một số giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm dịch vụ tại công ty cổ phần trang trí nội thất bee house

SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
MỤC LỤC
Trang
i
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
MỤC CÁC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ
Trang
Bảng 2.1 Bảng phân bố nhân sự các bộ phận phòng ban 20
Bảng 2.3 Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008-2010 25
Sơ đồ 2.2 Sơ đồ các phòng ban trong công ty 21
Sơ đồ 2.4 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của công ty 37
ii
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
LỜI NÓI ĐẦU
1.Lý do hình thành đề tài
Tiêu thụ sản phẩm dịch vụ là một trong những chức năng quan trọng
của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó được sự quan tâm của tất cả các doanh
nghiệp từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh
vực thương mại, dịch vụ. Hoạt động này quyết định rất lớn đối với sự sống
còn của các doanh nghiệp.
Công Ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse là một trong những
công ty hoạt động trên lĩnh vực trang trí, thiết kế, thi công, sản xuất, buôn bán
các sản phẩm nội thất. Vì vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với công ty là hoạt
động quan trọng nhất. Tất cả bộ máy của công ty hoạt động vì mục đích đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều công
ty đang kinh doanh trên lĩnh vực này và sử dụng rất nhiều biện pháp để có thể
đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất.
Trong quá trình làm việc ở công ty Trang Trí Nội Thất BeeHouse tôi nhận
thấy rằng, từ năm 2008 đến năm 2010 và những tháng đầu năm 2011 công ty
đang sử dụng những biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm. Giải thích cho vấn đề này đó là do các đối thủ cạnh tranh đã tung ra

trên thị trường nhiều sản phẩm với giá cả và dịch vụ rất linh hoạt. Đã thu hút
được nhiều khách hàng mua sản phẩm dịch vụ của họ. Trong khi đó sản phẩm
và dịch vụ chính của công ty đó là thiết kế, thi công, sản xuất và bán các sản
phẩm nội thất thì giá cả không cao hơn đối thủ cạnh tranh, nhưng sản phẩm
vẫn chưa tiêu thụ tốt, chưa đi sâu vào thị trường và người tiêu dùng vẫn chưa
biết đến nhiều, như ban lãnh đạo công ty mong muốn. Mặc dù doanh thu năm
sau vẫn cao hơn năm trước, nhưng thực tế thì lợi nhuận đã giảm đi. Công ty
cần phải thực hiện một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản
phẩm là một đòi hỏi cấp thiết, do đó tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: “Một số
1
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công Ty
Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse” làm khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài:
- Nghiên cứu cơ sở lý luận về marketing và tiêu thụ sản phẩm.
- Nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing và tiêu thụ sản phẩm tại
công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse.
- Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công ty
BEEHOUSE
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng: Đề tài đi sâu vào phân tích đặc điểm, tình hình sản xuất, kinh
doanh và tiêu thụ sản phẩm nội thất và trang trí nội thất của công ty
BeeHouse. Đồng thời phân tích điểm mạnh và điểm yếu của công ty
- Phạm vi nghiên cứu: Qua thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty BeeHouse, đề tài đưa ra giải pháp với góc độ vĩ mô, nhằm thúc đẩy việc
tiêu thụ sản phẩm phù hợp với tiến trình phát triển của công ty mà ban lãnh
đạo công ty đã đề ra.
4. Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu như duy vật biện chứng, duy
vật lịch sử, phân tích, thống kê, so sánh

5. Kết cấu khoá luận
Chương 1: Cơ sở lý luận
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing tại công ty Cổ Phần Trang Trí
Nội Thất BeeHouse
Chương 3 : Một số giải pháp và kiến nghị
2
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.1. Khái niệm.
Theo quan điểm Marketing : Tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống
kinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận
chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu
quả tối đa.
Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và
nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động tạo nguồn, chuẩn bị
hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động
hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là
quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng, mà nó là một quá
trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm
nguồn hàng, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng … cho đến các dịch vụ sau
bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt….
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà
quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm.

