một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở côngty tnhh và thương mại phú bình

Chơng I
kháI quát về hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp trong cơ chế thị trờng
I. bán hàng và hoạt động bán hàng của công ty tnhh
phú bình
1. Các quan niệm về bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty.
Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và
bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán giá
cao .Đối với kinh doanh thơng mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng
tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nh
vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài ngời nghề bán hàng đã xuát hiện từ
lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia
tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành
động bán hàng đợc thực hiện khi doanh nghiệp đa vào thị trờng một khối lợng
vật t hàng hoá và đợc thị trờng chấp nhận . Sau khi bán hàng đợc thực hiện tức
là sau khi ngời mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu đợc tiền thì
doanh nghiệp đã thu đợc vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo
,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy bán hàng
là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hớng kinh
doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lu thông của hàng
hoá . Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh
nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán đợc hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản
xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến
hành kinh doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm
đó là làm sao bán đợc nhiều hàng hơn vơí số lợng chủng loại mặt hàng nhiều
hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trờng .
Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng

phải khai thác triệt để thị yếu của ngời tiêu dùng . Doanh nghiệp nên bán
những mặt hàng mà thị trờng cần hơn mặt hàng mà mình có .
Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng
sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử
1
dụng nhất định . Không có mua thì không có bán , song về mặt giá trị xét bản
thân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định , từ
hình thái này sang hình thái khác . Nhng H' -T' đồng thời lại là sự thực hiện
giá trị thặng d chứa đựng trong H' . Đối với H-T thì lại không phải nh vậy .
Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua .
Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhng lại là
yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh . Trong sản xuất hàng hoá , lu
thông cũng cần thiết nh sản xuất . Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng
xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống .

2. Vai trò bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty

Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa nhận
của xã hội về lao động của ngời sản xuất hàng hoá là có ích . Nó giải quyết đ-
ợc mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán , mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử
dụng. Bán hàng giúp cho ngời mua thỏa mãn đợc nhu cầu của mình và đồng
thời giúp cho ngời bán thực hiện đợc mục tiêu của mình . Nó thúc đẩy, tác
động đến quá trình phát triển nền kinh tế. Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn
không chỉ đối với ngời mua, ngời bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc .
Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn
đảm bảo cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả
khả năng sử dụng của vốn lu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới
luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ
bản , trớc mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận
càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện

các mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng
chi phí. Đối với doanh nghiệp thơng mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn
nhất trong tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiện
giá trị, mới tạo ra đợc doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng,
doanh nghiệp mới thu đợc hồi vốn, bù đắp đợc chi phí và có lợi nhuận. Do đó,
lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá đợc bán ra. Có thể nói rằng, bán
hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp .
Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp
trên thị trờng , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới
thiệu hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín
cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán
2
hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo đợc nhiều khách hàng , tăng uy tín
cho doanh nghiệp .
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong
cạnh tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng là tất yếu khách quan và cần
thiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn
minh tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh đợc trên
thị trờng sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trờng. Do vậy, các biện pháp nhằm để
thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần đợc
giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các doanh nghiệp
thơng mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng . Bán hàng đợc coi
là vũ khí cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp
khác .
Thứ t : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh
nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải
không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ
ngời mua của ngời bán . Trong quá trình bán hàng , ngời bán tiếp xúc trực tiếp
với ngời mua , nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh
nghiệp có nhiều khả năng thu đợc nhiều thông tin nhất . Nó làm trung gian

liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối tợng
khách hàng khác nhau

ii. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1. Nghiên cứu thị trờng nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng
hoạt động của công ty.
Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp ứng
yêu cầu của hoạt động bán hàng đợc tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt
động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.
Khi nói tới thị trờng thì có rất nhiều quan điểm khác nhau. Theo quan
điểm cổ điển. thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng
hoá. Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời
xuất hiện 3 yếu tố: ngời mua - ngời bán - hàng hoá. Theo quan điểm hiện đại :
Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ lu thông hàng hoá lu thông tiền tệ, tổng
thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ. theo quan điểm này thì thị trờng
không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình
vừa hữu hình.
3
Có nhà kinh tế lại quan niệm thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó ng-
ời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá ; hoặc
đơn giản hơn : Thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về mặt sản
phẩm hay dịch vụ.
Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trờng, song nh chúng ta đã biết
hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho ngời sản
xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì đợc bán trên thị trờng nhng ta không thể xem thị
trờng một cách đơn giản là địa điểm bán hàng nh một cái chợ mặc dù đó là
nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trờng là tổng số nhu cầu,
là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ.
Nhng muốn điều tiết thị trờng, muốn tham gia vào hoạt động thị trờng
phải hiểu thị trờng, tức là phải nghiên cứu thị trờng.

Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan
trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị
trờng là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hớng để đạt mục
đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tợng để xây dựng
chế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tợng bất thờng
xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu
thị trờng, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết
định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lợng lao động và tiền vốn cũng nh sử
dụng lực lợng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng các tiềm năng khác của
doanh nghiệp nh thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Nghiên cứu thị trờng là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả
từng loại thị trờng , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.
Phân loại thị trờng là sự chia thị trờng theo các giác độ khác nhau. Hiện
nay , trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại
thị trờng.
- Theo đối tợng hàng hoá mua bán trên thị trờng có: Thị trờng hàng t
liệu tiêu dùng, thị trờng t liệu sản xuất, thị trờng lao động, thị trờng chất xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trờng có thị trờng địa phơng, thị trờng
vùng, thị trờng quốc gia, thị trờng quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
và thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trờng đối với doanh nghiệp có thị trờng trọng
điểm và thị trờng không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.
4
- Theo mức độ quản lý của Nhà nớc có thị trờng tổ chức và thị trờng
không tổ chức.
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờng
rộng, thị trờng chung, thị trờng sản phẩm, thị trờng thích hợp, thị trờng trọng
điểm.
- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trờng,

thành thị trờng các sản phẩm thay thế và thị trờng sản phẩm bổ xung.
- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp có : thị trờng hiện
tại, thị trờng mới, thị trờng bị giam cầm.
-Nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các
doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trờng là phải
giải đáp đợc những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lợng bao
nhiêu, phục vụ ai với hình thức nh thế nào
Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà
phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu
thành thị trờng, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hớng
vận động của thị trờng. Các yếu tố cấu thành nên thị trờng đó là cung- cầu -
giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân của thị trờng, cung - cầu là trung
tâm của thị trờng và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị trờng.
Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trờng là một công việc cần
thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trờng để có thể nhận thức đợc
những biến động trên thị trờng và khả năng thích ứng với thị trờng. Việc đánh
giá chính xác thị trờng hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trờng tơng
lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế
và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức đợc sự cần
thiết phải đạt đợc và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trờng để công
ty tận dụng tối đa năng lực của mình. Thị trờng luôn ở trạng thái biến động,
chính vì vậy việc công ty đợc trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những
biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng.
Luôn luôn nắm bắt đợc điều gì đang xảy ra trên thị trờng và đang đa đến
những xu hớng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các công ty cần
phải tìm cách đạt đợc. Những phơng pháp hoạt động thành công hôm nay
không bán cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép bảo đảm cho sự phát triển
của công ty trong tơng lai. Phải nhạy bén với thay đổi của thị trờng đó là một
trong những yếu tố để tồn tại và phát triển của một DN .
2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh.

