phân tích, đánh giá công tác hoạch định chiến lược kinh doanh tại khách sạn hòa bình

MỞ ĐẦU
Cùng với sự chuyển hướng của nền kinh tế nước ta kể từ sau Đại hội Đảng
toàn quốc lần thứ VI sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước
theo định hướng xã hội chủ nghĩa thì dần dần hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp khách sạn - du lịch nói riêng đã không
nằm trong khuôn khổ của những kế hoạch cứng nhắc, mà chịu sự tác động của
các quy luật của nền kinh tế thị trường. Trong buổi giao thời này đã không ít
doanh nghiệp tỏ ra lúng túng, làm ăn thua lỗ, thậm chí có doanh nghiệp phá sản,
tuy nhiên nhiều doanh nghiệp đã vượt qua được những khó khăn ban đầu và
thích nghi với cơ chế mới, làm ăn năng động, hiệu quả và ngày càng lớn mạnh
hơn. Mặt khác, môi trường kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn biến đổi, vận
động không ngừng, luôn phá vỡ kế hoạch ngắn hạn cũng như dài hạn của doanh
nghiệp.
Chính vì vậy:
Các doanh nghiệp cần thiết phải hoạch định và triển khai một công cụ kế
hoạch hóa hữu hiệu để đủ linh hoạt đối phó với những thay đổi của môi trường
kinh doanh, đó là chiến lược kinh doanh.
Chiến lược kinh doanh không nhằm giải quyết các vấn đề cụ thể như kế
hoạch mà nó được xây dựng trên cơ sở phân tích và dự đoán các cơ hội, nguy cơ
điểm mạnh, điểm yếu, nhằm giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể về môi
trường kinh doanh cũng như bản thân mình. Từ đó hình thành nên mục tiêu
chiến lược và các chính sách, giải pháp lớn thực hiện thành công các mục tiêu
đó.
Trên thực tế, hầu hết các doanh nghiệp ở nước ta đang xa lạ với mô hình quản lý
chiến lược nên chưa xây dựng được một chiến lược hoàn chỉnh, hữu hiệu, để
phát triển sản xuất kinh doanh của mình, đặc biệt là trong ngành kinh doanh dịch
vụ. Khách sạn Hòa Bình không nằm ngoài số đó. Trong bối cảnh ngành du lịch
khách sạn của chúng ta đang phải đối mặt với nhiều áp lực: ảnh hưởng của cuộc
khủng hoảng tiền tệ khu vực, xu hướng thị trường khách du lịch giảm, đối mặt
với mùa vụ Trước tình hình đó đối với Khách sạn Hòa Bình cần phải xây dựng
một chiến lược phát triển toàn diện, hữu hiệu để vươn lên và đứng vững trong

cạnh tranh hiện nay và để xứng đáng là một Khách Sạn-du lịch (hàng đầu) có uy
tín hàng đầu ở Miền Bắc-việt Nam.
Mục đích nghiên cứu
 Xem xét và tìm hiểu thực trạng công tác doanh tại Khách sạn Hòa Bình
 Phân tích thực trạng rút ra .những tồn tại, nghị một phần giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác hoạch định chiến lược kinh doanh của công ty.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
 Bài viết chủ yếu nghiên cứu công tác hoạch định chiến lược kinh doanh của
khách sạn Hòa Bình. Tác giả đứng trên góc độ là khách sạn để phân tích và
đề xuất ý kiến nhằm hoàn thiện công tác này của công ty.
Những đóng góp của đề tài
 Lý luận về chiến lược kinh doanh và quy trình xây dựng chiến lược kinh
doanh.
 Phân tích, đánh giá công tác hoạch định chiến lược kinh doanh tại Khách sạn
Hòa Bình
 Vận dụng lý thuyết vào xây dựng chiến lược kinh doanh tại Khách sạn Hòa
Bình
 Đề xuất một số ý kiến nhằm hoàn thiện công tác hoạch định chiến lược kinh
doanh tại Khách sạn Hòa Bình
Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, bố cục của Luận văn gồm 3 phần chính:
Chương I: Chiến lược kinh doanh và Hoạch định chiên lược kinh doanh trong
Doanh nghiệp Khách sạn - Du lịch.
Chương II: Thực trạng công tác hoạch định chiên lược kinh doanh ở khách sạn
Hòa Bình.
Chương III: ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện công tác hoạch định chiến lược kinh
doanh ở khách sạn Hòa Bình.
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH
DOANH TẠI MỘT KHÁCH SẠN TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.

I. KHÁI QUÁT CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ NỘI DUNG HOẠCH
ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH:
1. Chiến lược kinh doanh:
Thuật ngữ "chiến lược" lần đầu tiên được sử dụng trong lĩnh vực quân sự
và đã gặt hái được những thành công to lớn. Mãi đến thập kỷ 50 thuật ngữ này
mới được sử dụng phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh. Ngày nay chiến lược kinh
doanh được vận dụng rộng rãi trong khắp các doanh nghiệp ở các nước có nền
kinh tế phát triển và ngày càng tỏ ra vai trò và ý nghĩa hết sức quan trọng đối với
sự thành bại của các doanh nghiệp trên thị trường.
Đến nay đã có rất nhiều khái niệm khác nhau về chiến lược kinh doanh,
nhưng 2 khái niệm dưới đây được coi là phổ biến nhất:
Theo Alfred Chandler: Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ
bản dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn các cách thức hoặc tiến trình
hành động và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó.
Theo định nghĩa trong giáo trình ”chiến lược và kế hoạch phát triển doanh
nghiệp” (Bộ môn Kinh tế doanh nghiệp - trường Đại học Kinh tế quốc dân) :
Chiến lược kinh doanh của một công ty là tổng hợp các mục tiêu dài hạn, các
chính sách và các giải pháp lớn về sản xuất kinh doanh, về tài chính và về giải
quyết nhân tố con người nhằm đưa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hay
công ty phát triển lên một trạng thái về chất.
Từ các định nghĩa chúng ta rút ra một số đặc trưng cơ bản của chiến lược
kinh doanh như sau:
Thứ nhất: Chiến lược kinh doanh luôn mang tính định hướng. Bởi vì chiến
lược kinh doanh bao gồm các mục tiêu dài hạn mà môi trường kinh doanh hiện
đại luôn biến đổi không thể lường trước được nên chiến lược kinh doanh chỉ có
định hướng chứ không thể cứng nhắc. Vì vậy bên cạnh các chỉ tiêu định lượng
và chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp chú trọng nhiều hơn về các chỉ
tiêu định tính. Cần luôn theo dõi, dự báo những thay đổi của môi trường kinh
doanh để kịp thời điều chỉnh các hoạt động thực hiện chiến lược thậm chí điều
chỉnh các mục tiêu chiến lược cho phù hợp.

