160 giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing tại công ty TNHH điện thoại di động thành hưng,khoá luận tốt nghiệp

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG
KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH
AAAAA

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:

GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THƠNG
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG
THÀNH HƯNG
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu Hà
Lớp: K18QTMB
Khóa học: 2015-2019
Mã sinh viên: 18A4030400
Giảng viên hướng dẫn: TS. Phạm Thùy Giang

Hà Nội, tháng 5 năm 2019


HỌC VIỆN NGÂN HÀNG
KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH
AAAAA

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:

GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THƠNG
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG
THÀNH HƯNG
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu Hà

Lớp: K18QTMB
Khóa học: 2015-2019
Mã sinh viên: 18A4030400
Giảng viên hướng dẫn: TS. Phạm Thùy Giang

Hà Nội, tháng 5 năm 2019


Khóa luận tơt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng
LỜI CAM ĐOAN

Tơi xin cam đoan, tồn bộ bài Khóa luận tốt nghiệp là do tự bản thân thực hiện
và có sự hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn đồng thời không sao chép các cơng trình
nghiên cứu của người khác. Các dữ liệu thơng tin thứ cấp có trong bài khóa luận
đều có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng.
Tơi xin hồn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan này!
Hà Nội, ngày 18 tháng 05 năm 2019
Sinh viên

Nguyễn Thị Thu Hà

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

i

MSV:18A4030400

Khóa luận tơt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng
LỜI CẢM ƠN

Để hồn thành chương trình Đại học và hồn thiện bài khóa luận này, em đã
nhận được sự giúp đỡ và hướng dẫn nhiệt tình của các thầy cơ trong trường Học
Viện Ngân Hàng, đặc biệt là các thầy cô Khoa Quản trị Kinh Doanh. Em xin chân
thành cảm ơn các thầy cơ đã tận tình chỉ bảo, giảng dạy trong suốt thời gian khi em
cịn học tại trường, giúp em có thêm những kiến thức chuyên môn cũng như các
kiến thức thực tế ngoài xã hội để làm nền tảng cho những công việc sau này.
Em cũng xin gửi lời biết ơn chân thành và sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn
của em TS. Phạm Thùy Giang. Cảm ơn cô đã dành thời gian quý báu và tâm huyết
nhất của mình để chỉ bảo, giúp em có thể hồn thành khóa luận tốt nghiệp. Nhờ sự
chỉ bảo của cô, em đã vận dụng được những kiến thức đã học và áp dụng vào thực
tiễn hoạt động tại doanh nghiệp.
Hơn nữa, qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Điện Thoại Di Động
Thành Hưng, em đã nhận được sự hướng dẫn nhiệt tình của các anh chị trong phịng
Marketing và đặc biệt Giám đốc cơng ty- anh Đặng Đình Vân cũng đã chỉ bảo em
tận tình. Qua đó đã giúp em hiểu thêm được tầm quan trọng cũng như sự cần thiết
và vai trò của các hoạt động Marketing, đặc biệt là truyền thơng Marketing tới tồn
bộ doanh nghiệp.
Trong q trình hoàn thành quá khuận, mặc dù em đã cố gắng hết mình để
hồn thiện nhưng do năng lực cũng như kiến thức cịn hạn hẹp nên khơng thể tránh
khỏi sai sót. Em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cơ để khóa luận của em
được hồn thiện hơn.
Em xin chân trọng cảm ơn!
Hà Nội, ngày 18 tháng 05 năm 2019
Sinh Viên

Nguyễn Thị Thu Hà

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

ii

MSV:18A4030400


Khóa luận tơt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng
MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................9
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN TRUYỀN THÔNG MARKETING VÀ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP..................................................15
1.1. Tổng quan về truyền thông Marketing........................................................ 15
1.1.1.
Khái niệm về truyền thơng Marketing.................................................15
1.1.2.
Vai trị của truyền thông Marketing..................................................... 15
1.2. Xây dựng chiến lược truyền thông Marketing............................................15
1.2.1.
Xác định khách hàng mục tiêu............................................................ 15
1.2.2.
Xác định mục tiêu truyền thông Marketing......................................... 16
1.2.3.
Xây dựng thông điệp truyền thông...................................................... 16
1.2.4.

Xây dựng chiến lược và phương thức tiếp cận.................................... 16
1.2.5.
Đo lường hiệu quả và hiệu chỉnh......................................................... 17
1.3. Mơ hình q trình truyền thơng Marketing.................................................17
1.4. Nội dung chính của truyền thơng Marketing..............................................18
1.4.1.
Quảng cáo...........................................................................................18
1.4.2.
Marketing trực tiếp.............................................................................. 21
1.4.3.
Xúc tiến bán hàng............................................................................... 22
1.4.4.
Quan hệ công chúng............................................................................24
1.4.5.
Bán hàng cá nhân................................................................................25
Kết Luận Chương 1.................................................................................................30
CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING
TRONG ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐIỆN THOẠI DI
ĐỘNG THÀNH HƯNG.......................................................................................... 31
2.1. Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp........................................................31
2.1.1: Quá trình hình thành và phát triển................................................................. 31
2.1.2.
Cơ cấu tổ chức, chức vụ và phòng ban............................................... 33
2.1.3.
Sản phẩm và dịch vụ........................................................................... 35
2.1.4.
Kết quả hoạt động kinh doanh............................................................38
2.2.2.
Quảng cáo........................................................................................... 42
2.2.3.