3
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
Bởi nó là cơ sở và là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển
trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu
thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp. Để có thể tăng khả năng tiêu
thụ hàng hoá của doanh nghiệp mình, ngày nay phương châm mà bất kì doanh
nghiệp, nhà sản xuất nào cũng hướng tới khách hàng, đó chính là mục tiêu
của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với
doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất có thể. Do vậy, ngày nay tiêu thụ không
còn là khâu đi sâu vào sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản
phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động đi trước một bước, không chờ sản phẩm sản
xuất ra rồi mới đem tiêu thụ, mà tiêu thụ có thể được tiến hành trước quá trình
sản xuất, song song đồng thời với quá trình sản xuất và có tác động mạnh mẽ,
quyết định rất lớn đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Chúng ta thấy
rằng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, từ doanh nghiệp sản xuất đến các
doanh nghiệp thương mại, dịch vụ như: bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật
… thì tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp là điều hết sức
quan trọng, nó quyết định rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp
một bên là khách hàng. Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và
ưa thích của khách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà
doanh nghiệp cung cấp. Qua đó doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách
hàng, hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu khách hàng, để từ đó đưa ra những phương
thức và sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Để từ đó sản
phẩm được tiêu thụ nhiều hơn và tạo ra lợi nhuận của doanh nghiệp.
4
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
1.2. Những yếu tố tác động đến cơ sở marketing của doanh
nghiệp.
1.2.1. Môi trường vĩ mô.

Có rất nhiều các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài tác động đến hoạt
động kinh doanh của Công ty. Chúng tạo ra những cơ hội và cả những thách
thức cho sự tồn tại và phát triển của Công ty.
1.2.1.1. Môi trường kinh tế
Các yếu tố kinh tế chi phối hoạt động của Công ty như là chính sách
kinh tế, tài chính, tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, lực lượng lao
động…. Ngoài ra Công ty còn phải chú ý đến việc phân bố lợi tức trong xã
hội. Xét tổng quát thì có bốn yếu tố thuộc lĩnh vực kinh tế mà Công ty cần xử
lý là: Tỷ lệ phát triển kinh tế, Lãi suất, Hối suất, Tỷ lệ lạm phát.
1.2.1.2. Môi trường chính trị và pháp luật
Bao gồm các chính sách, quy chế, định chế luật, chế độ đãi ngộ, thủ tục
và quy định của Nhà nước. Luật pháp cùng các cơ quan Nhà nước có vai trò
điều tiết các hoạt động kinh doanh nhằm mục đích:
- Bảo vệ quyền lợi của các Công ty trong quan hệ cạnh tranh tránh
những hình thức kinh doanh không chính đáng.
- Bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng trong các trường hợp khách
hàng không được tôn trọng về chất lượng sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc
tiến. Bảo vệ khách hàng chống lại cách thức kinh doanh tuỳ tiện vô trách
nhiệm với xã hội của các Công ty.
5
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
1.2.1.3. Môi trường xã hội
Bao gồm các yếu tố như nhân khẩu, phong cách sống, xu hướng của
nền văn hoá, tỷ lệ tăng dân số…. Những biến đổi trong các yếu tố xã hội
cũng tạo nên cơ hội hay nguy cơ cho Công ty, nó thường diễn ra chậm và khó
nhận biết do đó đòi hỏi Công ty phải hết sức nhạy cảm và có sự điều chỉnh
kịp thời.
1.2.1.4. Môi trường tự nhiên
Đó là những vấn đề như: Ô nhiễm môi trường, khan hiếm năng lượng,
tài nguyên thiên nhiên bị cạn kiệt, nhiên liệu bị khai thác bừa bãi…. Buộc các

