Văn hóa đàm phán của Hàn Quốc và những lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

----------

BÀI THẢO LUẬN
HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ ĐA VĂN HÓA

Đề tài: “Văn hóa đàm phán của Hàn Quốc và những lưu ý
cho doanh nghiệp Việt Nam”
Lớp HP: 2123ITOM1811
Nhóm: 2

Hà Nội - 2021

1


LỜI MỞ ĐẦU
Dường như trong cuộc sống hằng ngày, chúng ta đều đang đàm phán, thương
lượng cho các vấn đề về đời sống, về công việc. Đặc biệt trong công việc, kinh doanh,
đàm phán đóng 1 vai trị rất quan trọng trong việc mở rộng quy mô, hợp tác, đem lại
những lợi thế nhất định cho bản thân và tập thể. Đàm phán với sếp về việc tăng lương;
thỏa thuận để mua hàng hóa, dịch vụ với giá mình mong muốn; dàn xếp một vụ kiện;
giải quyết vướng mắc, mâu thuẫn bằng đàm phán...Có thể nói rằng: Thế giới hiện thực
quanh ta là một chiếc bàn đàm phán khổng lồ!
Thực tế mỗi người trong chúng ta đang đàm phán một chuyện gì đó mỗi ngày
nhưng lại rất ít người quan tâm tới cách mình đang đàm phán và cách để đàm phán
thành công. Và ngày nay đàm phán đã trở thành một nghệ thuật, mỗi người lại sử dụng
phong cách đàm phán khác nhau để đạt được mục đích của mình. Nếu như mỗi người có
những cách thức đàm phán riêng thì mỗi đất nước chịu tác động bởi văn hóa của chính

con người quốc gia đó mà cũng sẽ có cách thức, văn hóa đàm phán riêng. Vì vậy, trong
kinh doanh quốc tế, việc tìm hiểu văn hóa đàm phán của một quốc gia đối tác là việc rất
cần thiết và tất yếu, giúp cho việc giao dịch, thương lượng được diễn ra dễ dàng và
thuận lợi hơn.
Hàn Quốc hiện nay đang là nền kinh tế lớn thứ 12 trên thế giới và đang là nước có vốn
đầu tư đứng đầu vào nước ta. Các tập đoàn lớn của Hàn Quốc như Samsung, Kia,
Huyndai... đã xây dựng nhà máy, chi nhánh và tuyển dụng lao động của Việt Nam. Mỗi
cá nhân lao động trong nước sẽ dễ dàng thương lượng về mức lương, về vị trí làm việc;
mỗi doanh nghiệp Việt Nam sẽ có những hợp đồng hợp tác tốt, giao dịch thuận lợi nếu
như hiểu được văn hóa đàm phán của Hàn Quốc - đất nước đang là đối tác đầu tư chính

2


của nước ta. Chính vì tính cấp thiết này, nhóm 2 chúng em đã quyết định làm bài thảo
luận với đề tài: “Văn hóa đàm phán của Hàn Quốc và những lưu ý cho doanh
nghiệp Việt Nam”.
Trong quá trình tìm hiểu bài viết, chúng em không tránh khỏi những thiếu sót, rất
mong cơ và các bạn đóng góp cho bài viết của chúng em hoàn thiện hơn!
Chúng em xin chân thành cảm ơn!

3


MỤC LỤC

4


Phần I. Lí thuyết về đàm phán thương mại quốc tế

1. Khái niệm và vai trò
- Khái niệm được chấp nhận rộng rãi: “ Đàm phán thương mại quốc tế là một q trình
mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo
luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn
bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại”.
- Vai trị:
•

Giúp các bên hiểu biết lẫn nhau, các doanh nghiệp có thể giao dịch và kí kết các
hợp đồng mua bán hàng hóa và dịch vụ, mở rộng phát triển hoạt động kinh doanh

•

Giải quyết các tranh chấp, hạn chế tối đa rủi ro trong kinh doanh cho các bên

•

Đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi tiến hành các hoạt động
thương mại quốc tế về tiến độ, hạn chế tranh chấp, rủi ro…

•

Có được hợp đồng thuận lợi nếu tiến hành đàm phán tốt

2. Phân loại đàm phán thương mại quốc tế

 Dựa vào hình thức đàm phán:
•

Đàm phán trực tiếp: các bên trực tiếp gặp gỡ để tiến hành trao đổi và thỏa thuận

về các điều kiện kinh doanh, mua bán

•

Đàm phán qua thư tín: là hình thức thương lượng thơng qua việc trao đổi thư
thương mại

•

Đàm phán qua điện thoại: là hình thức thương lượng qua điện thoại

 Dựa vào phương pháp tiếp cận:

5


•

Đàm phán kiểu thắng-thua: đặc trưng ở thái độ thiếu tin tưởng lẫn nhau, hoài
nghi, nhà đàm phán hay sử dụng chiến lược mang tính áp đảo đối tác

•

Đàm phán kiểu thua-thắng: thường được sử dụng khi nhà đàm phán chủ động
muốn mình chịu thiệt hơn một chút để đối tác ở thế thắng, giúp đối tác có được
sự hài lịng trong chính cuộc đàm phán đó, từ đó có thể củng cố quan hệ trong
tương lai

