phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty may phù đổng

lời mở đầu
Dới ánh sáng của đờng lối đổi mới, trong hơn 10 năm qua, cách
mạng nớc ta đã giành đợc nhiều thành tựu to lớn, nhất là trên lĩnh vực
kinh tế. Hòa nhịp với sự phát triển mạnh mẽ của các ngành kinh tế khác.
Ngành công nghiệp dệt may Việt Nam đã có bớc tiến vợc bậc, nhanh
chóng trở thành ngành sản xuất mũi nhọn, thu hút đợc số công nhân lao
động cao nhất, có tốc độ tăng trởng đáng kể cho nền kinh tế quốc dân.
Qua nghiên cứu lý luận và thực tiễn cho thấy, đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm là vấn đề mang tính cấp thiết và có ý nghĩa sống còn
đối với doanh nghiệp, muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị tr-
ờng, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có ảnh h ởng trực
tiếp đến hiệu quả cuả quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm
đạt hiệu quả cao là điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn,
rút ngắn chu kỳ kinh doanh, một mặt góp phần tăng doanh thu, lợi
nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không ngừng duy trì và mở
rộng thị trờng, nâng cao uy tín, cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị
trờng.
Tuy nhiên trên thực tế vấn đề giải quyết đầu ra cho sản phẩm vẫn
là bài toán nan giải đối với các doanh nghiệp nớc ta. Đặc biệt là đối với
ngành may mặc. Hiện nay Công ty may Phù Đổng cũng đang gặp những
khó khăn đó. Bởi vì việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty phần lớn là sản
xuất hàng gia công tiêu thụ sản phẩm thông qua Công ty May 10 chiếm
tỷ lệ 94% tổng số sản phẩm. Chính vì chỉ có một khách hàng truyền
thống, nên số lợng sản phẩm tiêu thụ còn nhiều hạn chế, cha khai thác
hết công suất, làm giảm hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh,
tình trạng này cần thiết phải khắc phục nhanh chóng. Giải quyết tốt việc
tiêu thụ sản phẩm chính là một trong những hớng quan trọng để giải
quyết bế tắc này và cũng là tiền đề phù hợp nhằm giành đợc u thế so với
các đối thủ cạnh tranh và tăng phần thị trờng của mình.
Nhận thấy tính cấp thiết của việc mở rộng thị trờng và tiêu thụ sản
phẩm, qua thời gian thực tập tại Công ty trách nhiệm hữu hạn may Phù

Đổng em đã lựa chọn đề tài "Phân tích tình hình tiêu thụ sản
phẩm và xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty may phù đổng" với mục đích nhằm kết hợp giữa
lý thuyết và thực tiễn để có đợc những đóng góp nhất định, góp phần
1
giúp Công ty cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm. Đối tợng của đề án
tốt nghiệp này chính là công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Đồ án này bao gồm các chơng nh sau:
Ch

ơng I

: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và marketing
Ch

ơng II

: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may
Phù Đổng
Ch

ơng III

: Xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty may Phù Đổng.
ch

ơng I
cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và marketing
I. Vai trò và nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp :
1.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm :
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng
hóa, là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đó là khâu lu
thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân
phối và một bên là tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết
định ba vấn đề trung tâm, cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu
theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng nh sau :
+ Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế, bao
gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng. Xác định nhu cầu khách
2
hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ,
xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
+ Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển dịch
quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng
đồng thời thu đợc tiền hàng hóa hoặc thu tiền bán hàng.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm, là đáp ứng đầy
đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục
trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm
của các bên trong quan hệ thơng mại.
Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng,
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của
doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận
(thị trờng chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện
ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích
ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch
vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm
mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.

1.2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp :
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất,
thực hiện chức năng đa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu
dùng, nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của doanh nghiệp. Đó là việc
cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp sản
xuất ra, đồng thời đợc khách hàng thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng
đợc xem nh một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định
nhu cầu thị trờng cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau khi bán.
* Nghiên cứu thị trờng :
Là việc phân tích về lợng và chất của cung và cầu một sản phẩm
hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là để có những thông tin
cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản
phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi :
- Doanh nghiệp nên hớng vào thị trờng nào ?
- Tiềm năng của thị trờng nh thế nào ?
- Làm thế nào để nâng cao doanh số ?
- Sản phẩm, dịch vụ nh thế nào ?
- Giá cả bao nhiêu ?
- Mạng lới tiêu thụ nên đợc tổ chức nh thế nào ?
3
Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ
sở xác định khối lợng bán, giá bán, mạng lới và hiệu quả của công tác
tiêu thụ và quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ sản phẩm. Nghiên
cứu thị trờng còn giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng, sự biến đổi
nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của
doanh nghiệp, thấy đợc các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có
các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nghiên
cứu và chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ cha có cán bộ chuyên
nghiên cứu thị trờng, thì cán bộ kinh doanh thờng phải đảm nhận công
việc này.

* Lập kế hoạch tiêu thụ :
Là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ
sản phẩm. Các kế hoạch này đợc lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị
trờng. Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn
đề. Khu vực thị trờng, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số
phân phối, giao tiếp dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, các yêu cầu về nhân lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản
phẩm. Kế haọch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực
hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng.
* Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trờng :
Công tác này bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý
dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lợng bán, tổ chức bán hàng
và cung cấp các dịch vụ.
Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trớc
những cản trở của thị trờng (thị trờng d thừa, nhu cầu tiêu dùng thay
đổi, sản phẩm cạnh tranh ). Trong quá trình tiêu thụ, các doanh nghiệp
cần khai thác một cách hữu hiệu các công cụ marketing nh : quảng cáo
và khuyến khích bán hàng; chất lợng và mẫu mã sản phẩm, mức giá bán
và tổ chức bán hàng.
* Quảng cáo và khuyến khích bán hàng :
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể
ngời tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo.
Vì thế, những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục
đích mua hàng chứ không phải tạo cơ hội để ngời mua so sánh một cách
có hệ thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia.
4
Ngoài những thông tin về sản phẩm, thông qua quảng cáo ngời ta
cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng, những lý lẽ đa họ đến
quyết định mua. ở đây, nhận thức về tâm lý quảng cáo rất có tác dụng.
Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của

