Tài liệu Những quy tắc vàng trong bán hàng trực tuyến ppt

Những quy tắc vàng trong bán hàng trực
tuyến
Wednesday, August 31, 2011 4:27 pm, Posted by TranVanVe 0 | Bán hàng
Nếu bạn định chuyển trang web của công ty từ chỗ chỉ để giới thiệu, quảng bá sản phẩm/dịch vụ
thành một nơi bán hàng hiệu quả và năng động, hay thậm chí là chỉnh sửa lại cửa hàng trực tuyến
hiện tại hoặc khởi đầu việc kinh doanh online, thì luôn có những nguyên tắc bất di bất dịch mà
bạn cần phải tuân theo.
Người tiêu dùng và các khách hàng là những tổ chức, công ty,… đang dần chuyển sang mua sắm
trực tuyến nhiều hơn nhằm tiết kiệm thời gian. Theo thống kê của hãng nghiên cứu Forrester
Research, doanh số bán hàng trực tuyến trên toàn thế giới trong năm 2006 ước đạt khoảng gần
2.500 tỷ USD, với tốc độ tăng trưởng trung bình trên dưới 7% năm, và dự kiến trong năm 2007,
tỷ lệ tăng trưởng sẽ là 8%.
Rõ ràng, bạn sẽ đánh mất nhiều cơ hội kinh doanh lớn nếu không xây dựng cửa hàng bán hàng
trực tuyến của mình.
Nếu bạn đã sẵn sàng khai trương một cửa hàng trực tuyến hay tái tổ chức lại cửa hàng hiện tại,
dưới đây là tám quy tắc được rút ra từ nhiều chuyên gia và những nhà bán lẻ trực tuyến thành
công.
1/ Thiết lập một cơ sở hạ tầng vững chắc
Để làm được việc đó, bạn phải đánh giá được chất lượng của một website bán hàng. Bạn hoặc
công ty bạn có thể tự xây dựng website cho mình để giảm thiểu chi phí. Tuy nhiên bạn cũng cần
đặt ra các tiêu chí như giao diện đẹp, dễ sử dụng, thân thiện với máy tìm kiếm… trước khi xây
dựng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất, tiết kiệm thời gian và chi phí.
2/ Tính năng
Cũng như những cửa hàng truyền thống luôn trông cậy vào cách thiết kế và sự tiện lợi để thu hút
khách hàng, giúp đỡ họ nhanh chóng tìm được những gì mong muốn, các cửa hàng trực tuyến
cũng không thể không quan tâm tới yếu tố này.
Hãy đảm bảo cho cửa hàng trực tuyến của bạn được tiện lợi và dễ sử dụng nhất trong chừng mực
có thể. Tuỳ thuộc vào những gì cung cấp, bạn nên quan tâm tới sơ đồ trang web (site map) để
định hướng cho các khách hàng. Bạn hãy sử dụng thanh định hướng ở trên và dưới để người sử
dụng sẽ không phải liên tục cuộn lên cuộn xuống trang web khi muốn thay đổi trang.
Sẽ rất quan trọng với meny drop-down (quay trở lại). Bạn đừng buộc khách hàng mua sắm phải

trông cậy vào nút “back” trên trình duyệt web của họ. Và bạn cũng nên thường xuyên hỏi khách
hàng xem họ cảm thấy chưa hài lòng hay khó chịu về điều gì.
Lấy ví dụ với hãng Massachusetts Bay Trading Company (massbaytrading.com), chuyên kinh
doanh trực tuyến những sản phẩm được sản xuất tại Massachusetts, Mỹ. Đồng sáng lập của công
ty là Bob Nilsson cho biết cửa hàng trực tuyến được khai trương vào năm 2002, trên trang web
có những hình ảnh tĩnh về các loại thẻ tín dụng khác nhau để cho khách hàng biết loại thẻ nào có
thể dùng để thanh toán hàng hóa bán tại đây.