cơ quan chức năng và công ty phải có những giải pháp cứu chữa và đưa ra các
biện pháp thích nghi.
1.2.1.5. Môi trường công nghệ.
Mỗi công nghệ phát sinh sẽ huỷ diệt các công nghệ trước đó không ít
thì nhiều. Đây là sự huỷ diệt mang tính sáng tạo. Đối với Công ty thì các yếu
tố công nghệ luôn có hai mặt. Một mặt tích cực đó là những công nghệ mới sẽ
đem lại phương pháp chế tạo mới giúp giảm giá thành, nâng cao chất lượng,
giảm chi phí theo quy mô… Mặt khác công nghệ tiến bộ sẽ là sự lo ngại cho
các Công ty khi họ không có đủ nguồn lực để chạy theo công nghệ.
1.2.2. Môi trường vi mô.
1.2.2.1. Nguồn nhân lực
Là nguồn không thể thiếu được và là vốn quý nhất của công ty. Việc
quản trị nguồn nhân lực có thể hiểu là công tác tuyển mộ, sắp xếp, đào tạo và
điều động nhân sự.
6
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
Mục tiêu của quản trị nhân lực là phát triển một kế hoạch nhân sự phù
hợp với yêu cầu chiến lược của Công ty trong cả ngắn hạn và dài hạn.
1.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh.
Ta đã biết cơ cấu cạnh tranh là sự phân bổ số lượng và tầm cỡ các công
ty cạnh tranh nhau trong cùng một ngành kinh doanh. Cơ cấu cạnh tranh khác
nhau sẽ tạo ra động lực cạnh tranh khác nhau. Ngành phân tán mạnh tức là có
nhiều công ty vừa và nhỏ hoạt động riêng biệt không có sự thống nhất, các
công ty dễ phát sinh cạnh tranh về giá cả dẫn đến nhiều nguy cơ hơn là cơ
hội. Ngành hợp nhất là ngành có sự tương trợ giữa các công ty vì thế cơ cấu
cạnh tranh cũng hết sức phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến ngành.
1.2.2.3. Khách hàng .
Là nhân tố then chốt hết sức quan trọng quyết định đến thành công hay
thất bại của công ty. Sự đòi hỏi của khách hàng luôn là thách thức cũng như
nó sẽ mở ra những cơ hội mới cho công ty.

1.2.2.4. Nhà cung cấp và đối tác.
Đối với các công ty thì đây là nhân tố khá quan trọng gắn liền với các
quyết định lựa chọn nhà cung ứng hàng hoá cho công ty. Việc lựa chọn nhà
cung cấp tốt là một thành công đáng kể trong suốt quá trình kinh doanh của
công ty.
1.2.2.5. Bản sắc văn hóa công ty.
Đó chính là tổng hợp các kinh nghiệm, cá tính và phong thái sinh hoạt
liên kết với nhau tạo thành động thái hoặc phong cách ứng xử của công ty
trong quan hệ với môi trường xung quanh và trong cả môi trường riêng. Văn
7
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
hoá của công ty còn gắn liền với các mục tiêu lâu dài mà công ty theo đuổi
qua các chương trình hành động của mình.
1.3. Hỗn hợp marketing.
1.3.1. Sản phẩm.
Sản phẩm thường được hiểu là loại hàng hóa và dịch vụ với những
thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn nhu cầu, đòi
hỏi của khách hàng.
Công ty phải quyết định, phải đặt tên hiệu cho sản phẩm của mình, phải
làm bao bì bảo vệ, quảng cáo và vận chuyển sản phẩm. Sản phẩm cần có nhãn
ngoài đề ai sản xuất, sản xuất ở đâu, khi nào, sử dụng như thế nào?
Các công ty phải thực hiện những dịch vụ khách hàng phù hợp với yêu
cầu của khách hàng và đủ hữu hiệu để cạnh tranh. Các dịch vụ hướng dẫn sử
dụng, bảo trì, bảo hành, giao hàng theo ý khách … có ý nghĩa quan trọng.
Mỗi sản phẩm có một vòng đời hay một chu kỳ sống nhất định gồm các
giai đoạn giới thiệu sản phẩm, tăng trưởng, trưởng thành và suy thoái. Ứng
với mỗi giai đoạn cần có những chiến lược tiếp thị phù hợp.
Khi thị yếu của khách hàng thay đổi do yêu cầu của cạnh tranh và do
xuất hiện công nghệ, kỹ thuật mới, công ty cần triển khai sản phẩm mới.
1.3.2. Giá cả.