Thứ hai: Chiến lược kinh doanh luôn tập trung về ban lãnh đạo công ty
hoặc người đứng đầu công ty để quyết định những vấn đề lớn, quan trọng nhất
đối với công ty. Chiến lược kinh doanh của công ty đề cập tới những vấn đề bao
trùm, tổng quát nhất tới mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
như:"Các mục tiêu cơ bản của công ty là gì?", "Công ty đang tham gia những
lĩnh vực kinh doanh nào? " . . . và chiến lược kinh doanh phải được ban lãnh đạo
cao nhất của công ty thông qua. '
Thứ ba: Chiến lược kinh doanh luôn được xây dựng trên cơ sở lợi thế so
sánh với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, Bởi vì Kế hoạch hóa chiến lược
mang bản chất động và tấn công, chủ động tận dụng thời cơ, điểm mạnh của
mình để hạn chế các rủi ro và điểm yếu cho nên tất yếu phải xác định điểm mạnh
của ta so với đối thủ cạnh tranh, hay "biết người biết mình' Muốn vậy phải
đánh giá thực trạng của công ty mình trong mối liên hệ với các đối thủ cạnh
tranh trên thị trường, nghĩa là giải đáp câu hỏi:"Chúng ta đang ở đâu?"
Thứ tư. Chiến lược kinh doanh luôn xây dựng cho những ngành nghề kinh
doanh trong những lĩnh vực kinh doanh chuyên môn hóa truyền thống và thế
mạnh của công ty. Phương án kinh doanh của công ty được thực hiện trên cơ sở
kết hợp chuyên môn hóa với đa dạng hóa sản xuất và kinh doanh phù hợp.
Phân loại chiến lược kinh doanh (Phân cấp chiến lược):
Trong thực hành kinh doanh, các doanh nghiệp không chỉ sản xuất một
loại hàng hóa hay dịch vụ nào đó mà không ít những doanh nghiệp sản xuất và
kinh doanh nhiều loại mặt hàng khác nhau, lĩnh vực kinh doanh khác nhau:
* Căn cứ vào quy mô, có thể chia ra:
- Chiến lược tổng thể hay chiến lược cấp công ty là chiến lược bao hàm
toàn bộ các chương trình hành động nhằm vào các mục đích
+ Hiện thực hóa nhiệm vụ chiến lược và các mục tiêu chính. "
+ Dựa vào kỹ thuật .phân tích để đánh giá khả năng thực hiện chiến
lược xem xét các chiến lược đang theo đuổi có phù hợp với bối cảnh hoạt
động của công ty.
Hay trả lời cho câu hỏi: Công ty nằm trong những ngành kinh doanh nào, vị trí

đối với môi trường và vai trò của từng ngành kinh doanh trong công ty
+ Phân tích theo định mức vốn đầu tư, chiến lược tổng thể bao gồm:
 Chiến lược tập trung
 Chiến lược hội nhập theo chiều dọc
 Chiến lược đa dạng hóa.
- Chiến lược bộ phận là chiến lược giúp cho công ty có đủ khả năng cạnh
tranh hiệu quả trong ngành kinh doanh đặc thù đã và đang theo đuổi. Là chiến
lược mà doanh nghiệp áp dụng nhằm tối đa hóa lợi nhuận và sức cạnh tranh so
với đối thủ, bao gồm:
 Chiến lược hạ chi phí (cost leadership).
 Chiến lược dị biệt hóa sản phẩm (differentiation)
 Chiến lược phản ứng nhanh
 Chiến lược tập trung hóa vào một đoạn thị trường nhất định.
- Chiến lược cấp chức năng: là chiến lược nhằm xác định hỗ trợ các chiến
lược cấp kinh doanh như thế nào? Bao gồm:
 Nghiên cứu và phát triển (Research & Development)
 Tiếp thị
 Phân vụ tuân theo và thống nhất với chiến lược cấp kinh doanh.
* Căn cứ theo cách tiếp cận có 4 loại:
- Chiến lược nhân tố then chốt: Tư tưởng của loại chiến lược này gạt bỏ
những vấn đề, những yếu tố không quan trọng để tập trung nổ lực vào những vấn
đề, yếu tố quan trọng có tác động lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty.
- Chiến lược lợi thế so sánh: Tư tưởng chủ đạo của loại chiến lược này so
sánh điểm mạnh, yếu về mọi mặt của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh. Từ đó
rút ra các lợi thế làm chỗ dựa phát huy chiến lược kinh doanh của mình.
- Chiến lược ràng tạo tiến công: Chiến lược này đưa ra những khám phá
mới, bí quyết công nghệ mới làm tiền đề cho chiến lược kinh doanh để giành ưu
thế vốn so với đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lược khai thác các mức độ tự do: Chiến lược này không khai thác