quảng cáo cũng đợc tăng lên, khuyến khích bán hàng, bao gồm những
biện pháp nh hớng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và
tăng cờng đào tạo nhân viên bán hàng.
* Chất lợng và mẫu mã sản phẩm :
Không phải chỉ những nhà kỹ thuật, mà cả các nhân viên bán
hàng, đều có ảnh hởng đến mẫu mã và chất lợng của sản phẩm.
* Quyết định về giá:
Giá đòi hỏi không những chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất,
mà còn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp
phải nắm chắc các thông tin về chi phí sản xuất thông qua hạch toán giá
thành. Doanh nghiệp cũng phải biết rõ sản phẩm của mình cần phải bán
đợc với giá nào.
Để tăng sản lợng bán ra, thì việc đánh giá cũng đợc giữ vai trò
quan trọng nên chọn giá nào và giá nào đợc thị trờng có thể chấp nhận
đợc, điều này tuỳ thuộc vào thực tế - thị trờng. Nếu có nhiều ngời, cùng
chào hàng một loạt sản phẩm thì sẽ khó khăn hơn trong việc bán trên
giá so với trờng hợp chỉ có một chào hàng.
1.3. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp :
Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động
từ các doanh nghiệp sản xuất đến tận tay ngời tiêu dùng.
Kênh tiêu thụ là hình thức vận động của hàng hóa từ các nhà sản
xuất đến ngời tiêu dùng, các thành viên của kênh tiêu thụ thực hiện một
số chức năng quan trọng nh sau :
- Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo
thuận lợi, cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
- Kích thích tiêu thụ, cung cấp và chuyển đa những thông tin về
hàng hóa.
- Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với
những khách hàng mua tiềm năng.

5
- Tiến hành thơng lợng, thoả thuận về giá cả và những điều kiện
khác để thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng
hàng hóa.
- Tổ chức lu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
- Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các
chi phí cho hoạt động của kênh tiêu thụ.
- Chấp nhận cả rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của
kênh tiêu thụ.
II. Chiến l

ợc tiêu thụ sản phẩm và ph

ơng án sản phẩm :
2.1. Khái quát về chiến lợc tiêu thụ sản phẩm :
Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể
kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ
chức kinh tế, lợi nhuận là mục tiêu sống còn của nhân dân. Muốn có lợi
nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm của
doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trờng. Để tồn tại và phát
triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định đợc chiến lợc tiêu thụ
sản phẩm.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu
của doanh nghiệp và là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực
hiện mục tiêu đề ra trong công tác tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu
thụ sản phẩm thờng bao gồm : mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa
hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp
mình.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó giúp cho doanh
nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với

mọi diễn biến của thị trờng, giúp doanh nghiệp mở rộng đợc thị trờng
mới, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn
kênh tiêu thụ và các đối tợng khách hàng. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của
chiến lợc kinh doanh.
2.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm :
2.2.1. Những căn cứ xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm :
Do sự tác động của nhiều yếu tố nên khi xây dựng chiến lợc tiêu
thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau, có ba căn cứ chủ
yếu mà ngời ta gọi là tam giá chiến lợc, đó là (căn cứ vào khách hàng,
căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh).
Trong đó :
6
- Căn cứ vào khách hàng : trong nền kinh tế thị trờng, đặc biệt
trong điều kiện xã hội, ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng
hóa, dịch vụ giữa các nhóm dân c càng bị phân hoá, bởi thế không còn
thị trờng đồng nhất. Để tồn tại và phát triển, mỗi nhóm doanh nghiệp có
thể và cần phải chiếm đợc các mảng khác nhau của thị trờng, không
chiếm đợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tợng để phục vụ
và do đó cũng không cần thực hiện kinh doanh. Do vậy, chiến lợc khách
hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây
dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của bất cứ
doanh nghiệp nào.
Để chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực sự nhằm
vào khách hàng. Khi xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, thì doanh
nghiệp phải phân chia thị trờng và trên cơ sở đó xác định tỷ trọng káhch
hàng mà doanh nghiệp phải thu hút.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp : khai thác thế mạnh của
doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp
nào, nếu so sánh với doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và cũng có

mặt yếu. Khi hoạch định chiến lợc tiêu thụ, doanh nghiệp có thể và cần
phải khai thác triệt để mặt mạnh và nhìn thẳng vào vấn đề còn nhiều
hạn chế. Mặt khác, doanh nghiệp phải biết phân bổ các nguồn lực một
cách có hiệu quả. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và
nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh
nghiệp phải chú ý khi xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, đây chính
là lực lợng quyết định sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp.
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh : cơ sở của căn cứ này là so sánh
khả năng của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế.
Ưu thế của doanh nghiệp thể hiện trên hai góc độ sau :
Ưu thế hữu hình : đợc định lợng bằng các chỉ tiêu cụ thể nh vật t,
tiền vốn, cơ sở vật chất, kỹ thuật
Ưu thế vô hình : là u thế không thể định lợng đợc nh uy tín của
doanh nghiệp, nhãn hiệu hàng hóa, khả năng chiếm giữ các luồng thông
tin, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội bộ, địa điểm kinh doanh, thói
quen sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng.
2.2.2. Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm :
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực chất là một
chơng trình hành động tổng quát hớng tới việc thực hiện những mục tiêu
7
cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh
nghiệp đợc xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục
đích khác nhau nhng đều phải có hai phần (chiến lợc tổng quát và chiến
lợc bộ phận). Cụ thể nh sau :
- Chiến lợc tổng quát : có nhiệm vụ xác định các bớc đi và hớng
đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lợc tổng
quát thờng đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh : phơng hớng
sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ
tăng trởng và các mục tiêu và tài chính Tuy nhiên, vấn đề quan trọng
là phải xác định đợc mục tiêu cho từng thời kỳ.

Chiến lợc bộ phận : là một số chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp nh sau :
* Chiến lợc sản phẩm :
Là phơng thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả
mãn nhu cầu của thị trờng và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm trong
từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lợc sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Trình độ
sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến l ợc tiêu
thụ sản phẩm càng trở nên quan trọng, chiến lợc sản phẩm không những
chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hớng, mà còn gắn bó chặt
chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp
nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung của chiến lợc sản phẩm là nhằm trả lời câu hỏi là :
- Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ gì ?
- Số lợng bao nhiêu và cho ai ?
Tuy nhiên, một phần câu hỏi này đã đợc xác định, phần còn lại, cụ
thể hơn thuộc về nội dung của chiến lợc sản phẩm và đợc thể hiện nh
sau :
- Xác định kích thớc của tập hợp sản phẩm trong chiến lợc :
Là số loại sản phẩm cùng với số lợng chủng loại mỗi loại và số
mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đa ra thị trờng.
Kích thớc của tập hợp sản phẩm gồm 3 số đo : chiều dài biểu hiện
số loại sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho thị trờng,
tức là phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp. Chiều
rộng của tập hợp biểu hiện số lợng các chủng loại của mỗi loại sản
8
phẩm. Cuối cùng, trong mỗi chủng loại đợc lựa chọn cần chỉ ra những mẫu
mã nào sẽ đa vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trờng.
- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới :
Phát triển sản xuất mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách

quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp, yêu
cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới, xuất phát từ sự phát triển của khoa
học, kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trờng, do vậy phải đòi hỏi doanh
nghiệp cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có thì mới giành đợc lợi
thế trong cạnh tranh. Mặt khác, mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống
nhất định, khi sản phẩm cũ đã bớc sang giai đoạn suy thoái, thì doanh
nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của
quá trình sản xuất kinh doanh.
* Chiến lợc giá cả :
Mặc dù thị trờng hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhờng vị trí
hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lợng, dịch vụ nhng giá cả là công cụ
cạnh tranh quan trọng. Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định một
chiến lợc giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động
của doanh nghiệp.
Chiến lợc giá cả mối quan hệ mật thiết với chiến lợc sản phẩm.
Chiến lợc sản phẩm dù rất quan trọng nhng nếu không đợc hỗ trợ bởi
chiến lợc giá cả thì sẽ thu hút đợc ít hiệu quả. Xác định một chiến lợc
giá cả đúng đắn sẽ đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cho doanh
nghiệp. Và từ đó sẽ đảm bảo các mục tiêu khác.
* Chiến lợc phân phối :
Chiến lợc phân phối sản phẩm, dịch vụ là phơng hớng thể hiện
cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng
của mình trên thị trờng mục tiêu.
Chiến lợc phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Chiến lợc phân phối hợp lý sẽ
làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong
kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng
hóa nhanh chóng, góp phần giảm chi phí.
Chiến lợc này luôn có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lợc sản
phẩm và chiến lợc giá cả. Chiến lợc phân phối chịu ảnh hởng của chiến

lợc giá cả nhng đồng thời nó cũng tác động ngợc trở lại đối với việc xây
dựng và triển khai hai chiến lợc này.
9
* Chiến lợc giao tiếp và khuyếch trơng :
Là chiến lợc sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế chỉ huy, ngời
sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lợc giao tiếp, khuyếch tr-
ơng. Bởi lẽ họ chỉ là ngời giao nộp chứ không phải là ngời bán. Trong
nền kinh tế thị trờng, thì mục tiêu của ngời bán là lợi nhuận, do vậy,
phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Do
vậy vai trò của chiến lợc giao tiếp và khuyếch trơng trở nên cực kỳ quan
trọng trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, chiến lợc giao tiếp khuyếch tr-
ơng là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lợc sản phẩm, giá cả và phân
phối.
Chiến lợc giao tiếp khuyếch trơng bao gồm những chiến lợc sau :
- Chiến lợc quảng cáo : là chiến lợc sử dụng các phơng tiện thông
tin về sản phẩm, hoặc cho ngời trung gian, ngời tiêu dùng trong một
khoảng thời gian nhất định.
- Chiến lợc xúc tiến bán hàng : là chiến lợc sử dụng những kỹ
thuật đặc thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng. Xúc tiến bán
hàng, bao gồm những kỹ thuật nh : bán hàng có thởng, khuyến mại,
giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trơng
- Chiến lợc yểm trợ bán hàng : là chiến lợc của ngời bán hàng,
nhằm gắn bó chặt chẽ với ngời mua hoặc gắn những ngời sản xuất
kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp
hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng,
hội chợ
2.2.3. Lựa chọn và quyết định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm :
Việc đánh giá và lựa chọn chiến lợc dự kiến là công việc cuối
cùng có tầm quan trọng, quyết định đến mức độ đúng đắn của chiến lợc

tiêu thụ sản phẩm, khi thẩm định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cần phải
tuân thủ các nguyên tắc sau :
- Thứ nhất : chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, phải đợc đảm bảo mục
tiêu bao trùm của doanh nghiệp, trong kinh doanh thờng có nhiều mục
tiêu, các chiến lợc tiêu thụ dự kiến có thể khác nhau về số lợng và mức
độ các mục tiêu nhng không thể khác nhau mục tiêu bao trùm.
- Thứ hai : chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phải có tính khả thi, phải
phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp.
10
- Thứ ba : chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo giải quyết đ-
ợc mối quan hệ về mặt lợi ích giữa doanh nghiệp và thị trờng.
2.3. Phơng án sản phẩm của doanh nghiệp :
2.3.1. Những căn cứ để xây dựng, lựa chọn, quyết định phơng
án sản phẩm :
Muốn có một phơng án sản phẩm tối u, khi xây dựng, lựa chọn và
quyết định phải dựa trên những căn cứ nhất định, nó là cơ sở xây dựng,
mà còn là tiêu chuẩn để lựa chọn, quyết định phơng án sản phẩm. Tuy
nhiên, mỗi loại hình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà xác
định những căn cứ khác nhau để xây dựng lựa chọn, quyết định phơng
án sản phẩm của mình, do vậy mà những căn cứ này cũng không hoàn
toàn giống nhau. Cụ thể nó đợc bao gồm nh sau :
- Căn cứ vào chiến lợc tiêu thụ sản phẩm và phơng án tiêu thụ
tổng hợp.
- Căn cứ vào nhu cầu của thị trờng.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp.
2.3.2. Nội dung của phơng án sản phẩm :
- Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp trong
thời kỳ xây dựng phơng án sản phẩm. Đây là phơng án sản phẩm không
chỉ bám sát mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà còn vận dụng
một cách cụ thể và linh hoạt trong thời kỳ hiện tại.

- Quyết định khối lợng sản phẩm, dịch vụ đa ra thị trờng. Đây là
nội dung then chốt của phơng án sản phẩm, khối lợng sản phẩm, dịch vụ
đa ra thị trờng không phải chỉ nêu một cách chung chung, gói gọn trong
một con số tổng hợp mà phải chỉ ra (số lợng bao nhiêu ?, chất lợng thế
nào ?, ngời mua cần lúc nào ? cho ai ? ở đâu ? ).
- Nếu các điều kiện cần thiết để sản xuất ra khối lợng sản phẩm,
dịch vụ đã quyết định trong phơng án, nh vật t, thiết bị, công nghệ, vốn,
lao động, bộ máy và cán bộ thực hiện
- Tính toán kết quả tiêu thụ theo khối lợng sản phẩm trong phơng
án. Việc tính toán kết quả kinh doanh là nội dung của nhiều phơng án
bộ phận khác, nh phơng án giá thành, phơng án lợi nhuận, phơng án huy
động và sử dụng vốn Trong phơng án sản phẩm không đề cập một
cách chi tiết nhng phải nêu một cách khái quát trên các chỉ tiêu chủ yếu
nh : năng suất lao động, tỷ suất vốn đầu t, thời gian thu hồi, lợi nhuận
và giá thành.
11
- Kế hoạch tổ chức thực hiện phơng án sản phẩm, bao gồm : thời
gian bắt đầu và kết thúc của phơng án, những hoạt động cơ bản và biện
pháp bảo đảm thực hiện phơng án đã đề ra. Ngời chịu trách nhiệm tổ
chức chỉ đạo các bộ phận và cá nhân liên quan.
- Dự kiến các sai lệch và rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực
hiện phơng án sản phẩm và các biện pháp đề phòng, ngăn chặn, xử lý
các sai lệch và rủi ro đó.
- Dự kiến điều chỉnh khối lợng sản phẩm của phơng án khi sản
xuất kinh doanh thuận lợi hơn và có khả năng tăng khối lợng sản phẩm
cao hơn dự kiến rong phơng án hoặc gặp khó khăn vợt qua dự kiến đòi
hỏi phải rút bớt khối lợng sản phẩm.
III Mở rộng thị tr

