Giải pháp marketing mix nhằm thu hút khách châu âu đến khách sạn paracel danang

LỜI CẢM ƠN
Tôi xin chân thành cảm ơn quý thấy cô trường Đại học Duy Tân đã trực tiếp giảng
dạy, truyền đạt kiến thức bổ ích cũng như đồng hành và hướng dẫn tơi trong suốt q trình
học tập khơng ngừng nghỉ. Những kiến thức đã được học là nền tảng cơ bản, hành trang
quý giá, là bước đệm đầu dẫn dắt tơi vào con đường phía trước.
Tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành và bày tỏ sự tôn trọng, biết ơn đến cô Mai Thị
Thương - người đã tận tình hướng dẫn, sửa chữa góp ý để tơi có thể hồn thành tốt bài báo
cáo của mình.
Lời cảm ơn tiếp theo xin được gửi đến Ban Giám đốc của khách sạn Paracel Đà
Nẵng. Trải qua 12 tuần thực tập tại khách sạn Paracel Đà Nẵng, tôi thực sự rất cảm ơn các
anh chị trong bộ phận lễ tân đã khơng ngừng chỉ bảo tận tình. Tuy rằng đây không phải là
thời gian quá dài nhưng đủ để tôi tiếp xúc, áp dụng các kiến thức đã nghe, đã học tại
trường vào thực tế cuộc sống. Giúp tơi có cái nhìn tổng quát hơn về thực hành, thực tế về
ngành nhà hàng – khách sạn và phần nào đó giúp tôi định hướng về con đường tương lai
tốt hơn.
Dù đã cố gắng trong thời gian thực hiện đề tài, nhưng do hạn chế về mặt thời gian và
kiến thức thực tế nên bài khóa luận khó tránh khỏi những sự thiếu sót. Tơi rất mong nhận
được sự góp ý của quý thầy cô.
Tôi xin chân thành cảm ơn!


LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu độc lập của riêng tôi. Các số liệu và
kết quả nghiên cứu trong khóa luận tốt nghiệp này có nguồn gốc rõ ràng, đã cơng bố theo
quy định. Các kết quả nghiên cứu phân tích một cách trung thực khách quan phù hợp với
thực tiễn và không trùng lặp với các đề tài khác.
Sinh viên thực hiện

Huỳnh Thị Cẩm Duyên

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TỪ VIẾT TẮT
BP
CĐ
CL
DT
ĐH
ĐVT
GĐ
NN

CHÚ THÍCH
Bộ phận
Cao đẳng
Chênh lệch
Doanh thu
Đại học
Đơn vị tính
Giai đoạn
Ngoại ngữ


SC
SL
STT
TC
TS
TT

Sơ cấp
Số lượng
Số thứ tự
Trung cấp
Thạc sĩ
Tỉ trọng

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU

DANH MỤC HÌNH ẢNH

DANH MỤC SƠ ĐỒ


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh hôm nay, thị trường thế giới ngày một năng động hơn, vì thế mỗi
ngành nghề, mỗi lĩnh vực đều có bước chuyển mình lớn. Và du lịch là một trong những
ngành nghề như vậy.
Khách du lịch thị trường quốc tế tại Việt Nam có xu hướng tăng lên qua mỗi năm vì
thế việc xây dựng những chính sách Marketing –Mix nhằm thu hút khách quốc tế đến với
các khách sạn là cần thiết trong thời điểm hiện nay. Thị trường khách quốc tế tại Việt Nam
chủ yếu là du khách đến từ các nước Châu Á như: Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản…tuy
nhiên hiện nay với việc chi tiêu bình quân trên một khách du lịch Châu Âu ngày càng cao
thì thị trường khách Châu Âu lại trở nên hấp dẫn hơn bao giờ hết.Đà Nẵng - thành phố lớn
nhất miền Trung, là nơi hội tụ được tất cả tiềm năng du lịch để thu hút khách : vị trí gần
biển, có nhiều danh lam thắng cảnh nổi tiếng như Ngũ Hành Sơn, Bà Nà Hill, biển Mỹ
Khê,… cùng nhiều hoạt động sôi nổi được tổ chức như lễ hội pháo hoa Quốc tế, lễ hội ánh
sáng,… Hơn nữa, còn là nơi có tổ chức nhiều sự kiện lớn mang tầm quốc tế nổi bật là sự

kiện APEC vinh dự được đón các ngun thủ quốc gia. Ngồi ra, Đà Nẵng là nơi có nhiều
khách sạn được xây dựng nổi bật để đáp ứng những yêu cầu khác nhau của các thị trường
khách khác nhau.Vì thế việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và những
chính sách Marketing được xây dựng nhằm thu hút khách và nâng cao khả năng cạnh tranh
phải được thực hiện. Trong quá trình thực tập và nghiên cứu tại Paracel DaNang, tơi nhận
thấy rằng hiện khách sạn mới chỉ khai thác được thị trường khách Châu Á,vẫn chưa khai
thác được thị trường khách Châu Âu. Mặc dù khách sạn Paracel là khách sạn 4 sao có chất
lượng phục vụ cao và đủ điều kiện thuận lợi về cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại có thể thu
hút hiệu quả được lượng khách Châu Âu.
Với những nguyên nhân như đã nói ở trên cùng với sự góp ý đầy nhiệt tình của giáo
viên hướng dẫn, tôi đã quyết định chọn đề tài “ Giải pháp Marketing- Mix nhằm thu hút


khách Châu Âu đến khách sạn Paracel DaNang” để làm đề tài tốt nghiệp nhằm đóng
góp một số ý kiến nhỏ để góp phần hồn thiện hơn về kế hoạch tăng cường thu hút khách
Châu Âu đến với khách sạn trong thời gian đến.

2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích thực trạng về các chính sách MarketingMix mà khách sạn Paracel DaNang đang sử dụng để thu hút khách du lịch Châu Âu từ đó
đề xuất những giải pháp nhằm hồn thiện các chính sách Marketing-Mix để nhằm tăng
cường số lượng khách Châu Âu đến với khách sạn trong thời gian tới.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là: Công tác Marketing-Mix nhằm thu hút khách du
lịch châu Âu tại Paracel DaNang.
Phạm vi nghiên cứu:
Về không gian: Khách sạn Paracel Đà Nẵng
Về thời gian: trong khoảng thời gian từ năm 2017 đến năm 2020.
Về nội dung: Nghiên cứu vấn đề về khách du lịch châu Âu và hoàn thiện các các giải
pháp Marketing-Mix thu hút khách du lịch châu Âu góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động

kinh doanh của Khách sạn, nâng cao vị thế và hơn hết là tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh
nghiệp.

