"Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Hà Nội

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lời mở đầu
Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị tr-
ờng có sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Các
doanh nghiệp nớc ta chuyển sang hạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ
trong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Do
vậy cần phải có sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xã hội vì vậy tiêu
thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó đợc coi nh là mạch
máu của hoạt động lu thông hàng hoá. Quyết định đến sự tồn tại của doanh
nghiệp thơng mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh
doanh trong doanh nghiệp thơng mại.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản
xuất, nhiều doanh nghiệp thơng mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không thể
thiếu đợc trong nền kinh tế thị trờng với vai trò trung tâm là cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng. Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thơng mại đã làm
cho tình hình cạnh tranh trên thị trờng ngày càng phức tạp quyết liệt hơn. Đòi
hỏi các doanh nghiệp thơng mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và
năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với
những thay đổi của cầu thị trờng.
Cũng nh nhiều doanh nghiệp thơng mại khác Công ty Thơng mại Hà Nội
đã hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên
thơng trờng. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá công ty
đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trờng. Chính nhờ vậy mà
hiệu quả kinh doanh của công ty đợc nâng lên qua các năm. tuy nhiên bên cạnh
những kết quả đạt đợc hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn
tại cần khắc phục.
Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian thực
tập, trên cơ sở những kiến thức đã đợc đào tạo ở trờng cùng với sự giúp đỡ của
khoa Quản trị doanh nghiệp, của cán bộ công nhân viên Công ty thơng mại Hà Nội
và nhất là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo ThS : Trần Thị Hoàng Hà. Em mạnh dạn
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
chọn đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại Hà
Nội làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những
thiếu sót. Em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ Trần Thị Hoàng Hà đã tận tình
giúp đỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.
Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty Thơng mại Hà
Nội đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chơng:
Chơng I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp th-
ơng mại
Chơng II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thơng mại Hà Nội
Chơng III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Th-
ơng mại Hà Nội .
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Chơng I
Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá
tại doanh nghiệp thơng mại
I. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại
1. Khái niệm và đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại
1.1. Khái niệm doanh nghiệp thơng mại
Doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và
chuyên môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những ngời sản xuất tách ra
chuyên đa hàng hoá ra thị trờng để bán, dần dần công việc đó đợc cố định vào
một số ngời và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm
nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận. Những ngời đó đợc gọi là thơng
nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thơng mại đợc xem nh là doanh nghiệp chủ yếu
thực hiện các công việc đợc xem nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công

việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt động mua bán phát triển và trở nên
phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại, do đó
doanh nghiệp thơng mại đợc hiểu nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các
hoạt động thơng mại với chức năng chủ yếu là tiến hành mua bán hàng hoá là
chính, là tổ chức quá trình lu thông hàng hoá nhằm chuyển hình thái của hàng
hoá từ hàng sang tiền và từ tiền sang hàng, đồng thời thực hiện việc di chuyển
về mặt không gian của hàng hoá. Doanh nghiệp thơng mại là một tổ chức độc
lập, có phân công lao động rõ ràng, đợc quản lý bằng bộ máy chính thức.
Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt động thơng mại một cách
độc lập với thủ tục đơn giản nhanh chóng.
1.2. Đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại
Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩm hàng
hoá hoàn chỉnh hoặc tơng đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp th-
ơng mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
của hàng hoá, đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Đây là điểm rất
khác biệt giữa doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác.
Hoạt động của doanh nghiệp thơng mại đều hớng tới khách hàng nên việc
phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng nh giữa các
doanh nghiệp thơng mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.
Tính chất liên kết "tất yếu" giữa các doanh nghiệp thơng mại để hình
thành nên ngành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tơng đối lỏng lẻo
nhng lại rất chặt chẽ và nghiêm minh của hoạt động thơng mại.
Tất cả những đặc điểm trên tạo nên nét đặc thù của doanh nghiệp thơng
mại. Nhng xu hớng đang phát triển là doanh nghiệp có qua hệ rất chặt chẽ xâm
nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dới hình thức
đầu t vốn cho hình thức đầu t vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp
thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những công việc này đều nhằm
làm cho ngời tieu dùng đợc thoả mãn tối đa nhu cầu của mình, giúp cho họ có

