THỜI KÌ PHỤC HƯNG CỦA NGÂN HÀNG BÁN LẺ

Gan biên dịch
Báo cáo đặc biệt
Hoạt động ngân hàng quốc tế
Thời phục hưng của ngân hàng bán lẻ
Thời phục hưng của ngân hàng bán lẻ
Nội dung
3 Số lượng chi nhánh
ngân hàng
đang giảm dần
6 Tây Ban Nha
Thông điệp từ
khu vực nhạy cảm
7 Kho dữ liệu khổng lồ:
Xử lý những con số
10 Thanh toán bằng điện thoại
di động:
Sức khỏe của ví tiền
13 Kiều hối:
Thị trường béo bở đang
bị cạnh tranh
14 Quản lý giá trị tài sản
Nguồn sống mới của
ngành ngân hàng
17 Kẻ thắng người thua
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
1
Biên dịch & Hiệu đính
www.gafin.vn
Ngân hàng internet Wingspan, trong chiến dịch tiếp thị khi ra đời vào năm 1999, đã hùng hồn
tuyên ngôn: “Nếu có thể có một khởi đầu mới, ngân hàng của bạn sẽ thành một ngân hàng

như thế này” [một ngân hàng internet như Wingspan- Gafin]. Năm tiếp theo, ngân hàng này
biến mất. Bank One của Mỹ (hiện là một phần của JPMorgan) mua lại ngân hàng này vào
tháng 9/2000, vài tháng sau sự cố vỡ bong bóng dotcom.
Internet từng rất được hy vọng sẽ biến đổi hoạt động ngân hàng. Nhưng hầu hết các
ngân hàng internet khác ra đời lúc đó đều chịu chung số phận. Citi f/i, ngân hàng trực tuyến
do Citigroup lập ra, cũng nhập lại vào công ty mẹ năm 2000. NetBank, ngân hàng internet
tiên phong của Mỹ tồn tại lâu hơn cả, cuối cùng cũng bị các cơ quan quản lý hoạt động ngân
hàng đóng cửa vào năm 2007. Bên kia Đại Tây Dương, Egg, ngân hàng internet độc lập đầu
tiên của Anh, làm thị trường ngạc nhiên khi thu hút hơn 2 triệu khách hàng trong những
tháng đầu ra mắt năm 1999-2000. Nhưng ngân hàng này rồi cũng biến mất sau vài năm.
Khách hàng của Egg đầu tiên bị bán lại cho Citigroup và sau đó cho Barclays và Yorkshire
Building Society. Đây là một kết cục đáng quên cho những thử nghiệm táo bạo với hoạt động
ngân hàng trực tuyến,vốn từng làm cho các trung tâm ngân hàng trên toàn thế giới cảm thấy
bất an.
Những hứa hẹn của hoạt động ngân hàng internet dường như rất rõ ràng. Hơn hầu hết các
ngành khác, hoạt động ngân hàng phần lớn đã được số hóa. Tại hầu hết các nước giàu, lượng
tiền mặt người dân mang trong ví chỉ chiếm một phần nhỏ trong tài sản và chỉ sử dụng cho
một phần nhỏ chi tiêu. Phần còn lại nằm ở dạng ghi nợ và dạng dữ liệu điện tử trong trung
tâm dữ liệu của ngân hàng.
Hơn nữa, ít người hứng thú với hoạt động ngân hàng. Nếu có cách thay thế việc xếp hàng
đợi đến lượt phục vụ tại một chi nhánh, chắc chắn khách hàng lập tức chọn. Rốt cuộc, rất
nhiều cửa hàng sách và băng đĩa nhạc đã phải đóng cửa vì xu hướng chuyển sang mua trực
tuyến, dù việc đi xem và ngắm nghía hàng trong các cửa hàng khá vui vẻ và thư giãn. Còn
đến ngân hàng thì không có nhiều niềm vui như vậy.
Jonathan Rosenthal là phóng viên thường trú tại London của The Economist
“If your bank could start over, this is what it would be,”
Theo Jonathan Rosenthal , internet và điện thoại di động từ lâu đã biến lĩnh vực
ngân hàng bán lẻ già cỗi và buồn tẻ thành một ngành thú vị và sôi động.
1
2

1
2
2
Sources: World Bank; Oliver Wyman
51
55
43
37
44
70
54
63
Chưa có dữ liệu
0.0-9.9
10.0-19.9
20.0-29.9
30.0-39.9
>40.0
Tổng toàn cầu
3,4 nghìn tỷ USD
CHÂU Á
TRUNG ĐÔNG
ĐÔNG ÂU
TÂY ÂU
CHÂU PHI
MỸ LATINH
BẮC MỸ
Số chi nhánh
ngân hàng bán lẻ
(Trên 100,000 người)

Cập nhật mới nhất
Doanh thu ngân hàng bán lẻ
Tính theo khu vực, tỷ lệ %
Ngân hàng bán buôn
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
3
10
17 17
20
25
-25
18
13
8
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
Nhưng trên thế giới ngày nay, số ngân hàng có phòng giao dịch trên
phố, không kể một ít nước giàu, đã tăng 10-20% so với một thập
niên trước. Thay vì loại bỏ các ngân hàng, internet đã làm chúng trở
nên tiện dụng và thuận tiện hơn. Thông thường, các ngân hàng đều
bổ sung dịch vụ internet banking (ngân hàng internet), mobile
banking (ngân hàng di động) và thậm chí video banking (ngân hàng
điện thoại có hình) vào danh mục dịch vụ cung cấp. Nhưng tất cả các
ngân hàng đều đã mở rộng mạng lưới chi nhánh.
Nhìn lại, những năm trước khủng hoảng tài chính là thời kỳ vàng
son của các ngân hàng. Thậm chí những ngân hàng trì trệ nhất cũng
có thể kiếm dược doanh thu cao bằng cách chấp nhận mạo hiểm. Và
chỉ vài ngân hàng thực sự quan tâm đến việc cố gắng cắt giảm chi
phí ngay từ lúc doanh thu của họ đang tăng mạnh do bong bóng nợ.

Theo Simon Samuels, nhà phân tích đầu tư tại Barclays, từ giữa
những năm 1990 ngân hàng bán lẻ quy mô lớn của châu Âu đã tìm
cách cắt giảm chi phí tương ứng với doanh thu trung bình ở mức
0,3%/năm. Nhưng thậm chí con số khiêm tốn này cũng đã bị người
ta “xử lý”. Samuels tính toán rằng chi phí trong thời kỳ này tăng trung
bình 8%/năm. Điều duy nhất cứu rỗi các ngân hàng là doanh thu
tăng nhanh hơn đôi chút.
Hậu quả của bóng bóng nợ nghiêm trọng hơn so với những gì
người ta nhìn thấy. Trong việc khuyến khích các ngân hàng toàn cầu
mở rộng lĩnh vực đầu tư, và một vài ngân hàng bán lẻ học đòi sử
dụng những công cụ ngoại lai mà họ không phải lúc nào cũng hiểu
rõ và bỏ qua hoạt động kinh doanh hàng ngày. Điều này chứng tỏ
thậm chí các ngân hàng bán lẻ buồn tẻ cũng có thể bị bơm thành
bong bóng. Nhưng hoạt động ngân hàng bán lẻ cơ bản vẫn là nguồn
lực chính tạo lợi nhuận.
Hãng tư vấn McKinsey cho rằng hoạt động này chiếm già nửa doanh
thu hàng năm của các ngân hàng trên thế giới, đạt 3,4 nghìn tỷ USD
năm 2010
(xem biểu đồ trên).
Trong dài hạn, hoạt động này cũng chứng minh là nguồn lực đáng tin
cậy nhất để tạo ra lợi nhuận ổn định và doanh thu trên đầu cổ phiếu cao.
Xếp hạng một loạt các ngân hàng lớn nhất trên thế giới theo lợi nhuận
trên cổ phiếu có tương quan chặt chẽ với tỷ lệ doanh thu từ hoạt động
ngân hàng bán lẻ của họ chứ không phải từ hoạt động ngân hàng đầu tư.
Trong những năm bong bóng, hoạt động ngân hàng bán lẻ là lựa chọn
cuối cùng đối với các nhà quản lý nhiều tham vọng. Lương và thù lao tại
các ngân hàng đầu tư luôn cao hơn, và các văn phòng sang trọng ở vị trí
đẹp tại các ngân hàng sẽ được dành cho các vị trí lãnh đạo, vốn có sự
thăng tiến từ các hoạt động ngân hàng đầu tư. Nhưng gần đây, hoạt
động ngân hàng bán lẻ ngày càng được chú ý nhiều hơn, vì nhiều lý do.

Thứ nhất là sự cần thiết của loại hình này. Tại thế giới giàu có, tình trạng
vỡ bong bóng nợ, kinh tế trì trệ và lãi suất thấp đã làm thay đổi kinh tế
thương mại. Các ngân hàng hiện đang phải buộc những người tài năng
nhất của họ làm việc tại bộ phận bán lẻ nhằm cắt giảm chi phí và khôi
phục lợi nhuận.
Thứ hai, công nghệ đang thay đổi rất nhanh. Điện thoại di động thông
minh (smartphone) đang khuyến khích người tiêu dùng tương tác với
ngân hàng theo những phương thức mới. Công nghệ cũng hứa hẹn biến
đổi về cơ bản mô hình sinh lời của các sản phẩm có biên lợi nhuận thấp
như việc xử lý các thanh toán. Với những công cụ mới lưu trữ và xử lý khối
lượng dữ liệu khổng lồ, ngân hàng và các hãng công nghệ như Google và
PayPal hy vọng biến đổi hoạt động kinh doanh của thẻ tín dụng. Thay vì
chỉ đưa ra hướng dẫn về việc chuyển tiền có thể chỉ đáng vài xu lẻ, thông
tin xuất hiện cùng với việc thanh toán có thể mang lại cơ hội mới về
quảng cáo và bán hàng có giá trị cao hơn hàng trăm lần.
3
Số lượng chi nhánh ngân hàng
Đang giảm dần
Tiền là hàng hóa đặc biệt
Báo cáo này sẽ đưa ra những lập luận cho thấy hoạt động bán lẻ
sẽ là phần sôi động nhất của ngân hàng trong những năm tới. Không
giống như các cửa hàng sách, đại lý du lịch và cửa hàng đĩa nhạc, thu
hẹp hoặc biến mất vì internet, ngân hàng có hai lợi thế lớn trong việc
thích ứng với những đổi thay và áp dụng công nghệ mới. Thứ nhất là
trong suy nghĩ của khách hàng, tiền vẫn là hàng hóa đặc biệt. Đã có
những khách hàng muốn thay đổi ngân hàng, ngay cả chỉ vì tự dưng
họ thấy không hài lòng, và thậm chí một số ít dường như sẵn sàng
tin tưởng một ai đó cho dù không thấy sự hiện diện trực tiếp. Điều
này đang thay đổi theo thời gian, nhưng đủ chậm để cho phép các
ngân hàng điều chỉnh.

Thứ hai là trong ý thức, ngân hàng là các công ty công nghệ. Nhiều
ngân hàng có hàng trăm, nếu không muốn nói là hàng nghìn, nhân
viên đang làm việc trong các phòng ban công nghệ thông tin có quy
mô khổng lồ. Hầu hết các ngân hàng sẵn sàng tiếp nhận những
phương thức mới trong việc phục vụ khách hàng. Dấu hiệu rõ ràng
nhất của việc này là sự thay đổi đang diễn ra của các chi nhánh ngân
hàng.
Trong nhiều thập kỷ, các chi nhánh này chủ yếu được coi là nơi khách
hàng đến để gửi tiền hoặc rút tiền. Gần đây, một vài người cho rằng
mình bị gạt ra rìa của internet và các làn sóng cải tiến khác. Alfredo
Sáenz, giám đốc Santander, ngân hàng lớn của Tây Ban Nha, cho biết
“10 năm trước nhiều cố vấn nói với chúng tôi rằng chúng tôi phải
dừng hoạt động của các chi nhánh và chuyển sang sử dụng internet.
Nhưng tôi đã nghe những tuyên bố như vậy trước đó với thẻ tín dụng
và ATM …”.
Các chi nhánh ngân hàng được coi là đang đối mặt với nguy cơ vì
việc duy trì chúng rất tốn kém. Các chi nhánh ngân hàng thường đặt
ở các vị trí nổi bật, dễ nhận biết trong khu vực đắt tiền ở thành thị.
Do tình trạng cướp giật thường xảy ra, nên thậm chí chi nhánh ngân
hàng có quy mô nhỏ nhất cũng thường có ít nhất 4 nhân viên, luôn
luôn có mặt, kể cả khi 3 người trong số đó không có việc gì để làm.
Đối với hầu hết các ngân hàng bán lẻ quy mô lớn, tiền thuê địa điểm,
trang thiết bị và chi phí cho nhân viên tại các chi nhánh có thể chiếm
đến 40-60% tổng chi phí vận hành, chi phí máy tính chiếm tỷ trọng
lớn trong phần còn lại.
Bất chấp các dự đoán về cái chết của hoạt động ngân hàng tại các
chi nhánh/phòng giao dịch, nhưng ở hầu hết các nước, số lượng chi
nhánh/phòng giao dịch trong thập niên qua vẫn tăng. Tại Mỹ, thị
trường ngân hàng giàu nhất thế giới, số lượng chi nhánh và phòng
Các chi nhánh/phòng giao dịch tiếp tục phát triển mạnh vì mọi người

vẫn nghĩ rằng tiền là hàng hóa đặc biệt và muốn bảo đảm lần nữa
rằng tiền mặt của họ an toàn. “Vị trí vẫn là yếu tố đầu tiên và quan
trọng nhất để ra quyết định khi bạn chọn chi nhánh/phòng giao dịch.
Sau đó bạn có thể thực hiện hoạt động ngân hàng trực tuyến, bạn có
thể không quay lại ngân hàng nữa … nhưng địa điểm là nơi bạn nghĩ
rằng tiền của bạn ở đó”, John Stumpf, chủ tịch kiêm giám đốc điều
hành Wells Fargo, cho biết.
Basudouin Prot, chủ tịch BNP Paribas, ngân hàng của Pháp, cho
rằng “hầu hết khách hàng vẫn muốn đến một chi nhánh nào đó ở vị
trí gần kề … bạn có thể vẫn cần một văn phòng ở đâu đó”. Và Rob
Markey, làm việc tại tổ chức tư vấn Bain, nghĩ rằng mọi người “muốn
có sự giao tiếp thực tế với nhân viên trong chi nhánh” để làm cho họ
cảm thấy rằng tiền của họ đang được chăm sóc tốt.
Đáng ngạc nhiên, dường như một ngân hàng có nhiều chi
nhánh/phòng giao dịch sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn.
JPMorgan Chase, ngân hàng lớn nhất Hoa Kỳ, đã mở hơn 200 chi
nhánh mới năm ngoái [2011] và dự định mở mới 150-200 chi
nhánh/năm trong vòng 5 năm tới. Hầu hết số chi nhánh mới sẽ nằm
tại những khu vực mà ngân hàng đã có thị phần lớn.
giao dịch tăng 22% từ năm 2000 lên gần
90.000. Tại châu Âu, số lượng chi
nhánh/phòng giao dịch tăng đều đặn trong
thập niên qua, nhất là tại Tây Ban Nha và
Italia. Chẳng hạn, Tây Ban Nha có khoảng
43.000 chi nhánh/phòng giao dịch, bằng
khoảng một nửa số lượng chi nhánh tại Mỹ,
có dân số gấp 7 lần và diện tích gấp 20 lần so
với Tây Ban Nha.
Bức tường khổng lồ nhấp nháy ánh đèn xanh đỏ trước dòng người
đang hối hả đi làm khi họ đổ dồn về thang máy và vào sảnh lớn của

nhà ga Orchard Road, một trong những hệ thống chuyển tiếp bận
rộn nhất ở Singapore. Những bức tường đẩy ra những thông tin hữu
ích khi họ đi ngang qua: thời tiết, tiêu đề tin tức mới nhất, diễn biến
trên thị trường. Phía sau mọi thứ là những quảng cáo liên tục thay
đổi về các hợp đồng mới nhất của Citigroup. Đây là một nỗ lực táo
bạo nhằm thu hút khách hàng vào chi nhánh để nó trông không
giống một ngân hàng: không có cửa để ngăn kẻ cướp giật, không có
quầy thu tiền với nhân viên thu ngân. Thay vào đó có những màn
hình TV cảm ứng khổng lồ trên các bức tường phía ngoài và những
dãy ghế dài màu trắng với vài hàng máy tính Apple. Những nhân viên
hỗ trợ ăn mặc gọn gàng khua những chiếc iPad vỏ da màu đen.
Bằng vài động tác chạm nhẹ trên chiếc iPad, Han Kwee Juan, giám
đốc Citigroup tại Singapore, đang trình diễn cách một khách hàng chi
tiêu vài nghìn đôla Singapore một tháng bằng thẻ tín dụng của
Citibank có thể kiếm được hàng nghìn đôla một năm sau bằng số tiền
hoàn lại, chiết khấu và những giải thưởng khác. Còn việc hợp nhất
nợ thẻ tín dụng vào khoản vay cá nhân thì sao? Số tiền tiết kiệm có
thể là trên 600 đôla Singapore/năm.
Chi nhánh ngân hàng này đáng để khảo sát thêm vì cùng với các
chi nhánh khác trong cùng hệ thống ở Singapore, nó phản ánh sự
thay đổi cơ bản trong cách nghĩ của Citi (và ngày càng nhiều các
ngân hàng lớn khác) về cái mạng lưới khổng lồ các chi nhánh của
mình.
Các chi nhánh ngân hàng, vô cùng quan trọng cho đến giờ,
rồi sẽ giảm dần số lượng và nhin sẽ khác đi nhiều.
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
4
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ

“Tăng thị phần tại một thị trường sẵn có sẽ giá trị hơn so với việc
phát triển thị trường mới”, Jamie Dimon, chủ tịch kiêm giám đốc điều
hành JPMorgan Chase, tuyên bố trong thông báo gần đây gửi cổ
đông. Todd Maclin, phụ trách chăm sóc khách hàng và doanh nghiệp,
cho rằng mỗi chi nhánh bán lẻ mới sẽ mang về cho ngân hàng trung
bình 1 triệu USD/năm.
Nguyên tắc đơn giản này – ngân hàng với mật độ chi nhánh lớn
nhất tại một thị trường sẽ giành được phần lớn khách hàng – đã xác
định rõ hoạt động ngân hàng cho nhiều thế hệ. Một nghiên cứu của
Công ty Bảo hiểm tiền gửi Liên bang Mỹ năm 2005 nhận thấy những
ngân hàng với mạng lưới chi nhánh/phòng giao dịch lớn hơn thường
thành công hơn trong việc tăng doanh thu và có lợi nhuận nhiều hơn
so với những ngân hàng có mạng lưới nhỏ hơn. Có mạng lưới chi
nhánh dày đặc không chỉ giúp ngân hàng giành được thị phần lớn mà
còn cho phép ngân hàng thu phí cao hơn một ít đối với những khoản
cho vay hoặc phải trả lãi suất thấp hơn đôi chút. “Đến nay việc vận
hành các chi nhánh rất đắt đỏ nhưng là cách quảng cáo hiệu quả
cao”, Peter Carroll làm việc tại hãng tư vấn Oliver Wyman cho biết.
Bất chấp tất cả những cải tiến và công nghệ mới được áp dụng
vào các ngân hàng trong những thập niên gần đây, động lực cơ bản
của hoạt động ngân hàng bán lẻ vẫn gần như không thay đổi nhiều
so với 100 năm trước. Nhưng điều này sẽ thay đổi, vì 3 lý do.
Hãy “buzz” tôi
Trên thực tế, khách hàng đang chuyển sang dùng dịch vụ ngân
hàng trên internet và điện thoại di động mà không cần nhiều thúc
giục. Việc sử dụng rộng rãi điện thoại thông minh đang chứng minh
cải tiến lớn đầu tiên trong hoạt động ngân hàng đang thực sự làm
mọi người ít đến các chi nhánh ngân hàng hơn. Những làn sóng cải
tiến trước kia, như ATM và giao dịch qua điện thoại, hứa hẹn giảm
tần suất đến ngân hàng nhưng hóa ra chỉ làm tăng số lượng giao dịch

bằng cách tạo thuận lợi hơn cho hoạt động rút tiền, hoặc kiểm tra số
dư.
Tại châu Âu, lãi suất ở mức thấp “đang có tác động rất đáng kể đến
các ngân hàng bán lẻ”, Pedro Rodeia tại McKinsey cho biết. Ông này
cho rằng trung bình các ngân hàng bán lẻ quy mô lớn của châu Âu
đang mất tiền tại khoảng một nửasố tài khoản của khách hàng. Đối
với một số ngân hàng, tỷ lệ này thậm chí còn cao hơn. “Đến giờ, tại
sao bạn phải đóng cửa chi nhánh/phòng giao dịch? Đây không phải
là đòi hỏi mang tính tài chính.” Michael Poulos tại Oliver Wyman cho
biết. “Thời buổi này thực sự đã khác … bạn sẽ thấy đóng cửa một số
lượng đáng kể chi nhánh/phòng giao dịch”, Lượng tiền tiết kiệm tiềm
năng vẫn rất lớn. Các ngân hàng châu Âu có thể cắt giảm chi phí
khoảng 15-20 tỷ Euro/năm bằng cách khuyến khích khách hàng sử
dụng ngân hàng trực tuyến nhiều hơn, theo McKinsey.
Lần này sẽ khác biệt
Thứ nhất là kinh tế. Kể từ cuộc khủng hoảng
tài chính, lợi nhuận của hoạt động ngân hàng
bán lẻ tại nhiều nước giàu đã giảm do lãi suất
ở mức thấp nhất và quy định lộn xộn. Tại một
số nơi như Mỹ và Anh, những quy định mới
cũng giảm mức phí ngân hàng có thể thu. Các
ngân hàng ở khắp nơi phải duy trì nguồn vốn
lớn hơn. Tại Mỹ, các ngân hàng bán lẻ, theo
truyền thống, kiếm một nửa lợi nhuận từ việc
tập hợp nguồn tiền gửi giá rẻ vào các tài khoản
séc, hình thức họ không phải trả lãi và sau đó
cho vay ra để kiếm lợi nhuận. Nhưng với mức
lãi suất chính thức gần bằng 0, tỷ lệ cho vay đã
giảm, biên lợi nhuận thắt chặt.
Các nguồn thu nhập chính khác là các loại

phí và tiền phạt đối với các khoản chi trội,
thanh toán muộn đối với thẻ tín dụng và các
mức phí đánh vào người bán lẻ khi khách hàng
sử dụng thẻ ghi nợ. Quy định mới được áp
dụng như một phần của đạo luật Dodd-Frank
tại Mỹ nghiêm cấm một số loại phí và đặt mức
trần cho những phí còn lại. Sherrief Meleis tại
hãng tư vấn Novantas, cho rằng do mức lãi
suất thấp doanh thu của các ngân hàng giảm
60 tỷ USD/năm vào năm 2007 và các quy định
mới sẽ tiếp tục làm giảm doanh thu của các
các ngân hàng thêm 15 tỷ USD. Với tình trạng
doanh thu sụt giảm như vậy, khoảng 15%
mạng lưới chi nhánh hiện tại sẽ chuyển sang
tình trạng không có lợi nhuận.
5
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
Điện thoại di động, máy tính bảng, trái lại, đang thay đổi triệt để
hành vi của khách hàng, khiến tần suất đến ngân hàng của họ thấp
hơn nhưng lại làm tăng số lượng giao dịch với ngân hàng. Khi các
ngân hàng lần đầu đưa ra hệ thống ngân hàng di động ở mức rất cơ
bản, cho phép khách hàng kiểm tra số dư bằng tin nhắn điện thoại,
số lượng tương tác tăng từ mức trung bình 9 lần lên 20 lần/tháng, bà
CeCe Morken chuyên viên của Intuit, hãng sản xuất phần mềm tài
chính cá nhân cho ngân hàng và các cá nhân cho biết. Khi các ngân
hàng bắt đầu đưa ra những ứng dụng ngân hàng cho điện thoại di
động và thiết bị cảm ứng, “chúng tôi cảm thấy sốc vì trạng thái kích
hoạt tăng lên 30 lần”, theo bà Morken. Điều làm cho điện thoại thông
minh tiện dụng là chúng cho phép khách hàng kết nối tại bất kỳ nơi

nào và vào bất kỳ thời điểm nào trong ngày. Nhiều người hiện thanh
toán hóa đơn hoặc gửi tiền cho thành viên gia đình ở nước ngoài
bằng điện thoại ngay cả khi đang ỏ trên đường.
Đối với ngân hàng, lợi ích trực tiếp của điện thoại thông minh có
thể là cơ hội để tự động hóa giao dịch như thanh toán séc, vốn gây
tốn kèm khi vẫn chủ yếu thực hiện với giấy tờ. Điều này đặc biệt
quan trọng ở Mỹ, nơi séc vẫn chiếm khoảng ¼ tổng lượng thanh toán
không dùng tiền mặt. Hầu hết các ngân hàng lớn của Mỹ đã áp dụng
nhiều ứng dụng (“apps”) cho phép khách hàng chụp ảnh tấm séc
như một cách ký thác, cắt giảm hàng triệu lượt đến làm việc tại chi
nhánh. Khách hàng dường như rất thích các ứng dụng. JPMorgan
cho biết năm qua khách hàng ký thác 10 triệu tấm séc bằng cách
chụp ảnh (mặc dù vẫn chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng số 25 tỷ tấm
séc các ngân hàng Mỹ xử lý mỗi năm).
Thời gian tới, điện thoại sẽ hoàn toàn thay thế séc khi có thể gửi tiền
từ điện thoại này sang điện thoại khác và các doanh nghiệp nhỏ sẽ
chấp nhận thanh toán thẻ bằng điện thoại di động của họ.
Xu hướng lớn thứ 3 là mọi người ngày càng thông thạo hơn trong
việc làm những công việc phức tạp như mua vè máy bay hay kê khai
thuế trực tuyến. Động lực thúc đẩy chính của hoạt động này thường
là các ngành khác chứ không phải ngành ngân hàng. Đôi khi chính là
nhà nước. Ví dụ, tại Đan Mạch, chính phủ giám sát việc phát hànhthẻ
căn cước số hóa, có thể sử dụng cả trên các website của chính phủ
và ngân hàng trực tuyến. Dù cho có thay đổi gì thì rõ ràng mọi người
ngày càng cảm thấy thoải mái online ở những lĩnh vực khác của cuộc
sống, họ dường như cũng sẵn lòng thực hiện nhiều hơn các hoạt
động ngân hàng trên internet. Matthew Sebag-Montefiore làm việc
tại Oliver Wyman dẫn ra trường hợp một chủ ngân hàng Đan Mạch
đã làm thủ tục ly dị trực tuyến, sử dụng website của chính phủ Đan
Mạch. “Khi bạn thấy thoải mái và yên tâm với việc ly dị trực tuyến,

thì hoạt động ngân hàng trở nên dễ dàng”, ông Sebag-Montefiore
cho biết. Nói tóm lại, hoạt động ngân hàng ngày càng ít mang tính
đặc thù.
Tại Mỹ số giao dịch thực hiện tại các chi nhánh ngân hàng hiện
giảm khoảng 5%/năm, theo ông Meleis tại Novantas. Tại châu Á, xu
hướng thậm chí rõ ràng hơn. McKinsey cho rằng tần suất người dân
đến các chi nhánh ngân hàng trên toàn khu vực lần đầu tiên giảm kể
từ khi tổ chức này bắt đầu thu thập số liệu 13 năm trước. Tại Hà Lan,
chỉ nửa số khách hàng bước vào các chi nhánh ngân hàng trong năm
qua. Trên 80% sử dụng internet để thực hiện các hoạt động ngân
hàng.
Bradesco, một trong những ngân hàng lớn
nhất Brazil, đã sớm nhiệt tình tiếp nhận công
nghệ mới. Đây là ngân hàng đầu tiên trên
thế giới cung cấp các dịch vụ qua internet từ
năm 1996, và vẫn là người tiên phong trong
việc cải tiến. Máy ATM của ngân hàng có
thiết bị cảm quan sinh trắc học có thể nhận
diện bàn tay khách hàng nhằm giải quyết yêu
cầu phải nhớ số PIN (những chiếc máy này
cũng kiểm tra dòng máu đang chảy nhằm
ngăn chặn các vụ cướp rùng rợn). Ngân hàng
cũng cung cấp các khoản cho vay qua
iPhone. Ngân hàng này cho rằng chi phí xử lý
giao dịch của khách hàng thông qua hệ
thống đàm thoại tự động chỉ bằng 6% chi phí
thực hiện tại chi nhánh. Khoảng 93% trong
tổng giao dịch với khách hàng của ngân hàng
là dịch vụ tự phục vụ. “Công nghệ đối với
chúng tôi gần như là tất cả”, Domingos

Figueiredo de Abreu, phó chủ tịch Bradesco,
cho biết. Tuy vậy, ngân hàng này mới đây đã
khai trương 1.000 chi nhánh mới, rất nhiều
trong số đó ở các vùng nghèo của Brazil. Các
chi nhánh này có cả một “ngân hàng trên
thuyền” di chuyển dọc các phụ lưu sông
Amazon, để người dân mở tài khoản và vay
tiền.
Một câu hỏi
hóc búa mà
các ngân
hàng đang
phải đối mặt
đó là ngay
cả khi khách
hàng ít sử
dụng chi
nhánh ngân
hàng, thì các
ngân hàng
vẫn chưa
thể tìm ra
một phương
cách hiệu
quả để thu
hút khách
hàng mới
6
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ

Cà phê và iPad
Vấn đề hóc búa đối với Bradesco và hầu hết các ngân hàng khác
trên thế giới là thậm chí khi khách hàng ít sử dụng các chi nhánh hơn
để thực hiện các giao dịch hàng ngày, thì ngân hàng vẫn phải tìm ra
phương thức đủ hiệu quả để thu hút khách hàng mới và làm ra nhiều
lợi nhuận hơn với những chi nhánh đã có. “Mục tiêu của chúng tôi
vẫn là đảm bảo các chi nhánh luôn có nhiều khách hàng đến giao
dịch. Mọi cuộc đối thoại (trong chi nhánh) là lời khuyên tiềm năng và
cơ hội bán hàng”, Lukas Gahwiler, phụ trách hoạt động kinh doanh
ngân hàng UBS Thụy Sĩ, cho biết. Do vậy, thay vì loại bỏ, các ngân
hàng đang cố gắng làm mới các chi nhánh. Có vẻ như nhiều thử
nghiệm trong đó bao gồm cả cà phê và iPad, và từ “chi nhánh” hiếm
được sử dụng.
Ở giữa Paris, những cánh cửa kính và kim loại trang trí lộng lẫy của
“cửa hàng kiểu mới” thuộc BNP Paribas đối diện trực tiếp với nhà hát
Opera. Đi dọc theo hành lang trải thảm, bạn sẽ thấy rất nhiều chiếc
ghế đệm hơi màu đỏ, xanh lá cây và vàng, những chiếc ghế dài có
lắp đặt iPad và nhiều căn phòng đặt nhiều dãy ghế trường kỷ và TV
màn hình phẳng. “Chúng ta đang ở phòng đợi. Khách hàng có thể
gặp một nhân viên tư vấn trong khi uống cà phê … việc này là nhằm
tăng cường sự gần gũi, sự giao tiếp và tiếp xúc cá nhân nhiều hơn”,
Nathalie Martin-Sanchez, phụ trách giám sát việc thiết lập chi nhánh,
nói. Đây là nơi ngân hàng có thể thử nghiệm những ý tưởng như để
cho khách hàng và cố vấn tài chính của họ ngồi cạnh nhau hoặc cho
phép khách hàng nói chuyện với chuyên gia qua màn hình.
Trong khi đó, ngân hàng trực tuyến đang cố gắng xây dựng cơ sở
hạ tầng vật chất để bổ sung vào danh mục chào hàng trực tuyến.
Quán cà phê ING Direct Café gần Quảng trường Union của san
Francisco phục vụ cà phê của hãng Peer, hãng chuyên rang xay cà
phê California, và bánh snack vừa làm với giá cả hợp lý. Nhưng khi

đặt câu hỏi bạn muốn cà phê latte thế nào, chuyên gia pha chế cà
phê cũng hỏi một cách lịch sự nếu bạn muốn nói về tiền bạc hoặc
mởi tài khoản tiết kiệm. Để củng cố cảm giác rằng đây không phải là
ngân hàng, có một nguyên tắc đối với các giao dịch. Nếu bạn cố gắng
ký thác một tấm séc, bạn sẽ được cung cấp một phong bì để gửi đến
trung tâm xử lý.
Trong khi các ngân hàng tại thế giới giàu có đang cố gắng biến chi
nhánh ngân hàng trông như cửa hàng hay quán cà phê hơn, thì các
nhà bán lẻ tại thị trường mới nổi dự định vượt qua các ngân hàng tại
nước giàu bằng cách biến các cửa hàng thành ngân hàng. Ở Brazil,
một trong những nhà cung cấp các khoản cho vay giá trị nhỏ có tốc
độ tăng trưởng nhanh nhất là Magazine Luiza. Hoạt động kinh doanh
chính của Magazine Luiza là bán trang thiết bị gia dụng và thiết bị
điện tử gia dụng thông qua các cửa hàng và catalog trực tuyến.
Nhưng hãng này cũng cung cấp vốn cho ¾ khách hàng của hãng để
họ có thể mua hàng và thu hồi các khoản trả nợ của khách hàng
thông qua mạng lưới hơn 600 cửa hàng. Không giống các ngân hàng,
thường muốn khách hàng đến giao dịch tại chi nhánh của họ càng ít
càng tốt, Magazine Luiza khuyến khích khách hàng đến cửa hàng và
thanh toán hóa đơn hàng tháng bằng tiền mặt vì đây là cơ hội để
hãng bán thêm sản phẩm cho khách hàng. “Tôi không thể nói với
bạn liệu chúng tôi là nhà bán lẻ đơn thuần hay công ty tài chính.
Chúng tôi là sự kết hợp cả 2 loại hình này”, Frederico Trajano-Vendas,
giám đốc phụ trách bán hàng và tiếp thị của hãng cho biết.
Nhưng các chi nhánh mới đang thu hút nhiều sự chú ý nhất là của
Citigroup. Sự tương đồng giữa chi nhánh Citigroup và các cửa hàng
Apple không hẳn là ngẫu nhiên. Khi Citigroup quyết định xây dựng
mạng lưới mới tại Singapore, hãng này đã thuê Eight Inc, hãng đã
thiết kế các cửa hàng Apple. Thử nghiệm của Citigroup tại Singapore
đánh dấu nỗ lực thâm nhập và mở rộng tại một thị trường phức tạp

và cạnh tranh gay gắt. 26 chi nhánh của Citigroup đã được xây dựng
tại một số khu vực sôi động nhất tại Singapore và đã giành được thị
phần đáng kể. Ngân hàng này hiện đang áp dụng chiến lược và mô
hình Singapore sang Hồng Kông, nơi Citigroup đã khai trương chi
nhánh quy mô lớn tại địa điểm trước kia vốn là cửa hàng quần áo ở
Mong Kok. “Chúng tôi nhận thấy rằng nếu bạn có một trong những
chi nhánh đó, nó sẽ đáng giá bằng 10 cửa hàng thông thường”,
Jonathan Larsen, phụ trách hoạt động ngân hàng bán lẻ tại châu Á
của Citigroup, cho biết.
Chi nhánh ngân hàng không thể biến mất, nhưng số lượng sẽ ngày
càng ít hơn, và trông sẽ khác đi so với mô hình hiện tại. Chúng sẽ
vận hành hiệu quả hơn. Chính quốc gia đang đối mặt với tình trạng
có quá nhiều chi nhánh ngân hàng là Tây Ban Nha đã cho thấy
những bài học thú vị nhất về cách thức vận hành của chi nhánh trong
tương lai.
7
Tây Ban Nha
Thông điệp từ
khu vực nhạy cảm
Những bài học từ thị trường ngân hàng cạnh tranh
nhất thế giới
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
Nằm giữa những quả đồi khô cằn và khu vực nội đô thủ đô Madrid là
ốc đảo với hàng trăm cây ôliu cổ thụ bao phủ xung quanh. Một tổ
hợp các tòa nhà màu sáng hiện đại nằm dọc theo sân golf trong
thung lũng. Trong khuôn viên thanh bình này là trụ sở của ngân hàng
Santander, một nơi được coi như tổ hợp công nghệ Googleplex của
giới ngân hàng. Và bên trong tòa nhà cao nhất với mái vòm màu bạc
sáng có văn phòng của ngài chủ tịch ngân hàng Santander. Hai trung

tâm dữ liệu khổng lồ được xây dựng thấp và giống như hầm trú bom
nguyên tử là nơi đặt hệ thống máy tính phục vụ cho đế chế ngân
hàng Santander (như lời của hướng dẫn viên “Brazil ở phía bên này
và Vương quốc Anh ở bên kia”).
Những thập niên qua, hai ngân hàng lớn nhất Tây Ban Nha,
Santander và BBVA, đã nhanh chóng mở rộng hoạt động bán lẻ tại
nước ngoài, và luôn kiếm được lợi nhuận cho dù nền kinh tế Tây Ban
Nha đang trong tình trạng khủng hoảng. Satander, vài thập niên
trước mới chỉ là một ngân hàng quy mô nhỏ với phạm vi hoạt động
bó hẹp trong vùng, hiện đã triển khai hoạt động tại 10 nước trên thế
giới. Có đến 90% lợi nhuận của Satander là từ hoạt động kinh doanh
ở nước ngoài. BBVA, đối thủ lớn nhất của Satander, cũng đã liên tục
mở rộng hoạt động ở nước ngoài. Hai ngân hàng này hiện đang điều
hành hơn 20.000 chi nhánh, phần lớn đặt ở nước ngoài. “Hoạt động
xuất khẩu lớn nhất của Tây Ban Nha là quản lý chi nhánh ngân hàng”,
một ông chủ ngân hàng Tây Ban Nha dí dỏm bình luận.
Tây Ban Nha hiện được cho là thị trường ngân hàng cạnh nhất lớn
nhất thế giới. Do có nhiều khu tự trị, nên số lượng ngân hàng của
Tây Ban Nha thực sự rất đáng kể. Đáng nói hơn là số chi nhánh, lên
đến khoảng 43.000, nghĩa là cứ 1.000 người dân có một chi nhánh
ngân hàng, gấp 6 lần con số này ở Anh và hơn 2 lần so với Pháp và
Mỹ.
Những gì vừa được mô tả cho thấy lợi thế
cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng xuất phát
từ hệ thống máy tính và quy trình được hệ
thống hóa một cách nghiêm ngặt trên toàn
thế giới và từ nỗ lực không mệt mỏi trong việc
cắt giảm chi phí. “Mô hình kinh doanh của
chúng tôi ở khắp mọi nơi đều như nhau.
Chúng tôi lắp đặt các hệ thống giống hệt nhau

