Kế hoạch bán hàng nước mắm chinsu 2022

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

SẢN PHẨM NƯỚC MẮM CHINSU CHO CÁC ĐẠI
LÝ KHU VỰC HÀ NỘI
NĂM 2022


Giới thiệu công ty Masan Consumer
- Công ty CP Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) có tiền thân là Cơng
ty CP Công nghệ - Kỹ thuật - Thương mại Việt Tiến, chuyên sản xuất thực
phẩm chế biến và các sản phẩm ngành gia vị.

- Masan Consumer đã tạo nên các thương hiệu được yêu thích và tin dùng
hàng đầu tại Việt Nam như Chinsu, Omachi, Kokomi, Nam Ngư… Đồng thời,
được đánh giá là một trong những công ty hàng tiêu dùng lớn nhất Việt Nam.


Giới thiệu nước mắm Chinsu
- Thương hiệu Chinsu đã không còn quá xa lạ với các bà nội trợ Việt, kể cả những người khó tính nhất.

- Ra đời vào năm 2002, Chinsu là nhãn hiệu cao cấp với sứ mệnh đem đến những gia vị hảo hạng cho bữa ăn ngon mỗi ngày của
hàng triệu gia đình Việt Nam.

- Các dòng sản phẩm nước mắm Chinsu: Nước mắm Chinsu hương cá hồi, Nước mắm Chinsu thượng hạng vị mặn mà, Nước mắm
Chinsu cá cơm mùa xuân, Nước mắm Nam Ngư, Đệ Nhị....


1.Phân tích tình hình
1.1. Các yếu tố bên ngồi

a, Mơi trường vĩ mơ

- Văn hố ẩm thực truyền thống
- Dân cư tập trung nhiều tại Hà Nội
- Đại dịch Covid-19
- Sự phát triển của công nghệ


1.1. Các yếu tố bên ngồi
b, Mơi trường vi mơ
- Nhu cầu tiêu dùng
- Sức mua của thị trường
- Chất lượng của các đại lý
- Đối thủ cạnh tranh
- Sản phẩm thay thế đa dạng


MA TRẬN EFE

STT

Danh mục các yếu tố

Trọng số ảnh

Điểm

Điểm mức độ

hưởng

đánh giá

ảnh hưởng

Kết luận:
=> Theo ma trận, tổng số

1

Văn hoá ẩm thực truyền thống - nước mắm

0.15

4

0,6

2

Dân cư tập trung nhiều tại Hà Nội

0,1

4

0,4

3

Đại dịch Covid-19

0.05

4

0,2

4

Thu nhập của người dân tăng

0.05

2

0,1

5

Sự phát triển của công nghệ

0.05

2

0,1

6

Nhu cầu tiêu dùng 

0.2

3

0,6

7

Sức mua lớn của thị trường

0.15

3

0,45

8

Chất lượng của các đại lý

0,05

3

0,15

9

Đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều

0,1

4

0,4

10

Sản phẩm thay thế đa dạng

0,1

3

0,3

Tổng cộng

1.00

3,3

điểm của công ty là 3,3.
Cho thấy hoạt động bán
hang của cơng ty đang
phản ứng tốt với các yếu
tố

bên

nghiệp.

ngồi

doanh


1.2. Các yếu tố môi trường nội bộ
- Tiềm lực tài chính lớn mạnh
- Thương hiệu có uy tín
- Chất lượng sản phẩm tốt
- Chất lượng của lực lượng bán hàng
- Chế độ đãi ngộ nhân viên tốt
- Chính sách bán hàng
- Hình thức bán hàng phù hợp
- Chính sách Marketing
- Năng lực sản xuất
- Nhận thức của Masan về tầm quan trọng của bán hàng


MA TRẬN IFE
STT

Danh mục các yếu tố

1

Tiềm lực tài chính lớn mạnh

2

Thương hiệu có uy tín

Điểm đánh

Điểm mức độ ảnh

giá

hưởng

0,075

5

0,375

0,1

5

0,5

Trọng số ảnh hưởng

Kết luận:
=> Theo ma trận,

3

Chất lượng sản phẩm tốt

0,2

4

0,8

4

Chất lượng của lực lượng bán hàng

0,2

3

0,6

5

Chế độ đãi ngộ nhân viên tốt

0,1

3

0,3

cho thấy cơng ty rất

6

Chính sách bán hàng hiệu quả

0,1

3

0,3

mạnh về nội bộ.

