một số giải pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty tnhh am việt

Lời mở đầu
Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trờng kinh doanh
nhiều biến động không ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực
cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lên phía trớc của doanh nghiệp
ngày càng có nhiều chớng ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực
phá sản. Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý
nghĩa hơn bao giờ hết, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp .
Trớc đây, khi nhà nớc còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan
liêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều
do nhà nớc quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách
đơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của nhà nớc.
Chuyển sang cơ chế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch
toán độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình. Nếu doanh
nghiệp không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạt
động tiêu thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trờng .
Không tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài đợc bởi
nó quyết định đến mọi hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực
của doanh nghiệp .
Với xu hớng tập trung hoá, khu vực hoá và toàn cầu hoá nh hiện nay,
tiêu thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở
của nhiều doanh nghiệp .
Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công ty TNHH Am Việt, qua
thời gian thực tập tại công ty đợc sự giúp đỡ tận tình của Thầy Phạm văn Vận
và các cô thầy ,tập thể giáo viên khoa Kế hoạch và phát triển , các anh chị cán
bộ của công ty, tôi xin đợc đề cập đến vấn đề thúc đẩy công tác tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty TNHH Am Việt.
Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có
hạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong đợc sự đóng
góp ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn.

Nội dung đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng.
Chơng II: Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH
đầu t thơng mại Am Việt.
Chơng III: Một số giải pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ở Công ty TNHH Am Việt.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chơng I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
I. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, nền sản xuất xã hội cũng đã
trải qua bớc tiến quan trọng. Ban đầu, con ngời chỉ biết sản xuất ra những sản
phẩm để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính họ. Dần dần, với sự phát triển
ngày càng mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá sản
xuất đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa ngời sản xuất với nhau.
Nh vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loài
ngời. Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, mỗi một đơn vị kinh tế là
một tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họ mà
để vào tiêu dùng thông qua trao đổi. Mục đích của sản xuất là đẩy hàng hoá
vào thị trờng.
Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu
thụ. Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn đợc hiểu một cách
thống nhất: TTSP là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm
thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng
hoá trên thị trờng.
TTSP là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là
sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các

nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện. Giữa hai khâu
này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và
hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Các-Mác đã coi quá trình sản
xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lu thông)-trao đổi-tiêu dùng và ông đã coi
tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa
ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu theo nghĩa rộng
và nghĩa hẹp, TTSP đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của
hàng hoá (H-T). Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ (đợc tính doanh thu) khi đợc
khách hàng chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. TTSP đ-
ợc quan niệm một cách cha đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện
nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, nếu hiểu TTSP không đầy đủ
sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD.
Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu
nghiên cứu nhu cầu trên thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự
của ngời tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Quá trình này có thể đợc chia ra hai
loại nghiệp vụ quan trọng.
+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói,
lên nhãn hiệu, nghép đồng bộ
+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trờng, công
tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê
Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và
sâu sắc. Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp.
Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai
loại quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ
thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch.
Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại bao gồm:
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan
trọng, nó đợc nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với
tổng thể nền kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp)
Về phơng diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và
cầu. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng,
những tơng quan tỷ lệ nhất định. TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản
phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi
chảy, không có đợc cân đối ở mọt mức giá đợc xác định trong quá trình tiêu
thụ.
Hoạt động TTSP càng đợc tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình
phân phối lu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng,
sản xuất càng phát triển nhanh cả chièu rộng lẫn chiều sâu.
TTSP giúp các đơn vị xác định đợc phơng hớng và bớc đi của kế hoạch
sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thể dự đoán dợc nhu cầu
tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng.
Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các chiến lợc, kế
hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả
nhất.
Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc
tiêu thụ tức là khi đó đợc ngời tiêu dùng chấp ngận về chất lợng, sự thích ứng
nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoật động dịch vụ. Khi đó ngời tiêu dùng sẵn
sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có
thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh
nghiệp, chất lợng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ. Nói
cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh
nghiệp.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công tác TTSP là cầu nối gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thông
qua tiêu thụ, ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại

cũng nh xu hớng trong tơng lai. Từ đó đa ra những đối sách thích hợp đáp ứng
tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP, ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của
doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên
thị trờng. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Nh vậy, ngời sản xuất và ngời
tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP.
Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ
khác của doanh nghiệp chẳng hạn nh đầu t mua sắm thiết bị, công nghệ, tài
sản, tổ chức sản xuất, lu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu
sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động
nói trên bị nhng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không
diễn ra.
TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ
khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản
phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đợc
những phơng hớng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật
để đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trờng, TTSP không
phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà
phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trờng. Muốn vậy, doanh nghiệp
phải luôn luôn bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng,
giá cả hợp lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng,
cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa học công
nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản
phẩm. Trên ý nghĩa nh vậy, tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản
xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản
xuất, cải tiến công nghệ.
Kết quả hoạt động TTSP đợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp
với nhau. Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên th-
ơng trờng. Do vậy, ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu
thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện đợc.
Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là

nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ
hấp dẫn trên thị trờng và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp
dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với
hoạt động của doanh nghiệp.
Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh
doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của
quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3. Những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp
Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể
của môi trờng kinh doanh. Môi trờng kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết
định lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi
kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh
nghiệp. Khi đề ra mục tiêu chiến lợc doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những
yêu tố ảnh hởng đó thì mới có chiến lợc đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế kinh
tế quản lý Ngày càng đợc quan tâm đến nhiều hơn. Có thể phân ra các nhân
tố thành hai nhóm.
3.1. Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh
nghiệp nh lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách
và năng lực quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động
trực tiếp đến hoạt động TTSP.
3.1.1. Tiềm lực doanh ngiệp
Lực lợng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hởng đến TTSP. có số
vốn dồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản phẩm
ra thị trờng đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ. Với nhiều
kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu t nớc ngoài thờng có những quyết định táo
bạo mà thờng đem lại hiệu quả.