nhân tố then chốt mà khai thác các khả năng có thể của các nhân tố bao quanh
nhằm tìm ra cơ hội và thế mạnh tiềm tàng bổ sung một cách hiệu quả vào thực
hiện chiến lược kinh doanh.
2. Nội dung hoạch định chiến lược:
2.1. Yêu cầu của công tác hoạch định chiến lược:
* Về thông tin: Việc thu thập và xử lý thông tin phải đảm bảo tính đầy đủ
chính xác và cập nhật. Thông tin càng chính xác thì chiến lược càng đáng tin cậy
và có tính khả thi cao.
* Công cụ phân tích và dự báo phải thống nhất và bổ sung cho nhau đối
với cùng một đối tượng nghiên cứu và trong cùng một điều kiện hoàn cảnh phân
tích, không sử dụng đan xen, chồng chéo, trùng lặp
* Về con người: Những người tham gia quá trình phân tích, hoạch định
chiến lược phải là người am hiểu, có trình độ thực sự, có khả năng thu thập và xử
lý thông tin một cách linh hoạt, có khả năng khái quát và tổng hợp cao. Từ đó sẽ
có sản phẩm-chiến lược kinh doanh có độ tin cậy cao.
* Tính bí mật và tập trung dân chủ: Việc hoạch định chiến lược kinh
doanh cho một công ty không thể để lộ ra ngoài, đây là nguyên tắc quán triệt triệt
để trong nền kinh tế thị trường. Mặt khác do việc hoạch định chiến lược là tập
trung vào ban lãnh đạo cao nhất của công ty hay người đứng đầu công ty nên cần
đảm bảo nguyên tắc tập trung dân chủ trong tổ chức kinh doanh theo cơ chế thị
trường có sứ quản lý của Nhà nước.
2.2. Tiến trình hoạch định chiến lược kinh doanh:
Có nhiều quan điểm và cách làm khác nhau (về các bước hoạch định chiến
lược kinh doanh trong một doanh nghiệp) trên thế giới. Nhưng với điều kiện
hoàn cảnh kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta hiện nay, nên áp dụng quy
trình 8 bước được tổng kết từ kinh nghiệm của các công ty kinh doanh Nhật Bản,
và được khái quát theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1 : Tiến trình hoạch định chiến lược kinh doanh
Phân tích v dà ự
báo về môi trường

Đánh giá thực
trạng của doanh
Tổng hợp kết qu
ả
P/T môi trường
Tổng kết kết quả
thực trạng doanh
nghiệp
Hoạch
định
các
phươ
ng án
chiến
lược
kinh
doanh
So
sánh
đán
h giá
lựa
chọn
chiế
n
lượ
c
Ch
ươ
ng

trình
hoá
phươn
g án,
chiến
lược
đã
chọn
Nội dung cụ thể của quá trình được từng bước hoá như sau:
* Bước 1: Phân tích và dự báo về môi trường kinh doanh, trong đó quan
trọng nhất là phân tích và dự báo về thị trường. Mục đích của phân tích và dự
báo môi trường kinh doanh là trả lời câu hỏi: Doanh nghiệp đang hoạt động
trong môi trường nào? Thuận lợi hay khó khăn? Có triển vọng hay không? Các
thách thức của môi trường kinh doanh đối với doanh nghiệp là gì?
Về nội dung, cần phân tích và dự báo sự biến động của các yếu tố môi trường
như: Kinh tế, chính trị, xã hội, văn hóa, luật pháp, yếu tố tự nhiên Phân tích và
dự báo môi trường kinh doanh là công việc phức tạp, đòi hỏi phải áp dụng nhiều
phương pháp nghiệp vụ và công cụ kỹ thuật phân tích như ma trận phân tích yếu
tố bên ngoài (EFI), mô hình quy luật cạnh tranh
* Bước 2: Tổng hợp các kết quả phân tích và dự báo môi trường kinh
doanh.
Căn cứ vào kết quả phân tích và dự báo về môi trường kinh doanh trong bước 1
cần có đánh giá và tổng hợp thông tin môi trường để định hướng các mục tiêu
kinh doanh chiến lược. Kết quả tổng hợp thông tin môi trường phải tiến hành 2
hướng:
+ Các thời cơ, cơ hội, thách thức trên thị trường.
Quyết định v à
mong muốn của
nh lãnh à đạo
+ Các rủi ro, cạm bẫy, bất lợi có thể xảy ra.

Trong thực tế việc tách ra theo hai hướng này là vô cùng phức tạp nhưng đây là
yếu tố bắt buộc trong quá trình xây dựng chiến lược kinh doanh.
Bởi lẽ, không xác định được thời cơ, bất lợi có thể bỏ lỡ cơ hội và thậm chí trả
giá khi thực hiện các mục tiêu chiến lược và thực thi trong thực tế kinh doanh.
* Bước 3: Phân tích thực trạng của doanh nghiệp để xác định: Doanh
nghiệp có khả năng đi đến đâu? và doanh nghiệp cần tránh những yếu tố nào?
trong thời kỳ chiến lược. Việc phân tích tiến hành một cách toàn diện, trong đó
có 3 nội dung phải đặc biệt chú trọng:
+ Phân tích thực trạng tài chính doanh nghiệp, tiềm năng về vốn, hiệu quả
sử dụng vốn, các chỉ tiêu tài chính cơ bản
+ Phân tích về mô hình tổ chức quản lý của doanh nghiệp và khả năng
thích ứng của mô hình tổ chức đó với biến động thị trường.
+ Phân tích thực trạng đội ngũ lao động của doanh nghiệp: số lượng, cơ
cấu chất lượng các loại lao động
* Bước 4: Tổng hợp phân tích kết quả và đánh giá thực trạng doanh
nghiệp theo 2 hướng :
+ Xác định các điểm mạnh, các lợi thế so sánh của doanh nghiệp so với
đối thủ cạnh tranh trên thị trường để triệt để khai thác khi xác định mục tiêu
chiến lược.
+ Xác định điểm yếu, bất lợi của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh,
để giữ kín và che chắn trong quá trình kinh doanh.
* Bước 5: Nghiên cứu các quan điểm kinh doanh, các ý chí và nguyện
vọng của những người đứng đầu doanh nghiệp. Có thể nói các ý chí, quan
điểm của những người này có ý nghĩa chi phối trong quá trình xây dựng, lựa
chọn và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
* Bước 6: Xây dựng các phương án chiến lược kinh doanh dựa trên cơ sở
phân tích và tổng hợp các yếu tố môi trường kinh doanh và nội bộ doanh nghiệp.
* Bước 7: So sánh, đánh giá và lựa chọn phương án chiến lược kinh
doanh tối ưu, nội dung này cần lưu ý 2 vấn đề:
+ Việc đánh giá lựa chọn tiến hành trên cơ sở sử dụng nhiều tiêu chuẩn,

