XD và thực hiện kế hoạch bán hàng tại cty CP Vật tư BVTV Hoà Bình

Luận văn tốt nghiệp

Lời mở đầu
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đà đánh dấu sự chuyển mình của
nền kinh tế Việt Nam. Đất nớc ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ
chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự
quản lý của nhà nớc theo định hớng xà hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới này
tất cả các thành phần kinh tế đều đợc tự do phát triển, tự mình tìm nguồn
hàng, thị trờng tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh. Nếu doanh nghiệp nào
làm ăn có lÃi, có chỗ đứng trên thị trờng thì sẽ tồn tại còn nếu doanh
nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trờng.
Để đạt đợc mục tiêu đứng vững và phát triển đi lên thì mỗi doanh
nghiệp phải tự tìm cho mình một hớng đi thích hợp phù hợp với tiềm lực của
doanh nghiệp mình và xây dựng những biện pháp riêng để đi đến thực hiện
thắng lợi những mục tiêu đề ra. Trong điều kiện kinh tế thị trờng, môi trờng
kinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể đối phó đợc với những thay
đổi của môi trờng kinh doanh thì một trong những biện pháp mà doanh
nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh.
Kế hoạch sẽ làm giảm tính bất ổn trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, định ra những mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp hớng tới.
Công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình là công ty chuyên doanh trong
lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật phục vụ nông nghiệp cho nên đối tợng phục
vụ của công ty là bà con nông dân. Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật mà
công ty kinh doanh chịu ảnh hởng nhiều của yếu tố khách quan nh thời tiết,
dịch bệnh, cơ chế chính sách... cho nên để công ty hoạt động có hiệu quả
nhằm hớng tới những mục tiêu mà công ty lựa chọn thì tất cả mọi hoạt
động của công ty phải đợc kế hoạch hoá. Trong đó khâu bán hàng của công
ty có tầm quan trọng rất cao, nó quyết định sự thành công hay thất bại của
doanh nghiệp, nó là thớc đo mọi nỗ lực của doanh nghiệp chính vì vậy mà
công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng có mét vai trß hÕt søc
quan träng.

Trong thêi gian thùc tËp tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình, đợc sự
hớng dẫn tận tình của thầy giáo PGS -TS Hoàng Đức Thân cùng với sự giúp
đỡ của các anh chị trong phòng kế hoạch vật t, nhận thức đợc tầm quan


Luận văn tốt nghiệp
trọng của bán hàng và kế hoạch bán hàng đối với sản xuất kinh doanh và
thực trạng công tác xây dựng thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP
Vật T BVTV Hoà Bình tôi chọn đề tài:
Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình.
Trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinh doanh thơng
mại. Luận văn phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực
hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình để tìm ra u
nhợc điểm từ đó đa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác
xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty.
Ngoài lời mở đầu và kết luận kết cấu luận văn gồm ba chơng:
Chơng 1: Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thơng
mại
Chơng 2: Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình
Chơng 3: Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình


Luận văn tốt nghiệp

Chơng I: Lý luận chung về kế
hoạch bán hàng ở doanh
nghiệp thơng mại

I- Kế hoạch bán hàng và vai trò của nó đối với hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại
1. Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp
thơng mại.

Kế hoạch bán hàng đợc coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những
gì sẽ làm trong thời gian tới : đó là hoạt động nghiên cứu thị trờng nhằm
nắm bắt nhu cầu của khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ
trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán đợc hàng để công ty tồn tại
và phát triển.
Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang xây dựng cơ chế
thị trờng có sự quản lý vĩ mô của nhà nớc đà và đang đặt ra nhiều vấn đề về
lý luận và thực tiễn cần phải nghiên cứu và giải quyết. Một trong những
vấn đề đó là lĩnh vực kế hoạch hoá. Trong những năm chuyển đổi vừa qua
có không ít những ý kiến bàn luận về vai trò và sự tồn tại khách quan của
công tác này. Có những ý kiến không hoàn toàn thống nhất với nhau mà
thậm chí còn trái ngợc nhau. Một số ý kiến cho rằng trong nền kinh tế thị
trờng, trong cơ chế quản lý mới này không có chỗ cho công tác kế hoạch
hoá, tức là kế hoạch hoá không thể tồn tại trong nền kinh tế thị trờng, công
tác này chỉ thích hợp trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp. Một số
ý kiến khác lại cho rằng giờ đây khi thị trờng trực tiếp điều tiết và chỉ dẫn
cho các doanh nghiệp trong các hoạt động nhằm giải quyết những vấn đề
kinh tế cơ bản, dù trong điều kiện nào công tác kế hoạch hoá nói chung và
công tác kế hoạch hoá trong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồn tại nh một
khâu, một bộ phận của hoạt động quản lý và là một trong những yếu tố cấu
thành của cơ chế quản lý. Khi môi trờng và điều kiện hoạt động thay đổi,
cùng với các bộ phận khác của cơ chế quản lý mới, công tác kế hoạch hoá
cũng cần đợc nghiên cứu và đổi mới.
Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chế điều
hành cứng nhắc từ trên xuống dới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh thông

qua hệ thống kế hoạch pháp lệnh đà để lại một sự ăn mòn trong công tác
xây dựng kế hoạch kinh doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn cha


