Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo tại Công ty thực phẩm miền Bắc

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
LờI NóI ĐầU
Sau hơn một thập kỷ đổi mới nền kinh tế, từ cơ chế kinh tế kế hoạch hoá tập
trung sang cơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc. Trên chặng đờng đổi mới đó
chúng ta đã đạt đợc nhựng thành tựu to lớn về mọi mặt, giao dục, khoa học kỹ thuật
và nhất là kinh tế. Trong nền kinh tế thị trờng đó, các doanh nghiệp bị chi phối bởi
các quy luật kinh tế đó là quy luật día trị, quy luật cung cầu, quy luật canh tranh. Vì
vậy để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động, linh hoạt, thích
ứng nhanh với điều kiện và diễn biến của thị trờng . Đấy vừa là cơ hội, vừa là thách
thứcvới tất cả các doanh nghiệp , từ doanh nghiệp Nhà nớc đến các cơ sở sản xuất t
nhân . Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽ phá sản. Để có
chỗ đứng trong nền kinh tế đòi hỏi doanh nghiệp phải có sức cạnh tranh lớn thể hiện
từ nội bộ bên trong đến bên ngoài doanh nghiệp đó là : đội ngũ nhân viên năng động,
nhiệt tình, hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp thoả mãn đợc nhu cầu thay đổi th-
ờng xuyên của ngời tiêu dùng. Hệ thống Marketing của doanh nghiệp phải luôn luôn
nắm rõ và hoạch định đợc những thay đổi , những nhu cầu mới phát sinh.
Cấc giải pháp Marketing hiện tại của Công ty thực phẩm miền Bắc , mặc dù đã
có tầm nhìn chiến lợc nên đã khai thác đợc thế mạnh, nhng nhiều khi cha đủ nội
dung, đồng thời từng nội dung lại thiếu độ hiếu biết và sâu sắc cần thiết. Sản phẩm
bánh kẹo của Công ty đa ra thị trờng mặc dù có chất lợng cao nhng cha thực sự hoàn
thiện về năng lực cạnh tranh, Công ty còn có thể cải tiến các giải pháp marketing tiến
công vào những đoạn thị trờng còn đang hé mở cho Công ty nhng cơ hội kinh doanh .
Từ nhận thức thực tiễn trên, em mạnh dạn chon đề tài Giải pháp Marketing
nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo tại Công ty thực phẩm
miền Bắc để nghiên cứu, tìm tòi và cập nhật một số phơng thức kinh doanh nhằm
1
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
đem lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty .Và đây cũng là cơ hội để em đi sâu hơn về
lĩnh vực Marketing nhằm phục vụ tốt hơn cho thực tế sau này.
*Mục đích, giới hạn nghiên cứu :
Với đề tài đã chọn, mục đích chính là cung cấp một cơ sở về phơng pháp luận

những giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm bánh kẹo
của Công ty. Trên cơ sở phân tích đánh giá hiệu quả vận hành của các giải pháp
marketing mang tính đồng bộ, đồng thời mang tính khả thi nhằm giải quyết những
vấn đề do thực tiền đề ra. Tuy nhiên, với phạm vi đề tài rất rộng, hơn nữa khi áp dụng
vào thực tiễn nó yêu cầu phải phối hợp với toàn diện và đầy đủ các bộ phận trong
Công ty cho nên trong phạm vi nghiên cứu của một sinh viên, em chỉ giới hạn nội
dung nghiên cứu dới góc độ tiếp cận môn học marketing và môn học chiến lợc kinh
doanh để phân tích, đánh giá và hoàn thiện nội dung của quá trình xây dựng giải
pháp marketing nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ ở Công ty sản xuất kinh doanh.
* Phơng pháp nghiên cứu chuyên đề :
Để nghiên cứu các nội dung và thực hiện đợc mục đích của chuyên đề, phơng pháp
luận chung nhất mà em sử dụng là các quan điểm về đổi mới kinh tế, lấy nó làm cơ
sở để đánh giá và xử lý các vấn đề do thực tiễn đặt ra. Phơng pháp luận cơ bản đợc sử
dụng trong chuyên đề này là phơng pháp tiếp cận hệ thống lôic và lịch sử. Phơng
pháp này cho phép xem xét toàn bộ nội dung và quá trình xác định chiến lợc nh là
tổng thể thống nhất, trong đó giữa các bộ phận có mối quan hệ mật thiết và tơng tác
lẫn nhau, đồng thời mỗi bộ phận cũng có sức sống , sự tồn tại và phát triển phụ
thuộc vào yếu tố môi trờng marketing .
* Kết cấu của chuyên đề :
Kết cấu của chuyên đề đợc chia làm ba phần nh sau :
Chơng I : Cơ sở lý luận của giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ
mặt hàng bánh kẹo của Công ty thực phẩm miền Bắc
2
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
Chơng II : Thực trạng các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ
mặt hàng bánh kẹo của Công ty thực phẩm miền Bắc .
Chơng III : Hoàn thiện giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ mặt
hàng bánh kẹo tại Công ty thực phẩm miền Bắc .

3

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
Chơng i
Cơ sở lý luận của giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trờng tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo của Công ty thực phẩm
miền Bắc
I .Thị trờng và vai trò của hoạt động marketing .
1 . Khái niệm và nhiệm vụ của Công ty thơng mại.
1.1. Khái niệm về Công ty thơng mại:
* Xét về mặt tổ chức quản lý : Doanh nghiệp thơng mại là một cơ sở trực tiếp
kinh doanh thơng mại và thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập.
* Xét về mặt kỹ nghệ và công nghệ : Doanh nghiệp thơng mại là một tổ hợp các
gian công nghệ và điều hành công nghệ hữu hạn hoàn chỉnh các trang thiết bị công
nghệ và phơng tiện kỹ thuật để tiến hành các quá trình bán hàng và các nghiệp vụ
tiếp thị khác trong mối liên hệ với thị trờng .
* Quan điểm tiếp cận marketing hiện đại : Doanh nghiệp thơng mại là một khâu
cơ sở của hệ trung gian thơng mại (bán buôn - bán lẻ ) trên các mặt kênh phân phối
vận động hàng hoá nhằm tiếp thị và bán hàng, trên thơng trờng mục tiêu của nó là
một cơ sở trọng yếu cấu trúc nên thơng trờng xã hội, một thành tố chủ đạo tập hợp
nên mạng lới dịch vụ xã hội .
Dới góc độ Macro Marketing , Công ty thơng mại đợc hiểu là một đơn vị
kinh doanh thơng mại độc lập đợc tổ chức theo quan điểm phân công lao động xã hội
và Marketing thơng mại đợc thế chế hoá với định hớng thoả mãn nhu cầu thị trờng xã
hội.
Nh vậy, không phải bất cứ một doanh nghiệp thơng mại nào cũng trở thành
Công ty thơng mại, điều này phụ thuộc vào 4 yếu tố sau :
+ Mức độ độc lập về tài sản.
4
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
+ Mức độ độc lập về tác nghiệp.
+ Mức độ độc lập về kinh tế .

