Phát triển hoạt động môi giới của công ty cổ phần chứng khoán Châu Á – Thái Bình Dương

TIỂU LUẬN:
Phát triển hoạt động môi giới của
công ty cổ phần chứng khoán Châu
Á – Thái Bình Dương








LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm qua,cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường chứng
khoán cũng đã có những bước phát triển nhảy vọt. TTCK đang trong quá trình hoàn
thiện vì vậy vai trò của các công ty chứng khoán ngày càng trở nên quan trọng.
Công ty chứng khoán có các hoạt động cơ bản như : Môi giới, tự doanh, bảo lãnh
phát hành… Tại công ty cổ phần chứng khoán Châu Á Thái Bình Dương (APECs) hoạt

động môi giới chúng khoán là hoạt động mang lại nguồn thu chủ yếu cho công ty. Tuy
nhiên cũng như các công ty chứng khoán khác, hoạt động môi giới chưa thực sự có một
định hướng phát triển tốt để tận dụng tối đa nguồn lực con người và công nghệ.
Trong quá trình thực tập tại APECS tôi đã có điều kiện tiếp xúc với các hoạt
động của công ty, đặc biệt là hoạt động môi giới. Vì vậy tôi mạnh dạn chọn đề tài
nghiên cứu là: “Phát triển hoạt động môi giới của công ty cổ phần chứng khoán Châu
Á – Thái Bình Dương”.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Dựa trên cơ sở lý luận và thực tiễn hiệu quả hoạt động môi giới tại CTCK Châu
á - Thái Bình Dương kết hợp với nghiên cứu sự hình thành và phát triển của TTCK Việt
Nam để tìm ra những yếu tố tác động tới hoạt động của các CTCK, từ đó đưa ra các giải
pháp nhằm hoàn thiệt hoạt động môi giới tại CTCK Châu Á-Thái Bình Dương.
3. Phương pháp nghiên cứu
Chuyên đề được nghiên cứu dựa trên cơ sở kết hợp sử dụng các phương pháp duy
vật biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp so sánh và phương pháp phân tích hoạt
động kinh doanh trong doanh nghiệp. Chuyên đề đã hệ thống lý thuyết, kết hợp với việc
đánh giá phân tích thực tiễn để rút ra những kết luận và những đề xuất liên quan đến vấn
đề hoàn thiện hoạt động môi giới tại CTCK Châu Á-Thái Bình Dương.
4. Kết cấu đề tài




Nội dung của đề tài bao gồm 3 chương:
Chương 1: Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán.
Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới của CTCK Châu Á-Thái Bình Dương.
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới.
5. Lời cảm ơn
Để hoàn thành được đề tài này em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn:
Thạc sĩ Lê Trung Thành, cùng toàn thể ban giám đốc và các nhân viên trong công ty

APECS.







CHƯƠNG 1
HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN

1.1. Khái quát về công ty chứng khoán
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm về CTCK
1.1.1.1. Khái niệm
Lịch sử hình thành và phát triển của TTCK cho thấy ban đầu các nhà môi giới
thường là cá nhân hoạt động độc lập sau đó trải qua quá trình hoạt động cùng với sự
tăng lên của quy mô và khối lượng giao dịch các nhà môi giới có xu hướng tập hợp theo
một tổ chức nhất định – đó là các công ty chứng khoán. Điều này chứng tỏ rằng người
môi giới có thể là thể nhân hoặc pháp nhân nhưng trên thực tế môi giới pháp nhân được
nhà đầu tư và pháp luật tin tưởng hơn.
Theo Giáo trình Thị trường chứng khoán của Đại học Kinh tế quốc dân “Công ty
chứng khoán là một định chế tài chính trung gian thực hiện các nghiệp vụ trên TTCK”.
Ở Việt Nam, Cty chứng khoán là công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn thành
lập hợp pháp tại Việt Nam, được UBCKNN cấp giấy phép thực hiện một hoặc một số
loại hình kinh doanh chứng khoán.
Theo Luật chứng khoán năm 2006 thì: “ Công ty chứng khoán là công ty cổ phần,
công ty trách nhiệm hữu hạn thành lập theo pháp luật Việt Nam để kinh doanh chứng
khoán theo giấy phép kinh doanh chứng khoán do Ủy ban chứng khoán Nhà Nước
cấp”.

1.1.1.2. Đặc điểm của công ty chứng khoán
Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức của CTCK





















(Nguồn Trung Tâm đào tạo UBCKN)
Là một chủ thể kinh doanh, CTCK cũng có những điểm tương đồng với các
doanh nghiệp khác. Tuy nhiên, sản phẩm và dịch vụ mà CTCK cung cấp đều liên quan
đến chứng khoán đã làm cho CTCK mang những đặc trưng khác riêng. Không những
thế các CTCK ở các nước khác nhau cũng có thể có điểm khác nhau, thậm chí ở trong

cùng một quốc gia các CTCK vẫn có nhiều sự khác biệt tùy thuộc vào tính chất hoạt
động của CTCK và mức độ phát triển của thị trường. Hiện nay, trên thế giới có hai mô
hình phổ biến về CTCK:
- Mô hình công ty chuyên doanh chứng khoán.
Theo mô hình này, hoạt động kinh doanh chứng khoán sẽ do các CTCK độc lập,
chuyên môn hóa trong lĩnh vực chứng khoán đảm nhận, các ngân hàng không đuợc
tham gia vào kinh doanh chứng khoán.
ĐẠI DIỆN CHỦ SỞ HỮU
Hội đồng quản trị
Chủ tịch Công ty

BAN ĐIỀU HÀNH
Giám đốc/Tổng Giám đốc
Phó Giám đốc/PTGĐ
KHỐI KINH DOANH
(Front office)