4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp phân tích số liệu, cụ thể:

- Phương pháp thu thập số liệu từ khách sạn, tài liệu từ các giáo trình Tổng quan lưu trú,
-

Giáo trình kinh doanh khách sạn, thơng tin từ Internet…
Phương pháp tham khảo ý kiến của Trưởng bộ phận và nhân viên tại khách sạn Paracel Đà
Nẵng.

-

Phương pháp so sánh, tổng hợp
So sánh một chỉ tiêu với cơ sở (chỉ tiêu gốc) đối với các số liệu kết quả kinh doanh

-

và các chỉ tiêu khác.
Phương pháp thống kê bằng bảng biểu


- Thống kê tìm ra xu hướng hay đặc điểm chung của các yếu tố phân tích.
5. Kết cấu của Khóa Luận Tốt Nghiệp
Đề tài Khóa Luận: “Giải pháp Marketing - Mix nhằm thu hút khách Châu Âu đến khách
sạn Paracel DaNang”
Ngoài phần mở đầu, mục lục, danh mục tài liệu tham khảo và kết luận, nội dung chủ yếu
của khóa luận bao gồm 3 chương như sau:

• Chương 1: Cơ sở lý luận về kinh doanh khách sạn và Marketing khách sạn
• Chương 2: Thực trạng về các chính sách Marketing – Mix nhằm thu hút khách
Châu Âu đến khách sạn Paracel DaNang
• Chương 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm thu hút khách Châu Âu đến khách sạn
Paracel DaNang

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KINH DOANH KHÁCH SẠN
VÀ MARKETING KHÁCH SẠN
1.1. Khách sạn và hoạt động kinh doanh khách sạn
1.1.1. Khách sạn
1.1.1.1. Khái niệm khách sạn
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về khách sạn, như vương quốc Bỉ thì cho rằng:
“Khách sạn phải có ít nhất từ 10 đến 15 buồng ngủ với các tiện nghi tối thiểu như phòng


vệ sinh, máy điện thoại”(Nguyễn Văn Mạnh & Hoàng Thị Lan Hương, 2004). Nước Pháp
đưa ra khái niệm: “ Khách sạn là một cơ sở lưu trú được xếp hạng, có các buồng và căn
hộ với các trang thiết bị tiện nghi nhằm thỏa mãn nhu cầu nghỉ ngơi của khách trong một
thời gian dài (có thể là hàng tuần hoặc hàng tháng nhưng khơng lấy đó làm nơi cư trú
thường xuyên), có thể có nhà hàng. Khách sạn có thể hoạt động quanh năm hoặc theo
mùa”. Mỹ thì lại nói rằng: “Khách sạn là nơi bất kỳ ai cũng có thể trả tiền để thuê buồng
ngủ qua đêm ở đó. Mỗi buồng ngủ cho thuê bên trong phải có ít nhất hai phòng nhỏ
(phòng ngủ và phòng tắm). Mỗi buồng khách đều phải có giường, điện thoại và vơ tuyến.
Ngồi dịch vụ buồng ngủ có thể có thêm các dịch vụ khác như: dịch vụ vận chuyển hành
lý, trung tâm thương mại (với thiết bị photocopy), nhà hàng, quầy bar và một số dịch vụ
giải trí. Khách sạn có thể được xây dựng ở gần các khu thương mại, khu nghỉ dưỡng hoặc
các sân bay.”
Theo Thông tư số 01/2002/TT-TCDL ngày 27/4/2001 của Tổng cục Du lịch về
hướng dẫn thực hiện Nghị định số 39/2000/NĐ-CP của chính phủ về cơ sở lưu trú du lịch
đã ghi rõ:

“Khách sạn (Hotel) là cơng trình kiến trúc được xây dựng độc lập, có quy mô từ 10
buồng ngủ trở lên, đảm bảo chất lượng về cơ sở vật chất, trang thiết bị, dịch vụ cần thiết
phục vụ khách du lịch”.
Bằng việc tìm hiểu khái niệm về khách sạn để giúp hiểu sâu sắc hơn về điều kiện
để hình thành một khách sạn đủ tiêu chuẩn và để phù hợp với xu hướng phát triển của
khách sạn trong giai đoạn hiện nay.Như vậy khách sạn là một loại hình doanh nghiệp, có
đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật, kinh doanh dịch vụ lưu trú , tùy theo quy
mô khách sạn mà có thêm các loại dịch dụ khác như dịch vụ ăn uống, dịch vụ vui chơi giải
trí, dịch vụ giặt là… nhằm thỏa mãn nhu cầu thiết yếu và nhu cầu bổ sung của khách du
lịch trong quá trình lưu trú.

1.1.1.2. Phân loại khách sạn


Để có thể khai thác và kinh doanh khách sạn một cách hiệu quả nhất, các nhà kinh
doanh khách sạn rất cần phải hiểu rõ những hình thức tồn tại của khách sạn. Trên thực tế,
khách sạn tồn tại dưới nhiều hình thái rất khác nhau, điều đó tùy thuộc vào các tiêu chí và
góc độ quan sát của người nghiên cứu, tìm hiểu về chúng. Có thể khái qt theo một số
tiêu chí sau:

• Theo vị trí địa lý
Theo tiêu chí này, khách sạn được phân thành 5 loại:
- Khách sạn thành phố (City centre hotel):
Hay được gọi là khách sạn công vụ. Được xây dựng ở trung tâm thành phố lớn, các
trung tâm đô thị hay trung tâm đông dân cư nhằm phục vụ các đối tượng khách đi vì mục
đích cơng vụ, tham gia hội nghị (hội thảo), thể thao, thăm thân, mua sắm hoặc tham quan
văn hóa.Các khách sạn này hoạt động quanh năm và đối với các khách sạn thành phố ở
Việt Nam có thứ hạng cao tập trung ở các thành phố lớn…
- Khách sạn nghỉ dưỡng (Khách sạn Hotel):
Loại khách sạn này được xây dựng ở những khu du lịch nghỉ dưỡng dựa vào nguồn

tài nguyên thiên nhiên như khách sạn nghỉ biển, khách sạn nghỉ núi.Khách đến đây thường
với mục đích thư giãn là chủ yếu( có số ít là khách nghiên cứu về môi trường sinh thái).
Những khách sạn nghỉ dưỡng thường chịu sự phụ thuộc vào điều kiện thời tiết khí hậu nên
hoạt động theo thời vụ.
- Khách sạn ven đô (Suburban Hotel)
Khách sạn ven đô được xây dựng ở ngoại vi thành phố hoặc các trung tâm đô thị.
Thị trường khách chủ yếu là khách đi nghỉ cuối tuần, đơi khi có khách cơng vụ có khả
năng thanh tốn trung bình hoặc thấp. Ở Việt Nam, khách sạn ven đơ chưa có thứ hạng cao
và chưa phát triển vì hệ thống cơ sở hạ tầng đường sá còn chưa thật tốt, việc đi lại mất
nhiều thời gian, môi trường ở các khu ngoại thành bụi bặm…
- Khách sạn ven đường (Highway Hotel)


