Dell_Phân tích nội dung các quyết định truyền thông marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketing-mix của doanh nghiệp đó nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu

Trường Đại học Thương Mại
Khoa Marketing

Đề tài 3: Diễn giải hành vi mua hàng trên thị trường B2B mục tiêu của một
doanh nghiệp cụ thẻ? Phân tích nội dung các quyết định truyền thơng marketing
và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketing-mix
của doanh nghiệp đó nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu.

Hà Nội – 4/2021

1


MỤC LỤC

TRANG

PHẦN 1: LỜI MỞ ĐẦU ..........................................................................................8
PHẦN 2: NỘI DUNG
1. Giới thiệu doanh nghiệp.................................................................................10
2. Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp..........................................................10
3. Diễn giải các hành vi mua của doanh nghiệp.................................................12
3.1. Các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của khách hàng.....................12
3.2. Tiến trình mua của khách hàng..........................................................14
3.3. Mục đích mua của khách hàng...........................................................18
4. Nội dung và quyết định truyền thơng Marketing của doanh nghiệp thích ứng

thị trường mục tiêu.........................................................................................19
4.1. Nhận diện đối tượng tiếp nhận...........................................................19
4.2. Xác định mục tiêu...............................................................................19
4.3. Xác định ngân sách.............................................................................20

4.4. Xác định thông điệp và phương tiện truyền thông..............................20
4.5. Quyết định phương tiện truyền thông.................................................21
4.6. Đánh giá hiệu quả...............................................................................24
5. Mối quan hệ giữa Truyền thông Marketing và Quyết định Marketing để thích

ứng thị trường mục tiêu của sản phẩm Laptop Công ty Dell.........................24
5.1. Quyết định sản phẩm..........................................................................24
5.2. Quyết định kênh..................................................................................26
5.3. Quyết định giá ....................................................................................26
6. Đánh giá chung về quyết định truyền thông của Dell và đưa ra các giải pháp

về truyền
thông...............................................................................................27
6.1. Ưu điểm ..............................................................................................27
6.2. Nhược điểm.........................................................................................27
2


6.3. Giải pháp............................................................................................28

PHẦN 3: KẾT LUẬN.............................................................................................30
PHẦN 1:MỞ ĐẦU
Nền kinh tế ngày càng phát triển kéo theo sự cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Các doanh nghiệp phải tìm cho mình những hướng đi riêng để tạo ra lợi thế đối với
các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Thị trường B2B là thị trường mà ở đó khách
hàng có số lượng ít nhưng quy mơ vơ cùng lớn. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp
càng phải tạo dựng được lòng tin đối với khách hàng để họ lựa chọn sản phẩm của
doanh nghiệp. Và doanh nghiệp sẽ có các quyết định truyền thông nào để tiếp xúc
với khách hàng, xây dựng hình ảnh và niềm tin thương hiệu.
Ngành cơng nghệ máy tính từ trước đến nay vẫn ln được coi là một trong

những ngành công nghiệp “không khoan nhượng” nhất trên thị trường thế giới. Dell
là một trong những thương hiệu mạnh trong thế giới trong các thương hiệu máy
tính nổi tiếng nhất thế giới và tạo được một vị trí vững chắc trên thị trường công
nghệ thông tin. Bên cạnh những thành cơng rực rỡ của Dell thì cơng ty cũng gặp
phải những khó khăn trở ngại cần được khắc phục. Mặt khác, do những thay đổi
nhanh chóng về thị hiếu, cơng nghệ thì việc cạnh tranh để tồn tại và phát triển rất
khó nếu chỉ dựa vào sản phẩm hiện có. Vì vậy doanh nghiệp cần phải quan tâm hơn
về các quyết định truyền thơng marketing . Do đó, nhóm chúng em xin lựa chọn đề
tài: "Diễn giải hành vi mua của khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của Cơng
ty Dell. Phân tích nội dung các quyết định truyền thơng marketing và mối quan hệ
giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketing-mix của doanh nghiệp
nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu".
- Mục đích nghiên cứu: Nghiên cứu đề tài nhằm diễn giải hành vi mua của khách
hàng trên thị trường B2B mục tiêu của Dell. Liên hệ thực tế về các quyết định
truyền thông marketing, đồng thời đưa ra những giải pháp khắc phục nhằm làm cơ
sở để các quyết định marketing hoàn thiện hơn, từ đó rút ra kinh nghiệm quý giá.
- Đối tượng nghiên cứu: Hành vi mua của khách hàng trên thị trường B2B và các
quyết định truyền thông marketing của Dell.
3


- Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp thống kê, phương pháp tổng hợp, phương
pháp khái quát,..và kết hợp với thông tin thứ cấp thu thập được từ các nguồn dự
liệu trên internet, sách báo,…

4


PHẦN 2: NỘI DUNG
1. Giới thiệu doanh nghiệp Dell

Dell Inc là một công ty đa quốc gia của Hoa Kỳ về phát triển và thương mại
hóa cơng nghệ máy tính có trụ sở tại Round Rock, Texas, Hoa Kỳ. Dell được thành
lập năm 1984 do chủ quản gia Michael Dell đồng sáng lập. Đây là cơng ty có thu
nhập lớn thứ 28 tại Hoa Kỳ.Trong kỷ nguyên bùng nổ công nghệ thông tin, cùng với
hàng loạt tên tuổi lớn của thế giới, thì Dell, một trong những thương hiệu máy tính
hàng đầu của Mỹ và thế giới đã trở nên quen thuộc với tất cả mọi người.
Dell Computer Corporation được thành lập vào 3/5/1984 bởi Michael Dell với
số vốn ban đầu là 1.000 USD cùng một ý tưởng chưa ai từng nghĩ đến: bán các
chương trình cho người tiêu dùng một cách trực tiếp, loại bỏ khâu bán hàng trung
gian. Rồi từ doanh nghiệp cung cấp máy tính, Dell chuyển sang sản xuất máy tính.
Đến nay, sau 34 năm hình thành và phát triển, hãng hiện đã có khoảng 41.800 chi
nhánh trên toàn cầu, doanh thu năm 2016 lên tới 38,2 tỷ USD. Dell là nhà cung cấp
các dịch vụ và linh kiện máy tính hàng đầu cho các tập đoàn lớn nhất thế giới.
Năm 2003, với những chiến lược sáng suốt, đặc biệt là chiến lược marketing
của Dell đã biến Dell trở thành một trong 10 công ty làm ăn uy tín nhất thế giới theo
báo Wall Street. Hiện là công ty đứng thứ tư tại Mỹ trong ngành cơng nghệ sản xuất
máy tính và xuất hiện trong danh sách 500 công ty hàng đầu thế giới theo sự bình
chọn của tạp chí Fortune.
Trong 10 năm qua, dù khủng hoảng xảy ra nhiều lần nhưng Dell vẫn giữ được
mức tăng trưởng bình quân hàng năm cao, khoảng 40%. Riêng trong thập kỷ 90, cổ
phiếu của Dell luôn là sự lựa chọn số 1 trên thị trường chứng khoán với mức trả cổ
tức lên tới 97%. Năm 2003, trong khi tất cả những đối thủ cạnh tranh đang dần mất
đi thị phần, thì thị phần của Dell ở Mỹ tăng đến 31%.
2. Thị trường mục tiêu của Dell