5
Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi (th-
ơng mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau,
chuyển quyền sở hữu vào ngời tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan
trọng tối thợng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoá cung ứng
vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ
chức marketing điển hình nếu nh không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá
sở hữu hàng hoá (mua đợc, bán đợc hàng).
Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh ngời sản xuất bán hàng trực tiếp
cho ngời tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trờng hợp kênh này đợc tổ
chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Trờng hợp này thực
hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm luân
chuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thơng phẩm đặc biệt,
những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, cha có ý nghĩa xã hội đủ lớn.
Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự
giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cờng trách
nhiệm thị trờngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối.
Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi
hỏi đầu t và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng đợc sản xuất ra
rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lu thông hàng
hoá. Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất
nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp.
Kênh 2: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng (kênh trực tuyến)
loại hình kênh này đợc áp dụng trong một số trờng hợp sau:
+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho
phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các
chức năng bán buôn. tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng
áp dụng đợc loại kênh này, thông thờng các loại hình cửa hàng tổng hợp, cửa
hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệp
kinh doanh chuyên môn hoá rộng.

+ Loại hình kênh trực tuyến đợc áp dụng cho một số ngời sản xuất các
mặt hàng tơi sống, chóng hỏng. Trong trờng hợp này các đơn vị sản xuất th-
ờng tận dụng u thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức năng
trung gian bán buôn.
Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thế
của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng
lu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình. Hạn
6
chế của kênh này là cha phát huy triệt để các u thế các phân công lao động xã
hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay ngời bán lẻ phải kiêm cả chức năng th-
ơng mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lu thông, hạn
chế chất lợng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong kênh không cân đối
và hợp lý.
Kênh 3: ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng
(còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong phân
phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn các
nhà sản xuất hàng hoá này ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn )
đều chỉ có một sản lợng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trờng và
cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ đ-
ợc phân phối rộng khắp trên thị trờng tổng thể.
Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trờng hợp các nhà sản xuất có
quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thờng sử dụng đại lý hoặc môi giới
nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với t cách của trung gian bán
buôn hàng hoá.
Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân
công xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lu thông trong nội bộ lu thông,
cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thơng mại trên mọi vị trí thị trờng bán lẻ
và mọi điểm phân bố dân c.
Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lý
trung gian chức năng của môi giới. Với t cách là một đơn vị kinh doanh hợp

thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thơng
mại, chắp nối các giao dịch thơng vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các thơng
lợng thơng mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối.
Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối nh đã nêu trên cha nêu đợc
đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trờng hợp tham gia
kênh là các cơ sở marketing đợc quản lý và điều hành bởi các hãng nhất thể
hoá. Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực
tế những chuyển hóa này cũng phải đợc coi là bán hàng thông thờng.
*Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay
công tác chủ yếu cần đợc chú trọng là làm sao, bằng những phơng thức nào để
thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh h-
ởng của các nhân tố khác nh tổ chức cơ cấu thị trờng, vấn đề con ngời, quan
hệ giữa ngời mua và ngời bán Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi
7
thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì đợc số lợng sản phẩm bán và
nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề
mà mỗi doanh nghiệp thơng mại cần quan tâm.
Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trờng, lợng hàng tiêu
thụ đang ổn định bỗng nhiên lợng bán giảm đi trông thấy - Điều đó cũng có
rất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì
chỉ do cơ chế thị trờng tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầu tiêu
dùng sản phẩm của ngời tiêu dùng. Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh
doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải
chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp thì tất yếu là số lợng bán của danh
nghiệp sẽ giảm. Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và
phù hợp với thực tế. Ví dụ nh có thể tăng cờng một đợt quảng cáo, giảm giá
thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này bù
cho mặt hàng kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm khách về cho doanh
nghiệp mình.

Trong trờng hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiều hớng
có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ. Đó là những ảnh h-
ởng trực tiếp làm tăng số lợng khách hàng đến với doanh nghiệp, đó là sự tổng
hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trờng theo chiều hớng
có lợi cho danh nghiệp, một sự thay đổi về mặt mặt hàng thay thế, những
chính sách của Nhà nớc làm cho nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang
bán tăng lên. Khi mà nhu cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trờng tăng
lên tất nhiên là lợng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, Nguồn
hàng phải ổn định, chất lợng, bảo đảm,giá thành ít thay đổi. Do vậy ảnh hởng
đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn hàng tốt và lâu dài
sẽ nâng cao đợc lợi nhuận, nâng cao đợc uy tín để từ đó doanh nghiệp ngày
càng có tiếng tăm trên thơng trờng.
3. Các biện pháp hỗ trợ bán hàng.
Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoá
không bị tồn động (không kể các loại hàng hoá chất lợng kém), phải định vị
mặt hàng thơng mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm đợc điều
này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trơng mà một
trong những bớc tiên quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng quảng cáo th-
ơng mại đại chúng.
Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất
là trong điều kiện kinh tế thị trờng ngày nay.
8
Quảng cáo là phơng tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến bán
hàng, hớng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng. Chính vì vậy các doanh
nghiệp muốn bán hàng đợc nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.
Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện không
trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ hay t tởng hành động mà ngời ta phải trả tiền
để nhận biết đợc quảng cáo.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đến
tâm lý ngời nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các chức

năng: Tác động vào trực giác ngời tiêu dùng, thu hút đợc sự chú ý của ngời
nhận thông tin và thuyết phục đợc ngời tiêu dùng.
Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản
phẩm nhờ vào việc tiếp nhận đợc lợng thông tin cho quảng cáo. Sự tác động từ
quảng cáo đến tâm lý ngời nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các quá
trình tâm lý. Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua.
Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của ngời nhận tin. Các
hình thức và phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh nghiệp
tuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phơng tiện và
hình thức quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Cho đến nay các
phơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng là : Báo chí, đài phát thanh, truyền hình,
áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu, thông qua bu
điện, hay nhân viên bán hàng.
Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy
hoạt động bán hàng cụ thể là :
- Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của
mình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định
mua. Để chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng giới
thiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan,
có thể hiểu đúng đắn, kỹ lỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng.
- Chiêu khách : Đó là cách thức tác động đến tâm lý t tởng của khách,
gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều ngời
mua hàng hoá của doanh nghiệp. Để chiêu khách doanh nghiệp có thể dựa
trên cơ sở các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua các nhân
viên chào hàng. chiêu khách cần thông qua các quà tặng quà biếu khách hàng
để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hội thảo,
hội nghị khách hàng.
9
- Tìm hiểu rõ luật pháp : Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất
kinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng với

pháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi không có một hệ
thống pháp luật nào là hoàn chỉnh. Tìm hiểu rõ pháp luật để kinh doanh hợp
pháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh
- Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đến
tay ngời tiêu dùng. Hoạt động này đang đợc phổ biến nhiều ở các doanh
nghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với
doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện. Dịch vụ kỹ thuật
sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán
hàng.
Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu đợc
đối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra đợc
một cách thuận lợi và hiệu quả
4. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng
4.1.Tổ chức khoa học với công tác của ngời bán hàng
Nơi công tác của ngời bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh
nghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để ngời bán hàng có thể
thực hiện quá trình bán.
Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hởng trực tiếp đến nâng cao
năng xuất lao động của ngời bán hàng, chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng
thuận tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo quản hàng hoá. Nơi
công tác của ngời bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm - diện tích
doanh nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá.
a. Chuẩn bị địa điểm:
Địa điểm kinh doanh đối với công ty chính là thị trờng bao gồm các cửa
hàng, là nơi khách hàng mua hàng, ngời bán và ngời mua giao tiếp với nhau.
Khi chuẩn bị địa điểm và xác định phạm vi nơi công tác cần phải chú ý chon
thị trờng bán hàng sao cho phù hợp với loại hình kinh doanh của công ty.
- Sức hấp dẫn của thị trờng, bao gồm vị trí địa lý và môi trờng.
- Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành bại
của kinh doanh. Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:

+ Một là tìm nơi sầm uất. Các thơng gia điều coi nơi buôn bán sầm uất
là mảnh đất vàng và không tiếc tiền để mua đợc một ô vuông ở nơi đó. Bởi
vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực nh vậy sẽ có sức mua lớn.
10
+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá
hoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lới bán hàng trong một
khu vực. Nhà kinh doanh cần phải ớc tính và xác định chính xác vùng kinh
doanh của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng nh phơng châm kinh
doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh.
b. Sức hấp dẫn của hàng hàng hoá .
Khi mua hàng ngời tiêu dùng thờng phải trải qua 7 giai đoạn phát triển
tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định và đợc
thoả mãn. Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho hàng hóa của mình có sức
hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trng bày hàng hoá.
- Cách thức trng bày hàng hoá.
Một phần trng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết
bị khác bằng phơng pháp nghệ thuật. Cần chú ý kết hợp các mặt hàng để trong
quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một phòng
triển lãm thống nhất. Phần thứ hai là trng bày hàng hoá trong quầy và trên giá
hàng theo hớng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống, dễ tìm, cố
gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹp
mắt.
- Mục đích trng bày hàng hoá. Nên tạo ra một hành lang để ngời bán
hàng và khách hàng đi lại. Việc trng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho
khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi
quyết định mua hàng. Vì vậy việc trng bày hàng hoá, cần liên tởng đến mỗi cử
chỉ của khách hàng trong cửa hàng.
*Phơng pháp trng bày hàng hoá.
+ Phơng pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá nh đẹp về
dáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tính để dùng những thủ pháp nghệ

thuật khác nhau thể hiện những nét độc đáo đó. Có những phơng pháp nh: Tr-
ng bày theo kiểu đờng thẳng, đờng cong, đờng xuyên, hình tháp, hình treo đối
xứng cân bằng, tập thể, hoạ tiết Chúng ta có thể căn cứ hàng hóa kinh doanh
để chọn thủ pháp kinh doanh.
+ Phơng pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùng
một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa có
thể áp dụng các phơng pháp phân loại hàng hóa trớc rồi trng bày theo mẫu mã.
quy cách, chất lợng, phân loại đối tợng sử dụng hàng hóa trớc rồi trng bày
theo mẫu mã chất lợng, phân loại chất liệu hàng hoá trớc rồi trng bày theo
màu sắc, mục đích sử dụng.
11
+ Phơng pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt
hàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hình
thể.
* Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá.
Hàng hóa trớc khi đa ra bán phải đợc chuẩn bị. Nếu hàng hóa đợc
chuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với
khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần
thiết đối với ngời bán hàng trong nhiều trờng hợp có thể giảm bớt hao hụt
hàng hoá trong quá trình bán hàng.
Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ
sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những h hỏng hoặc khuyết tật
của hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn
Cần có các phơng án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ cố định,
lợng và bổ xung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng. Phải kịp thời bổ xung
hàng hoá cho nơi công tác. Thờng giới hạn đển bổ xung hàng hóa là mức dự
trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng. Không đợc để hàng hoá ở
các điểm kinh doanh xuống dới mức dự trữ thấp nhất hoặc vợt quá mức dự trữ
cao nhất. Cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân cố định cho mỗi
ngày đêm mà quy định số lợng lớn nhất cố định cho mỗi mặt hàng kinh

doanh.
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì khi
bán hết hàng dự trữ và bắt buộc ngời bán hàng phải trả lời với khách hàng là
không có hàng thì ngời ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và nh vậy sẽ mất
khách. Để tránh hiện tợng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải theo
quy tắc sau:
- Kiểm tra đều định kỳ.
- Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm.
- Khi số lợng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng
nhóm khác nhau.
- Khi số lợng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng kê dự
trữ
* Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh
Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của
chúng, đáp ứng đợc yêu cầu dự trữ trng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho ng-
ời bán hàng có thể phục vụ khách hàng đợc tốt nhất. Việc bố trí đúng dắn
12
dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho ngời bán hàng tránh đợc những
động tác thừa nâng cao đợc năng suất lao động
4.2. Những yêu cầu đối với ngời bán hàng.
Khi khách hàng bớc vào điểm kinh doanh( bán hàng).ánh mắt của họ
không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu
sắc và hình dáng hàng mẫu mà còn để ý tới ngời bán hàng có các cử chỉ
cách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảm hay
không thiện cảm.
* Những yêu cầu cơ bản đối với ngời bán hàng:
a. Ngời bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách c xử lịch thiệp
b. Phải có tính kiên trì.
c. Phải có tính trung thực với khách hàng.
d. Ngời bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ.

