MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI
1. NHỮNG PHƯƠNG HƯỚNG NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI
Trong xu thế khu vực hoá, toàn cầu hoá như hiện nay cùng với việc Việt Nam trở
thành thành viên chính thức của ASEAN, ký kết được hiệp định thương mại Việt Mỹ và
đang hoàn tất các thủ tục để thực hiện CEPT/AFTA, ra nhập WTO đã mở ra rất nhiều cơ
hội nhưng không ít thách thức cho các doanh nghiệp trong đó có các doanh nghiệp hoạt
động trong ngành vật liệu xây dựng. “Công ty gạch ốp lát Hà Nội ” không nằm ngoài
vòng xoáy đó.
Do vậy đòi hỏi Công ty phải có phương hướng về hoạt động sản xuất kinh doanh một
cách đúng đắn, toàn diện, lâu dài trong tương lai. Và trong các phương hướng nêu ra không
thể không nhắc đến phương hướng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty
trong thời gian tới. Phương hướng đó được xây dựng như sau:
- Công ty cần phải tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường trong đó nghiên cứu về nhu cầu
khách hàng, đối tượng tiêu dùng cũng như đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó còn phải phân
tích và xây dựng các chính sách khai thác thị trường tiềm năng và mở rộng thị trường xuất
khẩu để Công ty có thể hội nhập với thị trường nước ngoài thu ngoại tệ và mở rộng sản
xuất.
- Công ty cần củng cố và hoàn thiện bộ phận Marketing để có những ý kiến đóng góp trong
việc đưa ra những mẫu mã phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Đồng thời có kế
hoạch đặt hàng sản xuất hợp lý nhằm sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó.
- Công ty cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối và phương thức tiêu
thụ sản phẩm. Đây là một hướng đi nhằm giúp doanh nghiệp đi sâu vào thị trường người
tiêu dùng.
- Tăng cường công tác tiếp thị, tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu sản phẩm qua phương tiện
thông tin, báo chí để mở rộng thị trường trong nước và ngoài nước.
- Tích cực, sâu sát và tỉ mỉ hơn nữa đối với công tác thị trường, hướng phát triển thị trường
theo chiều sâu, quan hệ với các bạn hàng theo đặc điểm của từng vùng, địa phương.
- Tiếp tục mở rộng thị trường cả chiều rộng và chiều sâu xuống tận các tuyến huyện trong cả
nước (đặc biệt là khu vực phía Bắc vì đây là thị trường trọng điểm của Công ty trước mắt

cũng như lâu dài). Những thị trường chưa được mở hoặc hoạt động tự phát, hoặc đã mở
nhưng hoạt động không hiệu quả thì công tác tiếp thị của Công ty phải tác động vào một
1
1
cách có hiệu quả bằng cách tìm đại lý kí quỹ hoặc thế chấp mới; những thị trường nào đã
mở, cán bộ tiếp thị phải có trách nhiệm thường xuyên qua lại thông báo chính sách, giá cả,
phát mẫu,... động viên các cửa hàng VLXD ủng hộ và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Công
tác tiếp thị phải được làm thường xuyên liên tục sao cho tất cả các cửa hàng VLXD trên
toàn quốc đều bày bán sản phẩm của Công ty.
- Tăng cường hơn nữa việc sử dụng linh hoạt các chương trình khuyến mại nhằm thu hút sự
chú ý của các khách hàng. Thường xuyên đưa ra các mức thưởng cho các Tổng đại lý cũng
như cửa hàng bán lẻ để tạo điều kiện và tâm lý phấn khởi cho họ khi tiêu thụ sản phẩm cho
Công ty.
- Công ty tích cực tiếp thị tới những công trình lớn tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước,
khuyến khích đặt hàng theo mẫu với số lượng lớn, liên hệ với các nhà đầu tư, tư vấn để
đưa sản phẩm của Công ty vào các công trình lớn.
- Tiếp tục gửi thư chào hàng tới các đối tác nước ngoài với mức giá ưu đãi nhất để có thể
đưa sản phẩm của Công ty ra nước ngoài được nhiều hơn.
2. CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP
LÁT HÀ NỘI
2.1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu thị trường và mở rộng thị
trường
♣ Sự cần thiết của biện pháp
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ
sở các thông tin thu thập được và muốn tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì
cần phải nghiên cứu, dự báo thị trường về nhu cầu sản phẩm. Biện pháp này có tầm quan
trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh
đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng.
