Phân tích hành vi tiêu dùng trong du lịch của khách mỹ theo các yếu tố và các chính sách marketing để thu hút thị trƣờng khách này tại công ty VITOURS đà nẵng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN
VIỆN ĐÀO TẠO VÀ NGHIÊN CỨU DU LỊCH

GIẢNG VIÊN: Phạm Thị Mỹ Linh
Môn học : Hành vi tiêu dùng trong du lịch
Mã môn học: MKT 424 SE
Nhóm: 6

Bài tập nhóm số 3
ĐỀ TÀI: Phân tích hành vi tiêu dùng trong du lịch của khách Mỹ
theo các yếu tố và các chính sách Marketing để thu hút thị trƣờng
khách này tại Công ty VITOURS Đà Nẵng.

Đà Nẵng, Tháng 7 Năm 2021


I. Giới thiệu chung về doanh nghiệp du lịch VITOUR
1. Vị trí, thƣơng hiệu
a. Vị trí
Tên tiếng Anh: Vietnamtourism – VITOURS
Tên viết tắt: VITOURS
Trụ sở chính: 83 Nguyễn Thị Minh Khai, Quận Hải Châu, Thành phố Đà Nẵng.
Điện thoại: +84 236 3823660
Website: www.vitours.com.vn
- Công ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam Vitours tiền thân là Công ty Du lịch Việt Nam tại Đà
Nẵng đƣợc thành lập từ năm 1975. Qua hơn 37 năm xây dựng và trƣởng thành, Công ty đã
có những bƣớc tiến vƣợt bậc trong ngành du lịch Việt Nam. Với mạng lƣới chi nhánh,
các đại lý du lịch trong và ngồi nƣớc của VITOURS ln sẵn sàng cung cấp các dịch vụ
chất lƣợng cao cho các Công ty Lữ Hành và du khách, với phƣơng châm phục vụ hết mình,
đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, cơ sở vật chất hồn thiện của chúng tơi sẽ mang lại
cho các bạn các dịch vụ du lịch tốt nhất.

b. Thƣơng hiệu
VITOURS vinh dự là đơn vị duy nhất tại khu vực miền Trung – Tây Nguyên đạt giải
thƣởng du lịch uy tín quốc gia TOPTEN lữ hành Việt Nam 13 năm liền từ 2004 đến nay,
đƣợc Viện Sở Hữu Trí Tuệ - Bộ Khoa Học & Cơng Nghệ tôn vinh TOP 50 nhãn hiệu cạnh
tranh Việt Nam cùng hàng loạt các giải thƣởng, danh hiệu quý giá của Thành phố Đà Nẵng,
Tỉnh Quảng Nam và các tổ chức chính phủ và phi chính phủ về những đóng góp quan trọng
của VITOURS trong lĩnh vực du lịch, xã hội,…


Qua việc tổ chức thành công các tour du lịch đặc thù trong nƣớc, tour Charter cũng nhƣ
các tour du lịch xa cùng tỷ lệ đạt visa lên đến 99%, Vitours đang dần khẳng định bản thân là
một đơn vị mạnh trong các tour giá cạnh tranh, chất lƣợng cao tại miền Trung nói riêng và
Việt Nam nói chung.
2. Hệ thống sản phẩm, dịch vụ.
Công ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam Vitours kinh doanh trong các lĩnh vực nhƣ:
- Lĩnh vực kinh doanh chính:
+ Kinh doanh lữ hành quốc tế và nội địa.
+ Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, khu du lịch.
VITOURS sở hữu hệ thống 5 khách sạn 3* tại trung tâm Đà Nẵng, 1 khách sạn 4* trên
bãi biển Nha Trang, resort 5* tại biển Cửa Đại Hội An và đang xây dựng dự án resort - căn
hộ cao cấp trên biển Non Nƣớc Đà Nẵng;
+ Kinh doanh vận chuyển khách du lịch.
Đội xe du lịch chất lƣợng cao gần 30 chiếc, mạng lƣới chi nhánh rộng khắp cả nƣớc ở
các cửa ngõ thị trƣờng quan trọng Việt Nam nhƣ Hà Nội, Hồ Chí Minh, Nha Trang cùng đội
ngũ lao động có kinh nghiệm, trình độ tay nghề cao và tâm huyết là những lợi thế vƣợt trội
tạo nên thƣơng hiệu công ty du lịch hàng đầu đã xác lập đƣợc hệ thống đối tác khách hàng
rộng lớn ở Việt Nam và trên Thế giới:
+ Hƣớng dẫn viên du lịch.
+ Đại lý Vé máy bay quốc tế, nội địa
+ Tổ chức sự kiện và biểu diễn nghệ thuật.

+ Tƣ vấn, đào tạo du lịch trong nƣớc và quốc tế.

II.