3.1.2. Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức.
Các quan điểm định hớng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch
TTSP. Định hớng sản xuất đa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm
nào? Giá cả? Khối lợng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trờng là cơ sở
cho việc lập định hớng cũng nh chỉnh lý nó cho phù hợp. Tinh hệ thống và
linh hoạt của định hớng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh
nghiệp trong điều kiện thị trờng đầy biến động nh hiện nay.
Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng nh chính sách
về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính
sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết
quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thờng đợc lý giả cơ bản ở các chính sách
hỗ trợ bán hàng nói trên và phơng thức thực hiện chúng.
3.1.3. Uy tín của doang nghiệp
Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì
vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để
củng cố uy tín của mình.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3.1.4. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề, từng doanh
nghiệp.
Có thể thấy rõ đặc điểm sản xuất kinh doanh có ảnh hởng không nhỏ
đến công tác tiêu thụ sản phẩm trong ngành công nghiệp do sản xuất sản
phẩm đa dạng, dựa trên trình độ kỹ thuật cao, việc sản xuất rất ít phụ thuộc
vào điều kiện tự nhiên và thời vụ cho nên tiêu thụ sản phẩm đợc nhanh chóng,
thờng xuyên và liên tục trong ngành nông nghiệp thì sản xuất theo thời vụ cho
nên tiêu thụ cũng theo thời vụ, tập trung chủ yếu vào mùa thu hoạch sản
phẩm. Khác với hai ngành trên, trong ngành xây dựng cơ bản, với các đặc trng
sản xuất đơn chiếc theo kiểu đặt hàng thời gian thì không kéo dài nên việc tiêu
thụ cũng chỉ là những sản phẩm cá thể và tuỳ thuộc vào từng công trình cụ
thể.
3.1.5. Nhu cầu của thị trờng

Nhu cầu thị trờng là một trong những vấn đề quan trọng. Để đáp ứng đ-
ợc nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp phải đa ra thị trờng nhiều loại sản
phẩm khác nhau trong mỗi loại sản phẩm đó lại phải chia ra nhiều chủng loại,
kích cỡ, màu sắc, phẩm cấp mẫu mã khác nhau để đáp ứng các cung bậc
nhu cầu cao thấp khác nhau. Khi đa ra tiêu thụ không phải mặt hàng nào cũng
nh nhau mà có những mặt hàng tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều do phù hợp với
nhu cầu tiêu dùng, giá cả hợp lý, chất lợng tốt, tìm đúng thị trờng Nhng lại
có những mặt hàng tiêu thụ đợc ít do không phù hợp với thị hiếu ngời tiêu
dùng. Ngợc lại có những mặt hàng chất lợng tốt, giá cả phải chăng nhng còn
không đợc a chuộng nữa nên tiêu thụ gặp khó khăn Do dó, trên cơ sở nắm
vững nhu cầu thị trờng doanh nghiệp đa ra một kết cấu phù hợp thì sẽ đẩy
nhanh tiêu thụ sản phẩm. Ngợc lại đa ra thị trờng những sản phẩm không hợp
lý, không đúng với tâm lý tiêu dùng thì hàng hoá sẽ bị ứ đọng. Điều này cho
thấy mỗi doanh nghiệp cần phải bám sát thị trờng để định ra cho mình một kết
cấu, khối lợng hàng thích hợp, đánh đúng vào tâm lý ngời tiêu dùng, đồng thời
không ngừng nghiên cứu và tìm tòi, cho ra đời những sản phẩm mới u việt hơn
thay thế cho những sản phẩm đã bi lỗi thời lạc hậu.
3.1.6. Chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hay kìm
hãm công tác tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng, chất lợng sản
phẩm cũng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối
thủ. Chẳng vậy, trong các chơng trình quảng cáo nhiều sản phẩm ngời ta đã đa
ra tiêu chuẩn chất lợng nh vàng, chất lợng hàng đầu, chất lợng tuyệt
hảo.
Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làm tăng khối l-
ợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo cho doanh nghiệp nâng cao giá bán sản
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút đợc khách hàng. Ngợc lại, chất lợng sản
phẩm thấp thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm
quá thấp thì ngay cả khi giá bán rất rẻ vẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp

nhận.
Đặc biệt trong ngành công nghiệp, nông nghiệp thực phẩm chế biến
thuỷ sản chất lợng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn. Sản phẩm của các ngành này
nếu đợc khai thác chế biến kịp thời đảm bảo tính chất tơi sống sẽ tăng đợc số
lợng sản phẩm cao, hạ thấp số lợng sản phẩm thấp từ đó có thể tiêu thụ dễ
dàng và nâng cao doanh thu bán hàng. Ngợc lại nếu bị ôi thiu, héo úa sẽ làm
tăng số lợng cấp thấp gây khó khăn cho tiêu thụ, giảm doanh thu có khi phải
loại bỏ cả lô hàng đó không tiêu thụ đợc.
Việc đảm bảo chất lợng lâu dài với phơng châm trớc sau nh một còn
có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với khách hàng. Nó nh là một dây
vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp làm cho công tác tiêu thụ diễn
ra thuận lợi.
3.1.7. Giá cả sản phẩm.
Giá cả sản phẩm tác động rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm về
nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay
quanh giá trị của hàng hoá. Với cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình
thành tự phát triển trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán
do đó doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá cả phù hợp với
chất lợng sản phẩm đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận doanh nghiệp sẽ
dễ dang tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngợc lại nếu định giá quá cao, ngời tiêu
dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhình sản phẩm chất
đống trong kho của mình mà thôi. Mặt khác, nếu xí nghiệp quản lý kinh
doanh tốt, làm cho giá thành sản phẩm thấp, doanh nghiệp có thể bán hàng với
giá thấp hơn mặt bằng giá cả của sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Đây là
một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút đợc cả
khách hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó dẫn đến sự thành công của doanh
nghiệp trên thị trờng.
Đối với thị trờng sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức thấp thì giá có
ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn

một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhng với mức giá chỉ nhích hơn
đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở
các thị trờng nông thôn miền núi nơi có mức thu nhập hay nói rộng hơn là thị
trờng của các nớc chậm phát triển. Điều chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm
lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trờng nớc ta hiện nay. Giá cả của Trung
Quốc rẻ hơn mẫu mã lại đẹp đã chiếm đợc cảm tình của những ngời dân với
thu nhập thấp.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tóm lại, công tác tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với mỗi
doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay. Tiêu thụ sản phẩm sản phẩm tốt sẽ
mang lại hiệu quả vô cùng to lớn, ngợc lại công tác tiêu thụ sản phẩm kém sẽ
mang lại hiệu quả xấu, có thể dẫn doanh nghiệp tới bờ phá sản. Chỉ trên cơ sở
coi trọng và nhận thức đúng đắn vấn đề tiêu thụ sản phẩm mới có thể tổ chức
đợc công tác tiêu thụ sản phẩm một cách khoa học, hiệu quả. Những năm đầu
của thế kỷ đổi mới này là những năm đầy thử thách giúp cho các doanh
nghiệp thực sự khẳng định mình. Trong những năm này, bức tranh toàn cảnh
về tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nớc ta nổi bật lên hai mảng đối lập. Đó là
những mảng rực rỡ của các doanh nghiệp tổ chức kinh doanh đang vơn lên
mạnh mẽ. Bên cạnh đó là một mạng lới của các doanh nghiệp làm ăn yếu
kém, hàng hoá tồn đọng không bán đợc, thậm chí nhiều doanh nghiệp phải
giải thể. Mảng này chủ yếu là các doanh nghiệp quốc doanh với nếp làm ăn
cũ, nay không thể trụ nổi với nếp làm ăn mới.
Tuy không phải là doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ nhng ở đây là một
doanh nghiệp khá vững vàng và tự tin trong bớc đi của mình đó là Công ty
TNHH Am Việt. Ta hãy tìm hiểu xem công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
này xem Công ty đã làm đợc gì, cha làm đợc những gì xung quanh vấn đề tiêu
thụ sản phẩm để từ đó có thể góp thêm tiếng nói của bản thân, giúp cho Công
ty ngày càng ổn định và phát triển mạnh mẽ.
3.2 Các nhân tố khách quan
Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh nhu

cầu thị trờng, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi tr-
ờng vĩ mô nh luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trờng văn hóa, kết cấu dân số.
3.2.1. Các đối thủ cạnh tranh
Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp
phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.
Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh
nghiệp cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp
từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả
doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nớc. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá
thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trờng tiêu
thụ của doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản
phẩm của nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc
đấu tranh của Nhà nớc và các doanh nghiệp cùng với khách hàng .
Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp cung ứng
ra thị trờng một chủng loại sản phẩm tơng tự nhau. Các doanh nghiệp này
cạnh tranh gay gắt về chất lợng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là
quy luật tất yếu của cơ chế thị trờng. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị tr-
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ờng thì đứng vững và đi lên. Ngợc lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ
phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi.
3.2.2. Các yếu tố môi trờng vi mô.
Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật t, nguyên vật liệu, thiết
bị đầy đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để
đảm bảo nguồn vật t đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để
tạo sự tin tởng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ
thuộc.
Nhu cầu ngời tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lợc tiêu thụ cũng nh
chiến lợc kinh doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trớc khi
bớc vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lợc tiêu thụ. Phân tích nhu cầu đòi
hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần hớng vào sản phẩm của doanh

nghiệp.
3.2.3. Các yếu tố môi trờng vĩ mô
+ Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động
của các doanh nghiệp. Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp
hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hớng vận động của nó để
đa ra đợc chiến lợc phát triển hoàn hảo nhất. Môi trờng chính trị và pháp luật
ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu t, phát triển cũng nh đa ra
các phơng pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lới tiêu thụ để đạt hiệu
quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng "hành
lang" mà nhà nớc cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót
của mình.
+ Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền. Trong nền
kinh tế thị trờng có sự thay đổi về thu nhập thực tế thờng giảm nghĩa là giảm
nhu cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá bán
làm ảnh hởng đến tiêu thụ. Thất nghiệp cũng ảnh hởng không nhỏ đến tiêu
dùng.
+ Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng là yếu
tố quan trọng ảnh hởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng
đờng xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy những nớc cơ sở hạ tầng tốt thu hút đợc nhiều
nhà đầu t nớc ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ.
+Môi trờng văn hoá xã hội:
Môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của
khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hởng đến TTSP.
Thu nhập dân c và xu hớng vận động cũng nh sự phân bổ thu nhập giữa
các nhóm ngời trong vùng địa lý.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Dân c và xu hớng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng
sản xuất.

Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu
nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.
Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trờng nào
cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Nh vậy doanh
nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trờng xã hội để có ảnh hởng đi phù
hợp.
II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ
chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện đợc mục tiêu bán đợc sản phẩm với
giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá
trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu
khách hàng cho đến các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng.
1. Nghiên cứu thị trờng
Thị trờng luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có ý
nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp
phải nghiên cứu thị trờng để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trờng
của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào
đó của doanh nghiệp và xây dựng chiến lợc TTSP. Nghiên cứu thị trờng là
khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong
suốt quá trình kinh doanh vì thị trờng luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn
nắm bắt thích ứng với sự biến động đó.
Quy trình nghiên cứu thị trờng bao gồm:
1.1. Thu thập thông tin về thị trờng
Đây là bớc rất quan trọng ảnh hởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và
thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các
thông tin về môi trờng vi mô và môi trờng vĩ mô nh tình hình kinh tế, xã hội,
văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trờng
bên ngoài gàn gũi với doanh nghiệp nh đối thủ, ngời cung cấp, khách hàng,
phân tích chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình và

nguồn lực vô hình, vị thế.
+ Phơng pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phơng pháp
nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, tạp chí
quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thống kê và các tài
liệu liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ
kinh doanh. Phơng pháp này cho ta tìm đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần
nghiên cứu, từ đó lập nên danh sách những thị trờng có triển vọng và tìm ra thị
trờng trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác. Đối với phơng pháp này
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu,
đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập đợc một cách đầy đủ chính xác và tin
cậy.
Ưu điểm: Tơng đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp
với những đơn vị có quy mô vừa và nhỏ.
Nhợc điểm : Phơng pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ
thuộc vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so với
thực tế.
+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:
Đây là phơng pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với
các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng. Các cán bộ nghiên cứu thông qua
việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn,
ở khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm,
điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng
vấn các đối tợng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho, quầy
hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của
doanh nghiệp. Phơng pháp này thờng đợc sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn.
Ưu điểm: phơng pháp này có thể thu thập đợc những thông tin sinh
động, thực tế .
Nhợc điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên
môn, có đầu óc thực tế.