Giá cả là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm. Giá cả
chịu ảnh hưởng của yếu tố bên trong và bên ngoài công ty. Các mục tiêu định
8
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
giá bao gồm tăng doanh số, thị phần, tối đa hóa lợi nhuận và đảm bảo sự tồn
tại của công ty.
Giá phải chăng được hoàn bồi phí tổn để chế tạo và bán sản phẩm cộng
với một mức lời thỏa đáng.
Người tiêu dùng cân nhắc giá cả so với giá trị được cảm nhận khi sử
dụng sản phẩm. Nếu giá cả vượt quá lượng giá trị, người tiêu dùng sẽ không
mua sản phẩm.
1.3.3. Phân phối.
Phân phối là những hoạt động khác nhau về công ty nhằm đưa sản
phẩm đến tay người tiêu dùng mà công ty đang muốn hướng đến. Mỗi công ty
phải xác định những phương án phân phối để vươn tới thị trường. Họ có thể
sử dụng cách bán hàng trực tiếp hay qua trung gian. Việc thiết kế kênh đòi hỏi
việc xác định những lựa chọn các kênh chủ yếu theo các loại trung gian, số
lượng trung gian, các điều khoản và trách nhiệm trong kênh. Mỗi lựa chọn
kênh cần được đánh giá theo các tiêu chuẩn kinh tế, thích nghi và kiểm soát
được.
Bán lẻ bao gồm tất cả các họat động liên quan đến việc đưa hàng hóa
đến trực tiếp tay người tiêu dùng cho cá nhân chứ không phải kinh doanh.
Loại hình bán lẻ rất phong phú và đa dạng, bao gồm các điểm bán nhỏ bán lẻ,
bán lẻ đến tận nhà, các cửa hàng bách hóa và siêu thị …
Việc bán sỉ bao gồm tất cả các loại hoạt động liên quan đến chuyện bán
hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hay để kinh doanh.
Nhà bán sỉ giúp nhà sản xuất hữu hiệu hàng hóa đến các nhà bán lẻ và các
khách hàng kinh doanh trong nước.
9
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng

Trong phân phối hàng hóa, vận tải, kho bãi, lưu kho, nhập và xuất
hàng…. có ý nghĩa to lớn. Có thể nói rằng nhiệm vụ của phân phối là cung
cấp đúng mặt hàng, vào đúng nơi, đúng lúc với chi phí tối thiểu.
1.3.4. Xúc tiến thương mại.
1.3.4.1. Quảng cáo bán hàng
Khái niệm:
Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch
trương các ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải
trả tiền.
Quảng cáo là hình thức truyền thông đơn phương của cá nhân hoặc
doanh nghiệp có sản phẩm dịch vụ bán hướng vào một đích, tức là hướng vào
những khách hàng tiêu dùng tiềm năng.
Quảng cáo là đầu tư - một sự đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ. Một sản
phẩm có chất lượng tốt, không gắn nhãn hiệu nổi tiếng, chỉ đơn thuần có mặt
trên quầy hàng không được thông tin cho các khách hàng biết thì vẫn tiêu thụ
rất chậm. Quảng cáo góp phần rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ.
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo được coi là
phương tiện để bán hàng, phương tiện để tích luỹ tài sản vô hình cho doanh
nghiệp và phương tiện để nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm
kinh doanh, đồng thời quảng cáo chính là công cụ của marketing thương mại.
1.3.4.2. Khuyến mãi khuyến mại.
Khuyến mãi (khuyến khích người mua), khuyến mại( khuyến khích
người bán) bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính
chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc những người phân phối
10
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
sản phẩm dịch vụ ngay lập tức. Kích thích những người thờ ơ phải mua hàng.
Làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiên tới mua đều đặn, lấy được sự
trung thành của khách hàng.
Khái niệm: Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến việc

bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng
cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Khuyến mại, hay khuyến
mãi trong kinh doanh thương mại được thực hiện dưới những hình thức:
- Phân phát hàng mẫu: là những sản phẩm dịch vụ được phân phát miễn
phí. Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa
hàng, phát kèm theo sản phẩm khác. Việc phân phát hàng mẫu là một phương
thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu quả nhất và tốn kém nhất.
- Phiếu mua hàng ưu đãi: Người cầm phiếu này được hưởng quyền ưu
đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu này có thể gửi qua bưu
điện, gói vào trong một sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các báo
và tạp chí.
- Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà các
doanh nghiệp thường dùng. Thông thường các doanh nghiệp thường dùng
hình thức này trong dịp khai trương hay trong những ngày lễ lớn.
- Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng cũng tương đối
nhiều, ở đây, người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không
phải tại cửa hàng bán lẻ. Người mua sau khi mua hàng sẽ gửi cho người bán
một chứng từ chứng tỏ người mua hàng đã mua hàng của doanh nghiệp và
doanh nghiệp sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua bưu điện.
- Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người mua thông qua
việc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá
bình thường của sản phẩm. Trong cách thức này, các doanh nghiệp sẽ bao gói
11
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
các sản phẩm cùng loại vào với nhau và như vậy chỉ phải chi phí cho một bao
bì.
- Thi cá cược trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho
khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một
thời gian nhất định.
- Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên: Để giữ các khách

