Tài liệu Kế hoạch kinh doanh năng động pptx

Mogens Thomsen,
Nhà t vn kinh doanh

K Hoch Kinh
Doanh Nng ng

Thomsen
Business
Information
Mt K Hoch
Kinh Doanh Nng ng











Copyright 2009 © Thomsen Business Information
Tt c các quyn. Không có mt phn ca cun sách này có th đc sao chép
hoc s dng di mi hình thc hoc bng bt k phng pháp nào mà không
có s cho phép bng vn bn t nhà xut bn.

LIÊN H:
Thomsen Business Information
Fritz Sybergsvej 9
8270 Hojbjerg
Denmark, Scandinavia

www.dynamicbusinessplan.com


ISBN 978-87-992994-4-7













o www.dynamicbusinessplan.com
3

3

Li nói đu

Bn s tìm thy nhng kin thc cn bn và ct lõi đ khi nghip và điu
hành doanh nghip ca mình trong quyn Mt K Hoch Kinh Doanh Nng
ng.

Nhng k nng cn bn trong vic điu hành mt doanh nghip riêng trên
th gii luôn ging nhau. Nu có đc các k nng kinh doanh cn bn
đó, bn có th đi đn vic tr thành mt doanh nhân.

Các yu t cn bn mà mt doanh nhân hay mt ch doanh nghip nào
trên th gii đu phi có đó là bit:

• Chn la sn phn, dch v mà mình mun bán
• Có kh nng thc hin dch v hay sn xut ra sn phm
• Tìm kim th trng
• Chn la hng đi tt cho doanh nghip

Trên cn bn, các vn đ liên quan đn pháp ch doanh nghip, đng ký
thành lp doanh nghip, tính phn trm trên thu doanh thu, cách thc thu
thu, ni qui doanh nghip, v v đu ging nhau.

K Hoch Kinh Doanh Nng ng này dành cho:

• Doanh nhân – ngi đang trong quá trình khi nghip
• Ch doanh nghip nh có khong 20 nhân viên

K Hoch Kinh Doanh Nng ng này cng hng đn đc gi là ngi
có chuyên môn cao trong lãnh vc ca mình nhng cái thiu ca h là k


nng điu hành doanh nghip.

Bn có th là mt chuyên viên v vi tính, mt k s, mt nhà thit k đ
ha. Anh hay Ch có bng cp chuyên môn trong nghành qun lý khách
sn hay mt nhà bán l đy tham vng đang tìm kim con đng xut
khu tr giá hàng triu triu đô-la. Hay đó đn thun ch là điu mà bn
đang mong mun cho ca hàng ti nhà ca mình trong khi va buôn bán
va nuôi con.

Quyn sách bao gm tt c nhng điu trên.

Vài nét v tác gi

o www.dynamicbusinessplan.com
4

4



Ông Mogens Thomsen là tác gi ca quyn Mt K Hoch Kinh Doanh
Nng ng. Ông tt nghip thc s v qun lý, trng đi hc Southern
Denmark (Scandinavia).

Ông là nhà t vn kinh doanh  mt trung tâm doanh nhân ln nht và
đc v n nht an Mch. Ông cng vit nhiu sách và lp nên các trang
web v kinh doanh.

Bn ting Vit ca Mt K Hoch Kinh Doanh Nng ng đc dch vi s
cng tác ca Giang Nguyen Jensen, công ty Vietnamtravels.dk

Mogens Thomsen
tháng hai 09



o www.dynamicbusinessplan.com
5

5



Ni dung
Li nói đu 3
Ni dung 5
Mt k hoch kinh doanh nng đng 7
Mt quy trình không bao gi ngng 9
Ý tng kinh doanh 10
Li tuyên b v nhim v 10
Bán hàng trong thang máy 11
Li ích t khách hàng 11
S khác bit so vi các đi th cnh tranh ca bn? 12
Mc tiêu rõ ràng 13
Các ngun lc và mc tiêu cá nhân 14
Ti sao bn mun bt đu công vic kinh doanh riêng ca mình 14
Mng li gia đình 14
Kinh nghim 15
Trình đ 15

Kinh t 15
Mng li kinh doanh ni b 15
Kin thc v sn phm/dch v 16
Các công vic 16
Các đim yu 16
Sn phm/Dch v 17
Sn phm/dòng sn phm/dch v c th 17
D toán chi phí 18
Giá c 19
Sn phm thay th 20
Nhà cung cp 21
Hàng trong kho 21
Phân phi 21
Các đi th cnh tranh 23
Tim nng phát trin 24
Miêu t th trng 25
Phng pháp nghiên cu 25
Các khách hàng 27
Các khách hàng là công ty 27
S lng khách hàng thc t 29
Yu t mang tính cnh tranh 30
Các c hi và mi đe da trên th trng 31
Bán hàng và tip th 32
Mng li gia đình 32
Mng li 32
Th và biu tng công ty 33
o www.dynamicbusinessplan.com
6

6

Danh thip 33
Trang web 33
Nhng lá th bán hàng 34
E-mail 34
Tip th đin thoi 34
Qung cáo 35
Các bng ch dn 35
Các tài liu gii thiu 35
ài phát thanh và tivi 36
Các hi ch thng mi 36
Quan h công chúng 36
Chiêu đãi khai trng 37
Tác đng đn vic bán hàng 37
K hoch tip th 38
Tài liu tip th 38
T chc công ty 40
Cu trúc pháp lý ca công ty 40
Ngân hàng 41
K toán 41
Thông l hành chính và các công vic bàn giy 42
Các chính sách kinh doanh 42
Chính sách nhân viên 43
Bo him 43
Xác đnh v trí 44
i tác / các nhà t vn 45
Phát trin công vic kinh doanh 46
Din mo ca công vic kinh doanh trong mt và ba nm ti 46

Sn phm và dch v trong mt và ba nm ti 46
Khách hàng trong mt và ba nm ti 47
D đoán tình hình tài chính cho nm th ba nm th t 47
Các mc tiêu khác liên quan đn công vic kinh doanh ca bn 47
Ngân sách 48
Ngân sách thành lp 49
Ngân sách điu hành 52
Mt ví d v ngân sách điu hành 54
Ngân sách lu chuyn tin mt 55
Ngun tài chính 57
Lng tin mt đy đ 57
Các ngun tài chính cá nhân 58
Gia đình và bn bè 58
Các ngân hàng và ngân hàng tit kim 59
Các nhà đu t 60
Các chng trình tài tr công khai 60
N nhà cung cp (gi đu) 60
o www.dynamicbusinessplan.com
7

7



Mt k hoch kinh doanh nng đng

Mt k hoch kinh doanh là mt bn miêu t v mt ý đnh kinh doanh mà
bn mun bt đu thc hin. Nó cng là mt k hoch v vic bn mun
điu hành và phát trin ý đnh kinh doanh đó nh th nào. Sau khi lp ra
mt k hoch kinh doanh, bn s có đc nhng kin thc hiu bit v th

gii kinh doanh, mt th gii mà tng lai ca bn thuc v.