Các thị trường kinh doanh chính của Dell là Mỹ , Châu Âu, khu vực châu ÁThái Bình Dương và Nhật Bản.
5

Thị trường mục tiêu của Dell chính là thị trường khách hàng doanh nghiệp,
hay nói cách khác chính là khách hàng tầm cao và tầm trung. Sau khách hàng doanh
nghiệp chính là phân khúc thị trường hộ gia đình nhỏ lẻ. Sự kết nối giữa Dell và
khách hàng lớn, những người có thể mua hàng ngàn máy PC và địi hỏi sự hỗ trợ tại
chỗ gọi là có tính quan hệ, trong khi mối quan hệ của Dell với những doanh nghiệp
nhỏ và người tiêu dùng cá thể có tính giao dịch.
Khi mới bước vào thị trường PC, Dell vẫn chưa xác định rõ ràng phân khúc
của mình, chỉ kinh doanh dựa trên yêu cầu khách hàng, vì thế khách hàng chính vẫn
là người tiêu dùng nhỏ lẻ. Thế nhưng từ khi mở rộng ra Texas và toàn nước Mỹ thì
Dell cũng đã xác định rõ phân khúc khách hàng của mình một cách rõ ràng. Ở đây
Dell sử dụng tiêu chí nhu cầu tiêu dùng là chính để chia thành các phân khúc. Cụ
thể bao gồm:
+ Enterprise ( Doanh nghiệp lớn)
+ Education ( Cơ quan giáo dục)
+ Government ( Khách hàng chính phủ)
+ SMB-Small and Medium Business ( Doanh nghiệp vừa và nhỏ)
+ Consumer( Người tiêu dùng)

Từ 5 thị trường trên ta có thể chia thành hai nhóm khách hàng là khách hàng
lớn – Big Customer (Khách hàng doanh nghiệp, chính phủ, giáo dục) và khách hàng
nhỏ - Small Customer (khách hàng tiêu dùng) với các đặc điểm phân biệt:
Đặc điểm

Big Customer

Ngân sách dành riêng Có

Small Customer
Khơng

cho việc mua mày
tính
Chi tiêu

Nhiều hơn

Ít

Cường độ, mục đích Doanh nghiệp thường có một Thường mua một máy,
mua máy

chuyên viên lo việc mua sắm mua đều đặn và có tính
dữ liệu, gửi mail,..Họ có thể gia đình và chỉ mua lặp
mua các máy móc phức tạp lại một máy khác khi
6


như máy chủ,…

máy ban đầu đã lỗi thời.
Thường mua theo kế
hoạch có định sẵn và
những lý docá nhân, ví
dụ như lưu trữ

Điểm chú ý đối với Không chỉ chú ý đến giá cả, Chú ý đến chủ yếu là giá
sản phẩm

họ còn xem xét những nhân tố cả và chất lượng của
khác như nâng cấp máy tính máy

hay dịch vụ máy tính có dễ
dàng hay khơng

3. Hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của Công ty Dell
3.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng
● Môi trường kinh doanh

Các doanh nghiệp, tổ chức chịu ảnh hưởng của những yếu tố thuộc môi trường
kinh tế hiện tại và tương lai, như mức cầu cơ bản, triển vọng kinh tế và giá trị của
đồng tiền. Khi mức độ không ổn định của kinh tế tăng lên, các doanh nghiệp tổ
chức có xu hướng cân nhắc trong việc lựa chọn mua, hay thay thế các thiết bị máy
tính của mình. Trong những hồn cảnh như vậy, những người làm marketing của
Dell chỉ có thể kích thích việc đầu tư thêm ở mức độ rất hạn chế.
Yếu tố kinh tế như: nhà cung cấp nào chào hàng với giá thấp nhất, hoặc chào
bán sản phẩm nào tốt nhất hoặc những dịch vụ nào hoàn hảo nhất. Quan điểm này
cho rằng Dell nên tập trung vào việc đáp ứng những lợi ích kinh tế cho các doanh
nghiệp, tổ chức.
Ngoài ra, các doanh nghiệp, tổ chức cũng chịu những tác động của sự phát
triển cơng nghệ, chính trị và cạnh tranh. Công ty Dell phải tiên liệu những yếu tố ấy,
xác định xem chúng sẽ tác động đến người mua ra sao và cố gắng biến chúng thành
những cơ hội kinh doanh.
● Đặc trưng của tổ chức
7


Những tổ chức mua sản phẩm máy tính của Dell đều có những mục tiêu, chính
sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức và các hệ thống riêng của mình. Điều này có ảnh
hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng của các tổ chức. Dell phải cố gắng tìm hiểu
chúng. Họ cần biết những ai tham gia vào quyết định mua của doanh nghiệp?
Những tiêu chuẩn đánh giá của họ là gì? Các chính sách và hạn chế của doanh

nghiệp đối với người mua như thế nào?
Thêm vào đó, có một số xu hướng phổ biến hiện nay trong tổ chức mà Dell
cần lưu ý để bán hàng một cách tốt nhất đó là:
- Nâng cấp bộ phận cung ứng: Từ vai trò một bộ phận cung ứng theo kiểu cũ,
chỉ chú trọng đến việc mua được rẻ nhất thành bộ phận mua sắm có nhiệm vụ tìm
kiếm giá trị tốt nhất từ số người cung cấp ít hơn nhưng tốt hơn. Cơng ty Dell có lợi
thế là cung cấp các sản phẩm có chất lượng và giá cả tốt. Do vậy cần phải cho các
khách hàng tổ chức thấy được giá trị tốt hơn từ sản phẩm máy tính của mình so với
các sản phẩm của các hãng khác.
- Hợp đồng dài hạn: Trong trường hợp có những người cung cấp tin cậy, người
mua thường chọn hình thức mua theo hợp đồng dài hạn để chủ động trong việc tái
đặt mua các sản phẩm máy tính của Dell nếu những điều kiện cung cấp đáp ứng
được yêu cầu mua của họ.
● Trung tâm mua

Có nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm của doanh nghiệp với những
chức vụ, thẩm quyền, sự đồng cảm và sức thuyết phục khác nhau. Mỗi người đều có
khả năng tác động đến người khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại của họ. Đây là nhóm
yếu tố rất khó kiểm sốt, vì trong nhiều trường hợp, người làm marketing sẽ không
biết được những biến động về hành vi tập thể nào xảy ra trong suốt tiến trình mua
sắm. Do đó, Dell cần thu thập thông tin để biết được ai là người quyếi định mua,
nhân cách và những mối quan hệ của họ, để có thể đề ra những phương pháp đúng
đắn trong việc chào hàng và xúc tiến bán.
● Cá nhân tham gia