hàng thường xuyên, các công ty thường giảm cho khách hàng thường xuyên
một tỷ lệ nhất định hoặc giảm giá dưới các dạng khác như thêm một lượng
hàng cùng loại. Đây là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong bán
buôn.
- Quà tặng: Các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho khách
hàng. Quà tặng sử dụng nhằm mục đích thúc đẩy động cơ mua hàng của
người tiêu dùng cũng như trung gian phân phối.
- Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: Để làm cho tên tuổi cũng
như nhãn hiệu, biểu tượng của doanh nghiệp trở nên quen thuộc hơn đối với
khách hàng, các doanh nghiệp thường tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu
nói riêng và người tiêu dùng nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo
như: Vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, tên của sản phẩm hoặc
nhãn hiệu muốn quảng cáo …
- Dùng thử miễn phí: mời dùng thử miễn phí bột giặt kẹo cao su, dầu
gội đầu, dùng thử máy vi tính, dùng thử ô tô…
- Bảo hành sản phẩm: Đây cũng là một công cụ khuyến mại quan
trọng, nhất là khi người tiêu dùng quan tâm tới chất lượng hơn. Các hãng
ngày càng cạnh tranh quyết liệt về thời gian bảo hành sản phẩm: tăng thời
gian bảo hành sản phẩm, tăng thời gian bảo hành lên 1 năm, 2 năm, 3 năm, 5
năm…
12
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
1.3.4.3. PR (quan hệ công chúng)
Mở rộng quan hệ với công chúng là một công cụ marketing quan trọng
khác nữa. Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người
cung ứng các đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ đông đảo với quần
chúng có quan tâm. Công chúng là nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng
thực tế, hay tiềm ẩn đến khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình.
Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động:
- Mở rộng quan hệ với giới báo chí, tạp chí, đài phát thanh và truyền

hình. Tác động để các phương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi các
chương trình tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm và về doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp mở các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình
tạo dựng hình ảnh công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng và trên
phương tiện truyền thông của công ty.
- Vận động hành lang: Làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức
trong chính phủ hoặc quan chức của ngành, của địa phương ủng hộ hay huỷ
bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó.
- Tham mưu: đề xuất với lãnh đạo công ty những kiến nghị về các vấn
đề có liên quan đến công chúng và về hình ảnh của công ty.
- Những công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng trong
hoạt đdộng marketing của doanh nghiệp:
Xuất bản phẩm: Các công ty cho in và phân phát các báo cáo hàng
năm, những cuốn sách nhỏ giới thiệu về sản phẩm hoặc về công ty, những tư
liệu nghe nhìn, bản tin của công ty, các báo và tạp chí.
Các sự kiện: Công ty tổ chức những hoạtọat động nhân những sự kiện
như tổ chức những hội thảo, chuyên đề, những cuộc đi chơi, triển lãm, thi và
hội thảo, lễ kỷ niệm, bảo trợ các hoạt động thể dục thể thao và văn hoá để tiếp
cận công chúng mục tiêu.
13
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
Tin tức: Viết bài trên các báo, tạp chí đưa tin trên đài phát thanh hoặc
truyền hình.Càng tranh thủ được báo chí thì càng có điều kiện dành được
nhiều vị trí tốt hơn để tuyên truyền cho công ty.
Bài nói chuyện: Nói chuyện trong các hội nghị, với học sinh, sinh viên
nhân dịp khai trường hay tổng kết năm học.
Hoạt động công ích: ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa, lập
quỹ học bổng cho sinh viên.
1.3.4.4. Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao

tiếp trựục tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó,
người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua
và nhận tiền.
Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp. Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan mật thiết với
khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua của
khách hàng .Bán hàng là vũ khí mạnh mẽ của các doanh nghiệp thương mại
trong quá trình cạnh tranh trên thương trường.
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp của công ty với khách hàng.
Những người bán hàng là người thay mặt với công ty quan hệ với rất nhiều
khách hàng và đồng thời cũng đem về cho công ty những thông tin tình báo
cần thiết về khách hàng.
Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ cung công chúng đáp thông tin cần
thiết về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp cho khách hàng. Đây là việc làm
giúp cho khách hàng hiểu biết về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp hơn,
nhờ đó doanh nghiệp có thể thu hút được khách hàng.
14
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
Nhân viên bán hàng phải có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán
hàng như giao tiếp, bày bán sản phẩm, giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách
hàng. Để cho việc bán hàng được thuận lợi có kết quả, nhân viên bán hàng
phải thực hiện tốt nhiệm vụ bán hàng.
Tổ chức bán hàng: Tổ chức bán hàng là một hoạt động của các cá nhân
được sắp xếp theo một trình tự nhất định để phối hợp một cách có hiệu quả
các nỗ lực của từng cá nhân nhằm hoàn thành mục tiêu chung.
Tổ chức bán hàng được thực hiện theo 3 nguyên tắc cơ bản: Nguyên
tắc tổ chức theo ngành hàng, nguyên tắc tổ chức theo nhóm hàng và nguyên
tắc tổ chức theo vùng địa lý. Việc lựa chọn nguyên tắc tổ chức nào là do đặc
điểm kinh doanh và điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp quyết định.
1.3.4.5. Marketing trực tiếp

Trong marketing trực tiếp, người ta sử dụng thư, điện thoại và những
công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng
hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Những công
cụ trực tiếp của marketing trực tiếp:
Marketing bằng catalogue:
Catalogue là những bản liệt kê về danh mục các loại hàng hoá, kèm
theo là các thông số và được minh họa bằng những hình ảnh màu rất đẹp của
hàng hoá. Trên catalogue có cả địa chỉ và số điện thoại (ở một số công ty có
thể miễn phí) để khách hàng có thể giao dịch. Catalogue được những người
làm marketing trực tiếp gửi qua đường bưu điện tới các khách hàng. Một số
công ty làm thí điểm catalogue bằng các băng video gửi cho những khách
hàng tốt nhấtthân thiết và những khách hàng triển vọngtiềm năng của mình.
15
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
Marketing bằng thư trực tiếp
Marketing bằng thư trực tiếp ở Mỹ là một hoạt động kinh doanh rất lớn,
có doanh số đạt tới hàng chục tỷ đô la mỗi năm. Những người làm bằng
marketing bằng thư trực tiếp gửi qua đường bưu điện những thư chào hàng, tờ
quảng cáo, tờ gấp và những hình thức chào hàng khác (có khi họ gửi cả băng
ghi âm, băng ghi hình, đĩa mềm của máy tính). Ví dụ công ty thiết bị tập thể
dục đã gửi qua đường bưu điện băng video giới thiệu công dụng và lợi ích của
thiết bị tập thể dục ở nhà, hãng Ford đã gửi đĩa mềm máy tính gọi là Disk
Driver- Test Driver cho các khách hàng hưởng ứng quảng cáo xe mình trên
mạng máy tính. Nội dung của đĩa mềm đó cho phép các xe,khách hàng xem
những hình ảnh hấp dẫn về các kiểu xe.
Gửi thư trực tiếp ngày càng phổ biến vì nó cho phép đảm bảo tính chọn
lọc cao của thị trường mục tiêu, có thể tiếp cận từng cá nhân và cho phép tiến
hành các trắc nghiệm và định lượng kết quả sớm. Tuy chi phí cho 1000 người
được tiếp cận cao hơn so với các phương tiện truyền thông đại chúng, nhưng
những người được tiếp cận là những khách hàng có triển vọng hơn nhiều.