•

Đàm phán kiểu hợp tác: các bên đều cố gắng tìm đến giải pháp tốt nhất cho cả 2
bên trên cơ sở hợp tác; lợi ích của mỗi bên có được là nhờ có sự hợp tác và nhân
nhượng cho nhau

•

Đàm phán kiểu thua-thua: các bên không sẵn sàng nhượng bộ, không sẵn sàng
chấp nhận đề nghị của bên kia, không sẵn sàng trao đổi, thỏa thuận nên kết cục là
các bên đều không đạt được gì từ việc đàm phán

 Dựa vào chiến lược đàm phán:
•

Đàm phán kiểu cứng: dùng thế lực để gây sức ép và buộc bên kia phải lùi bước,
thái độ luôn cứng nhắc và cương quyết, thể hiện trong cuộc đàm phán thắng-thua

•

Đàm phán kiểu mềm: các bên đều coi nhau là bạn, bình đẳng, tơn trọng quyền lợi
của nhau; đàm phán vì lợi ích chung. Kiểu đàm phán này được thể hiện trong
cuộc đàm phán hợp tác

•

Đàm phán kiểu nguyên tắc: các bên tách riêng vấn đề quan hệ và vấn đề cơng
việc, vị thế và lợi ích; trong quan hệ thì mềm dẻo và hịa nhã nhưng trong cơng
việc thì cứng rắn và kiên định.

Phần II. Văn hóa đàm phán của Hàn Quốc
1. Giới thiệu khái quát về Hàn Quốc

6


-Tên nước: Đại Hàn Dân Quốc; tên chính thức tiếng Anh là Republic of Korea (ROK)
-Thủ đô: Seoul
-Thành phố lớn: Busan, Daegu, Daejon, Kwangju, Incheon, Ulsan
-Vị trí địa lý: Ở phía Nam Bán đảo Triều Tiên; Đơng, Tây, Nam giáp biển; Bắc giáp
Triều Tiên qua giới tuyến quân sự chạy dọc vĩ tuyến 38 0 Bắc
-Diện tích: 99.720 km2 (tồn bán đảo: 222.154 km2)
-Dân số: 51,29 triệu người (31/3/2021)
-Khí hậu: có 4 mùa rõ rệt: mùa xuân và mùa thu khá ngắn; mùa hè nóng và ẩm ướt; mùa
đơng lạnh, khơ và tuyết rơi nhiều
-Dân tộc: Chỉ có 1 dân tộc là dân tộc Hàn (Triều Tiên)
-Tôn giáo: là một đất nước có nhiều tơn giáo. Phần lớn người Hàn Quốc không theo tôn
giáo nào nhưng các tôn giáo lớn ở Hàn Quốc là: Đạo Tin lành, Phật giáo và Đạo Công
giáo
-Ngôn ngữ: Tiếng Hàn Quốc
-Tiền tệ: Đồng Won – KRW (tỉ giá thời điểm 31/3/2021):
•

1USD =1.130 KRW

•

1KRW = 20,50 VND

-Thể chế chính phủ: Cộng hịa lập hiến
2. Vài nét về văn hóa của người Hàn Quốc
- Người Hàn Quốc cởi mở, nhiệt tình nhưng cũng rất hay nổi nóng

- Người Hàn Quốc khá biểu cảm, thể hiện tình cảm yêu, ghét rất rõ ràng. Coi trọng tình
cảm hơn lý trí được cho là đặc điểm cơ bản của người Hàn Quốc, cũng là khí chất dân
7


tộc của họ. Họ rất coi trọng quan hệ huyết thống, dịng họ gia đình, rất coi trọng tình
cảm giữa những người bạn học và đồng hương với nhau.
Người Hàn Quốc cạnh tranh rất dữ dội, đặc biệt là giữa những người châu Á với nhau
hơn là với người phương Tây. Cũng như người Nhật và Trung Quốc, người Hàn Quốc
thường suy nghĩ theo cách phải có kẻ hơn người kém.
- Người Hàn Quốc cũng là những người tuyệt đối trung thành. Chính vì thế, một người
Hàn Quốc sẽ giao việc cho một người trung thành tuyệt đối với mình chứ khơng giao
cho một người khác dù người này có khả năng hơn.
- Người Hàn Quốc có ý thức về bản sắc cũng như niềm kiêu hãnh dân tộc rất mạnh mẽ.
Họ rất coi trọng tính thuần chủng, tính đồng nhất dân tộc
- Người Hàn Quốc bảo thủ hơn so với nhiều nước láng giềng. Người Hàn Quốc sẽ rất
có cảm tình nếu đối phương hiểu biết và làm theo những tập qn văn hóa của họ.
Song, khơng nên thể hiện là biết quá nhiều, quá kỹ về họ vì sẽ làm cho họ cảm thấy bị
đe dọa.
3. Văn hóa đàm phán của Hàn Quốc
Mục tiêu đàm phán
Như đại đa số những quốc gia châu Á, mục tiêu đàm phán của người Hàn Quốc là
hướng đến xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài thay vì chỉ đơn giản là kí kết một hợp
đồng. Người Hàn Quốc có xu hướng cho rằng việc xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu
dài và tin cậy đóng vai trị khá quan trọng vì vậy họ ln muốn xây dựng mối quan hệ
ngay khi bắt đầu gặp gỡ hơn là để mối quan hệ ấy dần dần hình thành trong quá trình
kinh doanh. Do đó, tại buổi đàm phán đầu tiên, mục đích chỉ là để hai bên hiểu thêm về
nhau, bắt đầu xây dựng mối quan hệ và thu thập thông tin như mối quan tâm, mục tiêu,
điểm yếu của nhau làm cơ sở cho giai đoạn tiếp theo của quá trình đàm phán. Ngồi ra,