Luận văn tốt nghiệp
xoá nhoà đợc. Hậu quả của cơ chế cũ đà làm cho các doanh nghiệp không
biết đến thị trờng, đi ngợc lại với các quy luật của thị trờng nh quy luật
cung cầu, quy luật giá cả......Và do đó điều hành hoạt động sản xuất kinh
doanh thiếu linh hoạt, nhà sản xuất không biết đến nhu cầu của ngời tiêu
dùng, sản xuất và kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinh tế. Trong
giai đoạn này các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc có hoàn thành kế
hoạch đợc giao hay không. Trong khi đó, cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh
gay gắt giữa các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mục tiêu hàng đầu,
mục tiêu bao trùm lên các mục tiêu khác. Kế hoạch cho phép các doanh
nghiệp biết đến hớng đi trong thời gian sắp tới, nó không chỉ quan tâm tới
vấn đề tài chính mà nó còn phải xem xét đến các hoạt động khác của công
ty : Thị trờng, khách hàng, sự biến động của môi trờng kinh doanh .... và
những thay đổi có thể xảy đến, công ty có cách ứng phó nh thế nào với
những thay đổi đó. Ngoài ra kế hoạch còn là cơ sở để ngân hàng xem xét
có nên cho công ty vay vốn để sản xuất kinh doanh hay không, vì qua bản
kế hoạch kinh doanh công ty sẽ cho ngân hàng thấy đợc tơng lai của công
ty mở mang phát triển đến đâu. Trong trờng hợp đó kế hoạch kinh doanh
thực sự có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp.
Thực tế hoạt động quản lý của doanh nghiệp trong những năm qua đÃ
đem lại những bài học kinh nghiệm quý giá rằng nếu coi thờng các yêu cầu
của công tác kế hoạch, của phơng thức hạch toán kinh doanh đúng nguyên
tắc tập trung dân chủ sẽ dẫn đến cách làm tuỳ tiện, thiếu kỷ cơng, mạnh ai
nấy làm, không thể kiểm soát hết đợc. Thực tế này đà dẫn đến một thực
trạng thiếu ổn định trong công tác quản lý và kế hoạch hóa doanh nghiệp :
khi thì quá dân chủ dẫn đến dân chủ quá trớn khi thì quá gò bó cứng

nhắc, nguyên tắc làm cho các hoạt động kém linh hoạt.
Những bài học kinh nghiệm thực tế từ những nớc có nền kinh tế thị trờng phát triển cùng với những kết quả ban đầu trong những năm đổi mới đÃ
phần nào khẳng định rằng : Sự tồn tại của công tác kế hoạch hoá trong cơ
chế mới này là một tất yếu khách quan cần phải đợc tăng cờng và đổi mới
bởi lẽ : Xét về mặt bản chất thì kế hoạch hoá là một hoạt động chủ quan cã
ý thøc cã tỉ chøc cđa con ngêi nh»m xác định mục tiêu, phơng án, bớc đi,
trình tự và cách thức tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đó
kế hoạch hoá là yêu cầu của bản thân quá trình lao động của con ngời và
gắn liền với quá trình đó. Thực chất của kế hoạch hoá là quá trình định h-


Luận văn tốt nghiệp
ớng và điều khiển các định hớng đối với sự phát triển sản xuất theo quy
luật tái sản xuất mở rộng ở mọi cấp độ của nền kinh tÕ.
Trong thùc tÕ ë c¸c níc cã nỊn kinh tế thị trờng phát triển họ đều quan
tâm đến công tác kế hoạch ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí
xác định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp
nhằm thực hiện hoàn chỉnh công tác này. Qua những thử nghiệm và đánh
giá các nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hoá công ty là
sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để tăng
khả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của môi trờng kinh doanh đến các doanh
nghiệp. Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch hoá
đà đợc quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị hoạch
định các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh
nghiệp, xây dựng các phơng án hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản
xuất kinh doanh đề ra cho năm kế hoạch.
Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xà hội,
doanh nghiệp thơng mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữa sản
xuất và tiêu dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu

dùng về các loại hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu cầu về
hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng và tìm mọi cách để thoả mÃn nhu cầu đó.
Không ngừng nâng cao trình độ thỏa mÃn nhu cầu của khách hàng để nâng
cao hiệu quả kinh doanh, giải quyết tốt các mối quan hệ nội bộ doanh
nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài. Sự thành công trong
kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết phối hợp tốt
nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Kế hoạch kinh doanh
là một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả. Kế hoạch kinh doanh có chức năng
chủ yếu là tính toán các tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng có thể
huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định hớng chiến
lợc đà định để tạo ra một cơ cấu hợp lý thúc đẩy tăng trởng nhanh và giữ
cân bằng các yếu tố trên tổng thể.
* Khái niệm kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại
Doanh nghiệp thơng mại khi tiến hành kinh doanh thờng phải lập nhiều
kế hoạch hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lu chuyển
hàng hoá.


Luận văn tốt nghiệp
Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại là bảng tính
toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng
nhu cầu của khách hàng trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của
doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.
Trong kế hoạch lu chuyển hàng hoá thì kế hoạch bán hàng là quan trọng
nhất vì bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp
thơng mại, là mục tiêu hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động của
doanh nghiệp thơng mại đều phải phục vụ cho bán hàng đợc nhiều, đợc
nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm đợc chi phí bán hàng để
đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.

Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng trớc hết là toàn bộ
hoạt động bán hàng phải đợc kế hoạch hoá. Vì vậy kế hoạch bán hàng đợc
coi là kế hoạch chủ yếu của kế hoạch kinh doanh.
Vậy kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó ngời ta làm thời khoá
biểu cho những hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phơng tiện vật
chất, lao động, tài chính cho sản phẩm hoặc thị trờng hoặc khách hàng.
Kế hoạch thờng có thời hạn 1 năm.
2.Các loại kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại

* Căn cứ vào tiêu thức thời gian, kế hoạch kinh doanh bao gồm:
Kế hoạch dài hạn: Nhằm xác định các lĩnh vực mà công ty sẽ
tham gia, đa dạng hoá hoặc cải thiện hoạt động trên các lĩnh vực hiện tại,
xác định các mục tiêu và các giải pháp dài hạn cho các vấn đề chính, đầu t
nghiên cứu phát triển, con ngời.
Kế hoạch trung hạn: thờng là 2, 3 năm nhằm phác thảo chơng
trình trung hạn để thực hiện kế hoạch hoá dài hạn, tức là để đảm bảo tính
khả thi lĩnh vực mục tiêu, chính sách và giải pháp đợc hoạch định trong
chiến lợc đà chọn.
Chơng trình kế hoạch hàng năm: tuỳ theo cách tiếp cận của kế
hoạch dài hạn và kế hoạch trung hạn, cách cụ thể hoá các nhiệm vụ sản
xuất kinh doanh hàng năm có thể xác định theo chơng trình hoặc các phơng án kế hoạch năm. Cho dù kế hoạch năm đợc xác định nh thế nào thì
bản chất của nó là sự cụ thể hoá nhiệm vụ sản xuất kinh doanh căn cứ vào
định hớng mục tiêu chiến lợc và các kế hoạch trung hạn, căn cứ vào kết quả
nghiên cứu điều tra các căn cứ, xây dựng kế hoạch phù hợp với điều kiện
của kế hoạch năm.


Luận văn tốt nghiệp
-

Kế hoạch tác nghiệp và các dự án: để triển khai các mục tiêu và
hoạt động sản xuất kinh doanh các công ty cần hoạch định kế hoạch tác
nghiệp và các phơng án. Các kế hoạch tác nghiƯp (cã thĨ theo s¶n phÈm,
theo lÜnh vùc, theo bé phận sản xuất hoặc theo tiến độ thời gian.....) gắn
liền với việc triển khai các phơng án kế hoạch còn các dự án về cải tạo hiện
đại hoá dây chuyền công nghệ, đào tạo nghiên cứu phát triển .... lại gắn
liền với việc thực thi các chơng trình đồng bộ có mục tiêu.
* Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại kế hoạch hoá trong phạm vi doanh
nghiệp.
Kế hoạch kinh doanh - kü thuËt - tµi chÝnh - x· hội ở doanh nghiệp thơng
mại bao gồm:
Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ. Đây là kế hoạch kinh
doanh cơ bản của doanh nghiệp thơng mại. Kế hoạch này phản ánh chức
năng nhiệm vụ quan trọng nhất, đặc trng nhất của doanh nghiệp thơng mại
là lu chuyển hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng. Kế
hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại phản ánh toàn bộ
khối lợng công việc nghiệp vụ chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại là mua
vào, bán ra và dự trữ hàng hoá. Đây vừa là mục tiêu vừa là điều kiện để
doanh nghiệp thơng mại đạt đợc mục đích trong hoạt động kinh doanh.
Hơn nữa các chỉ tiêu kế hoạch lu chuyển hàng hoá còn là căn cứ quan trọng
để xây dựng các kế hoạch khác (kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí
lu thông, kế hoạch lao động...). Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh
nghiệp thơng mại bao gồm ba bộ phận chủ yếu sau:
+ Kế hoạch bán hàng: Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất
của doanh nghiệp thơng mại; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy
mọi hoạt động của doanh nghiệp thơng mại phải phục vụ cho việc bán hàng
đợc nhiều, đợc nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm đợc chi
phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Kế hoạch bán hàng gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau.
Theo hình thức bán hàng có các chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ. Trong hình thức

bán buôn theo các khâu vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng lại chia ra : bán buôn thẳng hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng
và bán buôn tại kho, trạm, cửa hàng của doanh nghiệp. Trong hình thức bán
lẻ lại chia ra: bán lẻ ở cửa hàng cố định, bán lẻ ở quầy hàng lu động.


Luận văn tốt nghiệp







-

Theo khách hàng chia ra: Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các tổ
chức trung gian, bán qua đại lý...Ngoài ra trong hệ thống kinh doanh thơng
mại theo ngành hàng còn có bán điều chuyển, bán uỷ thác và xuất khẩu.
Theo các khâu của kinh doanh : Có bán ở tổng công ty, công ty, bán ở kho,
bán ở cửa hàng, quầy hàng cố định và lu động.
+ Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế
hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợp
với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giá
cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định kinh doanh có lÃi. Vì vậy trong
kế hoạch mua hàng phải tính toán, cân nhắc, lựa chọn các loại hàng, nguồn
hàng, bạn hàng tin cậy để đảm bảo an toàn vốn kinh doanh và đáp ứng yêu
cầu kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch. Trong cơ chế thị trờng,
doanh nghiệp thơng mại có quyền tự mua, tự bán, tự lựa chọn thị trờng, đối
tác và các hình thức, phơng thức mua bán. tuỳ theo điều kiện, phạm vi, yêu