Nhưng người sử dụng vẫn liên tục click chuột vào những hình ảnh đó vì họ nghĩ đây là một lựa
chọn hàng hoá nào đó. “Họ click chuột và đợi, nhưng rồi không gì xuất hiện cả”, Nilsson cho
biết, “Sau đó chúng tôi nhận được rất nhiều lời phàn nàn về việc tốc độ trang web quá chậm”. Vì
vậy, Nilsson quyết định xây dựng đường link dẫn từ những bức hình này tới trang hướng dẫn
thanh toán và khách hàng đã hài lòng.
3/ Hiểu rõ về khách hàng
Thông thường, những khách hàng mua sắm trực tuyến rất khác những khách hàng mua sắm
ngoại tuyến.
Bạn đừng quên nghiên cứu và xác định những khách hàng trực tuyến thông qua các cuộc điều tra
trực tuyến, nhóm nghiên cứu hay đơn giản gọi điện cho khách hàng.
Bạn cũng cần xác định những sản phẩm/dịch vụ nào sẽ lôi cuốn các khách hàng mua sắm trực
tuyến và từ đó hợp lý hoá cách chào hàng của bạn. Ngoài ra, những đề xuất sản phẩm miễn phí,
giảm giá hay dùng thử,… cũng rất giá trị. Giống như với mọi phương thức bán hàng khác, bạn
phải biết rõ về khách hàng và đừng đưa ra những giả định.
4/ Đảm bảo yếu tố nội dung thích hợp
Bạn cần có những miêu tả sản phẩm dễ đọc và dễ hiểu, các bức hình chất lượng cao, những
hướng dẫn mua sắm và giao nhận rõ ràng. Các nhà bán lẻ trực tuyến thường xuyên đăng tải
những thông tin nghèo nàn, họ tự mình soạn thảo nội dung hay đưa lên những hình ảnh mờ nhạt,
chất lượng thấp.
Kết quả là bạn tạo ra một hình ảnh thiếu chuyên nghiệp, khiến các khách hàng kết luận rằng hàng
của họ có chấp lượng thấp. Thay vào đó, bạn hãy thuê những chuyên gia viết quảng cáo, tiếp thị
và sử dụng những nhà nhiếp ảnh kỹ thuật số có tay nghề cao. Sau đó xác định nội dung để công
việc bán hàng được diễn ra tốt nhất.

Ví dụ, Pinxav, một công ty được thành lập từ năm 1927 chuyên sản xuất kem dưỡng da được bán
cho các nhà bán lẻ chọn lọc. Chủ sở hữu công ty thế hệ thứ ba (theo phả hệ gia đình) Gregg
Steiner một vài năm trước đây đã khai trương cửa hàng trực tuyến (pinxav.com).
Giờ đây, doanh thu bán hàng trực tuyến đã chiếm 10% tổng doanh thu của công ty. “Chìa
khoá là những quảng cáo truyền khẩu”, Steiner cho biết. Để có được danh tiếng này, ông đã
trông cậy vào việc truyền tải thật nhiều các nội dung hữu ích, bao gồm những lời khuyên chăm
sóc da, công thức làm đẹp, so sánh sản phẩm,…. “Chúng tôi luôn hướng dẫn mọi người không
chỉ về sản phẩm mà còn rất nhiều kinh nghiệm cuộc sống quý báu khác”, Steiner nói.
5/ Duy trì nguyên tắc thiết kế
“Khi bạn thiết kế một cửa hàng trực tuyến, sẽ rất dễ sa vào mong muốn đưa vào đó mọi thứ”,
Karen Frishman, giám đốc tiếp thị của hãng Ruby Lane (rubylane.com), một trang web thương
mại điện tử cho những nhà bán lẻ đồ gốm sứ, đồ cổ,…, cho biết, “Tất cả những hình ảnh động
hay việc bổ sung thêm đồ hoạ trên trang web chỉ khiến tốc độ duyệt của trang web chậm đi. Một
thiết kế rõ ràng và đơn giản là tốt hơn cả”.
Và bạn cũng đừng quên tích hợp vào bản thiết kế cửa hàng trực tuyến của mình những dữ liệu
tiếp thị ngoại tuyến. Mọi thứ ngoại tuyến nên được đưa vào đây.