+ Mức độ độc lập về pháp luật.
Trong các điều kiện về hệ thống Công ty thơng mại tính độc lập của Công ty
thơng mại chủ yếu đợc xác lập và khắng định qua chế độ hạch toán kinh tế và phân
định phạm vi, mức độ, quyền sở hữu về tài sản cố định và tài sản lu động của nó . Về
bản chất nội dung của quyền sở hữu nỳ là một vấn đề cực kỳ phức tạp vì chính nó là
một động lực kiên quyết để phân định và tăng cờng trách nhiệm của các nhân viên
trong việc thực hiện nhiệm vụ kinh doanh có hiệu quả. Mặt khác, chính nó lại quan
hệ tới hai vấn đề then chốt của tổ chức một Công ty : mục tiêu của Công ty và ngời
sáng lập ra Công ty trong các hình thái Công ty t nhân, cổ phần hoặc trách nhiệm hữu
hạn , hai vấn đề này đợc xác lập rõ ràng. Trong tổ chức các Công ty thơng mại, khi
khẳng định tài sản của Công ty là thuộc sở hữu toàn dân với chủ sở hữu đại diện là
Nhà nớc, vấn đề định danh cha xác định rõ ràng và cha xác lập rõ quan hệ giữa Nhà
nớc với Công ty của mình.
Trong giai đoạn hiện nay, Công ty thơng mại có biểu hiện phiến diện và nhiều tr-
ờng hợp xử lý sai lầm về nhận thức mục tiêu của Công ty khi cho rằng chỉ tối đa hoá
lợi nhuận cục bộ mà hạ thấp mục tiêu xã hội chính trị và hệ thống kinh tế vĩ mô
mà nó tham gia chống thất nghiệp, thất thoát tài sản, ô nhiệm môi trờng sống.
Dới góc độ Micro Marketing : Công ty thơng mại đợc hiểu là chỉnh thể tổ
chức và công nghệ tiếp thị bán hàng trên thị trờng mục tiêu của nó và bao gồm
một tổ hợp các đơn vị kinh doanh thơng mại : cửa hàng, trạm ,kho , trung tâm và
các cơ cấu quản trị : văn phòng quản trị trung tâm, phòng quản trị chức năng, các
trung tâm điều hành ở các đơn vị kinh doanh trực thuộc.
Với góc độ tiếp cận này, các quá trình kinh doanh của Công ty thơng mại đợc
thực hiện trong phạm vi quản trị, điều hành và tác nghiệp mục tiêu, các quan hệ tổ
5
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
chức xác định. So với các loại hình Công ty sản xuất , các Công ty thơng mại đều có
các đặc trng sau :
- Trình độ tán xạ lớn của các hoạt động cơ bản (mua bán, dịch vụ thơng mại)
- Tính phức tạp và phân hoá cao của cấu trúc tổ chức kinh doanh và bộ máy Công

ty
- Tỷ trọng lao động sống lớn
- Tính nhất thể hoá hữu cơ các hoạt động thơng mại hỗn hợp (bán lẻ, bán buôn,
dịch vụ ) .
Những đặc trng này dẫn tới sự khác biệt về bản chất so với các công ty sản
xuất là tính đa dạng của các hoạt động, ngoài những hoạt động có đặc tính công
nghệ và quản trị sản xuất.
1.2 Nhiệm vụ của Doanh nghiệp thơng mại:
Theo quan điểm của Maketing đạo đức- xã hội: Nhiệm vụ của Doanh nghiệp
thơng mại là xác định đúng đắn những nhu cầu, mong muốn và lợi ích của các thị
trờng mục tiêu, trên cơ sở đó đảm bảo thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó một
cách hữu hiệu và hiệu quả hơn các dối thủ cạch tranh, đồng thời bảo toàn hoặc củng
cố mức sống sung túc của ngời tiêu dùng xã hội
Theo quan điểm này các Doanh nghiệp mà trực tiếp là những ngời làm
Maketing phải cân nhắc và kết hợp 3 loại lợi ích,cụ thể:Lợi nhuận của Doanh
nghiệp, sự thoã mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng và lợi ích của xã hội,
trớc khi thông qua các quyết định Marketing.
2. Thị trờng và các yếu tố xác định thị trờng của công ty.
2.1. Khái niệm về thị trờng:
Thị trờng xuất hiện khi ngời ta quyết định thoã mãn nhu cầu và mong muốn
thông qua trao đổi. Vậy, thị trờng là gì?
6
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trờng là nơi diễn ra các quá trình
trao đổi mua bán, là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tơng tác
cung và cầu thông qua mua bán hàng hoá bằng tiền tệ.
L. Rendes định nghĩa : thị trờng là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữa những ngời
bán và những ngời mua đợc thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng hoá .
G.Audigier có định nghĩa tổng quát : thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu các
sản phẩm nhằm thoả mãn một nhu cầu nhất định.