1.2. Xử lý thông tin
Đây là bớc quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến
kết quả của việc đa ra các kết luận chính xác về thị trờng. Để xử lý thông tin
tốt, có thể áp dụng phơng pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân
tích đánh giá số liệu đã đợc phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho
mình thị trờng mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ.
1.3. Ra quyết định
Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đa ra
quyết định. Các quyết định này đợc quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong
doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản
phẩm. khi đó đa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng nh khó
khăn, các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn.
2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất
Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu
thập thông tin trên thị trờng, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp
sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trờng. Đối với các
doanh nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trờng cần
về loại đó. Còn các doanh nghiệp thơng mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
để cung cấp ra thị trờng. Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản
xuất những sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả. Về mặt lợng,
sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng. Về mặt chất lợng sản phẩm
phải phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt
giá cả là giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích ngời
bán.
Đa một sản phẩm ra thị trờng, cần xác định các sản phẩm đa ra đang ở
chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm. Thực hiện tốt đợc vấn đề này cần làm
rõ chính sách sản phẩm.

Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lợc kinh
doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng
hớng đầu t, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm
không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo
hiểm và dẫn tới thất bại.
Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu
chiến lợc kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn.
Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà
doanh nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xơng sống.
Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả
động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị tr-
ờng tới khi không bán đợc chúng. Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát
triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trởng, chín
muồi, bão hoà, suy thoái.
Pha triển khai: khối lợng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá cha đợc mọi ngời
biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và cải
tiến các kiểu dáng khác nhau. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là một
hệ thống tiêu thụ để đa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến các
kiểu của kênh tiêu thụ.
Pha tăng trởng: khối lợng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị trờng
chậm nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó doanh
nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao. Việc mở rộng thị trờng hoặc tán
công vào những phân đoạn mới của thị trờng hiện tại tơng đối thuận lợi.
Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lu thông, sản xuất ng-
ng trệ, cạnh tranh gay gắt. Pha này có những biện pháp khắc phục nh cải
tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế.
3. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ
Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất
ra. Các sản phẩm sẽ đợc kiểm tra chất lợng đã đạt đợc những tiêu chuẩn đề ra
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

hay cha, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vớng mắc. Đối với doanh
nghiệp thơng mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh
nghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãn
hiệu, phân hoàn kiện và kẻ mác trên bao bì.
Nền kinh tế thị trờng hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện
tốt khâu này. làm sao khi sản phẩm cung cấp cho ngời tiêu dùng họ gây đợc ấn
tợng mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những
nhãn hiệu có uy tín trên thị trờng.
4. Định giá và thông báo giá
Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu,
nó ảnh hởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh
hoạt là điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ
lòng mong muốn.
Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng
hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép
khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán đợc hàng nhanh, nhiều, cạnh
tranh hữu hiệu để đạt đợc mục tiêu kinh doanh. Có một chính sách một số
chính sách thờng đa ra nh :
Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi
phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác
nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp. Chính sách giá này phù hợp
với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trờng và doanh số tơng đối ổn
định.
Chính sách giá hớng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hớng vào những
điều mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách giá này
rất nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính
sách giá này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của
doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đa ra các mức giá khác nhau đối

với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trờng để cạnh tranh,
khai thác thị trờng. Để có đợc chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi
doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của ngời mua,
về tâm lý, thị hiếu của ngời mua.
Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị tr-
ờng, cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một
khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng, muốn bán nhanh, thu hồi vốn nhanh
và lãi nhanh. Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tính đến việc
bán giá thấp hơn giá thị trơng sẽ gây ra sự nghi ngờ của khách hàng về chất
lợng sản phẩm. Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vào tình
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến sự trả
đũa của đối thủ.
Chính sách giá cao: Ngợc với chính sách giá thấp, chính sách giá này định
cao hơn giá thống trị trên thị trờng, thờng áp dụng cho sản phẩm mới hoặc
những sán phẩm có sự khác biệt đợc khách hàng chấp nhận (về chất lợng,
mẫu mã, bao bì ). Đối với sản phẩm mới khách hàng cha biết rõ chất lợng
và không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ. Chính sách
giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu, sau đó
giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo ngời tiêu dùng.
Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác. Tuỳ
theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trờng cũng nh doanh nghiệp có các
cách định giá khác nhau sao cho phù hợp.
5. Tổ chức hệ thống phân phối và các kênh tiêu thụ, mạng lới bán hàng
Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng
nhu cầu của thị tròng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín
doanh nghiệp trên thơng trờng. Phân phối hợp lý sẽ tăng cờng khả năng liên
kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có
quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả.
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng

nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có rất
nhiều hình thức tiêu thụ, nhng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị,
nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông
qua một số kêh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm
cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các
hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh
nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa
doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ nh sau:
+Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các
sản phẩm làm ra cho tận tay ngời tiêu dùng.
Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lu thông, doanh
nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin
về ngời tiêu dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi đợc thu thập một
cách trung thực và rõ ràng. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở
chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển
vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên
thị trờng hẹp. Kênh này đợc biểu thị qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 1:
Doanh nghiệp
sản xuất
Ng ời tiêu dùng
cuối cùng
Môi giới
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán
lẻ, các đại lý, ngời mô giới để bán hàng cho ngời tiêu dùng.
Kênh này khắc phục đợc một số nhợc điểm của kênh trực tiếp đó là
thông qua vai trò của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, rút ngắn đợc chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có