Loại hình khách sạn này được được xây dựng ven dọc các đường quốc lộ (đường
cao tốc) nhằm phục vụ các đối tượng khách đi lại trên các tuyến đường quốc lộ sử dụng
phương tiện vận chuyển là ô tô và mô tô.
- Khách sạn sân bay (Airport Hotel)
Khách sạn sân bay được xây dựng ở gần các sân bay quốc tế lớn. Đối với khách
của khách sạn này là những hành khách của các hãng hàng không dừng chân quá cảnh tại
các sân bay do lịch trình bắt buộc hoặc vì bất kì một lý do đột xuất nào khác. Giá phòng
của đa số các khách sạn sân bay trên thế giới nằm ngay trong giá trọn gói của các hãng
hàng khơng.

• Theo mức cung cấp dịch vụ
- Khách sạn sang trọng (Luxury Hotel)
Là khách sạn có thứ hạng cao nhất, tương ứng với khách sạn hạng 5 sao ở Việt
Nam. Là khách sạn quy mô lớn, được trang bị những trang thiết bị tiện nghi đắt tiền, sang
trọng, được trang hoàng đẹp. Cung cấp mức độ cao nhất về dịch vụ bổ sung tại phịng, dịch
vụ giải trí ngoài trời, dịch vụ thẩm mỹ (beauty salon, fitness center), phịng hợp…Khách
sạn này có diện tích các khu vực sử dụng chung rất rộng, bãi đỗ lớn và bán sản phẩm của

mình với mức giá bán cao nhất trong vùng.

- Khách sạn với dịch vụ đầy đủ (Full Service Hotel)
Là những khách sạn bán sản phẩm ra với mức giá cao thứ hai trong vùng (thấp hơn
giá của các khách sạn trong nhóm thứ nhất). Khách sạn này tương ứng với các khách sạn
có thứ hạng 4 sao ở Việt Nam. Thị trường khách của các khách sạn này là đoạn thị trường
có khả năng thanh tốn tương đối cao. Ngoài ra, các khách sạn cung cấp dịch vụ đầy đủ
thường phải có bãi đỗ rộng, cung cấp dịch vụ ăn uống tại phịng, có nhà hàng và cung cấp
một số dịch vụ bổ sung ngoài trời một cách hạn chế.

- Khách sạn cung cấp số lượng hạn chế dịch vụ (Limited-Service Hotel)


Loại khách sạn này địi hỏi có quy mơ trung bình và tương ứng với các khách sạn
hạng 3 sao ở Việt Nam, là những khách sạn bán sản phẩm lưu trú với mức giá cao thứ ba
(trung bình) trong vùng và nhằm vào đối tượng khách có khả năng thanh tốn trung bình
trên thị trường. Những khách sạn này thường chỉ cung cấp một số lượng rất hạn chế về
dịch vụ, trong đó những dịch vụ bắt buộc phải có ở đây là: dịch vụ ăn uống, một số dịch
vụ bổ sung như dịch vụ giặt là, dịch vụ cung cấp thông tin và một số dịch vụ bổ sung khác,
khơng nhất thiết phải có phịng họp và các dịch vụ giải trí ngồi trời.

- Khách sạn thứ hạng thấp (Economy Hotel)
Khách sạn thứ hạng thấp hay còn gọi là khách sạn bình dân, là những khách sạn có
quy mơ nhỏ, thứ hạng thấp (1-2 sao), có mức giá buồng bán ra ở mức độ thấp (dưới mức
trung bình) trên thị trường. Những khách sạn này không nhất thiết phải có dịch vụ ăn uống,
nhưng phải có một số dịch vụ bổ sung đơn giản đi kèm với dịch vụ lưu trú chính như dịch
vụ đánh thức khách vào buổi sáng, dịch vụ giặt là, dịch vụ cung cấp thơng tin.

• Theo mức giá bán sản phẩm lưu trú
Tiêu chí phân loại này chỉ được áp dụng cho từng quốc gia vì nó phụ thuộc vào

mức độ phát triển kinh của hoạt động kinh doanh khách sạn. Theo nhóm phân loại này
khách sạn được chia ra 5 loại: khách sạn:

- Khách sạn có mức giá cao nhất (Luxury Hotel)
Là những khách sạn bán sản phẩm lưu trú ra ngoài thị trường nằm trong khoảng từ
nấc thứ 85 trở lên trên thước đo.Như vậy, hai tiêu chí phân loại khách sạn theo mức cung
cấp dịch vụ và theo mức giá luôn phải được xem xét đồng thời với nhau.

- Khách sạn có mức giá cao (Up-scale Hotel)
Là những khách sạn bán sản phẩm lưu trú ra thị trường ở mức giá tương đối cao,
nằm trong khoảng từ nấc thứ 70-85 trên thước đo.

- Khách sạn có mức giá bán trung bình (Mid-price Hotel)


Là những khách sạn bán sản phẩm lưu trú ra thị trường ở mức giá tương đối cao,
nằm trong khoảng từ phần thứ 40-70 trên thước đo.

- Khách sạn có mức giá bình dân (Economy Hotel)
Là những khách sạn bán sản phẩm lưu trú ra thị trường ở mức giá bán tương đối
thấp (dưới trung bình), nằm trong khoảng từ phần thứ 20-40 trên thước đo.

