Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn tại công ty điện lực i phần 4

Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
Lời mở đầu
Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài:
Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng giữ vai trò vô cùng quan trọng. Thị
trờng vừa là mục tiêu của các nhà sản xuất kinh doanh, vừa là môi trờng của
hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hoá. Nh chúng ta đã biết, quá trình sản
xuất xã hội gồm 4 khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Trong 4
khâu này, thị trờng đã bao hàm 2 khâu là phân phối và trao đổi. Đó là các khâu
trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Vì vậy, thị trờng có
tác dụng nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội. Do đó, khi tiến hành hoạt
động sản xuất kinh doanh, tất cả các doanh nghiệp đều phải xuất phát từ việc
nghiên cứu nhu cầu thị trờng để xác định mục tiêu kinh doanh đúng đắn. Đặc
biệt là trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp phải
quan tâm nhiều hơn nữa đến công tác thị trờng.
Đúng là trong điều kiện thị trờng có cạnh tranh, rất nhiều ngời bán
những sản phẩm tơng tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của ngời tiêu dùng thì
việc cạnh tranh giữa những ngời bán là một tất yếu, mang tính quy luật- quy
luật cạnh tranh của thị trờng. Cạnh tranh tạo nên sự vận động của thị trờng và
trật tự thị trờng. Để đứng vững trên thơng trờng, các doanh nghiệp hiện nay
không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh
tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu, Công ty Cổ phần Thăng
Long cũng không nằm ngoài quy luật này.
Công ty Cổ phần Thăng Long là một doanh nghiệp vừa sản xuất, vừa
kinh doanh các loại Vang. Hiện nay, nhu cầu tiêu Vang ngày càng lớn nên các
nhà sản xuất kinh doanh mặt hàng này cũng ngày càng nhiều, tạo nên thị trờng
Vang đầy hấp dẫn và sôi động. Ngoài ra với sự xuất hiện hàng loạt nhãn hiệu
của những dòng Vang nổi tiếng từ các nớc có ngành sản xuất Vang lâu đời nh
Pháp, Italia... cùng với tiềm lực tài chính và năng lực marketing siêu đẳng đã
gây không ít khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Vang vốn còn
1
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long

non trẻ ở Việt Nam, trong đó có Công ty Cổ phần Thăng Long. Chính vì vậy,
trong những năm qua, để tồn tại và phát triển, Công ty không ngừng đầu t cho
công tác thị trờng và đã thu đợc nhiều thành tựu đáng kể. Tuy nhiên, hoạt động
thị trờng vẫn cha đạt đợc kết quả nh mong muốn, còn nhiều hạn chế trong quá
trình thực hiện, kết quả cha tơng xứng với tiềm năng của công ty. Công ty cần
có những giải pháp cụ thể để củng cố và phát triển thị trờng, phải coi trọng tất
cả các khâu của công tác thị trờng để thực hiện đợc nội dung phát triển thị tr-
ờng.
Xuất phát từ tầm quan trọng của phát triển thị trờng và tình hình phát
triển thị trờng của công ty hiện nay, qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần
Thăng Long, em đã lựa chọn đề tài: Giải pháp phát triển thị tr ờng Vang ở
Công ty Cổ phần Thăng Long .
Mục đích nghiên cứu:
Nghiên cứu đề tài này nhằm đa ra những giải pháp cơ bản để phát triển
thị trờng Vang Thăng Long đợc coi là phù hợp với điều kiện cụ thể của công ty.
Đối tợng và phạm vi nghiên cứu:
Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu về lí luận thị trờng, những biểu hiện đặc
thù của công ty có ảnh hởng đến sự phát triển thị trờng Vang Thăng Long và
thực trạng công tác phát triển thị trờng của công ty.
Do hạn chế về thời gian thâm nhập thực tế cũng nh năng lực trình độ của
bản thân nên đề tài không nghiên cứu toàn bộ thị trờng đầu vào và thị trờng đầu
ra mà chỉ tập trung vào thị trờng đầu ra cho sản phẩm Vang Thăng Long của
công ty. Trên cở đó đa ra giải pháp phát triển dới góc độ tiếp cận của môn học
Quản trị kinh doanh thơng mại chuyên ngành trong thời gian từ năm 2002 đến
nay. Tuy nhiên, đề tài cũng chỉ tập trung vào những giải pháp cơ bản, có tầm
quan trọng nhất và có khả năng thực hiện ở công ty trong thời gian tới.
Phơng pháp nghiên cứu:
2
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
Đề tài đợc nghiên cứu trên cơ sở vận dụng nguyên lí cơ bản của t duy đổi

mới, phơng pháp tiếp cận hệ thống lôgíc nhằm phân tích biện chứng mục đích
nghiên cứu và đặt nó vào trong môi trờng kinh doanh của công ty.
Nghiên cứu đề tài đợc thực hiện theo phơng pháp lí luận kết hợp với thực
tế. Lí luận mang tính hệ thống, khái quát và lôgíc liên hệ với thực trạng hoạt
động phát triển thị trờng của công ty cùng với các chủ trơng, chính sách của
Nhà nớc về ngành nghề sản xuất kinh doanh Vang.
Với mục đích, đối tợng, phạm vi và phơng pháp nghiên cứu trên đây, nội
dung đề tài đợc chia làm 3 chơng :
Chơng I : Lí luận chung về thị trờng và đặc điểm của Công ty Cổ phần
Thăng Long ảnh hởng đến sự phát triển thị trờng Vang
Chơng II : Thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng ở Công ty Cổ phần
Thăng Long
Chơng III : Giải pháp phát triển thị trờng Vang ở công ty Cổ phần Thăng
Long
Với tấm lòng biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn PGS.TS
Nguyễn Thừa Lộc đã trang bị cho em những kiến thức trong khi giảng dạy và
trong quá trình hớng dẫn thực tập tốt nghiệp để em có thể vận dụng vào phân
tích thực tế, trên cơ sở đó lựa chọn và hoàn thành đề tài này.
Đợc sự đồng ý của Ban lãnh đạo công ty và Phòng Tổ chức, em đợc phép
thực tập tại Phòng Thị trờng và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Em xin
chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ công nhân viên các
phòng ban, phân xởng trong Công ty Cổ phần Thăng Long, đặc biệt là các anh
chị Phòng Thị trờng đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em trong suốt thời gian thực
tập tại công ty.Tuy nhiên, do thời gian tham gia thực tế không nhiều và do năng
lực hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp của em không tránh khỏi những sai sót
nhất định. Em rất mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến của cơ quan thực tập, các
thầy cô giáo và các bạn sinh viên.
Nội dung
3
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long

