Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty thông tin viễn thông điện lực

Bộ GIáO DụC Và ĐàO TạO
Trường đại học bách khoa hà nội
---------------o0o--------------

LUậN VĂN THạC Sĩ KHOA HọC
Ngành: Quản Trị Kinh Doanh

MộT Số GIảI PHáP NHằM NÂNG CAO NĂNG LựC
CạNH TRANH CHO CƠNG TY thơng tin VIễN THƠNG
ĐIệN LựC

nguyễn anh đào

hà nội 2007


Mục lục - Luận văn tốt nghiệp

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU……………………………………………………………
CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CẠNH TRANH VÀ NÂNG
CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP.………….......1
1.1 Lý luận chung về cạnh tranh……………………………………………...1
1.1.1 Khái niệm cạnh tranh………………………..………………………..1
1.1.2 Vai trò của cạnh tranh…………………….…………………..…........5
1.1.3 Phân loại cạnh tranh………………..……………………..…...……...7
1.1.4 Các phương thức cạnh tranh trong kinh doanh……………………...10
1.2. Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp…..…………………………......11
1.2.1 Khái niệm………………………. ..………………………………….11
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh...………………………….11

1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh…………………………...12
1.3 Các mơ hình để phân tích năng lực cạnh tranh……………………….....14
1.3.1 Các yếu tố của mơi trường ngành……………..……………………..14
1.3.2 Phân tích mơi trường bên trong cơng ty.……..………………...........20
CHƯƠNG II :PHÂN TÍCH NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CƠNG TY
VIỄN THƠNG ĐIỆN LỰC………………..……………………..…….. ......24
2.1 Giới thiệu khái qt về Cơng ty thông tin viễn thông Điện lực….……...24
2.1.1 Sự ra đời của Công ty thông tin viễn thông Điện lực. …….. ….. ......24
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty thông tin viễn thông Điện lực.......24
2.1.3 Sơ đồ tổ chức của Cơng ty …………..……………………………...25
2.1.4 Những loại hình dịch vụ chính của Công ty………….……………... 27
2.1.5 Công nghệ - cơ sở vật chất kỹ thuật…………………………………29
2.1.6 Nhân lực……………………………………………………………...33
2.1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của EVN Telecom …………………..34
2.2 Phân tích mơi trường ngành…………………………………..……………...40


Mục lục - Luận văn tốt nghiệp

2.2.1 Khách hàng …………..…………………………………..……………...40
2.2.2 Đối thủ cạnh tranh ………………. ……………………………….. 48
2.2.2.1 Tập đoàn Bưu chính viễn thơng Việt nam (VNPT)……………48
2.2.2.2 Tổng cơng ty viễn thông quân đội ( Viettel)…………………. 51
2.2.2.3 Công ty cổ phần dịch vụ bưu chính viễn thơng Sài gịn ( SPT)..54
2.2.2.4 Công ty cổ phần viễn thông Hà nội ( HaNoiTelecom)…………56
2.2.2.5 Đối thủ tiềm ẩn ………………………………………………..56
2.2.3 Nhà cung cấp ………………………………………………………. 57
2.2.4 Sản phẩm thay thế …………………………………………………. 58
2.3 Phân tích năng lực cạnh tranh của EVN Telecom………………………62
2.3.1 Tính các chỉ tiêu về năng lực cạnh tranh……………………………62

2.3.1.1 Chỉ tiêu thị phần chung.…………………………………………62
2.3.1.2 Chỉ tiêu thị phần từng loại dịch vụ...…………………………….66
2.3.2 Phân tích các yếu tố cạnh tranh …..…………………………………75
2.3.3 Phân tích các yếu tố cấu thành năng lực cạnh tranh…………………85
CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH
TRANH TRONG KINH DOANH CỦA EVN TELECOM………...………92
3.1 Định hướng phát triển cho Công ty thông tin viễn thông Điện lực……..92
3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh…………………. 95
3.2.1 Đầu tư phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật……………………………95
3.2.2 Đầu tư phát triển nguồn nhân lực………………………………….100
3.2.3 Hoàn thiện bộ máy tổ chức và đổi mới cơ chế quản lý………….. 104
3.2.3.1 Phát triển sản phẩm dịch vụ viễn thông……………………….104
3.2.3.2 Đẩy mạnh hoạt động Marketing……………………………….109
3.2.4 Liên kết liên doanh………………………………………………....116
KẾT LUẬN………………………………………………………………...118
TÀI LIỆU THAM KHẢO……………………………………………………..


Mục lục - Luận văn tốt nghiệp

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh một số loại hình dịch vụ chính của
Cơng ty Năm 2005 –2006-Qúi I/2007………………………………………28
Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của EVN Telecom - Năm
2005- 2006…………………………………………………………………..35
Bảng 2.3 : Bảng cân đối kế toán của EVN Telecom -ngày 31/12/2006…….36
Bảng 2.4 : Kết quả kinh doanh của EVN Telecom - Năm 2003-2006………37
Bảng 2.5: Các chỉ tiêu và hệ số tài chính chủ yếu – Năm 2004-2006……....38
Bảng 2.6: Tốc độ phát triển doanh thu của EVN Telecom - Năm 2003 –
2006………………………………………………………………………...62

Bảng 2.7 : Doanh thu và thị phần của EVN Telecom Năm 2003-2006……63
Bảng 3.1: Kế hoạch đầu tư kinh doanh mạng CDMA giai đoạn - 20082010………………………………………………………………………..98
Bảng 3.2 : Vốn đầu tư giai đoạn 2007-2010……………………………..100


