tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng biện pháp thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty da giầy hà nội

Lời nói đầu
Chúng ta bớc sang thế kỷ 21- thế kỷ của sự phát triển tột bậc khoa
học, công nghệ và thông tin. Mọi thành tựu khoa học đợc ứng dụng nhanh
chóng vào mọi lĩnh vực nhng nhạy cảm nhất là lĩnh vực kinh tế. Sự cạnh
tranh để tồn tại và độc quyền là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp nỗ
lực tìm kiếm, phát minh, sáng kiến về máy móc và quản lý.
Trong các hoạt động sản xuất và kinh doanh của các doanh nghiệp
hiện nay cùng với quá trình mở cửa, sự cạnh tranh trên thị trờng ngày
càng gay gắt, quyết liệt của ngời tiêu dùng trong và ngoài nớc buộc các
nhà kinh doanh cũng nh các nhà quản lý phải hết sức coi trọng vấn đề tiêu
thụ sản phẩm. Chức năng cơ bản của doanh nghiệp sản xuất là sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm là kết qủa cuối cùng của qúa trình sản xuất
và tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng trong toàn bộ hoạt động sản
xuất kinh doanh của một chu kỳ nhng đây lại là khâu quan trọng nhất vì
tiêu thụ sản phẩm giúp cho các doanh nghiệp thu hồi vốn, tìm kiếm lợi
nhuận. Khi quá trình tiêu thụ đợc thực hiện trôi chảy tức là doanh nghiệp
đang thực hiện tái sản xuất một cách thờng xuyên liên tục nhng không
phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nếu sản phẩm sản xuất ra không đợc thị trờng thì dần dần doanh nghiệp
sẽ đi đến phá sản, đó là điều tất yếu mà không một doanh nghiệp nào
muốn. Chính vì vậy các nhà sản xuất kinh doanh không ngừng hoàn thiện
việc quản lý công tác tiêu thụ sao cho có thể đứng vững trong sự cạnh
tranh gay gắt của nền kinh tế thị trờng. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ? Đó là cả một quá trình nghiên cứu,
phân tích, đánh giá tình hình mọi mặt của doanh nghiệp mình. Trên cơ sở
đó các nhà doanh nghiệp có thể đa ra các biện pháp quản lý sáng suốt,
linh hoạt, nhậy bén để có hớng đi đúng đắn, phù hợp với tình hình hiện
nay. Làm tốt đợc điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã khẳng định đợc sự
tồn tại và phát triển của mình, ngợc lại nếu không có những giải pháp
đúng đắn, kịp thời cho công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ tự đào
thải mình ra khỏi thị trờng.

Xuất phát từ đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Da giầy Hà nội,
em đã quan tâm đi sâu nghiên cứu tình hình quản lý về tiêu thụ sản phẩm
của Công ty, cùng với những kiến thức đã đợc học ở nhà trờng và sự định
hớng nghiên cứu của giáo viên hớng dẫn, em chọn đề tài: Tiêu thụ sản
1
phẩm và các phơng hớng biện pháp thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Da giầy Hà nội nhằm một mặt đối chiếu giữa lý
luận với thực tiễn đang diễn ra giúp bản thân đúc kết, củng cố kiến thức.
Mặt khác nhằm tham kiến góp phần đẩy mạnh hơn công tác quản lý tiêu
thụ sản phẩm trong quá trình tổ chức sản xuất, góp phần đảm bảo cho sự
tồn tại và phát triển của Công ty trong cơ chế kinh tế mới.
Bố cục chuyên đề gồm các nội dung sau:
Chơng 1: Tiêu thụ sản phẩm và sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp.
Chơng 2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà
nội.
Chơng 3: Những phơng hớng, biện pháp chủ yếu nhằm đẩy
mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Da giầy Hà nội.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu, tìm ra một số giải pháp
nhằm đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Da giầy Hà nội,
góp phần vào sự phát triển của Công ty, em hy vọng bài chuyên đề này có
thể phần nào đó đợc ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của
Công ty.
Em rất mong nhận đợc sự phê bình, góp ý chân thành của thầy cô
trong trờng, các cán bộ phòng kế toán, các phòng ban chức năng của
Công ty Da giầy Hà nội và sự góp ý của toàn thể các bạn sinh viên để bài
chuyên đề đợc hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn.
Chơng 1:
Tiêu thụ sản phẩm và sự cần thiết phải đẩy

mạnh tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp.
I/ Những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp:
1/ Khái niệm và nội dung của tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu
thụ sản phẩm:
1.1/ Khái niệm và nội dung của tiêu thụ sản phẩm:
Cùng với việc đa dạng hoá các thành phần kinh tế, ngày càng xuất
hiện nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau. Các
doanh nghiệp này cùng sản xuất hàng hoá, cùng tồn tại, cạnh tranh lẫn
nhau và bình đẳng trớc pháp luật. Vì vậy, để có khả năng cạnh tranh trên
thị trờng và phát triển thì hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp phải đạt hiệu quả. Do đó, thay cho việc trớc đây các doanh nghiệp
chỉ lo sản xuất đủ kế hoạch giao nộp cho nhà nớc là việc ngày nay các
doanh nghiệp không chỉ sản xuất sản phẩm mà còn phải tìm cách tiêu thụ
2
số sản phẩm đó. Đây là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng đối với doanh
nghiệp bởi vì nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất giao hàng hoá, sản
phẩm cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận
việc thanh toán tiền hàng theo giá thoả thuận giữa đơn vị bán và đơn vị
mua về số lợng hàng hoá, sản phẩm đã xuất giao.
Đứng trên giác độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái là sản phẩm hàng
hoá sang hình thái tiền tệ. Đây cũng là giai đoạn kết thúc quá trình luân
chuyển của vốn, làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó bớc vào mỗi
chu kỳ sản xuất. Thật vậy, quá trình tái sản xuất đợc bắt đầu từ những
đồng vốn mà nhà sản xuất bỏ ra để mua các yếu tố đầu vào của sản
xuất nh : công cụ lao động, đối tợng lao động và sức lao động. Lúc này
vốn bằng tiền đợc chuyển hoá thành vốn dới hình thái vật chất. Vốn dới
hình thái vật chất đợc đa vào quá trình sản xuất để tạo ra các sản phẩm.

Sản phẩm hàng hoá đã tạo ra đợc đem đi tiêu thụ. Kết thúc quá trình tiêu
thụ thì kết quả là doanh nghiệp thu đợc tiền về. Lúc này đồng vốn của
doanh nghiệp lại từ hình thái vật chất quay trở lại hình thái ban đầu của nó
là hình thái tiền tệ. Đến đây một chu kỳ sản xuất kết thúc và vốn tiền tệ
lại đợc sử dụng lặp lại theo đúng chu kỳ mà nó đã trải qua.
Quá trình tái sản xuất đó có thể mô tả qua sơ đồ sau:
TLSX( CCLĐ + ĐTLĐ )
T - H sản xuất H' -T'
SLĐ tiêu thụ
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất
là một trong những vấn đề rất quan trọng đối với công tác quản lý tài
chính của doanh nghiệp. Thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá
thông qua 2 hành vi: doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hàng hoá cho
doanh nghiệp khác và đợc doanh nghiệp đó thanh toán hoặc chấp nhận
thanh toán cho doanh nghiệp.
Khi tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp sẽ đạt đợc số doanh yhu
bán hàng hay còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Doanh thu tiêu thụ
sản phẩm là các khoản thu nhập có đợc chủ yếu do tiêu thụ sản phẩm và
cung cấp dịch vụ bên ngoài từ các hoạt động sản xuất kinh doanh chính và
phủ trong một thời kỳ nhất định (thờng là 1 năm).
Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, bởi vị
có doanh thu tiêu thụ sản phẩm thì mới có thể bù đắp đợc mọi chi phí đã
bỏ vào quá trình sản xuất kinh doanh, thu đợc lợi nhuận và nh vậy quá
trình tái sản xuất mới đợc thực hiện thờng xuyên, liên tục. Doanh thu tiêu
thụ sản phẩm có thể đợc xác định trong các trờng hợp sau:
Trờng hợp 1: Doanh nghiệp bán hàng đợc khách hàng thanh toán
ngay. Khi đó lợng hàng hoá xuất giao đợc xác định ngay là tiêu thụ, đồng
thời doanh thu bán hàng và tiền bán hàng cũng đợc xác định. Trờng hợp
này doanh thu tiêu thụ sản phẩm và tiền bán hàng trùng nhau về thời điểm
thực hiện.

Trờng hợp 2: Doanh nghiệp xuất giao hàng hoá đơc khách hàng chấp
nhận thanh toán nhng cha trả tiền ngay. Lúc này doanh thu tiêu thụ đợc
xác định nhng tiền bán hàng cha thu đợc về.
3
Trờng hợp 3: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng
theo số tiền mà khách hàng trả trớc. Khi đó tiền ứng trớc trở thành tiền thu
bán hàng của doanh nghiệp và doanh thu tiêu thụ cũng đợc xác định ở
thời điểm này.
Trờng hợp 4: Doanh nghiệp thu đợc tiền hoặc đợc chấp nhận thanh
toán về số hàng đã gửi bán hoặc giao cho đại lý. Trờng hợp này tiền thu
bán hàng đợc xác định nhng do việc giao hàng và thanh toán cách nhau
khá xa nên hay có sự nhầm lẫn trong việc xác định doanh thu tiêu thụ kỳ
hạch toán này và kỳ hạch toán khác.
Trờng hợp 5: Doanh nghiệp bán hàng với phơng thức trả góp thid
doanh thu tiêu thụ sản phẩm cũng đợc xác định ngay nhng tiền bán hàng
chỉ thu đợc một phần, phần còn lại sẽ đợc trả dần vào các kỳ sau.
1.2/ Nội dung doanh thu tiêu thụ sản phẩm:
Quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất
là quá trình doanh nghiệp dùng tiền để mua sắm nguyên vật liệu và những
yêú tố đầu vào khác cần thiết cho sản xuất, tiến hành sản xuất sản phẩm,
tiêu thụ sản phẩm và thu đợc tiền về là tạo nên doanh thu tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm gồm hai nhóm:
- Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Doanh thu từ các hoạt động khác.
*Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh: Doanh thu bán
hàng là các khoản thu nhập có đợc chủ yếu do tiêu thụ sản phẩm và cung
cấp dịch vụ cho bên ngoài từ các hoạt động sản xuất kinh doanh chính và
phụ trong một thời kỳ nhất định ( thờng là một năm).
+ Doanh thu bán các sản phẩm hàng hoá thuộc sản xuất kinh doanh
chính nh doanh thu về bán các thành phẩm, nửa thành phẩm bao gồm cả