Phân tích hành vi tiêu dùng du lịch của khách Mỹ


1. Mục đích chuyến đi
Mục đích chuyến đi: Thăm gia đình là loại hình du lịch quan trọng nhất đối với ngƣời
Mỹ, tiếp theo là các chuyến đi thƣ giãn và tham quan
Ngƣời Mỹ ƣa thích tham quan khám phá, du lịch ngoại ơ, nơng thơn, mua sắm. Ngồi ra, họ
cũng ƣa thích thăm di tích lịch sử, trải nghiệm ẩm thực, tour có thuyết minh, thăm bảo tàng,
trƣng bày nghệ thuật, di sản văn hóa, dân tộc, thăm vƣờn quốc gia, và giải trí tại câu lạc bộ
đêm.
Xét theo nghề nghiệp của khách du lịch Mỹ ta nhận thấy rằng khách Mỹ đi du lịch với
nhiều mục đích , động cơ khác nhau , nghề nghiệp có ảnh hƣởng rất lớn tới mục đích chuyến
đi của họ. Mục đích của chuyến đi có thể là nghỉ hè nghỉ lễ, giao dịch làm ăn .
Với số ngày nghỉ ngắn, ngƣời Mỹ thƣờng lên lịch trình du lịch khá bận rộn từ sáng đến tối
để khám phá và thực sự hoà vào cuộc sống địa phƣơng tại quốc gia họ đến. Khi đi du lịch,
ngƣời Mỹ muốn có những trải nghiệm chân thực. Theo quan sát của các công ty lữ hành
Châu Á, du khách Mỹ thích gặp gỡ ngƣời dân địa phƣơng, nói chuyện với những chuyên gia
bản địa và thử những món ăn địa phƣơng chất lƣợng cao, đƣợc chuẩn bị một cách an toàn và
sạch sẽ. Những du khách có mức chi trả cao sẵn sàng đầu tƣ để tìm hiểu sâu hơn về lịch sử,
văn hố và nghệ thuật từ các chuyên gia bản địa. Rất nhiều du khách Mỹ sẽ tránh xa địa
điểm họ coi là „bẫy du khách‟ và tìm những nơi mang đến trải nghiệm địa phƣơng hơn.
2. Thời gian chuyến đi:
Ngƣời Mỹ đi nghỉ quanh năm. Mùa cao điểm khách Mỹ ra nƣớc ngoài thƣờng rơi vào
Tháng 6 và Tháng 7 vào kỳ nghỉ hè của học sinh, sinh viên (từ Tháng 6 đến Tháng 8) và
Tháng 11 khi sắp đến Lễ Nô-en.

Độ dài chuyến đi: Ngƣời Mỹ thực hiện các chuyến đi dài trung bình 6,7 ngày Đây là một
trong những thời gian chuyến đi ngắn nhất so với các khu vực khác - và họ chủ yếu đi du
lịch trong nƣớc (82%). Có thể thấy, ngƣời Mỹ khơng thƣờng du lịch ra nƣớc ngồi mà cũng
khơng dành nhiều thời gian ở nƣớc đó, dẫn đến tâm lý "du lịch ít, trải nghiệm đƣợc nhiều";
3. Hình thức chuyến đi
Khách Mỹ đến Việt Nam chủ yếu bằng đƣờng không, và một phần nhỏ từ đƣờng biển.
Theo số liệu tổng hợp từ kết quả điều tra khách du lịch quốc tế đến Việt Nam năm 2017 của
Tổng cục du lịch, tỷ lệ tƣơng ứng là 90,2% và 6,0%; số còn lại chiếm 3,8% đến bằng các
phƣơng tiện khác.
Phƣơng tiện ƣa chuộng: Dù 60% du khách đến điểm du lịch bằng máy bay, họ vẫn
chuộng những điểm đến có thể đi bộ đƣợc. Từ điểm này, khi du lịch ở nƣớc ngồi thì ngƣời
Mỹ cũng có tâm lý thoải mái và vui vẻ khi phải đi bộ, thậm chí tìm kiếm những walking tour
(tour du lịch đi bộ trong thành phố), tham quan nội vi thành phố... hơn là dùng taxi...
Nguồn thông tin ảnh hƣởng đến quyết định đi du lịch nƣớc ngoài: xu hƣớng tìm hiểu
thơng tin qua website tăng nhiều hơn so với ý kiến từ gia đình, bạn bè. TripAdvisor có ảnh
hƣởng khá lớn, ngồi ra có airbnb.com, expedia.com,…
Phần lớn ngƣời Mỹ đi du lịch khơng có trẻ em đi cùng. 63% đi một mình, đi cùng gia
đình chỉ chiếm 12%.
Ngƣời Mỹ rất thích đi du lịch theo tour, các tour phải sắp xếp khoa học, thời gian chuẩn
xác các quy luật di chuyển và vận hành trên mỗi chặng đƣờng tour. Cần bạn phải nói rõ
những lịch trình chuyến đi rõ ràng và những cách thu phí khác trong chuyến du lịch (rõ ràng
và minh bạch) . Khi đi du lịch khách Mỹ không cầu kỳ.


