bài tiểu luận BÀI 1CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH QUỐC TẾ

BÀI 1: CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH QUỐC TẾ

Giảng viên hướng dẫn:
Bộ môn:

GS.TS Lê Thị Ninh

Nghiệp vụ ngoại thương

Mã môn học: JBUS102
Nhóm học: 02


I. GIAO DỊCH TRỰC TIẾP
1. Khái quát:

Khái niệm
- Giao dịch trực tiếp là hình thức giao dịch, trong đó có người bán ( người sản
xuất, người cung cấp) và người mua quan hệ trực tiếp với nhau ( bằng cách gặp
mặt, qua thư từ, điện tín) để bàn bạc và thỏa thuận về hàng hóa, giá cả và các
điều kiện giao dịch khác.
Đặc điểm
+Có thể giao dịch được mọi lúc mọi nơi
+Khơng có sự tham gia của bên thứ 3
+Lợi nhuận không bị chia sẽ
Ưu điểm và nhược điểm
Ưu điểm
+ Am hiểu, nắm bắt nhanh về thị trường
+ Chủ động, năng động
+ Khơng phải chịu chi phí trung gian, lợi nhuận khơng bị chia sẽ
Nhược điểm

+ Khối lượng hàng hóa phải lớn
+ Công ty phải giàn trải các nguồn nhân lực trên phạm vi thị trường rộng
lớn, phức tập
+ Chấp nhận rủi ro cao hơn
2. Các bước tiến hành

B1:

Hỏi

(enquiry)

B2:

hàng
Chào

hàng (offer), B3: Đặt
hàng (order)
B4: Hoàn giá (counter-offer)
B5: Chấp nhận(acceptance)
B6: Xác nhận
(confirmation)
B1: Hỏi hàng- hỏi giá (enquiry)


Hỏi hàng thường không ràng buộc trách nhiệm của người hỏi hàng, cho nên
nó chủ yếu dùng để thăm dị thị trường.
Xét về mặt pháp lý: Lời thỉnh cầu bước vào giao dịch của bên mua

Xét về mặt thương mại: Bên mua đề nghị bên bán báo cho mình biết giá cả của
hàng hóa và các điều kiện để mua hàng.
B2: Chào hàng (offer)
-

Chào bán hàng là một thao tác nghiệp vụ quan trọng trong giao dịch thương
mại quốc tế.
+ Xét về thương mại đây chính là thể hiện ý chí muốn bán hàng của người bán
theo các điều kiện mà người bán đã đưa ra
+ Xét về mặt pháp lý thì chính là đề nghị ký kết hợp đồng của người bán theo
các điều kiện đã nêu ra.

-

Chào hàng bao gồm các điều kiện cơ bản của một hợp đồng và mỗi chào hàng
đều có thời hạn hiệu lực của đơn chào hàng
Có hai loại chào hàng chủ yếu được sử dụng đó là: Chào hàng cố định và chào
hàng tự do
+ Chào hàng cố định: Thể hiện ý chí muốn bán hàng thực sự của người bán,
được dùng trong trường hợp người bán chào bán một lô hàng cho người mua
trong một khoảng thời gian ràng buộc; nếu người mua chấp nhận thì hợp đồng
được ký kết.
+ Chào hàng tự do: Người bán chào bán hàng nhưng không bị ràng buộc trách
nhiệm cung cấp hàng hố một cách chắc chắn và có thể chào bán cho nhiều
người cùng một lúc, thường nhằm mục đích nhắc nhở và nghiên cứu thị trường.
B3: Đặt hàng (order)
Đặt mua hàng là một tác nghiệp giao dịch trong thương mại quốc tế, nó được
sử dụng trong trường hợp khi mối quan hệ giữa hai bên mua bán đã có sự
thơng hiểu lẫn nhau từ trước.

Xét về mặt pháp lý thì đây chính là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ
phía người mua.
Xét về khía cạnh thương mại thì đây chính là đề nghị mua hàng của người mua
theo các điều kiện nêu ra trong đơn chào hàng
B4: Hoàn giá (counter-offer)
Hoàn giá là bước mặc cả về giá hoặc các điều kiện giao dịch khác, khi hồn giá
được thực hiện thì đề nghị giao kết hợp đồng trước đó coi như hết hiệu lực.
Trong q trình giao dịch, có thể khơng có bước hồn giá; hoặc bước hoàn giá
diễn ra nhiều lần trước khi hai bên đạt được thoả thuận. Hoàn giá trở thành đề
nghị giá kết hợp đồng mới.