nhiều chỉ tiêu đánh giá gắn với đặc điểm loại hình kinh doanh và phải chú ý đến
mức độ trên ưu tiên. Phương án tối ưu là phương án đáp ứng được nhiều chỉ tiêu
đánh giá và chú trọng đến mức chi tiêu ưu tiên.
+ Phương án chiến lược chỉ tối ưu trong điều kiện và bối cảnh lựa chọn.
Vì vậy sau khi lựa chọn cần tiếp tục nghiên cứu sự biến động của môi trường và
điều kiện kinh doanh để có các điều chỉnh hợp lý.
* Bước 8: Xác định các nhiệm vụ nhằm thực thi chiến lược kinh doanh
các nhiệm vụ thường đi theo 2 hướng sau:
+ Xây dựng các chương trình, phương án kinh doanh và dự án khả thi
gắn với chiến lược kinh doanh đã lựa chọn (Bước 7). Thực chất là cụ thể hóa các
mục tiêu chiến lược để đưa vào thực hiện.
+ Xây dựng các chính sách kinh doanh và giải pháp quản trị, nhằm đưa
chiến lược vào thực hiện trong thực tế. Các chính sách, giải pháp này phải bám
sát biến động của môi trường kinh doanh, thực lực doanh nghiệp, đặc điểm của
loại hình kinh doanh.
II. KHÁI QUÁT VỀ KHÁCH SẠN VÀ KINH DOANH KHÁCH SẠN.
1. Khách sạn:
Khách sạn là cơ sở phục vụ lưu trú, và đôi khi có nhu cầu dừng chân tạm
thời của du khách. Thuở ban đầu, khách sạn chỉ là ngôi nhà nghỉ đơn sơ, phục vụ
chủ yếu là lưu trú. Cùng với sự phát triển của xã hội nói chung và du lịch nói
riêng đã ngày càng có nhiều du khách cũng như nhu cầu của họ ngày càng cao.
Trước tình hình đó, các cơ sở lưu trú đã phát triển ngày càng lớn mạnh cả về số
lượng lẫn chất lượng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của du khách ngày nay.
Theo định nghĩa của Bungaria về hoạt động kinh doanh khách sạn:
Khách sạn là cơ sở phục vụ lưu trú phổ biến cho mọi khách du lịch. Nó sản xuất
bán và phục vụ các dịch vụ, hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu của khách du lịch
về lưu trú, nghỉ ngơi, ăn uống, chữa bệnh và giải trí phù hợp với mục đích của
chuyến đi. Chất lượng và tính đa dạng của hàng hóa, dịch vụ trong khách sạn xác
định thứ hạng của nó và mục đích của khách sạn là thu lợi nhuận.
Đây là định nghĩa phản ánh tương đối tổng hợp về hoạt động kinh doanh khách

sạn với mục đích chính là:
+ Thỏa mãn tết nhu cầu của du khách.
+ Đạt lợi nhuận cao (tối đa)
Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh khách sạn trong nền kinh tế thị trường
ngày nay trong điều kiện du lịch phát triển mạnh mẽ, đời sống người dân cao,
thì hoạt động kinh doanh của khách sạn ngày càng phong phú, đa dạng, từ đó
làm giàu thêm nội dung của khái niệm khách sạn. Xu hướng phát triển của kinh
doanh khách sạn là không ngừng tăng các loại hình dịch vụ bổ sung.
2.Kinh danh khách sạn:
Hoạt động kinh doanh khách sạn là hoạt động dịch vụ. Mọi sản phẩm của
khách sạn bán cho khách đều là dịch vụ hoặc có kèm theo yếu tố dịch vụ trong
đó. Tuy nhiên để đáp ứng tốt nhất, đủ nhất nhu cầu ngày càng đa dạng của du
khách thì sản phẩm chính của kinh doanh khách sạn chủ yếu là:
+ Dịch vụ lưu trú
+ Dịch vụ ăn uống
+ Dịch vụ bổ sung
Ngày nay một số khách sạn có điều kiện mở rộng kinh doanh có thể đáp
ứng được nhu cầu đi lại cho khách.
Dịch vụ khách sạn có đặc điểm:
+ Tính vô hình: Mang đặc thù của dịch vụ nói chung, dịch vụ trong kinh
doanh khách sạn không nhìn thấy, sờ mó
+ Tính không đồng bộ: Chất lượng của dịch vụ được cấu thành, phụ thuộc
vào 2 yếu tố: Yếu tố chủ quan từ phía khách sạn như: cơ sở vật chất, tiện nghi
phục vụ, cách phục vụ và yếu tố chủ quan từ phía khách hàng là sự cập nhật. Vì
thế cũng là một loại dịch vụ nhưng đối với người này chất lượng cao, với người
kia chất lượng thấp.
+ Tính trùng nhau giữa thời gian sản xuất và tiêu dùng:
Dịch vụ khách sạn không thể di chuyền được muốn quá trình tiêu dùng diễn ra
thì khách du lịch phải di chuyển đến khách sạn. Vì vậy quá trình sản xuất dịch vụ
có sự tham gia tích cực của khách du lịch.