8


Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ,
nhận thức, sở thích riêng của mình. Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố

như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp chun mơn, cá tính, thái độ đối
với rủi ro và văn hóa của người tham gia. Do đó, hình thành nên những phong cách
mua khác nhau của những người mua. Vì vậy, cơng ty Dell cần phải điều tra, tìm
hiểu kỹ lưỡng những cá nhân tham gia vào tiến trình mua sản phẩm để có những đối
sách phù hợp với tính cách, nhu cầu của họ để đảm bảo tốt nhất khả năng thành
cơng của hợp đồng.
Tóm lại, công ty Dell phải biết rõ những khách hàng của mình và điều chỉnh
chính sách cho phù hợp với các ảnh hưởng của môi trường, tổ chức, trung tâm mua
và ảnh hưởng cá nhân đối với các tình huống mua.
3.2. Tiến trình mua của khách hàng

Các tình huống mua của khách hàng tổ chức

⮚

Hiện nay, cơng ty Dell có rất nhiều các khách hàng lớn nhỏ trên toàn thế giới
và khách hàng mục tiêu trên thị trường B2B của Dell là các doanh nghiệp, tổ chức.
Tình huống mua của các khách hàng này chủ yếu là mua phục vụ nhiệm vụ mới và
tái đặt mua có điều chỉnh. Với uy tín nhiều năm trong ngành, nhiều khách hàng đã
lựa chọn Dell làm nhà cung cấp cho dự án mới của họ bao gồm các văn phòng;
doanh nghiệp lớn, nhỏ; tổ chức chính phủ, y tế, giáo dục,… Nhiều khách hàng sau
khi sử dụng đã cho những ý kiến, phản hồi rất tích cực và tiếp tục lựa chọn Dell làm
nhà cung cấp thiết bị máy tính cho các dự án sau này, thực hiện tái đặt mua có điều
chỉnh.
Thị trường ngày càng biến động, mà khách hàng ln u thích sự ổn định. Vì
vậy, xu hướng ký hợp đồng dài hạn đang ngày càng phát triển, đặc biệt là với người
cung ứng đáng tin cậy. Do đó, nhiều tập đồn lớn đã ký hợp đồng dài hạn, trở thành
đối tác chiến lược với Công ty Dell. Tháng 3/2019 tại Hà Nội, Dell EMC - một
trong hai công ty lớn nhất trực thuộc Dell Technologies đã chính thức cơng bố Cơng
ty Hệ thống Thông tin FPT (FPT IS) đạt cấp đối tác cao nhất tại Việt Nam. FPT IS

là một trong số ít những đối tác tại khu vực Châu Á – Thái Bình Dương đạt được sự
cơng nhận này.
9


⮚

Các bước của tiến trình quyết định mua
Hầu hết các khách hàng của Dell khi quyết định mua sản phẩm đều trải qua 8

bước của tiến trình quyết định mua. Tuy nhiên, một số khách hàng tái đặt mua có
điều chỉnh sau này, họ sẽ bỏ qua các bước không cần thiết khi đã sử dụng sản phẩm
và đặt niềm tin ở Cơng ty. Vì gần 2/3 lượng sản phẩm của Dell được bán cho các
doanh nghiệp, tổ chức chính phủ, giáo dục; phần còn lại được Dell bán trực tiếp cho
thị trường B2C là các cá nhân, gia đình. Do đó, ở đây nhóm quyết định lấy khách
hàng là các doanh nghiệp, tổ chức nhà nước để phân tích tiến trình quyết định mua
phục vụ nhiệm vụ mới.
Bước 1: Nhận thức nhu cầu
Hiện nay, thời đại công nghệ ngày càng phát triển, hầu hết các ngành nghề đều
cần phải làm việc và thao tác trên máy tính. Đặc biệt là đối với các doanh nghiệp, tổ
chức thì việc sử dụng máy tính là vơ cùng cần thiết, bởi mọi công việc và số liệu
chủ yếu đều được thực hiện, lưu giữ trên máy tính.
Bên cạnh các yếu tố như giá trị thẩm mỹ, độ gọn nhẹ của máy tính thì các
khách hàng doanh nghiệp, tổ chức chủ yếu quan tâm đến chất lượng sản phẩm và
phù hợp với nhu cầu sử dụng của mình. Từ đó, họ nhận thức được nhu cầu của mình
đối với sản phẩm máy tính.
Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu
Các doanh nghiệp, tổ chức nhà nước căn cứ vào số lượng thành viên của mình
xác định được mức nhu cầu về sản phẩm máy tính, cần xác định các đặc điểm cung
và số lượng cần thiết. Các đặc điểm tổng quát của sản phẩm được xác định một cách

rõ ràng như: giá cả, chủng loại, chất liệu,… sao cho phù hợp với nhu cầu sử dụng
của từng bộ phận.
Tùy từng mục đích, sử dụng cho công việc gõ văn bản thông thường hay cần
những ứng dụng, tính năng cao mà cơng ty lựa chọn sản phẩm khác nhau.Cấu hình
máy sẽ khác nhau đối với từng đối tượng sử dụng, mục đích sử dụng khác nhau. Giả
sử, nếu máy tính cho kế tốn sẽ cần cấu hình cao hơn so với 1 nhân viên bình

10


thường chỉ với nhu cầu gõ văn bản.Cho nên, dù là mua máy tính cho nhân viên cơng
ty thì doanh nghiệp cũng cần lựa chọn nhiều mẫu máy với cấu hình khác nhau.
Ngân sách cũng là yếu tố quan trọng cần phải xét đến. Các doanh nghiệp, tổ
chức sẽ lựa chọn chiếc máy phù hợp với ngân sách của mình để vừa đảm bảo tiết
kiệm nhưng vẫn đảm bảo giúp hồn thành tốt cơng việc. Thị trường hiện nay có rất
nhiều mẫu PC tầm trung, phù hợp với công việc, doanh nghiệp khơng cần mua máy
tính q rẻ vì chất lượng của chúng không tốt.
Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm
Trung tâm mua cần xác định rõ quy cách kỹ thuật của sản phẩm như: mẫu mã,
màu sắc, kích cỡ,… Đối với các doanh nghiệp thì cần phân loại các sản phẩm rõ
ràng như máy tính cho nhân viên kế tốn, hành chính nhân sự, máy tính cho nhân
viên thiết kế,… Các thông tin về quy cách sản phẩm được xác định một cách rõ
ràng là cơ sở để đánh giá mức độ đáp ứng của nhà cung cấp.
Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp
Tiếp đến, tìm kiếm nhà cung cấp có khả năng đáp ứng nguồn hàng mà tổ chức
cần. Đối với sản phẩm mua mới, đắt tiền như máy tính thì thời gian tìm kiếm, xác
định nhà cung cấp thường diễn ra trong quá trình dài.
Các doanh nghiệp, tổ chức xác định sơ bộ những nhà cung cấp phù hợp từ
danh sách các nhà cung cấp mà họ thu thập được thông qua internet, trực tiếp tiếp
xúc với nhà cung cấp hay từ thông tin nội bộ,… Một số nhà cung cấp thiết bị máy

tính lớn như: Dell, Asus, Hp,… từ đó chọn được nhà các cung cấp phù hợp thông
qua các thông tin về danh mục sản phẩm, hoạt động quảng cáo, trưng bày,… để yêu
cầu họ chào hàng.
Bước 5: Yêu cầu chào hàng
Các tổ chức, doanh nghiệp sẽ yêu cầu Dell gửi bản chào hàng và những văn
bản chi tiết liên quan. Sau khi nhận được phản hồi từ công ty, bộ phận mua của các
có trách nhiệm tập hợp và gửi thư mời các nhà cung cấp tiềm năng khác tham gia
dự thầu.
11