B5: Chấp nhận (Acceptance)


Chấp nhận là một bước thể hiện sự đồng tình của bên nhận đề nghị ký hợp
đồng do phía bên kia đưa ra, khi chấp nhận được thực hiện thì hợp đồng được
thành lập. Tuy nhiên, để có hiệu lực tạo lập một hợp đồng thì chấp nhận phải
đảm bảo các điều kiện tuỳ theo quy định của luật pháp các nước.
Theo Luật pháp Việt Nam thì các điều kiện đó là:
– Phải được chính người nhận đề nghị ký hợp đồng phát ra;
– Phải là sự đồng ý hoàn tồn và vơ điều kiện;
– Phải được thực hiện trong thời gian hiệu lực của đề nghị giao kết hợp đồng;
– Phải được truyền đạt đến người đề nghị ký hợp đồng.
– Phải theo hình thức mà luật yêu cầu.
B6: Xác nhận (confirmation)
Sau khi giao dịch, hai bên cần xác nhận lại những nội dung đã thỏa thuận làm
cơ sở để ký kết và thực hiện hợp đồng sau này. Có thể một bên chuẩn bị hai
bản liệt kê những nội dung đã thỏa thuận, ký rồi gửi cho đối tác. Bên kia ký
vào phần của mình, giữ lại một bản và gửi trả lại bên soạn thảo một bản.

Văn bản xác nhận có thể do hai bên cùng soạn, mỗi bên soạn một bản và ký,
sau đó gửi cho bên kia xem và ký sau.
3. Trường hợp áp dụng:

Doanh nghiệp áp dụng phương thức giao dịch trực tiếp này khi có khả năng tài
chính, nghiên cứu thị trường mạnh. Thơng thường, các doanh nghiệp có kinh
nghiệm kinh doanh quốc tế thường sử dụng phương thức giao dịch này.

II. GIAO DỊCH QUA TRUNG GIAN
1. Khái niệm
Là phương thức mua bán, theo đó hai bên khơng trực tiếp giao dịch mà ủy thác
một phần những cơng việc có liên quan đến mua bán cho một người thứ ba, gọi
là trung gian thương mại.

2. Đặc điểm của phương thức giao dịch qua trung gian
●
●
●
●

Cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Hành động theo sự ủy thác.
Tính chất phụ thuộc.
Lợi nhuận chia sẻ.


3. Phân loại giao dịch qua trung gian
Dựa vào hình thức pháp lý, giao dịch trung gian có nhiều dạng khác nhau.
Phương thức này bao gồm:
Môi giới thương mại

Là người trung gian giao tiếp giữa bên mua và bên bán. Người môi giới là
người nắm được thông tin đầy đủ cả về bên mua và bên bán. Trên cơ sở các
thơng tin nhận được về cả hai phía họ tiến hành chắp nối giữa bên mua và bên
bán.
Họ đóng vai trị tích cực trong việc dàn xếp giữa bên mua và bên bán. Khi tiến
hành nghiệp vụ, người môi giới hàng mang danh người uỷ thác, khơng chiếm
hữu hàng hố, không chịu trách nhiệm cá nhân trước những người uỷ thác về
việc khách hàng không thực hiện hợp đồng.
Người môi giới cũng có thể chỉ quan hệ với một phía người bán hoặc người
mua dưới dạng chỉ dẫn, cung cấp thơng tin về phía đối tác. Họ chỉ ra cơ hội để
đương sự tiến hành hoạt động kinh doanh. (Môi giới thương mại được quy định
trong chương V mục 2 từ điều 150 đến điều 154 luật thương mại Việt Nam).
Ủy thác mua bán hàng hóa
Uỷ thác mua bán hàng hố là hoạt động thương mại, theo đó bên nhận uỷ thác
thực hiện việc mua bán hàng hoá với danh nghĩa của mình theo những điều
kiện đã thoả thuận với bên uỷ thác và được nhận thù lao uỷ thác. (Điều 155).
Ủy thác là việc một bên ủy thác, nhân danh người ủy thác để làm một việc nhất
định mà người ủy thác không thể làm trực tiếp hoặc không muốn làm.
Trong đó, bên nhận uỷ thác mua bán hàng hoá là thương nhân kinh doanh mặt
hàng phù hợp với hàng hoá được uỷ thác và thực hiện mua bán hàng hoá theo
những điều kiện đã thoả thuận với bên uỷ thác. Cịn bên uỷ thác mua bán hàng
hố là thương nhân hoặc không phải là thương nhân giao cho bên nhận uỷ thác
thực hiện mua bán hàng hoá theo yêu cầu của mình và phải trả thù lao uỷ thác.
(Điều 156, Điều 157 Luật Thương mại năm 2005).
Đại lý thương mại
Đại lý thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại
lý thoả thuận việc bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hoá cho bên
giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng
thù lao. (Theo Điều 166 Luật Thương mại năm 2005).
Đại lý thương mại là hoạt động trung gian thương mại, mua hộ bán hộ để