ở khắp mọi nơi. Đúng, chính xác là cùng một
hệ thống”, Chủ tịch Santander, Sáenz, cho
biết.
“Do có quá nhiều “người chơi”, nên kết cục là tình trạng số lượng
ngân hàng nhiều quá mức vì ngân hàng nào cũng muốn có mặt ở
khắp mọi nơi”, Pedro Rodeia tại McKensey, cho biết. Tình trạng cạnh
tranh khốc liệt này buộc một số ngân hàng nhỏ phải cho vay một
cách liều lĩnh, gây ra cuộc khủng hoảng ngân hàng, phá vỡ nền kinh
tế. Nhưng tình trạng này cũng buộc các ngân hàng phải cắt giảm chi
phí. Cho dù có mạng lưới khổng lồ, nhưng chi phí của Santander và
BBVA hiện là 50 xu/mỗi Euro kiếm được, trong khi đó, hầu hết các
ngân hàng bán lẻ quy mô lớn tại các nước khác sẽ cảm thấy vui
mừng khi con số trên là dưới 60 xu. Các ngân hàng Tây Ban Nha thực
hiện hiện đại hóa tương đối muộn. Ngay sau khi thoát khỏi sự kìm
kẹp và tình trạng bong bóng kéo dài nhiều năm dưới chế độ phát-xít,
các ngân hàng Tây Ban Nha đã nhanh chóng qua mặt các đối thủ tại
nhiều thị trường phát triển hơn. Sự đổi mới quan trọng nhất là việc
khách hàng tiếp nhận một cách nhanh chóng các hình thức thanh
toán hóa đơn điện tử. Một lợi thế lớn của các ngân hàng Tây Ban Nha
là họ không phải xử lý các tấm séc hoặc các giao dịch tại các chi
nhánh. Các ngân hàng đã chú trọng đầu tư vào lắp đặt hệ thống máy
tính tiên tiến nhất và hiệu quả nhất, giúp nâng cao hiệu quả của hoạt
động ngân hàng lên mức đáng ghen tị.
Kết nối hoạt động ngân hàng
Trong một chi nhánh ngân hàng của Satander tại khu phố buôn bán
Banesto, Madrid, giám đốc chi nhánh mở hàng loạt cửa sổ chương
trình trên máy tính của mình. Một màn hình cho thấy số dư của
khách hàng tại chi nhánh. Nhìn vào đó bà có thể biết liệu khách hàng
có mang lại lợi nhuận hay không, nhân viên nào đang chịu trách
nhiệm chăm sóc khách hàng này và những dịch vụ nào khác mà

khách hàng này có thể cần đến. Đối với người ngoại đạo, dường như
không thể tưởng tượng được rằng các ngân hàng không thể có cái
nhìn toàn cảnh về hoạt động kinh doanh họ đang tiến hành với mỗi
khách hàng. Song chỉ một nhóm các ngân hàng lớn trên thế giới mới
có thể nhanh chóng biết rằng một khách hàng đang làm thẻ tín dụng
có thể đã có tài khoản tiết kiệm tại ngân hàng mình.
Các ngân hàng Tây Ban Nha đã tiến thêm một bước. Với vài cú
click chuột, bà giám đốc chi nhánh trên của Satander có thể biết liệu
chi nhánh mình đang hoạt động có lãi hay không. Mỗi sáng, bà đều
họp với nhân viên để thảo luận xem cần liên lạc với khách hàng nào,
Tuy vậy, tốc độ tăng trưởng nhanh của lĩnh vực
ngân hàng và những rắc rối kinh tế tại Tây Ban
Nha đã đặt ra vài dấu chấm hỏi. Nhưng các
ngân hàng Tây Ban Nha đã phát triển mô hình
cải tiến hoạt động ngân hàng được xuất khẩu
ra khắp thế giới. Mô hình này cũng cho thấy
một vài manh mối vê những gì ngân hàng các
nước khác sẽ sớm triển khai và thực hiện.
Ngay khi thoát khỏi tình trạng bong bóng suốt thời kỳ phát
xít, các ngân hàng Tây Ban Nha nhanh chóng vượt đối thủ ở
các thị trường phát triển.
8
Kho dữ liệu khổng lồ
Xử lý những con số
lý do có thể là vì họ không trả tiền đúng hạn đối với khoản vay hoặc
nhận được khoản tiền gửi lớn bất thường.
Mô hình Tây Ban Nha không chỉ chú trọng vào việc sử dụng công
nghệ để cắt giảm chi phí và nâng cao năng suất của nhân viên, mà
còn cho phép các chi nhánh nhỏ có thể cung cấp cho khách hàng
những lời khuyên chuyên nghiệp cũng như dịch vụ khách hàng.

Bankinter, một ngân hàng nhỏ nhưng áp dụng nhiều ứng dụng công
nghệ, đã đưa ý tưởng trên lên một tầm cao mới. Ngay lối vào ngân
hàng là một màn hình máy tính cỡ lớn có máy ghi hình và điện thoại.
Nếu khách hàng cần lời khuyên của chuyên gia về một khoản thế
chấp, hãy nói, và không ai có thể nhìn thấy họ khi họ liên lạc qua điện
thoại có hình với một chuyên gia tư vấn tự do tại một chi nhánh khác.
“Khi khách hàng có thể sử dụng nhiều kênh thông tin hơn, họ sẽ
trung thành hơn, mua nhiều sản phẩm hơn và hài lòng hơn – và điều
đó làm công việc kinh doanh tốt hơn,” hãng tư vấn Accenture cho
biết. “Với tỷ lệ bán chéo vượt trội so với nhiều ngân hàng khác ở Tây
Ban Nha, mối quan hệ khách hàng của Bankinter cũng mang lại lợi
nhuận cao hơn”.
Yếu tố cuối cùng trong mô hình Tây Ban Nha là tập trung vào các
thị trường nơi họ có thể giành được thị phần đáng kể. Các ngân hàng
nên tập trung nhiều hơn vào một vài thị trường thay vì dàn trải vào
quá nhiều thị trường khác nhau. Chẳng hạn, BBVA cố gắng mở rộng
hoạt động ở Brazil nhưng nhận thấy không thể đạt được quy mô tới
hạn. Santander đã bán hết các hoạt động đầu tư đầu tiên của mình
tại Mỹ để tăng vốn cho việc phát triển tại Brazil. Tính địa phương và
quốc tế của mô hình Tây Ban Nha có tầm quan trọng và quy mô
ngang nhau. Nhưng công nghệ đang làm thay đổi lợi thế kinh tế nhờ
quy mô trong hoạt động ngân hàng, nhất là khi các ngân hàng cố
gắng tìm kiếm lợi nhuận từ từ kho dữ liệu khổng lồ về khách hàng
mà họ thu thập được.
Ngân hàng biết rất nhiều về khách hàng của họ. Thông tin
này có thể có giá trị lớn ở nhiều khía cạnh.
Một ngân hàng lớn thuê một “ngôi sao phân tích” từ một hãng
khác, cam kết một khoản tiền thưởng lớn nếu chuyên gia này giúp
làm tăng doanh thu hoặc cắt giảm chi phí. Việc này thường xuyên
diễn ra trong ngành ngân hàng, nhưng “thương vụ” lần này có một

chi tiết nhỏ khác biệt: kẻ được thuê là Watson, một máy tính của
hãng IBM.
Watson trở nên nổi tiếng sau khi đánh bại nhà vô địch trong cuộc
thi “Jeopardy”, trò chơi hỏi đáp của Mỹ. Kỹ năng của chiếc máy tính
này là có thể nhanh chóng xử lý hàng triệu tài liệu bằng cách đọc và
“hiểu” ngôn ngữ viết thông thường. Máy tính thường không gặp rắc
rối gì trong việc tìm kiếm dữ liệu được sắp xếp khoa học trong cơ sở
dữ liệu.
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
Điều làm Watson nổi tiếng là nó có thể làm điều tương tự với “mớ dữ
liệu phi cấu trúc” như những gì có trong thư điện tử, báo cáo tin tức,
các cuốn sách và các trang web. IBM hy vọng Watson có thể làm một
vài công việc mà các nhà phân tích đang làm như đọc các trang tin
tài chính, xem xét và nghiên cứu hàng nghìn kết quả hoạt động và
dự báo của các công ty, và đưa ra danh sách những công ty có thể
sớm trở thành mục tiêu bị mua lại.
Citigroup đã thuê Watson hỗ trợ việc quyết định sẽ giới thiệu và
cung cấp cho khách hàng sản phẩm và dịch vụ nào trong số danh
mục sản phẩm mới (như các khoản cho vay và thẻ tín dụng). Tuy
Citigroup không nói ra, nhưng công việc đầu tiên của Watson có thể
là cố gắng cắt giảm tình trạng gian lận và tìm kiếm những dấu hiệu
cho thấy khách hàng đang mất khả năng thanh toán. Nếu như vậy,
Watson sẽ tiếp bước các hệ thống máy tính được thiết kế để giải
quyết và xử lý “dữ liệu lớn”. Dạo qua một số hãng mới thành lập ở
Thung lũng Silicon và các ngân hàng lớn trên toàn thế giới, người ta
dễ dàng nhận thấy một loạt ý tưởng mới đang được thử nghiệm
trong việc xử lý dữ liệu. Một vài ý tưởng có tiềm năng thay đổi đáng
kể hoạt động ngân hàng.
Tại hầu hết các tổ chức tài chính, mục đích của việc sử dụng cơ sở

dữ liệu lớn là hạn chế gian lận, tuân thủ các quy định về rửa tiền và
các biện pháp chế tài/trừng phạt. Thậm chí những công việc tưởng
chừng như rất đơn giản như kiểm tra tên của khách hàng xem có
nằm trong danh sách đen hay không cũng trở nên hết sức phức tạp
trong thế giới thực, nơi các ngân hàng có thể có hàng nghìn khách
hàng có tên giống như tên ghi trong danh sách đen. Mỗi sai lỗi có thể
gây khó khăn cho ngân hàng và làm tiêu tan mối quan hệ với khách
hàng. Do vậy, các ngân hàng phải chuyển sang sử dụng hệ thống
máy tính có thể tích hợp dữ liệu từ nguồn khác nhau, kể cả quốc tịch
và địa chỉ của khách hàng, tên của các thành viên trong gia đình, và
liệu họ có đi đến hoặc nhận được tiền từ các nước nằm trong danh
sách bị cấm vận hay không.
Với những nhiệm vụ phức tạp hơn như nhận diện và xác định một
tỷ lệ nhỏ các giao dịch phi pháp/gian lận trong số hàng triệu giao dịch
hợp pháp, thì nhu cầu trở nên lớn hơn bao giờ hết. Vấn đề ngày càng
lớn hơn vì khi ngày càng nhiều hoạt động ngân hàng được thực hiện
trên máy tính và điện thoại di động, hoạt động thanh toán chuyển từ
tiền mặt sang thẻ hoặc giao dịch điện tử, cơ hội cho hoạt động gian
lận cũng tăng theo.
setybagig noillirt 1=etybattez 1*CDI :ecruoS
†
Forecast
Thông tin số toàn cầu
Zettabytes*
0
5
10
15
20
25

30
35
2005 2010 2015 2020
Dữ liệu tạo lập Khả năng lưu trữ
Dự báoƯớc tính
1
2005: 0.13
2020
†
: 34.6
9
Mối nguy gian lận đặc biệt nghiêm trọng trong những lĩnh vực như
thanh toán bằng thẻ và một số hình thức chuyển tiền cải tiến hơn,
vốn ít tốn kém hơn hoặc tiện lợi hơn so với những loại hình dịch vụ
đã có. PayPal, thống trị lĩnh vực thanh toán trực tuyến, phải chật vật
mới sống sót được trong năm đầu tiên hoạt động sau khi bị tội phạm
lừa đảo tấn công, trong khi rất nhiều đối thủ ban đầu của PayPal bị
phá sản và buộc phải đóng cửa.
PayPal đã phát minh và đưa vào hoạt động hệ thống máy tính Igor,
mang tên của tên trộm và hacker người Nga, kẻ đã mở nhiều tài
khoản giả và gửi rất nhiều thư điện tử chế nhạo đội an ninh của
hãng. Igor sẽ tìm kiếm các hình thức và mô hình, như số lượng các
hoạt động thanh toán đạt gần tới giới hạn cao nhất và nơi nhận, sau
đó so sánh các lệnh thanh toán này với tất cả các lệnh thanh toán
khác trong hệ thống. Những gì được triển khai tại PayPal sẽ sớm
được nhân rộng trong hệ thống ngân hàng và hơn thế nữa.
Quả cầu pha lê ưu việt hơn
Một hãng có lẽ đạt được bước tiến xa nhất trong việc tìm ra những
liên kết hữu dụng từ các cơ sở dữ liệu biệt lập là Palantir Technolo-
gies, lấy theo tên các quả cầu pha lê pháp thuật trong truyện của

J.R.R. Tolkien (tác giả loạt truyện nổi tiếng “Chúa tể của những chiếc
nhẫn” – ND).
Palantir do một nhóm từng là nhân viên của PayPal thành lập và
được Peter Thiel, một trong những đồng sáng lập PayPal, hậu thuẫn.
Điểm đặc biệt của Palantir Technologies là xây dựng các hệ thống có
thể tích hợp thông tin từ nhiều nguồn khác nhau và cố gắng tìm ra
mối quan hệ của chúng. Một trong những tổ chức đầu tiên triển khai
ứng dụng này là các cơ quan tình báo.
Tại Mỹ, Cục tình báo trung ương (CIA) và Cục điều tra liên bang
(FBI) sử dụng ứng dụng này để kết nối các hoạt động đơn lẻ vô hại
như việc thực hành các bài học bay và việc nhận tiền từ nước ngoài
với những kẻ khủng bố tiềm ẩn. Thị trường quan trọng khác của ứng
dụng này là hoạt động ngân hàng, nơi các hãng lớn như JPMorgan
và Citi sử dụng cho một loạt các hoạt động từ bố trí sắp xếp sản
phẩm tài chính đến giảm nguy cơ mất các khoản cho vay.
Đối tác của Palatir là Xoom, hãng chuyên về chuyển tiền kiều hối
qua biên giới. Sự hợp tác giữa 2 hãng này được một số nhà đầu tư
của Palantir ủng hộ và 2 hãng cũng hoán đổi các chuyên viên cao
cấp, nhưng quan trọng hơn, cả 2 đều tin rằng miễn là có đủ dữ liệu,
nhiệm vụ dù khó khăn đến mấy cũng có thể giải quyết được. Xoom
chấp nhận các khoản thanh toán từ tài khoản ngân hàng hoặc thẻ ghi
nợ ở Mỹ, sau đó giao tiền mặt tại các nước như Philippines hoặc Ấn
Độ. Hãng này không có nhiều thời gian để nhận ra liệu mình có phải
là nạn nhân của hoạt động lừa đảo hay không trước khi tiến hành
giao tiền mặt. Do vậy hãng này đã phát triển hệ thống máy tính tinh
vi có khả năng phân tích mớ dữ liệu khổng lồ.
Một số dữ liệu kiểm tra khá dễ, nhưng đôi khi mọi việc trở nên khó
khăn khi xử lý hàng triệu giao dịch và chuyển hàng tỷ đôla. Hơn nữa,
có rất ít thông tin mà tự nó đã là dấu hiệu đủ mạnh để Xoom từ chối
hoặc đồng ý thực hiện việc thanh toán. Song khi máy tính xem xét và

nghiên cứu tất cả các khoản thanh toán trong hệ thống, nó khá giỏi
trong việc tích hợp thông tin lại với nhau để phát hiện giao dịch gian
lận.
Hệ thống của 2 hãng trên liên tục được nâng
cấp. Mới đây, khi hệ thống này xem xét một
loạt hoạt động thanh toán bằng thẻ tín dụng
Discover, các thuật toán của hệ thống đã phất
cờ đỏ cho dù mọi bút toán đều có vẻ hợp
pháp. “Hệ thống này nhận thấy có một mẫu
hình hoạt động ở đây khi đáng ra không cần
phải có”, John Kunze, giám đốc điều hành
Xoom, cho biết. Mẫu hình mà hệ thống tìm ra
hóa ra lại là nỗ lực của nhóm tội phạm nhằm
mục đích lừa gạt.
Các hãng phát hành thẻ tín dụng như Visa
và MasterCard cũng sử dụng hệ thống máy
tính để chống lại tình trạng gian lận Hệ
thống của các hãng này, cũng như các hãng
phát hành thẻ quy mô lớn như Capital One,
xem xét và nghiên cứu một số lượng khổng lồ
các giao dịch nhằm tìm ra những mẫu hình
hoặc mối liên kết bất thường. Việc này cho
phép các hãng phát hành thẻ thanh toán phát
triển loại hình phát hiện gian lận dựa vào
những quy luật đơn giản (như liệu thẻ tín
dụng có được quét ở nhiều nơi khác nhau
trong một khoảng thời gian ngắn hay không)
thành những mẫu hình phức tạp hơn.
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ

11
SPECIAL REPORT
INTERNATIONAL BANKING
Không một hệ thống nào trên đây có mức giá thấp, nhưng chúng
luôn rẻ hơn rất nhiều so với việc trở thành nạn nhân của tình trạng
gian lận. Xoom tính toán khoản thất thoát do tình trạng gian lận
chiếm 0,35% tổng số tiền được chuyển. Theo Mike Gordon, chuyên
viên tại FICO, tỷ lệ thất thoát trung bình do gian lận của các hãng thẻ
tín dụng là khoảng 0,1%, và tỷ lệ thành công nhất hiện nay là
0,05%. FICO là công ty phát minh ra việc tính điểm tín dụng và hiện
cũng cung cấp phần mềm phát hiện gian lận Các khoản thất thoát và
mất mát liên quan đến séc tiền mặt ở Mỹ hiện ở mức khoảng
1%/năm. Đối với các công ty bán hàng trực tuyến, tỷ lệ này cao hơn
đáng kể. CyberSource, công ty cung cấp dịch vụ rủi ro và thanh toán
điện tử, cho biết, theo công bố của các nhà bán lẻ trực tuyến ở Anh,
tỷ lệ mất mát do gian lận của họ trong năm ngoái chiếm đến 1,8%
doanh thu.
Chi phí cao trong cuộc chiến chống gian lận đã làm thay đổi cán
cân cạnh tranh trong hoạt động ngân hàng, khiến các ngân hàng nhỏ
hơn suy yếu do thiếu ngân sách để phát triển các hệ thống cần thiết.
Rất nhiều ngân hàng quy mô nhỏ phải đóng cửa hoặc bán lại hoạt
động kinh doanh thẻ tín dụng, và thay vào đó là đăng ký cho khách
hàng của mình sử dụng thẻ do các công ty lớn phát hành như MBNA
hoặc Capital One. Hiện nay, nhiều ngân hàng quy mô nhỏ nghĩ rằng
đây là một sai lầm, khiến họ không chỉ mất đi nguồn thu quan trọng
mà cả cơ hội thiết lập mối quan hệ sâu sắc và lâu bền hơn với khách
hàng vốn có được từ hoạt động bán các sản phẩm tài chính. Có lẽ
điều quan trọng nhất là sai lầm này đã khiến ngân hàng nhỏ mất đi
nguồn dữ liệu dồi dào về cách thức chi tiêu của khách hàng.
Điều này có thể sớm thay đổi, vì 2 lý do. Thứ nhất, theo Gordon,

các hãng phát hành thẻ như Visa và MasterCard ngày càng giỏi hơn
trong việc phát hiện ra các giao dịch gian lận, giúp giảm gánh nặng
đang đè lên các ngân hàng quy mô nhỏ hơn. Thế mạnh chính của hệ
thống này là chúng có thể xem xét và nghiên cứu số lượng giao dịch
nhiều hơn bất kỳ một ngân hàng nào, giúp phát hiện ra các dạng
gian lận trên phạm vi quốc tế.
Thứ hai, các hệ thống được sử dụng để xử lý dữ liệu ngày mang
tính hàng hóa cao hơn và giá của chúng đang có xu hướng
giảm.Thomson Reuter cho rằng năm ngoái, các hãng liên doanh đã
đầu tư tổng số tiền 2,47 tỷ USD vào các công ty muốn xử lý lượng dữ
liệu khổng lồ. Phần lớn số tiền đầu tư này dành cho cơ sở dữ liệu và
thiết bị lưu trữ vốn không có gì đặc biệt đối với các ngân hàng, nhưng
những công cụ đang được phát triển ở đâu đó đang nhanh chóng
được phổ biến. Một thập niên trước, các ngân hàng lớn phải rất tốn
kém để có được các hệ thống thiết kế và chế tạo theo ý họ, nhưng
hiện nay các ngân hàng nhỏ hơn có thể mua các hệ thống tương tự
với mức giá thấp hơn.
Bankinter, một ngân hàng nhỏ của Tây Ban Nha nhưng áp dụng
nhiều ứng dụng công nghệ, năm ngoái bắt đầu sử dụng hệ thống
phân tích danh mục phức tạp các khoản cho vay trên hệ thống máy
tính do Amazon, nhà bán lẻ trực tuyến, vận hành. Điện toán đám
mây cho phép Bankinter đạt được công suất xử lý số liệu khổng lồ khi
cần thiết. Hai yếu tố này tạo điều kiện dễ dàng hơn cho các ngân
hàng nhỏ trên thế giới duy trì hoạt động kinh doanh thẻ tín dụng và
dựa vào các nguồn lực mạnh mẽ để củng cố hơn nữa hoạt động ngân
hàng.

Đãi cát tìm vàng
Do khả năng xử lý khối dữ liệu khổng lồ ngày càng sẵn có ở khắp
mọi nơi, nên các ngân hàng nhận ra rằng việc này thực sự hữu ích

trong cuộc chiến chống gian lận. Lượng dữ liệu này cũng chứa đựng
những mỏ vàng tiềm ẩn.
Một cách sử dụng cơ sở dữ liệu này là cố gắng bán được nhiều sản
phẩm hơn cho khách hàng. Hàng tuần Santader đều gửi đến các chi
nhánh danh sách những khách hàng mà ngân hàng nghĩ rằng có thể
quan tâm đến những đề nghị và chào hàng đặc biệt của mình, như
bảo hiểm nhà ở. Một số sản phẩm các ngân hàng đang cung cấp và
chào bán thậm chí không mang tính tài chính chút nào. Tại
Singapore, Citigroup luôn theo dõi chặt chẽ các giao dịch bằng thẻ
của khách hàng nhằm tìm ra cơ hội cung cấp cho khách hàng các
khoản chiết khấu tại các cửa hàng và nhà hàng. Citi hiện có đội ngũ
hơn 250 nhân viên tại châu Á đang thực hiện công việc phân tích dữ
liệu. Năm ngoái, ngân hàng này đã khai trương “phòng thí nghiệm
cải tiến” ở Singapore với nhiệm vụ tạo điều kiện cho các nhà phân
tích dữ liệu làm việc với các khách hàng là các tổ chức và trung tâm
phân tích lớn ở Bangalore.
Nếu một khách hàng đã đăng ký chương trình khuyến mại quét
thẻ thanh toán, hệ thống có thể xem được thời gian, địa điểm và sở
thích ăn uống, mua sắm của khách hàng. Nếu hệ thống nhận thấy
khách hàng thích đồ ăn Italia, thường vào bữa trưa và có một nhà
hàng Italia ở gần nơi ở hoặc làm việc của khách hàng, hệ thống có
thể gửi tin nhắn thông báo khoản chiết khấu tại nhà hàng. Điều này
có thể mang lại cho ngân hàng giao dịch thứ hai và giúp cắt giảm chi
tiêu phụ trội. Điều làm cho hệ thống đáng giá hơn là nó có khả năng
tìm ra bộ phận khách hàng nào sẽ đón nhận những lời chào mời như
vậy, do vậy, nó có thể tiếp tục nghiên cứu để nâng cao hơn nữa. Mô
hình kiểu mẫu của dạng này là cửa hàng trực tuyến của Amazon, với
khả năng gợi ý những món hàng mà khách hàng có thể thích, không
chỉ dựa vào những gì anh ta/chị ta đã mua trước đó mà còn dựa vào
những gì mà các khách hàng tương tự đã mua.

McKinsey cho rằng một số ngân hàng có thể tăng gấp đôi số khách
hàng chấp nhận đề nghị về các khoản cho vay và giảm ¼ nguy cơ
mất vốn, chỉ đơn giản bằng cách sử dụng dữ liệu mà họ đã có. Mạng
lưới thẻ và các nhà bán lẻ khác cũng bắt đầu tham gia vào hoạt động
kinh doanh này. Tại Mỹ, Visa đã phối hợp với Gap, nhà bán lẻ quần
áo, gửi những lời chào mời chiết khấu/giảm giá đến các chủ thẻ,
những người quét thẻ gần các cửa hàng của Gap. Nhưng bằng cách
quan sát thói quan tiêu dùng và chi tiêu của người tiêu dùng, các
ngân hàng đánh liều theo dõi khách hàng và chấp nhận va chạm với
những người ủng hộ quyền riêng tư. Target, một nhà bán lẻ của Mỹ,
hồi đầu năm nay đã nhận được sự chú ý không mấy dễ chịu khi nhà
bán lẻ này, dựa vào cách thức và sản phẩm mua sắm của một cô gái
vị thành niên, đã phát hiện ra cô này đang có bầu – và gửi cho cô
này một số phiếu mua hàng (coupon) liên quan đến đồ trẻ em –
trước khi cô này nói chuyện với bố mình.
Ngay cả khi dữ liệu lớn hỗ trợ các ngân
hàng thì chúng cũng tạo ra những đối thủ
ngoài ngành.
12
Một hình thức ít gây tranh cãi hơn trong việc sử dụng dữ liệu ngân
hàng đang nắm giữ là vận dụng chúng để cung cấp những gì thực sự
hữu ích cho khách hàng. Tập đoàn Ngân hàng Lloyds của Anh
(Lloyds Banking Group) đang nghĩ đến việc điều chỉnh hệ thống của
hãng để khi khách hàng vấn tin số dư họ sẽ được thông báo không
chỉ về số tiền họ có trong tài khoản mà cả về việc họ sẽ có thể sử
dụng bao nhiêu tiền ngay khi họ thanh toán xong toàn bộ các hóa
đơn thông thường. “Chúng tôi có thông tin sâu rộng về khách hàng,
những gì chúng tôi có thể sử dụng để giúp nâng cao hiểu biết của
khách hàng, chứ không chỉ là để giúp chúng tôi nâng cao năng lực
quản lý rủi ro”, Alison Britain, phụ trách hoạt động ngân hàng tiêu

dùng của Lloyds, cho biết.
Nhưng kể cả khi cơ sở dữ liệu khổng lồ đang mang lại lợi ích cho
ngân hàng, thì chúng cũng đang tạo ra những đối thủ cạnh tranh mới
từ ngoài ngành. Một trong những công ty như vậy là ZestCash, đang
cung cấp các khoản cho vay đến những người có lịch sử tín dụng
không mấy tốt đẹp hoặc không có gì liên quan đến tín dụng. Hãng
này do Douglas Merrill, người từng làm giám đốc thông tin và công
nghệ của Google sáng lập. Sự khác biệt lớn giữa ZestCash và hầu hết
các ngân hàng là khối lượng dữ liệu mà hãng xử lý. Trong khi hầu hết
các ngân hàng Mỹ phụ thuộc vào điểm tín dụng FICO, được cho là
dựa vào 15-20 biến số, thì ZestCash nghiên cứu hàng nghìn chỉ số.
Nếu một khách hàng gọi điện để nói rằng anh ta sẽ chưa thể thanh
toán, thì hầu hết các ngân hàng sẽ coi đây là dấu hiệu cho thấy rằng
khách hàng này đang có rủi ro cao. Nhưng ZestCash nhận thấy
những khách hàng như vậy trên thực tế có nhiều hơn khả năng
thanh toán toàn bộ số tiền cần trả. Một dấu hiệu hữu ích khác là
khoảng thời gian mà khách hàng dành cho việc đọc trang web của
ZestCash trước khi nộp đơn xin vay.
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
“Nói chung, từng phần dữ liệu đều gây nhiễu, nhưng khi bạn tích hợp
chúng vào một phương thức đủ thông minh, bạn có thể hiểu được
mọi thứ”, ông Merrill phát biểu trong một cuộc hội thảo.
Khách hàng của ZestCash không phải là khách hàng ngân hàng
điển hình do lịch sử tín dụng nghèo nàn của họ. Hầu hết khách hàng
thường sử dụng hình thức vay tiền lãi suất cao và thanh toán vào
ngày lĩnh lương (payday lender). Ông Merrill cho biết, lãi suất của
ZestCash bằng khoảng 1/3 lãi suất của các bên cho vay nặng lãi khác
(cho dù vẫn ở mức ngoại mục 300% hoặc tương tự như vậy), và rằng
ZestCash đã thành công trong việc giữ tình trạng vỡ nợ/mất khả

năng thanh toán dưới mức trung bình 40% của ngành này.
Wonga, một hãng của Anh mới thành lập, chuyên cung cấp các
khoản cho vay với thời hạn cực ngắn, cũng xem xét và nghiên cứu
rất nhiều nguồn dữ liệu khác nhau, thậm chí nhiều hơn mức cần
thiết, như địa chỉ thư điện tử và các trang mạng xã hội, để đưa ra
quyết định tín dụng. Một hãng khác, Cignifi, nghiên cứu kỹ lưỡng
nhật ký điện thoại di động, xử lý nhiều biến số như thời gian thực
hiện cuộc gọi, tần suất và nơi ở của người thực hiện các cuộc gọi để
làm đầu mối phân tích xu hướng trả nợ của khách hàng. (Tiết lộ:
Jonathan Hakim, chủ tịch và giám đốc điều hành Cignifi, từng làm
việc cho tờ Economist). “Các ngân hàng phải luôn luôn cố gắng trong
cuộc đua này. Họ phải đảm bảo rằng ít nhất họ hiểu biết về khách
hàng của họ nhiều như bên thứ 3 có thể”, Thomas Achhorner, thanh
viên Nhóm tư vấn Boston (Boston Consulting Group) cho biết.
Tesco, nhà bán lẻ quy mô lớn của Anh, thu thập khối lượng dữ liệu
khổng lồ về thói quen mua sắm của khách hàng với mục đích có thể
gửi phiếu mua hàng đến đúng đối tượng. Khi một hộ gia đình bắt đầu
mua tã bỉm, rõ ràng đây là dấu hiệu cho thấy gia đình này sắp có
thành viên mới, Tesco thường gửi phiếu giảm giá sản phẩm bia,
12
khi biết rằng người chồng/người cha mới này sẽ có ít hơn cơ hội đến
quán nhậu. Hãng này cũng có tham vọng tham gia vào hoạt động
ngân hàng. Tesco đã cung cấp thẻ tín dụng và các khoản cho vay, và
có kế hoạch cung cấp tài khoản ngân hàng. Với cơ sở dữ liệu dồi dào
và chuyên sâu, Tesco có thể đánh giá hiệu quả khả năng trả nợ của
khách hàng dựa trên hoạt động mua sắm của họ.
Các hãng khác giúp đỡ khách hàng bằng chi phí của ngân hàng.
Mint, nhà hoạch định kế hoạch tài chính trực tuyến, tập hợp toàn bộ
thông tin tài chính của khách hàng từ nhiều nơi khác nhau. Một
khách hàng có thể có nhiều tài khoản tại một ngân hàng và có lẽ vài

ba thẻ tín dụng với các ngân hàng khác. Mint cho phép khách hàng
này biết chính xác tổng số tiền họ có (hoặc nợ). Hai hãng mới thành
lập ở San Francisco đang cố gắng đưa ý tưởng này tiến thêm một
bước. ReadyForZero và SaveUp cũng tập hợp thông tin và giúp khách
hàng giảm số nợ của họ thông qua hoạt động tư vấn và thuyết phục
nhẹ nhàng. Ví dụ, ReadyForZero, gửi nhãn dính (sticker) cho khách
hàng của họ, do vậy, khách hàng có thể dùng nhãn dính này dán vào
dải từ tính trên thẻ tín dụng nếu lãi suất lên quá cao. SaveUp đưa ra
các giải thưởng và phần thưởng cho những người giảm được số nợ
của họ. Nhưng các hãng khác, như Zopa hay Prosper, hoàn toàn bỏ
qua các ngân hàng khi cho phép người có tiền tiết kiệm cho vay trực
tiếp đến người cần vay.
Vấn đề niềm tin
Mối nguy hiểm đối với các ngân hàng chính là những trang web
đứng giữa ngân hàng và khách hàng của họ. Nếu khách hàng tin các
trang web như Mint nhiều hơn họ tin ngân hàng, các ngân hàng có
thể ngừng việc cung cấp sản phẩm tài chính với mức lợi nhuận thấp
hơn bao giờ hết. Họ thậm chí có thể mất luôn vai trò đơn vị trung
gian giữa người gửi tiết kiệm và khách hàng vay tiền.
Andrew Haldane, người có tiếng là một nhà lý luận không thực tế
tại Ngân hàng trung ương Anh, cho rằng, với việc tiếp cận đủ thông
tin về nhau, các nhà đầu tư và người có tiền tiết kiệm có thể không
còn cần đến ngân hàng nữa. “Với việc tiếp cận tự do về thông tin của
người đi vay tiền, không có lý do gì ngăn cản người có tiền tiết kiệm
cuối cùng và nhà đầu tư cuối cùng liên lạc trực tiếp với nhau.
Và những người trung gian trong hoạt động ngân hàng có thể là
“thừa” trong chuỗi này”, Andrew Haldane đã nói như vậy trong một
bài phát biểu gần đây. Mark Jenkinson từ hãng tư vấn Capco dự đoán
sự xuất hiện của thị trường tài chính trong đó người tiêu dùng sở hữu
và kiểm soát nhật ký tài chính của họ, và cho ngân hàng tiếp cận