doanh thu do tiêu thụ sản phẩm sản xuất bằng nguyên liệu của doanh
nghiệp và của ngời đặt hàng, doanh thu về bàn giao khối lợng công trình
xây dựng cơ bản đã hoàn thành, công tác thiết kế
+ Doanh thu về tiêu thụ khác nh: cung cấp lao vụ, dịch vụ cho bên
ngoài, bán các bản quyền phát minh, sáng chế, tiêu thụ những sản phẩm
chế biến từ phế liệu, phế phẩm Ngoài ra, doanh thu của doanh nghiệp
còn bao gồm: các khoản trợ giá theo quy định của nhà nớc đối với những
sản phẩm hàng hoá đợc nhà nớc trợ giá ( do chính sách kinh tế) nh
khuyến khích xuất khẩu: mỗi một sản phẩm sẽ đợc nhà nớc trợ giá cho
sản phẩm đó nếu bị thua lỗ; giá trị của các sản phẩm hàng hoá đợc sử
dụng để biếu tặng hoặc tiêu dùng trong doanh nghiệp.
* Doanh thu từ hoạt động khác gồm hai loại:
+ Doanh thu từ hoạt động đầu t tài chính: là các khoản thu từ việc
đầu t tài chính và kinh doanh về vốn đa lại cho doanh nghiệp. Bao gồm:
các khoản thu từ hoạt động góp vốn liên doanh; các khoản thu từ hoạt
động đầu t chứng khoán; các khoản thu về lãi tiền gửi ngân hàng, về tiền
lãi do doanh nghiệp cho các đơn vị, tổ chức khác vay vốn
+ Doanh thu từ các hoạt động bất thờng: là những khoản thu mà
doanh nghiệp không dự tính trớc hoặc có dự tính nhng ít có khả năng thực
hiện và không xảy ra thờng xuyên. Bao gồm: các khoản thu từ việc bán
vật liệu, tài sản thừa trong sản xuất; thu từ nhợng bán hoặc thanh lý
TSCĐ; thu từ các khoản nợ khó đòi mà trớc đó đã xoá sổ; thu nhập kinh
doanh từ những năm trớc( quên cha vào sổ).
Xuất phát từ những vấn đề trên, việc thực hiện doanh thu của doanh
nghiệp một cách kịp thời sẽ thúc đẩy tốc độ chu chuyển vốn, do đó ảnh h-
ởng lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp, có thể làm cho doanh
nghiệp hoặc phát triển mạnh lên hoặc khiến doanh nghiệp không đủ sức
cạnh tranh trên thị trờng và đi dần đến sự phá sản.
4
2/ Các nhân tố ảnh h ởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh

thu tiêu thụ sản phẩm:
Việc tiêu thụ sản phẩm và có doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp
chịu ảnh hởng của một số nhân tố chủ yếu đó là: đặc điểm sản xuất kinh
doanh của từng ngành nghề, khối lợng sản phẩm sản xuất đa ra tiêu thụ,
kết cấu sản phẩm hàng hoá đa ra tiêu thụ, chất lợng sản phẩm hàng hoá
sản xuất, giá bán sản phẩm, công tác tổ chức bán hàng và thị trờng tiêu
thụ sản phẩm.
2.1/ Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề:
Do đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành có khác nhau nên
việc tiêu thụ sản phẩm có những đặc trng riêng, do đó doanh thu cũng phụ
thuộc vào đặc điểm sản xuất. Trong ngành công nghiệp, do sản phẩm sản
xuất đa dạng, nhất là những sản phẩm tiêu dùng, dựa trên trình độ kỹ
thuật cao, việc sản xuất ít bị lệ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ, sản phẩm
tiêu thụ nhanh do đó tiền thu bán hàng cũng nhanh hơn và thờng xuyên
hơn. Trong ngành nông nghiệp, sản xuất lại phụ thuộc nhiều vào điều kiện
tự nhiên và sản xuất mang tính thời vụ cho nên việc tiêu thụ sản phẩm
cũng theo thời vụ tập trung chủ yếu vào mùa thu hoạch. Do đó doanh thu
tiêu thụ sản phẩm trong năm của doanh nghiệp thờng tập trung vào vụ thu
hoạch còn ngành xây dựng cơ bản thì khác biệt rõ rệt so với hai ngành
trên. Đó là sản xuất đơn chiếc theo đơn đặt hàng, thời gian thi công kéo
dài, nên việc tiêu thụ cũng chỉ là những sản phẩm cá thể, tuỳ thuộc vào
từng công trình cụ thể. Do đó, doanh thu cũng phụ thuộc vào thời gian và
tiến độ hoàn thành công việc.
2.2/ Khối l ợng sản phẩm sản xuất và đ a ra tiêu thụ:
Khối lợng sản phẩm sản xuất có ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng sản
phẩm tiêu thụ. Khối lợng sản phẩm đa ra tiêu thụ cũng là nhân tố ảnh h-
ởng tới quá trình tiêu thụ. Nếu khối lợng sản phẩm đa ra càng nhiều thì
khả năng về doanh thu càng lớn, với điều kiện khối lợng sản phẩm đó phải
phù hợp với nhu cầu thị trờng. Trong trờng hợp khối lợng sản phẩm đa ra
quá lớn, vợt quá nhu cầu thị trờng, thì cho dù sản phẩm có hấp dẫn ngời

tiêu dùng, giá cả có hợp lý, nhng sức mua lại có hạn nên việc tiêu thụ
cũng bị hạn chế. Còn nếu doanh nghiệp đa ra thị trờng khối lợng sản
phẩm nhỏ hơn nhu cầu thị trờng thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp bị giảm đi, ảnh hởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Mặt khác, do không đáp ứng đủ nhu cầu nên sẽ dẫn đến việc có những
khách hàng của doanh nghiệp sẽ tìm đến với doanh nghiệp khác có cùng
loại sản phẩm. Nh vậy, doanh nghiệp sẽ mất đi một bộ phận khách hàng
tức là doanh nghiệp đã kàm giảm thị phần của mình trong điều kiện việc
tìm kiếm thị phần là vô cùng khó khăn. Chính vì vậy, trong công tác tiêu
thụ sản phẩm các nhà quản lý doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trờng một
cách kỹ lỡng để đánh giá chính xác nhu cầu và năng lực sản xuất của
mình nhằm chuẩn bị một khối lợng sản phẩm hợp lý để đa ra tiêu thụ trên
thị trờng.
2.3/ Kết cấu sản phẩm hàng hoá đ a ra tiêu thụ:
Trong sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp muốn đạt đợc hiệu quả
kinh tế cao thì luôn phải đổi mới và đa ra thị trờng nhiều loại sản phẩm
khác nhau, giá cả của chúng cũng khác nhau. Trong mỗi loại sản phẩm đó
lại phải đa ra nhiều chủng loại, kích cỡ, mầu sắc, phẩm cấp, mẫu mã khác
nhau để đáp ứng mọi nhu cầu cao thấp khác nhau cua ngời tiêu dùng. Khi
đa sản phẩm ra tiêu thụ không phải mặt hàng nào cũng nh nhau mà có mặt
hàng tiêu thụ đợc nhiều do phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, giá cao, chất l-
ợng thấp, tiêu thụ không đúng thị trờng Thêm vào đó, khi sản xuất có thể
có những mặt hàng chỉ phải bỏ ra chi phí tơng đói thấp nhng giá bán lại t-
5
ơng đối cao, song cũng có những mặt hàng chi phí sản xuất tơng đối
nhiều mà giá bán lại thấp. Đôi khi không tránh khỏi mặt hàng có chất l-
ợng cao nhng không còn đợc a chuộng, trong khi có những mặt hàng chất
lợng vừa phải, giá bán cao nhng tiêu thụ vẫn mạnh vì nó còn phù hợp với
thị hiếu ngời tiêu dùng. Do đó, việc thay đổi kết cấu mặt hàng sản xuất
cũng ảnh hởng nhiều đến doanh thu. Tuy nhiên, ta cũng thấy rằng, mỗi

loại sản phẩm đều có tác dụng nhất định trong việc thoả mãn nhu cầu của
ngời tiêu dùng, cho nên doanh nghiệp cũng không thể tự thay đổi kết cấu
sản phẩm sản xuất đa ra tiêu thụ đợc. Vì vậy, việc nắm vững nhu cầu thị
trờng đối với mỗi doanh nghiệp là một việc hết sức cần thiết, nó làm căn
cứ để đa ra kết cấu sản phẩm hợp lý nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm nếu không hàng hoá sẽ bị ế ẩm, tồn đọng. Bên cạnh đó, doanh
nghiệp phải không ngừng nghiên cứu tìm tòi, cho ra đời những sản phẩm
mới u việt hơn, thay thế cho những sản phẩm đã bị lỗi thời để đối phó với
sự biến động của thị trờng.
2.4/ Chất l ợng sản phẩm hàng hoá sản xuất:
Chất lợng sản phẩm là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng
trong cạnh tranh. Việc sản xuất gắn liền với việc đảm bảo và nâng cao
chất lợng sản phẩm. Chất lợng sản phẩm đợc nâng cao không những có
ảnh hởng tới giá bán sản phẩm mà còn ảnh hởng tới khối lợng tiêu thụ, do
đó nó ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu. Có thể nói chất lợng sản phẩm là
một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể đè bẹp các đối thủ trên thị trờng.
Chính vì vậy, các doanh nghiệp muốn quảng cáo cho sản phẩm của mình
thì luôn phải đa quảng cáo về chất lợng lên hàng đầu.
Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng, làm tăng khối
lợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao
giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn tiêu thụ đợc. Nếu tiêu thụ đợc
dễ dàng thì doanh nghiệp sẽ nhanh chóng thu đợc tiền bán hàng. Ngợc lại,
nếu chất lợng sản phẩm kém thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, cả khi giá
bán rẻ vẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận.
Nâng cao chất lợng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc tạo
uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. nó là sợi dây vô hình thắt chặt
khách hàng với doanh nghiệp và tạo điều kiện cho tiêu thụ sản phẩm dễ
dàng, nhanh chóng và thuận lợi, làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
2.5/ Giá bán sản phẩm:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay

quanh giá trị, giá cả sản phẩm tác động rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản
phẩm. Với cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành tự phát trên thị
trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán,do đó doanh nghiệp
hoàn toàn có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm. Khi doanh nghiệp đa ra một mức giá bán phù hợp với chất
lợng sản phẩm sẽ đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp
sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Còn nếu khi giá quá cao thì ngời
tiêu dùng sẽ không chấp nhận, lúc đó sản phẩm của doanh nghiệp không
tiêu thụ đợc sẽ bị ứ đọng. Một cách làm khác cho doanh nghiệp là doanh
nghiệp có thể dùng giá bán để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác bằng
cách nghiên cú phơng pháp làm cho giá bán sản phẩm của mình hạ hơn so
với sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp khác. Làm nh vậy, doanh
nghiệp có thể thu hút đợc khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và có thể
thành công trên thị trờng.
Đối với thị trờng nông thôn, miền núi, nơi có thu nhập thấp kà những
thị trờng sức mua có hạn. Do việc tiêu thụ sản phẩm ở mức độ thấp nên
giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Với mức giá thấp hơn có thể tạo ra
6
sức tiêu thụ lớn hơn và ngợc lại, giá cao hơn một chút là có thể làm giảm
sức tiêu thụ đi rất nhiều, thậm chí không tiêu thụ đợc.
Tóm lại, các quyết định về giá bán sản phẩm sản xuất ra của doanh
nghiệp ngoài một số loại sản phẩm có tính chất chiến lợc đợc nhà nớc bảo
hộ và định giá, còn lại hoàn toàn phụ thuộc vào cơ chế thị trờng và quan
hệ cung cầu. Doanh nghiệp phải tự tính toán, cân nhắc và định đoạt sao
cho giá bán của sản phẩm phải bù đắp đợc phần t liệu, vật chất đa vào sản
xuất, trả lơng hay tiền công cho ngời lao động và có lợi nhuận để thực
hiện tái sản xuất giản đơn và mở rộng.
2.6/ Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp: Bao gồm nhiều
mặt:
*Về hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp

các hình thức bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho của doanh
nghiệp, tại kho của khách hàng, bán tại cửa hàng tất nhiên sẽ tiêu thụ đ-
ợc nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp khác chỉ áp dụng một hình thức
bán hàng.
Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng, các doanh nghiệp còn có thể tổ
chức mạng lới các đại lý phân phối sản phẩm. Khi các đại lý này đợc mở
rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp và
tăng thị phần của doanh nghiệp. Ngợc lại, khi các đại lý hoạt động kém
hiệu quả sẽ dẫn tới việc giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
* Về mặt tổ chức thanh toán: Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều ph-
ơng thức thanh toán khác nhau nh: thanh toán bằng tiền mặt, chuyển
khoản, thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán ngay Với các hình thức
thanh toán đa dạng đó sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái và có
thể lựa chọn cho mình phơng thức thanh toán thuận lợi nhất do đó có thể
thu hút đợc đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp, khi đó sản phẩm
của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ đợc nhiều hơn. Nếu doanh nghiệp chỉ áp
dụng một phơng thức thanh toán nào đó thì sẽ dẫn đến khả năng phơng
thức đó chỉ phù hợp với khách hàng này nhng lại không phù hợp với
khách hàng khác.
Mặt khác, nếu doanh nghiệp có những hình thức khuyến khích khách
hàng thanh toán nhanh, thanh toán ngay bằng việc chiết khấu bán hàng thì
cũng sẽ thu hút đợc khách hàng nhiều hơn, đẩy mạnh đợc tốc độ tiêu thụ
sản phẩm và đó chính là đòn bẩy kích thích việc tiêu thụ sản phẩm.
* Về các dịch vụ kèm theo trong công tác tiêu thụ sản phẩm: Để tăng
sức cạnh tranh trong công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phỉa luôn tạo điều
kiện thuận lợi cho khách hàng bằng cách tổ chức các dịch vụ vận chuyển,
bảo hành sản phẩm, lắp ráp sản phẩm Điều này sẽ làm cho khách hàng
cảm thấy thoải mái, yên tâm và tin tởng hơn khi dùng sản phẩm của
doanh nghiệp. Trong trờng hợp doanh nghiệp làm không tốt khâu này sẽ
gây mất uy tín, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ yếu đi và nh vậy

công tác tiêu thụ sẽ gặp khó khăn.
* Về quảng cáo và giới thiệu sản phẩm: Hiện nay, trong điều kiện
nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, thì quảng cáo chiếm một vị trí
quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc
quảng cáo giới thiệu sản phẩm đem đến cho khách hàng những thông tin
cô đọng, đặc trng nhất về sản phẩm một cách nhanh nhất và rộng khắp
Trên cơ sở biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng sẽ có sự so
sánh và đi đến lựa chọn sản phẩm cho chính họ trớc khi quyết định mua
sản phẩm nào. Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến l-
ợc của sản xuất- tiêu thụ. Mục tiêu của quảng cáo là phải đa thông tin đến
ngời tiêu dùng về mặt hàng nào đó một cách thật ấn tợng để thu hút sự
chú ý của ngời tiêu dùng.
7
2.7/ Thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm:
Nói đến sản xuất hàng hoá là phải nói đến thị trờng tiêu thụ vì thị tr-
ờng là nơi tiêu thụ sản phẩm và cũng là nơi cung cấp cho doanh nghiệp
những thông tin quan trọng để đề xuất và xây dựng các kế hoạch sản xuất,
chiến lợc đầu t vào sản xuất kinh doanh. Thị trờng là một thực thể tồn tại
khách quan còn kế hoạch thuộc về chủ quan của con ngời, bởi vậy thị tr-
ờng phải đợc nghiên cứu trớc khi đề ra kế hoạch sản xuất. Những kết quả
nghiên cứu thị trờng sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin cần
thiết về danh mục của những sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ, về sự phù
hợp của chủng loại hàng hoá. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng,
doanh nghiệp có thể nắm bắt đợct nào chủ yếu, thị trờng nào là thứ yếu để
phân phối lợng sản phẩm hợp lý cho từng thị trờng. Từ đó doanh nghiệp
có thể tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ và tránh tình trạng nơi thừa, nơi
thiếu. Qua nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc nhu
cầu,thị hiếu của từng bộ phận thị trờng để bố trí kết cấu sản phẩm tiêu thụ
phù hợp với từng bộ phận đó.
Những nhân tố chủ yếu trên đây có ảnh hởng trực tiếp tới quá trình

tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Do vậy, trong quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ
lỡng những nhân tố này để từ đó tìm ra những biện pháp cần thiết để đẩy
mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế cạnh tranh hiện nay.
3/ Lập kế hoạch doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Đối mặt với tình hình thị trờng cạnh tranh gay gắt hiện nay, các
doanh nghiệp đều phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Chỉ tiêu kế hoạch
doanh thu tiêu thụ sản phẩm cũng là một chỉ tiêu tài chính, nó cho biết
khả năng của việc tiếp tục quá trình tái sản xuất của một doanh nghiệp
Kế hoạch này lập có chính xác hay không cũng ảnh hởng tới kế hoạch lợi
nhuận và các bộ phận kế hoạch khác. Chính vì vậy, cần phải quan tâm và
không nhgừng cải tiến việc lập chỉ tiêu kế hoạch này.
- Căn cứ lập kế hoạch doanh thu: Để lập kế hoạch doanh thu bán
hàng là dựa vào các đơn đặt hàng và các hợp đồng kinh tế đã đợc ký kết
với các đơn vị khác. Doanh nghiệp có thể lập kế hoạch doanh thu bán
hàng dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trờng đối với từng loại sản phẩm
hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác doanh nghiệp có thể căn cứ vào
tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thực tế của một vài năm trớc, căn cứ
vào khả năng sản xuất của doanh nghiệp trong năm kế hoạch để lập kế
hoạch doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
- Nội dung của kế hoạch doanh thu: doanh thu tiêu thụ sản phẩm
phụ thuộc vào số lợng sản phẩm tiêu thụ và giá bán đơn vị sản phẩm kỳ kế
hoạch. Công thức:
Trong đó: T =


n
i
GiSti
1

)*(
T : doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Sti : số lợng sản phẩm tiêu thụ của từng loại trong kỳ kế hoạch.
Gi : giá bán đơn vị sản phẩm của từng loại sản phẩm i.
i =1,n :loại sản phẩm dự tính tiêu thụ kỳ kế hoạch.
Bộ phận sản phẩm trong năm kế hoạch có thể không tiêu thụ hết mà
để bán ở năm sau, đồng thời trong năm kế hoạch có thể bán những sản
phẩm đã sản xuất ở năm trớc. Vì vậy, số lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế
hoạch phụ thuộc vào số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch, số l-
ợng sản phẩm kế d dự tính đầu kỳ kế hoạch và số lợng sản phẩm kế d dự
tính cuối kỳ kế hoạch. Công thức xác định số lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ
kế hoạch nh sau:
Sti = Sdi + Sxi - Sci.
8
Trong đó:
Sdi: số lợng sản phẩm kết d đầu kỳ kế hoạch của sản phẩm thứ i.
Sxi: số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch.
Sci: số lợng sản phẩm kết d dự tính cuối kỳ kế hoạch.
i : loại sản phẩm.
Số lợng sản phẩm kết d dự tính đầu kỳ kế hoạch bao gồm hai bộ
phận: số lợng sản phẩm tồn kho đến 31/12 năm trớc(năm báo cáo) và số l-
ợng sản phẩm đã xuất giao cho khách hàng nhng cha thanh toán xong. Vì
kế hoạch năm thờng lập vào quý IV năm báo cáo nên số lợng sản phẩm
kết d đầu kỳ phải dự tính theo công thức sau:
Sd = S
3
+ Sx
4
- St
4

Trong đó:
S
3
: số lợng sản phẩm kết d thực tế cuối quý III kỳ báo cáo.
Sx
4
: số lợng sản phẩm dự tính sản xuất trong quý IV kỳ báo cáo.
St
4
: số lợng sản phẩm dự tính tiêu thụ trong quý IV kỳ báo cáo.
Đối với việc xác định số lợng sản phẩm kết d cuối kỳ kế hoạch(Sci),
để cho đơn giản và nhanh chóng doanh nghiệp có thể căn cứ vào tình hình
sản xuất, tiêu thụ, tình hình thị trờng hoặc căn cứ vào số kết d thực tế của
những năm trớc để tính ra số kết d cuối kỳ bình quân của từng loại sản
phẩm.
4/ Một số biện pháp đ ợc sử dụng trong công tác tiêu thụ để đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm hiện nay:
4.1/ Đẩy mạnh sản xuất sản phẩm, nâng cao chất l ợng, hình
thức, mẫu mã sản phẩm:
Trong quá trình sản xuất, các doanh nghiệp luôn chú trọng đến việc
đẩy mạnh tốc độ sản xuất sản phẩm. Việc đẩy mạnh tốc độ sản xuất sản
phẩm là để tạo ra ngày càng nhiều sản phẩm hơn nhằm đáp ứng đầy đủ
nhu cầu của thị trờng. Các doanh nghiệp làm nh vậy, một mặt để tăng
doanh thu mặt khác để tránh tình trạng sản phẩm sản xuất ra không đủ
cung ứng cho nhu cầu thị trờng và dẫn đến việc khách hàng sẽ tìm đến sản
phẩm cùng loại của doanh nghiệp khác.
Cùng với việc đẩy mạnh sản xuất sản phẩm, các doanh nghiệp cũng
không ngừng nâng cao chất lợng, hình thức, mẫu mã sản phẩm vì đây là
một yếu tố rất quan trọng trong cạnh tranh, nó ảnh hởng lớn tới việc thị tr-
ờng có chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp hay không. Để thực hiện đ-

