Xu hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của hệ thống NHTM việt nam khoá luận tốt nghiệp xu hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của hệ thống NH việt nam 738

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA
HỆ THỐNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM

Họ và tên sinh viên
Lớp
Khóa
Khoa

: Ngơ Thị Hồng Mến
: NHTMH
: ĐHCQ 13
: Ngân hàng

Hà Nội, tháng 5 năm 2014


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM
HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA
HỆ THỐNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM

Họ và tên sinh viên

Lớp
Khóa
Khoa
GVHD

: Ngơ Thị Hồng Mến
: NHTMH
: ĐHCQ 13
: Ngân hàng
: ThS. Nguyễn Bảo Huyền

Hà Nội, tháng 5 năm 2014


LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan bản khóa luận này được hồn thành là cả q trình nghiên cứu
nghiêm túc của tơi cùng với sự giúp đỡ tận tình của Giảng viên hướng dẫn ThS.
Nguyễn Bảo Huyền. Các số liệu, kết quả, trích dẫn trong khóa luận có nguồn gốc rõ
ràng và trung thực.

Tác giả

Ngô Thị Hồng Mến


LỜI KÝ
CẢM
DANH MỤC
TựƠN
VIẾT TẮT

Để hồn thành bản khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình
của ThS. Nguyễn Bảo Huyền trong suốt quá trình viết và hồn thành khóa luận.
Em xin bày tỏ lịng biết ơn tới các thầy cô giáo trong Khoa Ngân hàng, Trường
Học Viện Ngân Hàng đã tạo điều kiện và giúp đỡ em hồn thành khóa luận này.
Do hạn chế về thời gian và trình độ nhận thức, tìm hiểu, phân tích, đánh giá dựa
trên ý kiến chủ quan nên khóa luận khơng tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong
nhận được những ý kiến đóng góp và chỉ bảo của q thầy cơ cùng tồn thể bạn đọc để
khóa luận được hoàn thiện hơn.

Hà Nội, ngày 25 tháng 05 năm 2014
Sinh viên
KÝ TỰ VIẾT TẮT

NGUYÊN VĂN

ATM

Máy rút tiền tự động

CNTT

Công nghệ thơng tin

POS

Ngơ Thị Hồng Mến
Máy thanh tốn tại điểm bán hàng

NHĐT

Ngân hàng điện tử

NHTM

Ngân hàng thương mại

TW
Agribank
TMCP

Trung Ương
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam
Thương mại cổ phần

Vietinbank

Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam

Vietcombank, VCB

Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam

BIDV

Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt
Nam


ICT

Cơng nghệ thơng tin và truyền thơng

CN

Chi nhánh

PGD
NHNN

Phịng giao dịch
Ngân hàng nhà nước

ACB

Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu

MB

Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội

Sacombank

Ngân hàng Thương mại cổ phần Thương tín Việt Nam

Techcombank

Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam

Maritimebank

Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng hải Việt Nam

Eximbank
Dong A Bank

Ngân hàng Thương mại cổ phần Xuất Nhập khẩu Việt Nam
Ngân hàng Thương mại cổ phần Đông Á


LC

Tín dụng chứng từ

WTO

World Trade Organization - Tổ chức Thương mại thế giới

PTTT

Phương thức thanh tốn

NHĐL

Ngân hàng đại lý

KDTM

Khơng dùng tiền mặt

CSHT

Cơ sở hạ tầng

ĐVCNT

Đơn vị chấp nhận thẻ

XHCN

Xã hội chủ nghĩa

CMND

Chứng minh nhân dân

CRM

Quản lý khách hàng


Nội dung

Trang

Danh mục bảng

DANH
MỤC
BẢNG,
BIỂU

ĐỒ VÀ SƠ ĐỒ
Bảng 2.1. Mạng lưới CN và PGD
của các
NHTM
Việt Nam
giai đoạn
25
2001 - 2013
Bảng 2.2. Danh sách quốc gia và khu vực có quan hệ hợp tác trong lĩnh
vực ngân hàng

27

Bảng 2.3. Mạng lưới NHĐL và quốc gia có quan hệ đại lý với các NHTM
Việt Nam giai đoạn 2006 - 2013