Môi giới
Tự doanh
Bảo lãnh phát hành
Tư vấn đầu tư
Phụ trợ

KHỐI HỖ TRỢ


(Back office)

Kế toán
Kho quỹ

Văn phòng
IT
Kiểm soát
Pháp ch
ế





Với ưu điểm hạn chế rủi ro cho hệ thống ngân hàng, tạo điều kiện cho TTCK phát
triển, mô hình này đang được nhiều quốc gia trên thế giới áp dụng, trong đó có các nước
phát triển như: Mỹ, Nhật, Hàn Quốc, Canada, Thái Lan…
Những năm gần đây, các nước áp dụng mô hình này có xu hướng nới lỏng dần
những hạn chế đối với NHTM trong nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán, từng bước xóa
bỏ hàng rào ngăn cách giữa loại hình kinh doanh tiền tệ và kinh doanh chứng khoán.
- Mô hình công ty đa năng kinh doanh chứng khoán và tiền tệ.
Theo mô hình này, các NHTM được phép thực hiện các nghiệp vụ chứng khoán,
bảo hiểm và kinh doanh tiền tệ. Mô hình này chia thành 2 loại:
+ Loại đa năng một phần: Muốn tham gia kinh doanh chứng khoán trên TTCK,
các NHTM phải thành lập CTCK trực thuộc, hạch toán độc lập và hoạt động tách rời
với hoạt động kinh doanh tiền tệ.
+ Loại đa năng hoàn toàn: Các NHTM được phép tham gia hoạt động kinh doanh
chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm bên cạnh kinh doanh tiền tệ và các hoạt động kinh
doanh khác theo quy định của pháp luật.
Mô hình đa năng có ưu điểm là các NHTM có thể thực hiện đa dạng hóa, giảm bới
rủi ro, tăng khả năng chịu đựng những biến động của thị trường tài chính. Bên cạnh đó,
ngân hàng còn tận dụng được thế mạnh về chuyên môn, cơ sở vật chất kỹ thuật, vốn,
mạng lưới khách hàng để kinh doanh chứng khoán. Tuy nhiên, mô hình này cũng bộc lộ
những hạn chế nhất định như không thúc đẩy được thị trường cổ phiếu phát triển vì các

ngân hàng có xu hướng bảo thủ thích hoạt động cho vay hơn là thực hiện các nghiệp vụ
trên TTCK như: bảo lãnh phát hành, tư vấn đầu tư chứng khoán, quản lý danh mục đầu
tư. Và một khi thị trường có biến động thì nó có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh tiền tệ của ngân hàng nếu các ngân hàng không tách bạch giữa hai loại hình kinh
doanh tiền tệ và kinh doanh chứng khoán.
 Một đặc điểm nữa của CTCK là các CTCK chuyên môn hóa ở mức độ
cao trong từng bộ phận, từng phòng ban, từng đơn vị kinh doanh nhỏ.
Nếu như ở các doanh nghiệp sản xuất, trong quy trình sản xuất sản phẩm giữa các
khâu phải có mắt xích kết nối, một sản phẩm ra đời nó phải trải qua tất cả các công đoạn




một, không thể thiếu một công đoạn nào. Trong khi đó, toàn bộ các nghiệp vụ của CTCK
đều phục vụ cho các giao dịch chứng khoán những mỗi một nghiệp vụ lại liên quan đến
một góc cạnh riêng. Các phòng ban khác nhau đảm nhiệm các công việc khác nhau như:
môi giới, tự doanh,bảo lãnh phát hành, tư vấn đầu tư chứng khoán và ngay cả trong từng bộ
phận các công việc đều được phân công cụ thể, rõ ràng đến từng nhân viên.
Từ trình độ chuyên môn hóa cao độ dẫn đến phân cấp quản lý và làm nảy sinh việc
có quyền tự quyết. Các bộ phận trong CTCK nhiều khi không phụ thuộc lẫn nhau (ví dụ
bộ phận môi giới và bộ phận tự doanh, hay môi giới và bộ phận bảo lãnh phát hành).
Giữa các phòng ban có một sự độc lập tương đối, mối liên kết không phải mật thiết, hữu
cơ như trong các doanh nghiệp sản xuất khác. Chính vì vậy hoạt động hay cơ cấu của
phòng ban này không tác động nhiều đến phòng ban khác.
 Do đặc điểm về hàng hoá nên CTCK còn thể hiện một số đặc điểm đặc
biệt của mình.
- Về tài sản
Tài sản chính của Công ty và của khách hàng mà Công ty giữ hộ cho khách hàng
là tài sản tài chính. Đây là loại tài sản rất khó xác định giá trị, mang yếu tố vô hình, có
tính rủi ro cao.

- Về lĩnh vực hoạt động
CTCK hiện các dịch vụ về tài chính tức là nó hoạt động trên thị trường tài chính và
cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính khi khách hàng có nhu cầu. Các sản phẩm dịch
vụ tài chính ở đây có thể tư vấn tài chính, môi giới, thực hiện giúp khách hàng một số
hoạt động uỷ quyền
 Ngoài ra CTCK còn là một tổ chức tài chính trung gian thể hiện ở các
đặc điểm sau:
- Là tổ chức trung gian mua bán: Thể hiện rõ nhất ở hoạt động môi giới, các nhà
đầu tư không thể tự thực hiện mua bán cho riêng mình mà phải thông qua CTCK, nếu
các nhà đầu tư có thể mua bán thông qua giao dịch thoả thuận thì họ có thể tiến hành
nhưng như vậy thì sẽ chứa nhiều rủi ro và mất rất nhiều thời gian và chi phí cho việc tìm
kiếm kiếm được khách hàng phù hợp với nhu cầu mua bán của họ.