ấn tợng tốt đẹp và hớng tới phụ thuộc vào doanh nghiệp thơng mại của mình
qua đó doanh nghiệp thơng mại ngày càng có lợi.
2. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại
2.1. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá
Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với
sự xuất hiện của xã hội loài ngời. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực
lợng sản xuất xã hội có trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi
của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình
thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận
thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá đợc khái niệm
khác nhau.
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình hàng
hoá di chuyển từ ngời bán sang ngời mua và đồng thời là quá trình chuyển
quyền sở hữu. Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là một
quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
đợc phát triển tăng lên của giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực
hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu.
Tóm lại, tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt động
từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng đặt hàng và tổ chức sản xuất,
lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng,
tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại và cuối cùng thực hiện các công
việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất và thực hiện
các dịch vụ sau bán.
Trong doanh nghiệp thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là bán hàng.
Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển
quyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền
về do bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại là khối lợng

hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định. Doanh
nghiệp bán hàng là tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trên thị
trờng trong một thời kỳ và đợc xác định bởi công thức sau:
M =
1
n
i i
i
P x Q
=

2.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại
2.2.1. Đối với doanh nghiệp thơng mại
Chúng ta biết rằng doanh nghiệp nói chung cũng nh doanh nghiệp thơng
mại nói riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau.
Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà vai trò
hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau.
ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh là
"chiếc đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ hàng
hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị trờng thừa
nhận doanh nghiệp nh là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu của
doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Nh vậy trong giai đoạn này bán
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là
tiền đề, là bệ phóng đa doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.
ở giai đoạn 2: Giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn
mà bạn - nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành
công trong việc làm ra tiền bạn vẫn là ngời làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ
hàng hoá đạt kết quả cao. Nhng hiệu quả lại cha có. Bởi vì bạn làm ra nhng

buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này, bạn sẽ trở nên
chặt chẽ hơn, trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí, để
làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này doanh
nghiệp đã đợc thị trờng thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên cạnh phải
tiếp tục nâng cao doanh số, mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu thụ hàng
hoá) phải đợc đẩy mạnh và mở rộng doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảm
chi phí để đạt đợc mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm
tối đa chi phí tiêu thụ trong chừng mực cho phép.
Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các doanh nghiệp
đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các doanh nghiệp đã thu đợc lợi nhuận tối
đa, tạo vị thế doanh nghiệp, trên thị trờng bởi vệ hoạt động tiêu thụ hàng hoá
phải không ngừng nâng cao, trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng nh
phát triển của doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho doanh
nghiệp.
Từ việc xem xét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng
hoá đối với doanh nghiệp thơng mại nh sau:
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và
chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình
nh mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng và tạo
vị thế uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần
của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện tốt hơn hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích
doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao
trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp.
2.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân
Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lu
thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hoá đến tay ngời

tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của
họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có
thể khái quát vai trò - tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
thơng mại đối với nền kinh tế quốc dân nh sau:
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c,
bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu
dùng.
- Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lu
thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối,
một bên là ngời tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán
hàng hoá đợc thực hiện.
- Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất, phát triển khi ở giai đoạn sản
xuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nét thì
cha có sự lu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng
hoá đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài ngời phân
công lao động đợc hình thành và phát triển theo các hình thức về t liệu sản xuất.
Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát
triển lên hình thức cao hơn là lu thông hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ
hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định
và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái
sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hội và nâng
cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
II. Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh
muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì
lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh một quá trình
chuyển giao hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt

động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hởng tới việc thực hiện các mục
tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp diễn ra thờng xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ
hàng hoá phải đợc đầu t tốt.
1. Nghiên cứu thị trờng
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của
hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờng xuyên liên
tục của doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu t nghiên cứu thông tin từ thị
trờng doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trờng là gì? Số lwongj cần bao
nhiêu? Chất lợng có thể chấp nhận đợc? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận?
Những ng ời có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin
cực kỳ cần thiết để đa ra các quyết định thơng mại. Để đạt đợc những mục tiêu
trên thì công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến hành một số công việc sau:
- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
- ớc lợng số lợng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời
gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng
cao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trờng.
- Xây dựng cơ cấu hàng hoá
- Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh
toán của ngời tiêu dùng.
- Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra đợc chính sách
chiến lợc phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Thông qua nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều thông tin
triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với hàng hoá của mình từ đó đa ra những