cầu kinh doanh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các nguồn hàng sau đây:
Nguồn hàng nhập khẩu
Nguồn hàng sản xuất trong nớc
Nguồn hàng tự khai thác chế biến
Nguồn hàng liên doanh, liên kết
Nguồn hàng khác ( ngoài các nguồn trên)
+ Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ:
Một trong những điều kiện quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thơng mại đợc liên tục và đạt hiệu quả cao là có
kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp. Doanh nghiệp tranh thủ cơ hội bán
hàng, giao hàng nhanh, không bị đứt đoạn trong cung ứng hàng hoá. Dự trữ
hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ là chỉ tiêu về số lợng và chất lợng, là danh
điểm hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng đợc tính toán và bố trí
ở địa bàn phù hợp để xuất bán cho kỳ kế hoạch tiếp theo.
Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ: Kế hoạch này nhằm
đảm bảo nguồn nhân lực cho các hoạt ®éng cđa doanh nghiƯp cịng nh x©y
dùng chÕ ®é ®·i ngé cho ngêi lao ®éng nh»m khuyÕn khÝch hä tÝch cực làm
việc nhằm nâng cao năng suất lao động, gắn bó với doanh nghiệp vì mục
tiêu tăng trởng và phát triển của doanh nghiệp. Cơ sở của kế hoạch này là
nhu cầu về cán bộ quản lý các cấp xuất hiện trong mô hình tổ chức của
doanh nghiệp và các nhân viên làm việc trong hệ thống cũng nh quyền lỵi


Luận văn tốt nghiệp

-

-

-

-

của ngời lao động khi tham gia vào hoạt động của doanh nghiệp bao gồm
quyền lợi về vật chất, tinh thần đợc doanh nghiệp đáp ứng từ nhiều cách
thức khác nhau.
Kế hoạch tài chính - tiền tệ: Bao gồm kế hoạch huy động và sử
dụng vốn kinh doanh; kế hoạch chi phí lu thông; kế hoạch doanh thu và lÃi
lỗ; kế hoạch giá cả; kế hoạch nộp ngân sách...
Kế hoạch kỹ thuật bao gồm các chỉ tiêu trang thiết bị kỹ thuật
mới, các biện pháp cải tiến và áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động
sản xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp.
KÕ ho¹ch vËn chun: Bao gồm kế hoạch vận chuyển hàng hoá từ
nơi mua về đến kho của doanh nghiệp thơng mại và kế hoạch vận chuyển
hàng hoá tới tay khách hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch này xác định xem
là doanh nghiệp sẽ thực hiện việc vận chuyển hàng hoá từ nơi mua về kho
hay lµ do doanh nghiƯp cung øng lµm, doanh nghiƯp thực hiện dịch vụ vận
chuyển hàng hoá cho khách hàng hay là khách hàng tự vận chuyển. Trong
trờng hợp doanh nghiệp đảm nhận việc vận chuyển thì doanh nghiệp phải
thiên vỊ viƯc më réng bé phËn vËn t¶i hay qut định thuê vận chuyển.
Kế hoạch hoá kho tàng: Tạo ra cơ sở cho các quyết định dự trữ dài
và ngắn hạn. Các quyết định dài hạn đề cập trớc hết đến việc lựa chọn địa
điểm kho tàng, vấn đề hình thành và tổ chức kho tàng. Các quyết định kho
tàng nh thế mang đặc điểm chỉ một lần quyết định cho cả một thời kỳ dài.
Các quyết định ngắn hạn đề cập đến số lợng lu kho và thời gian lu kho
trung bình.

3. Vai trò của kế hoạch trong hoạt ®éng s¶n xt kinh doanh cđa
doanh nghiƯp

Trong lao ®éng hiƯp tác, điều kiện để phối hợp tốt nhất hành động
của mọi bộ phận, cá nhân trong doanh nghiệp ở bất cứ thời điểm nào là
phải xác định trớc mục tiêu, nhiƯm vơ cơ thĨ mang tÝnh thèng nhÊt cho
toµn doanh nghiệp cũng nh cho mỗi bộ phận, cá nhân đó. Nh thế xác định
trớc mục tiêu chính là một điều kiện không thể thiếu của hoạt động hiệp tác
có hiệu quả. Thông thờng ở mọi thời kỳ phát triển của mình doanh nghiệp
cũng nh các bộ phận, cá nhân bên trong đều đứng trớc rất nhiều mục tiêu
và cách thức hành động khác nhau. Vấn đề đợc đặt ra là doanh nghiệp sẽ
lựa chọn các mục tiêu nào trong số rất nhiều mục tiêu cần đạt và doanh


Luận văn tốt nghiệp
nghiệp sẽ chọn con đờng đi nào trong số rất nhiều con đờng có thể để đạt
tới mục tiêu.
Việc xác định trớc các mục tiêu và cách thức hành động có thể (thờng đợc
gọi là phơng án kế hoạch) để từ đó lựa chọn một phơng án kế hoạch tối u
cho toàn doanh nghiệp cũng nh các bộ phận cá nhân bên trong doanh
nghiệp đợc gọi là công tác xây dựng kế hoạch hay công tác hoạch định.
Nh thế xây dựng kế hoạch là việc xác định trớc mục tiêu cũng nh các giải
pháp cần thiết cho doanh nghiệp và mọi bộ phận bên trong doanh nghiệp hớng theo mục tiêu đà xác định. Với ý nghĩa đó xây dựng kế hoạch là khâu
đầu tiên của chu trình quản trị doanh nghiệp và làm cơ sở để tiến hành các
hoạt động quản trị khác nh tổ chức lực lợng phối hợp, điều khiển và kiểm
tra.
Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan
träng cđa qu¶n lý doanh nghiƯp. Theo Henry Foyol “ Doanh nghiệp chỉ
thu đợc kết quả khi nó đợc hớng dẫn bởi một chơng trình hoạt động, một
kế hoạch nhất định nhằm xác định rõ : sản xuất cái gì? sản xuất bằng
cách nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?.
Trớc kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch đợc các cơ quan
cấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thờng không sát

với thực tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều
chỉnh mới có thể thực hiện đợc, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thÊp
trong qu¶n lý doanh nghiƯp. Tõ khi nỊn kinh tÕ nớc ta chuyển sang cơ
chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xà hội chủ nghĩa
(Đại Hội Đảng toàn quốc lần thứ VI- năm 1986) mới thực sự tạo ra môi trờng cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu
thị trờng, khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong điều kiện pháp luật
cho phép. Xuất phát từ những cơ sở này, kế hoạch thực sự trở thành công
cụ quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các bộ
phận và các cá nhân trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh
doanh.
Xét một cách cụ thể, với vai trò là công cụ quản lý, vai trò của kế hoạch đợc thể hiện trên các mặt cơ bản sau:
Thứ nhất : Trong lÜnh vùc kinh doanh, kÕ ho¹ch t¹o ra thÕ chủ
động (tức là tạo ra một sự định hớng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả
năng tiềm tàng về vốn, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong


Luận văn tốt nghiệp

-

-

-

-

việc mua sắm hàng hoá, trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động
trong việc liên doanh và hợp tác kinh doanh với các đối tác khác, chủ động
trong việc tìm thị trờng tiêu thụ, thị trờng nguyên vật liệu đầu vào.....
Thứ hai : Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các

thành viên trong doanh nghiệp sẽ biết đợc con thuyền đến đích đà định.
Nếu thiếu kế hoạch, doanh nghiệp nh một con thuyền không có bánh lái
chỉ biết đi lòng vòng.
Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm đợc sự chồng chéo và những hoạt
động lÃng phí. Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những hớng đi của doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó.
Kế hoạch chỉ ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phËn
trong viƯc thùc hiƯn mơc tiªu kinh doanh, do vËy hiện tợng chồng chéo,
lÃng phí đợc giảm đến mức thấp nhất góp phần đem lại hiệu quả kinh
doanh cho doanh nghiệp.
Thứ t : Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh
nghiệp. Trong quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn
về phía trớc, dự đoán những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng nh của
môi trờng kinh doanh, cân nhắc những ảnh hởng của chúng và đa ra những
ứng phó thích hợp.
Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện
cho công tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp. Nếu một doanh
nghiệp mà không biết rõ phải đạt tới cái gì và đạt đợc bằng cách nào thì đơng nhiên không thể xác định liệu nó đà thực hiện đợc mục tiêu hay cha và
cũng không có những biện pháp điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc
xảy ra. Vì vậy, không có kế hoạch thì cũng không có kiểm tra.
Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm
của mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp. Thực tế đà chứng minh,
trong cơ chế thị trờng, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không
có kế hoạch hoặc chất lợng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt
hiệu quả cao. Việc vạch ra các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khóa vàng
đem lại thành công cho doanh nghiệp.
* ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hoá ở doanh nghiệp th ơng mại.
Kinh doanh là quá trình đầu t tiền của, sức lao động vào lĩnh vực nào
đó để kiếm lời. Doanh nghiệp thơng mại chỉ có thể tồn tại và phát triển đợc

Luận văn tốt nghiệp

-

-

khi nó thực hiện hành vi kinh doanh thơng mại, nó làm cầu nối giữa ngời sản
xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng, nó thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu
của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng hoá và dịch vụ trong nền kinh tế
quốc dân.
Kinh doanh là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, nó
quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Muốn kinh doanh
tốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch kinh doanh và thực hiện tốt kế
hoạch đó trong đó có kế hoạch bán hàng, có thế doanh nghiệp mới có thể
hoàn thành tốt các chỉ tiêu mà doanh nghiệp đề ra và biết đợc khả năng của
bản thân:
Kế hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động
ứng phó với những biến động của thị trờng .
Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệu
quả các nguồn lực
Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọi
mặt hoạt động sản xuất kinh doanh, là đòn bẩy quan trọng để khai thác mọi
khả năng tiềm tàng nhằm mục tiêu sử dụng một cách hợp lý nhất toàn bộ
giá trị tài sản của nhà nớc giao để phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao
năng suất lao động, chất lợng sản phẩm, hiệu quả kinh tế xà hội và cải
thiện từng bớc đời sống cán bộ công nhân viên.
Kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần vào
việc làm cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả nhờ có kế
hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp chủ động mua bán, kí kết các hợp đồng
kinh tế. Mặt khác nhờ lập kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp mới biết

tình hình kinh doanh của mình so với kế hoạch đà đợc cha để có hớng phấn
đấu.
Lập kế hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt
động nghiên cứu thị trờng và chiếm lĩnh thị trờng, bằng việc sử dụng các
phơng thức thị trờng, giá bán, giá mua hợp lý, tổ chức tốt công tác nghiên
cứu thị trờng, tìm hiểu nguồn hàng, tổ chức tốt hoạt động xúc tiến, quảng
cáo, yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra các u thế trong cạnh
tranh, mở rộng thị trờng hiện tại và chiếm lĩnh các thị trờng mới. Thông
qua kế hoạch kinh doanh khuyến khích các nhà lÃnh đạo thờng xuyên suy
nghĩ đến triển vọng của công ty, nó xây dựng các chỉ tiêu hoạt động để sau
này làm căn cứ kiểm tra, đánh giá buộc công ty phải xác định rõ phơng h-