Marketing qua điện thoại
Marketing qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếu của
marketing trực tiếp. Các công ty có thể mở các số điện thoại miễn phí cho
khách hàng gọi tới để đặt mua hàng hay dịch vụ do được biết qua quảng cáo
trên báo chí, truyền thanh, truyền hình, qua gửi thư trực tiếp hay qua
catalogue hay qqua khách hàng có thể gọi tới khiếu nại và góp ý.
16
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
Thương mại điện tử
Máy tính cá nhân có mordem qua đó người tiêu dùng có thể nhận được
các thông tin về hàng hoá dịch vụ và đặt mua một cách trực tiếp qua mạng
Internet.
Marketing trực tiếp tổng hợp
Marketing trực tiếp đơn thuần kể ở trên chỉ dựa vào một phương tiện
quảng cáo và sự nỗ lực một lần để tiếp cận và bán hàng cho một khách hàng
triển vọngtriển vọng. Marketing trực tiếp tổng hợp - một phương thức mạnh
mẽ hơn - là chiến dịch nhiều phương tiện, nhiều giai đoạn.


Sơ đồ 1.12: Marketing trực tiếp tổng hợp
17
Chiến dịch
quảng cáo
trên các
phương tiện
Gửi thư
trực
tiếp
Marketing
trực tiếp qua

điện thoại
Viếng thăm
bán hàng
trực tiếp
Truyền
thông
trực tiếp
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ NỘI
THẤT BEEHOUSE.
2.1. Tổng quan về công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển công ty Cổ Phần Trang Trí
Nội Thất BeeHouse.
Công ty cổ phần BeeHouse được thành lập vào năm 2004, là công ty
nhánh của Công ty TNHH xây dựng Kim Long (được thành lập vào năm
1995 chuyên thi công xây dựng các công trình cao ốc văn phòng, nhà xưởng
và các công trình dân dụng).
Với mục tiêu ứng dụng các sản phẩm dịch vụ tốt nhất có giá trị về chất
lượng cao về mặt thẩm mỹ để phục vụ các công trình dân dụng và công
nghiệp, thương hiệu BeeHouse ra đời nhằm đáp ứng các nhu cầu ngày càng
đa dạng và khắc khe của thị trường sản phẩm nội thất và trang trí nội ngoại
thất ngày nay.
Kể từ khi thành lập, Cty BeeHouse liên tục phát triển, doanh số tăng
nhanh, ra đời nhiều dòng sản phẩm mới độc đáo trên thị trường trang trí nội
ngoại thất của ngành xây dựng hiện nay.
Tên đầy đủ tiếng việt: Công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse.
Tên tiếng Anh: Corporation BeeHouse Interior Decoration company.
Tên viết tắt: BeeHouse JSC
Hiện công ty có hai văn phòng làm việc tại TP HCM

Chi nhánh sản xuất tại BÌNH DƯƠNG
18
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
Địa chỉ showroom: 94/1047G Dương Quảng Hàm, Phường 6, Gò Vấp. Tp
HCM.
Mã số thuế: 0310495458
Nguồn vốn: Cổ phần
Điện thoại: (84-8) 66603289
Fax: (84-8) 3511 59956
Website: www.beehouse.com.vn
Email:

2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất
BeeHouse.
2.1.2.1. Tình hình nguồn nhân lực
Công ty BeeHouse gồm hơn 200 nhân viên làm việc tại trụ sở chính,
gần 100 nhân viên làm việc tại showroom Gò Vấp - Thành phố Hồ Chí Minh.
Trong đó gần 100 nhân viên có trình độ đại học và 200 nhân viên lao động
phổ thông.
(Đơn vị tính: Người)
Các bộ phận
chức năng
Giới tính Trình độ
Nam Nữ Đại học
Cao
đẳng
Trung
học, phổ
thông
Ban Giám Đốc 3 2 5

Phòng hành chính
nhân sự
5 8 6 1 6
Phòng tài chính 2 8 5 5
P. kinh doanh 28 18 30 16
P. sản xuất 198 77 45 40 190
19
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
P. quản lý chất
lượng sản phẩm
11 5 6 2 2
Phòng kỹ thuật 21 3 10 8 6
Phòng vật tư 6 4 4 5 1
Tổng 274 125 111 77 199
Bảng 12.1: bảng phân bố nhân sự các bộ phận chức năng của Công ty
năm 201009 (Nguồn: phòng hành chính nhân sự)