6/ Xây dựng lòng tin và sự tín nhiệm
Hãy thường xuyên tái khẳng định với các khách hàng rằng bạn sẽ giao hàng đúng hẹn và tuyệt
đối bảo vệ các thông tin cá nhân. “Sai lầm lớn nhất của những nhà bán hàng ít kinh nghiệm là
không đưa đủ thông tin về việc họ là ai và chuyên môn như thế nào”, Frishman cho biết, “Các
khách hàng mong muốn biết rõ người mà họ đang mua hàng”.
Với một mức chi phí không đáng kể, bạn có thể đăng ký và có được những nhãn mác phê chuẩn
từ các tổ chức tư vấn khách hàng như TRUSTe (www.truste.org) hay Better Business Bureau
Online (www.bbbonline.org). Việc đưa ra đảm bảo hoàn tiền 100% cũng sẽ xoa dịu được nỗi băn
khoăn của khách hàng.
7/ Tối ưu hoá các cơ hội
Các công cụ tìm kiếm trực tiếp là phương thức nhanh chóng và tiết kiệm nhất để thu hút các
khách hàng mới, nhưng với điều kiện trang web của bạn phải được thiết lập chuẩn xác. Điều đó
đồng nghĩa với việc bạn cần chú tâm tới việc làm seo website để các công cụ tìm kiếm trực tiếp
tìm thấy bạn.

Việc này còn đồng nghĩa rằng bạn cần hiểu rõ hệ thống quản lý trang web để khi nào cần làm
mới nội dung, bạn sẽ không đánh mất các từ khoá mà các công cụ tìm kiếm trực tuyến đã ghi
nhận. Các chi tiết và thứ hạng tìm kiếm trực tuyến luôn thay đổi mỗi ngày. Trừ khi bạn có riêng
cho mình những nhà chuyên môn kỹ thuật, còn bằng không hãy tìm đến sự trợ giúp của các
chuyên gia khác.
Để tối ưu hoá trang web với các công cụ tìm kiếm trực tuyến, bạn cần có một chuyên gia làm
việc bán thời gian cho bạn hay sử dụng những dịch vụ trực tuyến như Microsoft’s Submit It!.
Các lựa chọn phần mềm và dịch vụ cũng có thể thống kê lượng khách ghé thăm và phân tích nơi
mà mọi người thường xuyên click chuột cùng việc họ rời trang web của bạn như thế nào. Ngoài
ra, còn có một vài dịch vụ phân tích và thống kê web như Microsoft’s FastCounter Pro.
8/ Luôn làm mới website của mình
“Những cửa hàng thành công của chúng tôi luôn là những cửa hàng năng động nhất”, Frishman
cho biết, “Đó là những chủ cửa hàng trực tuyến luôn linh hoạt cập nhập thông tin, bổ sung hàng
hoá mới, đăng tải những bức hình mới và cả không ngừng thay đổi bố cục trang web cho hấp dẫn
hơn”.
Đừng bao giờ “ngủ gật” trên cành nguyệt quế. Hãy thay đổi các cửa sổ hình hoạ của bạn, thay
đổi giao diện trang chủ,… Hãy luôn cập nhập các sản phẩm mới, hay luân chuyển các sản phẩm
từ những trang con ra trang chủ và ngược lại.
Bạn đừng quên những phần thưởng. Hãy nhớ đem lại cho các khách hàng trung thành một điều
gì đó mới mẻ hay đặc biệt, chẳng hạn như lời mời giảm giá hay một món quà tặng nhỏ nào đó.
Bạn cũng nên gửi đi những e-mail thông báo cho các khách hàng bất cứ khi nào bạn có sản phẩm
mới hay hạ giá sản phẩm.
Ngoài ra, bạn sẽ cần đến những xúc tiến bán hàng khác, chẳng hạn như đặt đường link của cửa
hàng trực tuyến lên tất cả các dữ liệu tiếp thị, quảng cáo – từ túi bán hàng đến danh thiếp kinh
doanh và văn phòng phẩm.
Cuối cùng, một phần quan trọng của hoạt động bán hàng trực tuyến ngày nay là đảm bảo các
dịch vụ và phần mềm tự động hoá luôn nhanh chóng giúp bạn vận hành suôn sẻ cửa hàng trực
tuyến. Tất cả những gì bạn cần làm là giữ cho trang web luôn ổn định và sản phẩm luôn được
cập nhập.