- Trung gian thanh toán: Tất cả mọi hoạt động của nhà đầu tư đều được thông
qua CTCK bao gồm cả hoạt động thanh toán. Nếu nguời mua và người bán cùng mở tài
khoản và cùng lưu ký tại một CTCK thì việc thanh toán sau giao dịch của họ đơn giản
hơn rất nhiều, họ chỉ việc chuyển tiền hay chứng khoán từ tài khoản này sang tài khoản
khác. Còn nếu họ không mở tài khoản cùng CTCK thì mọi thanh toán của họ cũng do
CTCK đảm nhận. Công ty có trách nhiệm thanh toán tiền và nhận chứng khoán cho các
nhà đầu tư.
- Trung gian rủi ro: Trên TTCK luôn luôn tiềm ẩn mọi rủi ro, vì vậy tất cả các
thành viên tham gia thị trường đều có thể gặp nhiều rủi ro. CTCK trong phạm vi hoạt
động của mình cũng có thể gặp nhiều rủi ro. Khi các nhà đầu tư gặp rủi ro nhiều thì họ
có lẽ sẽ đầu tư ít đi hoặc có thể sẽ không tham gia nữa mà sẽ chuyển sang có hình thức
đầu tư khác. Trung gian rủi ro thể hiện ở việc công ty là người đứng giữa và thực hiện
các giao dịch cho khách hàng, trong giao dịch đó có thể có người được lợi và có người
gặp rủi ro.

- Trung gian đầu tư: CTCK là người đứng giữa các nhà đầu tư và tổ chức phát
hành, khi các khách hàng đầu tư vào công ty niêm yết nào đó đều phải thông qua CTCK
và ngược lại khi các nhà phát hành muốn mở rộng quy mô vốn của công ty thì phát
hành chứng khoán ra ngoài và việc phân phối chứng khoán đều cần đến CTCK.
- Trung gian tín dụng: Nhất là các CTCK trực thuộc Ngân hàng mẹ thì vai trò
trung gian tín dụng được thể hiện rõ nhất. Vốn đầu tư của các nhà đầu tư tham gia vào
thị trường sau sẽ là vốn thu về của các nhà đầu tư trước đó. Tiền của các nhà đầu tư
được luôn chuyển qua nhau khi họ thực hiện các giao dịch. Họ là người gắn kết các nhu
cầu cần vốn ( người bán chứng khoán) và nhu cầu của người cần đầu tư ( người mua
chứng khoán ).
1.1.2. Vai trò của công ty chứng khoán
1.1.2.1. Tạo hàng cho TTCK
Trên lý thuyết, khi doanh nghiệp cần huy động vốn bằng cách phát hành chứng
khoán, họ có thể tự chào bán khối lượng chứng khoán đến các nhà đầu tư. Tuy nhiên, họ
khó có thể làm tốt điều này bởi một lẽ họ không có bộ máy chuyên nghiệp. Cần có




những nhà chuyên nghiệp mua bán chứng khoán cho họ. Mặt khác nguyên tắc trung
gian của TTCK không cho phép nhà đầu tư và nhà phát hành trực tiếp mua bán chứng
khoán mà phải thông qua tổ chức trung gian mua bán. Do vậy, các CTCK với cơ cấu tổ
chức thích hợp, trình độ chuyên môn, thành thạo nghiệp vụ thông qua hoạt động bảo
lãnh phát hành, đại lý phát hành giúp di chuyển dòng vốn từ nhà đầu tư đến tổ chức phát
hành.
1.1.2.2. Vai trò đối với TTCK
- Thứ nhất, CTCK góp phần tạo lập giá cả, điều tiết thị trường.
Trên thị trường sơ cấp, khi thực hiện hoạt động bảo lãnh chứng khoán cho các tổ
chức phát hành, CTCK thông qua việc xác định và tư vấn cho tổ chức phát hành mức
giá chào bán hợp lý đối với các chứng khoán. Thông thường mức giá phát hành do các

CTCK xác định trên cơ sở tiếp xúc, tìm hiểu và thoả thuận với các nhà đầu tư tiềm năng
lớn trong đợt phát hành đó và tư vấn cho tổ chức phát hành.
Trên thị trường thứ cấp, dù là thị trường đấu giá hay thị trường đấu lệnh, CTCK
luôn có vai trò giúp các nhà đầu tư đánh giá đúng và chính xác về các khoản đầu tư của
họ, bởi vì giá đó được xác định theo quy luật cung cầu thị trường.
Ngoài ra, ở một số nước theo quy định của pháp luật các CTCK phải dành một tỉ
lệ nhất định trong giao dịch của mình để mua vào khi giá chứng khoán giảm và bán ra
khi giá chứng khoán tăng. Hoạt động này đã có tác dụng lớn trong việc điều tiết giá
chứng khoán, bình ổn thị trường.
- Thứ hai, tạo tính thanh khoản cho các tài sản tài chính.
Các CTCK thực hiện cơ chế giao dịch chứng khoán trên cả thị trường sơ cấp và thị
trường thứ cấp. Từ đó, các nhà đầu tư có thể chuyển đổi chứng khoán thành tiền mặt và
ngược lại một cách thuận tiện, nhanh chóng, dễ dàng, ít tốn kém và ít thiệt hại nhất.
1.1.2.3. Vai trò đối với cơ quan quản lý thị trường
Với ưu thế nắm rõ tình hình các tổ chức phát hành cũng như các nhà đầu tư thông
qua vai trò bảo lãnh phát hành, trung gian mua bán, CTCK là nơi cung cấp tình hình về
các giao dịch, về các loại chứng khoán, về tổ chức phát hành, về nhà đầu tư, về các biến