hưởng thù lao. Theo đó bên giao đại lý sẽ yêu cầu bên đại lý thực hiện một
cơng việc hoặc là mua bán hàng hóa cho bên giao đại lý hoặc là cung ứng dịch


vụ của bên giao đại lý cho khách hàng. Bên giao đại lý trả thù lao cho bên đại
lý. Bên đại lý


là bên nhận hàng hóa và bán cho bên thứ ba. Khi hàng hóa được bán, quyền sở
hữu hàng hóa được giao từ bên đại lý cho bên thứ ba.
* Căn cứ vào phạm vi, quyền hạn được ủy thác có thể chia các đại lý thành:
Đại lý tồn quyền (Universal agent): Được toàn quyền thay mặt người ủy
thác làm những công việc mà người ủy thác làm.
Tổng đại lý (General Agent): Là đại lý được phép thực hiện một phần cơng
việc của người ủy nhiệm và đó là đại lý duy nhất của người ủy nhiệm về phần
công việc đó trên một vùng lãnh thổ nhất định.
Đại lý đặc biệt (Special Agent): Là người được ủy thác chỉ đảm nhiệm thực
hiện một công việc cụ thể.
* Căn cứ vào nội dung quan hệ giữa người đại lý với người ủy thác, có thể chia
thành các đại lý:
Đại lý ủy thác (Trust agent): Là người đại lý được hành động mọi việc thay
cho người ủy thác với danh nghĩa và chi phí do người ủy thác chịu. Tiền thù
lao thường là một khoản tiền hay tỷ lệ % tính trên kim nghạch của công việc.
Đại lý hoa hồng (Commission agent): Là người đại lý tiến hành hoạt động
theo danh nghĩa của chính mình, nhưng chi phí do người ủy thác cung cấp, và
ăn theo hoa hồng do sản phẩm hoăc dịch vụ làm được.
Đại lý kinh tiêu (Merchant Agent): Là người kinh doanh tiêu thụ, hoạt động
nhân danh mình với chi phí của mình để bán một loại hàng hóa nào đó và được
nhận thù lao là mức chênh lệch giá cả giữa giá bán và giá mua.
Khác: Phắc tơ (Factor), đại lý gửi bán, đại lý bảo đảm thanh toán, đại lý độc

quyền.
Hợp đồng đại lý phải được xác lập bằng văn bản với các những nội dung chủ
yếu sau:
●
●
●
●
●

Tên, địa chỉ của các bên.
Hàng hố đại lý.
Hình thức đại lý.
Thù lao đại lý.
Thời hạn hiệu lực của hợp đồng đại lý.

Hợp đồng đại lý được chấm dứt trong những trường hợp sau:
-

Hợp đồng đã được thực hiện xong hoặc hết thời hạn hiệu lực.
Các bên thoả thuận bằng văn bản chấm dứt hợp đồng trước khi hết thời
hạn hiệu lực.
Hợp đồng bị vô hiệu khi nội dung hợp đồng hoặc việc thực hiện hợp


đồng trái với qui định của pháp luật.


-

Một bên đơn phương đình chỉ hợp đồng khi việc vi phạm hợp đồng của

bên kia là điều kiện để đình chỉ hợp đồng mà các bên thoả thuận.
Các trường hợp khác do pháp luật qui định.

* Căn cứ vào nghiệp vụ có thể chia đại lý thành:
Đại lý nhập khẩu, địa lý xuất khẩu, đại lý xuất nhập khẩu.

4. Điều kiện trở thành trung gian thương mại
-

Đáp ứng tiêu chuẩn đặc thù của từng lĩnh vực.

-

Phải là thương nhân.

-

Hoạt động trong phạm vi ngành nghề đăng ký.

5. Nguyên tắc lựa chọn giao dịch qua trung gian
-

Có uy tín + nghiệp vụ tốt.

-

Khả năng tài chính đảm bảo.

-

Lĩnh vực kinh doanh phù hơp.

-

Nhiệt tình hợp tác.

-

Có tư cách pháp nhân.

6. Ưu điểm và nhược điểm của giao dịch qua trung gian
* Ưu điểm
●
●
●
●

Sử dụng kiến thức, kinh nghiệm của trung gian.
Tận dụng cơ sở vật chất của trung gian.
Sử dụng được các dịch vụ của trung gian.
Kinh doanh đạt hiệu quả hơn.

* Nhược điểm
● Mất sự liên hệ trực tiếp với thị trường, phụ thuộc vào trung gian.
● Lợi nhuận chia sẻ.
● Trung gian khơng trung thực, địi hỏi u sách.

7. Trường hợp sử dụng trung gian
Do những ưu nhược điểm nêu trên, trung gian chỉ được sử dụng trong những
trường hợp thật cần thiết như:

● Thị trường mới.


●
●
●
●

Mặt hàng mới.
Tập quán.
Hàng cần chăm sóc đặc biệt (tươi sống…).
Quan hệ mua bán bị hạn chế.