Bán hàng cá nhân................................................................................ 53

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

Iii

MSV:18A4030400


Khóa
Khóaluận
luậntốt
tơtnghiệp
nghiệp

Học
HọcViện
ViệnNgân
NgânHàng
Hàng

2.2.4.
Khuyến mãi-xúctiến
DANH
bán.....................................................................
MỤC VIẾT TẮT
58
2.2.5.
Marketing trựctiếp.............................................................................. 60
2.2.6.

Những ưu điểm và hạn chế của hoạt động truyền thông Marketing tại
công ty .................................................................................................................... 60
Kết Luận Chương 2.................................................................................................64
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TRUYỀN THÔNG
MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐIỆN
THOẠI DI ĐỘNG THÀNH HƯNG........................................................................65
3.1. Cơ sở lựa chọn các giải pháp truyền thông Marketing nhằm nâng cao hiệu
quả bán hàng tại công ty TNHH Điện Thoại Di Động Thành Hưng........................65
3.1.1.
Sự phát triển trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị di động xách tay.......65
3.1.2.
Phân tích SWOT.................................................................................66
3.2. Một số giải pháp truyền thơng Marketing...................................................68
3.2.1.
Hồn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp............................................. 68
3.2.2.
Nâng cao hiệu quả các công cụ truyền thông Marketing....................72
Kết luận chương 3................................................................................................... 81
KẾT LUẬN.............................................................................................................82
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

Từ viết tắt

Nguyên nghĩa

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

WB
GSMA

World Bank
Hiệp hội thơng tin di động thế giới

PR
CSKH
SEO
SEM

Public relations
Chăm sóc khách hàng
Search Engine Optimization- Tối ưu hóa cơng cụ tìm
kiếm
Search Engine Marketing

MC

Master of Celemonies- Người dẫn chương trình

CPi

Consumer of Price index

GDP

Gross Domestic Product- Tổng sản phẩm quốc nội

UBND

Ai
AiP

Ủy ban nhân dân
Artificial
intelligence
SV: Nguyễn
Thị Thu
Hà

iv

Application Programming interface

MSV:18A4030400


Bảng

Trang

Khóa luận tơt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng

Bảng 2.1: Ket quả hoạt động kinh doanh năm 2016-2018
DANH MỤC BẢNG BIỂU

38

Bảng 2.2: Chi ngân sách cho hoạt động truyền thông

42

Bảng 2.3: Chi ngân sách quảng cáo

43

Bảng 2.4: Kết quả bán hàng của công ty trong giai đoạn 2016-2018

55

Bảng 2.5: Doanh số bán hàng theo cửa hàng

56

Bảng 2.6: Doanh số bán hàng online, offline

56

Bảng 2.7: Chi ngân sách khuyến mại

59

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

V

MSV:18A4030400

Sơ đồ

Trang

Khóa luận tơt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng

Sơ đồ 1.1: Mơ hình q trình truyền thơng

17

Sơ đồ 1.2: Mơ hình q trình truyền thơng Marketing

18

Sơ đồ 1.3: Các bước xây dựng chương trình quảng cáo

20

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.4: Quá trình triển khai xúc tiến bán hàng

23

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

33

Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng tại địa điểm bán của cơng ty

54

Sơ đồ 2.3: Quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng của công ty

54

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

vi

MSV:18A4030400


Hình ảnh

Trang

Khóa luận tơt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng

Hình 1.1: Các cơng cụ truyền thơng Marketing

19

Hình 2.1: Các cơng cụ Marketing online

44

Hình 2.2: Giao diện website của thương hiệu Maxmobile

44

Hình 2.3: Danh mục sửa chữa điện thoại DANH MỤC HÌNH ẢNH

45

Hình 2.4: Danh mục điện thoại

46

Hình 2.5: Danh mục phụ kiện

46

Hình 2.6: Số lượng tài khoản facebook tại các nước trên Thế Giới

49

Hình 2.7: Logo của thương hiệu Cơng

52

Hình 2.8: Một banner quảng cáo của Cơng ty

52

Hình 2.9: Cửa hàng chun doanh của công ty

53

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

vii

MSV:18A4030400


SV: Nguyễn Thị Thu Hà

viii

MSV:18A4030400


Khóa luận tơt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng
LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Nước ta đang bước vào giai đoạn cơng nghiệp hóa hiện đại hóa cùng với hội
nhập tồn cầu với vơ vàn những cơ hội và cả thách thức. Mặc dù nền kinh tế Việt
Nam vẫn nằm trong danh sách những nước đang phát triển còn kém xa rất nhiều so
với các nước phát triển trên thế giới. Tuy nhiên trong năm 2018 đã có rất nhiều sự
thay đổi, Anh Minh -Vnexpress( 2018) cho rằng: “ Ản tượng là cụm từ được Giám
đốc Ngân hàng Thế giới (WB) tại Việt Nam - ông Ousmane Dione nhấn mạnh khi
nhắc tới mốc tăng trưởng 7,08% năm nay của Việt Nam trong bối cảnh quốc tế