chúng chỉ khi họ muốn làm ăn với ngân hàng.
Một tương lai như vậy sẽ chưa thể thành hiện thực. Hiện giờ, hầu
hết những người tập hợp dữ liệu đều đang làm việc tại Mỹ do sự chấp
nhận rộng rãi các công cụ lập kế hoạch tài chính như Quicken, cho
phép người sử dụng tải về nhật ký tài chính của họ. Nhưng ý tưởng
này đang được nhân rộng, đẩy ngân hàng vào tình thế tiến thoái
lưỡng nan. Một số ngân hàng như Citigroup đang cố gắng đưa toàn
bộ dữ liệu về khách hàng vào trong ngân hàng. Intuit, công ty đứng
sau Mint và Quicken, cũng như hãng đối thủ, Yodlee, đang bán cho
các ngân hàng phần mềm cho phép khách hàng biết được số tiền đã
chi tiêu cũng như số dư trong tất cả các tài khoản của họ.
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
Các ngân hàng khác đang quan tâm đến mối nguy liên quan đến
danh tiếng và an ninh vốn có thể nảy sinh từ việc tiếp nhận hoặc chia
sẻ dữ liệu. Ví dụ, BNP Paribas đang cung cấp cho khách hàng công
cụ hữu hiệu để phân tích hoạt động chi tiêu của họ, nhưng cũng sẽ
không tiếp nhận dữ liệu về tài khoản khách hàng tại các ngân hàng
khác. “Khách hàng muốn có quyền đối với dữ liệu của họ. Nhưng có
quá nhiều rủi ro trong việc tập hợp … ngân hàng phải là nơi an toàn”,
Virginie Fauvel, giám đốc hoạt động ngân hàng trực tuyến của BNP
Paribas, cho biết.
Các ngân hàng cần có một chiến lược rõ ràng trong việc đưa ra
những động lực và khích lệ khách hàng của họ có nhiều hoạt động
kinh doanh hơn với mình, do vậy, cần quản lý tập trung cả các giao
dịch cũng như thông tin về khách hàng. Ví dụ, Standard Chartered,
cung cấp các khoản vay giá rẻ hơn cho những khách hàng có nhiều
tài khoản tại ngân hàng, phần lớn là vì ngân hàng này nghĩ rằng quá
nhiều thông tin cho phép ngân hàng luôn có thể dõi theo khách hàng
trong thế giới thực bằng cách cung cấp cho họ những phương thức

mới trong thanh toán và vay tiền. Ví dụ rõ ràng nhất là hoạt động
thanh toán và hoạt động ngân hàng bằng điện thoại đi động.
13
Hoạt động thanh toán kỹ thuật số đang khiến ngân hàng đối
mặt với nhiều rủi ro
Rẽ trái ra khỏi khu đón tiếp chính vào các văn phòng của PayPal
tại San Jose, mở một cánh cửa không có gì nổi bật và bạn bước vào
một phòng khách trang trí sặc sỡ có lắp rất nhiều TV màn hình
phẳng. Đây là phòng thí nghiệm cho cái mà PayPal gọi là “thương
mại tận nhà” (couch commerce): mọi người ngồi trước TV mua sắm
mọi thứ bằng điện thoại di động hoặc máy tính bảng. Cửa tiếp theo
là trung tâm mua sắm ảo với đầy đủ các cửa hàng bán đồ gia dụng,
hàng tạp phẩm và quán cà phê. Trong mỗi cửa hàng này, người tiêu
dùng có thể đặt hàng, mua và thanh toán bằng điện thoại của họ,
hoặc thậm chí chỉ bằng số điện thoại của họ.
Trung tâm mua sắm và phòng khách là sân tập cho cuộc chiến sắp
tới trong ngành ngân hàng: về người sẽ kiểm soát ví tiền số hóa - sẽ
làm thay đổi phương thức người dân mua sắm và chi tiêu – và cách
thức người tiêu dùng tiết kiệm và vay mượn.
Đối mặt với diễn biến này, việc kinh doanh hạ tầng thanh toán dường
như đặc biệt không hứa hẹn với các tay chơi mới muốn gia nhập. Hầu
hết hoạt động chuyển tiền đều đi trên một vài “con đường chính” kết
nối các ngân hàng với nhau. Các con đường này tải một lượng hàng
hóa khổng lồ và được quản lý nghiêm ngặt. Đối với người tiêu dùng,
hầu hết hoạt động thanh toán có vẻ hoàn toàn tự do vì được các
ngân hàng cung cấp như một phần trong gói dịch vụ một vài khách
hàng tài trợ thông qua khoản tiền gửi lãi suất thấp.
Thế nhưng hoạt động thanh toán hóa ra lại dẫn đến trận chiến giữa
ngân hàng và một số công ty, nhữngkẻ sáng tạo đang cố gắng phá
vỡ khuôn khổ cũ của thị trường. Rất nhiều công ty sáng tạo kiểu đó

có tham vọng tương đối khiêm tốn. Một số đang cố gắng giành lấy
vài ba luồng tiền khổng lồ đang chảy khắp thế giới bằng cách tập
trung vào những lĩnh vực cụ thể như thanh toán qua biên giới (xem
phần tiếp theo). Rồi các hãng này cũng nhận thấy họ ngày càng tiến
gần hơn đến việc cung cấp dịch vụ giống như ngân hàng dù bản thân
không phải là ngân hàng.
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
Tỷ lệ sử dụng dịch vụ ngân hàng trực tuyến
Source: comScore
(Thống kê tháng 2/2012), đơn vị: %
*Among total internet users
0 10 20 30 40 50 60 70
Hà Lan
Canada
Pháp
Thụy Điển
Phần Lan
Anh
New Zealand
Ba Lan
Bỉ
Mỹ
Thế giới
2
Lĩnh vực cung cấp dịch vụ thanh toán cho các chủ cửa hàng hoặc
chủ quầy hàng ở chợ đang có tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ. Cho đến
gần đây, giới này vẫn chỉ chấp nhận thanh toán bằng tiền mặt hoặc
séc. Nhưng séc thường không ổn định, và mặc dù tiền mặt có nhiều
đặc tính hấp dẫn – thứ nhất, có thể dễ dàng qua mặt cơ quan thuế

vụ - nhưng mang theo người một lượng lớn tiền mặt là rất mạo hiểm.
Thêm nữa, mức chi tiêu tối đa của người tiêu dùng cũng chỉ bằng số
tiền họ có trong ví.
Tại Mỹ, hai hãng Square và Intuit đang dẫn đầu thị trường này với
các thiết bị nhỏ gọn gắn vào điện thoại thông minh và cho phép
doanh nghiệp nhỏ nhất hoặc chủ cửa hàng nhỏ nhất chấp nhận
thanh toán bằng thẻ tín dụng. . Cả 2 hãng đều cung cấp thiết bị đọc
thẻ miễn phí cho người sử dụng và sau đó thu một khoản phí bằng
khoảng 2,7% tổng số tiền trao đổi. Cả 2 hãng đều đang có tốc độ
tăng trưởng rất nhanh. Square đã có được hơn 1 triệu khách hàng kể
từ khi bắt đầu hoạt động năm 2010.
Một trong số khách hàng của Square là Salvation Army. Mùa Giáng
sinh năm ngoái, bên cạnh thùng quyên góp truyền thống, tổ chức
này cũng bắt đầu thử nghiệm thiết bị tiếp nhận tiền quyên góp số
hóa. GoPayment của Intuit, tung ra 3 năm trước, cho biết số khách
hàng của hãng trong năm ngoái tăng 1.200%, mặc dù không công
bố con số cụ thể. “Trước khi có những thiết bị cải tiến như trên, các
doanh nghiệp nhỏ phải chấp nhận séc hoặc chấp nhận mất doanh số
bán”, Chris Hylen, phụ trách bộ phận thanh toán của Intuit, cho biết.
Thanh toán bằng điện thoại di động
Sức khỏe của ví tiền
3
Lượng giao dịch ngân hàng qua điện thoại
Sources: KPCB; Morgan Stanley
Triệu đơn vị
0
100
200
300
400

500
600
700
800
2005 06 07 08 09 10 11* 12
13
Smartphones
Máy tính bảng
DỰ BÁO
Ước tính
13
Trong vòng một năm, số lượng thiết bị đọc thẻ tín dụng ở Mỹ của
riêng Square đã tăng 6 lần. Tăng trưởng của cả 2 hãng cho thấy nhu
cầu khổng lồ về thanh toán bằng thiết bị đi động. Hai hãng này cho
rằng khoảng 26 triệu doanh nghiệp nhỏ và những người tự làm chủ
ở Mỹ muốn chấp nhận thanh toán bằng thẻ nhưng đang bị cản trở
bởi chi phí và thủ tục giấy tờ. Một thiết bị đọc thẻ truyền thống có giá
hàng trăm đôla, với chi phí cố định hàng tháng luôn mức cao, bên
cạnh đó, người nộp đơn xin lắp thiết bị này luôn bị kiểm tra tín dụng
và phải cung cấp các tài khoản của năm trước đó - điều hoàn toàn
không thể đối với các doanh nghiệp mới thành lập.
Một số ngân hàng lớn có thái độ coi thường những anh lính mới
này, cho rằng công nghệ liên quan đến việc lắp thêm thiết bị đọc thẻ
vào điện thoại có thể dễ dàng bị sao chép. Thực tế, cần ít hơn những
sáng kiến cần thiết cho thiết bị đọc thẻ so với mô hình kinh doanh
vốn đã tạo ra những khác biệt lớn về chi phí liên quan đến việc chấp
nhận thanh toán bằng thẻ tín dụng. Việc này nhanh chóng làm đảo
lộn một ngành kinh doanh một vốn bốn lời “mua được hàng” từng
cho phép ngân hàng kiếm được lợi nhuận béo bở, chuyển sang việc
đồng ý cung cấp thiết bị đọc thẻ tín dụng tại các cửa hàng. Theo

Keith Rabois, giám đốc điều hành hoạt động của Square, thiết bị đầu
tiên của Square do Jack Dorsey, một trong những người sáng lập
Twitter, thiết kế và xây dựng. Jack Dorsey cũng là người đã tự hỏi tại
sao trước đây không có ai làm việc này.
Sẽ không thể có thành công của hoạt động thanh toán bằng thiết
bị di động nếu không có sự tăng trưởng mạnh mẽ về số lượng điện
thoại thông minh và sự cắt giảm đáng kể chi phí nâng cấp máy tính,
cả 2 yếu tố này đang giúp hạ thấp “trở ngại” đối với những người mới
bước chân vào lĩnh vực tài chính. Điện thoại thông minh đóng vai trò
sống còn trong thành công nêu trên vì với việc cung cấp cho người
tiêu dùng thiết bị tin học cấu hình cao và luôn kết nối internet, điện
thoại thông minh đã mở ra con đường cho mọi hình thức cải tiến
khác.
Square và Intuit có thể cung cấp miễn phí thiết bị đọc thẻ, một
phần vì phần mềm vận hành chúng đã được cài đặt trên điện thoại
mà chúng kết nối. “Đây là thiết bị có thể kết nối với thế giới online và
offline. Người sử dụng đã quen với điện thoại thông minh khi họ chơi
trò chơi, dõi theo các ngôi sao trên thiết bị đó, do vậy, đây chỉ là việc
mở rộng tự nhiên khi bạn muốn kiểm tra tài khoản ngân hàng hoặc
thậm chí thực hiện lệnh thanh toán”, Zilvinas Bareisis, nhà phân tích
tại hãng tư vấn Celent, nói. Việc sử dụng điện thoại thông minh đang
tăng nhanh. Hãng nghiên cứu Nielsen cho rằng đến thời điểm cuối
năm ngoái, khoảng ½ thuê bao điện thoại di động ở Mỹ có điện thoại
thông minh, trong khi con số này 2 năm trước chỉ là 1/5.
Hiện người sử dụng đang theo dõi rất sát sao mọi kinh nghiệm
thanh toán trực tuyến của PayPal và Google. Ban đầu, PayPal tự xây
dựng mình trở thành một ví tiền di động, cho phép người sử dụng
dùng Palm Pilot (điện thoại màn cảm ứng sử dụng bút) để chuyển
tiền sang một Palm Pilot khác.
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT

HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
15
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
Khách hàng có thể gửi một số tiền nhỏ, rút tiền và chuyển tiền thông
qua các đại lý này thay vì phải đến tận một chi nhánh cách xa nơi họ
sống.
Hình mẫu chuẩn về ngân hàng di động (mobile banking) là Kenya,
đất nước có khoảng 14 triệu người gửi tiết kiệm và gửi tiền bằng
M-Pesa, hệ thống ngân hàng dựa trên điện thoại. Hệ thống này cho
phép họ gửi tiền hoặc rút tiền mặt từ mạng lưới các đại lý nhỏ. Hệ
thống tương tự cũng đang được triển khai tại nhiều nước như
Bangladesh, Uganda, Nigeria và Philippines, nhưng không thành
công bằng Kenya.
Trong một thị trường biến động nhanh như thế, thậm chí các hãng
tương đối non trẻ chấp nhận mạo hiểm vượt lên chính họ bằng
những cải tiến mới và thậm chí liều lĩnh. Stripe là một trong những
hãng như vậy – hãng này đã thu hút đầu tư từ một trong những
người sáng lập ra PayPal và đang cố gắng thâm nhập thị trường trực
tuyến của PayPal. Stripe muốn làm sao để chủ các trang web dễ chấp
hơn việc thanh toán trực tuyến so với việc sử dụng PayPal hoặc
Google.
Lựa chọn khó khăn
Hai câu hỏi lớn và có quan hệ với nhau về cách con người cư xử
khi họ bắt đầu sử dụng ví tiền điện tử trên quy mô lớn. Thứ nhất là
liệu họ có hợp nhất toàn bộ việc chi tiêu vào một tài khoản hay không
hay họ sẽ mở rộng hơn nữa so với nhưng gì họ đang làm. Các tranh
luận dường như khá cân bằng. Những người dự đoán việc chi tiêu sẽ
được hợp nhất cho rằng khi người dân không còn phải đối mặt với
lựa chọn vật chất nữa, họ sẽ sử dụng bất kỳ loại thẻ hoặc tài khoản

nào được cài đặt mặc định. Những người nghĩ rằng việc chi tiêu sẽ
được mở rộng hơn nữa chỉ ra rằng điện thoại đang giúp loại bỏ sự
bất tiện trong việc phải mang theo nhiều loại thẻ khác nhau – việc
này có thể thôi thúc một vài người tiêu dùng có quan hệ nhiều hơn
với ngân hàng.
Câu hỏi thứ hai là liệu người tiêu dùng sẽ chỉ sử dụng một ví tiền
điện tử trên điện thoại của họ, lựa chọn giữa Google, PayPal và ngân
hàng của họ, hay họ sẽ có nhiều ví tiền điện tử. Hầu hết các nhà
phân tích nghĩ rằng người tiêu dùng sẽ nghiêng về việc sử dụng một
ví tiền điện tử với nhiều loại thẻ. Điều này là vì sẽ thu được nhiều lợi
ích đáng kể từ việc tập hợp lại các giao dịch và dữ liệu liên quan. Ví
dụ, ví tiền của PayPal sẽ cho phép người tiêu dùng sử dụng nhiều
hình thức cất giữ giá trị khác nhau bên cạnh tiền tệ khi thanh toán
cho sản phẩm hoặc dịch vụ họ mua. Chúng có thể là phiếu mua
hàng, điểm tích lũy từ cửa hàng và ngân hàng và dặm thưởng từ các
hãng hàng không. PayPal có quan điểm thu lợi nhuận từ việc hướng
người tiêu dùng đi vào cửa hàng, có lẽ bằng cách nhắc nhở họ rằng
họ có một số phiếu mua hàng chưa sử dụng. PayPal cũng có thể nói
với chủ cửa hàng về thị hiếu của khách hàng của họ, cho phép nhà
bán lẻ đưa ra lời mời chào đúng mục tiêu (“việc này có vẻ tuyệt vời
với chiếc váy đen mà bạn mua tuần trước”) hoặc nới rộng tín dụng
đang có.
Google cũng đang hy vọng làm được nhiều hơn nữa với ví tiền điện
tử chứ không chỉ là xử lý các hoạt động thanh toán, việc mà hãng
này coi như gần giống với những câu hỏi được đánh vào cỗ máy tìm
kiếm của hãng.
Ý tưởng này lụi tàn khá nhanh khi PayPal nhận ra rằng người sử dụng
không có hứng thú về việc có thể bắn tiền sang cho một người nào
đó đang đứng ngay trước mặt họ, nhưng lại nhận ra rằng người sử
dụng thực sự muốn có một cách thức an toàn để chuyển tiền qua

internet đến những người có thể hoàn toàn xa lạ. Người ta có thể cho
rằng đây hiện là ngân hàng lớn nhất thế giới, với trên 100 triệu người
có tài khoản. PayPal cung cấp ví tiền ảo có thể sử dụng để thanh toán
trực tuyến cho các sản phẩm đã mua trên máy tính tại nhà cũng như
cho những thứ mua tại cửa hàng thực bằng một chiếc điện thoại
thông minh. Ví tiền này thậm chí có thể được hoàn toàn phi vật chất
hóa. Trong các thử nghiệm cửa hàng tại Mỹ, khách hàng rất vui khi
họ có thể thanh toán tại quầy bằng cách nhập số điện thoại và mã số
bí mật của họ.
PayPal cũng đang đưa ra loại ví tiền ảo của hãng với nhiều đặc
điểm giống như ngân hàng như các khoản cho vay. Sau khi một
khách hàng mua và thanh toán cho một món đồ trong cửa hàng,
PayPal cung cấp cho anh ta/chị ta nhiều lựa chọn về việc trả tiền cho
việc mua hàng này. Số tiền nợ có thể được ghi vào tài khoản, thẻ tín
dụng hoặc thẻ ghi nợ của anh ta/chị ta. PayPal cũng cung cấp hạn
mức tín dụng của hãng cho khách hàng muốn vay tiền để thanh toán
cho những gì họ đã mua.
Phù thủy bỏ túi
Do khách hàng có thể kết nối một số lượng khổng lồ các tài khoản
khác nhau với những ví tiền của PayPal, nên hệ thống có thể giúp
đảm bảo rằng họ luôn luôn thanh toán được cho những món đồ với
phương thức hiệu quả nhất. PayPal có thể gợi ý khách hàng sử dụng
một tấm thẻ tích điểm khi mua sắm tại một nhà bán lẻ cụ thể để tối
đa hóa số điểm tích lũy, nhưng lại đề xuất khách hàng sử dụng một
tấm thẻ khác tại một nơi khác. Lời khuyên như vậy gây ra mối nguy
cho ngân hàng.
Hiện tại Google có vẻ e dè về ví tiền ảo của hãng và khẳng định
hãng đang cộng tác với các ngân hàng chứ không phải là đang cố
gắng hất cẳng ngân hàng. Ví tiền ảo của hãng cho phép người tiêu
dùng lưu giữ nhiều tấm thẻ do ngân hàng phát hành trong điện thoại

của họ, đây là những tấm thẻ họ có thể sử dụng để thanh toán khi
mua hàng. Google rất quan tâm đến hoạt động thanh toán vì tại các
nước giàu, trên 90% hoạt động mua sắm diễn ra tại các cửa hàng
thực chứ không phải trực tuyến. Hãng này cũng lăm le đứng giữa các
ngân hàng và chủ thẻ.
Tại châu Âu, nơi thị trường phân mảnh hơn, ý tưởng về một ví tiền
điện tử sẽ khởi sắc chậm hơn. Hãng iZette của Thụy Điển cũng cung
cấp thiết bị đọc thẻ miễn phí và thu phí bằng mức phí của Square và
Intuit. iZette cho rằng tại Thụy Điển, hãng này đã tăng 15% số
thương nhân có thể chấp nhận thanh toán bằng thẻ, và gần đây đã
mở rộng sang thị trường Đan Mạch, Phần Lan và Na Uy.
Một số thị trường mới nổi đang qua mặt các nước giàu, tiến thẳng
lên hoạt động ngân hàng di động (mobile banking) từ xuất phát điểm
là thậm chí còn không có ngân hàng tại khu vực nông thôn. Tại Brazil
và Ấn Độ, các ngân hàng cũng đang bỏ qua mạng lưới chi nhánh
truyền thống bằng việc sử dụng các đại lý. Các đại lý này thường là
chủ cửa hàng tại các làng nhỏ, được trang bị điện thoại di động và
thiết bị đọc thẻ.
16
4
Chi phí chuyển kiều hối
Nguồn: World Bank
*Corridors with over $500m in transfer ows, out of 31
remittance-sending countries to 90 receiving countries
Cost of remitting 200 USD*, Quí 1/2012, USD
Nhật Bản
Nhật Bản
Đức
Pháp
Pháp

