HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC HÀ TĨNH (HADIPHAR)

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH
DOANH
------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
DƢỢC PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC
HÀ TĨNH (HADIPHAR)

NGUYỄN THỊ HẢI NHI

Hu , 5/2020


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH
DOANH
------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
DƢỢC PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC
HÀ TĨNH (HADIPHAR)

Giảng viên hướng dẫn:

Sinh viên thực hiện:

ThS. Ngô Minh Tâm

Nguyễn Thị Hải Nhi
Lớp: K50A-Marketing
Niên khóa: 2016-2020

Hu 5/2020


Lời Cảm Ơn!
Lời đầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các thầy, cô giáo khoa Quản
trị kinh doanh trường Đại học kinh tế Huế. Với sự dạy dỗ, nhiệt tình chỉ bảo của thầy
cơ trong suốt thời gian theo học tại trường để đến nay tôi có thể hồn thành tốt khóa
luận cuối khóa này.
Để thực hiện luận văn này, tôi xin biết ơn lãnh đạo, các anh chị trong Công ty Cổ
phần Dược Hà Tĩnh đã giúp đỡ, tạo điều kiện tốt nhất cho tôi trong suốt q trình tơi
tham gia thực tập tại cơng ty để hồn thành khóa luận tốt nghiệp. Chúc q công ty
ngày càng phát triển thịnh vượng.
Đặc biệt cho phép tơi được bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc nhất đến giảng viên ThS
Ngô Minh Tâm đã trực tiếp giúp đỡ, quan tâm, hướng dẫn tơi tận tình và đầy trách
nhiệm trong q trình hồn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.
Cuối cùng tơi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè đã động viên, giúp đỡ cả
vật chất lẫn tinh thần trong thời gian tôi thực hiện khóa luận này.
Trong q trình hồn thiện bài khóa luận tôi đã tham khảo và sử dụng một số tài
liệu có liên quan, tơi gửi lời cảm ơn tới những tác giả này.
Tuy nhiên,do còn hạn hẹp về kiến thức cũng như kinh nghiệm nên khó tránh khỏi
những sai sót. Tơi rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cơ để đề tài được hồn
thiện hơn.
Cuối cùng, xin kính chúc q thầy, cơ dồi dào sức khỏe và thành công trong sự
nghiệp cao quý.

Xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Nguyễn Thị Hải Nhi


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...............................................................................................................i
MỤC LỤC.................................................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG.................................................................................................... v
DANH MỤC SƠ ĐỒ.................................................................................................. vi
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT................................................................................. vii
PHẦN I – ĐẶT VẤN ĐỀ............................................................................................. 1
1. Lý do chọn đề tài.......................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................................. 2
2.1. Mục tiêu chung....................................................................................................... 2
2.2. Mục tiêu cụ thể....................................................................................................... 2
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu.................................................................................3
3.1. Đối tượng nghiên cứu............................................................................................. 3
3.2. Đối tượng khảo sát.................................................................................................. 3
3.3. Phạm vi nghiên cứu................................................................................................ 3
3.4. Phạm vi thời gian:................................................................................................... 3
4. Phương pháp nghiên cứu...........................................................................................3
4.1. Phương pháp thu thập thông tin.............................................................................. 3
4.2. Phương pháp xử lý dữ liệu...................................................................................... 4
4.3. Phương pháp phân tích dữ liệu............................................................................... 5
4.4. Các phương pháp phân tích.................................................................................... 5
5. Kết cấu của đề tài.......................................................................................................6
PHẦN II – NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU........................................... 7
CHƢƠNG 1 – CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG KÊNH
PHÂN PHỐI HÀNG HÓA.......................................................................................... 7

1.1. Cơ sở lý luận về hiệu quả hoạt động kênh phân phối............................................. 7
1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối.............................................................................. 7
1.1.2. Vai trò và chức năng của hệ thống kênh phân phối.............................................. 8
1.1.3. Cấu trúc của kênh phân phối.............................................................................. 10
1.1.3 Hoạt động của kênh phân phối............................................................................ 12
iv


1.1.4 Các cách tổ chức kênh phân phối........................................................................14
1.1.5 Các thành viên trong kênh phân phối..................................................................16
1.1.6 Thiết kế kênh phân phối......................................................................................17
1.1.7 Những quyết định về quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp.....................20
1.1.8 Một số hoạt động phân phối sản phẩm vật chất..................................................23
1.1.9. Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối..........................................24
1.2. Các mơ hình nghiên cứu liên quan và đề xuất mơ hình nghiên cứu......................28
1.3. Cơ sở thực tiễn......................................................................................................33
1.3.1. Thực trạng ngành dược ở nước ta hiện nay........................................................33
1.3.2. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm dược của cơng ty Dược Hà Tĩnh trên thị trường
Việt Nam............................................................................................................35
CHƢƠNG II – THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN DƢỢC HÀ TĨNH (HADIPHAR)......................................................36
2.1. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh...........................................36
2.1.1 Tổng quan về công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh...................................................36
2.2 Nguồn lực của công ty...........................................................................................42
2.2.1 Tình hình lao động của cơng ty...........................................................................42
2.2.2 Tình hình tài sản, nguồn vốn...............................................................................43
2.2.3 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh...........................................................45
2.3 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm sản phẩm dược của công ty Cổ phần
Dược Hà Tĩnh..............................................................................................................48
2.3.1 Sản phẩm và thị trường kinh doanh....................................................................48

