BÁO cáo tập sự NGHỀ NGHIỆP đề tài PHÂN TÍCH CHƯƠNG TRÌNH bán HÀNG tại CÔNG TY cổ PHẦN bất ĐỘNG sản CEN sài gòn

TỔNG LIÊN ĐỒN LAO ĐỘNG VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI
HỌC TƠN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO TẬP SỰ NGHỀ NGHIỆP
Đề tài:

PHÂN TÍCH CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG
TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN CEN SÀI GÒN

CBHD: GĐKD. Nguyễn Văn Linh
GVGS: ThS. Phạm Văn Kim
SVTH: Cao Minh Cát Tường
MSSV: 71801614
LỚP: 18070461

TP. HỒ CHÍ MINH, THÁNG 3/2022


NHÂN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Sinh viên: Cao Minh Cát Tường
Mssv: 71801614
Lớp: 18070164

2


NHÂN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
Sinh viên: Cao Minh Cát Tường
Mssv: 71801614
Lớp: 18070164

3


LỜI CẢM ƠN
Trên thực tế, khơng có sự thành cơng nào mà khơng có sự giúp đỡ và hỗ trợ từ
người khác. Dù là ít hay nhiều, dù là nhỏ hay lớn em đều rất trân trọng những sự giúp
đỡ đó. Trong q trình thực hiện báo cáo này em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ
phía thầy cô, quý công ty thực tập và bạn bè trong suốt thời gian thực hiện báo cáo này.
Đầu tiên, em muốn gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến thầy Phạm Văn Kim người
đã trực tiếp hướng dẫn em trong đợt thực tập này. Cảm ơn thầy vì đã tận tình giúp đỡ,
giải đáp những thắc mắc cũng như truyền đạt những kinh nghiệm thực tế để em có thể
thực hiện bài báo cáo này một cách tốt nhất.
Thứ hai, em xin gửi lời cảm ơn đến ban giám đốc, các anh chị của công ty Cổ phần
BĐS Cen Sài Gòn đã tạo điều kiện thuận lợi và hỗ trợ em nhiệt tình trong q trình em
thực tập tại cơng ty. Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến toàn thể anh chị trong
sàn S6 đã tận tình chỉ dẫn, giúp đỡ em trong những ngày đầu thực tập và khoảng thời
gian làm việc sau này. Em đã được học hỏi rất nhiều từ phía các anh chị trong thời gian
thực tập tại công ty.
Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến quý thầy cô khoa Quản trị kinh
doanh – Trường Đại học Tơn Đức Thắng vì đã tạo điều kiện thuận lợi nhất cho em tiếp
thu những kiến thức trong suốt quá trình theo học tại trường.
Bài báo cáo này được thực hiện dựa trên sự tìm hiểu và thu thập thơng tin của cá
nhân em. Do hạn chế về thời gian cũng như lần đầu được tham gia trực tiếp công việc
thực tế nên sẽ khơng tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận được sự thơng cảm và
góp ý để em có thể khắc phục và hồn thiện bản thân hơn trong tương lai.
Một lần nữa, chúng em xin gửi lời cảm ơn đến toàn thể mọi người đã giúp đỡ
chúng em trong quá trình thực hiện bài báo cáo này. Kính chúc mọi người thật nhiều sức
khỏe và thành công trong công việc. Xin chân thành cảm ơn!

4

LỜI CAM ĐOAN
BÁO CÁO ĐƯỢC HOÀN THÀNH
TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC TƠN ĐỨC THẮNG
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng chúng tôi. Các nội
dung nghiên cứu, kết quả trong đề tài này là trung thực và chưa cơng bố dưới bất kỳ
hình thức nào trước đây. Những số liệu trong các bảng biểu phục vụ cho việc phân tích,
nhận xét, đánh giá được chính nhóm tác giả thu thập từ các nguồn khác nhau có ghi ro
trong phần tài liệu tham khảo.
Ngoài ra, trong báo cáo còn sử dụng một số nhận xét, đánh giá cũng như số liệu
của các tác giả khác, cơ quan tổ chức khác đều có trích dẫn và chú thích nguồn gốc.
Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm về
nội dung báo cáo của mình. Trường Đại học Tơn Đức Thắng khơng liên quan đến
những vi phạm tác quyền, bản quyền do chúng tơi gây ra trong q trình thực hiện (nếu
có).
TP. Hồ Chí Minh, ngày 19 tháng 12 năm 2021
Tác giả

Cao Minh Cát Tường

5


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN............................................................................................................. 5
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY...........................................9
1.1 Thơng tin chung.........................................................................................................9
1.2 Q trình phát triển...................................................................................................9
1.3 Đặc điểm sản xuất kinh doanh................................................................................ 10

