một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty xi măng bút sơn

Lời Nói Đầu
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) đã chuyển đổi nền kinh tế nớc ta
từ cơ chế bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, điều này
đồng nghĩa với việc mỗi doanh nghiệp trở thành một chủ thể kinh tế độc lập, có
quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và phải chịu trách nhiệm với hoạt động
kinh doanh của mình. Cơ chế mới đã mở ra cho các doanh nghiệp nhiều vận hội
nhng cũng không ít thách thức, rủi ro. Để có thể tồn tại và phát triển đợc, doanh
nghiệp cần trả lời tốt ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất nh thế nào? Và sản
xuất cho ai?.
Là một khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động tiêu
thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp
bởi vì có tiêu thụ đợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới có tiền để bù đắp các chi
phí sản xuất và tích luỹ để từ đó có thể tái sản xuất mở rộng. Để thực hiện tốt
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải thực hiện một loạt các công
việc đa dạng, liên quan đến các chức năng khác và diễn ra ở phạm vi rất rộng nh:
tiến hành các hoạt động Marketing, tổ chức mạng lới tiêu thụ, các biện pháp xúc
tiến bán hàng
Qua thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty Xi Măng Bút Sơn em nhận
thấy việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất đợc Công ty quan tâm, chính vì vậy
em đã đi sâu vào nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công
ty và thực hiện luận văn tốt nghiệp với đề tài:
"Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
Xi Măng Bút Sơn.
Luận văn đợc kết cấu thành 3 chơng:
Chơng I: Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
Chơng II: Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn.
Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Xi Măng Bút Sơn.

1
Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các cán bộ, công nhân viên

Công ty Xi Măng Bút Sơn cùng với thầy giáo Phan Thế Vinh, giáo viên hớng
dẫn, đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực tập tốt nghiệp cũng nh khi thực
hiện đề tài.
Sinh viên Đinh Việt Dũng

2
Phần I
Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
I. Khái niệm và vai trò Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Đối Với Sự
Phát Triển Của Doanh Nghiệp:
1/ Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản sau
khi đạt đợc sự thống nhất ngời bán giao hàng và ngời mua nhận hàng. Qua
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang
hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành.
Có đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần làm tăng nhanh tốc độ
luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sử dụng vốn nói chung, đồng thời thoả
mãn nhu cầu của toàn xã hội.
Nh vậy: Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và
sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình cho ngời tiêu dùng để thu về tiền
tệ.
2/ Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuy
nhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ chế kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm cũng đợc nhìn nhận dới những góc độ khác nhau.
Trong cơ chế bao cấp, toàn bộ nền kinh tế quốc dân đợc điều hành bởi các
mệnh lệnh hành chính của nhà nớc chứ không tuân theo quy luật cung-cầu.
Nhà nớc, đóng vai trò quan trọng trong xã hội, lập kế hoạch cung ứng vật t

cho các đơn vị sản xuất kinh doanh và giao chỉ tiêu nộp sản phẩm cho nhà n -
ớc, từ đó nhà nớc lại phân phối các sản phẩm đó đến tay ngời tiêu dùng. Chính
vì quan hệ kinh tế nh vậy nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đợc các
doanh nghiệp quan tâm, tiêu dùng hay nói đúng hơn là không cần quan tâm vì
sản phẩm làm ra đã có nhà nớc bao tiêu. Có thể hiểu, trong thời kỳ này, tiêu

3
thụ sản phẩm là sự vận chuyển hàng hoá theo số lợng, giá cả đến những đơn vị
tiêu dùng, ngời tiêu dùng mà nhà nớc quy định sẵn.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt
động quan trọng, quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp, bởi vì cơ
chế thị trờng với sự cạnh tranh khốc liệt của nó đã khiến các doanh nghiệp
phải tự đi tìm khách hàng cho mình và việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, tăng khối lợng hàng hoá bán gia nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng đã trở
thành mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.
Do vậy để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm bắt buộc doanh nghiệp
phải thực hiện một loạt công việc phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm nh:
- Nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trờng.
- Thay đổi mẫu mã và nâng cao chất lợng sản phẩm.
- Cải tiến bộ máy quản lý.
- Nâng cao năng suất lao động.
- Hạ giá thành sản phẩm
-
3/ Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Hoạt động sản xuất kinh doanh đợc tiến hành qua nhiều khâu kế tiếp nhau,
mỗi khâu có quan hệ chặt chẽ, không thể tách rời với khâu khác. Các khâu
trong hoạt động sản xuất kinh doanh đợc ví nh các mắt xích trong hệ thống
dây xích, mắt xích này gắn liền với mắt xích kia tạo ra sự chuyển động liên
tục, trơn tru và mắt xích này là tiền đề, là kết quả hỗ trợ cho mắt xích khác.
Trong đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm là mắt xích cuối cùng của chuỗi dây

xích, mắt xích này hoạt động tốt thì cả hệ thống sẽ hoạt động trơn tru và ng ợc
lại.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, mục tiêu quan trọng nhất của các
doanh nghiệp là lợi nhuận, thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm mục tiêu
này đợc thực hiện, vì vậy có thể khẳng định hoạt động tiêu thụ sản phẩm là

4
khâu quan trọng nhất chi phối các khâu khác. Thông qua tiêu thụ, giá trị sử
dụng của sản phẩm mới đợc xác nhận hoàn toàn và có tiêu thụ đợc hàng hoá
thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn về, điều này có nghĩa nếu tăng nhanh
quá trình tiêu thụ thì sẽ tăng nhanh vòng quay của vốn nhằm tiết kiệm vốn và
lãi suất vay vốn. Sau quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp không những thu hồi đ-
ợc tổng số tiền liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn thu đợc
lợi nhuận, đây là nguồn cơ bản để bổ sung vào nguồn vốn tự có và hình thành
nên các quỹ xí nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp là
hớng tới khách hàng. Hoạt động này tạo ra nhu cầu, mà thực chất là cầu về
sản phẩm hàng hoá, một cách có hệ thống.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng tới thực hiện những
dịch vụ sau bán hàng.
4/ Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Hoạt động tiêu thụ của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị
trờng đều bao gồm một số mục tiêu cơ bản sau:
- Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi và quy mô thị trờng
của doanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này
phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có
khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Có thể coi đây là yêu
cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lợng kết quả hoạt động bán hàng của

doanh nghiệp. Cần chú ý rằng, lợi nhuận cao là lợi ích kinh tế trực tiếp của
doanh nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ớc định
với nhau, nhng sự vận động của hai chỉ tiêu này không phải luôn đồng hớng.
Nói chung, tốc độ tăng của doanh thu và lợi nhuận không tỷ lệ với nhau.
Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lợng tiêu thụ mà
còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi phí sản xuất (giá thành
toàn bộ) của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà
doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao
trong từng đơn vị sản phẩm (tỷ suất lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao) mà là tăng
lợng hàng hoá bán và tăng tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận

5
của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm và các chính sách kinh
tế vĩ mô của nhà nớc.
- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín
của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng đối với sản
phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ
thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của
khách hàng, chẳng hạn, phơng thức bán hàng, mạng lới bán hàng, thái độ bán
hàng, trách nhiệm đến cùng với sản phẩm mình sản xuất ra và bán trên thị tr-
ờng. Ngời mua hàng, ngời tiêu dùng sẽ có thiện cảm hoặc ác cảm với doanh
nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo ra nền tảng vững chắc cho sự
phát triển của doanh nghiệp.
- Tăng vị thế của doanh nghiệp. Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng
biểu hiện bằng % doanh số hay số lợng hàng hoá bán đợc so với toàn bộ thị tr-
ờng. Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn, do vậy tiêu thụ
sản phẩm có ý nghĩa quyết định vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng. Để
có đợc vị thế lớn trên thơng trờng trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh hiện

nay là rất khó khăn, nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải vận dụng đ ợc sức mạnh
tổng hợp của mình để giành lấy thị trờng.
- Mục tiêu an toàn. Hàng hoá là những vật phẩm đợc sản xuất ra để bán
chứ không phải để ngời sản xuất ra nó tiêu dùng, vì vậy sản phẩm sản xuất ra
cần đợc bán trên thị trờng và doanh nghiệp thu về tiền tệ để có thể tái sản
xuất, nh vậy quá trình sản xuất kinh doanh mới diễn ra liên tục, có hiệu quả.
- Mục tiêu phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thoả mãn các nhu
cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nớc. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh
chức năng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nh
là một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân.
Các mục tiêu này chính là động lực thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh
nói chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp. Nó cũng
chính là cái đích để mọi doanh nghiệp theo đuổi và vơn tới.
II. Nội Dung Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm:

6
1/ Tổ chức nghiên cứu thị trờng:
Có thể hiểu một cách đơn giản thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động (trực tiếp
và gián tiếp) mua bán hàng hoá. Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách
khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trờng và phải tìm cách ảnh h-
ởng tới chúng. Nghiên cứu thị trờng tạo ra các thông tin cần thiết về các ảnh h-
ởng của thị trờng tới việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, làm cơ sở cho việc ra các
quyết định về chính sách tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ. Với mục đích nh thế,
nghiên cứu thị trờng không chỉ giới hạn ở nghiên cứu thị trờng hiện tại mà phải
luôn chú ý đến thị trờng tơng lai của doanh nghiệp mà trớc hết là các thị trờng
doanh nghiệp muốn chinh phục.
Một mặt, mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định thực trạng của thị
trờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc về nguyên tắc có thể đạt đợc bằng
khoa học thống kê. Mặt khác, nghiên cứu thị trờng cũng tìm cách giải thích các
ý kiến có thể về cầu của các hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp hay những lý

do mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là những cơ sở để
doanh nghiệp ra các quyết định của mình. Để tạo ra và xử lý những thông tin cần
thiết phải đặc biệt chú ý sử dụng các phơng pháp nghiên cứu xã hội, kinh
nghiệm, tâm lý, thống kê
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành qua ba bớc:
- Thu thập thông tin.
- Xử lý thông tin.
- Ra quyết định.
a, Thu thập thông tin:
Các thông tin về thị trờng luôn biến đổi không ngừng vì vậy doanh nghiệp
phải nhanh nhậy nắm bắt lấy những biến đổi đó để có thể điều chỉnh kế hoạch
kinh doanh của mình. Thông thờng, trong quá trình thu thập thông tin, doanh
nghiệp cần thu thập các thông tin về:
- Quy mô của thị trờng.
- Khách hàng (hiện tại và tiềm năng).
- Các sản phẩm cùng loại trên thị trờng.

7
- Các đối thủ cạnh tranh.
- Các đòi hỏi của khách hàng.
-
Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin về thị trờng bằng các phơng pháp:
Nghiên cứu trực tiếp hoặc nghiên cứu gián tiếp thông qua các số liệu đã có sẵn
(phơng pháp bàn giấy).
* Phơng pháp điều tra trực tiếp:
Là phơng pháp sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận với thị trờng để nghiên cứu
thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát Điều tra thị trờng
bằng phơng pháp trực tiếp đòi hỏi nhiều lao động, phơng tiện và do đó chi phí
kinh doanh lớn. Thị trờng ngày càng phát triển, việc nghiên cứu trực tiếp không
thể bao quát hết toàn bộ thị trờng và thờng ở dạng điều tra chọn mẫu. Độ chính