Chơng I
Lí luận chung về thị trờng và một số đặc điểm của
Công ty Cổ phần Thăng Long ảnh hởng đến sự phát
triển thị trờng Vang
I. Lí luận chung về thị trờng
1. Một số vấn đề về thị trờng
1.1 Khái niệm và phân loại thị trờng
1.1.1 Khái niệm thị trờng
Thị trờng là một phạm trù của kinh tế hàng hoá. Thị trờng đợc nhiều nhà
kinh tế định nghĩa khác nhau.
Theo Mc Carthy: Thị trờng có thể đợc hiểu là các nhóm khách hàng
tiềm năng với những nhu cầu tơng tự và những ngời bán đa ra các sản phẩm
khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó.
Nhiều nhà kinh tế lại quan niệm: Thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở
đó ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá và
dịch vụ hoặc đơn giản hơn: Thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua
về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ .
Nhng có ngời lại coi: Thị trờng là cái chợ, là nơi mua bán hàng hoá.
Gần đây, có nhà kinh tế lại định nghĩa: Thị tr ờng là nơi mua bán hàng hoá, là
một quá trình trong đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua
lại nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá, là nơi diễn ra các hoạt động
mua bán bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định.
4
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
Các định nghĩa trên đây về thị trờng có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua
bán, vai trò của ngời mua hoặc ngời bán. Nhng đã nói đến thị trờng là phải nói
đến các yếu tố sau:
Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm xác định
Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn. Đây chính là cơ sở thúc
đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ

Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có khả
năng trả tiền để mua hàng
1.1.2 Phân loại thị trờng
Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau đợc sử dụng để mô tả thị
trờng của doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân
loại thị trờng doanh nghiệp thờng đợc xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và
nhiệm vụ cần giải quyết. Với mục tiêu nghiên cứu thị trờng để tìm ra giải pháp
phát triển thị trờng thì doanh nghiệp phải xem xét thị trờng của mình theo tiêu
thức tổng quát. Theo tiêu thức này, thị trờng của doanh nghiệp bao gồm: Thị tr-
ờng đầu vào và thị trờng đầu ra.
Việc nghiên cứu thị trờng đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa
đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp nguyên vật liệu, hàng hoá
hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp (nhất là các doanh nghiệp sản xuất) cũng nh
khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp. Nhng
do xuất phát từ phạm vi nghiên cứu của đề tài là thị trờng đầu ra, chúng ta chỉ
tập trung vào cách thức phân loại thị trờng đầu ra.
Thị trờng đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của marketing là giải
quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để mô tả thị trờng tiêu thụ
của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản:
sản phẩm, địa lí và khách hàng nh sau:
a. Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo ngành
hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị trờng: Bao gồm thị trờng
t liệu sản xuất và thị trờng t liệu tiêu dùng.
5
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
+ Thị trờng hàng t liệu sản xuất: Là những sản phẩm dùng để sản xuất. Thuộc
về hàng t liệu sản xuất có các loại máy móc, thiết bị nh máy tiện, phay, bào...
các loại nguyên vật liệu, các loại nhiên liệu, các loại hoá chất...
+ Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng: Là những sản phẩm dùng để phục vụ cho

nhu cầu tiêu dùng cá nhân của con ngời nh: lơng thực, quần áo, giày dép, thuốc
chữa bệnh...
b. Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lí:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo phạm vi
khu vực địa lí mà họ có thể vơn tới để kinh doanh. Tuỳ theo mức độ rộng hẹp
có tính toàn cầu, khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trờng của doanh
nghiệp:
Thị tr ờng trong n ớc : Thị trờng miền Bắc, thị trờng miền Trung, thị trờng miền
Nam và thị trờng khu vực (thị trờng ĐB sông Cửu Long, thị trờng Duyên hải
miền Trung...)
Thị tr ờng n ớc ngoài : Thị trờng châu lục, thị trờng khu vực (Thái Bình Dơng,
ASEAN...).
c. Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trờng của mình theo các
nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại
và khách hàng tiềm năng. Về lí thuyết, tất cả những ngời mua trên thị trờng đều
có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trờng của
doanh nghiệp. Nhng trong thực tế thì không phải nh vậy. Nhu cầu của khách rất
đa dạng. Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu trong khi
doanh nghiệp chỉ có thể đa ra thoả mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó.
Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử
dụng khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một
hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm nào đó của khách hàng. Điều đó
6
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
dẫn đến một thực tế là hình thành nên thị trờng - những nhóm khách hàng mà
doanh nghiệp có thể chinh phục.
1.2 Chức năng của thị trờng
Thị trờng có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội. Thị tr-
ờng bảo đảm cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng và