7

Hình thức bán hàng phù hợp

0,05

3

0,15

8

Chính sách Marketing 

0,05

3

0,15

9

Năng lực sản xuất

0,05

4

0,2

10

Nhận thức của Masan về tầm quan trọng của bán hàng

0,75

4

0,3

Tổng cộng

1.00

3,675

tổng điểm của công
ty là 3,675. Điều này

Đánh giá chung về thực trạng bán hàng sản phẩm nước mắm Chinsu năm 2020:

- Doanh thu thuần tăng trưởng vượt trội 26,3% lên 23.343 tỷ đồng so với năm 2019. Năm 2020, doanh thu thuần ngành gia vị
đạt 8.147 tỷ đồng, tăng trưởng 12,4% so với năm 2019 nhờ tăng trưởng dòng sản phẩm nước mắm cao cấp.
- Trong năm 2020, công ty vẫn triển khai 2 kênh bán hàng truyền thống và hiện đại.
- Hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi đang ngày càng mang lại nhiều doanh thu hơn.
=> Masan cần có kế hoạch bán hàng phù hợp để phát triển hệ thống phân phối các sản phẩm của công ty và đặc biệt là
nước mắm thơng qua hình thức bán hàng trực tiếp cho các đại lý.


2. Xác định mục tiêu bán hàng
Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả bán hàng (dự kiến
2022)
+ Doanh số bán: Tổng doanh số bán được ở tất cả các
đại lý trên địa bàn Hà Nội khoảng 250 tỷ đồng, tỷ lệ
tăng doanh thu so với năm 2021 là 15%
+ Khối lượng bán: tăng 500.000 lít nước mắm bán được
so với năm 2021.


2. Xác định mục tiêu bán hàng
Chỉ tiêu dựa trên hành vi khách hàng và chỉ tiêu hoạt
động
- Số lượng đại lý mong muốn tăng thêm trong năm là 500

cửa hàng mới.
- Các đại lý nhập hàng lặp lại ít nhất mỗi tháng 1 lần.
- Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng và chất lượng

bán hàng
- Tiến hành ít nhất 1 buổi giới thiệu sản phẩm Chinsu cho

khách hàng mỗi tháng.


3. Xác định khách hàng mục tiêu
- Đặc điểm: Các đại lý có quy mơ kinh doanh lớn và vừa.
- Sản phẩm kinh doanh: Hàng tiêu dùng
=> Khách hàng mục tiêu là các đại lý bán hàng tiêu dùng trên địa bàn Hà Nội
( ~ 6000 đại lý)
Trong đó:
+ 5500 đại lý đã kinh doanh một số ít loại sản phẩm nước mắm Chinsu
+ 500 đại lý chưa kinh doanh sản phẩm nước mắm Chinsu
=> Kế hoạch bán hàng hướng đến cả 2 nhóm khách hàng mục tiêu này.


4. Xác định cách thức bán hàng được sử dụng

Bán hàng offl ine cho các đại lý trung gian, đó
là các cửa hàng bán bn bán lẻ, các tạp
hố… thơng qua việc nhân viên đến chào
hàng trực tiếp tại các đại lý.


5.Xây dựng kế hoạch tổ chức thực hiện
5.1. Xây dựng quy trình bán hàng offline:
5.1.1. Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Lập danh sách đại lý bán hàng tiêu dùng tiềm năng ở khu vực Hà Nội.

- Chọn lọc các đại lý (Đại lý chưa kinh doanh sản phẩm và Đại lý đã kinh doanh 1 số ít
sản phẩm nước mắm Chinsu)
- Ghi lại các thông cụ thể về khách hàng. Từ đây lên kế hoạch cụ thể cho việc gặp gỡ
các đại lý.
- Lưu trữ lại thông tin các đại lý đã thiết lập được cuộc hẹn và cập nhật liên tục danh
sách các đại lý tiềm năng.


5.1. Xây dựng quy trình bán hàng offline
5.1.2 Giai đoạn chuẩn bị tiếp xúc
- Tiếp cận khách hàng qua điện thoại hoặc tiếp cận trực tiếp để thiết lập cuộc hẹn.
- Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị thông tin kỹ lưỡng về khách hàng: quy mô kinh doanh các sản phẩm hiện bán, khu vực địa lý, chất
lượng hoạt động bán, đã mua sản
phẩm nước mắm nào của công ty và của đối thủ cạnh tranh?... và hiểu
hơn về các yếu tố dẫn tới quyết định lựa chọn sản phẩm kinh doanh của
họ.

- Chuẩn bị tài liệu về thông tin cá nhân, sản phẩm nước mắm (Bảng báo
giá, name card, giấy giới thiệu do Công ty Masan cung cấp,...) và đồng
phục làm việc.


5.1. Xây dựng quy trình bán hàng offline
5.1.3.Nhận dạng nhu cầu và vấn đề

•

Dựa vào các thơng tin đã tìm hiểu được, ở thời điểm này, điều cần
làm là tạo mối quan hệ tốt với khách hàng và tiếp tục thu thập thêm
những thơng tin cần thiết, từ đó xác định chính xác nhu cầu, mong

muốn của họ.

•

Mỗi nhân viên bán sẽ có một cách thức tiếp cận, trị chuyện khác
nhau. Cần chú ý kỹ năng chào hỏi và trả lời khi giao tiếp với khách
hàng.