Luận văn tốt nghiệp
ớng mục tiêu kinh doanh, chiến lợc kinh doanh cụ thể, nó bảo đảm cho
công ty có khả năng đối phó với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụ
thể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ của tất cả những ngời có trách nhiệm trong công ty.
Trong thời kỳ bao cấp việc xây dựng kế hoạch mang tính pháp lệnh
cứng nhắc, không linh hoạt, khó có khả năng thực thi hoặc không hiệu quả.
Còn kế hoạch trong thời kỳ này là kế hoạch phát triển rất linh hoạt, mềm
dẻo không mang tÝnh cìng chÕ mµ chđ u lµ mang tÝnh thut phục. Vì
vậy kế hoạch kinh doanh thích ứng đợc với những biến động của môi trờng
kinh doanh. Kế hoạch kinh doanh là công cụ quản lý có hiệu quả của
doanh nghiệp, là công cụ đắc lực trong việc phối hợp nỗ lực của các thành
viên công ty, có tác dụng làm giảm tính bất ổn trong doanh nghiệp, giảm
sự chồng chéo và những hoạt động lÃng phí, lập kế hoạch thiết lập lên các
chỉ tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra. Nh vậy việc lập kế
hoạch có khả năng thực thi luôn là chìa khoá vàng cho việc thực hiện một
cách hiệu quả những mục tiêu mà doanh nghiƯp híng tíi.
Tãm l¹i kÕ ho¹ch kinh doanh cã ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hởng đến

thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, có lập kế hoạch kinh doanh thì doanh nghiệp mới có khả năng
nắm bắt nhu cầu thị trờng và chủ động đối phó với những diễn biến phức
tạp để chuẩn bị kế hoạch kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách
hàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh tế cao. Vì vậy mỗi doanh
nghiệp cần chú trọng hơn công tác lập kế hoạch, có thể thành lập riêng một
đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý và chính xác, tạo tiền đề vững
chắc thực sự cho công tác kế hoạch hàng hoá dịch vụ.
Kế hoạch bán hàng với t cách là một khâu trong kế hoạch kinh doanh
của doanh nghiệp nên nó có đầy đủ tất cả các vai trò của kế hoạch kinh
doanh mặt khác do bán hàng là một bớc nhảy nguy hiểm chết ngời nên
làm thế nào để bán đợc hàng là một vấn đề mà các doanh nghiệp đặc biệt
quan tâm. Kế hoạch bán hàng đợc xây dựng nhằm thực hiện hoạt động bán
hàng một cách hiệu quả do đó kế hoạch bán hàng có một vai trò đặc biệt
quan trọng trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp thơng
mại phải lập. Kế hoạch bán hàng nếu đợc xây dựng đầy đủ, khả thi thì các
mục tiêu đề ra cho hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch sẽ đợc thực hiện.
Nếu kế hoạch mua hàng, dự trữ đợc lập đúng, đủ nhng việc lập kÕ ho¹ch


Luận văn tốt nghiệp
bán hàng không bám sát các nhu cầu của khách hàng, không phù hợp với
tiềm lực của doanh nghiệp thì các kế hoạch kia dù có chuẩn xác đến bao
nhiêu thì mục tiêu cuối cùng là doanh thu và lợi nhuận cũng không đạt đợc.
Kết quả bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắn về mục tiêu của chiến lợc kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố
gắng của doanh nghiệp trên thơng trờng đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp thơng mại trên
thị trờng
Vì vậy kế hoạch bán hàng đợc các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm và
đây là kế hoạch quan trọng nhất trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh

của doanh nghiệp thơng mại.
II- Nội dung công tác xây dựng và thực hiện kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp thơng mại
1.Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng

-

-

-

Để lập kế hoạch bán hàng đúng đắn, khoa học và thực tế doanh
nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến toàn bộ
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là việc xác định các căn cứ và
dựa vào đó để tiến hành lập kế hoạch cho phù hợp. Doanh nghiệp cần dựa
vào các căn cứ sau:
Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của
doanh nghiệp kỳ kế hoạch : về thị trờng và khách hàng có nhu cầu và khả
năng về mặt hàng kinh doanh.
Căn cứ vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp thơng
mại, của thị trờng mục tiêu
Căn cứ vào khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển
thị trờng và khả năng biến động của nguồn hàng
Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hoá của doanh
nghiệp cạnh tranh và thay thế
Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đà đợc
ký kết với khách hàng. Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tuân thủ
một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín
của doanh nghiệp với khách hàng và bạn hàng
Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kế

hoạch bán ra của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh


Luận văn tốt nghiệp
sản phẩm, giá cả.... với các đối thủ gần gũi để giành thế chủ động trong
kinh doanh
Các căn cứ khác cũng đợc tính tới khi xây dựng kế hoạch bán
hàng : Dự kiến về tăng chi phí lu thông, những chính sách điều tiết vĩ mô
của nhà nớc với những sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến nhập, điều kiện
thời tiết khí hậu
2.Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng

Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng là trớc hết toàn
bộ hoạt động bán Nghiên cứu mục tiêu /nhiệm hàng phải đợc kế
hoạch hoá. Tiến vụ tổng quát của doanh trình kế hoạch hoá
nghiệp
hoạt động bán
hàng bao gồm các bớc và nội dung
sau:
Tiến trình kế
hoạch hoá hoạt
động bán hàng
Phân tích các yếu tố ảnh h
ởng của môi trờng kinh
doanh và tiềm lực của doanh
nghiệp đến khả năng hoàn
thành nhiệm vụ bán hàng của
doanh nghiệp

Xác lập mục tiêu /kế hoạch

bán hàng của doanh nghiệp

2.1Nghiên

vụ

của

cứu
doanh

Giữa mục
doanh
nghiệp
và mục tiêu bán
biện chứng.
Mục tiêu của
mục tiêu định hhàng, vừa là xuất
triển khai các mục
Mục tiêu của

mục tiêu, nhiệm
nghiệp
Xác lập chiến thuật bán
hàng và các hệ thống yểm
trợ bán hàng

Tổ chức thực hiện kế hoạch

Đánh giá/ kiểm tra

tiêu phát triển của
(mục tiêu tổng quát)
hàng có mối liên hệ
doanh nghiệp vừa là
ớng cho bộ phận bán
phát điểm cho việc
tiêu bán hàng cụ thể.
doanh nghiệp cần


Luận văn tốt nghiệp
phải đợc phản ánh và cụ thể hoá thông qua các mục tiêu bán hàng. Xuất
phát từ mối quan hệ này, khi xây dựng kế hoạch bán hàng và quản trị bán
hàng cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển của doanh nghiệp
và các nhiệm vụ đặt ra để thực hiện mục tiêu đó.

