tăng cường hoạt động marketing trong công ty cổ phần xây dựng ctgt 818

Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
Lời nói đầu
Công cuộc đổi mới toàn diện mở đầu từ Đại hội Đảng VI (tháng 12 năm
1986) đã đem lại những thành tựu to lớn cho sự nghiệp xây đựng đất nớc theo
định hớng XHCN, ngành xây dựng đã có những đóng góp quan trọng vào
thành tựu chung đó. Công cuộc CNH- HĐH nền kinh tế KTQD theo cơ chế
thị trờng đang đặt ra cho ngành xây dựng nói chung và Công ty Cổ phần xây
dựng CTGT 818 nói riêng những thách thức to lớn với sự có mặt của các
thành phần kinh tế khác nhau, đã làm cho tính chất cạnh tranh chúng, thậm
chí ngay trong từng thành phần trên thị trờng xây dựng trở nên cực kỳ gay
gắt. Trong bối cảnh đó từng doanh nghiệp xây dựng nếu không có sự đổi mới
tơng xứng về mọi mặt từ mô hình tổ chức đến phơng thức kinh doanh mới mà
trong đó marketing là linh hồn của phơng thức này thì khó có thể tồn tại và
phát triển đợc. Vì vậy, tôi đa ra đề tài: Tăng cờng hoạt động marketing
trong Công ty Cổ phần xây dựng CTGT 818 để góp một phần nhỏ bé vào
việc giải quyết nhiệm vụ trên trong Công ty nói riêng và cho các doanh
nghiệp Việt Nam nói chung.
Mục đích nghiên cứu của đề tài:
Đổi mới toàn diện ngành xây dựng từ quan điểm, cách tổ chức, cách tiếp
cận thị trờng, cách phục vụ khách hàng, cách xử lý các trở ngại trên bớc đờng
xây dựng và phát triển của Công ty Cổ phần xây dựng CTGT 818. Đề tài làm rõ
vai trò chủ đạo của marketing và đa ra một số kiến nghị nhằm tăng cờng hoạt
động này trong Công ty.
Đối tợng nghiên cứu của đề tài:
Đề tài tập trung nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn về marketing xây
dựng nói riêng để ứng dụng vào một đơn vị kinh doanh xây dựng trong điều kiện
nền kinh tế thị trờng hiện nay.
Đề tài xuất phát từ quan điểm đổi mới của Đảng, từ nhiệm vụ xây dựng đất
nớc trong giai đoạn 2004- 2020 theo hớng CNH- HDH đất nớc để xem xét vấn đề
sử dụng marketing trong Công ty Cổ phần xây dựng CTGT 818, nhằm nâng cao
khả năng hoạt động kinh doanh của Công ty.

Phơng pháp nghiên cứu:
Bài viết sử dụng phơng pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, các quan
điểm chủ trơng đổi mới của Đảng, kiến thức về marketing đã đợc học tập ở trờng
đại học Kinh tế quốc dân và sự tự tìm tòi, sự học hỏi kinh nghiệm của các thế hệ
đi trớc làm việc trong lĩnh vực xây dựng.
Những vấn đề tập trung nghiên cứu
Phân tích thực trạng hoạt động marketing của Công ty Cổ phần xây dựng
CTGT 818, phát hiện ra những mặt thành công và cha thành công trong kinh
doanh của Công ty, từ góc độ vận dụng marketing.
Đa ra một số kiến nghị và phơng pháp marketing nhằm nâng cao khả năng
kinh doanh của Công ty trong cơ chế thị trờng.
Nội dung và kết cấu của bài viết:
Tên đề tài: Hoạt động marketing trong Công ty Cổ phần xây dựng CTGT
818.
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, bài viết gồm 3 chơng:
Lớp : Công nghiệp 42 A
1
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
+ Chơng I. Marketing một công cụ quản lý kinh doanh
cốt yếu của các doanh nghiệp xây dựng Việt Nam.
+ Chơng II.Thực trạng các hoạt động marketing của
Công ty Cổ phần xây dựng CTGT 818.
+ Chơng III. Chơng III. Những giải pháp tăng cờng hoạt
động marketing trong Công ty Cổ phần xây dựng CTGT 818.
Lớp : Công nghiệp 42 A
2
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
Chơng I.
Marketing một công cụ quản lý kinh doanh
cốt yếu của các doanh nghiệp xây dựng

Việt Nam.
Trong nền kinh tế thị trờng, chấp nhận cạnh tranh, chấp nhận mở cửa cùng với
sự biến đổi không ngừng của thị hiếu và nhu cầu của ngời tiêu dùng, sự phát triển
nh vũ bão của kinh doanh và công nghệ xây dựng, các doanh nghiệp xây dựng bị
thu hút vào một cơ xoáy biến động. Nhiều doanh nghiệp phát triển và bành trớng
không ngừng. Nhng ngợc lại, không ít các doanh nghiệp khác lại lâm vào tình thế
bế tắc, đổ vỡ. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến kết quả trên, nhng một trong các
nguyên nhân cơ bản là do các doanh nghiệp thành đạt đã nắm bắt và tuân thủ
đúng các đòi hỏi của qui luật khách quan của quá trình kinh doanh; còn các
doanh nghiệp thua lỗ là do không nhận thức và thực hiện đúng các yêu cầu của
các qui luật diễn ra trong quá trình hoạt động của mình. Bởi xã hội mà không
khâm phục việc chấp nhận rủi ro thì không thể phát triển một cách đầy, trong đó
có những nhà thầu phán để đạt đợc sự biến đổi và phát triển kinh tế . Chính
marketing ra đời đã giúp cho các nhà kinh doanh biết cách nắm bắt đợc các quy
luật của quá trình kinh doanh và từ đó tìm ra các phơng pháp, thủ tục kinh doanh
thích hợp, marketing đã thực sự trở thành một công cụ tất yếu nhằm nâng cao khả
năng kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung, của các doanh nghiệp xây
dựng trong nền kinh tế thị trờng nói riêng mà chơng này sẽ đề cập đến.
I.1.Tổng quan về marketing.
Thuật ngữ marketing có nguồn gốc từ tiếng Anh (Marketing là thị trờng, là cái
chợ) đợc quốc tế hoá sử dụng trực tiếp mà không dịch ngữ. Khi mới xuất hiện,
marketing chỉ thực hiện chức năng duy nhất, ban đầu là tìm cách tiêu thụ những
hàng hóa sản phẩm tồn ứ, ế ẩm. Đồng thời tìm cách tiếp cận, tìm và giành giật thị
trờng tiêu thụ không chỉ trong nớc mà còn vơn ra thị trờng nớc ngoài thậm chí
bằng cả những cuộc chiến quân sự để giành những mảnh thị trờng béo bở, thu về
những mối lời kếch sù cho nhà t bản.
Các nhà kinh doanh nhận thức đợc là không có thị trờng, không có ngời tiêu
thụ thì không thể tiến hành sản xuất và không thể có lợi nhuận, không thể có giàu
sang. Giai cấp t sản coi trọng thị trờng, chú trọng nhiều hơn đến ngời tiêu dùng.
Sự lu tâm của họ tới ngời tiêu dùng không bao hàm ý nghĩa cho ngời tiêu dùng