- Khách sạn có mức giá thấp nhất (Budget Hotel)
Là những khách sạn bán sản phẩm lưu trú ra thị trường ở mức giá thấp nhất, nằm
trong khoảng từ phần thứ 20 trở xuống trên thước đo.
Theo quy mô của khách sạn
Dựa vào số lượng các buồng ngủ theo thiết kế của các khách sạn mà người ta phân
ra các loại sau đây:
- Khách sạn quy mơ rất lớn là những khách sạn có thứ hạng 5 sao (theo quy định
phải có quy mơ lớn) nên hiện nay chúng tương ứng với số lượng buồng thiết kế là từ 300

buồng trở lên ( theo Tổng cục du lịch Việt Nam xếp hạng).
- Khách sạn có quy mô lớn là những khách sạn từ 150 đến 300 buồng ngủ (Tổng
cục du lịch Việt Nam xếp hạng 4 hoặc 5 sao).
- Khách sạn quy mơ trung bình là những khách sạn có từ 50 buồng thiết kế trở lên
đến cận 200 buồng (Tổng cục du lịch Việt Nam xếp hạng 2 hoặc 3 sao).
- Khách sạn quy mơ nhỏ là khách sạn có từ 10 đến 50 buồng ngủ (được địa phương
xếp hạng từ 1-2 sao)
Theo hình thức sở hữu và quản lý
Theo tiêu chí này ở Việt Nam có thể chia làm 3 loại: khách sạn tư nhân, khách sạn
nhà nước và khách sạn liên doanh nhóm khách sạn.

1.1.2. Hoạt động kinh doanh khách sạn
1.1.2.1. Khái niệm hoạt động kinh doanh khách sạn


Theo Nguyễn Văn Mạnh và Hoàng Thị Lan Hương trong Giáo trình quản trị kinh
doanh khách sạn, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội, 2008 đã định nghĩa như
sau:
“Kinh doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh trên cơ sở cung cấp các dịch vụ lưu trú,
ăn uống và các dịch vụ bổ sung cho khách nhằm đáp ứng nhu cầu ăn, nghỉ và giải trí của
họ tại các điểm du lịch nhằm mục đích có lãi”.
1.1.2.2. Nội dung hoạt động kinh doanh khách sạn
Hoạt động kinh doanh khách sạn cung cấp hai nhóm dịch vụ cơ bản là kinh doanh
các dịch vụ lưu trú nhằm thỏa mãn nhu cầu về chỗ ở cho khách và kinh doanh các dịch vụ
ăn uống, đó là hai nhu cầu không thể thiếu được trong đời sống hằng ngày. Các dịch vụ
này không tồn tại ở dạng vật chất và được cung cấp cho các đối tượng khách, trong đó
chiếm tỉ trọng lớn nhất vẫn là khách du lịch.
Ngồi hai lĩnh vực kinh doanh chính trên thì hoạt động kinh doanh khách sạn còn
thực hiện cung cấp các dịch vụ bổ sung như massage, sauna, karaoke, bán hàng lưu niệm,
tổ chức hội nghị, tiệc cưới…

Khách sạn không chỉ cung cấp các dịch vụ tự mình đảm nhiệm mà cịn bán ra các
sản phẩm thuộc các ngành và lĩnh vực khác trong nền kinh tế quốc dân: nông nghiệp, công
nghiệp chế biến, công nghiệp nhẹ, dịch vụ ngân hàng,…Như vậy, khách sạn còn là trung
gian thực hiện dịch vụ tiêu thụ (phân phối) sản phẩm của các ngành khác trong nền kinh tế
quốc dân. Vì vậy kinh doanh lưu trú không thuộc lĩnh vực sản xuất vật chất mà thuộc lĩnh
vực kinh doanh dịch vụ.
+ Hoạt động kinh doanh dịch vụ lưu trú chiếm một vị trí quan trọng trong ngành
khách sạn, đảm bảo thu hút và kéo dài thời gian du khách lưu lại khách sạn. Doanh thu từ
hoạt động này chiếm tỉ trọng lớn trong tổng doanh thu của khách sạn và lợi nhuận thu được
cao hơn các hoạt động kinh doanh khác. Theo Nguyễn Văn Mạnh và Hoàng Thị Lan


Hương trong Giáo trình quản trị kinh doanh khách sạn, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc
dân, Hà Nội, 2008 khái niệm:
“Kinh doanh lưu trú là hoạt động kinh doanh ngoài lĩnh vực sản xuất vật chất,
cung cấp các dịch vụ cho thuê buồng ngủ và các dịch vụ bổ sung khác cho khách trong
thời gian lưu lại tạm thời tại các điểm du lịch nhằm mục đích có lãi”.
+ Hoạt động kinh doanh dịch vụ ăn uống là hoạt động cơ bản thứ hai trong ngành
kinh doanh khách sạn. Hoạt động này góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả
kinh tế của ngành khách sạn nói riêng và kinh doanh du lịch nói chung. Theo Nguyễn Văn
Mạnh và Hồng Thị Lan Hương trong Giáo trình quản trị kinh doanh khách sạn, Nhà xuất
bản Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội, 2008 khái quát định nghĩa như sau:
“Kinh doanh ăn uống trong du lịch bao gồm các hoạt động chế biến thức ăn, bán
và phục vụ nhu cầu tiêu dùng các thức ăn, đồ uống và cung cấp các dịch vụ khác nhằm
thỏa mãn các nhu cầu về ăn uống và giải trí tại các nhà hàng (khách sạn) cho khách nhằm
mục đích có lãi”.
+ Hoạt động kinh doanh dịch vụ bổ sung là loại hình dịch vụ nhằm kích thích khả
năng tiêu dùng của khách, nhằm làm cho sản phẩm tại khách sạn thêm phong phú, tăng
thêm doanh thu cho khách sạn bằng các dịch vụ bổ sung như giặt là, spa, hội nghị, vận
chuyển, bán vé máy bay.

1.1.2.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh khách sạn
 Kinh doanh khách sạn phụ thuộc vào tài nguyên du lịch tại các điểm du lịch
Kinh doanh khách sạn chỉ được tiến hành thành công ở những nơi có tài nguyên du
lịch, bởi lẽ tài nguyên du lịch là yếu tố thúc đẩy, thôi thúc con người đi du lịch. Giá trị và
sự hấp dẫn của tài nguyên du lịch có tác dụng quyết định thứ hạng của khách sạn. Chính vì
vậy, khi đầu tư kinh doanh vào khách sạn địi hỏi phải nghiên cứu kĩ các thơng số của tài
nguyên du lịch cũng như những nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng bị


hấp dẫn tới điểm du lịch mà xác định các chỉ số kĩ thuật của cơng trình khách sạn khi đầu
tư xây dựng và thiết kế.