Dựa vào yêu cầu của các doanh nghiệp, tổ chức về quy cách, số lượng, chất
lượng, mức giá,… mà công ty Dell lập bản chào hàng với những thông tin giới thiệu
doanh nghiệp, thành tích mà doanh nghiệp đạt được, đặc biệt là thơng số kỹ thuật,
hiệu quả chi phí, tiêu chuẩn chất lượng cao.
Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp
Bộ phận mua của các tổ chức, doanh nghiệp xác định những chỉ tiêu đánh giá
các nhà cung cấp và tiến hành đánh giá nhằm xác định nhà cung cấp nào hấp dẫn
nhất.
-

Chất lượng: các sản phẩm của Dell có chất lượng tốt với lối thiết kế bền bỉ,
mạnh mẽ cùng cấu hình cao và hiệu suất ổn định. Khơng chỉ ở Việt Nam mà
ngay tại thị trường Mỹ hay các nước châu Âu vẫn luôn trung thành khi chọn
mua laptop Dell bởi nó là sản phẩm phù hợp với dân văn phịng bởi có Pin
khỏe, chịu va đập tốt và hơn hết là giá thành lại rất phải chăng. Người ta vẫn
hay dùng từ “ nồi đồng cối đá” mỗi khi nói về Dell.

-

Tài chính: Bộ phận mua của các doanh nghiệp, tổ chức xác định tình hình tài
chính của mình để tìm nhà cung cấp phù hợp. Ở đây, máy tính Dell có giá
thành hấp dẫn, so với hiệu năng sử dụng ở các sản phẩm cùng tầm mang
thương hiệu khác thì Dell vẫn có giá tốt hơn rất nhiều.

-

Khả năng giao hàng: Dell luôn đáp ứng một cách linh hoạt những sự thay đổi
trong đơn đặt hàng, giao đúng đơn hàng, đúng thời gian cam kết.

-

Cung ứng các dịch vụ cần thiết:
+ Tư vấn miễn phí: đội ngũ tư vấn luôn sẵn sàng đưa ra các giải pháp
tối ưu cho các doanh nghiệp, tổ chức.
+ Chính sách bảo hành: các doanh nghiệp có thể gia hạn thời gian bảo
hành cho sản phẩm máy tính của mình là 5 năm.
+ Hỗ trợ lắp đặt: sau khi mua sản phẩm, Dell sẵn sàng hỗ trợ việc lắp
đặt để phù hợp với nhu cầu khách hàng.
Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng

12


Bộ Phận mua của các doanh nghiệp, tổ chức tiến hành thương lượng về đơn
đặt hàng với Dell.
-

Về số lượng, tần số giao hàng và mức độ dự trữ cần thiết.

-

Chi tiết kỹ thuật.

-

Thời gian giao hàng.

-

Chính sách trả lại hàng hư hỏng.

-

Các hoạt động hỗ trợ sau giao hàng nhằm đảm bảo giao hàng theo kế hoạch
và các hoạt động chi trả.
Bước 8: Đánh giá kết quả thực hiện
Xem xét lại kết quả của đợt mua hàng và quyết định tiếp tục hay loại bỏ nhà

cung cấp này cho những đơn hàng sau.
3.3. Mục đích mua của khách hàng

Đối với các khách hàng là doanh nghiệp, tổ chức nhà nước thì mục đích mua
các sản phẩm máy tính của Dell là để phục vụ các nhu cầu về công việc của họ.
Trước khi đặt mua sản phẩm máy tính của Dell, các tổ chức doanh nghiệp đặc
biệt chú trọng đến những vẫn đề như: Mua đúng danh mục các sản phẩm đã đề ra
trước đó, đúng số lượng, đúng mức giá, giao hàng đúng thời điểm và đúng nơi, để
tránh xảy ra những sai sót trong q trình mua hàng.
Các doanh nghiệp, tổ chức thường đặt ra 6 yêu cầu đối với nhà cung cấp như:
●

Giá mua và điều kiện thanh tốn

●

Chất lượng và tính khả ứng của mặt hàng mua

●

Thời hạn và tính kịp thời (JIT) cung ứng giao hàng

●

Dịch vụ thương mại của người bán (trước, trong, sau bán)

●

Khả năng thích nghi của nhà cung cấp với nhu cầu đặc biệt

●

Khối lượng và tính liên tục của cung ứng.

13


4. Nội dung và quyết định truyền thông Marketing của doanh nghiệp
4.1.

Nhận diện đối tượng tiếp nhận

Đối tượng mà Dell muốn truyền thông là những người thuộc trung tâm mua
của khách hàng B2B như là công sở, các cơ sở giáo dục, các công ty lớn,... Từ
những chiến dịch truyền thông, Dell muốn khách hàng B2B biết đến và cân nhắc
đến sản phẩm của mình. Bên cạnh đó, đối tượng mà Dell hướng đến là những khách
hàng tiêu dùng của những khách hàng B2B trên. Thông qua truyền thông, Dell
muốn kích thích nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó kích thích nhu cầu của khách
hàng B2B.
4.2.

Xác định mục tiêu

Hình thành phát triển của Dell là câu chuyện truyền cảm hứng tới nhiều người
trẻ và những ai đang khao khát giấc mơ khởi nghiệp. Thương hiệu được bắt đầu vào
năm 1984 do sinh viên của trường Đại học Texas là Michael Dell sáng lập với
nguồn vốn chỉ có 1.000 USD. Từ việc bán phần mềm và chương trình, cơng ty
chuyển sang cung cấp máy tính và cuối cùng là sản xuất máy tính.
Sau nhiều năm thăng trầm, hiện nay nó đã thành công và nổi tiếng khắp thế
giới trong ngành cơng nghệ thơng tin. Tổ hợp máy tính Dell Computer Corporation
trước đây giờ đã được xây dựng thành Tập đoàn Công nghệ thông tin Dell Inc với
hàng trăm chi nhánh đặt tại các quốc gia trên thế giới. Theo thống kê của Forbes,
Dell xếp thứ hạng 127 trên tổng số 2000 tập đoàn trên toàn cầu.
Mục tiêu của Dell trong việc kinh doanh cơng nghệ thơng qua các hình thức
Marketing nhằm gây dựng thương hiệu, dịch vụ không chỉ dừng lại là đem đến sản
phẩm cơng nghệ mà cịn mang đến cả giá trị cốt lõi cho con người.
Trong khi làm như vậy, Dell sẽ đáp ứng mong đợi của khách hàng về:
●