động của thị trường một cách cập nhật, chính xác và tổng hợp nhất. Qua đó giúp cho cơ
quan quản lý thị trường đưa ra những quyết định chính xác và kịp thời nhất.
1.1.2.4. Vai trò đối với nhà đầu tư
Trên TTCK, giá cả các loại hàng hóa biến động thường xuyên. Trong khi đó các
nhà đầu tư không phải ai cũng có đủ điều kiện, khả năng nắm bắt hoặc xử lý được các
thông tin, diễn biến trên TTCK để xác định đúng giá trị các chứng khoán đó.
CTCK là nơi tập hợp những nguồn thông tin đáng tin cậy nhất của thị trường, họ
có trình độ và kỹ thuật sàng lọc thông tin từ đó làm cơ sở cho tư vấn. Từ đó, thông qua
các nghiệp vụ môi giới, tư vấn đầu tư, quản lý danh mục đầu tư các CTCK cung cấp

một cơ chế giá cả giúp nhà đầu tư đưa ra được nhận định đúng giá trị khoản đầu tư của
mình cũng như giảm chi phí và thời gian giao dịch.
Với trình độ của một chuyên gia tài chính các CTCK giúp các nhà đầu tư thực hiện
các khoản đầu tư một cách có hiệu quả.
Sự uy tín của các CTCK làm khơi dậy niềm tin và quan trọng hơn nữa là tạo ra
nhu cầu đầu tư vào TTCK của công chúng.
CTCK là một chủ thể quan trọng không thể thiếu trên TTCK. Họ là tổ chức trung
gian kết nối giữa tổ chức phát hành với nhà đầu tư, họ cũng có thể là nhà tạo lập thị
trường và đồng thời là tổ chức cung cấp các dịch vụ cần thiết phục vụ cho hoạt động
giao dịch chứng khoán trên thị trường.
1.1.3. Các hoạt động cơ bản của Công Ty chứng khoán
1.1.3.1. Hoạt động Môi Giới chứng khoán
Hoạt động môi giới là một trong những nghiệp vụ quan trọng của CTCK. Với vai
trò là trung gian trong các giao dịch mua bán giữa các khách hàng, nghiệp vụ môi giới đã
thu được một khoản phí không nhỏ cho CTCK. Ngoài ra nhân viên môi giới là những
người tiếp xúc gần nhất, hiểu rõ khách hàng của mình nhất và cũng là bộ mặt của CTCK.
Khách hàng lựa chọn CTCK để tham gia thị trường thông qua chủ yếu là bộ mặt của
phòng môi giới. Những sản phẩm được CTCK đưa ra để phục vụ khách hàng hay những
đánh giá về khách hàng của mình đều được thực hiện thông qua các hoạt động môi giới.





Hoạt động trung gian của CTCK là nhằm giúp cho khách hàng giao dịch được
thuận lợi. Thông qua các dịch vụ tư vấn đầu tư, cung cấp thông tin cho khách hàng và
chia sẽ những lo âu với họ hoạt động môi giới đã trở thành người bạn không thể thiếu
đối với các nhà đầu tư. Và khi đã là những người bạn của nhau thì cần phải giúp nhau
do vậy các nhân viên môi giới ngoài các kiến thức thông thạo về chứng khoán còn cần
đòi hỏi phải có đạo đức nghề nghiệp. Vậy để có thể trở thành một nhân viên Môi Giới

giỏi thì cần phải hội đủ những điều kiện gì?
* Đầu tiên là kỹ năng về truyền đạt thông tin: Hình thức tư vấn cho khách hàng
của mình là một phần của hoạt động môi giới. Nó đòi hỏi ở nhân viên môi giới phải có
được khả năng chuyền đạt thông tin chính xác và chân thật nhất đến tất cả các khách
hàng của mình. Đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết doanh thu của mình chỉ là thứ
yếu.
* Khả năng tìm kiếm khách hàng: Để đáp ứng cho quá trình phát triển mở rộng
thị phần của CTCK và đồng thời cũng tìm cách nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
của công ty mình. Nhân viên môi giới luôn phải tìm được càng nhiều khách hàng càng
tốt, bên cạnh đó là phải có được những lượng khách hàng tương lai tiềm năng. Các quy
trình về tìm kiếm lượng khách hàng tương lai gồm có 6 cách như sau:
+ Những đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc các tài khoản chuyển nhượng
lại.
+ Mạng lưới kinh doanh
+ Các chiến dịch viết thư
+ Các cuộc hội thảo
+ Gọi điện làm quen
* Kỹ năng khai thác thông tin:
Quá trình tiếp xúc thường xuyên với khách hàng đòi hỏi nhân viên môi giới phải
biết được các thông tin về khách hàng của mình như: số điện thoại, địa chỉ, ngày sinh
nhật và quan trong là biết được tình hình tài chính thật sự của từng nhà đầu tư. Bởi
muốn tư vấn được cho khách hàng thì điều quan trong là phải biết được tình hình tài




chính của họ để có thể tư vấn những chiến lược đầu tư khác nhau cho các nhà đầu tư
khác nhau phù hợp với khả năng chịu đựng của từng người.

Sơ đồ 1. 2: Quy trình nghiệp vụ trong hoạt động môi giới tại Công Ty Chứng
Khoán


Khách hàng mở tài
khoản tại CTCK








Khách hàng mở tài khoản tiền gửi nếu muốn
mua chứng khoán

Khách hàng mở tài khoản lưu ký nếu muốn bán
chứng khoán


Khách hàng viết phiếu lệnh đặt mua hoặc bán chứng
khoán



Nhân viên môi giới của
CTCK

Trung Tâm Giao Dịch Chứng
Khoán TP HCM
Nhân viên nhận lệnh qua
điện thoại ( tele broker)
của CTCK
Trung Tâm Giao Dịch Chứng
Khoán Hà Nội

(Nguồn Trung tâm đào tạo UBCKNN)