8. Nguồn luật chủ yếu điều chỉnh các quan hệ trung gian thương mại
Hiện nay, ở Việt Nam pháp luật điều chỉnh hoạt động trung gian thương mại
bao gồm các văn bản pháp luật chủ yếu sau:
-

-

Bộ luật dân sự năm 2015.
Luật Thương mại năm 2005.
Các luật khác có quy định về các hoạt động thương mại đặc thù như:
Luật Kinh doanh bảo hiểm năm 2000 (sửa đổi, bổ sung năm 2010), Bộ
luật Hàng hải Việt Nam năm 2015, Luật Sở hữu trí tuệ năm 2005 (sửa
đổi, bổ sung năm 2009), Luật Du lịch năm 2017, Luật Quản lý thuế năm
2006 (sửa đổi, bổ sung năm 2012, 2014 và 2016), Luật Chứng khoán
năm 2006 (sửa đổi, bổ sung năm 2010), Luật Kinh doanh bất động sản
năm 2014...
Các văn bản dưới luật hướng dẫn thi hành Luật Thương mại và các luật

khác có liên quan đến hoạt động trung gian thương mại.

Nguyên tắc xác định thứ bậc văn bản pháp luật áp dụng điều chỉnh các hoạt
động thương mại nói chung và hoạt động trung gian thương mại nói riêng,
nhằm hạn chế xung đột luật đã được xác định rõ tại Điều 4 Luật Thương mại
năm 2005 và Điều 4 Bộ luật dân sự năm 2015 là: mọi hoạt động thương mại
phải tuân theo Luật Thương mại và pháp luật có liên quan; hoạt động thương
mại đặc thù được quy định ưong luật khác thì áp dụng quy định của luật đó.
Trường hợp luật khác có liên quan khơng quy định hoặc có quy định nhưng trái
với nguyên tắc cơ bản của pháp luật dân sự thì quy định của Bộ luật dân sự
được áp dụng.

III. BUÔN BÁN ĐỐI LƯU
1. Khái niệm
Mua bán đối lưu (Counter trade) là phương thức giao dịch trao đổi hàng hóa
đặc biệt, trong đó người xuất khẩu cũng chính là người nhập khẩu, người bán
chính là người mua, hàng hóa trong phương thức này vừa là phương tiện vừa là
mục tiêu của hoạt động trao đổi.
1.1. Hợp đồng mua bán đối lưu
Là sự thỏa thuận giữa các bên, theo đó, một bên vừa là bên bán, vừa là bên


mua, cả hai bên đều có trách nhiệm trao đổi một phần hoặc tồn bộ hàng hóa
của mình với bên cịn lại như là một hình thức thanh tốn, chứ không phải bằng
tiền.


Hợp đồng mua bán đối lưu có thể được thể hiện bằng một hợp đồng duy nhất
hoặc bằng nhiều hợp đồng riêng biệt.
●

●
●

Sử dụng một hợp đồng duy nhất: thường dùng trong hình thức hàng
đổi hàng.
Sử dụng nhiều loại hợp đồng riêng lẻ: hiện nay thường có 3 loại sau:

Hợp đồng xuất khẩu và thỏa thuận đối tác sẽ được ký kết trước, hợp đồng
nhập khẩu từ bên còn lại được ký sau.
Thỏa thuận đối tác được ký kết trước khi ký kết bất cứ hợp đồng xuất khẩu
hay nhập khẩu nào.
Các bên ký đồng thời cả thỏa thuận đối tác và hợp đồng mua bán hàng hóa.
1.2. Ví dụ về buôn bán đối lưu
VD1: Tổng công ty Thương mại Khoáng sản và Kim loại của Ấn Độ (MMTC)
đã nhập khẩu 50.000 tấn đường ray trị giá khoảng 38 triệu USD từ một công ty
của Nam Tư so với tinh quặng sắt và viên nén có cùng giá trị.
VD2: Tập đoàn Dệt may Quốc gia của Ấn Độ đã ký một thỏa thuận trị giá 200
triệu Rupee Ấn Độ để mua từ Liên Xô 200 khung dệt. Liên Xô đồng ý mua lại
là 75% sản phẩm dệt từ các khung dệt này và phần còn lại Ấn Độ trả bằng tiền
mặt.

2. Hồn cảnh ra đời của phương thức bn bán đối lưu
Phương thức buôn bán đối lưu ra đời do nhiều nguyên nhân trong đó có nguyên
nhân là do nhà nước quản lý ngoại hối, thanh toán bằng tiền mặt gặp nhiều khó
khăn, hoặc các bên đối tác khơng có ngoại tệ mạnh. Một nguyên nhân nữa cũng
cần phải kể đó là do hàng hố đối tượng của bn bán đối lưu thường là kém
chất lượng hoặc khó tiêu thụ cho nên các bên tìm cách đổi cho nhau.