mà là từ ngời tiêu dùng. Nhờ nhận thức này marketing bao hàm một ý nghĩa
Lớp : Công nghiệp 42 A
3
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
rộng lớn, mở rộng lĩnh vực phạm vi, đối tợng nghiên cứu, ứng dụng rộng hơn.Từ
marketing cổ điển sản xuất rồi mới lo việc bán đến marketing hiện đại(Modern
Marketing), từ marketing riêng biệt đến marketing hỗn hợp (Marketing Mix).
Marketing với tính cách là một hoạt động đem lại những hiệu quả kinh tế to
lớn trên nhiều mặt, ngay từ khi ra đời đã không ngừng đợc ứng dụng, phát triển
và hoàn thiện. Marketing đợc coi là một môn khoa học kinh tế. Năm 1905, tại tr-
ờng đại học Pensylvania (Mỹ), WE. Kreussi đã tiến hành hàng loạt các bài giảng
marketing. Năm 1911, công ty Curlin publishing ở Mỹ đã thành lập phòng
marketing trong cơ cấu quản lỹ của mình. Marketing theo sự đánh giá của giới
học giả kinh tế TBCN, là một công cụ có vai trò, ý nghĩa cả về lý luận lẫn hoạt
động thực tiễn.Nó còn đặc biệt quan trọng tới mức quyết định sự tồn tại và phát
triển của nền kinh tế TBCN. Họ đề cao chiến lợc, kỹ thuật, biện pháp marketing
và gắn cho nó những danh từ mĩ miều Triết học kinh doanh mới, bí quyết tạo
nên thành công trong kinh doanhnhằm xử lý những mâu thuẫn vốn có của nền
kinh tế thị trờng TBCN.
Từ những năm 50 trở lại đây, marketing có bớc nhảy vọt và đã giành đợc vị
thế quan trọng trong nhận thức của các nhà doanh nghiệp. Nó đợc đề cập và ứng
dụng trên nhiều phơng diện, nhiều khía cạnh và nhiều lĩnh vực.
Marketing là một khoa học và nghệ thuật trong kinh tế thị trờng. Nó không
ngừng phát huy tác dụng và không ngừng đợc bổ sung và phát triển. Do đó nó đ-
ợc các tác giả, nhà khoa học đa ra nhiều định nghĩa khác nhau. Học viện
Haminton(Mỹ) cho marketing là hoạt động kinh tế, trong đó hàng hoá đợc đa ra
từ ngời sản xuất đến ngời tiêu thụ. Nhà marketing ngời úc John H.Crighton thì lại
định nghĩa marketing là quá trình cung cấp đúng kênh, luồng hàng, đúng thời
gian, đúng địa điểm. Còn Ph Kotler (Mỹ) chủ tịch hiệp hội marketing thế giới thì
lại cho rằng Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hoá và kiểm tra những

khả năng thu hút khách của một công ty cũng nh chính sách và hoạt động với
quan điểm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa chọn.
Hoạt động marketing là một quá trình hoạt động đợc coi nh phơng tiện đẩy
nhanh quá trình lu thông hàng hoá. Hoạt động marketing bắt đầu từ khi sản xuất
ra và kết thúc khi nó bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng. Còn V.J Stanton, một
chuyên gia marketing khác của Mỹ thì cho Marketing là hệ thống tổng thể của
những hoạt động kinh doanh đợc biểu hiện bằng khách hàng, giá, khuyếch trơng
Lớp : Công nghiệp 42 A
4
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
và phân phối những hàng hoá dịch vụ nhằm thoả mãn những nhu cầu mong muốn
của khách hàng hiện tại và tiềm năng
Từ những quan điểm và định nghĩa nêu trên, chúng ta thấy cách hiểu về
marketing hết sức đa dạng. Cho đến nay ngời ta vẫn thống nhất với nhau rằng,
không nên và không cần thiết có một định nghĩa, một khuôn mẫu với hoạt động
của marketing . Việc làm đó có thể dẫn đến sự hạn chế tính đa dạng, phong phú
và sinh động của hoạt động marketing trong thực tiễn. Tuy nhiên ngời ta thừa
nhận những nội dung, đối tợng mà marketing nghiên cứu tác động hình thành
nên một khoa học-khoa học marketing.
I.2. ứng dụng marketing vào lĩnh vực xây dựng.
I.2.1. Đối tợng nghiên cứu của marketing xây dựng.
Từ những định nghĩa khoa học về marketing ta nhận thấy rằng marketing là
một môn khoa học xã hội vừa mang tính lý luận vừa mang tính thực tiễn có đối t-
ợng nghiên cứu riêng của mình. Đó là những mối quan hệ xã hội có tính phổ biến
của quan hệ cung cầu về sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ. Xét cho cùng là quan hệ
ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, tính phổ biến của quan hệ cung- cầu nh vậy
thực chất phản ánh mối quan hệ giữa ngời trong trao đổi. Trong mối quan hệ mua
bán, trao đổi không chỉ thuần tuý đơn giản là tiền-hàng, hàng-hàng hay tiền- tiền
mà đằng sau nó là quan hệ ngời- ngời. Do đặc điểm này mà trên thực tiễn quan
hệ cung cầu thực chất cũng là quan hệ xã hội, có tính giai cấp, tính nhân văn.

Khoa học marketing là một môn khoa học mang tính lý luận vì trớc hết nó là
sự phát hiện từ trực quan sinh động quan hệ cung cầu trên thị trờng đến sự
khái quát hoá có tính phổ biến, lặp đi lặp lại có tính qui luật, đặc tả sự hình thành
phát triển của các quan hệ đó. Khía cạnh ứng dụng của khoa học marketing thể
hiện ở việc sau khi phát hiện, nhận thức tính qui luật của quan hệ cung cầu trên
thị trờng mà còn là việc nghiên cứu vận dụng, ứng dụng những khía cạnh khác
nhau của qui luật, tạo nên sự cộng hởng với những ảnh hởng tích cực hoặc tiêu
cực vủa các qui luật này trong các giai đoạn của toàn bộ quá trình tái sản xuất xã
hội.
Theo cách xem xét đối tợng nghiên cứu của khoa học marketing ở trên,
marketing xây dựng là khoa học ứng dụng trong lĩnh vực xây dựng. Vì vậy cũng
có thể xác định đối tợng nghiên cứu của marketing xây dựng một cách tổng quát
nh sau:
Lớp : Công nghiệp 42 A
5
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
Đối tợng nghiên cứu của khoa học marketing xây dựng là những mối quan hệ
có tính phổ biến của cung, cầu về sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng. Về
cơ bản, quan hệ cung cầu trên thị trờng cũng chứa đựng và tuân theo một số qui
luật chung của quan hệ cung cầu hàng hoá. Tuy nhiên, do sản phẩm của xây dựng
có những nét đặc thù. Bởi vậy cung cầu về sản phẩm xây dựng cũng chịu ảnh h-
ởng và mang những đặc tính riêng. Đây cũng là lý do cần thiết khách quan dẫn
đến việc nghiên cứu và tăng cờng hoạt động marketing trong các doanh nghiệp
xây dựng hiện nay.
Marketing xây dựng là một môn khoa học ứng dụng, trớc hết nó sử dụng
những khái niệm, phạm trù đợc đề cập trong lý luận marketing, vận dụng những
phơng pháp, biện pháp kỹ thuật có thể ứng dụng vào lĩnh vực xây dựng. Mặc dù
vậy trên thực tế ngời ta vẫn thừa nhận, xây dựng là một lĩnh vực sản xuất vật chất
đặc biệt, không thể sử dụng một cách thuần tuý, máy móc những công cụ thông
thờng mà phải có cách nghiên cứu riêng, công cụ riêng và phơng pháp riêng.

Nếu thừa nhận những đặc thù về cung cầu sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ trên
thị trờng xây dựng thì điều đó cũng có nghĩa là thừa nhận sự tồn tại đối tợng
nghiên cứu một cách độc lập tơng đối của marketing xây dựng.
I.2.2. Đặc điểm của marketing xây dựng.
I.2.2.1. Đặc điểm của sản phẩm xây dựng.
Bên cạnh những đặc điểm chung, sản phẩm xây dựng cũng mang những đặc
điểm riêng biệt.Đó là :
-Tính đơn chiếc: Sản phẩm xây dựng thờng đợc sản xuất theo đơn đặt hàng
đơn chiếc, đợc sản xuất ra ở những địa điểm, điều kiện khác nhau, chi phí cũng
khác nhau đối với một sản phẩm. Khả năng trùng lặp về mọi phơng diện nh kỹ
thuật, công nghệ, kỹ thuật, môi trờngrất ít ngay cả xu hớng công nghiệp hoá
ngành xây dựng thì ảnh hởng của tính đơn chiếc cũng cha đợc loại trừ.
- Sản phẩm xây dựng đợc sản xuất ra ngay tại nơi tiêu thụ ra nó: các sản phẩm
xây dựng nh sản phẩm xây lắp, các công trình giao thông đều đợc thi công tại
một địa điểm mà nơi đó đồng thời gắn liền với việc tiêu thụ và thực hiện giá trị sử
dụng của sản phẩm. Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm sẽ do ngời chủ sở hữu quyết
định. Vì vậy nếu định đợc nơi tiêu thụ sản phẩm thì đồng thời cũng xác định đợc
nơi sản xuất sản phẩm.
Lớp : Công nghiệp 42 A
6
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
- Sản phẩm xây dựng chịu ảnh hởng của điều kiện địa lý, tự nhiên, kinh tế,
xã hội của nơi tiêu thụ. Vì chúng bao giờ cũng gắn liền với một địa điểm nhất
định nên phải phù hợp với đặc điểm, điều kiện cụ thể của địa phơng đó nh địa lý,
khí hậu, thời tiết, môi trờng, tập tục của địa phơng Đặc điểm đó chi phối việc
thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh nh khảo sát, thiết kế, lựa chọn ph-
ơng án thi công, kết cấu công trình, điều kiện mặt bằng thi công.
- Thời gian sử dụng dài, trình độ kỹ thuật, mỹ thuật cao. Đồng thời có chi phí
sản xuất sản phẩm lớn và khác biệt theo từng công trình.
I.2.2.2. Đặc điểm về hình thức thị trờng và cạnh tranh trong kinh doanh

