Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM DV tin học khải huy

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Năm 2016 Việt Nam đã ký hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương hay
còn gọi tắt là hiệp định TPP, cùng với tiến trình hội nhập trong những năm qua của
nước ta vào các định chế khu vực và trên thế giới, với định hướng phát triển kinh tế
quốc gia, các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói
riêng phải đương đầu với nhiều thách thức lớn. Hội nhập đồng nghĩa với nhiều thuận
lợi nhưng cũng khơng ít trở ngại đối với các doanh nghiệp. Vì vậy, ranh giới giữa
thành công và thất bại trở nên mong manh hơn. Ngày nay, có rất nhiều doanh ngiệp
sản xuất và bán ra cùng một loại hàng hóa, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn hơn.
Điều đó đồng nghĩa với việc cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt hơn giữa các doanh
nghiệp kinh doanh cùng ngành. Và doanh nghiệp chiến thắng là doanh nghiệp được
khách hàng chấp nhận sản phẩm và dịch vụ của họ, tức là bán được sản phẩm sản xuất
và kinh doanh. Nhu cầu của khách hàng ln thay đổi cũng đồng nghĩa các chính sách
bán hàng phải thay đổi để phù hợp với nhu cầu hiện tại của khách hàng. Chính những
điều đó làm cho đề tài về bán hàng luôn trở nên hấp dẫn nhiều sinh viên làm chuyên đề
tốt nghiệp.
Là sinh viên khoa Quản Trị Kinh Doanh, nhận thức được tầm quan trọng của
hoạt động bán hàng, cũng như tính cấp thiết trong vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán
hàng của mỗi doanh nghiệp. Được sự đồng ý của các thầy, cô khoa quản trị kinh
doanh, trường đại học duy tân sự hỗ trợ của công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải
Huy và sự hướng dẫn của GV. Nguyễn Thị Thảo, em chọn đề tài: “Giải pháp đẩy
mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy” làm
chuyên đề tốt nghiệp nhằm tìm hiểu được thực trạng bán hàng của cơng ty.
2. Mục đích nghiên cứu
- Hiểu rõ được cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trong các doanh nghiệp.
- Vận dụng được lý thuyết để đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng. Trên cơ sở

đưa ra giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
3. Đối tượng và phạm vi
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp
thương mại, bao gồm các hoạt động từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và
kế hoạch bán hàng… đến tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.
- Phạm vi nghiên cứu là hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Tin
Học Khải Huy từ năm 2013 - 2015.
4. Phương pháp nghiên cứu
SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH

Trang 1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

Thu thập dữ liệu thông qua:
- Các báo cáo và tài liệu của cơ quan thực tập và các tài liệu tham khảo có liên
quan.
- Các ý kiến của các nhân viên trong cơng ty thực tập.
- Thống kê.
- Phân tích.
5. Kết cấu chuyên để gồm 3 chương
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC
TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV TIN HỌC
KHẢI HUY
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH TM & DV TIN HỌC KHẢI HUY

SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH

Trang 2


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
CHƯƠNG 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm, vai trò và bản chất của hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm
“ Bán hàng là một q trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và
đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng được quyền lợi thỏa
đáng và lâu dài của cả hai bên”. Nguồn: ( />Theo quan điểm cổ điển: “ Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,
vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Nguồn:
( />Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến khác thì khái niệm bán hàng được định
nghĩa như sau:
- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ của người bán và người
mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ
thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
- Bán hàng là một quá trình liên hệ trực tiếp với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu
nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao nhận
và thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhanh cung cấp cho khách hàng
những thứ họ muốn.
1.1.2 Vai trò

Bán hàng là hoạt động quan trọng của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp, là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn , mở rộng hoạt
động kinh doanh. Bán hàng có một số vai trị như sau:
Ln chuyển hàng hóa trong q trình tái sản xuất: với vai trị này hoạt động bán
hàng đảm bảo cho q trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy quá
trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội.
Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất không thể tự đảm nhận việc đem bán tất cả
hàng hóa cho ai có nhu cầu. Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng
hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong xã hội nhằm phục vụ cho nhu cầu của
họ. Hoạt động này phục từ như cầu đơn giản đến nhu cầu phức tạp trên thị trường, từ
nhu cầu trong sản xuất đến nhu cầu cá nhân làm nhà trung gian thông tin liên lạc giữa
doanh nghiệp với khách hàng khác nhau. Đây là vai trò gần gũi, cụ thể nhất giúp nhà
SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH

Trang 3


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

sản xuất nắm bắt được nhu cầu thực tế về các loại sản phẩm trên thị trường trong từng
thời kỳ.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng trong
công tác tiếp thị của các nhà sản xuất. Qua bán hàng người tiêu dùng sẽ nhìn nhận và
đánh giá khả năng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần
trong nền kinh tế quốc dân.
1.1.3 Bản chất
Bản chất của hoạt động bán hàng được thể hiện rõ ràng rằng cả hai bên người
mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Những người trong lực lượng bán

hàng đạt ra nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản
xuất, giám đốc phụ trách khách hàng và nhiều chức danh khác nhưng tất cả họ đều có
một điểm chung là tiếp xúc với khách hàng, và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán
sản phẩm hay dịch vụ.
1.2 Mục tiêu và sự cần thiết của hoạt động bán hàng
1.2.1 Mục tiêu
- Thỏa mãn được nhu cầu của doanh nghiệp: Bán được những sản phẩm sản xuất
một cách nhanh chóng nhất để thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Mặt khác bán hàng là nơi thu thập thông tin cho doanh nghiệp, để doanh nghiệp biết
những ưu nhược điểm của doanh nghiệp trên thị trường từ đó có những chính sách phù
hợp.
- Thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng: Đáp ứng lợi ích, mong muốn, ước
vọng trong sinh hoạt, đời sống của khách hàng.
1.2.2 Sự cần thiết của hoạt động bán hàng
Mục tiêu hoạt động của cơng ty quan trọng nhất là lợi nhuận vì có lợi nhuận cơng
ty mới tiếp tục hoạt động bán hàng là hình thức trực tiếp đem lại lợi nhuận cho cơng
ty. Ngồi ra hoạt động bán hàng cịn giúp phát triển thương hiệu sản phẩm cho doanh
nghiệp, vì vậy hoạt động bán hàng là bộ phận không thể thiếu trong cơng ty dù đó là
cơng ty dich vụ hay công ty sản xuất.
1.3 Nội dung của hoạt động bán hàng
1.3.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường.
Một doanh nghiệp thành công trên thương trường là doanh nghiệp hiểu rõ thị
trường, nắm bắt được nhu của thị trường, phát hiện cơ hội bán hàng hấp dẫn, từ đó
thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về thị trường. Do vậy việc nghiên cứu khảo sát thị trường
được coi là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương

SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH

Trang 4

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

mại. Đó là công việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh
doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng phát triển kinh doanh.
Trên thị trường luôn luôn xuất hiện nhu cầu mua hàng để thảo mãn nhu cầu tổ
chức cá nhân. Vấn đề đạt ra là làm thế nào để phát hiện được cơ hội đó, đặc biệt là các
cơ hội phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp. muốn bán tốt yêu cầu phải
mua tốt. Do vậy việc nghiên cứu thị trường bao gồm cả thị trường đầu vào và thị
trường đầu ra. Nghiên cứu thị trường tiến hành 3 bước.
Bước 1: Thu thập thông tin
Việc thu thập thông tin là công việc tốn kém khá lớn thời gian công sức và tiền
bạc những cũng khơng có doanh nghiệp nào dám bỏ qua.
Thơng thường có hai phương pháp thu thập thơng tin:
- Phương pháp nghiên cứu tại bàn:
Nghiên cứu thông qua sách báo, tạp chí, bản tin thương mại, qua hệ thống
internet, niên giám thống kê và các tài liệu khác có liên quan đến mặt hàng doanh
nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, có thể
nhanh, ít tốn chi phí nhưng lại địi hỏi người nghiên cứu phải có chun mơn. Tuy
nhiên, phương pháp này có hạn chế nhiều tài liệu thiếu thơng tin và chưa đáng tin cậy,
một số tài liệu đáng tin cậy thì thời gian xuất bản khơng phù hợp với hiện tại.
- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường:
Đây là phương pháp nghiên cứu trực tiếp thu thập thông tin tại thị trường.
Nghiên cứu tại hiện trường mang lại cho doanh nghiệp các thơng tin thực tế, chính
xác, sinh động, cập nhật. Tuy nhiên cũng đòi hỏi ở người nghiên cứu một đầu óc thực
tế cùng với năng lực chun mơn cao, hơn nữa lại rất tốn kém chi phí.
Do vậy các doanh nghiệp thường kết hợp cả 2 phương án
Bước 2: Xử lý thông tin

Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính đúng
đắn và chính xác của các thơng tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin
nhiễu, giả tạo để tìm lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường.
Sau khi thu thập thông tin và ngay lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp phải
tiến hành xử lý các thông tin thu thập được. Kết thúc q trình xử lý thơng tin phải xác
định được:
- Thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
- Các đoạn thị trường mục tiêu có khả năng phát triển việc bán hàng
- Danh mục sản phẩm, khối lượng, giá cả, chất lượng sẽ đưa vào tiêu thụ trên thị
trường
Bước 3: Ra quyết định
Dựa vào kết quả của xử lý thông tin doanh nghiệp ra quyết định cho phương án
kinh doanh trong thời gian tới cũng như điều chỉnh công tác bán hàng ở doanh nghiệp
SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH

Trang 5


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

một cách chính xác và phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình. Để ra một quyết
định đúng phải thu thập được những thơng tin chính xác và xử lý thơng tin một cách
khoa học.
1.3.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng
1.3.2.1 Xây dựng chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp thương mại là định hướng hoạt động có
mục tiêu của doanh nghiệp cho một thời kỳ nhất định ( từ 5-10 năm trở lên) và hệ
thống các chính sách, biện pháp và trình tự thực hiện mục tiêu đề ra trong hoạt động

bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu chiến lượng bán hàng ngồm: Tăng doanh số
hàng bán, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, đảm bảo an toàn và nâng cao vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, loại trừ yếu tố may
rủi ngẫu nhiên, sự tồn tại và thành công của doanh nghiệp phụ thuộc trước hết vào tính
đúng đắng của chiến lược kinh doanh đã vạch ra và việc thực hiện tốt các chiến lược
đó. Do vậy việc lập chiến lược bán hàng là không thể không làm đối với bất kỳ một
doanh nghiệp thương mại nào
a. Căn cứ để xây dựng chiến lược bán hàng
Có 3 căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược bán hàng mà người ta gọi là tam
giác chiến lược, cụ thể là:
- Căn cứ vào khách hàng
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh
b. Nội dung cơ bản của chiến lược bán hàng.
- Chiến lược sản phẩm: Đây được coi là xương sống của chiến lược bán hàng.
Nội dung cụ thể của chiến lược này bao gồm:
 Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị
trường
 Nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới đảm bảo dành lợi thế trong cạnh tranh
- Chiến lược giá cả: Giá cả là một trong bốn tham số marketing hỗn hợp cơ bản.
Trong kinh doanh giá cả là một cơng cụ có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần
sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh. Khi định giá
sản phẩm bán ra trên thị trường mức giá phải bảo đảm giải quyết tốt mối quan hệ hữu
cơ giữa các yêu cầu:
 Mở rộng thị trường
 Tăng doanh số bán
 Lợi nhuận

SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH

Trang 6


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

Tuy nhiên trong thực tế, ba mục tiêu này không phải bao giờ cũng giải quyết
đồng bộ được. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua
các mức giá.
1.3.1.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là một kế hoạch hành động cụ thể của doanh nghiệp thương
mại được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
trong một thời gian ngắn (Tháng, q, năm. khơng có kế hoạch thì lãng phí thời gian
hơn có kế hoạch.Việc lập kế hoạch là thực sự cần thiết đối với các doanh nghiệp.
a. Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch bán hàng
Việc bán hàng nhằm thoả mãn 1 hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường
mới, tăng sản lượng, tối đa hố lợi nhuận. Các mục tiêu đó lại được cụ thể hố thành
các nhiệm vụ:
- Giảm chi phí bán hàng
- Đảm bảo đúng tiến độ bán hàng
- Tăng tổng mức lãi
Xác định rõ trong kế hoạch bán hàng các điều kiện liên quan như: Địa điểm giao
hàng, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu.
b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
- Nhu cầu thị trường về sản phẩm: Chất lượng sản phẩm, cơ cấu, giá cả hiện hành
và xu thế vận động của nó trong tương lai.
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn
- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan

điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh nghiệp công
nghiệp.
- Đơn đặt hàng, hợp đồng mua hàng đã ký kết
- Các căn cứ khác như: Chính sách điều tiết vĩ mơ của nhà nước, dự kiến về tăng
chi phí marketing…
c. Quy trình hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Bước 1: Tập hợp thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục
tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định
Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ của bán hàng trong đó
đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định.
Bước 3: Chia nhỏ tồn bộ cơng việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán
hàng thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và
sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng.

SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH

Trang 7


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

Bước 4: Lựa chọn và quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể
phân cơng theo dõi từng ngành hàng hoặc từng khu vực thị trường, từng khách hàng,
đại lý…
Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các
nguồn lực khác dành cho bán hàng
1.2.2 Tạo dựng các điều kiện bán hàng
1.2.2.1 Xác định kênh phân phối và các hình thức bán hàng

a. Các dạng kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trường, việc bán hàng được thực hiện bằng nhiều cách khác
nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu
dùng cuối cùng. Các kênh này chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản
xuất với người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý và người tiêu dùng cuối cùng.
Mỗi doanh nghiêp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp
căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình. Mặc dù có rất nhiều hình thức
bán hàng nhưng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một số kênh chủ yếu
- Kênh trực tiếp: Theo cấu trúc kênh này doanh nghiệp thiết lập quan hệ trực tiếp
với khác hàng hiện tại cũng như khác hàng tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng
của các đại lý hoặc của chính cơng ty. Việc giao dịch trực tiếp với khách hàng đặc biệt
quan trọng và phổ biến nó giúp doanh nghiệp hiểu hết khách hàng hiểu hơn từ đó thỏa
mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên bán hàng trực tiếp lại đòi hỏi nhưng khoản
chi phí lớn cho lương bổng và chi tiêu của người đại diện bán hàng.
- Kênh gián tiếp: Doanh nghiệp tiến hành bán sản phẩm cho người tiêu dùng
thông qua nhà bán buôn các cấp hoặc người bán lẻ.
- Kênh hỗn hợp: Phương án này sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh trực tiếp và
gián tiếp. Doanh nghiệp tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng vừa
khai thác lợi thế của những người mua trung gian. Trong thực tế, các doanh nghiệp
thường sử dụng hình thức (kênh) hỗn hợp này. Do họ phải phục vụ trên các thị trường
khác nhau với đặc tính kinh tế và marketing khác nhau nên các kênh hỗn hợp tạo được
sự hòa hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh trên thị trường.
b. Xác định hình thức bán hàng.
Hình thức bán hàng cũng là một vấn đề hết sức quan trọng trong khâu bán hàng,
để đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ, ngoài việc nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu
mã….. lựa chọn cho mình những hình thức bán hàng sao cho tính hiệu quả là điều tối

SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH

Trang 8

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

quan trọng. Sau đây là một số hình thức bán hàng chủ yếu mà doanh nghiệp hay sử
dụng:
- Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có các hình thức như:
 Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại. Hình
thức này phù hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện
vận chuyển hàng hóa.
 Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hang hóa nhiều,
chu kỳ tiêu dùng khơng ổn định.
 Bán tại đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức
bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục
vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
- Theo khâu lưu chuyển hang hóa có bán bn và bán lẻ.
 Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh tốn khơng dùng
tiền mặt. Kết thúc q trình bán bn, hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa
bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp sếp lại hàng hóa tại của
hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số cao hơn so với bán lẻ. Nó có ưu điểm là năng
suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh. Nhưng nó
cũng có nhược điểm là doanh nghiệp khơng có liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng
nên không nắm được thông tin từ người tiêu dùng.
 Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng ,đáp ứng yêu cầu kịp thời
của khách hàng thanh tốn ngay. Vì hàng hóa phải qua khâu bán bn, lưu kho, chi phí
cho bán hàng nên giá lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp thường
chậm hơn nhưng lại nhận được trực tiếp thông tin từ khách hàng.
- Theo phương thức bán gồm có:

 Tùy thuộc vào vai trị quan trọng của hàng hóa và yêu cầu của người bán có thể
người mua phải ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thơng thường hàng hóa
quan trọng, bán với khối lượng lớn, người bán chuẩn bị hợp đồng theo u cầu của
người mua. Đối với hàng hóa khơng quan trọng có thể thuận mua vừa bán khơng cần
ký hợp đồng, khơng cần gửi đơn hàng. Trong q trình thực hiện hợp đồng hai bên
cùng thể hiện trách nhiệm và tơn trọng lợi ích của nhau.
 Một số hàng hóa cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng
chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua.
 Xuất khẩu là bán hàng tuân theo các quy định xuất nhập khẩu của chính phủ và
chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện

SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH

Trang 9


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

- Theo mối quan hệ thanh tốn có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín
dụng trong thanh tốn như bán hàng trả chậm bán hàng trả góp….
 Mua đứt bán đoạn là mua bán thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa. Có ưu
điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng
cũng gây trở ngại cho những khách hàng khơng có đủ tiền muốn mua trả góp.
 Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là
hình thức bán hàng khá phổ biến ở Việt Nam hiện nay. Mặt khác do chưa hoàn thiện hệ
thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng vào nhiều loại
hàng hóa khác nhau.
- Các hình thức bán hàng khác: Hình thức bán hàng trực tiếp bán hàng từ xa, bàn

hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng
qua Internet.
 Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường
bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh số
thấp nhưng họ lại nhận lại được những thơng tin bổ ích về nhu cầu thị trường.
 Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập
vào thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh nghiệm và
cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà việc tuyên truyền
quảng cáo có khó khăn.
 Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng đưa
vào Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng, xây
dựng đội ngũ tiếp thị có chun mơn nghiệp vụ cao để cạnh tranh có hiệu quả trong
kinh doanh.
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tùy
thuộc đặc điểm hàng hóa, quy mơ kinh doanh, mơi trường kinh doanh, tiềm năng đội
ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng các hình thức bán hàng
khác nhau nhắm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số và lợi dụng cho
doanh nghiệp.
1.2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng.
a. Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường. Do
vậy tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần
được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được chia
làm ba loại: Lực lượng của doanh nghiệp, đại lý theo hợp đồng và lực lượng hỗn hợp.
SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH
10