K hoch kinh doanh là s thu thp ca tt c các mnh nh và tiu tit có
đc t vic chun b kinh doanh và t nhng kinh nghim v cuc sng
ca bn có liên quan đn vic kinh doanh ca bn. Nó s mang li cho bn
mt s khi đu đc chun b k càng – mang li li ích cho nhng nhà
khi nghip, gia đình ca h, mng li cá nhân, các nhà t vn và c cho
các ngun tài chính.

Bn không nên coi vic chun b mt k hoch kinh doanh là li tuyên b
cui cùng đi vi vic kinh doanh. Nó phn nào ging vi mt nn tng mà
t đó bn có th vn ti th gii kinh doanh. Th gii kinh doanh vn là
mt th gii đy nng đng và vì vy, k hoch ca bn đ kinh doanh
cng phi rt nng đng.

Vic đa ra mt k hoch kinh doanh s phc v cho rt nhiu mc đích:

• Giúp bn c cu và nhn ra tm nhìn ca mình
• Thu thp kin thc và lôi kéo thông tin v vi bn
• Thúc đy vic to ra mt nn tng đ đi đn nhng quyt đnh kinh
doanh t
t hn
• Thuyt phc gia đình bn, các ngân hàng và các nhà đu t khác
mà bn mong mun nhn đc s đu t ca h
• Là bng chng ca s cng hin
• Là c s đ có đc nhng li khuyên tt hn t phía nhng
ngi cng tác hay cng s.

Mt k hoch kinh doanh đc vit ra bao gm nhng ni dung sau đây:

Ý tng kinh doanh
Mt ý tng hay ch tr thành mt ý tng kinh doanh tt nu bng ý
tng đó, bn có th kim đ tin đ giúp bn sng không ph thuc.
Mt khi bn đã có mt ý tng, trong hu ht các trng hp, ý tng ca
bn cn phi đc điu chnh và phát trin hn trc khi nó có th tr
thành mt ý tng mang tính cht thng mi.

Các ngun lc cá nhân và mc tiêu cá nhân
Vic điu hành mt công ty mi thành lp là mt vn đ đc bit mang
tính cht cá nhân, vì ngi ch ca công ty là ngi duy nht hin din
trong công ty đó. Vì vy, mt điu rt quan trng là bn phi tp trung vào
chính bn thân bn và nhng ngi khác, nh th bn hin s hu nng
lc và các ngun lc cn thit đ thc hin mt ý tng kinh doanh.

o www.dynamicbusinessplan.com
8

8



Sn phm/Dch v
Sn phm hay dch v mà bn cung cp là dòng máu cung cp s sng
cho vic kinh doanh ca bn. Chính vì vy, điu quan trng là bn phi
phân tích nhng khía cnh khác nhau ca chúng. iu đc bit cn phi
chú ý đn chính là nhng nhu cu ca khách hàng đi vi sn phm/dch
v ca bn.

Miêu t th trng
Tr

c khi bn có kh nng thc hin bt k vic bán hàng hay tip th nào,
bn cn phi xác đnh th trng mà mình mun thâm nhp.  có mt kt
qu tip th tt, cn phi có mt cái nhìn thu đáo v th trng và khách
hàng.

Bán hàng và tip th
Vic bán hàng và tip th đc xem là nhng công c mà bn dùng đ tip
cn nhng khách hàng tim nng đ làm cho h quan tâm đn sn phm
hay dch v ca bn. Và thc hin thông qua vic đng qung cáo trên mt
t báo đa phng, thông qua th t liên h trc tip, thông qua internet
hoc qua vic tham d nhng hi ch quc t, điu đó hoàn toàn ph
thuc vào vic bn đang bán cái gì và nhng khách hàng nào bn mun
hng ti.

T chc công vic kinh doanh ca bn trong thc tin
Ban cn phi miêu t đc v nhng hot đng hàng ngày ca công ty
mình và cng cn phi lu tâm đn khon chi phí sp xp và điu hành
vic kinh doanh ca bn.

Phát trin kinh doanh
Rt khó khi ngh trc v ba hoc bn nm sau thm chí v giai đon
trc khi vic kinh doanh ca bn bt đu hot đng. Tuy nhiên, s thun
li nu ti giai đan s khi này, bn có th nhìn thy đc nhng nét
phác tho hình nh mt công ty ln và thú v hn nhiu so vi công ty mà
bn s bt đu vi.

Ngân sách
Nu xét v khía cnh kinh t thì ngân sách là mt trong nhng đ tài đc
nhc ti nhiu nht. K hoch ca bn càng c th chng nào thì bn càng
d tính đc ngân sách cho mình. Ngân sách cng góp phn làm c th

hóa các k hoch và vic quay li đ thay đi k hoch s tr nên đn gin
hn nu ngân sách t ra không đúng vi thc t.

Tài tr
Tài tr ch đn gin có ngha là “Bng cách nào tôi s kim đc s tin
mà tôi cn đ bt đu vic kinh doanh ca tôi?”

Tp sách này s hng dn bn gii quyt tt c các vn đ trên. Khi xem
xong tp sách này, bn s lp đc mt k hoch kinh doanh riêng ca
mình.

o www.dynamicbusinessplan.com
9

9



Mt quy trình không bao gi ngng

Ngay khi bn va vit xong k hoch kinh doanh ca mình, nó s tr thành
nhng thông tin lc hu ngay. C mi ln bn truy tìm đc thông tin mi
 mt lãnh vc nào đó, nó s nh hng đn nhng phn khác ca bn k
hoch. Lúc by gi bn cn phi nhìn li bn k hoch ca mình nh mt
quy trình ch cha phi là bn tuyên b cui cùng ca k hoch.