+ Tính không lưu kho- cất trữ. Dịch vụ khách sạn không thể lưu kho hay
không có khái niệm tồn kho cất trữ. Một phòng khách sạn được xây nên nếu
không có khách thuê 1 ngày thì coi là dịch vụ không được thực hiện hay là mất
đi ngày đó, bị lỗ. Và một điều cần phân biệt ở đây là đối tượng trao đổi trong
kinh doanh khách sạn là dịch vụ nên dịch vụ buồng ngủ (phòng) là đối tượng
mua bán chứ không phải là phòng. Vì vậy một phòng có thể bán cho nhiều khách
sử dụng trong nhiều khoảng thời qian khác nhau, khách không có quyền sở hữu
căn phòng đó.
III. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI KHÁCH SẠN:
1. Chiến lược kinh doanh trong khách sạn:
a) Sự cần thiết:
Xu hướng trên thế giới, các khách sạn độc lập thường là bộ phận của
chuỗi khách sạn lớn, do đó một số quyết định mang tính chất chiến lược đã
được các bộ phận tham mưu ở cấp tập đoàn đưa ra. ở Việt Nam chúng ta thời
gian gần đây một số khách sạn lớn cũng chụi sự khống chế của các tập đoàn
ngoại quốc, bên cạnh đó các khách sạn nhà nước thường chụi sự quản lý của
tổng cục hay tổng công ty. Tuy nhiên các khách sạn riêng lẻ vẫn có phạm vi tự
do trong việc đề ra chiến lược và quyết định của mình vì 3 lý do cơ bản sau:
+ Điều kiện xung quanh khách sạn ở từng địa phương khác nhau, ngay cả
cùng một địa phương nhưng ở 2 điểm khác nhau thì cũng có sự khác biệt nhất
định. Tuỳ thuộc vào sự khác nhau ở quy mô to, nhỏ, cải tạo xây dựng hay xuống
cấp điều kiện vật chất, loại thị trường phục vụ, ưu thế về vị trí tọa lạc so với
các đối thủ cạnh tranh của nó, điều kiện kinh tế của từng địa phương, sự khác
biệt trong thị trường lao động địa phương.v.v Do đó, những điểm khác nhau
trong môi trường khách quan đòi hỏi việc hoạch định chiến lược ở từng khách
sạn riêng lẻ khác nhau.
+ Một chiến lược ở cấp khách sạn liên quan đến cơ cấu hoạt động tổ chức
của khách sạn. Với một khách sạn, khi mở rộng và có một số thay đổi về thiết
kế và kiến trúc thì mọi việc trở nên phức tạp hơn: Ví dụ như có thêm một nhà
hàng, chức năng cung ứng đại tiệc có thể mở rộng, phương tiện giải trí ít đơn

giản hơn
Khi khách sạn phát triển, sự tiêu chuẩn hoá trở nên khó thực hiện( hoặc ít
sử dụng). Do đó, các nhà quản lý của khách sạn phải có trách nhiệm phát triển,
cải tiến và thực hiện thêm nhiều kế hoạch chiến lược cần thiết cho sự thành
công của doanh nghiệp họ.
+ Các công ty kinh doanh trong nền kinh tế thị trường nói chung cũng như
khách sạn nói riêng đã chuyển từ một đợn vị kinh tế cơ sở hoạt động theo cơ chế
giao nộp, cấp phát sang thành một chủ thể kinh doanh có quyền độc lập tương
đối, thành một phân hệ kinh tế mở cửa và ngày càng hội nhập vào nền kinh tế
khu vực và thế giới. Vì vậy các doanh nghiệp đã có quyền quản lý và sử dụng
nguồn vốn cũng như các quyết định kinh doanh theo cơ chế tự cân đối và tự
trang trải và phải có lãi.
b) Khái niệm:
Doanh nghiệp khách sạn là một đơn vị kinh doanh trên thị trường, là một
đơn vị của ngành kinh doanh dịch vụ nói riêng, nó chịu ảnh hưởng của tất cả các
động thái trên thị trường, chịu sự tác động của quy luật kinh tế khách quan của
cơ chế thị trường cũng như các loại hình doanh nghiệp khác, việc hoạch định
chiến lược kinh doanh đòi hỏi tuân thủ quy luật quán triệt các nguyên tắc chung.
Chiến lược kinh doanh không gì khác là phương pháp nhằm cạnh tranh của
doanh nghiệp, theo tác phẩm Quản lý khách sạn (Trường Đào tạo nghiệp vụ Du
lịch Sài Gòn - 199 ) thì việc hoạch định chiến lược được coi như "một tập hợp
các quyết định và hành động dẫn đến việc hình thành công thức để thực hiện
nhằm đạt được mục tiêu yêu cầu của doanh nghiệp". Coi như bản thiết kế mà
khách sạn tuân thủ để cạnh tranh trong quá trình kinh doanh.
Việc hoạch định chiến lược trong khách sạn giúp cho việc trả lời 3 câu hỏi
cơ bản:
 Chúng ta làm gì và làm cho ai?
 Chúng ta muốn đạt mục đích gì?
 Chúng ta sẽ quản lý các hoạt động của khách sạn như thế nào để đạt
được mục đích đề ra?

Trả lời 3 câu hỏi là kim chỉ nam cho hoạt động vững chắc của khách sạn
sau này:
*Vấn đề chiến lược đòi hỏi quyết định của ban giám đốc cao nhất vì
những quyết định này ảnh hưởng đến nhiều khâu trong hoạt động kinh doanh
của công ty.
*Vấn đề chiến lược liên quan đến việc sử dụng "nguồn vốn liên đới" lấy từ
nguồn nội bộ doanh nghiệp và bên ngoài.
*Vấn đề chiến lược gần như ảnh hưởng đến sự hưng thịnh lâu dài của
doanh nghiệp. Quyết định chiến lược đưa doanh nghiệp đến những thị trường,
những sản phẩm, những dịch vụ và những công nghệ đặc biệt. Mỗi khi tối hậu
này đã đưa ra thì không dễ thay đổi được.
* Vấn đề chiến lược là định hướng tương lai, chúng dựa trên những gì mà
doanh nghiệp dự báo trong tương lai.
*Vấn đề chiến lược có những hậu quả liên quan đến nhiều khâu chức năng
chính yếu cần được phối hợp chặt chẽ.
*Vấn đề chiến lược đòi hỏi việc xem xét về môi trường bên ngoài doanh
nghiệp, những vấn đề chiến lược liên quan đến tất cả những yếu tố bên ngoài tác
động đến hoạt động của công ty.
c) Phân cấp hoạch định chiến lược trong kinh doanh khách sạn:
Việc hoạch định chiến lược đề ra ở từng cấp như: "cấp tập đoàn", "cấp
công ty", "cấp bộ phận chức năng" và "cấp khu vực đơn vị".
- Chiến lược cấp tập đoàn:. Giải quyết những vấn đề như công ty tham gia
vào lĩnh vực kinh doanh nào? chính sách lãi cổ phần của tập đoàn, việc góp vốn
của tập đoàn cho những đơn vị kinh doanh riêng lẻ độc lập, phân chia trách
nhiệm xã hội và những mối quan hệ với cổ đông.
- Chiến lược cấp khách sạn:. các công ty độc lập thì việc lập chiến lược
được thực hiện ở cấp 2, thường thực hiện cho một thời gian dài (3-4năm). áp
dụng cho việc lựa chọn kinh doanh giới hạn hoạt động trong một vài thị trường
nhất định chứ không phải cạnh tranh trong toàn bộ thị trường của ngành khách
sạn.