không mấy thuận lợi, trong nước trần nợ công, đầu tư trung hạn... làm hạn chế việc
thực hiện nhiều dự án lớn và giải ngân các dự án đầu tư công chậm chạp. Đây là
con số tăng trưởng cao nhất trong thập niên qua mà Việt Nam vừa đạt được, trong
khi chỉ số tăng CPI được kiềm ở dưới 4% .”
Đầu năm 2019, theo dữ liệu tình báo thời gian thực của GSMA hiện nay có
khoảng 8.98 tỷ kết nối di động trên tồn thế giới, vượt qua dân số Thế Giới là 7,69
tỷ. Như vậy tồn thế giới có hơn 66,72% dân số sở hữu ít nhất một chiếc điện
thoại. Báo cáo này cũng cho biết số lượng sử dụng điện thoại thông minh ở mỗi thị
trường khác nhau trên thế giới, trong đó Trung Quốc dẫn đầu với một nửa dân số
của họ đạt số người dùng điện thoại thông minh nhiều nhất là 775 triệu . Các Tiểu
vương quốc Ả Rập Thống nhất có tỷ lệ sử dụng điện thoại thơng minh cao nhất với
82,2% dân số sở hữu điện thoại thông minh, trong khi Bangladesh có tỷ lệ người
dùng thấp nhất so với dân số ở mức 5,40% . Cũng trong báo cáo này, Việt Nam
đứng thứ 20 trên tổng số 50 quốc gia với 96.357.00 người dân, 29.043.00 người
dùng smartphone, chiếm tỷ lệ 30,1% (How many phones are in the world, 2018).
Như vậy có thể thấy rõ là hiện nay điện thoại di động nói chung hay smartphone
nói riêng đã trở thành một công cụ cần thiết trong cuộc sống hàng ngày của người
dân, không chỉ để liên lạc: nghe gọi thơng thường mà cịn là cơng cụ hỗ trợ làm
việc và giải trí. Vậy nên nhu cầu sử dụng điện thoại không ngừng tăng lên ở mọi
tầng lớp dân cư, đặc biệt là với các sản phẩm smartphone và không chỉ dừng lại ở
nhu cầu sử dụng mà nhu cầu về sửa chữa cũng tăng theo. trong những năm 2004 từ
khi các nhà bán lẻ di động tại Việt Nam xuất hiện chỉ tồn tại độc quyền những nhà

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

9

MSV: 18A4030400

Khóa luận tốt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng

bán lẻ lớn cho đến tận bây giờ như Thế Giới Di Động, Viettel Store, FPT
Shop,v.v...dẫn đến sự độc quyền không chỉ về dịch vụ cũng như giá cả, gây hạn
chế về sự đa dạng về sản phẩm, người tiêu dùng có ít lựa chọn. Vậy nên trong
những năm gần đây, mảng kinh doanh điện thoại di động xách tay ngày càng phát
triển và phổ biến từ cá nhân đến các tổ chức kinh doanh hoạt động mạnh mẽ tại
các thành phố lớn tại Việt Nam. Trong vô vàn những thương hiệu bán lẻ di động (
có cả sản phẩm xách tay) tại nước ta tiêu biểu phải kể đến: Di Động Việt,
CellphoneS, XTmobile, Di động thông minh, Clickbuy,v.v..., với vô vàn sản phẩm
đa dạng. Vậy,làm sao để có thể mang sản phẩm của mình tiếp cận được với người
tiêu dùng lại phù thuộc rất nhiều vào công tác truyền thông Marketing. Với những
hoạt động, chiến lược truyền thông marketing tốt sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận
được khách hàng của mình, đẩy mạnh được hiệu quả bán hàng, mang lại lợi nhuận
cho doanh nghiệp, đồng thời là lợi ích cho cả người tiêu dùng và xã hội. Đặc biệt
ngày nay với sự phát triển của internet cùng với đó là sự gia tăng khơng ngừng của
các mạng xã hội đã tạo điều kiện tốt cho các doanh nghiệp thực hiện công tác
truyền thông Marketing. Tại nước ta hiện nay phổ biến nhất vẫn là mạng xã hội
Facebook, Instagram, Youtube,v.v....
Nhận thức được điều này, công ty TNHH Điện Thoại Di Động Thành Hưng
cũng đã đầu tư nhiều vào trong các hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt
động bán hàng tại doanh nghiệp đồng thời cũng tăng cường khả năng cạnh tranh
trên thị trường di động xách tay đang ngày một bão hòa, tuy nhiên vẫn còn tồn tại
nhiều vấn đề ảnh hưởng tới kết quả hoạt động kinh doanh cũng như sự phát triển,
cạnh tranh trên thị trường di động xách tay khốc liệt như hiện nay. Chính vì lý do
này, mà đề tài: “GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN
THƠNG MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG
THÀNH HƯNG” được đưa ra, nhằm mang đến những giải pháp mới mẻ cho

doanh nghiệp.
2. Tổng quan nghiên cứu
Trong tổng thể hoạt động kinh doanh của bất cứ loại hình doanh nghiệp nào
hiện nay, các cơng tác truyền thơng Marketing có ý nghĩa và ảnh hưởng rất lớn đặc
biệt là tới hoạt động bán hàng tại các doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa và dịch