1.4 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp.................................................................................. 11
1.5 Tình hình hoạt động................................................................................................. 14
1.5.2 Tình hình nhân sự................................................................................................ 16
1.6. Giới thiệu bộ phận kinh doanh.............................................................................. 17
1.6.1. Sơ đồ chức năng bộ phận kinh doanh................................................................. 17
1.6.2. Nhiệm vụ từng vị trí........................................................................................... 18
1.6.3. Quy trình phối hợp bộ phận thực tập với các bộ phận khác................................ 19
1.7. Công tác tổ chức quản lý tại bộ phận kinh doanh................................................ 21
1.7.1. Giới thiệu công tác quản lý tại bộ phận kinh doanh............................................ 21
1.7.2. Tiêu chí đánh giá tại bộ phận kinh doanh........................................................... 23
1.7.3. Quy trình đánh giá tại bộ phận kinh doanh......................................................... 25
1.8 Các dự án đang triển khai....................................................................................... 29
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY..........33
2.1. Phân tích mơi trường vĩ mơ.................................................................................... 33
6


2.1.1 Chính trị - pháp luật............................................................................................. 33
2.1.2 Kinh tế................................................................................................................. 33
2.1.3 Xã hội.................................................................................................................. 34
2.1.4 Công nghệ........................................................................................................... 34
2.2 Tổng quan thị trường bất động sản........................................................................ 35
2.2.1 Tổng quan thị trường........................................................................................... 35
2.2.2 Xu hướng thị trường............................................................................................ 36
2.3 Phân tích SWOT...................................................................................................... 37
2.3.1 Điểm mạnh.......................................................................................................... 37
2.3.2 Điểm yếu............................................................................................................. 38
2.3.3 Cơ hội.................................................................................................................. 38
2.3.4 Thách thức........................................................................................................... 39
2.4 Đối thủ cạnh tranh................................................................................................... 40

2.5 Phân tích sản phẩm.................................................................................................. 41
2.5.1 Thông tin dự án................................................................................................... 41
2.5.2 Điểm mạnh của dự án.......................................................................................... 41
2.5.3 Đối thủ cạnh tranh của dự án............................................................................... 41
2.6 Chiến lược xúc tiến bán hàng.................................................................................. 42
2.6.1 Bán hàng cá nhân................................................................................................ 42
2.6.2 Quảng cáo............................................................................................................ 44
2.6.3 Khuyến mãi......................................................................................................... 46
2.6.4 Quan hệ công chúng............................................................................................ 47
2.6.5 Direct marketing.................................................................................................. 48
2.7 Đánh giá về hoạt động xúc tiến bán hàng tại Cen Sài Gòn bằng ma trận SWOT
49

7

CHƯƠNG III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ................................................


3.1

Định hướng phát triển của công ty.....................................................................

3.2

Đề xuất kiến nghị..................................................................................................

3.2.1Kiến nghị về thị trường...........................................

3.2.2Kiến nghị về kênh phân phối...................................

3.2.3Kiến nghị về bán hàng.............................................

3.2.4Kiến nghị về xúc tiến bán hàng...............................

8


DANH MỤC HÌNH ẢNH – BẢNG BIỂU
Bảng 1.1 Số liệu tài chính Cen Sài Gịn
Bảng 1.2 Tình hình nhân sự tại Cen Group
Bảng 1.3 Tiêu chuẩn đánh giá
Bang 1.4 Bang đánh giá công viêc bằng bang điêm
Bảng 2.1 Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng bằằ̀ng mơ hình SWOT

Hình 1.1. Logo Cen Sài Gịn
Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức
Hình 1.3 Sơ đồ chức năng bộ phận kinh doanh
Hình 1.4 Quy trình phối hợp thực hiện các phịng/ban
Hình 1.5 Quy trình đánh giá
Hình 2.1 TVC quảng cáo Happy One Central Hình
2.2 Billboard quảng cáo Happy One Central Hình
2.3 “Tiềm năng của dự án Happy One Central” Hình
2.4 Hoạt động thiện nguyện tại Cen Land

9


CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY
1.1 Thơng tin chung
Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Bất Động Sản Cen Sài Gòn

Tên quốc tế: CEN SAI GON REAL ESTATE JOINT STOCK COMPANY
Số điện thoại: 02838379595
Fax: 02839206952
Loại hình: Cơng ty Cổ phần
Ngành nghề: Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử
dụng hoặc đi thuê.
Mã số thuế: 0310491220 được cấp vào ngày 02/12/2010, cơ quan Thuế đang quản
lý: Chi cục Thuế Quận 1.
Tru sơ chinh: 91A Cao Thắng, Phường 3, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh
Thành lập vào tháng 12 năm 2010