- Chiến lược cấp bộ phận chức năng trong khách sạn:. Chiến lược cấp
chức chức năng trong khách sạn thường là mục tiêu hàng năm và là những chiến
lược ngắn hạn (ví dụ: Ngân sách cho quảng cáo, phát triển chương trình chất
lượng )
2. Các đặc thù cơ bản của kinh doanh khách sạn ảnh hưởng đến công
tác hoạch định chiến lược kinh doanh:
* Hoạt động kinh doanh khách sạn đòi hỏi vốn đầu tư lớn, về vốn cố định
(xây dựng nhà cửa, tiền thuê quyền sử dụng đất, trang thiết bị ) trong cơ cấu
vốn. Mặt khác thời gian thu hồi vốn lâu. Nên đòi hỏi công tác hoạch định chiến
lược phải chú trọng đến việc đưa ra những chiến lược sử dụng hiệu quả nguồn
vốn đẩy nhanh tiến độ thu hồi.
* Kinh doanh khách sạn phụ thuộc vào tài nguyên du lịch, vị trí kiến trúc
cũng như cơ sở vật chất kỹ thuật góp phần vào quyết định thứ hạng và sức hấp
dẫn của khách sạn. Mặt khác nó quyết định sự phân bổ kinh doanh khách sạn.
Trong việc lựa chọn chiến lược kinh doanh phải xác định thấy đối thủ cạnh tranh
bằng cái gì: điều này đặc biệt cần quan tâm khi tiến hành mở rộng đầu tư kinh
doanh khách sạn, nâng cấp
* Hoạt động kinh doanh khách sạn là hoạt động dịch vụ nên sử dụng hàm
lượng lao động (con người) lớn và luôn là yếu tố hàng đầu. Quyết định sự thành
công của khách sạn vì con người quyết định chất lượng dịch vụ, làm cho dịch vụ
hoàn hảo hơn. Vì vậy tròng quá trình thu nhập xử lý thông tin phải chú trọng đến
yếu tố con người trong nội bộ khách sạn mình cũng như của đối thủ cạnh tranh:
chất lượng, số lượng, độ tuổi
* Cung trong kinh doanh khách sạn có độ ổn định tương đối còn cầu về
khách sạn luôn biến động. Mặt khác cung thì tương đối cố định và tập trung
trong khi cầu lại rải rác, phân tán, cung dịch vụ của khách sạn đơn lẻ, trong khi
đó cầu lại mang tính tổng hợp cao
Vì vậy cung phụ thuộc cầu hay khách sạn luôn phụ thuộc vào khách du
lịch, đặc biệt là trong điều kiện hiện nay. Điều này đòi hỏi công tác nghiên cứu
môi trường kinh doanh đặc biệt là thị trường phải sát sao, phải luôn tìm cách

thích nghi với biến động của thị trường, tìm cách đi trước đối thủ cạnh tranh
* Tính thời vụ trong kinh doanh khách sạn: Kinh doanh khách sạn thường
chịu ảnh hưởng của mùa du lịch, vào giữa vụ (chính vụ) thì số lượng khách đến
đông, ngược lại vào trái vụ, điều này thể hiện rõ hơn đối với các khách sạn nghỉ
biển, núi. Trên việc đưa ra chiến lược và chính sách kinh doanh luôn phải chú
trọng đến yếu tố này. Cần cân đối thu chi giữa chính vụ, trái vụ cũng như lương
bổng và các loại biện pháp kích thích kéo dài mùa vụ, điều này đòi hỏi phải có
phương án kinh doanh cụ thể đặt ra cho các nhà quản trị như các chính sách áp
dụng cho từng thời kỳ nhất định.
* Tính chu kỳ của sản phẩm du lịch: Một khi sản phẩm du lịch hay thị
hiếu tiêu dùng của khách du lịch thay đổi thì doanh nghiệp cần có biện pháp đổi
đối phó với tình hình thị trường mới, đặc biệt là sản phẩm. Ví dụ điển hình như
trước đây nói đến du lịch Thái Lan là S3: sightseeing (tham quan), Sand (bãi
biển), Sex (tình dục) còn bây giờ là Văn hóa, mua bán Vậy thì các nhà kinh
doanh khách sạn phải tìm cách khai thác cơ hội hay thỏa mãn tối đa nhu cầu
bằng cách tạo cho khách những sản phẩm thích hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho
du khách ở đây yêu cầu sự linh hoạt trong việc thu thập thông tin và ra quyết
định kinh doanh của các nhà quản trị.
3. Nội dung hoạch định chiến lược kinh doanh trong Khách sạn.
3.1. Phân tích môi trường ngoại vi của khách sạn.
Môi trường ngoại vi của khách sạn là môi trường bên ngoài khách sạn
chứa đựng các nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp lên các hoạt động kinh
doanh của khách sạn
Phân tích môi trường ngoại vi chủ yếu là nghiên cứu, xem xét những cơ
hội và nguy cơ có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động kinh doanh
của khách sạn.
3.1.1 Các tác lực vĩ mô:
a) Tác lực kinh tế:
Các yếu tố kinh tế chi phối trực tiếp lên hoạt động kinh doanh của khách
sạn. Có 5 yếu tố thuộc kinh tế vĩ mô quan trọng nhất tác động một cách sâu sắc