3. Đặc điểm của phương thức buôn bán đối lưu
Giá trị sử dụng của hàng hố được quan tâm là chính, vì việc đổi hàng giữa các

đối tác với nhau chỉ là để thoả mãn một nhu cầu nào đó, các đối tác ít quan tâm
đến giá trị của hàng hố. Nhưng hiện nay trong phương thức buôn bán này
người ta cũng đã bắt đầu tính đến giá trị của hàng hố, vì mục đích chính của
hoạt động bn bán là tìm kiếm lợi nhuận và các bên cũng đã tính đến việc trao
đổi hàng hố gì để có lợi và như vậy phương thức này đã mất dần tính truyền
thống của nó là thoả mãn một nhu cầu nào đó.
Tiền trong phương thức này chỉ là phương tiện để tính tốn có nghĩa là các bên
đối tác chỉ định giá hàng hố để qua đó trao đổi cho nhau.


4. Các hình thức bn bán đối lưu


Mua bán đối lưu có nhiều hình thức đa dạng. Dưới giác độ quản lí nhà nước thì
đây là hoạt động độc lập cần kiểm soát hàng xuất đi và nhập về nên vẫn phải kê
khai trị giá và số lượng.
Trong những tình huống kinh doanh cụ thể có thể có các trao đổi mang tính cân
bằng nhưng có nhiều tình huống kinh doanh sẽ đạt tính cân bằng tương đối trên
phạm vi tổng thể. Xét về bản chất, mua bán đối lưu có thể chia ra các hình thức
sau:
Nghiệp vụ hàng đổi hàng (Barter)
Là loại hình mua bán lâu đời nhất. Trong loại hình này hàng hóa được trao đổi
trực tiếp mà khơng dùng tiền để thanh tốn. Ngày nay mặc dù ít thơng dụng
nhưng hàng đổi hàng vẫn được sử dụng (cả trong thương mại nội địa) khi mua
bán trực tiếp, giao dịch một lần. So với các loại hình khác trong mua bán đối
lưu, hàng đổi hàng chỉ là một hợp đồng đơn nhất (các loại hình khác có từ hai
loại hợp đồng trở lên), hoạt động mua bán diễn ra trong khoảng thời gian ngắn
(các loại khác có thể kéo dài vài năm) và ít phức tạp (các loại khác thường cần
đến các cam kết quản lý và các nguồn lực phục vụ việc mua bán đối lưu).
Nghiệp vụ bù trừ (Compensation)

Bù trừ theo nghĩa thực của nó tức là việc xuất khẩu liên kết với việc nhập khẩu.
Thực hiện hình thức bn bán này hai bên khơng thanh tốn với nhau bằng tiền
mặt mà trao đổi với nhau một hàng hố hoặc dịch vụ có giá trị giá trị tương
đương nhau. Sau khi bù trừ giá hàng hố với nhau vẫn cịn số dư thì giá trị cịn
dư đó sẽ được thanh tốn theo u cầu của bên chủ nợ.
Hình thức bù thừ bao gồm:
●

●

Bù trừ trước (pre – compensation): Theo hợp đồng thì một bên giao hàng
trước. Sau khi nhận hàng một thời gian nhất định bên kia mới giao hàng đối
ứng.
Giao dịch song hành (parallel transaction): Hai bên cùng tiến hành giao hàng
trong một thời kỳ nhất định. Tất nhiên giá trị hàng giao có thể khơng bằng
nhau nhưng khơng ai giao trước ai.
Nghiệp vụ mua đối lưu (Counter purchase)
Hay còn được gọi là mua bán giáp lưng hoặc giao dịch bù trừ, bao gồm hai hợp
đồng riêng biệt. Trong hợp đồng thứ nhất, người bán đồng ý bán hàng ở một
mức giá nhất định, sau đó nhận tiền thanh tốn từ người mua. Tuy nhiên, hợp
đồng thứ nhất này phụ thuộc vào hợp đồng thứ hai, trong đó người bán phải
đồng ý mua hàng từ người mua với trị giá bằng toàn bộ hoặc một tỷ lệ nhất
định trị giá của số tiền thu được từ hợp đồng thứ nhất. Nếu sự trao đổi khơng
ngang bằng về mặt giá trị thì sẽ thanh toán từng phần bằng tiền mặt. Hoặc là


người mua có thể yêu cầu người bán sản xuất và lắp ráp một lượng hàng hóa
nhất định trong tổng