bảo đảm cho hàng hoá tiêu dùng phù hợp với thị hiếu và sự tự do lựa chọn một
cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh, hiện đại. Khi đã thoả mãn
nhu cầu hiện tại, thị trờng còn có tác dụng thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu,
đa đến cho ngời tiêu dùng những sản phẩm mới, những sản phẩm có chất lợng
cao. Chính vì vậy, thị trờng có các chức năng cơ bản sau:
a. Chức năng thừa nhận
Đối với doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm mà họ làm ra phải đợc bán;
còn đối với doanh nghiệp thơng mại cũng vậy, doanh nghiệp thơng mại mua
hàng hoá về cũng là để bán. Nhng sản phẩm, hàng hoá có bán đợc hay không
phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Nếu hàng hoá bán đợc, tức là
đợc thị trờng thừa nhận, doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn để trang trải chi phí
và có lợi nhuận. Ngợc lại, nếu hàng hoá đa ra bán nhng không ai mua, tức là
không đợc thị trờng thừa nhận, doanh nghiệp sẽ dần đi đến chỗ phá sản. Để đợc
thị trờng thừa nhận, trớc khi tiến hành sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải
nghiên cứu thật kỹ nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, hàng hoá mà mình sẽ
cung ứng ra thị trờng.
b. Chức năng thực hiện
Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
giá trị. Sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới đ-
ợc xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới đợc thực hiện.Chức năng này
đòi hỏi, hàng hoá và dịch vụ phải đợc thực hiện giá trị trao đổi: hoặc bằng tiền
hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác. Ngời bán hàng cần tiền, còn
ngời mua cần hàng. Sự gặp gỡ giữa ngời bán và ngời mua đợc xác định bằng
7
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
giá hàng. Hàng hóa bán đợc tức là có sự dịch chuyển hàng hoá từ ngời bán sang
ngời mua.
c. Chức năng điều tiết và kích thích
Qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều
tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại. Chức năng điều

tiết kích thích này luôn điều tiết sự ra nhập hoặc rút khỏi ngành của một số
doanh nghiệp. Nếu hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh
nghiệp đẩy mạnh hoạt động sản xuất, tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để
cung ứng ngày càng nhiều hơn cho thị trờng. Ngợc lại, nếu hàng hoá và dịch vụ
không bán đợc, doanh nghiệp sẽ hạn chế sản xuất, hạn chế mua, phải tìm khách
hàng mới, thị trờng mới hoặc chuyển hớng kinh doanh mặt hàng khác đang
hoặc sẽ có khả năng có khách hàng.
d. Chức năng thông tin
Thông tin thị trờng là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà
sản xuất, kinh doanh, cả ngời mua và ngời bán, cả ngời cung ứng và ngời tiêu
dùng, cả ngời quản lí và những ngời nghiên cứu sáng tạo. Việc nghiên cứu thị
trờng và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với việc ra
các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nó có thể đa đến thành công, cũng
nh có thể đa đến thất bại bởi sự xác thực của các thông tin đợc sử dụng.
2. Nội dung phát triển thị trờng
2.1 Phát triển sản phẩm
a. Đối với doanh nghiệp sản xuất
Chức năng quan trọng của doanh nghiệp sản xuất là chế tạo. Định hớng
của doanh nghiệp sản xuất khi hoạch định chiến lợc sản phẩm trớc hết tập trung
vào nghiên cứu để chế tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cải tiến, hoàn
thiện các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kỹ thuật, chất lợng... Nhng
bên cạnh đó, doanh nghiệp còn có nhiều cơ hội nữa để tạo ra hình ảnh tốt hơn
về sản phẩm của mình qua chất lợng toàn diện của sản phẩm. Theo hớng này,
phát triển sản phẩm còn có nghĩa là việc đa vào và hoàn thiện cấu trúc tổng thể
8
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
của sản phẩm bằng các yếu tố tạo ra khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của
khách hàng bên cạnh chức năng cơ bản của sản phẩm nh: các dịch vụ bảo hành,
bảo dỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thay thế, phơng thức thanh toán... Phát
triển sản phẩm theo hớng này là một giải pháp hữu ích làm tăng khả năng tiêu

thụ của doanh nghiệp và là một cơ hội tốt cho các nhà làm marketing của doanh
nghiệp.
b. Đối với doanh nghiệp thơng mại
Để hoạch định chiến lợc và chính sách phát triển sản phẩm của doanh
nghiệp thơng mại cần hiểu rõ các yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà doanh
nghiệp thơng mại cung ứng cho khách hàng.
Chức năng của doanh nghiệp thơng mại là mua để bán: mua của nhà sản
xuất, bán cho khách hàng. Khi sản phẩm của nhà sản xuất đợc lu thông trên thị
trờng thông qua sự tham gia của nhà thơng mại, các yếu tố cấu thành nên sản
phẩm mà ngời tiêu thụ nhận đợc có thể mô tả nh sau:
Sản phẩm mà ngời Sản phẩm đợc Sản phẩm đợc
tiêu dùng nhận đợc = chế tạo bởi + thực hiện bởi
từ nhà thơng mại (A) nhà sản xuất (A1) nhà thơng mại (A2)
A = Hàng hoá cứng+ Hàng hóa mềm
A = Hàng hóa hiện vật + Dịch vụ
Xuất phát từ các bộ phận cấu thành nên sản phẩm của doanh nghiệp th-
ơng mại, chiến lợc và chính sách phát triển sản phẩm của doanh nghiệp này bao
gồm 2 bộ phận cơ bản:
Phát triển các sản phẩm hiện vật (A1) trong danh mục kinh doanh buôn
bán hàng hoá của doanh nghiệp. Các sản phẩm này có nguồn chế tạo bởi các
nhà sản xuất- là sản phẩm của nhà sản xuất. Dới con mắt khách hàng, mặc dù
họ nhận đợc nó từ nhà thơng mại, nhng bộ phận này (A1) của sản phẩm (A)
không đợc xem là sản phẩm của doanh nghiệp thơng mại và nếu có thì rất hãn
9
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
hữu. Để phát triển sản phẩm theo hớng này, doanh nghịêp thơng mại cần tăng c-
ờng các hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm mới đợc chế tạo bởi
nhà sản xuất để đa vào danh mục hàng hóa kinh doanh của mình.
Phát triển sản phẩm (A2) phát triển các yếu tố dịch vụ liên quan đến
khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng từ sản phẩm hiện vật mà