1.1.3.2. Hoạt đông tự doanh
Là việc các CTCK tiến hành các giao dịch mua bán chứng khoán cho mình. Hoạt
động tự doanh của CTCK được thực hiện thông qua cơ chế giao dịch trên Sở giao dịch
chứng khoán hoặc thị trường OTC. Tại một số thị trường vận hành theo cơ chế khớp

giá, hoạt động tự doanh của công ty đựơc thực hiện thông qua hoạt động tạo lập thị
trường . Khi đó CTCK đóng vai trò là nhà tạo lập thị trường, nắm giữ một số lượng
chứng khoán nhất định đủ lớn để tạo ra sự liên tục cho một loại chứng khoán nào đó, và
tiến hành mua bán với khách hàng để hưởng chênh lệch giá.
Mục đích của bất kỳ CTCK nào khi thực hiện hoạt động tự doanh là nhằm thu lợi
nhuận cho chính mình. Hoạt động này được thực hiện song song với hoạt động môi giới
cho khách hàng. Vì vậy trong qúa trình hoạt động rất dễ gây ra xung đột lợi ích với
khách hàng giữa việc thực hiện lệnh cho khách hàng trước hay cho công ty trước. Theo
thứ tự ưu tiên thì công ty phải thực hiện lệnh của khách hàng trước lệnh tự doanh của
công ty, có thể công ty sẽ bỏ qua lệnh của khách hàng mà thay vào đó là đọc lệnh của
công ty trước. Như vậy công ty đã không làm đúng với trách nhiệm của mình và vi
phạm đạo đức nghề nghiệp làm phát sinh xung đột mâu thuẫn với khách hàng.
Các CTCK thực hiện hoạt động tự doanh phải bằng chính nguồn vốn của công
ty tránh lạm dụng tài sản của khách hàng, trường hợp công ty lợi dụng chứng khoán của
các nhà đầu tư dài hạn để thực hiện hoạt động tự doanh của mình, trong trường hợp
thuận lợi hoạt động đó có lãi thì ít xảy ra vấn đề rắc rối, nhưng nếu hoạt động tự doanh
mà thua lỗ thì gây ra rất nhiều vấn đề cho cả hai. Bản thân công ty thì bị mất uy tín đối
với nhà đầu tư đó và trên cả thị trường. Nhà đầu tư bị lạm dụng tài sản của mình có thể
bị mất hoặc đươc bồi thường. Vì vậy công ty muốn thực hiện hoạt động tự doanh cần
phải có số vốn lớn đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, có khả năng phân
tích và đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn, đặc biệt trong trường hợp vai trò của nhà
tạo lập thị trường.
Để thực hiện tốt hai vai trò của mình đó là môi giới và tự doanh thì CTCK cần :




Tách biệt trong tự doanh và trong hoạt động môi giới để đảm bảo tính minh
bạch, rõ ràng, trong hoạt động. Bao gồm tách biệt về con người, quy trình nghiệp vụ,
vốn, tài sản của khách hàng và công ty.

Ưu tiên khách hàng: Công ty phải tuân thủ ưu tiên khách hàng khi thực hiện
nghiệp vụ tự doanh. Nghĩa là lệnh của khách hàng phải được thực hiện trước lệnh tự
doanh của công ty.
Góp phần bình ổn thị trường : Các CTCK thực hiện hoạt động tự doanh nhằm
góp phần bình ổn giá cả thị trường. Trong trường hợp này hoạt động tự doanh được tiến
hành theo luật định. Luật các nước đều quy định các công ty cần phải dành một tỷ lệ
nhất định các giao dịch của mình cho hoạt động bình ổn thị trường .
Hoạt động tạo thị trường: Khi được phát hành, các chứng khoán chưa có thị
trường giao dịch. Để tạo thị trường cho loại chứng khoán này các CTCK thực hiện hoạt
động tự doanh thông qua việc mua và bán loại chứng khoán này tạo tính thanh khoản
cho chứng khoán .
1.1.3.3. Hoạt động Bảo Lãnh Phát Hành
Là hoạt động mà CTCK tư vấn cho các tổ chức phát hành về thủ tục, thời gian
phát hành, số lượng và mức giá và công ty thực hiện bảo lãnh phát hành, phân phối
chứng khoán ra công chúng.
Ở Việt Nam bảo lãnh phát hành là lợi thế của các công ty lớn có uy tín trên thị
trường, các CTCK mới thành lập rất khó xâm nhập được thị trường, Với số lượng các
doanh nghiệp niêm yết ngày càng nhiều, số lượng phát hành thêm cũng lớn nên hoạt
động bảo lãnh phát hành đang phát triển mạnh, đem lại lợi nhuận tương đối cao. Tuy
nhiên cũng cần phải hoàn thiện chất lượng dịch vụ hơn nữa vì nhiều khi vẫn còn thiếu
bản cáo bạch cho khách hàng hay là sai sót trong quá trình phát và nhận phiếu đăng ký
mua chứng khoán.

Sơ đồ 1.3: Các bước nghiệp vụ bảo lãnh phát hành của CTCK






(Nguồn UBCKNN)
1.1.3.4. Hoạt động Quản Lý Danh Mục Đầu Tư

Hot ng Qun Lý Danh Mc u T l vic Cụng Ty ng ra qun lý vn y
thỏc ca khỏch hng u t vo chng khoỏn thụng qua danh mc u t nhm sinh
li cho khỏch hng trờn c s tha thun v bo m vn cho khỏch hng.
Núi chung nu so sỏnh gia hot ng qun lý danh mc u t vi hot ng t
doanh ca CTCK thỡ khụng khỏch nhau l my. Vi vic qun lý danh mc u t thỡ
ch khỏch mi mt im ú l ngun vn dựng kinh doanh chng khoỏn l do khỏch
hng y thỏc, cũn hot ng t doanh l tin ca CTCK t kinh doanh t chu. õy
chớnh l hỡnh thc giỳp cho cỏc nh u t cú th ti u húa giỏ tr ti sn ca mỡnh khi
m mỡnh khụng thi gian v sc lc. Vic nh u t giao tin cho cụng ty kinh
doanh vi nhng ũi hi v mc li tc yờu cu v bờn cnh ú l mc ri ro cú th
chp nhn c. Nh u t thỡ hiu v trỡnh chuyờn mụn v uy tớn ca cụng ty, cũn
CTCK bit c tỡnh hỡnh ti chớnh khỏch hng ca mỡnh.