Mục lục - Luận văn tốt nghiệp

DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 2.1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty……………………………….25
Hình 2.2: Biểu đồ tăng trưởng điện thoại Việt Nam
Biểu đồ tăng trưởng thuê bao điện thoại theo năm…………………...42
Biểu đồ tăng trưởng thuê bao điện thoại theo tháng năm 2007………42
Biểu đồ mật độ điện thoại tính trên 100 dân theo tháng năm 2007......43
Hình 2.3: Biểu đồ tăng trưởng thuê bao Internet tại Việt Nam
Theo số thuê bao quy đổi……………………………………………..45
Theo số người sử dụng………………………………………………..45
Hình 2.4 : Biểu đồ phát triển doanh thu của EVN Telecom - Năm 2003 2006……………………………………………………………………….....62
Hình 2.5:Thị phần EVNTelecom năm 2003 so với các đối thủ cạnh
tranh……………………………………………………………………….....64
Hình 2.6: Thị phần EVNTelecom năm 2004 so với các đối thủ cạnh
tranh …………………………………………………………………………64
Hình 2.7: Thị phần EVNTelecom năm 2005 so với các đối thủ cạnh
tranh …………………………………………………………………………65
Hình 2.8: Thị phần EVNTelecom năm 2006 so với các đối thủ cạnh
tranh …………………………………………………………………………65
Hình 2.9: Thị phần tính trong lĩnh vực dịch vụ VoiP quốc tế chiều về năm
2005…………………………………………………………………….……66
Thị phần tính trong lĩnh vực dịch vụ VoiP quốc tế chiều về năm
2006…………………………………………………………………….……67
Hình 2.10:Thị phần tính trong lĩnh vực dịch vụ Internet năm 2005…………69

Thị phần tính trong lĩnh vực dịch vụ Internet năm 2006………...69
Hình 2.11:Thị phần tính trong lĩnh vực dịch vụ di động năm 2005………...71
Thị phần tính trong lĩnh vực dịch vụ di động năm 2006……….72


Mục lục - Luận văn tốt nghiệp

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1. BCVT : bưu chính viễn thơng
2. CNTT : cơng nghệ thông tin
3. HCA : Hội tin học thành phố Hồ Chí Minh
4. HN : Hà Nội
5. SXKD : sản xuất kinh doanh
6. TP. HCM : thành phố Hồ Chí Minh
7. TSCĐ : Tài sản cố định
8. VTI : Công ty viễn thông quốc tế


Lời cảm ơn!
Em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến tất cả các thầy cô trường
Đại học Bách khoa Hà Nội đã dìu dắt em trong suốt thời gian theo học tại
trường. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Quản trị kinh
doanh - Trường Đại học Bách khoa Hà Nội và đặc biệt là thầy TS. Nguyễn
Đại Thắng, người trực tiếp hướng dẫn tốt nghiệp đã đơn đốc, chỉ bảo tận tình
cho em trong suốt quá trình học tập cũng như trong thời gian làm luận văn tốt
nghiệp.
Em xin cảm ơn Ban viễn thơng - cơng nghệ thơng tin - Tập đồn Điện
lực Việt Nam và Công ty thông tin viễn thông Điện lực đã giúp đỡ em hoàn
thành bản luận văn này.
Do còn nhiều hạn chế về mặt thời gian và kiến thức nên bản luận văn

này không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong các thầy cơ giáo, các
bạn bè đồng sự nhận xét, góp ý cho em để em có thể hồn thiện bản luận văn
này.
Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn!
Hà nội, ngày 6 tháng 10 năm 2007
Học viên

Nguyễn Anh Đào


Phần mở đầu - Luận văn tốt nghiệp

PHẦN MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI:
Trên thế giới mỗi ngày có hàng trăm nghìn doanh nghiệp ra đời và cũng
với một số lượng doanh nghiệp như vậy thất thế, phá sản. Sự quyết liệt của
thương trường thực sự là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp. Điều
này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhạy cảm với tình thế, nắm vững những
nguyên lý cơ bản trong cạnh tranh. Đây là yếu tố quyết định thành công hay
thất bại của doanh nghiệp.
Thách thức này ngày càng một lớn hơn khi tiến trình khu vực hố và
tồn cầu hố nền kinh tế đang diễn ra ngày càng nhanh chóng, nhất là khi Việt
Nam gia nhập WTO, ký kết các hiệp định hợp tác kinh tế với các nước trong
khu vực, trên thế giới và các tổ chức kinh tế quốc tế. Khi đó thị trường viễn
thơng Việt Nam sẽ mở cửa hồn tồn trong một thời gian sắp tới.
Bối cảnh đó đã đặt các doanh nghiệp Việt Nam, trong đó có các doanh
nghiệp kinh doanh viễn thông trước những thách thức cạnh tranh vơ cùng
khốc liệt. Vì vậy nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp viễn
thông trong nước là vô cùng cấp bách để cạnh tranh với các cơng ty viễn
thơng nước ngồi giàu kinh nghiệm trên cùng thị trường.

Ngành viễn thơng đóng vai trị rất quan trọng trong việc thúc đẩy kinh
tế xã hội phát triển và đảm bảo an ninh quốc phòng. Trong hoạt động kinh
doanh viễn thơng, ngồi những hoạt động như nâng cao chất lượng phục vụ
khách hàng, việc tăng cường hoạt động đầu tư tài chính, đổi mới cơng nghệ
thơng tin, thì việc cải tiến và đa dạng hoá sản phẩm, đa dạng hoá kênh phân
phối , tăng cường hoạt động Marketing và đào tạo nguồn nhân lực đóng một
vai trị quan trọng trong việc nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp về
lĩnh vực viễn thông. Đây là nhân tố quyết định sự thành công của doanh
nghiệp trong kinh doanh.