Hy vng là khái nim v mt K hoch Kinh doanh Nng đng s gn cht
trong trí nh ca bn. c nh vy, bn s luôn đc cnh báo trc
nhng bin đi nng đng trong th gii kinh doanh. Và bn s hành đng
theo nhng bin đi đó.

Phn minh ho di đây s cho bn thy khái nim v K hoch Kinh
doanh Nng đng. Bn cn phi đt đc kin thc v tt c nhng ni
dung đó. Các ni dung đó tác đng lên nhau. Và chúng không bao gi
ngng tác đng ln nhau.

o www.dynamicbusinessplan.com
10

10



Ý tng kinh doanh

Mt ý tng hay ch tr thành mt ý tng kinh doanh tt nu bng ý
tng đó, bn có th kim đ tin t đó.  tin đ cho bn và gia đình
bn có đc mt cuc sng khá gi.

Mt khi trong đu bn đã có mt ý tng, trong hu ht các trng hp, ý
tng ca bn cn phi đc điu chnh và phát trin trc khi nó có th
tr thành mt ý tng mang tính thng mi. Nu ý tng đó không th
nào chuyn đi thành mt ý tng thng mi, thì bn cha nên bt đu
khi s kinh doanh khi mà ch da lên ý tng đó mà thôi.

Di đây là các ni dung giúp bn phát trin ý tng ca mình

Li tuyên b v nhim v

Khi bt đu khi nghip ngi ta có khuynh hng da vào mt kin thc

c th hoc vào mt sn phm c th.

Nu bn thích nu n, bn có th mun m mt mt quy bán súp gà nóng
vi giá c va phi, và nu bn bit v công ngh thông tin và phn mm,
bn s có th mun thành lp mt công ty chuyên v c
 s d liu.

Bng vic khi nghip kinh doanh ch da vào mt sn phm hoc dch v
c th, bn đã làm cho vic kinh doanh mi ca mình tr nên không thun
li. Nu nh c s đó b sp đ, th trng s mt dn s quan tâm đn
sn phm hay dch v ca bn. Và bn cng không còn gì khác đ rao bán.

iu cn làm là phi nhìn vào phía sau các nét chính ca sn phm. ó là
sn phm ca bn dài bao nhiêu, rng bao nhiêu, màu gì, đ bn ca sn
phm, tc đ quay vòng ca sn phm trong mt phút là bao nhiêu, v.v…
Thay vào đó, hãy xác đnh nhng th thách nào sn phm ca bn s gp
phi có liên quan đn con ngi, công vic hay xã hi.

Nu bn thích nu và bán “súp gà” li tuyên b v nhim v ca bn có th
là “bán thc n ngon và b dng mang đi vi giá phi chng.” Qua vic
chn li tuyên b này, có kh nng bn li tip tc vic kinh doanh ca
mình ngay c trong trng hp ngi ta không còn thích súp gà na. Bn
s có nhng ý tng và d án kinh doanh mi bng vic m rng li tuyên
b ca mình.

Bn có th vit ra mt li tuyên b v nhim v nào không? Nu không,
hãy đi đy và hãy quay li vi phn này sau. Khi tip tc làm vic vi k
hoch kinh doanh, bit đâu mt li tuyên b nhim v hay ho nào đó s
ny ra.
o www.dynamicbusinessplan.com

11

11



Bán hàng trong thang máy

Li tuyên b v nhim v ca bn phi đúng vi bn, tuy nhiên, bn cng
cn phi bit chính xác v nhng gì mình s bán.
Nu nh bn đc hi: “Vy, bn đang làm cái gì?”, thng thì không d
đ có ngay mt câu tr li chính xác v vic công ty ca bn đang tht s
bán gì. Nhiu ngi thng có khuynh hng tr li lung tung lên, hoc
quá đi vào chi tit, hoc đa ra cách hiu khin cho ngi hi thc mc và
có n tng lan man v câu tr li mà bn đa ra.

C gng chun b mt cách gii thiu hàng tht ngn gn và hoàn ho đ
có th trình bày ngay cho c ngi l trong thang máy. Anh hoc ch ta có
th là mt khách hàng tim nng.

Mt ngi ch khách sn hoc mt chuyên gia v IT có th chun b mt
bài bán hàng trong thang máy nh sau:

• Ngi ch khách sn:
Tôi s hu quán Café Sports thú v nht thành ph. Quán có th đón
đc 150 khách và toàn b đc trang b công ngh tiên tin, có th
cung cp cho khách hàng toàn b các thông tin liên quan đn tt c các
vn đ ca th gii th thao thông qua các màn hình đc lp riêng
bit cho mi 40 bàn.
Nhân viên quán chúng tôi đc bit đc đào to đ có th phc v tt

nht các thc n và đ ung vi giá phi chng. ây là danh thip ca
tôi, bn có th dùng nó nh mt phiu n min phí cho hai ngi.

• Chuyên gia IT:
Chúng tôi cung cp dch v cho các công ty đ giúp h ci to phn
mm qun lý k toán hin có đ h có th qun lý đc hóa đn, qun
lý kho và các giao dch thanh toán. ây là nhu cu mà các công ty ln
s yêu cu nhà cung cp ca h phi đáp ng.

Bên cnh đó, thng mi đin t đang giúp gim đi các chi phí v qun
lý hành chính. Vic kt hp này đã đc sn sàng đ đi mt vi
tng lai.

Li ích t khách hàng

Khách hàng s có đc nhng li ích nào t vic mua sn phm hay dch
v ca bn? Chính vì khách hàng đã phi tr tin cho sn phm hay dch
v ca bn nên điu quan trng là bn phi phân tích đng c nào đ
khin h làm nh th. Nu nh bn không nhn bit gì v nhng li ích
này, bn s khó mà phát trin vic đa dch v hay sn phm đn cho
khách hàng.

Thông thng, rt khó cho mt ngi mi khi nghip hình dung ra đc
loi yêu cu nào ca khách hàng đã đc đáp ng khi mua dch v hay
o www.dynamicbusinessplan.com
12

12

sn phm ca mình. Nhà kinh doanh thng s cho khách hàng bit v
các tính nng ca sn phm. ó chính là các thông tin th hin trên sn
phm, thông tin trong nhãn sn phm, chng hn nh sn phm dài và
rng bao nhiêu, trng lng ca sn phm hoc mt chic máy tính có th
truyn ti đc bao nhiêu MHz. Tuy nhiên, khách hàng ch tp trung vào
các li ích khi s dng dch v hay khi mua mt sn phm.