ờng tiêu thụ sản phẩm:

3.1. Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan:
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng quan trọng của quá trình
tái sản xuất. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trờng giúp cho
doanh nghiệp rút ngắn chu kỳ sản xuất, thu hồi vốn nhanh để tiếp tục
chu kỳ sản xuất sau.
- Mục đích của doanh nghiệp là sản xuất - kinh doanh đem lại lợi
nhuận ngày càng cao, do đó phải sản xuất, tiêu thụ nhiều, nhanh các
loại sản phẩm thông qua các thị trờng tiêu thụ, với những hình thức tiêu
thụ phù hợp.
- Nh chúng ta đã biết, nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú, đa
dạng nhng nhu cầu về một mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất
định thì có giới hạn mà trên thị trờng luôn luôn có sự cạnh tranh quyết
liệt giữa các doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm. Và lẽ tất
nhiên là doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách để dành đợc những điều
kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ.
Vì vậy, mở rộng thị trờng tiêu thụ là đòi hỏi khách quan đối với
các doanh nghiệp.
3.2. Các phơng hớng và các biện pháp cơ bản nhằm củng cố và
mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm:
3.2.1. Hoàn thiện bộ máy quản lý và tổ chức theo hớng: Gọn,
nhẹ, chuyên, tinh và có hiệu quả:
Các biện pháp

:
- Tổ chức sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp, phân định
rõ trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận.
- Đầu t kinh phí đào tạo cán bộ, nâng cao tay nghề công nhân.
12
- Xây dựng cơ cấu lao động tối u dựa trên các đặc điểm kinh tế -
kỹ thuật của doanh nghiệp.

3.2.2. Nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành là cơ sở cho
doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ:
Các biện pháp:
- Hoàn thiện định mức kinh tế kỹ thuật phù hợp với điều kiện kỹ
thuật và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp.
- Sử dụng các biện pháp khuyến khích vật t cấp trong khâu cấp
phát và sử dụng nguyên liệu.
- Tăng cờng công tác kiểm tra giám sát việc thực hiện mức tiêu
hao nguyên vật liệu.
- Đầu t đổi mới trang thiết bị, cơ sở hạ tầng các yếu tố phục vụ
sản xuất, giúp cho ngời lao động tăng năng suất lao động và chất lợng
sản phẩm.
3.2.3. Tăng cờng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị tr-
ờng, mở rộng các hoạt động thông tin quảng cáo nhằm mở rộng thị
trờng tiêu thụ:
Các biện pháp

:
- Tăng cờng hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trờng
- Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm,
chi phí cho quảng cáo ở mức tối thiểu song lại có hiệu quả tối đa.
- Lựa chọn các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng và phơng
thức tiêu thụ hợp lý.
- Tổ chức các kênh tiêu thụ và kết hợp các phơng thức tiêu thụ sản phẩm.
IV. cơ sở lý thuyết marketing về tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp:
4.1. Những khái niệm căn bản của Marketing:
- Marketing có thể là toàn bộ nhng hoạt động giúp doanh nghiệp
xác định đợc nhu cầu, mong muốn đó một cách hiệu quả hơn các đối
thủ cạnh tranh. Điều này nói lên quá trình marketing của doanh nghiệp

nh sau:
+ Xác định đợc thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp
+ Xác định đợc nhu cầu mong muốn của thị trờng mục tiêu
+ Thoả mãn những nhu cầu, mong muốn đó một cách hiệu
quả hơn
- Marketing còn liên quan tới cả những phạm vi rộng hơn, nó đặt
nền tảng trên một số khái niệm nh sau:
13
+ Nhu cầu hay nhu cầu tự nhiên: là cảm giác thiếu hụt một
cái gì đó mà con ngời cảm nhận đợc.
+ Mong muốn là những cụ thể của nhu cầu tự nhiên, mong
muốn có thể là vô hạn.
+ Cầu hay nhu cầu có khả năng thanh toán: là mong muốn
có khả năng mua và sẵn lòng mua. Tuy nhiên cái mà marketing có
thể khởi tạo nên là mong muốn và cầu đó chính là ý muốn sở hữu
những sản phẩm cụ thể, muốn mua sắm sản phẩm với khả năng tài
chính của mỗi ngời.
+ Sản phẩm là những cái đợc đa ra nhằm thoả mãn một nhu
cầu, mong muốn nào đó. Nhng giá trị của sản phẩm là sự so sánh
giữa khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm này và chi phí bỏ ra
để có đợc sản phẩm đó.
+ Sự thoả mãn: là trạng thái của ngời tiêu dùng có đợc khi
sử dụng sản phẩm đã mua. Sự thoả mãn chỉ xuất hiện sau khi
khách hàng đã mua và đã sử dụng sản phẩm. Đây là khái niệm cực
kỳ quan trọng của marketing vì nhiệm vụ của marketing là phải
tạo nên, duy trì sự thoả mãn của khách hàng.
+ Quản trị marketing: là một quá trình bao gồm việc phân
tích lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch và kiểm tra thực hiện. Nó
không chỉ liên quan đến các sản phẩm hữu hình mà còn cả dịch vụ
và ý tởng. Quản trị marketing có nhiệm vụ là ảnh hởng đến mức

độ, tính chất thời điểm và cơ cấu của nhu cầu theo cách giúp cho
tổ chức đạt đợc mục tiêu của nó.
4.2. Một số cơ hội marketing cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm:
- Thâm nhập thị trờng: Đây là việc làm tăng doanh số tiêu thụ
những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại bao
gồm các cách chủ yếu sau:
+ Khuyến khích những khách hàng hiện tại của doanh
nghiệp mua nhiều hơn trong một khoảng thời gian nhất định. Điều
này có thể có tác dụng khi khách hàng không phải là ngời mua th-
ờng xuyên.
+ Cố gắng thu hút các khách hàng của các đối thủ cạnh tranh
chuyển đổi nhãn hiệu sử dụng. Điều này có thể có tác dụng nếu nh
doanh nghiệp thấy đợc những điểm yếu chính trong sản phẩm, hay
trong các chơng trình marketing của các đối thủ cạnh tranh.
14
+ Thuyết phục những ngời cha sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp thành ngời sử dụng.
- Phát triển thị trờng: là việc tìm kiếm những thị trờng mới mà
nhu cầu của họ có thể đợc đáp ứng bởi các sản phẩm hiện có điều này đ-
ợc thể hiện nh sau:
+ Nhận dạng các nhóm khách hàng tiềm ẩn trong khu vực
bán hàng hiện có và kích thích sự quan tâm của họ đối với sản
phẩm của doanh nghiệp.
+ Tìm kiếm những kênh phân phối mới trong các khu vực
hiện tại nhằm đa sản phẩm tới những nhóm khách hàng mới.
+ Xem xét việc tiêu thụ sản phẩm ở những khu vực mới
hoặc ở nớc ngoài.
- Phát triển sản phẩm: là việc nghiên cứu những khả năng thay đổi
đặc điểm của các sản phẩm hiện có nh tính chất cơ lý hoá, kiểu dáng,
mầu sắc, kích cỡ nhằm có đợc những sản phẩm hoàn thiện hơn, đáp