điều kiện tập trung vào sản xuất và nâng cao chất lợng sản phẩm.
Sơ đồ sau minh hoạ: Sơ đồ 2:
Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết
lập phải đảm bảo đợc các yêu cầu sau:
+ Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống
+ Giản tối thiểu chi phí lu thông
+ Đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
+ Quản lý và điều tiết, kiểm soát đợc hệ thống kênh tiêu thụ
6. Xúc tiến bán hàng.
Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng muốn thành công không
thể đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trơng" để khách
hàng biết đến sản phẩm của mình. Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đi
Doanh nghiệp
sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Ng ời tiêu dùng
cuối cùng
Môi giới
Đại lý
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chăng nữa nếu sản phẩm không đợc khách hàng biết đến thì sản phẩm cũng
khó mà tiêu thụ đợc.
Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khuyếch trơng quảng cáo
là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hành
theo chu trình sau:
- Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu đợc nhiều lợi
nhuận phải cố gắng giảm chi phí. Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chi
phí dành cho nó phải đợc xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét
đến các yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trớc; chu kỳ sống sản phẩm; xu hớng

biến động của thị trờng
- Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù
hợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lợc tiêu thu của doanh nghiệp.
Thông thờng tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đa ra những mục tiêu
quảng cáo thờng nhăm vào những mục tiêu cụ thể nh phát triển khối lợng
hàng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy
tín doanh nghiệp, xúc tiên bán hàng.
- Xác định đối tợng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo
nhằm vào những đối tợng nào.
- Lựa chọn phơng tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều
phơng tiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh
nghiệp mà chọn phơng tiện hợp lý nhất.
Một số phơng tiện thờng dùng là:
+ Báo chí: Phơng tiện này tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo về cùng
một lúc tác động đến nhiều giác quan.
+ Ra đi ô: Đây là phơng tiện thông dụng có u điểm nhanh và rộng tơng
đối rẻ.
+ Ti vi: Cung cấp thông tin khá phong phú, hấp dẫn gây ấn tợng cho
nhiều ngời.
+ Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại này chủ yếu đợc dùng trong hội
chợ chào hàng xuất khẩu.
+ áp phích quảng cáo: Có u điểm đa thông tin rộng rãi, thờng đặt những
nơi tập trung đông dân c.Ngoài ra còn có một số phơng tiện nh qua bu điện,
qua bao bì, nhãn hiệu sản phẩm.
7. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP
Trên thị trờng có 3 nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh
tranh luôn tác động qua lại, giành giật nhau. Từ đó một doanh nghiệp muốn có
sự thành công trên thơng trờng nhất định phải có các sách lợc tiêu thụu và các
dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.
Sách lợc tiêu thụ là những phơng pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp áp

dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặc điểm sách lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa dạng
và tính cụ thể. Điều này do mỗi sách lợc tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng
hoá nhất định, thị trờng và đối tợng cụ thể. Thị trờng và đối tợng tiêu thụ luôn
thay đổi nên bản thân sách lợc tiêu thụ cũng hết sức linh hoạt, nhạy bén và
phù hợp với tình hình của thị trờng. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP
có hai nhiệm vụ chính đó là:
*) Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối
Để TTSP tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thờng xuyên với
các trung gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chức các hoạt động
trong quan hệ với các trung gian này cần thực hiện.
- Xác định cam kết giữa bên mua và bên bán
- Quy định điều kiện giá cả
- Ký kết hợp đồng
Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt
chẽ và phải làm sao vừa khuyến khích đợc họ bán hàng vừa kiểm soát đợc họ.
- Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thờng xuyên tổ
chức hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng
quan trọng. mục đích của hội nghị khách hàng là thu lợm ý kiến của khách
hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời
phải gợi ý cho họ về u điểm của sản phẩm, những thiếu xót trong quan hệ mua
bán.
- Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng không thể
xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phờng" thông qua hiệp hội doanh
nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm và uy tín của
chính mình mà còn bảo vệ đợc thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc
quyền, giảm bớt cạnh tranh,
-Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo
doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó là các

loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hớng
dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá,.
*) Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ
-Triển lãm và hội chợ thơng mại: mục đích của triển lãm và hội chợ th-
ơng mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị
trờng, duy trì mối quan hệ với khách hàng, Triển lãm và hội chợ ngày nay
ngày càng phát triển. Đó là nơi trng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp
khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán thông qua hội chợ và
triển lãm, các doanh nghiệp có thể học hỏi nhau đợc số kinh nghiệm nhất định
phục vụ tốt hơn cho TTSP.
-Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan
trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá. Khi tuyển chọn nhân viên
chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản
phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật
chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng.
-Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối
với bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào. Thông qua bán thử, doanh nghiệp
dự đoán đợc quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lợng,
giá cả hàng hoá Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhợc điểm về sản phẩm, giá
cả, phơng thức bán,
-Tổ chức bán hàng: là việc tổ chức giao hàng cho các kênh tiêu thụ(đại
lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận ngời tiêu dùng, các kỹ thuật trng bày,
bố trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng,
các nghiệp vụ thu tiền. Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao
tác động lên tâm lý của ngời mua sao cho bán đợc nhiều hàng hoá nhất. Tâm
lý ngời mua trải qua 4 giai đoạn:
Sơ đồ 3:
Ngời bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đổi tâm lý của ng-

ời mua; tác động vào tiến trình đó nghệ thuật ngời bán hàng là làm chủ quá
trình bán.
8. Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và
đánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinh
doanh,doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời phát
hiện những điểm không phù hợp hay cha thích ứng tìm ra nguyên nhân của sự
thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại. không
những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện doanh nghiệp cũng
phải tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và rút ra kết
luận.
Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu
phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lợng
nh doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính nh số tăng, giảm tuyệt
đối và tơng đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch. Khi đánh giá kết quả hoạt
động tiêu thụ, ngời ta có thể sử dụng thớc đo hện vật hoặc thớc đo giá trị.
+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo hiện vật là lợng sản phẩm
tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đó nh k
g
, cái ,m
3
đã ban đợc. Thớc đo hiện
Sự chú ý Sự quan
tâm hứng
thú
Nguyện
vọng mua
Quyết
định mua
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