Phần mở đầu - Luận văn tốt nghiệp

Để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh gay gắt như
hiện nay và trong thời gian tới, các doanh nghiệp viễn thơng Việt Nam phải
ln đổi mới tồn diện trong hoạt động kinh doanh của mình.
Ngành viễn thơng Điện lực đã được hình thành rất sớm cùng với sự
phát triển của ngành điện nhưng lại tham gia thị trường viễn thông công cộng
muộn hơn một số các doanh nghiệp khác. Chính vì vậy để hoạt động kinh
doanh viễn thông công cộng của Công ty thông tin viễn thông Điện lực -Tập
đoàn Điện lực Việt Nam mang lại hiệu quả cao trong môi trường cạnh tranh
gay gắt với các đối thủ lớn mạnh về mọi mặt, cần phải có “Một số giải pháp
nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty thông tin viễn thông Điện
lực - Tập đồn Điện lực Việt Nam ”. Đây chính là vấn đề mà luận văn này đề
cập tới.
2. MỤC ĐÍCH PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
Cơ sở lý luận nghiên cứu và hệ thống hóa những vấn đề cạnh tranh và
nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp .
Nghiên cứu, phân tích, đánh giá năng lực cạnh tranh của Cơng ty thơng
tin viễn thơng Điện lực -Tập đồn Điện lực Việt Nam trong lĩnh vực kinh

doanh viễn thông từ khi thành lập cho đến nay, đặc biệt phân tích những yếu
tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh từ đó tìm ra mặt mạnh và yếu trong
kinh doanh viễn thơng so với các đối thủ trong ngành. Trên cơ sở đó, đưa ra
một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty
thông tin viễn thơng Điện lực - Tập đồn Điện lực Việt Nam.
3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Phương pháp mà luận văn sử dụng là phương pháp so sánh, thống kê và
phân tích kinh tế, các báo cáo thường niên của Công ty thông tin viễn thơng
Điện lực - Tập đồn Điện lực Việt Nam, các văn bản pháp luật có liên quan
đến lĩnh vực kinh doanh viễn thông.


Phần mở đầu - Luận văn tốt nghiệp

Luận văn đi từ cơ sở nghiên cứu lý luận cạnh tranh trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp viễn thông theo thông lệ quốc tế đến cạnh tranh
trong hoạt động kinh doanh viễn thông thực tế của Công ty thông tin viễn
thông Điện lực - Tập đoàn Điện lực Việt Nam. Từ đó tìm ra các giải pháp
nhằm tăng thị phần trong hoạt động kinh doanh viễn thông của Công ty thông
tin viễn thơng Điện lực - Tập đồn Điện lực Việt Nam .
4. KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục, luận văn bao
gồm ba chương:
Chương I: Cơ sở lý luận chung về cạnh tranh và nâng cao năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp.
Chương II: Phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty thông tin
viễn thông Điện lực - Tập đoàn Điện lực Việt Nam trong lĩnh vực kinh doanh
viễn thông .
Chương III: Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh trong kinh
doanh viễn thông của Công ty thơng tin viễn thơng Điện lực - Tập đồn Điện

lực Việt Nam.



-1–

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CẠNH TRANH VÀ NÂNG
CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP
1.1/ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CẠNH TRANH

Tục ngữ có câu "Cùng ngành nghề chứ không cùng lợi nhuận, cạnh
tranh là sự tất yếu của thương trường. Cạnh tranh là sự so sánh, đối chứng sức
mạnh cơ bản giữa các doanh nghiệp, những đe doạ thách thức hoặc cơ hội của
doanh nghiệp, chủ yếu có được từ q trình đối kháng của sức mạnh này.
Cạnh tranh trên nhiều phương diện: Thương hiệu - Chất lượng - Mẫu mã Giá cả...”
Ở nước ta trong q trình đổi mới nền kinh tế đã có sự thay đổi tư duy,
quan niệm và cách thức đối xử với cạnh tranh và độc quyền. Cạnh tranh là
một trong những đặc trưng của cơ chế thị trường, nó vừa là môi trường, vừa
là động lực của nền kinh tế thị trường.
Chúng ta đã và đang tiến tới xây dựng một thương trường lành mạnh,
một mơi trường kinh doanh có văn hoá - sự phát triển vững bền cho doanh
nghiệp nói riêng và nền kinh tế đất nước nói chung...
Cạnh tranh xuất hiện trong quá trình hình thành và phát triển của sản
xuất và trao đổi hàng hố. Do đó hoạt động cạnh tranh gắn liền với sự tác
động của các quy luật thị trường như quy luật giá trị, quy luật cung cầu …
1.1.1. Khái niệm cạnh tranh ng mtố bối cảnh, sức mạnh của thị trường kông
Cạnh tranh là gì? Cạnh tranh là hành động ganh đua, đấu tranh chống
lại các cá nhân hay các nhóm, các lồi vì mục đích giành được sự tồn tại, sống
cịn, giành được lợi nhuận, địa vị, sự kiêu hãnh, các phần thưởng hay những
thứ khác.

Thuật ngữ cạnh tranh được sử dụng cho nhiều lĩnh vực khác nhau như
lĩnh vực kinh tế, thương mại, luật, chính trị, sinh thái, thể thao. Cạnh tranh có
thể là giữa hai hay nhiều lực lượng, hệ thống, cá nhân, nhóm, lồi, tùy theo