28

Bảng 2.4. Số lượng máy ATM và POS giai đoạn 2009 - 2013

34

Bảng 2.5. Số lượng và thị phần máy ATM giai đoạn 2011 - 2013

35

Bảng 2.6. Số lượng và thị phần máy POS giai đoạn 2011 - 2013

36

Bảng 2.7. Số lượng tổ chức phát hành thẻ giai đoạn 2009 - 2013

37

Bảng 2.8. Số lượng thẻ phát hành tính đến ngày 31/12/2013

38

Bảng 2.9. Doanh số sử dụng các loại thẻ tại một số ngân hàng năm 2013

39

Bảng 2.10. Các tiện ích dịch vụ Internet banking tại một số NHTM Việt
Nam
Bảng 2.11. Các tiện ích dịch vụ Mobile banking tại một số NHTM Việt
Nam
Danh mục biểu đồ

43

Biểu đồ 2.1. Tốc độ tăng trưởng ATM và POS tại hệ thống ngân hàng

34

48

Việt Nam giai đoạn 2006 - 2013
Biểu đồ 2.2. Thị phần máy ATM của các ngân hàng tính đến 31/12/2013

35

Biểu đồ 2.3. Thị phần máy POS của các ngân hàng tính đến 31/12/2013

36

Biểu đồ 2.4. Thị phần thẻ của hệ thống ngân hàng Việt Nam tính đến ngày

38

31/12/2013
Biểu đồ 2.5. Các tiện ích dịch vụ Internet banking cho khách hàng cá nhân
và khách hàng doanh nghiệp

44


Biểu đồ 2.6. Tổng số lượng khách hàng đăng ký Internet banking của

45

Vietinbank từ tháng 10/2010 đến tháng 12/2013
Biểu đồ 2.7. Số lượng khách hàng sử dụng eMB của MB giai đoạn

47

2009 - 2013
Biểu đồ 2.8. Số lượng khách hàng, số lượng giao dịch sử dụng Mobile

50

banking của Vietinbank giai đoạn 2009 - 2013
Biểu đồ 2.9. Doanh số giao dịch Mobile banking của Vietinbank giai đoạn

50

2009 - 2013
Danh mục sơ đồ
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ kênh phân phối cấp 0

7

Sơ đồ 1.2. Sơ đồ kênh phân phối cấp 1

7

Sơ đồ 1.3. Sơ đồ kênh phân phối cấp 2

8

Sơ đồ 1.4. Sơ đồ kênh phân phối đặc biệt

8



MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC KÝ TỰ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM DỊCH VỤ TRONG KINH DOANH NGÂN HÀNG.....................................4
1.1. Tổng quan về kênh phân phối sản phẩm dịch vụ.........................................4
1.1.1.

Khái niệm về kênh phân phối.................................................................... 4

1.1.2.

Vai trò của kênh phân phối........................................................................ 5

1.1.3.

Chức năng của kênh phân phối.................................................................. 5

1.1.3.1.

Chức năng trao đổi, mua bán...........................................................6

1.1.3.2.

Chức năng chuẩn hóa và phân loại....................................hàng hóa
6

1.1.3.3.

Chức năng vận tải..............................................................................6

1.1.3.4.

Chức năng lưu kho và dự trữ hàng h ó a............................................6

1.1.3.5.

Chức năng tài chính...........................................................................6

1.1.3.6.

Chức năng chia sẻ rủi ro....................................................................6

1.1.3.7.

Chức năng thông tin...........................................................................6

1.1.4.

Phân loại.................................................................................................... 6

1.1.4.1.

Kênh trực tiếp (Kênh phân phối cấp..............................................0)
7

1.1.4.2.

Kênh rút gọn (Kênh cấp 1).................................................................7

1.1.4.3.

Kênh đầy đủ (Kênh cấp 2)..................................................................7

1.1.4.4.

Kênh đặc biệt......................................................................................8

1.2. Kênh phân phối trong kinh doanh ngân hàng..............................................8
1.2.1.
1.2.1.1.

Kênh phân phốitruyền thống......................................................................9
Khái niệm............................................................................................9


1.2.1.3.

Ưu điểm.............................................................................................10

1.2.1.4.

Nhược điểm.......................................................................................11

1.2.1.5. Kênh phân phối hiện đại..........................................................................11
1.2.1.6.

Khái niệm kênh phân phOi hiện đại..................................................11

1.2.1.7.

Đặc điểm kênh phân phOi hiện đại...................................................11

1.2.1.8.

Hệ thOng kênh phân phối hiện đại....................................................12

1.2.1.9.

Ưu điểm.............................................................................................17

1.2.1.10.

Nhược điểm.......................................................................................17

1.2.1.11. Những nhân tố tác động đến phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ
................................................................................................................................ 18
1.3.1.