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

10

MSV: 18A4030400


Khóa luận tốt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng

vụ nói chung. Với sự phát triển ngày nay, bên cạnh các hình thức truyền thơng
theo hướng truyền thống thì việc sử dụng những công cụ Social Media cho các
hoạt động truyền thông hiện đại đóng vai trị vơ cùng quan trọng. Tuy nhiên, hiện
nay các hoạt động truyền thông Marketing nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng
không phải công ty hay doanh nghiệp nào cũng làm tốt được do gặp khá nhiều khó
khăn từ nhiều ngun nhân khác nhau.
Theo tìm hiểu, cũng có khá nhiều những cơng trình nghiên cứu với mục tiêu
nâng cao hiệu quả truyền thông Marketing và hoạt động bán hàng trên Thế Giới
cũng như tại Việt Nam, ví dụ như:
Bài nghiên cứu vào năm 2006 với đề tài: “Integrated marketing
communication: from tactics to strategy”, tạm dịch là: “Truyền thông tiếp thị
tích hợp: từ chiến thuật đến chiến lược ”, của tác giả Olof Holm (Trường Kinh
doanh Đại học Stockholm, Stockholm, Thụy Điển). Với nội dung: Sự xuất hiện của

truyền thơng tiếp thị tích hợp (IMC) đã trở thành một ví dụ quan trọng về sự phát
triển trong Marketing. Nó đã ảnh hưởng đến suy nghĩ và hành động giữa tất cả các
công ty và tổ chức phải đối mặt với thực tế cạnh tranh trong một nền kinh tế mở. Từ
đầu những năm 1990 IMC đã trở thành một chủ đề nóng thực sự trong lĩnh vực tiếp
thị. Bốn giai đoạn của IMC đã được xác định, bắt đầu từ phối hợp chiến thuật đến
hội nhập tài chính và chiến lược. Vậy có những rào cản nào ảnh hưởng đến sự phát
triển IMC từ chiến thuật đến chiến lược. Mục đích chính của bài viết này là xác
định những trở ngại để phát triển hơn nữa IMC.
Trong một bài nghiên cứu năm 2013 với đề tài: “ Revolution in Sales: The
Impact of Social Media and Related Technology on the Selling Environment”- tạm
dịch “Cuộc cách mạng trong bán hàng: Tác động của truyền thông xã hội và công
nghệ liên quan đến môi trường bán hàng”, của các tác giả Greg W. Marshall (Tiến
sĩ, Đại học bang Oklahoma), William C. Moncrief (Tiến sĩ, Đại học bang
Louisiana), John M. Rudd (Tiến sĩ, Đại học Aston), Nick Lee (Tiến sĩ, Đại học
Aston). Với nội dung: Trong những năm qua, có rất nhiều bài viết đã theo dõi tác
động của công nghệ đối với các khía cạnh khác nhau của lĩnh vực bán hàng. Tuy
nhiên, sự ra đời của phương tiện truyền thông xã hội và công nghệ liên quan đến
phương tiện truyền thông xã hội hầu như không được chú ý trong các tài liệu. Bài

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

11

MSV: 18A4030400


Khóa luận tốt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng

viết này trước tiên cung cấp sự chú ý ngắn gọn để thay đổi các khía cạnh của cơng
nghệ trong mơi trường bán hàng, dẫn đến việc xác định phương tiện truyền thông
xã hội là một công cụ bán hàng mới thống trị. Với cách tiếp cận định tính (các
nhóm tập trung) được sử dụng để khám phá bề rộng của việc sử dụng công nghệ
hiện tại của các nhà quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng. Phân tích dữ liệu,
được thu thập tại Hoa Kỳ và Vương quốc Anh, cho thấy sáu chủ đề chính: kết nối,
mối quan hệ, cơng cụ bán hàng, giao diện thế hệ, toàn cầu và bán hàng - tiếp thị.
Năm 2018, bài nghiên cứu với đề tài: “ The art of selling-without-selling:
Understanding the genre ecologies of content marketing”- tạm dịch “ Nghệ thuật
bán khơng bán: Tìm hiểu hệ sinh thái thể loại của tiếp thị nội dung”. của tác giả
Amanda Wall và Clay Spinuzzi. Với nội dung nghiên cứu: Tiếp thị nội dung liên
quan đến việc tạo nội dung trong các thể loại mà người mua sản phẩm của họ thấy
hữu ích. Những thể loại này không thuyết phục người mua mua một sản phẩm nhất
định và thậm chí có thể khơng đề cập đến sản phẩm hoặc dịch vụ đang được bán
trên thị trường. Nhưng những nội dung này được thiết kế để dẫn độc giả của họ
đến một quyết định mua hàng, nghĩa là họ bán mà không bán.
*Kết luận:
Các bài nghiên cứu, các luận văn, luận án của các tác giả đưa ra đã trình bày
những vấn đề, khía cạnh khác nhau trong hoạt truyền thông Marketing và công tác
bán hàng: các tác động công nghệ đến hoạt động bán hàng, nghệ thuật bán hàng và
content marketing, hồn thiện chiến lược truyền thơng marketing, nâng cao hoạt
động bán hàng. Các bài viết trên đã nghiên cứu và đưa ra nhiều dẫn chứng cụ thể,
mang đến nhiều kết luận hay kiến thức khác nhau. Tuy nhiên, tại mỗi một thời
gian, địa điểm nghiên cứu sẽ có những khác biệt, những hạn chế về mặt cập nhật
thơng tin và tính phù hợp riêng biệt, bởi mỗi một đơn vị, tổ chức kinh doanh hay
các công ty, doanh nghiệp sẽ áp dụng các lý thuyết này khác nhau tùy thuộc vào
tình hình của họ.
Chính vì vậy, đề tài nghiên cứu: iiGiai pháp nâng cao hoạt động truyền
thông Marketing nhằm đẩy mạnh công tác bán hàng tại công ty TNHH Điện
Thoại Di Động Thành Hưng” được đưa ra, nhằm mang đến những giải pháp mới