doanh nghiệp kinh doanh. Trong trờng hợp này, các giải pháp nhằm nâng cao
hiệu quả về hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, vận
chuyển, dự trữ, đồng bộ, phơng thức bán hàng, phơng thức thanh toán...nhằm
thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng chính là các nội dung cơ bản nhằm
phát triển sản phẩm của doanh nghiệp thơng mại.
2.2 Phát triển khách hàng
Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là
một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn
đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh
nghiệp trong hoạt động thơng mại để mở rộng và phát triển thị trờng. Nội dung
phát triển khách hàng trớc hết phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng cũng
nh tìm hiểu các thông tin cần thiết về khách hàng và cách thức ứng xử của họ
đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Sau đó tiến hành sản xuất kinh doanh
những mặt hàng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ là ở chỗ
bán đợc sản phẩm của doanh nghiệp, đó mới chỉ là một mặt của vấn đề. Điều
quan trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán đợc hàng
nhng đồng thời giữ đợc khách hàng hiện tại và lôi kéo khách hàng tiềm năng.
Muốn vậy, nội dung phát triển thị trờng của doanh nghiệp cần phải thực hiện
các hoạt động dịch vụ cả trớc, trong và sau khi bán hàng. Dịch vụ trớc khi bán
hàng nhằm chuẩn bị thị trờng tiêu thụ, khuyếch trơng thanh thế gây chú ý với
khách hàng. Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu
của doanh nghiệp với khách hàng, thể hiện sự tôn trọng và tạo dựng niềm tin
cho khách hàng. Dịch vụ sau khi đã bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu của khách
10
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
hàng, kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp và qua khách hàng để Quảng
cáo miệng cho doanh nghiệp.
2.3 Phát triển thị trờng theo phạm vi địa lí
Trớc hết, doanh nghiệp cần lựa chọn đúng địa điểm để phân phối hàng

hóa của mình. Bởi vì, một sản phẩm có chất lợng cao, nhng có thể chỉ là tốt đối
với một nhóm khách hàng hay một khu vực thị trờng nào đó còn đối với nhóm
khách hàng khác, thị trờng khác lại không phù hợp. Lựa chọn địa điểm liên
quan đến các nội dung xác định thị trờng của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lí
và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lợc phân phối.
Tuỳ theo quy mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo đặc điểm sản
xuất kinh doanh và tiêu dùng sản phẩm khác nhau mà kích thớc của thị trờng
theo phạm vi địa lí có thể đợc xác định khác nhau.
Bớc tiếp theo trong nội dung phát triển thị trờng theo phạm vi địa lí là lựa
chọn và thiết kế kênh phân phối. Một kênh phân phối có thể đợc hiểu là một tập
hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ nhà
sản xuất đến ngời tiêu dùng. Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể
sử dụng bao gồm kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh
phân phối hỗn hợp.
Kênh phân phối trực tiếp là dạng kênh mà trong đó doanh nghiệp không
sử dụng ngời mua trung gian để phân phối hàng hóa. Lực lợng bán hàng của
doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận ngời sử dụng hàng
hóa.
Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp
bán hàng của mình cho ngời sử dụng thông qua ngời mua trung gian. Tuỳ
theo từng trờng hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn
hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho ngời sử dụng hàng
hoá.
11
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
Kênh phân phối hỗn hợp là một phơng án lựa chọn kênh phân phối trên
cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tay ngời sử dụng, vừa khai
thác lợi thế trong hệ thống phân phối của ngời mua trung gian.
Để thiết kế hệ thống kênh phân phối hợp lí nhằm ổn định và phát triển

thị trờng thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng
đến sự lựa chọn kênh phân phối; xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống
kênh phân phối; xác định dạng kênh và phơng án kênh phân phối, lựa chọn và
phát triển các phần tử trong kênh; điều chỉnh hệ thống kênh phân phối.
2.4 Đa dạng hóa kinh doanh
Kinh doanh đa dạng hóa cũng giống nh kinh doanh tổng hợp là doanh
nghiệp tổ chức kinh doanh nhiều mặt hàng cùng một lúc, nhng có sự khác nhau
giữa chúng là kinh doanh đa dạng hóa vừa thực hiện nhiệm vụ sản xuất, vừa
bán hàng và thực hiện cả dịch vụ. Đa dạng hóa kinh doanh có u điểm là phát
triển thị trờng, tăng doanh số bán hàng nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên
thị trờng đồng thời kinh doanh đa dạng hoá cũng góp phần phân tán rủi ro trong
kinh doanh. Tuy nhiên, nó có nhợc điểm là nếu đa dạng hoá mà không có
ngành hàng chuyên môn hoá thì sự phát triển này không chắc chắn. Để phát
huy những u điểm, kinh doanh đa dạng hóa đòi hỏi phải có các điều kiện nh
vốn lớn, phải có bí quyết kỹ thuật nắm đợc trong cạnh tranh và có khả năng
quản lí tốt. Nội dung của đa dạng hoá kinh doanh bao gồm:
Đa dạng hóa đồng tâm là việc doanh nghiệp phát triển kinh doanh mặt
hàng hay sản xuất hàng hoá nào đó mà có cùng quy trình quy trình công
nghệ sản xuất với sản phẩm đang kinh doanh.
Đa dạng hoá theo chiều ngang là việc doanh nghiệp bổ sung cho chủng
loại hàng hóa của mình những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì
hoặc không cùng quy trình công nghệ sản xuất với những mặt hàng hiện
đang sản xuất kinh doanh nhng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm
hơn.
12
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
Đa dạng hoá hỗn hợp tức là việc doanh nghiệp thực hiện đồng thời đa dạng
hoá đồng tâm và đa dạng hoá theo chiều ngang.
3. Các yếu tố ảnh hởng và các chỉ tiêu đánh giá thị trờng của doanh nghiệp
3.1 Các yếu tố ảnh hởng đến thị trờng của doanh nghiệp