-2–

nội dung mà thuật ngữ này được sử dụng. Cạnh tranh có thể dẫn đến các kết
quả khác nhau. Một vài kết quả, ví dụ như trong cạnh tranh về tài nguyên,
nguồn sống hay lãnh thổ, có thể thúc đẩy sự phát triển về mặt sinh học, tiến
hố, vì chúng có cơ hội, được cung cấp lợi thế cho sự sống sót, tồn tại.
Cạnh tranh trong lĩnh vực kinh tế, là sự ganh đua giữa các chủ thể
(nhà sản xuất, người tiêu dùng) trong nền sản xuất hàng hóa nhằm giành giật
những điều kiện có lợi trong sản xuất, tiêu thụ hay tiêu dùng hàng hóa để thu
được nhiều lợi ích nhất cho mình. Cạnh tranh có thể xảy ra giữa những nhà
sản xuất với nhau hoặc có thể xảy ra giữa người sản xuất với người tiêu dùng
khi người sản xuất muốn bán hàng hóa với giá cao, người tiêu dùng lại muốn
mua được với giá thấp.
Cạnh tranh là sức mạnh mà hầu hết các nền kinh tế thị trường tự do dựa
vào để đảm bảo rằng các doanh nghiệp thoả mãn được các nhu cầu và mong
muốn của người tiêu dùng. Khi có cạnh tranh, khơng một chính phủ nào cần
phải quy định các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì với số lượng, chất lượng
và giá cả thế nào.
Khái niệm cạnh tranh được định nghĩa chủ yếu là sự ganh đua, thi đua
của các đối tượng cùng phẩm chất, cùng loại, đồng giá trị nhằm đạt được
những ưu thế, lợi thế, và mục tiêu xác định.
Theo Từ điển Tiếng Việt thì cạnh tranh có nghĩa là “ Cố gắng giành
phần hơn, phần thắng về mình giữa những người, những tổ chức hoạt động
nhằm những lợi ích như nhau”
Cạnh tranh là quan hệ kinh tế phản ánh mối quan hệ giữa các chủ thể

của nền kinh tế thị trường cùng theo đuổi mục đích lợi nhuận tối đa. Đó là sự
ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các chủ thể nhằm giành lấy những điều
kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hóa để thu hút được lợi thuận


-3–

siêu ngạch về phía mình. Cạnh tranh cịn là phương thức giải quyết mâu thuẫn
về lợi ích kinh tế giữa các chủ thể của nền kinh tế thị trường.
Cạnh tranh kinh tế thực chất là cuộc cạnh tranh về nhân lực, vật lực và
tài lực. Nhưng bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đều bị hạn chế trong những
nguồn này. Trong tình hình như vậy, phải sử dụng nguồn vốn như thế nào để
có hiệu quả nhất - Đây là một trong những điểm mấu chốt để cạnh tranh thắng
lợi. Doanh nghiệp thành cơng thật sự thì quy mơ sự nghiệp của họ không thể
trải ra quá rộng mà chỉ nên hành động trong phạm vi mình có thể nắm chắc
được. Như vậy bảo đảm tập trung ưu thế, đột phá trọng điểm, thúc đẩy toàn
cục.
Cạnh tranh là một thách thức, nhưng đồng thời cũng là một cơ hội.Với
một doanh nghiệp mà nói, cơ hội thường là điểm chuyển hướng của thăng
tiến, là nơi mở ra thành cơng, chỉ có nắm chắc được thời cơ thì chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp mới có thể mang lại hiệu quả. Doanh nghiệp
cạnh tranh hiện đại phải rất coi trọng "cơ hội" phải tranh thủ thời gian từng
giây, từng phút, nếu có cơ hội phải quyết đoán, dứt khoát bắt tay vào làm
ngay.
Như vậy cạnh tranh được hiểu là quá trình mà các chủ thể tìm mọi biện
pháp để vượt lên so với các đối thủ về một lĩnh vực nhất định. Cạnh tranh
không quyết định bản chất kinh tế - xã hội của các chế độ kinh tế - xã hội.
Tính chất của cạnh tranh bị chi phối bởi bản chất kinh tế - xã hội của những
chế độ kinh tế – xã hội đó.
Với các quan niệm như trên, phạm trù cạnh tranh được hiểu: “Cạnh

tranh là quan hệ kinh tế mà ở đó các chủ thể kinh tế ganh đua nhau tìm mọi
biện pháp, cả nghệ thuật lẫn thủ đoạn để đạt mục tiêu kinh tế của mình, thơng
thường là chiếm lĩnh thị trường, giành lấy khách hàng cũng như các điều kiện
sản xuất, thị trường có lợi nhất. Mục đích cuối cùng của các chủ thể kinh tế


-4–

trong q trình cạnh tranh là tối đa hố lợi ích. Đối với người sản xuất kinh
doanh là lợi nhuận. Đối với người tiêu dùng là lợi ích tiêu dùng và sự tiện
lợi”.
Cơ chế thị trường địi hỏi phải hình thành một thị trường cạnh tranh
lành mạnh, hợp pháp, văn minh. Cạnh tranh vì lợi ích phát triển của đất nước,
chứ khơng phải làm phá sản hàng loạt, lãng phí các nguồn lực, thơn tính lẫn
nhau.
Ngày nay khi sản xuất hàng hố phát triển thì cạnh tranh trên thị trường
ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp phải xem xét đánh giá tình
hình, biết trước, làm trước là "pháp bảo" của thắng lợi. Các doanh nghiệp phải
biết nhìn xa trơng rộng và có sáng kiến để đối phó những thay đổi, những sự
cố đột biến, tránh tình trạng khơng kịp đề phịng, khơng kịp trở tay. Trong
cạnh tranh kinh tế, bất kì một doanh nghiệp nào cho dù thực lực có mạnh đến
đâu đều có điểm yếu và điểm mạnh của mình, đều khơng thể chiếm lĩnh tồn
bộ thị trường. Trường hợp đứng trước lợi hại đan xen phải tuân thủ theo
nguyên tắc: Hai cái lợi lấy cái lợi lớn, hai cái hại lấy cái hại nhỏ "Lấy cái
mạnh của mình đánh lại cái yếu của đối phương" đồng thời đánh vào khe hở
của thị trường.
Trong đối kháng và canh tranh của thị trường chúng ta không thể mãi
mãi chỉ đi theo con đường thẳng, trên vấn đề "thẳng" và "cong" phải cố gắng
nhìn xa trơng rộng, dự báo tương lai một cách chính xác, dũng cảm đối mặt
với khó khăn, tỉnh táo nhìn nhận thành tích. Vừa làm hảo hán trong hồn cảnh

thuận lợi, khơng q đắm mình trong tình thế có lợi, lại vừa làm anh hùng
trong hồn cảnh khó khăn, khơng hề dao động trước nguy cơ áp lực.
Chỉ có doanh nghiệp nào biết nắm lấy vũ khí cạnh tranh, dám chấp
nhận tiến tới vũ đài của cạnh tranh thì sẽ chiến thắng.