S 1.4: Quy trỡnh hot ng qun lý danh mc u t

Xúc tiến tìm
hiểu và nhận
Kí hợp đồng
quản lí

Thực hiện hợp
đồng quản lí

CTCK
và khách hàng sẽ tiếp xúc,
tìm hiểu về khả năng tài chính
và chuyên môn, từ đó đa ra các
Nội dung của hợp đồng bao gồm
các vấn đề về vốn, thời gian uỷ
thác, mục tiêu đầu t, quyền
CTCK sẽ thực hiện đầu t vốn
uỷ thác của khách hàng theo hợp

(Nguồn từ website saga.vn)
1.1.3.5. Hoạt động Tư Vấn Đầu Tư Chứng Khoán
Tư vấn đầu tư là việc CTCK cung cấp cho nhà đầu tư kết quả phân tích, công bố
báo cáo phân tích và khuyến nghị liên quan đến chứng khoán.
 Những nguyên tắc cơ bản của nghiệp vụ tư vấn đầu tư:
- Nguyên tắc tư vấn khách quan:
Khách hàng cần được thông báo rõ về những lợi thế và bất lợi của các loại hình
đầu tư vốn. Trường hợp tổ chức tư vấn đang thực hiện các dịch vụ liên quan tới khả
năng đầu tư vốn của khách hàng như đợt bảo lãnh phát hành, thu xếp tài chính hay tự
doanh chứng khoán,… tổ chức tư vấn không được hướng khách hàng chú trọng vào các
đối tượng của mình.
Xét về góc độ quan hệ khách hàng lâu dài và tin cậy, thành công của hoạt động tư vấn
đầu tư thể hiện trong việc khách hàng luôn hài lòng về quyết định đầu tư của họ.
- Nguyên tắc tư vấn đầy đủ và chi tiết.
- Nguyên tắc tư vấn theo khả năng của khách hàng: Khi thực hiện tư vấn không
chỉ thuần tuý tập trung vào cung cấp các thông tin cần thiết cho việc đầu tư có hiệu quả,
mà cần phải tôn trọng nguyện vọng và mục đích đầu tư của cá nhân khách hàng, lưu ý
tới đối tượng chịu thuế của khách hàng.
- Nguyên tắc thông tin hỗ trợ:




Tổ chức tư vấn luôn phải bao quát trong thời gian dài những diễn biến thực tế liên quan
đến vấn đề mình tư vấn và quyết định đầu tư của khách hàng, thông báo kịp thời tới
khách hàng những thông tin cần thiết pháp lý, những thay đổi điều kiện giao dịch hay những
khả năng đầu tư mới có lợi khi khách hàng chuyển hướng đầu tư.
1.1.3.6. Các hoạt động phụ trợ khác
 Hoạt động tín dụng
Đây là một hoạt động thông dụng tại các TTCK phát triển. Hoạt động này bao

gồm: cho vay ký quỹ, cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán, ứng trước
tiền cổ tức.
Khi khách hàng có ý định mua chứng khoán nhưng không đủ số tiền ký quỹ,
CTCK có thể cho khách hàng vay cầm cố những loại chứng khoán mà họ đang nắm giữ
để có đủ tiền mua chứng khoán mới. Trong hoạt động này khách hàng chỉ cần ký quỹ
một phần, số còn lại sẽ do CTCK ứng trước tiền thanh toán. Đến kì hạn đã thỏa thuận,
khách hàng phải hoàn trả đủ số chênh lệch cùng với lãi cho CTCK. Trường hợp khách
hàng không trả được nợ thì CTCK có quyền sở hữu số chứng khoán đã mua. Trong thời
gian cầm cố chứng khoán thì khách hàng không được giao dịch số chứng khoán đó,
trong trường hợp khách hàng muốn bán chứng khoán đó thì phải làm hợp đồng giải tỏa
số chứng khoán đó và chỉ được bán số chứng khoán đó để trả nợ. Số tiền thu được từ
việc cầm cố chứng khoán, nhà đầu tư chỉ được sử dụng để mua chứng khoán chứ không
được sử dụng với mục đích khác.
Rủi ro xảy ra đối với CTCK là chứng khoán thế chấp đó có thể bị giảm giá tới mức
giá trị của chúng thấp hơn giá trị khoản vay kí quỹ. Vì vậy khi cấp khoản vay cầm cố,
CTCK phải có những nguyên tắc riêng để đảm bảo thu hồi vốn và tránh tập trung quá
mức vào một khách hàng hay một loại chứng khoán nhất định như việc quy định hạn mức
tối đa mà một hợp đồng được phép vay cũng như tỷ lệ cầm cố so với giá trị chứng khoán tại
thời điểm cầm cố.
Nghiệp vụ này thường đi kèm với nghiệp vụ môi giới trong một CTCK, vì vậy quy
trình giao dịch về căn bản là giống nhau. Chỉ có điểm khác nhau là: giao dịch môi giới




thường sử dụng tài khoản tiền mặt còn giao dịch cho vay kí quỹ lại sử dụng tài khoản kỹ
quỹ.
 Hoạt động lưu ký chứng khoán
Lưu ký chứng khoán là hoạt động của CTCK nhằm giúp cất giữ bảo quản hộ các
chứng khoán cho khách hàng của mình thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán.