 Kinh doanh khách sạn đòi hỏi dung lượng vốn đầu tư lớn
Đặc điểm này xuất phát từ nguyên nhân do yêu cầu về tính chất lượng cao của sản
phẩm khách sạn: đòi hỏi các thành phần của cơ sở vật chất kĩ thuật của khách sạn cũng
phải có chất lượng cao. Tức là chất lượng của cơ sở vật chất kĩ thuật của khách sạn tăng
lên cùng với sự tăng lên của thứ hạng khách sạn. Sự sang trọng của các trang thiết bị được
lắp đặt bên trong khách sạn chính là một nguyên nhân đẩy chi phí đầu tư ban đầu của cơng
trình khách sạn lên cao. Đặc điểm này còn xuất phát từ một số nguyên nhân khác như: chi
phí ban đầu cho cơ sở hạ tầng của khách sạn cao, chi phí cho đất đai cho một cơng trình
khách sạn rất lớn.

 Kinh doanh khách sạn đòi hỏi dung lượng lao động trực tiếp tương đối lớn
Sản phẩm của khách sạn chủ yếu mang tính phục vụ và sự phục vụ này khơng thể
cơ giới hóa được, mà chỉ được thực hiện bởi những nhân viên phục vụ trong khách sạn.
Mặt khác, thời gian lao động lại phụ thuộc vào thời gian tiêu dùng của khách, thường kéo
dài 24/24h mỗi ngày. Do đó, địi hỏi khách sạn ln phải có một lực lượng lao động đủ lớn
để sẵn sàng phục vụ khách khi khách yêu cầu. Nhưng khách sạn luôn phải đối đầu với
những thách thức về khó khăn chi phí lao động trực tiếp tương đối cao, khó giảm thiểu chi

phí này mà khơng làm ảnh hưởng xấu đến chất lượng dịch vụ của khách sạn. Công tác tác
quản trị nhân lực phải đặt lên hàng đầu, công tác này đạt hiệu quả cao, nhân viên hài lòng
với những lợi ích họ nhận được từ tổ chức thì, chất lượng phục vụ mới tốt để tạo cho du
khách có được cảm giác thoải mái và điều này sẽ giúp mang lại cho khách sạn một lượng
khách lớn.

 Kinh doanh khách sạn mang tính quy luật


Kinh doanh khách sạn chịu sự chi phối của một số nhân tố, mà chúng lại hoạt động
theo một số quy luật như: quy luật tự nhiên, quy luật kinh tế- xã hội, quy luật tâm lý con
người… Dù chịu sự chi phối của bất kì quy luật nào thì đó cũng gây ra những tác động tiêu
cực và tích cực đối với kinh doanh khách sạn. Vấn đề đặt ra cho khách sạn là phải nghiên
cứu kĩ các quy luật và sự tác động của chúng đến khách sạn để từ đó chủ động tìm kiếm các
biện pháp hữu hiệu để khắc phục những tác động bất lợi của chúng và phát huy những tác
động có lợi.

1.1.2.4. Ý nghĩa hoạt động kinh doanh khách sạn
Ý nghĩa kinh tế
- Thông qua việc kinh doanh lưu trú và ăn uống của các khách sạn sẽ làm tăng GDP
cho các vùng và quốc gia phát triển nó khi khách sử dụng một phần quỹ tiêu dùng vào hoạt
động du lịch.
- Kinh doanh khách sạn phát triển góp phần tăng cường thu hút vốn đầu tư trong và
ngoài nước, huy động được vốn nhàn rỗi trong nhân dân.
- Khi phát triển kinh doanh khách sạn đồng nghĩa với việc khuyến khích các ngành
khác phát triển theo do hằng ngày khách sạn tiêu thụ một khối lượng lớn các sản phẩm của
nhiều ngành từ nông-lâm nghiệp, công nghiệp, ngân hàng và đặc biệt là ngành thủ cơng mỹ
nghệ.
- Do địi hỏi dung lượng lao động lớn nên phát triển kinh doanh khách sạn sẽ góp
phần giải quyết một khối lượng lớn cơng ăn việc làm cho người dân làm việc trong ngành.

Ý nghĩa xã hội
- Kinh doanh khách sạn đòi hỏi dung lượng lao động lớn nên việc phát triển kinh
doanh khách sạn góp phần giải quyết một khối lượng lớn công ăn việc làm cho người lao động
tại địa phương.


- Kinh doanh khách sạn tạo điều kiện thuận lợi cho sự gặp gỡ, giao lưu của mọi
người từ khắp mọi nơi, từ các quốc gia…Điều đó làm tăng ý nghĩa vì mục đích hịa bình,
hữu nghị và tình đồn kết giữa các dân tộc.
Hoạt động kinh doanh khách sạn không chỉ làm thỏa mãn nhu cầu tham quan, nghỉ
ngơi cho du khách mà cịn làm tăng nhu cầu tìm hiểu di tích lịch sử văn hóa của đất nước Việt
Nam.
Ý nghĩa với ngành du lịch
Bên cạnh những đóng góp đối với kinh tế và xã hội Việt Nam thì kinh doanh khách
sạn còn mang những ý nghĩa riêng:
+ Giúp nâng cao năng lực cạnh tranh của ngành Du Lịch Việt Nam với khu vực và
trên toàn thế giới và phát huy tối đa các lợi thế du lịch tại Việt Nam.
+ Góp phần đa dạng hố các sản phẩm lưu trú tại Việt Nam.
+ Góp phần đánh bóng tên tuổi, quảng bá hình ảnh du lịch Việt Nam trên tồn thế
giới.
+ Tạo mơi trường làm việc, phong cách phục vụ chuyên nghiệp cho lao động trong
du lịch và góp phần nâng cao năng lực quản lý bằng cách tiếp thu kinh nghiệm quản lý từ
nước ngoài.

1.2. Nguồn khách trong kinh doanh khách sạn
1.2.1. Khái niệm nguồn khách trong khách sạn
Theo Nguyễn Văn Mạnh và Hoàng Thị Lan Hương trong Giáo trình quản trị kinh doanh
khách sạn, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội, 2008 đã định nghĩa:
“Nguồn khách của khách sạn là tất cả những ai có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm
của khách sạn. Họ có thể là khách du lịch (từ các nơi khác ngoài địa phương đến) như

khách du lịch với mục đích tham quan, nghỉ ngơi thư giãn, khách thương gia với mục đích
cơng vụ… Họ cũng có thể là người dân địa phương hoặc bất kì ai tiêu dùng những sản


phẩm đơn lẻ của khách sạn (dịch vụ tắm hơi xoa bóp, sử dụng sân tennis, thưởng thức một
bữa ăn trưa, tổ chức một tiệc cưới…)”.

