Tài liệu Tiểu luận: “Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại Công ty giầy Thuỵ Khuê” pdf

TRƯỜNG
KHOA……………………

TIỂU LUẬN


ĐỀ TÀI



Phân tích tình hình thực hiện
doanh thu bán hàng tại Công
ty giầy Thuỵ Khuê
1


LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường với sự tồn tại và điều tiết của những quy luật
kinh tế khách quan như quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu, giá cả…. đòi hỏi
phải cung cấp những thông tin một cách kịp thời, chính xác và toàn diện về tình
hình thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh để trên cơ sở đó đề ra các chủ
trương, các chính sách và biện pháp quản lý thích hợp nhằm nâng cao hiệu quả
kinh tế.
Để đạt được mục đích trên đòi hỏi các cán bộ quản lý trong doanh nghiệp
phải thường xuyên phân tích các hiện tượng và quá trình kinh tế nhằm đưa ra
các quyết định tối ưu nhất trong việc chỉ đạo kinh doanh cũng như quản lý kinh
tế. Phân tích doanh thu bán hàng là một trong những chỉ tiêu quan trọng để phân
tích hoạt động kinh tế của một doanh nghiệp.
Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả

hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Vì thế cần phải phân tích
doanh thu để đúc kết được những bài học kinh nghiệm, những sáng kiến cải tiến
rút ra từ thực tiễn kể cả những bài học rút kinh nghiệm thành công hay thất bại
làm cơ sở cho việc đề ra những phương án, kế hoạch kinh doanh trong kỳ tới.
Trước những yêu cầu này, với vốn kiến thức tích luỹ được trong quá trình
học tập và nghiên cứu ở trường Đại học Thương Mại cùng với sự định hướng
của thầy cô giáo, cùng các cô chú công tác trong phòng tài vụ của Công ty giầy
Thụy Khuê em đã chọn đề tài: “Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán
hàng tại Công ty giầy Thuỵ Khuê” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Nội dung của chuyên đề kết cấu gồm ba phần:
Phần 1: Lý luận cơ bản về phân tích doanh thu bán hàng ở các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Phần 2: Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại Công ty giầy
Thuỵ Khuê - Hà Nội.
Phần 3: Một số ý kiến đề xuất nhằm góp phần tăng doanh thu tại Công ty
giầy Thuỵ Khuê - Hà Nội.
2

Với những điều kiện, khả năng và hạn chế, chuyên đề này sẽ còn nhiều thiếu sót
bất cập. Em kính mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của thầy giáo
hướng dẫn để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn nữa.
Cuối cùng em xin phép được bày tỏ sự biết ơn sâu sắc trước sự hướng dẫn
trực tiếp, nhiệt tình của thầy giáo Tạ Quang Bình. Cháu xin chân thành cảm ơn
sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú cán bộ công nhân viên trong Công ty giầy
Thuỵ Khuê.
3

PHẦN 1
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN
HÀNGỞ CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ

THỊ TRƯỜNG

1.1. KHÁI QUÁT VỀ DOANH THU BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP:
1.1.1. Khái niệm về doanh thu và ý nghĩa của việc tăng doanh thu.
*Khái niệm về doanh thu.
Doanh thu là tổng số tiền mà doanh nghiệp đã thu về hoặc có quyền đòi
về do việc bán các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ được xác định là đã hoàn
thành trong một thời kỳ nhất định.
Chỉ tiêu này bao gồm các doanh nghiệp kinh tế sau:
-Giá trị sản phẩm, vật chất, dịch vụ hoàn thành và đã tiêu thụ ngay trong
kỳ phân tích.
-Giá trị sản phẩm vật chất, dịch vụ hoàn thành trong các kỳ trước nhưng
mới tiêu thụ được trong kỳ phân tích.
-Giá trị sản phâm vật chất, doanh nghiệp hoàn thành và giao cho khách
hàng trong các kỳ trước nhưng nhận được thanh toán trong kỳ phân tích.
-Các khoản trợ giá, phụ thu theo quy định Nhà nước để sử dụng cho
doanh nghiệp đối với hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp tiêu thụ trong kỳ được
Nhà nước cho phép.
-Giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu tặng hoặc tiêu dùng trong nội bộ
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp phải căn cứ vào giá thị trường ở thời điểm bán
hàng, cung cấp dịch vụ để đánh giá tiêu thụ.
Chỉ tiêu doanh thu bán hàng của doanh nghiệp được xác định bằng công
thức.
4