Nếu không nghiên cứu kỹ thị trường thì hiển nhiên Công ty sẽ không có những thông
tin có giá trị và cần thiết trong quá trình đàm phán để đi tới hợp đồng, đặc biệt những

thông tin có tính chất quyết định có liên quan tới đối tác làm ăn. Và có làm tốt công tác
nghiên cứu thị trường thì khi đàm phán các điều khoản trong hợp đồng, Công ty mới chủ
động và có lợi thế hơn đối tác. Ngoài ra, khi Công ty có đầy đủ thông tin về thị trường,
thông qua những lần tiếp xúc với khách hàng và các thương gia khác, Công ty sẽ có thêm
những khách hàng mới, tiến tới một thị trường có nhiều khách hàng tạo tiềm lực cho sự
cạnh tranh giữa người mua với người mua.
2
2
Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trường của Công ty
đã được tiến hành, song còn rất rời rạc, hiệu quả chưa cao. Với mong muốn góp phần phát
triển Công ty, theo em Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị
trường từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập chiến lược sản xuất kinh doanh đúng
hướng và có hiệu quả. Công ty phải luôn dự báo, dự đoán thị trường cùng với việc trực tiếp
tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trường đúng đắn, nhằm giữ
vững tính ổn định, không ngừng tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ.
♣ Nội dung của biện pháp
Tại công ty gạch ốp lát Hà Nội, một số năm vừa qua sản lượng sản xuất tiêu thụ sản
phẩm luôn luôn hoàn thành kế hoạch nhưng kết quả chưa cao. Thực tế này đặt ra câu hỏi:
- Do dự đoán cầu không chính xác hay do mở rộng thị trường chưa hợp lý?
- Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm như vậy đã phù hợp về không gian chưa?
- Chất lượng, mẫu mã, màu sắc, giá cả được đánh giá như thế nào?
- Các chính sách bán hàng có điểm nào chưa phù hợp?
Từ đó, để công tác nghiên cứu thị trường của Công ty đáp ứng được các vấn đề trong
thị trường hiện tại và trong thị trường tương lai mà trước hết là thị trường Công ty muốn
chinh phục, Công ty cần chỉ ra được:
- Đâu là thị trường triển vọng nhất đối với sản phẩm của Công ty?
- Công ty cần có biện pháp như thế nào về quy cách, mẫu mã, chất lượng, nhãn hiệu, quảng
cáo,...
- Dự kiến mạng lưới tiêu thụ và phương pháp phân phối sản phẩm.
- Cần có chiến lược chính sách như thế nào để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường?

♣ Cách thức thực hiện:
Để có được kết quả tốt thì bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty phải chia làm
hai bộ phận nhỏ chuyên về phân tích thị trường và quan sát thị trường.
 Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích được cơ cấu thị trường tại mỗi thời điểm
và việc xác định khả năng, hiệu quả cũng như ý nghĩa đối với công tác tiêu thụ sản phẩm.
 Bộ phận quan sát thị trường phải theo dõi diễn biến sự phát triển và thay đổi của thị
trường đối với sản phẩm gạch Ceramic, đồng thời chỉ ra được nguyên nhân của sự thay đổi
đó.
Nghiên cứu thị trường phải đi sâu vào 3 lĩnh vực chính:
3
3
- Nhu cầu về sản phẩm gạch ốp lát Ceramic nói chung và gạch ốp lát Hà Nội nói riêng trong
thời điểm hiện tại và tương lai. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu, mật độ dân cư, thói
quen,...
- Cạnh tranh hàng hoá: có những khách hàng nào đang tiêu thụ gạch Ceramic của Công ty
trên thị trường hiện tại và tương lai. Đơn vị nào là đối thủ cạnh tranh chính, biện pháp cạnh
tranh của họ là gì, phản ứng của họ như thế nào với các biện pháp cạnh tranh của Công ty
từ đó phải đưa ra được những biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm sứ vệ sinh của Công ty.
- Guồng máy phân phối hiện tại có phù hợp không, khúc mắc ở điểm nào, nguyên nhân tại
sao và các biện pháp cải tiến guồng máy phân phối hữu hiệu trong tương lai.