xác của các kết luận điều tra nghiên cứu theo phơng pháp này tuỳ thuộc vào rất
nhiều vào việc phân mẫu và sử dụng các lý thuyết xác suất thống kê. Để tăng
tính hấp dẫn, thu hút sự quan tâm của những ngời đợc điều tra bộ phận điều tra
không thể không dựa trên cơ sở các kiến thức tâm lý, xã hội mà sử dụng nhiều
hình thức khác nhau từ phỏng vấn (trực tiếp, qua điện thoại), phiếu thăm dò (tại
chỗ, gửi đến ngời đợc thăm dò), đến các hình thức thu hút các đối tợng điều tra
vào các cuộc vui có thởng (sử dụng nhiều trong thăm dò giá cả), Muốn đạt đợc
hiệu quả điều tra cao, công tác chuẩn bị điều tra phải đợc quan tâm đúng mức.
Tuỳ theo từng hình thức điều tra mà tiến hành các nội dung cần thiết chuẩn bị
thích hợp. Với hình thức phỏng vấn việc chuẩn bị bao gồm xác định đối tợng và
phạm vi phỏng vấn, phân nhóm đối tợng và chuẩn bị các câu hỏi phỏng vấn thích
hợp với từng loại đối tợng sẽ phỏng vấn. Câu hỏi càng ngắn gọn, dễ hiểu càng có
khả năng dẫn đến kết quả mà ngời phỏng vấn mong muốn.Trong phỏng ngời
phỏng vấn phải có nghệ thuật giao tiếp, ngời phỏng vấn phải biết lái ngời đợc
phỏng vấn trả lời vào đúng trọng tâm các câu hỏi phỏng vấn đã chuẩn bị. Nếu sử
dụng hình thức điều tra bằng phiếu thăm dò, ngoài việc lựa chọn đối tợng và
phạm vi thăm dò, mẫu thăm dò phải đợc chuẩn bị hết sức chu đáo. Các câu hỏi
thăm dò không phải chỉ ngắn gọn mà còn phải đánh trúng tâm lý ngời đợc thăm
dò, có sức lôi cuốn họ quan tâm đến vấn đề mà ngời điều tra đang cần quan tâm.
Khác với các phơng pháp trên, phơng pháp quan sát không lôi cuốn đối tợng
nghiên cứu phải trực tiếp tham gia vào quá trình nghiên cứu. Theo phơng pháp
này, nhân viên nghiên cứu trực tiếp hoặc bằng thiết bị quan sát mà quan sát

8
khách hàng; qua theo dõi cử chỉ, biểu hiện thái độ của khách hàng (chẳng hạn
trong một siêu thị) mà phân tích và rút ra các kết luận cần thiết về hàng hoá đang
tiêu thụ. ở các thị trờng phát triển, ngời ta còn sử dụng cả các phơng pháp quan
sát bằng các thiết bị đo chuyên dụng.
Nhìn chung, phơng pháp trực tiếp nghiên cứu thị trờng là phơng pháp tốn kém
và không đa ra đợc kết luận có tính chất đại diện cho thị trờng. Chỉ nên sử dụng

phơng pháp này bổ sung cho phơng pháp bàn giấy, làm sáng tỏ các kết luận nhất
định mà bộ phận nghiên cứu thị trờng thấy rằng cần kiểm tra thêm các kết luận
đã đa ra từ phơng pháp bàn giấy.
* Phơng pháp điều tra gián tiếp (phơng pháp bàn giấy):
Doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu thị trờng bằng phơng pháp gián tiếp
(phơng pháp bàn giấy). Theo phơng pháp này, việc nghiên cứu thị trờng có thể
dựa trên cơ sở các dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra nh các số liệu của kế
toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm hàng hoá,
thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của các bộ phận bán hàng, hoặc từ
các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp nh các số liệu của các cơ quan thống kê
(các số liệu thống kê công bố trên báo chí, số liệu công bố của các tổ chức kinh
tế, các cơ quan nghiên cứu thị trờng, ). Hoạt động thông tin kinh tế càng phát
triển, phơng pháp bàn giấy càng đóng vai trò quan trọng đối với công tác nghiên
cứu thị trờng.
b, Xử lí thông tin:
Để có đợc những kết luận chính xác về thị trờng thì thông tin thu thập đợc
phải đợc xử lí bằng các phơng pháp khoa học (thống kê, kinh tế lợng ) cùng với
sự giúp đỡ của các chuyên gia. Việc xử lí thông tin đòi hỏi phải trả lời đợc các
câu hỏi sau:
- Quy mô của thị trờng.
- Những khu vực thị trờng có cơ hội tiêu thụ hấp dẫn.
- Các khách hàng tiềm năng.
- Các đòi hỏi của khách hàng.
- Các loại sản phẩm cùng loại hiện có trên thị trờng, cũng nh có bao nhiêu đối
thủ cạnh tranh

9
c, Ra quyết định:
Trên cơ sở việc xử lí các thông tin đã thu thập đợc, doanh nghiệp đa ra các
quyết định về sản xuất kinh doanh nh:

- Quyết định giá bán tại các thị trờng khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc đa một mặt hàng mới thâm nhập thị trờng hoặc cắt giảm
một mặt hàng nào đó khi không còn khả năng tiêu thụ.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp mạng lới kênh phân phối sản phẩm
của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Quyết định về mức hàng hoá dự trữ cần thiết cho quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Quá trình nghiên cứu thị trờng về nguyên tắc đợc tiến hành theo trình tự nh
trên với những nội dung cụ thể, song trên thực tế mỗi doanh nghiệp trong điều
kiện của mình với những yêu cầu cụ thể mà có thể chú trọng nghiên cứu mặt này
hay mặt kia, từ đó đa ra những quyết định đúng đắn phục vụ cho việc sản xuất
kinh doanh của mình.

10
2/ Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Trên cơ sở tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp cần xây dựng đ-
ợc kế hoạch cụ thể về tiêu thụ sản phẩm của mình trong năm hoạt động. Bên cạnh
đó doanh nghiệp cũng cần căn cứ vào các nhân tố cơ bản sau:
- Nhiệm vụ nhà nớc giao cho doanh nghiệp trong năm kế hoạch đối với một
số doanh nghiệp.
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hợp đồng kinh tế đã ký.
- Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ báo
cáo.
* Trình tự xây dựng kế hoạch: Thông thờng xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp đợc tiến hành qua 3 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị vào giữu năm báo cáo, doanh nghiệp cần
tiến hành các công việc sau:
+ Phân tích các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Xác
định các nguồn lực tiềm tàng về vật t kỹ thuật, lao động, tiền vốn, có thể huy
động trong năm kế hoạch.