e. Ngời bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt.
g. Ngời bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ trong hoạt
động xã hội.
5. Quy trình bán hàng:
Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên
quan với nhau trong quá trình bán hàng đợc sắp xếp theo một trình tự nhất
định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phơng pháp bán, về đặc điểm, hình thành
nhu cầu của khách hàng.
Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thờng gồm có từ khâu
tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thu tiền và
giao hàng cho khách. Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trọn cơ sở, lợi
dụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ của
ngời bán hàng mà lựa chọn phơng án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao
năng suất lao động bán hàng và chất lởựng phục vụ khách hàng
IIi. Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng
của công ty tnhh phú bình
Các mối quan hệ đợc hình thành trong một môi trờng kinh doanh có
sự tác động tổng hoà của rất nhiều các nhân tố cả tích cực và tiêu cực. Do
đó nhiều các doanh nghiệp muốn hoà mình vào môi trờng kinh doanh đó
thì buộc phải nhận thức đầy đủ các tác động của các nhân tố. Các nhân tố
mà doanh nghiệp quan tâm có thể phân tách thành 03 nhóm chính: các
13
nhân tố về cầu; các nhân tố về cung; các nhân tố khác thuộc môi trờng vĩ
mô.
1. Các nhân tố về cầu
1.1 Thị hiếu và tập quán tiêu dùng
Mỗi dân tộc đều có tập quán tiêu dùng riêng, nó chịu ảnh hởng của nền
văn hoá, bản sắc dân tộc Vì vậy, các sản phẩm của công ty khi tung ra thị
trờng đều phải tính đến các yếu tố đó, vì khách hàng luôn a thích những sản
phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của họ. Các nhu cầu và thị hiếu của

ngời tiêu dùng ngày càng phát triển, càng biến động theo hớng a chuộng các
sản phẩm có chất lợng cao, hình thức mẫu mã hấp dẫn, tính tiện dụng cao,
giá rẻ Nếu doanh nghiệp không chú ý đến đặc điểm này thì sẽ gặp khó
khăn trong hoạt động bán hàng.
Ví dụ: khi Công ty Phú Bình muốn tung ra thị trờng hàng tiêu ờung loạt
sản phẩm kem chống nẻ Vaseline mà Công ty chọn thời điểm vào tháng 5
hay tháng 6 thì một điều chắc chắn rằng sản phẩm này sẽ không the tiêu thụ
đợc. Lý do đơn giản vì loại sản phẩm này không thích hợp đối với thị hiếu
cũng nh tập quán ngời tiêu dùng trong khoảng thời gian này.Vì vậy, việc lựa
chọn thị hiếu cũng nh tập quán của ngời tiêu ding là điều rất quan trọng
trong việc thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty.
1.2. Tình trạng kinh tế của ngời tiêu dùng
Cơ hội thị trờng của ngời tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: khả năng
tài chính của họ và hệ thống giá cả hàng hoá. Vì vậy tình trạng kinh tế bao
gồm; thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay và những quan điểm về chi
tiêu - tích luỹ của ngời tiêu dùng có ảnh hởng rất lớn đến loại hàng hoá
và số lợng hàng hoá mà họ lựa chọn mua sắm. Nó đòi hỏi doanh nghiệp
phải thờng xuyên theo dõi xu thế biến động trong lĩnh vực tài chính cá
nhân, các khoản tiết kiệm, tỷ lệ lãi suất để có biện pháp hữu hiệu để thúc
đẩy hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Đặc biệt là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nh của công ty Phú Bình,tình
trạng tàI chính của ngời tiêu dùng có ảnh hởng rất nhiều tới khả năng mua
sắm.Một ví dụ cụ thể:ngời tiêu dùng có thể mua một chai dầu gội Sunsilk
và một chai sữa tắm Lux Spa nếu họ trong tình trạng kinh tế thuận lợi,ngợc
lại họ chỉ mua một chai dầu gội Sunsilk,hoặc chỉ mua dầu gội và thay sữa
tắm bằng một bánh xà phòng khi ở tình trạng tài chính eo hẹp.Chính vì thế
14
tình trạng tài chính của ngời tiêu dùng có ảnh hởng lớn, trực tiếp tới hoạt
động bán hàng của công ty.
2. Các nhân tố về cung

2.1. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp
Đây là tập hợp các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của
công ty trên thị trờng.
a. Công nghệ sản xuất
Đây là nhân tố quyết định hoạt động bán hàng của công ty. Công nghệ
sản xuất hiện đại một mặt nâng cao năng suất lao động, tạo cơ hội để hạ
giá thành sản phẩm, mặt khác giúp doanh nghiệp cho ra đời những sản
phẩm có chất lợng cao, tiết kiệm nguyên vật liệu Điều này có tác dụng
tích cực đối với hoạt động bán hàng, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh
cho công ty.

b. Chi phí sản xuất
Chi phí sản xuất là tất cả những chi phí cho quá trình sản xuất của
doanh nghiệp. Tuy không tác động trực tiếp đến quá trình hoạt động bán
hàng nhng nó góp phần đáng kể vào việc cấu thành giá thành sản phẩm từ
đó làm cơ sở để xác định giá bán sản phẩm. Khi chi phí thấp sẽ làm hạ giá
thành sản phẩm, dẫn đến hạ giá bán thành phẩm, giúp công ty tăng cờng
sức cạnh tranh về giá trên thị trờng. Ngợc lại, khi chi phí cao sẽ dẫn tới giá
bán thành phẩm tăng, điều này khiến cho công ty gặp khó khăn trong việc
thu hút khách hàng, đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Do đó đòi hỏi doanh
nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến công tác quản lý chi phí sản xuất.
c. Đội ngũ nhân lực
Đây là nhân tố chủ quan thuộc về công ty. Nó đóng góp vai trò trực
tiếp quyết định hiệu quả công tác bán hàng. Vì rằng, toàn bộ nội dung của
quá trình bán hàng đều do đội ngũ cán bộ, nhân viên của Phú Bình xây
dựng và tổ chức thực hiện. Chiến lợc bán hàng của công ty có đợc xây
dựng xác thực hay không và có đợc thực thi đúng hay không là do nhân tố
này quyết định. Do vậy, Phú Bình phải hết sức quan tâm đến công tác đào
tạo, tuyển chọn, đề bạt đội ngũ nhân lực của doanh nghiệp phục vụ hoạt
động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của

