QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BĐS.TS. Nguyễn Quang Tuyến Đại học Luật Hà Nội

VIỆN QUẢN LÝ ĐÀO TẠO ESC VIỆT NAM
www.daotaonghiepvu.edu.vn
QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BĐS

----------------------------TS. Nguyễn Quang Tuyến
Đại học Luật Hà Nội


A. THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BĐS
I. THU THẬP THƠNG TIN VỀ CUNG BĐS

1. Nguồn cung thơng tin về BĐS
a. Các hình thức cung BĐS
- Bán, bán lại, quyền mua, cho thuê
- Cho thuê, cho thuê lại BĐS
- Thế chấp, bảo lãnh BĐS
- Đầu tư, liên doanh, liên kết


b. Thơng tin về nguồn cung BĐS
- Từ văn phịng mơi giới BĐS
- Từ khách hàng có nhu cầu bán BĐS
- Từ thông tin quảng cáo rao bán BĐS trên sách, báo, internet
- Từ các công ty đầu tư, kinh doanh BĐS
- Từ Ban quản lý các dự án đầu tư, xây dựng nhà
- Từ các cơ quan thực hiện đấu giá đất và BĐS
- Từ các ngân hàng cho vay vốn thông qua nhận thế chấp tài sản
nhà, đất
- Từ các cơ quan quản lý nhà nước về đất đai, Sở quy hoạch kiến
trúc, Sở XD, Sở TN&MT, Phòng TN&MT, cán bộ địa chính cấp xã
- Từ khảo sát thực tế các khu đô thị mới, khu dân cư mới

- Từ bạn bè, người quen


2. Thơng tin về BĐS
a. Thơng tin về tình trạng kinh tế kỹ thuật của BĐS
- Vị trí, địa điểm: mặt đường, trong ngõ, gần công viên,
chợ, trường học …
- Diện tích, loại, hạng, kích thước, hình thể, khơng gian,
hướng
- Tình trạng kỹ thuật: tổng thể, chi tiết, chất liêụ, năm sử
dụng, kết cấu, kiến trúc
- Hạ tầng kỹ thuật riêng và chung: điện, nước, đường xá
- Trang thiết bị: điều hịa, quạt, lị sưởi, internet
- Gía cả tồn bộ, từng phần: giá bán BĐS trong khu vực


b. Thơng tin về tình trạng pháp lý của BĐS
- Giấy tờ xác nhận quyền sở hữu hoặc quyền sử dụng
hợp pháp đối với BĐS: GCNQSDĐ, quyết định giao đất,
quyết phân nhà/quyết định hóa giá nhà, HĐ mua bán
nhà, HĐ thuê nhà, HĐ thuê đất
- Giấy phép XD, hóa đơn thu thuế nhà, đất, quyết định
có hiệu lực PL của cơ quan NN có thẩm quyền/bản án có
hiệu lực PL về giải quyết tranh chấp đất đai của TAND;
giấy tờ về thừa kế, tặng cho nhà, đất
- Quy hoạch SDĐ, quy hoạch quản lý không gian đô thị,
quy hoạch khu dân cư
- Giấy tờ xác định quyền năng về ngõ đi chung, không
gian, khoảng không công cộng

c. Thông tin về mặt xã hội - lịch sử của
BĐS
- Nguồn gốc lịch sử của BĐS: thời gian
sử dụng, chủ thể sử dụng, quá trình sử dụng,
người xây dựng
- Về mơi trường xã hội, dân cư: trình độ
dân trí, nghề nghiệp, tình hình trật tự, an tồn
xã hội, sự đồn kết cộng đồng, mơi trường
văn hóa
- Về phong thủy và các yêu tố đặc biệt
khác của BĐS


d. Nguồn thu thập thông tin và phương pháp thu
thập thông tin
(i) Nguồn thu thập thông tin
- Thu thập từ chủ sở hữu BĐS: giấy tờ về BĐS, hóa đơn nộp thuế
nhà, đất, biên lai thu tiền điện, nước ..
- Thu thập từ cơ quan QL đất đai, phòng QL nhà, chính quyền địa
phương, Sở XD, Sở quy hoạch, TAND, tổ dân phố, CA khu vực ..
(ii) Phương pháp thu thập
- Tự điều tra, thăm dò
- Điều tra, truy cập từ cơ sở dữ liệu
- Truy cập qua internet, mạng nhà, đất
- Trao đổi thông tin với các VP môi giới BĐS
- Tham gia hội thảo, tọa đàm về BĐS
- Trao đổi với bạn bè, người thân quen