2.3.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Dược phẩm của công ty Cổ phần Dược Hà
Tĩnh............................................................................................................................. 52
2.3.3 Doanh thu hoạt động từ các kênh phân phối hiện tại của công ty Cổ phần Dược
Hà Tĩnh............................................................................................................... 56
2.3.4 Đánh giá thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ phần Dược
Hà Tĩnh............................................................................................................... 59
2.3.5. Thực trạng hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh
.......................................................................................................................................60


2.3.6. Thực trạng quản lý hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty Cổ phần Dược Hà
Tĩnh............................................................................................................................. 63
2.4. Đánh giá của khách hàng đối với hoạt động phân phối của công ty Cổ phần Dược Hà
Tĩnh............................................................................................................................. 65
2.4.1. Đặc điểm đối tượng mẫu điều tra.......................................................................65
2.4.2 Kiểm định độ tin cậy của thang đo về hoạt động phân phối hàng hóa của công ty
Cổ phần Dược Hà Tĩnh................................................................................................67
2.4.4. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố liên quan đến hoạt động phân phối của
công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh...................................................................................74
2.4.5 . Đề xuất của khách hàng để hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của cơng
ty.................................................................................................................................. 81
Bên cạnh các đánh giá của khách hàng dựa trên những yếu tố phân tích như trên,
khách hàng đề xuất thêm một số phương án về hoạt động phân phối hàng hóa của
cơng ty. Các ý kiến được thể hiện cụ thể ở bảng dưới đây...........................................81
2.5. Đánh giá chung về hoạt động kênh phân phối dược phẩm của công ty.......................82
2.5.1. Những ưu điểm của hệ thống kênh phân phối dược phẩm của công ty..............82
2.5.2 Những hạn chế của hệ thống phân phối dược phẩm của cơng ty........................83
CHƢƠNG 3 – GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM DƢỢC CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC HÀ TĨNH....................84
3.1. Định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2020-2022......................................84

3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm dược của cơng ty Cổ
phần Dược Hà Tĩnh.....................................................................................................84
3.2.1 Giải pháp hồn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty.......................84
3.2.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty
.......................................................................................................................................87
PHẦN III- KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ................................................................88
3.1. Kết luận................................................................................................................88
3.2. Kiến nghị..............................................................................................................88


DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Chi phí ước tính cho từng yếu tố của phân phối hàng hóa trên tổng chi phí........24
Bảng 2.1: Tình hình sử dụng lao động của cơng ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh giai đoạn
2017-2019....................................................................................................................42
Bảng 2.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của Cơng ty giai đoạn 2017-2019..............44
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2017-2019.....................46
Bảng 2.6: Các mặt hàng sản xuất chính của cơng ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh..............50
Bảng 2.7: Số lượng thành viên trong các kênh phân phối của Hadiphar năm 2019.....54
Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm dược của công ty Hadiphar theo từng thị trường........57
Bảng 2.9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Dược của công ty Hadiphar theo từng kênh
phân phối..................................................................................................................... 58
Bảng 2.6: Thông tin chung về mẫu điều tra.................................................................65
Bảng 2.7: Đánh giá của khách hàng đối với hoạt động phân phối dược phẩm của công
ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh (HADIPHAR)....................................................................67
Bảng2.8: Kiểm định Cronbach‟s Alpha lần hai đối với nhóm nhân tố........................70
Chính sách bán hàng....................................................................................................70
Bảng 2.9: Kiểm định Cronbach‟s Alpha lần hai với nhóm nhân tố Khả năng cung cấp
hàng hóa....................................................................................................................... 71
Bảng : Kiểm định Cronbach‟s Alpha lần hai với nhóm nhân tố Chương trình hỗ trợ
khách hàng...................................................................................................................72

Bảng : Kiểm định Cronbach‟s Alpha lần hai với nhóm nhân t Nghiệp vụ bán hàng...73
Bảng 2.13: Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố Chính sách bán hàng..................74
Bảng 2.14: Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố Khả năng cung cấp hàng hóa....76
Bảng 2.15: Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố Chương trình hỗ trợ khách hàng77
Bảng 2.16: Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố Nghiệp vụ bán hàng..................78
Bảng 2.17: Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố Quan hệ cá nhân........................80
.......................................................................................................................................