Các tour phong phú có các đối tƣợng tham quan mà nó đã trở thanh dấu ấn của chiến
trƣờng xƣa. Các đối tƣợng tham quan thể hiện vùng đất “trinh ngun”chƣa có sự can thiêp
thơ bạo của chính bản thân con ngƣời ,vì hơn nửa triệu cựu chiến binh trở lại Việt Nam là
điều hấp đẫn đối với bản thân họ và cả gia đình họ. Các loại hình du lịch thiên nhiên, du lịch
sinh thái, du lịch chuyên đề nghiên cứu lịch sử, văn hóa nghệ thuật hay các lễ hội cổ truyền

dân tộc rất đƣợc du khách Mỹ thích thú.
Chọn cơ sở lƣu trú: 63% thích nghỉ tại khách sạn; 41% thích chọn nghỉ tại các nhà riêng
và thƣờng có thời gian lƣu trú dài.
Khách du lịch Mỹ rất ƣa chuộng đi dạo phố, ngắm cảnh bằng xích lơ. Khách du lịch Mỹ
khơng có thói quen đi bộ để dạo chơi cùng những chiếc mũ tai bèo, những đơi dép cao su
đƣợc khách du lịch Mỹ muốn tìm.
Tâm lý của ngƣời Mỹ thích tham quan nhiều nƣớc trong một chuyến đi, thích đi du lịch
cùng gia đình. Nam giới không muốn ngủ chung một khi đi du lịch với nhau. Độ tuổi trung
niên ở Mỹ đi du lich nhiều nhất.
4. Khả năng chi tiếu của khách Mỹ:
Từ 2014-2018, du lịch outbound Mỹ tăng trƣởng khá ổn định cả về số lƣợt khách cũng nhƣ
chi tiêu của khách outbound. Số ngƣời Mỹ ra nƣớc ngoài đều tăng hàng năm, với tốc độ tăng
trƣởng bình quân là 7,98%.


Số khách Mỹ ra nước ngoài và chi tiêu đều tăng qua các năm, 2014-2018

Chi tiêu của khách Mỹ tại một số nước ở châu Á, 2017 (triệu đô)


Nhìn chung khách Mỹ có chi tiêu khá cao và thời gian lƣu trú khá dài. Trong đó khách
có nghỉ đêm tại cơ sở lƣu trú là 1.592,3 USD; cơ cấu chi tiêu chủ yếu cho: thuê phòng
(28,9%); ăn uống (25,01%), đi lại tại Việt Nam (12,07%), mua sắm, tham quan,…
Khách tham quan trong ngày có chi tiêu bình qn một lƣợt khách là 161 USD. Ƣớc tính
tổng chi tiêu của khách Mỹ tại Việt Nam năm 2018 là 22.300 tỷ đồng (khoảng 988 triệu
USD), đứng thứ 3 (sau số chi tiêu của khách Trung Quốc và Hàn Quốc). Nếu về số lƣợng
khách đến chiếm 4%, thì chi tiêu của khách Mỹ chiếm 5,8% trong tổng chi tiêu của khách
quốc tế đến Việt Nam.
Khách Mỹ đi theo tour chiếm 35,5%. Về lựa chọn nghỉ tại các Cơ sở lƣ trú du lịch trong
chuyến đi đến Việt Nam, số khách nghỉ tại CSLTDL cao cấp khá cao, tại 5 sao chiếm

21,6%; tại 4 sao là 38%.
Theo Báo cáo phân tích khách outbound (Tháng 8, 2018) của Cơ quan Quản lý Thƣơng
mại quốc tế (ITA) thuộc Cục Thƣơng mại (Department of Commerce) của Mỹ (dựa trên dữ
liệu năm 2017)
Khách Mỹ đã đặt mua dịch vụ trực tuyến chiếm 60,4% (chủ yếu cho phƣơng tiện vận
chuyển, lƣu trú, và tour du lịch).
Chi tiêu bình quân 1 lƣợt khách 1 chuyến đi là 1.476 USD, khơng kể chi bình qn cho
vé máy bay quốc tế là 1.085 USD.
Hơn ½ số ngƣời Mỹ thanh tốn bằng thẻ tín dụng, chiếm 58%; sử dụng tiền mặt hoặc rút
tiền qua ATM hoặc mua hàng bằng thẻ ghi nợ chiếm 42%.
5. Một số yêu cầu về các dịch vụ trong chuyến đi:
 Yêu cầu về lưu trú


Với du khách Mỹ, nhân viên lễ tân khách sạn cần thao tác các thủ tục check-in hay
check-out thật nhanh chóng nhƣng vẫn chính xác và khéo léo và đảm bảo đủ các quy trình
cần thiết.
Khi giao tiếp với khách ngƣời Mỹ, nhân viên Khách sạn cần xƣng hô bằng cách gọi tên
của khách và nhìn trực diện vào mắt của khách, bởi tâm lý của khách du lịch Mỹ quan niệm
thiếu sự giao tiếp bằng mắt thể hiện sự thiếu tin cậy.
Do ngƣời Mỹ đề cao cái tôi, chủ nghĩa cá nhân nên họ thƣờng muốn đƣợc sử dụng
phòng rộng rãi, thoải mái và riêng tƣ.
Họ ƣa thích hiệu quả, chất lƣợng thực tế nên đồ nội thất và vật dụng thƣờng ƣu tiên sự
hữu dụng, chất lƣợng cao. Ngƣời Mỹ tuy không đồng nhất về đặc điểm văn hóa, phong tục
do có nhiều dân tộc hợp lại, tuy nhiên điểm tựa chung là đề cao sự sáng tạo và năng động.
Do đó, các dịch vụ và vật dụng nếu mới lạ, độc đáo và chất lƣợng sẽ càng làm họ hài
lịng, thích thú hơn.
 u cầu về ăn uống
Du khách Mỹ vốn tơn trọng tín ngƣỡng tơn giáo và sử dụng khá nhiều thời gian và tiền
bạc vào các hội tơn giáo. Do đó, khi phục vụ khách Mỹ, các khách sạn cần chú ý để không