- Theo đó Công ty sẽ có thông tin thị trường về sản phẩm sứ vệ sinh của mình cũng như sự
thích ứng của nó trên thị trường? ý kiến của khách hàng ra sao? Khách hàng có yêu cầu gì
về giá cả, dịch vụ và cách thức bán hàng?
Các kết quả thu được qua nghiên cứu thị trường cần được nhanh chóng đưa về các bộ
phận chức năng có liên quan để đưa ra được những quyết định đúng đắn:
- Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng.
- Quyết định về các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm đi kèm với việc phát triển mặt
hàng để phù hợp với đòi hỏi của thị trường.
- Quyết định linh hoạt giá cả hàng hoá trên từng thị trường và khách hàng thường xuyên,
khách hàng đến với Công ty lần đầu. Giá cả sản phẩm ở khu vực thành thị được xây dựng

thường phải cao hơn so với giá cả ở khu vực nông thôn, đối với khách hàng thường xuyên,
khách hàng đến với Công ty lần đầu nhưng Công ty nhận thấy có triển vọng thì nên xây
dựng mức giá mềm dẻo hơn.
- Quyết định các hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới trực tiếp, mạng lưới đại lý hoặc
lưu thông theo lượng nhu cầu để tránh tồn đọng hàng hoá, đảm bảo hàng hoá lưu thông
phù hợp.
- Quyết định về mở rộng thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới.
♣ Hiệu quả thực hiện:
Công ty phải cử cán bộ thị trường nghiên cứu các vùng điạ lý tìm hiểu khách hàng để
xác định nơi nào có nhu cầu về sản phẩm gì? Vào thời gian nào? Số lượng bao nhiêu, quy
cách như thế nào, chủng loại và cơ cấu như thế nào? Chất lượng ra sao? Khả năng thanh
toán và xu hướng của cầu?...
4
4
- Cán bộ nghiên cứu thị trường phải tìm hiểu trên thị trường để biết được các sản phẩm cùng
loại của Công ty được sản xuất ở những nơi nào? Năng lực sản xuất của họ ra sao? Chất
lượng và giá cả của họ?...Từ đó thông tin về Công ty để xử lý.
- Công tác nghiên cứu thị trường phải kết hợp với chính sách quảng cáo, khuyếch trương
giúp người tiêu dùng biết để phân biệt sản phẩm của Công ty với các loại sản phẩm khác
trên thị trường.
- Bên cạnh đó Công ty cũng phải chú trọng đến số lượng, trình độ của cán bộ thị trường.
Công ty cần có cơ chế khuyến khích hợp lý khi họ hoàn thành xuất sắc công việc.
- Tuy nhiên để công tác thu thập thông tin đạt hiệu quả cao thì Công ty cần duy trì và tạo
những mối quan hệ công tác với các cơ quan thương mại trong nước như: Bộ thương mại,
phòng thương mại và Công nghiệp Việt Nam, đồng thời tạo mối quan hệ với các cá nhân
và cơ quan thương mại của ta ở nước ngoài. Thông qua đó Công ty sẽ thu thập được những
thông tin hữu ích phục vụ cho khâu xử lý thông tin và gia quyết định.
- Nghiên cứu thị trường đòi hỏi Công ty phải tiếp xúc cọ sát nhiều hơn với thị trường, nắm
bắt được những thông tin của thị trường đặc biệt là thông tin từ phía các đối thủ cạnh tranh
với Công ty: nhu cầu và thị hiếu khách hàng về mẫu mã, chất lượng, giá cả sản phẩm trên

thị trường.
2.2. Các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm
♣ Sự cần thiết của các biện pháp:
Chỉ khi xây dựng được chính sách sản phẩm, Công ty mới có phương hướng nghiên
cứu, thiết kế, sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo được khả năng
tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm, có thể Công ty sẽ gặp thất
bại cay đắng.