80

Bảng 2.18. Đề xuất của khách hàng về hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty....81


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối hàng hóa............................................................................10
Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối hỗn hợp.............................................................................11
Sơ đồ 1.3 Các thành viên của kênh phân phối.............................................................16
Sơ đồ 1.4: Mô hình nghiên cứu đề xuất.......................................................................31
Sơ đồ: Cơ cấu tổ chức công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh...............................................40
Sơ đồ 2.1: Hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ Phần Dược Hà Tĩnh..................53

viii


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Công ty TNHH Công ty trách nhiệm hữu hạn
VCCI

Vietnam Chamber of Commerce and

Indusry GMP

Good Manufacturing Practise

ETC

Ethical drugs

OTC

Over The Counter

UBCKNN Ủy ban Chứng khoán Nhà nước
SCIC

State Capital and Investment

Corporation Thuế TNDN

Thuế thu nhập doanh nghiệp

Hiệp hội TPCN VN

Hiệp hội thực phẩm chức năng Việt Nam

Khu CN-TTCN

Khu công nghiệp – tiểu thủ công nghiệp

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngơ Minh Tâm

PHẦN I – ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong những năm gần đây, tình hình nước ta đang có những mặt thay đổi tích
cực, nhất là về mặt kinh tế, đặc biệt là sau hiệp nghị thương mại Thái Bình Dương
TPP được ký kết (2016). Trong đó, ngành Dược ở Việt Nam được biết đến là ngành
mới nổi (Pharmerging – theo phân loại của tổ chức IQVIA Institute). Theo cảnh báo
của Word Bank, Việt Nam đang bước vào giai đoạn “già hóa dân số” với tốc độ già đi
của dân số ngày càng nhanh, tỷ trọng dân số từ 65 tuổi trở lên vào năm 2050 dự kiến
sẽ đạt 21%, điều này cũng đồng nghĩa với việc nhu cầu chăm sóc sức khỏe sẽ ngày
một nâng cao. Nên cạnh đấy kinh tế phát triển, thu nhập bình quân đầu người và trình
độ dân trí ngày càng tăng lên nên nhu cầu chăm sóc bản thân cũng có xu hướng tăng.
Nhưng ngày nay, môi trường sống ở Việt Nam đang bị ô nhiễm nặng nền đặc biệt mơi
trường khơng khí và mơi trường nước. Điều này đe dọa rất lớn đến sức khỏe của
người dân gia tăng nguy cơ mắc nhiều loại bệnh tật. Đây vừa là cơ hội tăng trưởng cho
ngành dược nhưng cũng là thách thức khiến các doanh nghiệp trong ngành cần phải
suy nghĩ chín chắn trong các bước đi của mình để cạnh tranh với các đối thủ trên
thị trường trong việc cung ứng hàng hóa tới người tiêu dùng.
Hệ thống phân phối hàng hóa là một nguồn lực quan trọng ở bên ngồi doanh
nghiệp, đóng vai trị quan trọng trong việc đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng
nhanh nhất và hiệu quả nhất, tạo lập và duy trì lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp
trên thị trường. Vì vậy, việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là
vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các cơng ty dược
Việt Nam nói riêng ngay lúc này. Tuy nhiên, thị trường dược phẩm Việt Nam đang
phải đối mặt với hàng loạt những khó khăn có thể kể đến như: nạn thuốc giả tràn lan,
gia tăng sự gia nhập của các doanh nghiệp nước ngoài vào hoạt động trong lĩnh vực
dược phẩm, thiếu hụt nguồn nguyên liệu, … Điều này đã khiến các doanh nghiệp cần

phải có những kế hoạch cụ thể, rõ ràng đặc biệt là hệ thống phân phối.
Với mục tiêu cung cấp thuốc cho nhu cầu phòng chống và điều trị bệnh cho mọi
người với giá thành hợp lý và chất lượng đảm bảo, phù hợp với chuyển biến của các
loại bệnh, đáp ứng nhu cầu về an ninh quốc phòng, phòng chống dịch bệnh và các nhu
SVTH: Nguyễn Thị Hải Nhi

1
0


cầu khẩn cấp khác. Thị trường ngành Dược phẩm Việt Nam đang có những bước tăng
trưởng mạnh trong những năm gần đây với cơ cấu dân số trẻ, tốc độ già hóa nhanh,
thu nhập, tình trạng ơ nhiễm mơi trường và mức độ quan tâm của trên 96 triệu dân về
các vấn đề về sức khỏe sẽ là các yếu tố làm động lực cho ngành Dược ngày càng phát
triển và phát triển mạnh hơn nữa.
Là một cơng ty có hơn 60 năm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối
dược phẩm trên địa bản tỉnh Hà Tĩnh, công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh đang dần khẳng
định được vị thế của mình trên thị trường với nhưng sản phẩm chất lượng được khách
hàng tin dùng và lựa chọn. Trong q trình thực tập tại cơng ty Cổ phần Dược Hà
Tĩnh, nhận thấy được hệ thống kênh phân phối có vai trị vơ cùng quan trọng quyết
định tới sự thành công của doanh nghiệp. Công ty hiện đang khơng ngừng xây dựng
và hồn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của mình vững chắc và ổn định. Chính
vì những lý do nêu trên, từ quá trình thực tập, tiếp xúc và tìm hiểu tại cơng ty, tơi
quyết định lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược
phẩm tại công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh (HADIPHAR)” làmđề tài khóa luận tốt
nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối dược phẩm của công ty Cổ phần
Dược Hà Tĩnh. Từ đó đề xuất những định hướng và giải pháp hoàn thiện kênh phân

phối dược phẩm của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa những lý luận và thực tiễn về hệ thống kênh phân phối và việc quản trị
kênh phân phối của các doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối và công tác quản trị kênh
phân phối tại công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh.
- Đánh giá của khách hàng về hệ thống phân phối của công ty.
- Đề xuất các giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối tại cơng ty Cổ phần Dược Hà
Tĩnh trong thời gian tới để đáp ứng yêu cầu phát triển của công ty.


3. Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu tập trung vào phân tích hệ thống kênh phân phối dược
phẩm của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh đểhoàn thiện và phát triển hệ thống kênh
phân phối.
3.2. Đối tượng khảo sát
Các khách hàng cụ thể là các đại lý, mậu dịch viên thuộc hệ thống kênh phân
phối của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh.
3.3. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: Đề tài được nghiên cứu tại công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh
địa chỉ số 167, đường Hà Huy Tập, phường Nam Hà, thành phố Hà Tĩnh.
3.4. Phạm vi thời gian:
Đề tài tập trung đánh giá thực trạng hoạt động của kênh phân phối dược phẩm
của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh trong khoảng thời gian từ năm 2017 – 2019.
Các thông tin sơ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 02 đến tháng
04 năm 2020.
Phạm vi nội dung nghiên cứu: Đề tài tập trung đi sâu nghiên cứu cấu trúc kênh
phân phối hiện tại, thực trạng kênh phân phối và những yếu tố tác động đến hiệu quả
hoạt động kênh phân phối của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh.

4. Phƣơng pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập thông tin
Nghiên cứu sử dụng đồng thời hai phương pháp thu thập dữ liệu là thu thập dữ
liệu sơ cấp và thu thập dữ liệu thứ cấp.
- Đối với dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các nguồn như: Tài liệu khóa luận và luận văn
thạc sỹ từ thư viện trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế; giáo trình tham khảo:
Quản trị kênh phân phối; Các bài báo cáo, nghiên cứu về lĩnh vực dược phẩm,…
Đồng thời, dữ liệu thứ cấp còn được tham khảo từ các tài liệu đã được công bố
tại các báo cáo thường niên của công ty; thông tin từ các phịng Kinh doanh, Kế tốn


và báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh giai
đoạn 2017-2019 có liên quan phục vụ bài viết.
- Đối với dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng hai phương pháp
Phương pháp nghiên cứu định tính: Được sử dụng ở thời kỳ đầu của nghiên cứu
nhằm khai phá, điều chỉnh và bổ sung thêm các biến quan sát chung để đo lường các
khái niệm.
Sử dụng kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn 5 đến 10 cửa hàng thuốc trong
hệ thống phân phối của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh. Tiến hành ghi chép ý kiến từ
các cửa hàng tiếp cận được.
Sau khi lấy ý kiến khách hàng tiến hành so sánh với các nội dung đã chuẩn bị,
đồng thời đưa ra những ý kiến mới dựa trên quá trình quan sát và phỏng vấn được đưa
vào nghiên cứu chính thức. Bảng câu hỏi sau khi chỉnh sửa, bổ sung và hoàn thiện
được đưa vào nghiên cứu.
Phương pháp nghiên cứu định lượng: Được thực hiện bằng cách phỏng vấn các
cửa hàng thuốc trong hệ thống phân phối của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh trên địa
bàn tỉnh Hà Tĩnh. Thu thập thông tin bằng việc khảo sát trực tiếp bằng bảng hỏi để
tiến hành các kiểm định cần thiết nhằm trả lời các câu hỏi nghiên cứu. Đây là giai

đoạn nghiên cứu chính thức được thực hiện nhằm tìm kiếm những thơng tin cần thiết.
4.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
- Đối với dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp sau khi được thu thập, tiến hành tổng hợp và phân loại theo từng
tiêu chí khác nhau theo đề tài nghiên cứu để thuận tiện cho việc phân tích và so sánh
số liệu để đạt được kết quả cao nhất.
- Đối với dữ liệu sơ cấp
Sau khi tiến hành thu thập dữ liệu từ khách hàng, tiến hành kiểm tra và loại bỏ đi
những bảng câu hỏi không đạt yêu cầu.
Dữ liệu sơ cấp sau khi được thu thập, tổng hợp, tiến hành hiệu chỉnh, mã hóa dữ
liệu, nhập dữ liệu vào máy, làm sạch dữ liệu, xử lý bằng phần mềm SPSS.
Điều tra thu thập số liệu


- Phương pháp điều tra: Phát phiếu điều tra sử dụng bảng hỏi.
- Đối tượng điều tra: là các hiệu thuốc công ty, các điểm bán lẻ phân phối, bệnh viện.
các trung tâm y tế là khách hàng của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh.
Nghiên cứu định lượng được thực hiện thông qua phát phiếu cho khách hàng.
Bảng câu hỏi được thiết kế gồm ba phần: phần 1 là thông tin chung của các đại lý, phần
2 là thông tin chung về hoạt động kinh doanh và phần 3 là đánh giá chung của đại lý về
chính sách phân phối của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh.
4.3. Phương pháp phân tích dữ liệu
- Đối với dữ liệu thứ cấp
Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh để phân tích các chỉ
số tương đối, chỉ số tuyệt đối làm cơ sở để đánh giá hiệu quảhoạt động phân phối
hàng hóa của cơng ty theo từng tiêu chí cụ thể qua các năm.
- Đối với dữ liệu sơ cấp
Các số liệu sau khi xử lý xong sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương
pháp kiểm định giả thuyết thống kê qua cơng cụ phân tích là sử dụng phần mềm thống
kê SPSS.