Chi phí..................................................................................................... 18

1.3.2.

Yêu cầu về vốn......................................................................................... 19

1.3.3.

Kiểm soát................................................................................................. 19

1.3.4.

Sự bao phủ thịtrường............................................................................... 20

1.3.5.

Đặc điểm.................................................................................................. 20

1.3.6.

Sự liên tục................................................................................................ 21

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1.......................................................................................... 21
CHƯƠNG 2: XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
DỊCH VỤ CỦA HỆ THỐNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM..........22
2.1. Xu hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ truyền thống của
hệ thống ngân hàng...............................................................................................22
2.1.1.

Xu hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ truyền thống trên

thế giới................................................................................................................ 22
2.1.2.

Xu hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ truyền thống của hệ

thống NHTM Việt Nam...................................................................................... 26
2.1.2.1.

Xu hướng phát triển kênh phân ph Oi sản phẩm dịch vụ qua hệ th ong

chi nhánh, phòng giao dịch tại các NHTM Việt Nam...................................... 27
2.1.2.2.

Xu hướng phát triển kênh phân phOi sản phẩm dịch vụ qua ngân hàng

đại lý tại các NHTM Việt Nam........................................................................29
2.1.3.
Một số nhận xét về sự phát triển kênh phân phối truyền thống của các
ngân
hàng thương mại Việt Nam................................................................................. 32


2.1.4.

Nguyên nhân của sự phát triển................................................................ 32

2.2. Xu hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ hiện đại của hệ
thống ngân hàng.................................................................................................... 33
2.2.1.

Xu hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ hiện đại tại các

ngân hàng trên thế giới........................................................................................ 33
2.2.2.

Xu hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ hiện đại của hệ

thống ngân hàng Việt Nam.................................................................................. 35
2.2.2.1.

Máy rút tiền tự động (A TM) và đơn vị chấp nhận thẻ(POS)............36

2.2.2.2.

Phone banking..................................................................................43

2.2.2.3.

Call/Contact Center..........................................................................44

2.2.2.4.

Dịch vụ ngân hàng qua mạng máy tính - Internet banking...............45

2.2.2.5.

Dịch vụ ngân hàng qua điện thoại - Mobile banking........................50

2.3. Đánh giá về tính hình cung cấp các dịch vụ ngân hàng điện tử ở Việt Nam
................................................................................................................................ 54
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2.......................................................................................... 55
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
DỊCH VỤ CỦA HỆ THỐNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM..........56
3.1.

Định hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của hệ

thống
ngân hàng thương mại Việt Nam.........................................................................56
3.2.

Cơ hội và thách thức của việc phát triển kênh phân phối sản phẩm

dịch vụ
hiện đại cho hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam....................................57
3.2.1......................................................................................Cơ hội phát triển
............................................................................................................... 57
3.2.2...............................................................................................Thách thức
............................................................................................................... 61
3.3.

Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ hiện đại cho

hệ
thống ngân hàng thương mại Việt Nam ............................................................. 63
3.3.1.
ngân

Các NHTM phải vạch ra chiến lược và kế hoạch triển khai dịch vụ


3.3.5..............................Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cho ngân hàng
............................................................................................................... 71
3.3.6.
Tăng cường sợ hợp tác liên kết giữa các ngân hàng thương mại
trong nước
và hợp tác quốc tế............................................................................................... 72
3.4........................................................................................................Kiến nghị
....................................................................................................................73
3.4.1..........................................................................Kiến nghị với chính phủ

...............................................................................................................73
3.4.1.1............................................Tạo mơi trường kinh tế xã hội ổn định
.........................................................................................................73
3.4.1.2.........................................................................Đẩy mạnh giáo dục
.........................................................................................................73
3.4.1.3.......................................................Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng
.........................................................................................................74
3.4.2..........................................................Kiến nghị với ngân hàng nhà nước
...............................................................................................................75
3.4.2.1...................................................................................................Ho
àn thiện khung pháp lý đối với các dịch vụ ngân hàng điện tử........75
3.4.2.2.................................Hồn thiện và phát triển hệ thống thanh tốn
.........................................................................................................75
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Q trình tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp được coi như cuộc đời của
một thực thể sống doanh nghiệp gắn bó với thị trường như thực thể sống cần môi sinh
để tồn tại vậy. Dù tham gia trong thị trường nào, trong lĩnh vực nào, “cuộc đời” ấy của
doanh nghiệp cũng có thể được mơ tả chung trong mơ hình trên. Doanh nghiệp phải
tập trung các yếu tố đầu vào để thực hiện quá trình chế biến, gia tăng giá trị cho đối
tượng sản xuất tạo ra hàng hóa và cung cấp cho thị trường. Là một phần gắn kết doanh
nghiệp với thị trường kênh phân phối, là một cấu phần tất yếu phải có trong q trình
sống của doanh nghiệp, đó là phạm trù mơ tả cách thức doanh nghiệp tiếp cận tới thị
trường và cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng.