Các li ích đc phân chia thành nhiu loi – các li ích đó có th tit kim
đc thi gian, tin bc, tránh gaëp rc ri, hoc v vn chuyn. Mt li
ích dành cho khách hàng có th là doanh s tng, mt b ngoài đc bit
hn, đc bit đn và công nhn, đc chuyn đn mt khu vc sng hp
dn hn hoc có th tip cn đc vi nhng đi th cnh tranh ca bn
khi bn mun th.

Li ích nào và kt qu gì mà sn phm ca bn s mang li cho khách
hàng?

S khác bit so vi các đi th cnh tranh
ca bn?

Hãy nhìn vào cng đng ca bn, mt khu vc nào đó trong thành ph,
mt khu buôn bán ln mi ra đi hoc ch ca đa phng. Bn có th
mua bt k mt sn phm hoc dch v nào mà bn thích. Nu vy thì ti
sao bn li bt đu mt công vic kinh doanh mi khi mà bn đã có th
mua đc mi th? Bi vì bn có th làm tt hn – hy vng là th. Bn
phi t hi “Bng cách nào sn phm hoc dch v ca tôi có th tr nên
tt hn so vi nhng sn phm/dch v đã có?”

S khác bit có th không ln nhng là ct yu. Chng hn:

• Gia đình bn có th cung cp cho bn loi tôm rt ti;
• Rt ít ngi có đc k nng vi tính nh bn;
• Quy haøng ca bn gn trm xe buýt;
• Em h ca bn hin đang hc ti Châu Âu và có giao lu làm n
vi mt ngi làm n  Châu âu;
• Trình đ hc vn ca bn giúp bn có kin thc mi đ thc hin
công vic tt hn;
• Tính cách ca bn có th to thin cm cho khách hàng và khin
h
mua nhiu hn;
• Bn đã có hn 10 nm làm bn vi nhng tay mua hàng quan
trng.






o www.dynamicbusinessplan.com
13

13



Mc tiêu rõ ràng

Hãy đa ra mt mc tiêu rõ ràng cho vic kinh doanh ca bn. iu đó s
to ra áp lc tâm lý lên chính bn và giúp bn thc hin công vic tt hn.

Các mc tiêu đích phi rt chính xác đ bn có th cân đo đong đm
chúng đc. Mc tiêu rõ ràng có th là:

• Trong vòng 12 tháng, các khách hàng quan trng ca bn s mang
li cho bn 60% doanh thu;
• Phi có ít nht mt sn phm mi đc phát tri
n mi nm;
• Tôi s đóng ca công ty nu vic làm n không đt đc 70% li
nhun d kin trong vòng 12 tháng;
• Phi đt đc t l li nhun gp 55%;
• Sau tám tháng tôi s phi tr đc n cho cu Giang.
o www.dynamicbusinessplan.com
14

14



Các ngun lc và mc tiêu cá nhân

Trc khi tip tc ý tng bt đu công vic kinh doanh, bn phi xem xét
các đng c ca mình đ t mình bt đu. Bn cng cn phi xem xét xem
liu bn có đc các k nng cá nhân/tài chính/nghip v đáp ng đc
vi vic khi s làm n ca bn hay không. Vic này s giúp bn tr nên
chc chn hn vào bn thân và tng lai mi m ca mình.

Di đây là nhng đim lu ý giúp bn t đánh giá:

Ti sao bn mun bt đu công vic
kinh doanh riêng ca mình

Có rt nhiu lý do đ khin cho ngi ta mun bt đu công vic kinh
doanh. Ý thc v nng lc ca bn thân thôi thúc bn mun khi nhgip
làm n. Mong mun kim đc tht nhiu tin trong tình hung lt thm
gia các công vic mà không có mt vin cnh nào cho mt vic làm tm
tt. Hoc đm nhn công vic kinh doanh ca gia đình, hoc theo mong
mun ca gia đình là phi có mt ngi kinh doanh, cng là mt lý do.

Mng li gia đình

Ngi có th giúp đ bn khi nghip kinh doanh chính là ngi cn k
vi bn nht, h là nhng ngi trong gia đình. Hy vng là h cùng chia s
chung gic m điu hành vic kinh doanh vi bn. Ông Bà, cha m, anh
ch em, anh em h, là nhng ngi có rt nhiu mi liên h đ h tr bn,
giúp công vic kinh doanh tr nên phát đt.

Tuy vy các thành viên trong gia đình bn có th là mi tr ngi đi vi
công vic kinh doanh mi ca bn. Nu h cm thy rng h có quyn ra
nhng quyt đnh đi vi vic kinh doanh ca bn, lúc y có th bn s
gp khó khn. Có th bn phi chuyn đi. Các quyt đnh đc đa ra
trong bi cnh “chuyn gia đình” him khi đng hành vi nhng quyt đnh
kinh doanh. Các quyt đnh kinh doanh thng phi xut phát t thc t và
trc giác ca chính bn. Các quyt đnh mang tính gia đình li thng da
trên tình cm và thiu hp lý.

Hãy đánh giá xem vic kinh doanh ca bn hin đang  đâu vào thi đim
này. Bn có th quyt đnh gì và gia đình bn có th quyt đnh gì.

o www.dynamicbusinessplan.com
15

15



Kinh nghim

Cng cn phi nói là bn không nên bt đu kinh doanh  nhng lnh vc
mà bn không có nhiu kinh nghim. Nu bn ch mi bt đu thu thp
kin thc c bn v các sn phm hoc dch v ca bn đng lúc vi vic
c nm bt công vic kinh doanh, điu đó s sm tr thành mt nhim v
bt kh thi.

Mc dù vy cng có mt s lnh vc kinh doanh khá d. Nh cung cp dch
v lau chùi quét dn hoc bán bánh pizza đòi hi kin thc không nhiu.

iu gì bn bit rõ nht và gii nht? Nó có phù hp vi công vic kinh
doanh ca bn không?

Trình đ

S là mt điu rt thun li nu nhng ngi có nng lc trong công ty có
đc nn tng kin thc v trình đ hc vn và kh nng nht đnh. Càng
tt hn nu bn có thêm mt vài nm kinh nghim thc t trong lnh vc
ca mình, nng lc đó s càng đc nâng cao hn. Kinh nghim sng và
các hot đng gii trí cng đc xem là yu t quan trng khi mi bt đu

khi nghip.