-5–

Tóm lại : cạnh tranh là một quy luật khách quan của nền sản xuất hàng
hoá, là cơ chế vận động của nền kinh tế thị trường. Sự cạnh tranh sẽ làm cho
giá cả của các dịch vụ hình thành phù hợp với giá trị thị trường. Giá trị thị
trường là do điều kiện kinh doanh trung bình chiếm địa vị thống trị quyết
định, do đó các doanh nghiệp có giá trị cá biệt của các dịch vụ nhỏ hơn giá trị
thị trường của các dịch vụ đó sẽ có lợi thế cạnh tranh và ngược lại sẽ gặp khó
khăn. Cạnh tranh sẽ diễn ra trên nhiều mặt, không chỉ cạnh tranh trên lĩnh vực
giá cả mà cịn có thể cạnh tranh bằng các hình thức khác như: chất lượng
dịch vụ, quảng cáo...
Để nhận biết đâu là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp mình, ta có thể
có những phân loại về đối thủ cạnh tranh theo các hình thức khác nhau.
Nhưng thông thường phân loại dựa trên thị trường mục tiêu và sản phẩm thì
có đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh gián tiếp.
- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Đây là các đối thủ có mức độ cạnh
tranh rất cao với doanh nghiệp của mình. Biểu hiện: có cùng thị trường mục
tiêu, có cùng thứ hạng kinh doanh và cùng cung cấp các sản phẩm dịch vụ
tương tự .
- Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Gồm các đối thủ không cùng thị trường
mục tiêu và không cùng chủng loại sản phẩm. Để nhận biết được loại đối thủ
này có thể căn cứ vào ngành kinh doanh, tính chất của dịch vụ v.v...loại đối
thủ này chủ yếu cạnh tranh bằng các sản phẩm thay thế tương tự hoặc có cùng
tính chất và thu hút sự quan tâm của các khách hàng đã và đang tiêu dùng sản

phẩm của doanh nghiệp mình.
1.1.2. Vai trị của cạnh tranh
Cạnh tranh như chúng ta đã biết là “linh hồn” của nền kinh tế, là cái
“sàng” để lựa chọn và đào thải những doanh nghiệp. Vì vậy, nâng cao khả
năng cạnh tranh trong các doanh nghiệp có vai trị to lớn đối với nền kinh tế.


-6–

Cạnh tranh có vai trị quan trọng trong nền sản xuất hàng hóa, trong
lĩnh vực kinh tế, là một động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, góp phần vào
sự phát triển kinh tế. Cạnh tranh mang lại nhiều lợi ích, đặc biệt cho người
tiêu dùng. Người sản xuất phải tìm mọi cách để làm ra sản phẩm có chất
lượng hơn, đẹp hơn, có chi phí sản xuất rẻ hơn, có tỷ lệ tri thức khoa học,
cơng nghệ trong đó cao hơn...để đáp ứng với thị hiếu của người tiêu dùng.
Canh tranh, làm cho người sản xuất năng động hơn, nhạy bén hơn, nắm bắt
tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng, thường xuyên cải tiến kỹ thuật, áp dụng
những tiến bộ, các nghiên cứu thành công mới nhất vào trong sản xuất, hoàn
thiện cách thức tổ chức trong sản xuất, trong quản lý sản xuất để nâng cao
năng xuất, chất lượng và hiệu quả kinh tế.
a/ Đối với doanh nghiệp:
- Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh được coi như mảnh đất sinh
tồn đối với mỗi doanh nghiệp, mà doanh nghiệp nào cũng muốn tồn tại và
phát triển. Vì vậy cạnh tranh tác động đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Cạnh tranh là động lực phát triển của doanh nghiệp, thúc đẩy doanh
nghiệp tìm tịi sáng tạo những cái mới, đổi mới trang thiết bị máy móc, cơng
nghệ quản lý...
- Cạnh tranh đem lại cho các doanh nghiệp vị thế, danh tiếng thơng qua
những gì họ thể hiện được trong q trình cạnh tranh.

- Cạnh tranh tạo dựng một mơi trường việc làm đoàn kết, hữu nghị.
b/ Đối với người tiêu dùng:
- Cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh đem lại cho người tiêu
dùng những hàng hoá dịch vụ tốt hơn, rẻ hơn, đẹp hơn.
- Cạnh tranh mang lại hàng hoá đa dạng và phong phú, đáp ứng tốt hơn
những nhu cầu của người mua.