vật biểu hiện cụ thể số lợng hàng tiêu thụ trong kỳ. Ngời ta căn cứ vào số lợng
này để tính toán mức thoả mãn nhu cầu của xã hội. Tuy nhiên nhợc điểm của
thớc đo hiện vật là không cho phép tổng hợp đợc kết quả sản xuất kinh doanh,
đặc biệt là đối với những mặt hàng có tính chất không so sánh đợc.
+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo giá trị là sản lợng sản phẩm
hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lợng công việc đã hoàn thành và đợc khách
hàng chấp nhận, đó là doanh thu tiêu thụ.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chơng II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty TNHH ĐầU T thơng mại am việt.
I- Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
1. Đặc điểm về sản phẩm
Đặc điểm về tính chất kỹ thuật, công dụng chủ yếu của sản phẩm có
ảnh hởng lớn đến công tác tiêu thụ đặc biệt trong công tác nghiên cứu thị tr-
ờng. Đặc điểm sản phẩm quyết định đến việc công ty sẽ tập trung những thị tr-
ờng nào, Công ty sẽ xây dựng chính sách nh thế nào, chiến lợc phân phối sản
phẩm ra sao.
Sản phẩm mà Công ty cung cấp chủ yếu là các loại máy phát điện đợc
nhập khẩu đồng bộ nguyên chiếc, và các sản phẩm dệt may gia công xuất
khẩu .
Sau đây là danh mục một số sản phẩm chính mà Công ty đã nhập
về và tiêu thụ trên thị trờng trong nớc cũng nh ngoài nớc.
*) Các sản phẩm về máy phát điện
Máy Phát điện SDMO
Máy phát điện BRUNO
Máy phát điện COELMO
Máy phát điện PRAMAC
Máy phát điện INTERPOWER
Máy Phát điện DENTO
Máy phát điện TOYO

Máy phát điện CUMIN
Tổ máy phát điện đợc cung cấp với các thiết bị lựa chọn đi kèm nh: Vỏ
cách âm, Bộ tự động chuyển nguồn-ATS ( Automatic Transffer shwitch), Xe
kéo dắt.
Các hãng cung cấp Máy phát điện cho Công ty toàn là các hãng có quan
hệ làm ăn lâu dài và uy tín với Công ty, Công ty hoàn toàn tin tởng ở trình độ
sản xuất của họ một mặt bởi có mối quan hệ tốt, một mặt đây là các hãng sản
xuất nổi tiềng trên thế giới và đợc thế giới công nhận về công nghệ của mình.
-Giá thành sản phẩm của công ty thuờng lớn do sản phẩm của Công ty
toàn là những sản phẩm nhâp ngoại, đòi hỏi trình độ sản xuất cao và có uy tín
trên thị trờng quốc tế. Đây là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến việc xây dựng giá
bán cho sản phẩm của công ty. Trong những năm gần đây công ty đã phải lỗ
lực tiết kiệm các loại chi phí trong lu thông cũng nh trong dịch vụ để hạ giá
thành, tạo thế cạnh tranh cho sản phẩm .
-Sản phẩm đợc nhập về thông qua các công đoạn khác nhau nh: Đặt
hàng, kiểm tra sơ bộ, vận chuyển về kho, kiểm tra chi tiết về công nghệ, kỹ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thuật và xuất sứ sản phẩm Các công đoạn đợc chuyên môn hoá cao. Quá
trính kiểm tra chất lợng đợc tiến hành kỹ càng và trình độ nghề nghiệp,
chuyên môn của cán bộ công nhân viên phòng kỹ thuật nên sản phẩm đợc lựa
chọn với độ chính xác cao, đảm bảo không có sai hỏng xảy ra hoặc nếu có thì
sai hỏng đó là rất nhỏ không đáng kể và không ảnh hởng gì đến chất lợng sản
phẩm mà Công ty cung cấp.
Ngoài việc kiểm tra sai sót, máy phát điện của Công ty còn đợc thử
nghiệm các loại ảnh hởng của thay đổi nhiệt độ, của từ trờng kiểm tra xung
điện áp
-Khác với những hàng hoá tiêu dùng khác, sản phẩm của công ty cung
cấp cho khách hàng thuộc nhiều ngành nghề kinh tế khác nhau nhng chủ yếu
là khách hàng truyền thống. Do đó phải tuyệt đối chú trọng về chất lợng hơn
là mẫu mã sản phẩm, kiểu dáng và mẫu mã luôn phải gọn nhẹ và không mang

tính chất quảng cáo, nhằm giữ vững đợc uy tín trên thơng trờng và uy tín đối
với khách hàng, không thu hút khách hàng bởi vỏ bao bì của sản phẩm. Bao bì
của sản phẩm, đặc biệt đay là sản phẩm bán trong nớc, chỉ mang tính chất bảo
vệ cho sản phẩm chứ không nhằm vào quảng cáo thơng mại thu hút khách
hàng.
-Thời gian sử dụng của sản phẩm lâu dài, độ bền của sản phẩm cao và có
chỉ định về chế độ bảo quản riêng đối với từng loại máy phát điện.
-Cho đến nay công ty đã xây dựng đợc sự uy tín về sản phẩm mà Công ty
cung cấp do đã thực hiện đúng giá trị hợp đồng mà phía khách hàng yêu cầu
bằng việc đã nhập nguyên chiếc sản phẩm các loại của các hãng tên tuổi trên
thế giới. Sản phẩm của công ty cung cấp đã đợc khách hàng chấp nhận và tin
cậy ở thị trờng trong khắp cả nớc.
*) Các mặt hàng dệt may chủ lực, khách hàng và thị trờng chủ yếu của
Công ty
Kênh tiêu thụ truyền thống của Công ty là xuất khẩu với các loại mặt
hàng nh: áo Vest, áo Jacket, áo khoác, áo sơ mi, đồ lót, áo phông (áo thun
ngắn tay), đồ thể thao, com lê, đồ bơi, đồ ngủ, đồ thu đông Số lợng cũng
nh chất lợng các mặt hàng xuất khẩu không ngừng tăng cao, nhờ đó mà
Công ty đang thu hút đợc ngày càng nhiều những bạn hàng ngoại địa.
Những chính sách đổi mới máy móc, thiết bị, công nghệ sản xuất cũng nh
nâng cao trình độ quản lý, trình độ tay nghề lao động đang góp phần giúp
Công ty cho ra những sản phẩm có chất lợng ngày càng cao, với mẫu mã
ngày càng phong phú, đa dạng phù hợp hơn với nhu cầu của ngời tiêu
dùng.
Biểu 1: Chủng loại và sản lợng tiêu thụ sản phẩm năm 2004 - 2005.
STT
Tên sản phẩm ĐVT Năm 2004 Năm 2005
1. áo Jacket các loại Chiếc 24.000 22.500
2. Sơ mi các loại Chiếc 4.500 5.000
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