mẻ, cụ thể và phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Giúp

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

12

MSV: 18A4030400


Khóa luận tốt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng

doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hơn nữa hoạt động truyền thông Marketing nhằm
đẩy mạnh bán hàng, doanh số bán hàng đang có sự tăng trưởng chậm lại.
3. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu chung của bài khóa luận là nghiên cứu, phân tích những
hoạt động truyền thơng Marketing hiện có tại doanh nghiệp nhằm nâng cao hiệu
quả bán hàng. Cũng như đưa ra những giải pháp cho những hạn chế ảnh hưởng đến
hoạt động kinh doanh và các chính sách truyền thơng Marketing trong tương lai
cho cơng ty.
Cụ thể, bài khóa luận tìm hiểu, nghiên cứu đồng thời phân tích:
- Các cơ sở lý luận về truyền thông Marketing và hoạt động bán hàng tại
doanh nghiệp nói chung.
- Thực tiễn các hoạt động truyền thông và công tác bán hàng tại doanh
nghiệp- Công ty TNHH Điện Thoại Di Động Thành Hưng, chỉ ra ưu, nhược điểm
cụ thể.
- Đưa ra các biện pháp nhằm tiếp tục duy trì và phát triển hơn nữa hoạt động
truyền thông Marketing nhằm đẩy mạnh công tác bán hàng tại Công ty TNHH
Điện Thoại Di Động Thành Hưng.

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của Khóa luận: cơng tác truyền thơng Marketing nhằm
nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty TNHH Điện Thoại Di Động Thành Hưng.
Phạm vi nghiên cứu:
- Nghiên cứu, phân tích những hoạt động truyền thơng Marketing hiện có tại
doanh nghiệp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng, đưa ra những giải pháp cho
những hạn chế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh và các chính sách truyền
thơng Marketing trong tương lai cho cơng ty
- Khóa luận được thực hiện tại công ty TNHH Điện Thoại Di Động Thành
Hưng.
- Thời gian: Căn cứ vào số liệu kinh doanh của công ty ba năm trở lại đây, từ
2016-2018.
5. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp nghiên cứu xử lý thông tin:
+ Định tính: thu thập, phân tích, đánh giá các thơng tin xung quanh các chính
sách về truyền thơng Marketing

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

13

MSV: 18A4030400


Khóa luận tốt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng

+ Định lượng: thu thập các số liệu về kết quả kinh doanh qua các năm từ đó
đánh giá hiệu quả hoạt động

- Phương pháp so sánh tổng hợp với các chính sách truyền thơng, xúc tiến
bán hàng.
- Phương pháp quy nạp: Phân tích các công cụ truyền thông và đưa ra kết
luận
6. Ket cấu khóa luận:
- Nội dung 1: Lời mở đầu.
- Nội dung 2: Chương 1 - Cơ sở lý luận về truyền thông Marketing và hoạt
động bán hàng.
- Nội dung 3: Chương 2- Thực tiễn hoạt động truyền thông Marketing nhằm
đẩy mạnh công tác bán hàng tại công ty TNHH Điện Thoại Di Động Thành Hưng.
- Nội dung 4: Chương 3- Giải pháp hồn thiện hoạt độngtruyền thơng
Marketing tại cơng ty TNHH Điện Thoại Di Động Thành Hưng.
- Nội dung 5: Kết luận.

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

14

MSV: 18A4030400


Khóa luận tốt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN TRUYỀN THÔNG MARKETING VÀ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Tổng quan về truyền thông Marketing
1.1.1. Khái niệm về truyền thông Marketing
Theo Philip Kotler (1967), truyền thông Marketing-Marketing Comunications:

“ là các hoạt động truyền thông tin một cách gián tiếp hay trực tiếp về sản phẩm và
bản thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng vào doanh
nghiệp cũng như sản phẩm và mua sản phẩm của doanh nghiệp ”
Truyền thơng Marketing có hai mục tiêu chính là “hình thành và duy trì nhu
cầu và sở thích cho sản phẩm” và “rút ngắn chu kỳ bán hàng”.
1.1.2. Vai trị của truyền thơng Marketing
Vai trị của truyền thông marketing thể hiện như sau:
- Là công cụ thực hiện chức năng truyền thông, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Phối hợp với các công cụ khác trong marketing - mix để đạt mục tiêu
marketing
- Là công cụ cạnh tranh trong kinh doanh: gia tăng giá trị sản phẩm, thông
tin, xây dựng nhận thức về sản phẩm, nâng cao uy tín nhãn hiệu, duy trì niềm tin,
thái độ tốt đẹp của công chúng về công ty...
Thông qua hoạt động truyền thông, doanh nghiệp cung cấp thông tin cho
khách hàng mục tiêu để biết được những lợi thế, công dụng, giá trị hay lợi ích mà
sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng. Hoạt động truyền thông Marketing không
chỉ đơn thuần giúp doanh nghiệp tăng doanh số mà còn tạo ra sự nhận biết với
khách hàng, sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh, đồng thời tạo dựng hình ảnh,
danh tiếng tốt đẹp cho doanh nghiệp. Ngồi ra để hiệu quả truyền thông Marketing
tốt hơn, doanh nghiệp cần kết hợp với các yếu tố khác trong Marketing Mix.
1.2. Xây dựng chiến lược truyền thông Marketing
1.2.1. Xác định khách hàng mục tiêu
Trước khi bắt tay vào xây dựng một chiến lược truyền thơng trong Marketing
hồn chỉnh, doanh nghiệp phải xác định được đối tượng khách hàng tiếp nhận
thông điệp truyền thơng là ai để có thể phân định rõ ràng giữa 2 phân khúc khách
hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng. Bởi đối với từng phân khúc đối tượng,