Hình 1.1. Logo Cen Sài Gịn
1.2 Q trình phát triển
Cơng ty Cổ Phần Bất Động Sản Cen Sài Gòn được cấp phép và đi vào hoạt động
vào tháng 12 năm 2010 với tru sơ chinh Tầng 3, Tịa nhà Samco, 326 Võ̃ Văn Kiệt,
phường Cơ Giang, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh.
Trong suốt quá trình hoạt động và phát triển Cen Sài Gịn đã khơng ngừng sáng tạo,
nâng cao vị thế của mình. Cơng ty đi vào hoạt động với ngành nghề kinh doanh bất động
sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê.
CEN Sài Gịn đang từng bước khẳng định vị thế, uy tín của mình tại thị trường BĐS
TP.HCM. Với mục tiêu trở thành đơn vị phân phối BĐS hàng đầu khu vực Miền Nam,
CEN Sài Gịn đang ngày càng hồn thiện bộ máy nhân sự, nâng cao chất lượng chuyên

10


môn, liên kết với nhiều ngân hàng, chủ đầu tư lớn,… để cung cấp những dịch vụ BĐS tốt
nhất.
Năm 2022, Cen Sài Gịn chính thức chuyển trụ sở về 91A Cao Thắng, phường 3,
quận 3, Tp. Hồ Chí Minh.

Dịch vụ của CEN Sài Gòn: Phân phối và tiếp thị bất động sản chuyên nghiệp, sàn
giao dịch bất động sản. CEN Sài Gòn hiện là đối tác chiến lược của nhiều chủ đầu tư
trong và ngồi nước: Khang Điền, Hà Đơ, Phú Long, Gamuda Land Việt Nam, Phát Đạt,
Phú Long, M.I.K, Phúc Khang, Nam Long, C – Holding, Vạn Xuân,…
1.3 Đặc điểm sản xuất kinh doanh
Công ty Cổ Phần Bất Đông Sản Cen Sài Gòn chuyên phân phối và tiếp thị bất động
sản chuyên nghiệp, sàn giao dịch bất động sản, tư vấn truyền thơng và marketing trọn
gói, dịch vụ thẩm định giá tài sản. Đứng trước sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị
trường và sự đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng, doanh nghiệp không ngừng học hỏi,
nâng cao, hoàn thiện từ bộ máy quản lý điều hành, đội ngũ nhân viên, từng bước trang bị
phương tiện hỗ trợ quá trình làm việc của nhân viên hiện đại hơn. Khách hàng của Cen
Sài Gòn là những người có nhu cầu mua nhà để ở hoặc đầu tư.

11


1.4 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp
1.4.1 Sơ đồ tổ chức

Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức (Nguồn: Nội bộ cơng ty)
1.4.2 Nhiệm vụ các phòng ban
 Khối B.O (Back Office): Khối hành chính, văn phịng

Ban kiểm sốt: Thưc hiên cơng tac kiêm soat cac vân đê liên quan đên chi phi tai
chinh. Kiểm sốt tồn bộ hệ thống tài chính và việc thực hiện các quy chế của công ty:
kiểm tra tính hợp lí, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lí, điều
hành hoạt động kinh doanh trong tổ chức cơng tác kế tốn. Thẩm định báo cáo tình hình
kinh doanh, báo cáo tài chính theo các định kì
12

Phịng nhân sự: Thưc hiên cac cơng viêc liên quan đên tuyên dung nguôn nhân lưc
cho công ty va đao tao cho nhân viên mơi hôi nhâp vơi môi trương lam viêc, nhanh
chong tiêp cân đươc vơi công viêc. Phối hợp với các phịng ban trong cơng ty để lâp kế
hoạch nguồn nhân lực: theo dõ̃i thơng tin nhân lực tồn cơng ty, đưa ra bảng mơ tả cơng
việc chuẩn hóa cho từng vị trí nhân viên, lập kế hoạch tuyển dụng nhân sự. Tham vấn,
giám sát quá trình tuyển dụng. Hoạch định những chính sách phù hợp thu hút người tài
cho cơng ty. Kết hợp cùng các phịng ban khác tổ chức tuyển dụng những vị trí thiếu cho
cơng ty. Đào tạo và phát triển nhân lực: Đam nhiêm công viêc tổ chức đao tao, hướng dẫn
các nhân viên mới hội nhập với công việc. Đào tạo cho nhân viên các kỹ năng và kiến
thức cần thiết phục vụ cho cơng ty.
Phịng hành chính: Tham mưu cho Ban Tổng Giám đốc về công tác quy hoạch xây
dựng tổng thể, hành chính và quản trị. Quản lý các hoạt động hành chính văn thư, lễ tân,
cơng tác đảm bảo an ninh, trật tự, công tác in ấn, điều phối phương tiện công tác, các hoạt
động phục vụ và dịch vụ thuộc trách nhiệm và thẩm quyền.
Phòng mua hàng: Quản lý việc phân phối vật tư trong tổ chứ. Chuẩn bị dữ liệu,
báo cáo, hồ sơ chi tiết về hoạt động mua sắm, số lượng, nhà cung cấp. Duy trì và thiết kế
ngân sách. Phát triển, duy trì mối quan hệ với các nhà cung cấp tốt. Đạt được mức phối
hợp cao với người dùng. Đảm bảo hiệu quả và trung thực hồ sơ để cung cấp lộ trình kiểm
tốn.
Phịng pháp chế: Tham mưu, tư vấn về pháp lý cho Ban điều hành, các đơn vị trực
thuộc những vấn đề về pháp luật liên quan đến hoạt động của công ty. Cập nhật, hệ thống
và thể chế hóa các văn bản pháp lý.
Phịng kế tốn: Tham mưu cho Tổng giám đốc cơng ty trong cơng tác quản lý tài
chính, kế tốn về định hướng đầu tư, hoạch định thị trường tài chính. Cơng tác kế tốn tài
chính bao gồm: Tổ chức cơng tác hạch tốn, lập báo cáo tài chính trong tồn Cơng ty.
Thực hiện hạch tốn và tổng hợp quyết tốn tập trung tồn Cơng ty bao gồm: Hạch tốn
chi phí sản xuất, kinh doanh, chi phí quản lý và các phát sinh khác; Hạch toán doanh thu,
13