Kinh t

Ít ngi có nhiu tin khi bt đu khi nghip kinh doanh và đu t vào
công ty. Và cng vy, không nhiu công ty đòi hi ngun tài chính di dào
đ bt đu. Thông thng, mt công ty t vn hoc công ty phn mm
không bt buc phi có sn mt ngun vn khng l đ bt đu hot đng.
Bên cnh kin thc, nhng công ty này thng ch cn mt cái đin thai,
mt cái máy tính, mng internet và phng tin vn chuyn.

iu này hoàn toàn ngc li vi vic kinh doanh bán l  các trung đi
siêu th; hoc đi vi nhng công ty cn phi có s phát trin đu t
chuyên sâu nh công ty v công ngh sinh hc, hoc công ty phát trin trò
chi vi tính và các công ty sn xut. Nu nh bn bt đu vi mt ca
hàng vi tính nh, yêu cu v vn ca bn s nhanh chóng đc gom đ.
Bn có kh nng gom đc bao nhiêu tin đ làm n?

Mng li kinh doanh ni b

Rt quan trng nu bn có đc nhng mi quan h làm n tt. iu đó
cng quan trng không kém đi vi nhng khía cnh khác trong công tác
điu hành. Kinh nghim cho thy có rt nhiu mi quan h khách hàng đã
đc thit lp thông qua vic ngi này truyn ming vi ngi kia.
o www.dynamicbusinessplan.com
16

16

Kin thc v sn phm/dch v

Quan trng là bn có kin thc sâu sc v dch v hoc sn phm đ tip
th. Mt công vic kinh doanh không my phc tp nh bán thc n nhanh
hay dch v lau chùi quét dn có th thc hin ch vi kin thc và k nng
c bn mà không cn phi có kinh nghim trc.
Tuy nhiên s không khôn ngoan khi bt đu vi mt công ty dch thut nu
không có kin thc thích hp v ngôn ng hc. Dch v cung cp càng
chuyên bit thì càng phi có kin thc chuyên môn sâu v lãnh vc đó.

Bn có bit rõ sn phm hoc dch v ca bn không?

Các công vic

Ngi ch doanh nghip phi gii quyt rt nhiu vic. Nu nh ch có mt
ngi trong công ty, ngi này s phi kiêm nhim nhiu vic nh va làm
giám đc chung, va làm giám đc bán hàng/tài chính/tip th, th ký vn
phòng và c là ngi trc công ty. Tuy nhiên, thng thì ch doanh nghip
ch đc bit gii  mt vài lnh vc c th.

Khi bt đu đi vào công vic kinh doanh, có th bn không đc làm
nhng công vic mà bn thích nht vì có vic khác cn bn hn. Nhng
bn có th đa ra mc tiêu là trong tng lai bn s đc làm nhng công
vic mà bn yêu thích.

Lnh vc nào bn đc bit nhit tình đam mê? Nó có th đc phát huy
trong công vic làm n mi ca bn không?

Các đim yu

Bn là ngi có nhiu đim mnh mang li li ích cho công vic kinh
doanh. Tuy nhiên, him khi mt ngi hi t đ các k nng cng nh cá
tính đ thc hin công vic kinh doanh hoàn ho. Có th bn có k nng
tuyt vi v bán hàng và phát trin sn phm nhng li không gii trong
công vic hành chính.

Quan trng là phi tha nhn là mình có th không phi là ngi gii  tt
c các lnh vc. Nu nh bn bit đc đim yu ca mình, bn có th lp
nhng đim yu và các k nng còn thiu đó bng vic thuê nhân viên, tìm
kim s giúp đ t các mi quan h, hoc t nhà t vn.
Bn có nhng đim yu gì? Và bn s lp nhng đim yu đó bng cách
nào?

o www.dynamicbusinessplan.com
17

17



Sn phm/Dch v

Mch sng kinh doanh ca doanh nghip bn chính là sn phm hoc dch
v mà bn đang bán. Do vy phi phân tích sn phm hay dch v ca bn
t nhiu góc đ. Vic phân tích đó đc s dng đ thuyt phc ngi
đc k hoch kinh doanh này cho nên chính bn thân bn phi bit mi
điu v sn phm ca mình.

Bn có th nhìn vào sn phm hoc dch v ca mình ít nht là t ba góc

đ sau:

Sn phm/dòng sn phm/dch v c th

C gng xác đnh chính xác nhng gì bn đang bán. Rt nhiu công ty gp
khó khn trong vic cho công chúng bit v nhng gì h đang bán.
Nu bn bán nc ngt hoc giày nam, bn khá d dàng nêu chính xác v
sn phm ca mình. Tuy nhiên, nu bn mun bán phn mm do bn vit
hay công vic t vn thì phc tp hn đó. Loi phn mm ca bn là gì?
Phn mm ti u hóa dòng công vic, hiu ng hình nh 3 chiu, hay phn
mm đo nhp tim hoc đo điu nhc trong hp chi nhc?

Loi t vn nào bn s làm? Công tác qun lý hàng ngày? hu cn? Các
vn đ v Châu Âu, t vn v ma chay ci hi? Có nhiu loi t vn khác
nhau mà bn có th tìm thy, do vy hãy c th loi t vn và đng đ
ngi khác phi đoán ra đúng loi công vic t vn mà bn đang làm.

Ví d, nu bn đang m mt quán Bar v Th thao và Cà Phê, bn có th
nêu c th sn phm ca mình theo các loi sau:

1. Thc ung:
Nc ngt
Trà và càfê
Ru

2. Thc n
Thc đn
Thc đn theo món
n nh

3. Thc đ
n th thao
Bóng đá
Cricket
Các môn th thao khác

o www.dynamicbusinessplan.com
18

18



Mt chuyên gia máy tính có th bán ba loi sn phm:

• Sn phm 1: Mt tài liu chin lc v các đim thun li và bt li
ca thng mi đin t cho mt công ty c th nào đó và bin pháp
nào cn trin khai cho chin lc công ngh thông tin.

• Sn phm 2: Hng dn trin khai chin lc công ngh thông tin.
iu này có ngha là đ
đm bo cho h thng kinh t ca công ty
có th liên l đc vi ca hàng trên mng.

• Sn phm 3: Hp đng dch v vi thi gian tr li dch v ti đa là
4 ting.