Trong quá trình lưu giữ bảo quản hộ chứng khoán cho khách hàng CTCK có thể thu
được các khoản phí như: phí lưu ký chứng khoán, phí gửi, phí rút và chuyển nhượng
chứng khoán.
Quản lý thu nhập của khách hàng: trong quá trình kinh doanh CK của khách hàng
các Cổ Phiếu khi đến kỳ nhận cổ tức sẽ được chuyển đến các tài khoản của khách hàng
và CTCK sẽ chịu trách nhiệm trong việc thu nhận cổ tức cho khách hàng của mình
thông qua các tài khoản của khách hàng.
 Hoạt động quản lý thu nhập chứng khoán (quản lý cổ tức)
Thông qua hoạt động lưu ký chứng khoán, CTCK cũng thực hiện luôn việc nhận cổ
tức, trái tức hộ khách hàng từ tổ chức phát hành. Khi thực hiện lưu ký chứng khoán cho
khách hàng, CTCK phải tổ chức theo dõi tình hình thu lãi chứng khoán khi đến hạn để thu hộ
rồi gửi báo cáo cho khách hàng.
1.2. Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán
1.2.1. Khái niệm.
Theo giáo trình Thị trường chứng khoán của UBCKNN:
“Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua, bán chứng
khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng.
.
Theo đó, CTCK đại diện cho khách hàng
tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở Giao Dịch Chứng Khoán hoặc
trên thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với kết quả giao
dịch của mình”.

1.2.2. Đặc điểm của hoạt động môi giới chứng khoán
1.2.2.1. Môi giới trên sàn giao dịch chứng khoán
Môi giới trên sàn giao dịch chứng khoán bao gồm: môi giới lập giá, môi giới

thông thường và môi giới hai đôla.
 Môi giới lập giá
Môi giới lập giá hay còn gọi là các chuyên gia thị trường tham gia vào hệ thống đầu
lệnh góp phần định giá CK trên SGDCK, nhằm tạo ra tính liên tục, nâng cao tính thanh
khoản của thị trường và giảm thiểu các tác động tạm thời đến cung - cầu chứng khoán.
Chức năng đầu tiên của chuyên gia là duy trì một thị trường liên tục, công bằng và
trật tự cho loại cổ phiếu mà mình chịu trách nhiệm.
Chức năng thứ hai là tối thiểu hóa sự chênh lệch có thể xảy ra tại thời điểm mở cửa
giao dịch. Để thực hiện được chức năng này, nhà môi giới lập giá phải thực hiện mua
bán chứng khoán từ tài khoản của chính mình. Nhà môi giới thực hiện điều này một
cách thận trọng, chỉ tham gia khi có các biểu hiện cần thiết phải can thiệp.
Những nhà môi giới lập giá có quyền ngưng giao dịch giữa chừng nếu thấy thị
trường “quá nóng” để tránh tổn thất cho thị trường. Họ cũng có quyền đóng cửa thị
trường đối với loại chứng khoán mà họ chịu trách nhiệm bình ổn mà không thực hiện
bình ổn được.
 Môi giới thông thường
Môi giới thông thường là các nhà môi giới của các công ty thành viên. Họ thực hiện
các giao dịch mua bán cho khách hàng và hưởng các khoản hoa hồng mà khách hàng trả
cho họ.
Sơ đồ 1.5: Hoạt động môi giới thông thường









Sở Giao Dịch Chứng Khoán

(Trung Tâm Giao Dịch)
Xác nhận giao dịch cho

khách hàng

Nhập lệnh mua bán của

khách hàng vào h
ệ thống

Duyệt lệnh và chuyển lệnh vào
Trung Tâm Giao D
ịch











(Nguồn Trung t âm đào tạo UBCKNN)

 Môi giới hai đôla
Môi giới hai đôla hay còn gọi là những nhà môi giới độc lập. Họ làm việc cho
chính mình và hưởng hoa hồng hay thù lao dịch vụ. Họ là một thành viên tự bỏ tiền ra

thuê chỗ tại Sở giao dịch giống như các CTCK thành viên. Họ chuyên thực thi các lệnh
cho các công ty thành viên khác của Sở giao dịch. Sở dĩ có điều này là do tại các Sở
giao dịch nhộn nhịp, lượng lệnh phải giải quyết cho khách hàng của các CTCK đôi khi
rất nhiều, các nhân viên môi giới của các công ty này không đảm đương hết hoặc vì một
lý do nào đó vắng mặt, lúc đó các CTCK sẽ hợp đồng với các nhà môi giới độc lập để
thực hiện lệnh cho khách hàng của mình và trả cho người môi giới này một khoản tiền
nhất định.
Ban đầu các nhà môi giới độc lập này được trả 2 đôla cho một lô tròn chứng khoán
(100 cổ phiếu) nên người ta quen gọi là môi giới 2 đôla. Họ có tư cách độc lập, tức là
không đại diện cho bất kỳ một CTCK nào cả.
Đây là nguồn bổ sung nhân lực cho các CTCK, là lực lượng dự bị tạo ra độ co giãn
để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhà đầu tư, là môi trường tốt để đào tạo nguồn nhân lực
cho nghề môi giới. Đây cũng là một nhân tố góp phần tạo ra sức cạnh tranh lớn hơn cho
chính các nhà môi giới trên sàn vì họ luôn có áp lực bị thay thế. Cạnh tranh sẽ tạo ra
động lực phát triển, như vậy sẽ không những có lợi cho các CTCK, mà còn có lợi cho
các nhà đầu tư.
1.2.2.2. Môi giới trên thị trường OTC
Một trong những đặc điểm đặc trưng của thị trường OTC là có sự xuất hiện của
Khách hàng đặt
lệnh mua chứng
khoán
Nhân viên môi giới
thông thường
Khách hàng
đặt lệnh bán
chứng khoán