chính sách phù hợp.
2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải trả lời là: kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào,
nên tập trung vào một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng. Mặt hàng kinh doanh
là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu của ngời tiêu dùng và thị trờng.
Cần phải nhận đợc rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đạt đợc nếu hàng
hoá mà họ lựa chọn bán đợc. Hàng hoá trớc hết phải thoả mãn đợc nhu cầu nó
đó của thị trờng, của ngời tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và sự hợp túi tiền sự
tác động tích cực đến tâm lý của ngời mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai
trò quan trọng trong bán hàng.
Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin cậy
đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có
những lý do khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoả mãn, sự
tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi.. Mỗi ngời thờng thiên về
những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những
thiên hớng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi
đối tợng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Những mặt hàng trong
kinh doanh thờng chia thành một số loại:
- Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua th-
ờng xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua thờng
mua theo thói quen, theo những mặt hàng nhãn hiệu quen thuộc.
- Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo nhiều
đây thờng là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoặc
tập thể gia đình. Ngời mua thờng phải tham khảo ý kiến rộng rãi của ngời thân
trong gia đình hay bạn bè thờng thu thập thông tin để so sánh phân tích.
- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà ngời tiêu dùng đã lựa
chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặt hàng ngời mua
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng

muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng ngày th-
ờng chinh phục ngời mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.
3. Lựa chọn hình thức bán hàng
Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng
hoá cho từng đối tợng khách theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu
cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hớng tới mục tiêu hiệu quả của tiêu
thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong doanh nghiệp
thơng mại phụ thuộc vào hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập
và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế
hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp các doanh nghiệp thơng mại thờng
lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
3.1. Bán lẻ
Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và
tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thờng phong phú, đa dạng cả về
chủng lọai mẫu mã.Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã hội
thừa nhận kết thúc la thông hàng hóa, giá trị hàng hóa đợc thực hiện hoàn toàn,
giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những a điểm:
Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán đợc hàng doanh nghiệp mới
bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
Doanh nghiệp có điều biện tiếp xúc trực tiếp với ngừơi tiêu dùng nên nắm
bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữa
hiệu cho kinh doanh song nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn nhận.
3.2. Bán buôn
Là để cho bán cho những ngời trung gian để họ tiếp chuyển bán hoặc bán
cho ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán
buôn là:
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng

Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa
dạng nh trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và chả
chậm ( thanh toán gối đầu)
Hàng hóa sau khi bán hàng vẫn còn trong la thông hoặc trong sản xuất
cha đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có a
điểm là thời hạn, thu hồi vốn nhanh, có điều kiện, nhanh chóng đổi mới hoạt
động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nh-
ợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm nắm bắt
những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc
tiêu thụ chậm.
Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức:
Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất ra hàng hóa.
Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặc
tiếp tục chuyển bán.
4. Quảng cáo về các hoạt động xúc tiến
Quảng có là một hoạt động xúc tiến bán phẩm hàng hóa dịch vụ của
doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và
ngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh
nghiệp.
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa đợc đông đảo
ngời dân biết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay
tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh Ngiệp. Khoa học ngày càng nhiều
cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng.
Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra,
tăng cờng và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị
trờng ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc
biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trờng loại sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán
một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lãi thu về, quảng cáo

Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại
của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xẩy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà
kết quả mà các bên đều không có lợi.
5. Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định về các trính sách hỗ trợ bán hàng nhất trong
doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hóa( định giá, tiêu thụ). Nó là một quá
trình phực tạp mà doanh nghiệp phải xác định đợc hai vấn đề đó là:Giá cần phải
thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả cao
hay thấp đều ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng hàng háo bán ra( khối lợng hàng
háo tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá
tiêu thụ doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hởng đến định gi đó
là:
- Mục tiêu của doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa háo doanh số hay mở rộng thị phần. Mục tiêu lợi nhuận
tổng thể tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng. Cạnh tranh ổn định thị trờng, giảm
bớt sự cạnh tranh.
- ảnh hởng của cung cầu.
- Chi phí ảnh hởng tới giá bán
- ảnh hởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà Nớc
ảnh hởng của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ trên
đây, tùy vào mỗi hòan cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu. Trong thực tiễn
kinh doanh các doanh nghiệp thờng áp dụng các phân phối định giá sau:
- Định giá trên cơ sở chi phí
- Định giá trên cơ sở thị trờng.
- Chiến lợc giá phân biệt
Một số kỹ thuật khác cũng hay chúng trong quá trình kinh doanh là:

- Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
- Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ( có thể in ngay trên sản phẩm)
- Hạ giá tạm thời cho môt số loại hoạt động ( chẳng hạn xúc tiến)
- Hạ giá theo số lợng bán
Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bớc sau.
Bớc 1: Xác định mục tiêu định giá
Bớc 2: Xác định cung cầu hàng hóa trên thị trờng
Bớc 3: Tính toán chi phí
Bớc 4: Phân tích các giá và hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh
Bớc 5: Chon phơng pháp lập giá
Bớc 6: Thiết lập giá cuối cùng.
6. Thực hiện bán hàng
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn:
Chuẩn bị bán tiến hàng bàn và những công việc tiến hành sau.
6.1. Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi
hỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn hết sức chu đáo cho quá trình tiêu
thụ hàng hóa bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của mình diễn
ra một cách xuân sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, ngời bàn hàng cần phải
hiểu biết thị trờng phải lập luận chứng thể hiện những yếu thị yếu tố tạo thuận
lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh. Thâm liên
kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng
các phơng thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Luận chứng mô
tả lý do mua hàng của khách hàng công ty phải có các nhân viên nghiên cứa thị
hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách tri tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó
công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các phơng hớng và chuẩn
bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách tốt nhất. Chuẩn bị những câu trả

lời bác bỏ của khách hàng.
6.2. Tiến hành bán hàng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời, những bác bỏ của
khách hàng và kết thúc. Quá trình bàn hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái
thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nó không vì thế đòi hỏi ng-
ời bán hàng phải vơn lên thuyết phục khách và cũng với khách hàng leo lên và
gặp nhau ở đỉnh thang.
- Tiếp xúc là ngời bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan
trọng đáng kể. Ngời bán hàng phải tạo ra những ấu tợng ban đầu tốt đẹp phải tự
đặt mình vào vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
- Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán hàng tìm
cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua
hàng.
Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể
thỏa mãn đợc bằng sự chỉ huy của mình.
- Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ
của khách hàng từ chối, mua hàng khi đó ngời bán hàng phải dùng sự từ chối
này nh một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ
nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ánh phòng vệ.
- Kết thúc bán hàng tốt nhất là'' thắng '' thắng'' trên nguyên tắc phải hài
lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo những ấn tợng tốt đẹp cho những lần sau
bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi'' tiền chao cháo múc'' nếu là bán lẻ ở quấy
hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đặt hàng nếu là
những lô hàng lớn nhng dù bằng những hình thức nào thì việc bán hàng dới đây,
vẫn cha kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau
khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng.
6. 3. Các dịch vụ sau bán
Để bán hàng đặc biệt trong bán lẻ thì phải'' nuôi dỡng khách hàng và phát

triển khách hàng'' ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngơi mua hởng đầy đủ
quyền lợi họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín
bền vững cho doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có ý nghĩa quan trọng
có giá trị và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật cao thờng có những
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
dịch vụ mang trở hàng hóa đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận
hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
III. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hóa
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thơng
mại sau đây là một số nhân tố cơ bản.
1. Gía cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa một trong những nhân tố hết sức nhậy bén và chủ yếu tác
động đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thơng mại. Giá cả có thê hạn chế
hay biết thích cung cầu và ảnh hởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo
khả năng tiêu thụ và thu lời hay tránh đợc ú đọng, hạn chế thua lỗ giá cả cũng
đợc sử dụng nh một vũ khí trong cạnh tranh. Do đó phải hết sức thận trọng
trong cạnh tranh qua gia sau nữa trong định giá, giá bán cần phải nhận thức đợc
rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất lợng.Ngời tiêu dùng đánh giá chất lợng
hàng hóa thông qua giá cả của nó khi đứng trớc nhng hàng hóa cùng loại hoặc
thay thế( tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy
đợc tiêu thụ.
2. Chất lợng hàng hóa và bao gói
Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng
nhu cầu của họ, tới chất lợng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lợng là
yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạnh
tranh vì nó đem lại khả năng "chiến thắng vững chắc'' (vì muốn thay giá thì dễ
nhng muốn thay đổi chất lợng thì phải có thời gian) Đó là con đờng doanh
nghiệp thu hút khách và tạo chủng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng
hoá cái mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc hết là bao bì va mẫu mã.

Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trớc yêu cầu ngày càng
cao của ngời tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đổi mới và
hoàn thiện về chất lợng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn
ngời mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm
trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả
lẫn lộn.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới
tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh
nghiệp sẽ bán cái gì? Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt
hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng
hoá của doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh
một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.
4. Dịch vụ trong và sau bán
Những dịch vụ trớc, trong và sau bán thờng đợc thực hiện là: gửi xe miễn
phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử, bảo
hành đây là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện
những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn
kinh doanh trên thị trờng Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp đang biết tận
dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những doanh nghiệp đã thu đợc
kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lợng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế
bởi vậy các doanh nghiệp không ngừng nâng lên.
5. Mạng lới phân phối của doanh nghiệp
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới kênh phân phối tiêu thụ có
ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá
từ doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng. Do vậy tạo ra đợc các luồng đi của hàng
hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp tăng lên. Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:

- Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và ngời làm tiêu dùng
thông qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ
của mình.
- Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những ngời trung
gian là những ngời bán lẻ để đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng thờng đó là các
đại lý bán lẻ của doanh nghiệp.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
- Kênh dài mà trong đó có từ 2 trung gian trở lên trong kênh phân phối.
Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai ngời trung gian tới tận tay
ngời tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử
dụng trong phân phối hàng hoá.
6. Vị trí điểm bán
Trong kinh doanh cũng nh trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo
sự thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu nắm đúng thời cơ, biết lựa
chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo
vững chắc cho sự đứng vững của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho
rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công
của bán hàng "Nhà rộng không bằng đông khách" luôn là tâm niệm của các nhà
kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
7. Quảng cáo
Chúng ta đã biết tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn
nhng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật
để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho
quảng cáo là rất lớn do đó doanh nghiệp có thể thu đợc doanh số lớn nhng cha
chắc đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng
cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin

của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ.Sau đó cần phải tính
đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau
(hạ giá, nâng cao chất lợng cũng tiến hành quảng cáo marketing ) nếu không
thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà "tiền mất" nhng"tật vẫn
mang".
8. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ
Ngời bán hàng có ảnh hởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua
của khách hàng, ngời bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp
thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp
vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của ngời bán không những thúc đẩy đợc
tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lợt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối
với sản phẩm và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ.
Bên cạnh đó các trung gian thơng mại nh các đại lý cũng ảnh hởng không
nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng
hoá đợc chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngợc lại hàng hoá sẽ bị trì trệ
kém hiệu quả trong lu thông dẫn đến không thúc đẩy đợc sự tiêu thụ.
9. Một số nhân tố khác
9.1. Khách hàng
Khách hàng là những ngời đang và sẽ mua hàng của công ty đối với
doanh nghiệp thơng mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến
hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng nh sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì khách
hàng tạo nên thị trờng những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay
đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
giảm đi. Việc định hớng hoạt động kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách
hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch
vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng
cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
9.2. Nhà cung cấp

Đối với doanh nghiệp thơng mại để đảm bảo bán tốt trớc hết phải mua tốt.
Do vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ,
khi lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để
làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho
doanh nghiệp một cách thờng xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lợng cao. Phơng
trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc "không bỏ tiền vào
một ống". Mặt khác trong quan hệ doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp
chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhng phải luôn tránh sự lệ thuộc và chủ động xây
dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
9.3. Đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp luôn đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lợng
các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh
tranh của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty
sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh
tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trờng bị phân chia nhỏ
hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của công ty.
9.4. Chính sách điều tiết của Nhà nớc
Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các
nhu cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và Nhà nớc ta đang rất nỗ lực trong việc
hoàn chỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh
tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các doanh nghiệp từng b-
ớc nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nớc.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Các chính sách và luật pháp của Nhà nớc tác động trực tiếp đến hoạt động
tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Do vậy Nhà nớc cần có chính sách nhằm
tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong điều kiện nói chung, hoạt động
tiêu thụ hàng hoá nói riêng.