nhất quyết định nhất đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đó là: Tốc độ
phát triển kinh tế, lãi suất, tỉ giá hối đoái, tỉ lệ lạm phát và chính sách kinh tế.
Tùy theo hoàn cảnh khác nhau mà nó tác động lên hoạt động kinh doanh của
khách sạn khác nhau.
Trạng thái phát triển của nền kinh tế: Tốc độ phát triển kinh tế của một quốc gia
được đo bằng GDP; GND ứng với nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định thì nó
tác động vào môi trường kinh doanh của khách sạn theo 2 hướng;
+ Thu nhập quốc dân tăng lên dẫn đến khả năng thanh toán của dân cư
tăng lên nên môi trường kinh doanh hấp dẫn, có nhiều cơ hội cho doanh nghiệp.
+ Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp có hiệu quả nên khả năng
tích tụ và tập trung cao, nhu cầu đầu tư mở rộng, sản phẩm phát triển, môi
trường kinh doanh hấp dẫn. Và ngược lại nếu trạng thái phát triển nền kinh tế ở
giai đoạn suy thoái.
+ Lãi suất tiền gửi-vay: Do thị trường vốn và thị trường tài chính nước ta
chưa hoàn chỉnh, chính sách lãi suất đôi khi là ý muốn chủ quan của Nhà nước
nên một sự thay đổi lãi suất sẽ ảnh hưởng tết và xấu đến quá trình hoạt động của
công ty. Lãi suất cao, dân cư thiên hướng tiết kiệm nên tiêu dùng dè dặt, doanh
nghiệp cũng dè dặt khi đầu tư mở rộng sản xuất.
+ Tỉ giá hối đoái và giá của đồng tiền trong nước: Có tác động rất lớn đến
các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu và kinh doanh du lịch lý do là khi
tỉ giá hối đoái cao làm giảm giá trị đồng nội tệ tăng xuất khẩu và đồng nghĩa
khách du lịch đến nhiều và tiêu dùng nhiều hơn. Ngược lại:
+ Tỉ lệ lạm phát, mức độ việc làm thất nghiệp và thu nhập có ảnh hưởng
rất lớn đến xã hội nói chung và du lịch nói riêng. Khi lạm phát cao tiền quay về
làm chức năng cất trữ, trong đầu tư, tiền chỉ là bảo toàn giá trị không có ích cho
kinh doanh.
+ Chính sách kinh tế và đặc biệt là chính sách kinh tế đối ngoại có ảnh
hưởng gần như quyết định lượng khách du lịch đến với khách sạn. Hiện nay các
khách sạn sang trọng chủ yếu là đón khách quốc tế, nhà đầu tư Việc có chính
sách kinh tế đối ngoại thông thoáng và rõ ràng tạo ra nhiều cơ hội cho khách sạn

và doanh nghiệp kinh doanh du lịch nói chung.
Việc phân tích các tác lực kinh tế giúp cho nhà quản trị sử dụng mô hình
kinh tế dự báo nhằm xác định ảnh hưởng của chúng là cơ sở dự báo ngành kinh
doanh và mại vụ công ty.
(Tác lực xa) (Tác lực gần) (Chương trinh hành động)
Dự báo kinh tế
Dự báo ng nh à KD
Dự báo mại vụ công
ty
b) Tác lực thể chế và pháp lý: là các yếu tố làm nền tảng để hình thành
môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Thể chế chính trị ổn định, đường lối
chính trị là rõ ràng và rộng mở thì tạo điều kiện cho đầu tư, sản xuất, kinh doanh
và giao lưu kinh tế với các nước.
Môi trường luật pháp đồng bộ và tương đối ổn định và việc thực hiện luật
nghiêm minh sẽ tạo ra khuôn khổ và giới hạn pháp lý bảo đảm quyền tự chủ
trong kinh doanh của doanh nghiệp.
c) Tác lực công nghệ:
Tác lực công nghệ có vai trò ngày càng quan trọng, quyết định đối với môi
trường kinh doanh của doanh nghiệp. Nó tác động đến 2 yếu tố quyết định sự
thành bại trên thị trường đó là chất lượng sản phẩm và giá bán.
Công nghệ mới tác động đến quá trình trang bị và trang bị lại cơ sở vật
chất kỹ thuật phục vụ trong kinh doanh: Đây đang là vấn đề bức xúc đặt ra đối
với các nước đang phát triển như Việt Nam, cụ thể trong kinh doanh khách sạn ở
các nước trên thế giới đã sử dụng chìa khóa bằng vân tay, hay là hệ thống theo
dõi tình trạng phòng nóng bằng vi tính đồng bộ. Một thực tế trong kinh doanh
khách sạn ở nước ta hiện nay các trang thiết bị đã cũ lỗi thời làm chất lượng dịch
vụ thấp đòi hỏi phải đổi mới (bằng cách) thông qua con đường chuyển giao công
nghệ.
Mặt khác, công nghệ mới tác động đến quá trình thu thập, xử lý và lưu trữ
truyền đạt thông tin một cách mạnh mẽ. Công nghệ mới giúp bảo vệ môi trường