+ Điều tra nhu cầu thị trờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ động bàn và
ký các hợp đồng kinh tế (có thể tiến hành ký kết các hợp đồng sơ bộ về tiêu thụ
sản phẩm).
Giai đoạn 2: Giai đoạn dự thảo kế hoạch (vào khoảng quý III). Căn cứ vào
những thông tin có đợc trong giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệp tiến hành kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm. Lấy ý kiến của cán bộ công nhân viên và tiến hành dự
thảo dự thảo trớc cấp trên.
Giai đoạn 3: Giai đoạn lập kế hoạch chính thức (vào khoảng tháng 12 của
năm báo cáo) sau khi lập kế hoạch chính thức, doanh nghiệp cần tiến hành một
số công việc sau:
+ Phân chia kế hoạch cho từng quý, tháng về cho các bộ phân nội bộ.

11
+ Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến và tìm biện pháp thực hiện
nhiệm vụ kế hoạch.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc xây dựng từ năm báo cáo và không ngừng
hoàn thiện, bổ sung trong quá trình hoàn thiện.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ phải căn cứ vào các chính sách sau:
2.1 Chính sách về sản phẩm:
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở để xác định phơng hớng đầu
t phát triển doanh nghiệp, là cơ cơ sở để thực hiện chính sách giá bán, chính sách
phân phối, chính sách khuyếch trơng và là cơ sở để thực hiện các mục tiêu phát
triển doanh nghiệp.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có thể dựa vào:
* Sự khác biệt hoá về sản phẩm:
Khác biệt hoá là một chính sách của doanh nghiệp dựa vào việc làm cho các
sản phẩm của mình khác ngời, nhằm phân biệt chúng với các sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh.
Chính sách này cho phép:
- Hớng việc mua của ngời tiêu dùng đến với các sản phẩm của doanh nghiệp,

nhờ vào hình ảnh về nhãn mác hoặc các đặc tính riêng biệt về sản phẩm của
mình.
- Khuyến khích ngời tiêu dùng mua các sản phẩm của doanh nghiệp, khi so
sánh những hấp dẫn đặc biệt, mà đối thủ cạnh tranh không có. Giảm bớt đợc
cạnh tranh nhờ gạt bỏ đợc khả năng so sánh trực tiếp giữa các sản phẩm không
còn là giống hệt nhau nữa trên thị trờng.
- Có thể giúp doanh nghiệp từ hoạt động trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
sang thị trờng độc quyền, do vậy doanh nghiệp có thể bán đợc giá cao (giá độc
quyền) và đảm bảo khả năng sinh lợi cao.
Khác biệt hoá sản phẩm có thể đợc thực hiện theo những phơng pháp thay đổi
sau:

12
- Những đặc trng kĩ thuật của sản phẩm: sự vận hành tốt, chắc chắn, thời gian
sống, độ an toàn, kích cỡ, trọng lợng
- Kiểu bao gói, vận chuyển, phân phối.
- Tổng thể các dịch vụ đợc đa ra kho bán hoặc sau khi bán: tín dụng, bảo
hành, lắp đặt, trợ giúp kỹ thuật
- Quảng cáo kèm theo: tạo ra sự tơng phản về hình ảnh của sản phẩm hay mác
của sản phẩm và của đối thủ cạnh tranh.
* Gam sản phẩm:
Doanh nghiệp có thể khác biệt hoá các sản phẩm của mình không những so
với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh mà còn khác biệt hoá ngay chính các
sản phẩm của mình nhờ việc tạo ra một gam sản phẩm bổ sung đáp ứng các nhu
cầu của các phân đoạn khác nhau của thị trờng.
Việc định ra một gam sản phẩm đối với doanh nghiệp là khó khăn, bởi vì các
sản phẩm phải bổ sung đợc cho nhau và không đợc thay thế nhau. Điều đó có
nghĩa việc bổ sung sản phẩm mới vào gam cần làm tăng cầu và không dẫn đến
một sự thay thế cầu theo kiểu hớng tới sản phẩm mới cho sản phẩm cũ.
Sự biến đổi gam sản phẩm của doanh nghiệp có thể đợc thực hiện theo nhiều

hớng:
- Mở rộng gam sản phẩm bao gồm việc tiếp tục bổ sung thêm hoặc về phía
trên hay về phía dới của gam sản phẩm.
- Thu hẹp gam sản phẩm bao gồm giảm tính đa dạng của các sản phẩm cung
cấp và điều đó cho phép giảm nhẹ dự trữ, hạ thấp chi phí và đơn giản hoá các ch-
ơng trình sản xuất, chơng trình bán hàng.
- Đa dạng hoá gam sản phẩm là việc thêm vào các sản phẩm có bản chất khác
với gam hiện tại, nhng đáp ứng cùng một mục tiêu sử dụng.
* Cá thể hoá sản phẩm:
Không thay đổi gam sản phẩm của mình, nhà sản xuất có thể tính đến những
nhu cầu khác nhau của ngời sử dụng bằng cách cá thể hoá các sản phẩm của
mình.

13
2.2 Chính sách giá bán:
Việc định ra chính sách giá bán phù hợp, linh hoạt với cung - cầu trên thị tr-
ờng sẽ giúp cho doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: tối
đa hoá lợi nhuận, thâm nhập hoặc mở rộng thị trờng Tuy nhiên, bản thân công
cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ
thuộc vào nhiều nhân tố, nên trong thực tế khó có thể lờng hết đợc các tình
huống xảy ra. Bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp chủ yếu hớng vào các
vấn đề sau:
* Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết:
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của doanh nghiệp là
giá cả của sản phẩm phải bù đắp đợc chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Do
trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với số lợng khác nhau và vào
những thời điểm khác nhau nên khó có thể áp dụng một mức giá thống nhất.
Trên thực tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng, hoặc thực hiện chiết khấu khi
khách hàng mua với số lợng lớn. Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá trong từng
tình huống cụ thể chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt

của giá, nó có thể đợc quy định bằng mức tăng giảm tuyệt đối của giá đơn vị sản
phẩm hoặc tỷ lệ tăng giảm giá đơn vị sản phẩm. Với chính sách này, ngời bán có
thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép. Trong tr-
ờng hợp doanh nghiệp lựa chọn chính sách một giá ổn định thì ngời bán không
đợc phép thay đổi giá bán.
Các chính sách định giá bán:
- Chính sách định giá từ chi phí:
Đợc xác định theo công thức: P = Z
tb
+ C
th
+ L
n
Trong đó: Z
tb
: Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm.
C
th
: Các khoản thuế phải nộp tính cho một sản phẩm.
L
n
: Lợi nhuận dự kiến thu đợc của một đơn vị sản phẩm.
Định giá theo hình thức này thờng đợc áp dụng cho nhiều doanh nghiệp,
đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nớc.
- Chính sách định giá theo thị tr ờng:

14
Đây là cách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức là định
giá sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó. Tuy nhiên doanh
nghiệp cũng có thể đa ra mức giá cao hơn giá thị trờng nếu chất lợng, uy tín của

sản phẩm - dịch vụ của doanh nghiệp cao hơn các doanh nghiệp khác, ngợc lại
có thể đa ra mức giá thấp hơn.
- Chính sách định giá thấp:
Đây là cách định giá bán thấp hơn giá thị trờng, có thể chia định giá thấp ra
các cách khác nhau:
- Định giá thấp hơn giá trên thị trờng nhng vẫn có lãi (mức lãi thấp). Thờng đ-
ợc ứng dụng đối với các sản phẩm mới thâm nhập thị trờng.
- Định giá bán thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp
nhận lỗ). Thờng áp dụng trong dịp khai trơng cửa hàng, hoặc muốn bán nhanh để
thu hồi vốn.
- Chính sách định giá cao:
Tức là định mức giá cao hơn mức giá trên thị trờng. Cách này có thể áp dụng:
- Với các sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng cha biết rõ chất lợng
của nó, cha có cơ hội để so sánh về giá
- Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền.
- Với những mặt hàng cao cấp.
- Chính sách ổn định giá bán:
Tức là không thay đổi giá bán theo cung cầu của từng thời kỳ. Cách này giúp
doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng.
- Chính sách bán phá giá:
Đây là chính sách định giá ít đợc dùng bởi vì nó rất nguy hiểm đối với các
doanh nghiệp, mục tiêu của bán phá giá là tối thiểu hoá rủi ro hay thua lỗ. Bán
phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm lạc hậu không phù hợp với ngời tiêu dùng, dễ h hỏng, càng để lâu
càng lỗ lớn

15
2.3 Chính sách phân phối hàng hoá:
* Vai trò và chức năng của phân phối hàng hoá:
- Phân phối là toàn bộ các công việc để đa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận

tay ngời tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lợng, thời gian, số lợng, chủng loại, kiểu
dáng, mầu sắc mà ngời tiêu dùng mong muốn.
- Chính sách phân phối có vai trò quan trọng nó ảnh hởng lớn đến các chính
sách sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Phân phối có
vai trò làm cho cung và cầu ăn khớp với nhau.
* Kênh phân phối hàng hoá:
Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm có thể đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, qua đó sản phẩm đợc chuyển từ nhà sản xuất đến ngời
tiêu dùng cuối cùng. Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ nào phần
lớn phụ thuộc vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó và việc
phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là những quyết định nhằm chuyển
hàng hoá từ tay ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng một cách hợp lý,
nhanh chóng nhằm đạt đợc mục tiêu của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận.
Quá trình phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ có các nhân tố sau xuất
hiện:
- Ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng:
Trong quan hệ mua bán, ngời mua có vai trò quyết định nhng sự quyết định
cuối cùng của ngời mua lại bị ảnh hởng bởi nhiều yếu tố từ phía ngời bán nh:
cách thức tổ chức bán hàng, giá cả hàng hoá, các dịch vụ
- Ngời trung gian:
Là ngời đứng giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng. Trong nền kinh
tế thị trờng không phải lúc nào việc mua bán cũng diễn ra trực tiếp giữa ngời sản
xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng mà còn có rất nhiều trờng hợp việc mua bán đ-
ợc diễn ra thông qua môi giới. Ngời trung gian không chỉ đóng vai trò tổ chức lu
thông hàng hoá mà còn thực hiện vai trò làm giảm bớt các đầu mối quan hệ trên
thị trờng. Trung gian có nhiều loại nh: Ngời môi giới, ngời đại lý, ngời bán buôn,
ngời bán lẻ. Việc liên kết chặt chẽ giữa ngời sản xuất với ngời trung gian để tổ
chức phân phối hàng hoá hợp lý tới ngời tiêu dùng cuối cùng là cần thiết, điều đó

16

làm hàng hoá lu thông nhanh hơn, tiết kiệm đợc chi phí lu thông và các chi phí
khác giúp cho doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối đa.
Ta có thể thấy đợc vai trò của ngời trung gian qua sơ đồ sau:
Khi cha có trung gian, số lần tiếp xúc giữa nhà sản xuất và khách hàng là
9 lần, còn khi có trung gian, số lần tiếp xúc là 6.
- Mạng lới thông tin thị trờng:
Vai trò của thông tin thị trờng đối với việc sản xuất và lu thông hàng hoá là
khác nhau. Đối với việc lu thông, điều họ cần biết là thông tin về giá cả, về sự thay
đổi cung - cầu trên thị trờng. Xử lý thông tin nhanh, chính xác dẫn đến việc ra
quyết định phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ chính xác và hợp lý, làm cho
quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và nhịp nhàng. Còn đối với việc sản
xuất, cần nắm bắt đợc các thông tin về thị trờng để từ đó có thể sản xuất các mặt
hàng phù hợp với yêu cầu của thị trờng.
- Các thành phần phụ trợ:
Hệ thống kho tàng bến bãi, các phơng tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá, hệ
thống cửa hàng là khâu không thể thiếu đợc của quá trình phân phối sản phẩm.
Tuỳ thuộc vào mỗi loại hàng hoá khác nhau mà quy mô và cấu trúc kho tàng,
bến bãi cũng khác nhau.
Các doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình qua các kênh tiêu thụ
trực tiếp hay gián tiếp:
a) Kênh tiêu thụ trực tiếp:

17
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Khách hàng
Khách hàng
Khách hàng
Nhà sản xuất
Khách

hàng
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Khách
hàng
Khách
hàng
Trung
gian
Nhà sản xuất
Theo phơng thức này, các doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm của mình cho
ngời tiêu dùng cuối cùng không qua trung gian. Nếu doanh nghiệp sản xuất lựa
chọn hình thức tiêu thụ trực tiếp thì sẽ phải thực hiện mọi chức năng liên quan
không chỉ đến sản xuất mà còn liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Việc xoá bỏ sự
chia cắt giữa sản xuất và tiêu dùng sẽ chỉ thực hiện đợc nếu sự chia cắt đó là
không lớn về cả không gian và thời gian. Tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp đòi hỏi
doanh nghiệp phải có vốn sản xuất kinh doanh lớn. Để lựa chọn kênh phân phối
nào, ngời ta thờng dựa vào tiêu thức chi phí kinh doanh trong lĩnh vực tiêu thụ.
Ngoài ra, ngời sản xuất còn phải dựa vào nhiều cơ sở khác nh tìm cách tiếp cận
trực tiếp với khách hàng: càng tiếp cận trực tiếp với khách hàng càng có khả năng
tăng cờng ảnh hởng tới khách hàng và có khả năng kiểm soát các quan hệ cung
cầu, càng có điều kiện thực hiện các chính sách giá cả, các biện pháp quảng cáo
theo đúng ý đồ đã vạch ra, Việc tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp phát triển mạnh d-
ới nhiều hình thức khác nhau nh mở trụ sở, chi nhánh, cửa hàng, đại diện thơng
mại,
b) Kênh tiêu thụ gián tiếp:
Theo kiểu tổ chức kênh tiêu thụ gián tiếp thì giữa nhà sản xuất và ngời tiêu
dùng không có mối quan hệ trực tiếp mà thực hiện quan hệ gián tiếp thông qua
doanh nghiệp thơng mại (hay trung gian thơng mại, bao gồm: ngời đại lý, ngời
bán buôn, ngời bán lẻ, ).

Trung gian thơng mại có thể đảm nhiệm các chức năng sau:
- Thứ nhất: chức năng thu hẹp khoảng cách về không gian. Trung gian thơng
mại có nhiệm vụ chuyển những sản phẩm hàng hoá đợc các doanh nghiệp sản
xuất tạo ra tới ngời tiêu dùng. Bằng việc thực hiện nhiệm vụ này, khoảng cách
giữa sản xuất và tiêu dùng thu hẹp lại và ngời tiêu dùng mua đợc sản phẩm hàng
hoá ngay tại nơi họ sinh sống. Nh thế, doanh nghiệp sản xuất chỉ cần một bộ
phận nhỏ làm công tác tiêu thụ, đơn giản hoá công việc do chuyên môn hoá cao.
- Thứ hai: chức năng cân đối về thời gian. Sản xuất và tiêu dùng không có sự
nhất trí về thời gian, sản xuất có thể diễn ra liên tục trong khi tiêu dùng lại theo
mùa vụ và ngợc lại. Do đó để xoá bỏ khoảng cách về thời gian cần có biện pháp
dự trữ thích hợp. Kể cả trong trờng hợp sản xuất và tiêu dùng liên tục cũng
không thể không cần dự trữ để giảm chi phí vận chuyển và các chi phí khác do
tiến hành công việc nhỏ lẻ gây ra.

18
- Thứ ba: chức năng cân đối về số lợng. Giữa sản lợng sản xuất một loại hàng
hoá và lợng tiêu dùng chúng luôn tồn tại một khoảng cách lớn. Việc rút ngắn
khoảng cách này chỉ có thể do doanh nghiệp thơng mại thực hiện bằng việc thu
gom hàng từ nhiều doanh nghiệp khác nhau (nh hàng nông sản, hàng tiểu thủ
công, ). Đối với hàng hoá do các doanh nghiệp lớn sản xuất lại diễn ra tình hình
ngợc lại: doanh nghiệp thơng mại chia nhỏ sản lợng tạo ra để đa đến ngời tiêu
dùng với sản lợng thích hợp.
- Thứ t: chức năng cân đối về chất lợng. Chơng trình sản xuất của doanh nghiệp
sản xuất và chơng trình thu gom hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại là khác
nhau. Thơng mại phải hớng tới ngời mua, tập hợp các chủng loại hàng hoá phù
hợp với ngời mua theo địa điểm và không gian. Doanh nghiệp sản xuất lại chỉ xác
định cân đối cung - cầu trên một phạm vi thị trờng rộng lớn mà không đi sâu vào
các vấn đề cụ thể, chi tiết.
-Thứ năm: chức năng thông tin và t vấn. Thông qua việc mua bán trên thị trờng
doanh nghiệp thơng mại đã thực hiện sự tiếp xúc giữa các thành viên kinh tế. Chính

nhờ chức năng thông tin và t vấn của mình, doanh nghiệp thơng mại đã khai thác
khả năng bán hàng cho ngời sản xuất và khả năng mua hàng cho ngời tiêu dùng và
do đó gắn giữa sản xuất và tiêu dùng.
Hoạt động thơng mại diễn ra với hai hình thức chủ yếu là thơng nghiệp bán buôn
và thơng nghiệp bán lẻ. Đặc trng của thơng nghiệp bán buôn là không bán hàng trực
tiếp cho ngời tiêu dùng mà chỉ bán cho ngời sản xuất hoặc cho ngời bán hàng khác.
Thơng mại bán buôn nối liền doanh nghiệp sản xuất với thơng mại bán lẻ hay giữa
sản xuất với sản xuất. Còn thơng nghiệp bán lẻ bán hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu
dùng dới nhiều hình thức khác nhau. Thị trờng càng phát triển và càng mang tính
chất thị trờng ngời mua thì các hình thức tổ chức bán lẻ càng phát triển đa dạng và
phong phú. Thơng mại bán lẻ là cầu nối giữa thơng mại bán buôn và ngời tiêu dùng.
Tóm lại, việc lựa chọn kênh phân phối này hay kênh phân phối kia tuỳ thuộc
vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ quyết
định sử dụng phơng thức nào có hiệu quả nhất.
Có thể minh hoạ các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp theo sơ
đồ sau:

19
Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp
Ng ời sản xuất
Ng ời tiêu dùng
Ng ời sản xuất
Ng ời tiêu dùng
Ng ời sản xuất
Ng ời sản
xuất
Ng ời tiêu dùng
Ng ời tiêu
dùng
Ng ời bán lẻ

Ng ời bán lẻ
Ng ời bán
lẻ
Ng ời bán buôn
Ng ời bán
buôn
Đại lý
Các kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp
3/ Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng:
3.1 Hoạt động bán hàng:
Thông qua hoạt động bán hàng, hình thái vật chất của hàng hoá đợc chuyển
sang hình thái tiền tệ và giá trị sử dụng của nó thoả mãn một nhu cầu nhất định
của khách hàng. Việc phát triển sản xuất kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào tốc
độ bán hàng, bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhng lại
là một yếu tố cần thiết của tái sản xuất kinh doanh, nó góp phần nâng cao năng
suất lao động chung của doanh nghiệp.
Nội dung của hoạt động bán hàng bao gồm:
- Đáp ứng đầy đủ số lợng, chất lợng mặt hàng theo yêu cầu của khách hàng.
Đây là một điều kiện không dễ đối với nhiều doanh nghiệp, tuy vậy doanh
nghiệp có thể lựa chọn cho mình những sản phẩm đặc trng nhất thể hiện thế
mạnh của mình.
- Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ trong suốt quá trình bán cũng nh trớc và sau
bán hàng.

20
- Hoàn thiện bộ máy bán hàng, đảm bảo sử dụng có hiệu quả năng lực của đội
ngũ nhân viên bán hàng.
- Tạo những địa điểm thuận lợi phục vụ công tác bán hàng nh đặt cửa hàng
gần đờng giao thông hoặc nơi có thể dễ dàng vận chuyển hàng hoá
- Phục vụ tốt khách hàng bằng những phơng thức thuận tiện nhất có thể, không

ngừng cải tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng, thiết bị dụng cụ bán hàng
- Kết hợp quảng cáo với bán hàng, coi quảng cáo là phơng thức thúc đẩy quá
trình bán hàng một cách hữu hiệu nhất.
3.2 Công tác xúc tiến bán hàng:
Việc thực hiện công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng đối
với công tác tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này làm tăng khả năng hiểu biết của
khách hàng về hàng hoá và dịch vụ từ đó tăng uy tín của doanh nghiệp, trên cơ sở
đó kích thích và thuyết phục ngời mua hình thành và mở rộng nhu cầu tiêu dùng
hàng hoá của doanh nghiệp. Công tác xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động :
* Quảng cáo: Có thể hiểu quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, gây sự chú ý của khách
hàng đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp làm cho khách hàng
quen biết, có thiện cảm và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp. Nh vậy, mục đích của quảng cáo là thu hút,
lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp. Để lôi
cuốn khách hàng, chức năng hớng dẫn sử dụng cũng phải đợc chú ý sử dụng ở
các hình thức quảng cáo thích hợp (nhãn bao bì). Quảng cáo vừa đi trớc và vừa
tiến hành song song với bán hàng.
Các phơng tiện quảng cáo rất đa dạng, phong phú. Tuỳ vào đặc điểm của sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ cũng nh đặc điểm của doanh nghiệp mà lựa chọn và kết
hợp các phơng tiện khác nhau để quảng cáo nh báo chí, áp phích, rađio, tivi,
phim ảnh, hội trợ triển lãm, Bên cạnh việc lựa chọn phơng tiện, việc lựa chọn
thời điểm và địa điểm quảng cáo cũng có tầm quan trọng đặc biệt đối với hiệu
quả của hoạt động quảng cáo. Chẳng hạn, quảng cáo trên tivi phải lựa chọn thời
điểm mà khả năng đối tợng cần truyền đạt thông tin đang giành thời gian xem
nhiều nhất.
Các yêu cầu quan trọng nhất của công tác quảng cáo là:

21
- Thứ nhất, dung lợng thông tin phải cao. Muốn vậy, thông tin quảng cáo phải

ngắn gọn, cụ thể, rõ ràng và tập trung theo nguyên tắc chỉ đa vào quảng cáo những
thông tin mà khách hàng quan tâm nh chất lợng, giá cả,
- Thứ hai, phải đảm bảo tính nghệ thuật để thu hút sự quan tâm của khách
hàng. Muốn thế, những thông tin cần truyền đạt nhất phải hấp dẫn, gây đợc sự
chú ý đối với ngời nhận tin.
- Thứ ba, độ tin cậy của thông tin. Hiệu quả của quảng cáo có đợc là nhờ độ
tin cậy của thông tin quảng cáo. Nguyên tắc là thông tin phải chính xác, đảm bảo
tính trung thực và đặc biệt về chất lợng sản phẩm.
Việc tiến hành quảng cáo luôn gây ra chi phí kinh doanh lớn. Vì vậy, xác định
chi phí kinh doanh cho hoạt động quảng cáo là một vấn đề quan trọng mà bộ phận
tiến hành quảng cáo không đợc phép không chú ý tới.
* Chào hàng: Là một phơng pháp tiếp xúc với khách hàng qua các nhân viên
bán hàng của doanh nghiệp để bán buôn, bán lẻ hàng hoá và cung cấp dịch vụ
cho khách hàng. Chào hàng có liên quan đến việc truyền thông tin giữa cơ sở
tiêu thụ với các đại diện thơng mại, với các khách hàng dự kiến. Qua công tác
chào hàng, Công ty sẽ thu thập đợc các thông tin cần thiết về nhu cầu của khách
hàng đối với sản phẩm của mình, từ đó có đợc các đơn đặt hàng từ phía khách
hàng.
* Các biện pháp xúc tiến bán hàng thờng đợc sử dụng là:
- Hội nghị khách hàng:
Là sự họp mặt giữa doanh nghiệp với khách hàng nhằm có sự tác động qua lại
với nhau về thông tin giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, tại đây các vấn đề
cần quan tâm giữa các bên sẽ đợc xem xét giải quyết. Hội nghị khách hàng th-
ờng đợc tổ chức một năm một lần nhằm vào các khách hàng chủ yếu của doanh
nghiệp.
- Tham gia hội chợ triển lãm:
Đây là một hình thức hỗ trợ cho công tác tiêu thụ, đợc tổ chức bởi các cơ quan
nhà nớc có thẩm quyền nh Bộ Thơng mại, Bộ Công nghiệp, Công ty quảng cáo
và hội chợ Nơi đây, ngoài việc doanh nghiệp trng bày hàng hoá của mình còn
có thể diễn ra việc ký kết các hợp đồng mua bán với khách hàng. Tham gia hội