xây dựng.
Hình thức tiếp cận giữa bên cung và bên cầu để giải quyết nhu cầu của hai
bên trong ngành xây dựng chủ yếu thông qua đàm phán và đấu thầu xây dựng.
Đấu thầu là một trong những hình thức cạnh tranh giữa các chủ thầu xây dựng
(bên cung) và thờng tiến hành dới 2 hình thức: đấu thầu rộng rãi và đấu thầu
hạn chế.
Đấu thầu rộng rãi là hình thức đấu thầu không hạn chế số lợng nhà thầu
tham gia. Bên nhà thầu phải thông báo công khai về các điều kiện, thời gian
dự thầu trên các phơng tiện thông tin đại chúng tối thiểu 10 ngày trớc khi phát
hành hồ sơ mời thầu. Đấu thầu rộng rãi là hình thức chủ yếu đợc áp dụng
trong đấu thầu.
Đấu thầu hạn chế là hình thức đấu thầu mà bên mời thầu mời một số nhà thầu
(tối thiểu là 5) có đủ năng lực tham dự. Danh sách nhà thầu tham dự phải đợc
ngời có thẩm quyền hoặc cấp có thẩm quyền chấp thuận. Hình thức này đợc
xem xét áp dụng khi có một trong các điều kiện sau:
- Chỉ có một số nhà thầu có khả năng đáp ứng đợc yêu cầu của gói thầu.
- Các nguồn vốn sử dụng yêu cầu phải tiến hành đấu thấù hạn chế.
- Do tình hình cụ thể của gói thầu mà việc đấu thầu hạn chế có lợi thế.
I.2.2.3. Đặc điểm về quá trình tiêu thụ sản phẩm.
- Xảy ra trớc khi xuất hiện sản phẩm (nhà và công trình)
- Quá trình tiêu thụ sản phẩm xảy ra từ khi chủ đầu t công bố chọn thầu, trong
khi thanh toán trung gian đến khi quyết toán công trình.
- Sản phẩm xây dựng nói chung là không sản xuất hàng loạt để bán và không
có giai đoạn lu kho chờ bán.
Lớp : Công nghiệp 42 A
7
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
- Nếu bỏ qua khâu môi giới thì quá trình mua bán nói chung xảy ra trực tiếp
giữa ngời mua và ngời bán qua đấu thầu.
- Ngời mua đóng vai trò quyết định trong việc chọn ngời bán và trong việc

định giá bán.
I.2.2.4. Về một số công cụ Marketing- Mix.
Khác với các ngành khác, công cụ Marketing- Mix trong xây dựng có những
đặc trng riêng biệt chủ yếu sau:
Chính sách sản phẩm trong doanh nghiệp xây dựng, ví nh kiểu dáng công
trình xây dựng không phải do chủ thầu xây dựng thiết kế mà do đơn vị t
vấn (chủ đầu t thuê) thực hiện (trừ trờng hợp áp dụng hình thức tổng thầu
chìa khóa trao tay. Nghĩa là sản phẩm đích thực của chủ thầu xây dựng
chỉ là các giải pháp công nghệ thi công mà họ đem chào hàng và tham gia
tranh thầu.
Về chính sách giá cả trong xây dựng chịu ảnh hởng của các đặc điểm giá
cả trong xây dựng. Vì giá sản phẩm xây dựng có tính cá biệt cao, phụ
thuộc vào điểm đặt công trình xây dựng, phơng án tổ chức sản xuất công
nghệ thi công, thời điểm và thời gian xây dựng Và không thể đánh giá
sẵn cho một sản phẩm xây dựng cuối cùng mà chỉ có thể định sẵn phơng
pháp tính toán giá, định mức và đơn giá để tính giá của sản phẩm xây
dựng.
Trong xây dựng có rất nhiều loại giá, đợc hình thành chủ yếu qua đàm
phán và đấu thầu. Đồng thời chúng có nhiều tên gọi khác nhau tuỳ thuộc vào
giai đoạn đầu t: giá xét thầu, giá tranh thầu, giá hợp đồng, tổng mức đầu t,
tổng dự toán công trình, giá thanh quyết toán công trình, giá cứng, giá mềm,
giá trần, giá sàn, giá bắt buộc, giá thoả thuận
Chính sách giao tiếp và quảng cáo trong xây dựng diễn ra chủ yếu trong
giai đoạn tranh thầu, quảng cáo là chính.
Về chính sách tiêu thụ trong xây dựng: ảnh hởng của quá trình tiêu thụ sản
phẩm nh các kênh tiêu thụ đã trình bày ở trên là chủ đầu t có công trình
xây dựng, không có các tổ chức đại lý bán hàng, các kênh tiêu thụ này chỉ
có thể hoạt động khi quá trình đấu thầu xây dựng bắt đầu.
Lớp : Công nghiệp 42 A
8

Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
I.3. Nội dung của quá trình hoạt động marketing trong
doanh nghiệp xây dựng.
Vì quá trình đầy đủ của hoạt động marketing trong doanh nghiệp xây
dựng bao gồm: phân tích, đánh giá khả năng thị trờng. Phân tích khả năng
marketing của công ty, lựa chọn thị trờng mục tiêu, lập kế hoạch chiến lợc và
kế hoạch marketing của công ty; thiết lập các yếu tố marketing hỗn hợp, tổ
chức thực hiện và kiểm tra ở một số bớc ở trên. ở đây tập trung vào hai nội
dung có ý nghĩa trực tiếp đến việc điều hành và tổ chức hoạt động marketing.
I.3.1. Xác định mục tiêu marketing chiến lợc của doanh nghiệp
xây dựng.
Mục tiêu marketing chiến lợc của doanh nghiệp xây dựng chính là cái đích,
là kết quả trong tơng lai mà doanh nghiệp mong muốn đạt đợc và nỗ lực để đạt đ-
ợc và phải nỗ lực để đạt đợc tới nếu không muốn bị đổ vỡ và dẫm chân tại chỗ.
Theo quan điểm quản trị kinh doanh, mục tiêu là trạng thái mong đợi cần có
thể có mà mỗi doanh nghiệp xây dựng phải đạt đợc. Còn mục tiêu chiến lợc là
một mục tiêu lớn, dài hạn(2- 3 năm hoặc 5- 10 năm) mà nhờ đó thay đổi vị trí
của doanh nghiệp trong ngành từ một vị trí này đến vị trí cao hơn trong quá trình
cạnh tranh trên thị trờng.
Mục tiêu chiến lợc nh vậy bao gồm cả một tập hợp các mục tiêu bộ phận cả
định tính lẫn định lợng. Có thể biểu diễn chúng ta qua sơ đồ 1 ở trang sau.
Mục tiêu khối lợng sản phẩm: mà doanh nghiệp xây dựng có thể đáp ứng
và hi vọng sẽ tiêu thụ hết nh khối lợng xây lắp, khối lợng vật liệu xây dựng, khối
lợng máy móc thiết bị xây dựng sẽ sản xuất ra, khối lợng dịch vụ t vấn cho
khách hàngĐể xác định đúng khối lợng sản phẩm, doanh nghiệp phải dựa trên
việc phân tích số liệu của quá khứ, các diễn biến của thị trờng hiện tại và dự báo
xu hớng thị trờng trong tơng lai để đa ra các dự kiến chuẩn xác.
Doanh thu: cũng là một chỉ tiêu định lợng phản ánh kết quả tổng hợp về
mặt tài chính mà doanh nghiệp xây dựng cần đạt đợc để tồn tại, tăng trởng và
phát triển.

