Tesco every little helps

L/O/G/O
GVHD: Hồ Khánh Ngọc Bích
Nhóm 4
Marketing Thương Mại
www.themegallery.com
Nội dung chính
Giới thiệu về Tesco
Phân đoạn thị trường
Vì sao khách hàng trung thành là quan trọng
Lợi ích của Clubcard với Tesco
4
1
2
3
www.themegallery.com
Giới thiệu về Tesco
Tesco là một siêu thị đa quốc gia có trụ sở tại Vương Quốc Anh.
Là nhà bán lẻ lớn thứ hai thế giới (tính theo lợi nhuận) sau Wal-Mart (Mỹ – 2012)
Lớn thứ 3 thế giới (tính theo doanh thu) sau Wal-Mart và Carrefour (Pháp – 2012)
www.themegallery.com
•
Năm 1919: Công ty được
thành lập bởi Jack Cohen
•
Năm 1939: Có hơn 100
cửa hàng Tesco trên khắp
đất nước
•
Những năm 1990: định vị
hướng vào thị trường bậc
thấp.

Đây là thành công lớn của
Tesco, và đã được chứng
minh bằng chuỗi tăng trưởng
từ 500 - 2.500 cửa hàng vào
mười lăm năm sau đó.
Giới thiệu về Tesco
www.themegallery.com
Ở Anh Tesco có 5 hình thức kinh doanh:
www.themegallery.com
Tiêu chí phân đoạn thị trường của Tesco

Chiến lược phân khúc thị trường là cơ sở tiền đề để xây
dựng chiến lược thị trường của doanh nghiệp đóng vai
trò quan trọng trong việc thành công hay thất bại của
doanh nghiệp vì chiến lược thị trường của doanh nghiệp
dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự của doanh
nghiệp phù hợp với nhu cầu của thị trường

Tesco đã phân đoạn thị trường dựa trên 4 tiêu chí
•
Khu vực địa lý (Geographic)
•
Nhân khẩu học (Demographic)
•
Tâm lý mua (Psychographic)
•
Hành vi mua (Behavioural)
www.themegallery.com
Địa lý
• Các quốc gia có hoặc có sức mua cao và nhu

cầu cao về các mặt hàng bán lẻ.
• Quốc gia: Anh, Mỹ, Hàn Quốc, Thái Lan….
• Mật độ:
+ Đô thị:
Tesco Metro
+ Đô thị nhỏ:
Tesco Superstore, Tesco Extra, Tesco Express
Nhân khẩu học
• Tuổi: 0 – 99 (Tất cả mọi người cần sản phẩm
thực phẩm)
Ví dụ: Trẻ em (Tesco Goodness)
Người cao tuổi (Tesco Healthy Eating)
• Thu nhập:
Thu nhập trung bình đến cao: chất lượng
Thu nhập thấp: giá trị gia tăng
• Nghề nghiệp: Tất cả các loại nghề nghiệp (sinh
viên, doanh nhân, các chuyên gia, thất nghiệp)
Tâm lý
• Tầng lớp xã hội: tầng lớp thu nhập thấp cho
đến tầng lớp thượng lưu.
• Phong cách sống: Cung cấp các mặt hàng
mang các phong cách và chức năng khác nhau
phù hợp với sở thích riêng của mỗi người.
+ Những người trẻ tuổi:
→ Phong cách và hợp thời trang
+ Tầng lớp thương gia:
→ Đẳng cấp
Hành vi:
• Mua Dịp lễ: chương trình khuyến mãi mùa
Ví dụ: Giáng sinh, Năm mới

• Loại khách hàng: Thu hút người tiêu dung
tiềm năng/người sử dụng thường xuyên
• Khách hàng trung thành: Thực hiện các
chương trình Clubcard để giữ chân khách hàng
trung thành tuyệt đối và cũng thu hút những
khách hàng trung thành tiềm năng.
Tiêu chí phân đoạn thị trường của Tesco
www.themegallery.com
Tiêu chí phân đoạn thị trường của Tesco
•
Địa lý: Tập trung nhiều hơn ở Anh vì nó là thị trường cốt lõi
•
Nhân khẩu học: Tập trung hơn trong phạm vi giá trị gia tăng hàng
ngày vì phạm vi này tạo ra lợi nhuận lớn.
•
Tâm lý: Chú ý đến các phong cách sống khác nhau của khách
hàng
•
Hành vi: Tesco theo đuổi sự trung thành của khách hàng do đó
Tesco luôn luôn tìm kiếm cách để cải thiện và ứng dụng chương
trình Clubcard của họ.
www.themegallery.com
Clubcard
Thị trường
cao cấp
(24%)
Thị trường
trung cấp
(53%)
Thị trường