làm khách phật ý. Ví dụ, chú ý phục vụ các món ăn phù hợp, cách trang trí phịng phù hợp…
Đặc biệt, ngƣời theo đạo thiên chúa rất kỵ số 13 nên có thể chú ý tránh cho khách sử dụng
các dịch vụ, đồ vật liên quan con số này.
Nhân viên khách sạn cần tránh không hỏi thăm về tuổi tác, giá tiền của các thứ mua sắm.
Bởi một đặc điểm của ngƣời Mỹ là khơng thích ngƣời khác hỏi những điều này.


Ngƣời Mỹ tuân thủ nguyên tắc ƣu tiên phụ nữ trong xã giao với khẩu hiệu “lady first”.
Vì vậy, khách sạn cần chú ý quan tâm và tôn trọng khách hàng nữ khi phục vụ. Ngƣời Mỹ
không cầu kỳ trong phong cách ăn uống, khơng thích nghe nói nhiều, khơng thích lễ nghi
phiền tối trong giao tiếp. Đây cũng là một đặc điểm để quản lý khách sạn chỉ đạo nhân viên
phục vụ phù hợp với đối tƣợng khách này, sao cho họ vừa ý.
Nhân viên khách sạn cũng cần chú ý trong giao tiếp khi đặc điểm ngƣời Mỹ là ít bắt tay.
Cụ thể nam giới thƣờng bắt tay khi đƣợc giới thiệu hoặc lâu ngày gặp lại ngƣời quen cũ, cịn
nữ thƣờng khơng bắt tay.
Về phục vụ ăn uống, khách du lịch Mỹ sẽ thích những bữa trƣa nhẹ nhàng và bữa chính
là bữa tối. Họ thƣờng dành thời gian của bữa điểm tâm sáng cho các cuộc hẹn với bạn bè,
ngƣời thân. Họ cũng khá cởi mở, và ƣa thích nói về cơng việc, gia đình và hạn chế nói về
ách thống trị của thế lực Hoa Kỳ hay hội chứng Mỹ ở Việt Nam. Vì thế, nhân viên phục vụ
khách sạn nên nắm bắt đƣợc điều này để dễ vừa lòng khách.
 Yêu cầu phương tiện vận chuyển
Phƣơng tiện giao thông đƣợc sử dụng trong du lịch là những dòng xe đời mới.
Khách Mỹ rất ƣu chuộng đi dạo phố, ngắm cảnh bằng xích lơ, thích đi bộ để mua bán
hoặc ngắm cảnh quan vào ban đêm tại địa điểm du lịch.
 Tâm lý đi du lịch của người Mỹ
Ngƣời Mỹ luôn quan niệm “thời gian là tiền bạc”. Vì thế, trừ những lúc gặp bạn bè
ngƣời thân thoải mái, họ ít dành thời giờ nói chuyện thân mật mà thích đúng giờ, đi thẳng
vào cơng việc.

Ngƣời Mỹ có tính cách thống đạt, thích hoạt động xã giao. Họ sùng bái Chủ nghĩa cá
nhân, tự do dân chủ, thực dụng. Họ thƣờng rất trực tính, tính thực tế rất cao, tình cảm thì rõ
ràng, đặc biệt hay tranh luận.
Ngƣời Mỹ rất vui tính, cởi mở, thân thiện. Đặc biệt, họ thƣờng tôn trọng, ƣu tiên và ln
bảo vệ phụ nữ.
Trong các cuộc trị chuyện với khách, ngƣời châu Mỹ thƣờng thích ngồi sát cạnh nhau,
thoải mái trị chuyện rất thân mật.
Ngƣời châu Mỹ khá nóng tính và thẳng thắn bày tỏ quan điểm, tôn tr ọng cái tơi cá nhân.
Vì vậy, nếu có mâu thuẫn và tranh luận căng thẳng, họ thƣờng có hành động, cử chỉ mạnh
nếu cảm thấy khơng hài lịng: khua tay, đập bàn…Nhƣng khi đã thỏa thuận đƣợc mọi thứ, họ
luôn thực hiện thỏa thuận đó một cách tốt nhất, nhanh nhất.
Đề tài u thích: Thể thao – Gia đình – Cơng việc
Ngƣời Mỹ thích khám phá, ƣa cái mới, năng động, đam mê hành động phiêu lƣu, thích
giao tiếp quan hệ r ộng, và khơng câu nệ hình thức, ƣa sự thoải mái tự nhiên. Qua đó, phía
khách sạn có thể áp dụng phong cách phục vụ, ứng xử phù hợp, quan tâm hỗ trợ linh hoạt
cho khách lƣu trú.

III.