Trang

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

- Lực lượng của doanh nghiệp: Bao gồm tất cả các thành viên của doanh nghiệp
có trách nhiệm trực tiếp với các hoạt động bán hàng. Cụ thể là:
 Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: Là bộ phận tập trung tại văn phòng của
doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng này có thể xác định là
lực lượng bán hàng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên
ngoài doanh nghiệp.
 Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp: Là bộ phận các nhân viên bán
hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của doanh nghiệp. Bộ
phận này có chức năng bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với
khách hàng trên địa bàn được phân công.
- Các đại lý bán hàng theo hợp đồng: Là một bộ phận bán hàng của doanh
nghiệp bao gồm các các nhân tổ chức độc lập hay phụ thuộc vào hệ thống tổ chức của
doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng ký kết giữa hai bên. Tùy theo
đặc điểm mang tính chi tiết, lực lượng này có các dạng: Đại lí hoa hồng, đại lí tiêu thụ,
đại lí bán hàng hay mơi giới.
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Hai lực lượng bán hàng trên được sử dụng độc
lập với mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên
trong quá trình lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối nên kết hợp
các bộ phận đó với nhau nhằm tạo nên sự hịa hợp giữa những lợi điểm của từng bộ
phận.
b. Tổ chức lực lượng bán hàng.
Nội dung tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được xác định
theo các bước sau:
Sơ đồ 1.1: Các bước trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng

(1)

Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng

(2)

Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng

(3)

Xác định quy mô của lực lượng bán hàng

(4)

Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng

(5)

SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH

Trang 11


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

Bước 1 và 2: Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng
chiến lược bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình tổ chức lực lượng bán hàng
cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác định đúng

đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng.
Bước 3: Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng phụ thuộc đặc điểm bán hàng của
từng doanh nghiệp, trên cơ sở phương án kênh phân phối, lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo tiêu thức địa lý, theo
khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.
Bước 4: Quy mô của lực lượng bán hàng có ảnh hưởng lớn đến mức bán và chi
phí. Để xác định đúng quy mô của lực lượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp
khối lượng cơng việc
Bước 5: Xác định chế độ đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng căn cứ trên hiệu quả
làm việc của họ, điều kiện tài chính của cơng ty, chính sách về khen thưởng, đãi ngộ.
1.2.3 Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng
1.2.3.1 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng
Bán hàng ở đầy được hiểu là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt động nhằm
bán tốt hàng hóa. Do đó, xúc tiến bán hàng bao gồm tất cả các hình thức, cách thức,
biện pháp nhằm thúc đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Xúc tiến bán hàng bao gồm các hình thức, cách thức, biện pháp nhằm thúc đẩy
khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng bao gồm các nội dung chủ
yếu sau: Quảng cáo, khuyến mại, hội trợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công
chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.
- Quảng cáo: Quảng cáo bán hàng là sử dụng các phương tiện thông tin để truyền
tin về sản phẩm, dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối
cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Nó vừa là cơng cụ giúp doanh
nghiệp khuyếch trương sản phẩm, hình ảnh, uy tín của mình vừa là phương tiện thu
hút khách hàng.
- Khuyến mại: Là hành vi của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung
ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cách dành cho khách hàng
những lợi ích nhất định
- Tham gia hội chợ, triển lãm
SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH
12

Trang


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

Hội chợ là hoạt động xúc tiến thương mại trong một thời gian nhất định, trong đó
các tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hố của mình nhằm
mục đích tiếp thị ký kết hợp đồng mua bán hàng hố.
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại thơng qua việc trưng bày hàng hoá,
tài liệu về hàng hoá đó để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc bán
hàng.
- Bán hàng trực tiếp: Đây là sự giao dịch trực tiếp giữa người bán hàng và khách
hàng trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người
mua hàng, còn người mua có nghĩa vụ trả tiền.
- Quan hệ cơng chúng và các hoạt động khuyếch trương khác
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức
tới những giới quần chúng khác nhau.
Các hoạt động khuyếch trương khác có thể có như: Hoạt động tài trợ, hoạt động
họp báo, tạp chí của cơng ty.
1.2.3.2 Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng.
Muốn bán được sản phẩm cần đạt được thoả thuận bằng miệng hoặc ký kết hợp
đồng mua bán và thực hiện thoả thuận hay hợp đồng đó. Các cơng việc này được thực
hiện bởi các đại diện bán hàng, các nhân viên bán hàng. Quá trình này gồm 8 bước chia
thành 3 giai đoạn:
Giai đoạn chuẩn bị gồm:
- Phát hiện triển vọng và xác định phẩm chất.
- Đánh giá những người có triển vọng.

- Lên kế hoạch thực hiện.
Giai đoạn tiến hành thực hiện bao gồm:
- Tiếp cận khách hàng.
- Thực hiện chính thức.
- Nhận xử lý các phản đối.
Giai đoạn hoàn thành hợp đồng
- Xử lý tiếp theo (xử lý các thông tin phản hồi).
- Đánh giá.
1.2.4 Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Kết thúc mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích,
đánh giá hoạt động bán hàng qua đó làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của
doanh nghiệp.
1.2.4.1 Nội dung đánh giá
Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phân tích, đánh
giá theo các nội dung sau:
SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH
13

Trang


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu.
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng.
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng.
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường,
khách hàng .

1.2.4.2 Nguồn thông tin phục vụ đánh giá.
Nguồn thông tin được sử dụng để đánh giá gồm có 2 dịng chính.
 Dịng thuận:
- Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng
- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng
- Các tiêu chuẩn đã được xác định và truyền đạt tới lực lượng bán hàng
 Dịng phản hồi:
Bao gồm tất cả các thơng tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng, thực tế
của doanh nghiệp mà ban lãnh đạo nhận được. (Các báo cáo bán hàng, các thông tin bổ
xung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách hàng, thăm dò dư luận
khách hàng, kết quả trao đổi, Các thông tin nhận từ các bộ phận nghiệp vụ khác)
1.2.4.3 Phương pháp đánh giá.
Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp bao giờ cũng cần phải
tổng kết, thống kê, hạch toán hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đặc biệt là
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm rút ra những ưu nhược điểm và nguyên nhân của nó
làm cơ sở tổ chức, kế hoạch hoạt động cho thời gian tới và có biện pháp giải quyết
khắc phục. Các chỉ tiêu đánh giá bán hàng thường được sử dụng:
a. Chỉ tiêu định tính: Là chỉ tiêu về khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp chỉ có thể
cảm nhận được nó như:
- Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.
- Đánh giá định tính các đại diện bán hàng.
b. Chỉ tiêu định lượng:
- Doanh số bán hàng
- Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng trên doanh số (%)
- Lãi gộp
- Lợi nhuận rịng
- Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng
- Bình qn số lượng một đơn vị đặt hàng
- Số đơn đặt hàng
- Vòng quay vốn