sinh thái tạo điều kiện cho phát triển du lịch bền vững.
d) Tác lực văn hóa - xã hội:
Yếu tố này tác động lên môi trường kinh doanh của doanh nghiệp một
cách chậm chạp nhưng rất sâu sắc.
Phong tục, tập quán, thị hiếu, kết cấu dân ca, trình độ dân trí, tôn giáo, tín
ngưỡng tác động đến cơ cấu của sản phẩm du lịch.
Yếu tố này buộc các nhà kinh doanh du lịch và khách sạn phải nắm vững thông
tin về đối tượng khác và hành vi của họ để có sản phẩm phù hợp và kinh doanh
có hiệu quả.
e) Tác lực tự nhiên - môi trường: Nó tạo ra những khó khăn, thuận lợi ban
đầu cho kinh doanh của doanh nghiệp hay ngành thậm chí là cả quốc gia:
+ Tài nguyên thiên nhiên, điều kiện thời tiết, khí hậu, địa hình ảnh
hưởng đến tính chất và loại hình kinh doanh, ảnh hưởng đến việc mở rộng hay
phân bổ cơ cấu của loại hình kinh doanh.
+ Vị trí địa lý và sự phân bổ địa lý của các vùng kinh tế ở trong nước có
ảnh hưởng sâu sắc đến kinh doanh du lịch như việc lựa chọn loại hình du lịch
nào, phương tiện vận chuyển
3.1.2. Các tác lực vi mô:
Các yếu tố này xuất hiện ở trong môi trường tác nghiệp của công ty.
Nhiệm vụ của nhà quản trị chiến lược là phân tích các tác lực cạnh tranh trong
môi trường kinh doanh để nhận diện những cơ hội và nguy cơ mà công ty gặp
phải trong quá trình kinh doanh.
Sơ đồ 1.2: Môi trường tác nghiệp
Đối thủ
cạnh
tranh
a) Khách hàng (khách du lịch).
Với một công ty kinh doanh du lịch - khách sạn thì khách hàng bao gồm
các doanh nghiệp trong và ngoài ngành, các du khách.
Du khách về thực chất đã là thị trường kinh doanh của khách sạn, là tập

hợp khách hàng có nhu cầu mua và tiêu dùng dịch vụ của khách sạn đến thời
điểm nghiên cứu. Khách hàng (khách du lịch) là vấn đề không thể tách rời trong
môi trường cạnh tranh, sự tín nhiệm của khách là tài sản lớn nhất của khách sạn
sự tín nhiệm đó là sự đạt được do khách sạn biết thỏa mãn nhu cầu của khách tết
hơn đối thủ cạnh tranh. Mặt khác khách hàng có ưu thế có thể ép giá hoặc đổi
chất lượng cao và nhiều dịch vụ hơn. Họ có nhiều thế mạnh hơn do họ có quyền
Môi giới
Khách DL
Nh cung à
cấp
Sp thay thế
DOANH
NGHIỆP
lựa chọn người bán trên thị trường và việc chuyển hàng tiêu dùng sản phẩm của
khách sạn không gây nhiều tốn kém trong điều kiện hiện nay, khách sạn cần phải
xác định và phân loại khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của mình.
Đây là cơ sở cho hoạch định chiến lược kinh doanh và chiến lược ma. Vì về mặt
triết lý kinh doanh thì "Khách hàng (khách du lịch) là thượng đế có nghĩa là
muốn phát triển kinh doanh phải nghiên cứu nhu cầu của du khách nhằm tạo ra
các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của du khách. Về thực hành
kinh doanh, thì khách hàng là nhân tố trung tâm trong bộ ba chiến lược trên thị
trường.
Du khách

Công ty Đối thủ
b) Tác lực cạnh tranh:
- Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh đưa lại
rất nhiều lợi ích cho khách sạn lý do:
+ Các đối thủ cạnh tranh quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh hoặc
thủ thuật giành lợi thế trong ngành phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh.

+ Mức độ gay gắt phụ thuộc vào số lượng khách sạn trên địa bàn hay mức
độ đa dạng hóa sản phẩm . . .
Việc phân tích đối thủ cạnh tranh giúp khách sạn trả lời câu hỏi:
 Đối thủ muốn gì, làm gì, sẽ làm gì?
 Điểm mạnh, yếu của đối thủ so với mình?
Từ đó có biện pháp cạnh tranh thích hợp.
- Đối thủ tiềm tàng: Sự xuất hiện các khách sạn, tham gia vào thị trường
kinh doanh, đưa sản phẩm dịch vụ mới vào đó là hàng rào cản đường đối với
khách sạn mình. Đây là yếu tố cần quan tâm để có chiến lược ứng phó và bảo
toàn thị phần của khách sạn.
c) Các đơn vị cung ứng đầu vào:
Khách sạn cần quan hệ với các tổ chức cung cấp các nguồn đầu vào như
vật tư thiết bị nguyên vật liệu, tài chính, tổ chức đào tạo
Việc lựa chọn người cung cấp là rất quan trọng, đối tượng nào là tin cậy
nhất, tiện lợi nhất cho khách sạn phải thông qua phân tích để nhận biết.
Các đơn vị cung ứng vật tư đầu vào có thể ép giá giảm chất lượng sản
phẩm tùy theo vị thế của họ.
Hay trong lúc cần huy động tài chính, các nhà cung cấp có thể ép khách sạn về
lãi suất nên khách sạn phải nghiên cứu và trả lời câu hỏi:
- Cổ phiếu khách sạn có được đánh giá đúng không?
- Nguồn vốn lưu động của khách sạn có mạnh không?
- Các điều kiện cho vay hiện tại có phù hợp với mục tiêu lợi nhuận của
khách sạn không.
- Số lượng người cung ứng đầu vào có bảo đảm sự lựa chọn tối ưu cho
khách sạn không?.
d) Sản phẩm thay thế:
Các phương án thay thế trong nền kinh tế thị trường là một tất yếu nhằm
đáp ứng nhu cầu thị trường một cách nhanh chóng.
Sản phẩm thay thế sản phẩm khách sạn có thể là khu biệt thự, nhà khách,
làng du lịch, nhà cho thuê cùng các sản phẩm khác chuyên phục vụ các nhu

cầu ngoài lưu trú: Câu lạc bộ thể thao, trung tâm vui chơi giải trí, các quán bar,
nhà hàng, vũ trường có ưu thế phát triển do tính chuyên môn hóa.