Đề xuất chính sách Marketing để thu hút khách Mỹ tại cơng ty CP du
lịch Việt Nam Vitours:

 Lí do lựa chọn sản phẩm mới là chƣơng trình tour „„ VỀ NƠI TA BẮT ĐẦU ”
dành cho đối tƣợng thị trƣờng mục tiêu là khách Mỹ:
Ngƣời Mỹ luôn quan niệm “thời gian là tiền bạc”. Vì thế, trừ những lúc gặp bạn bè
ngƣời thân thoải mái, họ ít dành thời giờ nói chuyện thân mật mà thích đúng giờ, đi thẳng


vào cơng việc. Vì vậy mà vào các khoảng thời gian khi đã bắt đầu nghĩ ngơi và lớn tuổi thì
họ sẽ chú trọng vào việc hƣỡng thụ cuộc sống nhiều hơn nữa. Khơng chỉ vậy mà ngƣời Mỹ

cịn đƣợc biết là một trong những quốc gia lãng mạn bậc nhất vậy nên họ rất quan tâm đến
ngƣời bạn đời, lễ cƣới hay các ngày kĩ niệm, họ sẽ tận dụng thời gian hạnh phúc bên ngƣời
bạn đời của mình. Ngồi ra, cịn có lý do khác đó là do ảnh hƣởng của khí hậu tại nƣớc Mỹ
hần hết nhiệt độ trong năm khá thấp hoặc rất thấp nên rất nhiều du khách đã chọn đi du lịch
nhiều đến các nƣớc ấm hơn nhƣ các nƣớc thuộc khu vƣợc Đông Nam Á ví dụ nhƣ Việt Nam
cũng là một thị trƣờng thu hút đơng đảo du khách Mỹ.
1. Phân tích một số yếu tố để lựa chọn thị trƣờng mục tiêu bên trong khách mỹ:
a.Giới tính:
Mỹ là một quốc gia tiên tiến, khác với các quốc gia thuộc Châu Á thì họ khơng q chú
trọng đến việc giới tính, nên vì vậy tỷ lệ giới tính ở Mỹ thì nữ giới vẫn chiếm đa số.
Chiếm đa số giới tính là nữ, nhƣng lƣợng khách du lịch nƣớc ngoài ở giới tính nam vẫn
chiếm nhiều hơn.
b.Độ tuổi:
 Khách du lịch độ tuổi từ 18-25 thƣờng có tâm trạng vui tƣơi, sảng khoái, ƣa những
hoạt động nhanh nhẹn, khẩn trƣơng, năng động. Đối tƣợng này cũng rất thoải mái trong giao
tiếp và dễ hịa mình vào các hoạt động giao tiếp, dễ thừa nhận và hài lòng với ngƣời phục
vụ. Họ thƣờng chi tiêu tiền nhiều và s ử dụng dịch vụ nhiều.
 Khách du lịch độ tuổi từ 25-45 thƣờng họ có thể đi du lịch bất cứ khi nào muốn, tùy
theo khả năng tài chính. Và tâm lý của đối tƣợng này còn khá thoải mái nên các yêu cầu khi
sử dụng dịch vụ khách sạn cũng không quá khắt khe. Họ có thể chọn những điểm du lịch hấp


dẫn và vào thời gian thấp điểm để tận hƣởng những điều nhƣ ý muốn mà không phải chịu
cảnh đông đúc. Nhiều ngƣời có thu nhập tích lũy nên có thể sử dụng dịch vụ cao cấp.
 Khách du lịch độ tuổi trên 45 thƣờng để an dƣỡng, hoặc đi du lịch với mục đích tín
ngƣỡng tơn giáo. Họ thích n tĩnh, chuyện trị nhỏ nhẹ, đa số khơng thích giao tiếp ồn ào.
Du khách độ tuổi này thƣờng thích đến những điểm yên bình, nhịp sống chậm rãi và khơng
gian thống đãng nhƣ phố cổ, làng q, biển đảo hoặc những nơi tốt cho sức khỏe nhƣ suối
khống nóng.
c.Nghề nghiệp:

Nghề nghiệp của khách Mỹ khi đi du lịch thƣờng đa dạng nhƣng trong đó đa số là khách
Mỹ làm việc trong lĩnh vực quản lý hành chính, thƣơng mại, khoa học nghệ thuật.
Phần lớn khách Mỹ đi du lịch nƣớc ngồi xu hƣớng thƣờng khơng mang theo trẻ em nên
cơng ty có thể thiết kế các sản phẩm du lịch thiên về cho ngƣời lớn.
d.Khả năng chi tiêu
Mỹ là nền kinh tế lớn nhất toàn cầu và cũng là quốc gia có ngành du lịch rất phát triển.
Mỹ có số dân đứng thứ ba trên thế giới với hơn 331 triệu ngƣời (ƣớc tính 2020) và có GDP
bình qn đầu ngƣời đứng thứ 7 thế giới. Nhu cầu đi du lịch nƣớc ngoài của ngƣời dân Mỹ
khá cao. Mỹ ln là thị trƣờng có số lƣợng ngƣời đi du lịch, cùng với chi tiêu du lịch đứng
vào nhóm hàng đầu thế giới. Số ngƣời Mỹ ra nƣớc ngoài vƣợt qua 92,66 triệu lƣợt, mức chi
tiêu ra nƣớc ngoài đạt 144,2 tỷ USD trong năm 2018.
2. Sản phẩm mới, giải pháp về chính sách Marketing:
a. sản phầm du lịch và giá