Hàn
Quốc
Trung Quốc
Trung Quốc
Algeria
Trung Quốc
Italy
Canada
New
Zealand
Pháp
Australia
Trung Quốc
Ấn Độ
Trung Quốc
Tunisia
Philippines
Những nước đắt nhất
Những nước rẻ nhất
38.16
35.76
34.02
29.20
28.26
19.76
19.66
19.26
18.64
18.56
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT

HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
Trong cách tương tự mà hãng đang bán quảng cáo vốn tập trung
chính xác vào việc tìm kiếm của người sử dụng, Google hy vọng có
thể đưa ra những lời chào mời phù hợp với phương thức chi tiêu của
người dân.
Những hoạt động cải tiến loại hình này đang buộc các ngân hàng lớn
và mạng lưới thẻ tín dụng phải có những phản ứng bằng các sản
phẩm tương tự, hoặc kết hợp với những nhà cải tiến hoặc xây dựng
hệ thống cạnh tranh của riêng mình. Một số đang làm cả hai.
Citigroup đang làm việc với Google; vào thời điểm thực hiện báo cáo
này, Citigroup là ngân hàng duy nhất có thẻ của mình trong ví tiền
Google. “10 năm tới tôi không chắc ai trong số chúng ta sẽ mang
trong mình chiếc ví thật”, Michelle Peluso, phụ trách tiếp thị và hoạt
động ngân hàng internet đối với lĩnh vực kinh doanh tiêu dùng của
Citigroup, cho biết.
JPMorgan đã tạo dựng mạng lưới riêng của mình nhằm cho phép
người sử dụng có thể thanh toán bằng thư điện tử, sử dụng điện
thoại hoặc máy tính của họ. Tại Anh, Barclays mới đây đã đưa vào sử
dụng hệ thống tương tự. “Công nghệ, trong một chừng mực nào đó,
đang loại bỏ vai trò trung gian của các ngân hàng. Nhưng chúng ta
cũng coi đó là cơ hội lớn vì với khả năng tiếp cận hệ thống ngân hàng
và công nghệ, chúng ta có thể tự tạo dựng những hệ thống này”,
Antony Jenkins, phụ trách hoạt động ngân hàng bán lẻ và doanh
nghiệp tại Barclays, cho biết.
Mặc dù thu phí thấp hơn ngân hàng nhưng
các đại lý chuyển tiền vẫn thu lợi nhuận
đáng kể từ chuyển ngoại hối.
Hoạt động gửi tiền qua biên giới thực sự một vốn bốn lời,
đang tăng trưởng nhanh và đã đến lúc thay đổi
Tọa lạc ở ngay lối vào trụ sở chính của Wells Fargo tại San Francisco

là một cỗ xe ngựa cổ tráng lệ với đầy đủ két sắt và một chỗ ngồi kế
bên vị trí của người đánh xe dành cho lính gác làm việc cho ngân
hàng. Đó là một sự gợi nhắc rằng cách đây không lâu, một trong
những công việc chính của ngân hàng là khóa chặt tiền trong két sắt
và chuyển chúng đến khắp nơi trên thế giới dưới sự bảo vệ nghiêm
ngặt. Đối các công ty, hiện các ngân hàng quốc tế lớn cung cấp một
phiên bản ảo của hoạt động này, với những mạng lưới cho phép gom
tiền từ những nơi xa xôi mỗi ngày. Tại các tập đoàn và ngân hàng
lớn, dòng tiền chưa bao giờ ngừng chảy. Từ lúc bình minh tiền tham
gia vào hoạt động thương mại và trả lương nhân viên, và sau đó tiếp
tục dịch chuyển khi màn đêm buông xuống để làm những công việc
tương tự ở bên kia bán cầu.
Đối với các khách hàng có nhu cầu chuyển tiền đến một nơi khác
xa xôi trên thế giới, chưa có nhiều thay đổi kể từ thời kỳ của Viễn Tây
xưa. Nếu bạn muốn gửi một khoản tiền nhỏ từ Mỹ sang Philippines
hoặc Mexico, có lẽ bạn sẽ phải xếp hàng tại một điểm giao dịch
chuyển tiền địa phương và phải trả một khoản phí đôi khi bằng 10%
giá trị số tiền cần chuyển.
Ngân hàng Thế giới ước tính năm ngoái lượng kiều hối đạt 483 tỷ
USD. Đây chủ yếu là các khoản tiền nhỏ được người lao động xa xứ
thường xuyên gửi về cho gia đình họ ở quê nhà. Số người lao động
nhập cư ngày một nhiều hơn làm tăng đáng kể lượng kiều hối: với
mức tăng trung bình 8%/năm trong những năm gần đây.
Điều đáng ngạc nhiên là phần lớn các ngân hàng lớn quan tâm rất
ít đến hoạt động chuyển kiều hối. Tổ chức Hợp tác và Phát triển Kinh
tế (OECD) cho rằng ngân hàng chỉ thực hiện 5-10% lượng kiều hồi
luân chuyển giữa Mỹ và khu vực châu Mỹ Latinh, một trong những
khu vực thanh toán lớn nhất thế giới. Mặc dù có mức lợi nhuận lớn,
nhưng các ngân hàng hầu như né tránh hoạt động này do hệ thống
chuyển tiền liên ngân hàng hiện hành được thiết kế để chuyển tiền

với khối lượng lớn chứ không phải nhỏ giọt. Vì lý do này, đa số các
ngân hàng chỉ cung cấp dịch vụ chuyển tiền nước ngoài ở quy mô
nhỏ như một dịch vụ phụ trợ, và cũng áp mức phí cao cùng với các
thủ tục phiền hà đến mức dịch vụ này hiếm khi được sử dụng. Hầu
hết giao dịch loại này cần vài ngày để hoàn tất, và nếu có gì trục trặc
thì khách hàng cũng nhận được rất ít sự trợ giúp. Mức phí phổ biến
để chuyển tiền nước ngoài hiện ở mức 25 USD hoặc hơn, và các ngân
hàng thường áp thêm mức phụ phí 2-3% trong trường hợp hoán đổi
tiền tệ. Nhiều ngân hàng không chỉ thu phí cho việc chuyển đi mà
còn cả việc tiếp nhận. Nghiên cứu của Ngân hàng Thế giới năm 2009
cho thấy mức phí trung bình của các ngân hàng đối với các khoản
kiều hối nhỏ là 12%, trong khi mức trung bình của các đại lý chuyển
tiền như Western Union là 9%.
Kiều hối
Thị trường béo bở
đang bị cạnh tranh
17
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
Western Unions là người khổng lồ trong lĩnh vực chuyển tiền, cứ 5
USD chuyển đi trên thế giới thì có 1 USD do hãng này thực hiện. Năm
ngoái, tổ chức này đã chuyển gần 80 tỷ USD thông qua mạng lưới
gần nửa triệu điểm giao dịch. Đối thủ chính xếp ngay sau Western
Union là MoneyGram cũng thực hiện chuyển 20 tỷ USD mỗi năm.
UAE Exchange có quy mô lớn hơn đôi chút, nhưng vẫn chỉ tập trung
vào một số thị trường trọng điểm. Ngoài ra còn có vô vàn các đại lý
chuyển tiền quy mô nhỏ đặt trong các ki-ốt và cửa hàng tạp hóa tại
những khu vực nhiều người nhập cư sinh sống.
Mặc dù thu phí thấp hơn ngân hàng, nhưng các đại lý chuyển tiền
cũng kiếm được mức lợi nhuận đáng ghen tị khi chuyển tiền kiều hối.

Năm ngoái, tỷ lệ lợi nhuận của Western Union tại nhiều thị trường lớn
nhất của hãng đạt trên 28%. Mức lợi nhuận béo bở như vậy là vì mức
giá không hề minh bạch. Ví dụ, Western Union áp phí dịch vụ cho
khách hàng cá nhân tùy thuộc vào nơi họ ở và số tiền họ chuyển. Để
chuyển 500 USD từ Dallas đến Mexico, chi phí là 14 USD, trong khi
phí chuyển số tiền tương tự từ New York lại lên đến 25 USD.
Tốc độ là lợi nhuận
Với lợi nhuận như vậy, thị trường này đang thu hút sự quan tâm
của các hãng công nghệ. Một trong số những hãng nổi tiếng nhất là
Xoom, hãng kinh doanh trên mạng có trụ sở tại San Francisco và
đang nhận được nguồn tài trợ tại Thung lũng Silicon. Xoom áp mức
phí đồng hạng 5-6 USD/giao dịch. Lý do giải thích cho mức phí thấp
như vậy là hãng đã sớm cho phép một đầu giao dịch trực tuyến. Hầu
hết kiều hối được gửi ở dạng tiền mặt và rút ra cũng ở dạng tiền mặt,
nhưng Xoom đã thành công trong việc thuyết phục hầu hết khách
hàng thực hiện việc chuyển tiền từ tài khoản của họ (một vài khách
hàng sử dụng thẻ tín dụng, chịu phí cao hơn). Nếu so sánh với các
đối thủ, thì quy mô của Xoom hiện còn khá nhỏ bé – số tiền giao dịch
của hãng trong năm ngoái đạt 1,7 tỷ USD – nhưng hãng đang tăng
trưởng rất nhanh. Dịch vụ của hãng rất tiện dụng. Nhiều khách hàng
trong khi đi làm vẫn có thể sử dụng điện thoại để chuyển tiền từ tài
khoản ngân hàng của họ. Năm nay, Xoom dự tính chuyển khoảng 3,4
tỷ USD. Hãng này cho rằng thậm chí với mức phí thấp như trên, hãng
vẫn có thể thu được lợi nhuận tốt hơn Western Union.
Nếu Xoom có thể tiết kiệm chi phí bằng cách cho phép thực hiện
một đầu giao dịch trực tuyến, thì tại sao không phải là cả hai đầu?
John Kunze, giám đốc điều hành Xoom, giải thích rằng người nhận
tiền thường ở các nước có hệ thống ngân hàng kém phát triển và họ
thường thích tiền mặt hơn. “Nguyên tắc cần ghi nhớ là không bao giờ
đề nghị các bà mẹ thay đổi cách cư xử và ăn ở của họ”, John Kunze

cho biết thêm.
Đối với những người sẵn lòng đi đến sàn giao dịch điện tử thì
chuyển tiền nước ngoài có thể vẫn rẻ hơn rất nhiều. CurrencyFair là
một sàn giao dịch với các máy tính nối mạng ngang hàng, thành lập
một năm trước sau khi một trong những người sáng lập, Brett
Meyers, bị ngân hàng thu một khoản phí lớn không rõ ràng liên quan
đến tỷ giá hối đoái khi chuyển tiền ra nước ngoài. Sau đó, ông này
bắt đầu gọi điện cho bạn bè ở nước ngoài để xem ai có nhu cầu hoán
đổi tiền tệ. Kết quả là một sàn giao dịch trực tuyến kết nối người
muốn bán với người muốn mua ngoại tệ ra đời. Tại những khu vực
chính như giữa Anh và khu vực đồng Euro, lượng tiền chuyển từ
nước này sang nước kia rất ít.
Một số người muốn bán đồng Bảng Anh và mua Euro, sẽ ký gửi đồng
Bảng tại hãng và sẽ được kết nối với những người đã ký gửi đồng
Euro và muốn mua đồng Bảng. Trong khi hầu hết các ngân hàng thu
phí khoảng 2,5% mức chênh lệch giữa giá mua và giá bán một đơn
vị tiền tệ, thì ở CurrencyFair, tỷ lệ này do những người tham gia quyết
định. Nếu một giao dịch hoàn tất, CurrencyFair sẽ thu mức phí bằng
0.15% giá trị và một khoản phí nhỏ để gửi tiền đến tài khoản ngân
hàng của người nhận với đồng tiền đã được chuyển đổi. Trên thực tế,
điều này có nghĩa là nói chung mọi người sẽ cần một tài khoản ở mỗi
nước, hoặc ít nhất phải có một người bạn mà họ có thể gửi tiền đến.
CurrencyFair cho biết hãng dự định cung cấp thêm dịch vụ giao tiền
mặt. Nếu không thể tìm được đối tác phù hợp (không thể khớp lệnh),
CurrencyFair sẽ tự niêm yết một mức giá tham khảo từ các thị trường
bán buôn và thêm một khoản phí 0,5%.
Một lựa chọn khác là gửi tiền từ điện thoại này sang điện thoại
khác. M-Via, một hãng của Mỹ, cho phép người dùng tại Mỹ nạp tiền
vào điện thoại tại các cửa hàng 7-Eleven hoặc các cửa hàng khác, và
sau đó gửi tiền đến những thành viên khác. Tiền mặt có thể được rút

tại các cây ATM bằng thẻ kết nối với các tài khoản hoặc tiền có thể
được chi tiêu bằng cách sử dụng thẻ ghi nợ.
Các dịch vụ trực tuyến mới cũng được đưa ra phục vụ các doanh
nghiệp. Currency Cloud, hãng có trụ sở tại London, đã nhận được
khoản đầu tư 4 triệu USD từ các quỹ đầu tư mạo hiểm để thiết lập
hệ thống hối đoái tự động nhằm giúp các doanh nghiệp chuyển và
nhận các khoản thanh toán bằng 140 đồng tiền khác nhau.
Trở lại thực tại
Tuy nhiên, bản thân những ý tưởng tốt là chưa đủ để vượt qua các
trở ngại khi thâm nhập thị trường chuyển tiền kiều hối. Có lẽ trở ngại
lớn nhất là cần phải có một mạng lưới có khả năng tiếp nhận và chi
trả tiền mặt. Ví dụ, Western Union liên tục tăng thị phần một phần
nhờ việc tăng 5 lần số lượng đại lý trong mạng lưới trong những năm
qua. Thương hiệu cũng đóng vai trò quan trọng. Western Union có
thể áp mức phí cao hơn một số các đối thủ cạnh tranh đơn giản vì
khách hàng sẵn sàng chi thêm tiền cho một cái tên nổi tiếng mà họ
cảm thấy an tâm.
Trở ngại thứ ba, một trở ngại có thể ngày càng cao hơn khi ngày
càng nhiều giao dịch được thực hiện trực tuyến, là kiến thức và kiểm
soát rủi ro. “Nếu bạn không giỏi trong việc phát hiện ra tình trạng
gian lận trong hoạt động chuyển tiền, bạn sẽ phá sản hoặc ngồi tù.
Những kẻ lừa đảo cũng đọc mọi cuốn sách như chúng ta. Bản thân
chúng cũng là những tiến sĩ”, ông Kunze nói. Với những trở ngại như
trên, những người mới gia nhập thị trường có thể tìm kiếm liên minh
và đối tác thay vì cố gắng tự thâm nhập thị trường. Việc này đã bắt
đầu diễn ra.
Hãng M-Pesa của Kenya, một hãng cho phép khách hàng chuyển
tiền cho nhau bằng điện thoại, đã hợp tác với Western Union nhằm
cho phép người dân tại 45 quốc gia có thể trực tiếp chuyển tiền đến
người sử dụng M-Pesa tại Kenya.

Các lính mới không nhất thiết phải chiếm được thị phần chi phối
để tạo ra khác biệt lớn trong phương thức hoạt động. Tại hầu hết các
khu vực chính với nhiều đối thủ cạnh tranh, mức phí của các ngân
hàng và đại lý chuyển tiền truyền thống đang giảm mạnh.
18
Một ngân hàng truyền thống đã thành công trong việc trực tuyến hóa
các giao dịch là Ngân hàng ICICI của Ấn Độ. Theo hãng nghiên cứu
Aite Group, thị phần thị trường kiều hối của ngân hàng này giai đoạn
2008-2011 tăng 50%, đưa ngân hàng này lên vị trí thứ 4 toàn cầu.
Khách hàng của ngân hàng này là những người thông thạo công
nghệ và hiểu biết về giá cả, và họ nhanh chóng chuyển sang thực
hiện chuyển tiền trên internet với chi phí thấp hơn.
Rõ ràng, điều hấp dẫn mạnh mẽ các ngân hàng là người giàu có
nhiều tiền hơn để đầu tư và chi cho dịch vụ tư vấn. Định nghĩa thế
nào là người giàu của các ngân hàng và tại mỗi vùng rất khác nhau,
nhưng nhìn chung luôn có phương thức xếp hạng khá rành mạch.
Những khách hàng có tổng tài sản trên 1 triệu USD (không tính nhà
cửa và hoạt động kinh doanh của họ) thường được xếp vào hạng
giàu, và những ai có từ 10 đến 30 triệu USD sẽ là siêu giàu. Tập đoàn
Tư vấn Boston ước tính trong năm qua, tổng tài sản có thể đầu tư
của các đại gia trên thế giới đạt khoảng 122 nghìn tỷ USD, gấp gần
10 lần giá trị toàn bộ cổ phiếu đang giao dịch trên sàn chứng khoán
New York. Capgemini và Merill Lynch đưa ra ước tính khiêm tốn hơn,
ở mức 43 nghìn tỷ USD. Dù con số nào là đúng đi nữa thì thị trường
quản lý tài sản rõ ràng rất hấp dẫn và mọi người đều nhất trí rằng thị
trường này sẽ còn tăng trưởng hơn nữa. Thế giới giàu có sẽ vẫn là
nơi nắm giữ phần lớn lượng tiền của thế giới: khoảng 1/3 tổng số tiền
của thế giới nằm tại Mỹ và 1/3 ở châu Âu. Nhưng châu Á mới là nơi
chứng kiến tốc độ tăng trưởng nhanh nhất, khi tài sản của người giàu
tại châu lục này tăng 1/5 trong năm 2010 (xem biểu đồ 5).