8


những người đàm phán đến từ Hàn Quốc sẽ thường chấp nhận những bữa tiệc giữa các
bên đàm phán để có thể hiểu rõ về đối tác hơn từ đó dễ dàng tạo lập mối quan hệ bền
chặt, lâu dài.
Thái độ khi đàm phán
Với người Hàn Quốc họ chỉ muốn duy trì một cuộc đàm phán mà cả hai bên đều quan
tâm đến lợi ích của nhau hơn là chỉ chú trọng đến lợi ích của mình mà để cho đối tác bị
thua thiệt. Nói chung, đối tác Hàn Quốc hợp tác trên ngun tắc “đơi bên cùng có lợi”
(thắng-thắng) nhưng vẫn bị chi phối bởi mối quan hệ cá nhân. Họ chú trọng cả vào lợi
ích trước mắt cũng như lợi ích lâu dài. Mặc dù phong cách đàm phán ban đầu rất mang
tính cạnh tranh, nhưng họ vẫn coi trọng mối quan hệ lâu dài và hy vọng một kết quả có
lợi cho cả đơi bên.
Bên cạnh đó, người Hàn Quốc rất coi trọng vấn đề “giữ thể diện”, họ thường cố gắng
giữ hịa khí bằng mọi cách và ln kiềm chế cảm xúc của mình. Vì thế, có những hành
vi nhã nhặn, thái độ khiêm tốn và không làm 2 bên mất mặt trong buổi đàm phán sẽ để
lại ấn tượng tốt hơn trong mắt nhà đàm phán Hàn Quốc.
Phong cách cá nhân
Tuy nhà đàm phán Hàn Quốc muốn hướng đến tạo lập mối quan hệ lâu dài với đối tác,
tuy nhiên ngay từ lần gặp đầu tiên thì chưa thể bắt đầu cuộc đàm phán với phong cách
thân mật mà cần phải có q trình chuyển giao dần dần. Phong cách của nhà đàm phán
Hàn Quốc bước đầu hướng đến tính nghi thức hơn là thân mật. Cụ thể, khi xưng hô họ
sẽ thường gọi đối tác kèm theo danh xưng trang trọng (Mr./Ms.) hay kèm theo với chức
danh về học vấn (Tiến sĩ, Giáo sư…) và cuộc nói chuyện sẽ chưa đề cập đến vấn đề cá
nhân vội mà đến khi thật sự thân thiết thì những thơng tin ngồi lề mới được chia sẻ để
các bên có thể hiểu nhau hơn.

9

Giao tiếp
Văn hóa Hàn Quốc mang tính ngữ cảnh cao nên họ có xu hướng bày tỏ ý kiến, quan
điểm một cách gián tiếp. Trong đàm phán cũng vậy, họ sẽ ln truyền đạt ý kiến của
mình sao cho vẫn thể hiện sự tơn trọng của mình. Việc họ thường nói “vâng” hoặc gật
đầu trong khi giao tiếp khơng có nghĩa là họ đồng ý. Họ khơng thích nói “khơng” một
cách thẳng thừng khi phải trả lời câu hỏi cho dù trong đầu họ có ý muốn như thế mà
thay vào đó họ thường đưa ra những câu trả lời mà họ nghĩ là người khác sẽ muốn nghe
như “Chúng tôi sẽ suy nghĩ thêm về vấn đề này” hoặc “Việc này địi hỏi phải có sự
kiểm tra thêm”. Họ cho rằng điều quan trọng là khiến đối tác của mình cảm thấy thoải
mái hơn là đưa ra câu trả lời chính xác và gây sự thất vọng.
Về hình thức giao tiếp, người Hàn Quốc hay cúi chào khi gặp nhau và rất hoan
nghênh người nước ngoài chào theo cách của người Hàn trong các cuộc gặp mặt kinh
doanh. Người Hàn Quốc thường trao đổi với giọng nói rất nhỏ nhẹ và giữ im lặng một
vài lần. Tuy nhiên, sự im lặng này khơng có nghĩa là họ khơng hiểu ý bạn.

Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc
Người Hàn Quốc khá thẳng thắn và biểu cảm, có xu hướng thể hiện rõ tình cảm, cảm
xúc của mình. Song, họ vẫn rất coi trọng hịa khí trong các cuộc đàm phán. Vì thế, có
những hành vi nhã nhặn, thái độ khiêm tốn và không làm 2 bên mất mặt trong buổi đàm
phán sẽ để lại ấn tượng tốt hơn trong mắt nhà đàm phán Hàn Quốc.
Dạng thức hợp đồng
Vì căn cứ theo mục tiêu đàm phán là để xây dựng mối quan hệ lâu dài nên người Hàn
thường thích các dạng hợp đồng mang tính nguyên tắc hơn là những điều khoản chi tiết
cụ thể ràng buộc 2 bên. Họ thường có xu hướng xem xét hợp đồng rất qua loa, họ cho

10


rằng hợp đồng chẳng qua là sự tóm tắt mối giao kèo đã được thương lượng trước. Hợp

đồng với đối tác người Hàn Quốc sẽ có sự linh hoạt và điều chỉnh nếu hoàn cảnh thay
đổi dựa trên sự linh hoạt trong mối quan hệ 2 bên. Việc người Hàn Quốc thay đổi những
“quy định” khi tình huống thay đổi là điều khơng có gì lạ. Thơng thường, họ thường cố
gắng thương lượng thêm cho có lợi về phía mình ngay cả khi hợp đồng đã được ký kết.
Xây dựng hợp đồng
Đối tác Hàn Quốc thường thích xây dựng những thỏa thuận chung chung sau đó mới
chuyển sang bàn bạc chi tiết các vấn đề cần thiết. Họ chỉ chấp nhận khi các điều khoản
và điều kiện thật rõ ràng. Sự thoả thuận chỉ có giá trị khi cả hai bên đã đồng ý. Văn bản
hợp đồng thường khá dài vì bao gồm chi tiết mọi điều kiện và điều khoản của một thỏa
thuận hợp tác thông thường cũng như các điều khoản bất khả kháng. Tuy nhiên, việc
soạn thảo và ký kết hợp đồng phải tuân theo đúng thủ tục. Người Hàn Quốc tin rằng
hiệu quả lớn nhất mà một thỏa thuận hợp tác mang lại phụ thuộc vào cam kết của các
bên chứ khơng phải là những gì được quy định trong hợp đồng. Bên cạnh đó, người Hàn
Quốc chỉ coi hợp đồng là văn bản để ký kết cho hợp pháp chứ khơng mang tính ràng
buộc cả hai bên. Họ thường đề nghị tổ chức buổi họp làm rõ thông tin chi tiết để thảo
luận lại những vấn đề đã được hai bên thơng qua. Ngồi ra, một điều chú ý là không bao
giờ được ký bằng mực đỏ trong hợp đồng với người Hàn Quốc.
Tổ chức nhóm đàm phán
Người Hàn Quốc thích kiểu nhóm đàm phán nhiều người hơn là chỉ một người đại
diện vì mỗi người trong đó sẽ có vai trị riêng và có thể đưa ra nhiều ý tưởng hơn so với
kiểu đàm phán một-một. Họ sẽ bố trí cơng việc cho từng cá nhân trong đội đàm phán và
lập chiến lược chi tiết để cùng nhau thống nhất quan điểm trong quá trình đàm phán.
Tất nhiên họ cũng có người quản lý nhóm đàm phán nhưng vai trị của người này chỉ là

11


quản lý q trình đàm phán chứ khơng phải tự mình đưa ra quyết định. Quyết định cuối
cùng vẫn phải dựa trên sự nhất trí của cả tập thể.
Bên cạnh đó, người Hàn Quốc rất coi trọng vị trí xã hội, nên nếu có sự chênh lệch về

chức vụ giữa trưởng nhóm đàm phán của hai bên sẽ khiến họ cảm thấy mình khơng
được tơn trọng.
Mức độ chấp nhận rủi ro
Hàn Quốc nằm trong nhóm nước có mức độ e ngại rủi ro tương đối cao. Họ mong
muốn sự ổn định hơn, phụ thuộc vào các qui tắc cấu trúc và chuẩn mực xã hội hơn và ít
chấp nhận rủi ro hơn. Họ thường thiết lập nên các tổ chức để tối thiểu hóa rủi ro và đảm
bảo an tồn tài chính. Các cơng ty tập trung tạo ra việc làm ổn định và thiết lập các qui
định để điều chỉnh các hoạt động của nhân viên cũng như tối thiểu hóa sự khơng minh
bạch. Các nhà lãnh đạo thường phải mất nhiều thời gian để ra quyết định vì phải xem
xét hết mọi khả năng xảy ra rủi ro.
Do đó, khi đàm phán họ muốn thu thập được càng nhiều thông tin càng tốt đồng thời
cũng ra quyết định dựa trên sự đồng thuận, nhất trí của một nhóm người để đạt được sự
chắc chắn trong hợp đồng cũng như giảm thiểu mức độ rủi ro.
Mức độ nhạy cảm với thời gian
Tốc độ đàm phán của nhà đàm phán Hàn Quốc thường chậm và kéo dài vì phải trải
qua rất nhiều giai đoạn như xây dựng mối quan hệ, thu thập thông tin, thương lượng và
ra quyết định. Điều này là do ảnh hưởng của mục tiêu đàm phán ban đầu khi mà họ đặt
việc tạo lập mối quan hệ lên trên hết thay vì chỉ đàm phán để kí kết một hợp đồng. Hơn
nữa, họ thường trì hỗn thỏa thuận càng lâu càng tốt để đòi hỏi sự kiên nhẫn từ phía đối
tác. Mục đích của chiến thuật này là cố gắng tìm ra điểm yếu của đối tác cũng như buộc