toàn doanh nghiệp nói chung.
d. Địa điểm tiêu thụ sản phẩm.
Để hoạt động bán hàng đạt đợc hiệu quả thì việc địa điểm bán
hàng,khu vực cũng nh vùng bán hàng phải đợc lựa chọn thật phù hợp. Khi
15
chọn đợc địa điểm bán hàng thích hợp sẽ làm phát sinh quan hệ mua bán
sản phẩm giữa doanh nghiệp và khách hàng, đồng thời cũng góp phần đẩy
nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm. Khi địa điểm không thích hợp nh: ở xa
khu dân c, ở xa các đầu mối giao thông thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sẽ
khó có thể đợc doanh nghiệp đáp ứng do ngời tiêu dùng ở xa nơi bán hàng
và thiếu các thông tin cần thiết về sản phẩm của doanh nghiệp hoặc do nơi
tiêu thụ ở vị trí khó khăn cho các phơng tiện vận tải di chuyển và bốc dỡ
hàng hoá.
Vì vậy, khi xem xét về hoạt động bán hàng đòi hỏi công ty phải
tính đến sự tác động của nhân tố địa điểm tiêu thụ sản phẩm để có thể
tránh đợc tình trạng tuy khả năng cung ứng lớn nhng không đáp ứng tốt
các nhu cầu của thị trờng.
e. áp dụng biện pháp Marketing hỗn hợp.
Các biện pháp Marketing hỗn hợp bao gồm 4 nhóm công cụ chủ
yếu là chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối, chiến lợc
xúc tiến hỗn hợp.
Chiến lợc sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có chất
lợng, hình thức bao bì, mẫu mã phù hợp với nhu cầu thị hiếu của ngời
tiêu dùng. Ngoài ra, thông qua chiến lợc sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra
và đa ra thị trờng các sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sản phẩm.
Chiến lợc giá bán sản phẩm cũng tạo ra sức hút lớn đối với ngời
tiêu dùng. Trên thị trờng, các quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sản
phẩm. Nếu doanh nghiệp định giá bán thấp hơn giá thị trờng thì sẽ thúc
đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm nhng doanh nghiệp lại gặp khó khăn trong
việc bù đắp chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ. Nếu doanh nghiệp định giá

bán cao hơn giá thị trờng sẽ khó thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm
của doanh nghiệp, dẫn đến hàng hoá bị ứ đọng, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm bị ách tắc.
Chiến lợc phân phối cũng góp phần đáng kể vào việc tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Qua chiến lợc này, doanh nghiệp sẽ tạo lập đợc
các kênh phân phối phù hợp để thực hiện việc di chuyển sản phẩm đến các
địa điểm tiêu thụ. Với một mạng lới kênh phân phối thích hợp sẽ giúp
doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm không chỉ nhiều về số lợng mà còn nhanh
về tiến độ.
Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hàng loạt động từ quảng
cáo, xúc tiến bán hàng, đến quan hệ với công chúng và dịch vụ sau bán
hàng. Các hoạt động này không chỉ mang lại cho ngời tiêu dùng những
thông tin đầy đủ, chính xác về các sản phẩm của doanh nghiệp mà còn
16
mang lại những cảm giác thoải mái, dễ chịu cho khách hàng khi tiêu dùng
sản phẩm của doanh nghiệp. Qua đó ngời tiêu dùng sẽ có ấn tợng tốt đối
với doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp và gắn bó lâu dài với doanh
nghiệp trong quan hệ mua bán.
2.2 Sức ép của đối thủ cạnh tranh
Chiến thắng trong cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế
của mình và mở rộng tơng lai đầy triển vọng. Song thất bại trong cạnh
tranh sẽ dẫn đến hậu quả bất lợi đối với doanh nghiệp trong hoạt động sản
xuất kinh doanh. Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất đa dạng nh:
các doanh nghiệp cùng ngành, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay
thế, các cơ sở sản xuất sản phẩm giả, sản phẩm nhái giống sản phẩm
của doanh nghiệp, các cơ sở nhập lậu và tiêu thụ sản phẩm nhập lậu
Sự cạnh tranh có thể diễn ra theo bốn cấp độ với mức độ gay gắt
tăng dần nh sau:
- Cạnh tranh mong muốn, tức là cùng một lợng thu nhập ngời ta có
thể dùng vào mục đích này và không dùng hoặc hạn chế dùng vào mục

đích khác. Ví dụ: xây nhà sẽ hạn chế chi cho du lịch
- Cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau để dùng thoả mãn một
mong muốn. Ví dụ: bột giặt Omo và Tide tuy khác về nhà sản xuất nhng
đều thoả mãn mong muốn về giặt đồ.
- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm. Ví dụ: Sunsilk bồ
kết,Rejoice bồ kết
- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu. Ví dụ: Unilever và P&G
Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên theo dõi để nắm bắt tình
hình của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp cạnh tranh phù hợp và giành
chiến thắng trong cạnh tranh.
Đối với Phú Bình là nhà phân phối thuộc công ty Unilever Việt Nam
thi đối thủ cạnh trạnh trực tiếp và lớn nhất là công ty P&G. Phần lớn các
mặt hàng của công ty Unilever,đặc biệt là các sản phẳm dầu gội và n ớc tẩy
rửa đang có sự cạnh tranh rất gay gắt với các sản phẩm của P&G. Chính vì
vậy hoạt động bán hàng và các chính sách đối với đối thủ cạnh tranh đợc
công ty Phú Bình rất quan tâm.Từ đó đa ra các biện pháp cụ thể nh có các
chính sách u tiên cho khách hàng,các chơng trình khuyến mãi,hậu mãiđể
cạnh tranh một cách hiệu quả hơn nhằm thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động bán
hàng của công ty.
3. Các nhân tố khác thuộc môi trờng kinh doanh
3.1. Môi trờng kinh tế
17
Môi trờng kinh tế trớc hết phản ánh qua tốc độ tăng trởng kinh tế
chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế. Môi trờng kinh tế
cùng với các điều kiện, giai đoạn phát triển nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh
ảnh hởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của ngời tiêu dùng. Khi nền kinh
tế ở giai đoạn khủng hoảng, tỷ lệ lạm phát cao, thuế khoá tăng ngời tiêu
dùng phải đắn đo để ra quyết định mua sắm. Việc này ảnh hởng đến quá
trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và do đó tạo sự bất ổn trong việc
mua bán sản phẩm hàng hoá trên thị trờng. Nhng khi nền kinh tế trở lại

thời kỳ phục hồi và tăng trởng thì việc mua sắm sẽ sôi động trở lại, làm
cho hoạt động tiêu thụ diễn ra suôn sẻ. Trong thời kỳ phục hồi kinh tế,
nhu cầu của những ngời tiêu dùng có thu nhập cao sẽ có xu hớng chuyển từ
ăn no mặc ấm sang ăn ngon mặc đẹp. Đây là dịp để các doanh
nghiệp nắm thời cơ, tạo ra sự thay đổi về hình thức, mẫu mã, bao bì sản
phẩm, chất lợng sản phẩm để lôi kéo khách hàng về với doanh nghiệp.
3.2. Môi trờng chính trị và pháp luật
Môi trờng này bao gồm hệ thống pháp luật và các văn bản dới luật,
các công cụ chính sách của nhà nớc, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành
của Chính phủ và các tổ chức chính trị - xã hội. Khi có sự ổn định về chính
trị, sự nhất quán về các chính sách lớn, sẽ tạo bầu không khí tốt cho các
doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nhng khi tình hình chính trị bất
ổn sẽ gây ra tâm lý lo lắng với phần đông ngời tiêu dùng. Ngời tiêu dùng
sẽ có xu hớng cất trữ tiền chứ không đa ra lu thông nhiều, làm cho cầu suy
giảm, dẫn đến hoạt động tiêu thụ bị đình trệ. Việc ban hành các đạo luật,
chủ trơng, chỉ thị cũng ảnh hởng sâu sắc đến hoạt động tiêu thụ. Khi các
bộ luật còn đang trong quá trình hoàn thiện sẽ dễ tạo khe hở cho các đối t -
ợng làm ăn phi pháp tận dụng để tạo ra sự cạnh tranh bất bình đẳng với các
cơ sở kinh doanh hợp pháp. Ví dụ: hàng lậu, hàng giả dễ dàng cạnh tranh
với sản phẩm thật trên phơng diện giá cả, thậm chí cả mẫu mã, hình thức.
Do đó, khi xác định lĩnh vực kinh doanh gì cần phải xét đến cả các vấn đề
thuộc môi trờng chính trị, pháp luật.
3.3 Môi trờng văn hoá, xã hội
Văn hoá, xã hội cũng là một nhân tố tác động mạnh đến tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Các giá trị văn hoá truyền thống có tính bền vững
qua các thế hệ có tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu dùng
hàng hoá của từng cá nhân, từng nhóm ngời. Đây là một đặc điểm có tính
ổn định, giúp cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thể luôn duy trì
đợc mảng thị trờng truyền thống này. Tuy vậy, khi có sự xâm nhập của
những lối sống mới đợc du nhập từ nớc ngoài vào trong xu thế khu vực

18
hoá, toàn cầu hoá đời sống kinh tế, xã hội của mỗi quốc gia thì các doanh
nghiệp buộc phải từng bớc thích ứng theo các nhu cầu mới xuất hiện. Mặt
khác, các doanh nghiệp cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay đổi
của tháp tuổi, tỉ lệ kết hôn và sinh để, vị trí vai trò của ngời phụ nữ tại nơi
làm việc và ở tại gia đình, sự xuất của hiệp hội những ngời tiêu dùng.
3.4. Môi trờng kỹ thuật công nghệ
Môi trờng kỹ thật công nghệ bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh
hởng tới công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trờng mới. Những
phát minh mới ra đời đã làm thay đổi nhiều tập quán và tạo ra xu thế mới
trong tiêu dùng, nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ, sự hao mòn vô
hình của máy móc thiết bị diễn ra nhanh hơn. Những biến đổi này một mặt
góp phần nâng cao năng suất, nâng cao chất lợng sản phẩm song mặt khác
lại có những tác động cả bất lợi cả thuận lợi đối với các doanh nghiệp. Với
các doanh nghiệp có tiềm lực vốn dồi dào sẽ có đợc công nghệ tiên tiến và
do đó tạo ra đợc các sản phẩm chất lợng cao, mẫu mã tân kỳ đáp ứng đợc
các tập quán tiêu dùng mới. Ngợc lại có doanh nghiệp do hạn chế về vốn
nên không bắt kịp xu thế chung nên gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ
sản phẩm.
Trên cơ sở phân tích các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm đợc
trình bày trên có thể thấy rằng, khi đã tham gia vào môi trờng kinh doanh
thì các doanh nghiệp dù muốn hay không đều phải tính đến những tác động
tích cực và tiêu cực của các nhân tố để có thể tranh thủ những mặt tích cực
và đề ra biện pháp hạn chế, khắc phục các mặt tiêu cực. Chỉ có vậy, doanh
nghiệp mới có thể thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm.
19
Chơng II
phân tích thực trạng bán hàng của công ty
phú bình
I Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thơng mại

Phú
Bình
1. Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH
Thơng mại Phú Bình
Công ty TNHH thơng mại Phú Bình đợc thành lập theo luật doanh
nghiệp số 13/1999/QH10 đợc Quốc hội nớc CHXHCN Việt Nam thông qua
ngày 12/6/1999. Công ty đợc hình thành bởi các thành viên sáng lập ngày
14/10/2002
Tên của công ty là : Công ty trách nhiệm hữu hạn th-
ơng mại Phú bình
Tên giao dịch quốc tế: Phu Binh Trading Company Limited.
Tên giao dịch viết tắt : Phu binh Co.,Ltd.
Công ty đặt trụ sở chính tại: P55 B2 Tập thể Kim Liên Phờng
Kim Liên - Quận Đống Đa - Thành phố Hà Nội.
Công ty đợc thành lập với chức năng:
- Đại lý mua, đại lý bán kí gửi hàng hoá.
- Buôn bán mỹ phẩm,bột giặt, rợu,bia, bánh kẹo, thuốc lá,các loại dầu
nhớt, mỡ ôtô, xe máy, thiết bị tin học,hàng văng phòng phẩm, tạp hoá.
- Buôn bán, chế biến hàng lơng thực, thực phẩm,hàng nông, lâm,
thuỷ,hải sản.
- Kinh doanh bất động sản, dịch vụ cầm đồ
- Dịch vụ vận tảI hàng hoá và vận chuyển hành khách.
* Chức năng nhiệm vụ của Công ty Phú Bình.
- Phân phối trực tiếp các sản phẩm của công ty Unilever Việt Nam trên
thị trờng Hà Nội,trong đó tập trung tại khu vực Định Công,Văn Điển, Phơng
Mai,Trờng Chinh, Lê Trọng Tấn và một số tuyến phố lân cận
* Chức năng , nhiệm vụ của các phòng, trung tâm
20
- Giám đốc : là ngời đứng đầu trong Công ty, chỉ đạo và điều hành, chịu