2.2Phân tích môi tr ờng kinh doanh và tiềm lực của
doanh nghiệp
Xuất phát từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định đúng mục
tiêu bán hàng và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu bán hàng
cần xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có thể tác động đến
hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch. Các thông tin về thị trờng đà đợc
nghiên cứu để đạt mục đích phát triển doanh nghiệp là cha đủ để xác định
và thực hiện mục tiêu bán hàng. Để xác định mục tiêu là lập kế hoạch bán
hàng cần tiếp tục phân tích các yếu tố của môi trờng và tiềm lực của doanh
nghiệp dới góc độ cụ thể và điều kiện cụ thể của bán hàng. Các thông tin và
kết luận về môi trờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp đà thu thập
và xử lý trong quá trình xác định mục tiêu và kế hoạch phát triển doanh
nghiệp có thể đợc tiếp tục phân tích để lập kế hoạch bán hàng.Tuy nhiên để

có thể xác định chính xác các mục tiêu, chỉ tiêu, giải pháp cụ thể trong hoạt
động bán hàng cần có các chơng trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi
tiết cụ thể về các yếu tố ảnh hởng nh khách hàng, thị trờng mục tiêu, đối
thủ cạnh tranh.....
Thông qua chơng trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo các thông tin để
xác định đợc:
Năng lực thị trờng : Khối lợng bán hàng cao nhất có thể đạt
đến của một sản phẩm /dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trờng đối
với tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định.
Năng lực thị trờng có thể xác định theo khu vực lÃnh thổ và theo phân loại
khách hàng
Doanh số của ngành hàng: Khối lợng hàng bán thực sự của
một ngành nhất định trên thị trờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Doanh số ngành hàng tơng tự nh năng lực thị trờng nhng thờng khác nhau
do điều kiện để mô tả năng lực thị trờng là điều kiện lý tởng.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : Phản ánh khả năng
cầu hớng vào doanh nghiệp là khối lợng bán hàng cao nhất mà doanh


Luận văn tốt nghiệp
nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trờng nhờ các nguồn lực và khả năng
sẵn có của doanh nghiệp
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Xác định số lợng bán
hàng bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm/dịch vụ trong tơng lai (ngắn/dài
hạn) của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất
định trên tất cả các thị trờng/từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp
tham gia cạnh tranh.

2.3Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp
Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần

thiết cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Hầu hết những quyết định
trong tiêu thụ sản phẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán sản phẩm
của doanh nghiệp, thực tế đà chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng chính
xác thì công ty càng có nhiều khả năng đa ra các quyết định đúng đắn.
Thông qua những dự báo về mức bán sản phẩm, doanh nghiệp có thể giải
đáp một số vấn đề nh:
Đánh giá những lợi ích và những thiệt hại khi quyết định
thâm nhập vào một thị trờng mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác
thị trờng hay quyết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu
cầu của thị trờng.
Phân tích và quyết định việc duy trì hay thay đổi chính sách
bán hàng, đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ
sở so sánh triển vọng bán hàng.
Tồn tại hai quan điểm tiếp cận dự báo nhu cầu và mức bán: Một dự báo
biến động bao gồm ba bớc: Tiên lợng tiềm năng thị trờng, dự báo thị phần
triển vọng, dự báo mức bán của doanh nghiệp trong kỳ. Hai là dự báo trực
tiếp bán hàng của doanh nghiệp trong đó bao hàm các tác nhân biến động
và các tác nhân khác nh các tham số để dự báo mức bán.
Quá trình xác định các chỉ tiêu/hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá trình
dự báo triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ
sở cho sự thành công khi nó đợc xây dựng trên các kết quả dự báo bán
hàng.
Dự báo bán hàng có thể là dự báo dài hạn hoặc ngắn hạn. Dự báo dài hạn
thờng là các dự báo cho thời kỳ trên một năm. Dự báo này là rất quan trọng
nhng rất khó khăn, chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khó xác định chính
xác. Mức độ sai số có thể rất lớn.


Luận văn tốt nghiệp
Dự báo ngắn hạn thờng đợc đa ra cho thời kỳ dới một năm. Dự báo ngắn