Thị trường gạch ốp lát Hà Nội hiện vay có không ít đối thủ cạnh tranh với Công ty cả
trong nước và ngoài nước. Vì vậy, để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm thì Công ty
gạch ốp lát Hà Nội phải có chính sách sản phẩm hợp lý, không ngừng nâng cao chất lượng
sản phẩm nhằm đưa ra thị trường các loại sản phẩm có chất lượng cao hơn mẫu mã được
người tiêu dùng ưa chuộng hơn. Hơn nữa, do đặc điểm sản xuất, sản phẩm của Công ty có
tính chất sử dụng lâu dài nên việc hoàn thiện chính sách sản phẩm là hết sức cần thiết
♣ Nội dung của Công tác hoàn thiện chính sách sản phẩm:
5
5
Gấp rút tung vào thị trường những sản phẩm có chất lượng cao hơn mẫu mã đa dạng
hơn nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng theo các hướng:
- Sản phẩm gạch Ceramic chất lượng cao phục vụ cho thị trường đô thị có mức thu nhập
cao.
- Sản phẩm gạch Ceramic chất lượng tương đối với mức giá cả trung bình phục vụ cho các
thị trường tỉnh lẻ có mức thu nhập thấp
Xây dựng chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường. Việc tung sản phẩm mới nằm
trong giai đoạn đầu chu kỳ sống của sản phẩm, đòi hỏi Công ty phải lựa chọn các loại hình
chiến lược trên cơ sở kết hợp hai yếu tố cơ bản là giá và khuyến mại.
- Chiến lược thâm nhập nhanh: phối hợp mức giá bán thấp, tăng cường khuyến mại nhằm
đạt được và giữ vững một thị trường lớn. Chiến lược này thích hợp với thị trường có tiềm
năng lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhưng lại nhạy cảm về giá
cả và đối thủ cạnh tranh mạnh và có thể tiết kiệm được chi phí nhờ vào việc sản xuất có
quy mô lớn.

- Chiến lược thâm nhập kết hợp với giá bán thấp: chiến lược này kết hợp với quy mô thị
trường lớn, sản phẩm được biết ở mức độ cao, khách hàng nhạy cảm với giá cả nhưng
không nhạy cảm với khuyến mại. Với chiến lược này Công ty nên áp dụng đối với các thị
trường miền Bắc.
♣ Dự tính hiệu quả biện pháp:
Thực hiện biện pháp này sẽ tạo ra sự tăng trưởng ít nhất là 3-4%/năm về sản lượng
tiêu thụ đối với gạch 300x300
♣ Cách thức thực hiện:
Có thể thực hiện theo các hướng sau:
- Tạo ra sản phẩm tốt hơn (tiện lợi khi sử dụng, độ bền,...)
- Các mẫu mã phải được thay đổi thường xuyên, đúng thời điểm. Trong quá trình thay đổi
mẫu mã Công ty nên tham khảo mẫu mã của đối thủ cạnh tranh, ngoài ra Công ty cần
nghiên cứu bắt trước mẫu mã sản phẩm của các nước khác như Italia, Tây Ban Nha,...
- Duy trì hoàn thiện và cải tiến các mẫu mã truyền thống được khách hàng ưa chuộng; loại
bỏ những mẫu mã lạc hậu không được thị trường chấp nhận.
- Công ty có thể cho ra đời nhiều loại kích thước, mẫu mã khác nhau đối với mỗi loại sản
phẩm.
6
6
2.3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản
phẩm.
♣ Tính tất yếu của biện pháp
Các cửa hàng, các tổng đại lý của Công ty vừa là nơi giới thiệu sản phẩm, bán sản
phẩm đồng thời cũng là nơi thu thập thông tin giúp Công ty theo dõi nhu cầu của khách
hàng. Ngày nay ngoài việc Công ty phải sản xuất ra những mặt hàng có chất lượng cao, giá
rẻ còn phải quan tâm tới vấn đề cung cấp hàng hoá dịch vụ sao cho nhanh nhất, chi phí hợp
lý nhất, thuận tiện nhất. Vì vậy việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách
phân phối sản phẩm là hết sức cần thiết.
♣ Nội dung của biện pháp
- Giữ vững tăng cường mối quan hệ với bạn hàng hiện có.

- Tìm kiếm mở rộng quan hệ với bạn hàng hiện có
- Thành lập các đại lý ở nhiều vùng khác nhau
Trong mạng lưới bán hàng, Công ty phải thực hiện tốt dịch vụ hỗ trợ; Đồng thời phải
thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng. Công ty có mối quan hệ qua lại giữa các thành
viên trong kênh phân phối bằng những hợp đồng và phần trăm hưởng lơị tức sao cho mỗi
thành viên trong kênh phải coi đó là nhiệm vụ và trách nhiệm phải làm.
Công ty luôn quan tâm đến các thành viên trong kênh để có thể giúp họ về mặt tài
chính, nhân lực, thưởng phạt nghiêm minh tránh sự mâu thuẫn giữa các thành viên trong
kênh phân phối.
♣ Cách thức thực hiện biện pháp:
Trong thời gian tới cùng với sự nỗ lực duy trì thị phần hiện có. Công ty nên khảo sát
nghiên cứu mở rộng thị phần ở các tỉnh từ Miền Trung trở vào (nhất là thị trường Miền
Nam) để mở rộng thêm các đại lý bởi lẽ thu nhập dân cư cao nhất ở nước ta đang là vùng
Đông Nam Bộ và Thành phố Hồ Chí Minh, số lượng dân cư tập trung ở các vùng này khá
đông và ở đây cũng có nhiều doanh nghiệp xây dựng nên nhu cầu về gạch Ceramic có khả
năng tăng cao. Đối tượng được chọn làm đại lý của Công ty cũng phải nên cân nhắc và
đánh giá nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao.
Đồng thời, Công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở khắp các
tỉnh thành trong cả nước. Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ là để khuyếch trương
quảng cáo, gợi mở tiêu dùng cho khách hàng mà còn cung cấp thông tin về khách hàng, về
7
7
sản phẩm của Công ty, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên khi mở cửa hàng
giới thiệu sản phẩm Công ty cần chú ý lựa chọn địa điểm thuận lợi cho việc đặt các cửa
hàng, tốt nhất là cần nơi đông dân cư và tiện đường qua lại, tạo không khí thoải mái cho
khách đến với cửa hàng, ví dụ như thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng, hình thức
trưng bày sản phẩm,...
Việc Công ty mở rộng hệ thống đại lý cũng cần phải gắn liền với công tác quản lý
kênh phân phối, mà chủ yếu là quản lý các đại lý. Việc tăng cường quản lý hệ thống phân
phối qua các đại lý cần chú ý một số điểm sau:

- Công ty nên tăng cường hơn nữa việc quản lý các Tổng đại lý của mình thông qua việc
xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số và các phương tiện vận chuyển hàng hoá đến khách
hàng. Đặc biệt là việc quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh việc các đại lý tự do nâng giá
gây thua thiệt cho người bán lẻ và người tiêu dùng.
- Tìm ra các nhu cầu và trở ngại cho các Tổng đại lý có sự trợ giúp thích hợp. Đảm bảo hệ
thống thông tin thông suốt trong hệ thống kênh phân phối và các trung gian cung cấp cho
Công ty các thông tin về thị trường.
- Thường xuyên đánh giá hiệu quả các Tổng đại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể như: sản
lượng, doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý, kịp thời phát hiện sai
sót để xử lý.
- Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty cần tổ chức dày đặc hơn và có quy mô hơn.
Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp sử dụng cả hai kênh phân phối trực
tiếp và gián tiếp. Với quy mô thị trường hiện nay, trong kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty cần
kết hợp việc sử dụng đơn vị trung gian là các Tổng đại lý có hưởng hoa hồng với bán buôn
trực tiếp cho các Công ty thương mại hoặc bán với khối lượng nhỏ cho các cửa hàng tư
nhân. Tuy nhiên Công ty và các đơn vị trung gian nên ký hợp đồng giao kèo, đưa ra những
quy định chung về mức giá bán hợp lý, về nhãn hiệu, về dịch vụ. Đối với sản phẩm mà
trong quá trình bán phát hiện có lỗi, Công ty nên nhận trở lại và trừ tiền cho đối tác trong
những lần mua tiếp theo. Hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng gồm các đối tác trao đổi
và tiếp thu những ý kiến đóng góp từ phía họ để dần dần hoàn thiện hơn hình thức pân
phối này.
♣ Điều kiện thực hiện biện pháp:
Đối với biện pháp này, trách nhiệm và yêu cầu công việc của Công ty tăng lên, yêu
cầu đặt ra là phải lựa chọn vị trí đặt thêm các cửa hàng, đại lý; dễ dàng thu hút sự chú ý
8
8