Với góc độ kinh doanh của Công ty thơng mại : thị trờng đợc hiểu là Tập
khách hàng, ngời cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trờng về những
mặt hàng của khách hàng mà Công ty có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các
nhân tố môi trờng kinh doanh và tập ngời bán - đối thủ cạnh tranh của nó . Theo góc
độ marketing : thị trờng đợc định nghĩa nh sau : thị trờng là bao gồm tất cả những
khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả
năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó .
Từ các khái niệm trên ta có khái quát mô hình thị trờng của một Công ty thơng
mại nh sau :

7
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
Tập trung ở một mức
giá mua xác định
Tập trung ở một giá bán
Lĩnh vực cung Lĩnh vực cầu
MH1- Mô hình thị trờng của Công ty thơng mại .

Nh vậy quy mô của thị trờng sẽ tuỳ thuộc vào số ngời có cùng nhu cầu và
mong muốn vào lợng thu nhập, lợng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng
hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trờng không phụ thuộc vào số
lợng ngời mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số ngời có nhu cầu và mong muốn
khác nhau.
Mặc dù tham gia và thị trờng phải có cả ngời bán và ngời mua, những ngời làm
marketing lại coi ngời bán hợp thành thị trờng. Bởi vậy, họ thờng dùng thuật ngữ thị
trờng để ám chỉ nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định.
2.2. Các yếu tố xác định thị trờng của Công ty thơng mại:
8
Môi trờng kinh doanh
Ngời sản xuất Ngời môi giới

Công ty th-
ơng mại
Ngời phân phối
buôn bán
Ngời tiêu thụ trung
gian cuối cùng
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
Thị trờng là điều kiện để Công ty tồn tại và phát triển , vậy là thế nào để xác định
đợc thị trờng? Nhà kinh tế học Ph.Kotler đa ra phơng pháp xác định thị trờng của
một Công ty, theo đó thị trờng đợc xác định qua sáu câu hỏi:
1. Mua cái gì? (Đối tợng mua) Có nghĩa là phỉa xác định đối tợng mua. Hàng hoá
phải đợc giới thiệu một cách cụ thể: tên gọi, mẫu mã, chất lợng, các thông số kỹ
thuật,
2. Tại sao mua? (Mục đích mua).
Phải trả lời đợc câu hỏi này vì có nh vậy thì mới quyết định đợc kế hoạch sản
xuất và tơng lai sản phẩm đó nh thế nào. Trong cơ chế thị trờng cạnh tranh có
thể chỉ trong ba năm Công ty sẽ phải đạt và cũng có thể Công ty sẽ phá sản. Vì
vậy mỗi một Công ty phải nhất thiết phải trả lời đợc câu hỏi này.
3. Ai mua? (Khách hàng)
Công ty phải biết rõ khách hàng của mình là ai, phải nêu đợc cụ thể tên, địa chỉ
của đơn vị hay cá nhân mua hàng. Biết rõ khách hàng còn giúp Công ty có cách
ứng xử thích hợp với từng đối tợng khách hàng.
4. Mua bao nhiêu? (Số lợng mua)
Trả lời câu hỏi này thì Công ty mới có thể lập đợc kế hoạch sản xuất , dự trữ
một cách đúng đắn không để hàng tồn đọng qúa nhiều hay không có hàng để
bán.
5. Mua nh thế nào? (Cách mua)
Có bao nhiêu khách hàng là có bấy nhiêu cách mua khác nhau. Trong cơ chế thị
trờng , khách hàng là thợng đế . Vì vậy, các Công ty phải nắm đợc cách mua của
từng khách hàng để chiều theo ý họ.

6. Mua ở đâu? (Nơi mua)
Doanh nghiệp phải biết đợc nơi ký kết hợp đồng và mua bán giao hàng. Đối với
các mặt hàng thuộc nhu cầu phổ thông, tiện dụng, khách hàng thờng mua ở các
9
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
siêu thị, sở dụng dài ngày khách hàng thờng mua ở các trung tâm thơng mại, các
cửa hàng chuyên doanh.
Trên đây là một số câu hỏi chủ yếu để xác định thị trờng của một Công ty. Trong
nền kinh tế thị trờng chỉ có Công ty nào xác định đợc thị trờng thì mới tiêu thụ đợc
sản phẩm. Thị trờng chỉ đợc coi là xác định khi các Công ty trả lời đợc sáu câu hỏi
trên.
Từ phân tích trên cho phép khái quát lại, thị trờng của một Công ty chỉ tồn tại khi
các yếu tố cơ bản sau đây đợc xác định và tổng hợp lại:
* Một tập khách hàng có nhu cầu nhng cha đợc thoả mãn về mặt hàng cụ thể.
* Một sự cung ứng chào hàng đáp ứng đầy đủ với quy cách phù hợp với nhu cầu
của tập khách hàng.
* Một khung giá có liên quan đến giá trị trao đổi của sản phẩm đợc chấp nhận và
đảm bảo lợi ích.
* Một tổ chức và công nghệ bán cố tính chất hấp dẫn, kích thích quyết định mua
của tập khách hàng đối với những mặt hàng kinh doanh của Công ty.
3. Những yếu tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ của Công ty
Việc xác định quy mô thị trờng và các nhân tố ảnh hởng đến quy mô thị trờng
là rất có ích cho Công ty. Khi xác định đợc quy mô thị trờng, Công ty sẽ biết đợc
tiềm năng của thị trờng đối với nó cụ thể là các nhân tố sau:
3.1. Đối thủ cạnh tranh
Khi muốn xâm nhập vào thị trờng mới cần phải xem xét đối thủ cạnh tranh lúc
đó, hãy lựa chọn sản phẩm phù hợp để giữ vững vị trí của mình trên thị trờng .
3.2. Khách hàng .
Số lợng ngời tiêu thụ sản phẩm của mình nh thế nào? Liệu khách hàng có trung
thành với sản phẩm của mình hay không ? Sự trung thành của khách hàng đợc tạo