trách nhiệm trớc Bộ thơng mại về mọi hoạt động của Công ty.
- Phó giám đốc : là ngời giúp việc cho giám đốc và phụ trách lĩnh vực
kinh doanh thơng mại của Công ty.
- Phòng tài chính: Tổ chức hạch toán thống kê toàn bộ quá trình sản
xuất kinh doanh của Công ty chuẩn bị vốn cho các hợp đồng kinh tế, tham mu
cho ban giám đốc xây dựng các kế hoạch tài chính, theo dõi việc hạch toán
của các chi nhánh và các báo cáo tài chính Công ty.
- Phòng tổ chức tổng hợp : Thực hiện các chức năng trên các lĩnh vực
hành chính nh sắp xếp tổ chức lao động, đào tạo cán bộ,
- Các phòng kinh doanh,: Có nhiệm vụ thực hiện các phơng án kinh
doanh đã đợc phê duyệt sao cho các nghiệp vụ kinh doanh đảm bảo tiết kiệm
và hiệu quả cao. Xây dựng kế hoạch, triển khai thực hiện và tổng kết tình hình
thực hiện kế hoạch của đơn vị nhằm khắc phục các nhợc điểm để vơn lên
trong hoạt động kinh doanh.
- Các văn phòng đại diện: thay mặt Công ty giải quyết các công việc
phát sinh trong hoạt động kinh doanh dịch vụ của Công ty tại các địa bàn đợc
giao, giúp việc cho Công ty trong lĩnh vực thông tin, tiếp thị và đợc giám đốc
trực tiếp giao cho thực hiện từng hợp đồng cụ thể tại địa bàn đại diện.
2. Đặc điểm thị trờng kinh doanh của Công ty TNHH thơng mại Phú
Bình
Thị trờng là tập hợp nhu cầu của nhiều khách hàng rất khác nhau về
tuổi tác, giới tính, thu nhập, ý thích, thói quen tiêu dung, phong tục tập quán
tôn giáo Sự khác nhau này có ảnh hởng rất lớn tới việc mua sắm và tiêu dùng
hàng hoá.
Những ngời đàn ông đứng tuổi và những ngời phụ nữ trẻ rất ít khi mua
cùng loại sản phẩm hay các sản phẩm cùng nhãn hiệu.
Bởi vậy, thực hiện sự phân đoạn thị trờng sẽ giúp cho Công ty có các
chiến lợc, chiến thuật phù hợp với từng loại khách hàng, mục tiêu, nhờ đó có
thể đạt đợc lợi nhuận tối đa và các mục tiêu quan trọng khác của Công ty
Unilever Việt Nam giao cho.

Phân đoạn thị trờng là yêu cầu của nghiên cứu thị trờng.
21
Phân đoạn thị trờng là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức
cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ khác biệt với nhau để các
công ty có các chính sách phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trờng.
Để đảm bảo tính chính xác và tính thực hành của phân đoạn thị trờng
việc lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng. Sau
đây là một số phân đoạn thị trờng của Công ty Phú Bình
a. Quy mô thị trờng.
Công ty PHú Bình nằm trong phờng KIM LIÊN với số dân hiện có
47.109 ngời tơng đơng 8.949 hộ gia đình. Ngoài ra thị trờng của Công ty dọc
theo đờng Đào Duy Anh còn phải kể đến phờng Trung Tự với 2,5 vạn dân, ph-
ờng Phơng Mai có 2,4 vạn, Trờng Chinh 2,3 vạn, Văn Điển có 3 vạn. Tổng số
dân trên thị trờng tiềm năng của Công ty là 14,6 vạn với mật độ tập trung khá
cao ở hai bên đờng từ 2,6 - 2,8 vạn ngời/km.
Ngoài ra đờng Đào Duy Anh là một trục đờng quan trọng nối giữa 2
Quận Đống Đa và Hai Bà Trng lu lợng ngời qua lại là 124.000ngời/ ngày.
b. Đặc điểm ngời mua hàng
Cơ cấu dân c ảnh hởng rõ dệt trong chính sách sản phẩm của Công ty.
Việc tạo ra một tập hợp sản phẩm theo tập tính tâm lý và văn hoá theo cơ cấu
dân c này là điều kiện thành công đầu tiên Phú Bình.Phần lớn thị trờng của
công ty là các cửa hàng bao gồm cả các cửa hàng bán buôn và bán lẻ.
c. Phân đoạn thị trờng nhu cầu tiêu dùng theo mức thu nhập.
Mức thu nhập của dân c ảnh hởng sâu sắc đến loại hàng bày bán trong
Siêu thị, ngoài ra nó quyết định tổng giá trị có thể thanh toán cho lợng hàng
hóa đó.
Thu nhập của gia đình đợc chia làm hai phần. Phần tích luỹ và phần tiêu
dùng. Các khoản tiêu dùng chính của một gia đình bao gồm thực phẩm, nhà ở,
quần áo, đi lại và tiêu dùng của họ thay đổi tuỳ theo mức thu nhập của họ.
Ngoài ra, số nhu cầu có khả năng thanh toán đó sẽ đợc cộng tăng vì lu

lợng khách qua đây rất lớn
d. Đặc điểm và cách mua sắm của dân c trong vùng.
22
- Sự lo lắng về chất lợng sản phẩm tuỳ thuộc vào nhóm hàng mà thị tr-
ờng khu vực Kim Liên cung cấp. cụ thể hàng phổ thông giá bình thờng nh bột
giặt Omo,kem đánh răng P/S họ rất ít lo lắng. Còn các hàng cao cấp nh son
phấn, kem dỡng da vv thờng gây cho họ tâm lý lo ngại về chất lợng sản
phẩm. Điều này có thể đợc côn ty khắc phục bằng cách dần dần thích ứng và
lựa chọn nguồn hàng cung cấp bảo đảm chất lợng
-Với số thu nhập của đại đa số dân c trong vùng Định Công , Linh Đàm
là công nhân viên chức bởi vậy có sự dè dặt trong khi lựa chọn loại hàng tiêu
dùng phù hợp với quỹ chi dùng của gia đình họ là tất yêú. Phú Bình sẽ điều
chỉnh chính sách sản phẩm và giá cả để hớng vào các sản phẩm tiêu dùng phổ
thông nh xà phòng, dầu gội, bột giặt vv
Thời gian mà khách hàng quanh vùng Siêu thị dùng để mua hàng là
sáng từ 8 - 9h chiều từ 16 - 19h. Bởi vậy đội ngũ phục vụ của công ty sẽ đợc
phân ca và bổ xung lực lợng bán hàng và các giờ cao điểm
Căn cứ vào bảng thành tích tâm lý tiêu dùng theo giới tính cũng nh quỹ
tiêu dùng và thu nhập của dân c ta có thể rút ra mặt hàng chủ yếu của Phú
Bình các loại chất tẩy rửa nh bột giặt nớc rửa bát,dầu gội, sữa tắm, xà phòng
tắm, kem đánh răng và một số chủng loại hàng mỹ phẩm cao cấp.
3. Cơ cấu mặt hàng trên thị trờng của Công ty Phú Bình.
Thị tròng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các
đặc điểm, tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung ứng,
chào hàng những mặt hàng mới với những đặc tính mới để thoả mãn nhu cầu
của ngời tiêu dùng trên thị trờng
Nghiên cứu mặt hàng thơng mại gồm nghiên cứu phơng cách sử dụng
tập quán và sự a chuộng của ngời tiêu dùng để giúp cho việc thiết kế lựa chọn
mặt hàng, nghiên cứu hoàn tiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức
cạnh tranh của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về