3.1.1 Các yếu tố thuộc môi trờng vi mô
a. Khách hàng
Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khác
nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trí
xã hội... Ngời ta có thể chia khách hàng nói chung thành những nhóm khách
hàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trng riêng phản ánh quá trình mua sắm của
họ nh mục đích mua sắm, thành phần kinh tế, khối lợng mua sắm...Những đặc
điểm này sẽ là những gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đa ra các biện pháp phù
hợp nhằm thu hút khách hàng.
b. Tiềm năng và các mục tiêu của doanh nghiệp
Mỗi một doanh nghiệp có một số tiềm năng phản ánh thực lực của doanh
nghiệp trên thị trờng. Đánh giá đúng đắn, chính xác các tiềm năng của doanh
nghiệp cho phép xây dựng chiến lợc, kế hoạch kinh doanh; tận dụng tối đa thời
cơ với chi phí thấp để mang lại hiệu quả trong kinh doanh. Các nhân tố quan
trọng để đánh giá tiềm năng của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh phải kể
đến nh: sức mạnh về tài chính, trình độ quản lí và kỹ năng của con ngời trong
kinh doanh, tình trạng trang thiết bị hiện có, các bằng phát minh sáng chế, nhãn
hiệu hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp...
c. Ngời cung ứng
Là các tổ chức, doanh nghiệp cung cấp hàng hoá, dịch vụ cần thiết cho
doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp phải xác định số lợng,
chủng loại mặt hàng, sự lớn mạnh và khả năng cung ứng của nguồn hàng trong
13
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
hiện tại lẫn trong tơng lai. Bởi vì ngời cung ứng sẽ ảnh hởng trực tiếp đến thị tr-
ờng đầu vào của doanh nghiệp và do đó cũng sẽ ảnh hởng đến thị trờng đầu ra.
d. Đối thủ cạnh tranh
Đó là các đối thủ có mặt hàng giống nh mặt hàng của doanh nghiệp hoặc
các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau. Ngày nay, cạnh tranh đợc xác định là
động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng với nguyên tắc ai hoàn

thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn, ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển.
Do đó, đối thủ cạnh tranh là nhân tố tác động trực tiếp đến thị phần của doanh
nghiệp.
e. Trung gian thơng mại
Là cá nhân, tổ chức giúp doanh nghiệp tuyên truyền quảng cáo, phân
phối hàng hoá và bán hàng đến tay ngời tiêu dùng. Vì vậy, doanh nghiệp cần
phải có chính sách hỗ trợ họ trong quá trình bán hàng.
f. Công chúng
Là bất kỳ nhóm ngời nào có một quyền lợi thực tế và hiển nhiên hay tác
động đến khả năng doanh nghiệp nhằm trở thành đối tợng của doanh nghiệp,
bao gồm công luận, chính quyền, công chúng tích cực và công chúng nội bộ
doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp biết tận dụng họ, họ sẽ là những ngời giúp
quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc nhanh chóng và nâng cao
hiệu quả bán hàng.
3.1.2 Các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô
a. Chính trị và luật pháp
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự
hình thành cơ hội kinh doanh và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh
nghiệp nào. Sự ổn định môi trờng chính trị đã đợc xác định là một trong những
điều kiện tiền đề quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để
thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp phải phân tích, dự báo về chính
14
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
trị và luật pháp cùng xu hớng vận động của nó, bao gồm: Sự ổn định về chính
trị, đờng lối ngoại giao; sự cân bằng các chính sách của Nhà nớc, vai trò của
chiến lợc phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ, thái độ và phản ứng của các
tổ chức xã hội và của dân chúng, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành của hệ
thống pháp luật...
b. Các yếu tố kinh tế
ảnh hởng của các yếu tố kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp là rất lớn. Các yếu tố này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ
nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó tạo ra cơ hội kinh
doanh cho từng doanh nghiệp. Thuộc về các yếu tố kinh tế bao gồm: Sự tăng tr-
ởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự
gia tăng đầu t, lạm phát, thất nghiệp,...
c. Kỹ thuật và công nghệ
Là các yếu tố liên quan đến mức độ tiên tiến, trung bình hay lạc hậu của
công nghệ và trang thiết bị đang đợc sử dụng trong nền kinh tế. Cơ sở vật chất
kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng kỹ
thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lợc phát triển kỹ thuật, công nghệ của
nền kinh tế ... đều ít nhiều ảnh hởng đến thị trờng của doanh nghiệp và ảnh h-
ởng trực tiếp đến yêu cầu đổi mới công nghệ, khả năng sản xuất sản phẩm cùng
với khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
d. Yếu tố văn hoá xã hội
ảnh hởng trực tiếp đến hành vi của con ngời, qua đó ảnh hởng đến hành
vi mua sắm của khách hàng, bao gồm: Dân số và xu hớng vận động, Sự di
chuyển của dân c, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, dân tộc và các đặc
điểm tâm sinh lí, sự phân bố thu nhập giữa các nhóm ngời và các vùng địa lí...
e. Môi trờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Mối liên hệ giữa tính tự nhiên của môi trờng và hoạt động kinh doanh
của con ngời, sự củng cố hay phá hoại điều kiện tự nhiên bao quanh con ngời,
15
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
sự nhận thức và quan điểm xã hội về bảo vệ tự nhiên và xu hớng thay đổi các
điều kiện tự nhiên vừa có khả năng thu hẹp cơ hội kinh doanh, vừa mở ra khả
năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp xoay quanh yêu cầu bảo vệ môi
trờng tự nhiên. Doanh nghiệp cần lu ý đến các mối đe doạ và tìm cơ hội phối
hợp với các khuynh hớng của môi trờng tự nhiên nh: Sự thiếu hụt nguồn nguyên
liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lợng, mức tăng ô nhiễm buộc các doanh
nghiệp tìm kiếm cách thay thế để sản xuất và đóng gói sản phẩm không tác hại

