Phát triển mạng lưới đại lý tại Công ty Cổ phần Chứng khoán Châu Á - Thái Bình Dương

LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo, PGS.TS. Trần Đăng
Khâm, người đã hướng dẫn em rất nhiều trong các bước, định hướng và chỉ
cách thức để em có thể hoàn thành chuyên đề này.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới Giám đốc Khối Phát triển Kinh doanh
Công ty Cổ phần Chứng khoán Châu Á – Thái Bình Dương - Bà Phạm Hồng
Vân cùng cộng sự đã giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại công ty.
Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do nghiên cứu đề tài
Cạnh tranh là tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Quy luật cạnh tranh
buộc các doanh nghiệp phải xây dựng lợi thế cho mình để có thể tồn tại và
phát triển trên thị trường.
Mở rộng mạng lưới hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và mở
rộng mạng lưới đại lý nhận lệnh nói riêng của các công ty chứng khoán đang
là cách phổ biến để các công ty mở rộng thị trường, thu hút khách hàng, tăng
thị phần, tăng sức cạnh tranh.
Là công ty thứ 37 được thành lập vào cuối năm 2006, Công ty Cổ phần
Chứng khoán Châu Á- Thái Bình Dương (APEC Securities) đã nhanh chóng
vươn lên trở thành 1 trong 10 công ty chứng khoán hàng đầu tại Việt Nam.
Hiện nay, APEC Securities là công ty chứng khoán có mạng lưới đại lý nhận
lệnh lớn nhất Việt Nam. Vậy tại sao APEC lại có mục tiêu mở rộng mạng
lưới đại lý nhận lệnh? Thực trạng phát triển mạng lưới đại lý của công ty ra
sao? Hạn chế và những nguyên nhân dẫn đến hạn chế đó là gì? Từ những
câu hỏi đó, em đã quyết định nghiên cứu đề tài:
“ Phát triển mạng lưới đại lý tại Công ty Cổ phần Chứng
khoán Châu Á- Thái Bình Dương”
2. Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề cơ bản sau:
- Hệ thống toàn bộ các vấn đề cơ bản của công ty chứng khoán, cơ sở
phát triển mạng lưới đại lý, quy trình thiết lập mạng lưới đại lý.

Chuyên đề tốt nghiệp
- Tìm hiểu và đánh giá thực trạng phát triển mạng lưới đại lý tại APEC
Securities
- Đưa ra ý kiến cá nhân về các giải pháp, kiến nghị đối với mục tiêu
phát triển mạng lưới đại lý tại APEC Securities
3. Kết cấu đề tài
Với mục tiêu nghiên cứu như trên, kết cấu của đề tài gồm ba phần
chính:
Chương 1: Mạng lưới đại lý của công ty chứng khoán
Chương 2: Thực trạng phát triển mạng lưới đại lý tại APEC Securities
Chương 3: Giải pháp phát triển mạng lưới đại lý tại APEC Securities
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 1. MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY
CHỨNG KHOÁN
1.1.Khái quát về công ty chứng khoán
1.1.1.Khái niệm, đặc điểm và mô hình tổ chức của công ty chứng khoán
1.1.1.1. Khái niệm
Để hình thành và phát triển thị trường chứng khoán (TTCK) có hiệu quả,
một yếu tố không thể thiếu được là các chủ thể tham gia kinh doanh trên
TTCK. Mục tiêu của việc hình thành TTCK là thu hút vốn đầu tư dài hạn
cho việc phát triển kinh tế và tạo ra tính thanh khoản cho các loại chứng
khoán. Do vậy, để thúc đẩy TTCK hoạt động một cách có trật tự, công bằng
và hiệu quả cần phải có sự ra đời và hoạt động của các công ty chứng khoán.
Các công ty chứng khoán là tác nhân quan trọng thúc đẩy sự phát triển của
nền kinh tế nói chung và của TTCK nói riêng. Nhờ các công ty chứng khoán
mà các cổ phiếu và trái phiếu lưu thông buôn bán tấp nập trên TTCK, qua
đó, một lượng vốn khổng lồ được đưa vào đầu tư từ việc tập hợp những
nguồn vốn lẻ tẻ trong công chúng.
Mỗi doanh nghiệp muốn huy động vốn bằng cách phát hành chứng
khoán, không phải tự họ đi bán số chứng khoán họ cần phát hành. Họ không

thể làm tốt được việc đó do họ không được chuyên môn hóa, họ cần những
nhà chuyên nghiệp, chuyên mua bán chứng khoán cho họ. Đó chính là các
công ty chứng khoán. Với nghiệp vụ chuyên môn hóa, kinh nghiệm nghề
nghiệp, bộ máy tổ chức thích hợp, các công ty chứng khoán hoàn toàn có thể
thực hiện tốt trung gian tài chính cho các nhà đầu tư. Kinh nghiệm các nước
cho thấy, khi chưa hình thành TTCK tập trung, các công ty chứng khoán vẫn
làm được trung gian môi giới và mua bán chứng khoán. Những nhà môi
Chuyên đề tốt nghiệp
giới, mua bán chứng khoán thống nhất với nhau thành lập trên TTCK tập
trung để thực hiện giao dịch. Do vậy, muốn thiết lập TTCK, trước hết phải
thiết lập các công ty chứng khoán và phát hành các chứng khoán trên thị
trường.
Công ty chứng khoán (CTCK) là một tổ chức ở thị trường chứng khoán,
thực hiện trung gian tài chính thông qua các nghiệp vụ chủ yếu sau:
- Môi giới chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng (trung gian
môi giới)
- Mua bán chứng khoán bằng nguồn vốn của chính mình để hưởng chênh
lệch giá (thương gia chứng khoán.
- Trung gian phát hành và bảo lãnh phát hành chứng khoán cho các đơn
vị phát hành.
- Tư vấn đầu tư.
Theo Luật chứng khoán số 70/2006/QH11 quy định về chứng khoán và
thị trường chứng khoán thì tổ chức và hoạt động của công ty chứng khoán:
“Công ty chứng khoán được tổ chức dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu
hạn hoặc công ty cổ phần theo quy định của Luật doanh nghiệp. Uỷ ban
Chứng khoán Nhà nước cấp Giấy phép thành lập và hoạt động cho công ty
chứng khoán. Giấy phép này đồng thời là Giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh.”
1.1.1.2. Đặc điểm của công ty chứng khoán
CTCK là một tổ chức trung gian trên TTCK, vì vậy CTCK có đặc điểm