5.1. Xây dựng quy trình bán hàng offline:
5.1.4. Giai đoạn trình bày và biểu diễn

•

Nhân viên bán hàng cần nhìn vào sản phẩm của mình dưới góc độ của các
đại lý để chỉ ra lợi ích của họ nhận được khi bán sản phẩm nước mắm Chinsu;
đi sâu giải quyết những khó khăn hoặc đáp ứng những mong muốn của họ
thay vì lịng vịng và nói q nhiều về sản phẩm.

•

Nếu các đại lý chưa có ý định mua sản phẩm, nhân viên cần khuyến khích họ
mua thử nước mắm với 1 đơn hàng nhỏ nhằm kết nối lâu dài.


5.1. Xây dựng quy trình bán hàng offline

5.1.5. Giai đoạn xử lý phản ứng của khách hàng

Theo tâm lý thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý

kiến trái chiều và phản đối về sản phẩm. Trong trường
hợp này, nhân viên cần có những thái độ đúng mực,
kỹ năng xử lý tình huống chuyên nghiệp.


5.1. Xây dựng quy trình bán hàng offline
5.1.6. Giai đoạn thương lượng

•

Hai bên thương lượng với nhau về giá cả, các điều
khoản thanh tốn, thời gian giao hàng…

•

Người bán cần chuẩn bị và phân tích tốt những yếu tố
về khách hàng và về ngành kinh doanh để việc thương
lượng đạt hiệu quả tốt


5.1. Xây dựng quy trình bán hàng offline
5.1.7. Giai đoạn kết thúc bán hàng

•

Người bán hàng cần biết cách kết thúc bán
hàng đúng lúc thông qua nhận diện các biểu
hiện của khách hàng

•

Cần chú ý theo dõi mức độ hài lịng của
khách hàng sau khi mua và có các hoạt động
chăm sóc khách hàng thường xuyên.


5.2. Phân công công việc cụ thể cho từng NVBH
- Phân công cụ thể cho từng nhân viên bán hàng phù hợp với địa phận
quận/phường/đường của Hà Nội.

•

Thống kê, phân loại và thu thập thông tin về danh sách các đại lý hàng
tiêu dùng trên địa bàn Hà Nội.

•

Thiết lập kế hoạch tư vấn, chào hàng và chăm sóc khách hàng hợp lý.

- Phân công cho các giám sát bán hàng của từng khu vực thường xuyên theo
dõi và điều chỉnh khi cần thiết.


5.3. Xây dựng kế hoạch bán hàng cá nhân

•

Mỗi cá nhân dựa trên bản kế hoạch của công ty, từ đó có những sửa đổi về cách
thức tư vấn, chào hàng và chăm sóc khách hàng cho phù hợp với bản thân và địa
bàn đảm nhận.

•

Đặc biệt, mỗi nhân viên bán hàng cần thiết kế cho mình một bản đồ khu vực bán mà
họ phụ trách, xây dựng các phương án dự phòng thay thế cho những trường hợp đột
xuất xảy ra trong quá trình bán.


5.4. Làm rõ đặc điểm và lợi ích của sản phẩm

•

Giải thích rõ với KH là khi họ nhập sản phẩm Chinsu về bán, sẽ thu được doanh thu tốt và
đều đặn. Bởi vì, đây là sản phẩm nước mắm quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam.
Ngoài ra, các cửa hàng tạp hóa, đại lý khác cũng đã nhập sản phẩm này bày bán, nếu trong
trường hợp nhiều người tiêu dùng muốn mua sản phẩm này mà đại lý chưa nhập thì sẽ bị
mất 1 lượng KH.

•

Ngồi ra, KH khi lựa chọn kinh doanh nước mắm Chinsu sẽ được đảm bảo về số lượng cũng
như chất lượng sp. Đồng thời các mặt hàng tiêu dùng khác của Masan như nước tương,
tương ớt, hạt nêm... cũng được ưu tiên đảm bảo nguồn cung.

B.


6.Kiểm tra và đánh giá điều chỉnh
•

Kiểm tra các tiêu chuẩn:

+ Định tính: Mục tiêu bao phủ thị trường Hà Nội đã thực hiện được hay chưa? Khách hàng có quan
tâm đến việc kinh doanh nước mắm Chinsu hay không? Có thường xun mua lại sản phẩm hay
khơng?
+ Mục tiêu doanh số, sản lượng có đạt được hay khơng? Đạt được bao nhiêu %? Chỉ tiêu về khách
hàng? Chỉ tiêu bao phủ thị trường có đạt được hay khơng?

•

Điều chỉnh: Trong quá trình thực hiện sẽ phát sinh những vấn đề cần điều chỉnh, ví dụ
như: Bố trí lại nhân viên cho từng khu vực nếu chưa đạt được hiệu quả bán hàng,
khuyến khích hỗ trợ nhau; Điều chỉnh kế hoạch bán lại cho phù hợp với thực tế...


Cảm ơn Cô và các bạn đã lắng nghe !