- Tài sản sử dụng
- Vốn lưu động

SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH
14

Trang


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại luôn sự kết hợp các
giữa các nhân tố nội tại và hoàn cảnh bên trong và hồn cảnh bên ngồi.
Có thể chia các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
thương mại thành 2 nhóm: nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan.
1.3.1 Nhân tố khách quan
- Sự quản lý vĩ mô của nhà nước
Chuyển sang cơ chế thị trường nhưng các doanh nghiệp vẫn phải chịu sự quản lý
của nhà nước. Nhà nước quản lý đề ra chính sách xuất nhập khẩu, chính sách thuế và
các quy định của pháp luật.
Mơi trường chính trị, pháp luật ổn định, thuận lợi tạo niềm tin cho doanh nghiệp
sự yên tâm, chủ động trong đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương pháp, điều
kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong
kinh doanh. Hiểu rõ pháp luật là nền tảng để doanh nghiệp đi đúng ‘hành lang’ mà nhà
nước tạo dựng để phát huy khả năng và hạn chế sai sót của mình.
- Các yếu tố kinh tế:
Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùng

hàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp: Sự tăng trưởng kinh
tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu
tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự phát triển ngoại thương.
- Mơi trường văn hố xã hội
Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thu nhập và phân bố thu
nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý.
- Yếu tố kỹ thuật công nghệ
Ngày càng nhiều các công nghệ tiến tiến ra đời tạo ra cơ hội nhưng cũng đặt ra
những nguy cơ nhất định cho doanh nghiệp. Một mặt các doanh nghiệp có thể tiếp thu
cơng nghệ mới phục vụ cho cơng việc kinh doanh của mình. Mặt khác lại phải cảnh
giác với cơng nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm của họ lạc hậu một cách nhanh
chóng.
Ngồi ra cịn có các yếu tố khách quan ở cấp độ vi mô như: Người cung ứng,
khách hàng, đối thủ cạnh tranh, trung gian thương mại và công chúng cũng tác động
đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
1.3.2 Nhân tố chủ quan
SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH
15

Trang


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

Tiềm lực của cơng ty phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có
thể kiểm sốt được, doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh nhằm
mục tiêu lợi nhuận. Doanh nghiệp cần có sự đánh giá đúng tiềm lực thực tại và có
chiến lược xây dựng và phát triển tiềm lực của doanh nghiệp.

- Tiềm năng con người
Trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ con người là yếu tố quan trọng hàng đầu
để đảm bảo thành cơng. Con người có thể, chuyển bại thành thắng, với chính năng lực
thật của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh mà họ đã có.
Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp biết lựa chọn đúng, đủ
số lượng cho từng vị trí cơng việc và sắp xếp đúng người, đúng việc trong hệ thống thống
nhất theo yêu cầu công việc.
Một chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đúng đắn là yếu tố tiên
quyết đưa doanh nghiệp đến thành cơng. Vì chiến lược con người và phát triển nguồn
nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp
nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi
của nền kinh tế thị trường.
- Tiềm lực tài chính
Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua nguồn vốn
mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng đầu tư có hiệu quả các
nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua
các chỉ tiêu sau:
+ Vốn chủ sở hữu: Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô doanh nghiệp.
+ Vốn huy động: Vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng thu hút
các nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Phản ánh khả năng tăng trưởng vốn tiềm năng và
quy mô kinh doanh mới.
+ Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường: Phản ánh xu thế phát triển của
doanh nghiệp .
+ Khả năng trả nợ trong ngắn hạn và dài hạn: Phản ánh mức độ “ lành mạnh” của
tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.

SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH
16

Trang


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: Phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của
doanh nghiệp. Có thể qua các chỉ tiêu cơ bản: % lợi nhuận/ doanh thu, tỷ suất thu hồi
vốn đầu tư.
- Tiềm lực vơ hình
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hiện nay, tiềm lực vơ hình ngày càng có
vai trị quan trọng. Nói là vơ hình bởi người ta khơng thể lượng hố được một cách
trực tiếp mà phải “ đo” qua các tham số trung gian.
Tiềm lực vơ hình được hình thành một cách tự nhiên nhưng lại khơng có nghĩa là
tự nhiên mà có. Nó được hình thành dựa trên chính hiệu quả hoạt động của doanh
nghiệp. Tiềm lực vơ hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương
mại thông qua kỹ năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả
năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của khách
hàng.
Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển tiềm lực
vơ hình:
+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường
+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hố
+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH
17

Trang

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
CHƯƠNG 2:

TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV TIN HỌC KHẢI
HUY
2.1 Tổng quan về công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty
Ngày 01 tháng 10 năm 2002 xuất phát từ ý tưởng đem lại cho người tiêu dùng
thuộc mọi tầng lớp trong xã hội được quyền hưởng những tiện ích từ các thiết bị công
nghệ cao, Công Ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy được thành lập nhằm thực
hiện sứ mệnh đó.
Lúc đầu chỉ vỏn vẹn 3 – 4 nhân viên đầy tâm huyết, TNHH TM & DV Tin Học
Khải Huy đã bước những bước đầu tiên trên con đường kinh doanh đầy khó khăn thử
thách. Ban đầu cơng ty kinh doanh vi tính tại 77 hàm nghi, quận Thanh Khê, Đà
Nẵng, nhờ uy tín trong kinh doanh và sự nỗ lực hết mình của đội ngũ nhân viên đã
giúp đưa sản phẩm ngày càng được hiện diện có mặt tại khắp các gia đình khơng chỉ ở
Đà Nẵng mà còn tại các tỉnh lân cận khác, mang lại niềm tin yêu của người tiêu dùng
với sản phẩm của công ty.
Công ty TNHH TM – DV Tin Học Khải Huy được thành lập theo giấy phép đăng
ký kinh doanh số 0400431674 do sở kế hoạch đầu tư Đà Nẵng cấp với tổng số vốn
điều lệ là 2.000.000.000 VNĐ.
Tên cơng ty: CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TIN HỌC KHẢI HUY
Tên viết tắt: CÔNG TY TNHH TIN HỌC KHẢI HUY
Tên tiếng Anh: KHẢI HUY COMPUTER
Trụ sở: 116 Hàm Nghi, Phường Thạc Gián, Quận Thanh Khê, Thành Phố Đà

Nẵng.
Trải qua gần 15 năm hình thành và phát triển, với định hướng cán bộ công nhân
viên công ty luôn luôn cố gắng nỗ lực hơn nữa đem đến cho khách hàng những sản
phẩm tốt nhất và một dịch vụ hồn hảo nhất để có thể làm hài lịng tất cả các khách
hàng khó tính nhất.

SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH
18

Trang


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

Kết quả là hiện nay công ty đã trở thành nhà nhà phân phối chính thức của các
hãng: Intel, Asus, HP, Dell,…và là một trong những Công ty hàng đầu hoạt động tại
Đà Nẵng trong lĩnh vực cung cấp Công nghệ thông tin.
2.1.2 Chức năng nhiệm, nhiệm vụ, định hướng phát triển công ty
2.1.2.2 Chức năng
- Công ty chuyên kinh doanh trong các lĩnh vực về máy vi tính, máy in canon
2900, canon 3300 các linh kiện của máy tính : Bộ nhớ trong (ram), máy bộ, máy tính
sách tay, màn hình vi tính LCD, DVD Rom, Bo mạch chủ máy tính (main), đầu đọc và
ghi đĩa (DVDRW), chíp vi xử lý (CPU)…
- Cung cấp các dịch vụ về bảo trì, bảo dưỡng định kỳ máy tính máy in. Phục hồi
dữ liệu.
2.1.2.2 Nhiệm vụ
- Đăng ký kinh doanh và kinh doanh đúng nghành nghề đã đăng ký.
- Xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp với chức năng, nhiệm vụ và

nhu cầu của thị trường.
- Chịu trách nhiêm trước pháp luật và khách hàng về các sản phẩm mà công ty
cung cấp.
- Nộp các khoản thuế theo quy định của nhà nước, nhằm làm tăng nguồn thu cho
ngân sách của nhà nước.
- Chịu sự kiểm tra của cơ quan quản lý theo quy định của pháp luật, tuân thủ các
quy định của các cơ quan thanh tra nhà nước có thẩm quyền.
- Thực hiện chế độ quản lý vốn, tài sản, kế toán thống kê, chế độ kiểm toán và
các chế độ khác do pháp luật quy định, chịu trách nhiệm về tính chính xác của các báo
cáo tài chính của công ty.
2.1.2.3 Định hướng phát triển
a. Về nhân sự
Công ty luôn quan niệm rằng thành công của doanh nghiệp luôn phụ thuộc vào
yếu tố của con người. Vì thế, cơng ty luôn đầu tư phát triển nguồn nhân lực, tuyển
dụng và đào tạo lao động trẻ có năng lực, trung thực để đáp ứng phát triển, thích ứng
với cơng nghệ mới nhằm xây dựng đội ngũ nhân viên ngày càng chuyên nghiệp, đáp
ứng tốt nhu cầu của khách hàng.

b. Về khách hàng
Tăng cường mở rộng mối quan hệ hợp tác với các hãng trong và ngoài nước để
cung cấp các mặt hàng có chất lượng và giá cả hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của người tiêu dùng.

SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH
19

Trang


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

Tăng cường các dịch vụ gia tăng sản phẩm. Nghiên cứu tìm tịi các giải pháp tối
ưu nhất cho ứng dụng thực tế. Luôn luôn coi trọng dịch vụ hậu mãi chu đáo, tận tình,
nhanh chóng cho khách hàng.
c. Về sản phẩm.
Cơng ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy luôn tiếp cận, trau dồi các kiến
thức về công nghệ mới nhất và tiên tiến nhất để chọn ra các sản phẩm chất lượng, uy
tín nhằm đáp ứng cho khách hàng ngày càng xác thực và hiệu quả.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức
2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức

GIÁM ĐỐC

P. KẾ TOÁN

P. KINH DOANH

P.KỸ THUẬT
Tư vấn dịch vụ

Nhân viên bán hàng

Chăm sóc khách hàng
2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phịng ban
a. Giám đốc cơng ty: Là đại diện pháp nhân của công ty, chịu mọi trách nhiệm trươc
nhà nước và pháp luật, tình hình kinh doanh của công ty. Quản lý các vấn đề sau:
- Hoạch định và đề ra các mục tiêu chiến lược.

- Quyết định các vấn đề về hoạt động hàng ngày của công ty.
- Đại diện cho công ty ký kết hợp đồng và các giấy tờ liên quan.
- Đại diện cho công ty duy trì mối quan hệ với nhà cung cấp, khách hàng và các
đối tác khác.
- Tạo dựng duy trì và phát triển thương hiệu của công ty.
- Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các thành viên kênh trong cơng ty.
b. Phịng kinh doanh
- Lập kế hoạch quản lý và triển khai thực hiện
- Chịu trách nhiệm về các hoạt động bán hàng chăm sóc khách hàng các chương
trình khuyến mại, dịch vụ hậu mãi.
SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH
20

Trang


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

c. Phòng kế toán:
- Thu thập, phản ánh, xử lý và tổng hợp thông tin về các nguồn thu và chi của
công ty.
- Lập các báo cáo tài chính, lập báo cáo tháng, quý, năm,..
- Lưu trữ chứng từ, sổ sách, tài liệu kế tốn theo quy định của nhà nước.
d. Phịng kỹ thuật.
- Xây dựng các dịch vụ phù hợp với định hướng công ty.
- Thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng bằng những giải pháp kỹ thuật tốt nhất.
- Cập nhật các thông tin về sản phẩm và công nghệ mới đối với công ty.
- Hỗ trợ khách hàng, nhà cung cấp, các chi nhánh và các bộ phận khác trong việc