Đất nớc ta đang trong giai đoạn hội nhập mở cửa nền kinh tế cạnh tranh
trên thị trờng ngày càng gay gắt, do đó các doanh nghiệp trong nớc gặp nhiều
khó khăn, thách thức hàng hoá nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trờng,
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi
các doanh nghiệp phải có sách lợc kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất
lợng hàng hoá phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo đợc chỗ đứng
trên thị trờng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá từ đó thu đợc nhiều lợi nhuận hơn.
IV. Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp thơng mại
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, với sự phát triển nhanh chóng của
khoa học công nghệ sản xuất cạnh tranh giữa các ngành, các doanh nghiệp cũng
ngày càng trở nên quyết liệt hơn, cung xu hớng vợt qua cầu. Tồn tại trong môi
trờng nh vậy buộc các doanh nghiệp phải chú trọng công tác tiêu thụ sản phẩm
đồng nghĩa với việc đảm bảo cho sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp.
Trớc hết tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng quan trọng quyết định đến
chu kỳ sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm quá
trình sản xuất kinh doanh bao gồm nhiều khâu mỗi khâu đảm nhận một chức
năng nhất định và chúng phối hợp chặt chẽ với nhau làm tiền đề xuất phát cho
nhau và cùng chi phối đến quá trình sản xuất kinh doanh. Để đảm bảo kết quả
kinh doanh đạt hiệu quả cao thì các khâu không đợc gián đoạn đặc biệt là khâu
tiêu thụ hàng hoá vì đây là khâu kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh.
- Thứ hai: hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đợc tiêu thụ ngày càng
nhiều điều đó chứng tỏ uy tín của sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với ngời
tiêu dùng theo đó uy tín của doanh nghiệp tăng lên khách hàng tìm đến ký kết
hợp đồng mua bán sản phẩm ngày càng nhiều thị trờng tiêu thụ của doanh
nghiệp ngày càng mở rộng và công tác tiếp thị sản phẩm là quá trình gặp gỡ
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
giữa ngời mua và ngời bán để xác định số lợng, giá cả phơng thức thanh toán
với sự linh hoạt cởi mở hữu ích của nó là cơ sở, mối quan hệ chặt chẽ lâu dài

giữa khách hàng với doanh nghiệp.
Thứ ba: Tiêu thụ hàng hoá giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết
quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. thông qua công tác tiêu thụ
hàng hoá doanh nghiệp biết đợc số lợng sản phẩm bán ra đợc bao nhiêu, còn lại
bao nhiêu. Từ đó doanh nghiệp có các thông số chính xác về tổng doanh thu,
tiêu thụ, các chi phí bỏ ra nhằm đánh giá kết quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh, hạch toán lỗ lãi "kết quả sản xuất kinh doanh chỉ có đợc sau khi thực
hiện xong công tác tiêu thụ, thu đợc tiền về và nó phụ thuộc rất nhiều vào công
tác tiêu thụ sản phẩm. Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, sẽ làm cho
chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm di, tăng kết quả các sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp và ngợc lại.
Vì là doanh nghiệp thơng mại không trực tiếp sản xuất và tạo ra, hay làm
tăng thêm giá trị sử dụng của hàng hoá, do vậy đối với viêc đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại vận hành và phát triển vi thông
qua tiêu thụ doanh nghiệp mới có thể thu hồi và trang trải những chi phí bỏ ra
và thực hiện chu kỳ kinh doanh mới.
Tiêu thụ hàng hoá để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu đề ra nh tăng doanh
thu giảm chi phí so với kế hoạch đề ra ban đầu từ đó giảm tỷ suất chi phí trong
hoạt động kinh doanh của mình .
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá khi đó doanh nghiệp sẽ cải thiện tình hình
kinh doanh của mình, đầu t cho cơ sở vật chất, kỹ thuật đa công nghệ mới kinh
doanh hiện đại vào để từ đó tạo ra những chú ý của các nhà cung cấp cũng nh
khách hàng.
Chiếm lĩnh đợc khách hàng trên thị trờng, tạo công ăn việc làm cho cán
bộ công nhân viên của doanh nghiệp. Tăng thêm thu nhập cho cán bộ công
nhân viên kể từ đó để họ yên tâm hăng say làm việc hơn, thực hiện các trách
nhiệm đối với xã hội nh đóng thuế, bảo vệ môi trờng sinh thái, trách nhiệm về
đạo đức trong quá trình kinh doanh của công ty. Thúc đầy vòng quay của quá
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng

trình kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh nên việc tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp còn liên quan đến quá trình mua hàng dự trữ hàng, do vậy đẩy
mạnh tiêu thụ hàng hoá là kết quả quan trọng, nó sẽ tạo sự tăng trởng mở rộng
quy mô kinh doanh của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biện pháp
tổng hợp để thúc đẩy đổi mới nội dung quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh,
nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. ở nớc ta thúc đẩy sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trng
nớc đang là điều đợc nhà nớc khuyến khích đặc biệt đối với doanh nghiệp quốc
doanh. Xét hoàn cảnh kinh tế nớc ta hiện nay còn nhiều kó khăn thì việc đẩy
mạnh tiêu thụ là điều quan trọng và cần thiết để góp phần kích thích nhu cầu,
phát triển nền sản xuất trong nớc và giảm nhập khẩu, đó là cách giúp các doanh
nghiệp Việt Nam giữ đợc thị trờng trong nớc trớc sự tấn công và cạnh tranh gay
gắt của các doanh nghiệp nớc ngoài hiện tại và cả trong tơng lai. Giúp các
doanh nghiệp t nhân khẳng định đợc mình trong tiến trình hội nhập với kinh tế
khu vực và trên thế giới.
Chơng II
Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
công ty thơng mại Hà Nội
I. Vài nét về công ty thơng mại Hà Nội
1. Sự ra đời về quá trình phát triển của công ty
Công ty Thơng mại Hà Nội, tiền thân là cửa hàng bách hoá Tổng hợp ra
đời cách đây hơn 40 năm theo quyết định số 337/QĐ - NT ngày 28/8/1960 của
Bộ nội thơng (nay là Bộ thơng mại). Đến ngày 13/02/1993, sau khi đợc thành
lập lại theo quyết định số 687/ QĐ - UB của UBND thành phố Hà Nội, Bách
hoá Tổng hợp đợc đổi tên thành Công ty Thơng mại Hà Nội. Công ty là loại
hình doanh nghiệp bán lẻ, hạch toán độc lập, trực thuộc Sở thơng mại Hà Nội.
Trong suốt thời gian từ năm 1960 1989, Công ty với tên gọi là Bách hoá