giá thành, lãi lỗ; Hạch toán các loại vốn quỹ; Hạch tốn các khoản thanh tốn, trích nộp.
Lưu trữ, bảo quản hồ sơ chứng từ, tài liệu kế toán. Cung cấp thơng tin tài chính theo quy
định. Phối hợp cùng các phịng liên quan xây dựng, hướng dẫn cơng tác tài chính kế tốn,
hạch tốn kinh doanh tồn Cơng ty.
Phịng thủ tục: Thực hiện các công việc liên quan đến giấy tờ pháp lý, hồ sơ, hợp
đồng mua bán của công ty. Thực hiện các thủ tục giao dịch mua bất động sản giữa chủ
đầu tư với khách hàng hoặc đối tác. Chủ trì và thực hiện cơng tác chốt doanh thu với chủ
đầu tư, đối tác, chi trả chi phí bán hàng (thưởng bán hàng, hoa hồng. chi phí khác ...).
Phịng Cơng nghệ thơng tin: Tham mưu và tổ chức, triển khai thực hiện quản lý toàn
bộ hệ thống công nghệ thông tin thuộc công ty; bao gồm: Quản lý hệ thống mạng, hệ
thống ứng dụng công nghệ thông tin phục vụ hoạt động nghiên cứu, công việc và quản
trị. Xây dựng định hướng, chiến lược và phát triển cơng nghệ thơng tin để ứng dụng cho
tồn bộ hoạt động của công ty trong từng giai đoạn phát triển.
 Khối nguồn hàng:

Phịng phát triển nguồn hàng: Tim kiêm ngn hang, thương lương vơi chu đâu tư
đê phân phôi san phâm/ dư an vê cho phong kinh doanh
Phòng APM (Account & Project Manager): xem xét dự án trên tất cả các khía cạnh
cần thiết: pháp lý, khả năng tài chính, năng lực chủ đầu tư và tính khả thi của dự án dựa
trên nhu cầu thị trường trước khi quyết định ký hợp đồng môi giới. APM cũng sẽ làm
việc với chủ đầu tư để thảo luận về cấu trúc sản phẩm và giá cả. Trong giai đoạn lên kế
hoạch bán hàng cho dự án.
Khối kinh doanh: Thực hiện các hoạt động tìm kiếm, tiếp cận khách hàng thơng qua
cac kênh marketing, salephone (goi điên chao khach),... tư vấn thông tin sản phẩm và
giúp đỡ khách hàng thực hiện các thủ tục giữ chỗ, đặt cọc, ký hợp đồng mua bán,...

14

1.5 Tình hình hoạt động
1.5.1 Quy mơ tài sản
Nguồn thu chủ yếu đến từ việc phân phối và tiếp thị bất động sản chuyên nghiệp,
sàn giao dịch bất động sản, tư vấn truyền thơng và marketing trọn gói, dịch vụ thẩm định
giá tài sản. Cụ thể xem xét bảng kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017- 2019 như
sau:
Bảng 1. 1 Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và so sánh kết quả hoạt động kinh
doanh của cơng ty từ năm 2017-2019
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ

ĐVT

tiêu
Tổng

2

1

doanh
thu

Đồng

8

Đồng

5

%

2

Lợi
nhuận
sau
thuế
Tỷ
suất
lợi
nhuận
Bảng 1.1 Số liệu tài chính Cen Sài Gịn (Nguồn: Báo cáo tài chính)


Năm 2019 so với năm 2018:

Nhìn chung các chỉ tiêu trong năm 2019 so với năm 2018 đều tăng. Trong đó chỉ
tiêu doanh số tăng cao nhất cụ thể tăng 37,82%. Do kiểm sốt tốt các loại chi phí nên lợi
nhuận trước thuế và sau thuế có lời so với năm 2018. Chât lương công viêc ma cac thanh
viên mang lai cho công ty co tinh hiêu qua cao, chinh sach đai ngô danh cho nhân viên
15


ngay ang đươc chu trong bên cạnh đó về phía chủ đầu tư có những ưu đãi thu hút được sự
chú ý của khách hàng, từ đó tạo động lực và thúc đẩy doanh thu. Doanh thu năm 2019
tăng 638.050 triệu đồng so với năm 2018.
Nhận xét chung: Dựa vào những chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận và những kết quả
phân tích được, ta thấy tình hình doạt động kinh doanh của Công ty CP Bất Động Sản

Cen Sài Gịn nhìn chung vẫn đang hoạt động ổn định. Doanh thu vẫn đang tăng dần theo
từng thời kỳ phân tích, dẫn đến lợi nhuận vẫn luôn ổn định theo từng thời kỳ. Tăng
trưởng về doanh thu là nhờ vào hoạt động môi giới, thực hiện phân phối thành công thêm
nhiều sản phẩm.
Từ năm 2017, công ty đã tập trung vào phân phối cho các dự án với tỷ lệ hoa hồng
được hưởng nhiều hơn. Kết quả kinh doanh của công ty cũng nhờ có những chính sách
tốt dành cho nhân viên, mang đến những lợi ích tốt nhất dành cho khách hàng. Tuy nhiên,
nếu muốn phát triển kết quả hoạt động kinh doanh hơn nữa thì cơng ty cần duy trì những
hướng đi đúng đắn, liên tục đổi mới trong cách làm việc cho nhân viên, đem về những dự
án mới mẻ, có sức hút với thị trường, tìm kiếm được các khách hàng tiềm năng, biết đánh
vào đúng nhu cầu của từng khách hàng để từ đó đem lại một lượng khách ổn định nhất
cho công ty nhằằ̀m kiểm sốt tốt doanh thu và chi phí, qua đó nâng cao mức lợi nhuận
hằằ̀ng năm. Nguồn cung BĐS lớn: điều này dẫn tới việc phân tán nguồn lực và chi phí cho
rất nhiều dự án để có thể đạt được số lượng sản phẩm tiêu thụ theo kế hoạch. Dù thị
trường bất động sản 2017 được đánh giá phát ổn định, nhưng để thị trường phát triển bền
vững hơn, vẫn còn nhiều điểm cần phải làm. Cụ thể, thị trường đang có dấu hiệu lệch pha
cung - cầu, trong đó thị trường đang thiếu nguồn cung giá rẻ, nhà ở xã hội, trong khi đây
là phân khúc có nhu cầu lớn nhất, chiếm tới 80% nhu cầu trên thị trường.


Năm 2020 so với năm 2019:

Đên nam 2020, doanh thu thâp hon nam 2019 do anh huơng tư dich bẹnh Covid-19,
tư 233.300.711.762 đông giam xuông chi con 110.700.048.500 đông (giam
122,600,663,262 đông) tuong đuong giam 47,45%, nhung lơi nhuạn sau thuê đa tang
16


manh tư 6.885.049.317 đông len 22.919.096.251 đông (chiêm 20,7% trong doanh thu).
Điêu đo la nhơ cong ty đa giai quyêt tôt cac vân đê chi phi, căt giam cac khoan khong

hơp ly, đâu tu vao nhưng dư an co kha nang sinh lơi cao. Điêu nay đa giup cong ty thu vê
nguôn lơi nhuạn lơn trong cong ty trong thơi ky đai dich Covid – 19 đang diên biên manh
me.
Dự báo: Đến năm 2022, khi tình hình dịch bệnh được kiểm soát tốt, thị trường bất
động sản sẽ tiếp tục nóng lên với nhu cầu ngày càng tăng cao của con người. Trong năm
2022, nhóm bất động sản dự kiến sẽ được phục hồi và tăng trưởng mạnh là bất động sản
du lịch ( condotel, shophouse) và bất động sản cơng nghiệp. Với chính sách đầu tư mạnh
vào cơ sở hạ tầng, dự kiến nhóm bất động sản vùng ven như Vũng Tàu, Đồng Nai, Long
An, Phan Thiết sẽ có sự tăng trưởng mạnh mẽ. Bên cạnh đó, sức ép giá bất động sản từ
thành phố Hồ Chí Minh cũng góp phần làm nóng các thị trường bất động sản vùng ven.
Trong những năm tiếp theo, thị trường bất động sản Việt Nam cũng sẽ có sự chuyển biến
sang những phân khúc bất động sản cao cấp, đưa thị trường phía Nam xứng tầm với các
thị trường bất động sản trong khu vực như Hồng Kong, Seoul,…
1.5.2 Tình hình nhân sự
Tính đến cuối năm 2020, tổng nhân sự của Cen Group là 3362 người và Cen Sài
Gòn là hơn 300 nhân viên. Cơ cấu nhân sự được thể hiện qua bảng bên dưới.