Đối với các ngân hàng thương mại, việc phát triển kênh phân phối cũng đang là
một trong những giải pháp mang tính tiên quyết cho sự phát triển. Tại Việt Nam, gần
50 năm phát triển vừa qua, hầu hết các ngân hàng mới chỉ có duy nhất kênh phân phối
truyền thống - hệ thống chi nhánh, việc đa dạng hóa kênh phân phối đóng vai trị là
một trong những yếu tố làm nên thành cơng trong cuộc đua cạnh tranh ngày càng gay
gắt về việc cung ứng các sản phẩm và dịch vụ.
Trong lĩnh vực ngân hàng, hệ thống các chi nhánh của ngân hàng đã thực sự có
hiệu quả, cung cấp tới khách hàng các dịch vụ khách hàng cá nhân riêng lẻ và độc đáo,
ngoài kênh phân phối truyền thống này, đa phần các kênh phân phối đều mới xuất hiện
cùng với sự bùng nổ của công nghệ thông tin. Tại các nước phát triển, trong thập niên
60, hệ thống chi nhánh ngân hàng đã đóng vai trị là kênh phân phối duy nhất tới thị
trường. Đến thập niên 70 là sự xuất hiện của ATM - hệ thống máy rút tiền tự động sau đó mạng lưới ATM đã nhanh chóng lan rộng. Cuối những năm 80 là Phone
banking - dịch vụ ngân hàng qua điện thoại, và những năm 90 chứng kiến sự ra đời
của Internet banking - dịch vụ ngân hàng điện tử. Hiện nay, hệ thống các ngân hàng
đang hoàn thiện và phát triển kênh phân phối Mobile banking - dịch vụ ngân hàng
điện tử thông qua các thiết bị động. Tuy mới xuất hiện nhưng các kênh phân phối này
đang ngày càng chứng tỏ vai trò hữu hiệu trong việc giao dịch với khách hàng (cả về
không gian, thời gian và mức phí). Đa dạng hóa kênh phân phối là việc lựa chọn một


2
hoặc một số kênh phân phối nhằm tạo ra một hệ thống kênh phân phối hỗn hợp, bổ
khuyết lẫn nhau trong hoạt động nhằm tăng cường khả năng phục vụ khách hàng, tăng
cường khả năng quan tâm tới từng khách hàng (cá nhân hóa dịch vụ), giảm mức phí và
giảm bớt công việc cho nhân viên tại hệ thống chi nhánh. Hơn nữa, việc thiết lập và
gắn kết các kênh phân phối mới sẽ tạo ra khả năng cho các chi nhánh bán lẻ đem lại
nhiều lợi nhuận và nâng cao khả năng truyền tải các dịch vụ dành cho khách hàng cá
nhân đã được cá nhân hóa tới khách hàng.
2. Mục đích nghiên cứu
Khóa luận nghiên cứu những vấn đề cơ bản về xu hướng phát triển kênh phân phối

sản phẩm dịch vụ truyền thống cũng như hiện đại của hệ thống các ngân hàng thương
mại Việt Nam. Trên cơ sở đó phân tích, đánh giá xu hướng phát triển kênh phân phối
sản phẩm dịch vụ của hệ thống ngân hàng Việt Nam, từ đó đưa ra định hướng phát
triển và các giải pháp kiến nghị cho sự phát triển của kênh phân phối sản phẩm dịch vụ
hiện đại nói chung, đặc biệt là đối với ngân hàng điện tử nói riêng.
3. Đối tượng nghiên cứu
Khóa luận nghiên cứu những lý luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm dịch vụ
và đặc biệt là kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trong ngân hàng. Tập trung nghiên
cứu, tìm hiểu xu hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ truyền thống và
hiện đại đặc biệt đối với ngân hàng điện tử.
4. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu khóa luận: xu hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch
vụ của hệ thống ngân hàng Việt Nam. Tuy nhiên, do giới hạn về thời gian nên khóa
luận chỉ đi sâu vào nghiên cứu: kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối qua
ngân hàng điện tử trên toàn hệ thống ngân hàng Việt Nam giai đoạn từ năm 2009 đến
năm 2013.
5. Phương pháp nghiên cứu
Các phương pháp được sử dụng trong quá trình nghiên cứu là: phương pháp phân tích,
so sánh, thống kê, tổng hợp để đánh giá tình hình thực tế, dựa vào các bảng, biểu số
liệu để chứng minh và rút ra kết luận.
6. Ket cấu của đề tài