Chất lượng cao nhất

●

Công nghệ hàng đầu

●

Giá cả cạnh tranh

●

Trách nhiệm cá nhân và công ty

●

Dịch vụ và hỗ trợ tốt nhất trong lớp
14


●

Khả năng tùy biến linh hoạt

●

Quyền công dân cao cấp

●

Ổn định tài chính
Dell Technologies mở ra một thập kỷ trách nhiệm và đổi mới với những mục

tiêu cao cả sẽ thúc đẩy tác động xã hội của công ty trên toàn thế giới. Các mục tiêu
đầy tham vọng là cốt lõi của kế hoạch Tiến bộ 2030 của công ty và được dựa trên
niềm tin rằng công nghệ và dữ liệu kết hợp với tinh thần con người đang và sẽ ln
là những động lực tích cực trên thế giới.
Chủ tịch kiêm Giám đốc điều hành của Dell Technologies, Michael Dell cho
biết: “Việc mở khóa sức mạnh của dữ liệu sẽ thúc đẩy nhân loại hơn bất kỳ lực
lượng nào khác trong thập kỷ tới. “Chúng tôi cam kết cung cấp sức mạnh đó rộng
rãi cho các cộng đồng trên tồn thế giới, vì vậy tất cả chúng ta có thể cùng nhau tiến
lên”.
4.3.

Xác định ngân sách

Việc xác định ngân sách Marketing là điều cần thiết cho mọi doanh nghiệp
trên thế giới. Tùy thuộc vào chiến lược và mục tiêu của từng doanh nghiệp, họ sẽ có
khoảng dự trù ngân sách dư dả hơn hoặc tiết kiệm hơn so với đối thủ. Mặc dù rất
thành công ở thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt Nam nói riêng nhưng
Dell vẫn rất chú trọng đến truyền thông. Để tránh bị thị trường quên lãng, hằng năm
Dell vẫn chi ngân sách để thực hiện truyền thông.
4.4.
⮚

Xác định thông điệp và phương tiện truyền thông

Thông điệp truyền thông
Tuyên bố sứ mệnh của Dell là "Trở thành cơng ty máy tính thành công nhất

trên thế giới trong việc cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt nhất tại các thị trường
chúng tôi phục vụ. Khi làm như vậy, Dell sẽ đáp ứng mong đợi của khách hàng về

chất lượng cao nhất." Điều này bao gồm:
● Cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt nhất.

15


Để đáp ứng điều này trong tuyên bố sứ mệnh của mình, Dell ưu tiên cung cấp
cho khách hàng các sản phẩm có chất lượng đã được kiểm tra và chứng minh. Tại
Dell, mọi thiết kế đều trải qua một quy trình nghiêm ngặt để xác định rằng nó đáp
ứng các tiêu chuẩn tối thiểu dự kiến. Văn hóa tỉ mỉ đã phân biệt các sản phẩm dell
như Inspiron 15 Gaming tồn năng và nhiều sản phẩm khác vì cơng việc và độ
chính xác, đảm bảo khách hàng có được trải nghiệm tối đa khi sử dụng các mặt
hàng.
● Cung cấp giá trị vượt mong đợi.

Dell tuyên bố sẽ không cung cấp ra thị trường những giá trị và sản phẩm kém
chất lượng, không đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Công ty cam kết tất cả các
nguồn lực của mình để sản xuất các sản phẩm phù hợp với nhu cầu thay đổi trong
thị trường tiêu dùng. Ví dụ, nhu cầu về máy tính có thể tùy chỉnh và điều này đã
chứng minh Dell có khả năng thích nghi với bất cứ hoàn cảnh nào, mở ra một cánh
cửa cho một loạt các khám phá công nghệ cho công ty. Ngoài sự linh hoạt trong
việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng, Dell còn hợp tác theo định hướng đổi mới,
nơi mà Dell sẽ hợp tác để phát triển ngành công nghiệp IT.
⮚

Phương tiện truyền thông Marketing
Để truyền thông Marketing với những thơng điệp của mình, Dell đã sử dụng

những chiến dịch quảng cáo, những chương trình ưu đãi dành riêng cho các nhà bán
hàng, công ty,... qua các nền tảng Facebook, Youtube, Twitter, Instagram.

Trong những năm tới, Dell Technologies sẽ thực hiện chiến lược toàn cầu,
điều này tạo tiền đề phong phú cho những phương thức Marketing. Với nỗ lực nâng
cao tính bền vững, giảm thiểu rác thải công nghệ, Dell sẽ tăng cường phối hợp với
các tổ chức liên quan đến môi trường để cùng thống nhất hướng đi chung. Điều này
cịn thể hiện được tính xã hội mà thương hiệu này đang thực hiện. Bên cạnh đó,
Dell cịn hợp tác với chính phủ các nước nhằm đưa ra giải pháp bảo mật thông tin
và dữ liệu, điều này sẽ giúp Dell được nhiều người biết đến hơn nữa.
4.5.
4.5.1.

Quyết định phương thức truyền thông
Quyết định truyền thông cá nhân
16


●

Quyết định bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân liên quan đến giao tiếp mặt đối mặt và nó trở nên rất hiệu
quả về mặt bán sản phẩm. Yếu tố đặc biệt này có tác động lớn đến khách hàng vì
người bán có thể ảnh hưởng đến khách hàng trong việc mua hàng cuối cùng. Cũng
tại đây người mua có thể thương lượng hoặc yêu cầu giảm giá tốt hơn cho đơn hàng
quy mơ lớn. Người bán có thể thay mặt công ty đảm bảo với khách hàng để thiết lập
sản phẩm của họ. Dell áp dụng chiến lược này đặc biệt với phân khúc B2B. Với sản
phẩm là laptop có độ phức tạp lớn, tính kỹ thuật cao nên doanh nghiệp cử những kỹ
sư bán hàng để có thể trả lời ngay các câu hỏi phức tạp về kỹ thuật trước khi quyết
định mua của các khách hàng B2B đồng thời làm giảm thiểu những rủi ro khơng
đáng có.
●

Quyết định marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp thu hút khách hàng bằng cách tránh các trung gian. Dell
là một trong những công ty tiên phong trong lĩnh vực tiếp thị trực tiếp. Họ sử dụng
nhiều phương pháp khác nhau để quảng bá sản phẩm của mình như thư trực tiếp,
điện thoại, tiếp thị qua điện thoại, tiếp thị điện tử,…
4.5.2. Quyết định truyền thông đại chúng
●