Doanh thu Doanh thu Các khoản bị Các khoản thuế
= - -
bán hng thu
ầ

n

t
ổ
ng th
ể

gi
ả
m tr
ừ


gi
ả
m thu



n
i 1

Trong đó: M: là doanh thu tiêu thụ.
qi: là khối lượng sản phẩm, hàng hoá i đã tiêu thụ trong kỳ
pi: giá bán đơn vị sản phẩm, hàng hoá i
i,n: số lượng mặt hàng sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp đã tiêu
thụ trong kỳ.
Thời điểm xác định doanh thu bán hàng là khi khách hàng chấp nhận
thanh toán, bất kể doanh nghiệp đã nhận tiền hay chưa.
Cần phân biệt các thuật ngữ về doanh thu là doanh thu tổng thể, doanh thu

bán hàng và doanh thu thuần.
1.1.1.1. Doanh thu tổng thể: Hay còn gọi là tổng doanh thu là tổng số
tiền ghi trên hoá đơn bán hàng.
Hợp đồng bán hàng có thể là hàng tổng giá thanh toán (đối với các doanh
nghiệp tính thuế VAT theo phương pháp trực tiếp cũng như các đối tượng chịu
thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt) hoặc giá không có thuế VAT (đối với các
doanh nghiệp tính thuế VAT theo phương pháp khấu trừ).
Doanh thu tổng thể bao gồm các khoản doanh thu bị giảm trừ như chiết
khấu, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại các khoản bồi thường, chi phí sửa
chữa hàng bị hỏng trong thời gian bảo hành và các loại thuế gián thu.



Chỉ tiêu này phản ánh giá trị hàng hoá của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo
1.1.1.2. Tổng doanh thu thuần:

Tổng doanh thu Tổng doanh thu Các khoản
= _
bán hng thu
ầ
n bán hng gi
ả
m tr
ừ

q
i

x p
i

M =

5



Các khoản giảm trừ bao gồm:
-Hàng bán bị trả lại: Đây là giá trị số sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, lao vụ
đã tiêu thụ bị khách hàng trả lại do các nguyên nhân vi phạm cam kết, vi phạm
hợp đồng kinh tế, hàng bị mất, kém phẩm chất không đúng chủng loại quy định.
-Giảm giá hàng bán: Đây là khoản giảm trừ được người bán chấp thuận
một cách đặc biệt trên giá thoả thuận do hàng bán kém phẩm chất, không đúng
quy cách phẩm chất quy định trên hợp đồng kinh tế.
-Các khoản thuế gián thu bao gồm: Thuế GTGT(theo phương pháp trực
tiếp), thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt.
+Thuế xuất khẩu là các loại thuế gián thu đánh vào các loại hàng hoá xuất
khẩu (thuộc doanh mục hàng hoá bị đánh thuế) qua các cửa khẩu và biên giới
Việt Nam.
+Thuế tiêu thụ đặc biệt: Là loại thuế gián thu đánh vào một số hàng hoá,
dịch vụ nhất định (hàng hoá, dịch vụ đặc biệt). Thông thường đây là những hàng
hoá, dịch vụ cao cấp mà không phải bất cứ ai cũng có điều kiện sử dụng hay
hưởng thụ do khả năng tài chính có hạn hoặc có thể là những hàng hoá, dịch vụ
khác có tác dụng không tốt đối với đời sống sức khoẻ con người, văn minh xã
hội mà Chính phủ có chính sách hạn chế sản xuất, tiêu dùng.
+ Thuế GTGT( theo phưng pháp trực tiếp): Đây là loại thuế gián thu được
tính trên khoản giá trị tăng thêm của hàng hoá, dịch vụ phát sinh qua mỗi khâu
quá trình sản xuất kinh doanh và tổng số thuế thu được ở mỗi khâu bằng chính
số thuế tính trên giá bán của người tiêu dùng cuối cùng.
Phương pháp trực tiếp: Chỉ áp dụng đối với các đối tượng sau:

-Cá nhân tổ chức kinh doanh là người Việt Nam.
6

-Tổ chức, cá nhân nước ngoài kinh doanh ở Việt Nam không theo luật đầu
tư nước ngoài tại Việt Nam.
-Các cơ sở kinh doanh vàng bạc, đá quý, ngoại tệ
Cách tính thuế, số thuế GTGT phải nộp trong kỳ được tính theo công thức
sau:
7





Trong đó:



(1) được tính theo giá bán thực tế bên mua phải thanh toán phụ thu, phụ
thu thêm mà bên mua phải trả.
(2) bao gồm: Giá mua của hàng hoá tiêu thụ trong kỳ, các chi phí về dịch
vụ mua ngoài (bao gồm cả thuế GTGT) phân bổ cho hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ
trong kỳ.
*Ý nghĩa của việc tăng doanh thu:
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế cơ bản phản ánh mục
đích kinh doanh cũng như kết quả về tiêu thụ hàng hoá, thành phẩm. Tăng doanh
thu là một trong những mục tiêu nhằm thúc đẩy sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Đồng thời tăng doanh thu có nghĩa là tăng lượng tiền về cho doanh
nghiệp và tăng lượng hàng hoá tung ra trên thị trường. Vì vậy việc tăng doanh
thu vừa có ý nghĩa với xã hội và có ý nghĩa với doanh nghiệp.