dựng bởi sự thoả mãn những nhu cầu của họ và mong muốn làm tốt hơn.
3.3. Nhà cung ứng
10
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
Các Công ty bao giờ cũng phải liên kết với những nhà cung cấp để đợc sự cung
cấp những tài nguyên khác nhau nh nguyên vật liệu , thiết bị , nhân công , vốn Bởi
khi muốn xâm nhập vào thị trờng cần có đợc những lợi thế nhất định để có điều kiện
thoả mãn nhu cầu của khách hàng .
3.4.Đối thủ tiềm ẩn.
Đối với khách hàng không phải lúc nào cũng trung thành với sản phẩm hiện có
mà họ luôn luôn muốn đợc thoả mãn hơn nữa nhu cầu của mình. Do đó một sản
phẩm mới với nhiều tính năng và chất lợng cao, giá cả phù hợp luôn là cái mà họ h-
ớng tới. Do vậy, việc họ xâm nhập vào thị trờng mới là quan trọng và cần thiết đối
với bất kỳ một Công ty kinh doanh nào muốn có vị thế và sức mạnh trên thị trờng .
Ngoài ra khi muốn xâm nhập thị trờng cần phải xem xét các yếu tố chính trị, pháp
luật, tâm lý khách hàng , môi trờng tự nhiên , các điều kiện kinh tế nhấtn định.
4. Vị trí và vai trò hoạt động của marketing nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của Công ty .
4.1. Vị trí hoạt động của marketing .
Các hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển họ đều phải nắm bắt và hiểu rõ
về thị trờng , về cơ hội và đối thủ cạnh tranh . Mỗi một Công ty kinh doanh , hoạt
động kinh doanh theo cách riêng của mình với các hoạt động marketing khác nhau.
Ngày nay với cơ chế thị trờng , Công ty kinh doanh nào không có hoạt động
marketing tốt thì sản phẩm hay dịch vụ của họ sẽ không tiêu thụ đợc , Công ty sẽ
khó tồn tịa lâu dài và bền vững. Do đó hoạt động marketing trở nên thiết yếu và có vị
trí quan trọng hàng đầu trong từng Công ty kinh doanh nói riêng và toàn bộ lĩnh vực
kinh doanh nói chung.
4.2. Vai trò của các giải pháp marketing nhăm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
của Công ty .
Marketing có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

, toàn bộ các hoạt động kinh doanh là các hoạt động marketing, từ hình thành ý tởng
11
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
sản xuất một loại hàng hoá để triển khai sản xuất và tiêu thụ hàng hoá đó trên thị tr-
ờng . Việc quảng cáo , xúc tiến định giá và phân phối là những chức năng cơ bản để
tiêu thụ hàng hoá đó.
Marketing giúp cho doanh nghiệp tồn tại lâu dài , an toàn vững chắc trên thị trờng ,
bởi nó cung cấp những khả năng , những biến đổi , những biến động của thị trờng và
môi trờng bên ngoài.
Marketing tạo ra sự kết nối những hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị tr-
ờng trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất .
Marketing cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trờng và truyền tin về
cho doanh nghiệp ra quyết định , nghiên cứu các sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm
cung cấp những thông tin để Công ty tìm kiếm những cơ hội mới , thị trờng trên cơ
sở đó để tăng doanh số và lợi nhuận , đồng thời tạo điều kiện tiền đề, hỗ trợ chho các
hoạt động xúc tiến thơng mại đặc biệt là quy cách trình bày và giới thiệu hàng hoá .
Marketing đợc coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanh nghiệp . Nó
đóng vai trò kết nối hoạt động cho các chức năng khác nh : sản xuất , nhân sự , tài
chính theo những chiến l ợc đã định .
ii. Nội dung cơ bản của giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ
sản phẩm của Công ty.
1. Yêu cầu và nguyên tắc của xác lập và triển khai giải pháp marketing .
* Phải phù hợp với chiến lợc cạnh tranh, chiến lợc của công ty: Các giải pháp
Marketing phải đợc thiết lập cụ thể và rõ ràng để từ đó Công ty nâng cao sức
mạnh cạnh tranhcủa mình trên thị trờng. Sau đó dần dần chiếm lĩnh và mở rộng
thị trờng theo mục tiêu đã đề ra.
* Phải phù hợp với khả năng tiêu thụ của Công ty : Các giải pháp marketing phải
lám sao hỗ trỡ và thúc đẩy cho hoạt động tiêu thụ của Công ty ngày càng phát
triển mạnh hơn.
12

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
* Phải có tính khả thi: Các giải pháp marketing đa ra phải đợc áp dụng vào các
thị trờng mà công ty hiện có, từ đó mở rộng thị trờng tiêu thu sản phẩm của Công
ty rộng hơn nữa.
* Phải phù hợp góp phần tăng doanh số thị phần của Công ty trên thi trờng: có sự
phối hợp chặt chẽ giữa các giải pháp marketing và các giải pháp các nh sản xuất,
tài chính,nhân sự .
* Duy trì các thị trờng có mức độ tăng trởng và quy mô lớn: các giải pháp
marketing khi áp dụng vào các thị trờng có mức độ tăng trởng và quy mô lớn,
phải làm sao duy trì đợc sự phát triển của các thị trờng này để từ đó mở rộng thị
trờng sang khu vực khác
2. Nội dung cơ bản cuả giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ.
2.1. Nghiên cứu marketing của công ty thơng mại:
Nghiên cứu marketing của công ty thơng mại là một quá trình hoạch định, thu
thập,phân tích và thông đạt một cách có hệ thống các dữ liệu thông tin và những phát
hiện nhằm tạo cơ sở cho các công ty thích ứng với các tình thế marketing xác định.
2.1.1. Nội dung nghiên cứu marketing của công ty sản xuất kinh doanh bao gồm:
+ nghiên cứu khái quát thị trờng tiêu thụ: Nội dung nghiên cứu này là nhằm mục
tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trờng
để định hớng quyết định thị trờng tiềm năng và chiến lợc kinh doanh.
+ Nghiên cứu khách hàng và ngời tiêu thụ: đây là bớc tiếp theo của nội dung trên
nhằm nghiên cứu chi tiết cụ thể của thị trờng trên hiện trờng tập khách hàng, tiềm
năng của công ty. Nội dung nghiên cứu này là trọng yếu đối với các công ty thơng
mại và là một bí quyêt thành công của một công ty trên thị trờng. Bởi vì việc xác
định, hiểu biết các dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hang hiện thực và tinh
thần xác định sẽ tạo điều kiện để cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp
và hữu hiệu với thị trờng của mình.
13
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
+ Nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu: là loại hình nghiên cứu khai thác và