3
Ngồi lời nói đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, khóa luận này được chia
thành 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trong kinh
doanh ngân hàng.
Chương 2: Xu hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của hệ thống
ngân hàng thương mại Việt Nam.

Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của hệ thống
ngân hàng thương mại Việt Nam.


4

CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM DỊCH VỤ TRONG KINH DOANH NGÂN HÀNG
1.1.

TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ

1.1.1.

Khái niệm về kênh phân phối

Phân phối là toàn bộ các hoạt động được thực hiện bởi nhà sản xuất, có thể có sự
hợp tác của các tổ chức trung gian, kể từ lúc mà sản phẩm hoàn thành chờ đợi tiêu
thụ, cho đến khi nó thuộc sở hữu của người tiêu dùng cuối cùng và sẵn sàng cho việc
tiêu dùng đúng nơi, đúng lúc, dưới những hình thức và số lượng phù hợp với nhu cầu
của họ.
Đứng trên vai trò là người sản xuất, người trung gian hay người tiêu dùng,... thì có
các quan điểm khác nhau về kênh phân phối.
Người sản xuất: Kênh phân phối như hình thức di chuyển sản phẩm qua các loại
hình trung gian khác nhau.
Người trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa.
Người tiêu dùng: Kênh phân phối đơn thuần là có nhiều loại trung gian thương mại
đứng giữa họ và nhà sản xuất.
Nhà quản trị ở các doanh nghiệp:

Đối với họ kênh phân phối là một tổ chức các hệ thống các quan hệ với các tổ chức
và cá nhân bên ngoài để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực
hiện mục tiêu trên thị trường doanh nghiệp.
Như vậy họ quan niệm kênh phối tồn tại bên ngồi doanh nghiệp mà khơng phải là
một phần cấu trúc tổ chức của nội bộ doanh nghiệp. Đối với họ quản trị kênh phân
phối liên quan tới khả năng và phương pháp quản lý giữa tổ chức hơn là quản lý nội bộ
một tổ chức doanh nghiệp.
Theo quan điểm Marketing:
Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn
nhau tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng.


5
Là một nhóm tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản
phẩm/dịch vụ ở trạng thái sẵn sàng để khách hàng có thể mua sắm và tiêu dùng một
cách thuận tiện.
Là dòng chảy của sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng
φ Như vậy, “ Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh và

hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay
dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng ”.1
1.1.2.

Vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối đóng vai trị rất quan trọng, nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi
sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thỏa mãn được nhu cầu và mong
muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian và nơi chốn được
cung cấp, chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được.
Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó

trở thành một phần tài sản của doanh nghiệp. Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi
đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp và góp phần
nâng cao giá trị của doanh nghiệp.
Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân và tổ
chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích
chung, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thời
thỏa mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên.
1.1.3.

Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ các nhà sản xuất đến
người tiêu dùng. Nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian, địa
điểm và quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những người muốn sử dụng
chúng.

1

Philip Kotler (2006), Marketing căn bản, NXB Thống kê, Chương 12, Trang 287.


76
--------Người bán lẻ -------- Người tiêu dùng
►
►
đưa1.1.3.1.
hàng hóaChức
và quyền
hữuđổi,
hàng

hóa
đến gần người mua cuối cùng. Bởi vì chính
năngsởtrao
mua
bán
nhà Đây
sản là
xuất
và năng
ngườiphổ
tiêubiến
dùngnhất
cuốicủa
cùng
cũng
thực
hiện
nhất định,
chức
kênh
phân
phối
và một
thựccông
chất việc
của chức
năng
nên
họviệc
cũngtiến

nằm
trong
phần mua
của bán.
một Chức
kênh bất
Ta bao
sẽ mô
chiều
của
này là
hành
cácthành
hoạt động
năngkỳ.mua
gồmtả việc
tìmdài
kiếm,
kênh
số trị
cấpcủa
trung
phối.
Cónăng
các kênh
phân
phốiđến
như
sau:tiêu
đánh theo