12


bên còn lại phải nhượng bộ trước khi hết thời hạn đàm phán. Do đó, những nhà đàm
phán nước ngồi khơng nên tỏ ra nóng vội hay mất bình tĩnh.
Bên cạnh đó, người Hàn Quốc coi trọng giờ giấc hơn các nước Đông Á khác, họ luôn
đề cao tinh thần trách nhiệm về thời gian của mỗi cá nhân, việc trễ giờ có thể bị coi là
hành động khiếm nhã hoặc thiếu trách nhiệm. Do đó, khi đàm phán, đúng giờ cũng là
một điểm tốt trong mắt đối tác người Hàn.

Phần III. Những lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam
1. Văn hóa đàm phán Việt Nam
Mục tiêu đàm phán
Ở Việt Nam, người Việt Nam thường coi trọng việc xây dựng mối quan hệ lâu dài.
Những nhà đàm phán ở Việt Nam thường có xu hướng dành nhiều thời gian trong quá
trình đàm phán bởi mục tiêu ở đây là thiết lập các mối quan hệ phía đối tác. Vì vậy, ở
Việt Nam, khi bắt đầu đàm phán thường có xu hướng dành nhiều thời gian hơn để trao
đổi các thông tin ngoài lề giúp tăng cường sự hiểu biết giữa hai bên, đây là điều có lợi
cho việc xây dựng mối quan hệ hợp tác sau này.
Thái độ khi đàm phán
Trên thực tế thì người Việt Nam phải có cảm giác chiến thắng sau cuộc nói chuyện.
Tuy nhiên, trong đàm phán, tùy vào tình hình và điều kiện thực tế như về đối tác, về
mục đích cuộc đàm phán...mà nhà đàm phán Việt Nam sẽ có phương pháp đàm phán
linh hoạt giữa thắng-thắng hay thắng-thua.
Phong cách cá nhân
Ở Việt Nam, người Việt thường sử dụng phong cách mang tính thân mật khá phổ biến.
Khi đàm phán, người Việt thường gọi đối tác theo phong cách thân mật bằng tên riêng,
hướng tới việc xây dựng mối quan hệ hiểu biết lẫn nhau trước khi bước vào đàm phán
13


bằng cách trị chuyện và trao đổi thơng tin ngồi lề mang tính cá nhân. Theo quan điểm
của người Việt Nam, chỉ có thể trao đổi thân mật với nhau khi biết rõ thơng tin về nhau
để có thể dễ dàng xây dựng các mối quan hệ hợp tác và đi đến đàm phán thành công.
Giao tiếp
Ở Việt Nam, nền văn hóa chủ yếu nhấn mạnh vào cách truyền đạt thông tin, ý kiến,
quan điểm một cách gián tiếp, thông tin được truyền đạt thông qua nhiều phương thức
biểu hiện phức tạp như kết hợp giữa ngơn ngữ nói và ngôn ngữ cơ thể, nét mặt điệu bộ
(ngữ cảnh cao)…Khi doanh nghiệp 2 nước tiến hành đàm phán với nhau, việc để từ

chối một lời đề nghị nào đó thì người Việt thường tránh nói thẳng mà thay vào đó
thường trả lời về phía đối tác là cần thời gian để xem xét thêm. Hoặc người Việt Nam
cũng có thể sự dụng phương thức từ chối một cách khéo léo để làm hài lịng cả đơi bên.
Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc
Người Việt Nam có xu hướng thể hiện và bộc lộ rõ cảm xúc cá nhân. Trong các cuộc
đàm phán cũng vậy, họ dễ dàng thể hiện biểu cảm của mình. Song, cởi mở, thân thiện,
tránh cau có và thái độ tiêu cực luôn được các nhà đàm phán Việt Nam ưu tiên.
Dạng thức hợp đồng được xây dựng
Hiện nay, khi Việt Nam tham gia kí kết các hiệp định thương mại tự do quốc tế thì khi
thực hiện hợp đồng chứa đựng các điều khoản rất chi tiết có phương án đối phó với
những tình huống phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng là lựa chọn của đa số
doanh nghiệp khi kí kết hợp đồng.
Tuy nhiên, trong một số trường hợp thì vị thế chi phối các bên trong bàn đàm phán.
Theo đó, người có vị thế cao thường thích hợp đồng cụ thể và người có vị thế thấp
thường thích hợp đồng chung chung.
Cách thức xây dựng hợp đồng
14