20
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
2.1.2.2. Sơ đồ tổ chức.
Sơ đồ tổ chức: Trụ sở chính có gần 200 nhân viên làm việc tại trụ sở,
được phân bổ thành 2 bộ phận sản xuất chính:
Bộ phận kỹ thuật, thiết kế.
Bộ phận sản xuất và các phòng ban khác theo sơ đồ sau:
Bảng 21.2: Sơ đồ các phòng ban của công ty.
2.1.2.3. Chức năng của các phòng ban.
Tổng Giám Đốc:
Quản lý và sử dụng số nhân sự, hoạch định chiến lược và mục đích
kinh doanh.
Quản lý, chấp hành quy tắc tái chính, thực hiện nguyên tắc hoạch toán,

báo sổ, bảo đảm tiết kiệm chi phí, các định mức tài sản, đồng thời chịu trách
nhiệm trước Công ty về hiệu quả sử dụng vốn.
Duyệt thu tài chính và các phần nghiệp vụ phát sinh của Công ty.
Chỉ định hoặc đình chỉ tạm thời công việc của nhân viên thuộc ngành.
Phòng hành chính nhân sự:
Quản lý nhân sự, theo dõi và đề bạt, sắp xếp nhân sự, quy định mức
lương, khen thưởng, kỷ luật, lương bổng.
21
Quản đốc PX BP. Kế toán P. KD và
Marketing
Thiết
kế
KCS TT.sản
xuất,
Kế
Toán
Điều
độ
Thủ
kho
NV.
Bán
hàng
Phó Giám đốc
NV.
Marketing
Giám đốc công ty
Công nhân sản xuất – thi công
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
Đảm nhận các công việc liên quan về hành chính nhân sự và tổ chức

bộổ máy gọn nhẹ nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Phòng kinh doanh:
Tổ chức tìm hiểu, điều tra, theo dõi và mở rộng thị trường sản xuất kinh
doanh.
Góp ý kiếền về thị trường sản xuất kinh doanh và giá cả các hợp đồng
kinh tế, thanh lý tài sản cố định.
Nghiệm thu sản phẩm dịch vụ.
Tham mưu cho Giám Đốc về chiến lược sản xuất kinh doanh.
Thường xuyên theo dõi tình hình biến động giá cả thị trường kinh
doanh.
Nghiên cứu, đề xuất phát triển thị trường sản xuất kinh doanh của công
ty.
Phòng kế toán tài chính:
Giải quyết các mối quan hệ về tài chính kế toán, nguồn vốn trong quá
trình kinh doanh.
Tổ chức hoạch toán các nghiệp vụ mua bán, xuất–nhập hàng, thanh
toán công nợ, thanh toán các ngân sách Nhà nước, phân phối lợi nhuận, quản
lý vốn, tài sản, hàng hóa, chi phí, …
Theo dõi phản ánh chính xác biến động, hỗ trợ các bộ phận khác trong
các hoạt động kinh doanh của Công ty.
22
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
Phòng kỹ thuật:
Kiểm tra, thiết kế, chế tạo, lắp đặt sản phẩm, kết hợp với bộ phận kinh
doanh để mở rộng thị trường.
Chịu trách nhiệm về vận hành công ty theo đúng quy trình công nghệ.
2.1.3. Ngành nghề kinh doanh chính của công ty Cổ Phần Trang Trí
Nội Thất BeeHouse.
- Tư vấn, thiết kế, thi công, cải tạo các công trình trang trí nội ngoại
thất.

- Mua bán giường tủ, bàn, ghế;
- Mua bán đồ gia dụng khác (tranh ảnh, gương soi, đệm mút)
- Sản xuất giường tủ, bàn ghế sản xuất các sản phẩm khác;
- Sản xuất đồ nội thất gia dụng, văn phòong, trường học;
- Sản xuất đồ gỗ nội thất (bàn, ghế, tủ, tủ bếp);
- Sản xuất đồ dùng nội thất , văn phòng ( bàn ghế, tủ làm việc)
Công ty nội thất BeeHouse chuyên tư vấn, thiết kế, thi công, cải tạo và
sản xuất các sản phẩm nội thất và trang trí nội thất văn phòng, gia đình,
trường học, khách sạn, nhà hàng, quán cà phê bằng nguyên liệu gỗ công
nghiệp phủ sơn PU với thị trường truyền thống là các cửa hàng đại lý,
showroom công ty chuyên bán đồ nội thất và trang trí nội thất các công trình
xây dựng mới như chung cư, nhà ở, văn phòng, showroom nhà hàng kháach
sạn quán cà phê …. trên địa bàn cả nước.
23