ứng tốt hơn những nhu cầu của thị trờng hiện tại.
- Đa dạng hoá: là việc tham gia vào những lĩnh vực kinh doanh
hoàn toàn mới. Sản xuất những sản phẩm khác với những sản phẩm mà
doanh nghiệp đang sản xuất. Điều này chỉ có thành công khi ngành định
nhảy và có tốc độ tăng trởng hấp dẫn và có thể sử dụng nhiều điểm
mạnh của doanh nghiệp.
Ví dụ

: Công ty đang sản xuất gia công hàng may mặc có thể
chuyển sang kinh doanh các thiết bị, phụ tùng phục vụ cho ngành may
hoặc đảm nhiệm cả khâu cung ứng vật liệu nh vải, khuy, cúc cho các
Công ty may mặc khác.
4.3. Chính sách về phân phối hàng hoá:
- Vai trò và chức năng của phân phối hàng hoá: là toàn bộ công
việc để đa một hàng hoá từ nơi sản xuất đến tận tay ngời tiêu dùng có
nhu cầu, bảo đảm về chất lợng, thời gian, số lợng chủng loại, kiểu dáng,
màu sắc mà ngời tiêu dùng mong muốn. Đây là một khâu rất quan
trọng trong việc tiêu thụ hàng hoá nó ảnh hởng lớn đến các chính sách
sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng, do vậy mà
chu trình sản xuất và phân phối sản phẩm có liên quan chặt chẽ với
nhau.
- Kênh phân phối hàng hoá: là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm
bảo đảm đa hàng hoá đến tận tay ngời tiêu dùng. Nói cách khác kênh
15
phân phối hàng hoá là đờng đi của một hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng. Nó bao gồm ba loại kênh phân phối nh sau:
+ Kênh trực tiếp (kênh không cấp): ngời tiêu dùng mua
hàng trực tiếp của ngời sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không
có một khâu trung gian nào.
+ Kênh ngắn (kênh một cấp): hàng hoá từ ngời sản xuất đợc

chuyển cho ngời bán lẻ hoặc đại lý bán lẻ rồi mới tới ngời tiêu
dùng.
+ Kênh dài (kênh nhiều cấp): giữa sản xuất và tiêu dùng có
nhiều khâu trung gian.
- Xây dựng mạng lới phân phối: đợc tạo ra bởi toàn bộ các kênh
mà doanh nghiệp sử dụng để đa sản phẩm dịch vụ tới tay ngời tiêu dùng
cuối cùng. Khi lựa chọn kênh phân phối thì doanh nghiệp cần phải tính
tới các nhân tố ảnh hởng đến phân phối hàng hoá nh:
* Đặc điểm của thị trờng:
+ Loại khách hàng: khách hàng cá nhân hay khách hàng
công nghiệp
+ Số lợng khách hàng tiềm năng: số lợng khách hàng càng
nhiều càng cần nhiều khâu phân phối trung gian.
+ Vị trí địa lý của khách hàng
+ Khối lợng và tần suất mua
+ Các thói quen của khách hàng
* Đặc tính của sản phẩm:
+ Tính dễ h hỏng: kem, nớc đá, rau quả tơi, hoa tơi cần
chọn kênh ngắn nhất
+ Tính mùa vụ: lập các kênh theo mùa vụ
+ Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm
* Đặc điểm của nhà trung gian:
+ Tính sẵn có về trang thiết bị, cửa hàng phục vụ cho kinh doanh
+ Thiện chí chấp nhận sản phẩm của nhà phân phối trung gian
+ Thế mạnh của vị trí cửa hàng
* Đặc điểm cạnh tranh:
+ Cạnh tranh giữa các điểm bán với các đối thủ
+ Cạnh tranh với các kênh phân phối của các đối thủ đang
sử dụng
* Đặc điểm của Công ty:

16
+ Khả năng tài chính
+ Kinh nghiệm về tổ chức các kênh phân phối
+ Chính sách marketing hiện tại của Công ty
* Đặc điểm về môi trờng:
+ Điều kiện kinh tế
+ Khả năng quản lý
+ Quy định và những ràng buộc về pháp lý
+ Điều kiện địa lý, điều kiện giao thông, vận chuyển
4.4. Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng trong marketing có vai trò rất quan trọng trong
việc nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu dụ sản phẩm của doanh
nghiệp, đợc bao gồm 5 công cụ chủ yếu nh sau:
- Quảng cáo:
Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch
trơng các ý tởng, hàng hoá hay dịch vụ do ngời bảo trợ thực hiện mà phải
trả tiền. Đặc biệt là bán hàng vào những khách hàng tiêu dùng tiềm tàng.
Quảng cáo là đầu t. Một sự đầu t mà góp phần rất quan trọng nhằm đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Mục tiêu thông tin
Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu: Quảng cáo nhằm để thuyết phục
Quảng cáo nhằm để nhắc nhở
- Marketing trực tiếp:
Trong marketing trực tiếp, ngời ta sử dụng th, điện thoại và những
công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho
khách hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm
nào. Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp là:
+ Marketing bằng catalog
+ Marketing bằng th trực tiếp
+ Marketing qua mua hàng điện tử

+ Marketing trực tiếp tổng hợp
- Khuyến mại:
Đây là hình thức bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thờng là ngắn
hạn và có tính chất tạm thời, nhằm kích thích ngời tiêu dùng hoặc
những ngời phân phối mua các sản phẩm/dịch vụ ngay lập tức kích thích
những ngời thờ ơ phải mua hàng. Làm cho khách hàng từ chỗ mua lần
17
đầu tiến tới mua đều đặn, lấy đợc sự trung thành của khách hàng. Bao
gồm có các hình thức khuyến mại nh sau:
+ Phân phát hàng mẫu
+ Phiếu mua hàng u đãi
+ Hoàn trả tiền mặt, chiết giá hoặc bớt tiền
+ Thêm hàng hoá
+ Bao gói theo giá rẻ
+ Thởng hay có quà tặng
+ Giải thởng cho các cuộc thi, quay xổ số, bốc thăm, trò chơi
+ Có phần thởng cho khách hàng thờng xuyên
+ Dùng thử miễn phí
+ Bảo hành sản phẩm
Ngoài ra các Công ty còn áp dụng các công cụ marketing khác nh:
tham gia triển lãm thơng mại, tổ chức các cuộc hội thảo về tính năng tác
dụng của sản phẩm, tham gia các hội chợ trong nớc và quốc tế, mở các
cuộc thi bán hàng, tham gia các hiệp hội kinh doanh.
- Mở rộng quan hệ với công chúng
Mở rộng quan hệ với công chúng là một công cụ marketing quan
trọng, Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, ngời
cung ứng và các đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ với đông đảo
công chúng có quan tâm.
Công chúng là mọi nhóm ngời có quan tâm hay ảnh hởng thực tế
hay tiềm ẩn đến khả năng Công ty đạt đợc những mục tiêu của mình.

Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động sau:
+ Mở rộng quan hệ với giới báo, tạp chí, đài phát thanh và
truyền hình. Tác động để các phơng tiện này đăng tải các bài viết,
phát đi các chơng trình tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm và về
doanh nghiệp.
+ Doanh nghiệp mở các chiến dịch tuyên truyền về sản
phẩm của mình. Tạo dựng hình ảnh sản phẩm hoặc hình ảnh Công
ty trên các phơng tiện thông tin đại chúng và trên phơng tiện
truyền thông của Công ty.
+ Tham mu: Đề xuất với lãnh đạo Công ty những kiến nghị
về các vấn đề có liên quan đến công chúng và về vị trí hình ảnh
của Công ty.
18
Sau đây là một số công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công
chúng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp.
* Xuất bản phẩm: Các Công ty cho in và phân phát những cuốn
sách nhỏ giới thiệu về sản phẩm, về công ty, những t liệu nghe nhìn, bản
tin của công ty các báo cáo và tạp chí.
* Các sự kiện: Công ty tổ chức những hoạt động nhân có những sự
kiện nh tổ chức những hội nghị báo chí, hội thảo chuyên đề, những cuộc
đi chơi, triển lãm thi và hội thao, lễ kỷ niệm, bảo trợ các hoạt động thể
thao và văn hoá để tiếp cận công chúng mục tiêu.
* Tin tức: Viết bài trên các báo, tạp chí đa tin trên đài phát thanh
hoặc truyền hình, càng tranh thủ đợc báo chí thì càng có điều kiện giành
đợc nhiều vị trí tốt hơn để tuyên truyền cho Công ty.
* Hoạt động công ích: ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình
nghĩa, lập quỹ học bổng cho sinh viên.
* Phơng tiện nhận dạng: Công ty cần phải cố gắng tạo ra những đặc điểm
nhận dạng nổi bật để công chúng có thể nhận ra ngay. Đặc điểm nhận dạng đợc
thể hiện trên logo của Công ty trên các công văn, giấy tờ, danh thiếp, th tín thơng

mại, biển hiệu, màu sắc đặc trng của sản phẩm đợc sơn trên Công ty, trên các biển
quảng cáo nhận dạng qua quần áo đồng phục
- Bán hàng trực tiếp:
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp Công ty với khách hàng.
Những ngời bán hàng là ngời thay mặt Công ty quan hệ với rất nhiều
khách hàng và đồng thời cũng đem cho Công ty những thông tin tình
báo cần thiết về khách hàng. Vì vậy tổ chức tuyển chọn, đào tạo, quản
lý, động viên lực lợng bán hàng là một công việc mà Công ty phải giành
một sự quan tâm thoả đáng.
Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật lâu đời. Những nhân viên
bán hàng có hiệu quả không chỉ cần có trực giác, mà họ còn phải đợc
huấn luyện phơng pháp phân tích và cách c xử với khách hàng. Ngày
nay bán hàng là một nghề đòi hỏi phải nắm vững và vận dụng cả một
loạt những nguyên tắc.
Hình I: Các bớc chủ yếu của quá trình bán hàng
19
Thăm
dò và
sàng lọc
Tiếp
cận sơ
bộ
Tiếp
cận
Giới
thiệu và
trình
diễn
Khắc
phục ý

kiến
phản đối
Kết
thúc th
ơng vụ
Theo
dõi và
duy trì
ch

ơng ii
phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
của Công ty may phù đổng
I. Giới thiệu khái quát chung về Công ty may Phù Đổng:

1.1. Quá trình hình thành và phát triển:
Tiền thân của Công ty may Phù Đổng ngày nay nguyên là một Xí
nghiệp của Công ty May 10.
Hòa chung vào những thắng lợi của Công ty trong công cuộc đổi
mới, căn cứ vào các bớc tiến của Xí nghiệp, trớc những đòi hỏi của thị
trờng may mặc trong nớc và thế giới.
Ngày 19/12/1996, với quyết định số 3016/CP/TLDN ngày 1/1/1997
Công ty may Phù Đổng chính thức đợc thành lập với số vốn góp của
Công ty May 10 (Tổng công ty dệt may Việt Nam VINATEX) quyết định
số 226-CNN/TCLĐ ngày 24/3/1993 của Bộ Công nghiệp và Liên đoàn
lao động huyện Gia Lâm, quyết định thành lập số 765/TC-QĐ ngày
28/9/1978 của Liên hiệp Công đoàn Thành phố Hà Nội.
Công ty may Phù Đổng là Công ty trách nhiệm hữu hạn thuộc Sở
công nghiệp Hà Nội đợc thành lập với mục đích chuyên sản xuất gia công
và tiêu thụ các mặt hàng may mặc, kinh doanh xuất nhập khẩu các loại vật

t, sản phẩm thuộc ngành may và các loại hoạt động khác đợc Nhà nớc cho
phép. Công ty đa vào hoạt động nh một Xí nghiệp, một thành viên trực thuộc
Công ty May 10 và chịu sự hạch toán của Công ty May 10.
Đến ngày 1/7/1997, Công ty may Phù Đổng đã đợc tách ra và hoạt
động độc lập (hạch toán độc lập).
Tên giao dịch : Phu dong garment copany
Tên viết tắt : phu do garco
Trụ sở chính : Km7 - quốc lộ 5 - Gia Lâm - Hà Nội
Điện thoại : 04.8765573
Fax : 04.8767235
Trong thời gian đầu mới thành lập, Công ty đã gặp rất nhiều khó
khăn nh số vốn đầu t có hạn, số lợng công nhân lao động cha nhiều,
trình độ về chuyên môn, trình độ tay nghề còn hạn chếBên cạnh đó
mẫu mã sản phẩm của Công ty còn cha phong phú, cha đa dạng. Chính
vì vậy mà cha đáp ứng đợc yêu cầu của ngời tiêu dùng. Trớc tình hình
đó, Ban lãnh đạo Công ty cùng với sự nỗ lực, cố gắng của toàn thể công
nhân lao động trong Công ty và sự giúp đỡ của một số cơ quan chức
20
năng khác có liên quan, đã cố gắng tìm hớng giải quyết để ổn định sản
xuất. Do vậy Công ty đã thực hiện các biện pháp nh đầu t đổi mới các
thiết bị máy móc cũ, lạc hậu bằng các thiết bị mới hiện đại hơn, tổ chức
bồi dỡng các cán bộ quản lý, công nhân lao động nhằm nâng cao trình
độ về chuyên môn, nghiệp vụ và tay nghê cho ngời lao động. Mặt khác
thì mạnh dạn đặt quan hệ với các đối tác làm ăn mở rộng thị trờng trong
nớc và quốc tếCải thiện đời sống vật chất và tinh thần của đội ngũ
công nhân viên trong Công ty. Nhờ đó mà Công ty đã đạt đợc những
thành công đáng kể và đứng vững trên thị trờng. Bên cạnh đó, Công ty
còn thực hiện phân phối theo lao động, không ngừng chăm lo, cải thiện
đời sống vật chất và tinh thần cho ngời lao động, đồng thời cũng tiến
hành bồi dỡng, nâng cao trình độ về văn hóa, khoa học kỹ thuật, chuyên

môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong Công ty. Không ngừng
cải tiến mẫu mã chất lợng sản phẩm, nhờ đó mà Công ty đã đa doanh
thu từ 5.150.137.528đ năm 2002 và 7.053.971.518đ doanh thu bán hàng
và cung cấp dịch vụ năm 2003.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ:
1.2.1. Chức năng kinh doanh chủ yếu của Công ty may Phù Đổng:
Là sản xuất và gia công hàng may mặc xuất khẩu, đồng thời sản
xuất hàng tiêu dùng trên thị trờng nội địa, sản phẩm chính của Công ty
là áo khoác, áo sơ mi nam, nữ các loại, áo sơ mi trẻ em, bộ ngủ, quần
short Ngoài ra còn sản xuất theo quy cách mẫu mã của khách hàng.
1.2.2. Nhiệm vụ kinh doanh của Công ty may Phù đổng:
Là khai thác hết khả năng của mình để mở rộng sản xuất, mở rộng
thị trờng tiêu thụ trong nớc cũng nh thị trờng xuất khẩu. Từ đầu t sản
xuất cung ứng đến tiêu thụ sản phẩm, liên doanh liên kết với các tổ chức
kinh tế trong nớc và nớc ngoài, không ngừng nghiên cứu, đổi mới áp
dụng công nghệ tiên tiến, đào tạo bồi dỡng cán bộ quản lý, công nhân
kỹ thuật có tay nghề cao
Trong cơ chế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp, công nghiệp Việt
Nam nói chung và Công ty may Phù Đổng nói riêng đều phải tự chủ về sản
xuất kinh doanh, tự chủ về hạch toán độc lập. Do đó mà bộ máy tổ chức
của Công ty đã đợc thu gọn lại. Công việc quản lý đã đi vào nề nếp, chính
điều này đã làm cho kết quả kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển.
Đa doanh thu từ 5.150.137.528đ năm 2002 tăng lên 7.053.971.518đ chiếm
21
tỷ lệ tăng hơn năm trớc 136,98% doanh thu. Đời sống của công nhân
trong Công ty đợc cải thiện và nâng cao đáng kể.
II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty
có ảnh h

ởng tới thị tr

ờng tiêu thụ của sản phẩm:
2.1. Nhiệm vụ sản xuất, tính chất sản phẩm của Công ty:
2.1.1. Nhiệm vụ sản xuất:
Công ty trách nhiệm hữu hạn may Phù Đổng thuộc Sở Công nghiệp
Hà Nội là một Công ty liên doanh giữa Công ty May 10 (GARCO 10) với
Liên đoàn lao động huyện Gia Lâm có nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất, gia
công hàng may mặc để phục vụ nhu cầu trong nớc cũng nh xuất khẩu ra nớc
ngoài, thu lợi nhuận để nộp vào ngân sách Nhà nớc.
Công ty may Phù Đổng (PHUDO GARCO) có trụ sở chính đóng
tại Km số 7 - Quốc lộ 5 - Gia Lâm - Hà Nội. Với tổng số cán bộ công
nhân viên là 350 ngời, hàng năm sản xuất trên 600 nghìn sản phẩm cung
cấp cho thị trờng nớc ngoài cũng nh thị trờng nội địa.
Với đặc điểm thuận lợi là gần thủ đô Hà Nội - là nơi tập trung
đông dân c cũng nh nhiều các doanh nghiệp, giao thông vận tải thuận
lợi. Vì thế, nó ảnh hởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt
là trong việc giao dịch, ký kết các hợp đồng tiêu thụ cũng nh việc nắm
bắt thông tin của thị trờng cũng rất thuận lợi.
2.1.2. Tính chất sản phẩm:
Công ty may Phù Đổng là một doanh nghiệp sản xuất hàng may
mặc, do đó sản phẩm của Công ty cũng có những đặc điểm chung với
hàng may mặc nói chung đó là:
- Sản phẩm may mặc mang tính thời trang: Khi kinh tế phát triển,
mức sống đợc nâng cao thì nhu cầu thiết yếu này càng trở nên quan
trọng. Bên cạnh đó, tính dân tộc, lối sống văn hoá cũng là những yếu tốt
tác động đến nhu cầu của sản phẩm may mặcDo loại sản phẩm này thể
hiện bản sắc văn hoá và thói quen tiêu dùng của mỗi dân tộc.
- Quần áo là nhu cầu thiết yếu của con ngời trong đời sống hàng
ngày, mọi tầng lớp, lứa tuổi, địa phơng ở khắp nơi trên thế giới đều cần
tới sản phẩm của ngành may.