-7–

c/ Đối với nền kinh tế quốc dân:
- Cạnh tranh là môi trường, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các
thành phần kinh tế trong nền kinh tế thị trường.
- Cạnh tranh là điều kiện quan trọng để phát triển lực lượng sản xuất,
nâng cao tiến bộ khoa học - kỹ thuật, hiện đại hoá nền kinh tế quốc dân.
- Cạnh tranh giúp cho các doanh nghiệp sử dụng tối ưu các nguồn lực
khan hiếm của xã hội.
- Cạnh tranh là cái “nôi” sản sinh ra những nhà kinh doanh nổi tiếng.
Tuy nhiên, bên cạnh những vai trò to lớn của cạnh tranh và việc nâng
cao khả năng cạnh tranh trong các doanh nghiệp mang lại cho xã hội. Song
cũng phải thừa nhận rằng: Vì cuốn hút bởi mục tiêu cạnh tranh mà doanh
nghiệp khơng chịu chi phí cho hoạt động môi trường, các vấn đề xã hội và đơi
khi gây lãng phí cho xã hội.
1.1.3. Phân loại cạnh tranh:
a/Khi nói đến tính chất cạnh tranh thì có 2 loại:
- Cạnh tranh lành mạnh ( cạnh tranh bình đẳng nhau về điều kiện hoặc
cùng “sân chơi”).
- Cạnh tranh không lành mạnh là đối lập với cạnh tranh lành mạnh.
b/Dưới góc độ các chủ thể kinh tế tham gia thị trường có các loại cạnh
tranh:

- Cạnh tranh giữa người sản xuất (người bán) với nhau.
- Cạnh tranh giữa người mua với người bán.
- Cạnh tranh giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
- Cạnh tranh giữa những người mua với nhau.
Ở đây cạnh tranh xoay quanh vấn đề: chất lượng hàng hố, giá cả và điều
kiện dịch vụ.
c/Dưới góc độ thị trường có 3 loại cạnh tranh:


-8–

- Cạnh tranh hồn hảo hay thuần t là tình trạng cạnh tranh trong đó giá
cả của một loại hàng hố là khơng thay đổi trong tồn bộ địa danh của thị
trường, bởi vì người mua và người bán đều biết tường tận về các điều kiện
của thị trường. Trong điều kiện đó khơng có nhà kinh doanh nào có đủ sức
mạnh có thể ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm của mình trên thị trường.
- Cạnh tranh khơng hồn hảo, đây là hình thức cạnh tranh chiếm ưu thế
trong các ngành sản xuất mà ở đó các cá nhân bán hàng hoặc các nhà sản xuất
có đủ sức mạnh và thế lực có thể chi phối được giá cả sản phẩm của mình trên
thị trường. Cạnh tranh khơng hồn hảo có 2 loại: Độc quyền nhóm và cạnh
tranh mang tính độc quyền.
+ Độc quyền nhóm tồn tại trong các ngành sản xuất mà ở đó chỉ có
một ít người sản xuất, mỗi người đều nhận thức được rằng giá cả các sản
phẩm của mình khơng chỉ phụ thuộc vào sản lượng của mình mà cịn phụ
thuộc vào hoạt động của những kẻ cạnh tranh quan trọng trong ngành đó.
+ Cạnh tranh mang tính độc quyền là một hình thức cạnh tranh mà ở
đó người bán có thể ảnh hưởng đến người mua bằng sự khác nhau về các sản
phẩm của mình về hình dáng, kích thước, chất lượng, nhãn mác. Trong rất
nhiều trường hợp người bán có thể buộc người mua chấp nhận giá họ đưa ra.
d/Dưới góc độ các cơng đoạn sản xuất kinh doanh cũng có 3 loại cạnh

tranh:
Cạnh tranh trước khi bán hàng; cạnh tranh trong quá trình bán hàng và
cạnh tranh sau khi bán hàng. Cuộc cạnh tranh này bằng phương thức thanh
toán và dịch vụ.
e/Xét theo mục tiêu kinh tế của các chủ thể trong cạnh tranh :
Cạnh tranh trong nội bộ ngành và cạnh tranh giữa các ngành. C. Mác đã
chỉ rõ trước hết để đạt mục tiêu bán cùng một loại hàng hoá đã xuất hiện sự
cạnh tranh trong nội bộ ngành, kết quả là hình thành giá trị thị trường. Và sau


-9–

nữa để đạt mục tiêu giành nơi đầu tư có lợi, giữa các chủ thể kinh tế đã xuất
hiện cạnh tranh giữa các ngành kết quả là hình thành lợi nhuận bình quân và
giá cả sản xuất .
g/Phát triển cách phân loại trên có hai hình thức cạnh tranh:
- Cạnh tranh dọc: là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có mức chi phí
bình qn thấp nhất khác nhau. Cạnh tranh dọc chỉ ra rằng : Sự thay đổi giá
bán và lượng bán nói trên của các doanh nghiệp sẽ có điểm dừng. Hình thành
một giá thị trường thống nhất. Cạnh tranh dọc làm cho doanh nghiệp có chi
phí bình qn cao bị phá sản, các doanh nghiệp có chi phí bình quân thấp nhất
sẽ thu được lợi nhuận cao.
- Cạnh tranh ngang: là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có mức chi phí
bình qn thấp nhất như nhau. Trong cạnh tranh ngang khơng có doanh
nghiệp nào bị loại ra khỏi thị trường, song giá cả ở mức thấp tối đa, lợi nhuận
giảm dần và có thể khơng có lợi nhuận. Để hạn chế bất lợi đó cạnh tranh
ngang dẫn đến hai khuynh hướng: Hoặc phải liên minh thống nhất bán giá
cao, giảm lượng bán trên thị trường – xuất hiện độc quyền. Hoặc tìm mọi cách
giảm chi phí chuyển từ cạnh tranh ngang sang cạnh tranh dọc nhằm trụ lại
được trên thị trường và có lợi nhuận cao.

h/Xét theo phạm vi lãnh thổ: Cạnh tranh trong nước và cạnh tranh quốc
tế. Cần lưu ý cạnh tranh quốc tế có thể diễn ra ở ngay thị trường nội địa, đó là
cạnh tranh giữa hàng hoá trong nước sản xuất với hàng ngoại nhập (nhất là
nhập lậu).
Các nhân tố cấu thành sức mạnh cạnh tranh. Đó là :
- Chất lượng hàng hố tốt thoả mãn nhu cầu của người sử dụng.
- Giá cả thấp đáp ứng nhiều loại đối tượng khách hàng.