lựa chọn nhãn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm tính kịp thời, cách đóng gói
và giá bán của mặt hàng nghiên cứu sự chấp nhận của ngời tiêu dùng và tiềm
năng tiếp thị bán sản phẩm mới trên thị trờng. Nếu Công ty thiếu nghiên cứu
marketting sản phẩm sẽ không có cơ sở và điều kiện thoả mãn đợc khách hàng
đó chính là công ty tự tiêu diệt mình và để cho các đối thủ cạnh tranh giành
khách hàng và đạt thắng lợi dễ dàng trong cạnh tranh trên thị trờng.
Bởi vậy, việc lựa chọn những mặt hàng để bán hàng trên thị trờng phải
đáp ứng đúng nhu cầu của các tầng lớp dân c quanh vùng. sau khi đã xem xét ,
23
nghiên cứu khái quát đặc điểm tiêu dùng của tầng lớp dân c vùng, có thể nhận
xét về cơ cấu mặt hàng của công ty cần chú trọng vào một số đặc điểm sau:
Tuỳ theo mùa của mỗi năm. và các dịp tết,lễ Giáng Sinh, các mùa khác
nhaucông ty sẽ dự báo các mặt hàng hoá lu kho, VD : Phục vụ mùa hè chủ
yếu tiêu dùng nớc dầu gội,sữa tắm và xà phòng tắm vv Mùa đông chủ yếu họ
tiêu dùng kem dỡng da,sáp chống nẻ. Đặc biệt các dịp Tết âm lịch sẽ tăng
đột biến vì cả mấy loại hàng đều có thể tiêu thụ cùng một lúc.
Số lợng hàng hoá đợc thay đổi ở quy mô lớn hơn vấn đề tồn kho để
chuẩn bị bán hàng đòi hỏi kho hàng chứa giữ.
Về sức mua ở các mặt hàng tiêu thụ mạnh phải gánh chịu về vốn đối
với các mặt hàng khác cho nên đòi hỏi Siêu thị KIM LIÊN phải có chính sách
ký gửi hay công tác riêng cho từng đối tác cung cấp hàng hoá.
Những mặt hàng ít bán chạy có tính chất hớng dẫn ngời mua lựa chọn,
đồng thời các mặt hàng kiểu này có cả ở mấy loại hàng sau: Thực phẩm, mỹ
phẩm cao cấp. Hay cụ thể hơn trong một kiểu loại dầu gội cũng chỉ có 1 hoặc
2 loại tiêu thụ đợc. Nếu chính sách sản phẩm của công ty chú trọng đến các
mặt hàng tiêu thụ mạnh mà không tìm tòi các sản phẩm mới sẽ phải chạy theo
đuôi thị trờng.
Trên cơ sở đặc tính dân c và cơ cấu mặt hàng thì cơ cấu hàng hoá công
ty phân phối các mặt hàng sau:
+ Chất tẩy rửa

+ Thực phẩm
+ Các loại dầu gội đầu của Unilever
+ Mỹ phẩm cao cấp, thông thờng
+ Kem đánh răng
+ Sữa tắm,xà phòng tắm
4. Trang thiết bị phục vụ khách hàng.
Khi khách hàng bớc vào cửa hàng, khách sẽ có cảm giác thoải mái
trong một không gian thoáng mát, lịch sự, hàng hoá đợc trng bày gọn gàng,
đẹp mắt có mỹ thuật, khác hẳn với không khí động bức, chật chội, ồn ào.
Khách hàng có điều kiện tiếp cận hàng hoá ở trên kệ hà2424ng, giá hàng để
có thể dễ dàng chọn lựa trớc khi quyết định mua, do hàng bán đợc sắp xếp gọn
24
gàng trên các dẫy, kệ hàng nhiều tầng có lối đi thông thoáng khác với cách
mua bán hiện nay, khách hàng đứng bên ngoài quầy sạp rất e ngại khi yêu cầu
chủ hàng cho xem hàng h
á
Trang thiết bị phục vụ bán hàng, bày hàng đóng vai trò rất quan trọng
trong các cửa hàng vì đây là hình thức bày bán khác hẳn so với các cửa hàng
bách hoá, các chợ khác. Kinh nghiệm cho thấy hàng hoá nên bày đặt trên các
giá hàng , kệ hàng ngang tầm mắt thì bán chạy hơn nhiều. Độ cao lý tởng
khoảng 1,2 - 1,
m
Mục tiêu của các siêu thị là đạt doanh số cao và lợi nhuận lớn. Để đạt
mục tiêu này ngời ta phải bày hàng nh thế nào đó để bán đợc nhiều hàng hoá
có tỷ suất lợihuận cao và bán thật nhanh những hàng khó bảo quản. Hai tiêu
thức này là hai tiêu thức cơ bản để chọn các mặt hàng cho những vị trí bày
hàng u tiên.
Tổng số các mặt hàng vào khoảng 300mặt hàng đợc tung ra thị trờng
với nhiều chủng loại mẫu mã khác nhau.
Bày hàng là một nghệ thuật muốn hàng bán chạy thì phải trình bày cho

hấp dẫn, khêu gợi sự chú ý và kích thích ý muốn mua hàng của khách. Các giá
để hàng cần sắp xếp sao cho ngời qua lại dễ thấy, đồng thời luôn tạo cho ngời
ta lý do dừng lại ngắm nghía và vào mua. Kinh nghiệm cho thấy trình bày
nhiều chủng loại, kiểu dáng, kích cỡ bày nhiều hàng, giá hàng, kệ hàng luôn
đầy ắp hàng thờng bán chạy hơn.
Sau đây là một số kết luận quan trọng để phục vụ cho việc sử dụng các
trang thiết bị bày hàng trong các cửa hàng:
Khi đi, đa số mọi ngời đều nhìn phía bên phải nhiều hơn là bên
trái
Tầm nhìn thuận tiện cho khách hàng là hơi chếch xuống (thông
thơng, đối với đờng đi hẹp trong cửa hàng và đối với khổ ngời không cao nh
ngời Việt Nam thì tầm nhìn là 0,8 - 1,3m sau đó là ở khoảng thấp hơn, cuối
cùng là khoảng cao hơn)
Trong khi đi dạo trong cửa hàng, khách hàng thờng nhìn bằng
cách quét chứ không nhìn chăm chú ngay vào mặt hàng nào. Khi quét nh
25