Tổng lợi nhuận: mà doanh nghiệp cần đạt, đây là chỉ tiêu định lợng quyết
định, đợc tính bằng phần chênh lệch giữa doanh thu đạt đợc và các khoản chi phí
bỏ ra để có đợc mức doanh thu đó. Doanh nghiệp là chỉ tiêu kinh tế cơ bản để
đánh giá kết quả.
Vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng, biểu thị sự thành đạt của doanh
nghiệp trên phân đoạn thị trờng thuộc loại sản phẩm mà doanh nghiệp tham dự và
mong muốn có một thứ bậc quyết định.
Lớp : Công nghiệp 42 A
9
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
Thế lực của công ty, đó là sức mạnh tiềm tàng của doanh nghiệp bao gồm
cả sức mạnh hiện tại, sức mạnh tiềm năng, sức mạnh tổng hợp bao gồm cả kinh
tế, mối quan hệ xã hội
Sự an toàn trong tơng lai. Đó là các bảo đảm cần thiết mà doanh nghiệp
phải có để chống lại các rủi ro mà trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp có
thể gặp phải nh uy tín chất lợng của sản phẩm, đạo đức kinh doanh của doanh
nghiệp, các khối liên kết mà doanh nghiệp tham dự, các chi phí mua bảo hiểm




Sơ đồ 1: Cơ cấu mục tiêu chiến lợc marketing của doanh nghiệp xây
dựng.
Đó là các mục tiêu bộ phận chủ yếu trong mục tiêu chiến lợc của công ty xây
dựng. Trong việc lập mục tiêu chiến lợc này không thể không kể đến vai trò đặc
biệt quan trọng của các nhà kinh tế xây dựng với chức năng là xác định tiên lợng
dự toán, xác định chi phí xây dựng công trình và tiến hành lập giá cho sản phẩm
xây dựng mà chúng liên quan đến sự thành công của marketing xây dựng. Vai trò
của các nhà kinh tế xây dựng không những là ngời lập giá và xác định giá cho
việc chọn thầu, đấu thầu của quá trình chuẩn bị đầu t mà họ còn là những ngời

tham gia lập dự án khả thi(luận chứng kinh tế kỹ thuật) trong quá trình sản xuất
sản phẩm xây dựng.
I.3.2. Thiết lập các yếu tố cấu thành marketing mix.
Marketing mix của doanh nghiệp xây dựng là sự phối hợp các thành phần
marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế ở mỗi thời kỳ của doanh
Lớp : Công nghiệp 42 A
10
Mục tiêu chiến l ợc
Vị trí trên
thị tr ờng
Doanh thu
Khối l ợng
sản phẩm
Khách
hàng
Thế lực
công ty
Tổng lợi
nhuận
Sự an toàn
trong t ơng
lai
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
nghiệp trên các mặt: sản phẩm, giá cả xây dựng, phân phối và xúc tiến yểm trợ
bàn giao.
1.3.2.1. Chính sách sản phẩm.
Là một bộ phận hợp thành marketing mix của doanh nghiệp. Để làm tốt
chính sách này cần nắm chắc đặc điểm của sản phẩm xây dựng; khách hàng và
thị trờng xây dựng nh đã trình bày ở trên. Trong đó ta chú ý đến đặc điểm lớn
nhất và chi phối nhiều nhất đó là:

- Quá trình lu thông đợc thực hiện trớc quá trình sản xuất.
- Sản phẩm xây dựng đợc bán trớc khi hình thành nó.
Tuỳ từng đặc điểm cụ thể mà doanh nghiệp có thể lựa chọn nhà sản xuất và kinh
doanh một hay nhiều sản phẩm xây dựng:
- Sản xuất kinh doanh nhà cửa, vật kiến trúc.
- Sản xuất địa ốc.
- Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng(doanh nghiệp xây dựng có thể coi
đây là sản phẩm phụ).
- Sản phẩm thơng mại bán thành phẩm, t vấn xây dựng.
Các loại hình t vấn xây dựng.
- Dịch vụ kinh doanh trên các khu qui hoạch đợc giao cho ngành xây dựng
quản lý.
- Kinh doanh mặt bằng đã đầu t hạ tầng kỹ thuật.
1.3.2.2. Chính sách giá cả.
Chính sách giá cả phải phù hợp với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh đề cập đến.
Giá xây dựng là lĩnh vực phức tạp liên quan đến nhiều mặt nhiều vấn đề kể cả các
yếu tố liên quan đến xã hội. Vì vậy xét trong các quá trình để sản xuất ra sản
phẩm xây dựng ta có khái niệm nh sau:
- Giá khái toán, ngân quĩ đợc dùng để ghi kế hoạch là căn cứ để lấy số liệu cơ
bản trong giai đoạn lập luận chứng kinh tế kỹ thuật.
- Tổng dự toán công trình là giá đợc xác định trên cơ sở thiết kế kỹ thuật của
giai đoạn chuẩn bị xây dựng.
- Tổng dự toán của công trình là giá đợc xác định trên cơ sở thiết kế kỹ thuật
của giai đoạn chuẩn bị xây dựng.
- Dự toán hạng mục đợc lập trên cơ sở thiết kế tổ chức thi công.
- Giá quyết toán bàn giao công trình.
- Trong đó vai trò quan trọng xét giác độ của doanh nghiệp xây dựng thì cần
phải quan tâm đến hạng mục công trình trong giai đoạn chuẩn bị xây dựng.
- Giá ghi kế hoạch.
- Giá dự toán tính theo thiết kế đợc duyệt.

- Giá thanh toán(đợc A- B) chấp thuận.
- Giá duyệt theo quyết định của cấp trên(trên cơ sở ý kiến của cơ quan t vấn)
- Giá đấu thầu.
- Giá quyết toán.
Lớp : Công nghiệp 42 A
11
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
Các loại giá đợc đa ra sử dụng và tính toán phù hợp với từng giai đoạn mục
tiêu của doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc xác định giá hợp đồng trong xây dựng và
giá quyết toán đợc thanh toán là hai loại giá cần phải đợc quan tâm tính toán và
xem xét kỹ lỡng.
1.3.2.3.Chính sách phân phối.
Đó là quá trình bàn giao sản phẩm xây dựng cho khách hàng: đúng kênh, đúng
thời hạn, đúng chất lợng kỹ thuật, bảo đảm lợi ích của ngời mua và chữ tín
của doanh nghiệp.
Do đặc điểm đặc thù của sản phẩm xây dựng, các kênh phân phối của chính sách
phân phối khá phức tạp.
- Kênh ngắn: Doanh nghiệp xây dựng-khách hàng(là ngời sử dụng công
trình), đợc hình thành theo các cách thức đa dạng và linh hoạt.
- Thông qua công tác xúc tiến và yểm trợ marketing để giới thiệu cho khách
hàng biết sự tồn tại của doanh nghiệp, khả năng đáp ứng sản phẩm xây dựng đối
với giá cả và sự nghiêm túc trong xây dựng để khách hàng tìm đến doanh nghiệp
ký hợp đồng.
- Thông qua các văn phòng Chi nhánh đội ngũ cán bộ Marketing đi các mảng
thị trờng để trực tiếp làm việc với khách hàng kéo theo các hợp đồng xây lắp về.
- Thông qua các dự báo định lợng để đa ra đúng số lợng, chủng loại, chất lợng
vật liệu sản phẩm, máy móc thiết bị xây dựng để bán cho nhu cầu xây dựng.
- Thông qua các văn phòng t vấn, dịch vụ để bán các dịch vụ cần thiết cho
khách.
- Kênh trung: Doanh nghiệp xây dựng B t vấn xây dựng ngời sử dụng công

trình(chủ đầu t). Thực chất của kênh phân phối này là mối quan hệ giữa Doanh
nghiệp và t vấn xây dựng tất nhiên phải tính tới sự chấp thuận của cả ngời sử
dụng công trình(là ngời dùng sản phẩm nhng lại là ngời chủ đầu t đứng ra mua
sản phẩm). Quá trình phân phối theo kênh trung lệ thuộc khá lớn vào các hoạt
động đối ngoại của doanh nghiệp, trong đó vai trò của giám đốc doanh nghiệp và
đội ngũ marketing của doanh nghiệp là hết sức quan trọng.
- Kênh dài: Doanh nghiệp- t vấn xây dựng- Bên A(Chủ đầu t)- ngời sử dụng.
Mới hình tợng hơn, nếu doanh nghiệp là bên B thì sơ đồ của kênh sẽ là:
B- T vấn xây dựng-A-A
Lớp : Công nghiệp 42 A
12
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
A là chủ đầu t ngời đứng ra ký kết mua sản phẩm, A là ngời sử dụng công
trình (A cử ngời thay mình đứng ra làm chủ đầu t là A).
Mối quan hệ rõ ràng phức tạp hơn và vị trí quyết định của bên mua cũng
nhiều tầng nấc hơn kèm theo là sự chia xẻ trách nhiệm, quyền lợi của mỗi chủ
thể. Kênh dài còn có thể diễn ra phức tạp hơn nh:
B- T vấn xây dựng- A- A- A
Trên kênh xuất hiện thêm A. Bên B ký hợp đồng bán sản phẩm cho A, nhng
ngời làm ra sản phẩm lại là B. Trong đó A là chủ đầu t, A là cơ quan chủ quản.
Các kênh dài còn có thể có những biến tớng khác nh:
B- B- B- A- A- A .
Các kênh phân phối dài là mầm mống tạo ra các tiêu cực trong mua và bán
các sản phẩm xây dựng mà Nhà nớc cần đổi mới cơ chế để thu hẹp lại.
1.3.2.4. Xúc tiến, yểm trợ bàn giao.
Đó là một bộ phận không kém phần quan trọng của marketing mix của doanh
nghiệp xây dựng, bao gồm:
- Các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, thông qua các phơng tiện thông tin
đại chúng (truyền hình, đài, báo, tờ rơi, pa nô, áp phích, tạp chí .) và đội ngũ
nhân viên marketing của doanh nghiệp hoặc đi thuê ở các công ty quảng cáo

tuyên truyền khác.
- Mở rộng các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với bên ngoài doanh
nghiệp. Các chủ doanh nghiệp khác nhằm khai thông các kênh thông tin nhằm
dẫn doanh nghiệp đến với khách hàng. Đây là trách nhiệm của giám đốc và các
cán bộ đầu ngành của doanh nghiệp.
- Xúc tiến, yểm trợ kinh doanh còn nhằm vào các cơ quan cấp trên, các cơ
quan tài chính, ngân hàng để tạo đủ nguồn vốn tham dự đấu thầu xây dựng do
sản phẩm xây dựng là ngời mua phải trả một phần( hoặc toàn bộ) giá mua sản
phẩm trớc khi nhận đợc sản phẩm, do đó ngời bán phải có một số vốn làm tin
mới có thể bán đợc sản phẩm.
Việc xúc tiến, yểm trợ kinh doanh xây dựng còn phải tìm cách tác động tới
các nhà khoa học, các trờng đại học và các nhân viên ngoại giao của chính phủ ở
một số nớc ngoài để cập nhật thông tin công nghệ và thông tin thị trờng cho
doanh nghiệp.
Lớp : Công nghiệp 42 A
13
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
Để có một mục tiêu chiến lợc marketing chuẩn xác, mỗi doanh nghiệp cần
phải kết hợp hợp lý các yếu tố chính sách bộ phận cho mỗi giai đoạn phát triển
của mình, nhằm thích nghi tốt với thị trờng và khách hàng; sử dụng tốt mọi tiềm
năng và cơ hội của doanh nghiệp.
Tóm lại marketing trong doanh nghiệp xây dựng nói riêng, trong ngành xây
dựng nói chung là một tất yếu khách quan mà mỗi doanh nghiệp cũng nh toàn
ngành xây dựng nớc ta cần phải quan tâm đa vào sử dụng trong quá trình tồn tại
và phát triển của mình.
I.4. Sự cần thiết tăng cờng hoạt động marketing trong
doanh nghiệp xây dựng.
Nh trên đã nói, đối tợng nghiên cứu của Marketing xây dựng là những mối
quan hệ có tính phổ biến của cung, cầu về sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ trên thị
trờng. Và sản phẩm xây dựng có những nét đặc thù so với hàng hoá thông thờng.

Vì thế cung cầu về sản phẩm xây dựng cũng chịu ảnh hởng và mang những nét
đặc tính riêng. Đó là lý do cần thiết khách quan dẫn đến việc nghiên cứu và tăng
cờng hoạt động Marketing trong các doanh nghiệp xây dựng hiện nay. Mặt khác,
khoa học kỹ thuật phát triển nh vũ bão. Các ngành kinh tế nói chung và ngành
xây dựng nói riêng có sự biến động không ngừng. Các vật liệu mới, năng lợng
mới đợc tìm ra thay thế những vật liệu, năng lợng cũ nh công nghệ sinh học,
năng lợng mặt trời, năng lợng nguyên tửTrong lĩnh vực xây dựng có khoan cọc
nhồi, công nghệ chất dẻo, công nghệ thép rỗng thay thế cho bê tông đặc, các vật
liệu siêu nhẹ, các vật liệu siêu nặng, công nghệ tin học cũng đang đợc ứng
dụng vào xây dựng và mang lại hiệu quả to lớn. Nó giúp giảm chi phí nguyên vật
liệu đồng thời tiết kiệm đợc thời gian và nhân lực khiến quá trình xây dựng đạt
tiến độ nhanh hơn rất nhiều. Thêm vào đó là sự hội nhập kinh tế khu vực và thế
giới diễn ra ngày một mạnh mẽ. Nhiều khối liên minh liên kết ra đời. Các doanh
nghiệp nhỏ liên kết thành doanh nghiệp lớn và dần hình thành những tập đoàn đa
quốc gia điển hình là các công ty của Canada, Mĩ, Nhật, Singapo, Thái Lan.Nh-
ng không phải vì thế mà sự cạnh tranh trong lĩnh vực này giảm đi mà thậm chí
còn diễn ra găy gắt hơn nhiều. Thị trờng xây dựng phát triển sôi động không thể
lờng đợc. Các công ty xây dựng một khi không nắm bắt đợc những thông tin về
thị trờng, về công nghệ sẽ bị tụt hậu và phá sản. Marketing đợc ứng dụng vào lĩnh
vực xây dựng với những công cụ, phơng pháp và kỹ thuật nghiên cứu riêng sẽ
giúp các doanh nghiệp xây dựng làm chủ đợc hệ thống thông tin khổng lồ, những
thông tin có chất nhất và cả những kỹ thuật công nghệ phù hợp trong từng hoàn
cảnh, điều kiện khác nhau. Đó là những nguyên nhân khách quan dẫn đến sự cần
thiết phải tăng cờng hoạt động marketing của tất cả các doanh nghiệp trong lĩnh
vực xây dựng.
Lớp : Công nghiệp 42 A
14
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
Về mặt chủ quan, đi ngợc dòng lịch sử phát triển kinh tế của nớc ta, ta thấy tr-
ớc thời kỳ đổi mới(1986) thị trờng xây dựng chỉ tồn tại hầu nh các doanh nghiệp

quốc doanh về xây dựng. Các tổ chức t nhân có tồn tại nhng chỉ là các tổ chức
hợp tác xã và cá nhân xây dựng nhỏ, đơn giản. Các doanh nghiệp xây dựng đợc
Nhà nớc giao nhiệm vụ xây dựng các cơ sở kinh tế, quốc phòng phục vụ cho việc
xây dựng chủ nghĩa xã hội ở miền Bắc và giải phóng miền Nam. Đầu t xây dựng
bằng nguồn vốn trong nớc rất ít và hạn chế. Nhu cầu xây dựng chỉ tập trung là
nhà ở cao tầng cho nhân dân khu vực Hà Nội và Hải Phòng. Còn đờng xá, cầu
cống, mạng lới giao thông rất ít đợc quan tâm. Đầu t nớc ngoài chủ yếu là viện
trở trong phe xã hội chủ nghĩa cũ. Mức sống của nhân dân lúc này còn thấp. Nhu
cầu xây dựng cha phải là bức thiết, đời sống còn phải lo nhiều cho nhu cầu ăn,
mặc. Đời sống chính trị ổn định hệ thống pháp luật nói chung và các quy định về
luật pháp trong ngành xây dựng nói riêng đợc ban hành cho phù hợp với yêu cầu
quản lý ngành xây dựng lúc bấy giờ. Thực chất là quản lý theo kiểu hành chính
bao cấp. Xét về một mặt nào đó thì khi này sản phẩm xây dựng không phải là
hàng hoá và không có thị trờng xây dựng, không có sự cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp xây dựng. Tất cả các doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch, chỉ tiêu pháp
lệnh đề ra. Sản phẩm sản xuất ra tốt xấu đều phải nhận mà không có quyền từ
chối. Các đơn vị thiết kế( tiền thân của công ty t vấn bây giờ) còn gọi là các viện
thiết kế chỉ làm chức năng thiết kế chứ không phải t vấn xây dựng. Chính vì thế
mà thời kỳ này không có môi trờng tồn tại cho marketing xây dựng. Nhng kể từ
sau đại hội lần thứ VI(1986) cùng với chính sách kinh tế mở cửa của Đảng,
ngành xây dựng đã từng bớc đợc đổi mới. Hệ thống chính sách luật pháp xây
dựng cũng đợc thiết lập và hoàn thiện. Hàng loạt các nghị định, thông t, luật đợc
ban hành, sửa đổi bổ sung liên tục nh quy chế hoạt động và đăng ký ngành nghề
t vấn xây dựng, thông t hớng dẫn thực hiện các hình thức quản lý dự án đầu t và
xây dựng, luật đầu t nớc ngoài tại Việt Nam, quy chế đấu thầuĐời sống của
nhân dân ngày càng đợc nâng cao. Bây giờ nhu cầu không còn là đủ ăn đủ mặc
nữa mà phải ăn ngon, mặc hợp thời trang, chỗ ở, nơi làm việc phải đầy đủ tiện
nghi. Cơ sở hạ tầng nh các công trình giao thông, đờng xá, cầu cống, công trình
công cộng buộc phải thiết lập để đáp ứng nhu cầu ngày một tăng cao
Đầu t nớc ngoài vào Việt Nam tăng dần và hiện nay Việt Nam thực sự trở

thành một môi trờng hấp dẫn thu hút vốn đầu t nớc ngoài. Các doanh nghiệp
trong và ngoài nớc ra sức cạnh tranh để giành thị trờng. Các công ty thiết kế đảm
nhận thêm chức năng mới là chức năng t vấn. Thậm chí hình thành những công ty
chỉ thực hiện chức năng duy nhất là t vấn xây dựng, cung cấp những thông tin về
thị trờng, về công nghệ, kỹ thuậtThị trờng xây dựng Việt Nam khi này mới là
Lớp : Công nghiệp 42 A
15
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
một thị trờng mang đúng nghĩa của nó. Và marketing là một công cụ quản lý
không thể thiếu đợc trong kinh doanh xây dựng.
Tóm lại, với những yếu tố khách quan và chủ quan nh đã trình bày là những
nguyên nhân dẫn đến sự tất yếu cần thiết phải tăng cơng hoạt động marketing vào
lĩnh vực xây dựng. Các doanh nghiệp xây dựng nếu không nắm bắt đợc điều này
sẽ tụt hậu và nhanh chóng đi đến giải thể, phá sản hay bị sát nhập. Ngợc lại,
doanh nghiệp nào nhận thức đợc tầm quan trọng của marketing và biết sử dụng
linh hoạt các công cụ marketing vào lĩnh vực hoạt động của mình sẽ trụ vững trên
thị trờng và ngày một phát triển vững mạnh.
Lớp : Công nghiệp 42 A
16
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
Chơng II.
Thực trạng hoạt động marketing của
Công ty Cổ phần xây dựng CTGT 818.
II.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Cổ phần xây dng CTGT 818.
II.1.1. Giới thiệu chung về công ty.
II.1.1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty.
Công ty cổ phần Xây dựng Công trình Giao thông (CTGT) 818 đợc thành lập
theo giấy phép ĐKKD số 0103000808 do Sở Kế hoạch và Đầu t Thành phố Hà
Nội cấp ngày 19/02/2002, chuyển đổi từ công ty TNHH XD Mẫu Sơn.

Tên giao dịch của công ty: Transport Construction joint Stock Company.
Fax:047612236
Ngời đại diện theo pháp luật của công ty là ông Nguyễn Xuân Trai, chủ tịch
HĐQT kiêm Giám đốc công ty
Từ khi thành lập đến năm 2002 công ty đã thực hiện kinh doanh trên các lĩnh
vực:
Xây dựng các CTGT, cầu đờng bộ, các CT thuỷ lợi
Xây dựng các CT dân dụng, CT công nghiệp
Phục hồi sửa chữa, chế tạo máy XD, thơng mại dịch vụ
Nhng chủ yếu là xây dựng cầu đờng bộ.
Năm 1999 là năm xảy ra cuộc khủng hoảng nhẹ ở Việt Nam do ảnh hởng của
cuộc khủng hoảng kinh tế Châu á năm 1997. Do vậy, hoạt động sản xuất kinh
doanh và xây dựng đặc biệt là xây dựng các CTGT bị đình đốn. Nhà nớc tập
trung vào việc khôi phục các ngành công nghiệp, nông nghiệp nên XDGT ít đợc
quan tâm. Các nhà đầu t cũng ngần ngại bỏ vốn vào một thị trờng đang không ổn
định. Mặt khác, công ty lại mới thành lập. Mọi yếu tố vốn, nhân lực, tổ chức
còn cha hoàn thiện. Vì vậy, công ty gặp rất nhiều khó khăn.
Tuy nhiên, với sự nỗ lực của toàn thể cán bộ CNV, công ty đã cố gắng đứng
vững trên thị trờng. Công ty luôn tích cực tìm kiếm công việc đầu vào để đảm
bảo việc làm cho ngời lao động, tạo điều kiện rèn luyện tay nghề cho họ và giảm
Lớp : Công nghiệp 42 A
17
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
hao mòn máy móc, giúp đội ngũ cán bộ tích luỹ thêm kinh nghiệm về tổ chức và
khảo sát thi công CT.
Đứng trớc sự biến động của thị trờng và cơ chế mới, năm 2002 công ty đã
chuyển đổi hình thức từ công ty TNHH sang công ty cổ phần với cái tên Công ty
cổ phân Xây dựng CTGT818. Đồng thời bổ sung thêm một số ngành nghề kinh
doanh:
Sản xuất vật liệu xây dựng , khai thác đá

San lấp mặt bằng, xử lý nền móng
Kiểm tra và phân tích kỹ thuật
Kiểm tra độ bền cơ học, bê tông kết cấu
Một loạt các khó khăn xảy ra đối với công ty là sự cạnh tranh ngày càng khốc
liệt của thị trờng , việc tổ chức lại bộ máy quản lý, sắp xếp lại , bổ sung thêm
nhân công do ngành nghề kinh doanh bổ sung đã làm các cán bộ CNV của công
ty cha thích ứng hoàn toàn.Điều đó ảnh lớn đến việc quản lý lao động, thiết bị,
vật t, quản lý chất lợngvà tất nhiên là ảnh hởng đến hiệu quả SXKD của công
ty. Tuy nhiên, bộ máy điều hành của công ty đã trải qua thời gian dài hoạt động
trong cơ chế thị trờng đã tích luỹ đợc những kinh nghiệm nhất định, ngày càng
thể hiện sự gắn bó và thống nhất ý chí, quyết đoán trong điều hành công việc.
Đội ngũ cán bộ kỹ thuật, kinh tế, đội ngũ công nhân mới đợc đào tạo đã đợc đa
vào công việc và phát huy tác dụng khá rõ rệt. Cộng với lực lợng xe máy, thiết bị
của công ty hiện đại đạt tiêu chuẩn chất lợng phục vụ tốt cho công việc thi công.
Điều đó tạo nên sức mạnh giúp công ty dần dần đẩy lùi đợc những khó khăn trớc
mắt và đã hoàn thành kế hoạch đặt ra.
Ta có thể kể đến một số CT mà công ty đã thi công là:
Quốc lộ 3 Cao Bằng
Quốc lộ 12A đờng nối cảng Vũng áng
Quốc lộ 14B Quảng Nam
Nhánh Đông , nhánh Tây đờng Hồ Chí Minh-địa phận Quảng Bình
Dự án gói thầu D9 đờng Hồ Chí Minh- Thanh Hoá
Quốc lộ 6 gói thầu 10 đoạn tránh đèo Hủa Tạt Sơn La
Đờng 18B Lào
Lớp : Công nghiệp 42 A
18
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
Chiến lợc phát triển của công ty từ nay đến 2010 là: Công ty tăng cờng đầu t
theo chiều sâu trang thiết bị, đào tạo và đào tạo lại cán bộ, tăng cờng công tác tổ
chức quản lý, tiếp thu những tiến bộ khoa học kỹ thuật mới để đáp ứng với nhu

cầu XD hiện đại của đất nớc có năng lực vơn ra thị trờng rộng lớn hơn và cạnh
tranh lành mạnh để không ngừng phát triển về các mặt. Tóm
lại, trải qua 4 năm xây dựng và trởng thành với nhiều khó khăn cản trở Công ty
Cổ phần XD CTGT 818 đã đạt đợc những kết quả đáng khả quan góp phần tạo
nên cơ sở vật chất kỹ thuật cho nền kinh tế nớc ta. Các nhà thầu Việt Nam, các
nhà đầu t đã biết đến công ty nh một nhà thầu uy tín luôn coi chữ tín là hàng đầu
và có thể cung cấp dịch vụ rất tốt cho họ .
Về nhân lực:
Theo thống kê nhân sự ta khái quát nguồn nhân lực của công ty năm 2002:

Bảng 1: Nhân lực của Công ty Cổ phần xây dựng CTGT 818
Tổng số
cán bộ
CNV
Phân loại
Kỹ s
các
ngành
Cán bộ
kỹ
thuật
CN lái
xe lái
máy
Thợ
sửa
chữa
xe máy
LĐPT
187 23 17 83 15 49

(Nguồn:Số liệu Phòng Tổ chức Lao động)
Ngoài danh sách cán bộ CNV trên, công ty thuê LĐPT ở các địa phơng khi
cần thiết.
Về năng lực tài chính:
Khi thành lập, vốn điều lệ của công ty là 11.175.000.000 (đ)
Trong đó :vốn bằng tài sản là 6.190.708.497(đ)
Năm 2002, vốn kinh doanh của công ty là 25.000.000.000(đ)
Trong đó: VCĐ: !7.500.000.000(đ)
VLĐ:7.500.000.000(đ)
Khi cần thiết công ty có thể bổ sung thêm vốn góp hoặc huy động các cổ
đông vốn bổ sung, phát hành thêm cổ phiếu , gọi thêm các cổ đông mới phục vụ
thi công các CT đảm bảo tiến độ
Về năng lực về kỹ thuật thi công :
Công ty có lực lợng xe , máy cao của các nớc: Nhật, Đức , Mỹcác thiết bị
kiểm tra kỹ thuật tiên tiến, có phòng thí nghiệm để kiểm tra chất lợng CT. Công
ty có đội ngũ cán bộ chỉ huy thi công giỏi , nhiều kỹ s kỹ thuật có trình độ cao,
lực lợng công nhân lái xe lái máy lành nghề đã thi công nhiều CT trọng điểm
trong cả nớc, rất có kinh nghiệm trong thi công Mặt khác, công ty thờng xuyên
Lớp : Công nghiệp 42 A
19
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
đổi mới thiết bị và đầu t theo chiều sâu, tăng cờng thêm lực lợng cán bộ quản lý ,
cán bộ kỹ thuật, công nhân lái xe, lái máy lành nghề .Các CT đã thi công chủ yếu
đợc đánh giá cao về chất lợng , thời gian hoàn thành.
I.1.2. Tổ chức của công ty.
Tổ chức bộ máy điều hành
Công ty Cổ phần XD CTGT 818 tổ chức bộ máy điều hành bao gồm:
- Ban giám đốc công ty: Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc công ty và 2 Phó
Giám đốc.
- Các phòng ban nghiệp vụ quản lý chuyên môn: 04 phòng (phòng kế hoạch

kỹ thuật, phòng lao động hành chính, phòng vật t thiết bị và phòng kế toán tài
vụ.
- Xởng sản xuất: 01 xởng sửa chữa.
- Các đội công trình: 09 đội nằm trong các đội xây dựng số 1, số 2, số 3 và đội
thi công cơ giới.
- Các tổ sản xuất: 07 tổ (mộc, nề, sản xuất đá, rải nhựa, LĐPT, xe máy, sửa
chữa)
Phòng kế hoạch kỹ thuật của công ty thực hiện 3 chức năng riêng biệt nhng có
mối quan hệ mật thiết với nhau: chức năng kế hoạch, chức năng thị trờng,
chức năng kỹ thuật. Phòng kết hợp với các phòng nghiệp vụ của công ty và
đơn vị trực thuộc xây dựng đồng bộ các mặt kế hoạch sản xuất, nghiên cứu kỹ
thuật, kế hoạch xây dựng cơ bản, kế hoạch lao động tiền lơng, tiền thởng, kế
hoạch thực thi và liên kết kinh tế trên cơ sở mục tiêu chiến lợc và mục tiêu cụ
thể của công ty. Đồng thời các thành viên chịu trách nhiệm về mảng thị trờng
có nhiệm vụ tìm hiểu các nguồn thông tin, các dự án đầu t xây dựng, các
ngành nghề, các công trình đợc cấp giấy phép trong và ngoài nớc về các mặt
qui mô, công nghệ, tiến độ và địa điểmCân đối khả năng, tham mu cho
Giám đốc nhận đấu thầu và nhận việc. Đồng thời trực tiếp tiếp cận các chủ
đầu t, ban quản lý dự án nhận hồ sơ tham gia đấu thầu. Phòng kế hoạch kỹ
thuật chính là phòng thực hiện các nội dung tiêu biểu và có ý nghĩa trực tiếp
đến việc điều hành, tổ chức hoạt động marketing của công ty cổ phần xây
dựng CTGT 818. Trởng phòng là phó giám đốc kinh tế kỹ thuật cùng các
thành viên trong phòng trực tiếp giúp giám đốc và HĐQT xác định mục tiêu
marketing chiến lợc và xây dựng các chính sách của marketing hỗn hợp.
Lớp : Công nghiệp 42 A
20
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
Tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh:
+ Đội xây dựng.
Đội trởng đội xây dựng là ngời đợc Giám đốc ra quyết định bổ nhiệm, đội tr-

ởng chịu trách nhiệm sản xuất các công trình. Tuỳ theo tình hình đặc điểm các
công trình hoặc các hạng mục công trình, Công ty sẽ giao cho đội trởng tổ chức
các hoạt động sản xuất, thi công xây dựng công trình theo qui mô thích hợp sau
đây:
Công ty trực tiếp quản lý, điều hành công việc.
Giao khoán công nhân cho đội.
Giao khoán vật liệu phụ.
Giao khoán vật t.
Giao khoán hoàn toàn, nộp tỉ lệ thích hợp.
Các đội xây dựng có quyền khai thác,giới thiệu bạn hàng cho Công ty, đợc u
tiên nhận công trình cho đội giới thiệu, đợc xét khen thởng theo qui chế của
Công ty đã ban hành. Đội có quyền đề xuất nhân sự (cán bộ, kỹ thuật, nghiệp vụ,
giúp việc) với Giám đốc Công ty.
Trong quá trình hoạt động của đội, nếu cán bộ công nhân không hoàn thành
nhiệm vụ hoặc vi phạm kỷ luật đã nhiều lần nhắc nhở mà không chuyển biến đội
trởng có quyền trả về phòng tổ chức Công ty nhng phải đảm bảo tuân thủ theo
qui định của luật lao động và các chế độ hiện hành của Nhà nớc.
Đội xây dựng tổ chức thi công các công trình chịu sự chỉ đạo trực tiếp của
Giám đốc, ngoài ra còn chịu sự hớng dẫn của phòng ban chức năng, tranh thủ sự
ủng hộ của đoàn thể trong Công ty để thi hành tốt nhiệm vụ đợc giao.
+ Tổ sản xuất:
Công ty có 7 tổ sản xuất với 5 tổ thuộc các đội xây dựng và 2 tổ thuộc đội thi
công cơ giới. Cụ thể đội xây dựng số 1, số 2, số 3 gồm các tổ mộc, tổ sản xuất
đá, tổ rải nhựa, tổ LĐPT. Đội thi công cơ giới gồm tổ xe máy, tổ sửa chữa. Mỗi tổ
gồm một tổ trởng chịu trách nhiệm theo dõi, giám sát các thành viên và máy móc
của tổ đồng thời báo cáo trực tiếp với các đội trởng quản lý trực tiếp tổ của
mình.Khi cần thiết có thể báo cáo trực tiếp với cán bộ kỹ thuật giám sát công tr-
ờng. Mỗi tổ đảm nhiệm một chức năng riêng biệt thể hiện tính chuyên môn hoá
lao động cao.
Lớp : Công nghiệp 42 A

21
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
+ Tổ sửa chữa.
Đặt tại Đại Mỗ thị xã Hà Đông, tỉnh Hà Tây.
Là một xởng nhỏ nhng có vai trò rất quan trọng . Nó thực hiện hầu hết các ch-
ơng trình bảo dỡng sửa chữa lớn nhỏ đợc giao. Máy móc, thiết bị thi công trên
các công trình do bị ảnh hởng của khí hậu khắc nghiệt và địa hình không thuận
lợi nh ở nớc ta nên máy móc bị hao mòn rất nhanh và thờng xuyên bị hỏng hóc.
Mặt khác, giá trị của các tài sản này rất lớn, không thể mua mới ngay đợc nếu
nh cha đợc khấu hao hết.Vì vậy,công tác bảo dỡng sửa chữa là không thể thiếu.
Trong Công ty Cổ phần Xây dựng CTGT 818, qua phân tích sơ lợc bộ máy tổ
chức quản lý, bộ máy tổ chức sản xuất kinh doanh cùng nhiệm vụ quyền hạn của
các phòng ban trong Công ty ta thấy đợc các phòng ban đến các tổ đội xây dựng,
thi công công trình, xởng sửa chữa đều chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc
Công ty.Mỗi phòng chức năng đều chịu sự chỉ đạo của Giám đốc và chịu trách
nhiệm trớc Giám đốc về nhiệm vụ của mình.
Cả 4 phòng này chính là đầu não của Công ty tham mu giúp việc cho Giám
đốc điều hành sản xuất kinh doanh.Mỗi phòng ban lại có một sự chỉ đạo kỹ thuật.
Ngoài ra các phòng ban còn có sự hỗ trợ qua lại, hỗ trợ và giúp đỡ nhau để cùng
đạt đợc kế hoạch đề ra.
Đội xây dựng, tổ đội thi công công trình cũng chịu sự chỉ đạo trực tiếp của
Giám đốc Công ty. Ngoài ra còn chịu sự chỉ đạo còn chịu sự hớng dẫn về chuyên
môn, kỹ thuật từ các phòng ban chức năng. Và nh đã nói, các tổ đội đợc quyền
trực tiếp tuyển chọn lao động(số lợng, chất lợng)
Sau khi nhận kế hoạch sản xuất, đội trởng phải lập kế hoạch sử dụng lao động,
trớc hết phải sử dụng hết nhân công trong đội và xin công nhân ở đội khác, nếu
còn thiếu đợc phép tuyển thêm (hợp đồng có thời hạn) nhng phải gửi danh sách
trích ngang về phòng tổ chức- lao động để thông báo và làm các thủ tục cần thiết
theo yêu cầu và qui định của Nhà nớc ban hành. Các trờng hợp tuyển dụng lao
động theo dù ngắn hạn hay dài hạn, đội trởng phải tổ chức học tập an toàn lao

động, có bản cam kết thực hiện an toàn lao động, báo các với Giám đốc và phòng
tổ chức Công ty.
Các phòng ban chức năng phải luôn tạo điều kiện giúp đỡ cho các hoạt
động đợc thờng xuyên, việc tổ chức thi công công trình đảm bảo chất lợng, tiến
độ và thời gian .
Lớp : Công nghiệp 42 A
22
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
Phải đảm bảo mối quan hệ mật thiết hữu cơ giữa các phòng ban chức năng
với các đội xây dựng- thi công trình. Các đội chịu sự hớng dẫn của các phòng ban
nghiệp vụ , các phòng ban phải tạo điều kiện thuận lợi làm tốt công tác phục vụ
sản xuất , đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ chung của công ty.
Các phòng ban chức năng trong Công ty cũng luôn tạo điều kiện cho các x-
ởng hoạt động đợc thờng xuyên, tổ chức sản xuất đạt chất lợng sản phẩm , tiến độ
thời gian của công trình.
Phải đảm bảo mối quan hệ mật thiết hữu cơ giữa các phòng ban chức năng
với các đội sản xuất- thi công công trình. Các xởng cũng chịu sự hớng dẫn của
các phòng ban nghiệp vụ, các phong ban phải tạo điều kiện thuận lợi làm tốt
công tác phục vụ sản xuất, đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ của Công ty.
Xởng sửa chữa là một đơn vị hạch toán phụ thuộc nhng cũng chịu toàn bộ
trách nhiệm trớc Giám đốc Công ty về các hoạt động sản xuất kinh doanh, các
chế độ an toàn lao động của cán bộ CNV.
Ta có thể tóm tắt cơ cấu tổ chức của Công ty sơ đồ ở trang bên .
Lớp : Công nghiệp 42 A
23
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh

Sơ đồ
2: Cơ
cấu

tổ
chức
Công
ty Cổ
phần xây dựng CTGT 818
Lớp : Công nghiệp 42 A
24
Đại HĐ cổ đông
Chủ tịch
HĐQT
Giám đốc
PGĐ Kinh
Doanh
PGĐ Kỹ
Thuật
PGĐ Nội Chính
Phòng Kế
hoạch
Phòng
Vật t -
thiết bị
Phòng
Kỹ
thuật
Phòng
Tài vụ
Phòng Tổ
chức LĐ
Đội XD số 1 Đội XD số 2 Đội XD số 3 Đội Thi Công Cơ
Giới

Tổ
mộc
Tổ nề Tổ sx
đá
Tổ rải
nhựa
Tổ
LĐPT
Tổ
xe,máy
Tổ sc
Chuyên đề thực tập Âu Thị Hải Linh
II.1.3. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần xây
dựng CTGT 818 trong những năm gần đây.
Bảng 2 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua các
năm 1999-2003.
S
TT
Các chỉ tiêu ĐV tính 1999 2000 2001 2002 2003
1 Giá trị sản l-
ợng
Tỷ đồng 18 22 27 35 45
2 Tổng doanh
thu
Tỷ đồng 13,75 18,72 21,6 30,6 42,5
3 Các khoản nộp
ngân sách
Triệu đồng 59,68 64,73 72 114,64 150
4 Lợi nhuận ròng Triệu đồng 280 324 450 620 760
5 Thu nhập bình

quânhàng
tháng
Triệu đồng 0,8 0,88 0,95 1,2 1,5

Nguồn: Phòng Kế toán tài vụ
Thoạt nhìn vào bảng ta thấy các chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh
doanh của Công ty Cổ phần xây dựng CTGT 818 ta thấy các chỉ tiêu về tuyệt đối
đều tăng qua các năm tuy mức tăng có khác nhau. Ta cũng thấy rằng từ năm 1999
đến năm 2000, năm 2001 các chỉ tiêu đều tăng chậm hơn so với từ 2001 trở đi. Sở
dĩ có hiện tợng nh vậy là do năm 1999 ở Việt Nam có cuộc khủng hoảng kinh tế
nhẹ. Tuy nhiên các doanh nghiệp hoạt động trên đất nớc Việt Nam nói chung và
Công ty Cổ phần xây dựng CTGT 818 nói riêng đều bị ảnh hởng. Phân tích một
cách tỉ mỉ hơn, bằng phơng pháp so sánh liên hoàn ta có thể thấy rõ hơn điều này.
II.1.3.1. Giá trị sản lợng.
Giá trị sản lợng năm 2000 tăng so với năm 1999 là 4 tỷ đồng với tốc độ tăng
là 22,22%. Sang năm 2001 kết quả khả quan hơn vì nền kinh tế ban đầu đợc khôi
phục cuộc khủng hoảng năm 1999 nh đã nói. Nhà nớc đầu t nhiều hơn cho xây
dựng đờng xá, cầu cốngđể phát triển các ngành kinh tế khác. Sản lợng năm
2002 tăng hơn so với 2001 là 8 tỷ đồng tơng ứng với tốc độ tăng là 29,63%, năm
2003 tăng so với năm 2002 là 10 tỷ đồng tơng ứng với tốc độ tăng là 28,57%.
Nh vậy giá trị sản lợng của công ty ngày càng tăng và tốc độ tăng tơng đối đồng
Lớp : Công nghiệp 42 A
25