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

15

MSV: 18A4030400


Khóa luận tốt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng

doanh nghiệp sẽ phải sử dụng những thông điệp và phương tiện truyền thông khác
nhau. Tiếp đến, doanh nghiệp cần xem xét đến những yếu tố tạo nên sự khác nhau
giữa những nhóm khách hàng hiện tại. Sự khác nhau giữa các nhóm khách hàng
này có thể được phân định bởi các yếu tố về nhân khẩu học, tâm lý, sở thích hoặc
lối sống. Đặc biệt hơn, việc xác định được đối tượng mục tiêu càng cụ thể thì
thơng điệp truyền thơng của bạn sẽ càng cụ thể và mang tính thuyết phục cao.
1.2.2. Xác định mục tiêu truyền thông Marketing
Sau khi xác định được đối tượng mục tiêu cho hoạt động truyền
thông marketing của mình, doanh nghiệp cần xác định được mục tiêu truyền thơng
mà mình muốn đạt được qua chương trình truyền thơng đó. Mục tiêu truyền thơng
của một doanh nghiệp hướng tới có thể là xây dựng hình ảnh, giá trị cho một
thương hiệu; gia tăng sự nhận biết của khách hàng về một sản phẩm,... Việc xác
định được mục tiêu truyền thơng một cách cụ thể sẽ giúp bạn có cơ sở để xây dựng
và đo lường hiệu quả của một chương trình truyền thơng.
1.2.3. Xây dựng thơng điệp truyền thông
Thông điệp truyền thông Marketing của doanh nghiệp hiểu một cách đơn
giản thì doanh nghiệp có thể nói những gì mình nghĩ đến người tiêu dùng. Tuy
nhiên việc xem nó có đáng tin và chấp nhận nó hay khơng lại là quyền nằm ở phía
người tiêu dùng.
Bằng cách định vị thơng điệp này, bạn chọn cho mình một vị trí trong trí óc
của khách hàng. Hiện nay, khách hàng dường như bị quá tải do họ là đích nhắm
của quá nhiều thông điệp truyền thông, hầu như mọi lúc mọi nơi. Giữa một rừng

thông điệp truyền thông như vậy, một định vị tốt giúp bạn có cơ hội tìm được con
đường đi vào trong nhận thức, suy nghĩ của khách hàng và lưu lại đó lâu dài.
1.2.4. Xây dựng chiến lược và phương thức tiếp cận
Khi thấu hiểu về thị trường và đối tượng mục tiêu, doanh nghiệp mới có thể
xây dựng một chiến lược tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu của mình một
cách hiệu quả. Ngồi ra, doanh nghiệp cũng cần xác định thơng điệp mình muốn
truyền tải đến khách hàng là gì, thơng điệp truyền thơng đó phải phản ánh được
những nỗ lực của doanh nghiệp trong việc chiếm lấy một vị trí trong tâm trí đối
tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Thông điệp đó có thể được truyền

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

16

MSV: 18A4030400


Khóa luận tốt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng

đến khách hàng bằng một phương tiện truyền thơng hoặc là việc tích hợp các
phương tiện truyền thơng khác nhau (truyền hình, truyền thanh, báo, tạp
chi,Internet, thư tín, bảng ngồi trời hoặc trạm xe buýt,...) tuỳ vào đặc điểm khách
hàng và thị trường, tuỳ vào khả năng của doanh nghiệp.
1.2.5. Đo lường hiệu quả và hiệu chỉnh
Mỗi hoạt động truyền thông đều phải đạt được những kết quả và mang lại
hiệu quả nhất định trong hoạt động kinh doanh nên do đó cần phải được đo lường.
Để đo lường được hiệu quả của hoạt động truyền thơng, doanh nghiệp có thể so
sánh hiệu quả mà hoạt động truyền thông đạt được với mục tiêu truyền thơng đề ra

ban đầu. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cịn có thể so sánh chi phí phải bỏ ra giữa
những phương tiện truyền thông khác nhau để đạt được một đơn vị đo lường cụ
thể. Với những số liệu từ hoạt động truyền thơng, doanh nghiệp có thể điều chỉnh
lại chiến lược truyền thơng của mình một cách phù hợp với mục tiêu truyền thông
theo từng giai đoạn cụ thể.
1.3. Mơ hình q trình truyền thơng Marketing

Sơ đồ 1.1: Mơ hình q trình truyền thơng

Nguồn: Philip Kotler( 1967), Quản trị Marketing.

