Tài liệu Nghệ thuật câu... khách hàng pdf

Nghệ thuật câu khách hàng
Không ít nhân viên tiếp thị và bán hàng đã phải thừa nhận rằng việc thu
hút các khách hàng mới khó khăn không kém gì câu cá bằng một sợi dây
và cái sào. Họ biết rằng không phải “chú cá” khách hàng nào cũng dễ cắn
câu với những mồi câu thông thường. Nghệ thuật câu cá nằm ở chỗ phải
chọn được mồi câu thích hợp.
Thay vào đó, bạn hãy đưa ra một viễn cảnh mới mẻ.
Đối với những khách hàng này, bước đầu tiên là tránh động đến những
vấn đề về lòng trung thành. Đừng vội để ý tới việc liệu khách hàng có thoả
mãn hay không với những sản phẩm/dịch vụ mà họ đang sử dụng, chắc
chắn, họ có cảm giác gắn bó nhất định với nhà cung cấp mà họ đã từng
giao dịch trong một thời gian.

1. “Tôi đang giao dịch với một đối thủ cạnh tranh của bạn”.Đây là
một câu nói mà các công ty thường nghe được từ không ít các khách hàng
tiềm năng. Hầu hết các đối thủ cạnh tranh đều có các khách hàng quan
trọng - những người bạn luôn mơ ước thu hút về với mình.
Dưới đây là năm trường hợp khách hàng biểu hiện sự từ chối và những
chiến lược tương ứng giúp bạn biến ước mơ của mình thành hiện thực:
Mặc dù, khoảng cách giữa ước mơ câu được những con cá to và hiện thực
câu cá không phải lúc nào cũng trùng khít, nhưng bạn không nên hết hy
vọng. Luôn có những cách hiệu quả giúp bạn có được các khách hàng mới
như mong muốn cho dù họ có tỏ ra đôi chút khiên cưỡng.
Tuy nhiên, việc lôi kéo các khách hàng mới mua sắm sản phẩm/dịch vụ
luôn là một trong những nhiệm vụ khó khăn nhất. Chắc không ít lần, bạn
sẽ gặp phải các khách hàng khó tính và sự từ chối thẳng thằng. Trong
những trường hợp như vậy đòi hỏi ở bạn một nghệ thuật giao tiếp khéo
léo.
Không thể phủ nhận vai trò của khách hàng trong hoạt động kinh doanh
của bất cứ công ty nào. Nếu bạn muốn sản phẩm/dịch vụ của mình được
tiêu thụ mạnh trên thị trường, thì yếu tố đầu tiên chính là không ngừng

đẩy mạnh số lượng khách hàng.

2. “Giá của bạn quá đắt”. Đây là lời phàn nàn của những khách
hàng trong mơ của bạn về yếu tố giá cả.

Bên cạnh đó, bạn cần nhấn mạnh rằng khách hàng sẽ không có gì để mất
khi lắng nghe bạn nói. “Mục đích là để họ nghe thông điệp của bạn”,
James Schofield - chủ tịch trang web www.ImprovSelling.com chuyên về
đào tạo bán hàng - cho biết, “Không phải lúc nào, bạn cũng giành thắng
lợi, nhưng ít nhất bạn đã tác động được phần nào đến suy nghĩ của họ”.
“Hãy hỏi xem liệu nhà cung cấp hiện tại có đang đem lại cho họ một điều
gì đó mới mẻ - một ý tưởng mới hay một phương thức mới”, Alan Weiss,
tác giả cuốn best-seller “How to Write A Proposal that's Accepted Every
Time” (Một đề xuất bán hàng được chấp nhận vào mọi thời điểm), cho
biết, “Không ít khách hàng sẵn lòng thay đổi các nhà cung cấp họ đã gắn
bó lâu dài chỉ vì muốn có một cảm giác tươi mới”.

Bạn cũng nên tránh lạm dụng việc giảm giá bởi điều đó chỉ hạ thấp giá trị
việc bạn đang làm. “Hãy hỏi các khách hàng xem liệu điều gì khiến họ sẵn
lòng móc hầu bao”, Elaine Berke một chuyên gia làm việc tại công ty tư
vấn EBI Consulting, cho biết.

Vấn đề thực sự nằm ở giá trị của sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.
Bằng việc nói rằng giá của bạn quá đắt cho thấy khách hàng chưa hiểu rõ
sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể đem lại cho họ điều gì. Do vậy, mọi việc
hoàn toàn tùy thuộc vào cách giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn. “Hãy
bỏ qua yếu tố giá cả”, Weiss cho biết, “Nhiệm vụ của bạn là cho khách
hàng thấy những gì bạn sẽ đem lại cho họ. Không có gì là quá đắt đỏ nếu
các khách hàng nhìn thấy rõ giá trị của nó”.

Deren cũng đề xuất việc thiết lập mối quan hệ mạng lưới càng rộng càng
tốt, để làm sao giữa bạn và khách hàng bao giờ cũng có một người quen
trung gian nào đó. Nếu làm được điều này, khách hàng sẽ có cảm giác
thân thiện với bạn hơn. Nếu không được như thế, thì một chút hiểu biết
liên quan tới khách hàng cũng có thể gây ấn tượng khá tốt. Khi đó, “Họ sẽ
cho rằng bạn là một trong số ít người có thể trò chuyện”, Deren nói.
Từ đó, bạn hãy cố gắng tìm ra lý do tại sao khách hàng lại băn khoăn về
vấn đề thời gian. Điều này đồng nghĩa với việc bạn cần tiến hành một vài
nghiên cứu thấu đáo để xem điều gì đang xảy ra với họ. Hãy kiểm tra các
bài báo và tìm kiếm trên Internet những thông tin gần đây về khách hàng.
Sau đó, xem xét xem sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được
những nhu cầu của họ không. “Các khách hàng có thể đang bận tâm giải
quyết một vấn đề riêng tư nào đó”, Chris Deren, CEO của hãng
SellMasters chuyên về tư vấn kinh doanh, cho biết, “Hãy cho họ hiểu rằng
những gì bạn làm có thể giúp đỡ họ ít nhiều, hay ít nhất cũng không làm
mất thời gian của họ”.