giải quyết các vấn đề liên quan đến kỹ thuật, sản phẩm.
Nhận xét:
Nhược điểm:
- Công ty tổ chức bộ máy hợp lý theo mơ hình quản lý tập trung. Đây là cơ cấu tổ
chức gọn nhẹ, tập trung nguồn lực và quyền ra quyết định cho quản lý cấp cao do đó
được tiết kiệm được chi phí tổ chức.
- Các bộ phận chức năng đều chuyên sâu thực hiện các cơng việc theo chức bộ
phận, do đó nhu cầu của khách hàng được đáp ứng tối đa.
- Các quyết định được ra nhanh chóng kịp thời. Các thành viên của cơng ty có cơ
hội nâng cao kỹ thuật tay nghề trong lĩnh vực chuyên môn, tăng hiệu quả hoạt động
qua sự phối hợp từ đó tham mưu tốt cho ban giám đốc.
Nhược điểm:
- Cơ cấu tổ chức này còn hạn chế là chỉ thích hợp cho nhưng doanh nghiệp kinh
doanh một chủng loại hàng hóa nhất định. Do vậy, khi doanh nghiệp muốn đa dang
hóa sản phẩm hàng hóa hay mở rộng thị trường thì việc đưa ra các quyết định trở nên
khó khăn và phức tạp.
- Cơ cấu tổ chức có mặt trái là nhân viên thường chú trọng vào mục tiêu của từng
phịng ban mình thiếu sự phối hợp nhịp nhàng các phịng ban vơi nhau.
Nhìn chung cơ cấu tổ chức bộ máy này phù hợp với thực tiễn kinh doanh của
công ty.
2.1.4 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh.
- Sản xuất:
Lắp ráp và phân phối máy tính nguyên bộ, xây dựng các mạng máy tính cho cơ
quan, doanh nghiệp và trường học…
- Kinh doanh:
 Linh kiện máy tính: máy tính nguyên bộ, máy tính xách tay, notebook…
 Thiết bị văn phòng: Máy in, máy chiếu, máy Fax.
 Thiết bị mạng và truyền số liệu, các vật tư tin học khác…
 Kinh doanh các loại phần mềm diệt vi rút có bản quyền.
- Dịch vụ:

SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH
21

Trang


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

 Dịch vụ bảo trì máy tính, mạng máy tính cho các cơ quan doanh nghiệp, trường
học.

 Cài đặt phầm mềm máy tính.
2.2 Tình hình sử dụng nguồn lực tại cơng ty TNHH TM & DV Tin Học Khải
Huy
2.2.1. Tình hình cơ sở vật chất.
Cơng ty TNHH Tin Học Khải Huy có trụ sở: 116 Hàm Nghi, Phường Thạc Gián,
Quận Thanh Khê, Thành Phố Đà Nẵng là nơi làm việc của lãnh đao cơng ty và các
phịng ban. Ngồi ra cịn là nơi giao dịch trưng bày sản phẩm và kho hàng của cơng ty.
Diện tích của trụ sở cơng ty 300 m2 với 3 tầng có cách bố trí như sau:
Tầng 1: Trưng bày sản phẩm, phịng kinh doanh, phịng kế tốn, phòng kỹ thuật.
Tầng 2: Phòng giám đốc, kho.
Tầng 3: Kho.
Với cách bố trí này cơng ty tận dụng một cách tối đa về diện tích cơ sở để kinh
doanh nhằm giảm chi phí đến mức thấp nhất.
Cơng ty có cơ sở thơng tin có độ tương thích cao và cấu hình mạnh nhằm phục
vụ tốt cho hoạt động kinh doanh với 2 laptop, 7 máy tính để bàn, tất cả các máy tính
được kết nối thơng qua mạng nội bộ. Với cơ sở vật chất về công nghệ thông tin tốt,
cơng ty có thể chủ động trong việc đưa các ứng dụng cơng nghệ vào q trình hoạt

động của mình. Bên cạnh đó cơng ty đầu tư phịng ký thuật với thiết bị hiện đại nhằm
phục vụ cho khách hàng một cách tốt nhất.
2.2.2 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực
Đây luôn là yếu tố hàng đầu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Do đó
cơng ty TNHH Tin Học Khải Huy rất chú trọng công tác tuyển dụng lao động. Tất cả
cán bộ, nhân viên của công ty đều có trình độ từ trung cấp trở lên, có kinh nghiệm
trong thực hiện triển khai tiếp thị sản phẩm theo trình độ và sở thích người tiêu dùng
của từng đối tượng khách hàng khác nhau. Ngồi ra cơng ty có một đội ngũ cơng tác
viên ở Tây Ngun, Quảng Bình, Huế, Quảng Trị, Quảng Nam.
Doanh nghiệp có quy mơ nhỏ nên nhân viên trong cơng ty cũng có những hạn
chế nhất định. Một người có khi phải đảm nhiệm nhiều cơng việc khác nhau, thậm chí
cả những việc mà họ khơng chun, điều đó khơng chỉ gây khó khăn cho chính nhân
viên đó mà cịn khơng tạo được hiệu quả cao trong cơng việc.
Bảng 2.1: Trình độ và cơ cấu lao động tại công ty
SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH
22

Trang


Chuyên đề tốt nghiệp
Chỉ tiêu

Tổng

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

Năm 2013
Số lượng
Tỉ lệ

(người)
15

Năm 2014
Số lượng
Tỉ lệ

(%)
100%

(người)
18

Năm 2015
Số lượng
Tỉ lệ

(%)
100%

Đại học

4

Theo trình độ
26.67%
6
33.33%

Cao đẳng

Trung cấp

3
8

20%
53.33%

Nam
Nữ

6
9

5
7
Theo giới tính
40 %
11
60 %
7

(người)
20

(%)
100%

10

50%

6
4

30%
20%

27.78%
38.89%
61.11%
38.89%

12
60%
8
40%
(Nguồn: Phịng kế tốn)

Nhận xét:
Nhìn chung số lao động của cơng ty tăng dần qua các năm. Hiện nay cơng ty có
20 nhân viên trong đó có trên 50 % tốt nghiệp đại học, cao đẳng. Đây là nguồn nhân
lực có trình độ cao, là ưu thế của cơng ty trong q trình kinh doanh. Tuy nhiên cơ cấu
nhân sự khối phong ban của công ty tương đối mềm mỏng, tập trung chủ yếu nhân sự
phịng kinh doanh. Trong năm tới, cơng ty tuyển dụng thêm nhân sự cho phòng kinh
doanh và phòng kỹ thuật bởi đây là những hạt nhân làm gia tăng doanh số và mở rộng
thị trường của cơng ty.
2.2.3 Tình hình tài chính.
Bảng 2.2: Cơ cấu tài sản nguồn vốn
ĐVT: Triệu VND