17


Bảng 1.2 Tình hình nhân sự tại Cen Group (Nguồn: báo cáo tài chính)

1.6. Giới thiệu bộ phận kinh doanh
1.6.1. Sơ đồ chức năng bộ phận kinh doanh

18


GIÁM ĐỐC KINH
DOANH

TRƯỞNG PHỊNG KINH
DOANH

NHÂN VIÊN KINH
DOANH

Hình 1.3 Sơ đồ chức năng bộ phận kinh doanh (Nguồn: Nội bộ công ty)
1.6.2. Nhiệm vụ từng vị trí
 Giám đốc kinh doanh:

Quan ly điêu hanh toan bô hoat đông bán hàng của đơn vị. Đao tao, quản ly, điều
hành, giám sát công việc cua tât ca nhân viên trực thuộc Bộ phận kinh doanh. Phân công
nhiệm vụ, giám sát và trợ giúp nhân viên kinh doanh, đào tạo và hướng dẫn nhân viên.
Đôn đốc nhân viên trong việc triển khai các hoạt động kinh doanh.
Xây dựng, tham mưu cho Ban lãnh đạo chiến lược và kế hoạch phát triển nguồn
khách hàng và các sản phẩm kinh doanh, triển khai và kiểm soát việc thực hiện chiến
lược. Xây dựng kế hoạch, chiến lược bán hàng tổng thể.
Xây dựng và triển khai kế hoạch tiếp thị, kinh doanh các dự án bất động sản theo
sát định hướng phát triển của công ty.
Nghiên cứu, đánh giá, tổng hợp về thị trường BĐS và đề xuất giải pháp thúc đẩy
kinh doanh của Cơng ty.
Tìm kiếm và phát triển quan hệ với các khách hàng và đối tác tiềm năng.
Chịu trách nhiệm báo cáo các hoạt động và hiệu quả kinh doanh cho Ban Lãnh đạo.
Xây dựng hệ thống quản lý khách hàng, chăm sóc khách hàng.
Thực hiện các nhiệm vụ khác theo yêu cầu của Ban Tơng Giam Đơc.
 Trưởng phịng kinh doanh:

Trực tiếp quản lý nhân viên
19

Xây dựng kế hoạch kinh doanh cho phòng và đảm bảo khả năng thực thi.
Phát triển, đào tạo và quản lí đội ngũ nhân sự của team (nhom).
Chịu trách nhiệm chỉ tiêu doanh số được giao theo hàng tháng/quý/năm.
Báo cáo trực tiếp với Giám Đốc Kinh Doanh.
Cung cấp thông tin dự án, triển khai kế hoạch kinh doanh cho các nhân viên, hỗ
trợ trực tiếp cho nhân viên về hồ sơ, giấy tờ, thủ tục của một dự án.
Định hướng sản phẩm cho nhân viên, giải đáp những thông tin về dự án, hỗ trợ
nhân viên khi gặp gỡ, trao đổi với khách hàng.
Đào tạo, hướng dẫn thêm kỹ năng tư vấn khách hàng cho nhân viên.
 Nhân viên kinh doanh:

Nắm bắt chính xác và chi tiết về thơng tin của dự án.
Tư vấn cho khách hàng về những thông tin cần thiết.

Thực hiện giao dịch và hỗ trợ khách hàng theo dõ̃i tiến độ thanh tốn. Hỗ trợ tất cả
các thủ tục cho khách hàng: Phiếu giữ chỗ/ đặt cọc, thanh tốn, vay ngân hàng,...
Tìm kiếm và khai thác nguồn khách hàng tiềm năng: Chạy quảng cáo để tìm kiếm,
khai thác khách hàng.
Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm do CEN phân phối (căn hộ, nhà phố, đất
nền, nghĩ dưỡng,...) và các công việc liên quan để chốt giao dịch thành cơng.
Phối hợp với đội nhóm để thực hiện chỉ tiêu doanh số.
Chăm sóc khách hàng trước và sau khi bán hàng
1.6.3. Quy trình phối hợp bộ phận thực tập với các bộ phận khác
Giữa các bộ phận trong cơng ty ln có sự liên kết, hỗ trợ lẫn nhau để cơng việc
có thể được thực hiện một cách hồn chỉnh nhất. Tại Cơng ty CP Bất Động Sản Cen Sài
Gịn, bộ phận kinh doanh có sự phối hợp với cac bô phân như: kê toan, APM, RSM,...