3. Quần các loại Chiếc 2.582 3.500
4. Quần dệt kim Chiếc 0 4.000
5. áo T - Shirt, Polo - Shirt Chiếc 1.200 2.500
6. Bộ quần áo các loại Bộ 1.000 1.500
7. Quần, áo các loại khác
Chiếc
2.500 3.000
Tổng cộng 35.782 42.000
Nguồn: Báo cáo xuất nhập năm 2004 - 2005 của công ty
Bên cạnh thị trờng truyền thống là xuất khẩu thì nay Công ty cũng đã
trú trọng hơn tới thị trờng nội địa. Khi mà nền kinh tế đất nớc phát triển
mạnh mẽ, thu nhập của ngời dân đợc nâng cao, vì vậy mà sức mua của thị
trờng cũng tăng, đặc biệt là sức mua cho các sản phẩm thiết yếu có giá trị
dân sinh nh quần áo. Nắm bắt đợc xu thế này, Lãnh đạo Công ty đã coi thị
trờng nội địa hiện nay nh một mảnh đất màu mỡ mà ở đó nếu biết khai
thác sẽ đem lại những khoản lợi lớn.
Cho đến nay Công ty đã tiêu thụ nhiều chủng loại sản phẩm phục vụ nhu
cầu tiêu dùng trong nớc nh: áo Vest, áo khoác, áo sơ mi, áo phông sản phẩm
này đang dần chiếm đợc thị trờng trong nớc nhờ vào giá rẻ và chất lợng đảm
bảo. Mạng lới kênh phân phối của Công ty ngày càng đợc mở rộng trên khắp
cả nớc.
Nh đã đề cập ở trên, thị trờng chủ yếu của Công ty hiện nay vẫn là thị tr-
ờng xuất khẩu hàng gia công. Trong 3 năm gần đây tỷ trọng giá tri tiêu thụ sản
phẩm thông qua kênh phân phối xuất khẩu luôn đạt từ 95,8% đến 98,5% trong
tổng giá trị sản phẩm tiêu thụ. Trong tơng lai có thể tỷ trọng này sẽ đợc hạ
thấp xuống nhng vẫn còn ở mức cao. Thị trờng xuất khẩu quan trọng của Công
ty là EU. Giá trị xuất khẩu vào thị trờng này luôn chiếm khoảng trên dới 90%
tổng giá trị xuất khẩu của Công ty. Đặc biệt là thị trờng Đức nếu nh cách đây
2 năm tức năm 2003 Công ty mới đa một số sản phẩm sang bán mẫu, thì đến
năm 2005 giá trị xuất khẩu vào thị trờng này đã đạt tới con số 212.712USD

chiếm 35,3% tổng giá trị xuất khẩu của Công ty. Nếu nh thị trờng Đức dần
đem đến những kết quả khả quan cho Công ty thì thị trờng Anh và Pháp lại có
xu thế chững lại. Tuy giá trị xuất khẩu vào hai thị trờng này vẫn tăng hàng
năm, nhng tỷ trọng của các thị trờng này ngày càng giảm. Trong 3 năm gần
đây tỷ trọng xuất khẩu vào thị trờng Anh giảm 18,8% còn con số này tại thị tr-
ờng Pháp là 7,3%. thị trờng Đức đang chiếm dần tỷ trọng xuất khẩu của các
thị trờng khác, đó là một điều dễ hiểu bởi thị trờng Đức luôn đợc đánh giá là
thị trờng có nhu cầu hàng gia công may mặc lớn.
2. Đặc điểm máy móc thiết bị và quy trình công nghệ
2.1. Máy móc thiết bị và quy trình công nghệ của máy phát điện
2.1.1. Quy trình công nghệ
Quy trình công nghệ là một yếu tố hết sức quan trọng quyết định chất l-
ợng sản phẩm, chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm. Đây là yếu tố cạnh tranh
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
của sản phẩm, quyết định lớn tốc độ tiêu thụ của sản phẩm và lợi nhuận cho
công ty. Do đặc điểm sản phẩm của công ty bao gồm nhiều chủng loại khác
nhau, sản phẩm là các loại Máy phát điện, đây là một loại máy chủ yếu đợc
kết cấu bởi hai bộ phần chính là động cơ và đầu phát.
Hiện nay, để tiến tới việc giảm giá thành sản phẩm vì giá sản phẩm nhập
về tơng đối cao do chi phí cho việc nhập khẩu nhiều, Công ty đang thực hiên
việc lắp ráp hoàn chỉnh một số loại máy phát điện theo công nghệ của các nớc
mà Công ty đã mua Máy phát điện trên cơ sở mua linh kiện và các loại phụ
kiện do các hãng đó sản xuất để về nớc tiến hành lắp ráp nhằm tiết kiệm chi
phí cho việc lắp ráp trên. Việc lắp ráp này theo y nguyên công nghệ của những
nớc sản xuất cho nên đòi hỏi trình độ của các cán bộ kỹ thuật trong Công ty
phải cao, có thâm niên công tác và phải hiểu rõ quy trình công nghệ của từng
loại máy phát điện.
Máy phát điện mà Công ty cung cấp và tiến hành lắp ráp là một loại
máy dùng để thay thế điện năng trong trờng hợp mất điện lới đột suất, nó
có tác dụng không làm cho quá trình sản xuất bị gián đoạn khi bị mất điện