4.4. Các phương pháp phân tích
Thống kê tần số (Frequency)
Để thấy sự khác nhau về quy mô, tỷ lệ chênh lệch các ý kiến đánh giá của đối
tượng khảo sát.
Đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua đại lƣợng Cronbach’s Alpha
Nguyên tắc kết luận, theo nhiều nhà nghiên cứu thì khi:
+ 0,8 ≤ Cronbach‟ Alpha ≤ 1: Thang đo lường rất tốt
+ 0,7≤ Cronbach‟ Alpha < 0,8: Thang đo tốt
+ 0,6 ≤ Cronbach‟ Alpha < 0,7: Thang đo có thể sử dụng được
Hệ số tương quan biến tổng là hệ số tương quan của một biến với điểm trung
bình của các biến khác trong cùng một thang đo, do đó hệ số này càng cao thì sự tương
quan của các biến khác trong thang đo càng cao. Theo Nunally & Burnstein (1994) các
biến có hệ số tương quan biến tổng (Corrected Item-total Correction) nhỏ hơn 0,3
được xem là biến rác và bị loại ra khỏi thang đo.


Kiểm định giá trị trung bình tổng thể (One-Sample T-Test)
Kiểm định One-Sample T-Test là phép kiểm định giả thuyết về trung bình của
tổng thể, được dùng trong trường hợp ta muốn phân tích mối liên hệ giữa giá trị trung
bình của một tổng thể định lượng với một giá trị cụ thể xác định
Các bước khi thực hiện kiểm định One-Sample T-Test bao gồm:
+ Bước 1: Đặt giả thuyết
Ho: µ1 = m
H1: µ1 ≠ m
+ Bước 2: Lọc ra các trường hợp thỏa mãn các điều kiện (nếu có) của nhóm đối
tượng tham gia kiểm định.
+ Bước 3: Thực hiện kiểm định One-Sample T-Test.
+ Bước 4: Tìm giá trị Sig tương ứng với giá trị T-Test ta đã tính được.
+ Bước 5: So sánh giá trị Sig với giá trị xác suất
Nếu Sig ≤ 0,05: Bác bỏ giả thiết Ho.

Nếu Sig > 0,05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết Ho.
Dựa vào các kết quả nghiên cứu thu được ta tiến hành tổng hợp lại và rút ra các
kết luận về đánh giá của khách hàng đối với hệ thống hoạt động phân phối sản phẩm
dược của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh.
5. K t cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, hệ thống sơ đồ, bảng biểu và danh mục tài liệu
tham khảo nội dung của khóa luận được trình bày trong 3 chương sau:
Chương I – Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động kênh phân phối hàng hóa.
Chương II – Thực trạng hoạt động phân phối dược phẩm của công ty Cổ phần
Dược Hà Tĩnh.
Chương III – Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm của công ty Cổ
phần Dược Hà Tĩnh.


PHẦN II – NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN
CỨU
CHƢƠNG 1 – CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG
KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA
1.1. Cơ sở lý luận về hiệu quả hoạt động kênh phân phối.
1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối
Với nền kinh tế thị trường Việt Nam hiện nay, “sân chơi” này ngày càng xuất
hiện rất nhiều doanh nghiệp bao gồm cả trong và ngoài nước. Điều này khiến cho các
doanh nghiệp gặp trởngại rất lớn trong việc đưa hàng hóa, sản phẩm của cơng ty đến
tận tay của người tiêu dùng. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm tới đến việc đưa ra thị
trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế
nào. Chính vì thế, “cầu nối trung gian” xuất hiện trên thị trường như một điều tất yếu,
thơng qua các “cầu nối” này, hàng hóa sẽ đến được tay người tiêu dùng một cách
nhanh nhất thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của doanh nghiệp và khách hàng. Trải qua nhiều
giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày càng khẳng định được vai trò và tầm quan
trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, hiện nay vẫn còn nhiều định nghĩa khác

nhau về kênh phân phối, có thể kể đến một số quan điểm sau:
Theo quan điểm marketing: Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức mà qua đó
người bán thưc hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.
Nói cách khác, kênh phân phối là một nhóm các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ
thuộc lẫn nhau tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng.
Theo quan điểm của các nhà trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy của việc
chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua các cấp trung gian để đến tay
người tiêu dùng.
Theo quan điểm của nhà sản xuất: Kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp và cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực
hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.
Theo quan điểm của người tiêu dùng: Kênh phân phối là hình thức liên kết lỏng
lẻo của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thương mại.
Đối với một số tác giả


Theo Philip Kotler: Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh
vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể
hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Theo Stern và El-Ansary: Kênh phân phối là tập hợp các cơng ty và cá nhân có
tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ người sản xuất
đến người tiêu dùng.
Đối với mỗi đối tượng thì sẽ có cách nhìn nhận, suy nghĩ khác về kênh phân phối
nên khơng có một định nghĩa chung nào thỏa mãn dành cho tất cả mọi đối tượng. Do
vậy, trước khi đưa ra một định nghĩa về kênh phân phối cần xác định rõ mục đích sử
dụng. Ở đây, dưới góc độ kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp (sản xuất, cung
cấp sản phẩm dịch vụ) kênh phân phối được định nghĩa: “Kênh phân phối là tập hợp
các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý
các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị

trường”.
1.1.2. Vai trò và chức năng của hệ thống kênh phân phối
1.1.2.1. Vai trò của hệ thống kênh phân phối
Theo Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hịa (Giáo trình Quản trị kênh
phân phối, 2015) cũng cho thấy, kênh phân phối có những vai trị trong hoạt động kinh
doanh như sau:
Kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp tăng cường sự liên kết hoạt động sản
xuất với khách hàng, các trung gian đồng thời triển khai tiếp các hoạt động khác
của marketing như giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng,… để
nhằm thỏa mãn tốt hơn về nhu cầu thị trường.
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt mà những doanh nghiệp nào ít
chú trọng vào kênh phân phối thì thường gánh lấy hậu quả nghiêm trọng và ngược lại
doanh nghiệp có thể sử dụng hệ thống kênh phân phối như một lợi thế cạnh tranh.
Những quyết định về kênh phân phối sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến những quyết
định marketing khác. Chính sách giá phụ thuộc vào việc doanh nghiệp hợp tác với các
chuỗi bán lẻ giảm giá, các cửa hàng chuyên doanh giá cao – chất lượng cao, hay bán
trực tiếp cho những khách hàng qua mạng trực tuyến. Lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp và các quyết định truyền thông sẽ phụ thuộc vào mức độ thuyết phục, huấn
luyện, tạo động lực và hỗ trợ mà các đối tác trong kênh yêu cầu. Thậm chí, các quyết


định về phát triển hoặc sát nhập sản phẩm mới cũng phụ thuộc vào mức độ thích hợp
của sản phẩm mới với khả năng của các thành viên kênh. Chính vì vậy, việc thiết kế
kênh phân phối và xem xét về môi trường kinh doanh hiện tại và tương lai đòi hỏi các
nhà quản lý cần phải chú trọng cẩn thận và rõ ràng.
1.1.2.2. Chức năng của hệ thống kênh phân phối
Theo Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015), một kênh phân phối
làm công việc vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Họ lấp được
khoảng cách thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản
phẩm hoặc dịch vụ. Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng

chủ yếu như sau:
Chức năng xúc tiến: Triển khai và phổ biến những thơng tin có sức thuyết phục
về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
Chức năng thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và
tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
Chức năng kết nối giữa cung và cầu: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm
thích ứng với nhu cầu khách hàng. Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất,
xếp hàng, tập hợp và đóng gói.
Chức năng thiết lập các mối quan hệ: Tiến hành tìm kiếm và giao tiếp khách
hàng tiềm năng.
Chức năng thương lượng: Cố gắng để đạt được sựthỏa thuận cuối cùng về giá cả
và những điêu kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở
hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
Chức năng tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận
chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
Chức năng phân phối vật chất: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
Chức năng chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan đến việc điều hành
hoạt động của kênh phân phối.
Với năm chức năng gồm chức năng xúc tiến, chức năng thông tin, chức năng
thiết lập các mối quan hệ, chức năng kết nối giữa cung và cầu và chức năng thương
lượng là những chức năng nhằm thực hiện được những giao dịch. Ba chức năng gồm
chức năng tài trợ, chức năng phân phối vật chất và chức năng chia sẻ rủi ro là những
chức năng nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện.


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngơ Minh Tâm

1.1.3. Cấu trúc của kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối được xác định qua chiều dài và chiều rộng của kênh.
Chiều dài của kênh phân phối
Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt
trong kênh. Một kênh phân phối được gọi là có cấu trúc gián tiếp nếu có nhiều cấp độ
trung gian tham gia vào kênh. Cấu trúc điển hình theo chiều dài của kênh phân phối
cho hàng hóa tiêu dùng được mơ tả như ở sơ đồ hình 1.2:
Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Người bán lẻ

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Người bán buôn

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người bán lẻ
Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Kênh 1 cấp

Kênh 2 cấp

Kênh 3 cấp

Kênh trực ti p

Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối hàng hóa
(Nguồn: Trương Đình Chiến,2002)
Kênh khơng cấp (kênh phân phối trực tiếp): phân phối tiêu thụ trực tiếp là cách
thức tiêu thụ mà sản phẩm không phải trao chuyền qua tay bất kỳ một trung gian nào
trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Ưu điểm của kênh không cấp là dễ quản lý, thông tin phản hồi nhanh. Nhưng
nhược điểm của loại kênh này là tạo ra chi phí cao với mức bao phủ thị trường thấp.
Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp): có một trung gian như người bán lẻ.
Cũng như kênh không cấp, kênh một cấp dễ dàng quản lý và có sự phản hồi nhanh về
mặt thơng tin. Tuy vậy, chi phí cao và mức độ bao phủ thị trường thấp là điều mà
doanh nghiệp không thể tránh khỏi. Điều cần lưu ý là mức độ ưu điểm và nhược điểm
của kênh một cấp đều thấp hơn kênh không cấp.
SVTH: Nguyễn Thị Hải Nhi

19


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Ngơ Minh Tâm
Kênh hai cấp: có hai trung gian. Trên thị trường hàng tiêu dùng thì đó thường là
một người bán bn và một người bán lẻ. Loại này thường được áp dụng đối với hàng

hóa có giá trị khơng lớn và được mua thường xuyên như bánh kẹo, thuốc lá,… Kênh

SVTH: Nguyễn Thị Hải Nhi

20


hai cấp có khả năng bao phủ thị trường rộng nhưng việc quản lý kênh của doanh
nghiệp lại kém đi.
Kênh ba cấp: có ba trung gian. Giữa người bán bn với người bán lẻ có thể có
thêm một người bán bn nhỏ. Ngồi ra, có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn.
Loại kênh này thường được áp dụng đối với hàng hóa xuất khẩu hoặc hàng hóa mà nơi
sản xuất ở xa nơi tiêu thụ. Ưu điểm của kênh ba cấp là khả năng bao phủ thị tương
rất rộng. Tuy nhiên, số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin của những
người sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn.
Kênh phân phối hỗn hợp
Kênh phân phối hỗn hợp dựa trên sự kết hợp của kênh phân phối trực tiếp và
kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp thông qua lực lượng bán hàng của mình để
bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Mặt khác, doanh nghiệp có thể bán
hàng của mình thơng qua các trung gian thương mại. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp
vừa nắm bắt thông tin thị trường, nhu cầu của khách hàng thơng qua lực lượng bán
hàng của mình vừa tận dụng được lợi thế về hệ thống kênh phân phối của trung gian
thương mại.
Doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp
Đại lý

Người mua trung gian

Người tiêu dùng

Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối hỗn hợp
(Nguồn: Philip Kotler,1996)


Chiều rộng của kênh phân phối
Phản ánh bằng chỉ tiêu số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối. Có 3
phương thức phân phối là phân phối rộng rãi, chọn lọc và duy nhất. Cụ thể:
Phân phối rộng rãi: là phương thức nhà sản xuất tìm cách đưa sản phẩm và dịch
vụ vào càng nhiều cửa hàng càng tốt. Các hàng hóa tiện dụng như thuốc lá, xăng dầu,
thực phẩm, văn phòng phẩm,… thường sử dụng cách phân phối rộng rãi. Vì khi người
tiêu dùng địi hỏi địa điểm mua hàng phải hết sức thuận tiện, thì điều quan trọng là
phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn hơn.
Phân phối chọn lọc: sử dụng một số chứ không phải là tất cả những người trung
gian nào chấp thuận việc bán sản phẩm của nhà sản xuất. Cách này thường được dùng
ở các doanh nghiệp đã ổn định hay những doanh nghiệp mới đang tìm cách thu hút
trung gian bằng cách hứa hẹn áp dụng chính sách phân phối có chọn lọc.
Phân phối duy nhất: là hình thức đại lý độc quyền hay phân phối độc quyền với
một số rất ít người bán được giao đặc quyền phân phối sản phẩm của nhà sản xuất
trong mỗi khu vực thị trường, nhằm hạn chế số lượng trung gian và duy trì quyền
kiểm sốt chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụ và khối lượng dịch vụ.
1.1.3 Hoạt động của kênh phân phối
Các kênh phân phối hoạt động được thơng qua các dịng chảy, kết nối các thành
viên trong kênh với nhau. Những dịng chảy này có sự kết nối và ràng buộc các thành
viên trong kênh và các tổ chức khác với nhau trong phân phối hàng hóa và dịch vụ.
Một hệ thống kênh hoạt động tốt khi tất cả các dòng chảy trong kênh vận động thơng
suốt. Các dịng chảy:
Dịng chuyển quyền sở hữu: Mơ tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành

viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi lần mua và bán là một lần hàng hóa
được chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua. Như vậy, trong một kênh
phân phối có thể có nhiều lần chuyển quyền sở hữu hàng hóa.
Dịng thơng tin: Mơ tả q trình trao đổi thơng tin giữa các thành viên kênh trong
q trình phân phối. Là dòng hai chiều từ nhà sản xuất của các trung gian thương mại
đến người tiêu dùng cuối cùng và ngược lại. Các thông tin trao đổi trong kênh có thể


là tình hình thị trường khối lượng, chất lượng và giá cả sản phẩm, thời gian địa điểm
và


phương thức thanh tốn. Qúa trình trao đổi thơng tin diễn ra giữa hai thành viên kế
cận hoặc không kế cận được hoặc được tổ chức thành hệ thống thông suốt tồn bộ
kênh.
Dịng vận động vật chất của sản phẩm: Mơ tả việc di chuyển hàng hóa hiện vật
thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua
hệ thống kho tàng và phương tiện vận chuyển. Đây là tập hợp các công việc liên quan
đến vận chuyển và lưu kho hàng hóa. Vì vậy, đây là dịng chảy có chi phí lớn nhất
trong tổng chi phí hàng hóa qua kênh.
Dịng thanh tốn: Thực chất đây là tồn bộ các cơng việc thanh tốn giữa các
thành viên trong kênh, nó mơ tả sự vận động của tiền và chứng từ thanh toán. Tiền
chạy ngược từ người mua cuối cùng về người sản xuất cịn chứng từ thanh tốn thì
chuyển từ người bán đầu tiên qua các trung gian tới người mua cuối cùng.
Dịng xúc tiến: Mơ tả sự phối hợp và trợ giúp hoạt động xúc tiến giữa các thành
viên trong kênh với nhau. Trong một số trường hợp, các trung gian thương mại chia sẻ
chi phí xúc tiến trên khu vực thị trường của họ với nhà sản xuất.
Dòng đàm phán: Các thành viên trong kênh đàm phán với nhau đểphân chia các
công việc phân phối, xác định rõ trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên trong
quá trình phân phối. Tuy theo hình thức tổ chức kênh liên kết mà có mức độ đàm phán

giữa các thành viên là khó khăn hay dễ thống nhất.
Dịng tài chính: Đây chính là công việc tạo vốn và hỗ trợ vốn trong kênh phân
phối cho các thành viên trong kênh. Người quản trị kênh phân phối phải xây dựng cơ
chế tạo vốn trợ vốn trong kênh.
Dịng đặt hàng: Đây chính là phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp đơn đặt
hàng từ người mua cuối cùng trở lại người xuất và công việc xử lý đơn đặt hàng của
các thành viên trong kênh. Tất nhiên, mỗi kênh phân phối có thể lựa chọn phương
thức đặt hàng và xử lý đơn hàng khác nhau.
Dòng chia sẻ rủi ro: Xác định trách nhiệm của từng thành viên kênh về những
rủi ro có thể xảy ra trong quá trình phân phối. Đồng thời cũng là cơ chế chia sẻ rủi ro
giữa các thành viên trong kênh. Tham gia vào hoạt động chia sẻ rủi ro này thường có
các cơng ty bảo hiểm (các thành viên kênh có thể mua bảo hiểm). Một cơng việc quan


trọng trong chia sẻ rủi ro trong phân phối là cơ chế chỉ tiến hành thực hiện các công
việc phân phối khi xác định được nhu cầu thị trường thực sự.
Dịng thu hồi bao gói: Các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm mà bao gói
có thể tái sử dụng nhiều lần như rượu bia, nước giải khát,… phải tổ chức thu hồi bao
gói. Dịng chảy này ngược với dịng vật chất và phải tổ chức, quản lý kết hợp chặt chẽ
với dòng vận động vật chất.
Nhà quản trị phân phối dựa vào các dòng chảy trong kênh để thực hiện việc phân
chia các công việc phân phối cho các thành viên một cách hiệu quả.
(Nguồn: Giáo trình Quản trị Marketing)
1.1.4 Các cách tổ chức kênh phân phối
Kênh phân phối truyền thống
Là một hệ thống kênh bao gồm một mạng lưới các nhà sản xuất, nhà bán buôn và
nhà bán lẻ, hoạt động tương đối độc lập về chủ quyền và quản lý, mỗi thành viên kênh
ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống.
Những thương vụ buôn bán được hình thành một cách đơn lẻ hoặc ngẫu nhiên
giữa các bên mà khơng có ràng buộc lâu dài lẫn nhau. Vì vậy, các thành viên kênh

ln tìm cách tối đa hóa lợi ích của mình cho dù có làm giảm lợi ích của tồn bộ hệ
thống kênh phân phối.
Hệ thống kênh truyền thống thiếu sự lãnh đạo tập trung, quản lý khoa học và
hoạt động kém hiệu quả, có nhiều xung đột tai hại, chi phí phân phối cao, nhiều rủi ro
cho các thành viên kênh.
Kênh phân phối liên kết dọc (VMS)
Là những kênh đã được tổ chức thiết kế theo những tính tốn từ trước để đảm
bảo sự ràng buộc về quyền lợi và trách nhiệm giữa các thành viên trong kênh với
nhau. Mục tiêu của từng thành viên được đặt trong mục tiêu chung của toàn hệ thống.
Có ba loại kênh phân phối liên kết dọc (VMS):
Kênh phân phối liên kết dọc được quản lý
Là kênh liên kết mà ở đó một thành viên kênh có những cơ sở quyền lực trở
thành người lãnh đạo kênh có quy mô và ảnh hưởng tới những thành viên khác. Các