Quyết định quảng cáo

Quảng cáo là rất quan trọng. Dell cung cấp nhiều quảng cáo khác nhau để
mọi người bắt đầu quan tâm đến sản phẩm của hãng. Ngoài việc để mọi người biết
rằng sản phẩm, Dell cũng hy vọng sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn và vì vậy,
họ đã thực hiện rất nhiều chiến dịch khuyến mại khác nhau để tăng doanh thu.
Dell dựa vào quảng cáo trên báo in và phương tiện truyền thơng như một
trong những kỹ thuật tiếp thị chính của mình. Một trong những chiến dịch truyền
thơng mới nhất có tên “Future Ready” là nỗ lực trị giá hàng triệu đô la của Dell
nhằm quảng bá các giải pháp công nghệ cho không gian doanh nghiệp, tạo nên sức
hấp dẫn về mặt cảm xúc bằng cách minh họa vai trị của cơng nghệ Dell trong việc
hỗ trợ một cơ bé nhận được trái tim mới từ một nhà tài trợ.
“Beginnings” là một chiến dịch tiếp thị truyền thông và in ấn đáng chú ý
khác do Dell phát động và chiến dịch này cố gắng gắn thương hiệu với tinh thần
kinh doanh, sau khi công ty trở thành tư nhân vào năm 2013. Điều quan trọng cần
17


lưu ý là, videoclip tiếp thị “Beginnings” đã xuất hiện thành một video lan truyền
trên các nền tảng truyền thông xã hội, do đó tăng mức độ nhận biết thương hiệu lên

một mức độ đáng kể.
●

Quyết định xúc tiến bán

Xúc tiến bán hàng như một kỹ thuật tiếp thị được Dell sử dụng một cách
thường xuyên. Trang web chính thức của Dell có một trang dành riêng với tiêu đề
“Phiếu giảm giá, Giảm giá và Ưu đãi của Dell” thông báo các chương trình khuyến
mãi và ưu đãi đặc biệt dành cho PC, máy tính bảng và phụ kiện. Hơn nữa, cơng ty
điều hành Chương trình Phần thưởng Dell Advantage cung cấp giao hàng miễn phí
trong ngày thứ hai, quyền truy cập độc quyền vào các đợt bán hàng đặt trước và ưu
đãi hàng tháng, cũng như chiết khấu lên đến 20% cho các mặt hàng được chọn. Dell
cũng cung cấp Thẻ khuyến mãi eGift có thể được sử dụng để tiết kiệm tới 500 USD
cho một số TV và các giao dịch điện tử được chọn. Ngồi ra, cơng ty thường xuyên
thực hiện các chương trình khuyến mại theo mùa và theo địa điểm.
●

Quyết định quan hệ công chúng

Về hoạt động quan hệ công chúng, Dell đã đăng tải nhiều thông tin tại các
trang báo mạng như báo Tinhte,Tech24, PC World VN,... đây đều là những trang
báo uy tín, chuyên cung cấp những thông tin về công nghệ hàng đầu Việt Nam và
được nhiều người đọc. Từ đó, tin tức, hình ảnh về Dell được xuất hiện rộng rãi và
biết đến nhiều hơn.
Hiện nay, khi thế giới đối phó với covid-19 ta mới thấy được tầm quan trọng
của công nghệ khi kết nối với mọi người gần hơn, cụ thể ở đây là laptop. Về mặt từ
thiện, Dell cho biết cơng ty đã qun góp hai triệu nhân dân tệ (284.000 USD) để tài
trợ cho các vật liệu theo yêu cầu "bao gồm khẩu trang phẫu thuật, quần áo bảo hộ và
kính bảo vệ mắt cho các bệnh viện địa phương" ở Trung Quốc. Công ty cũng đã
dành ra 3 triệu đô la tiền quỹ và công nghệ hiện vật để đóng góp cho các mục đích

nghiên cứu covid có thành quả xứng đáng khác trên tồn thế giới. Qua đây, Dell
muốn nói rằng cơng ty quan tâm đến tất cả mọi người nói chung và khách hàng của
mình nói riêng, Dell mong mọi người an tồn trong đại dịch Covid và thế giới sớm
chiến thắng đại dịch.
18


4.6.

Đánh giá hiệu quả

Qua các quyết định truyền thông Marketing của Dell, chúng ta có thể thấy
được Dell đang đi đúng hướng. Thương hiệu này liên tục thay đổi, thích ứng kịp
thời đại, đi đúng theo phương châm đã đặt ra từ ban đầu. Từ một công ty quy mô
nhỏ, cung cấp phần mềm, giờ đây đã được phủ sóng tồn cầu, có thể cạnh tranh
được với các hãng máy tính như Apple, HP, IBM ... Theo báo cáo mới nhất của
Forbes năm 2020 về danh sách các tập đoàn có giá trị thương hiệu mạnh nhất, Dell
đứng ở vị trí 90. Có thể thấy sự thành cơng của Dell thật sự đáng kinh ngạc và trở
thành câu chuyện kinh doanh trong lịch sử.
Trong thời gian tới, còn rất nhiều những thách thức trong việc Marketing tới
thị trường nhiều biến động, nhưng với kinh nghiệm, uy tín và trách nhiệm, chúng
tơi tin chắc rằng thương hiệu này cịn đạt được những bước đi xa hơn nữa trên thị
trường công nghệ và trí tuệ nhân tạo.
5. Mối quan hệ giữa Truyền thơng Marketing và Quyết định Marketing để

thích ứng thị trường mục tiêu của sản phẩm Laptop Cơng ty Dell.
Theo đó, mối quan hệ giữa Truyền thông Marketing với Quyết định Marketing
là sợi dây liên kết rất chặt chẽ. Bởi truyền thông được hay không phụ thuộc vào các
quyết định của nhà quản trị, và từ các quyết định đó mới tiến hành bắt tay vào việc
marketing sản phẩm chuẩn bị được đưa ra thị trường.

5.1. Quyết định sản phẩm:

Theo đó, Dell rất chú trọng tới sản phẩm của mình bởi một sản phẩm tốt sẽ là
thứ để thu hút khách hàng tiềm năng. Mới đây, Dell chính thức cho ra mắt thị
trường toàn cầu vào quý đầu tiên 2021 là laptop Latitude với 4 sản phẩm lựa chọn
gồm Latitude 5420, Latitude 7520, Latitude 9420 và Latitude 9520. Cả 4 dòng
laptop Latitude mới đều được Dell tích hợp phần mềm Dell Optimizer ứng dụng
công nghệ AI và máy học để tự động tối ưu hiệu suất hoạt động, thời lượng sử dụng
pin, chất lượng âm thanh và kết nối mạng có dây lẫn khơng dây dựa theo thói quen
sử dụng. Chính những tiện ích như vậy giúp Dell tăng cổ phẩn trên thị trường mà
tăng số lượng bán hơn nhờ sản phẩm mới. Để có được 4 sản phẩm đề được ra mắt
sớm như vậy là nhờ vào những quá trình như hình thành ý tưởng, sàng lọc và điều
tra sơ bộ, quyết định phát triển và chi tiết hóa đặc điểm sản phẩm, phát triển sản
19