ợc những vấn đề này, các doanh nghiệp đã chú trọng đến công tác đại tu,
bảo dỡng máy móc thiết bị, áp dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ vào
sản xuất. Bên cạnh đó, doanh nghiệp rất quan tâm đến việc nâng cao năng
suất lao động của công nhân sản xuất, bồi dỡng trình độ tay nghề cho
công nhân, tạo điều kiện thuận lợi cho họ. Doanh nghiệp cũng thờng
xuyên nghiên cứu thị trờng để nắm bắt nhu cầu thị trờng từ đó đa ra
những sản phẩm phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng.
4.2/ Phấn đấu hạ thấp giá thành sản phẩm:
Giá thành sản phẩm có ảnh hởng rất lớn đến giá bán sản phẩm của
doanh nghiệp và do vậy nó là một trong những nhân tố kích thích hoặc
kìm hãm tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chính vì lý do này,
các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách để hạ thấp giá thành sản phẩm.
Doanh nghiệp rất chú trọng đến việc áp dụng những thành tựu vầ khoa
học và công nghệ vào sản xuất vì đây là nhân tố cực kỳ quan trọng cho
phép doanh nghiệp hạ thấp giá thành sản phẩm. Các doanh nghiệp cũng
luôn cố gắng hạ thấp chi phí nguyên vật liệu, tổ chức quản lý, phân công
lao động hợp lý nhằm nâng cao năng suất lao động, nâng cao tay nghề
cho công nhân. ngoài ra doanh nghiệp còn phấn đấu để giảm chi phí quản
9
lý doanh nghiệp, áp dụng các hình thức trả lơng, thởng phạt hợp lý đ[í với
cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp.
4.3/ Chính sách giá cả hàng hoá:
Trớc sự ảnh hởng to lớn của giá bán sản phẩm đến việc tiêu thụ sản
phẩm, các doanh nghiệp đã sử dụng giá cả hàng hoá rất linh hoạt. Mỗi
doanh nghiệp có thể định giá theo cách riêng của mình. Khi một mặt hàng
mới đợc đa ra thị trờng mà doanh nghiệp cha có đối thủ cạnh tranh thì
doanh nghiệp có thể bán với giá cao nhng đến khi trên thị trờng xuất hiện
sản phẩm cùng loại thì doanh nghiệp lại hạ thấp giá bán để đẩy nhanh tốc
độ tiêu thụ sản phẩm, nhanh chóng thu hồi vốn. Nhiều khi sản phẩm đa ra
thị trờng không còn mới lạ nhng vì lý do nào đó khiến nhu cầu tăng vọt

lên, lúc đó doanh nghiệp có thể tăng giá bán rất cao mà vẫn tiêu thụ đợc
sản phẩm một cách mạnh mẽ. Ngợc lại, do cung lớn hơn cầu hoặc vì lý do
nào đó khiến việc tiêu thụ tạm thời chậm lại vì vậy doanh nghiệp cũng lại
nhanh chóng hạ thấp giá bán.
Việc giảm giá trong tiêu thụ sản phẩm cũng đợc các doanh nghiệp
rất chú trọng, có nhiều hình thức giảm giá: giảm giá trong trờng hợp
khách hàng mua một khối lợng sản phẩm hoặc với khách hàng mua thờng
xuyên; giảm giá theo khối lợng sản phẩm; giảm giá nhằm thu hồi vốn đối
với những sản phẩm đã tồn kho cha tiêu thụ đợc; giảm giá trong kỳ ngắn
hạn.
Ngoài hình thức giảm giá hàng bán, doanh nghiệp còn áp dụng ph-
ơng thức chiết khấu bán hàng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Chiết khấu
bán hàng là việc doanh nghiệp khấu trừ cho khách hàng một số tiền tơng
ứng với một tỷ lệ phần trăm nhất định tính trên trị giá số hàng hoá đã mua
của doanh nghiệp nhằm khuyến khích những khách hàng thanh toán
nhanh trớc thời hạn. Làm nh vậy doanh nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh
đa vào tái sản xuất.
Việc sử dụng chiết khấu bán hàng cũng là một biện pháp quan trọng
nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Có những tỷ lệ chiết khấu
thích hợp sẽ hấp dẫn đợc khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp
nh vậy tiêu thụ mới thuận lợi và nhanh chóng thu hồi đồng vốn đã bỏ vào
sản xuất.
4.4/ Mở rộng mạng l ới phân phối sản phẩm:
Để tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, các doanh nghiệp luôn chú trọng
đến công tác mở rộng mạng lới phân phối sản phẩm. Các doanh nghiệp
không chỉ bán hàng tại kho của mình, tại cửa hàng của doanh nghiệp mà
còn phải tìm cách mở rộng thị trờng. Để thực hiện đợc mục tiêu này, các
doanh nghiệp đã thiết lập các chi nhánh bán hàng ở các tỉnh, thành phố
khác nhau. Thông qua việc tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp
đã thiết lập một mạng lới đại lý tiêu thụ rộng khắp nhằm đa đợc sản phẩm

tới tay ngời tiêu dùng ở mọi tỉnh, thành phố Ngoài ra nhiều doanh
nghiệp còn tiến hành ký gửi sản phẩm tại nhiều cửa hàng khác nhau. Do
vậy nhờ áp dụng hình thức bán hàng thông qua đại lý và các cửa hàng ký
gửi, doanh nghiệp không những mở rộng thị trờng tiêu thụ mà còn có thể
tiết kiệm đợc nhiều chi phí khác mà vẫn chiếm lĩnh thị trờng.
4.5/ Quảng cáo:
Doanh nghiệp nào cũng nhận thấy trong cơ chế thị trờng hiện nay,
việc quảng cáo bán hàng có ý nghĩa rất lớn. Do vậy, quảng cáo bán hàng
đã trở thành một hoạt động quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp thực hiện quảng cáo để đa tin
tức đến ngời tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp, giải thích lợi ích
của mặt hàng này và so sánh u thế của nó với những mặt hàng tơng tự.
Các quảng cáo bán hàng mà doanh nghiệp sử dụng thờng cô đọng, dễ nhớ
10
đặc biệt là phải gây đợc ấn tợng cho ngời tiêu dùng. Thông qua đó ngời
tiêu dùng sẽ chú ý đến sản phẩm của doanh nghiệp và nh vậy doanh
nghiệp sẽ có thể tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn.
4.6/ Một số biện pháp Marketing khác:
Hiện nay trong cơ chế thị trờng cạnh tranh gay gắt các doanh
nghiệp rất chú trọng đến việc tiến hành các biện pháp marketing khác
nhau để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Chẳng hạn việc bán
sản phẩm cho khách hàng thì phải đảm nhận dịch vụ vận tải, vận chuyển
cho khách hàng với một khối lợng sản phẩm lớn, hoặc trong trờng hợp
mua ít thì chỉ đợc giảm giá cớc phí hoặc phải chịu tiền cớc phí. Ngoài ra
doanh nghiệp còn áp dụng các hình thức khuyến mại bán hàng vào các
dịp khai trơng, ngày lễ, tết hoặc các hình thức tặng quà kèm theo khi
mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Thêm vào đó, nhiều doanh nghiệp còn thực hiện việc quay sổ xố, vé
tham gia dự thởng và các hình thức tài trợ giải thởng cho các cuộc thi lớn,
thu hút nhiều khán giả trong và ngoài nớc tham dự nhằm mục đích quảng

cáo cho hãng và sản phẩm của hãng. Điều này hoàn toàn hấp dẫn khách
hàng và với khách hàng có nhu cầu nhng cha có ý định mua thì sẽ cố gắng
mua vào dịp này để có đợc cơ may và lúc đó doanh nghiệp đã thành công
trong tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài ra, các doanh nghiệp còn sử dụng phơng pháp phát sản phẩm
dùng thử, biếu tặng sản phẩm nh các hãng mỹ phẩm và các hãng sản xuất
hàng tiêu dùng nhỏ khác.
Tuy nhiên, việc sử dụng biện pháp nào cho có hiệu quả và phù hợp
thì doanh nghiệp phải phân tích, đánh giá đúng tình hình sản xuất kinh
doanh của đơn vị mình, nghiên cứu kỹ tình hình thị trờng, các đối thủ
cạnh tranh trên cơ sở đó đề ra những giải pháp tối u cho việc đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm.
II/ Sự cần thiết và vai trò của công tác tài chính đối với việc đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm:
1/ Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất nhng
nhiều khi là khâu quyết định. Các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ đợc
sản phẩm mới có thể thu hồi đợc vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất
kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm quá trình sản xuất đợc liên tục là
điều kiện tồn tại và phát triển của xã hội.
Sản phẩm đợc tiêu thụ tức là đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện chất lợng sản phẩm, uy tín doanh
nghiệp, sự hợp lý hoá các dây chuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu
ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác
tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của
doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng,
giúp ngời sản xuất hiểu thêm về sản phẩm của mình và các thông tin về
nhu cầu thị trờng, khách hàng, từ đó có biện pháp làm cho sản phẩm thoả
mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng.

Tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập
kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý về thời gian, số lợng, chất lợng, tìm
cách phát huy thế mạnh và hạn chế những điểm yếu của mình. Với ngời
tiêu dùng, tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ thoả mãn về nhu cầu hàng hoá vì
sản phẩm hàng hoá có đến tay ngời tiêu dùng hay không là tuỳ thuộc vào
hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Xét trên giác độ vĩ mô, nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất
với những cân bằng, những quan hệ tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra
11
đợc tiêu thụ tức là sản xuất xã hội đợc diễn ra một cách bình thờng, trôi
chẩy, tránh đợc những mất cân đối, đảm bảo ổn định xã hội.
Trong điều kiện nên kinh tế thị trờng, cạnh tranh ngày càng khốc
liệt, việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn
của các đơn vị sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm - đó là sự cần thiết
hết sức khách quan.
2/ Vai trò của công tác tài chính đối với việc đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng hiện nay có vai trò to
lớn, mang tính chất sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Do vậy, mỗi
doanh nghiệp đều không ngừng tìm mọi biện pháp để đẩy nhanh tiêu thụ
sản phẩm. Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều đ-
ợc đánh giá, thể hiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm có những vai trò rất quan trọng, đó là:
- Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản
xuất phát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội. Ngợc lại sản phẩm không
tiêu thụ đợc sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử
dụng.
- Việc đảm bảo chất lợng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là
những vấn đề vô cùng quan trọng quyết định đến công tác tiêu thụ sản
phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy

doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng về cung cầu hàng hoá,
giá cả, đối thủ cạnh tranh đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản
xuất, đầu t chiều sâu để nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá bán. Trên
ý nghĩa đó, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản
xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức
sản xuất, cải tiến công nghệ.
- Việc tổ chức hợp lý hoá khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ
giảm tới mức thấp nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới
tay ngời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thơng trờng.
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh
nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng thông qua
sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua
bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thành công trên
thơng trờng. Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh
nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách
hàng, không ngừng mở rộng thị trờng.
- Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất
và là yếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh.
- Thông qua tiêu thụ sản phẩm, ta thấy rằng trong nền kinh tế thị tr-
ờng cạnh tranh gay gắt hiện nay, các doanh nghiệp không chỉ thực hiện tái
sản xuất giản đơn mà còn phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện qui trình
công nghệ sản xuất của mình, tăng cờng đầu t theo chiều sâu, mở rộng
quy mô theo hớng đi mới muốn có đợc điều đó doanh nghiệp phải làm
thế nào để thu đợc nhiều lợi nhuận. Vậy phải làm để thu đợc nhiều lợi
nhuận? Vấn đề này chỉ có thể đợc giải đáp khi doanh nghiệp tìm mọi cách
để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và có lãi vì hoạt động này góp phần rất
quan trọng trong việc nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nh vậy, tiêu
thụ sản phẩm đã góp phần vào việc thực hiện tái sản xuất mở rộng.
- Tăng tiêu thụ sản phẩm có lãi sẽ làm tăng lợi nhuận, do đó doanh