Chƣơng trình tour „„ VỀ NƠI TA BẮT ĐẦU ”
Lịch trình 4 ngày 3 đêm
Phƣơng tiện di chuyển là ơtơ
Dự án đƣợc thực hiện bởi đội ngũ phục vụ của công ty ( bao gồm phục vụ phƣơng tiện di
chuyển , lƣu trú và ăn uống )
 Chƣơng trình sản phẩm mới:
Ngày 1:
7h30: Xe và hƣớng dẫn viên đón khách tại điểm hẹn, xe khởi hành đi tham quan điểm đầu
tiên đó chính là Chùa Linh Ứng bán đảo Sơn Trà. Chùa Linh Ứng- Sơn Trà hay còn gọi là
“Cõi Phật giữa chốn trần gian” ngoài những nét đẹp mà thiên nhiên ban tặng, ở đây còn
mang đậm yếu tố tâm linh với các tƣợng phật rất đẹp và đồ sộ đặc biệt là pho tƣợng Phật
Quan Thế Âm cao 67 mét bằng thạch cao trắng, mặt tƣợng nhìn ra biển bao la.
9h30: HDV sẽ đƣa du khách đi tham quan Làng mỹ nghệ đá Non Nƣớc nổi tiếng nhất
Việt Nam về nghề điêu khắc đá.
11h00: Đoàn di chuyển về nhà hàng Đặc Sản Trần tại địa chỉ số 11 Nguyễn Văn Linh,

quận Hải Châu, thành phố Đà Nẵng. Để thƣởng thức những nét đặc biệt của nền ẩm thực nơi
đây.
13h00: Đoàn xuất phát và di chuyển vào thành phố cổ Hội An.
14h00: Đồn sẽ check – in, nhận phịng tại khách Hội An Sincerity.
15h00: Đoàn sẽ di chuyển và than phố cổ Hội An: những ngôi nhà cổ, Chùa Cầu, hội
quán Quảng Đông với phong cách kiến trúc cổ và tìm hiểu về cuộc sống của ngƣời dân địa
phƣơng cùng những sự phát triển của đô thị này trong lịch sử. Q khách xe đƣợc ngồi xích
lơ, dạo một vịng quanh phố cổ đầy cổ kính và thơ mộng.


17h: Đoàn trở về lại khách sạn, nghỉ ngơi.
18h30: Các cặp đôi sẽ cùng nhau dùng bữa tối dƣới ánh nến. Nhƣ những buổi hẹn hò đầy
lãng mạn của những buổi đầu yêu nhau hay nhƣ buổi hẹn tỏ tình của các cặp đơi. Và kết
thúc chuyến hành trình ngày đầu tiên.
Ngày 2:
6h30: Qúy khách sẽ dùng bữa sáng Buffet tại khách sạn.
7h30: Tiếp tục điểm tham quan cuối cùng đó là Cù Lao Chàm, xuất phát từ cữa biển Cữa
Đại. Cù Lao Chàm là điểm đến hấp dẫn với một không gian du lịch mới mẻ. Nằm trong khu
vực du lịch nổi tiếng với Đà Nẵng – Hội An – Cửa Đại – Thánh địa Mỹ Sơn, hòn đảo xinh
đẹp này vẫn giữ đƣợc nhiều nét hoang sơ của thiên nhiên.
11h30: Đoàn sẽ dùng bững trƣa tại nhà hàng Vietsheen trên cù lao.
14h00: Đoàn sẽ di chuyển về lại biển Cửa Đại, sau đó di chuyến về Đà Nẵng.
15h30: Đoàn di chuyển về khách sạn Risemount Resort địa chỉ 120 Nguyễn Văn Thoại,
quận Ngũ Hành Sơn, TP Đà Nẵng.
17h00: Đòan sẽ đƣợc chiêm ngƣỡng cũng nhƣ trải nghiệm hoạt động tắm biển tại biên
Mỹ Khê. Một trong sáu bãi biển đẹp nhất hành tinh mà bất cứ du khách nào đến Đà Nẵng
đều phải ghé thăm.
18h00: Về lại khách sạn nghỉ ngơi và tắm rửa.
19h00: Đoàn sẽ đƣợc dùng bữa tối tại nhà hàng Kim Đô.
20h00: Quý khách sẽ đƣợc chiêm ngƣỡng du thuyền trên sông Hàn, ngắm thành phố Đà

Nẵng về đêm. Và đƣợc thƣởng thức cầu rồng phun lửa và nƣớc (đoàn chúng ta đi và thứ 7 và
chủ nhật). Sau đó đƣa khách về lại khách sạn kết thúc chuyến tham quan ngày thứ 2.
Ngày 3:


6h30: Qúy khách sẽ dùng bữa sáng Buffet tại khách sạn.
7h30: Xe sẽ di chuyển và tham quan Bà Nà Hills. Du khách sẽ đƣợc đắm chìm trong
cảnh quan thiên nhiên của những cánh rừng nguyên sinh nối tiếp ở Bà Nà Núi Chúa trên
những tuyến cáp treo, thƣởng thức ẩm thực đa dạng và tận hƣởng khơng khí lễ hội ngập tràn.
11h00: Quý khách dùng cơm trƣa tại nhà hàng Morin.
13h30: Quý khách sẽ tiếp tục tham quan và trải nghiệm Làng Pháp- B à Nà Hills.
16h30: Đoàn di chuyển về khách sạn Risemount Resort địa chỉ 120 Nguyễn Văn Thoại,
quận Ngũ Hành Sơn, TP Đà Năng.
18h30: Tổ chức Gala Dinner là một “Lễ cƣới ngƣợc thời gian”, Kỷ niệm ngày cƣới là khi
bạn cùng ngƣời bạn đời của mình nhìn lại chặng đƣờng đã qua, khi tình yêu đã đâm hoa kết
trái, trân trọng hiện tại và cùng nhìn về tƣơng lai. Đó khơng chỉ là một nghi thức hay một
trào lƣu du nhập từ các nƣớc phƣơng Tây, mà cịn là dịp để bạn hâm nóng lại tổ ấm của
mình, hâm nóng lại tình u và nghĩa tình sâu đậm của tình vợ chồng. Kết thúc chuyến tham
quan ngày 3.
Ngày 4:
7h30: Qúy khách sẽ dùng bữa sáng Buffet tại khách sạn.
8h30: Đoàn sẽ di chuyển và thăm quan cây cầu Tình u, ở ngay phía dƣới của cây Cầu
Rồng biểu tƣợng của thành phố Đà Nẵng. các cặp đơi có thời gian thăm quan và chụp lại
những bức ảnh để lƣu giữ những kĩ niệm với ngƣời bạn đời của mình. Ở đây q khách sẽ
đƣợc cơng ty tặng cho một ổ khóa tình u, ghi dấu ấn tình u, lƣu giữ những ký ức đẹp.
10h00: Đồn chúng ta sẽ đi mua sắm đặc sản địa phƣơng.
11h00: Ăn trƣa tại nhà hàng Bà Mua.
12h00: Về khách sạn nghỉ ngơi.

14h00: Tiễn khách, kết thúc chuyến hành trình đầy ý nghĩa và vô cùng lãng mạn bên
ngƣời bạn đời của mình. Chuyến đi đã giúp cho các cặp đơi tìm lại cảm giác của thuở ban
đầu hay những ngày đầu bên nhau sau bao bộn bề với cuộc sống và quên đi những điều hạnh
phúc đó. Và đây có thể là quảng thời gian thƣ giản, nghĩ dƣỡng và khám phá những thứ mới
mẽ đối với một số lứa tuổi ông bà ta khi trong thời đại của họ chƣa có điều kiện để trải
nghiệm. Đây là điều thú vị và ý nghĩa nhất mà chƣơng trình du lịch “Chuyến đi về nơi bắt
đầu” của nhóm 3 muốn mang đến cho tất cả các hành khách trong chuyến hành trình.
b. Thị trƣờng mục tiêu
Trong quá trình lựa chọn thị trƣờng mục tiêu thì chƣơng trình tour “ VỀ NƠI TA BẮT
ĐẦU ” quyết định lựa chọn thị trƣờng mục tiêu theo 3 tiêu chí: Mức chi tiêu, độ tuổi, quốc
tịch.
Chƣơng trình “ VỀ NƠI TA BẮT ĐẦU ” chuyến đi về nơi bắt đầu” chủ yếu hƣớng đến
khách hàng có độ tuổi từ 45 tuổi trở lên, ở độ tuổi này khách hàng có thu nhập ổn định, hầu
hết khách đã đƣợc nghĩ hƣu nên có thời gian thƣ giản nhiều và đang có nhu cầu tìm về lại
thời tuổi trẻ và thu nhập từ 500 $/ tháng đối với khách nƣớc ngồi.
c. Định giá sản phẩm
Chi Phí Biến Đổi

Số tiền

Vé Bà Nà Hills

850.000/ngƣời

4 bữa ăn trƣa

700.000đ/ng

Lễ cƣới ngƣợc thời gian

1.000.000/1 cặp đôi ( 500.000/ 1 ng)

Vé cano đi Cù Lao Chàm

350.000/ng


Vé tham quan hội an

30.000/ng

Phòng khách sạn Risemount resort Đà 1.500.000/ ng
Nẵng( 2 đêm)
Khách sạn sincerity hội an 1 đêm.