phẩm, thử nghiệm, các bước cuối cùng là tung ra thị trường rồi đánh giá. Vậy nên,
Dell làm rất tốt trong những khâu như vậy và được mọi người cho rằng sản phẩm
phù hợp, bền, dễ sử dụng, đặc biệt là nên mua.
Hơn cả thế, trước đó Dell đã từng tung ra hai sản phẩm laptop được làm từ sợi
carbon. Hai mẫu laptop XPS 13 và XPS 15 của Dell được làm từ nhơm đúc và sợi
carbon, màn hình tràn viền đi kèm kính cường lực. Điều này khiến khách hàng phải
cảm thấy tị mị và tự hỏi liệu có có khác gì so với những chiếc laptop khác khơng.
Số khác thì mua ngay bởi nó lạ so với thị trường.
Dell đã và đang sử dụng rất nhiều phương tiện để giới thiệu sản phẩm của họ
trong chiến lược Marketing của Dell như: truyền hình, sách, internet, thương mại
điện tử, các bài báo và tiếp thị trực tiếp. Trong đó, quảng cáo in ấn và truyền thông
là một trong những kỹ thuật tiếp thị chính của họ. Một trong những chiến dịch
truyền thông mới nhất mang tên “Future Ready” là một dự án trị giá triệu đô la của
Dell nhằm quảng bá các giải pháp công nghệ cho không gian doanh nghiệp tạo ra sự

hấp dẫn về cảm xúc bằng cách minh họa.
Bên cạnh đó, “Beginnings” cũng là một chiến dịch tiếp thị truyền thông đáng
chú ý đến từ Dell. Chiến dịch cố gắng kết hợp thương hiệu với tinh thần doanh nhân
từ những giây phút đầu tiên được thành lập của các thương hiệu, sau khi công ty trở
thành tư nhân vào năm 2013. Các clip của chiến dịch “Beginnings” đã trở thành
viral clips trên các nền tảng truyền thơng xã hội, do đó làm tăng mức độ nhận thức
về thương hiệu ở một cách đáng kể.
Tại Việt Nam, vào thời điểm chuẩn bị cho năm học mới, một chiến dịch đã
được triển khai với tên “Back to school” mang niềm tin rằng giáo dục học sinh sẽ
hấp dẫn và thú vị hơn khi kết hợp với những tiềm năng công nghệ. Dell muốn phát
triển nhận thức với cả đối tượng thanh thiếu niên và bố mẹ tại Việt Nam thông qua
mạng xã hội mà họ sử dụng lợi ích của công nghệ trong việc học và làm. Kết quả
chiến dịch đã thu được thành công vượt trội với hơn 110 triệu lượt impressions (đạt
90% đánh giá tích cực) và tổng cộng hơn 100.000 thanh thiếu niên đã truy cập vào
trang Tumblr của Dell.
Để khách hàng có cái nhìn cụ thể hơn về sản phẩm thì khi tung ra những chiếc
laptop mới ra thị trường, Dell lập tức book các bài đánh giá sản phẩm của các
20


Reviewer trên Facebook, nhiều kênh Youtube nổi tiếng như ThinkView, Dương Dê
hay Tân Một Cú, hiện nay giới trẻ đang ưa chuộng theo dõi nền tảng Tiktok nên
Dell cũng đang dần theo hướng đi ấy.
Đồng thời, với chiến lược Marketing của Dell cịn có thể thúc đẩy doanh số
bằng cách cung cấp các dịch vụ đi kèm với sản phẩm. Một khi bạn quyết định về
sản phẩm, Dell sẽ đề nghị cung cấp thêm các dịch vụ kèm theo như: chống virus,
bảo hành và cung cấp một số màu cao cấp. Đặc biệt họ tặng những chiếc Balo
chống trộm có mức giá thành ngồi thị trường rất lớn, có in chữ Dell nên bộ nhận
diện thương hiệu trở nên dễ dàng hơn.
5.2. Quyết định kênh:

Kênh Marketing cũng là nơi thực sự quan trọng đối với những doanh nghiệp,
nơi họ đặt trọn niềm tin vào một lượng doanh thu lớn đổ về túi tiền. Bởi một kênh
marketing tốt sẽ làm cho các sản phẩm tại đó bán chạy hơn. Nhận thức rõ được điều
này thì vào năm 2019, Dell chính thức công bố hợp tác với sàn thương mại điện tử
Lazada (Lazada.vn). Vì lẽ đó nên việc mua sắm sản phẩm Dell chính hãng qua kênh
bán hàng Online thuận tiện hơn. Và như chúng ta đã biết thì thời điểm hiện tại,
Lazada cũng đang cố gắng chiếm lại thị trường khi bị Shoppe vượt lên giai đoạn
vừa qua.
Trước đó vào năm 2008, FPT là nhà phân phối chính thức của Dell tại thị
trường Việt Nam với các sản phẩm chủ lực như laptop, desktop, màn hình máy
tính...
5.3. Quyết định giá:

Dell ln tìm hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng. Điển hình như đợt dịch
Covid vừa qua khiến nền kinh tế trở nên suy giảm trầm trọng trong khi đó, làm việc
qua online trở nên phổ biến hơn nên nhiều kênh phân phối hàng như FPT Shop
đồng loạt giảm giá mẫu Dell Vostro V3405 R5 3500U cho khách hàng thêm vào sự
lựa chọn mua sắm mùa dịch. Việc quyết định giá phụ thuộc rất nhiều vào đối thủ
cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh như Apple, IBM không thể cạnh tranh với Dell về
giá. Nhờ hệ thống JIT và tiếp thị trực tiếp đã giúp Dell giảm chi phí và cho phép họ
đem đến giá cả cạnh tranh cho tất cả các sản phẩm của họ. Nhờ bán hàng trực tiếp
21


nên Dell không phải trả tiền cho các nhà phân phối trung gian. Do đó chiến lược chi
phí thấp của Dell có giá thấp hơn mức bình qn tới 12% so với các đối thủ. Dell
luôn thận trọng về chiến lược định giá của họ và do đó đảm bảo rằng giá cả phụ
thuộc vào phân khúc sản phẩm. Thêm vào đó, định giá với mỗi dịng sản phẩm của
Dell cũng được dựa theo mức chi trả của địa phương được phân phối.