nghiệp sẽ có nguồn tài chính để thiết lập các quĩ của doanh nghiệp. Nh
vậy, đây là điều kiện để tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tăng
thêm các hoạt động phúc lợi của doanh nghiệp nhằm cải thiện và nâng cao
12
điều kiện làm việc, sinh hoạt cho cán bộ công nhân viên trong doanh
nghiệp.
Tóm lại, trong điều kiện nền kinh tế thị trờng nói chung và nền kinh
tế hàng hoá nhiều thành phần nói riêng, các doanh nghiệp luôn có sự cạnh
tranh gay gắt với nhau để có khả năng tồn tại và phát triển. Chính vì vậy,
việc làm thế nào để tiêu thụ đợc số sản phẩm đã sản xuất ra là một vấn đề
hết sức bức xúc, nó mang tính chất sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ mang lại hiệu quả to lớn và ngợc lại doanh
nghiệp sẽ không tồn tại đợc. Trên cơ sở nghiên cứu và phân tích để nhận
thức đúng đắn vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp nói chung và
trong thời gian thực tập tại Công ty Da giầy Hà nội, em xin trình bày một
số nét về tình hình tiêu thụ giầy và một số giải pháp chủ yếu để đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở Công ty.
Chơng 2:
Tình hình tiêu thụ ở Công ty Da giầy Hà nội.
I/ Tình hình và đặc điểm hoạt động kinh doanh ở Công ty Da
giầy Hà nội:
1/ Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty Da giầy Hà nội:
1.1/ Lịch sử hình thành phát triển:
Công ty Da giầy Hà nội ngày nay tiền thân là nhà máy da Thụy Khuê
do một nhà t bản Pháp đầu t xây dựng năm 1912 theo thiết kế của Pháp
với nhiệm vụ sản xuất da thuộc, các sản phẩm chế biến từ da phục vụ cho
các ngành công nghiệp đặc biệt là phục vụ cho cuộc chiến tranh của thực
dân Pháp.
Từ khi thành lập cho đến nay nhà máy đã trải qua quá trình hình
thành phát triển khá dài có một số thay đổi trong nhiệm vụ sản xuất kinh

doanh cũng nh tên gọi và cơ quan chủ quản.
-Từ năm 1912-1954, một t bản đã đầu t vào ngành thuộc da và thành
lập công ty thuộc da Đông Dơng- một công ty thuộc da lớn nhất Đông D-
ơng thời đó. Nhiệm vụ sản xuất thời kỳ này là sản xuất ra sản phẩm phục
vụ cho chiến tranh nh bao súng, bao đạn, thắt lng Lúc này quy mô hoạt
động của công ty còn nhỏ, lao động thủ công là chủ yếu. Máy móc đợc đa
từ Pháp sang, điều kiện lao động thì ẩm ớt, độc hạị Sản lợng đạt khoảng
5000 -> 6000 da /1năm.
-Giai đoạn từ 1954 ->1960, Công ty thuộc da Đông dơng nhợng lại
cho t sản Việt Nam. Sau đó Nhà nớc quốc hữu hoá một phần chuyển
thành xí nghiệp công ty hợp doanh lấy tên là Công ty thuộc da VN .
-Giai đoạn từ 1960 -> 1987, Công ty thuộc da Việt Nam từ một công
ty hợp doanh mang tên mới Nhà máy da Thụy Khuê trực thuộc công ty
tạp phẩm của Bộ công nghiệp nhẹ. Trong giai đoạn này Công ty đã hoàn
thành xuất sắc nhiệm vụ cung cấp da công nghiệp phục vụ các ngành
công nghiệp trong nớc. Đây là giai đoạn phát triển nhất của công ty. Số l-
ợng công nhân lúc này lên tới 600 ngời, sản lợng tăng vọt từ 5,3 tỷ năm
1986 lên tới 6,7 tỷ năm 1987, tỷ lệ tăng trung bình 25%. Công ty luôn
hoàn thành kế hoạch từ 5%- 31% /năm.
- Giai đoạn từ 1989 -> 1990, khi nhận thấy ngành da giầy có những
nét đặc trng riêng và có triển vọng, Nhà nớc đã cho phép nhà máy da
Thụy Khuê đợc tách khỏi công ty tạp phẩm và thành lập liên hiệp da giầy
với nhiệm vụ tập trung vào công nghiệp da giầy, cung cấp đầy đủ NVL
cho các công ty giầy, sản xuất thêm các mặt hàng tiêu dùng bán ra thị tr-
ờng.
- Giai đoạn từ 1990-> 1992, cùng với sự thay đổi của cơ chế quản lý
Nhà nớc mô hình liên hiệp không còn thích hợp nữa, Nhà nớc cho phép tất
13
cả các doanh nghiệp thuộc liên hiệp tách ra hoạt động độc lập. Nhà máy
da Thụy Khuê tách ra khỏi Liên hiệp da giầy trực thuộc Bộ công nghiệp

nhẹ và xuất nhập khẩu trực tiếp.
- Đến tháng 12 /1992 Nhà máy da Thuỵ Khuê đợc đổi tên thành Công
ty da giầy Hà nội theo QĐ số 1310 /CNN- TC ngày 17/12/1992 của Bộ tr-
ởng Bộ công nghiệp nhẹ kèm theo điều lệ của Công ty.
- Giai đoạn 1993 -> nay: theo quyết định số 338 /CNN TC ngày
29/4 1993 Bộ trởng Bộ công nghiệp nhẹ ra quyết định thành lập lại Công
ty lấy tên:
Tên doanh nghiệp: Công ty da giầy Hà Nội .
Tên giao dịch quốc tế: HALEXIM (viết tắt của Ha Noi Leather
products and foot wear production and export import company.)
Từ tháng 6/1996 Công ty trở thành thành viên của Tổng Công ty da
giầy Việt Nam. Để đáp ứng nhu cầu sản xuất cũng nh tăng sản lợng năm
1997 công ty đã đa vào một dây chuyền thuộc da hoàn chỉnh và một số
thiết bị nhập từ Italia vào lắp đặt. Lúc này sản lợng của công ty đã tăng
lên: - Sản lợng da cứng 25-> 32 tấn/năm.
- Sản lợng da mềm 450.000 ha/năm.
- Keo CN 25 tấn /năm.

Một số chỉ tiêu công ty đã đạt đợc trong những năm gần đây:
stt chỉ tiêu đvt 1999 2000 2001
1
2
3
4
5
6
Giá trị tổng sản lợng
Doanh thu
Nộp ngân sách
Lợi nhuận thực hiện

Vốn kinh doanh :
Vốn cố định
Vốn lu động
Thu nhập bình quân CNV
tỷ
-
-
-
-
-
-
1000
đ
9,2
8,76
0,788
2,012
15,324
11,035
4,289
500
11,9
10,1235
0,912499
2,105
19,005
12,018
6,987
550
15,3

11,019
0,93758
3,623
21,712071
14,320
7,39
580
1.2 / Đặc điểm tổ chức quản lý, quy trình công nghệ của Công ty
a/ Đặc điểm quy trình công nghệ:
Hiện nay công ty đang tập trung vào 2 mặt hàng truyền thống đó là da
cứng, da mềm và sản phẩm mới, sản phẩm giầy vải. Mỗi một loại sản
phẩm đều có một quy trình công nghệ riêng. Quy trình công nghệ giầy vải
ở Công ty Da giầy Hà Nội là một quy trình công nghệ sản xuất kiểu đơn
giản. Sản phẩm giầy vải là kết quả của nhiều công đoạn. Nguyên vật liệu
chính để sản xuất giầy vải là vải và cao su. Thời gian đa nguyên vật liệu
vào sản xuất nhanh hơn, nhập kho hàng ngày.
các bớc quy trình công nghệ giầy vải
14
Vải Cao su
Cách luyện
May
Chặt mảnh
b/ Đặc điểm tổ chức sản xuất:
Để phù hợp với quy trình công nghệ sản xuất 3 loại sản phẩm Công ty
tổ chức 4 phân xởng và 1 xởng giầy vải với những nhiệm vụ cụ thể:
- Phân xởng da keo: Đây là phân xởng sản xuất chính. Nguyên vật
liệu chính đa vào sản xuất là các loại da trâu, bò tơi hoặc da muối, vật liệu
sử dụng là các hoá chất. Sản phẩm của phân xởng là các loại da cứng, da
mềm, keo công nghiệp.
- Phân xởng chế biến I: Chế biến các mặt hàng đồ da phục vụ công

nghiệp dệt nh gông, takê, dây cu roa và một số khác phục vụ cho quốc
phòng nh dây đeo, bao súng, bao đạn Nguyên vật liệu chính của phân x-
ởng này là da cứng, da mềm lấy từ phân xởng da keo.
- Phân xởng chế biến II: Từ nguyên liệu là da mềm, da cứng do
phân xởng da keo cung cấp.Phân xởng chế biến ra các sản phẩm phục vụ
cho tiêu dùng dân dụng và quốc phòng: đóng giầy, máy găng.
-Phân xởng cơ khí: Đây là phân xởng sản xuất phụ có nhiệm vụ
cung cấp lao vụ cho các phân xởng chính đồng thời tận dụng các loại phế
liệu phế phẩm để sản xuất ra các sản phẩm cung cấp cho thị trờng. Có
3 bộ phận: Bộ phận cơ khí, bộ phận mộc nề, tổ nồi hơi.
- Xởng giầy: Bao gồm các bộ phận cắt may, gò ráp và hoàn thiện.
Nguyên vật liệu chủ yếu của xởng giầy là vải và cao su.
mối quan hệ giữa các phân xởng theo sơ đồ sau:
Bộ phận cơ khí
Cơ khí Mộc nề Nồi hơi
c/ Đặc điểm tổ chức quản lý của doanh nghiệp:
15
Phân xởng da keo
PX chế
biến I
PX chế
biến II
Xởng cắt
may
Xởng gò ráp,
hoàn thiện
Chuẩn bị gò
Gò ráp
Hấp
Cắt riềm, dán

kín, sỏ dây
Hoàn tất sản
phẩm
Sản phẩm
giầy
Kiểm
nghiệm
Nhập
kho
Là một đơn vị hạch toán độc lập, có đầy đủ t cách pháp nhân trực
thuộc Tổng công ty Da giầy Việt Nam, Công ty Da giầy Hà Nội tổ chức
theo quy mô hình trực tuyến chức năng. Ban giám đốc trực tiếp điều hành
quản lý, bên cạnh đó công ty còn thực hiện cơ chế khoán đến từng phân x-
ởng để giải quyết công ăn việc làm cho công nhân, các quản đốc phân x-
ởng phải tự đôn đốc công nhân trong quá trình sản xuất.
Với 523 lao động ngoài ban giám đốc hiện nay, công ty có 7 phòng
ban và 5 phân xởng. Mỗi phòng ban có những chức năng nhiệm vụ sau:
- Ban giám đốc: gồm 1 đồng chí giám đốc và 2 đồng chí phó giám
đốc. Giám đốc điều hành chung cả công ty đặc biệt là về mặt kinh tế. Một
phó giám đốc thờng trực quản lý về mặt đời sống, đầu t XDCB. Một phó
giám đốc phụ trách kỹ thuật.
-Văn phòng: gồm 4 bộ phận: Phòng tổ chức, phòng hành chính,
phòng bảo vệ, phòng y tế. Mỗi phòng có nhiệm vụ và chức năng riêng của
mình nh tổ chức bộ máy, quản lý lao động, ban hành một số quy chế về
công tác tiền lơng của cán bộ công nhân viên trong công ty, công tác bảo
vệ an ninh, chăm lo sức khoẻ đời sống công nhân viên
- Phòng kế hoạch vật t: có chức năng xây dựng kế hoạch tháng, quý,
năm, điều hành sản xuất kinh doanh trên cơ sở nhu cầu tiêu thụ của khách
hàng.
- Phòng tài chính kế toán: Giúp lãnh đạo trong công ty hạch toán chi