quan trọng nhất đó là CTCK là trung gian tài chính. Sở dĩ CTCK có đặc
điểm này vì:
Chuyên đề tốt nghiệp
Trong những giao dịch diễn ra trên thị trường tài chính, một bên thường
không biết tất cả những gì cần biết về bên kia để có được những quyết định
đúng đắn. Sự không cân bằng về thông tin mà mỗi bên có được được gọi là
thông tin không cân xứng. Vấn đề thông tin không cân xứng là đặc trưng cơ
bản trên thị trường tài chính. Đây cũng là lý do để các trung gian tài chính và
tài chính gián tiếp đóng vai trò quan trọng trong thị trường. Hơn nữa, TTCK
không giống với thị trường hàng hóa thông thường khác vì hàng hóa của
TTCK là loại hàng hóa đặc biệt, đó là các tài sản tài chính. Các tài sản này
không có hình thái giá trị cụ thế, giá trị của nó do quyền yêu cầu vè thu nhập
của tổ chức phát hành quy định, và vì vậy, giá cả của nó biến động theo thị
trường, rất khó dự đoán chính xác.
Trung gian tài chính được thể hiện:
- Trung gian giao dịch: CTCK đứng ra mua, bán chứng khoán cho các
nhà đầu tư và hưởng phí giao dịch.
- Trung gian thông tin: CTCK có các chuyên gia tư vấn, các chuyên gia
này có nhiệm vụ theo giõi chứng khoán và đề xuất các quyết định mua bán
cho khách hàng. Vì vậy, các báo cáo do các chuyên gia này lập phải được
công bố cho khách hàng của công ty mình. Điều này đồng nghĩa các báo cáo
này cũng được công bố rộng rãi cho công chúng đầu tư. Với đặc điểm trung
gian thông tin, CTCK đã giúp khách hàng có thể tiếp cận được với các thông
tin liên quan đến chứng khoán, như vậy giúp thị trường hoạt động hiệu quả
hơn.
- Trung gian về vốn
- Trung gian về rủi ro
- Trung gian thanh toán
Chuyên đề tốt nghiệp
- Trung gian đầu tư

CTCK hoạt động trong môi trường xung đột lợi ích: Xung đột lợi ích xảy
ra khi lợi ích của đối tượng này đi ngược lại lợi ích của đối tượng có liên
quan. Các CTCK hoạt động trong môi trường luôn luôn tồn tại xung đột lợi
ích: đó là xung đột giữa lợi ích của công ty và lợi ích của khách hàng, xung
đột giữa lợi ích của các bộ phận khác nhau trong cùng một công ty.
Sản phẩm mà CTCK cung cấp là các dịch vụ tài chính. Điểm đặc biệt là
sự phát triển của các dịch vụ tài chính phụ thuộc vào sự phát triển của
TTCK. Vì vậy các dịch vụ tài chính rất dễ thay đổi. Các dịch vụ này rất dễ
bắt chước: hôm nay CTCK này có dịch vụ đặt lệnh qua điện thoại thì ngay
ngày mai, CTCK khác cũng mở dịch vụ này. Gần như các CTCK đều có các
dịch vụ tài chính giống nhau, điều khác biệt chỉ là chất lượng của các dịch
vụ này.
Là trung gian tài chính, hoạt động trong môi trường có xung đột lợi ích,
hoạt động của các CTCK đòi hỏi tính chuyên môn hóa và chuyên nghiệp hóa
cao để có thể đảm bảo tốt nhất lợi ích của nhà đầu tư cũng như lợi ích của
CTCK.
Do những đặc điểm này mà CTCK là loại hình doanh nghiệp kinh doanh
có điều kiện: đó là điều kiện về vốn, điều kiện về nhân lực, điều kiện về cơ
sở vật chất. Địa bàn hoạt động của các CTCK là nơi có kinh tế phát triển.
1.1.1.3. Mô hình tổ chức của công ty chứng khoán
Có thể khái quát mô hình tổ chức kinh doanh chứng khoán của CTCK
theo 2 nhóm sau:
- Mô hình công ty chứng khoán đa năng
Chuyên đề tốt nghiệp
Theo mô hình này, các CTCK được tổ chức dưới hình thức một tổ hợp
dịch vụ tài chính tổng hợp bao gồm kinh doanh chứng khoán, kinh doanh
tiền tệ và các dịch vụ tài chính. Theo đó, các ngân hàng thương mại hoạt
động với tư cách là chủ thể kinh doanh chứng khoán, bảo hiểm và kinh
doanh tiền tệ. Mô hình này được biểu hiện dưới 2 hình thức sau:
Loại đa năng một phần: Các ngân hàng thương mại muốn kinh doanh

chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm phải lập công ty con hạch toán độc lập,
hoạt động tách rời với kinh doanh tiền tệ
Loại đa năng toàn phần: Các ngân hàng thương mại được phép trực tiếp
kinh doanh chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm bên cạnh kinh doanh tiền tệ
cũng như các dịch vụ tài chính khác.
Mô hình này có ưu điểm là ngân hàng có thể kết hợp nhiều lĩnh vực kinh
doanh, nhờ đó giảm thiểu được rủi ro cho hoạt động kinh doanh chung và có
khả năng chịu đựng các biến động của TTCK. Mặt khác, ngân hàng sẽ tận
dụng được các thế mạnh về nguồn nhân lực, nguồn tài chính và mạng lưới
hoạt động để kinh doanh chứng khoán.
Tuy vậy, các công ty hoạt động theo mô hình này có nhược điểm vốn có
của nó là xung đột lợi ích. Các ngân hàng vốn bảo thủ, họ sẽ thích cho vay
hơn là bảo lãnh, tư vấn... Do đó sẽ ảnh hưởng đến quyền lợi của nhà đầu tư.
- Mô hình chuyên doanh chứng khoán
Theo mô hình này, hoạt động chuyên doanh chứng khoán sẽ do các công
ty độc lập, chuyên môn hóa trong lĩnh vực chứng khoán đảm nhận; các ngân
hàng không được tham gia kinh doanh chứng khoán
Mô hình này có ưu điểm là hạn chế rủi ro cho hệ thống ngân hàng, tạo
điều kiện cho các CTCK đi vào chuyên môn hóa sâu trong lĩnh vực
Chuyên đề tốt nghiệp
kinhdoanhchứng khoán để thúc đẩy thị trường phát triển. Mô hình này được
áp dụng ở nhiều nước, đáng chú ý là Mỹ, Nhật, Canada, Hàn Quốc.
Gần đây, các công ty lại có xu hướng quay trở lại mô hình đa năng toàn
phần xuất phát từ nhu cầu của nhà đầu tư cần tiện lợi, nhanh chóng và năng
lực quản lý của Nhà nước ngày càng hiệu quả.
Tại Việt Nam, các CTCK được tổ chức theo mô hình CTCK đa năng một
phần ( CTCK ngân hàng công thương trực thuộc ngân hàng công thương,
CTCK ngân hàng ngoại thương trực thuộc ngân hàng Ngoại thương…) và
CTCK chuyên doanh.
1.1.2. Nguyên tắc hoạt động của công ty chứng khoán

CTCK hoạt động theo 2 nhóm nguyên tắc cơ bản là nhóm nguyên tắc
mang tính đạo đức và nhóm nguyên tắc mang tính tài chính.
1.1.2.1. Nhóm nguyên tắc đạo đức
CTCK phải đảm bảo giao dịch trung thực và công bằng vì lợi ích của
khách hàng; Kinh doanh có kỹ năng, tận tuỵ và có tinh thần trách nhiệm; Ưu
tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước khi thực hiện lệnh của công ty và
có nghĩa vụ phải bảo mật mọi thông tin của khách hàng; Nghiêm cấm các
CTCK thực hiện các giao dịch nội gián, thực hiện các giao dịch mua bán gây
thiệt hại đến lợi ích của khách hàng.
CTCK không được tiến hàn các hoạt động có thể làm cho khách hàng và
công chúng hiểu lầm về giá cả, giá trị và bản chất của chứng khoán hoặc các
hoạt động khác gây thiệt hại cho khách hàng.
1.1.2.2. Nhóm nguyên tắc tài chính
Chuyên đề tốt nghiệp
- CTCK cần đảm bảo các yêu cầu về vốn, cơ cấu vốn và nguyên tắc hạch
toán, báo cáo theo quy định của UBCK Nhà nước; đảm bảo nguồn tài chính
trong cam kết kinh doanh chứng khoán với khách hàng.
- CTCK không được dùng tiền của khách hàng làm nguồn tài chính để
kinh doanh, ngoại trừ trường hợp số tiền đó phục vụ cho giao dịch của khách
hàng.
- Tiền và chứng khoán của khách hàng phải được tách bạch với tài sản
của CTCK. CTCK không được dùng chứng khoán của khách hàng làm vật
thế chấp vay vốn trừ trường hợp được khách hàng đồng ý bằng văn bản.
1.1.3. Vai trò của công ty chứng khoán
Với tư cách là trung gian tài chính, thực hiện các hoạt động trên TTCK,
vai trò của CTCK như sau:
1.1.3.1. Đối với tổ chức phát hành
Mục đích của các tổ chức phát hành khi tham gia TTCK là nhằm huy
động vốn thông qua việc phát hành các loại chứng khoán. Vì vậy, thông qua
hoạt động đại lý phát hành, bảo lãnh phát hành, các CTCK có vai trò tạo ra

cơ chế huy động vốn phục vụ các tổ chức phát hành.
Nguyên tắc trung gian trên TTCK yêu cầu các nhà đầu tư và các tổ chức
phát hành không được mua bán trực tiếp chứng khoán mà phải thông qua
các trung gian mua bán. Các CTCK sẽ thực hiện vai trò trung gian cho cả
nhà đầu tư và phát hành. Khi đó CTCK đã tạo ra cơ chế huy động vốn cho
nền kinh tế thông qua TTCK.
1.1.3.2. Đối với nhà đầu tư
Chuyên đề tốt nghiệp
Thông qua các hoạt động như môi giới, tư vấn đầu tư và quản lý danh
mục đầu tư, CTCK có vai trò làm giảm chi phí và thời gian giao dịch, từ đó
giúp nâng cao hiệu quả các khoản đầu tư. Đối với hàng hoá thông thường,
mua bán qua trung gian sẽ làm tăng chi phí cho người mua và người bán.
Tuy nhiên, trên TTCK sự biến động thường xuyên của giá cả chứng khoán
cũng như mức độ rủi ro cao sẽ làm cho những nhà đầu tư tốn kém chi phí,
công sức và thời gian tìm hiểu thông tin trước khi quyết định đầu tư. Nhưng
thông qua các CTCK, với trình độ chuyên môn cao và uy tín nghề nghiệp sẽ
giúp các nhà đầu tư thực hiện các khoản đầu tư một cách hiệu quả.
1.1.3.3. Đối với thị trường chứng khoán
Đối với TTCK, CTCK thể hiện các vai trò chính sau:
- Góp phần tạo lập giá cả, điều tiết thị trường. Giá cả chứng khoán là do
thị trường quyết định. Tuy nhiên, để đưa ra mức giá cuối cùng, người mua và
người bán phải thông qua các CTCK vì họ không được tham gia trực tiếp vào
quá trình mua bán. Các CTCK là những thành viên của thị trường, do vậy họ
cũng góp phần tạo lập giá cả thị trường thông qua đấu giá. Trên thị trường sơ
cấp, các CTCK cùng với các nhà phát hành đưa ra mức giá đầu tiên. Chính vì
vậy, giá cả của mỗi loại chứng khoán giao dịch đều có sự tham gia định giá
của các CTCK. Các CTCK còn thể hiện vai trò lớn hơn khi tham gia điều tiết
thị trường. Để bảo vệ những khoản đầu tư của khách hàng và bảo vệ lợi ích
của chính mình, nhiều CTCK đã dành một tỷ lệ nhất định các giao dịch để
thực hiện vai trò bình ổn thị trường.