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

17

MSV: 18A4030400


Khóa luận tơt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng

Sơ đồ 1.2: Mơ hình q trình truyền thơng Marketing

Nguồn: Philip Kotler( 1967), Quản trị Marketing.
1.4. Nội dung chính của truyền thơng Marketing
Hình 1.1: Các công cụ truyền thông Marketing

1.4.1. Quảng cáo
*Khái niệm về quảng cáo:

Theo Philip Kotler (1967): “Quảng cáo là những hình thức truyền thông
không trực tiếp, được thực hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả
tiền và xác định rõ nguồn kinh phí” hay ơng cũng có một định nghĩa nữa về quảng
cáo: “là một hình thức trình bày gián tiếp và khuy ếch trương ý tưởng, hàng hoá
hay dịch vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền.”
Theo khoản 1 Điều 2 Luật Quảng cáo 2012: “Quảng cáo là việc sử dụng các
phương tiện nhằm giới thiệu đến cơng chúng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ có mục
đích sinh lợi; sản phẩm, dịch vụ khơng có mục đích sinh lợi; tổ chức, cá nhân kinh
doanh sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ được giới thiệu, trừ tin thời sự; chính sách xã
hội; thơng tin cá nhân”.

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

18

MSV: 18A4030400


Khóa luận tốt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng

*Đặc trưng của quảng cáo:
- Phải trả tiền
- Có chủ thể xác định
- Mang tính thuyết phục, ảnh hưởng, tác động đến người mua
- Sử dụng nhiều phương tiện truyền thông
- Tiếp cận đại bộ phận khách hàng tiềm năng
- Hoạt động truyền thông phi cá thể
*Vai trò của quảng cáo:

- Đối với người sản xuất:
+ Bảo đảm thế lực trong kinh doanh (phần thị trường ngày càng mở rộng).
+ Chi phí sản xuất sản phẩm thấp ,luân chuyển vốn nhanh ,giảm hàng hóa tồn
kho, nâng cao hiệu quả sản xuất .
+ Quảng cáo giúp cho lưu thông phân phối đỡ tốn kém.
+ Quảng cáo cho phép người sản xuất, thông tin cho thị trường nhanh chóng
về bất kể thay đổi nào về sản phẩm hoặc dịch vụ. Quảng cáo hỗ trợ người bán
hàng, làm giảm nhẹ việc đưa hàng hoá vào sử dụng.
- Đối với người bán buôn và bán lẻ:
Quảng cáo giúp cho việc phân phối và bán hàng thuận lợi. Tạo uy tín cho
hãng mua và những người bán lẻ đạt được dân số cao.
- Đối với người tiêu dùng:
+ Quảng cáo cung cấp một số tin tức về sản phẩm mới như tính năng, giá cả,
chất lượng,...
+ Quảng cáo góp phần bảo vệ người tiêu dùng: Nhờ có hoạt động quảng cáo,
các cửa hàng phải thường xuyên cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, chất
lượng phục vụ. Hạn chế tình trạng độc quyền về sản phẩm cũng như độc quyền về
giá, có hại cho người tiêu dùng. Quảng cáo trang bị cho người tiêu dùng những
kiến thức cần thiết để có sự lựa chọn cho mình.
*u cầu với quảng cáo: Quảng cáo đạt được hiệu quả cao khi đáp ứng được
những yêu cầu sau
- Thông tin quảng cáo súc tích
- Tính nghệ thuật

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

19

MSV: 18A4030400

Khóa luận tơt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng

- Tính pháp lý
- Gây sự chú ý
- Phù hợp văn hóa
- Nhắc lại thường xuyên
- Hiệu quả
*Các bước xây dựng chương trình quảng cáo:
Sơ đồ 1.3: Các bước xây dựng chương trình quảng cáo

Nguồn: Slide môn Quảng cáo-Học Viện Ngân hàng, 2018
- Bước 1: Xác định mục tiêu
Đây là bước đầu tiên trong quá trình xây dựng một chương trình quảng cáo.
Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định trước đó về thị trường mục
tiêu, định vị thị trường và Marketing mix. Các chiến lược định vị và marketing mix
quyết định nhiệm vụ mà quảng cáo thực hiện trong chương trình marketing tồn diện.
Có thể phân loại các mục tiêu quảng cáo theo mục đích:
+ Thơng tin
+ Thuyết phục
+ Nhắc nhở
- Bước 2: Xây dựng ngân sách
Sau khi xác định xong mục tiêu quảng cáo cơng ty có thể bắt tay vào xác định
ngân sách quảng cáo cho từng sản phẩm của mình. Vai trị của quảng cáo là nâng
cao đường cong nhu cầu của sản phẩm. Công ty muốn chi đúng số tiền cấn thiết để
đạt được chỉ tiêu tiêu thụ đó. nhưng làm thế nào dể biết số tiền mà mình chi có đúng
số tiền cần thiết đó. Nếu cơng ty chi q ít ,hiệu quả khơng đáng kể lại chuyển sang
chi quá nhiều một cách phi lý. Mặt khác nếu công ty chi quá nhiều cho quảng cáo

,thì một phần số tiền đó đáng ra có thể sử dụng vào mục đích khác có lợi hơn.
- Bước 3: Thiết kế thông điệp
Yếu tố sáng tạo trong quảng cáo là một yếu tố rất quan trọng và không thể