các nhà tạo lập thị trường. Các nhà tạo lập thị trường có vai trò tạo tính thanh khoản cho
thị trường, duy trì giao dịch liên tục cho các chứng khoán thông qua việc thường xuyên
nắm giữ một số lượng chứng khoán nhất định mà họ làm tạo lập thị trường để sẵn sàng
mua bán với khách hàng và hưởng chênh lệch giá mua bán.
Các nhà tạo lập thị trường được coi là động lực của thị trường này, họ mua bán
chứng khoán kiếm lời và tự chịu rủi ro. Họ phải đăng ký hoạt động với các cơ quan
quản lý chứng khoán, có nghĩa vụ tuân thủ các chuẩn mực về kỹ thuật nghiệp vụ, tài
chính cũng như đạo đức hành nghề.
Khác với SGDCK, chỉ có một nhà tạo lập thị trường cho một loại chứng khoán,
thì trên thị trường OTC tồn tại nhiều nhà tạo lập thị trường cho cùng một loại chứng
khoán. Vì vậy tăng tính linh hoạt của thị trường đối với một loại chứng khoán. Thị
trường OTC được đánh giá là có khả năng tự điều chỉnh tốt hơn thị trường giao dịch
chứng khoán tập trung.
Thường các nhà môi giới trên thị trường OTC là các công ty môi giới – giao
dịch. Thứ nhất, nhà tạo lập thị trường có thể đóng vai trò là một đối tác trong giao dịch
trong trường hợp trên thị trường chỉ có người mua hoặc người bán chứng khoán. Việc
mua bán chứng khoán trên sẽ bằng chính tài khoản của mình. Khi bán chứng khoán của
mình, nhà tạo lập thị trường nhận từ khách hàng khoản chênh lệch giữa giá chào bán
của nhà tạo lập thị trường và giá thực sự khách hàng phải trả. Thứ hai, nhà tạo lập thị
trường có thể sắp xếp các giao dịch cho khách hàng và hưởng hoa hồng. Cơ chế này
được thực hiện rất nhanh thông qua hệ thống công nghệ của toàn thị trường. Hoạt động
môi giới của nhà tạo lập thị trường không phải là hoạt động mua bán chứng khoán, chỉ
đơn giản là sắp xếp các giao dịch giữa người mua và người bán. Tuy nhiên hai hoạt
động trên không được thực hiện trong cùng một giao dịch.
1.2.3. Vai trò của hoạt động môi giới trong CTCK
Sản phẩm trên TTCK không giống với các hàng hóa thông thường khác ở chỗ
chúng là những hàng hóa đặc biệt. Đó không phải là những sản phẩm hữu hình có thể
cầm, nắm, sờ, ngửi, nếm hay cân đo đong đếm được mà đó là những sản phẩm tài chính
còn được gọi với tên phổ biến là chứng khoán. Thực ra hình thức thể hiện của chứng

khoán cũng giống như tiền – tức là không có giá trị nội tại. Giá trị của chứng khoán
chính là các cam kết lợi ích mà tổ chức phát hành mang lại với những điều kiện ràng
buộc cụ thể. Thuộc tính gắn liền với chứng khoán là tính sinh lợi, tính rủi ro và tính
thanh khoản. Chính vì những đặc điểm này đã làm chứng khoán trở thành một loại
hàng hóa cao cấp, mà việc xác định giá trị thật không đơn giản. Trên TTCK, không phải
trực tiếp những người muốn mua hay bán chứng khoán trao đổi với nhau mà mọi giao
dịch phải được thực hiện qua khâu trung gian, đó là các công ty chứng khoán. Trung
gian là một trong những nguyên tắc cơ bản của TTCK để đảm bảo tính trật tự trên thị
trường, hỗ trợ cho công tác quản lý thị trường đồng thời đảm bảo quyền lợi cho nhà đầu
tư. Chính vì thế trên TTCK phải có các nhà môi giới để đảm nhiệm khâu trung gian này.
1.2.3.1. Môi giới chứng khoán là đại diện cho Công ty chứng khoán cũng như cho
khách hàng
Môi trường hoạt động của phòng môi giới là luôn luôn phải tiếp xúc với khách
hàng. Do vậy có thể nói các hoạt động môi giới chính là bộ mặt của công ty. Khi khách
hàng tiếp xúc, tìm hiểu về hoạt động của TTCK thì với các hoạt động môi giới tư vấn
giới thiệu cho khách hàng về các hoạt đông của thị trường nhân viên môi giới sẽ có thể
giúp cho khách hàng đưa ra được các quyết định. Do vậy việc đánh giá ban đầu của nhà
đầu tư đối với hoạt động của CTCK sẽ thông qua việc xem xét hoạt động của bộ phận
môi giới. Vì vậy có thể nói hoạt động môi giới chính là bộ mặt của CTCK. Môi giới
chính là đại diện cho CTCK khi tiếp xúc với khách hàng. Và môi giới cũng sẽ đại diện
cho khách hàng trong việc giao dịch mua bán chứng khoán sau khi đã thực hiện việc tư
vấn cho khách hàng.
1.2.3.2. Giúp giảm chi phí giao dịch
Do lợi thế của chuyên môn hóa được hoạt động trong nghành chứng khoán lên
các CTCK và nghề môi giới giúp giảm thiểu chi phí giao dịch.
Chúng ta thử cùng tìm hiểu một giao dich: Cũng như bất kỳ một thị trường nào

khi có một giao dịch được diễn ra giữa người mua và người bán thì điều trước tiên là họ
phải gặp được nhau. Tiếp đến là các chi phí phát sinh, bởi khi muốn mua một loại hàng
hóa nào đó thì người mua cũng cần phải xác đinh xem mình mua cái gì,mua như thế nào