Thị trường quản lý tài sản vừa lớn và vừa có mức sinh lợi cao.
Trước cuộc khủng hoảng tài chính 2007-2008, doanh thu của các
ngân hàng tư có thể đạt khoảng 1% tổng giá trị tài sản họ quản lý.
Các ngân hàng tư tại trung tâm “hải ngoại” như Thụy Sĩ có xu hướng
thu mức phí cao hơn và ngân hàng loại này tại Mỹ thu thấp hơn đôi
chút. Theo McKinsey, mức phí như vậy giúp ngân hàng đạt lợi nhuận
khoảng 0,35% tổng số tiền của khách hàng mà nó quản lý. Lĩnh vực
kinh doanh này còn có một sức hấp dẫn khác: không yêu cầu nguồn
vốn pháp định lớn và dễ đưa vào bảng cân đối kế toán vì hầu hết
những người giàu thường gửi tiền nhiều hơn vay tiền ngân hàng.
Các quy định mới về nguồn vốn thậm chí còn khiến thị trường này
hấp dẫn hơn dù rằng các quy tắc làm giảm tính tối mật của ngân
hàng đang có tác động ngược. Các quy định của Hiệp ước Basel 3
yêu cầu tăng mức dự phòng đối với các khoản cho vay rủi ro cao
đang khiến các ngân hàng thu hẹp hoạt động cho vay và mở rộng
sang các lĩnh vực không yêu cầu nhiều vốn như dịch vụ ngân hàng
cá nhân. Ngoài ra, vì ngân hàng cần huy động vốn từ nguồn tiền gửi
nhiều hơn từ các thị trường vốn không ổn định, nên họ đang cố gắng
hết sức giành được thị phần dịch vụ lớn hơn trong quản lý tài sản.
Điều tốt đẹp đến từ những gì nhỏ bé
Scorpio Partnership, công ty chuyên thu thập thông tin trong
ngành công nghiệp, cho rằng 20 ngân hàng tư nhân và tổ chức quản
lý tài sản lớn nhất hiện nay mới chỉ chăm sóc được trên 11 nghìn tỷ
USD. Nhiều phân mảnh thị trường này đang khiến nó trở nên hấp
dẫn với lính mới, những người cho rằng họ đang có cơ hội giành được
thị phần nhất định, cũng như đối với các hãng lớn hơn … Giám đốc
điều hành UBS Sergio Ermotti cho biết “Hầu hết mọi tỷ phú đều mở
tài khoản tại UBS”. Tuy vậy, ông này nghĩ rằng vẫn còn nhiều cơ hội
để ngân hàng gia tăng hơn nữa thị phần hoặc ít nhất thì cũng tăng
được giao dịch với số khách hàng hiện có.

Nói luôn dễ hơn làm. Người giàu bao giờ cũng có nhiều đòi hỏi hơn
và tốn chi phí hơn để phục vụ so với khách hàng bình dân.
Quản lý giá trị tài sản
Nguồn sống mới của
ngành ngân hàng
Nhiều ngân hàng đang hy vọng hoạt động quản lý tài sản có
thể giúp khôi phục sự thịnh vượng.
Jurg Zeltner, phụ trách quản lý tài sản tại ngân hàng UBS của Thụy
Sĩ, cho biết “Về mặt chiến lược, tôi thường quan tâm đến các triệu
phú và tỷ phú”. Đây cũng là tuyên bố mà nhiều ngân hàng lớn muốn
nói về khách hàng của họ. Chỉ vài ngân hàng có thể làm được. Trước
tình trạng doanh thu từ việc cung cấp dịch vụ ngân hàng cho đối
tượng phổ thông ngày một giảm, nhiều ngân hàng lớn cũng như
ngân hàng nhỏ hy vọng cải thiện tỷ lệ lợi nhuận thông qua các hoạt
động phục vụ giới giàu có. Tuy vậy, lợi nhuận thu được từ dịch vụ
ngân hàng cá nhân và quản lý tài sản cũng đang giảm trong khi
nhiều đối thủ cạnh tranh mới từ các ngành khác đang đứng trước cơ
hội thâm nhập thị trường ngân hàng.
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
19
5
Tài sản được quản lý, nghìn tỷ USD
>1 triệu USD
<1 triệu USD
Tài sản hộ gia đình có thể đầu tư
2008 2010
0
10
20

30
40
Mỹ Latinh Trung Đông
& Châu Phi
Nhật Bản Châu Á - TBD
(trừ Nhật Bản)
Châu Âu Mỹ
102.3 121.8
35.6
47.4
66.7
74.4
TỔNG TOÀN CẦU
Source: Boston Consulting Group
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
. Hầu hết các ngân hàng tư và quỹ quản lý tài sản đang nỗ lực cân
bằng bài toán giữa chi phí và doanh thu bằng cách cung cấp cho
khách hàng khác nhau những dịch vụ khác nhau. Giới siêu giàu sẽ
nhận được siêu dịch vụ, với những tư vấn của chuyên gia về bất kỳ
điều gì họ muốn, từ việc trợ giúp tìm một tay môi giới du thuyền cho
đến thông tin về trường nội trú tốt nhất. Nói chung, những tư vấn
như vậy không hề rẻ và cũng rất khó thực hiện đại trà. Những ông
chủ ngân hàng tư tốt nhất thường được học hành đầy đủ và thành
thạo về thị trường tài chính – đây là mẫu người có thể trở thành giám
đốc đầu tư tại các hãng quản lý quỹ. Sẽ còn hữu ích hơn nữa nếu
những người này tốt nghiệp các trường danh tiếng, trên 50 tuổi, và
có thể chơi được polo. Một ông chủ ngân hàng tư cho biết “Khách
hàng giàu có muốn quan hệ với với những nhà quản lý có nhiều nét
tương đồng với họ”. Đồng thời, các ngân hàng không muốn những

người quản lý sáng giá của họ có mối quan hệ quá gần gũi với những
khách hàng tiềm năng nhất vì ngân hàng lo ngại rằng nếu các nhà
quản lý ra đi, họ cũng sẽ kéo khách hàng đi theo. Những nhân viên
tốt nhất luôn được hưởng mức lương ưu đãi đặc biệt, như trong ngân
hàng đầu tư.
Tại châu Á và châu Mỹ Latin, hai thị trường chứng kiến sự tăng
trưởng mạnh nhất của dịch vụ ngân hàng tư nhân, những vấn đề nêu
trên dường như trầm trọng hơn do thiếu đội ngũ nhân viên ngân
hàng có kinh nghiệm, nhất là những người đứng tuổi. “Tại châu Á,
thâm niên đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Bạn không thể để một
nhân viên 30 tuổi phục vụ vị doanh nhân 50 tuổi được”, Christian
Edelmaan làm việc tại Oliver Wyman cho biết.
Đồng thời, khi chi phí thuê nhân viên ngân hàng ngày một tăng,
doanh thu của dịch vụ ngân hàng cá nhân giảm. Kể từ cuộc khủng
hoảng tài chính đến nay, phí dịch vụ tại hầu hết các nước giàu nhất
giảm 10-20%, một phần vì người giàu đã chùn tay tiêu pha khi chứng
kiến tài sản của họ bốc hơi cùng với tài sản của những người khác.
Nhiều người trong số họ đã chuyển tiền ra khỏi những hoạt động đầu
tư mạo hiểm hoặc phức tạp sang những hình thức an toàn hơn như
trái phiếu chính phủ hoặc tiền mặt – những loại tài sản mang lại lợi
nhuận thấp hơn và cũng có mức phí dịch vụ thấp hơn.
Goldman Sachs và Barclays đặc biệt tích cực trong lĩnh vực này khi
cung cấp các sản phẩm đầu tư rất tinh vi. Ngân hàng đầu tư có thể
mang lại cho khách hàng giàu có cơ hội đầu tư tiền của họ vào các
công ty trước khi niêm yết cổ phiếu. Ví dụ, Goldman Sachs đã chỉ đạo
việc tung lên Facebook lượng cổ phiếu trị giá 1,5 tỷ USD hồi tháng
11/2011 nhắm vào khách hàng cá nhân bên ngoài nước Mỹ. Tại châu
Á và châu Mỹ Latin – hai châu lục có số người giàu đang tăng nhanh
chóng, các ngân hàng đầu tư quốc tế cũng đang nỗ lực huy động tiền
gửi để tài trợ cho mảng kinh doanh ngân hàng đầu tư và doanh

nghiệp. Việc này cũng đang làm giảm lợi nhuận của các quỹ quản lý
tài sản truyền thống, buộc họ phải chú ý nhiều hơn không chỉ đến
người giàu mà còn cả những người siêu giàu.
Tại tầng thượng của một trung tâm mua sắm sang trọng, sát cạnh
trung tâm spa chăm sóc sắc đẹp và mát-xa, là một cơ sở kinh doanh
trông giống như câu lạc bộ tư nhân. Trên các bức tường ốp gỗ, treo
rất nhiều tác phẩm nghệ thuật, và tại các góc đọc sách được kê
những chiếc ghế ngồi thoải mái. Dấu hiệu duy nhất cho thấy đây là
một ngân hàng là một nhân viên bảo vệ được trang bị súng đứng gác
ở lối ra vào. Tại đây, khách hàng của bộ phận dịch vụ ngân hàng cá
nhân của Citi có thể được tư vấn trên mọi phương diện, từ việc mua
máy bay cá nhân cho đến thiết lập quỹ bảo hiểm cho con cái.
Thêm vào đó, cạnh tranh về phí dịch vụ
ngày càng căng thẳng, nhất là trong phân
khúc cao cấp. Vài thập niên qua, nhiều tỷ
phú đã thiết lập “văn phòng gia đình” để tự
cung cấp nhiều loại dịch vụ từng được ngân
hàng tư cung cấp trước kia. Các văn phòng
gia đình thường tuyển dụng nhà quản lý đầu
tư là người trong nhà – những người sẽ đàm
phán rất kỹ lưỡng về phí. Ông Ermotti tại
UBS cho biết “Khách hàng siêu giàu của
hãng thường là khách hàng dạng tổ chức.
Chúng tôi phục vụ họ giống như các khách
hàng doanh nghiệp ở mảng ngân hàng đầu
tư”. Khi khách hàng giàu có cư xử ngày càng
giống như một khách hàng doanh nghiệp,
mọi chuyển trở nên dễ dàng hơn đối với
ngân hàng đầu tư trong việc thiết lập quan
hệ làm ăn với các khách hàng này.

20
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
Hoạt động này giống như những gì các quỹ quản lý tài sản truyền
thống đang cung cấp cho khách hàng có hàng chục triệu USD để đầu
tư. Nhưng lại là lĩnh vực mới mẻ đối với các công ty lớn và ngân hàng
thương mại như Citi, JPMorgan Chase và HSBC, vốn đang kỳ vọng
đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng chỉ có khả năng đầu tư vài
triệu USD.
Đây là mảng thị trường mà các ngân hàng thường gặp khó khăn
vì doanh thu thu được chưa bao giờ đủ bù đắp chi phí cung cấp dịch
vụ cần thiết. Các ngân hàng lớn đang có một hướng đi khác vì họ hy
vọng rằng nhờ hệ thống và công nghệ mới họ có thể phần nào tự
động hóa những gì trước đây được coi là tư vấn đầu tư. Các phòng
họp vẫn được trang trí cầu kỳ, chuyên gia tư vẫn có thể vẫn sáng
láng và lịch lãm, nhưng phần lớn những ý kiến về phân bổ tài sản và
quản lý rũi ro sẽ do máy tính đảm nhiệm. Ngân hàng HSBC nhận ra
cơ hội lớn đến từ khách hàng ký có chưa đến 5 triệu USD để đầu tư.
“Đó là nơi bạn có thể tìm được giao điểm của các yếu tố tài chính tốt
với chi phí tương đối thấp cho những khách hàng mà ngân hàng cá
nhân truyền thống nhận thấy không mang lại lợi nhuận. Điểm đặc
biệt đối với các ngân hàng có mạng lưới lớn chi nhánh quốc tế như
Citi và HSBC, và thậm chí người khổng lồ khu vực như Standard
Chartered, là khả năng phát triển ra nước ngoài. Khách hàng giàu có
luôn muốn được bảo đảm rằng họ có thể nhận được sự trợ giúp
nhanh chóng nếu họ mất ví tiền khi đi du lịch hoặc cần chuyển tiền
nước ngoài. “Thậm chí một tỷ phú vẫn có nhu cầu dùng thẻ tín dụng,
ông ta cũng cần ngân hàng trực tuyến và có thể ký séc khi cần”,
Jonathan Larsen, phụ trách mảng ngân hàng tiêu dùng của Citi tai
châu Á, cho biết.

Tuy nhiên, những ngân hàng có mạng lưới lớn cũng đang đối mặt
với sức ép cạnh tranh mới từ các ngân hàng nội địa đang tăng trưởng
nhanh tại các thị trường mới nổi. Itau Unibanco, ngân hàng tư lớn
nhất Brazil, đã thiết lập được hoạt động kinh doanh đáng ghen tị so
với các đối thủ cạnh tranh quốc tế và đang nhanh chóng mở rộng
trên toàn khu vực. John Caparusso làm việc tại Standard Chartered
Hongkong cho biết, tại châu Á, các ngân hàng như China Merchants
Bank, Hang Seng Bank, OCBC và HDFC đang lồng ghép sản phẩm
đầu tư với các dịch vụ ngân hàng để cung cấp cho khách hàng
thượng lưu.
nhất”, Simon Williams, phụ trách bộ phận
quản lý tài sản HSBC cho biết. Ngân hàng
cũng đã có hàng triệu khách hàng giàu có
đang sử dụng thẻ tín dụng và mở tài khoản
thanh toán. Thách thức là thuyết phục số
khách hàng này sử dụng thêm dịch vụ về
quản lý đầu tư.
Tại châu Á, Citigroup đã đạt tốc độ tăng
trưởng nhanh chóng trong lĩnh vực ngân hàng
cá nhân và quản lý tài sản bằng biện pháp
phân khúc rõ rệt các đối tượng khách hàng.
HSBC sẽ chỉ cung cấp dịch vụ đẳng cấp cao
nhất cho các cá nhân gửi 10 triệu USD hoặc
hơn, nhưng nhờ mạnh tay đầu tư vào công
nghệ, ngân hàng này hiện có thể cung cấp
sản phẩm tài chính phức tạp và dịch vụ tư vấn
Gọn hơn, Rẻ hơn, Tốt hơn
Một số hãng chuyên nghiệp cũng đang tham gia thị trường, cung
cấp dịch vụ tư vấn mà họ nói rằng là hoàn toàn không có xung đột
lợi ích, điều mà các ngân hàng có mạng lưới rộng lớn (thường cố

gắng thu được khoản hoa hồng từ việc bán sản phẩm đầu tư) và
ngân hàng đầu tư (thường cố gắng bán sản phẩm của riêng họ và
thúc đẩy thương mại thông qua nhân viên môi giới) đang lo ngại. Một
trong những hãng nói trên là Vestra Wealth, do một nhóm các nhân
viên quản lý tài sản từng làm việc tại UBS thành lập. “Luôn tồn tại
một sự mâu thuẫn giữa nỗ lực trở thành chuyên gia tư vấn và nỗ lực
bán sản phẩm”, David Scott, một trong những sáng lập viên Vestra
Wealth, cho hay.
Tuy nhiên, mối nguy lớn nhất lại đến từ bên ngoài lĩnh vực ngân
hàng truyền thống, nơi những kẻ sáng tạo đang nỗ lực cắt giảm đáng
kể chi phí liên quan đến tư vấn đầu tư và quản lý tài sản. Mảnh đất
màu mỡ nhất nuôi dưỡng những công ty kiểu này là California, nơi
một thế hệ doanh nhân công nghệ sau khi kiếm được tiền từ môi
trường trực tuyến sẵn sàng đầu tư trực tuyến. Khu vực này tràn ngập
các quỹ quản lý tài sản truyền thống. UBS, Goldman Sachs, JPMor-
gan và các tổ chức khác đang mở rộng hoạt động ở San Francisco và
vùng lân cận thung lũng Silicon. Ngoài ra còn phải tính đến sự gia
nhập của các đối thủ cạnh tranh hoạt động trực tuyến như Wealth-
front, MarketRiders và Personal Capital, tất cả các công ty này đều sử
dụng công nghệ để giúp khách hàng xây dựng danh mục đầu tư của
riêng họ với một mức phí chỉ bằng một phần phí mà các quỹ quản lý
truyền thống đang thu.
Wealthfront, chuyên cung cấp dịch vụ đến tận tay giới nhà giàu mới
nổi ở thung lung Silicon, sẽ quản lý tài sản với mức phí hàng năm
0.25%, sử dụng những thuật toán phức tạp để đánh giá mức rủi ro
chấp nhận được cũng như xây dựng cho khách hàng danh mục đầu
tư đa dạng. Một tay chơi mới khác là Personal Capital, do Bill Harris,
nguyên giám đốc điều hành của Paypal và Intuit, thành lập. Công ty
này cố gắng dung hòa giữa quản lý tài sản trực tuyến chi phí thấp với
ngân hàng cá nhân truyền thống. Khách hàng có thể đăng ký trực