2. Thông tin về cầu BĐS
a. Phân loại đối tượng về cầu BĐS
(i) Người mua BĐS
- Người mua BĐS tiêu dùng: nhà ở, kinh
doanh dịch vụ, nhà xưởng, nhà kho
- Người mua BĐS đầu tư: kinh doanh
BĐS, đầu cơ tiền nhàn rỗi
- Người mua BĐS để bảo toàn vốn


(ii) Người thuê BĐS
- Thuê BĐS vào mục đích làm văn phòng,
nơi làm việc, mở chi nhánh giao dịch, đại lý ..
- Thuê BĐS vào mục đích kinh doanh,
dịch vụ thương mại
- Thuê BĐS vào mục đích SX-KD: xây
dựng nhà máy, nhà kho, xưởng SX ..
- Thuê BĐS vào mục đích để ở: làm nhà
cơng vụ, th nhà ở cho người NN, SV …


(iii) Thơng tin cầu về BĐS cho hoạt động tín
dụng, thế chấp

- Ngân hàng thương mại
- Qũy đầu tư tài chính
- Các cơng ty bảo hiểm


b. Phương pháp thu thập thông tin về cầu

BĐS

(i) Phương pháp tiếp cận chủ động
- Tìm qua internet, báo chí, quảng cáo rao bán BĐS
- Gửi thư trực tiếp, phát tờ rơi:
+ Tập trung vào đối tượng khách hàng tiềm năng: SV, công nhân
+ Khách hàng của các VP môi giới khác (trừ loại khách hàng ký
HĐ độc quyền)
+ Khách sạn, VP, công sở, sân bay, công ty du lịch, trung tâm
thương mại
+ Cá nhân, nhóm khách hàng mục tiêu
- Tiếp cận tận nơi bằng cách đến trực tiếp, gọi điện thoại
- Tiếp cận qua khách hàng cũ: hồ sơ khách hàng tiềm năng, giới
thiệu khách hàng mới, nghiên cứu, tìm hiểu, đón trước nhu cầu
mới


(ii) Phương pháp tiếp cận thụ động
- Chỉ tiếp đón khách hàng tại văn phịng
cơng ty mơi giới BĐS
- Tiếp cận khách hàng dựa vào kết quả
quảng cáo trên báo chí, TV, đài phát thanh,
internet, các trang Web về nhà, đất; thơng qua
biển quảng cáo của văn phịng cơng ty môi
giới BĐS


3. Phân loại khách hàng có nhu cầu
mua BĐS
- Khách hàng có mục tiêu mua - bán rõ ràng,

khách hàng có mục tiêu mua - bán khơng rõ ràng do
tị mị hoặc khơng có ý định cụ thể ..
- Phân loại khách hàng theo độ tuổi, nghề
nghiệp, tầng lớp XH
- Phân loại khách hàng theo mức thu nhập, khả
năng tài chính
- Phân loại khách hàng theo vùng, sở thích, tiềm
năng


II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG VÀ CÁC BÊN
THAM GIA THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI BĐS
1.Người cung về BĐS
- Lý do và nguyện vọng
+ Người cho thuê BĐS: mục đích ĐT chờ đợi thời cơ,
sinh lợi - thu nhập, trông coi, bảo vệ và lý do khác
+ Người bán: tự nguyên bán hay khơng, hồn cảnh bán
- Nắm chắc thơng tin về BĐS
- Các điều kiện kèm theo
- Khung giá bán phù hợp, yếu tố KT; thuế, lệ phí …
- Năng lực bán: TS chung/riêng; TS đang cầm cố, thế
chấp …


2. Người cầu về BĐS
a. Người mua BĐS
- Yêu cầu của người mua BĐS về các đặc tính BĐS cần
mua
- Khung giá cho phép, khả năng tài chính
- Mục tiêu, nguyện vọng

- Các ràng buộc khác: người NN, việt kiều
- Các yếu tố KT
b. Người thuê BĐS
- Cụ thể, chính xác
- Nhanh gọn
- Ổn định


c. Phương pháp điều tra thu thập thông tin
về người cầu BĐS
- Kê khai theo mẫu Form
- Phỏng vấn, trao đổi trực tiếp
- Ghi chép, cảm nhận riêng


III. THỜI HẠN VÀ NHỮNG BƯỚC THỰC
HIỆN THƯƠNG VỤ
1. Lập hồ sơ thương vụ
- HĐ dịch vụ môi giới
- Giấy tờ thông tin về khách hàng: họ tên, địa chỉ thường
trú, số CMTND, số hộ chiếu, sổ hộ khẩu, giấy đăng ký tạm
trú, số ĐT bàn/ĐT di dộng, giấy chứng nhận tình trạng hơn
nhân
- Giấy tờ thơng tin về BĐS: GCNQSDĐ, HĐ mua - bán
BĐS, cho tặng BĐS (có cơng chứng), hóa đơn đóng thuế …
- Các thơng tin ghi chép về khách hàng, về yêu cầu và
những điểm cần lưu ý
- Các giấy tờ khác liên quan đến thương vụ
Lưu ý: Nhà môi giới không nhận của khách hàng các giấy
tờ gốc

2. Những bước thực hiện thương vụ










Lập HĐ dịch vụ môi giới với khách hàng
Lựa chọn khách hàng và BĐS phù hợp lẫn nhau
Giới thiệu BĐS cho người mua
Thỏa thuận về các điều khoản giữa 2 bên mua - bán
Soạn thảo HĐ khởi điểm
Thực hiện các thỏa thuận theo HĐ khởi điểm
Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ
Ký kết HĐ chính thức
Giao nhận BĐS: tình trạng BĐS, trang thiết bị, số công
tơ điện, nước …

Kêt thúc thương vụ môi giới, nhận tiền hoa hồng

Giải quyết những vấn đề phát sinh sau thương vụ


VI. KỸ NĂNG MÔI GIỚI BĐS

1. Kỹ năng soạn thảo HĐ dịch vụ môi giới
- HĐ dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi, trách
nhiệm của nhà môi giới (bên cung cấp dịch vụ) cũng như
của khách hàng (bên yêu cầu dịch vụ) là minh chứng cho ý
chí thống nhất của 2 bên (hay nhiều bên), trong đó có các
quy định được thống nhất giữa các bên
- Dạng HĐ
(i) Lựa chọn, soạn thảo cho mỗi dạng môi giới 1 loại
HĐ khác nhau hay 1 loại HĐ cho tất cả các trường hợp
(ii) Dạng HĐ: cho người bán, người mua, người cho
thuê & người thuê BĐS
(iii) HĐ độc quyền: Độc quyền tuyệt đối, độc quyền
tương đối


1. Kỹ năng soạn thảo HĐ dịch vụ môi giới
a. Yêu cầu
- Xem xét BĐS trước khi ký kết HĐ
- Ai sẽ đứng ra xác nhận sử dụng dịch vụ trong HĐ môi giới:
vợ, chồng, công ty TNHH, công ty CP, công ty hợp danh …
- Tuân thủ các nguyên tắc cơ bản của 1 bản HĐ
- HĐ phải được thiết lập dưới dạng VB
- Phải ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới
- Tuân theo những tiêu chuẩn đạo đức của nghề môi giới
- Bảo đảm lợi ích của bản thân nhà môi giới
- Thống nhất với khách hàng về nguyên tắc làm việc cơ bản
- Giúp khách hàng đọ kỹ nội dung HĐ, giải thích các điều
khoản mà khách hàng thắc mắc

1. Kỹ năng soạn thảo HĐ dịch vụ môi giới
- Phạm vi: không giới hạn
- Các điều khoản cơ bản
(i) Xác định rõ các bên trong HĐ, cũng như BĐS
(ii) Xác định các trường hợp làm cho HĐ vô hiệu
(iii) Trách nhiệm bảo đảm lợi cíh của khách hàng
(iv) Xác định mối QH giữa khách hàng và các quyền mà họ muốn có
(v) Ghi giá cả BĐS vào HĐ
(vi) Thỏa thuận với khách hàng về VĐ phạt HĐ
(vii) Soạn thảo ngun tắc thu phí mơi giới và cách xác định tỷ lệ
hoa hồng môi giới VD: 1% nếu<1tỷ đồng; 0,5% nếu>1tỷ đồng; 50%
- 100% mức tiền cho thuê hàng tháng từ người cho thuê
(viii) Thông báo về khả năng môi giới cho bên thứ 2
(ix) Cam kết sử dụng những thông tin cá nhân


2. Kỹ năng thu thập thông tin
a. Thu thập thông tin về BĐS
- Ngay từ khi bắt đầu có ý định hành nghề môi giới
- Sắp xếp thông tin theo từng danh mục: đất - dự án biệt thự - chung cư - thị trường trong nước - thị trường
ngoài nước …
- Cuối ngày ghi chép bất kỳ thông tin nào được coi là
có ích
- Điều tra thực địa, tổ chức các cuộc nghiên cứu theo
đối tượng BĐS: nhà vườn, chung cư, cửa hàng
- Mua số liệu của tổ chức, cá nhân khác nhau: cân
nhắc giá cả, chất lượng …
- Tham gia các hội thảo về BĐS, về thị trường BĐS
- Trực tiếp thẩm tra thông tin về BĐS

a. Thu thập thông tin về BĐS
(i) Yêu cầu
- XD 1 phong cách, cách tiếp cận và xử lý riêng
- Có kiến thức về tâm lý, năng lực giao tiếp, ứng xử
- Phải là người nhậy bén nắm bắt thông tin
- Khéo léo hướng cuộc đối thoại đến chủ đề cần tìm
- Chú ý thu thập thơng tin khi nói chun với các nhà mơi giới khác
- Nhìn thẳng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại
(ii) Chú ý
- Nhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư
- Sử dụng mối QH “nhất thân, nhì quen”
- Những thơng tin mang tính tâm lý, hay mê tín, khoa học, phong
thủy


b. Thu thập thông tin từ khách hàng
(i) Kỹ năng lựa chọn khách hàng cầu về BĐS
- Hỏi: Nếu hôm nay chúng tơi tìm thấy BĐS thích hợp thì ơng (bà) có sẵn sàng ký HĐ
ngay chưa?
- Khơng bao giờ cùng 1 lúc đưa ra nhiều hơn 6 BĐS để khách hàng lựa chọn
- Hãy đưa ra nhiều câu hỏi. Sau đó lại tiếp tục đưa ra nhiều câu hỏi hơn (đương nhiên
bạn cần thăm dò thái độ của khách hàng chắc chắn là bạn không hỏi quá nhiều). Hãy ghi
chép tất cả các câu trả lời của khách hàng
- Mọi người không phải lúc nào cũng hiểu biết về cái họ muốn
- Người mua khơng hiểu rõ về tồn bộ q trình, các tình huống có thể xảy ra và những
khả năng của thương vụ
- Người mua thường chỉ nhìn vào hình thức chứ khơng đánh giá được tiềm năng
- Người mua thường có ý định tìm hiểu BĐS mà không báo trước, không đi cùng nhà
môi giới

- Người mua rất hay gặp khó khăn trong việc đọc
- Phần lớn các khách hàng mua có BĐS để bán
- Phần lớn người mua nói chung có thể chuyển đi ở chỗ khác
- Hãy nhắc nhở với khách hàng rằng bạn là người trung gian


c. Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin thu
thập được
A. Xử lý thông tin:
1. Dữ liệu “thô” (Raw data)
2. Phân tích (Analyis)
3. Dữ liệu đã được xử lý (Processed data)
4. Sự lý giải, suy luận (Interpretation)
5. Thông tin (Information)