phát triển thị trờng của công ty kinh doanh. Thông qua nội dung nghiên cứu cho ta
thấy phần lớn trong tập khách hàng tiềm năng của công ty thờng có sự chênh lệch
phân hoá và khác biệt về tập tính thái độ ứng xử. Vì vậy, để khai thác tối đa thị trờng
tiềm năng đòi hỏi công ty phải xá lập đợc các thông số của sự khác biệt này để có sự
ứng xử marketing phù hợp nhằm tối đa hoá mức thoã mãn nhu cấu thị trờng và những
phát triển thị phần của công ty. Công cụ chủ yếu đạt đợc mục tiêu này là nghiên cứu
phân đoạn thị trờng.
+Nghiên cứu marketing sản phẩm : thị trờng tiêu thụ đòi hỏi các công ty luôn đánh
giá lại các đặc điểm, tình chất của sản phẩm hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung
ứng chào hàng những sản phẩm với những đặc tính mới để thoả mãn nhu cầu của ng-
ời tiêu thụ trên thị trờng .
+ Nghiên cứu giá kinh doanh.
Trong sự cạnh tranh của các mặt hàng cùng loại hay mặt hàng có khả năng thay
thế giữa các công ty trên thị trờng thì vấn đề định giá và ứng xử giá có vị trí đặc biệt
quan trong và tồn tại nhiều quan điểm tiếp cận giá khác nhau giữa các loại hình Công
ty, lĩnh vực kinh doanh, vị thế thị trờng , sức tiêu thụ của sản phẩm, thầm chi giữa
các bộ phấn trong cùng một công ty với bộ phận marketing giá. Trong một thị trờng
cạnh tranh hiện thực, mục tiêu marketing giá đợc thống nhất là giá thị trờng chấp
nhận đợc để cạnh tranh hữu hiệu và thúc đẩy bán hàng.
+ Nghiên cứu marketing quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Quảng cáo và xúc tiến bán là công cụ rất có hiệu lực trong hoạt động marketing,
tuy nhiên nó là một lĩnh vực trừu tợng và chi phí khá cao.Các Công ty luôn băn
khoăn không biết chơng trình giao tiếp của họ có đạt đợc mục tiêu hay không tức là
co ảnh hởng tới suy nghĩ và tình cảm của khách hàng hay không. Nghiên cứu
marketing quảng cáo và xúc tiến bán sẽ giúp họ giải đáp đợc những băn khoăn đó.
Nội dung Nghiên cứu đó bao gồm: Đánh giá hiệu năng của các chơng trình quảng
14
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
cáo, nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tợng nhận tin, nghiên cứu sáng tạo thông
điệp quảng cáo .

+ Nghiên cứu cạnh tranh.
Nghiên cứu cạnh tranh dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn bộ mục tiêu chiến lợc hoạt động
của các đối thủ cạnh tranh, để tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có đợc trong những
điều kiện của môi trờng cạnh tranh luôn biến động. Nghiên cứu cạnh tranh giúp
Công ty xác định đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công co hiệu quả
với đối thủ, giành thắng lợi trên thơng trờng.
2.1.2. Phân tích khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty kinh doanh.
Để phân tích khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty kinh doanh ngời ta có thể
sử dụng rất nhiều phơng pháp, nhng thông thờng ngời ta dựa vào phân tích các thông
số sau:
- Sản phẩm của công ty: sản phẩm đợc hiểu là các loại hình hàng hoá dịch vụ có
những thuộc tính nhất định với những ích dụng cụ thể nhằm thoả mãn nhu cầu
đòi hỏi của khách hàng. Vì vậy, nếu sản phẩm của công ty có thể thoã mãn tốt
các yêu cầu của khách hàng thì sức tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ tăng lên,
ngợc lại thì sức tiêu thụ bi giảm đi.
- Giá cả sản phẩm của công ty: Giá cả là số tiền khách hàng bỏ ra để có đợc sản
phẩm. Giá cả chịu sự ảnh hởng của các yếu tố bên trong và bên ngoài của công
ty. Ngời tiêu dùng sau khi mua sản phẩm của công ty, họ sẽ cân nhắc giá cả so
với những giá trị sau khi đợc cảm nhận khi sử dụng sản phẩm.
- Mạng lới phân phối lực lợng bán hàng: phân phối là những hoạt động khác nhau
của Công ty đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng. Công ty có kênh phân phổi
trực tiếp hay sử dụng các kênh phân phối khác nh 1 hay 2, 3, cấp trung gian.
Nhiệm vụ của phân phối và lực lợng là cung cấp và bán đúng mặt hàng, đúng
nơi , đúng lúc ngời tiêu dùng cần.
15
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
- Xúc tiến thơng mại : Xúc tiến thơng mại là các hoạt động bao gồm : quảng cáo
tuyên truyền cổ động và chào bán trực tiếp, các hoạt động trên nhằm cung cấp
các thông tin có sức thuyết phục để kích thích khách hàng mua sản phẩm của
Công ty .