phí sản xuất kinh doanh của công ty và xác định nhu câù về vốn, tình hình
hiện có và sự biến động của các loại tài sản trong công ty.
- Phòng kinh doanh -XNK: Giúp giám đốc trong việc tìm thị trờng
trong nớc, nớc ngoài để tiêu thụ sản phẩm, thực thi kế hoạch bán hàng.
- Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ xây dựng các quy phạm trong quá
trình sản xuất và xây dựng kế hoạch trung đại tu và sửa chữa máy móc
thiết bị đồng thời xây dựng quy trình sử dụng và quản lý máy móc thiết
bị.
- Phòng XDCB: Có nhiệm vụ quản lý, đề nghị và tham mu do lãnh
đạo xây dựng đề ra kế hoạch và các hạng mục đầu t, gọi vốn đầu t. Giám
sát quá trình xây dựng chịu trách nhiệm trớc ban giám đốc về chất lợng
công trình.
Giám đốc công ty đứng đầu bộ máy quản lý trực tiếp điều hành sản
xuất kinh doanh hoặc gián tiếp thông qua các phó giám đốc. Các phòng
ban có một sự độc lập tơng đối nhng cũng có mối quan hệ gần gũi tơng
tác, phối hợp nhịp nhàng để bộ máy của công ty vận hành trôi chảy.
sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty
16
Giám đốc
PGĐ phụ trách
đời sống,XDCB
PGĐ phụ
trách kỹ thuật
Phòng
tổ
chức
Văn
phòng
Phòng
kế

hoạch
vật t
Phòng
TCKT
Phòng
kinh
doanh
XNK
Phòng
kỹ
thuật
Phòng
XDCB
Quản đốc
PX chế biến
I
Quản đốc
PX da keo
Quản đốc PX
chế biến II
Quản
đốc PX
giầy
Quản đốc
PX cơ khí
1.3/ Đặc điểm sản phẩm của Công ty Da giầy Hà nội:
Sản phẩm của Công ty Da giầy Hà nội là giầy vải các loại. Sản phẩm
đợc sản xuất chủ yếu theo đơn đặt hàng của nớc ngoài nh Đài Loan, Hồng
Kông, Đức, ý và sản xuất để phục vụ nhu cầu trong nớc nên đòi hỏi tiêu
chuẩn khá cao, chất lợng phải đảm bảo, mẫu mã đẹp, sản xuất phải theo

đúng yêu cầu của khách hàng. Đặc điểm của loại sản phẩm tiêu dùng này
là có thể để lâu, không bị hao hụt nên cũng dễ dàng trong việc quản lý.
Đơn vị tính thờng là đôi. Do yêu cầu của quản lý và theo đơn đặt hàng của
khàch hàng nên khi sản xuất xong sản phẩm thờng đợc đóng thành kiện.
Số đôi giầy trong một kiện và kích cỡ giầy, mầu sắc giầy đóng vào kiện
hoàn toàn theo yêu cầu của khách hàng.
Về số lợng: Hàng tháng số lợng sản phẩm sản xuất nhiều hay ít căn
cứ vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng kinh tế đã ký kết với khách hàng
và tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng, từ đó bộ phận kế hoạch sẽ
lên kế hoạch sản xuất giầy trong tháng. Quá trình vận động của thành
phẩm rất ngắn và nhanh kết thúc để có thể kịp thời gian giao hàng cho
khách nh hợp đồng đã ký kết.
Về chất lợng: Do Công ty có dây chuyền sản xuất giầy tiên tiến, t-
ơng đối hiện đại, đạt tiêu chuẩn quốc tế nên sản phẩm sản xuất ra đạt chất
lợng khá cao. Ngoài ra, nhiều loại nguyên vật liệu nhập về từ nớc ngoài để
phục vụ cho sản xuất sản phẩm cũng góp phần nâng cao chất lợng sản
phẩm. Công ty đã sản xuất đợc rất nhiều loại giầy vải khác nhau. Mỗi loại
giầy chia thành nhiều loại giầy khác nhau. Giầy của Công ty có mẫu mã,
hình thức khá đẹp và rất đa dạng. Chính vì vậy, nhiều loại giầy đã chiếm
lĩnh đợc thị trờng trong và ngoài nớc. Sản phẩm của Công ty đợc bạn hàng
tín nhiệm nên số lợng đơn đặt hàng ngày càng nhiều.
Với đặc điểm sản phẩm của Công ty nh vậy nên để thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm thì nhất thiết cần phải tổ chức công tác tiêu thụ
sản phẩm một cách khoa học, hợp lý, phải có các biện pháp thích hợp, kịp
thời đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo thu hồi vốn
nhanh và thu đợc nhiều lợi nhuận.
2/ Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của Công ty:
Việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà nội có đặc điểm rất
riêng biệt, khác với nhiều Công ty trong nớc. Sản phẩm sản xuất ra chủ
yếu để xuất khẩu sang các nớc khác theo các đơn đặt hàng của khách

hàng. Và trong một vài năm gần đây, sản phẩm của Công ty cũng đã đợc
tiêu thụ rộng rãi ở thị trờng trong nớc.
- Đối với xuất khẩu: Việc xuất khẩu sản phẩm ra nớc ngoài do phòng
kinh doanh xuất nhập khẩu phụ trách. Công ty sẽ xuất giao hàng dựa trên
các hợp đồng ký kết với nớc ngoài. Công ty có quan hệ hợp đồng với một
số Công ty khác ở các nớc nh: Đài loan, hồng kông, trung quốc. Những
Công ty này đóng vai trò trung gian và Da giầy Hà nội nhận đợc các đơn
đặt hàng của nớc ngoài chủ yếu thông qua các Công ty này. Theo nh hợp
đồng, Công ty sẽ xuất hàng cho bên trung gian và bên trung gian sẽ thanh
toán tiền hàng cho Công ty sau khi đã nhận đợc hàng. Nguyên vật liệu để
sản xuất sản phẩm do Công ty mua trong nớc nhng cũng có trờng hợp
không mua đợc trong nớc vì không có nên Công ty phải nhập nguyên liệu
17
từ phía các Công ty trung gian. Có khi nguyên vật liệu dùng cho sản xuất
phải nhập 70% từ phía nớc ngoài. Nh vậy khi thanh toán tiền hàng, khách
hàng sẽ bù trừ tiền nguyên vật liệu vào tiền hàng của Công ty theo định
mức đã tính. Trong trờng hợp Công ty không phải xuất hàng sang các
Công ty trung gian mà xuất thẳng sang nớc có đơn đặt hàng thì sau khi đã
nhận đợc tiền hàng từ phía nớc có đơn đặt hàng, Công ty sẽ thanh toán
hoa hồng cho bên trung gian theo phần trăm đã thoả thuận trong hợp
đồng. Ngoài ra, Công ty cũng có đơn đặt hàng trực tiếp từ phía các nớc có
nhu cầu mà không phải qua trung gian nhng trờng hợp này không nhiều.
- Đối với thị trờng trong nớc: Việc sản xuất sản phẩm chủ yếu dựa
vào tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trờng và các hợp
đồng với khách hàng. Việc tiêu thụ sản phẩm trong nớc do phòng tiêu thụ
phụ trách. Công ty có các chi nhánh bán hàng, các cửa hàng bán và giới
thiệu sản phẩm tại Hà nội và nhiều tỉnh, thành phố trong nớc. Đặc biệt
mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã có mặt ở hầu khắp các tỉnh,
thành phố, trung du, miền núi đặc biệt là ở những nơi dân c đông đúc và
lực lợng công nhân lao động nhiều. Việc thanh toán tiền hàng giữa các đại

lý, chi nhánh, khách hàng với Công ty đợc thực hiện theo từng tháng.
Riêng đối với các đại lý, khi thanh toán sẽ đợc tính trừ luôn phần trăm
tiền hoa hồng.
- Việc thanh toán, biên bản thanh toán, hoá đơn bán hàng giữa
Công ty với khách hàng, nếu là khách hàng hàng nớc ngoài sẽ do phòng
kinh doanh xuất nhập khẩu tính trên từng lô hàng xuất đi, nếu là khách
hàng trong nớc hay chi nhánh bán hàng, đại lý sẽ do phòng tiêu thụ đảm
nhiệm theo từng tháng. Cuối cùng tất cả các chứng từ biên bản sẽ đợc
chuyển sang phòng Kế toán. Kế toán tiêu thụ và Kế toán thanh toán sẽ tập
hợp các chứng từ, biên bản đó và theo dõi việc thanh toán giữa khách
hàng với Công ty hoặc việc thanh toán của Công ty với khách hàng theo
từng biên bản.
- Thông thờng việc thanh toán tiền hàng giữa Công ty với khách th-
ờng theo phơng thức giao hàng trớc và thanh toán tiền hàng sau. Tất cả
các chi phí bán hàng quy định trong hợp đồng do Công ty chịu trách
nhiệm. Khi bán hàng ra nớc ngoài thì tiền hàng của Công ty thờng đợc
thanh toán bằng ngoại tệ. Do vậy, khi khách hàng thanh toán Công ty phải
quy đổi ra đồng Việt nam.
- Ta thấy rằng, việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty phần lớn là ở thị
trờng nớc ngoài. Thị trờng sản phẩm của Công ty ở trong nớc tuy vài năm
trở lại đây đã phát triển khá mạnh nhng trong điều kiện nền kinh tế thị tr-
ờng trong nớc ngày càng phát triển thì việc mở rộng thị trờng trong nớc để
tăng khối lợng tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất đáng quan tâm đối với
Công ty.
3/ Những thuận lợi và khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm
ở Công ty Da giầy Hà nội:
3.1/ Thuận lợi:
Những năm qua thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã không
ngừng đợc mở rộng, sản phẩm của Công ty xuất hiện nhiều trên thị trờng.
Thông qua chất lợng sản phẩm Công ty đã duy trì đợc thị trờng truyền

thống của mình, sản lợng sản phẩm xuất khẩu ngày càng tăng, đảm bảo
ổn định sản xuất và đời sống cho cán bộ công nhân viên.
- Về lực lợng lao động: Công ty có đội ngũ cán bộ quản lý lãnh đạo
nhiệt tình, giầu kinh nghiệm đã đợc tôi luyện, thử thách qua nhiều năm
đầy khó khăn trong quá trình chuyển đổi nền kinh tế, sẵn sàng đồng cam
cộng khổ cùng Công ty, tìm ra hớng giải quyết, khắc phục mọi khó khăn
18
để duy trì và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Đây là
một thuận lợi lớn cho Công ty.
- Về vị trí địa lý: Do vị trí của Công ty nằm ở gần các tuyến đờng
giao thông nên giúp cho vận chuyển nguyên vật liệu, hàng hoá dễ dàng
thuận lợi, đẩy mạnh sản xuất tiêu thụ sản phẩm, giảm chi phí vận chuyển,
việc ký kết hợp đồng mua bán với khách hàng và thanh toán qua ngân
hàng cũng thuận lợi hơn.
Công ty có một mạng lới các cửa hàng bán buôn và bán lẻ hàng hoá
nằm ở những vị trí trung tâm, hết sức thuận lợi cho công tác tiêu thụ nhờ
đó khách hàng có rất nhiều điều kiện để tham quan hàng của Công ty khi
tiến hành mua bán các sản phẩm từ đó kích thích khách hàng nảy sinh
nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
3.2/ Khó khăn :
Bên cạnh những thuận lợi đã nêu trên Công ty còn gặp phải một số
khó khăn sau.
Bởi địa lí nớc ta nằm trong vùng nhiệt đới vì vậy thời tiết đợc phân
theo mùa, do vậy đã tạo nên tính đặc thù của ngành sản xuất da giầy. Điều
này đã tạo ra nhu cầu sử dụng sản phẩm cũng theo mùa của khách hàng,
gây nên sự khó khăn đối với Công ty trong việc đảm bảo kế hoạch sản
xuất liên tục trong năm.
Tình hình trang thiết bị công nghệ lạc hậu không đủ khả năng đáp
ứng yêu cầu của khách hàng, các sản phẩm không phù hợp với tiêu chuẩn
quốc tế.

Khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm mà Công ty đang gặp
phải đó là số vốn dành cho hoạt động sản xuất quá ít. Vì vậy việc đầu t
chiều sâu nhằm nâng cao năng suất và chất lợng sản phẩm bị hạn chế.
Cũng nh đối với nhiều doanh nghiệp sản xuất trong nớc khác, Công
ty Da giầy Hà nội cũng chịu sự cạnh tranh của thị trờng. Sản phẩm của
Công ty khi sản xuất ra phải chịu sự cạnh tranh của nhiều loại giầy trong
và ngoài nớc cả về chất lợng lẫn giá cả. Vì vậy đòi hỏi ở Công ty có sự nỗ
lực cố gắng cao để giữ vững và không ngừng mở rộng thị trờng tiêu thụ.
Ngoài những khó khăn nêu trên Công ty còn gặp một số trở ngại từ
đội ngũ công nhân sản xuất tay nghề không đồng bộ, cha theo kịp với sự
chuyển đổi thay thế của dây chuyền công nghệ mới gây ra nhiều ảnh hởng
đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
II/ Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Da giầy Hà nội:
1/ Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm :
1.1/ Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Để chuẩn bị cho sản xuất kinh doanh một năm mỗi doanh nghiệp
phải lập cho mình rất nhiều kế hoạch nh kế hoạch vật t, kế hoạch lao động
tiền lơng, kế hoạch đầu t và xây dựng cơ bản, kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm tất cả tập hợp thành kế hoạch sản xuất , tài chính kỹ thuật của
doanh nghiệp. Trong bài viết về công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty
thì vấn đề đợc đa ra xem xét và nghiên cứu là công tác lập kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thực chất là việc dự đoán trớc số liệu sản
phẩm sẽ đợc tiêu thụ trong kỳ kế hoạch đơn giá bán sản phẩm kỳ kế
hoạch, doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt đợc trong kỳ kế hoạch để có
thể chủ động tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm một cách linh hoạt,
đem lại hiệu quả cao.
Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm đợc
dễ dàng thuận lợi thì điều nhất thiết là doanh nghiệp đó phải lập kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm một cách chính xác và cụ thể. Thông qua kế hoạch đã

19
lập, doanh nghiệp mới có thể tổ chức kinh doanh nói chung và tổ chức
tiêu thụ sản phẩm đi đúng hớng đã định. Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm
không đợc kế hoạch chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ bị động,
tiêu thụ sẽ không phù hợp với sản xuất, cung không phù hợp với cầu do đó
hiệu quả do sản xuất kinh doanh đem lại sẽ thấp. Không những thế, nếu
thiếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hoặc việc lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm không chính xác cũng sẽ ảnh hởng đến hàng loạt các kế hoạch khác
và điều này sẽ làm cho sản xuất mất cân đối gây khó khăn cho doanh
nghiệp trong sản xuất kinh doanh. Nh vậy công tác lập kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm là điều cần thiết cho mọi doanh nghiệp sản xuất trớc khi bớc
vào sản xuất kinh doanh, khẳng định vai trò của Công ty đối với nền kinh
tế, thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh
nghiệp.
* Phơng pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm :
Dựa vào đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của mình Công ty Da giầy Hà
nội đã lựa chọn phơng pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tơng đối thích
hợp. Hàng năm kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty đợc lập cho cả
năm và theo từng quý. Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm có phân
chia số lợng sản phẩm theo từng quý, trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
quý lại phân chia số lợng sản phẩm theo từng tháng.
* Căn cứ lập kế hoạch :
Việc lập kế hoạch tiêu thụ năm của Công ty đợc căn cứ vào các đơn
đặt hàng, các hợp đồng đã đợc ký kết giữa Công ty và khách hàng suốt
thời điểm lập kế hoạch, căn cứ vào khả năng sản xuất sản phẩm trong năm
của Công ty. Còn đối với mặt hàng tiêu thụ nội địa, việc lập kế hoạch th-
ờng căn cứ vào tình hình tiêu thụ sản phẩm thực tế của năm trớc và kết
quả dự đoán nhu cầu thị trờng năm kế hoạch.
*Thời điểm lập kế hoạch :
Thời điểm Công ty lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho năm sau là

vào tháng 11 năm trớc - năm báo cáo. Đây cũng là thời điểm để Công ty
tiến hành lập các kế hoạch khác nhằm mục đích chuẩn bị đầy đủ các yếu
tố đầu vào cho sản xuất ở năm sau.
Đối với kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng quý, Công ty dựa vào kế
hoạch đã lập cho cả năm và chia ra các quý. Kế hoạch tiêu thụ quý thờng
đợc lập vào cuối tháng thứ 3 của quý trớc. Đây cũng là thời gian tổng hợp
kết quả kinh doanh trong quý. Hàng tháng Công ty lại dựa vào kế hoạch
tiêu thụ quý để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của tháng. Tuy nhiên để
cho việc lập kế hoạch đợc sát với tình hình tiêu thụ thực tế, khi lập kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm theo tháng, Công ty cũng có những điều chỉnh
nhất định cho phù hợp với thực tế hơn so với kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
theo quý.
1.2/ Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2002 của Công ty :
Trong năm 2002, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giầy các loại đợc lập
nh sau : (Biểu số 1)
- Tại cột Tên sản phẩm cho thấy kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của
Công ty trong năm 2002 đợc lập chi tiết cho mặt hàng giầy tiêu thụ nội
địa và mặt hàng giầy xuất khẩu bao gồm nhiều loại :
Giầy nội địa : Giầy bata
Giầy xuất khẩu : CVO, JTS, VEMA.
- Hai cột số lợng Tiêu thụ 2001 và Doanh thu tiêu thụ 2001 đợc
tổng hợp từ các sổ sách, chứng từ báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh
và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty trong năm 2001.
- Cột số lợng Kế hoạch 2002 dự kiến số sản phẩm tiêu thụ trong
năm 2002 đợc lập trên cơ sở căn cứ vào đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ
20
sản phẩm đã ký kết, kết hợp với việc dự đoán nhu cầu thị trờng năm kế
hoạch và kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm năm 2001.
- Cột Đơn giá bình quân kế hoạch là giá bình quân của từng loại
sản phẩm đợc Công ty căn cứ vào giá năm trớc và kết quả của việc nghiên

cứu thị trờng nh tình hình biến động của nguyên vật liệu, tình hình cung
cầu để tính cho năm sau.
- Cột Doanh thu dự kiến 2002 đợc xác định bằng cách nhân số l-
ợng sản phẩm kế hoạch năm 2002 với đơn giá bình quân kế hoạch của
từng loại.
- Số Doanh thu tiêu thụ 2001 và Doanh thu dự kiến 2002
không phản ánh toàn bộ số doanh thu của Công ty đã đạt trong năm 2001
cũng nh dự kiến sẽ đạt trong năm 2002, mà chỉ phản ánh một phần của
doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Ngoài kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc lập chung cho cả năm, Công
ty còn tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng quý để cụ thể
hoá hơn nữa hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ở Công ty nhằm
đêm lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc lập
khá chi tiết. Ta lấy đơn cử kế hoạch tiêu thụ quý IV năm 2002-đây là quý
dự kiến có tốc độ tiêu thụ sản phẩm khá mạnh trong năm.
Ta thấy rằng, từ số lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ trong quý IV của
năm 2002, Công ty sẽ chia ra số lợng sản phẩm tiêu thụ hàng tháng. Nhng
không phải tháng nào Công ty cũng dự kiến tiêu thụ đợc tất cả các mặt
hàng mà có tháng sẽ không có một hoặc một vài sản phẩm nào đó dợc
tiêu thụ đặc biệt đối với giầy xuất khẩu. Bởi vì khi Công ty lập kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm là dựa trên các đơn đặt hàng của nớc ngoài, do vậy sẽ
có những mặt hàng phía nớc ngoài sẽ không đặt trong một vài tháng.
Công ty phải lập kế hoạch sát nh vậy nhằm phục vụ cho việc lập kế hoạch
sản xuất thật chính xác, phù hợp với tình hình tiêu thụ thực tế, tránh tình
trạng sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc. Và cũng chính dựa trên
các đơn đặt hàng và dự kiến tiêu thụ từng loại giầy tại các thời điểm khác
nhau trong quý thông qua tình hình thực tế năm trớc, nghiên cứu và dự
đoán tình hình tiêu thụ cho năm tới. Công ty đã lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm cho các tháng trong quý là không đều nhau.
Qua công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy

Hà nội ta có thể rút ra một số nhận xét sau:
Nét đặc biệt trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty là không
tính đến số sản phẩm kết d đầu kỳ và cuối kỳ. Nghiên cứu bở do đặc điểm
tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là theo đơn đặt hàng của khách, số
lợng khách mua lẻ sản phẩm không lớn lắm cho nên số sản phẩm tồn kho
hầu nh chiếm một tỷ trọng nhỏ, không đáng kể so với khối lợng sản xuất.
Phơng pháp lập kế hoạch của Công ty rất cụ thể, chi tiết cho từng
tháng, từng quý phù hợp với đặc điểm của Công ty, thuận lợi cho công tác
sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã lập kế hoạch tiêu thụ dựa trên
tình hình tiêu thụ thực tế năm trớc và dự đoán nhu cầu năm nay và nhu
cầu tại thời điểm trong năm nhằm đạt tới sự trùng khớp giữa sản xuất và
tiêu thụ, giữa kế hoạch tiêu thụ với tình hình thực tế.
Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2002 của Công ty, doanh thu dự
kiến sẽ đạt 14.312.000.000đ tăng 7.127.099.000đ so với năm 2001. Tỷ lệ
tăng là 199,19%.
Ta thấy doanh thu dự kiến năm 2002 tăng lên so với năm 2001 chủ
yếu là do một số nguyên nhân cơ bản sau:
* Đơn đặt hàng tăng lên làm cho số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên
dẫn đến tăng doanh thu tiêu thụ các loại sản phẩm. Hơn nữa, số lợng sản
21
phẩm dự kiến tiêu thụ trong năm 2002 tại thị trờng nội địa tăng lên fn so
với năm 2001 cũng làm cho doanh thu tiêu thụ tăng lên.
Cụ thể:
Loại giầy bata tăng từ 25.800 đôi (năm 2001) lên 35.000 đôi(năm
2002), tức là tăng tiêu thụ 9.200 đôi.
Loại giầy CVO tăng từ 143.200 đôi (năm 2001) lên 200.000 đôi(năm
2002), tức là tăng tiêu thụ 56.800 đôi.
Loại giầy VEMA tăng từ 137.673 đôi (năm 2001) lên 190.000 đôi
(năm 2002), tức là tăng tiêu thụ 52.327 đôi.
Và ta thấy lợng tiêu thụ năm 2002 của Công ty tăng cũng bắt nguồn

từ một loại sản phẩm mới đợc đa vào sản xuất theo đơn đặt hàng của nớc
ngoài, đó là loại giầy JTS dự kiến năm 2002, Công ty sẽ tiêu thụ đợc hơn
100.000 đôi.
* Về giá cả tính cho một đơn vị sản phẩm tiêu thụ: Nhìn chung, giá
cả của sản phẩm giầy các loại có biến động so với thực tế năm 2001 nhng
sự biến động là không đáng kể. Công ty đã dự kiến giá bán sản phẩm các
loại có tăng hơn năm 2001 một chút. Công ty đã dự trên giá bán của năm
trớc và dự đoán tình hình biến động của thị trờng năm nay để đặt giá sản
phẩm kỳ kế hoạch. Việc dự kiến giá bán sản phẩm tăng cũng góp phần
làm cho doanh thu tiêu thụ kỳ kế hoạch tăng lên.
* Về kết cấu sản phẩm tiêu thụ: ( Biểu số 3)
Biểu 3 : So sánh kết cấu tiêu thụ giầy kế hoạch 2002
so với thực tế 2001
Tên
sản phẩm
Thực tế 2001 Kế hoạch 2002
Số lợng
(đôi)
Tỷ lệ
(%)
Số lợng
(đôi)
Tỷ lệ
(%)
- Giầy nội địa
Giầy bata 25.800 8,4 35.000 6,67
- Giầy xuất khẩu
CVO 143.200 46,7 200.000 38,09
JTS 100.000 19,04
VEMA 137.673 44,9 190.000 36,2