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

20

MSV: 18A4030400


Khóa luận tốt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng

thiếu trong một chương trình quảng cáo có chất lượng. Chỉ sau khi thu hút được sự
chú ý thì quảng cáo mới góp phần làm tăng mức tiêu thụ của nhãn hiệu.
Những người quảng cáo khi xây dựng chiến lược sáng tạo phải trải qua ba
bước:
hình thành thơng điệp ,đánh giá và lực chọn thông điệp và thực hiện thông điệp.
- Bước 4: Lựa chọn phương tiện
Nhiệm vụ tiếp theo của người quảng cáo là lựa chọn phương tiện quảng cáo để
tải thông điệp quảng cáo. Quá trình này gồm các bước: Quyết định phạm vi mong
muốn, tần suất và cường độ tác động; lựa chọn những phương tiện truyền thông chủ
yếu; lựa chọn phương tiện truyền thông cụ thể; quyết định lịch sử dụng phương tiện
truyền thông; và quyết định phân bố phương tiện truyền thông theo địa lý.
- Bước 5: Đánh giá
Việc lập kế hoạch và quản lý hoạt động quảng cáo tốt chủ yếu phụ thuộc vào
việc lượng định hiệu quả quảng cáo . Tuy vậy những cơng trình nghiên cứu cơ bản
về hiệu quả quảng cáo cịn q ít. Hầu hết những cách đo lường hiệu quả quảng cáo

đều mang tính chất ứng dụng,đề cập đến những quảng cáo và chiến dịch cụ thể.
Phần lớn số tiền này được các công ty quảng cáo chi vào việc thử nghiệm trước các
quảng cáo và chỉ một phần nhỏ hơn nhiều chi cho việc đánh gía sau hiệu quả của
chúng. Nhiều cơng ty đã xây dựng một chiến dịch quảng cáo,triển khai có trên thị
trường tồn quốc rồi sau đó đánh giá hiệu quả của nó. hầu hết những người quảng
cáo đều có gắng đo lường hiêu quả truyền thơng của quảng cáo ,tức là tiềm năng
của nó tác động tới mức độ biết đến ,hiêu biết và ưa thích.
1.4.2. Marketing trực tiếp
*Khái niệm:
Theo Philip Kotler ( 1967): “ Marketing trực tiếp là việc sử dụng các kênh
trực tiếp tới khách hàng nhằm tiếp xúc, vận chuyển hàng hóa, dịch vụ tới khách
hàng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào.”
*Một số công cụ cơ bản trong Marketing trực tiếp:
- Bán hàng trực tiếp: hình thức bán hàng truyền thống, cổ điển và cũng khá
phổ biến.
- Marketing gửi thư trực tiếp: Gửi thư trào hàng tới khách hàng
- Online Marketing: Khách hàng xem hàng hóa thơng qua website, lựa chọn,
đặt hàng qua mạng và được giao tận nhà

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

21

MSV: 18A4030400


Khóa luận tốt nghiệp

Học Viện Ngân Hàng

- Marketing truyền hình tương tác: bán hàng qua truyền hình- TV shopping
- Kiosk Marketing: Doanh nghiệp liên kết telecomcentrel thành lập các điểm
đặt máy tính nhằm cung cấp các thơng tin về hàng hóa rồi đặt hàng qua máy tính.
- Marketing điện thoại: Soạn lời quảng cáo tới các đầu dây điện thoại, khách
hàng có thể xem tin nhắn hoặc nghe cuộc quảng cáo khi nhấc máy.
*Lợi ích của Marketing trực tiếp
- Đối với người mua:
Việc mua hàng thông qua website hay thư điện tử rất dễ dàng và tiện lợi.
Cách thức này tiết kiệm thời gian. Khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm tại nhà,
có thể hiểu biết nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không cần tốn thời gian gặp nhân
viên bán hàng. Thêm vào đó, họ cịn được tư vấn trực tiếp về các sản phẩm, dịch
vụ mà mình quan tâm thơng qua các dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng.
- Đối với người bán:
+ Có thể lựa chọn khách hàng tiềm năng tốt hơn.
+ Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa.
+ Có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách hàng.
+ Có thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và
được tiếp nhận nhiều hơn.
+ Qua Marketing trực tiếp có thể thử nghiệm những thay đổi về cách quảng
cáo, tiêu đề, giá, lợi ích,...
+ Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành
riêng cho khách hàng.
+ Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng.
1.4.3. Xúc tiến bán hàng
Theo Philip Kotler ( 1967) thì: “ Xúc tiến là hoạt động thơng tin marketing
tới khách hàng tiềm năng.”
Xúc tiến bán hay khuyến mại: là những hoạt động của người bán nhằm thúc
đẩy khách hàng tăng cường việc mua sắm, sử dụng hàng hoá, dịch vụ của người
bán bằng cách đưa ra cho khách hàng những lợi ích nhất định. Ngồi ra cịn có thể
hiểu là một sự kích thích trực tiếp thơng qua việc cung cấp những giá trị tăng thêm

hoặc động cơ kèm theo sản phẩm cho lực lượng bán hàng, nhà phân phối hoặc
người tiêu dùng cuối cùng với mục đích chính là làm tăng lượng bán ngay lập tức.

SV: Nguyễn Thị Thu Hà

22

MSV: 18A4030400