D toán chi phí

 có th d toán xem bn có th kim đc tin t vic kinh doanh ca
mình không, bn phi tìm hiu v nhng gì mà khách hàng ca bn s sn
sàng tr cho dch v hoc sn phm mà bn đang chào bán.

Bn cng cn phi tìm hiu xem phi mt bao nhiêu tin đ mua, nhp
khu hoc sn xut ra sn phm hoc dch v c
a bn

Chênh lch gia hai con s nói trên s cho bn bit bn còn li đc bao
nhiêu tin đ tr tin thuê vn phòng, tin đin thoi, tin truy cp internet,
chi phí tip th và lng ca bn (li nhun ca công ty).

Ví d:
Bn bán các đa CD vi giá $25 trên internet và có khuyn mãi nh sau:
“Không tính tin phí gi và đóng gói.” Vic tính toán ca bn phi đc
thc hin nh sau:

Giá bán:
- Tin mua CD:
- óng gói và bao bì:
- Phí bu đin:
= Li nhun biên t
25.00$
18.75$
01.00$
02.00$
03.25$ (13%)

Phép tính này cho bn thy rng mi ln bn bán đc 1 CD vi giá 25$,
bn còn li 3.25$. S tin này phi dùng đ tr cho các chi phí khác ngoài

các chi phí liên quan trc tip đn vic mua, đóng gói và giao CD. Con s
này còn gi là li nhun biên t hay lãi gp.

o www.dynamicbusinessplan.com
19

19



Bn có th tính theo t l phn trm, đc gi là contribution ratio và giá
bán. Phép tính đc thc hin nh sau:

Li nhun biên t x 100/giá bán

Theo ví d bán CD  trên, contribution ratio là:

3.25$ x100/25$ = 13%


Li nhun biên t khi bán dch v
Li nhun biên t s khác nhau rt nhiu gia các ngành ngh khác nhau.
Ví d nêu trên đa ra con s li nhun biên t khá khiêm tn.

Hãy so sánh nó vi mt dch v t vn qun lý và phát tri
n mà bn có th
đc tr 1500$ cho mt ln nói chuyn. Trong trng hp này, bn ch chi
50$ cho chi phí trc tip đ đi taxi đn khách sn ni din ra cuc gp g
khách hàng. Và vic này to ra 1450$ s li nhun biên t (97%).

Nhng sau đó bn có th phi xem xét đn các chi phí c đnh và bn
không th mong đi rng mình có th bán các cuc nói chuyn đó 40 gi
trong mt tun.

iu tng t cng xy ra vi các k toán, lut s, các nhà t vn tâm lý
và các nhà t vn khác.

Giá c

Cui cùng thì mt nhà kinh doanh đc lp phi đnh giá sn phm hoc
dch v ca mình. i vi nhiu ngi, đây là mt lnh vc vn cha đc
khám phá. Tuy nhiên, vic này cng không gây ra quá nhiu phin phc.
Bn ch cn ý thc đc mt s điu kin có liên quan:

• C ch th trng cho phép bn đc n đnh giá bán cao cho s
n
phm hay dch v ca mình nu cung không đ cu.
• Ngc li, nu cu nhiu hn cung thì bt buc bn phi h giá
bán

Các chi phí
Trc khi sn phm/dch v ca bn đn đc vi khách hàng, mt s các
chi phí cng dn t các hot đng s phi thanh toán, đó là:
• Chi phí mua bán và có th là ch bin nguyên liu thô;
• Tin lng;
•
Phí vn chuyn, thu nhp khu;
• Phí hành chính, v.v…

Mt khi bn đã xác đnh đc các chi phí ca mình, bn có th d dàng n

đnh mt “giá hòa vn” cho các sn phm/dch v ca bn. Sau đó thêm
vào s li nhun yêu cu s ra giá bán. ng quên thêm vào thu giá tr
o www.dynamicbusinessplan.com
20

20



gia tng hoc các chi phí khác mà nhà nc yêu cu nu chi phí đó là bt
buc  nc bn.
Bng tính có th nh th này:

Giá chi phí/nguyên vt liu
+ Chi phí sn xut
+ Li nhun

= Giá bán

Giá ch là mt trong nhiu yu t đ đo lng kh nng cnh tranh. Bn
còn phi chú ý vào khá nhiu các điu kin khác nh: dch v, cht lng,
tip cn th trng, danh ting hoc “nhng câu chuyn hay’, v.v…

Nhu cu ca nhóm mc tiêu
Các điu kin có liên quan đn nhóm mc tiêu ca bn cng s nh hng
đn vic xác đnh giá:

• Yêu cu ca khách hàng là gì? ng c mua? Vn có th m rng
• Mùa, xu hng, thi trang
• Mong đi ca khách hàng v giá – giá theo tâm lý, hình nh công

ty, giá và cht lng, v.v…

Hãy đt mình vào đa v ca khách hàng ri sau đó n đnh giá. Trong
khong thi gian mùa thp đim mua sm sn phm/dch v ca bn có
th phi tr nên nhu cu thit yu hay là mt th gì
đó xa x.

Cu trúc th trng
Ph thuc vào sc cnh tranh ca bn trên th trng mà bn phi b công
nghiên cu nhng đim sau:

• Mc giá chung ca sn phm/dch v
• Các đi th cnh tranh có đang thc hin chin lc v giá không?
• Cn phi áp dng các yu t đo lng kh nng cnh tranh nào
khác?

Sn phm thay th

Nu nh giá c là thc đo quan trng nht, bn cng vn phi xem xét
xem liu các sn phm/dch v khác có kh nng thay th cho sn
phm/dch v ca bn hay không. Nu nh bn bán loi ch giò mang đi
còn hàng xóm ca bn bán bánh ham-b-g thì sn phm ca bn và
hàng xóm có kh nng thay th nhau. Các khách hàng đói bng đu s
tha mãn vi c hai sn phm.

Kh nng thay th đi vi sn phm càng cao thì khách hàng càng có li
t vic mua đc sn phm/dch v r nht.

o www.dynamicbusinessplan.com
21

21



Nhà cung cp

Mt s nhà kinh doanh có mt mng li cung cp ta rng khp th gii.
Mt s khác li không vì h cng chính là nhà phân phi. Sn phm ca
bn có đòi hi phi s dng nhng hàng hóa đc giao bi nhng nhà
cung cp đc thù nào không? Bn cn phi nêu lên điu này trong k
hoch kinh doanh.
Nhà cung cp có th có kh nng nh hng ln đn vic kinh doanh ca
công ty bn. iu gì s xy ra nu nh h b phá sn hay cht lng sn
phm ca h gim đi? Bn có th nào tìm đc mt nhà cung cp khác đ
lp vào ch trng đó không?