-Đối với xã hội: Tăng doanh thu bán hàng góp phần thoả mãn tốt hơn các
nhu cầu tiêu dùng hàng hoá cho xã hội, đảm bảo cân đối cung cầu, ổn định giá
cả thị trường và mở rộng giao lưu kinh tế giữa các vùng.
Trong nền kinh tế thị trường để đứng vững, tồn tại và phát triển đối với
một doanh nghiệp không phải là điều dễ. Vì vậy doanh nghiệp phải không
ngừng đổi mới và hoàn thiện cơ cấu cũng nhu phương thức sản xuất nhằm đưa
doanh nghiệp mình ngày một phát triển.
Số thuế Giá trị gia tăng của Thuế suất thuế GTGT
GTGT = hng hoá, dịch vụ x của hng hoá
phải nộp tiêu thụ trong kỳ dịch vụ đó
Giá trị gia tăng của Doanh thu Giá vốn của hng hoá
hng hoá, dịch vụ = tiêu thụ hng hoá - dịch vụ tiêu thụ
tiêu thụ trong kỳ dịch vụ trong kỳ (1) trong kỳ (2)
8

Doanh thu tăng có nghĩa là doanh nghiệp đáp ứng được các nhu cầu về
vật chất cho xã hội, làm cho đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện, nhờ đó
mà đời sống tinh thần cũng được nâng lên. Đồng thời kho doanh thu của doanh
nghiệp tăng cũng có nghĩa là doanh nghiệp đã có chỗ đứng vững trên thị trường,
đã chiếm được thị phần thu lợi nhuận, tạo vị thế và uy tín của mình trên thương
trường.
-Đối với doanh nghiệp: Tăng doanh thu bán hàng là điều kiện để doanh
nghiệp thực hiện tốt chức năng kinh doanh, thu hồi vốn nhanh, bù đắp các chi
phí sản xuất kinh doanh, thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước. Cụ thể:
+Doanh thu tăng giúp cho doanh nghiệp có điều kiện thực hiện tốt chức
năng nhiệm vụ của mình và là điều kiện để đạt được mục đích kinh doanh mà
doanh nghiệp đề ra đồng thời nó là điều kiện cơ bản để tăng thu nhập nhằm tái
mở rộng và cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên.
+ Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng giúp doanh nghiệp
trang trải các khoản chi phí trong quá trình sản xuất, kinh doanh góp phần đảm

bảo cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp liên tục và tạo ra lợi nhuận. Do
đó khi doanh thu tăng thì doanh nghiệp có khả năng tự chủ về vốn, không phải
phụ thuộc vào nguồn vốn bên ngoài và làm giảm chi phí về vốn.
+ Việc tăng doanh thu sẽ giúp cho doanh nghiệp giải quyết tốt những vấn
đề tài chính như chi phí sản xuất kinh doanh được trang trải, vốn được thu hồi và
góp phần tăng thu nhập cho các quỹ của doanh nghiệp từ đó mở rộng quy mô
sản xuất. Đồng thời doanh thu tăng tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoàn thành
nghĩa vụ của mình đối với Nhà nước.
Ngoài ra khi doanh thu của một doanh nghiệp tăng sẽ chứng tỏ được vị
thế và uy tín của mình trên thương trường củng cố vị trí vững chắc cho doanh
nghiệp, duy trì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2. Mục đích phân tích doanh thu bán hàng trong các doanh
nghiệp.
9

Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Do vậy, phân tích tình
hình doanh thu bán hàng là một nội dung quan trọng trong phân tích hoạt động
kinh tế doanh nghiệp.
Phân tích tình hình doanh thu bán hàng nhằm mục đích nhận thức và đánh
giá một cách đúng đắn, toàn diện và khách quan tình hình bán hàng của doanh
nghiệp trong kỳ về số lượng, kết cấu chủng loại và giá cả hàng bán qua đó
thấy được mức độ hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng của
doanh nghiệp. Đồng thời qua phân tích cũng nhằm thấy được những mâu thuẫn
tồn tại và những nguyên nhân ảnh hưởng khách quan cũng như chủ quan trong
khâu bán hàng để từ đó tìm ra được những chính sách, biện pháp thích hợp
nhằm đẩy mạnh bán hàng tăng doanh thu.
Những số liệu, tài liệu phân tích doanh thu bán hàng là cơ sở, căn cứ để
phân tích các chỉ tiêu kinh tế khá như: Phân tích tình hình mua hàng, phân tích
tình hình chi phí hoặc lợi nhuận (kết quả) kinh doanh. Ngoài ra doanh nghiệp

cũng sử dụng các số liệu phân tích doanh thu bán hàng để làm cơ sở, căn cứ xây
dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh cho kỳ sau.
1.1.3. Nguồn tài liệu để phân tích doanh thu bán hàng.
*Tài liệu bên trong: Bao gồm.
-Các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng của doanh nghiệp trong kỳ.
Các chỉ tiêu doanh thu bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng tuỳ
thuộc vào chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh cũng
như căn cứ vào yêu cầu quản lý của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng có thể
được xây dựng theo các nghiệp vụ kinh doanh như: Doanh thu bán hàng hoá
(kinh doanh thương mại), doanh thu bán hàng thành phẩm (hoạt động sản xuất),
doanh thu dịch vụ Ngoài ra doanh thu bán hàng có thể được xây dựng kế
hoạch theo ngành, nhóm hàng hoặc những mặt hàng chủ yếu theo các phương
10