hạn có thể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn. Các yếu tố ảnh hởng đến bán hàng có thể đợc tính toán chính xác hơn do biên độ biến động
tơng đối thấp (nếu không có đột biến).Trong điều kiện hạn chế, tốt nhất cần
và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn.
Để dự báo bán hàng, có thể sử dụng quy trình tập trung ( diễn dịch - từ trên
xuống) hoặc phân tán ( quy nạp - từ dới lên).
+
Dự báo tập trung: Là dự báo bán hàng có
điểm xuất phát là mức độ kinh doanh (mục tiêu kinh doanh) chung, chỉ tiêu
chung của toàn hệ thống sau đó dự báo bán đợc chia nhỏ dần cho các bộ
phận (phần tử) của hệ thống và kết thúc dự báo ở các địa điểm ( khu vực)
bán hàng
+
Dự báo phân tán: Đợc thực hiện theo cách
quy nạp (tổng hợp), bắt đầu dự báo bán hàng cho từng sản phẩm và từng bộ
phận sau đó tổng hợp theo các nhóm mặt hàng, ngành hàng và từng bộ
phận (khu vực) rồi xác định vị trí dự báo bán hàng của toàn doanh nghiệp
Tham gia vào công tác dự báo có thể là nhân viên bán hàng có kinh
nghiệm, các quản trị viên hoặc giám đốc bán hàng. ở các doanh nghiệp
lớn, dự báo bán hàng có thể do mét bé phËn ®éc lËp cđa doanh nghiƯp thùc
hiƯn, bé phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực
hiện.
Nguồn dữ liệu ( thông tin) cơ sở phục vụ cho dự báo bán hàng thờng đợc sử
dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của hệ thống lực lợng bán hàng
của doanh nghiệp, các thông tin thứ cấp đợc lu trữ (kế hoạch và tình hình,
kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trớc...), các kết quả nghiên cứu thị trờng
theo chơng trình chuyên biệt....
Dự báo bán hàng có thể xác định theo các phơng pháp thông dụng :
+
Phơng pháp chuyên gia: Phơng pháp này dựa
vào các đánh giá khả năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, nhà quản

trị bán hàng hoặc cả hai để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng của từng cá
nhân, bộ phận( khu vực) hoặc tổng hợp khối lợng (giá trị bán). Ngời tham
gia dự báo đợc yêu cầu đánh giá về từng mặt hàng, từng khách hàng dựa
trên hiện trạng của thị trờng mà họ quan sát đợc. Bộ phận dự báo sẽ dựa
trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế
hoạch bán.


Luận văn tốt nghiệp
+

Phơng pháp điều tra - thăm dò: Phơng pháp
này dựa trên các kết quả nghiên cứu về khách hàng, ngời mua tiềm năng và
kế hoạch mua hàng của họ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên
ngoài lực lợng bán hàng của doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân tích,
tổng hợp từ các thông tin đà thu thập.
+
Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác
động đến khả năng bán: Phơng pháp này đa ra dự báo bán hàng trên cơ sở
sử dụng phân tích hồi quy chi tiết nhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng
và các yếu tố quyết định ảnh hởng tới bán hàng. Công thức thờng đợc áp
dụng :
n
Ds = B + a ixi
i=1
Trong đó:
Ds: khối lợng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó, tại thị trờng (khách
hàng) nào đó trong thời gian tính toán.
B: Khối lợng ( giá trị ) bán không đổi ở các mức Xi
ai : Hệ số tơng ứng của các Xi trong nhóm nhân tố

Xi : Nhân tố ảnh hởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp
i : Số lợng các nhân tố ( cơ bản)
+
Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian ( thống kê
kinh nghiệm)
Cơ sở của phơng pháp này là mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ
các con số thống kê và kinh nghiệm từ thực tế có thể rút ra đợc quy luật (tơng đối) về mối quan hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hởng cơ bản. Các
chỉ tiêu kế hoạch có thể xác định dựa trên các công thức tính khác nhau,
đơn giản nhất là tỉ lệ tăng, giảm(%) so với thời kỳ báo cáo:
Ds = B + P.B
Trong đó:
Ds: Doanh số bán kế hoạch
B : Doanh số bán năm báo cáo
P : Tỷ lệ tăng, giảm (%) dự kiến theo kinh nghiệm
+
Phơng pháp dự báo theo xu hớng biến động của các
yếu tố thị trờng


Luận văn tốt nghiệp

-

Phơng pháp này dựa trên cơ sở phân tích, đánh giá ảnh hởng của các yếu tố
thị trờng và xu hớng vận động của nó đến khả năng tăng giảm bán hàng
của doanh nghiệp. Dự báo theo phơng pháp này yêu cầu ngời làm dự báo
phải có chuyên môn cao, khối lợng thông tin lớn và kỹ thuật tính toán phức
tạp. Các yếu tố thị trờng có ảnh hởng đến khả năng bán cần lu ý:
Chỉ số sức mua - khả năng mua hàng của khách hàng với các
tham số về nhân khẩu học, thu nhập của dân c, hệ thống phân phối ( bán lẻ)

Tốc độ tăng trởng kinh tế của nền kinh tế /vùng/ngành
Lạm phát và sức mua của đồng tiền
V.v......
Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong
quá trình dự báo, có thể sử dụng các phơng pháp đơn giản truyền thống và
kết hợp với phân tích ảnh hởng của các yếu tố thị trờng khi đa ra chỉ tiêu
bán.
Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định đợc
các chỉ tiêu bán hàng mà còn cần đợc nối tiếp bởi các chính sách, kỹ thuật
và hệ thống yểm trợ bán hàng với t cách là các điều kiện và công cụ thực
hiện kế hoạch bán hàng. Các yếu tố này cũng cần đợc tính toán và dự kiến
trớc để có thể triển khai kế hoạch vào thực tiễn bán hàng trong kỳ kế hoạch.

2.4Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng

-

2.4.1Mục tiêu
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác
định và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán
hàng của doanh nghiệp .
Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị ( quản trị Tự
quản trị) ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng
của doanh nghiệp:
Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp
Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân
trong hệ thống bán hàng
Mục tiêu doanh số bán hàng
Mục tiêu chinh phục khách hàng
Các mục tiêu tài chính : Lợi nhuận/chi phí

Mục tiêu phát triển lực lợng bán hàng
Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn