Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH và thương mại Phú Bình.doc

CHƯƠNG I
KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
PHÚ BÌNH
1. Các quan niệm về bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty.
Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và
bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và bán giá
cao .Đối với kinh doanh thương mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng
tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và như
vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài người nghề bán hàng đã xuát hiện từ
lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia
tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành
động bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khối
lượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận . Sau khi bán hàng được
thực hiện tức là sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã
thu được tiền thì doanh nghiệp đã thu được vốn để tiếp tục cho quá trình kinh
doanh tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội .
Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để
định hướng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng
hoá . Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh
nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán được hàng , doanh nghiệp mới có thể tái
sản xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình
tiến hành kinh doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan
1
tâm đó là làm sao bán được nhiều hàng hơn vơí số lượng chủng loại mặt hàng
nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trường .

Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng
phải khai thác triệt để thị yếu của người tiêu dùng . Doanh nghiệp nên bán
những mặt hàng mà thị trường cần hơn mặt hàng mà mình có .
Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng
sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử
dụng nhất định . Không có mua thì không có bán , song về mặt giá trị xét bản
thân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định , từ
hình thái này sang hình thái khác . Nhưng H' -T' đồng thời lại là sự thực hiện
giá trị thặng dư chứa đựng trong H' . Đối với H-T thì lại không phải như vậy .
Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua .
Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng lại
là yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh . Trong sản xuất hàng hoá , lưu
thông cũng cần thiết như sản xuất . Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng
xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống .

2. Vai trò bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty

Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa nhận
của xã hội về lao động của người sản xuất hàng hoá là có ích . Nó giải quyết
được mâu thuẫn giữa người mua và người bán , mâu thuẫn giữa giá trị và giá
trị sử dụng. Bán hàng giúp cho người mua thỏa mãn được nhu cầu của mình
và đồng thời giúp cho người bán thực hiện được mục tiêu của mình . Nó thúc
đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế. Do vậy, bán hàng có ý
nghĩa to lớn không chỉ đối với người mua, người bán mà còn đối với quốc
gia, dân tộc .
Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn
đảm bảo cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả
2
khả năng sử dụng của vốn lưu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới
luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ

bản , trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi
nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và
thực hiện các mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh
thu và tổng chi phí. Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng
chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng , hàng
hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ
qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu được hồi vốn, bù đắp được chi phí
và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá được bán
ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp .
Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp
trên thị trường , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới
thiệu hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín
cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán
hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng , tăng uy
tín cho doanh nghiệp .
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong
cạnh tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần
thiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn
minh tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trên
thị trường sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường. Do vậy, các biện pháp nhằm
để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần
được giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các doanh
nghiệp thương mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng . Bán
hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp này đối
với doanh nghiệp khác .
3
Thứ tư : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh
nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải
không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ

người mua của người bán . Trong quá trình bán hàng , người bán tiếp xúc trực
tiếp với người mua , nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà
doanh nghiệp có nhiều khả năng thu được nhiều thông tin nhất . Nó làm trung
gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối
tượng khách hàng khác nhau

II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

1. Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị
trường hoạt động của công ty.
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp
ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng được tiến hành thuận lợi đảm bảo cho
hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.
Khi nói tới thị trường thì có rất nhiều quan điểm khác nhau. Theo quan
điểm cổ điển. thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng
hoá. Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời
xuất hiện 3 yếu tố: người mua - người bán - hàng hoá. Theo quan điểm hiện
đại : Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông hàng hoá lưu thông
tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ. theo quan điểm này thì
thị trường không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa điểm, nó vừa
là vô hình vừa hữu hình.
Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó
người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá” ;
hoặc đơn giản hơn : “Thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về
mặt sản phẩm hay dịch vụ”.
4
Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trường, song như chúng ta đã
biết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho
người sản xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì được bán trên thị trường nhưng ta
không thể xem thị trường một cách đơn giản là địa điểm bán hàng như một

cái chợ mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị
trường là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ.
Nhưng muốn điều tiết thị trường, muốn tham gia vào hoạt động thị
trường phải hiểu thị trường, tức là phải nghiên cứu thị trường.
Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan
trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị
trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hướng để đạt mục
đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tượng để xây dựng
chế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tượng bất
thường xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác
nghiên cứu thị trường, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh
nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lượng lao động và
tiền vốn cũng như sử dụng lực lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng
các tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao
nhất.
Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả
từng loại thị trường , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh
doanh.
Phân loại thị trường là sự chia thị trường theo các giác độ khác nhau.
Hiện nay , trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để
phân loại thị trường.
- Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường hàng
tư liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị trường
chất xám.
5
- Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương, thị
trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh hoàn
hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị trường

trọng điểm và thị trường không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.
- Theo mức độ quản lý của Nhà nước có thị trường tổ chức và thị
trường không tổ chức.
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường có thị trường
rộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp, thị trường
trọng điểm.
- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trường,
thành thị trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm bổ xung.
- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp có : thị trường
hiện tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm.
-Nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các
doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trường là phải
giải đáp được những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lượng bao
nhiêu, phục vụ ai với hình thức như thế nào...
Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà
phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu
thành thị trường, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh
hướng vận động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là
cung- cầu - giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân của thị trường, cung -
cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị
trường.
Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc cần
thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức được
6
những biến động trên thị trường và khả năng thích ứng với thị trường. Việc
đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị
trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh
doanh thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức
được sự cần thiết phải đạt được và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị
trường để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình. Thị trường luôn ở trạng

thái biến động, chính vì vậy việc công ty được trang bị những vũ khí nhằm
thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là
điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xảy ra trên thị
trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợp
mà tất cả các công ty cần phải tìm cách đạt được. Những phương pháp hoạt
động thành công hôm nay không “bán” cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép
bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tương lai. Phải nhạy bén với thay
đổi của thị trường đó là một trong những yếu tố để tồn tại và phát triển của
một DN .
2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh.
Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi
(thương mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác
nhau, chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều
quan trọng tối thượng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoá
cung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở
một tổ chức marketing điển hình nếu như không có một thời cơ có lợi để
chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua được, bán được hàng).
Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàng trực tiếp
cho người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trường hợp kênh này
được tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Trường hợp
này thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm
luân chuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thương phẩm
đặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội đủ lớn.
7
Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo
sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cường trách
nhiệm thị trườngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối.
Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi
hỏi đầu tư và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng được sản
xuất ra rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lưu

thông hàng hoá. Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm
tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp.
Kênh 2: Người sản xuất - người bán lẻ - người tiêu dùng (kênh trực
tuyến) loại hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau:
+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho
phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các
chức năng bán buôn. tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng
áp dụng được loại kênh này, thông thường các loại hình cửa hàng tổng hợp,
cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệp
kinh doanh chuyên môn hoá rộng.
+ Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản xuất
các mặt hàng tươi sống, chóng hỏng. Trong trường hợp này các đơn vị sản
xuất thường tận dụng ưu thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận
chức năng trung gian bán buôn.
Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế
của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng
lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình. Hạn
chế của kênh này là chưa phát huy triệt để các ưu thế các phân công lao động
xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay người bán lẻ phải kiêm cả chức năng
thương mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lưu
thông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong kênh
không cân đối và hợp lý.
8
Kênh 3: người sản xuất - người bán buôn - người bán lẻ - người tiêu
dùng (còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong
phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần
lớn các nhà sản xuất hàng hoá này ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm,
may sẵn...) đều chỉ có một sản lượng không lớn trong danh mục mặt hàng trên
thị trường và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa
hàng bán lẻ được phân phối rộng khắp trên thị trường tổng thể.

Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trường hợp các nhà sản xuất có
quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giới
nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách của trung gian bán
buôn hàng hoá.
Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân
công xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lưu thông trong nội bộ lưu thông,
cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán
lẻ và mọi điểm phân bố dân cư.
Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp
lý trung gian chức năng của môi giới. Với tư cách là một đơn vị kinh doanh
hợp thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing
thương mại, chắp nối các giao dịch thương vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩy
các thương lượng thương mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp
thị phân phối.
Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối như đã nêu trên chưa nêu
được đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trường hợp
tham gia kênh là các cơ sở marketing được quản lý và điều hành bởi các hãng
nhất thể hoá. Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ
trong thực tế những chuyển hóa này cũng phải được coi là bán hàng thông
thường.
*Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
9
Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay
công tác chủ yếu cần được chú trọng là làm sao, bằng những phương thức nào
để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh
hưởng của các nhân tố khác như tổ chức cơ cấu thị trường, vấn đề con người,
quan hệ giữa người mua và người bán....Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc
bán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì được số lượng sản phẩm
bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là
vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thương mại cần quan tâm.

Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trường, lượng hàng tiêu
thụ đang ổn định bỗng nhiên lượng bán giảm đi trông thấy - Điều đó cũng có
rất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì
chỉ do cơ chế thị trường tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầu
tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng. Có thể có một vài đơn vị khác cũng
kinh doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải
chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp...thì tất yếu là số lượng bán của danh
nghiệp sẽ giảm. Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và
phù hợp với thực tế. Ví dụ như có thể tăng cường một đợt quảng cáo, giảm
giá thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này
bù cho mặt hàng kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm khách về cho
doanh nghiệp mình.
Trong trường hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiều
hướng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ. Đó là những
ảnh hưởng trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng đến với doanh nghiệp, đó
là sự tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trường theo
chiều hướng có lợi cho danh nghiệp, một sự thay đổi về mặt mặt hàng thay
thế, những chính sách của Nhà nước làm cho nhu cầu về mặt hàng mà doanh
nghiệp đang bán tăng lên. Khi mà nhu cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị
trường tăng lên tất nhiên là lượng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt
đầu vào, Nguồn hàng phải ổn định, chất lượng, bảo đảm,giá thành ít thay đổi.
10
Do vậy ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn
hàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao được lợi nhuận, nâng cao được uy tín để từ đó
doanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trên thương trường.
3. Các biện pháp hỗ trợ bán hàng.
Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoá
không bị tồn động (không kể các loại hàng hoá chất lượng kém), phải định vị
mặt hàng thương mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm được
điều này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trương

mà một trong những bước tiên quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng
quảng cáo thương mại đại chúng.
Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất
là trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay.
Quảng cáo là phương tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến
bán hàng, hướng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng. Chính vì vậy các
doanh nghiệp muốn bán hàng được nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.
Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện không
trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải
trả tiền để nhận biết được quảng cáo.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đến
tâm lý người nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các
chức năng: Tác động vào trực giác người tiêu dùng, thu hút được sự chú ý của
người nhận thông tin và thuyết phục được người tiêu dùng.
Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với sản
phẩm nhờ vào việc tiếp nhận được lượng thông tin cho quảng cáo. Sự tác
động từ quảng cáo đến tâm lý người nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua
các quá trình tâm lý. Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động
mua. Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của người nhận tin.
Các hình thức và phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh
11
nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phương
tiện và hình thức quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Cho đến
nay các phương tiện quảng cáo thường được dùng là : Báo chí, đài phát thanh,
truyền hình, áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu,
thông qua bưu điện, hay nhân viên bán hàng.
Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy
hoạt động bán hàng cụ thể là :
- Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của
mình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định

mua. Để chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng giới
thiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan,
có thể hiểu đúng đắn, kỹ lưỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng.
- Chiêu khách : Đó là cách thức tác động đến tâm lý tư tưởng của
khách, gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều
người mua hàng hoá của doanh nghiệp. Để chiêu khách doanh nghiệp có thể
dựa trên cơ sở các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua các
nhân viên chào hàng. chiêu khách cần thông qua các quà tặng quà biếu khách
hàng để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hội
thảo, hội nghị khách hàng.
- Tìm hiểu rõ luật pháp : Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất
kinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng với
pháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi không có một hệ
thống pháp luật nào là hoàn chỉnh. Tìm hiểu rõ pháp luật để kinh doanh hợp
pháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh
- Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đến
tay người tiêu dùng. Hoạt động này đang được phổ biến nhiều ở các doanh
nghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với
doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện. Dịch vụ kỹ thuật
12
sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán
hàng.
Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu được
đối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra được
một cách thuận lợi và hiệu quả
4. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng
4.1.Tổ chức khoa học với công tác của người bán hàng
Nơi công tác của người bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh
nghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để người bán hàng có
thể thực hiện quá trình bán.

Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến nâng cao
năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ phục vụ khách
hàng thuận tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo quản hàng hoá.
Nơi công tác của người bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm - diện
tích doanh nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá.
a. Chuẩn bị địa điểm:
Địa điểm kinh doanh đối với công ty chính là thị trường bao gồm các
cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng, người bán và người mua giao tiếp với
nhau. Khi chuẩn bị địa điểm và xác định phạm vi nơi công tác cần phải chú ý
chon thị trường bán hàng sao cho phù hợp với loại hình kinh doanh của công
ty.
- Sức hấp dẫn của thị trường, bao gồm vị trí địa lý và môi trường.
- Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành
bại của kinh doanh. Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:
+ Một là tìm nơi sầm uất. Các thương gia điều coi nơi buôn bán sầm
uất là “mảnh đất vàng” và không tiếc tiền để mua được một ô vuông ở nơi đó.
Bởi vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực như vậy sẽ có sức mua
lớn.
13
+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá
hoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lưới bán hàng trong
một khu vực. Nhà kinh doanh cần phải ước tính và xác định chính xác vùng
kinh doanh của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng như phương
châm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh.
b. Sức hấp dẫn của hàng hàng hoá .
Khi mua hàng người tiêu dùng thường phải trải qua 7 giai đoạn phát
triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định và
được thoả mãn. Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho hàng hóa của mình
có sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trưng bày hàng hoá.
- Cách thức trưng bày hàng hoá.

Một phần trưng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các
thiết bị khác bằng phương pháp nghệ thuật. Cần chú ý kết hợp các mặt hàng
để trong quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một
phòng triển lãm thống nhất. Phần thứ hai là trưng bày hàng hoá trong quầy và
trên giá hàng theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống,
dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn
gàng đẹp mắt.
- Mục đích trưng bày hàng hoá. Nên tạo ra một hành lang để người bán
hàng và khách hàng đi lại. Việc trưng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho
khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi
quyết định mua hàng. Vì vậy việc trưng bày hàng hoá, cần liên tưởng đến mỗi
cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng.
*Phương pháp trưng bày hàng hoá.
+ Phương pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá như đẹp
về dáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tính để dùng những thủ pháp nghệ
thuật khác nhau thể hiện những nét độc đáo đó. Có những phương pháp như:
Trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xuyên, hình tháp, hình
14
treo đối xứng cân bằng, tập thể, hoạ tiết...Chúng ta có thể căn cứ hàng hóa
kinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh.
+ Phương pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùng
một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa có
thể áp dụng các phương pháp phân loại hàng hóa trước rồi trưng bày theo mẫu
mã. quy cách, chất lượng, phân loại đối tượng sử dụng hàng hóa trước rồi
trưng bày theo mẫu mã chất lượng, phân loại chất liệu hàng hoá trước rồi
trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.
+ Phương pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt
hàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hình
thể.
* Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá.

Hàng hóa trước khi đưa ra bán phải được chuẩn bị. Nếu hàng hóa được
chuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với
khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần
thiết đối với người bán hàng trong nhiều trường hợp có thể giảm bớt hao hụt
hàng hoá trong quá trình bán hàng.
Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ
sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những hư hỏng hoặc khuyết tật
của hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn...
Cần có các phương án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ cố
định, lượng và bổ xung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng. Phải kịp thời
bổ xung hàng hoá cho nơi công tác. Thường giới hạn đển bổ xung hàng hóa là
mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng. Không được để
hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ thấp nhất hoặc vượt
quá mức dự trữ cao nhất. Cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân cố
định cho mỗi ngày đêm mà quy định số lượng lớn nhất cố định cho mỗi mặt
hàng kinh doanh.
15
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì khi
bán hết hàng dự trữ và bắt buộc người bán hàng phải trả lời với khách hàng là
“không có hàng” thì người ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và như vậy sẽ
mất khách. Để tránh hiện tượng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ
phải theo quy tắc sau:
- Kiểm tra đều định kỳ.
- Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm.
- Khi số lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng
nhóm khác nhau.
- Khi số lượng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng kê
dự trữ
* Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh
Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của

chúng, đáp ứng được yêu cầu dự trữ trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho
người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng
dắn dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được
những động tác thừa nâng cao được năng suất lao động
4.2. Những yêu cầu đối với người bán hàng.
Khi khách hàng bước vào điểm kinh doanh( bán hàng).Ánh mắt của họ
không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu
sắc và hình dáng hàng mẫu.......mà còn để ý tới người bán hàng có các cử chỉ
cách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảm hay
không thiện cảm.
* Những yêu cầu cơ bản đối với người bán hàng:
a. Người bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách cư xử lịch thiệp
b. Phải có tính kiên trì.
c. Phải có tính trung thực với khách hàng.
d. Người bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ.
16
e. Người bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt.
g. Người bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ trong
hoạt động xã hội.
5. Quy trình bán hàng:
Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên
quan với nhau trong quá trình bán hàng được sắp xếp theo một trình tự nhất
định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phương pháp bán, về đặc điểm, hình
thành nhu cầu của khách hàng.
Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thường gồm có từ khâu
tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thu tiền và
giao hàng cho khách. Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trọn cơ sở, lợi
dụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ
của người bán hàng....mà lựa chọn phương án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo
nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lởựng phục vụ khách hàng

III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH PHÚ BÌNH
Các mối quan hệ được hình thành trong một môi trường kinh doanh
có sự tác động tổng hoà của rất nhiều các nhân tố cả tích cực và tiêu cực.
Do đó nhiều các doanh nghiệp muốn hoà mình vào môi trường kinh doanh
đó thì buộc phải nhận thức đầy đủ các tác động của các nhân tố. Các nhân
tố mà doanh nghiệp quan tâm có thể phân tách thành 03 nhóm chính: các
nhân tố về cầu; các nhân tố về cung; các nhân tố khác thuộc môi trường vĩ
mô.
1. Các nhân tố về cầu
1.1 Thị hiếu và tập quán tiêu dùng
Mỗi dân tộc đều có tập quán tiêu dùng riêng, nó chịu ảnh hưởng của nền
văn hoá, bản sắc dân tộc... Vì vậy, các sản phẩm của công ty khi tung ra thị
17
trường đều phải tính đến các yếu tố đó, vì khách hàng luôn ưa thích những
sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của họ. Các nhu cầu và thị hiếu
của người tiêu dùng ngày càng phát triển, càng biến động theo hướng ưa
chuộng các sản phẩm có chất lượng cao, hình thức mẫu mã hấp dẫn, tính
tiện dụng cao, giá rẻ... Nếu doanh nghiệp không chú ý đến đặc điểm này thì
sẽ gặp khó khăn trong hoạt động bán hàng.
Ví dụ: khi Công ty Phú Bình muốn tung ra thị trường hàng tiêu ờung loạt
sản phẩm kem chống nẻ Vaseline mà Công ty chọn thời điểm vào tháng 5
hay tháng 6 thì một điều chắc chắn rằng sản phẩm này sẽ không the tiêu thụ
được. Lý do đơn giản vì loại sản phẩm này không thích hợp đối với thị hiếu
cũng như tập quán người tiêu dùng trong khoảng thời gian này.Vì vậy, việc
lựa chọn thị hiếu cũng như tập quán của người tiêu ding là điều rất quan
trọng trong việc thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty.
1.2. Tình trạng kinh tế của người tiêu dùng
Cơ hội thị trường của người tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: khả
năng tài chính của họ và hệ thống giá cả hàng hoá. Vì vậy tình trạng kinh

tế bao gồm; thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay và những quan điểm
về chi tiêu - tích luỹ... của người tiêu dùng có ảnh hưởng rất lớn đến loại
hàng hoá và số lượng hàng hoá mà họ lựa chọn mua sắm. Nó đòi hỏi
doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi xu thế biến động trong lĩnh vực
tài chính cá nhân, các khoản tiết kiệm, tỷ lệ lãi suất để có biện pháp hữu
hiệu để thúc đẩy hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Đặc biệt là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng như của công ty Phú Bình,tình
trạng tàI chính của người tiêu dùng có ảnh hưởng rất nhiều tới khả năng
mua sắm.Một ví dụ cụ thể:người tiêu dùng có thể mua một chai dầu gội
Sunsilk và một chai sữa tắm Lux Spa nếu họ trong tình trạng kinh tế thuận
lợi,ngược lại họ chỉ mua một chai dầu gội Sunsilk,hoặc chỉ mua dầu gội và
thay sữa tắm bằng một bánh xà phòng khi ở tình trạng tài chính eo
18
hẹp.Chính vì thế tình trạng tài chính của người tiêu dùng có ảnh hưởng
lớn, trực tiếp tới hoạt động bán hàng của công ty.
2. Các nhân tố về cung
2.1. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp
Đây là tập hợp các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của
công ty trên thị trường.
a. Công nghệ sản xuất
Đây là nhân tố quyết định hoạt động bán hàng của công ty. Công nghệ
sản xuất hiện đại một mặt nâng cao năng suất lao động, tạo cơ hội để hạ
giá thành sản phẩm, mặt khác giúp doanh nghiệp cho ra đời những sản
phẩm có chất lượng cao, tiết kiệm nguyên vật liệu... Điều này có tác dụng
tích cực đối với hoạt động bán hàng, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh
cho công ty.

b. Chi phí sản xuất
Chi phí sản xuất là tất cả những chi phí cho quá trình sản xuất của
doanh nghiệp. Tuy không tác động trực tiếp đến quá trình hoạt động bán

hàng nhưng nó góp phần đáng kể vào việc cấu thành giá thành sản phẩm
từ đó làm cơ sở để xác định giá bán sản phẩm. Khi chi phí thấp sẽ làm hạ
giá thành sản phẩm, dẫn đến hạ giá bán thành phẩm, giúp công ty tăng
cường sức cạnh tranh về giá trên thị trường. Ngược lại, khi chi phí cao sẽ
dẫn tới giá bán thành phẩm tăng, điều này khiến cho công ty gặp khó khăn
trong việc thu hút khách hàng, đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Do đó đòi
hỏi doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến công tác quản lý chi phí sản
xuất.
c. Đội ngũ nhân lực
Đây là nhân tố chủ quan thuộc về công ty. Nó đóng góp vai trò trực
tiếp quyết định hiệu quả công tác bán hàng. Vì rằng, toàn bộ nội dung của
quá trình bán hàng đều do đội ngũ cán bộ, nhân viên của Phú Bình xây
19
dựng và tổ chức thực hiện. Chiến lược bán hàng của công ty có được xây
dựng xác thực hay không và có được thực thi đúng hay không là do nhân
tố này quyết định. Do vậy, Phú Bình phải hết sức quan tâm đến công tác
đào tạo, tuyển chọn, đề bạt đội ngũ nhân lực của doanh nghiệp phục vụ
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh
của toàn doanh nghiệp nói chung.
d. Địa điểm tiêu thụ sản phẩm.
Để hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả thì việc địa điểm bán
hàng,khu vực cũng như vùng bán hàng phải được lựa chọn thật phù hợp.
Khi chọn được địa điểm bán hàng thích hợp sẽ làm phát sinh quan hệ mua
bán sản phẩm giữa doanh nghiệp và khách hàng, đồng thời cũng góp phần
đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm. Khi địa điểm không thích hợp như: ở
xa khu dân cư, ở xa các đầu mối giao thông... thì nhu cầu tiêu thụ sản
phẩm sẽ khó có thể được doanh nghiệp đáp ứng do người tiêu dùng ở xa
nơi bán hàng và thiếu các thông tin cần thiết về sản phẩm của doanh
nghiệp hoặc do nơi tiêu thụ ở vị trí khó khăn cho các phương tiện vận tải
di chuyển và bốc dỡ hàng hoá.

Vì vậy, khi xem xét về hoạt động bán hàng đòi hỏi công ty phải
tính đến sự tác động của nhân tố địa điểm tiêu thụ sản phẩm để có thể
tránh được tình trạng tuy khả năng cung ứng lớn nhưng không đáp ứng tốt
các nhu cầu của thị trường.
e. Áp dụng biện pháp Marketing hỗn hợp.
Các biện pháp Marketing hỗn hợp bao gồm 4 nhóm công cụ chủ
yếu là chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiến
lược xúc tiến hỗn hợp.
Chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có
chất lượng, hình thức bao bì, mẫu mã... phù hợp với nhu cầu thị hiếu của
người tiêu dùng. Ngoài ra, thông qua chiến lược sản phẩm mà doanh
nghiệp tạo ra và đưa ra thị trường các sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của
chu kỳ sản phẩm.
20
Chiến lược giá bán sản phẩm cũng tạo ra sức hút lớn đối với người
tiêu dùng. Trên thị trường, các quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sản
phẩm. Nếu doanh nghiệp định giá bán thấp hơn giá thị trường thì sẽ thúc
đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm nhưng doanh nghiệp lại gặp khó khăn
trong việc bù đắp chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ. Nếu doanh nghiệp định
giá bán cao hơn giá thị trường sẽ khó thu hút khách hàng tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp, dẫn đến hàng hoá bị ứ đọng, hoạt động tiêu thụ
sản phẩm bị ách tắc.
Chiến lược phân phối cũng góp phần đáng kể vào việc tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Qua chiến lược này, doanh nghiệp sẽ tạo lập được
các kênh phân phối phù hợp để thực hiện việc di chuyển sản phẩm đến các
địa điểm tiêu thụ. Với một mạng lưới kênh phân phối thích hợp sẽ giúp
doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm không chỉ nhiều về số lượng mà còn
nhanh về tiến độ.
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hàng loạt động từ quảng
cáo, xúc tiến bán hàng, đến quan hệ với công chúng và dịch vụ sau bán

hàng. Các hoạt động này không chỉ mang lại cho người tiêu dùng những
thông tin đầy đủ, chính xác về các sản phẩm của doanh nghiệp mà còn
mang lại những cảm giác thoải mái, dễ chịu cho khách hàng khi tiêu dùng
sản phẩm của doanh nghiệp. Qua đó người tiêu dùng sẽ có ấn tượng tốt đối
với doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp và gắn bó lâu dài với doanh
nghiệp trong quan hệ mua bán.
2.2 Sức ép của đối thủ cạnh tranh
Chiến thắng trong cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế
của mình và mở rộng tương lai đầy triển vọng. Song thất bại trong cạnh
tranh sẽ dẫn đến hậu quả bất lợi đối với doanh nghiệp trong hoạt động sản
xuất kinh doanh. Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất đa dạng
như: các doanh nghiệp cùng ngành, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm
thay thế, các cơ sở sản xuất sản phẩm giả, sản phẩm “nhái” giống sản
21
phẩm của doanh nghiệp, các cơ sở nhập lậu và tiêu thụ sản phẩm nhập
lậu...
Sự cạnh tranh có thể diễn ra theo bốn cấp độ với mức độ gay gắt
tăng dần như sau:
- Cạnh tranh mong muốn, tức là cùng một lượng thu nhập người ta
có thể dùng vào mục đích này và không dùng hoặc hạn chế dùng vào mục
đích khác. Ví dụ: xây nhà sẽ hạn chế chi cho du lịch...
- Cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau để dùng thoả mãn một
mong muốn. Ví dụ: bột giặt Omo và Tide... tuy khác về nhà sản xuất
nhưng đều thoả mãn mong muốn về giặt đồ.
- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm. Ví dụ: Sunsilk bồ
kết,Rejoice bồ kết...
- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu. Ví dụ: Unilever và P&G...
Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên theo dõi để nắm bắt tình
hình của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp cạnh tranh phù hợp và giành
chiến thắng trong cạnh tranh.

Đối với Phú Bình là nhà phân phối thuộc công ty Unilever Việt Nam
thi đối thủ cạnh trạnh trực tiếp và lớn nhất là công ty P&G. Phần lớn các
mặt hàng của công ty Unilever,đặc biệt là các sản phẳm dầu gội và nước
tẩy rửa đang có sự cạnh tranh rất gay gắt với các sản phẩm của P&G.
Chính vì vậy hoạt động bán hàng và các chính sách đối với đối thủ cạnh
tranh được công ty Phú Bình rất quan tâm.Từ đó đưa ra các biện pháp cụ
thể như có các chính sách ưu tiên cho khách hàng,các chương trình khuyến
mãi,hậu mãi…để cạnh tranh một cách hiệu quả hơn nhằm thúc đẩy mạnh
mẽ hoạt động bán hàng của công ty.
3. Các nhân tố khác thuộc môi trường kinh doanh
3.1. Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh
tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế. Môi trường kinh tế
22
cùng với các điều kiện, giai đoạn phát triển nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh
ảnh hưởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng. Khi nền
kinh tế ở giai đoạn khủng hoảng, tỷ lệ lạm phát cao, thuế khoá tăng...
người tiêu dùng phải đắn đo để ra quyết định mua sắm. Việc này ảnh
hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và do đó tạo sự
bất ổn trong việc mua bán sản phẩm hàng hoá trên thị trường. Nhưng khi
nền kinh tế trở lại thời kỳ phục hồi và tăng trưởng thì việc mua sắm sẽ sôi
động trở lại, làm cho hoạt động tiêu thụ diễn ra suôn sẻ. Trong thời kỳ
phục hồi kinh tế, nhu cầu của những người tiêu dùng có thu nhập cao sẽ có
xu hướng chuyển từ “ăn no mặc ấm” sang “ăn ngon mặc đẹp”. Đây là dịp
để các doanh nghiệp nắm thời cơ, tạo ra sự thay đổi về hình thức, mẫu mã,
bao bì sản phẩm, chất lượng sản phẩm... để lôi kéo khách hàng về với
doanh nghiệp.
3.2. Môi trường chính trị và pháp luật
Môi trường này bao gồm hệ thống pháp luật và các văn bản dưới
luật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều

hành của Chính phủ và các tổ chức chính trị - xã hội. Khi có sự ổn định về
chính trị, sự nhất quán về các chính sách lớn, sẽ tạo bầu không khí tốt cho
các doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nhưng khi tình hình chính
trị bất ổn sẽ gây ra tâm lý lo lắng với phần đông người tiêu dùng. Người
tiêu dùng sẽ có xu hướng cất trữ tiền chứ không đưa ra lưu thông nhiều,
làm cho cầu suy giảm, dẫn đến hoạt động tiêu thụ bị đình trệ. Việc ban
hành các đạo luật, chủ trương, chỉ thị cũng ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt
động tiêu thụ. Khi các bộ luật còn đang trong quá trình hoàn thiện sẽ dễ
tạo khe hở cho các đối tượng làm ăn phi pháp tận dụng để tạo ra sự cạnh
tranh bất bình đẳng với các cơ sở kinh doanh hợp pháp. Ví dụ: hàng lậu,
hàng giả... dễ dàng cạnh tranh với sản phẩm thật trên phương diện giá cả,
thậm chí cả mẫu mã, hình thức. Do đó, khi xác định lĩnh vực kinh doanh gì
cần phải xét đến cả các vấn đề thuộc môi trường chính trị, pháp luật.
3.3 Môi trường văn hoá, xã hội
23
Văn hoá, xã hội cũng là một nhân tố tác động mạnh đến tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Các giá trị văn hoá truyền thống có tính bền vững
qua các thế hệ có tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu dùng
hàng hoá của từng cá nhân, từng nhóm người. Đây là một đặc điểm có tính
ổn định, giúp cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thể luôn duy trì
được mảng thị trường truyền thống này. Tuy vậy, khi có sự xâm nhập của
những lối sống mới được du nhập từ nước ngoài vào trong xu thế khu vực
hoá, toàn cầu hoá đời sống kinh tế, xã hội của mỗi quốc gia thì các doanh
nghiệp buộc phải từng bước thích ứng theo các nhu cầu mới xuất hiện.
Mặt khác, các doanh nghiệp cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay
đổi của tháp tuổi, tỉ lệ kết hôn và sinh để, vị trí vai trò của người phụ nữ
tại nơi làm việc và ở tại gia đình, sự xuất của hiệp hội những người tiêu
dùng.
3.4. Môi trường kỹ thuật công nghệ
Môi trường kỹ thật công nghệ bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh

hưởng tới công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới.
Những phát minh mới ra đời đã làm thay đổi nhiều tập quán và tạo ra xu
thế mới trong tiêu dùng, nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ, sự hao
mòn vô hình của máy móc thiết bị diễn ra nhanh hơn. Những biến đổi này
một mặt góp phần nâng cao năng suất, nâng cao chất lượng sản phẩm song
mặt khác lại có những tác động cả bất lợi cả thuận lợi đối với các doanh
nghiệp. Với các doanh nghiệp có tiềm lực vốn dồi dào sẽ có được công
nghệ tiên tiến và do đó tạo ra được các sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã
tân kỳ đáp ứng được các tập quán tiêu dùng mới. Ngược lại có doanh
nghiệp do hạn chế về vốn nên không bắt kịp xu thế chung nên gặp khó
khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trên cơ sở phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
được trình bày trên có thể thấy rằng, khi đã tham gia vào môi trường kinh
doanh thì các doanh nghiệp dù muốn hay không đều phải tính đến những
tác động tích cực và tiêu cực của các nhân tố để có thể tranh thủ những
24
mặt tích cực và đề ra biện pháp hạn chế, khắc phục các mặt tiêu cực. Chỉ
có vậy, doanh nghiệp mới có thể thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm.
25