thức bán (bán buôn, bán lẻ ) theo từng địa điểm kinh doanh (theo cửa hàng,
quầy bán).
-Các số liệu kế toán doanh thu bán hàng được sử dụng trong phân tích
hoạt động kinh tế, các hợp đồng bán hàng và các đơn vị đặt hàng, các chứng từ
hoá đơn bán hàng.
*Tài liệu bên ngoài:
-Các số liệu thông tin kinh tế thị trường, giá cả của những mặt hàng mà
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm cả thông tin trong nước và thông tin
trên thị trường Quốc tế và khu vực (đối với những doanh nghiệp kinh doanh
Quốc tế).
-Các chế độ, chính sách về thương mại, chính sách tài chính, tín dụng có
liên quan đến hoạt động doanh nghiệp do Nhà nước ban hành.
1.1.4. Trình tự phân tích doanh thu bán hàng:
Thu thập tài liệu và xử lý số liệu. Đây là bước quan trọng ảnh hưởng đến
chất lượng phân tích, tài liệu thu thập phải đầy đủ không mâu thuẫn giữa các số
liệu thu thập. Tài liệu, số liệu phải được thu thập qua một số năm và số kế hoạch

dự kiến để làm cơ sở cho việc so sánh đánh giá, phân tích.
-Xây dựng các bảng biểu, các chỉ tiêu kinh tế phản ánh tình hình hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở tài liệu thu thập xây dựng các
bảng biểu, xác định các chỉ tiêu kinh tế để nêu thực trạng hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
-Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến thực trạng doanh thu của doanh
nghiệp nhằm phân tích, nghiên cứu nguyên nhân khách quan và chủ quan ảnh
hưởng tích cực và ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả và hiệu quả của doanh thu
đến từng giai đoạn của quá trình kinh doanh. Đồng thời xác định mức độ ảnh
hưởng của từng nhân tố đến doanh thu.
-Tổng hợp kết quản phân tích, đưa ra các kết luận đánh giá thực trạng
kinh doanh của doanh nghiệp.
11

-Xây dựng định hướng và đưa ra các giải pháp cụ thể, trên cơ sở đưa ra
những mặt mạnh, xây dựng định hướng phát triển trong thời gian tới nhằm nâng
cao hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp. Từ đó tìm ra những mặt yếu, những mặt
còn hạn chế và đề ra các giải pháp nhằm khắc phục, phát huy các mặt mạnh.

12

1.2. CÁC PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN HÀNG TRONG CÁC
DOANH NGHIỆP.
Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp là môn khoa học xã hội nghiên
cứu các hiện tượng và quá trình kinh tế phát sinh trong quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Do vậy, việc phân tích hoạt động kinh tế phải dựa vào
những lý luận cơ bản của các môn kinh tế chính trị học, kinh tế học và những
môn kinh tế chuyên ngành có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Ngoài ra, phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp còn căn cứ vào các

đường lối, chủ trương chính sách và pháp luật của Nhà nước về kinh tế. Đó là sự
nhận thức và vận dụng các lý luận khoa học, kinh tế của Nhà nước trong những
điều kiện phát triển lịch sử cụ thể của một đất nước mà đòi hỏi tất cả các doanh
nghiệp và các tổ chức kinh tế phải thực hiện nghiêm ngặt. Do vậy mà việc
nghiên cứu nắm vững các chế độ, chính sách và pháp luật kinh tế của Nhà nước
là một trong những cơ sở để phân tích hoạt động kinh tế. Để phân tích doanh thu
bán hàng chúng ta sử dụng các phương pháp sau:
1.2.1. Phương pháp so sánh.
So sánh là một phương pháp nghiên cứu để nhận thức được các hiện
tượng, sự vật thông qua quan hệ đối chiếu tương hỗ giữa sự vật, hiện tượng này
với sự vật, hiện tượng khác nhằm mục đích là thấyđược sự giống nhau và khác
nhau giữa các sự vật hiện tượng. So sánh là phương pháp nghiên cứu được sử
dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực khoa học trong đó có phân tích hoạt động
kinh tế nội dung của phương pháp so sánh bao gồm:
-So sánh giữa số thực hiện của kỳ báo cáo với số kế hoạch hoặc số định
mức để thấy được mức độ hoàn thành bằng tỷ lệ phần trăm (%) hoặc số chênh
lệch tăng giảm.
13

-So sánh giữa số liệu thực hiện kỳ báo cáo với số thực hiện cùng kỳ năm
trước hoặc các năm trước để thấy được sự biến động tăng giảm của các chỉ tiêu
kinh tế qua những thời kỳ khác nhau và xu thế phát triển của chúng trong tương
lai.
-So sánh giữa số liệu thực hiện của một đơn vị này với một đơn vị khác để
thấy được sự khác nhau và mức độ khả năng phấn đấu của đơn vị.
-Ngoài ra cũng có thể so sánh giưa doanh thu bộ phận với doanh thu tổng
thể để thấy được vai trò vị trí của bộ phận trong tổng thể đó.
Để đáp ứng phương pháp so sánh trong phân tích doanh thu bán hàng thì
các chỉ tiêu đem so sánh phải đảm bảo tính đồng nhất, tức là phản ánh cùng một
nội dung kinh tế, phản ánh cùng một thời điểm hoặc cùng một thời gian phát