đến môi trờng...
3.2 Các chỉ tiêu đánh giá thị trờng của doanh nghiệp
Để đánh giá một cách chính xác tình hình phát triển thị trờng của doanh
nghiệp, ngời ta sử dụng một số chỉ tiêu cơ bản sau:
a.Thị phần của doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp đợc hiểu là phần thị trờng mà doanh nghiệp
đã chiếm lĩnh đợc. Thị phần của doanh nghiệp bao gồm thị phần tuyệt đối và thị
phần tơng đối
+ Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh số bán của doanh nghiệp so với toàn
bộ sản phẩm cùng loại đợc tiêu thụ trên thị trờng
+ Thị phần tơng đối đợc xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh
nghiệp so với thị phần tơng đối của đối thủ cạnh tranh.
Thị phần của doanh
nghiệp
=
Doanh số bán của
doanh nghiệp
Tổng doanh số bán của
toàn ngành
x 100%
Đây là một chỉ tiêu tổng quát phản ánh thế mạnh của doanh nghiệp trên thị tr-
ờng trong một ngành hàng nhất định. Nếu chỉ tiêu này càng tăng thì chứng tỏ
thị trờng của doanh nghiệp ngày càng đợc mở rộng và ngợc lại.
b. Tỷ lệ tăng (giảm) sản lợng sản xuất
16
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
Tỷ lệ tăng (giảm) sản l-
ợng sản xuất
=
Sản lợng sản xuất năm

sau
Sản lợng sản xuất năm
trơc
x 100%
Chỉ tiêu này cho biết sản lợng sản xuất năm sau tăng (giảm) bao nhiêu %
so với năm trớc.
c. Tỷ lệ tăng (giảm) doanh số bán
Tỷ lệ tăng (giảm) doanh
số bán
=
Doanh số bán ra năm
sau
Doanh số bán ra năm
trớc
x 100%
Chỉ tiêu này cho biết doanh số bán ra năm sau tăng (giảm) bao nhiêu %
so với năm trớc.
d. Chỉ tiêu về mức sinh lợi
Chỉ tiêu này cho biết một đồng doanh số bán, một đồng vốn kinh doanh
hay một đồng chi phí kinh doanh thực hiện trong năm có thể mang lại bao
nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
II. Đặc điểm của Công ty Cổ phần Thăng Long ảnh hởng đến sự phát triển
thị trờng Vang
1. Đặc điểm về sản phẩm
Công ty cổ phần Thăng Long là một doanh nghiệp thực hiện đồng thời
hai nhiệm vụ sản xuất và kinh doanh các loại Vang. Vang là loại đồ uống có
cồn đợc sản xuất bằng phơng pháp lên men từ các loại hoa quả. Không giống
nh các loại rợu đợc sản xuất từ ngũ cốc, quy trình sản xuất Vang không qua
khâu chng cất nên nên Vang có độ cồn nhẹ, chỉ khoảng từ 14%-20% Alc/Vol.
Chính vì vậy, Vang rất thích hợp cho hầu hết đối tợng tiêu dùng ở mọi lứa tuổi,

ngay cả đối với phụ nữ.
Mỗi loại Vang của công ty đều có hơng vị đặc trng của các loại trái cây
Việt Nam nh dứa, vải, nho, mơ, mận, dâu và sơn tra; chúng có độ rợu nhẹ do
17
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
lên men, có tác dụng bồi bổ sức khoẻ theo truyền thống phơng Đông, có vị
chua chát êm dịu. Mặt khác, qua những nghiên cứu y học, ngời ta đã chứng
minh đợc rằng Vang là loại đồ uống có lợi cho sức khoẻ. Nếu uống vừa phải
một lợng Vang trong mỗi bữa ăn sẽ có lợi cho tiêu hóa, giảm nguy cơ mắc bệnh
béo phì và một số bệnh khác: Ví dụ, quả dâu ta rất tốt cho sức khoẻ, quả sơn tra
là vị thuốc dân gian truyền thống... Do vậy ở các nớc phát triển, Vang thờng đ-
ợc dùng làm đồ uống trong các bữa ăn. Tuy nhiên, ngời tiêu dùng nớc ta hiện
nay vẫn có thói quen cho rằng uống rợu là không tốt bất kể là loại rợu nào kể cả
rợu Vang. Vì vậy, đây là một đặc điểm thuận lợi nhng đồng thời cũng là khó
khăn của công ty trong quá trình sản xuất và kinh doanh Vang.
Mặt khác, Vang còn là mặt hàng dễ bị thay thế bởi các sản phẩm khác
nh bia, nớc giải khát, rợu mạnh... nên mức độ cạnh tranh trên thị trờng khá lớn.
Hơn nữa, hiện nay Vang cũng là mặt hàng bị nhà nớc đánh thuế tiêu thụ
đặc biệt nh các loại rợu khác. Điều này làm tăng giá bán và ảnh hởng tới khả
năng tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt khó khăn hơn khi nớc ta gia nhập AFTA cũng
nh các tổ chức kinh tế khác thì lợi thế bảo hộ sẽ không còn đáng kể nữa.
Bổ sung vào danh mục sản phẩm sản xuất của công ty còn có các loại vỏ
hộp và các loại chai đựng Vang nhằm làm tăng thêm sự trang trọng cho sản
phẩm trớc con mắt khách hàng, nhất là đối với những khách hàng mua với mục
đích làm quà biếu. Hiện nay, công ty đang có các dự án cải tiến về bao bì nh:
chế tạo chai bằng men sứ, sản xuất các vỏ hộp Vang trang trọng và hấp dẫn
hơn. Nh vậy, công ty có thể chủ động thay đổi mẫu mã các loại hộp và chai
đựng Vang theo nhu cầu của thị trờng, chủ động trong chi phí sản xuất để đa ra
giá bán hợp lí, chiến thắng đối thủ cạnh tranh và mở rộng thị trờng tiêu thụ.
2. Đặc điểm về nguyên liệu sản xuất Vang

Nguyên liệu để sản xuất Vang bao gồm nhiều loại khác nhau nh các loại
trái cây (vải, nho, dứa, mơ, mận, dâu, sơn tra...), đờng, nớc, men...; trong đó nớc
và trái cây là hai nguyên liệu chính.
18
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
Nớc chiếm một tỷ trọng lớn (70%-80%) trong Vang. Nguồn nớc cung
cấp để sản xuất Vang phải đủ những thông số phù hợp với tiêu chuẩn vệ sinh an
toàn thực phẩm. Hiện nay, công ty đang sử dụng nguồn nớc đợc cung cấp từ
mạng lới nớc sạch của thành phố Hà Nội và từ các giếng khoan của công ty. Vì
vậy, nguồn nớc cung cấp cho công ty đáp ứng cả về số lợng và chất lợng.
Một loại nguyên liệu chiếm tỷ lệ lớn trong sản xuất Vang là các loại trái
cây. Ngoài nguyên liệu phổ biến là Nho, công ty còn sử dụng đa dạng các loại
trái cây là táo mèo, dâu, mơ, mận, dứa, sơn tra. Hàng năm, công ty nhập
khoảng 2000 tấn trái cây tơi các loại. Các loại trái cây đợc nhập từ khắp nơi
trong cả nớc: Nho đợc nhập từ Ninh Thuận; Dứa từ Ninh Bình; Táo từ Lào Cai,
Yên Bái; Sơn tra từ Yên Bái, Lạng Sơn...Trong đó nguồn cung cấp Cốt nho từ
chi nhánh Ninh Thuận là ổn định còn các loại khác biến động theo mùa vụ và
phụ thuộc vào nguồn cung cấp của các chủ thu mua hoa quả. Ngay khi các loại
hoa quả đa về công ty, công ty tiến hành phân loại, qua xử lí và bảo quản trong
các Tank để dùng dần. Công ty đã xây dựng tiêu chuẩn nguyên liệu để đảm bảo
chất lợng sản phẩm, đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng, tăng
khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trờng.
Ngoài ra, Đờng cũng là thành phần không thể thiếu đợc và có ảnh hởng
quan trọng đến chất lợng của Vang. Vì vậy, công ty đã đề ra tiêu chuẩn về đờng
tinh khiết nh sau: đờng phải có màu vàng, có mùi thơm, không có mùi mật
khét; cánh đờng to, óng ánh, không dính bết, không vón cục; đờng phải đợc
đựng trong 2 lớp bao.
Sau khi đợc ép để lấy nớc cốt, hoa quả phải đợc phải trải qua giai đoạn
lên men. Trong sản xuất Vang, chất lợng của chủng nấm men đóng vai trò quan
trọng, ảnh hởng trực tới mùi vị của Vang. Trớc kia, công ty nhập giống men từ

châu Âu nhng chủng loại men này chỉ phù hợp với môi trờng khí hậu ôn đới,
còn trong môi trờng khí hậu nhiệt đới của nớc ta việc sử dụng loại men này
khiến cho chất lợng Vang không đồng đều. Chính vì vậy, công ty đã nghiên cứu
19
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
sản xuất chủng loại men mới phù hợp với môi trờng khí hậu nớc ta. Việc đa vào
sử dụng chủng loại men mới một mặt giúp công ty chủ động về men giống
phục vụ cho sản xuất, mặt khác đã cải thiện đáng kể chất lợng Vang Thăng
Long góp phần nâng cao vị thế của công ty trên thị trờng. Nhng, hiện nay vẫn
còn tình trạng lắng cặn dới đáy các chai Vang làm ảnh hởng tới chất lợng và uy
tín của công ty.
3. Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ
Thị trờng tiêu thụ Vang biến động theo mùa vụ. Nhu cầu về Vang tăng
đột biến trong những tháng cuối năm, đặc biệt là những tháng trớc Tết Nguyên
Đán. Trong thời gian này, nhiều khách hàng mua với mục đích để biếu, tặng và
để thờ cúng nên sản lợng tiêu thụ chiếm hơn 80% tổng sản lợng tiêu thụ cả
năm. Trong những tháng mùa hè, lợng Vang tiêu thụ chậm do thời tiết nóng nên
việc uống Vang không đợc a chuộng.
Từ những đặc điểm về sản phẩm, Vang thích hợp với nhiều lứa tuổi khác
nhau ở cả hai giới nam và nữ, do đó có thể thấythị trờng tiềm năng của công ty
là rất lớn. Hiện nay, thị trờng của công ty tập trung chủ yếu ở nhóm khách hàng
có thu nhập trung bình. Đây là nhóm khách hàng đông đảo, có tiềm năng phát
triển lớn. Công ty cũng đang thực hiện những chính sách nhằm khai thác phần
thị trờng của nhóm khách hàng có thu nhập khá bằng những sản phẩm cao cấp
nh Vang Nho chát, Vang Vải, Rợu Vodka.
Thị trờng tiêu thụ của công ty chủ yếu tập trung ở miền Bắc, trong đó thị
trờng Hà Nội luôn chiếm hơn 2/3 sản lợng tiêu thụ nhng chủ yếu là tiêu thụ qua
các trung gian phân phối. Thị trờng miền Trung đã đợc công ty quan tâm phát
triển trong những năm qua nhng sản lợng tiêu thụ còn hạn chế (chiếm khoảng
7% tổng sản lợng tiêu thụ). Công ty mới xâm nhập thị trờng miền Nam và đang

20
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
có những khó khăn nhất định trong việc phát triển thị trờng này. Ngoài ra, thị
trờng xuất khẩu của công ty còn nhiều hạn chế, công ty mới chỉ xuất một lợng
nhỏ sang Lào, Trung Quốc và hiện đang xúc tiến mở rộng thị trờng xuất khẩu
sang châu Âu, Nhật Bản.
4. Đặc điểm về cạnh tranh
Thị trờng Vang ngày càng phong phú và đa dạng. Hiện nay, trên thị trờng
đã xuất hiện nhiều sản phẩm cùng loại đang cạnh tranh trực tiếp với Vang của
công ty cổ phần Thăng Long nh Vang Gia Lâm, Vang Đà Lạt, Vang Đồng
Xuân, Vang Tháp Chàm, Vang Hữu Nghị Các sản phẩm n ớc ngoài nh Vang
Pháp, Vang ý Tất cả đã, đang và sẽ tạo nên thị trờng Vang đầy hấp dẫn và do
đó cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt. Trong những năm tới, đối thủ cạnh
tranh chính của công ty cổ phần Thăng Long sẽ tập trung chủ yếu vào các công
ty có sản lợng và doanh thu khá cao. Đó là những công ty đang dần khẳng định
vị thế của mình tại thị trờng miền Bắc- thị trờng lớn nhất của công ty cổ phần
Thăng Long. Có thể thấy rõ điều này qua bảng số liệu sau:
Bảng 1: Tình hình sản lợng, doanh thu và thị phần của một số
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Vang năm 2004
Tên công ty
Sản lợng bán
ra (lít)
Doanh thu
(tỷ)
Thị phần
theo sản l-
ợng (%)
Thị phần
theo doanh
thu (%)