Hàng trong kho

Bn cn phi xem xét xem cn phi có bao nhiêu hàng trong kho trong
công ty bn. Lý tng nht là bn luôn có trong kho nhng mt hàng mà
khách hàng ca bn mun mua. Nhng ngc li, s rt tn kém nu nh
bn có quá nhiu hàng trong kho.

Có th là thi trang s thay đi và khách hàng chuyn qua thích màu đ
nhng bn ch có nhng cái màu xanh trong kho ca mình. iu đó tht xui
xo vì nhng mt hàng màu xanh trong kho ca bn chng còn ngha lý gì.

Mt quy lut chung là 20% sn phm ca mt doanh nghip mang li 80%
thu nhp ca cho doanh nghip đó. Hãy c gng phân b 80% còn li ca

sn phm và loi b chúng trong dòng sn phm ca bn. Nó có th làm
gim nhu cu phi lu hàng nhiu trong kho.

Bn cng có th tha thun vi nhà cung cp ca mình là h ch giao sn
phm khi bn bán đc sn phm. Tuy nhiên, vic này ch là mang tính
cht qun lý tm thi.

Phân phi

i vi nhiu công ty, vic phân phi sn phm/dch v là mt vn đ ln.
Nu nh bn mun bán sn phm trc tip cho khách hàng, thng là s
khó khn đ tìm ra nhng kênh phân phi bán hàng đ điu kin.

Bán cho các khách hàng cá nhân
Th hình dung là bn tìm ra mt quy bán giày cht lng cao vi giá c
cc k phi chng trong mt chuyn đi Úc. Thm chí bn đã ghé thm c
s sn xut và ch c s này sn lòng giao hàng cho bn. Khi tr v bn
lin mun kinh doanh giày ngay ti quê nhà. Chuyn này đc thc hin
nh th nào?

Bn có th đi đn ch ca đa phng và tìm mt quy bán hàng, nhng
bn phi bán tht nhiu giày mi mong có thu nhp. Bn có th đng
o www.dynamicbusinessplan.com
22

22



qung cáo trên báo, nhng đng qung cáo thì khá đt đy và cha chc

đã có ai chu mua giày t mt ngi l.

Liu bn có kh nng thng lng vi mt trong nhng mng li bán
hàng quc gia không? Cng có th, nhng có kh nng h s không chp
nhn cho bn đc hng mc 10% li nhun trên mt đôi giày đã đc
bán. H có th d dàng liên h trc tip vi nhà cung cp  Úc vì s lng
doanh thu ca h. Ri vic bán hàng qua mng tr nên mt cách thc
khác trong vic phân phi hàng, nhng li có vn đ. Ai li chu mua mt
đôi giày mà không th trc?

Kênh phân phi nào là hu hiu nht đi vi bn?

Bán s
Vic chào hàng dch v đn mt s nhóm mc tiêu gii hn c th
làm cho
vic phân phi tr nên d qun lý hn. Bn có th phát trin ra mt phn
mm dùng cho ngành sn xut các b phn bng nha dùng trong công
nghip dc phm. Vì vy, khách hàng ca bn là các nhà sn xut nha.
Và trong nc bn có th có 800 nhà sn xut đang cung cp cho ngành
công nghip dc phm còn  trên toàn Châu Á có đn 10.000.

i vi nhng công ty mi đc thành lp, vic liên h, phân phi và phc
v 10.000 công ty s d dàng hn so vi vic phc v hàng triu khách
hàng cá nhân.

Thái đ mua hàng ca khách hàng
Trc khi bn n đnh vi mt h thng phân phi đc thù nào đó ca bn,
bn cn phi bit v thói quen mua hàng ca khách hàng. Bn có th hi
khách hàng ca mình rng “Bn mua cái gì,  đâu, khi nào và bng cách
nào?”

Hu nh chc chn là khách hàng s nêu các yêu cu v:

• S lng mua – khách hàng s đt hàng 600.000 cái hay mt cái?
• Thi hn giao hàng – khách hàng mun đc giao hàng ngay bây
gi hay h có th đi đc trong 30 ngày?
• Hu cu theo khu vc đa lý – liu mt nhà phân phi ch yu s
thc hin vic phân phi hay bn phi có nhiu nhà phân phi
vn rng khp th trng?
• Tính đa dng ca sn phm – liu khách hàng yêu cu v
 kh nng
đáp ng đa dng ca sn phm hay ch mt sn phm theo tiêu
chun là đ?
• Các dch v cng thêm – liu khách hàng có xem trng nhng vn
đ khác nh bo hành, gia hn n hay không, v.v…?

La chn h thng phân phi
Nhiu ngi mun bán các sn phm/dch v ca mình trc tip cho khách
hàng. Khi làm đc nh vy, bn s
 đc hng toàn b li nhun mà
không phi chia s li nhun đó vi mt hay nhiu ngi trung gian.

o www.dynamicbusinessplan.com
23

23



Có mt xu hng là bán hàng trc tip cho ngi tiêu dùng, nhng đi vi
mt công ty mi đc thành lp thì vic liên kt vi mt hay nhiu nhà

phân phi li có th đc xem là mt quyt đnh khôn ngoan.

Mt nhà phân phi/liên lc có th gánh bt mt s công vic tn kém vi
bn. Ví d:
• Thu thp d liu v th trng
• Tip th
• àm phán
• S sách vic đt hàng
• Tài tr
• Chuyn ri ro
• Nhà kho
• Các khon thanh toán
• Vn chuyn đn cho khách hàng

Sau khi phân tích thói quen mua hàng ca khách hàng cng nh các đim
mnh và đim yu ca vic s dng mt nhà phân phi, by gi bn đã
sn sàng đ chn ra cho mình và khách hàng ca mình mt h thng phân
phi hàng lý tng.

Các đi th cnh tranh

Thc t là bn không bao gi đn phng đc mã trong mt th trng mà
bn mun hot đng. Luôn có mt hay nhiu công ty cung cp các sn
phm hoc dch v đáp ng cùng mt loi nhu cu nh ca bn.