sinh và cùng một phương pháp tính toán.
a. So sánh tuyệt đối: Là kết quả so sánh trị số của chỉ tiêu giữa hai kỳ. Số
tuyệt đối có thể tính bằng giá trị, hiện vật, giờ công và làm cơ sở để tính trị số
khác.
b. So sánh tương đối: Là kết quả so sánh giữa số kỳ phân tích với số kỳ đã
đượcđiều chỉnh theo hệ số chỉ tiêu có liên quan theo quyết định quy mô của chi
tiêu phân tích.
-Số tương đối hoàn thành kế hoạch: Biểu hiện quan hệ tỷ lệ giữa mức độ
doanh thu đạt được trong kỳ phân tích so với mức doanh thu cần đạt mà kế
hoạch đặt ra.
Số tương đối hoàn Số liệu thực tế đạt được trong kỳ
= x 100
thành kế hoạch Số liệu cần đạt được theo kế hoạch
-Số tương đối kết cấu (tỷ trọng): biểu hiện mối quan hệ giữa chỉ tiêu
doanh thu bộ phận với doanh thu tổng thể để thấy được vai trò của từng bộ phận
trong tổng thể.
14

Số tương đối Số liệu bộ phận
= x 100
kết cấu Số liệu tổng thể
-Số tương đối đồng thái thể hiện mối quan hệ tỷ lệ giữa doanh thu qua các
kỳ.
+So sánh định gốc:
Tỷ lệ phát triển Số liệu kỳ phân tích
= x 100
định gốc Số liệu được chọn là kỳ gốc
+So sánh liên hoàn:
Tỷ lệ phát triển Doanh thu kỳ phân tích
= x 100

liên hoàn Doanh thu kỳ liền kề trước đó
+So sánh bình quân:
Tỷ lệ phát triển bình quân=== .T1 x T2 x x Tn
Trong đó: T1, T2 Tn là tỷ lệ phát triển liên hoàn qua các năm.
1.2.2. Phương pháp thay thế liên hoàn.
Phương pháp thay thế liên hoàn được sử dụng trong trường hợp giữa đối
tượng phân tích với các nhân tố ảnh hưởng có mối liên hệ phụ thuộc chặt chẽ
được thể hiện bằng những công thức toán học mang tính chất hàm số trong đó
có sự thay đổi của các nhân tố thì kéo theo sự biến đổi của chỉ tiêu phân tích.
Trình tự áp dụng phương pháp liên hoàn:
Bước 1: Xác lập công thức tính doanh thu với các nhân tố ảnh hưởng có
thể tính được sự ảnh hưởng tuỳ theo điều kiện cho phép
Ví dụ : Khi phân tích doanh thu bán hàng ta thấy có hai nhân tố ảnh hưởng cơ
bản là số lượng hàng bán và đơn giá bán.Hai nhân tố đó có sự liên hệ với doanh
thu bằng côngthức:
n
-
1

15

Doanh thu bán hàng = Số lượng hàng bán x Đơn giá bán
Hay: M = q x p
Trong đó: M: Là doanh thu bán hàng
q:Số lượng hàng bán
p : Đơn giá bán.
Bước 2: Xắp xếp vị trí các nhân tố trong công thức
Phải tuân theo một trật tự nhất định đảm bảo theo nguyên tắc nhân tố số
lượng trước , nhân tố chất lượng sau hoặc nhân tố quan trọng trước , thứ yếu
sau.

Theo ví dụ trên thì ta có: M = q xp.
Bước 3: Tiến hành thay thế để xác định ảnh hưởng.
Việc thay thế dựa theo quy tắc sau:
Quy tắc : Khi nghiên cứu ảnh hưởng của nhân tố nào đó đến đói tượng
cần phân tích bằng phương pháp liên hoàn ta cho nhân tố đó biến động từ kỳ gốc
sang kỳ báo cáo rồi cố định nhân tố đứng trước nó bằng số liệu kỳ báo cáo và
nhân tố đứng sau nó bằng số liệu kỳ gốc. Anh hưởng của hai nhân tố đó đến đối
tượng phân tích chính bằng hiệu số của lần thay thế sau với lần thay thế trước
(hoặc với số liệu kỳ gốc nếu là lần thay thế thứ nhất).Quy định này kể từ trái
sang phải của công thức
Vận dụng quy tắc này vào ví dụ trên ta có:
M = q x p
+ M thay đổi do nhân tố q:
0001
pqpqM
q




+ M thay đổi do nhân tố p:
0111
pqpqM
p




16

Bước 4: Cộng ảnh hưởng của các nhân tố rồi đối chiếu với tăng giảm
chung của đối tượng phân tích để rút ra nhận xét
pq
MMM