Các doanh nghiệp Việt thường có kiểu xây dựng hợp đồng từ trên xuống, tức là xây
dựng dựa trên những thoả thuận chung chung mà hai bên đã thống nhất. Phần nội dung
thoả thuận thống nhất sẽ là cơ sở để xây dựng các điều khoản cụ thể trong hợp đồng.
Cách xây dựng hợp đồng kiểu này thường giúp nhà đàm phán đưa ra những lợi ích có
thể đạt được ở mức độ tối đa nếu bên đối tác chấp nhận tất cả các điều kiện thương
lượng.
Cách thức tổ chức nhóm đàm phán
Tuỳ theo quy mơ của cuộc đàm phán mà người Việt sẽ chọn đàm phán một người
quyết định hay quyết định của cả nhóm. Nếu quy mơ hợp đồng nhỏ thì cá nhân trưởng
nhóm có vai trị quyết định kết quả đàm phán; nếu quy mô hợp đồng lớn thì nhóm đàm
phán sẽ cần sự bàn bạc và đồng thuận của tập thể để đưa ra quyết định. Nhưng vì Việt

Nam có nền văn hố nhấn mạnh tới chủ nghĩa tập thể nên trong các cuộc đàm phán đưa
ra quyết định hầu hết là sự bàn bạc và đồng thuận của tập thể.
Mức độ nhạy cảm với thời gian
Cũng như một số các nước châu Á như Trung Quốc, Nhật Bản thì Việt Nam có
thường có chậm rãi trong q trình đàm phán, có thể hiểu vì các nước châu Á nói chung
và Việt Nam nói riêng có mục tiêu chính là xây dựng được mối quan hệ hợp tác lâu dài
chứ khơng phải đơn thuần là kí hợp đồng. Vì vậy, mà họ thường dành nhiều thời gian
hơn trong quá trình đàm phán để giúp các bên hiểu rõ nhau hơn qua đó làm rõ mong
muốn các bên để tạo cơ sở cho mối quan hệ hợp tác bền vững. Bên cạnh đó, người Việt
Nam khơng q khắt khe và gấp gáp về mặt thời gian, tuy nhiên lại khá là đúng giờ
trong các cuộc họp hay đàm phán.
Mức độ chấp nhận rủi ro trong đàm phán

15


Mức độ chấp nhận rủi ro trong cuộc sống cũng như đàm phán của người Việt là thấp
khoảng 30 điểm. Người Việt thường chuẩn bị kĩ càng, chu đáo, tìm hiểu rõ ràng và nắm
rõ phần thắng trước khi tham gia đàm phán. Thường thì người Việt khơng mạo hiểm
tham gia vào các cuộc đàm phán khơng nắm chắc, vì các cuộc đàm phán này mức độ rủi
ro cao.
2. So sánh, đánh giá giữa văn hóa đàm phán của Hàn Quốc và Việt Nam

Tiêu chí
Mục tiêu đàm phán

việc xâ

Thái độ khi đàm phán

hợp tác

Phong cách cá nhân

- Phon

-Đến k
Giao tiếp

- mang

Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc

- khá b

16


Dạng thức hợp đồng

hợp đồ
xây dựng hợp đồng

-xây dự

- Tuy n

tổ chức nhóm đàm phán

theo ki

mức độ chấp nhận rủi ro

mức độ

mức độ nhạy cảm với thời gian

-thườn

-tuy nh

KẾT LUẬN:
Vì đều cùng là 2 quốc gia thuộc châu Á nên văn hóa Hàn Quốc – Việt Nam có những
nét tương đồng nhất định, trong văn hóa đàm phán cũng vậy. Trong 10 tiêu chí để xét về
văn hóa đàm phán của 1 quốc gia thì Hàn Quốc và Việt Nam đã có 6 tiêu chí giống
nhau, như về mục tiêu đàm phán là hướng đến xây dựng mối quan hệ lâu dài; có ngữ
cảnh cao trong giao tiếp; mức độ chấp nhận rủi ro không cao; cách thức xây dựng hợp
đồng là từ chung đến cụ thể; có mức độ thể hiện cảm xúc cao và đều tổ chức nhóm đàm
phán theo quyết định của cả tập thể. 4 tiêu chí cịn lại (phong cách cá nhân; dạng thức
hợp đồng; mức độ nhạy cảm với thời gian và thái độ khi đàm phán) được xét là 4 tiêu
17


chí khác nhau nhưng sự khác biệt lại khơng q lớn, mà vẫn có sự tương đồng phần
nào.
Như vậy, đây có thể được coi là sự thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam trong
các cuộc đàm phán với đối tác người Hàn Quốc khi sự khác biệt giữa 2 nền văn hóa
đàm phán khơng q nhiều. Doanh nghiệp Việt Nam cần khai thác sự đồng điệu đó và
khắc phục sự khác biệt nhỏ trong 4 tiêu chí cịn lại là hồn tồn có thể có 1 cuộc đàm
phán thành công với đối tác người Hàn Quốc.