1.2.2. Phân loại nguồn khách trong khách sạn
-

Căn cứ vào mục đích chuyến đi của khách
Theo cách phân loại này, khách được phân làm 4 nhóm:
Khách giải trí, nghỉ ngơi ( khách du lịch thuần túy )

Nhóm khách du lịch này có đặc điểm chung là họ lựa chọn các điểm đến phù hợp với
sở thích của họ để hưởng thụ các giá trị văn hoá, cảnh quan thiên nhiên hoặc phục hồi sức
khoẻ, họ ít trung thành với các điểm đến du lịch, tính thời vụ thể hiện rõ ( họ thường đi du
lịch vào các kỳ nghỉ hoặc khi thời tiết thuận lợi ), quyết định lựa chọn điểm đến của họ khá
nhạy cảm với giá cả, thời gian dành cho chuyến đi thường dài, có thể họ thường đến nhiều
điểm khác nhau trong một chuyến đi.

- Khách kinh doanh và công vụ
Đối với nhóm khách du lịch cơng vụ thì mục đích chính cho chuyến đi của họ là thực
hiện một cơng việc nào đó ( kinh doanh, hội nghị, hội thảo, tham dự hội chợ, triển lãm,
nghiên cứu thị trường, ký kết hợp đồng...). Tuy nhiên, trong các chuyến đi đó họ thường
kết hợp tham quan, nghỉ ngơi..., việc lựa chọn phương tiện giao thơng, loại hình lưu trú,
thời gian lưu lại...phụ thuộc vào loại cơng việc của họ, họ ít chịu sự chi phối của biến động
giá cả các sản phẩm du lịch và thường mức chi tiêu của họ cao.

- Khách thăm viếng bạn bè, người thân (thăm thân)

Nhóm khách du lịch này có đặc điểm là thời gian lưu lại khơng dài, ít nhạy cảm với giá
cả, việc kết hợp tham quan các điểm du lịch ít khi được xác định trước. Trong 4 nhóm
khách nêu trên, nhóm thứ nhất thường chiếm tỷ trọng cao nhất. Theo số liệu của Tổng cục
Du lịch Việt Nam, năm 2004, tỷ lệ khách quốc tế đến Việt Nam đi du lịch theo mục đích
giải trí, nghỉ ngơi chiếm 52,2%, kinh doanh chiếm 19,5%, thăm thân và mục đích khác
chiếm 28,3%.

- Khách đi với mục đích khác.


Là những khách đi du lịch với mục đích như tham dự vào các sự kiện thể thao, đi vì
mục đích chữa bệnh, học tập ,nghiên cứu,v.v..
Căn cứ vào hình thức tổ chức chuyến đi của khách
Theo cách phân loại này, khách được chia làm 2 nhóm:

- Khách tiêu dùng sản phẩm của khách sạn thông qua sự giúp đỡ của các tổ chức trung gian
( khách đi thông qua tổ chức ): Những khách này thường đăng ký buồng bới các đại lý lữ
hành, công ty lữ hành trước khi đến khách sạn và có thể thanh tốn theo giá trọn gói của

-

các cơng ty lữ hành du lịch. Đây chính là nguồn khách chủ yếu của khách sạn.
Khách tự tổ chức tiêu dùng sản phẩm của khách sạn (khách đi không thông qua tổ chức):
Đây là những đối tượng khách muốn tự tổ chức chuyến đi du lịch cho mình mà khơng
thơng qua tổ chức trung gian, các đại lý, các công ty lữ hành...Khách sẽ tự liên hệ đặt
buồng với khách sạn trước khi đến với khách sạn hoặc có thể là những khách vãng lai tình
cờ đến với khách sạn và thuê buồng tại khách sạn.
Căn cứ vào nguồn gốc và tính chất tiêu dùng của khách
Theo cách phân loại này, khách được chia làm 2 nhóm:

- Khách là người địa phương: Bao gồm tất cả những người có nơi ở thường xuyên (cư trú và
làm việc) tại địa phương nơi xây dựng khách sạn . Loại khách này tiêu dùng các sản phẩm
ăn uống và dịch vụ bổ sung ( hội họp, giải trí, spa, casino...) là chính, họ ít khi sử dụng

-

dịch vụ buồng ngủ của khách sạn, nếu có thhể chủ yếu là mua lẻ với thời gian lưu trú ngắn.
Khách không phải là người địa phương: Bao gồm tất cả những khách từ địa phương khác
trong phạm vi quốc gia ( khách nội địa ) và khách đến từ các quốc gia khác ( khách quốc tế
). Loại khách này tiêu dùng hầu hết các sản phẩm của khách sạn như dịch vụ buồng ngủ,
dịch vụ ăn uống và dịch vụ bổ sung.
- Căn cứ vào khả năng chi trả của khách
Theo cách phân loại này, khách được chia làm 3 nhóm:

-

Khách có khả năng chi trả cao
Khách có khả năng chi trả trung bình
Khách có khả năng chi trả thấp


Ngồi ra, người ta cịn phân loại khách du lịch theo một số tiêu thức khác như: độ tuổi,
giới tính, nghề nghiệp, phương tiện giao thông được sử dụng, loại hình lưu trú được sử
dụng hay theo độ dài thời gian lưu trú của khách...
Việc phân loại khách càng chi tiết sẽ giúp cho việc xây dựng chính sách sản phẩm càng
bám sát với mong muốn tiêu dùng của từng loại khách, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động
thu hút khách và hiệu quả hoạt động kinh doanh của khách sạn.

1.3. Đặc điểm tâm lý và khi đi du lịch của khách du lịch Châu Âu
Tâm lý khách du lịch Châu Âu

- Có lối sống thực tế, cởi mở, đề cao chủ nghĩa cá nhân, quý trọng tự do cá nhân.
- Họ ý thức pháp luật rất cao.
- Làm việc vui chơi có kế hoạch, rất ghét sự tùy tiện.
- Trong giao tiếp thường có thói quen: chào hỏi, cảm ơn, xin lỗi…Ưa thích vui
chơi, giải trí.
- Rất chú trọng các nghi thức trong giao tiếp.
- Ưa dùng nước hoa và hay tặng hoa.
Sau đây là những đặc điểm khi đi du lịch của các khách du lịch Châu Âu của các nước
như: Anh, Pháp, Đức, Italia
Đặc điểm khi đi du lịch của du khách Anh
- Thích đến các nước có khí hậu nóng, bãi tắm đẹp và cư dân nói tiếng Anh
- Thích đi du lịch ngắn ngày với đoạn đường hành trình ngắn.
- Muốn có nhiều điều kiện, phương tiện để chơi thể thao ở nơi du lịch
- Muốn được tham quan nhiều nơi trong chuyến hành trình.
- Thích nghỉ tại lều trại ở nơi du lịch
- Đặc biệt quan tâm tới giá cả du lịch ở các nước.
Đặc điểm khi đi du lịch của du khách Pháp
- Mục đích chính thường là nghỉ ngơi và tìm hiểu làm giàu vốn tri thức bản thân.
- Ít nói tiếng nước ngồi.
- Có thói quen cho tiền thêm đề bày tỏ sự hài lịng với người phục vụ.
- Thích nghỉ tại các khách sạn từ 3 đến 4 sao và các kiểu nhà nghỉ giải trí.
- Thích và đam mê các cảnh vịnh Hạ Long và rất ưa thích các món ăn Việt Nam.
- Thích phục vụ ăn uống tại phịng, ngại ngồi ăn cùng với người khơng quen. Ăn hết

