Tài liệu Đàm phán hãy coi là khâu quyết định pptx

Đàm phán: Hãy coi là khâu quyết định
Những người đàm phán đôi khi coi phương pháp của họ giống như một
cuộc chơi, và điều đó thực sự sai đối với tiến trình mà trong đó số tiền
đặt cược bỏ ra là cực kỳ lớn. Hãy kiểm tra nhận thức cá nhân và mở
rộng suy nghĩ về đàm phán ở mọi thời điểm.

Chuẩn bị - Khâu then chốt
Hiểu đối tác mà bạn đang đàm phán để có thể nắm bắt được điểm mạnh của
bạn và điểm yếu của họ. Nếu đối phương có kinh nghiệm thì điều đó có
nghĩa là anh ta cũng có một lịch sử đầy những thông tin hữu ích. Nếu có thể,
hãy tìm cách tiếp cận các mối quan hệ kinh doanh trước đó, người đã từng
đàm phán với người này. Nhiều người đàm phán luôn biết học hỏi từ người
khác và sử dụng lợi thế của mình.
Nếu bạn là người mua, hãy chắc chắn bạn hiểu kỹ lưỡng về sản phẩm và
dịch vụ nằm trong mục tiêu đàm phán. Nếu đối phương cảm thấy bạn có
điểm yếu trong những chi tiết vấn đề, bạn có thể là mục tiêu để họ tấn công
hoặc khiến cho bạn lo lắng, bối rối. Tâm lý đóng vai trò cực kỳ quan trọng
trong khả năng để khiến đối phương thiếu sự chuẩn bị và để biết trước được
hành động tiếp theo của họ.
Hầu hết những người đàm phán có mục tiêu giá đặt sẵn trước khi bắt đầu.
Nó được tính toán dựa trên những mong muốn thực sự được cân nhắc trong
tất cả các mặt. Chúng có thể bao gồm giới hạn ngân sách, hướng dẫn từ
người quản lý, nhấn mạnh mục tiêu kinh doanh và vô số yếu tố bên ngoài
khác. Trong suốt thời gian đàm phán, mục tiêu có thể thay đổi dựa trên
những thay đổi về cơ hội và những hành đồng bất ngờ khác của đối phương.
Trong khi mục tiêu ban đầu của bạn nên thực tế thì nó cũng không nên hạn
chế yêu cầu và đòi hỏi của bạn. Trước khi bắt đầu đàm phán, đảm bảo rằng
bên kia đầy đủ quyền để thực hiện các cam kết ràng buộc.
Xây dựng chiến lược - Không thể thiếu
Có những điều cơ bản áp dụng cho mọi cuộc đàm phán. Yêu cầu đầu tiên
thường là quan trọng nhất và là tiêu chuẩn cho các đề xuất khác. Bạn sẽ

chẳng bao giờ có được điều mà bạn không đòi hỏi, vì thế yêu cầu đưa ra đầu
tiên của bạn phải mạnh mẽ và quyết liệt. Mức giá yêu cầu khi nào cũng phải
có sự dao động. Bạn muốn có được tất cả những điều mình hi vọng thì hãy
bắt đầu mức giá thấp hơn mong đợi của người bán. Đừng lo lắng đối phương
khó chịu miễn là đề nghị của bạn không quá đáng, rồi tiếp tục đàm phán để
có được con số tốt nhất.
Đối với người mua, không nên phơi bày ngân sách hoặc giới hạn khác trong
vị trí đàm phán. Âm mưu của người bán hàng là tân trang lại các chi tiết kỹ
thuật sản phẩm, và các thông số khác để bán những sản phẩm kém chất
lượng hơn nhằm phù hợp với ngân sách của bạn. Và bạn thì lại cần những
sản phẩm tốt nhất với khả năng chi tiền ít hơn kế hoạch đề ra.
Luôn luôn có cái gì đó để cho đi mà không gây ảnh hưởng đến vị trí đàm
phán của bạn. Nếu bạn đang đề nghị một mức giá cho người mua, hãy cân
nhắc lồng vào bẫy để đối phương khó phán đoán. Chẳng hạn, nếu bạn đàm
phán một dự án thì hãy cân nhắc chúng bao gồm 9 yếu tố không quan trọng
đối với thành công của dự án. Bạn cũng nên gồm những thành phần phụ có
thể cần hoặc không cần khi kết thúc dự án. Nếu người mua đưa ra những
chiêu bài để giảm chi phí tổng thể, bạn không mất gì nhưng nó có thể giúp
những người mua đạt được mục tiêu giá của họ. Việc làm sao lãng này khiến
đối phương chệch hướng. Sử dụng chiến lược này phải được xem trong bối
cảnh và xem xét những gì nhà thầu khác có thể đang thực hiện. Nếu bạn biết
rằng cách duy nhất để giành được giá là cung cấp một chi phí cốt yếu thì khi
đó chiến lược này không thích hợp.
Bạn nên quan sát hành động của cơ thể, lời nói và phản ứng của đối tác đối
với những điều bạn nói. Chuẩn bị tạm dừng hoặc hủy đàm phán nếu bạn cảm
thấy mọi điều đang vượt quá tầm kiểm soát của mình hoặc đối phương
dường như gần nắm chắc phần thắng. Hãy chỉ ra sự miễn cưỡng của bạn nếu
tiếp tục dưới những điều kiện trên và làm cho đối phương phân vân là không
biết bạn có trở lại “cuộc đấu” hay không.
Từ quan điểm hợp đồng, một đề nghị sẽ từ bỏ tất cả những yêu cầu trước đó. Một khi đề

nghị được đưa ra, bạn luôn hi vọng một sự chấp nhận hoặc từ chối hoặc là một đề nghị
khác để giúp cho đàm phán kéo dài. Nếu yêu cầu của bạn bị từ chối và bạn bị đưa ra một
đề nghị mới, thì đừng bị sa vào bẫy. Đó sẽ tương đương với đàm phán của bạn và bạn
không bao giờ nên làm điều này. Đề nghị cuối cùng là ở bạn và luôn luôn nhấn mạnh nó
để ép đối phương phải di chuyển vị trí của họ trước khi bạn đưa ra lời đề nghị khác.