hàng hóa xuất khẩu tại nước người mua. Mua đối lưu được thực hiện chủ yếu
trong ngành công nghiệp quốc phịng, chính phủ sẽ mua các loại vũ khí qn sụ
hạng nặng từ các cơng ty thầu quốc phịng và yêu cầu các công ty này mua một
số mặt hàng hoặc tạo thêm công ăn việc làm cho quốc gia mình.
Nghiệp vụ mua lại sản phẩm (Buy backs)
Theo đó người mua đồng ý cung cấp công nghệ hoặc trang thiết bị để xây dựng
các cơ sở sản xuất và nhận thanh tốn dưới dạng sản phẩm do cơ sở đó sản
xuất. Ví dụ, người bán sẽ thiết kế và xây dựng một nhà máy ở nước người mua
để sản xuất máy kéo. Người bán này được nhận lại các máy kéo hồn chỉnh do
nhà máy đó sản xuất, sau đó bán lại trên thị trường thế giới. Về bản chất, các
hàng hóa và dịch vụ được mua bán trong giao dịch gốc đã sinh ra các hàng hóa
và dịch vụ khác, chúng đóng vai trị như một khoản thanh tốn cho các hàng
hóa và dịch vụ được mua bán trong giao dịch gốc. Nghiệp vụ mua lại sản phẩm
có thể phải mất vài năm mới hồn thành do đó nó chứa đựng rủi ro khá lớn.
Ngiệp vụ chuyển nợ (Switch)
Nghiệp vụ chuyển nợ là nghiệp vụ trong đó bên nhận hàng chuyển khỏan nợ về
tiền hàng cho một bên thứ ba để bên thứ ba này trả tiền.
Giao dịch bồi hồn (Offset)
Giao dịch bồi hịan là giao dịch trong đó, các bên đổi hàng hóa hoặc dịch vụ
lấy những ưu huệ. Các ưu huệ có thể là ưu huệ trong đầu tư hoặc giúp đỡ bán
sản phẩm.

-

❖ Chú ý: Dù tiến hành theo hình thức nào cũng phải tơn trọng nguyên tắc
cân bằng. Nguyên tắc này được thể hiện như sau:
Cân bằng về mặt hàng: Mặt hàng quý đổi lấy mặt hàng quý, mặt hàng
thừa ế đổi lấy mặt hàng thừa ế.
Cân bằng về điều kiện giao dịch: Cùng giao FOB cảng đi hoặc cùng
giao CIF cảng đến.

Cân bằng về cơ sở giá cả: Cùng tính cao hoặc thấp hơn giá cả quốc tế.
Cân bằng về tổng giá trị hàng giao cho nhau.

5. Điều khoản bảo đảm thực hiện buôn bán đối lưu
Trong buôn bán đối lưu, người ta thường đề ra những biện pháp bảo đảm thực
hiện hợp đồng như:
Dùng thư tín dụng đối ứng (Reciprocal Letter of Credit)
Đây là loại L/C mà trong nội dung của nó có điều khoản quy định “L/C này chỉ
có hiệu lực khi người hưởng lợi mở một L/C khác có giá trị tương đương”.


Như vậy hai bên mua và bán vừa phải mở L/C vừa phải giao hàng.


Dùng người thứ ba khống chế chứng từ sở hữu hàng hoá
Người thứ ba chỉ giao chứng từ cho người nhận hàng khi người này đổi lấy một
chứng từ hàng hố khác có giá trị tương đương. Thơng thường người ta dùng
ngân hàng làm người thứ ba.
Dùng một tài khoản đặc biệt để theo dõi việc giao hàng của hai bên
Đến cuối một thời kỳ nhất định (chẳng hạn 6 tháng hay một năm) nếu cịn số
dư nợ thì bên nợ phải giao nốt hàng hoặc chuyển số dư nợ sang kỳ giao hàng
sau hoặc phải thanh toán bằng ngoại tệ.
Phạt về việc giao hàng thiếu hoặc giao hàng chậm
Bên bán không giao hoặc chậm giao hàng phải nộp phạt bằng ngoại tệ. Mức
phạt do hai bên thoả thuận quy định trong hợp đồng.

6. Ưu nhược điểm của buôn bán đối lưu
* Ưu điểm
● Không sử dụng tiền tệ làm trung gian nên không bị ảnh hưởng vấn đề
tỷ giá trong giao dịch.

● Giảm chi phí giao dịch và thanh tốn với ngân hàng.
● Có thể thực hiện khi một bên thiếu ngoại tệ, hàng tồn kho, hàng
khơng hồn hảo…
* Nhược điểm
● Hàng hóa mà người mua bán cho người xuất khẩu có thể có chất lượng
kém, ít có khả năng bán được trên thị trường quốc tế.
● Khó khăn trong việc định giá thị trường cho hàng hóa người mua
cung cấp.
● Mua bán đối lưu thường không hiệu quả vì hai bên thường có xu
hướng độn giá hàng hóa của mình.
● Mua bán đối lưu là những giao dịch rất phức tạp, phiền hà và tốn thời
gian, chịu ảnh hưởng của luật lệ các nước nên thường mang tính
quan liêu.