- Góp phần làm tăng tính thanh khoản của các tài sản tài chính. Trên thị
trường cấp 1, do thực hiện các hoạt động như bảo lãnh phát hành, chứng
khoán hoá, các CTCK không những huy động một lượng vốn lớn đưa vào
sản xuất kinh doanh cho nhà phát hành mà còn làm tăng tính thanh khoản
Chuyên đề tốt nghiệp
của các tài sản tài chính được đầu tư vì các chứng khoán qua đợt phát hành
sẽ được mua bán giao dịch trên thị trường cấp 2. Điều này làm giảm rủi ro,
tạo tâm lý yên tâm cho người đầu tư. Trên thị trường cấp 2, do thực hiện các
giao dịch mua và bán, các CTCK giúp người đầu tư chuyển đổi chứng khoán
thành tiền mặt và ngược lại. Những hoạt động đó có thể làm tăng tính thanh
khoản của những tài sản tài chính.
1.1.3.4. Đối với cơ quan quản lý
Các CTCK có vai trò cung cấp thông tin về TTCK cho các cơ quan quản
lý thị trường để thực hiện mục tiêu quản lý thị trường. Thật vậy, do các
CTCK vừa là người bảo lãnh phát hành cho các chứng khoán mới, vừa là
làm trung gian mua bán chứng khoán và thực hiện các giao dịch trên thị
trường. Một trong những yêu cầu của TTCK là các thông tin phải cần phải
được công khai hoá dưới sự giám sát của các cơ quan quản lý thị trường.
Việc cung cấp thông tin vừa là quy định của hệ thống luật pháp, vừa là
nguyên tắc nghề nghiệp của các CTCK vì CYCK cần phải minh bạch và
công khai trong hoạt động.
1.1.4. Các hoạt động cơ bản của công ty chứng khoán
Công ty chứng khoán được thực hiện một, một số hoặc toàn bộ nghiệp vụ
kinh doanh sau đây:
a) Môi giới chứng khoán;
b) Tự doanh chứng khoán;
c) Bảo lãnh phát hành chứng khoán;
d) Tư vấn đầu tư chứng khoán
1
1.1.4.1. Môi giới chứng khoán

1
Luật chứng khoán 2006
Chuyên đề tốt nghiệp
Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua, bán
chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Theo đó CTCK đại diện
cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao
dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách
nhiệm đối với các giao dịch của mình.
- Môi giới tại sở giao dịch chứng khoán
Trên Sở giao dịch chứng khoán có 3 loại môi giới
Thứ nhất: Môi giới lập giá
Đây là những nhà môi giới có nhiệm vụ duy trì sự liên tục của thị trường
cho loại chứng khoán mình phụ trách. Môi giới lập giá có vai trò:
+ Vai trò đại lý của các nhà môi giới: Môi giới lập giá thực hiện lệnh cho
các nhà môi giới đối với loại chứng khoán mà họ phụ trách.
+ Vai trò là nhà đấu giá: Trong toàn bộ phiên giao dịch, nhà môi giới lập
giá sẽ đưa ra một mức giá chào mua, chào bán tốt nhất, trên cơ sở đó đến
đầu mỗi phiên giao dịch, họ thiết lập một mức giá giao dịch hợp lý đối với
từng loại chứng khóan trên cơ sở cùng cầu về loại chứng khoán đó. Hoạt
động này nhằm bảo vệ trật tự thị trường đối với từng loại chứng khoán mà
họ phụ trách, đồng thời hạn chế sự dao động về giá cả của chứng khoán đó.
+ Vai trò là nhà kinh doanh: Họ thực hiện các giao dịch tại một mức giá
nằm trong khoảng giá chào mua cao nhất và giá chào bán thấp nhất. Họ là
người chịu trách nhiệm giảm thiểu sự chênh lệch giữa lệnh mua và lệnh bán.
Việc mua bán này được thực hiện theo hướng của thị trường cho đến khi sự
chênh lệch được cân bằng trở lại.
Thứ hai: Môi giới thông thường(môi giới thừa hành): Đây là những nhân
viên của một công ty chứng khoán thành viên của một Sở giao dịch, làm
Chuyên đề tốt nghiệp
việc hưởng lương của một công ty chứng khoán và được bố trí để thực hiện