- 10 –

- Thời gian và điều kiện dịch vụ. Tức là hàng hoá đưa ra thị trường đúng
thời điểm xã hội cần, bán nhanh, thanh toán nhanh. Sau khi tiêu thụ thì có các
dịch vụ tốt: Bảo hành, sửa chữa, hướng dẫn tiêu dùng …
1.1.4 Các phương thức cạnh tranh trong kinh doanh
- Cạnh tranh bằng chất lượng : Các doanh nghiệp cần phải nâng cao chất
lượng dịch vụ của mình . Bời vì chất lượng dịch vụ là mức độ hài lịng của
khách hàng trong q trình cảm nhận tiêu dùng (sản phẩm ) dịch vụ. Khi
doanh nghiệp thoả mãn sự mong đợi của khách hàng khi đó doanh nghiệp sẽ
nhận được chuỗi lợi ích trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy cạnh
tranh chất lượng sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
- Cạnh tranh bằng giá cả: Các doanh nghiệp cần xác định giá sao cho
đúng giá trị địch thực mà sản phẩm ( dịch vụ ) đó mang lại cho khách hàng.
Nếu không doanh nghiệp sẽ đánh mất lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Giá
cả cần xác định sao cho phải đủ để mang lại lợi nhuận cho nhà cung cấp, phải
làm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, phải ở mức mà nhóm khách
hàng mục tiêu sẵn sàng chi trả.
- Cạnh tranh bằng phân phối : Sản phẩm ( dịch cụ ) đến được với khách
hàng nhiều hay ít phụ thuộc vào các kênh phân phối. Chính vì vậy các doanh

nghiêp thường xuyên phải đẩy mạnh mở rộng các kênh phân phối sản phẩm
(dịch vụ) của mình. Sự cạnh tranh bằng phân phối sẽ xố bỏ hình thức nhà
phân phối độc quyền đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng.
- Cạnh tranh bằng các hình thức xúc tiến bán : Để đẩy mạnh mức độ tiêu
thụ sản phẩm ( dịch vụ ) của mình, các doanh nghiệp cần có các biện pháp
xúc tiến bán hàng. Sự cạnh tranh trong quảng cáo, khuyến mại…của các
doanh nghiệp sẽ đem lại cho khách nhiều sự lựa chọn cũng như sự phục vụ
chu đáo nhiệt tình hơn.


- 11 –

1.2. NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP:

1.2.1 Khái niệm :
Có nhiều cấp độ khác nhau để xét năng lực canh tranh như : năng lực
cạnh tranh quốc gia, năng lực cạnh tranh địa phương, năng lực cạnh tranh
ngành và năng lực cạnh tranh doanh nghiệp. Phạm vi của đề tài chỉ xét cấp độ
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là năng lực tồn tại, duy trì hay gia
tăng doanh thu, lợi nhuận, thị phần của doanh nghiệp trên thị trường cạnh
tranh của các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh :
a/ Chỉ tiêu định lượng:
- Chỉ tiêu thị phần: (T)
Doanh thu ( lượng bán) của doanh nghiệp
T = --------------------------------------------------------- (%)
Tổng doanh thu ( lượng bán) trên thị trường
Thị phần của doanh nghiệp là phần trăm về số lượng và giá trị hàng hoá
của doanh nghiệp đã bán ra so với tổng lượng hoặc tổng giá trị của tất cả các

hàng hoá cùng loại đã bán trên thị trường .
Chỉ tiêu này phản ánh tình hình chiếm lĩnh và khả năng chi phối thị
trường của hàng hố trong doanh nghiệp đó. Về mặt lý thuyết thì chỉ tiêu này
khó xác định vì khó biết chính xác được hết tình hình kinh doanh của tất cả
các đối thủ trên thị trường.
- Chỉ tiêu so thị phần của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh mạnh
nhất: (Tct)
Doanh thu ( lượng bán) của doanh nghiệp
Tct = ------------------------------------------------------------------------ (%)
Doanh thu ( lượng bán) của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất
Chỉ tiêu này cho thấy khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối
thủ cạnh tranh mạnh nhất trên thị trường. Đây là chỉ tiêu đơn giản dễ tính hơn


- 12 –

so với chỉ tiêu trên do các đối thủ cạnh tranh mạnh thường có nhiều thơng tin
hơn. Tuy nhiên theo tiêu thức này thường chỉ cho biết khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp so với đối thủ chứ không đánh giá được thị phần của họ.
- Chỉ tiêu tăng trưởng thị phần hàng năm (Thn):
Thn

= Thị

phần năm sau- thị phần năm trước

Nếu Thn>0 tức là thị phần của doanh nghiệp tăng và khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp cũng tăng lên.
Nếu Thn<0 tức là thị phần của doanh nghiệp giảm và sức cạnh tranh của
doanh nghiệp cũng giảm sút.

b/ Chỉ tiêu định tính :
Đó là uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, khác với các chỉ tiêu định
lượng, để đo được chỉ tiêu này cần đòi hỏi người phân tích phải thu thập được
nhiều thơng tin phản hồi từ phía khách hàng, xem sự đánh giá của họ đối với
các nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp như thế nào. Nếu một
doanh nghiệp có uy tín cao thì được khách hàng tín nhiệm và sản phẩm, dịch
vụ của doanh nghiệp sẽ có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường.
Để nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, chúng ta cần có
chiến lược kinh doanh. Chiến lược kinh doanh là nghệ thuật để xây dựng lợi
thế cạnh tranh, mục đích của chiến lược là đảm bảo thắng lợi trước đối thủ
cạnh tranh. Vì vậy, chiến lược cạnh tranh là một bộ phận của chiến lược kinh
doanh cho nên để có giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh sát thực, ta cần
nghiên cứu chiến lược kinh doanh tổng quát làm cơ sở định hướng cho các
giải pháp chiến lược cạnh tranh.
1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh:
Có nhiều yếu tố tác động đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Đó
là :
a. Yếu tố ngồi doanh nghiệp :


- 13 –

- Với sự tham gia của các công ty trên cùng lĩnh vực kinh doanh, sự xuất
hiện của các công ty mới ra nhập thị trường sẽ tác động mạnh tới năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Khả năng xuất hiện sản phẩm hay dịch vụ thay thế, tính độc đáo của
sản phẩm, dịch vụ thay thế.
- Vị thế đàm phán của doanh nghiệp trên thị trường cung ứng sản phẩm
hay dịch vụ ( độc quyền, độc quyền nhóm, có vị thế mạnh về tài chính…).
- Vị thế đàm phán của người mua.