-

món ăn trong đĩa là biểu thị sự hài lịng với người làm món ăn.
u cầu chất lượng phục vụ cao.
Khách du lịch người Pháp thường tính tốn chi li trong chuyến đi du lịch (50% ngân

-

quỹ cho các dịch vụ vật chất, hướng dẫn; 50% mua sắm).
Đặc điểm khi đi du lịch của du khách Đức
Rất tin vào việc quảng cáo du lịch.
Thích đến những nơi có du lịch biển phát triển và điều kiện an ninh đảm bảo.


-

Chi tiêu ở nơi du lịch ít nhưng lưu lại lâu.
Thích có nhiều dịch vụ vui chơi, giải trí và các cuộc tham quan tập thể. Đắm say với

-

bầu không khí vui vẻ nhộn nhịp.
Thường đi du lịch theo kiểu trọn gói.
Thường lưu trú tại khách sạn 2-3 sao. Ưa chuộng hình thức camping.
Rất hay đánh giá về chất lượng phục vụ và bày tỏ thái độ rõ ràng.
Khi dọn bàn ăn cho khách du lich Đức, nên chọn bàn ăn theo từng vùng địa lý vì

-

người vùng này khơng thích giọng nói vùng khác.
Đặc điểm khi đi du lịch của du khách Italia
Thường đi du lịch ngắn ngày, chỉ sử dụng kỳ nghỉ 1 lần trong năm ( từ giữa tháng 7

-

đến đầu tháng 9)

Thường thích tham quan các thành phồ lớn nổi tiếng về phong cảnh và văn hóa
Thích thể loại du lịch biển đi chơi đêm và quan tâm đến mua hàng.
Thường đi du lịch cả gia đình và lưu trú tại các khách sạn sang trọng đủ tiện nghi.
Lưu lại ở nơi du lịch với thời gian ngắn, quyết định khởi hành nhanh khơng theo lịch
trình đã định.
Khách Italia khá cởi mở trong việc giao tiếp

1.4. Marketing-Mix trong kinh doanh khách sạn
1.4.1. Khái niệm và vai trò của Marketing-Mix trong kinh doanh khách sạn
1.4.1.1. Khái niệm về Marketing trong kinh doanh khách sạn
Marketing là một trong các chức năng của hoạt động kinh doanh, thông qua các hoạt
động marketing, doanh nghiệp có thể nhận ra và làm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của
con người. Sau đây là một khái niệm cơ bản của cá nhân, tổ chức hàng đầu trên thế giới:
Theo Phillip Kotter, “Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn
nhu cầu và ước muốn thơng qua tiến trình trao đổi. Marketing bao gồm một loạt các
nguyên lý về lựa chọn thị trường trọng điểm, định dạng các nhu cầu của khách hàng, triển
khai dịch vụ thỏa mãn nhu cầu mang lại giá trị đến cho khách hàng và lợi nhuận đến cho
Cơng ty”.

1.4.1.2. Vai trị của Marketing –Mix trong kinh doanh khách sạn
Marketing có vai trị cơ bản là tạo lập khách hàng, tương tự như sản xuất tạo ra sản
phẩm cho doanh nghiệp. Nó là một yếu tố tất yếu mà nếu doanh nghiệp không thấu hiểu sẽ
không tồn tại và phát triển được.


- Marketing kết nối hoạt động sản xuất với thị trường, giúp doanh nghiệp biết lấy
thị trường, nhu cầu của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh
doanh của mình.
- Marketing nghiên cứu xác định nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng về
sản phẩm với hình thức và đặc tính cụ thể để định hướng cho những người lập kế hoạch

sản xuất
- Marketing du lịch cũng có vai trị quảng bá thương hiệu đến với các nhà cung ứng
sản phẩm du lịch, là cầu nối của khách du lịch với nhà cung ứng, giữa khách du lịch với
khách sạn.

1.4.2. Các chính sách Marketing-Mix thu hút tại khách sạn
1.4.2.1. Chính sách sản phẩm (Product)
Để tạo ra một sản phẩm phù hợp và tối ưu nhất thì khách sạn cần có những bước cải
tiến và hồn thiện chính sách sản phẩm của mình gồm 2 nội dung chính sau:
- Cần đưa ra sản phẩm mới: Khi khách sạn nắm bắt được xu thế và thị hiếu của khách
du lịch thì ban lãnh đạo của khách sạn có thể hình thành và đưa ra những sản phẩm mới nhưng
phải có tính khả thi và phù hợp với nguồn lực của khách sạn. Với chính sách này cần một đội
ngũ nhân viên có tính sáng tạo cao, hiểu biết sâu sắc nhu cầu của khách du lịch, nhạy bén với
sự biến đổi của mơi trường.
- Hồn thiện bổ sung cho sản phẩm cũ: tức là từ các sản phẩm mà khách sạn đang
có để có thể hồn thiện tốt hơn, bổ sung để hoàn chỉnh hơn phù hợp với nhu cầu và thị hiếu
của khách du lịch và làm sản phẩm khách sạn ngày càng đa dạng, phong phú và đặc sắc.
Sự hồn thiện này chỉ có thể là tăng cường chất lượng sản phẩm, có thể khiến kỳ vọng của
khách hàng không chỉ đáp ứng được mong muốn của họ mà cịn có thể vượt qua sự mong
đợi của họ.