các lệnh mua bán cho các công ty chứng khoán hay cho khách hàng của
công ty trên sàn giao dịch. Họ được gọi chung là môi giới trên sàn.
Thứ ba: Môi giới độc lập (môi giới 2 đô la): chính là các môi giới làm
việc cho chính họ và hưởng hoa hồng hay thù lao theo dịch vụ. Họ là một
thành viên tự bỏ tiền ra thuê chỗ tại Sở giao dịch (sàn giao dịch) giống như
các công ty chứng khoán thành viên.
Họ chuyên thực thi các lệnh cho các công ty thành viên khác của Sở giao
dịch. Sở dĩ có điều này là tại các Sở giao dịch nhộn nhịp, lượng lệnh phải
giải quyết cho khách hàng của các CTCK đôi khi rất nhiều, các nhân viên
môi giới của các công ty này không thể làm xuể hoặc vì một lý do nào đó
vắng mặt. Lúc đó các CTCK sẽ hợp đồng với các nhà môi giới độc lập để
thực hiện lệnh cho khách hàng của mình và trả cho người môi giới này một
khoản tiền nhất định. Ban đầu các nhà môi giới độc lập được trả 2 đô la cho
một lô tròn chứng khoán (100 cổ phần) nên người ta quen gọi là “môi giới 2
đô la”.
Môi giới độc lập cũng được gọi là môi giới trên sàn, họ đóng vai trò không
khác gì một môi giới thông thường, chỉ khác là họ có tư cách độc lập- tức họ
không đại diện cho bất kỳ một CTCK nào cả.
- Tạo lập thị trường trên thị trường OTC
Nhà tạo lập thị trường là người thực hiện chức năng duy trì thị trường
cho một loại chứng khoán. Vai trò của các nhà tạo lập thị trường:
+ Duy trì tính linh hoạt của thị trường đối với một loại chứng khoán khi
chứng khoán đó được phát hành ra thị trường
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Tăng khả năng thực hiện giao dịch một loại chứng khoán có thể sinh
lời do cạnh tranh về giá cả đặt ra giữa các nhà tạo lập thị trường khác nhau
đối với cùng loại chứng khoán đó.
+ Thu hút sự quan tâm của các nhà đầu tư tới một loại chứng khoán
không niêm yết trên thị trường.
+ Tăng tính linh hoạt của thị trường đối với một loại chứng khoán khi

tăng số lượng các nhà tạo lập thị trường.
1.1.4.2. Hoạt động tự doanh chứng khoán
Tự doanh chứng khoán là việc công ty chứng khoán mua hoặc bán chứng
khoán cho chính mình. Nghiệp vụ tự doanh hoạt động song hành với nghiệp
vụ môi giới, vừa phục vụ lệnh giao dịch cho khách hàng đồng thời cũng
phục vụ cho chính mình. Vì vậy, trong quá trình hoạt động có thể dẫn đến
xung đột lợi ích giữa thực hiện giao dịch cho khách hàng và cho bản thân
công ty. Do đó, luật pháp của các nước đều yêu cầu tách biệt rõ ràng giữa
các nghiệp vụ môi giới và tự doanh, CTCK phải ưu tiên thực hiện lệnh của
khách hàng trước khi thực hiện lệnh của mình.
Theo mục đích đầu tư, có các loại hình tự doanh chứng khoán
Thứ nhất: Hoạt động đầu tư nắm quyền kiểm soát
Mục đích của đầu tư ở đây là thao túng và nắm quyền kiểm soát các tổ
chức phát hành do vậy CTCK chấp nhận một chi phí lớn để nắm được quyền
kiểm soát và trong tương lai dễ dàng điều tiết và thu được những nguồn lợi
cao như mong muốn.
Thứ hai: Hoạt động đầu tư phòng vệ
Chuyên đề tốt nghiệp
CTCK thực hiện đầu tư phòng vệ nhằm tự bảo vệ trước sự biến động của
giá chứng khoán. Để có thể thực hiện được mục đích của mình, CTCK phải
sử dụng đến các công cụ phòng vệ như option, future, swap,...Các công cụ
này sẽ cho phép CTCK bảo vệ mình trước những sự biến động theo chiều
hướng không thuận lợi của giá chứng khoán.
Thứ ba: Hoạt động đầu tư ngân quỹ
Tiền mặt trong ngân quỹ là loại tài sản không sinh lời. CTCK phải có dự
trữ tiền mặt và các chứng khoán thanh khoản để đảm bảo khả năng thanh
toán. Mua bán chứng khoán với mục đích đầu tư vào ngân quỹ giúp CTCK
vừa đảm bảo được tính thanh khỏan, vừa đảm bảo được khả năng sinh lời.
Thứ tư: Hoạt động đầu tư thu lợi nhuận
+ Hoạt động đầu tư giảm giá

Đầu tư giảm giá là hoạt động đầu tư trong đó CTCK tìm cách gìm giá
chứng khoán xuống để có thể mua vào một lượng tối đa. Hoạt động đầu tư
theo hình thức đầu tư xuống giá trong luật pháp nhiều nước là không cho
phép do vậy các CTCK thường rất cân nhắc rất cẩn thận khi quyết định
chiến lược đầu tư theo loại hình này.
+ Hoạt động đầu cơ
Cơ sở đầu cơ của các CTCK này là: tại một ngày nhất định trong tương
lai giá cổ phiếu sẽ tăng hơn thời điểm hiện tại. Do đó, CTCK sẽ mua thật
nhiều cổ phiếu tại thời điểm giá chứng khoán thấp để bán lượng cổ phiếu đó
với giá cao hơn trong tương lai. Hoạt động đầu cơ hầu hết chỉ thực hiện
trong ngắn hạn và chỉ những CTCK với tiềm lực tài chính mạnh, có tính
chuyên nghiệp trong đầu tư với chính sách đầu tư phóng khoáng mới có thể
thực hiện hoạt động này để thu về mức lợi nhuận cao.
Chuyên đề tốt nghiệp
Thứ 5: Hoạt động tạo lập thị trường
Các CTCK có thể thực hiện hoạt động tự doanh dưới hình thức tạo lập thị
trường cho một hay nhiều loại chứng khoán. Nhiệm vụ quan trọng nhất và
chủ yếu của các nhà tạo lập thị trường là tạo tính thanh khoản cho thị trường
thông qua việc nắm giữ một lượng cổ phiếu để sẵn sàng mua bán, giao dịch
với khách hàng. Khi đó, các CTCK sẽ xướng mức giá cao nhất sẵn sàng mua
và giá thấp nhất sẵn sàng bán, các mức giá này là giá yết của các nhà tạo thị
trường và họ sẽ được hưởng chênh lệch giá thông qua việc mua bán cổ phiếu.
Trong hoạt động tự doanh CTCK kinh doanh bằng chính nguồn vốn của
công ty. Vì vậy, CTCK đòi hỏi phải có nguồn vốn rất lớn và đội ngũ nhân
viên có trình độ chuyên môn, khả năng phân tích và đưa ra các quyết định
đầu tư hợp lý, đặc biệt trong trường hợp đóng vai trò là nhà tạo lập thị
trường.
1.1.4.3. Hoạt động đại lý, bảo lãnh phát hành chứng khoán
Bảo lãnh phát hành chứng khoán là việc tổ chức bảo lãnh phát hành cam
kết với tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng

khoán, nhận mua một phần hay toàn bộ chứng khoán của tổ chức phát hành
để bán lại hoặc mua số chứng khoán còn lại chưa được phân phối hết của tổ
chức phát hành hoặc hỗ trợ tổ chức phát hành trong việc phân phối chứng
khoán ra công chúng.
CTCK có thể đứng ra làm đại lý, bảo lãnh phát hành cho các trái phiếu
(trái phiếu chính phủ, trái phiếu của chính quyền địa phương, trái phiếu
doanh nghiệp), cố phiếu và tham gia đấu giá cổ phiếu các doanh nghiệp cổ
phần hóa. CTCK phải đảm bảo đủ yêu cầu về vốn pháp định khi thực hiện
nghiệp vụ này.
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.4.4. Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán
Tư vấn đầu tư chứng khoán là việc công ty chứng khoán cung cấp cho
nhà đầu tư kết quả phân tích, công bố báo cáo phân tích và khuyến nghị liên
quan đến chứng khoán.
Các hoạt động tư vấn của CTCK có thể kể đến ở đây là tư vấn đầu tư
chứng khoán, tư vấn tài chính doanh nghiệp.
Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán được phân loại theo các tiêu chí
sau:
- Theo hình thức của hoạt động tư vấn: bao gồm tư vấn trực tiếp (gặp gỡ
khách hàng trực tiếp hoặc thông qua thư từ, điện thoại) và tư vấn gián tiếp
(thông qua các ấn phẩm, sách báo…) để tư vấn cho khách hàng
- Theo mức độ uỷ quyền của tư vấn: bao gồm tư vấn gợi ý (gợi ý cho
khách hàng về cách thức đầu tư cho hợp lý, quyết định đầu tư là của khách
hàng và tư vấn uỷ quyền (vừa tư vấn vừa quyết định theo sự phân cấp, uỷ
quyền thực hiện của khách hàng)
- Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: bao gồm tư vấn cho người phát
hành và tư vấn đầu tư cho khách hàng đầu tư trên TTCK về giá, thời gian
mua bán, định hướng lựa chọn các loại chứng khoán…
Tư vấn tài chính doanh nghiệp: Các doanh nghiệp muốn đạt mục tiêu tối
đa hoá giá trị vốn chủ sở hữu thì điều quan trọng là phải xác định được cơ

cấu vốn tối ưu. Do sự chuyên môn hoá trong nền kinh tế phát triển, họ tìm
đến các CTCK để có thể nhận được những tư vấn trong việc xác định cơ cấu
tài chính, phương án huy động vốn và được CTCK lập kế hoạch tài chính và
phân tích tài chính định kỳ cho doanh nghiệp của mình.
1.1.4.5. Hoạt động phụ trợ
Chuyên đề tốt nghiệp
- Lưu ký chứng khoán: Là việc lưu giữ, bảo quản chứng khoán của khách
hàng thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán. Đây là quy định bắt buộc
trong giao dịch chứng khoán. Khi thực hiện dịch vụ lưu ký chứng khoán cho
khách hàng, CTCK sẽ nhận được các khoản thu phí lưu ký chứng khoán, phí
gửi, phí rút và phí chuyển nhượng chứng khoán.
- Quản lý cổ tức: xuất phát từ việc lưu ký chứng khoán cho khách hàng,
CTCK sẽ theo dõi tình hình thu lãi, cổ tức của chứng khoán và đứng ra làm
dịch vụ thu nhận và chi trả cổ tức cho khách hàng thông qua tài khoản của
khách hàng.
- Nghiệp vụ tín dụng: đối với các TTCK phát triển, bên cạnh nghiệp vụ
môi giới chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng, CTCK còn triển
khai dịch vụ cho vay chứng khoán để khách hàng thực hiện giao dịch bán
khống hoặc cho khách hàng vay tiền để thực hiện nghiệp vụ mua ký quỹ.
1.2.Mạng lưới đại lý của công ty chứng khoán
1.2.1.Cơ sở kinh tế và cơ sở pháp lý của việc hình thành đại lý
1.2.1.1. Cơ sở kinh tế
- Khái niệm về đại lý nhận lệnh
Đại lý là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt
cho công ty. Đại lý là các tổ chức có tư cách pháp nhân thực hiện các hoạt
động làm cho các dịch vụ sẵn sang cho nhà đầu tư để họ có thể sử dụng.
Trong kinh tế thuật ngữ này được dùng như là một hành vi thương mại, theo
đó bên giao đại lý (thường là một doanh nghiệp, công ty có sản phẩm, dịch
vụ cần bán) và bên đại lý thỏa thuận việc bên đại lý nhân danh mình mua
hoặc bán hàng cho bên giao đại lý để hưởng thù lao.

- Mối quan hệ giữa các hoạt động của CTCK
Chuyên đề tốt nghiệp
CTCK là một tổ chức tài chính trung gian, CTCK đóng vai trò quan trọng
trong việc tạo lập hàng hóa thông qua hoạt động tư vấn phát hành, tư vấn cổ
phần hóa, đại lý, bảo lãnh phát hành. Với sự hỗ trợ của CTCK về mặt
chuyên môn nghiệp vụ, các doanh nghiệp sẽ có thể có được đợt phát hành
đạt kết quả cao. Từ đó chứng khoán của doanh nghiệp sẽ được lưu thông
trên TTCK, tạo tính thanh khoản cho chứng khoán và tạo sự đa dạng về
hàng hóa cho nhà đầu tư có thể lựa chọn. Do các doanh nghiệp có nhu cầu
sử dụng các dịch vụ của CTCK không chỉ tập trung ở nơi CTCK đặt trụ sở
mà còn ở các khu vực địa lý khác. Điều đó đòi hỏi CTCK phải có mạng lưới
để dễ dàng, nhanh chóng tiếp cận với đối tượng khách hàng là các doanh
nghiệp này.
Môi giới chứng khoán là nghiệp vụ trong đó CTCK đứng ra làm trung
gian giao dịch thực hiện mua, bán chứng khoán cho khách hàng. Nhà đầu tư
có thể là tổ chức hoặc cá nhân. Để có thể tiếp cận được nhà đầu tư và đặc
biệt là nhà đầu tư cá nhân đòi hỏi CTCK phải tạo được một mạng lưới hoạt
động rộng nhằm tiếp cận được với nhóm khách hàng này.
Như vậy, do đối tượng khách hàng là cả nhà đầu tư và tổ chức phát hành,
phạm vi hoạt động của các CTCK rộng nên đòi hỏi phải phát triển mạng lưới
hoạt động của công ty.
Các CTCK có nhiều cách để phát triển mạng lưới hoạt động. Mở đại lý
nhận lệnh là bước đầu tiên CTCK lựa chọn để mở rộng "vùng phủ sóng", vì
việc này đơn giản về thủ tục. Đối với doanh nghiệp nhỏ, làm đại lý nhận
lệnh cho các CTCK là cơ hội để phát triển thêm một hoạt động kinh doanh
mới, khi quy mô TTCK Việt Nam hứa hẹn sự phát triển.
- Lợi thế và bất lợi của Phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Lợi thế: Lợi thế trước hết chính là thủ tục mở phòng giao dịch, đại lý
nhận lệnh rất đơn giản, thuận lợi, nhanh chóng, yêu cầu đối với phòng giao

dịch, tổ chức nhận làm đại lý không cao.
+ Bất lợi: Hoạt động của các phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh còn đơn
giản, chưa đáp ứng được hết nhu cầu của nhà đầu tư
Mục đích của phát triển mạng lưới đại lý là để tiếp cận được với khách
hàng, vì vậy đại lý cần được xây dựng tại những nơi trung tâm. Và đại lý chỉ
được thực hiện những hoạt động đơn giản là nhận lệnh và sơ kiểm lệnh.
1.2.1.2. Cơ sở pháp lý
Theo Quyết định số 55/2004/QĐ-BTC ngày 17/06/2004 của Bộ tài chính
về việc tổ chức và hoạt động của CTCK, trong đó tại điều 13 và điều 14 cho
phép các CTCK được thành lập phòng giao dịch và đại lý nhận lệnh. Theo
quyết định này, CTCK được lập các phòng giao dịch chứng khoán tại các
tỉnh, thành phố có trụ sở chính hoặc chi nhánh đã được chấp thuận theo quy
định của pháp luật hoặc lựa chọn một số các pháp nhân làm đại lý nhận lệnh
cho CTCK tại các tỉnh, thành phố nơi CTCK không có trụ sở chính hoặc
chưa có chi nhánh.
Tại điều 14 của quyết định này quy định rõ các quyền, nghĩa vụ đối với
CTCK và các đại lý nhận lệnh, đồng thời quy định yêu cầu đối với các đại lý
nhận lệnh.
Điều 14. Đại lý nhận lệnh
1

1. Trong quá trình hoạt động, công ty chứng khoán được lập các đại lý
nhận lệnh tại nơi công ty không có trụ sở chính hoặc chưa có chi nhánh và
phải chịu trách nhiệm hoàn toàn về hoạt động của đại lý nhận lệnh.
1
Quyết định số 55/2004/QĐ-BTC ngày 17/06/2004
Chuyên đề tốt nghiệp
2. Đại lý nhận lệnh được tiến hành nhận, sơ kiểm và chuyển lệnh về trụ sở
chính/chi nhánh công ty chứng khoán theo hợp đồng với công ty chứng
khoán. Đại lý nhận lệnh không được mở tài khoản giao dịch, lưu ký chứng

khoán, tư vấn đầu tư chứng khoán trực tiếp cho khách hàng.
3. Đại lý nhận lệnh của công ty chứng khoán phải đáp ứng các yêu cầu
sau:
a. Đại lý nhận lệnh của công ty chứng khoán phải là pháp nhân;
b. Có thiết bị công bố thông tin về giao dịch cho khách hàng;
c. Nhân viên nhận lệnh và nhân viên sơ kiểm lệnh của đại lý phải có các
chứng chỉ chuyên môn về chứng khoán quy định tại khoản 1.a và 1.c Điều 31
của Quy chế này.
4. Tối đa là 5 ngày làm việc trước khi đại lý nhận lệnh bắt đầu hoạt động,
công ty chứng khoán phải gửi thông báo (theo Phụ lục số 8 kèm theo Quy chế
này) địa điểm lập, danh sách những người có thẩm quyền sơ kiểm lệnh kèm
theo lý lịch, danh sách các nhân viên nhận lệnh và hợp đồng lập đại lý nhận
lệnh tới UBCKNN.
5. Trong vòng 7 ngày làm việc kể từ ngày đóng cửa đại lý nhận lệnh, công
ty chứng khoán phải gửi thông báo (theo Phụ lục số 8 kèm theo Quy chế này)
kèm theo bản thanh lý hợp đồng lập đại lý nhận lệnh tới UBCKNN.
1.2.2.Quy trình thiết lập mạng lưới đại lý
1.2.2.1. Nghiên cứu tiền khả thi
Vấn đề quan trọng đặt ra đối với các CTCK là mở chi nhánh, phòng giao
dịch, đại lý nhận lệnh ở đâu, xây dựng như thế nào để đem lại hiệu quả kinh
Chuyên đề tốt nghiệp
tế. Những căn cứ chung để đặt chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh
là:
- Thị trường mục tiêu
Mục tiêu của CTCK sẽ vươn tới thị trường nào, với mục tiêu gì? Những
mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của
các đại lý, phạm vi bao phủ thị trường… Các mục tiêu được xác định phụ
thuộc vào chiến lược phát triển tổng thể của công ty.
Xét một ví dụ về thị trường mục tiêu của 1 CTCK:
Công ty trách nhiệm hữu hạn chứng khoán Ngân hàng nông nghiệp và