3. Những lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với đối tác người Hàn
Quốc
3.1 Chuẩn bị đàm phán
3.1.1. Chuẩn bị tài liệu, thông tin về đối tác
Nhà đàm phán Việt Nam cần chuẩn bị kỹ những kiến thức về đất nước, con người Hàn
Quốc, về cộng đồng kinh doanh các tập đồn hàng đầu của Hàn), cơng ty đối tác cùng
các nhân vật chủ chốt của công ty, về những kinh nghiệm làm ăn chung... các thơng tin
này có thể tham khảo tại công ty xúc tiến thương mại Hàn Quốc (KOTRA) tại Việt
Nam.
Nếu bên Việt Nam đang tìm kiếm một sự giới thiệu đến một công ty lớn của Hàn
Quốc, thì hãy kiểm tra lại xem cơng ty đó có đặt chi nhánh, cơng ty con hay văn phịng
đại diện ở một nước nào đó mà cơng ty của Việt Nam cũng có đặt văn phịng khơng.
3.1.2. Chuẩn bị về không gian, thời gian
Việc lên lịch hẹn trước là hết sức cần thiết. Sự đúng giờ là rất quan trọng, là dấu hiệu
của tác phong làm việc tốt. Tuy nhiên, phía Việt Nam cũng đừng tỏ thái độ thất vọng
nếu đối tác Hàn Quốc đến muộn. Thời gian tốt nhất để tiến hành đàm phán kinh doanh
là từ 10 giờ đến 11 giờ sáng và từ 2 giờ đến 3 giờ chiều.
18


Kỳ nghỉ của các doanh nhân Hàn Quốc thường từ giữa tháng 7 đến giữa tháng 8. Do
đó, đối tác Việt Nam cũng lưu ý nên tránh lên lịch cuộc gặp mặt vào thời gian này của
năm. Những cuộc gặp mặt diễn ra vào đầu tháng 10, thời gian có nhiều ngày lễ lớn hay
thời điểm Giáng sinh cũng nên tránh.
3.1.3. Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán
Đội ngũ đàm phán phía Việt Nam cần phải phù hợp với đội ngũ đàm phán phía Hàn
Quốc về độ tuổi, chức vụ và cả số lượng, nên có một chuyên gia am hiểu tiếng Hàn hay
một phiên dịch viên trong trường hợp các cuộc đàm phán diễn ra tại Hàn Quốc Đồng
thời, đoàn đàm phán nên bao gồm các chuyên gia kỹ thuật và những người hỗ trợ khác
để tránh lép vế trước đối tác Hàn Quốc.

3.1.4. Mở đầu đàm phán
Trong cuộc gặp mặt đầu tiên, phía Việt Nam nên dành thời gian để nói chuyện và tìm
hiểu rõ hơn về đối tác. Nên dùng trà vào đầu cuộc gặp mặt để thể hiện sự hiểu khách và
thân thiện. Nhà đàm phán Việt Nam nên bắt đầu cuộc nói chuyện bằng các câu chuyện
thơng thường về chuyến đi của mình. Doanh nhân Việt Nam cần tỏ thái độ lịch sự và
không nên quá thân mật với đối tác.
3.2. Trong đàm phán
3.2.1. Về giao tiếp
Người Hàn Quốc hay cúi chào khi gặp nhau do đó, doanh nhân Việt Nam nên cúi chào
khi được giới thiệu lần đầu tiên và khi chia tay. Người có địa vị thấp hơn cúi chào
trước. Chú ý không nên cố gắng bắt tay phụ nữ Hàn Quốc vì họ ít khi bắt tay.
Doanh nhân Việt Nam nên nhớ mang theo đầy đủ danh thiếp. Khi nhận danh thiếp,
doanh nhân Việt Nam nên xem qua, nằm vững những thông tin quan trọng như tên,
chức vụ rồi mới cất danh thiếp đi.
19


Về trang phục, nam giới nên mặc áo vest với cà vạt cùng một chiếc sơ mi trắng, nữ
giới nên mặc áo dài hoặc vest dành cho nữ. Người Hàn Quốc sẽ ngồi theo thứ tự cấp
bậc. Do đó, đối tác Việt Nam cũng nên sắp xếp chỗ ngồi như vậy.
3.2.2. Về truyền đạt thông tin
Người Hàn rất ngại làm mất lịng đối tác và khơng thích nói "khơng" thẳng thừng. Do
đó, doanh nhân Việt Nam nên học cách lắng nghe một cách khôn khéo bằng cách đưa ra
các câu hỏi gián tiếp khơng cần có câu trả lời "có" hoặc "khơng" để thăm dị phản ứng
thực của họ. Nhắc lại những điều mà phía Việt Nam đã nói và u cầu họ xem họ có cần
biết thêm thơng tin gì nữa khơng khi có những dấu hiệu thể hiện rằng đối tác Hàn Quốc
khơng hiểu mình.
3.2.3. Về việc giữ bình tĩnh
Khi các cuộc đàm phán kéo dài, hãy tỏ ra kiên trì, bình tĩnh. Một điều quan trọng là
phải để cho đối tác Hàn Quốc có đủ thời gian để đi đến một thỏa thuận. Người Hàn