 Theo quan điểm Marketing du lịch thì sản phẩm du lịch có 4 cấp độ:


+ Sản phẩm cốt lõi (Core product): đó chính là tâm điểm của giá trị được cống hiến
cho du khách, là sự khác biệt chính của sản phẩm này so với sản phẩm cạnh tranh. Điều mà
khách hàng sẽ lựa chọn để sử dụng dịch vụ này thay vì cái khác. Ở cấp độ này trả lời cho
câu hỏi khách du lịch đích thực mua cái gì.
+ Sản phẩm mong đợi (Formal product): Tức là các sản phẩm có những đặc điểm và
lợi ích cụ thể liên quan đến vị trí tọa lạc, chất lượng sản phẩm, thiết kế, kiến trúc của khách

sạn,…. Đây được coi là những gì khách hàng mong đợi từ khách sạn. Ví dụ, nếu khách sạn
được tọa lạc ở nơi có phong cảnh thiên nhiên đẹp, phịng trang trí đẹp mắt, hiện đại thì khách
hàng khơng chỉ mua lợi ích căn bản của sản phẩm mà cịn mua các lợi ích khác từ sản phẩm
đó.
+ Sản phẩm hoàn thiện (Augmented product): là những yếu tố thêm vào nhằm tăng
thêm tính hấp dẫn, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm du lịch chẳng hạn như bầu
khơng khí phục vụ thân thiện, phong cách phục vụ, các dịch vụ thanh tốn diễn ra một cách
nhanh chóng làm tăng sự hài lịng của khách. Điều này chính là sự khác biệt rõ ràng so với
những sản phẩm hữu hình.
+ Sản phẩm tiềm năng (Potential product): Tức là khả năng phát triển sản phẩm
phù hợp với tiêu dùng của khách du lịch trong tương lai của khách sạn chứ khơng chỉ phù
hợp với tiêu dùng hiện tại. Vì nhu cầu và đòi hỏi của khách du lịch ngày càng có sự thay
đổi và khắc khe hơn chứ khơng phải dùng lại ở thời điểm đó.
Như vậy, thơng qua việc phân tích cấu trúc sản phẩm để giúp doanh nghiệp đưa ra
các quyết định liên quan đến sản phẩm như:

 Mở rộng hay thu hẹp doanh mục sản phẩm
 Rút ngắn hay kéo dài danh mục sản phẩm
 Giảm hay tăng chiều sâu danh mục sản phẩm
1.4.2.2. Chính sách giá (Price)
Các chiến lược về giá khi được xây dựng phải được xác định từ nhiều yếu tố để tạo
một mức giá tạo uy tín cho doanh nghiệp. Tùy thuộc vào cấp hạng của khách sạn sẽ có


những mức giá khác nhau cho khách du lịch. Tuy nhiên, vào những mùa cao điểm thì mức
giá có thể được tính cao hơn, hoặc những mùa thấp điểm cần linh hoạt giá cả. Điều đó, cho
thấy được rằng trong hoạt động kinh doanh du lịch cần phải xác định giá một cách một
cách linh hoạt vì giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của tổ chức.

 Các phương pháp xác định giá cơ bản thường được sử dụng là:

• Tính giá dựa trên chi phí cơ bản
Tính giá dựa trên giá thành là phương pháp đơn giản nhất. Theo phương pháp này, giá
được xác định dựa trên chi phí và lợi nhuận tính trên giá thành. Có thể viết dưới dạng cơng
thức:

Trong đó: G: giá bán; Z: giá thành; a: tỷ lệ % lợi nhuận mong muốn.
Hoặc, xác định mức giá dựa vào giá bán như sau:

Suy ra,

(giá bá chưa bao gồm VAT)

Công ty lữ hành thường áp dụng cách tính này để xác định giá bán của một tour du
lịch. Nhà quản trị cần lưu ý để đảm bảo việc tập hợp các chi phí đầy đủ và chính xác vào
giá thành sản phẩm.

• Tính giá dựa vào điểm hòa vốn và lợi nhuận mục tiêu
Khi xác định giá dựa trên nguyên tắc hòa vốn sẽ xác định giá cho sản phẩm sao cho
ở mức giá đó thì doanh nghiệp có thể hịa vốn. Khi xác định giá thì doanh nghiệp cũng
phải dự tính đến mức sản phẩm mà mình có thể tiêu thụ, lúc đó giá bán sẽ được tính theo
cơng thức:
G = CPBĐ/1đvsp + +
Trong đó: CPBĐ/1đvsp: chi phí biến đổi cho một đơn vị sản phẩm
CPCĐ

: chi phí cố định

Q

: mức sản phẩm dự tính tiêu thụ

LNMT

: lợi nhuận mục tiêu

Từ cơng thức có thể thấy nếu doanh nghiệp bán được sản phẩm với mức giá cao
hơn thì số lượng sản phẩm tiêu thụ có thể nhỏ hơn mức dự tính cần tiêu thụ mà doanh
nghiệp vẫn đạt được lợi nhuận mục tiêu. Mặt khác, nếu doanh nghiệp có thể tiêu thụ nhiều
sản phẩm hơn mức dự tính thì doanh nghiệp có thể đặt mức giá bán thấp hơn mà vẫn đảm
bảo mức lợi nhuận mục tiêu đặt ra.

• Tính giá dựa vào giá trị cơ bản của sản phẩm du lịch
Doanh nghiệp xây dựng mức giá khơng dựa trên chi phí của sản phẩm mà dựa vào đánh
giá cảm nhận của khách hàng về giá trị, chất lượng của sản phẩm. Khi xây dựng giá, doanh
nghiệp ấn định mức giá dựa theo sự cảm nhận của khách hàng về giá trị đối với sản phẩm.
Khi thành lập mức giá theo phương pháp này nhà quản trị marketing cần phải chú ý đến ý
kiến của khách hàng đối với sản phẩm cạnh tranh. Phương pháp này thường được áp dụng
tại các khách sạn, nhà hàng cao cấp.

• Tính giá dựa vào giá đối thủ cạnh tranh
Khi xác định giá sản phẩm dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh thì các vấn đề chi phí
và khách hàng ít được quan tâm. Theo phương pháp này thì mức giá của khách sạn sẽ là
mức giá hiện hành của các đối thủ cạnh tranh và xác định mức giá của khách sạn mình có
thể cao hoặc thấp hơn.
Các chiến lược giá được sử dụng trong du lịch

• Giá theo uy tín sản phẩm
Do đặc điểm sản phẩm khơng thử được trước khi tiêu dùng nên người mua thường
lựa chọn sản phẩm du lịch của các doanh nghiệp có uy tín trên thị trường. Doanh nghiệp

tạo vị thế trên thị trường thông qua cấp hạng chất lượng của sản phẩm dịch vụ. Tâm lý
khách hàng cho rằng: giá cao đi kèm chất lượng tốt. Thực tế, nếu khách sạn 5 sao định giá
thấp thì khách hàng sẽ nghi ngờ về chất lượng phục vụ của khách sạn.
• Giá hớt váng thị trường