tuyến, nhưng hãng cung cấp danh mục đầu tư chuyên nghiệp, tư vấn
quản lý thuế và chỉ định chuyên gia quản lý tài sản cho từng cá nhân.
Tại Anh, công ty DCisions đã xử lý dữ liệu từ hàng triệu danh mục
đầu tư để tính toán lợi nhuận có điều chỉnh theo mức độ rủi ro, từ đó
xác lập mức cơ bản tham khảo cho nhà đầu tư mới. Dữ liệu cho thấy
một cách rõ ràng mức phí của chuyên gia quản lý tài sản có ảnh
hưởng thế nào đến giá trị của danh mục đầu tư và cũng cho thấy sự
khác biệt mà dịch vụ tư vấn của các nhà quản lý mang lại.
Tom Blaisdell, một thành viên hợp danh của quỹ đầu tư mạo hiểm
DCM, đang thuê MarketRiders quản lý số tiền tiết kiệm của mình. Với
khoản phí cố định 14,95 USD/tháng, MarketRiders sẽ đánh giá khả
năng chấp nhận rủi ro đầu tư của Tom Blaisdell và giúp ông xây dựng
Mối đe dọa lớn nhất đối với các ngân hàng lại đến từ các đối
thủ ngoài ngành – nơi mà các nhà khao khát cải tiến đang
cố gắng cắt giảm chi phí quản lý tài sản.
21
danh mục đầu tư sử dụng quỹ hoán đổi danh mục (ETF) thông qua
bất kỳ tay môi giới giá rẻ nào. MarketRiders theo dõi tình hình tài sản
của ông theo biến động của thị trường, và hàng quý đưa ra chỉ dẫn
nên mua gì bán gì nhằm tái ổn định danh mục đầu tư. Ông Blaisdell
cho biết “Tôi đã từng rất đau đầu về vấn đề này nhưng thực sự 90%
những gì mà mọi người vẫn cho là “đầu tư” ở đất nước này theo tôi
chỉ là “đánh bạc. Đây là mảnh đất màu mỡ cho sáng kiến và cải tiến”.
Những cải tiến mới mang lại giao diện đơn giản cho phép khách
hàng có thể chi tách các khoản đầu tư giữa danh mục cổ phiếu và
danh mục trái phiếu. MarketRiders sẽ duy trì sự ổn định giữa hai
danh mục này chỉ với khoản phí 0,15%. Một trong những nhà đầu tư
vào công ty là Sean Parker, chủ tịch sáng lập của Facebook.
Nhiều ngân hàng phục vụ cá nhân bày tỏ thái độ coi thường kiểu
quản lý tài sản “tự biên tự diễn” như trên. Họ dẫn lại lời tiên đoán về

kết cục suy tàn của hoạt động quản lý tài sản được đưa ra một thập
kỷ trước đây khi chứng kiến sự bùng nổ của những tay môi giới trên
mạng. Thực tế lại cho thấy hoạt động kinh doanh của họ đang phát
triển hơn bao giờ hết vì các khách hàng chưa đủ tự tin để đích thân
thực hiện giao dịch.
Mặc dù vậy, ảnh hưởng đến từ những tay chơi mới đã và đang thay
đổi cách thức mà phần còn lại của thị trường hoạt động. Mức phí của
toàn ngành đang giảm và minh bạch hơn. Thực tế này thúc ép các
ngân hàng phải cung cấp dịch vụ quản lý tài sản trực tuyến của riêng
mình cũng như đầu tư vào các hệ thống trực tuyến để đưa ra những
tư vấn hợp lý với chi phí thấp. Người có khả năng thắng cuộc nhiều
nhất là các ngân hàng quốc tế quy mô lớn với mạng lưới chi nhánh
bán lẻ rộng khắp.
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
Vào thời điểm khi các hoạt động kinh doanh từ cửa hàng âm nhạc
đến đại lý du lịch đều biến mất khỏi những vị trí dễ nhìn trên các con
phố lớn, ngành ngân hàng – một ngành vào giữa những năm 1990,
theo một số ước tính, đã có mạng lưới bán lẻ nhiều hơn bất kỳ một
cửa hàng tổng hợp nào ở Mỹ - đã thiết lập nhiều hơn nữa số chi
nhánh.
Nhiều ông chủ ngân hàng cảm thấy tự mãn. Từng được cho biết
rằng thẻ tín dụng, ATM và điện thoại sẽ lần lượt biến đổi hoàn toàn
hoạt động kinh doanh, rồi sau đó nhận thấy hoạt động kinh doanh
vẫn tiếp tục như xưa, các ông chủ ngân hàng đang hoài nghi những
dự đoán tương tự đối với internet. Những người quyết định sử dụng
công nghệ số từ rất sớm đã phải gánh chịu chi phí lớn trong việc xây
dựng hệ thống máy tính mới trên nền hệ thống lỗi thời đang sử dụng
chỉ để hưởng một chút lợi ích tức thời. Francisco González, chủ tịch
và giám đốc điều hành BBV, đã so sánh việc này này với sự thay đổi

động cơ trên xe tải khi chiếc xe đang giảm tốc trên đường.
Nhưng thái độ hoài nghi trước kia về việc số hóa hiện đang đe dọa
đẩy ngân hàng rơi vào tình trạng không có chuẩn bị gì cho tương lai.
“Công nghệ hiện đang ở thời điểm tạo bước ngoặt. Trong vài năm tới,
bạn sẽ thấy sự xuất hiện cách thức rất mới để làm mọi việc, và việc
đánh giá các ngân hàng mà đang thực hiện những công việc đã nêu
sẽ thay đổi đáng kể”, ông González cho biết. Sự dịch chuyển giao
dịch ngân hàng và khách hàng từ chi nhánh ngân hàng sang điện
thoại di động và internet hứa hẹn làm biến đổi không chỉ cách thức
gửi tiền của người dân mà cả nơi/người họ sẽ gửi tiền.
Sự hấp dẫn của nguồn tiền giá rẻ
Tác động thứ nhất của việc số hóa trên diện rộng có thể là sự biến
đổi cơ sở chi phí của các ngân hàng đang tiến hành số hóa. Ví dụ,
Santander có tỷ lệ chi phí/doanh thu ở mức 45%, thấp nhất trong số
các ngân hàng quốc tế quy mô lớn (xem biểu đồ 6). Mức chi phí thấp
như vậy cho phép các ngân hàng đưa ra lãi suất cho vay và lãi suất
huy động hấp dẫn hơn, nhưng vẫn kiếm được mức lợi nhuận đủ để
làm hài lòng các cổ đông. Điều này có nghĩa là những ngân hàng
hoạt động hiệu quả hơn chắc chắn sẽ giành được miếng bánh lớn
trong thị trường tập trung, như Anh, và thôn tính những đối thủ yếu
hơn và kém hiệu quả hơn tại thị trường phân mảnh như Mỹ. Việc này
có thể rất hữu ích trong việc khôi phục lợi nhuận cho một doanh
nghiệp đang chịu áp lực lớn của các quy định về tỷ lệ vốn cao hơn,
vào thời điểm khi số tiền tài trợ cho hoạt động bán buôn ngày càng
đắt đỏ hơn hoặc đang cạn kiệt.
Các ngân hàng địa phương quy mô nhỏ có thể chịu ảnh hưởng lớn
nhất. Khi người tiêu dùng tiến hành nhiều hoạt động ngân hàng trực
tuyến và trên điện thoại di động của họ hơn, thì tầm quan trọng của
việc duy trì các chi nhánh trên các con phố ngày càng giảm. Hiện nay
người ta chủ yếu tập trung vào những ứng dụng ngân hàng di động

(mobile banking) thông minh hơn (và tốn kém) và những công cụ
cho phép người tiêu dùng tích hợp dữ liệu của họ và quản lý toàn bộ
tài khoản chỉ bằng một màn hình. Các nhà quan sát từ lâu đã dự
đoán về hiện tượng “vùng trũng” trong hoạt động ngân hàng, trong
đó chỉ những ngân hàng rất lớn và hiệu quả và những ngân hàng nhỏ
và mang tính địa phương sẽ phát đạt.
Kẻ thắng, người thua
Người hưởng lợi lớn nhất từ công cuộc phục hưng bán lẻ sẽ
là ngân hàng quốc tế quy mô lớn
Gần hai thập niên trước, Bill Gates, ông chủ Microsoft, đã không
tin rằng các ngân hàng bán lẻ chỉ là “những gã khổng lồ sắp tuyệt
chủng”. Các ông chủ ngân hàng bảo thủ thường trích dẫn giai thoại
này để nói rằng thật ngây thơ khi mong chờ sự thay đổi nhanh chóng
trong một lĩnh vực kinh doanh có tính truyền thống như vậy. Trong
khi đó, những người mong muốn trở thành kẻ sáng tạo trong lĩnh vực
ngân hàng thường trích dẫn lời bình luận của Bill Gates: rằng mọi
người có xu hướng đánh giá quá cao sự thay đổi công nghệ sẽ diễn
ra trong 2 năm tới, và đánh giá quá thấp sự thay đổi công nghệ diễn
ra trong 10 năm tới.
Hoạt động ngân hàng chịu ít tác động một cách đáng ngạc nhiên
trước sự phát triển của internet. Hoạt động ngân hàng có thể bao
gồm nhiều hình thức số hóa như cho phép khách hàng tiếp cận trực
tuyến tài khoản của họ, nhưng thập niên vừa qua, ngân hàng bán lẻ
tập trung vào thế giới thực nhiều hơn môi trường trực tuyến.
22
Tỷ lệ chi phí
Source: Deutsche Bank
Doanh thu một số ngân hàng năm 2011, %
6
0 10 20 30 40 50 60 70

Standard Chartered
Crédit Agricole
Intesa Sanpaolo
HSBC
BNP Paribas
Barclays
UBS
BBVA
Banco Santander
Đối với các ngân hàng thống trị thị trường nội địa, trở ngại lớn nhất
cho sự phát triển là việc làm sao duy trì sự hài lòng của cơ quan quản
lý nhà nước. Ngân hàng là một trong những hoạt động chịu sự kiểm
soát và điều chỉnh nghiêm ngặt nhất. Do cuộc khủng hoảng tài chính,
quy định về hoạt động ngân hàng được tăng cường và nghiêm ngặt
hơn. Việc này cản trở sự cải tiến và nâng cao rào cản đối với những
người muốn tham gia. Rất nhiều thử nghiệm và cải tiến trong ngành
ngân hàng chỉ diễn ra ở bên lề: tạo điều kiện thuận lợi cho việc thanh
toán hoặc tìm ra cách thức mới để xử lý dữ liệu. Nếu công nghệ mới
đe dọa phá vỡ trật tự hiện có, dẫn đến bất ổn tài chính, thì các nhà
quản lý có thể sẽ có hành động “trấn áp”.
Đồng thời, các nhà quản lý đang cố gắng ngăn các ngân hàng phát
triển quá lớn. Lloyds đã phải bán một số chi nhánh để giảm bớt sự
thống trị trên thị trường. Tại Mỹ, Well Fargo, JPMorgan, Bank of
America và các ngân hàng lớn khác cũng bị cấm mua lại các ngân
hàng bán lẻ khác tại nước này. Họ có thể vẫn tăng trưởng, nhưng
nếu tỷ lệ tiền gửi nội địa của các ngân hàng này tăng trên 10%,
chúng có thể bị “tuýt còi”.
Việc này có thể khiến các ngân hàng Mỹ hướng chú ý ra thị trường
nước ngoài, thậm chí khi các đối thủ cạnh tranh quốc tế như
Santander và BNP Paribas bắt đầu giành được thị phần tại thị trường

Mỹ. Cũng đã xuất hiện một số đối thủ mới. Ngân hàng Standard của
Nam Phi hiện đã có chi nhánh khắp châu Phi. DBS của Singapore
đang mở rộng ra khắp châu Á và trở thành đối thủ cạnh tranh đáng
nể đối với các ngân hàng quốc tế quy mô lớn như Standard
Chartered, HSBC và Citigroup tại một số thị trường tăng trưởng
nhanh nhất trên thế giới.
Đến nay, hoạt động ngân hàng bán lẻ (không giống hoạt động đầu
tư và bán buôn – thường là các doanh nghiệp quốc tế quy mô lớn
cạnh tranh trên thị trường thế giới) vẫn chưa phát triển mạnh, nhưng
đang thay đổi vì hai lý do. Thứ nhất là việc số hóa cuối cùng sẽ tạo
ra lợi thế kinh tế nhờ quy mô trên phạm vi quốc tế. Các ngân hàng
ngày càng có khả năng tập trung hóa hệ thống máy tính và sử dụng
cùng một cơ sở nền tảng.
Jan Verplancke, giám đốc phụ trách thông tin của Standard
Chartered, cho biết, các ngân hàng quốc tế xây dựng hệ thống máy
tính quy mô lớn tại những nơi có mạng lưới điện và viễn thông đáng
tin cậy nhất và ít có nguy cơ thiên tai nhất.
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
Đối với Standard Chartered, điều này có nghĩa là vận hành mạng lưới
toàn cầu ngoài Hong Kong và London. Đến gần đây, hệ thống không
tương thích đang gây khó khăn cho ngân hàng này trong việc sử
dụng hệ thống máy tính nhất quán tại nhiều nước khác nhau. Hiện
mọi việc đang dễ dàng hơn, khi hoạt động ngân hàng dịch chuyển từ
hệ thống máy chủ quy mô lớn sang mạng lưới máy chủ nhỏ hơn mà
có thể tăng quy mô khi cần.
Lý do thứ hai giải thích tại sao sự quốc tế hóa ngày càng mở rộng
là cái mà ông Rodeia của McKinsey gọi là “lợi thế nhờ kỹ năng”
(economies of skill), nghĩa là các ngân hàng thành công ngày càng
làm tốt hơn việc tiêu chuẩn hóa quy trình và hệ thống của họ. Người

tiên phong là Santander, nhưng nỗ lực không mệt mỏi của ngân hàng
này trong việc đồng nhất hóa mọi hệ thống ở mọi nơi đang được
Citigroup, HSBC và Standard Chartered làm theo. Khi Citigroup tìm
được mô hình thành công tại Singapore, nó nhanh chóng nhân rộng
ra khắp châu Á và châu Mỹ.
Nhưng cũng không thể nói rằng quy mô địa phương không quan
trọng. Theo quy tắc ngón tay cái, cả HSBC và Santander đều cho
rằng để hoạt động hiệu quả họ cần chiếm được ít nhất 5-10% thị
trường. Standard Chartered cung cấp danh mục đầy đủ các dịch vụ
tại những thị trường ngân hàng này đã phát triển mạnh và danh mục
hạn chế các dịch vụ tại những thị trường ngân hàng này chiếm thị
phần nhỏ. “Ngay từ đầu, chúng tôi đã nhận ra rằng chúng tôi không
thể tạo dựng một Standard Chartered toàn diện ở khắp mọi nơi, do
vậy, chúng tôi tập trung vào cách chúng tôi cạnh tranh chứ không
phải vào việc tạo ra một cỡ phù hợp cho tất cả”, Steve Bertamini, phụ
trách ngân hàng tiêu dùng của Standard Chartered cho biết.
Bạn sẽ không bao giờ đi một mình
Lợi thế nhờ kỹ năng cũng có thể bao gồm các lợi thế “mềm hơn”
như chia sẻ kiến thức trên mạng lưới. Jean-Laurent Bonnafé, giám
đốc điều hành BNP Paribas, nói về chi nhánh tại Mỹ của ngân hàng
này: “Những gì chúng tôi đạt được khi kết hợp với Bank of the West
là cách thức chúng tôi điều hành ngân hàng. Đây là ngân hàng cỡ
vừa tiếp cận được 100% bất kỳ điều gì hấp dẫn bên trong tập đoàn
BNP Paribas”. Ví dụ, tại trung tâm San Francisco, mặt tiền một cửa
hàng đang được tân trang lại phục vụ lĩnh vực quản lý tài sản của
Bank of the West. Cơ ngơi này sử dụng bản thiết kế do công ty mẹ
cung cấp nhưng hoàn toàn mới với thị trường nội địa.
Quốc tế hóa hoạt động ngân hàng bán lẻ đang mang lại cho người
tiêu dùng nhiều lợi ích đáng kể. Tại các quốc gia thị trường ngân
hàng không hiệu quả, sự xuất hiện của một ngân hàng quốc tế quy

mô lớn thường có thể dẫn đến sự cạnh tranh giúp nâng cao chất
lượng dịch vụ của toàn bộ các ngân hàng tại đất nước này. Việc này
cũng cho phép một số ít, nhưng đang gia tăng, các khách hàng -
những người đang học hoặc làm việc ở nước ngoài - gửi tiền vào một
nơi tương tự như tổ chức họ đang sử dụng tại quê nhà. Việc này tạo
điều kiện dễ dàng hơn cho việc mở tài khoản mới ở nước ngoài (một
việc nghe có vẻ đơn giản cho đến khi bạn thử thực hiện) và chuyển
tiền qua biên giới.
Tác động này sẽ sớm diễn ra không chỉ trong hoạt động ngân hàng
bán lẻ mà còn trong thế giới bán buôn và ngân hàng đầu tư đầy tham
vọng. Khi các ngân hàng bán lẻ mở rộng, chúng sẽ có thể đưa người
bán đến gặp người mua, người cần vay tiền gặp người có tiền tiết
Trang điện tử Gan
Website: www.gan.vn
Email: banbientap@gan.vn
Địa chỉ: Số 7, ngõ 180, Lò Đúc, Hai Bà Trưng, HN
Điện thoại: 043 972 8190
Fax: 043 972 8838
23
BÁO CÁO ĐẶC BIỆT
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
kiệm, trên phạm vi quốc tế. Một số luồng tiền khổng lồ - những khoản tiền trước thời khủng hoảng tài
chính tăng mạnh thông qua thị trường vốn, mang lại những khoản bổng lộc béo bở cho các ông chủ ngân
hàng đầu tư, những người bố trí việc phát hành trái phiếu và cổ phiếu hoặc các khoản cho vay liên kết –
hiện đang chảy qua mạng lưới nội bộ của các ngân hàng quốc tế. Các hãng như Morgan Stanley, Credit
Suisse và UBS, trước kia từng cử nhân viên ngân hàng đến các thủ phủ tài chính của thế giới hoặc thực
hiện các giao dịch tài chính tại thị trường vốn, sẽ giữ vị trí phụ thuộc đối với các ngân hàng bán lẻ toàn
cầu, những ngân hàng có thể khai thác các khoản tiền tiết kiệm của khách hàng.
Chưa đến một thập niên trước, hầu hết các ngân hàng bán lẻ đều lo sợ internet. Sau đó, phần lớn số
này quyết định lờ đi. Hiện điều rõ ràng hơn bao giờ hết là tương lai sẽ phụ thuộc vào những người đủ

nhanh nhạy và có tầm nhìn đủ xa.