cấp thấp
(24%)
Thu nhập
Phân đoạn thị trường mục tiêu của Tesco ở Anh
Tiêu thức tâm lý mua hàng
www.themegallery.com
Phân đoạn thị trường mục tiêu của Tesco ở Anh
www.themegallery.com
Phân đoạn thị trường mục tiêu của Tesco ở Anh
www.themegallery.com
Phân đoạn thị trường mục tiêu của Tesco ở Anh
Trứng
www.themegallery.com
Phân đoạn thị trường mục tiêu của Tesco ở Anh
Đậu
www.themegallery.com
Phân đoạn thị trường mục tiêu của Tesco ở Anh
Salat đóng gói
www.themegallery.com
Phân đoạn thị trường mục tiêu của Tesco ở Anh
Xà phòng tắm
www.themegallery.com
Khách hàng trung thành với Tesco
Lý thuyết về lòng trung thành của khách hàng
•
Nếu duy trì được khách hàng trong thời gian lâu hơn
thì sẽ làm họ chi tiêu nhiều hơn với một chi phí thấp
hơn là cố gắng chinh phục một khách hàng mới
•
Có được một khách hàng thì khó hơn là để mất họ

www.themegallery.com
Các con số “ biết nói”
•
Cắt giảm 5% “ khách hàng không hiệu quả” có thể
làm tăng 80 % lợi nhuận
•
90% khách hàng yêu mến công ty sẽ tái mua sắm,
nhưng chỉ có 30% khách hàng thích thú với công ty
làm điều đó
•
20% - 40% khách hàng mang lại 80% lợi
nhuận
•
Chinh phục một khách hàng mới tốn gấp 5 – 10 lần
chi phí để giữ chân một khách hàng cũ
www.themegallery.com
Năm 1992, Tesco đang mất dần thị phần và không thể trụ vững
→ ClubCard = thẻ khách hàng trung thành
www.themegallery.com
•
Tesco clubcard có hơn 16 triệu thành viên
→ 15 triệu thành viên thường xuyên mua sắm
•
Số lượng thành viên của clubcard tăng đến 300%
www.themegallery.com
•
Doanh số bán tăng 30% mỗi tuần
•
Doanh thu tăng 97%
•

Thị phần tăng gấp đôi từ 16.5% đến trên 35%
Kết quả
→ lòng trung thành của khách hàng đem
lại lợi nhuận, đem lại sự sống cho Tesco
www.themegallery.com
Lòng trung thành của khách hàng là sức
mạnh duy trì sự thành công
↓
“To create value for customers to earn their
lifetime loyalty”
[tạo giá trị cho khách hàng để tìm kiếm lòng trung
thành suốt đời]
www.themegallery.com
Tầm quan trọng thực sự của khách hàng trung
thành đó chính là những dữ liệu và hiểu biết
chuyên sâu về họ, từ đó quay ngược trở lại phục
vụ công ty trong việc nâng cao khả năng kinh
doanh và phục vụ khách hàng
www.themegallery.com
Y
o
u
r

T
e
x
t
Y
o

u
r

T
e
x
t
Clubcard
Y
o
u
r

T
e
x
t
Y
o
u
r

T
e
x
t
1995
1995
2010
Hiện

nay
Tesco đã giới
thiệu Tesco
Clubcard
Có số lượng thẻ
khách hàng trung
thành lớn nhất thế
giới
Mô hình giúp Tesco
đưa ra các chương
trình tiếp thị thành
công cho các đối
tượng khách hàng
Hơn 15 triệu
thành viên
www.themegallery.com
Lợi ích của Clubcard
•
Năm 1995, Tesco đã giới thiệu Tesco Clubcard, đặt nền tảng cho
một khuôn khổ CRM, giúp Tesco tăng trưởng sau một giai đoạn dài
trì trệ. kể từ đó Tesco đã trở thành nhà bán lẻ số một ở Anh với
doanh thu hàng năm hơn 32 tỷ £
•
Clubcard Tesco đã trở thành chương trình lòng trung thành thành
công nhất thế giới bán lẻ
www.themegallery.com
Lợi ích của Clubcard
•
Nó cung cấp cho Tesco các cơ sở dữ liệu để Tesco theo dõi thói quen mua
sắm của 13 triệu gia đình Anh trong hơn một thập kỷ:


Các phân tích và thu thập dữ liệu từ các Clubcard sẽ được xử lý bởi công
ty tiếp thị Dunnhumby và tìm ra mô hình trong để giúp Tesco xây dựng
chiến lược cung cấp dịch vụ cá nhân khách hàng với chi phí thấp

Tesco sử dụng thông tin phân tích từ Clubcard do Dunnhumby cung cấp,
để giám sát mọi lĩnh vực của hoạt động kinh doanh, từ việc thiết kế mô
hình cửa hàng mới; đến bố trí, sắp xếp cửa hàng; phát triển các sản phẩm
mang nhãn hiệu riêng và thực hiện các chương trình quảng cáo, khuyến
mại.

Nhờ đó mang lại một doanh thu rất lớn cho tesco và giúp công ty nhận
diện và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.