- Hệ thống cơ sở vật chất : Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật cũng có vai trò quan
trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty vì hệ thống kỹ thuật đảm bảo ổn
định, máy móc thiết bị hiện đại sản xuất ra những sản phẩm chất lợng cao đợc
nhiều ngời tiêu dùng a chuộng thì sức tiêu thụ của sản phẩm sẽ tăng nhanh.
- Khả năng tài chính : Khả năng tài chính của Công ty mạnh thì Công ty có thế sử
dụng một số biện pháp nh : bán hàng trả chậm, giao hàng trớc nhận tiền sau,
mua nhiều thì đợc giảm giá khuyến mại để kích thích tiêu thụ sản phẩm .
2.2. Lựa chọn xác lập thị trờng mục tiêu và các tiêu thức phân đoạn thị trờng .
2.2.1. Khái niệm
Lựa chọn thị trờng mục tiêu là lựa chọn những thị trờng có khả năng tăng trởng
về quy mô, doanh số, lợi nhuận, điều kiện thơng mại thuận lợi của Công ty có khả
năng đáp ứng tốt nhất đồng thời có những lơi thế về mặt cạnh tranh để đạt đợc những
mục tiêu marketing đã định .
2.2.2.Các căn cứ lựa chọn thị trờng mục tiêu:
* Quy mô và tốc độ tăng trởng của đoạn thị trờng đó : Những đoạn thị trờng có
quy mô lớn và tốc độ tăng trởng cao thờng hấp dẫn các Công ty lớn. Ngợc lại các
Công ty nhỏ lại quan tâm đến những đoạn thị trờng có quy mô nhỏ nhng lại có
tiềm năng phát triển .
* Những điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho kinh doanh trên các đoạn thị trờng
đó : Các đoạn thị trờng đó phải đợc đánh giá về mức độ cạnh tranh hiện tại : sự
xuất hiện và gia nhập của các đối thủ cạnh tranh mới, sự đe doạ của sản phẩm
thay thế, sức mạnh đàm phán giữa ngời mua và ngời cung ứng. Các yếu tố môi tr-
16
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
ờng Marketing cũng là căn cứ để đánh giá sự thuận lợi hay khó khăn của thị trờng
đó.
* Khả năng nguồn lực của công ty và mục tiêu kinh doanh cũng là căn cứ quan
trọng để lựa chọn thị trờng mục tiêu. Doanh ngiệp không thể lựa chọn những đoạn
thị trờng vợt quá khả năng của mình hoặc quá xa với mục tiêu đặt ra.
2.2.3. Các phơng pháp phân loại thi trờng.

*. Phân đoạn thị trờng theo vị trí địa lí: Đây là một trong những yếu tố có ảnh h-
ởng mạnh mẽ đến đặc điểm tiêu dùng trên thị trờng. Những tác động ảnh hởng này
liên quan mật thiết đến thị hiếu và tập quán tiêu dùng của dân c. Các nhân tố gây tác
động chủ yếu là: Khu vực địa lý, quy mô vùng, mật độ dân số, khí hậu. . .
* . Phân đoạn thị trờng theo tiêu thức nhân chủng học . Đây là những tiêu thức
chủ yếu nhất để phân đoạn thị trờng, bởi lẽ đó là những yếu tố phổ biến nhất làm cơ
sở để phân biệt các nhóm khách hàng và là nhng yếu tố dễ đo lờng hơn các yếu tố
khác. Tiêu thức nhân chủng học bao gồm các tiêu thức liên quan trực tiếp đên những
đặc điểm tiêu dùng của khách hàng nh: giới tính, lúa tuổi, quy mô gia đình, thu nhập,
nghề nghiệp, học vấn, tín ngỡng. . .
*. Phân đoạn thi trờng theo những yếu tố tâm lý xã hội. Cách phân chia này có
thể dựa vào những yếu tố nh: giai tầng xã hội, lối sống hoặc tính cách của khách
hàng. . .
*. Phân đoạn thị trờng theo tiêu thức hành vi của ngời tiêu dùng. Đây là những
tiêu thức nhằm đánh giá phản ứng của ngời tiêu dùng và thái độ của họ về một sản
phẩm dịch vụ cụ thể. Khi phân đoạn thị trờng theo tiêu thức này, các nhà kinh doanh
có thể căn cứ vào các yếu tố: Động cơ tiêu dùng, lợi ích thu đợc từ sản phẩm, tình
trạng và cờng độ sử dụng sản phẩm, sức lôi cuốn và mức độ chung thuỷ với sản
phẩm. . .
2.3.Xác lập chiến lợc marketing đáp ứng thị trờng .
Để đáp ứng thị trờng, Công ty có thể sử dụng ba chiến lợc sau:
17
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
*. Marketing không phân biệt: Đó là việc Công ty không xem xét tới những khác
biệt giữa các khu vực và theo đuổi cả thị trờng bằng chính sách marketing mix,
Công ty tập trung vào những điểm phổ biến trong nhu cầu khách hàng hơn là những
điểm dị biệt, dị hình một mặt hàng cùng với một chơng trình tiếp thị hớng tới đại đa
số khách mua hàng.
*. Marketing phân biệt: Công ty quyết định theo nhiều dạng thị trờng và tung ra
mỗi đoạn những nỗ lực khác nhau băng việc đa ra những biến thể mặt hàng và tiếp

thị, Công ty hi vọng đi tới một doanh số cao hơn và chiếm một vị trí sâu hơn trong
một đoạn thị trờng.
*. Marketing tập trung: khi áp dụng chiến lợc này, Công ty thay vì việc theo đuổi
tỷ phần nhỏ trong thị trờng lớn bằng việc tìm cách chiếm tới một tỷ phần thị trờng
lớn của một vài thậm chí một đoạn thị trờng nhỏ.
2.4.Triển khai nỗ lực marketing mix.
2.4.1. Khái niệm.
Marketing mix là sự tập hợp các phơng thức tiếp thị có thể kiểm soát đợc mà
Công ty phối hợp sử dụng để tạo nên sự cần thiết trong thị trờng mục tiêu.
2.4.2. Các yếu tố cấu thành marketing mix.
Sản phẩm Phân phối

18
Chủng loại
Chất lợng
Tính năng
Tem nhãn
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ bảo
hành
Trả lại
Kênh
Phạm vi
Danh mục hàng
hoá
Địa điểm
Dữ trữ
Vận chuyển
Marketing

mix
Thị trờng mục
tiêu
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
Giá cả Xúc tiến khuyếch trơng
MH2 Các yếu tố cấu thành Marketing - mix
*. Chiến lợc sản phẩm: Đó là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản
phẩm và các đặc tính của nó nh tên gọi, nhãn hiệu, bao gói, kích cỡ, bảo hành. . .
*. Chiến lợc giá: Là việc xác định mục tiêu của chiến lợc giá, lựa chọn các phơng
pháp định giá của công ty.
*. Chiến lợc phân phối.
- Khái niệm:
Trong marketing phân phối đợc hiểu là các quá trìng kinh tế, tổ chức, kỷ thuật
nhằm điều hành và vân chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng đạt hiệu
quả kinh tế cao. Với giác độ này, phân phối bao gồm các hoạt động trong khâu lu
thông, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng.
- Hệ thống phân phối bao gồm:
19
Giá quy định
Chiêt khấu
Bớt giá
Kỳ hạn thanh
toán
Điều kiện trả
chậm
Kích thích tiêu
thụ
Quảng cáo
Lực lợng bán
quan hệ vơi