Ví dụ, với nhà máy sản xuất tại Trung Quốc, Dell đã có thể cung cấp sản phẩm
và dịch vụ cho người dân địa phương với mức giá rẻ, hợp lý do khơng phải cộng
thêm các chi phí khác.
6. Đánh giá
6.1. Ưu điểm

Đội ngũ nhân viên tốt: chú trọng việc đào tạo các nhân viên phục vụ khách
hàng như trả lời các câu hỏi của khách hàng, giải quyết khác khiếu nại, nhận đơn
đặt hàng, giúp đỡ…nhằm tìm ra cách giải quyết tốt nhất. Ngồi ra Dell cịn tiên
phong trong việc cài đặt các phần mềm ứng dụng khơng tính tiền cho khách hàng
của mình. Chính những đặc tính nổi trội trong việc chăm sóc khách hàng này mà số
lượng khách ngày càng tăng cao.
Nhận được nhiều sự phản hồi tốt từ khách hàng: Kho hàng của hãng trên mạng
internet cho phép khách hàng lựa chọn các cấu hình, chọn giá và đặt hàng, khách
hàng có thể theo dõi việc thực hiện đơn đặt hàng và lựa chọn các dịch vụ mong
muốn nên giúp hãng tiết kiệm được nhiều chi phí lưu trữ, tồn kho.
Ln bắt kịp xu hướng công nghệ thông tin, nắm bắt nhanh thị hiếu, nhu cầu
của khách hàng ra mắt các dòng laptop nhỏ gọn, tiện ích, giá cả đẹp mắt, giá cả phù
hợp với nhiều tầng lớp xã hội,… và đa dạng hóa các loại sản phẩm.
Địa điểm phân phối thuận lợi, có mặt tại nhiều trung tâm, cửa hàng điện máy,
…nằm tại vị trí sầm uất thuận lợi cho việc quảng bá thương hiệu.
6.2. Nhược điểm

Laptop Dell chưa thực sự tối ưu hóa, tuy rất bền nhưng hầu như mẫu mã
khơng được đẹp và dày, tỏa nhiệt kém, với các dòng mỏng, đẹp thì giá thành lại khá

22


cao. Điều này khiến cho hãng đứng trước sức ép cạnh tranh của rất nhiều hãng máy

tính khác.
Mặc dù đã rất cẩn trọng nhưng vào năm 1993, xảy ra vụ tai tiếng nhất của Dell
khi một số máy tính xách tay của Dell bỗng dưng bốc cháy và công ty mất hẳn thị
phần này vào tay Gateway và những tên tuổi khác. Vài năm qua, trong khi các đối
thủ của Dell như HP, Acer đang làm ăn rất phát đạt thì Dell lại thật sự chật vật. Và
“khúc quanh” lớn nhất của Dell là vụ pin lỗi năm 2006, khi Dell bị buộc phải thu
hồi 4,1 triệu pin lỗi trên thế giới có khả năng cháy nổ. Đây được xem là vụ scandal
pin máy tính lớn nhất trong lịch sử ngành này. Theo đó, doanh thu và lợi nhuận của
hãng trong quý 4/2006 cũng giảm xuống mức thấp kỷ lục. Thương hiệu Dell tại Việt
Nam cũng vì thế bị giảm sút mạnh.
6.3. Biện pháp

Cần chú trọng mẫu mã, độ bền,…thường xuyên cập nhật các phần mềm mới
với ứng dụng cao hơn các sản phẩm trước.
Nâng cao vai trị truyền thơng trong việc tiếp thị cho khách hàng biết đến sản
phẩm của hãng, tăng cường các chương trình khuyến mãi, giảm giá, thêm các chính
sách bảo hành thuận lợi cho người tiêu dùng.
Cân nhắc việc giảm giá thành nhẹ để sức mua tăng.
Phần lớn người tiêu dùng sử dụng laptop chủ yếu ở độ tuổi thanh thiếu niên,
trung niên. Với một chiếc laptop, mọi người có thể mang theo bên mình những lúc
cần thiết một cách dễ dàng, sử dụng với nhiều mục đích khác nhau: các phần mềm
hỗ trợ cơng việc : word, exce,..; giải trí ( xem phim, nghe nhạc, chơi game,.. );
ngồi ra cịn rất nhiều tính năng khác. Đặc biệt khi được kết nối với dây cáp, wifi
thì một chiếc laptop tất nhiên sẽ trở thành một cơng cụ thơng minh, chúng ta có thể
dễ dàng truy cập các trang web; xem một bộ phim hay một bài hát mới; gửi và nhận
email, facebook, yahoo, twitter; đọc tin tức trực tuyến.... Với nhiều tính năng hấp
dẫn đó, Dell nên hướng sản phẩm của mình vào thêm đối tượng người cao tuổi, vì :
những đặc điểm, chi tiết nào khó nhớ đều được lưu lại trên máy tính giúp cho họ khi
cần có thể lấy lại những thơng tin trước đó. Một chiếc máy tính khơng bao giờ có
23

dấu hiệu mệt mỏi nên việc xử lý "hàng núi" các thông tin khác nhau vẫn không bị
nhầm lẫn; laptop là "cầu nối" quan trọng với người già khi muốn liên lạc với con
cháu, đồng hương hay "chiến hữu". Tuy khơng trực tiếp được gặp mặt nhưng nhờ
có máy tính, con cháu lại được gặp mặt ông bà, người già được gặp lại bạn bè nơi
"cố hương", ở nơi xa cách. Để hướng đến các đối tượng này Dell cần thiết kế những
chiếc laptop phù hợp với sức khỏe, gọn nhẹ, dễ sử dụng, đơn giản hóa các chức
năng để thoải mái khi làm việc với máy tính.
Dell có thể để tâm hơn đế việc marketing giới thiệu truyền miệng là một trong
những chiến lược thu hút khách hàng mới có ảnh hưởng nhất. Mọi người thường tin
tưởng những người mà họ quen biết. Vì vậy, khi một người quen giới thiệu một sản
phẩm hoặc nhãn hiệu mới, họ sẽ dễ dàng nghe theo. Tiếp theo, có thể thêm chính
sách ưu đãi cho khách hàng mỗi khi họ giới thiệu người mua mới thành cơng. Hình
thức phổ biến nhất hiện nay, chính là tặng phiếu giảm giá, tiền mặt, tặng thời gian
sử dụng,…để hấp dẫn để khách hàng tham gia giới thiệu.

24


PHẦN 3: KẾT LUẬN
Khi mà thị trường ngày càng được chia nhỏ, đối thủ cạnh tranh ngày càng
nhiều và mạnh, trong khi nguồn lực của các doanh nghiệp bị hạn chế, kinh doanh
theo tư duy marketing trở thành giải pháp hữu hiệu nhất để đi đến thành công.Cũng
như các công ty khác, Cơng ty Dell computer đã gặp khơng ít khó khăn. Nhưng nhờ
sự năng động nhạy bén của lãnh đạo cũng như nhân viên đã giúp Dell ngày càng
đứng vững và phát triển hơn. Có tầm nhìn chiến lược rộng lớn, nắm bắt các điểm
yếu của đối thủ cạnh tranh và khai thác được nhiều lợi thế, đa dạng hóa sản phẩm,
chất lượng, các các quảng cáo, khuyến mãi,…gây nên ấn tượng và phong cách riêng
của hãng. Những khó khăn Dell gặp phải chính là thách thức buộc Dell phải có

những chiến lược truyền thơng marketing khơn khéo nắm bắt được lòng khách hàng
để ngày càng phát triển hơn, đồng thời cũng là cơ hội thành công, khẳng định vị thế
thương hiệu của mình bỏ xa các đối thủ kinh kinh doanh khác về máy tính nếu như
Dell vượt qua những khó khăn ấy. Bên cạnh những thành cơng đã đạt được, Dell
vẫn phải chú trọng để nâng cao các chiến lược truyền thơng marketing của mình.

25