phát triển nông thôn (AGRISCO), với lợi thế mạng lưới hoạt động rất rộng
của ngân hàng mẹ, mà chủ yếu là tại khu vực nông thôn. AGRISCO đã có
chiến lược phát triển mạng lưới đại lý nhận lệnh, từng bước đưa dịch vụ và
sản phẩm chứng khoán về khu vực nông thôn. Tính đến cuối năm 2006,
AGRISCO đã có 30 đại lý nhận lệnh trên cả nước.
- Đặc điểm của khách hàng
Đây cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc xây dựng mạng lưới
chi nhánh, đại lý. Những yếu tố cơ bản cần xem xét về đặc điểm của khách
hàng là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi của khách hàng. Nếu khách hàng
ở phân tán về địa lý hoặc quy mô đầu tư nhỏ lẻ thì không nên đặt chi nhánh,
đại lý tại đó. Những khu vực nằm ở trung tâm, có mật độ dân cư cao là điều
kiện phù hợp để đặt chi nhánh, đại lý tại đó.
- Đặc điểm của hàng hóa
Yếu tố chi phối đến việc lựa chọn và xây dựng mạng lưới chi nhánh, đại
lý đó là đặc điểm của hàng hóa. Hàng hóa thực có hình thái cụ thể, giá trị
của nó do giá trị sử dụng quyết định. Ngược lại, chứng khoán là hàng hóa tài
Chuyên đề tốt nghiệp
chính, không có hình thái cụ thể, giá trị của nó do quyền yêu cầu về thu nhập
đối với tổ chức phát hành quyết định. Vì vậy, để đánh giá được giá trị của
chứng khoán, không phải là điều dễ, do đó, không phải ai cũng có thể trở
thành nhà đầu tư trên thị trường. Từ đặc điểm này, có thể thấy, CTCK nên
xây dựng các chi nhánh, đại lý tại những khu trung tâm văn hóa, kinh tế, tài
chính của các tỉnh, thành nơi có trình độ dân trí cao.
- Mạng lưới hoạt động của đối thủ cạnh tranh
Việc lựa chọn, xây dựng 1 đại lý cũng chịu ảnh hưởng bởi hệ thống mạng
lưới đại lý các công ty hoạt động trong cùng ngành. Công ty sẽ phải lựa
chọn những chi nhánh, đại lý có thể mang lại lợi thế cạnh tranh so với chi
nhánh, đại lý của các công ty khác. Lợi thế ấy có thể mang lại từ chất lượng
dịch vụ, vị trí địa lý hay từ hoạt động marketing.
- Khả năng nguồn lực và đặc điểm của chính doanh nghiệp

Đây cũng là căn cứ quan trọng khi xây dựng mạng lưới chi nhánh, đại lý.
Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô thị trường và khả năng của
các doanh nghiệp tìm được các đại lý thích hợp.
1.2.2.2. Lập đề án xây dựng đại lý
Sau khi đã phân tích những yếu tố tiền khả thi, CTCK sẽ tiến hành xây
lập đề án xây dựng đại lý
Đề án này bao gồm các nội dung:
- Các điều kiện thành lập đại lý nhận lệnh:
+ Cơ sở pháp lý: Đã cho phép
+ Cơ sở vật chất: Đơn giản do quy mô của đại lý nhỏ
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Nhân lực: Có thể kiêm nhiệm (2 người có chứng chỉ Luật về chứng
khoán và thị trường chứng khoán)
- Lợi ích của việc mở đại lý
+ Mở rộng thị trường, khách hàng, tăng thị phần môi giới
+ Đầu mối để phát triển các nghiệp vụ khác
1.2.2.3. Xin phép
Theo luật pháp hiện hành, thủ tục thành lập đại lý không quá khó khăn.
Không cần xin phép Ủy ban Chứng khoán. CTCK chỉ phải báo cáo lại với
Ủy ban Chứng khoán về việc đưa đại lý nhận lệnh vào hoạt động.
1.2.2.4. Ký kết hợp đồng mở đại lý
CTCK sẽ tìm đối tác nhận làm đại lý, thường là một doanh nghiệp tại địa
phương và là những công ty có tên tuổi tại địa phương đó.
Quá trình thương lượng giữa CTCK và đối tác nhận làm đại lý nhằm mục
đích để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi giữa CTCK và đại lý.
Việc nhận đại lý phải được xác lập bằng hợp đồng. Hợp đồng đại lý phải
được lập thành văn bản với những nội dung chủ yếu sau đây:
- Tên, địa chỉ của các bên;
- Hình thức đại lý;
- Thù lao đại lý;

- Thời hạn hiệu lực của hợp đồng đại lý.
Sau khi các điều khoản, điều kiện đã được 2 bên đồng ý, hợp đồng mở
đại lý sẽ được kí kết, đại lý sẽ đi vào hoạt động. Thông thường, 1 hợp đồng
mở đại lý sẽ kéo dài 2 năm. Tuy nhiên, nếu 1 trong 2 bên vi phạm hợp đồng,