20

Hình 1.4 Quy trình phối hợp thực hiện các phịng/ban (Nguồn: nội bộ cơng ty)
Quy trình phối hợp thực hiện của bộ phận kinh doanh với bộ phận khác được thực
hiện cụ thể như sau:
Bộ phận phat triên nguôn hang nhận yêu cầu từ chủ đầu tư để phân phối dự án/ sản
phẩm mới. Các APM sau đó sẽ xem xét dự án trên tất cả các khía cạnh cần thiết: pháp lý,
khả năng tài chính, năng lực chủ đầu tư, tính khả năng của dự án,... dựa trên nhu cầu của
thị trường trước khi ký hợp đồng môi giới. APM sẽ làm việc với chủ đầu tư để thảo thảo
luận về cấu trúc sản phẩm và giá cả. Trong giai đoạn lên kế hoach bán hàng cho dự án
RSM – Ngôi sao mới (một công ty con của CENLAND) hoạt động chuyên nghiệp trong
lĩnh vực truyền thông và quảng cáo bất động sản có thể tham gia xây dựng sản phẩm và
hiến lược marketing tùy theo yêu cầu của chủ đầu tư.
Sau khi hợp đồng mua bán đã được ký, mục tiêu bán hàng sẽ được phân cụ thể về
21


từng đội bán hàng và từng đơn vị của công ty.
Đội ngũ bán hàng sẽ tiếp cận với các khách hàng tiềm năng thông qua nhiều kênh
khách nhau (trực tiếp và trực tuyến) và thực hiện giao dịch. Nhân viên bán hàng cũng sẽ
nhận phản hồi từ khách hàng về sản phẩm và báo cáo lại với trưởng phòng/ trưởng dự án
để thảo luận với chủ đầu tư đưa ra những điều chỉnh phù hợp cho sản phẩm.
Hàng tháng bộ phận tài chính sẽ tổng hợp lại các giao dịch thành cơng để thanh
tốn hoa hồng và phí mơi giới từ chủ đầu tư và chi trả cho hệ thống bán hàng. Chất lượng
dịch vụ cung cấp cũng được đội ngũ bán hàng của công ty kiểm tra thông qua việc gọi
điện trao đổi và thực hiện khảo sát khách hàng về quản lý môi giới.
1.7. Công tác tổ chức quản lý tại bộ phận kinh doanh
1.7.1. Giới thiệu công tác quản lý tại bộ phận kinh doanh
Giám đốc kinh doanh, là người quản lý chung các hoạt động giao dịch trong sàn,
tiến độ cơng việc của từng nhóm (team). Môi tháng, Giám đốc sẽ họp tất cả các nhân viên

kinh doanh trong sàn để đánh giá về mức độ thực hiện công việc của tháng trước của
từng team và đề ra những chính sách để khắc phục, thúc đẩy đối với những dự án bán
chậm so với tiến độ đã đề ra. Giám đốc sẽ phân chia công việc, nhiệm vụ về cho từng
trưởng phịng kinh doanh. Các cơng việc được phân công sẽ phù hợp với chức năng,
nhiệm vụ và vị trí quản lý trong thẩm quyền quản lý của mình. Các trưởng phịng kinh
doanh sau khi nhận được nhiệm vụ sẽ về phân chia công việc cho team của mình.
 Đứng trên góc độ của một trưởng phịng kinh doanh, cơng tác quản lý tại bộ phận

sẽ có những cơng việc cụ thể như sau:
Trưởng phịng kinh doanh là người chịu trách nhiệm điều phối độ ngũ kinh doanh,
xây dựng các kế hoạch kinh doanh cho team mình và điều chỉnh các kế hoạch đó cho phù
hợp với chỉ định của các cấp trên nhằằ̀m hòa thành tốt được mục tiêu doanh số quan sát,
theo doõ̃i, phân chia công việc cụ thể cho từng thành viên trong nhóm mình.
Cơng tác chun mơn: Trưởng phịng kinh doanh xây dựng mục tiêu, kế hoạch
hành động chi tiết cho công tác trong tháng/ quý: Sô giao dich phat sinh cua team va sô
giao giao trên tưng thanh viên. Cụ thể, ở thời điểm tháng 10/2020 team đang đăng ký
đánh chính dự án Vinhomes Grand Park và Lovera Premier cung những dự án đánh phụ
22


khác. Trưởng phòng nhận yêu cầu từ cấp quản lý trưc tiêp, yêu cầu mỗi team sẽ phải ưu
tiên hoàn thành mục tiêu doanh sô đối với các dự án đánh chính đã đăng ký, rồi mới được
thực hiện các giao dịch cho các dự án phụ. Nếu vào cuối tháng tổng kết team chỉ ra doanh
số các dự án đánh phụ cịn dự án đánh chưa có số thì sẽ bị phạt. Khi nhân đươc yêu câu
cua cấp trên trưởng phòng kinh doanh se triên khai cho tât ca cac thanh viên trong team
của mình, tiên hanh thảo luận và đề ra những mục tiêu cụ thể cho kế họach tháng. Trưởng
phòng hướng cả team vào một dự án để đánh chính và thống nhất trong tháng team sẽ
đánh chính, đánh phụ vào dự án nào, xem xét năng lực và kinh nghiệm của từng người
mà trưởng phòng sẽ đưa ra những lời khuyên phù hợp. Từ đó, trưởng phịng sẽ dễ dàng
trong quản lý được chất lượng cơng việc của cả team và khắc phục được những sai sót