thường rất thẳng thẳng và nhanh chóng thể hiện sự tức giận hay thất vọng của mình.
Nên chia nhỏ vấn đề đàm phán thành những phần nhỏ với những điểm dừng và khoảng
thời gian hỏi đáp để hai bên hiểu kỹ nhau hơn. Tạm nghỉ cũng là một kỹ thuật quan
trọng giúp ta giữ được bình tĩnh, giảm nhịp độ đàm phán nếu thấy quá căng thẳng.
3.2.4. Cách để nghị
Doanh nhân Việt Nam nên chủ động bắt đầu sự mặc cả vì điều này đem lại nhiều cơ
hội đàm phán. Đối tác sẽ xuất phát với vị thế đuối hơn nhưng người Hàn luôn chuẩn bị
để theo kịp ta vào cao trào của buổi đàm phán.
Mặc dù cách khôn ngoan là cố giành được vị thế nhất định, nhưng theo đuổi cách đàm
phán cứng nhắc và không linh hoạt sẽ bị đổi tác Hàn Quốc coi là khơng có thiện chí.
3.2.5. Về ký hợp đồng
20


Doanh nhân Việt Nam cần phải nhận biết được đối tác Hàn Quốc coi trong hợp đồng
ra sao và cả hai bên nên đồng quan điểm về hợp đồng đang được bản tới.
Khi soạn hợp đồng, nên chú ý soạn thảo thật chi tiết, rõ ràng, trong đó nêu đầy đủ
quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên.
3.3. Kết thúc đàm phán
Khi người Hàn Quốc phải ra quyết định, nên để cho họ có thời gian để đạt được sự
thỏa thuận. Phía Việt Nam khơng nên buộc đối tác Hàn Quốc ra quyết định q nhanh
chóng vì người Hàn để cao sự nhất trí tập thể. Tuy nhiên, doanh nhân Việt cũng nên
khôn khéo tác động vào người chủ cuộc đàm phán của bên đối tác người này người
quyết định cuối cùng trong thương lượng.
3.4. Một số lưu khác
- Không nên ca ngợi người Nhật và người Mỹ trước mặt đối tác Hàn Đây vấn đề rất
nhạy cảm, do vậy các nhà đàm phán Việt Nam nên tránh đề cập.
- Khi được người Hàn khen nên tỏ khiêm tốn, từ chối một cách lịch sự, người Hàn Quốc
rất coi khiêm và coi đây là một chuẩn mực về tính cách. Tuy nhiên, nhà đàm phán Việt
Nam cũng nên khen lại đối tác vì người Hàn Quốc rất thích được khen ngợi.

- Phải hết sức thận trọng đối với những thông tin mà đối tác Hàn Quốc cung cấp vì đơi
khi để giữ hịa khí họ hay đưa ra những thơng tin tốt lành. Có thể sẽ có những lần họ
nói rằng một cơng việc nào đó đã được hồn thành trong khi trên thực tế chẳng có cơng
việc nào được làm cả.
- Khi tham gia các bữa tiệc kinh doanh, khơng nên đề cập đến chuyện kinh doanh, thay
vào đó, hãy bàn những vấn đề thuộc sự quan tâm của mọi người: thể thao, sở thích, du
lịch…

21


KẾT LUẬN
Trong đàm phán thương mại quốc tế, văn hóa đàm phán có thế xem là chìa khóa mở ra
sự thành cơng cho các doanh nghiệp. Việc tìm hiểu về văn hóa đàm phán của đối tác là
vơ cùng quan trọng để hai bên có cách ứng xử phù hợp và mang lại kết quả tốt nhất cho
thương vụ đàm phán.
Với đề tài “Văn hóa đàm phán của Hàn Quốc và những lưu ý cho doanh
nghiệp Việt Nam”, nhóm chúng em đã đưa ra được cái nhìn tổng quát về đàm phán
thương mại quốc tế và sự khác biệt trong văn hóa đàm phán của 2 quốc gia, từ đó có
những cái nhìn tổng qt, so sánh để rút ra được những lưu ý cụ thể cho doanh nghiệp
Việt Nam. Mong rằng qua bài tiểu luận của nhóm chúng em, cơ và các bạn đã có cái
nhìn sâu hơn về vấn đề đàm phán thương mại quốc tế cũng như về văn hóa đàm phán
Hàn Quốc và ảnh hưởng sự khác biệt văn hóa Việt Nam-Hàn Quốc đến doanh nghiệp
Việt Nam.

22


BẢNG ĐIỂM THẢO LUẬN NHĨM
STT

Họ và tên

MSV

Cơng việc

Điểm

1

Lục Thị Linh Chi

19D260008

Thuyết trình

2

Nguyễn Thị Chung

19D220148

Nội dung

3

Đồn Thị Thùy
Dung

19D260079

Nội dung

4

Đồn Phương
Dun

19D260080

Làm
powerpoint

5

Đỗ Thị Ngọc Hà

19D260014

Nội dung

6

Trần Thị Thanh Hải 19D260084
(NT)

Chỉnh word

7

Bùi Thị Hằng

19D260086

Nội dung

8

Nguyễn Thị Thúy
Hằng

19D260017

Nội dung

9

Ngơ Minh Hạnh

19D260085

Nội dung

10

Nguyễn Thị Minh
Hạnh

19D20016

Nội dung

Kí tên

Nhóm trưởng
(kí và ghi rõ họ tên)

23


24