7. Những rủi ro trong buôn bán đối lưu
Mua bán đối lưu tiềm ẩn nhiều rủi ro:
● Thứ nhất, hàng hóa mà người mua bán cho nhà xuất khẩu có thể có
chất lượng kém, ít có khả năng bán được trên thị trường quốc tế.
● Thứ hai, rất khó để định giá thị trường cho hàng hóa người mua cung
cấp bởi vì chúng đa phần đều là
những sản phẩm kém chất lượng.


Thêm vào


đó khơng phải lúc nào người mua cũng có cơ hội để kiểm tra hàng hóa
hay có thời gian để tiến hành phân tích thị trường.
● Thứ ba, mua bán đối lưu khơng hiệu quả vì cả hai bên đều độn giá hàng
hóa của mình. Người mua có thể gặp khó khăn lớn khi bán lại số hàng

mà họ được trả thay tiền thanh tốn. Như trường hợp cơng ty General
Electric (GE) thỏa thuận trả cho công ty môi giới tiền hoa hồng để họ
bán số hàng mà GE được trả trong mua bán đối lưu. Kết cục là GE đã
cộng thêm chi phí bán hàng vào giá bán cho người mua. Đến lượt mình,
do phán đốn được hành động độn giá của GE, người mua lại chuyển
khoản chi phí phụ đó sang khách hàng của mình. Do vậy, cuối cùng giao
dịch giữa GE và bên mua không mấy hiệu quả.
● Thứ tư, mua bán đối ứng là những giao dịch rất phức tạp, phiền hà và
tốn thời gian. Kết quả là tỷ lệ các giao dịch mua bán đối ứng mà các
doanh nghiệp có thể hồn thành là tương đối thấp.
● Thứ năm, mua bán đối ứng thường rất quan liêu do chịu ảnh hưởng của
các luật lệ mà chính phủ ban hành. Các luật lệ đó thực sự rất phiền hà và
thường làm nản lòng các doanh nghiệp xuất khẩu.

8. Tác dụng của buôn bán đối lưu
Mặc dù hầu hết các doanh nghiệp đều không muốn buôn bán đối lưu nhưng có
năm nguyên nhân khiến họ phải cân nhắc phương thức mua bán này.

● Có những trường hợp khơng có sự lựa chọn mua bán nào khác ngồi
mua bán đối lưu.
● Mua bán đối lưu giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường mới và tạo
dựng được các mối quan hệ mới với khách hàng. Ví dụ, trong ngành
cơng nghiệp khai thác mỏ, một số loại khoáng sản chỉ có ở các nước
đang phát triển. Và chỉ có các doanh nghiệp sẵn sàng mua bán đối lưu
mới có quyền khai thác mỏ ở những khu vực này.
● Nhiều công ty dùng mua bán đối ứng một cách sáng tạo như là một cách
để phát triển những nguồn cung mới. Nếu một cơng ty có thể bảo vệ sản
phẩm mà nó cung cấp, mua bán đối ứng sẽ trở nên hấp dẫn hơn.Doanh
nghiệp có thể tìm thấy những nhà cung cấp mới trong q trình đó.
● Các doanh nghiệp có thể sử dụng mua bán đối lưu như một cách để

kiếm lại lợi nhuận đã khơng cịn trong những tài khoản bị phong tỏa của
chi nhánh nước ngồi. Nếu khơng thể tìm lại lợi nhuận của mình, doanh
nghiệp sẽ tìm kiếm thị trường địa phương cho những sản phẩm mà nó có
thể xuất khẩu thành cơng trên thị trường thế giới. Văn phòng chi nhánh
Motor Trading cũ của General Motors được thành lập để thực hiện các


khoản tín dụng thương mại, tức là bán các sản phẩm xe cộ của nó nhằm
dóng góp vào kim ngạch xuất khẩu hàng hóa của đất nước mình.
● Xét về tính chất mạo hiểm và phiền hà của hoạt động mua bán đối lưu,
các doanh nghiệp có thể đạt được thành cơng trong việc đào tạo các nhà
quản lý có thể chịu đựng được áp lực tâm lí trong thương mại. Các công
ty đa quốc gia như GM, GE, Siemens, Toshiba, Caterpillar… đã thiết lập
các bộ phận riêng biệt để làm cho các nhà quản lý toàn cầu quen với áp
lực tinh thần trong bn bán, bằng cách đó họ trở nên có khả năng kinh
doanh, sáng tạo, có mối quan hệ chính trị và hiều biết nhiều về các loại
hàng hóa cũng như các sản phẩm có thể bán được. Các doanh nghiệp
này nhận thấy rõ giá trị của những điều đó đối với hoạt động kinh doanh
quốc tế và luôn cố gắng để thúc đẩy kinh doanh bằng cách để các nhà
quản lý tham gia vào mua bán đối lưu. Các kỹ năng mà các nhà quản lý
có được có ý nghĩa lớn cho hoạt động kinh doanh quốc tế, khơng chỉ cho
bn bán đối lưu mà cịn cho rất nhiều giao dịch qua biên giới khác.