Vốn
Tài Sản
1.Tài sản ngắn hạn
-Tiền
-Phải thu ngắn hạn
-đầu tư tài chính ngắn
hạn
-Hàng tồn kho
-TSNH khác
2.Tài sản dài hạn
Tổng tài sản
Nguồn Vốn

Năm 2013
Tỷ
Giá
Trọng
Trị
(%)

Năm 2014
Giá
Trị

Tỷ
Trọng
(%)

Năm 2015
Tỷ

Giá
Trọng
Trị
(%)

18,534.6
847.63
4,885.93
0

100
4.6
26.4
0

25,141.274
1289.81
6,565.57
0

100
5.1
26.1
0

28,292.21
1346.868
7,554.89
0

100
4.8
26.7

12,259.63
541.41

66.1
2.9

16,269.02
1016.88

64.7
4

18,142.59
1247.87

0
18,534.6

0
100

0
25,141.27

0
100

0
28,292.21

64.1
4.4
0
100

SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH
23

Trang

0


Chuyên đề tốt nghiệp
1.Nợ phải trả
-Nợ ngắn hạn
-Nợ dài hạn
2.Nguồn vốn chủ sở

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
16,250.97
16,250.97
0
2,283.64

87.7

87.7
0
12.3

22,846.067
22,846.067
0
2,295.21

18,534.6

100

25,141.27

hữu
Tổng nguồn vốn

90.9
90.9
0
9.1

25,237.47
25,237.47
0
3,054.74

89.2
89.2

0
10.8

100 28,292.21
100
(Nguồn: Phịng kế tốn)

Nhận xét:
- Phần tài sản:
Qua bảng tổng kết tài sản 3 năm, ta thấy tổng tài sản tăng dần qua các năm. Năm
2014 tăng 35.65%, năm 2015 tăng 52.65 % so với năm 2013. Các khoản phải thu
mạnh ở năm 2015 với tỷ lệ 54.63%, năm 2014 tỷ lệ này 34,38%. Do đẩy mạnh doanh
số bán do đó tỉ lệ tồn kho qua các năm tăng so với năm 2013 và một số mặt hàng tồn
kho quá lâu.
- Phần nguồn vốn
Cơ cấu nguồn vốn giữa nợ phải trả và nguồn vốn chủ sở hữu liên tục thay đổi qua
các năm, năm 2013 nợ phải trả chiếm 87.7 % tổng nguồn vốn, đến năm 2014 tỷ lệ này
chiếm 90.9 % và năm 2015 giảm xuống còn 89.2 %.
Vốn chủ sở hữu của công ty đang tăng với tỉ lệ thấp nên vẫn cịn ít nên chưa thể
mở rộng hoạt động kinh doanh cũng như hạn chế đến một số hoạt động khác của công
ty. Tuy nhiên đây không phải là khó khăn q lớn vì khi doanh nghiệp có nhu cầu vốn
lớn hơn thì ngân hàng, các tổ chức tín dụng, các tổ chức cho th tài chính…có thể
cho công ty vay vốn để kinh doanh. Như vậy nếu cơng ty có kế hoạch khả thi thì thiếu
vốn và cơ sở vật chất thiếu vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật khơng cịn là vấn đề đáng lo
ngại.
Bảng 2.3: Các thơng số của cơng ty
Thơng số
1. Bố trí cơ cấu vốn
-TSCĐ/Tổng TS(%)
-TSLĐ/Tổng TS(%)

2.Khả năng thanh toán
-Khả năng thanh tốn hiện thời (lần)
-Khả năng thanh tốn nhanh(lần)
3.Tình hình nợ
-Nợ / Tổng TS (%)
-Nợ / Vốn chủ (%)
SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH
24

Năm 2013

Năm 2014

Năm 2015

0
100

0
100

0
100

1.14
0.38

1.10
0.39

1.12
0.4

87,68
712

90,09
995

89.2
826
Trang


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo

Nhận xét:
Qua thông số ta có thể thấy nếu năm 2013 một đồng nợ ngắn hạn được đảm bảo
bằng 1.14 đồng TSNH dự kiến có thể chuyển hóa nhanh thành tiền thì năm 2015 con
số này là 1.12 đồng.
Qua số liệu của khả nắng thanh tốn cho thấy tình hình tài chính của công ty năm
2015 thấp hơn 2013.
Qua số liệu trên ta có thể thấy cơ cấu nguồn vốn của cơng ty đã có những biến
chuyển. Nếu như năm 2014 là 90,09 % đến năm 2015 là 89,2 %.tình hình nợ của cơng
ty giảm chủ yếu là nợ ngắn hạn.
2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Bảng 2.4: Bảng kết quả hoạt động KD của công ty 2013-2015
(ĐVT: Triệu)

Giá trị

Chỉ tiêu

2015

Chênh lệch

Chênh lệch

2014/2013
%
Giá trị

2015/2014
Giá trị
%

2013

2014

2166.73

2189.2

2227,5

22.47

1.01

38.3

1.02

2. Các khoản giảm trừ
3. Doanh thu thuần

12.965
2153.765

13.465
2175.735

13.695
2214.055

0.5
21.97

1.04
1.01

0.23
38.32

1.02
1.02

4. Giá vốn hàng bán
5. Lợi nhuận gộp
6. Chi phí bán hàng
7. Chi phí quản lý

1784.535
369.230
96.388

1533.693
642.042
93.368

1617.135 250.84
596.920 272.812
94.028
3.02

0.86
1.74
0.97

83.442
45.122
0.66

1.05
0.93
1.01

55.232

65.064

55.172

9.832

1.18

9.892

0.85

106.714

115.920

101.1

9.206

1.09

14.82

0.87

110.896

367.69

346.62 256.794

3.32

-21.07

0.94

27.724

91.9225

86.655 64.1985

3.32

5.2675

0.94

83.172

275.7675

259.965 192.596

3.32

15.803

0.94

1. Tổng doanh thu

DN
8. Chi phí tài chính
9. Tổng lợi nhuận
trước thuế
10. Thuế thu nhập
DN
11. Lợi nhuận sau
thuế

( Nguồn: Phịng kể tốn)
SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH
25

Trang