)()(
01110001
pqpqpqpqM 



1.2.3. Phương pháp số chênh lệch.
Phương pháp số chênh lệch là dạng rút gọn của phương pháp thay thế liên
hoàn, điều kiện, phạm vi áp dụng tương tự như phương pháp thay thế liên hoàn
nhưng phương pháp này chỉ nên áp dụng trong trường hợp công thức tính doanh
thu có dạng tính số, số nhân tố ảnh hưởng có từ 2 đến 3 nhân tố, số liệu có ít chữ
số và là số nguyên. Cách tìm này đơn giản hơn phương pháp thay thế liên hoàn
và cho phép tính ngay kết quả cuối cùng bằng cách xác định mức độ ảnh hưởng
của các nhân tố nào thì lấy ngay số chênh lệch giữa kỳ gốc và kỳ phân tích của
nhân tố đó rồi nhân với số liệu kỳ gốc và kỳ phân tích của nhân tố đứng trước.
1.2.4. Phương pháp cân đối.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hình thành nhiều mối quan
hệ cân đối như cân đối giữa vốn và nguồn vốn, cân đối giữa nhu cầu và khả
năng thanh toán, cân đối giữa thu và chi, cân đối giữa nhập kho, xuất kho và tồn
kho. Phương pháp cân đối được sử dụng trong phân tích nhằm đánh giá toàn

diện các mối quan hệ cân đối để từ đó phát hiện số mất cân đối cần giải quyết,
những hiện tượng vi phạm và các hoạt động tiềm năng cần khai thác.
Ví dụ: Vận dụng phương pháp cân đối vào chỉ tiêu lưu chuyển hàng hoá
qua công thức như sau:
Hàng tồn Hàng nhập Hàng bán Hao Hàng tồn
+ = + +
17

đầu kỳ trong kỳ trong kỳ hụt cuối kỳ
hay: D1 + N = B + H + D2
=> B= D1 + N - D2 - H
Trong đó: B : hàng bán ra trong kỳ
D1: hàng tồn cuối kỳ
D2: hàng tồn cuối kỳ
N : hàng nhập trong kỳ
H : hao hụt
Từ những mối quan hệ mang tính cân đối nếu có sự thay đổi một chỉ tiêu sẽ dẫn
đến sự thay đổi một chỉ tiêu khác.
1.2.5. Các phương pháp khác.
Ngoài những phương pháp phân tích doanh thu trên người ta còn sử dụng
các phương pháp sau để phân tích doanh thu:
-Phương pháp tính chỉ số, tỷ lệ, tỷ suất .v.v
-Phương pháp dùng biểu đồ, sơ đồ phân tích.
-Phương pháp dùng toán kinh tế.

1.3. NỘI DUNG PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH DOANH THU BÁN HÀNG
TRONGCÁC DOANH NGHIỆP.
1.3.1. Phân tích sự thay đổi của doanh thu bán hàng qua các năm.
Phân tích doanh thu bán hàng cần phải phân tích tốc độ phát triển qua các
năm, qua đó thấy được sự biến động và xu hướng phát triển của doanh thu bán

hàng làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch kinh doanh trung hạn hoặc dài hạn.
Nguồn số liệu để phân tích là các số liệu doanh thu bán hàng thực tế qua các
năm phương pháp phân tích được áp dụng là tính toán các chỉ tiêu tỷ lệ phát
18

100x
M
M
T
1i
i
i


triển liên hoàn, tỷ lệ phát triển định gốc và tỷ lệ phát triển bình quân theo các
công thức sau:
- Tốc độ phát triển liên hoàn:



- Tốc độ phát triển định gốc


100x
M
M
T
0
i
i0


19

- Tốc độ phát triển bình quân:

Hoặc :


Trong đó: T
i
: Tỷ lệ phát triển liên hoàn.

T
: Tỷ lệ phát triển bình quân.
T
oi
: Tỷ lệ phát triển định gốc.
M
i-1
: Doanh thu bán hàng kỳ i-1
M
o
: Doanh thu bán hàng kỳ gốc
Ngoài ra ta còn có thể dùng đồ thị để minh hoạ trong trường hợp qua các
kỳ có sự biến động sử dụng những mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh thì
phải sử dụng chỉ số giá qua các năm để tính toán loại trừ.
1.3.2. Phân tích tình hình doanh thu theo tổng mức và kết cấu mặt
hàng.
Một doanh nghiệp thường sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng hoặc nhóm
hàng, nhất là doanh nghiệp thương mại. Mỗi mặt hàng nhóm hàng có những đặc

điểm kinh tế kỹ thuật khác nhau trong sản xuất kinh doanh đáp ứng những nhu
cầu tiêu dùng cũng như mức doanh thu đạt được cũng rất khác nhau. Mặt khác,
trong những mặt hàng, nhóm hàng mà doanh nghiệp có khả năng và lợi thế cạnh
tranh trong sản xuất kinh doanh, mang lại hiệu quả kinh tế cao.
Do vậy, phân tích doanh thu bán hàng trong doanh nghiệp cần phải phân
tích chi tiết theo từng mặt hàng, nhóm hàng trong đó có những mặt hàng, nhóm
hàng chủ yếu để qua đó thấy được sự biến đổi tăng giảm và xu hướng phát triển
của chúng làm cơ sở cho việc hoạch định chiến lược đầu tư trong những mặt
hàng nhóm hàng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1n
n21
xT xxTTT


100x
M
M
T
0
n

20

Phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm, mặt hàng và những mặt hàng
chủ yếu căn cứ vào những số liệu kế hoạch và hạch toán chi tiết doanh thu bán
hàng để so sánh giữa số thực hiện với số kế hoạch và số thực hiện kỳ trước.
1.3.3. Phân tích tình hình doanh thu theo phương thức bán hàng.
Việc bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, dịch vụ được thực hiện
bằng những phương thức khác nhau: bán buôn, bán lẻ, bán đại lý, bán trả
góp.v.v Mỗi phương thức bán có những đặc điểm kinh tế kỹ thuật và ưu nhược

