Đề tài:PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT HỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI Giáo viên hướng dẫn : Th.S Phan Văn Thanh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
Viện Kinh tế & Quản lý
----------o0o----------

Đề tài:

PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN
HOẠT HỘNG MARKETING-MIX TẠI CƠNG TY
CỔ PHẦN Ơ TƠ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH GIẢI PHĨNG

Sinh viên thực hiện
Lớp
Giáo viên hướng dẫn

: Trần Minh Nhật Quỳnh
: Quản trị doanh nghiệp – K34A
: Th.S Phan Văn Thanh


KẾT
CẤU
ĐỒ
ÁN

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING-MIX

CHƯƠNG 2

PHÂN TÍCH THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG

MARKETING-MIX TẠI
THACO GIẢI PHÓNG

CHƯƠNG 3

ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HỒN
THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX
TẠI THACO GIẢI PHĨNG


CHƯƠNG
CHƯƠNG 2:
2:
PHÂN
PHÂN TÍCH
TÍCH THỰC
THỰC TRANG
TRANG HOẠT
HOẠT ĐỘNG
ĐỘNG MARKETING-MIX
MARKETING-MIX TẠI
TẠI
THACO
THACO GIẢI
GIẢI PHÓNG
PHÓNG


2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ THACO GIẢI PHÓNG

- Tên doanh nghiệp : CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI –
CHI NHÁNH GIẢI PHÓNG
-Tên viết tắt : THACO GIẢI PHÓNG
- Địa chỉ : Km 10, đường Giải Phóng, xã Tứ Hiệp, quận Thanh Trì,
Hà Nội
-Website : www.truonghaiauto.com.vn
- Tổng tài sản : 28.166. 062.109 đồng (31/12/2011)
-Tổng nhân sự : 105 người
- Biểu trưng (Logo) :


2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ THACO GIẢI PHÓNG


2.2. PHÂN TÍCH KHÁI QUÁT KẾT QUẢ HĐKD
Bảng 2.1. Doanh thu theo nhóm khách hàng năm 2010, 2011
ĐVT: Đồng
Năm 2010

Số TT

Nhóm khách
hàng

Số tiền

Năm 2011

Tỷ trọng (%)

Số tiền

So sánh

Tỷ trọng (%)

Số tiền

Tỷ lệ (%)

1

Cá nhân

153.314.505.514

55,00

325.218.897.126

62,00

171.904.391.612

112,13

2

Cơng ty

125.439.140.875

45,00

199.327.711.142

38,00

73.888.570.267

58,90

278.753.646.389

100,00

524.546.608.268

100,00

245.792.961.879

88,18

Tổng

[Nguồn: Phịng Kinh doanh, ngày 12 tháng 5 năm 2012]


2.2. PHÂN TÍCH KHÁI QUÁT KẾT QUẢ HĐKD

Bảng 2.2. Doanh thu theo nhóm sản phẩm năm 2010, 2011
ĐVT: Đồng
Số TT

Chủng
loại

Năm 2010
Số tiền

Năm 2011
Tỷ
trọng(%)

Số tiền

So sánh
Tỷ
trọng(%)

Số tiền

Tỷ
lệ(%)

1
Xe

276.074.489.571

99,04

511.909.074.530

97,59

235.834.584.959

85,42%

2.679.156.818

0,96

12.637.533.738

2,41

9.958.376.920

371,70
%

278.753.646.389

100,00

524.546.608.268

100,00

245.792.961.879

88,18%

2
Dịch vụ
Tổng

[Nguồn: Phòng Kinh doanh, ngày 12 tháng 5 năm 2012]


2.4. PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM CÁC THÀNH PHẦN
MARKETING-MIX (4P)

Sản phẩm
(Product)

Xúc tiến bán
(Promotion)

Giá
(Price)

Phân phối
(Place)


1

CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM

 Sản phẩm: Các dịng xe thương hiệu Kia, Huyndai-Thaco (Morning,
Cerato, Forte, Forton, Mobihome,…và các dịch vụ hậu mãi (sửa chữa,
bảo dưỡng, đồng sơn)
 Tính năng: Ưu việt, tiết kiệm nhiên liệu, động cơ mạnh mẽ…
 Kiểu dáng: Phong phú, đa dạng
 Chất lượng theo tiêu chuẩn 5 sao của Mỹ


2

CHÍNH SÁCH GIÁ

 Phương pháp định giá: Theo hướng chi phí
• Đối với xe:
Giá dự kiến = giá nhập + lãi dự kiến
• Đới với dịch vụ:
P = AC. (1+mc)
hoặc P=AC/(1-mp)
Trong đó: P: Giá bán
mc, mp: Tỷ suất lợi nhuận mong đợi


Bảng 2.3. Giá xe Kia du lịch tháng 5/2012
ĐVT: Triệu đồng
LOẠI XE

GIÁ CÔNG BỐ

GIÁ TỐI THIỂU

GIÁ ĐẦU VÀO

MORNING LX

332

307

302

MORNING SP MT

352

327

320

MORNING SP AT

376

351

345

PICANTO (MORNING CBU)

484

459

450

CARENS 1.6 GMTL 2010

488

458

446

CARENS 2.0 EX MT 2011

544

514

503

CARENS 2.0 SX MT 2011

574

544

531

CARENS 2.0 SX AT 2011

594

564

551

FORTE 1.6 EX MTL

483

453

441

FORTE 1.6 EX MT 2011

504

474

462

FORTE 1.6 SX MT 2011

550

520

508

FORTE 1.6 SX AT 2011

584

554

542

[Nguồn: Phòng Kinh doanh, ngày 12 tháng 5 năm 2012]

 Chiết khấu:
Mức chiết khấu = Giá tối thiểu – giá đầu vào


3

CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

Hình 2.1. Sơ đồ kênh phân phối của Thaco Giải Phóng

Khách hàng

Thaco Giải Phóng

[Nguồn: Phịng Kinh Doanh, ngày 12 tháng 5 năm 2012]


Bảng 2.10. Doanh thu theo kênh phân phối trực tiếp qua các năm

ĐVT: Đồng
Chỉ tiêu

2009

2010

2011

Doanh thu

125.235.085.486

278.753.646.389

524.546.608.268

Gía trị tăng

0

153.518.560.903

245.792.961.879

Tỉ lệ tăng

0

122,58%

88,18%

[Nguồn: Phòng Kinh doanh, ngày 12 tháng 5 năm 2012]


4

CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN


2.6. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX
ƯU
ƯU ĐIỂM
ĐIỂM

HẠN
HẠN CHẾ
CHẾ


Sản
Sản phẩm
phẩm phong
phong phú,
phú, đa
đa dạng
dạng
với
với chất

chất lượng
lượng đảm
đảm bảo.
bảo.


Chính
Chính sách
sách xúc
xúc tiến
tiến bán
bán cịn
cịn ít,
ít, phụ
phụ
thuộc
thuộc nhiều
nhiều vào
vào Tổng
Tổng cơng
cơng ty,
ty, tập
tập trung
trung
nhiều
nhiều vào
vào thu
thu hút
hút khách
khách hàng

hàng mới
mới =>
=>
hiệu
hiệu quả
quả mang
mang lại
lại chưa
chưa thực
thực sự
sự cao.
cao.


Giá
Giá cả
cả ổn
ổn định
định đảm
đảm bảo
bảo mục
mục tiêu
tiêu
lợi
lợi nhuận
nhuận và
và cạnh
cạnh tranh
tranh trên
trên thị

thị
trường.
trường.

Vị
Vị trí
trí đặt
đặt văn
văn phịng
phịng và
và showroom
showroom
thuận
thuận lợi,
lợi, xưởng
xưởng dịch
dịch vụ
vụ hiện
hiện đại
đại
đạt
đạt tiêu
tiêu chuẩn
chuẩn quốc
quốc tế.
tế.

Sử
Sử dụng
dụng nhiều

nhiều công
công cụ
cụ xúc
xúc tiến
tiến
bán.
bán.

Đội
Đội ngũ
ngũ tư
tư vấn
vấn bán
bán hàng
hàng chuyên
chuyên
nghiệp
nghiệp


Chưa
Chưa khai
khai thác,
thác, đưa
đưa ra
ra các
các chương
chương
trình
trình quảng

quảng bá
bá sản
sản phẩm
phẩm tại
tại các
các thị
thị
trường
trường mới
mới có
có tiềm
tiềm năng
năng như
như các
các tỉnh
tỉnh
lân
lân cận
cận Hà
Hà Nội.
Nội.


CHƯƠNG
CHƯƠNG 3:
3:
ĐỂ
ĐỂ XUẤT
XUẤT MỘT
MỘT SỐ

SỐ BIỆN
BIỆN PHÁP
PHÁP NHẰM
NHẰM HOÀN
HOÀN THIỆN
THIỆN
HĐ
HĐ MARKETING-MIX
MARKETING-MIX TẠI
TẠI THACO
THACO GIẢI
GIẢI PHÓNG
PHÓNG


Căn cứ của biện pháp:
• Chính sách xúc tiến bán cịn ít, phụ thuộc nhiều vào Tổng cơng ty, tập trung
nhiều vào thu hút khách hàng mới.
• Đáp ứng yêu cầu thắc mắc của khách hàng
 Mục tiêu của biện pháp
• Doanh thu tăng 25%
• Giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới
• Củng cố thương hiệu


 Nội dung của biện pháp


 Ước tính chi phí và hiệu quả của biện pháp
Bảng 3.1. Tổng hợp chi phí cho biện pháp 1

ĐVT: Đồng
Chỉ tiêu
Chi phí in ấn phiếu q tặng, băng rơn, áp phích
Chi phí do giảm 15% cơng sửa chữa
Tổng cộng

Số tiền
8.439.000
97.875.000
106.314.000

Bảng 3.2. Tổng hợp hiệu quả biện pháp 1
ĐVT: Đồng
STT
1

Chỉ tiêu

Giá trị

Doanh thu tăng thêm

3.159.383.435

2

Giá vốn hàng bán tăng thêm (Bằng 95% doanh thu
tăng thêm)

3.001.414.263

3

Lợi nhuận gộp tăng thêm (1-2)

157.969.172

4

Tổng chi phí

5

Lợi nhuận tăng thêm (3-4)

106.314.000
51.655.172

Giả thiết: Những chi phí khác không tăng hoặc tăng không đáng kể


Căn cứ của biện pháp:
• Chi nhánh chưa có chương trình cụ thể để quảng bá thương hiệu tại các
tỉnh lân cận Hà Nội
• Tầm quan trọng của một khách hàng mới gấp 2,8 lần so với khách hàng
cũ.
 Mục tiêu của biện pháp
• Doanh thu tăng 10%
• Thu hút khách hàng mới
• Quảng bá thương hiệu

 Nội dung của biện pháp


 Ước tính chi phí và hiệu quả của biện pháp
Bảng 3.3. Tổng hợp chi phí cho chương trình quảng cáo và khuyến mãi.
Đơn vị: Đồng
Chỉ tiêu
Chi phí thuê địa điểm, trang thiết bị vật dụng
Chi phí đồ ăn, nước uống phục vụ KH
Chi phí in Giấy mời, Phiếu đăng ký, Phiếu đánh giá, băng
rơn, tờ rơi…
Chi phí q tặng
Chi phí cấp cho nhân viên tư tìm kiếm KH
Tổng

Số tiền
15.000.000
5.000.000
7.200.000
7.700.000
20.000.000
54.900.000

Bảng 3.4. Tổng hợp hiệu quả biện pháp 1
ĐVT: Đồng
STT
1

Chỉ tiêu
Doanh thu tăng thêm

2

Giá vốn hàng bán tăng thêm (Bằng 98% doanh
thu tăng thêm)

3
4
5

Lợi nhuận gộp tăng thêm (1-2)
Tổng chi phí
Lợi nhuận tăng thêm (3-4)

Giả thiết: Những chi phí khác khơng tăng hoặc tăng không đáng kể

Giá trị
51.190.907.453
50.167.089.304
1.023.818.149
54.900.000
968.918.149


Bảng 3.4. Tổng hợp hiệu quả biện pháp 1
ĐVT: Đồng

Biện pháp

Doanh thu tăng thêm
do biện pháp

Chi phí của
biện pháp

Lợi nhuận tăng
thêm do biện pháp

Biện pháp 1

3.159.383.435

106.314.000

51.655.172

Biện pháp 2

51.190.907.453

54.900.000

968.918.149

Tổng cộng

54.350.290.888

161.214.000

1.020.573.321