công chúng
marketing trực
tiếp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
+ Ngời cung cấp và ngời tiêu dùng cuối cùng: là hai yếu tố của một hệ thống
phân phối. Ngời cung cấp bao gồm các nhà sản xuất và các nhà nhập khẩu, họ là
những ngời cung cấp hàng hoá cho thi trờng. Những ngời cung cấp tuỳ thuộc vào
chiến lợc chọn kênh phân phối mà có thể trực tiếp bán hàng hoặc chuyển giao tiêu
thụ hàng hoá của mình cho các trung gian phân phối.
+ Các phần tử trung gian phân phối gồm: Ngời bán buôn, bán lẻ, môi giới.
1. Công nghệ bán lẻ:
Bán lẻ là bộ phận khết thúc về cơ bản của marketing trong đó chức năng của
ngời bán và ngời tiêu dùng cuối cùng chủ yếu đơc định hớng thực hiện trao đổi hàng
hoá và các dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho ngời tiêu dùng trực tiếp, cá nhân gia
đình, hoặc một tổ chức xã hội. Cơ sở bá lẻ có thể là cửa hiệu, ki ốt, cửa hàng. . . Có
hai hình thức bán lẻ chủ yếu là hình thức bán kín ( Truyến thống) và hình thức bán
hở ( tiến bộ ). Tơng ứng với hai hình thức đó là công nghệ cơ bản sau:
Công nghệ bán hàng truyền thông với đặc trng là sự phục vụ trực tiếp của lao
đọng bán hàng tới khách hàng kể từ khi tiếp khách, tìm hiểu nhu cầu tới thu tiền và
kết thúc.
Công nghệ bán hàng tự phục vụ,khách hàng tuỳ chọn và lấy hàng sau đó trẩ
tiền tại quầy thu. Với công nghệ này là cho khách hàng vừa ý, đồng thời tiêt kiệmchi
phí kinh doanh.
Công nghệ bán hàng theo mẫu áp dụng đói với khách hàng cần chọn nhiều sản
phẩm, theo công nghệ này cần có hai phòng: Phòng mẫu hàng với hàng hoá mang
sẵn biểu giá, phòng chứa gian hàng bố trí giữ trữ hàng, nơi thu tiền và giao hàng.
Công nghệ này có u điểm là kích thích nhu cầu tiêu dùng, tăng tốc độ bán hàng, và
tiết kiêm nhân sự. Ngoài ra còn có công nghệ bán hàng điện thoại, bán hàng trả
góp. . .
Các quyết định marketing chủ yếu của ngời bán lẻ thờng nhằm vào: với thị trờng

trọng điểm thì trớc tiên nhà bán lẻ phải xác định rõ và thu thập thông tin về thị trờng
20
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
trọng điểm và ra quyết định hoạt độg của mình sẽ đợc định vị nh thế nào trong thị tr-
ờng đó. Nhà bán lẻ phải định kỳ tiến hành nghiên cứu thị trờng để thoã mãn khách
hàng mục tiêu của mình.
Nhà bán lẻ phải quyết định bán những sản phẩm gì, các dịch vụ khách hàng, cách
trng bày cửa hàng. Giá bán lẻ đợc xác định trên cơ sở giá mua vào, cộng chi phí bán
lẻ .Công ty cũng phải chú ý tới đặc điểm bán bởi nó là yếu tố có tính chất quyết định
đến khả năng thu hút khách hàng, phải chú trọng đào tạo các nhân
viên. . . sao cho lợng hàng bán ra càng nhiều càng tốt và đáp ứng đợc nhu cầu của
khách hàng.
Công nghệ bán lẻ (hay còn gọi là tiêu thụ trực tiếp) là quá trình bán thay đổi hình
thái gia trị hàng hoá, chuyển từ hàng sang tiền, thực hiện việc bán hàng trức tiếp cho
ngời tiêu dùng.
Trong nền kinh tế phát triển có nhiều kiểu tổ chức bán lẻ đặc biệt: cửa hàng tổng
hợp, siêu thị, các trung tâm thơng mại. Cửa hàng chuỗi xích, cửa hàng liên doanh
tích hợp mỗi kiểu tổ chức này có những u điểm và nhợc điểm khác nhau.
2.Công nghệ bán buôn.
Bán buôn là hình thái phân phối của hoạt động Công ty nhằm mục đích
chuyển bán và tiếp cận dòng hàng hoá và dịch vụ vào mạng lới bán lẻ hoặc cung cấp
cho nhu cầu phi thị trờng .Với Công ty xản xuất các trung gian bán buôn có vai trò
làm giảm chức năng tiêu thu của Công ty tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm.
Công nghệ bán hàng theo phơng pháp đặt hàng.
Công nghệ này đợc áp dụng trong Công ty bán buôn các thành phần kinh tế nhà
nớc, Với công nghệ này cơ sở bán buôn nhận các đơn đặt hàng dới dạng hợp đồng, từ
đó căn cứ vào yêu cầu hợp đồng để cung cấp hàng hoá cho khách hàng.
Công nghệ nay đợc thức hiện qua các bớc sau:
Bớc1: Tiếp nhận đơn hàng.
Bớc 2: Tập hợp đơn hàng.