điểm khác nhau.
-Bán buôn: Là bán hàng với số lượng lớn theo hợp đồng hoặc theo đơn
đặt hàng của người mua. Phương thức bán này có ưu điểm là doanh thu lớn,
hàng tiêu thụ nhanh nhưng nhược điểm là đồng vốn, phát sinh rủi ro mất vốn do
không thu tiền được ngay (do bán chịu) và lãi xuất thấp.
-Bán lẻ: Là bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua mạng lưới cửa
hàng, quầy hàng của công ty. Bán lẻ thường bán với số lượng ít, doanh thu tăng
chậm nhưng giá bán lẻ thường cao hơn so với bán buôn, ít bị mất vốn hoặc đọng
vốn.
-Bán đại lý, ký gửi: Là bán hàng thông qua một tổ chức hoặc cá nhân bán
đại lý. Phương thức bán hàng đại lý góp phần tăng doanh thu nhưng người giao
bán đại lý phải chi một khoản hoa hồng đại lý trong giá bán cho bên nhận đại lý.
-Bán hàng trả góp: Là phương thức bán mà người bán trao hàng cho
người mua nhưng người mua trả tiền thành nhiều lần theo sự thoả thuận trong
hợp đồng. Phương thức bán này góp phần đẩy mạnh bán hàng, tăng doanh thu
nhưng nhược điểm của phương thức này là tiền bán hàng thu hồi chậm do người
mua trả chậm. Ngoài ra doanh nghiệp thương mại dịch vụ có thể áp dụng các
phương thức bán khác nhau như: Bán qua điện thoại hoặc qua mạng intrnet .
Phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức bán nhằm mục đích đánh
giá tình hình và khả năng đa dạng hoá các phương thức bán hàng của doanh
21

nghiệp qua đó tìm ra những phương thức bán thích hợp cho doanh nghiệp để đẩy
mạnh bán hàng tăng doanh thu. Phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức
bán những số liệu thực tế kỳ báo cáo và kỳ trước để tính toán lập biểu so sánh.
1.3.4. Phân tích tình hình doanh thu theo các đơn vị trực thuộc:
Nhìn chung trong các doanh nghiệp thương mại hiện nay, nhiều doanh
nghiệp có mô hình kinh doanh tổng hợp theo quy mô lớn, có nhiều cửa hàng,
quầy hàng trực thuộc đóng trên những địa bàn khác nhau. Về mô hình quản lý
nhìn chung các doanh nghiệp giao quyền trị chủ trong kinh doanh và tự chịu

trách nhiệm hạch toán kinh tế trên cơ sở thực hiện các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu
doanh nghiệp.
Do vậy, phân tích doanh thu bán hàng theo các đơn vị trực thuộc hạch
toán kinh tế nội bộ, qua đó thấy được sự tác động ảnh hưởng đến thành tích, kết
quả chung của doanh nghiệp. Đồng thời qua phân tích cũng thấy được những ưu,
nhược điểm và những mặt tồn tại trong việc tổ chức và quản lý kinh doanh trong
từng đơn vị trực thuộc để đề ra những chính sách, biện pháp quản lý thích hợp.
Phương pháp phân tích là so sánh giữa số thực hiện với số kế hoạch doanh
thu của từng đơn vị để thấy được mức độ hoàn thành, số chênh lệch tăng giảm.
Đồng thời so sánh số chênh lệch tăng giảm của từng đơn vị trực thuộc với kế
hoạch chung của công ty để thấy được mức độ tác động đến tỷ lệ tăng giảm
chung của toàn doanh nghiệp.
1.3.5. Phân tích tình hình doanh thu theo từng tháng, quý.
Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, quý nhằm mục đích thấy được
mức độ và tiến độ hoàn thành kế hoạch bán hàng. Đồng thời qua phân tích cũng
thấy được sự biến động của doanh thu bán hàng qua các thời điểm khác nhau và
những nhân tố ảnh hưởng của chúng để có những chính sách và biện pháp thích
hợp trong việc chỉ đạo kinh doanh.
22

Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, quý có ý nghĩa đặc biệt đối với
những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh những mặt hàng mang tính thời vụ
trong sản xuất hoặc tiêu dùng.
Phương pháp phân tích chủ yếu là sổ sách giữa số thực tế với số kế hoạch
hoặc số cùng kỳ năm trước để thấy được mức độ hoàn thành tăng giảm. Đồng
thời so sánh doanh thu thực tế từng tháng, quý với kế hoạch năm (Số luỹ kế) để
thấy được tiến độ thực hiện kế hoạch.
Việc thực hiện kế hoạch doanh thu bán hàng chịu sự tác động, ảnh hưởng
của nhiều nhân tố khác nhau trong đó có nhân tố khách quan và chủ quan.
Về chiều hướng ảnh hưởng thì có nhân tố ảnh hưởng tăng nhưng cũng có

nhân tố ảnh hưởng giảm đến chỉ tiêu doanh thu. Do vậy, để có thể nhận thức và
đánh giá một cách chính xác tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng ta cần phải
đi sâu phân tích để thấy được mức độ và tính chất ảnh hưởng của các nhân tố
đến chỉ tiêu doanh thu, từ đó có những chính sách biện pháp thích hợp nhằm đẩy
mạnh bán hàng tăng doanh thu.
Để phân tích các nhân tố ảnh hưởng có thể xem xét dưới nhiều góc độ
khác nhau. Cụ thể như ảnh hưởng của các nhân tố định lượng và các nhân tố
định tính.
1.3.6.Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu bán hàng
1.3.6.1. Phân tích sự ảnh hưởng của lượng hàng hoá và đơn giá bán
đến doanh thu bán hàng.
Doanh thu bán hàng = số lượng hàng bán x đơn giá bán
hay M = q x p.
Trong đó: M: là doanh thu bán hàng.
q: là số lượng bán hàng
p: là đơn lá bán
23

Khi lượng hàng hoá thay đổi, giá bán hàng hoá thay đổi hoặc cả hai
nhân tố đều thay đổi sẽ làm cho doanh thu cũng thay đổi. Tuy nhiên, mức
độ ảnh hưởng của hai nhân tố này tác động tới doanh thu là không giống
nhau.
-Ảnh hưởng của lượng hàng hoá đến doanh thu: Lượng hàng hoá tiêu
thụ trong kỳ tỷ lệ thuận với doanh thu khi lượng hàng hoá bán ra tăng thi doanh
số tăng và ngược lại lượng hàng hoá bán ra thị trường là do doanh nghiệp quyết
định. Doanh thu có thể kiểm soát được vì vậy khi đánh giá về chỉ tiêu doanh thu
nên chú trọng đến lượng hàng hoá bán ra thích hợp trong kỳ.
- Ảnh hưởng của đơn giá bán đến doanh thu: Đơn giá bán là nhân tố ảnh
hưởng không nhỏ tới doanh thu khi giá bán tăng dẫn đến doanh thu tăng và
ngược lại. Tuy nhiên sự thay đổi của giá được coi là nhân tố khách quan nằm

ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Nhân tố giá chịu ảnh hưởng của nhiều
nhân tố khác như: Giá trị của hàng hoá, cung cầu hàng hoá trên thị trường, các
chính sách của Nhà nước như chính sách tài khoản, chính sách tiền tệ Ngoài
ra, giá cả còn chịu ảnh hưởng rất lớn của yếu tố cạnh tranh. Biểu hiện của sự
cạnh tranh thông qua kiểu dáng chất lượng, mẫu mã giá cả là vũ khí cạnh tranh
hữu hiệu nhất.
Phương pháp dùng để phân tích mức độ ảnh hưởng của nhân tố lượng và
giá tới doanh thu thường được sử dụng là phương pháp thay thế liên hoàn và
phương pháp số chênh lệch.
1.3.6.2. Phân tích múc độ ảnh hưởng của số lượng lao động năng suất
lao động, thời gian lao động tới doanh thu bán hàng.
-Nếu biết được doanh thu và số lượng lao động ở mỗi kỳ thì ta có thể
phân tích được sự ảnh hưởng của hai nhân tố là số lượng lao động và năng suất
lao động với doanh thu bán hàng khi đó.
Doanh số = số lượng lao động x năng suất lao động bình quân
Hay M = T xW
24

Trong đó: M: Doanh thu bán hàng.
T: Số lượng lao động.
W: Năng suất lao động bình quân
Số lượng lao động được coi là nhân tố khách quan, năng suất lao dodọng
được coi là nhân tố chủ quan. Khi cả hai nhân tố này biến động đều làm ảnh
hưởng tới doanh thu bán hàng.
-Nếu biết doanh thu, số lượng lao động, năng suất lao động bình quân, số
ngày làm việc ở cả hai kỳ, thì mối liên hệ của các chỉ tiêu lao động với chỉ tiêu
doanh thu được tính theo công thức.
Doanh số = Số lượng LĐ x Thời gian LĐ x Năng suất LĐBQ
Hay M = T x SN x W
Trong đó: T

n
là thời gian lao động.
Khi một trong ba nhân tố trên thay đổi hoặc cả hai nhân tố đều thay đổi
thì ảnh hưởng tới doanh thu. Việc phân tích các nhân tố trên ảnh hưởng tới
doanh thu như thế nào thì ta dựa trên cơ sở áp dụng phương pháp số chênh lệch
hay phương pháp thay thế liên hoàn.
1.3.6.3. Phân tích, sự ảnh hưởng của các khâu lưu chuyển đến doanh
thu.
Việc thực hiện chỉ tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng còn chịu sự tác động
ảnh hưởng của các chỉ tiêu thuộc khâu lưu chuyển hàng hoá. Đó là các chỉ tiêu
mua hàng, tồn đầu kỳ, tồn cuối kỳ, hao hụt hàng hoá. Mối liên hệ của các chỉ
tiêu đó thể hiện bằng công thức.
M + D1 = B + H + D2
B = M + D1 – H – D2.
 B =  M  D1 – (H) – (D2)
Trong đó: B: Hàng bán trong kỳ.
D1: Tồn đầu kỳ .
M: Hàng mua trong kỳ.
H: Hao hụt hàng bán.