trong q trình thực hiện cơng việc. Muc tiêu doanh sô danh cho nhân viên cu se cao hơn
nhưng nhân viên mơi gia nhâp. Chẳng hạn như, một nhân viên cũ thì trưởng phịng sẽ u
cầu mục tiêu trong tháng nên hồn thành được 2 căn, cịn nhân viên mới trưởng phòng
chỉ yêu cầu chốt được một căn. Qua mỗi giai đoạn mà mục tiêu và yêu cầu trưởng phòng
đề ra cho từng cá nhân sẽ có những sự thay đổi và khó hơn.
Cơng việc đang được tiến hành nhanh hay chậm: Nhìn vào số giao dich đa phat
sinh đến thời điểm hiên tại để đánh giá tiến độ thực hiện công việc là nhanh hay chậm so
với mục tiêu đã đề ra. Nếu chậm so với tiến độ bình thường, trưởng phòng sẽ nhắc nhở,
đốc thúc các thành viên trong team, đề ra những phương pháp để có thể quảng cáo được
sản phẩm mình đang bán đến nhiều khách hàng: chạy marketing, tăng cường gọi điện
thoại chào hàng (salephone), chạy quảng cáo trên facebook, phát tờ rơi,...
Ở mỗi giai đoạn sẽ gặp những khó khăn khác nhau, cu thê, năm 2020 khi dịch

Covid 19 diễn ra đã ảnh hưởng rất lớn đến nền kinh tế thế giới, dẫn đến nhu cầu của
khách hàng trong đầu tư nhà ở giảm rất nhiều so với năm 2019. Trong những thời kỳ khó
khăn như vậy, địi hỏi mỗi cá nhân cần phải nỗ lực nhiều hơn để tạo ra doanh số, trưởng
phòng cũng sẽ có những chính sách để động viên tinh thần cho nhân viên.
Làm thị trường và phân khúc thị trường: Đối với mỗi dự án được phép bán, các
trưởng phịng sẽ định hướng nhóm khách hàng mục tiêu, nhóm khách hàng tiềm năng để
tất cả các thành viên có thể tập trung vào từng nhóm khách hàng cụ thể để không tốn thời
23


gian và sớm tạo ra doanh số cho cá nhân và cho sàn. Bởi các dự án được đưa về sàn sẽ có
nhiều sẽ thuộc nhiều phân cấp khác nhau: trung cấp, cao cấp,... thì đối tượng hướng đến
cũng sẽ thuộc nhiều nhóm, địi hỏi các cá nhân trong phịng kinh doanh phải xác định roõ̃
ràng đâu là đối tượng cần hướng đến để phân chia được thời gian và sự tập trung cho
từng dự án đang đánh vào, nhằằ̀m tạo ra một năng suất làm việc tốt nhất.
Trưởng phòng theo dõ̃i hiệu quả cơng việc, nhìn nhận, quản lý tiến độ công việc của
team, của từng thành viên để có thể hồn thành đúng mục tiêu đã đề ra vào đầu tháng.

 Về quy định của bộ phận:

Quy định riêng của bộ phận sẽ phải được đệ trình lên Giám đốc phê duyệt
Quy định của bộ phận phải phù hợp với tính chất của cơng việc và được tất cả các
thành viên trong bộ phận thống nhất
Nếu quy định chưa được Giám đốc phê duyệt hoặc trái với quy định và chính sách
của cơng ty đều khơng hợp lệ và khơng có hiệu lực áp dụng.
1.7.2. Tiêu chí đánh giá tại bộ phận kinh doanh
Phòng kinh doanh là một bộ phận quan trọng trong bất cứ một tổ chức nào, là lực
lượng trực tiếp mang lại nguồn doanh thu cho doanh nghiệp. Trưởng phòng kinh doanh
sẽ là người lãnh đạo trực tiếp các nhân viên của mình để thực hiện các mục tiêu và chiến
lược của tổ chức. Chính vì những khó khăn gặp phải trong q trình quản lý và đánh giá
nên việc đề ra những tiêu chí để đánh giá tại bộ phận sẽ là một công tác vô cùng quan
trọng cần được chú trọng và đầu tư hợp lý của trưởng phòng kinh doanh. Để đánh giá q
trình làm việc một cách tồn diện nhất địi hỏi phải đề ra những tiêu chí cụ thể để q
trình đánh giá được thực hiện một cách sng sẻ, hoàn chỉnh và đạt được hiệu quả tối ưu.
Dươi đây la nhưng tiêu chi đê đanh gia chung cho nhân viên va câp quan ly tai bô
phân kinh doanh:
STT

Tiêu chuẩn đánh giá

1

Khối lượng công việc

24

2

Tinh thần trách nhiệm, kỷ


luật

3

Năng lực lãnh đạo, quản lý
(Tiêu chi nay đươc ap dung
danh cho câp quan ly)

25

4

Sự phối hợp

5

Thái độ

6

Nghiệp vụ chuyên môn

7

Phầm chất cá nhân