21
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
Bớc3:Tổ chức mặt hàng theo đơn hàng:
Bớc 4: Kiểm tra các yêu cầu đặt ra với lô hàng, nếu phú hợp thì thc hiện việc phát
hàng, nếu không phù hợp thì điều chỉnh xong mới phát hàng.
MH3 Mô hình công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng
Công nghệ bán hàng qua Catalogue : các nhà bán buôn tiếp gửi các catalogue về
hàng hoá cho khách hàng của mình. Đây là hoạt động có tính chất gián tiếp. Nó có u
điểm là rẻ, đơn giản, thuận tiện, phù hợp với các khoảng cách thị trờng lớn, nhng nh-
ợc điểm của nó là mức độ phản hồi của ngời tiêu dùng thấp.
MH 4 Mô hình bán hàng qua Catalogue
22
Lựa chọn
hàng mẫu
Tập huấn
nhân viên
Thực
hiện
chào
hàng
Xem xét kết
quả phân tích
Chuẩn bị
hàng hoá
Chào hàng
Chuẩn bị
catalogue
Lựa chon
đối tợng
gửi

Giao
hàng
Nhận đơn
hàng
Hiệpthơng
thơng mại
Chuẩn bị
hàng
Gửi hàng và
catalogue
Lựa chọn đối
tợng KH
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
Công nghệ bán hàng qua mẫu : tơng tự nh Catalogue nhng thay vì những tài
liệu hớng dẫn bằng các sản phẩm mẫu. Phơng pháp này làm tăng tính trực quan và
khả năng thuyết phục khách hàng . Thông thờng khi sử dụng hàng mẫu ngời ta thờng
kèm theo hớng dẫn về giao dịch.
Công nghệ bán buôn qua hội chợ : nhà bán buôn tham gia hội chợ để trng bày
giới thiệu các mặt hàng mới, qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinh doanh , giaob
dịch , nhận đơn đặt hàng và ký kết hợp đồng.
Ngoài ra còn có các công nghệ bán buôn nh công nghệ bán buôn qua đại lý độc
quyền, công nghệ bán buôn qua đại diện thơng mại .
+ Hệ thống kho tàng, bến bãi, các phơng tiện vận tải và các phơng tiện cửa hàng.
+ Hệ thống thông tin về thị trờng, các dịch vụ của mua và bán.
*. Chiến lợc xúc tiến và khuếch trơng là hoạt động của Công ty nhằm truyền những
thông tin về sản phẩm, dịch vụ của Công ty . Nó bao gồm các hoạt động nh quảng
cáo, kích thịch tiêu thụ và các hoạt động khuyến mại khác.
2.5. Tổ chức lực lợng bán .
* Vai trò của bán hàng : Hầu hết các Công ty kinh doanh đều cho rằng các sản
phẩm của họ sẽ không thành công nếu thiếu hoạt động bán hàng . Tầm quảntọng của

hoạt động bán hàng phụ thuộc một phần vào bản chất sản phẩm . Những hàng hoá
mới phức tạp về mặt kỹ thụât, đắt tiền đòi hỏi phải có sự nỗ lực của hoạt động bán
hàng. Ngời bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp cho ngời tiêu dùng
những thông tin về sản phẩm để giảm bớt những rủi ro trong việc mua bán và sử
dụng.
Khi một sản phẩm có một sự khác biệt ở mức độ cao và bán cho ngời mua không
có nhiều kiến thức về sản phẩm thi bán hàng trởb thanh một yếu tố phối thức khuếch
trơng.
*Vai trò của tổ chức lực lợng bán hàng : Tổ chức lực lợng bán hàng giúp cho
Công ty xác định đợc thị trờng mới và khách hàng mới. Qua cách giao tiếp giữa
23
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
khách hàng và ngời bán hàng , sẽ đợc tính lợi nhuận và u thế của loại sản phẩm mà
Công ty đang kinh doanh và dịch vụ sau báb hàng là khởi điểm của sự thu thập thông
tin làm tình báo kinh tế để cung cấp thông tin mà Công ty cần thiết cho quản trị
Marketing , từ đó Công ty cơ sở để ra các chiến lợc, sách lợc đáp ứng nhu cầu mong
muốn của khách hàng , sửa đổi các chiến lợc cạnh tranh các loại nhãn hiệu có cơ cấu
loại sản phẩm sao cho phù hợp.
III. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá mức độ hợp lí các giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty kinh doanh.
1. Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trờng ( K
TT
).
K
TT
= x 100%
Chỉ tiêu này quyết định hiệu quả chật lợng khâu tiêu thụ.
2. Lợi nhuận (LN)
LN = Tổng giá trị hàng hoá - Tổng giá thành sản xuất - Chi phí lu
thông Thuế Bảo toàn vốn.

Đây là chỉ tiêu kinh tế phán ánh hiẹu quả của tổ chức kinh doanh ở doanh nghiệp.
3.Mức độ mở rộng thị trờng tiêu thụ.
Mức độ mở rộng thị trờng sẽ đánh giá đợc mức độ hợp lí hoá và hiệu quả của các
giải pháp marketing mà công ty áp dụng nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ.
4.Thị phần của doanh nghiệp:
Một thị phần lớn trên thị trờng sẽ đảm bảo doanh nghiệp kinh doanh an toàn có lãi,
chứng tỏ khách hàng tin tởng vào chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp.
5. Tổng mức lu chuyển hàng hoá ( M ).

24
Giá trị bán ( thực tế )
Quỹ hàng hoá thị trờng địa phơng

=
n
1i
1
m
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B

M =
Trong đó : M : Tổng mức lu chuyển hàng hoá.
I: Mặt hàng sản xuất kinh doanh.
m
1
: Mức lu huyển mặy hàng.
Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, kết quả tổ chức
công nghệ tiêu thụ hàng hoá ở doanh nghiệp.
Trên đây là những cơ sở lí luận để hoàn thiện các giải pháp marketing của Công
ty kinh doanh nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Những lí luận này tạo điều

kiện để tiếp cận, phân tích đánh giá quá trình hoàn thiện marketing để mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty kinh doanh. .
CHƯƠNG II
THựC TRạNG CáC GIảI PHáP MARKETING NHằM PHáT TRIểN thị tr-
ờng TIÊU THụ MặT HàNG BáNH KẹO TạI Công ty THC PHẩM miền
Bắc
I . Khái quát đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty
1. Quá trình xây dựng và phát triển , chức năng nhiệm vụ của công ty
Công ty thực phẩm miền Bắc đợc thành lập theo quyết đinh của Bộ trởng Bộ
Thơng Mại số 699/TM- TCCB ngày 13/8/1996 trên cơ sở sáp nhập các công
ty :
- công ty thụcphẩm miền Bắc
25