Rợu Vang Pháp 240.000 6 2 4.02
Vang Hữu Nghị 630.000 4.43 5.23 2.97
Vang Tây Đô 100.000 0.6 0.83 0.4
Cty thực phẩm LĐ 570.000 24.25 4.73 16.24
Rợu Hà Nội 3.900.000 35.1 32.39 23.5
Rợu Anh Đào 300.000 2.7 2.49 1.81
CS 319 Bộ Quốc Phòng 600.000 7.2 4.98 4.82
21
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
Cty phát triển CN C.Âu 200.000 4 1.66 2.68
Công ty cổ phần Thăng Long 5.500.000 65 45.69 43.56
(Nguồn: Phòng thị trờng công ty cổ phần Thăng Long)
Những số liệu trên cho thấy công ty cổ phần Thăng Long có sản lợng bán
ra và doanh thu cao hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh. Nh vậy, công ty vẫn chiếm
u thế trong sản xuất kinh doanh Vang.
5. Đặc điểm về lao động
Khi mới thành lập, công ty chỉ có 50 lao động hạn chế về trình độ tay nghề,
trong đó lại chủ yếu là lao động phổ thông. Hiện nay, tổng số lao động của
công ty đã lên đến 315 ngời, tức là gấp 6,3 lần so với khi bắt đầu. Cụ thể, qua
số liệu năm 2004, chúng ta thấy đợc tình hình lao động tại các phòng ban, phân
xởng theo độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn của công ty nh sau:
*CBCNV công ty: 241 ngời (Nam:136, Nữ: 105)
- CBCNV văn phòng: 90 ngời (Nam: 53, Nữ: 37)
- Công nhân lao động trực tiếp: 151 ngời (Nam:83, Nữ: 68)
- Trụ sở của Công ty ở Nghĩa Đô gồm:
+ 08 phòng, 01 ban:
1. Phòng hành chính: 05 ngời
2. Phòng tổ chức: 03 ngời
3. Phòng kế toán: 04 ngời
4. Phòng cung tiêu: 04 ngời

5. Phòng nghiên cứu- đầu t- phát triển: 07 ngời
6. Phòng thị trờng : 21 ngời
22
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
7. Phòng QC : 01 ngời
8. Phòng công nghệ- quản lí sản xuất : 11 ngời
9. Ban bảo vệ : 11 ngời
+ 04 Phân xởng, 14 tổ:
1. Phân xởng máy rửa chai, đóng vang: 34 ngời
- Tổ máy rửa chai
- Tổ đóng vang 1
- Tổ đóng vang 2
2. Phân xởng lên men: 15 ngời
- Tổ lên men chính
- Tổ lên men phụ
3. Phân xởng lọc vang: 12 ngời
- Tổ lọc vang 1
- Tổ lọc vang 2
4. Phân xởng thành phẩm: 18 ngời
- Tổ đóng thùng
- Tổ máy dán nhãn
5. Tổ kho vận: 08 ngời
6. Tổ bốc xếp: 08 ngời
7. Tổ xử lí nớc thải: 04 ngời
8. Tổ sửa chữa: 05 ngời
9. Tổ bếp: 10 ngời
- Xởng Vĩnh Tuy
23
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
1. Tổ quản lí: 04 ngời

2. Tổ lên men lọc vang: 08 ngời
3. Tổ đóng vang, dán nhãn: 20 ngời
4. Tổ kho vận, sửa chữa: 05 ngời
5. Tổ bảo vệ: 05 ngời
* Chi nhánh 74 ngời
- Chi nhánh Cửa hàng kinh doanh tổng hợp 07 ngời (Nữ)
- Chi nhánh cửa hàng Đông Đô 19 ngời
(Nam:05, Nữ:14)
- Chi nhánh xí nghiệp sản xuất hàng nhựa 45 ngời
(Nam:14, Nữ: 31)
- Chi nhánh Thành phố HCM 02 ngời (Nam)
- Chi nhánh Ninh Thuận 01 (Nam)
* Tuổi bình quân 36.3 tuổi
- Nam giới 36,5 tuổi
- Nữ giới 36.0 tuổi
* Trình độ học vấn
- Thạc sĩ 01 ngời
- Đại học 79 ngời
+ Kỹ s hoá máy 05 ngời
+ Kỹ s công nghệ thực phẩm sinh học 25 ngời
+ Cử nhân kinh tế- luật 35 ngời
+ Các ngành khác 06 ngời
- Cao đẳng 12 ngời
- Trung cấp 31 ngời
- PTTH 245 ngời
-Cấp 2 65 ngời
* Đảng viên 47 ngời
24
Chuyên đề tốt nghiệp- Công ty cổ phần Thăng Long
+ Lí luận chính trị

- Trung cấp 07 ngời
- Sơ cấp 40 ngời
Nh vậy, số lợng lao động làm công tác thị trờng (Phòng thị trờng) của
công ty tơng đối nhiều so với các phòng, ban khác. Với 21 cán bộ của Phòng
thị trờng (chiếm gần 10% tổng số lao động toàn công ty), công ty hoàn có khả
năng đáp ứng yêu cầu củng cố và phát triển thị trờng. Hơn nữa,
cơ cấu lao động của công ty cũng đang đợc điều chỉnh một cách hợp lí. Bên
cạnh đội ngũ công nhân có trình độ trung cấp, công nhân còn chú trọng phát
triển đội ngũ cán bộ quản lí sản xuất có trình độ cao đẳng và đại học. Do vậy,
chất lợng lao động của công ty không ngừng đợc nâng cao.
Mặt khác, là một doanh nghiệp sản xuất mà nguồn nguyên liệu và nhu
cầu tiêu dùng đều mang tính mùa vụ nên vào thời điểm này, để đáp ứng nhu cầu
sản xuất 50.000 đến 70.000 chai/ngày, công ty thờng tuyển thêm nhân công sản
xuất theo hợp đồng ngắn hạn trong đó u tiên cho những công nhân đã làm vụ tr-
ớc.
6. Đặc điểm về công nghệ và quy trình sản xuất Vang
25