giá giá
cácgian
hàngcủa
hóacác
vàkênh
dịch phân
vụ cịn
chức
bán liên
quan
việc
trực
tiếpviệc
(Kênh
phânbán
phốihàng
cap cá
0) nhân, quảng cáo và phương pháp
thụ 1.1.4.1.
sản phẩm.Kênh
Nó bao
gồm
sử dụng
Marketing
khác.phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó người sản xuất bán trực
Kênh phân
tiếp1.1.3.2.
cho ngườiChức
tiêu dùng
quaphân

trungloại
gian
phânhóa
phối.
năngkhơng
chuẩnthơng
hóa và
hàng
Hình
phốiquan
này đến
đượcviệc
sử dụng
trong
trường
hợp chủng
các nhóm
có
Chức thức
năng phân
này liên
sắp xếp
hàng
hóa theo
loại tiêu
và sốdùng
lượng.
đơn
chấtdễnội
bộ,hơn

phạm
muađược
hàngnhu
nhỏ cầu
hẹp.kiểm tra và
Điềuđặt
nàyhàng
làmhoặc
cho tiêu
việc dùng
mua có
bántính
được
dàng
vì vi
giảm
điểm của mạng lưới này đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, nâng cao được
lựa Ưu
chọn.
sự chủ
động của
doanh
1.1.3.3.
Chức
năngnghiệp
vận tảitrong các quyết định phân phối và thu được lợi nhuận
cao.Hàng
Nhưng
bị hạn
chế vìtừquá

trìnhnày
quản
khá phức
vốnquyết
và nguồn
hóanóđược
chuyển
điểm
đếnlýđiểm
khác,tạp,
nhờnguồn
đó giải
được nhân
mâu
lực
bị về
phân
tán. gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
thuẫn
khơng
1.1.3.4.

Sơ đồ
Chức năng lưu
kho1.1.
và Kênh
dự trữphân
hàngphối
hóa cấp 0

Có liên quan đến việc lưu giữ hàng hóa, dịch vụ trong kho tàng bến bãi, cung cấp
hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Đồng
thời, đây cũng là chức năng nhằm duy trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong
1.1.4.2. Kênh rút gọn (Kênh cap 1)
điều kiện thị trường có nhiều biến động.
Với hình thức này thì cơng ty bán hàng hóa của mình cho người bán lẻ và người
1.1.3.5. Chức năng tài chính
bán lẻ bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Hình thức phân phối này được áp
Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho
dụng trong trường hợp phân phối mặt hàng có tính chất phổ biến nhiều. Ưu điểm của
và xúc tiến bán.
loại hình này là giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thơng, nâng cao trình độ
1.1.3.6. Chức năng chia sẻ rủi ro
chun mơn hóa và năng lực sản xuất.
Giải quyết sự khơng chắc chắn trong q trình phân phối sản phẩm trên thị trường.
Sơ đồ 1.2. Sơ đồ kênh phân phối cấp 1
1.1.3.7. Chức năng thông tin
Là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên trong kênh phân phối và ý kiến
từ phía khách hàng ngồi thị trường.
1.1.4. Phân loại
Có thể phân loại các kênh phân phối theo số cấp cấu thành chúng. Cấp của kênh
phân phối - đó là một người trung gian bất kỳ thực hiện một cơng việc nào đó nhằm


Nguồn: Sách”Marketing căn bản”, NXB Thống kê, năm 2006.
1.1.4.3.

Kênh đầy đủ (Kênh cap 2)

Đây là hình thức phân phối được áp dụng rất phổ biến cho các xí nghiệp sản xuất

ở một nơi nhất định nhưng cung cấp sản phẩm ở nhiều nơi. Loại kênh phân phối này
có sự dịch chuyển hàng hóa hơn 2 loại trên, nó có thể có nhiều trung gian khác tham


8
gia, hiện nay nó được áp dụng rộng rãi ở các doanh nghiệp. Ưu điểm của loại kênh
phân phối này là tạo điều kiện cho nhà sản xuất và các trung gian phân phối nâng cao
khả năng chun mơn hóa. Do đó tạo điều kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm.
Tuy nhiên nó bị hạn chế do phải qua nhiều trung gian nên việc quản lý và điều
hành các trung gan là rất khó khăn và phức tạp, địi hỏi các nhà quản lý phải có trình
độ và kinh nghiệm cao.
Sơ đồ 1.3. Sơ đồ kênh phân phối cấp 2

Nguồn: Sách”Marketing căn bản”, NXB Thống kê, năm 2O06.
1.1.4.4.

Kênh đặc biệt

Trong một số các trường hợp, các nhà sản xuất có tính thời vụ sử dụng đại lý môi
giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách trung gian bán bn
hàng hóa. Kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất nhu cầu phân công lao
động xã hội cả giữa sản xuất và lưu thông và trong nội bộ lưu thơng, cho phép xã hội
hóa tối đa dạng hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán lẻ và địa điểm
phân bổ dân cư.
Sơ đồ 1.4. Sơ đồ kênh phân phối đặc biệt

Nguồn: Sách”Marketing căn bản”, NXB Thống kê, năm 2O06.
1.2. KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH NGÂN HÀNG

Kênh phân phối trong kinh doanh ngân hàng là một tập hợp các yếu tố tham gia
trực tiếp vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến khách hàng. Nó bao
gồm tổ chức, cá nhân và các phương tiện thực hiện các hoạt động đưa sản phẩm dịch
vụ của ngân hàng đến với khách hàng. Hệ thống kênh phân phối này tạo nên dòng
chảy sản phẩm dịch vụ từ ngân hàng đến khách hàng, hoàn thiện việc trao đổi giữa
khách hàng và ngân hàng trên thị trường.


9
Căn cứ vào thời gian hình thành và trình độ kĩ thuật cơng nghệ, có thể chia hệ
thống kênh phân phối của ngân hàng thành 2 loại: kênh phân phối truyền thống và
kênh phân phối hiện đại.
1.2.1.

Kênh phân phối truyền thống

1.2.1.1.

Khái niệm

Kênh phân phối truyền thống ra đời cùng sự ra đời của ngân hàng, đặc điểm chủ
yếu của kênh phân phối này là hoạt động của nó chủ yếu dựa trên lao động trực tiếp
của đội ngũ cán bộ nhân viên ngân hàng, chứ không phải là dựa trên sự tiến bộ của
khoa học kỹ thuật và công nghệ.
1.2.1.2.

Phân loại

Kênh phân phối truyền thống gồm 2 bộ phận: Chi nhánh và Ngân hàng đại lý.
❖ Chi nhánh:

-

Khái niệm:

Chi nhánh là một loại kênh phân phối truyền thống gắn với các trụ sở và hệ thống
cơ sở vật chất tại những địa điểm nhất định. Đặc biệt là việc cung ứng sản phẩm dịch
vụ ngân hàng chủ yếu thực hiện bằng lao động thủ công của đội ngũ nhân viên ngân
hàng.
-

Vai trò:

Trong giai đoạn hiện nay, kênh phân phối chi nhánh có vai trị rất quan trọng đối
với mỗi ngân hàng. Một ngân hàng có hệ thống chi nhánh lớn, rộng khắp sẽ có thể
vươn tới nhiều thị trường, thu hút được nhiều khoản tiền nhỏ lẻ, tập trung chúng cho
những khoản vay lớn. Đồng thời thông qua chi nhánh, ngân hàng có thể nắm bắt được
nhu cầu của khách hàng từ đó có thể cải tiến sản phẩm, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của
khách hàng. Ngồi ra nó cịn giúp ngân hàng có thể cung cấp sản phẩm dịch vụ của
mình tới mọi tầng lớp dân cư, ở mọi nơi, mọi đối tượng, và nó là cơng cụ khuếch
trương hình ảnh ngân hàng trên thị trường.
-

Đặc điểm của chi nhánh:

Việc giao dịch cung ứng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng tới khách hàng qua kênh
phân phối chi nhánh chủ yếu là được thực hiện dựa trên lao động thủ công của đội ngũ
cán bộ nhân viên, nên sử dụng kênh phân phối này đòi hỏi ngân hàng phải có đội ngũ

10
cán bộ đơng đảo với trình độ chun mơn cao, thái độ phục vụ khách hàng tốt, chuyên
nghiệp, cần một độ ngũ cán bộ quản lý tốt. Do đó các chi nhánh được đặt tại các địa
điểm nhất định đòi hỏi khách hàng phải đến giao dịch trực tiếp với ngân hàng tại trụ sở
hoặc quầy giao dịch của chi nhánh.
Như vậy để cung ứng được nhiều sản phẩm dịch vụ, để chiếm lĩnh được thị phần,
các ngân hàng thường phát triển mạng lưới chi nhánh rộng khắp và không ngừng mở
rộng để nâng cao tính tiện ích trong giao dịch với khách hàng.
❖ Ngân hàng đại lý