Hãy tìm hiu v các đi th cnh tranh – và thm chí bn phi làm vic này
tt hn h.
u tiên, hãy xác đnh h là ai, sau đó tìm cách thu thp càng nhiu thông
tin v h càng tt:

• Có bao nhiêu đi th cnh tranh?
• H đã m rng  mc nào – v phng din đa lý?
• Nhân viên ca h  cp đ nào?
• H cung cp dch v gì?
• Mc giá ca h?
• Cht lng ca h?
• im yu ca h là gì, nu có?
• Hình nh ca h trong khách hàng là gì?

Bn có th có đc nhng thông tin đó bng nhiu cách. Bn có th gi
đin cho mt đi th và yêu cu h cung cp tài liu gii thiu v h, tìm h
trên internet, ghé qua ca hàng ca h, tìm thông tin trong th vin, mua
sn phm ca h, phng vn nhng ngi s dng sn phm ca h,
v.v…

o www.dynamicbusinessplan.com
24

24



Nu nh có quá nhiu đi th cnh tranh đ bn có th bit c th v tng
đi th, bn phi xác đnh tng s đi th cnh tranh và c gng ch ra
nhng đi th nào có nguy c đe da nht cho s tn ti ca bn.

Hp tác
Thông thng, cng có ích khi có ý tng xem các đi th cnh tranh ca
bn nh là mt đng nghip hay ngi cng tác viên.

Nu nh th trng dành cho dch v ca bn đ rng hoc có tim nng
m rng, tt c các bên đu s đc hng li t vic hp tác. Nu nh
bn có mt đn đt hàng quá ln mà bn không th t mình gii quyt
đc, hai đi th cnh tranh/đng nghip có th đn và giúp bn đáp ng
yêu cu ca khách hàng.

Tim nng phát trin

Hu ht các sn phm đu có mt vòng đi nht đnh trên th trng. Nó
có th dài hay ngn ph thuc vào loi sn phm, dch v. S phát trin
ca xã hi và công ngh có nh hng đn vòng đi ca sn phm.

Vòng đi sn phm có th đc chia thành bn giai đan:

1. Giai đon khai phá – sn phm hoàn toàn mi và ch có ít ngi
bi
t v sn phm và rt khó bán
2. Giai đan “ngôi sao” – mi ngi đã bt đu bit v nó và mong
mun có mt sn phm – thm chí nó có th hi đt
3. Giai đon phát trin – sn phm lúc này đã chim v th ch đo và
bn lúc này có th “vt sa bò”
4. Giai đon m nht – có quá nhiu ngi đã s dng sn phm này
và s
có mt ngôi sao mi xut hin

Vòng đi sn phm áp dng cho hu ht các sn phm và dch v.

1. Nu nh bn m mt quán Bar và Càfê th thao, nó s không đc
bit đn trong thi gian đu và ch có mt ít khách đn Bar ca bn
(Giai đan khai phá)

2. Nu nh Bar ca bn đc điu hành tt thì sau đó mi ngi s
kháo nhau “Bn đã ghé th
 quán Bar và Càfê th thao cha? Tôi
nghe nói là nó cng hay đy.’ (Giai đon ngôi sao)
3. Nu nh Bar ca bn tip tc đc điu hành tt, nhiu ngi đã
bt đu bit v nó và s thích thú vi nó (Giai đan phát trin)
4. Nu nh không có gì thay đi trong vòng 3 – 4 nm thì mi ngi
s bt đu thy nó t nht và s đi tìm các ni khác (Giai đon m
nht)

Công vic kinh doanh mi ca bn  v trí nào trong vòng đi sn phm?
Nu nh ngay t đu nó đã nm  giai đon m nht, chc chn là bn
phi tìm cách bin nó thành giai đan “ngôi sao.”
o www.dynamicbusinessplan.com
25

25



Miêu t th trng

Trc khi bt đu bt k hat đng bán hàng và tip th nào, bn cn phi
có đc mt kin thc vng chc v th trng. Nu nh bn không có
mt cm nhn nào v khách hàng ca bn là ai thì s rt khó khn trong
vic tìm ra phng thc tip cn h.

Có rt nhiu câu hi có th hi đ có đc chân dung v khách hàng ca
bn.  đó có bao nhiêu khách hàng tim nng? H sng trong vùng hay 
khu thành th,  tnh hay  trong nc,  Châu Á hay trên toàn th gii?

H là đàn ông, ph n, ngi già hay tr em? H thích làm gì trong thi
gian rnh ri? Mc gii hn mà h sn sàng tr cho sn phm là nh th
nào?

Bn cn phi bit càng nhiu càng tt v các khách hàng tim nng ca
mình. Nu nh bn bit đc tên và đa ch ca khách hàng, bn đã tin
đc rt xa trong vic nghiên cu th trng.

Trong th trng, bn cng cn phi tìm kim các đi th cnh tranh. Bn
cn phi tìm ra cái gì mà bn đang phi đng đu vi. Cht lng sn
phm ca các đi th cnh tranh  mc nào? Giá c là bao nhiêu? Doanh
thu ca h ln c nào? Công vic tip th và trang web ca h ra sao? Vic
phát trin sn phm ca h ti đâu? im yu ca h là gì?

Nguyên lý tng bng
Nu nh bn nhìn vào mt tng bng thì bn s thy là 90% ca nó là nm
 di nc. Ch có 10% là có th thy đc bng mt thng. Bn có
th so sánh điu này vi vic miêu t th trng và vic qung cáo. Bn
cn phi b nhiu thi gian đ nghiên cu th trng và ngh xem cách nào
tt nht đ tip cn vi khách hàng ca bn. Sau hàng tun nghiên cu,
bn có th kt thúc vi vic làm ra nm cái trang web và 300 cái danh
thip. 90% đc s dng trong cuc nghiên cu. 10% mi đc th hin.

Phng pháp nghiên cu

Thông thng s có hai loi khách hàng:

• Ngi tiêu dùng - các cá nhân mua hàng t bn
• Khách hàng công ty – các công ty khác mua hàng t bn

Dù là tip cn vi ngi tiêu dùng hay là các khách hàng công ty, kin
thc v khách hàng đu quan trng. Thông thng, s d có đc thông
tin v khách hàng công ty hn là khách hàng là ngi tiêu dùng. Khách
hàng công ty thuc dng d xác đnh.