- Sản phẩm may mặc có khả năng giao lu trên thị trờng quốc tế
cao, không nh một số mặt hàng khác, nó mang tính phổ biến nhất là đối
với phụ nữ, trẻ em.
22
- Sản phẩm may mặc thể hiện bản sắc văn hoá, trình độ, mức sống
của mỗi dân tộc.
- Sản phẩm may mặc mang tính chất thời vụ, mùa hè may quần áo
mùa đông và ngợc lại, mùa đông may quần áo cho mùa hè.
- Sản phẩm may mặc có kết cấu ít phức tạp, dễ bảo quản, không
chịu tác động nhiều của thời tiết đến chất lợng sản phẩm.
- Sản phẩm khi làm ra có thể dễ dàng vận chuyển với khối lợng lớn, ít
h hỏng trong quá trình vận chuyển dù bằng bất cứ hình thức vận nào.
- Sản phẩm may mặc cũng là sản phẩm dễ hoà nhập tính dân tộc
và tính hiện đại. Do đó, tạo điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập các
loại thị trờng khác nhau.
2.2. Quy trình công nghệ chế tạo của sản phẩm:
Quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm của ngành may bao gồm
rất nhiều công đoạn trong cùng một quá trình chế tạo sản phẩm, mỗi
công đoạn bao gồm nhiều khâu, để sử dụng thì có các máy chuyên dùng
nh máy may, máy thêu, là, máy épNhng có những khâu mà máy móc
không đảm nhận đợc nh: cắt chỉ, nhặt xơ, đóng gói sản phẩm, trong đó
mỗi sản phẩm lại có những bớc công việc khác nhau và có mối quan hệ
mật thiết với nhau. Với tính chất nh vậy yêu cầu đặt ra là phải phối hợp
nhiều bộ phận một cách chính xác, đồng bộ và quá trính chế tạo sản
phẩm diễn ra nhịp nhàng ăn khớp với nhau, đạt đợc tiến độ nhanh chóng
đáp ứng nhu cầu giao hàng cho khách hàng, cũng nh đa đợc sản phẩm ra
thị trờng đúng mùa vụ theo đặc điểm của sản phẩm.
Công ty may Phù Đổng có quy trình công nghệ phức tạp, kiểu liên
tục, có nhiều khâu, mỗi khâu lại có nhiều bớc, công việc làm bằng tay,
bằng máy. Vì vậy Công ty đã tổ chức bộ phận sản xuất thành các tổ nhỏ,

bao gồm một tổ cắt, 4 tổ may, 2 tổ là và một tổ đóng gói. Trong dó mỗi
bộ phận, mỗi công nhân đều phải có hớng dẫn, quy định cụ thể về quy
cách may, lắp ráp và thông số kỹ thuật của từng sản phẩm. Việc giám
sát và chỉ đạo, kiểm tra chất lợng bán thành phẩm đợc tiến hành thờng
xuyên và kịp thời. Qua đó mà những thông tin phản hồi cũng phản ánh
lại cho biết quá trình sản xuất đang diễn ra hoàn thiện với chất lợng
cao. Với Công ty may Phù Đổng trong cùng một chuyền sản xuất có sử
dụng nhiều loại vật liệu khác nhau, nhìn chung có thể khái quát quy
trình công nghệ chế tạo sản phẩm của Công ty qua bảng sau:
23
Hình 2

: Sơ đồ các khâu sản xuất cơ bản
Hình 3

: Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất áo sơ mi nam.
2.3. Hình thức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty:
2.3.1. Các bộ phận sản xuất chính nh sau:
Bộ phận giác mẫu là do Phòng kỹ thuật đảm nhận có trách nhiệm
nghiên cứu thiết kế sản phẩm theo đúng yêu cầu của khách hàng, sau đó
lắp ráp lên bìa cứng.
Bộ phận chuẩn bị sản xuất: Từ 1 đến 4 là công đoạn chuẩn bị
sản xuất do tổ chuẩn bị sản xuất đảm nhận với nhiệm vụ tiếp nhận
nguyên liệu về kiểm tra, đo đếm, phân bổ vải, phân bàn cắt.
24
chuẩn bị sản xuất
Kho vải giác mẫu
cắt
may Là
kiểm hóa

đóng gói
kho thành phẩm
kho nguyên
liệu
đo
đếm vải
phân bổ
phân bàn
xóa phấn
đục dấu
trải vải
cắt, phá cọt
viết số phối
kiện
kho bán
thành phẩm
May xuất
kcs
là
kcs là
kho vải vào
túi p.e
xếp thành
phẩm vào
hộp con
xếp hộp
đóng kiện
kho thành
phẩm
1

2
3
4
5
6
7
1
2
3
4
5
6
7
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
Bộ phận may: Từ 5 đến 14 do các tổ sản xuất đảm nhận có nhiệm
vụ cắt, lắp ráp sản phẩm (may sản phẩm) là gấp, kiểm tra sản phẩm và
cho vào túi PE sau khi đã hoàn thành.
Bộ phận đóng gói: Từ 15 đến 18 do tổ đóng gói và thủ kho đảm
nhận, đây là khâu cuối để đóng gói sản phẩm trớc khi xuất kho.
2.3.2. Các bộ phận sản xuất phụ trợ nh sau:
Tổ pha: Có nhiệm vụ chỉnh lại các số đo kiểm tra đủ chi tiết, để

phục vụ sản xuất.
Phân xởng cơ, điện: Có nhiệm vụ sửa chữa, điều chỉnh các máy,
thiết bị h hỏng
Bộ phận vệ sinh công nghiệp: Có nhiệm vụ vệ sinh, chỉnh đốn
nơi làm việc, duy trì môi trờng làm việc sạch sẽ theo tiêu chuẩn của
ngành may mặc.
Tổ bảo vệ: Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của Công ty và tài sản cá
nhân theo ngời lao động nh các phơng tiện đi làm và thực hiện công tác
an ninh trật tự trong Công ty.
Trên đây là toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất
sản phẩm nói chung của Công ty may Phù Đổng đối với sản phẩm may
mặc việc kiểm tra chất lợng đợc tiến hành ở tất cả các công đoạn sản
xuất, phân loại chất lợng sản phẩm đợc tiến hành ở giai đoạn cuối.
2.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty may Phù Đổng:
Để quản lý và điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, các
doanh nghiệp đều phải tổ chức bộ máy quản lý tùy thuộc vào quy mô,
loại hình kinh doanh. Công ty may Phù Đổng là một đơn vị hạch toán
độc lập, đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, kiểu tổ chứ này rất
phù hợp với tình hình của Công ty trong tình hình hiện nay. Nó gắn cán
bộ công nhân viên của Công ty với chức năng và nhiệm vụ của họ. Đồng
thời các mệnh lệnh, nhiệm vụ, thông báo tổng hợp cũng đợc chuyển từ
lãnh đạo Công ty đến các phòng ban. Tuy nhiên nó cũng đòi hỏi sự phối
hợp một cách chặt chẽ giữa các phòng ban trong Công ty.
Hình 4
Sơ đồ bộ máy quản lý công ty Công ty máy Phù Đổng
25
hội đồng quản trị
Giám đốc điều hành
phòng
tổ chức

lao
động
tiền l-
ơng
phòng
tàI
chính
và kế
toán
Phòng
kế
hoạch
phó giám đốc
phòng
quản lý
chất l-
ợng
(kcs)
Phòng
kỹ
thuật
phòng
trởng ca
tổ sửa máy tổ may tổ là tổ đóng góitổ cắt