9. Trường hợp áp dụng
-

Chính phủ áp dụng chính sách quản lý ngoại hối chặt chẽ.

-

Thiếu hụt ngoại tệ để nhập khẩu các mặt hàng thiết yếu.

-

Sự trao đổi của các nước phát triển và nước đang phát triển.
Mua bán đối lưu địi hỏi phải cơng bằng tuyệt đối là rất khó và các bên thường
chấp nhận ở mức độ tương đối. Chính vì lí do đó mà các hình thức mua bán đối
lưu không phát triển mạnh ở các nước khuyến khích phát triển nền kinh tế thị
trường.

IV. GIAO DỊCH TẠI HỘI CHỢ VÀ TRIỂN LÃM
1. Khái niệm hội chợ, triển lãm thương mại
Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong
một thời gian và tại một địa điểm nhất định, để thương nhân trưng bày, giới
thiệu hàng hoá dịch vụ, tài liệu về hàng hố dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy,
tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá, hợp đồng dịch vụ.
Thông thường, hội chợ là hoạt động mang tính định kì được tổ chức tại một địa
điểm, thời gian thích hợp, là nơi người bán, người mua trực tiếp giao dịch mua
bán (bán hàng tại chỗ hoặc giao dịch để ký kết hợp đồng). Triển lãm có hình
thái gần giống hội chợ nhưng mục đích của người tham gia triển lãm chủ yếu là
để giới thiệu, quảng cáo chứ khơng phải nhằm mục đích bán hàng tại chỗ.
Khác


với hội chợ, triển lãm thường ít được tổ chức định kì, nhưng trong thực tế, hội
chợ


và triển lãm thường được tổ chức phối hợp nên gọi chung là hội chợ, triển lãm.
Pháp luật thương mại khơng có sự phân biệt điều chỉnh đối với hội chợ và triển

lãm thương mại.

2. Đặc điểm hội chợ, triển lãm thương mại
Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại có các đặc
điểm pháp lý cơ bản sau đây:
- Về chủ thể
*Đây là những hoạt động thương mại do thương nhân thực hiện. Nếu như các
hành vi xúc tiến thương mại khác có thể do từng thương nhân độc lập tiến hành
thì hội chợ, triển lãm chỉ có thể thực hiện được khi có sự tham gia đồng thời
của nhiều thương nhân tại cùng một thời .gian và địa điểm nhất định. Đặc điểm
này cũng cho phép phân biệt với các cuộc triển lãm có nội dung văn hố nghệ
thuật, chính trị...
*Thương nhân Việt Nam, chi nhánh của thương nhân Việt Nam, chi nhánh của
thương nhân nước ngồi tại Việt Nam có quyền trực tiếp tổ chức, tham gia hội
chợ, triển lãm thương mại về hàng hố, dịch vụ mà mình kinh doanh hoặc th
thương nhân kinh doanh dịch vụ hội chợ, triển lãm thương mại thực hiện. Văn
phịng đại diện của thương nhân khơng được trực tiếp tổ chức, tham gia hội
chợ, triển lãm thương mại. Trong trường hợp được thương nhân ủy quyền, Văn
phịng đại diện có quyền ký hợp đồng với thương nhân kinh doanh dịch vụ hội
chợ, triển lãm thương mại để tổ chức, tham gia hội chợ, triển lãm thương mại
cho thương nhân mà mình đại diện. Thương nhân nước ngồi có quyền trực
tiếp tham gia hoặc th thương nhân kinh doanh dịch vụ hội chợ, triển lãm
thương mại Việt Nam thay mặt mình tham gia hội chợ, triển lãm thương mại tại
Việt Nam. Trong trường hợp muốn tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại tại
Việt Nam thì thương nhân nước ngoài phải thuê thương nhân kinh doanh dịch
vụ hội chợ, triển lãm thương mại Việt Nam thực hiện.
- Về cách thức tổ chức
Thương nhân có thể trực tiếp tổ chức hoặc thông qua hợp đồng dịch vụ tổ chức
hội chợ, triển lãm.
Trong cả hai trường hợp, thương nhân tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại

đều phải tuân thủ các quy định của pháp luật. Nếu hội chợ, triển lãm thương
mại tổ chức tại Việt Nam thì phải được đăng ký và được xác nhận bằng văn bản
của cơ quan quản lý nhà nước về thương mại tỉnh, thành phố trực thuộc trung
ương nơi tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại. Trường hợp tổ chức hội chợ,