22
chợ triển lãm thực sự là việc cần thiết đối với doanh nghiệp, khi tham gia hội chợ
doanh nghiệp cần chọn các sản phẩm là thế mạnh của mình (về kỹ thuật, công
nghệ, chất lợng, giá cả, ), chuẩn bị chu đáo các ấn phẩm về mình nh các tài
liệu, tờ rơi, ca-ta-lô,
- Mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm:
Đó là việc lựa chọn những địa điểm tốt, nơi có đông dân c hoặc nơi tiện đờng
giao thông để mở các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của doanh nghiệp.
Đây cũng là nơi để tiến hành hoạt động giao dịch giữa doanh nghiệp với khách
hàng.
4/ Tổ chức thanh toán và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
4.1 Tổ chức thanh toán:
Hiện nay, có nhiều phơng thức thanh toán đợc các doanh nghiệp sử dụng trong
mua bán, đó là: tiền mặt, séc, chuyển khoản, trả chậm, Việc lựa chọn phơng thức
thanh toán sao cho cả hai bên (bên bán và bên mua) đều có lợi là một việc tơng đối
khó khăn, bởi vì khi tiến hành hoạt động mua bán, ngời ta thờng có xu hớng chiếm
dụng vốn của nhau bằng các hình thức chịu, nợ. Tuy nhiên để tạo điều kiện thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình thì doanh nghiệp cần đề ra những phơng
thức thanh toán đơn giản, thuận tiện nhất có thể đợc.
Một trong các chính sách thanh toán doanh nghiệp hay sử dụng là chính sách
bán trả dần. Theo phơng thức bán hàng này, doanh nghiệp ký hợp đồng với
khách hàng về số tiền phải trả ngay, số tiền sẽ trả dần, thời gian trả dần, lãi suất
đối với số tiền khách trả chậm, Với chính sách trả tiền dần, ngời mua chỉ cần
trả một lợng tiền rất nhỏ so với tổng giá thành lô hàng và số còn lại sẽ đợc trả
dần. Lợi ích của chính sách này là ở chỗ thu hút đợc nhiều khách hàng cha có đủ
tiền ngay để mua sản phẩm song đã có dự tính tiết kiệm trong tơng lai từ số thu
nhập ổn định của họ để mua sản phẩm. Trong trờng hợp tỷ lệ lãi suất tính cho số
tiền phải trả dần thấp hoặc không tính lãi thì phơng thức trả dần tơng đơng với
việc giảm giá bán sản phẩm, vì vậy nó tơng đơng với việc thu hút khách hàng

bằng biện pháp giảm giá.
4.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Sau khi thanh toán và xác định đợc kết quả tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp
cần đánh giá phân tích kết quả của công tác tiêu thụ để từ đó đa ra đợc các u nh-

23
ợc điểm của mình và tìm ra các nguyên nhân của thành công cũng nh của thất
bại trong hoạt động tiêu thụ.
Có nhiều chỉ tiêu doanh nghiệp có thể sử dụng để đánh giá kết quả của công
tác tiêu thụ sản phẩm, sau đây là một số chỉ tiêu cơ bản các doanh nghiệp thờng
dùng:
- Doanh thu bán hàng:
DTBH =

Pi*Qi
Trong đó: - Pi: giá bán của mặt hàng thứ i
- Qi: khối lợng tiêu thụ mặt hàng thứ i
- Lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
LN =

Qi(Pi -Zi -CPi -Ti)
Trong đó: - Qi: khối lợng tiêu thụ mặt hàng thứ i
- Pi: giá bán của mặt hàng thứ i
- Zi: giá vốn của mặt hàng thứ i
- CPi: chi phí quản lý và bán hàng của mặt hàng i
- Ti: thuế doanh thu (hoặc thuế VAT) của mặt hàng i
- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm =
Qtt
*100%
Qkh

Trong đó: - Qtt: số lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế
- Qkh: số lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
Chỉ tiêu này phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về mặt
hiện vật.
- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung =

Qtt
ì
Pkh
*100%

24

Qkh
ì
Pkh
- Hệ số doanh thu =
Doanh thu tiêu thụ
Giá trị tổng sản lợng
Hệ số doanh thu càng lớn chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
đợc thực hiện tốt, doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm để đa
hệ số này ngày càng cao.
III. Các Nhân Tố ảnh Hởng Đến Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Của
Doanh Nghiệp:
1/ ảnh hởng của môi trờng vĩ mô:
Các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô có ảnh hởng lớn đến hoạt động sản xuất
kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, nó luôn tạo ra
các cơ hội kinh doanh thuận lợi cũng nh các nguy cơ đối với doanh nghiệp. Vậy
môi trờng vĩ mô là gì?
Chúng ta có khái niệm: Môi trờng vĩ mô bao gồm các yếu tố, lực lợng

mang tính chất xã hội rộng lớn có tác động ảnh hởng đến các quyết định sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Môi trờng vĩ mô bao gồm các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và
thay đổi đợc, đó là các yếu tố thuộc về kinh tế, pháp luật, kỹ thuật - công nghệ,
văn hoá - xã hội,
Sau đây chúng ta xem xét một số nhân tố chính của môi trờng vĩ mô ảnh hởng
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:
a, Môi tr ờng kinh tế:
Trong bất kỳ trờng hợp nào, các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế cũng có vai trò
quan trọng và quyết định hàng đầu. Bởi lẽ sự hình thành hệ thống tổ chức quản
lý và các thiết chế của hệ thống đó có ảnh hởng trực tiếp và quyết định đến chiều
hớng và cờng độ của các hoạt động kinh tế trong nền kinh tế nói chung cũng nh
trong từng ngành, từng vùng và từng doanh nghiệp nói riêng.

25