800.000/ng

Du thuyền

150.000/ng

Cặp đôi dùng bữa tối dƣới ánh nến

500.000/cặp đôi (250.000/1 ng)

Bữa ăn tối tại nhà hàng Kinh Đơ

150.000/ng

Tổng

5.280.000

Chí Phí Cố Định

Số Tiền

Xe đƣa đón

6.000.000

Hƣớng dẫn viên du lịch

1.500.000

Âm thanh, ánh sáng, MC

4.000.000

Khác

2.000.000

Tổng

13.500.000

FC= 13.500.000
VC= 5.280.000/ng
Q=40 khách

Gía thành= VC+ FC/Q= 5.280.000+ 13.500.000/40= 5.617.500


Mức lãi dự kiến của cơng ty là 20%
Gía bán= giá thành x (1+20%)= 5.617.500x (1+20%)= 6.741.000đ/ng
Công ty bán sản phẩm này với mức giá : 6.800.000/ ng
Số khách hòa vốn: Qhv= FC/(P-VC)= 13.500.000/ (6.800.000-5.280.000)=9 (Khách)
Vậy công ty bán đƣợc 9 khách sẽ Hòa Vốn.
Chiến lƣợc giá :
- Chiến lƣợc giá khuyến mại: kích thích khách hàng mua sản phẩm ,sử dụng chính sách
khuyến mãi nhƣ giảm giá 20% kích cầu cho những khác hàng mua sản phẩm của công ty,
tặng voucher cho khách hàng lần đầu sữ dụng dịch vụ của công ty CP du lịch Việt Nam
Vitours và cho khách hàng sử dụng dịch vụ trong lần kế tiếp.
- Chiến lƣợc định giá xâm nhập (Penetration Pricing): cung cấp sản phẩm với mức giá
thấp trong khoảng thời gian đầu (trong khoảng vài tháng), nhằm gia tăng thị phần, thu hút
nhóm khách hàng mục tiêu bắt đầu sử dụng và làm quen với sản phẩm.
d. Phân phối thị trƣờng và xúc tiến
* Phân phối thị trƣờng
+ Kênh phân phối trực tiếp
- Là kênh phân phối khơng có xuất hiện phần tử trung gian, nhà sản xuất trực tiếp tiêu thụ
sản phẩm, hàng hóa chỉ qua một lần quyền sở hữu tài sản.
Kênh phân phối trực tiếp cụ thể:
- Tel: +84 236 3823660
- Fax: +84 236 3822999
- Địa chỉ: 83 Nguyễn Thị Minh Khai, Tp. Đà Nẵng
- Email:


- Website:

+ Kênh phân phối gián tiếp
Là kênh có xuất hiện nhiều trung gian phân phối, hàng hóa qua nhiều lần thay đổi quyền
sở hữu.
Kênh phân phối gián tiếp thƣờng thông qua các mối quan hệ hợp tác giữa các công ty nhà
nƣớc khác tại thành phố Đà Nẵng. Khách hàng sẽ nhận đƣợc ƣu đãi khi đặt bàn trực tuyến
qua các trang trung gian.
Cơng ty ln có chính sách ƣu đãi đặc biệt đối, chi tiết và các chính sách giảm giá, chiết
khấu giữa các cơng ty với nhau. Liên kết với các trung gian lữ hành với chi phí, chiết khấu
hoa hồng hợp lý.
Kênh phân phối gián tiếp cụ thể:
- Các kênh OTA: Booking.com, Expedia, Traveloka, ivivu,com, google, Agoda ,……
- Thông qua các đại lý : Viator, Musement, đại lý vé máy bay….
* Các chƣơng trình xúc tiến
Quảng cáo
Sử dụng các chính sách quảng cáo trên các trang mạng xã hội có số ngƣời dùng đơng đảo
để quảng bá cho sản phẩm . Tăng khả năng tƣơng tác của khách hàng với nhà quảng cáo với
chi phí thấp , mang lại hiệu quả tốt.
Các mạng xã hội có thể sử dụng : Facebook , Zalo , Gapo , Tiktok , youtube ,... ngồi ra
cịn có thể quảng bá trên các trang bìa tạp chí du lịch
Bán hàng trực tiếp


Công ty CP du lịch Việt Nam Vitours với đội ngũ nhân viên trực tiếp tƣ vấn, giao tiếp với
khách hàng có trình độ ngoại ngữ (Tiếng Anh, Trung, Nhật, Hàn…), có thái độ niềm nở,
nhiệt tình, nói năng lƣu loát, dễ nghe để tăng sức thuyết phục đối với khách hàng, sẵn sàng
đáp ứng mọi câu hỏi của khách về thông tin sản phẩm và giá cả.
Khách hàng khi đến mua tour du lịch thì nhân viên sẽ phổ biến khái quát về sản phẩm mới
chƣơng trình du lịch “Chuyến đi trở về nơi bắt đầu” để khách hàng có thể tiếp cận nhanh
hơn tới sản phẩm.
Xúc tiến bán

Khuyến mãi: Đƣa ra các chính sách nhằm “lơi kéo” các nhà trung gian đại lý, nhà phân
phối. Mức chiết khấu đối với một sản phẩm là 10% thì bây giờ tăng lên 15 – 20% để thu hút
các trung gian đại lý nhằm khích lệ họ bán ra nhiều hơn.
Khuyến mại: + Tặng voucher giảm giá 20% khi mới tung ra sản phẩm mới , thời gian áp
dụng voucher có thời hạn
+ Đƣợc tặng album ảnh tại lễ cƣới mà công ty đã chụp và chuẩn bị cho các cặp đơi và
những món q đặc biệt dành cho các vợ chồng ( bộ tách trà của CP du lịch Việt Nam
Vitours , balo cặp in logo của công ty,…)