Tổng hợp, kinh doanh theo cơ chế bao cấp, việc mua bán hàng hoá của Công ty
đều theo kế hoạch cấp trên giao một cách chủ quan, cứng nhắc tách rời nhu cầu
thực tế, mua theo kế hoạch, bán theo tiêu chuẩn. Vì vậy nhiệm vụ chủ yếu của
công ty là bảo quản và phân phối hàng hoá. Từ năm 1989 theo quyết định 217/
HĐBT của Hội đồng Bộ trởng, công ty đã chuyển sang hạch toán kinh doanh
độc lập. Có thể nói rằng đây là những năm đầy khó khăn do hậu quả của nhiều
năm hoạt động theo cơ chế cũ. Nhất là trong một thị trờng có hoạt động cạnh
tranh diễn ra hết sức sôi động, dới đủ mọi hình thức, với nhiều thành phần kinh
tế khác nhau làm cho công ty gặp không ít khó khăn. Trớc tình hình đó công ty
đã mạnh dạn, sáng tạo vận dụng u thế của cơ chế thị trờng đa ra những quyết
định nhằm đổi mới hoạt động kinh doanh, đổi mới quản lý kinh tế phần nào đã
mang lại những kết quả không nhỏ.
Hoà chung vào cơ chế thị trờng cạnh tranh tự do, để tháo gỡ những khó
khăn chuyển dần sang hạch toán kinh tế đôc lập, lấy hiệu quả kinh doanh làm
mục tiêu cụ thể. Trong 2 năm 1992 1993, thực hiện chủ trơng của Nhà nớc
về thu hút vốn đầu t nớc ngoài. Công ty Thơng mại Hà Nội đã cùng với một
công ty lớn của Anh là DRAGON PROPERTIVES. LTD thành lập một liên
doanh lấy tên là Trung tâm thơng mại Hà Nội (tên giao dịch quốc tế là Hà Nội
Plaza. Ltd). Liên doanh này đợc uỷ ban Nhà nớc về hợp tác và đầu t Việt Nam
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
(nay là Bộ kế hoạch và Đầu t) cấp giấy phép số 855/GP ngày 4/5/1994. Thời
gian hoạt động của liên doanh là 40 năm với số vốn đầu t là 41 triệu USD để
xây dựng Trung tâm thơng mại này một siêu thị hoạt động ngành kinh doanh
hàng hóa và căn hộ cho thuê.
Đến đầu năm 1995, Công ty Thơng mại Hà Nội có thêm nhiệm vụ là khẩn
trơng giao mặt bằng cho liên doanh (tức cửa hàng bách hoá tổng hợp tại 24 Hai
Bà Trng cũ), đồng thời giải quyết chế độ một cách hợp lý cho những ngời trớc
đây đã làm việc tại Công ty nhng nay nghỉ một thời gian để chờ liên doanh khi
chính thức đi vào hoạt động, đảm bảo đời sống cho những ngời đang đi làm.

Ngày 10/9/1995, Công ty đã bàn giao mặt bằng cho liên doanh. Trụ sở
chính của công ty từ Hai Bà Trng chuyển sang 18 Hàng Bài, rồi 25 Tôn Đức
Thắng và nay là B21 Nam Thành Công, Đờng Nguyên Hồng. Tuy nhiên liên
doanh Hà Nội Plaza trong suốt những năm qua đã tiến triển một cách quá chậm
chạp mà nguyên nhân chính là do những sự thay đổi từ phía đối tác nớc ngoài.
Do đó công trình đã chính thức đợc Nhà nớc cho phép chấm dứt hợp đồng liên
doanh, giải thể trớc thời hạn.
Đầu năm 1999, công ty đã khai trơng Trung tâm thơng mại Cát Linh, trong
trung tâm thơng mại kinh doanh đa ngành loại hình mới. Đó là một công trình
do Nhà nớc đầu t với số vốn hơn 6 tỷ đồng, giao cho công ty đa vào sử dụng.
Đây có thể nói là một lợi thế cho công ty trong việc mở rộng mạng lới tiêu thụ
hàng hóa cho đến nay và hứa hẹn nhiều kết quả tốt trong tơng lai.
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
2.1. Chức năng
Là một đơn vị thơng nghiệp lớn của Hà Nội, trực thuộc Sở Thơng mại Hà
Nội chịu trách nhiệm trớc Sở về những hoạt động kinh doanh của mình. Công ty
thơng mại Hà Nội có chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông hàng hoá tiêu dùng
phục vụ nhân dân thủ đô, khách vãng lai và ngời nớc ngoài.
2.2. Nhiệm vụ
Với những chức năng cơ bản đó, Công ty thơng mại Hà Nội có nhiệm vụ
chủ yếu là:
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
- Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau đảm bảo đủ l-
ợng hàng cho các nghiệp vụ khác.
- Tổ chức tốt việc bảo quản, dự trữ hàng hóa đảm bảo cho lu thông hàng
hoá đợc thờng xuyên liên tục và ổn định thị trờng.
- Tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hóa cho các cơ sở sản xuất kinh doanh và
chủ yếu là phục vụ ngời tiêu dùng trên phạm vi toàn thành phố, các cá nhân
trong ngoài nớc.

- Tổ chức liên kết kinh tế, làm đại lý cho các cơ sở sản xuất, các đơn vị
kinh doanh và các cá nhân trong nớc.
- Làm nghĩa vụ kinh tế đối với nhà nớc thông qua các chỉ tiêu giao nộp
ngân sách hàng năm.
3. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Cơ cấu tổ chức của Công ty Thơng mại Hà Nội đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp