Tài liệu Đề tài “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ ”. pdf

MỤC LỤC
1
DANH MỤC VIÉT TẮT
STT Từ viết tắt Tên đầy đủ
1 BHXH Bảo hiểm xã hội
2 BHYT Bảo hiểm y tế
3 BHLĐ Bảo hiểm lao động
4 CBCNV Cán bộ công nhân viên
5 CPTM Cổ phần thương mại
6 DT Doanh thu
7 DTT Doanh thu tiêu thụ
8 KH Kế hoạch
9 SXCN Sản xuất công nghiệp
10 SL Sản lượng
11 SLTT Ssản lượng tiêu thụ
12 UBNN Ủy ban nhân dân
2
DANH MỤC BẢNG BIỂU
3
DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ
4
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thiện bài khóa luận, tôi đã nhận được rất
nhiều sự giúp đỡ từ thầy cô, bạn bè, gia đình và mọi người.
Lời đầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới thầy giáo Ths Đỗ Văn Cường,
người đã giành rất nhiều thời gian tận tình hướng dẫn, chỉ bảo tôi trong suốt quá trình
thực hiện khóa luận.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới quý thầy cô trong khoa Kinh Tế
và Nhà Trường đã tạo điều kiện học tập trang bị cho tôi kiến thức nền tảng và chuyên
sâu trong suốt quá trình học tập.
Và tôi cũng xin được gửi lời cảm ơn tới tất cả các cô chú, anh chị trong Xí nghiệp

may tư doanh Tuấn Kỳ đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ tôi nhiệt tình trong suốt quá
trình thực tập tại quý xí nghiệp cũng như trong quá trình thu thập tìm kiếm tài liệu để
hoàn thiện khóa luận này.
Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình, bạn bè và tất cả những người thân yêu của tôi
đã luôn động viên, khích lệ tôi trong quá trình học tập cũng như trong quá trình hoàn
thiện khóa luận này.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hải Dương, ngày 30 tháng 05 năm2012
Sinh viên thực hiện
Hoàng Xuân Thủy
5
TÓM TẮT KHÓA LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động
quyết định sự phát triển của mỗi doanh nghiệp. Để hoạt động tiêu thụ thực sự hiệu quả
thì công thì công tác tiêu thụ là rất cần thiết. Với đề tài “ Một số giải pháp thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ” . Bài khóa luận
gồm có phần mở đầu, phần nội dung chính và phần kết luận, trong đó phần nội dung
chính bao gồm các phần như sau:
Phần I: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm.
Phần II: Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại xí nghiệp may tư doanh
Tuấn Kỳ trên thị trường nội địa.
Phần III: Các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí
nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ trên thị trường nội địa.
Bài khóa luận đã đi phân tích chủ yếu về thực tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp, rút
ra những mặt tích cực cũng như những mặt còn hạn chế tồn đọng từ đó đưa ra các giải
pháp nhằm giúp xí nghiệp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của mình.
6
LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh
nghiệp, bao gồm: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị

doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại
đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu được để sản xuất có thể có hiệu quả.
Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định hiệu quả hoạt động sản xuất
sản phẩm của doanh nghiệp.
Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà mọi doanh nghiệp gắn
mình với thị trường thì hoạt động tiêu thụ lại càng có vị trí quan trọng hơn. Đối với
các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không
phải bán cái mà doanh nghiệp có. Việc xác định cái mà thị trường cần là một bước
trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp
hiện nay đã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ. Tuy nhiên việc áp dụng phương
pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống nhau ở các doanh
nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm mà doanh
nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp…Doanh nghiệp phải biết lựa
chọn các biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ.
Có như vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng cao và giúp doanh
nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra. Sau một thời gian thực tập tại xí nghiệp may tư
doanh Tuấn kỳ, tôi đã chọn đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của tôi như sau:
“Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại xí
nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ ”.
Đề tài của tôi gồm các nội dung:
Chương I: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm.
Chương II: Thực trạng của việc tiêu thụ sản phẩm tại xí nghiệp may tư
doanh Tuấn Kỳ trên thị trường nội địa.
Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm
tại xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ.
Bài viết sẽ đi tìm hiểu và làm rõ các nội dung nói trên và đi sâu vào việc phân tích
thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh
của xí nghiệp may Tuấn Kỳ. Từ đó ta có thể thấy được những mặt mặt tích cực và mặt
hạn chế đồng thời cũng làm rõ nguyên nhân dẫn đến những tồn đọng trong công tác

tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp.
7
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài.
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động
trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu
cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành
việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này,
doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ta
thấy rằng không có tiêu dùng thì không có sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh
tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá
giá trị hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao
gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động
nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ
thống kho tàng, xây dựng chương trình bán, Muốn cho các hoạt động này có hiệu
quả thì phải có những biện pháp & chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với
các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong
cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh.
Đối với xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ, với đặc thù hoạt động sản xuất kinh
doanh là may mặc cung cấp sản phẩm cho cả thị trường trong nước và xuất khẩu thì
hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm càng phải được chú trọng hơn nhằm đứng vững
và cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành nói riêng và các doanh nghiệp trong
toàn bộ nền kinh tế nói chung.
Nhận thức được vai trò quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, cùng với mong
muốn được rèn luyện bản thân qua quá trình nghiên cứu thực tế, trong thời gian thực

tập tại xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ và cùng với sự hướng dẫn tận tình của Giảng
viên hướng dẫn Đỗ Văn Cường tôi đã chọn đề tài: “ Một số giải pháp nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ”. làm đề
tài nghiên cứu cho bài luận văn này. Mục đích của vấn đề này là tìm ra nguyên nhân
những hạn chế trong hoạt động thiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp, từ đó đề xuất các
phương án giải quyết những tồn tại đó.Thực hiện tốt đề tài trên cũng là một trong
8
những biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp, thúc đẩy doanh
nghiệp phát triển, đứng vững trên thị trường.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
a. Mục tiêu chung
Đề tài nghiên cứu nhằm đưa ra giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ.
b.Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống lý luận tiêu thụ sản phẩm.
- Đánh giá thực trạng về tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của xí
nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
a. Đối tượng
Công tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ.
b. Phạm vi nghiên cứu
- Địa điểm: tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp trong thị trường Việt Nam.
- Thời gian: từ ngày 28/02/2012 đến ngày 12/06/2012.
- Nội dung: “ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ”
4. Phương pháp nghiên cứu
a. Nhóm phương pháp thu thập tài liệu thứ cấp
- Nguồn thông tin bên ngoài: Sách, báo, tạp chí, internet…
- Nguồn thông tin bên trong :

 Từ trang web của xí nghiệp: Cung cấp các thông tin khái quát về xí nghiệp
gồm giới thiệu khái quát, loại hình dịch vụ chính, chu trình sản xuất kinh doanh.
 Từ phòng kế toán: Các số liệu về kết quả và tình hình hoạt động kinh doanh của
xí nghiệp.
- Phương pháp xử lý dữ liệu: Các dữ liệu thứ cấp thu thập từ phòng kế toán của xí
nghiệp các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của xí nghiệp trong 3 năm gần đây, tiến
hành đánh giá bằng phương pháp so sánh, phân tích, đối chiếu
9
+ Phương pháp tổng hợp: từ nhũng dữ liệu thu thập được, ta tiến hành tổng hợp
các dữ liệu.
+Phương pháp so sánh: sau khi tổng hợp được dưc liệu, ta tiến hành thành lập các
bảng biểu, tính tỷ lệ phần trăm, vẽ biểu đồ, so sánh qua thời gian hoặc các đối tượng
khác nhau.
b. Nhóm phương pháp thu thập tài liệu sơ cấp
- Phương pháp thu thập:
- Nguồn thu thập: Từ nhà quản trị của xí nghiệp
- Phương pháp xử lý: phương pháp tổng hợp, thống kê mô tả, phương pháp so
sánh.
 Phương pháp phân tích tổng hợp: phân tích kết quả trong phiếu điều tra, phỏng
vấn, kết hợp giữa lý luận và thực tiễn. Sau khi phân tích các thông tin đã thu thập
được cần chon lọc những thông tin phù hợp với đề tài nghiên cứu.
 Phương pháp thống kê: thống kê kết quả trong các mẫu phiếu điều tra, phỏng
vấn. Phương pháp thống kê cho biết tỷ lệ phần trăm các ý kiến được hỏi một cách
chính xác, cũng như thứ tự độ quan trọng của các vấn đề nghiên cứu.
 Phương pháp so sánh: sự thống nhất hay là bất đồng giữa các quan điểm.
Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này được kết hợp sử dụng trong thu
thập, lựa chọn tài liệu có liên quan đến đề tài phân phối và tôi thu thập ý kiến kinh
nghiệm và đánh giá của các chuyên gia, các nhà quản lý về kênh phân phối. Kết hợp
phân tích thực trạng phân phối và nhu cầu may mặc, từ đó đưa ra nhứng kết luận và
giải pháp có cơ sở lý luận thực tiễn.

5. Tổng quan các nghiên cứu trước
Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ “Các giải pháp nhằm nâng nâng cao hiệu quả
tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp cho năm 2011”.
Trong giai đoạn hiện nay đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hết sức cần
thiết. qua nghiên cứu thực tế xí nghiệp đã mang lại được khá nhiều thành tựu cho công
tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Tuy nhiên đề đạt hiệu quả trong hoạt động này thì xí
nghiệp may Tuấn Kỳ cần phải đầu tư hơn cho công tác đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản
phẩm này.
Trong quá trình tìm hiểu tôi được biết rằng đã có rất nhiều đề tài về giải pháp đẩy
mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Tôi được biết luận văn của bạn Nguyễn Thị Hương
10
Giang trường ĐH Thương Mại: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
xí nghiệp may Hưng Long tại tỉnh Hưng Yên
Luận văn này đã dựa trên lý luận về tiêu thụ sản phẩm, từ đó đưa ra các giải đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho xí nghiệp. Vì vậy với đề tài của mình tôi tiếp
cận tại góc độ tìm hiểu rõ về công tác tiêu thụ sản phẩm để giúp xí nghiệp đạt hiệu
quả cao hơn trong công tác này.
6. Kết cấu nội dung của đề tài.
Đề tài gồm có các nội dung chính:
Chương I: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm.
Chương II: Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp may tư
doanh Tuấn Kỳ tại thị trường nội địa.
Chương III: Các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ tại thị trường nội địa.
11
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Tiêu thụ sản phẩm.
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia vào các hoạt động sản xuất kinh
doanh nhằm cung cấp các sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cẩu thị
trường và thu về cho mình một khoản tiền nhất định. Hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp được hiểu là việc thực hiện một, một số hay tất cả các công đoạn từ
sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ trên thị trường nhằm mục tiêu sinh
lời thông qua việc đáp ứng nhu cẩu của xã hội.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sàn phẩm và doanh thu tiều thụ sản phẩm là
vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Chỉ khi nào sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ
đó được tiêu thụ, có doanh thu thì các chi phí mới được bù đắp, doanh nghiệp mới có
lợi nhuận, từ đó duy trì và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Vậy tiêu
thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm là gì?
Theo nghĩa rộng đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị
trường, xác định nhu cẩu, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm
đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm của doanh
nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Người mua va người bán gặp nhau, thương
lượng về điều kiện mua, giá cả, thời gian Khi hai bên thống nhất với nhau, có sự
chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa, tiền tệ thì quá trình tiêu thụ chấm dứt.
Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán, xuất giao sản phẩm,
hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận
thanh toán tiền hàng theo giá đã thỏa thuận. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản
phẩm xuất ra mới được thực hiện, hay nói cách khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới
được xtôi là có giá trị sử dụng hoàn toàn. Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
là quá trình thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyền giao quyền sở hữu giữa
người sản xuất và người tiêu dùng.
Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động
sản xuất kinh doanh.
Trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa từ hình
thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại trạng thái ban đẩu khi nó bước
vào mỗi giai đoạn sản xuất mới.
Bắt đẩu mỗi chu kỳ sản xuất, vốn được các nhà sản xuất đưa vào lưu thông mua
các yếu tố đẩu vào của quá trình sản xuất như: công cụ lao động, đối tượng lao động

12
và sức lao động. Ở giai đoạn này, vốn bằng tiền được chuyển hóa thành vốn dưới hình
thức vật chất (T - H), những vật chất này tạo ra sản phẩm thông qua giai đoạn sản
xuất, sản phẩm hàng hóa được đưa ra tiêu thụ và kết thúc qúa trình tiêu thụ là doanh
nghiệp sẽ thu được tiền về. Qua các giai đoạn khác nhau đồng vốn ban đẩu của doanh
nghiệp trở về hình thái vốn của nó (hình thái tiền tệ). Kết thúc chu kỳ này, vốn của
doanh nghiệp lại chuyển sang chu kỳ mới, một vòng tuẩn hoàn mới theo đúng các giai
đoạn mà nó trải qua.
Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
quá trình luân chuyển vốn. Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa thông
qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng và được
khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán.
Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khi doanh nghiệp thu được tiền bán hàng
hoặc nhận được giấy báo chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thỏa thuận. Hàng
được coi là đã tiêu thụ khi thõa mãn đồng thời cả hai điều kiện
+ Hàng đã chuyển cho người mua
+ Người mua đã trả tiền hay chấp nhận trả tiền.
Việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng đối với doanh
nghiệp, giúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm, để
từ đó tìm cách hạn chế yếu tố tiêu cực, phát huy nhân tố tích cực trong quản lý hoạt
động tiêu thụ. Là cơ sở đánh giá tình hình sử dụng nguyên vật liệu, vốn sản xuất để
đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh một cách chính xác trong kỳ.
Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được hiểu rất
đơn thuẩn: Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất theo lượng
định, đồng thời chịu trách nhiệm đẩu ra cho sản phẩm. Với cơ chế này, các đơn vị
không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất, có tâm lý ỷ lại, kém năng
động. Vì vậy, giá cả hàng hóa không phản ánh giá trị thực tế của nó nên sản xuất mặt
hàng nào, chất lượng ra sao cũng có người mua và có “lãi”. Do không có môi trường
cạnh tranh lành mạnh dẫn đến chất lượng sản phẩm hàng hóa ngày càng giảm sút, mẫu
mã nghèo nàn, đơn điệu, kinh doanh kém hiệu quả và tụt hậu là điều không thể tránh

khỏi của nền kinh tế.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản. Phương châm thường
trực của doanh nghiệp là: “Không sản xuât cái không được bán và cái không bán được”.
Các doanh nghiệp chỉ tiến hành đẩu tư, sản xuất kinh doanh khi đảm bảo chắc chắn
rằng bán được hàng hay nói cách khác: Tiếng nói của thị trường đã được chú y lắng
nghe. Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cẩu của ngườitiêu dùng đồng thời giúp
13
người sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình để có biện pháp hoàn thiện hơn nữa
nhằm thỏa mãn tối đa nhu cẩu của xã hội. Có thể nói, sản xuất ra đã khó nhưng tiêu
thụ sản phẩm còn khó hơn nhiều, việc đảm bảo trang trải chi phí, có lãi là vấn đề
không đơn giản.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm được ví như là “ chât keo dính”, gắn chặt doanh nghiệp
với thị trường, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để có những tiền đề giải
quyết cái gọi là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp ở các giai đoạn sau. Như
vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề có ý nghĩa quyết định tới sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
1.2. Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm
Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình
sản xuất hay kinh doanh thương mại, không chỉ giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa dịch
vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm dưới hình thức trao đổi quyền
sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn
kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp có lợi nhuận, đầu tư mở rộng thị trường
kinh doanh. Mặt khác tiêu thụ sản phẩm lại là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường,
thiết lập các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, hỗ trợ xúc tiến bán, quảng cáo
một cách hợp lý, linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu kịp thời của thị trường.
Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của nhiều hoạt
động liên quan và kế tiếp nhau:
 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng.
 Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
 Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm.

 Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp thương mại đặc biệt quan trọng với sự
sống còn của xí nghiệp và được xtôi xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công
việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong xí
nghiệp.
1.3. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.
14
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất và mở đẩu
cho một chu kỳ tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vốn của doanh nghiệp
mới được quay vòng và sinh lời. Với số tiền thu được sau khi bán hàng doanh nghiệp
có thể trang trải các chi phí nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, trả tiền lương cho công
nhân. Có như vậy quá trình tái sản xuất kỳ sau mới được tiếp tục thực hiện một cách
thường xuyên và liên tục.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất của doanh
nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác thanh toán.
Nó là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí về công
cụ lao động, đối tượng lao động đã hao phí trong quá trình sản xuất kinh doanh; có
tiền để thanh toán tiền lương, tiền công, tiền thưởng cho người lao động, trích BHXH,
BHYT, KPCĐ; làm nghĩa vụ đối với Nhà nước như nộp các khoản thuế theo luật định.
Mục đích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là sản xuất ra các sản phẩm đểm
ra tiêu thụ bên ngoài thị trường đáp ứng nhu cẩu tiêu dùng của xã hội chứ không phải
là tiêu dùng trong doanh nghiệp. Qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có thể tồn
tại và phát triển được.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, thực hiện doanh thu bán hàng đẩy đủ và kịp thời góp
phẩn làm tăng tốc độ luân chuyển vốn, rút ngắn kỳ thu tiền trung bình, giảm lượng tồn
kho, tăng khả năng sinh lời của đồng vốn, là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện tái sản
xuất, đẩu tư đổi mới dây chuyền công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất, tạo nguồn tài
chính tiềm năng cho doanh nghiệp để bù đắp chi phí và để thực hiện nghĩa vụ tài chính

với nhà nước, đảm bảo tình hình tài chính của xí nghiệp lành mạnh, vững chắc đồng
thời làm tăng uy tín cho xí nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng để đồng vốn quay về hình thái giá trị ban đẩu. Tiêu thụ
sản phẩm nhanh chóng, kịp thời góp phẩn tiết kiệm các khoản chi phí bán hàng, chi
phí kho bãi, bảo quản. góp phẩn giảm giá thành sản phẩm, tăng lợi nhuận. Ngược lại,
nếu công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậm chạp, yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất
làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu quả và gây ra những thiệt hại to lớn như: mất thời
cơ, cơ hội kinh doanh. thậm chí làm toàn bộ quá trình đẩu tư sản xuất trở nên vô ích,
lãng phí. Trong “Tư bản ” quyển 2 tập 1- NXB Sự thật năm 1961, C. Mác đã nói:
“Nếu ngay trong giai đoạn cuối cùng H’ - T’ hàng hóa bị chất đống không bán được sẽ
làm tắc nghẽn lưu thông.”
Sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là doanh nghiệp đã đi đúng hướng, từng bước thực
hiện được mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu thụ về mặt khối
lượng, chất lượng, giá trị sử dụng, giá cả đã phù hợp với nhu cẩu thị trường. Từ đó,
15
doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trường, nắm bắt nhu cẩu, thị hiếu của người
tiêu dùng, từng bước cạnh tranh để thấy và khẳng định chính mình, qua đó hoạch định
chiến lược, phát triển sản xuất kinh doanh với những bước đi sáng tạo.
Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng đối với việc xây dựng, thực
hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa để từ đó đề ra những biện pháp có hiệu quả nhằm
thực hiện kế hoạch tài chính và các kế hoạch khác. Trong quá trình này tính chủ động
sáng tạo của doanh nghiệp ngày một nâng cao, nó gắn với việc tính toán thời gian,
mức sản lượng cẩn cung ứng với số tiền bỏ ra trong kinh doanh của doanh nghiệp và
sự nhạy cảm của khách hàng.
1.4. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm.
16
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải quyết các vấn đề cơ bản
của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thần là bán những cái
mình sản xuất ra mà nó được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp marketing
nhằm mục tiêu thu được lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.

Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm
1.4.1. Nghiên cứu thị trường.
Theo quan điểm marketing thì thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn
cùng có một nhu cầu hay ước muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi
để thoả mãn mong muốn. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của hoạt động sản
xuất kinh doanh, đó là tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị
trường nhằm xác định khả năng bán của một hay một nhóm hàng. Trên cơ sở đó doanh
nghiệp sẽ có các biện pháp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường, nâng cao số
lượng hàng hoá bán ra. Thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp
với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Đối với một doanh nghiệp thương mại
hay doanh nghiệp sản xuất, việc xác định được đâu là phân khúc thị trường và đâu là
thị trường mục tiêu của doanh nghiệp mình giúp doanh nghiệp phát triển đúng hướng,
đánh đúng điểm cần đánh. Trong đó thị trường mục tiêu bao gồm những khách hàng
mà người làm marketing muốn tập trung nỗ lực của mình vào đó và phân khúc thị
trường là hành động chia thị trường thành các nhóm nhỏ, mỗi nhóm có những đặc
điểm và nhu cầu riêng, còn các thành viên trong cùng một nhóm thì có các nhu cầu và
mong muốn tương tự nhau. Việc nghiên cứu thị trường không bị giới hạn bởi thị
trường hiện tại của doanh nghiệp mà còn mở rộng ra phân đoạn thị trường mới đầy
triển vọng.
1.4.2. Lập kế hoạch tiêu thụ.
Kết quả nghiên cứu thị trường nhằm tăng mức tiêu thụ và tần suất tiêu thụ của thị
trường hiện tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình.
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: phân tích tình hình tiêu thụ của năm
trước, kỳ trước. Đơn đặt hàng và các hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết. Cân đối quan
hệ cung cầu. Dự đoán xu hướng thay đổi của thị hếu, sở thích, năng lực sản xuất của
doanh nghiệp.
Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ đề ra các mục tiêu
bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự thực hiện và những điều kiện để thực
hiện những mục tiêu đó.
Kế hoạch tiêu thụ phải xác định được:

17
Thị trường tiêu thụ sản phẩm: thị trường truyền thống, thị trường mới, thị trường
tiềm năng.
Danh mục các mặt hàng sản phẩm hoặc sản phẩm sẽ tiêu thụ trong kỳ kế hoạch
Chất lượng, quy cách và số lượng tiêu thụ
Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm
1.4.3 . Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Doanh nghiệp cần tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh và được chuyên
môn hoá để tăng hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ theo quy mô của thị
trường, số lượng, chủng loại các mặt hàng, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp mà
tổ chức bộ máy tiêu thụ phải thoả mãn các tiêu thức sau: gọn nhẹ, cơ cấu đơn giản,
linh hoạt, thích ứng cao với yêu cầu của thị trường, phù hợp với mục tiêu đề ra , phát
huy năng lực tập thể, hoạt động đồng nhất có hiệu quả.
Hàng hoá sau khi sản xuất ra phải được tiêu thụ trên thị trường. Một thực tế cho
thấy rằng hàng hoá không bán được không phải do nguyên nhân về chất lượng và giá
cả mà do khâu tổ chức tiêu thụ còn kém. Do đó để thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ
doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau:
1.4.3.1. Tổ chức bộ máy thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
a. Nhiệm vụ
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực hiện các dịch vụ trước và sau khách hàng
- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm
- Ký kết hợp đồng và theo dõi việc thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm
- Giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt các thông tin từ khách hàng
phản hồi giúp doanh nghiệp có các biện pháp thích ứng với các biến động diễn ra trên
thị trường
- Đánh giá hiệu quả hoạt động của công tác tiêu thụ sản phẩm theo từng giai đoạn
18
b. Bộ máy tiêu thụ sản phẩm
Bộ máy tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ đảm bảo thực hiện nhiệm vụ và mục tiêu đề
ra, phản ứng nhanh nhạy với sự thay đổi của thị trường, thúc đẩy quá trình sản xuất,

nâng cao hiệu quả kinh tế. Các bộ phận phụ trách việc tiêu thụ từng khu vực thị
trường, bộ phận phụ trách khâu bán hàng, vận chuyển, thực hiện quảng cáo theo dõi
tiến độ tiêu thụ… được giao cho các công việc cụ thể trong nhiệm vụ thực hiện tiêu
thụ sản phẩm.
1.4.3.2. Tổ chức bán hàng.
Tuỳ theo điều kiện, đặc điểm sản xuất kinh doanh và đặc tính của sản phẩm mà
doanh nghiệp lựa chọn các hình thức bán hàng cho phù hợp như: bán hàng trực tiếp,
bán hàng qua hợp đồng kinh tế, bán hàng qua điện thoai, mạng internet…
Các bước tổ chức bán hàng:
- Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới các cửa hàng ở từng khu vực. Riêng
với các đại lý, tuỳ theo điều kiện trong hợp đồng đã ký mà vận chuyển và tính toán.
- Bố trí trang thiết bi cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp trình bày sản phẩm sao
cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng. Các đại lý cũng có những cách làm
nhằm mục đích trên theo quan điểm và khả năng của họ.
- Tuyển chọn và đào tạo, bố trí người bán hàng – là những người tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng, nên có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Trong có
chế thị trường phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu
tạo điều kiện chủ động cho hoạt động bán hàng, đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường
đảm bảo lợi nhuận tạo uy tín cho khách hàng.
19
1.4.3.3 Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng
Cùng với việc bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, doanh nghiệp tìm kiếm và
thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ. Hình thức bán hàng này tạo điều kiện cho
doanh nghiệp bán sản phẩm với khối lượng lớn hơn nhiều và là cơ sở xây dựng quan
hệ làm ăn lâu dài, thiết lập kênh khách hàng truyền thống. Trước khi ký hợp đồng
doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu yêu cầu của cuộc đàm phán. Kết quả của một
cuộc đàm phán thành công là hợp đồng tiêu thụ sản phẩm được ký kết. Đối tượng ký
kết hợp đồng với doanh nghiệp là các đơn vị và cá nhân có nhu cầu và đủ tư cách pháp
nhân. Bước tiếp theo của việc ký hợp đồng là tiến hành giao hàng và thanh toán theo
các điều kiện đã thoả thuận trong hợp đồng. Các hợp đồng thường sử dụng là: hợp

đồng đại lý tiêu thụ, hợp đồng gia công, hợp đồng liên doanh, sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm, phân chia lợi nhuận.
Doanh nghiệp cần sắp xếp các công việc cần làm theo hợp đồng đã ký, theo dõi
thực hiện, giải quyết kịp thời vướng mắc, đảm bảo uy tín của doanh nghiệp.
1.4.3.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ.
Dịch vụ trước bán hàng: Gồm các dịch vụ giới thiệu sản phẩm, quảng cáo, chào
hàng, tham gia hội chợ triển lãm, tham gia hội nghị khách hàng, tìm hiểu cách bao gói
phù hợp với thị hiếu của khách hàng và các dịch vụ kèm theo để gợi mở nhu cầu của
khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Dịch vụ trong bán hàng: Góp phần thoả mãn tối đa nhu cầu của người mua gồm
giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, hướng dẫn sử dụng hàng hoá. Dịch
vụ trong khi bán hàng nhằm tác động vào tâm lý của người tiêu dùng và sự tin cậy của
doanh nghiệp.
Dịch vụ sau bán hàng: là các hoạt động bao gồm việc bảo hành sản phẩm, tư vấn.
Dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp, củng cố lòng
tin của người tiêu dùng khi mua và sử dụng sản phẩm so doanh nghiệp sản xuất.
1.4.3.5. Kiểm tra và đánh giá thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp đánh giá kết quả tiêu thụ đã đạt được thông
qua các chỉ tiêu sau:
Tổng sản lượng: là tổng số lượng các mặt hàng mà doanh nghiệp đã tiêu thụ được
n
Σ S
bán
= Σ Q
i
i =1
20
Trong đó: Sbán: là sản lượng bán
qi: số lượng mặt hàng thứ i đã bán
Doanh thu tiêu thụ là số tiền thu được tương ứng với số lượng sản phẩm tiêu thụ

n
Σ Doanh thu = Σ Q
i
. P
i
i =1
Trong đó: Pi là giá bán mặt hàng thứ i
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể dựa vào chỉ số doanh thu:
Doanh thu Lợi nhuận ròng Lợi nhuận
Chi phí bán hàng Doanh thu Chi phí bán hàng
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm.
1.5.1. Nhóm nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh.
Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh
nghiệp không thể kiểm soát được, nghiên cứu các nhân tố này không phải để điều
khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng tốt nhất
với xu hướng vận động của nó.
Môi trường kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp theo
những xu hướng tốt và xấu khác nhau, vừa tạo ra cơ hội, vừa hạn chế khả năng thực
hiện mục tiêu kinh doanh.
1.5.1.1. Các chính sách kinh tế xã hội của Nhà nước.
Tùy vào từng thời điểm khác nhau mà Nhà nước có những chính sách phát triển
kinh tế- xã hội khác nhau, điều này ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Một mặt có tác động tích cực, thúc đẩy phát triển, mặt khác lại có tính
kìm hãm, đôi khi còn làm chậm hoặc thậm chí có khi ngừng lại quá trình tiêu thụ như:
chính sách thuế, chính sách tiền tệ, chính sách giá cả Do vậy, cẩn thiết phải bám sát
các chính sách phát triển kinh tế - xã hội của Nhà nước, để từ đó có những hướng đi
hay, những đề xuất có hiệu quả giúp cho quá trình tiêu thụ phát triển lâu dài.
1.5.1.2. Môi trường công nghệ.
Sự phát triển của khoa học công nghệ diễn ra trên thế giới đang là một thách thức lớn,
21

đồng thời cũng là một cơ hội tốt để ứng dụng những công nghệ tiên tiến nhất trong sản xuất
nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao, giá thành thấp, đây là những “vũ khí” để sử
dụng trong cạnh tranh, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, tính hai mặt này
của công nghệ sẽ phản tác dụng nếu như doanh nghiệp không biết sử dụng nó một cách hợp
lýý gây ra tình trạng lãng phí, không sử dụng hết công suất của máy móc, thiết bị làm cho
giá thành cao, sản phẩm sản xuất ra khó tiêu thụ.
1.5.1.3. Môi trường cạnh tranh
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường vấn đề cạnh tranh được xác định
là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế với nguyên tắc: Ai hoàn thiện hơn,
thỏa mãn nhu cẩu tốt hơn và hiệu quả hơn, người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển.
Do đó, mỗi doanh nghiệp cẩn phải xác định được vị trí để tranh đua, khẳng định mình
nhằm nâng cao vai trò của mình trên thương trường. Uy tín của doanh nghiệp càng cao
thì khả năng tiêu thụ sản phẩm cảng lớn. Ngược lại, doanh nghiệp nào không có khả
năng cạnh tranh bằng sản phẩm của mình, không tạo được lợi thế trên thị trường thì
khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ kém đi để nhường chỗ cho các sản phẩm có uy tín hơn,
khả năng cạnh tranh cao hơn.
1.5.1.4. Nhu cầu thị trường
Thị trường vừa là nơi diễn ra các hoạt động tiêu thụ sản phẩm (mua và bán sản
phẩm) vừa là nơi cung cấp các thông tin kinh tế kịp thời, chính xác và đẩy đủ nhất cho
doanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh tranh.Thị trường tồn tại một
cách khách quan không một doanh nghiệp nào có thể tác động vào làm thay đổi được.
Thị trường sẽ quy định doanh nghiệp sẽ sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Và sản xuất
như thế nào? Doanh nghiệp nào nắm bắt được thị trường một cách đẩy đủ, chính xác
để có những sản phẩm đáp ứng kịp thời thì khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ cao. Ngược
lại, doanh nghiệp nào không có đủ thông tin của thị trường, việc nắm bắt nhu cẩu thị
trường thiếu chính xác và chậm trễ thì sản phẩm sản xuất ra sẽ rất khó tiêu thụ vì có
thể đó là sản phẩm bị lỗi thời, không đáp ứng được nhu cẩu của người tiêu dùng.
Mặt khác, các doanh nghiệp cũng cẩn phải biết phân biệt được thị trường nào là
thị trường chủ yếu, thị trường nào là thị trường thứ yếu để có một chiến lược tiêu thụ
sản phẩm hiệu quả nhất.

1.5.2. Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp.
Đây là các nhân tố chủ quan mà bản thân doanh nghiệp có thể làm chủ được tình
hình, có thể kiểm soát được theo ý muốn của mình sao cho hợp lý và hiệu quả nhất.
1.5.2.1. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề
22
Mỗi ngành nghề có đặc điểm sản xuất kinh doanh khác nhau nên việc tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp trong ngành nghề đó cũng khác nhau, tùy theo từng ngành
nghề mà có những đặc trưng riêng biệt về tiêu thụ sản phẩm.
Ví dụ:Trong ngành nông nghiệp do đặc điểm sản xuất kinh doanh mang tính thời
vụ nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng mang tính thời
vụ, đưa đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong năm cũng thường tập trung vào vụ
thu hoạch.
Trong ngành dịch vụ công cộng, doanh thu tiêu thụ phụ thuộc vào từng thời điểm
và tính chất phục vụ (như các tour du lịch phát triển mạnh vào mùa hè vì thế dịch vụ
vận chuyển du lịch cũng tăng theo).
Ngành công nghiệp do tính chất sản phẩm đa dạng, công nghệ hiện đại, việc sản
xuất ít phụ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ nên diễn ra quanh năm vì vậy sản phẩm
sản xuất ra được tiêu thụ nhanh hơn, do đó tiền thu bán hàng cũng nhanh và thường
xuyên hơn.
1.5.2.2. Khối lượng sản phẩm sản xuất, tiêu thụ.
Khối lượng sản phẩm sản xuất ra có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm
tiêu thụ và từ đó ảnh hưởng tới doanh thu tiêu thụ. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ là
khối lượng hàng hóa đểm bán trên thị trường. Khi sản phẩm tiêu thụ càng nhiều thì
khả năng về doanh thu sẽ càng lớn. Nhưng điều cẩn lưu ý là doanh nghiệp cẩn phải
nghiên cứu, xtôi xét kỹ lưỡng tình hình nhu cẩu thị trường. Vì nếu số lượng hàng hóa
đểm ra tiêu thụ quá lớn, vượt quá nhu cẩu thị trường sẽ gây nên tình trạng bão hòa,
làm cho giá cả hàng hóa giảm, ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình
tài chính của doanh nghiệp. Còn nếu khối lượng sản phẩm đưa ra thị trường tiêu thụ
nhỏ hơn so với nhu cẩu thị trường (trong khi chưa tận dụng hết khả năng sản xuất của
doanh nghiệp) sẽ tạo nên cơn sốt hàng hóa, giá cả tăng nhưng số lượng tiêu thụ giảm,

làm cho doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ giảm theo. Mặt khác, một bộ
phận khách hàng không được đáp ứng nhu cầu sẽ tìm đến các sản phẩm cùng loại
của các doanh nghiệp khác trên thị trường. Do đó, xí nghiệp sẽ mất đi một bộ phận
khách hàng và thị phẩn của doanh nghiệp sẽ bị thu hẹp. Vì vậy, trong công tác tiêu thụ
sản phẩm các nhà quản lý doanh nghiệp cẩn phải đánh giá chính xác nhu cẩu của thị
trường và năng lực sản xuất của doanh nghiệp mình để chuẩn bị khối lượng sản phẩm
đưa ra tiêu thụ một cách hợp lý và hiệu quả nhất.
1.5.2.3. Chất lượng sản phẩm hàng hóa và dịch vụ tiêu thụ
Người Đức có câu: “Chât lượng là sự quay trở lại của khách hàng”. Ngày nay, trong
các doanh nghiệp sản xuất, việc sản xuất luôn được gắn liền với việc đảm bảo và nâng cao
23
chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm ảnh hưởng hai lẩn tới doanh thu tiêu thụ sản
phẩm. Cụ thể: Chất lượng ảnh hưởng tới giá cả sản phẩm do đó ảnh hưởng trực tiếp tới
doanh thu( sản phẩm có phẩm cấp cao giá bán sẽ cao hơn) vì vậy, chất lượng là giá trị được
tạo thêm. Mặt khác, chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén, dễ dàng đè bẹp
mọi đối thủ, nhờ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được sẽ tăng lên.
Chất lượng sản phẩm không phải hoàn toàn do người sản xuất quyết định mà còn
do người tiêu dùng kiểm nghiệm. Đó là hệ thống đặc tính nội tại của sản phẩm đã
được xác định bằng những thông số có thể đo hoặc so sánh phù hợp với điều kiện hiện
tại và thỏa mãn nhu cẩu xã hội. Chất lượng sản phẩm hàng hóa không nhất thiết được
thực hiện bằng trang thiết bị máy móc nên khi xtôi xét vấn đề này ta cẩn phải lưu ý tới
mối quan hệ với những đặc tính khác trong cùng một hệ thống sản xuất ra sản phẩm,
nó được hình thành từ khi thiết kế, quá trình chế tạo, được khẳng định qua kiểm tra kỹ
thuật và đểm ra sử dụng.
Tóm lại, chất lượng sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với
vệc tạo uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. nó là sợi dây vô hình kết nối doanh
nghiệp với khách hàng tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng, nhanh
chóng và thuận lợi.
1.5.2.4. Giá cả sản phẩm.
Nếu ta cố định các nhân tố khác lại thì giá bán sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới

doanh thu. Trong cơ chế thị trường hiện nay, giá cả được hình thành tự phát trên thị
trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán. Do đó, doanh nghiệp có thể sử
dụng giá cả như một công cụ hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu
cho doanh nghiệp. Hiện nay, giá cả các sản phẩm sản xuất ra ngoài một số loại có tính
chất chiến lược do Nhà nước bảo hộ và định giá (như điện, nước, xăng, dẩu ) còn lại đại
bộ phận giá cả các sản phẩm hoàn toàn phụ thuộc vào việc thỏa thuận ký kết hợp đồng
với người đặt hàng, tùy thuộc vào cơ chế thị trường và quan hệ cung cẩu trên thị trường.
Do đó, doanh nghiệp phải tự tính toán để cân nhắc và định giá sao cho giá bán bù đắp
được chi phí đã bỏ ra và đồng thời có được lợi nhuận để thực hiện tái sản xuất giản đơn
và tái sản xuất mở rộng. Tùy thuộc vào thị trường mà doanh nghiệp sẽ rơi vào một trong
ba trạng thái sau: lãi, lỗ hay hòa vốn. Điều đó phản ánh rất thực chất cơ chế giá trong cạnh
tranh, hoàn toàn khác cơ chế giá áp đặt hành chính.
1.5.2.5. Kết cấu sản phẩm.
Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng so với
tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì mỗi mặt hàng có một công
dụng kinh tế nhất định hay việc thỏa mãn của nó cho một nhu cẩu tiêu dùng là khác
24
nhau. Để tối đa hóa lợi nhuận, doanh nghiệp luôn tìm cách thay đổi các mặt hàng sản
xuất với nhiều loại sản phẩm đa dạng và phong phú hơn nhằm đáp ứng nhu cẩu tiêu
dùng của đaị bộ phận khách hàng một cách tốt nhất. Nhưng không phải mặt hàng nào
đưa ra cũng có nhu cẩu như nhau, có mặt hàng được rất nhiều người tiêu dùng ưa
chuộng, nhưng cũng có mặt hàng lại không được người tiêu dùng lựa chọn hoặc ít có
nhu cẩu. Chính vì vậy, kết cấu sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêu thụ, nếu
kết cấu sản phẩm đưa ra thị trường một cách hợp lý sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản
phẩm, ngược lại sẽ không đáp ứng được nhu cẩu của khách hàng dẫn đến hàng hóa bị
ứ đọng, thậm chí còn phải giảm giá bán gây tình trạng xấu cho doanh nghiệp. Để tránh
được tình hình này yêu cẩu doanh nghiệp luôn phải nghiên cứu để đưa ra những kết
cấu sản phẩm mới ưu việt hơn kết cấu sản phẩm cũ , nhằm đáp ứng được nhu cẩu thị
trường tốt nhất.
1.5.2.6. Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.

Đây là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh
thu của doanh nghiệp, công tác tổ chức bán hàng bao gồm các nội dung sau:
Hình thức bán hàng: Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp cẩn tổ
chức mạng lưới phân phối sản phẩm phù hợp. Do đó, một doanh nghiệp nếu áp dụng
tổng hợp các hình thức bán buôn, bánlẻ, bán hàng tại kho, tại cửa hàng, bán trả góp
tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn so với doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn
thuẩn một hình thức bán hàng nhất định nào đó. Các doanh nghiệp cũng nên linh hoạt
trong các hình thức bán hàng nhằm tạo mọi thuận lợi cho người mua hàng để thúc đẩy
quá trình tiêu thụ nhanh hơn.
Công tác tổ chức thanh toán: Việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán như: thanh
toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng chuyển khoản, thanh
toán ngay, trả chậm, bán chịu. sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái, tự do, có cơ
hội lựa chọn phương thức thanh toán thuận lợi nhất, do đó có thể thu hút được nhiều
khách hàng đến với doanh nghiệp làm cho quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh, gọn.
Ngược lại, nếu chỉ áp dụng một hoặc một số hình thức thanh toán bắt buộc nào đó
có thể thích hợp với khách hàng này nhưng lại không phù hợp với khách hàng khác, từ
đó sẽ hạn chế số lượng sản phẩm tiêu thụ, ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Các dịch vụ kèm theo khi tiêu thụ: Doanh nghiệp muốn tạo điều kiện thuận lợi cho
khách hàng, tăng sức mạnh cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm, thường họ có
tổ chức dịch vụ kèm theo như vận chuyển, bảo hành, hướng dẫn cách sử dụng, giới
thiệu kèm theo. để tạo ra tâm lý thoải mái, yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm,
25