-

Khái niệm:

Ngân hàng đại lý là một kênh phân phối truyền thống mà thơng qua một ngân hàng
có trụ sở tại địa điểm kinh doanh làm đại lý về một nghiệp vụ nào đó và ngân hàng đại
lý được hưởng hoa hồng như đại lý thanh toán, đại lý chuyển tiền, đại lý séc du l ịch....
-

Nguy ên nhân ra đời của ngân hàng đại lý:

Do sự mở rộng hoạt động kinh doanh cũng như sự phát triển của ngành công
nghiệp đã làm xuất hiện nhiều tập đoàn lớn với yêu cầu về các khoản vay có quy mơ
lớn, trong khi có nhiều ngân hàng nhỏ chưa có đủ khả năng cho vay những khoản tín
dụng lớn đó nên họ cho vay hợp vốn để san sẻ rủi ro từ đó ngân hàng mở đại lý.
Sự phát triển của phương tiện thanh toán: Thanh toán bù trừ, thanh toán séc,... nên
các ngân hàng phải duy trì số tiền tại ngân hàng đại lý, sau đó ngân hàng đại lý sẽ cung
cấp dịch vụ thu hồi séc, quản lý danh mục đầu tư, cung cấp tín dụng,.
1.2.1.3.
-

Ưu điểm

Kênh chi nhánh:
+ Hệ thống kênh phân phối kiểu chi nhánh có tính ổn định tương đối cao.
+ Hoạt động của hệ thống chi nhánh tương đối an tồn, dễ dàng tạo được hình

ảnh của ngân hàng đối với khách hàng.
+ Chi nhánh thường dễ dàng trong việc thu hút khách hàng và thỏa mãn được
nhu cầu cụ thể của khách hàng.
-

Kênh Ngân hàng đại lý:
+ Chi phí thấp, tăng cơ hội tìm kiếm lợi nhuận của ngân hàng trong điều kiện

bị hạn chế hoặc chưa được cho phép mở rộng thêm chi nhánh.


11
1.2.1.4.
-

Nhược điểm

Kênh chi nhánh:
+ Hoạt động của ngân hàng thụ động vì ln phải kêu gọi khách hàng đến giao

dịch tại ngân hàng.
+ Chi phí đầu tư xây dựng văng phòng, trụ sở giao dịch lớn và đòi hỏi phải có
khn viên rộng, thuận tiện trong giao dịch.

+ Vận hành kênh phân phối loại này chủ yếu bằng sức lao động của con người
nên địi hỏi phải có lực lượng nhân viên đông đảo và đội ngũ cán bộ quản lý tốt (sự
không đồng đều về chất lượng dịch vụ cung cấp: sự khác nhau về trình độ, nhận thức,
trạng thái tâm lý của nhân viên...).
+ Kênh phân phối truyền thống bị hạn chế lớn về không gian và thời gian
trong giao dịch giữa ngân hàng và khách hàng.
-

Kênh Ngân hàng đại lý:
+ Không được chủ động cung cấp sản phẩm dịch vụ đến tận tay khách hàng.
+ Không được trực tiếp có quan hệ với khách hàng của ngân hàng, ảnh hưởng

đến việc tạo hình ảnh và dấu ấn của ngân hàng trong tâm trí khách hàng.
1.2.2.

Kênh phân phối hiện đại

1.2.2.1.

Khái niệm kênh phân phối hiện đại

Kênh phân phối hiện đại ra đời trên cơ sở tiến bộ khoa học kĩ thuật, đặc biệt là ứng
dụng các thành tựu của công nghệ thông tin trong lĩnh vực ngân hàng.
1.2.2.2.

Đặc điểm kênh phân phối hiện đại

Là một kênh phân phối trong hệ thống kênh phân phối, kênh phân phối hiện đại có
đầy đủ các đặc điểm:
-

Chủ yếu là phân phối trực tiếp

-

Hệ thống phân phối của ngân hàng thực hiện trong phạm vi rộng

-

Hệ thống phân phối của ngân hàng rất đa dạng, phong phú.

Kênh phân phối hiện đại khắc phục được những đặc điểm của kênh phân phối
truyền thống. Kênh phân phối hiện đại không bị hạn chế về không gian trong giao dịch
giữa ngân hàng và khách hàng. Cùng với sự ứng dụng khoa học và kỹ thuật, kênh phân