- Mức độ cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp trong nước và
ngoài nước.
b. Các yếu tố do doanh nghiệp chi phối:
- Chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp, dựa trên phân tích thị
trường, lợi thế so sánh của doanh nghiệp, định hướng vào một mảng thị
trường nhất định, tập trung vào những sản phẩm và dịch vụ có khả năng cạnh
tranh. Doanh nghiệp cần đăng ký thương hiệu, có logo và quảng cáo thương
hiệu của mình, đồng thời tơn trọng luật pháp của sở hữu trí tuệ.
- Trình độ khoa học cơng nghệ, khả năng tiếp cận công nghệ và đổi mới
công nghệ, chi phí cho nghiên cứu và triển khai, số lượng các bản quyền sáng
chế phát minh, đầu tư về kiểu dáng sản phẩm…là những yếu tố quyết định
hàng đầu về chất lượng và tính năng của sản phẩm.
- Sản phẩm bên cạnh chất lượng, tính năng, tính độc đáo, kiểu dáng, sự
khác biệt, sự nổi bật so với các sản phẩm khác, bao bì cũng là nhân tố quan
trọng của sản phẩm.
- Năng suất lao động, bao gồm các yếu tố liên quan đến người lao động,
các nhân tố tổng thể về năng xuất lao động, vai trò của đào tạo, bồi dưỡng
nhân viên, người lao động.


- 14 –

- Chi phí sản xuất và quản lý cũng là nhân tố đáng quan tâm hàng đầu
trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến giá
thành, giá bán và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Các hình thức đầu tư khác có lợi cho cạnh tranh của sản phẩm như:
đầu tư nghiên cứu, triển khai, thương hiệu, kiểu dáng công nghiệp...
1.3 NỘI DUNG PHÂN TÍCH NĂNG LỰC CẠNH TRANH

1.3.1 Phân tích mơi trường ngành :

Chúng ta sẽ áp dụng mơ hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael. Porter
để phân tích mơi trường ngành. Lập luận của M.Porter là mỗi mơ hình 5 áp
lực ngày càng tăng, càng lớn mạnh có thể coi là một sự đe doạ khi mà nó làm
giảm lợi nhuận. Một tác động cạnh tranh nếu có thể coi là cơ hội khi nó cho
phép cơng ty kiếm được nhiều lợi nhuận hơn. Cường độ của 5 tác động này
thường biến đổi theo thời gian, đòi hỏi các nhà quản lý chiến lược phải nhận
biết được những cơ hội và những đe doạ khi chúng xuất hiện và phải đưa ra
các chiến lược phù hợp.
Sơ đồ phân tích mơi trng cnh tranh theo M. Porter
Đối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn
Nguy cơ đe doạ
của đối thủ mới
Các đối thủ
cạnh tranh và
doanh
hiệ

Nhà
cung cấp
Sức ép của
nhà cung ứng

Sức ép của
khách hàng
Khách
hàng

Nguy cơ đe doạ của
sản phẩm thay thế

Sản phẩm
thay thế


- 15 –

a/ Khách hàng.
Doanh nghiệp sản xuất và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho
khách hàng. Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng là mối quan hệ
trên thị trường. Trong mối quan hệ đó khách hàng có thể tạo áp lực đối với
cơng ty, chủ yếu khách hàng hay đòi hỏi về giá và chất lượng, mẫu mã sản
phẩm, đòi hỏi về điều kiện giao hàng, chiết khấu. Từ đó tác động khơng nhỏ
đến lợi ích của nhà sản xuất. Khi người mua có yếu thế sẽ tạo cơ hội cho công
ty tăng giá và kiếm nhiều lợi nhuận hơn. Những yếu tố để khách hàng tạo áp
lực đối với công ty là:
- Khi ngành cung cấp gồm nhiều cơng ty nhỏ cịn người mua chỉ là số ít
cơng ty nhưng có quy mơ lớn.
- Khi người mua với số lượng lớn, họ có thể sử dụng sức mua của mình
như một địn bẩy để được yêu cầu giảm giá.
- Khi người mua có thể lựa chọn đặt hàng giữa các công ty cung ứng
cùng loại sản phẩm.
- Các sản phẩm mua chiếm một phần lớn trong giá thành sản phẩm
hoặc chiếm một tỷ trọng lớn trong toàn bộ giá trị mua sắm của khách hàng.
- Sản phẩm của ngành là các sản phẩm tiêu chuẩn hố.
- Khách hàng có đầy đủ thơng tin và những phương tiện ảnh hưởng
khác để gây sức ép trong thương thuyết mua.
- Khách hàng là những người bán lẻ có khả năng tác động lớn tới hành
vi mua sắm của người tiêu dùng.
- Khách hàng luôn cố gắng để mua với giá rẻ, đòi hỏi một dịch vụ tốt
hơn hoặc chất lượng cao hơn.

- Dùng một nhà sản xuất này để đấu tranh với một nhà sản xuất khác,
hành động này làm giảm lợi nhuận của ngành và kết quả nó phụ thuộc vào
quyền lực thương thuyết của khách hàng.

Formatted: Font: Italic