lới mà không có sự thông báo trớc của cơ quan điện lực. Nếu đặt hệ thống
máy phát điện này ở các xí nghiệp, thì chỉ cần sau từ 3 đến 5 giây hệ thống
máy phát điện này tự động chuyển nguồn và làm việc thay thế cho nguồn
điện năng bị mất.
Sơ đồ 4: lắp máy phát điện
Quá trình lắp ráp máy móc thiết bị đối với loại sản phẩm nh hiện
nay của Công ty là một vấn đề hết sức phức tạp, đòi hỏi phải trải qua nhiều
khâu phức tạp liên quan đến ý đồ công nghệ của nớc sản xuất,tránh sảy ra
sai hỏng trong việc lắp ráp. Để làm đợc điều này,quá trình lắp máy cung cấp
cho khách hàng phải trải qua rất nhiều khâu. Sau đây là một số khâu chính
yêu cầu không thể thiếu đợc trong các công đoạn:
Thiết kế: Là khâu đầu tiên của quá trình lắp ráp sản phẩm mới. Trên
cơ sở tìm hiểu nhu cầu của khách hàng,đồng thời căn cứ vào sự đặt hàng của
khách hàng,cán bộ kỹ thuật tiến hành thiết kế theo từng loại máy,theo đúng
yêu cầu kỹ thuật,theo đúng chủng loại mẫu mã.
Hoàn thiện hồ sơ kỹ thuật, nhập mua các chi tiết máy móc thiết bị
và gia công chế tạo là ba khâu đợc tiến hành song song với nhau. Thiết bị đ-
Hoàn thiện hồ
sơ kỹ thuật
Nhập mua
Gia công chế
tạo
Thiết kế mẫu
Lắp ráp
các chi
tiết
Chạy thử và kiểm
tra về kỹ thuật
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ợc nhập chủ yếu là hai bộ phận chính trong máy phát điện là: Đầu phát và

động cơ. Công ty tiến hành khai thác vật t trong nớc chủ yếu là tận dụng
những mặt hàng mà trong nớc có khả năng sản xuất để tiết kiệm chi phí
hàng hoá. Đây là loại vật t phục vụ cho quá trình lắp máy một cách tốt nhất.
Lắp ráp các chi tiết: Đây là một trong những khâu quan trọng về
việc thực hiện hợp đồng kinh tế. Các cán bộ kỹ thuật tiến hành lắp các chi
tiết theo đúng yêu cầu của hợp đồng, theo đúng yêu cầu thông số, kỹ thuật
của máy móc thiết bị. Đồng thời trong quá trình lắp ráp phải theo dõi chặt
chẽ từng công đoạn để cho các công đoạn đợc liên kết chặt chẽ và hoàn
chỉnh.
Chạy thử và kiểm tra về kỹ thuật: Đây là khâu kết thúc của quá trình
lắp đặt tại xởng lắp ráp. Sau khi đã thực hiện lắp ráp các chi tiết một cách
chính xác, cán bộ kỹ thuật cho máy chạy thử và kiểm tra về độ an toàn và
tính năng đồng bộ của máy phát. Nếu có sai sót gì thì phải khắc phục ngay
và yêu cầu phải phát hiện kịp thời những sai sót đó dù là những sai sót nhỏ
nhất.
Qua thực tế, xuống phân xởng lắp ráp,ta thấy sự công nghệ hoá cao của
phân xởng. Các sản phẩm sản xuất ra đợc tiến hành kiểm tra chất lợng ngay
từ khâu nhập nguyên vật liệu cho đến khâu cuối cùng là nhập kho cho nên
chất lợng và độ chính xác trong từng xởng đợc bảo đảm. Xác suất hỏng chỉ
1/1000. Với tính chất chuyên môn hoá cao đã tiết kiệm đợc nhiều thời gian,
nâng cao năng suất lao động, sản phẩm đạt chất lợng. Mỗi sản phẩm đều đợc
các cán bộ kỹ thuật phụ trách việc kiểm tra chất lợng kiểm tra bằng các thiết
bị chuyên dùng cho nên rất chính xác.
2.1.2. Đặc điểm về máy móc thiết bị.
Sản phẩm của công ty là những sản phẩm cung ứng cho nhiều thành
phần kinh tế,mỗi thành phần kinh tế mà Công ty cung ứng sản phẩm giống nh
một tế bào của Công ty. Vì vậy đòi hỏi độ chính xác cao, chất lợng tin cậy.
Hơn nữa cơ chế thị trờng đặt ra những đòi hỏi khắc nghiệt mà mỗi doanh
nghiệp phải nhạy bén, linh hoạt mới đứng vững đợc. Nhận thức đợc điều đó,
năm 2000, công ty đã ký hợp đồng chuyển giao một phần công nghệ với hãng

BRUNO của Italy. Tức là Công ty mua thiết bị của Italy và lắp ráp theo đúng
quy trình công nghệ của nớc sản xuất. Đây là công nghệ lắp ráp máy phát điện
mà trớc đây phải đặt nớc ngoài lắp ráp với giá rất cao. Trớc đây khi mua máy
phát điện của hãng này,chi phí vận chuyển rất cao cộng với việc khó bảo quản
trong quá trình vận chuyển,do đó mà giá thành cho mỗi loại máy thờng rất
cao. Hơn nữa trong quá trình vận chuyển không tránh khỏi sự thay đổi thông
số kỹ thuật do sự va đập trên đờng vận chuyển. Chính vì thế mà Công ty trớc
mắt mới đầu t cho việc chuyển giao môt phần công nghệ này từ Italy. Việc
chuyển giao một phần công nghệ này đã tạo rất nhiều thuận lợi cho công ty và
tiết kiệm đợc chi phí góp phần làm giảm giá thành sản phẩm khi cung ứng cho
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thị trờng trong nớc. Trong 2 năm công ty đã lắp ráp đợc 6 máy phát điện loại
10KVA,2 máy phát điện loại 100KVA,4 máy phát điện loại 30KVA và đem
lại cho Công ty hơn 30.000 USD lợi nhuận.
Hoạt động gia công xuất khẩu tại Công ty gồm nhiều bớc khác nhau: từ
tìm kiếm khách hàng, giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng, thực hiện hợp
đồng, đánh giá thực hiện hợp đồng
2.2. Cơ sở vật chất và quy trình công nghệ sản xuất của các sản phẩm dệt
may gia công xuất khẩu.
2.2.1. Quy trình công nghệ
Hiện tại với 4 dây chuyền sản xuất khép tín với tiêu chuẩn quản lý chất
lợng ISO 9001- 2000 hệ thống sản xuất của Công ty đang đợc chuyên môn
hoá ngày càng ở trình độ cao. Quy trình công nghệ sản xuất của Công ty đ-
ợc thể hiện dới sơ đồ sau: