Tài liệu Phương pháp bán hàng sáng tạo pptx

Phương pháp bán hàng
sáng tạo
Khi sự cạnh trang trong lĩnh vực bán hàng ngày càng khốc liệt, sáng tạo ra
phương pháp mới sẽ mang lại thành công cho doanh nghiệp."Sáng tạo trong
bán hàng là tạo cho khách hàng cảm giác được tôn trọng nhưng không đánh
mất sự thoải mái".
Sáng tạo trong bán hàng bắt đầu từ nhà lãnh đạo?
Một người bán hàng rong, sau nhiều lần chào mời, bà mẹ của cậu học trò lớp
ba vẫn không thèm để ý mua cây bút chì màu. Nhiều lần khác, anh cũng bị
từ chối mua cục tẩy, cây thước kẻ, lọ mực, quyển tập.
Anh bán hàng rong nhận ra rằng bà mẹ của cậu học trò vất vả lo miếng cơm,
không có nhiều thời gian để trả giá hay tìm hiểu sản phẩm.
Một hôm, anh xếp tất cả dụng cụ học tập này vào một cái hộp giấy xinh xắn.
Anh mang đến mời bà mẹ mua. Trên mặt hộp, anh ghi tất cả sản phẩm và giá
bán. Lần này, mẹ của đứa bé không từ chối. Đơn giản vì bà ấy thấy tiện lợi,
mua một lần, không phải kì kèo.
Vậy sáng tạo trong bán hàng là gì nếu đó không phải là hiểu rõ khách hàng
cần gì, muốn gì?
Sáng tạo trong bán hàng còn là chiến lược bán hàng rõ ràng, đặc biệt trong
thời đại thông tin đang bùng nổ. Đối thủ có thể hạ bạn bằng kênh phân phối
bịt kín các nẻo đường.
Như vậy, sáng tạo trong bán hàng phải nằm trong một chiến lược tổng thể,
đồng bộ, chứ không chỉ là những trận đánh “du kích” đơn lẻ. Trên hết, lãnh
đạo doanh nghiệp phải hiểu rõ điều này và có chiến lược bán hàng.
Công ty Bảo hiểm ACE Life vào Việt Nam đã tạo một bước ngoặt trong
ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.
Năm 2005, ACE Life vào Việt Nam giữa lúc niềm tin của khách hàng đang
giảm xuống. Đáng nói, những nhân viên bảo hiểm được cho là nguyên nhân

chính của sự mất niềm tin ấy.
Điều đó khiến nhân viên sales của ACE Life gặp rất nhiều khó khăn. Tuy
nhiên, ACE Life đã biết cách biến chuyển tình thế. Họ không chỉ đưa ra
những sản phẩm tốt hơn cho khách hàng, quan trọng hơn là họ đã biến đổi
diện mạo của nhân viên bán bảo hiểm tại Việt Nam.
Thay vì tuyển dụng ồ ạt như những công ty khác vẫn làm, ACE Life chọn
nhân viên bán hàng theo tiêu chí rõ ràng. Sau đó, họ đào tạo và chọn lọc
những người đủ phẩm chất là một nhà tư vấn tài chính. Từ nước cờ này,
khách hàng bắt đầu có cái nhìn thiện cảm hơn về nhân viên bảo hiểm. Tất
nhiên, nhân viên bán bảo hiểm của ACE Life cũng dễ dàng tiếp cận khách
hàng.
Công ty bảo hiểm AAA cũng đổi mới cách tuyển dụng nhân viên bán
bảo hiểm của mình.
Họ không còn tuyển binh rầm rộ qua báo chí trên khắp cả nước. Họ tuyển
dụng qua những công ty săn đầu người chuyên nghiệp. Họ đổi tên gọi nhân
viên bán bảo hiểm thành chuyên viên tư vấn tài chính. Nhờ vậy, khách hàng
tôn trọng và tin tưởng nhân viên bảo hiểm của AAA hơn.
Vậy, đâu là sự sáng tạo trong bán hàng của AAA và ACE Life?
Đó là nhờ họ biết thay đổi cách nhìn, mối quan hệ giữa khách hàng và nhân
viên kinh doanh. Khách hàng sẽ nhận thấy người đối diện họ không phải là
con vẹt, mà là một chuyên viên tư vấn. Phía đối diện, nhân viên bán bảo
hiểm nhận ra khách hàng là người làm nên sự thành công của công ty.

Sáng tạo là nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ.
Theo giám đốc marketing của một công ty quảng cáo, trước khi nghĩ đến
sáng tạo, doanh nghiệp phải nghĩ đến nâng cao chất lượng sản phẩm hay
dịch vụ của mình trước.
Anh này kể lại câu chuyện như sau: Công ty anh đang sử dụng dịch vụ của
hai công ty cung cấp đường truyền Internet. Công ty A nhanh chóng tiếp cận
anh trước với những cam kết nhiều tiện ích. Họ cũng đáp ứng các yêu cầu

của anh rất nhanh chóng.
Tuy nhiên, chỉ sau vài ngày sử dụng, đường truyền Internet có vấn đề. Khi
anh gọi điện sửa chữa, nhân viên của công ty này lần lượt hứa đến sửa
nhưng không thấy bóng dáng đâu. Bực mình, anh sử dụng dịch vụ khác.
Cũng với cách tiếp cận truyền thống, nhân viên công ty thứ hai đưa ra những
tiện ích của dịch vụ.
Sau thời gian sử dụng, Internet công ty anh gặp trục trặc, anh gọi báo cho
công ty này. Chỉ vài phút sau đã có nhân viên đến sửa chữa, xin lỗi vì sự cố.
Vài ngày sau họ gọi lại hỏi đường truyền Internet có chạy tốt không.
Ví dụ trên cho thấy bất kỳ sự sáng tạo nào cũng cần thiết, nhất là trong bán
hàng. Tuy nhiên, sự sáng tạo trong bán hàng phải chạy song song cùng chất
lượng hoặc dịch vụ của sản phẩm thì mới đạt hiệu quả tốt nhất.

Sáng tạo cũng phải phù hợp với văn hóa.
Một công ty bán hàng trang sức cao cấp ở Việt Nam đã rất sáng tạo trong
cách phục vụ khách hàng đến tận răng.
Mỗi khi khách vào cửa hàng, nhân viên mặc áo dài rất đẹp, bưng khay có
những mặt hàng trang sức, quỳ xuống trước mặt khách hàng…
Vẫn hiểu khách hàng là thượng đế, nhưng sáng tạo kiểu này có thể đánh mất
sức sáng tạo. Theo quan sát, hầu hết khách hàng cảm thấy không thỏai mái
mỗi khi bước chân vào đây.
Như vậy, ứng dụng sự sáng tạo trong bán hàng nghĩa là tạo cho khách hàng
cảm giác được tôn trọng, cho họ hiểu họ đặc biệt nhưng vẫn không mất đi sự
tự tin, thỏai mái.
Có lần, tôi đang ngồi làm việc. Một nhân viên ngân hàng A gọi thông báo
với tôi rằng: Tôi là một khách hàng VIP khi sử dụng tài khỏan của ngân
hàng A. Tuy nhiên, nhân viên này không nói về dịch vụ ngân hàng.
Cô xin gặp tôi để tư vấn về bảo hiểm vì ngân hàng A và một công ty bảo
hiểm có liên kết với nhau. Cô nói rất lịch sự rằng: Ngân hàng và công ty bảo
hiểm bên cô có những ưu đãi đặc biệt cho người sử dụng thẻ VIP của ngân

hàng A. Nếu tôi sắp xếp được thời gian, cô sẽ đến để tư vấn về mức đóng
bảo hiểm ưu đãi đặc biệt cho người đặc biệt…
Tôi chưa biết mức giá đặc biệt này là gì nhưng qua sự sáng tạo giữa ngân
hàng và công ty bảo hiểm nọ, tôi cũng háo hức muốn gặp cô gái này.
Có thể tôi đồng ý gặp vì thích được gọi là VIP. Quan trọng, cái VIP này
không khoe trương, đủ để khiến tôi xao lòng. Điều này chứng tỏ nhân viên
sales nói trên đã thành công trong việc thuyết phục khách hàng. Đó mới
chính là sự sáng tạo.

Ông Đỗ Hòa, Tổng giám đốc Công ty Kềm Nghĩa.

Trong bán hàng, sáng tạo là vô biên
Thông thường, các khóa đào tạo bán hàng chỉ tập trung vào những bư
ớc: xác định khách h
Thực tế thì chỉ bấy nhiêu thôi chưa đủ. Có một thống kê tại Mỹ: Trong 100 người bán h
àng đư
Bởi vì, bạn có thể học thuộc và hướng dẫn người khác những thủ thuật bán hàng. Song, đ
ể có thể ứng dụng các thủ thuật n
cũng làm được.
Điều này còn phụ thuộc rất nhiều vào năng khiếu. Xét về mặt khoa học, họ là những ngư
ời có khả năng cảm nhận đ
Sáng tạo trong bán hàng là vô biên vì nó phụ thuộc vào từng ngành hàng, sản phẩm, khách h
àng… Khi làm cho Công ty Shell chuyên v
trong bán hàng là: Thay vì bán sản phẩm nhựa đường riêng lẻ, chúng tôi gộp thành m
ột gói sản phẩm.
Bởi vì trước đây, nhựa đường đư
ợc bán cho công ty xây dựng mua về trộn phối tạo sản phẩm để trải đ
đơn vị thi công, đưa vào đó công nghệ kỹ thành một gói sản phẩm hoàn toàn khác.
Thay vì bán nhựa đường theo kiểu cũ, chúng tôi tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Ví d
ụ, tại Philippines có

nhựa đường nóng vì xa và không có nhà máy trộn nhựa đường nóng tại đó. Vì v
ậy, họ sử dụng nhựa th
Chúng tôi nghiên cứu và tạo ra gói sản phẩm mới: nhựa đường hũ tương, nghiên c
ứu sử dụng nguy
kết với một đơn vị xây dựng đường ngay tại địa phương đ
ể cung cấp các thiết bị thi công nhựa đ
Chúng tôi bán gói sản phẩm này cho chính quyền địa phương. Trước đây, họ hay làm đư
ờng đất, mỗi năm phải duy tu khá tốn kém v
thành trên từng mét vuông thì cao nhưng sao với thời gian sử dụng và độ bền của con đư
ờng th