Tổng cộng 306.673 100,0 525.000 100,0
Công ty vẫn tập trung vào việc sản xuất và tiêu thụ các loại sản phẩm
giầy đang đợc a chuộng trong và ngoài nớc. Thêm vào đó, Công ty có đa
ra thị trờng ngoài nớc một loại sản phẩm mới theo đơn đặt hàng và loại
sản phẩm này cũng chiếm một tỷ trọng không nhỏ trong tổng số sản phẩm
tiêu thụ năm 2002.
Chính vì vậy, kết cấu sản phẩm tiêu thụ năm 2002 không giống năm
2001. Điều này cũng tác động làm cho doanh thu tiêu thụ sản phẩm của
Công ty thay đổi so với năm 2001.
Dới sự tác động tổng hợp ba nhân tố: số lợng, kết cấu, giá cả sản
phẩm kỳ kế hoạch 2002 so với kỳ thực tế 2001 đẫ dẫn đến kết quả doanh
thu tiêu thụ dự kiến trong năm 2002 tăng lên. Công tác lập kế hoạch của
Công ty nhìn chung mang tính khả thi cao tuy nhiên vẫn còn một số nhợc
điểm sau: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mới chỉ dựa vào các hợp đồng đợc
ký kết, cha quan tâm đến việc mở rộng thị trờng tiêu thụ nên mặc dù kế
hoạch sản xuất và tiêu thụ là rất sát nhau, nhng cha phát huy đợc vai trò
của mình, kém sáng tạo nhiều khi không nghiên cứu các yếu tố cạnh tranh
dẫn đến tình trạng nắm bắt thông tin về cung của thị trờng không đợc
chính xác. Đó là một vài yếu điểm trong công tác lập kế hoạch ở Công ty.
Muốn đi tìm hiểu rõ hơn về công tác thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu
22
thụ sản phẩm nh thế nào cần nghiên cứu tình hình tt của Công ty trong
năm 2002.
2/ Tình hình tiêu thụ sản phẩm và nhiều biện pháp đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty Da giầy Hà nội trong năm 2002:
2.1/ Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty:
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trờng, Công ty
Da giầy Hà nội đã từng bớc đi lên để khẳng định vị trí và uy tín của mình.
Xuất phát từ tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp sản xuất
giầy trên thị trờng, Công ty Da giầy Hà nội đã nhận thức đợc rằng, cạnh

tranh về chất lợng sản phẩm là vấn đề cần quan tâm hàng đầu. Do đó,
Công ty luôn chú trọng đến việc nâng cao chất lợng sản phẩm từ khâu
nhập nguyên vật liệu chất lợng cao để dda vào sản xuất cho đến khâu sản
xuất luôn cố gắng đảm bảo đúng kỹ thuật. Bên cạnh đó, Công ty đã áp
dụng một số biện pháp khác để giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm đợc diễn
ra nhanh chóng, thuận lợi hơn. Do nhân thức đợc hiệu quả của những biện
pháp tài chính và một số biện pháp khác, Công ty đã nghiên cứu và phân
tích đánh giá tình hình tiêu thụ của mình để từ đó đa ra những biện pháp
thích hợp nhất đối với tình hình tiêu thụ hiện tại. Cụ thể là các biện pháp:
Thứ nhất: Các biện pháp tài chính
Trong nền kinh tế thị trờng, uy tín và chất lợng sản phẩm luôn là
những yếu tố quan trọng chinh phục khách hàng. Công ty Da giầy Hà nội
với bề dầy năng lực kinh nghiệm sản xuất đã sử dụng một số biện pháp tài
chính kinh tế khá linh hoạt và hiệu quả nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm trong năm 2002.
Giá cả hàng hoá: Nh nhiều doanh nghiệp sản xuất khác, Công ty áp
dụng hình thức giảm giá đối với những khách hàng tiêu thụ khối lợng sản
phẩm lớn, do đó từ trớc đến nay số lợng khách hàng mua buôn của Công
ty chiếm tỷ lề rất cao, là nguồn tiêu thụ quan trọng giúp Công ty đẩy
mạnh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra, tuỳ thuộc vào thị trờng tiêu
thụ mà doanh nghiệp có thể tăng giá bán khi thấy cầu về tiêu thụ sản
phẩm của Công ty tăng lên. Qua đó có thể thấy việc tăng giảm giá bán sản
phẩm của Công ty là rất hợp lý biểu hiện sự năng động, sáng tạo, linh hoạt
trong công tác sản xuất kinh doanh của Công ty góp phần nâng cao doanh
thu, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Chiết khấu bán hàng: Cùng với mục tiêu đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm, Công ty đã sử dụng chiết khấu bán hàng để khuyến khích
khách hàng rút ngắn thời gian thanh toán tiền hàng, giúp Công ty nâng
cao tỷ lệ doanh thu trả tiền ngay, hạ thấp doanh thu trả tiền chậm, hạn chế
đợc số khách hàng nợ nần làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra

nhanh hơn.
Đa dạng hoá các hình thức thanh toán: Nhằm tạo điều kiện thuận
lợi cho khách hàng, Công ty vận dụng nhiều hình thức thanh toán khác
nhau nh thanh toán bằng tiền mặt, séc Trờng hợp khách hàng thanh toán
ngay bằng tiền mặt thì kế toán lập chứng từ ban đầu là phiếu thu tiền.
Phiếu thu tiền còn gọi là chứng từ chứng minh cho việc thanh toán bằng
ngân phiếu. Phiếu thu tiền đợc lập thành ba liên: một liên giao cho khách,
một liên nộp cho phòng Tài vụ và một liên lu. Còn nếu khách hàng thanh
toán bằng séc( thờng là séc bảo chi hoặc séc chuyển khoản) thì số séc đó
đợc phòng Tài vụ nộp vào tài khoản của Công ty ở ngân hàng ngoại thơng
thành phố HN.
Hàng tháng, quý phòng kế toán đối chiếu công nợ, gửi giấy báo đòi
nợ đến khách hàng. Mọi số nợ quá hạn đều phải chịu lãi suất theo lãi suất
vay vốn ngân hàng. Những quy định và phơng pháp thực hiện trren vừa
23
tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong quan hệ mua bán với Công
ty, vừa đảm bảo an toàn cho tài sản, tiền vốn.
Bên cạnh những biện pháp tài chính nêu trên, Công ty còn sử dụng
một số chính sách khác nh: hoa hồng cho đại lý ký gửi, giảm giá nhằm
đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên muốn phát huy đầy đủ
tác dụng của các đòn bẩy đó, Công ty còn phải khắc phục những tồn tại,
chấn chỉnh đổi mới kịp thời mới đảm bảo duy trì tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài những biện pháp trên, Công ty còn tiến hành cải tiến phơng
thức bán hàng nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
nói chung và trong năm 2002 nói riêng.
Thứ hai: Hoàn thiện phơng thức bán hàng
Nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cũng nh
đáp ứng đợc tối đa nhu cầu tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng cho mọi
khách hàng thuộc mọi đối tợng với số lợng không hạn chế, Công ty tiến
hành mở rộng, đa dạng hoá các phơng thức bán hàng.

Để có thể tiêu thụ một số lợng sản phẩm lớn, Công ty phải có các
hợp đồng đợc ký kết, các đơn đặt hàng. Do Công ty luôn có các khách
hàng thờng xuyên và lâu dài nên hàng năm Công ty đều có thời điểm thoả
thuận công việc một cách thích hợp vì hợp đồng phải đợc ký kết theo quy
định của Công ty.
Tiêu thụ hàng hoá ở Công ty đợc tiến hành theo ba phơng thức bán
hàng đó là bán buôn, bán lẻ và bán đại lý. Nghiệp vụ bán lẻ thực hiện tại
cửa hàng, đại lý của Công ty. Với hàng hoá bán buôn, Công ty chỉ thực
hiện phơng thức bán buôn qua kho với chứng từ ban đầu kiêm phiếu xuất
kho là chứng từ bán hàng duy nhất có giá trị làm căn cứ cho việc hạch
toán nghiệp vụ bán buôn. Công tác bán buôn do phòng nghiệp vụ đảm
nhận, cuối tháng gửi chứng từ lên phòng Tài vụ Công ty để phòng lên nhật
ký chứng từ.
Việc theo dõi công tác tiêu thụ sản phẩm: Phòng kinh doanh xuất
nhập khẩu theo dõi việc tiêu thụ sản phẩm ra nớc ngoài, phòng tiêu thụ
theo dõi việc tiêu thụ sản phẩm trong nớc và phòng Tài vụ theo dõi chung
dựa trên các chứng từ do hai phòng kia chuyển sang. Từng loại sản phẩm
đợc theo dõi trên sổ chi tiết riêng, kế toán tiêu thụ sản phẩm căn cứ vào
các hoá đơn phiếu xuất kho phát sinh trong tháng để lập sổ. Công ty cũng
thực hiện việc theo dõi tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm theo từng
tháng, từng quý. Cuối mỗi quý, phòng Tài vụ lại tập hợp các kết quả tiêu
thụ theo các chỉ tiêu số lợng, số tiền chi tiết cho từng loại sản phẩm.
Hiện nay, Công ty có một mạng lới các cửa hàng giới thiệu, bán sản
phẩm giầy và kinh doanh tổng hợp. Hàng tháng các cửa hàng chỉ cần báo
cáo doanh thu lên Công ty và thực hiện các nghĩa vụ giao nộp theo định
mức Công ty quy định. Tuy tổ chức hạch toán kinh doanh nội bộ nhng các
cửa hàng này vẫn là các đơn vị thuộc khối thơng nghiệp của Công ty. Tận
dụng lợi thế về địa điểm các cửa hàng đã phát huy tối đa khả năng kinh
doanh của mình, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, vừa là nơi quảng
cáo, giới thiệu sản phẩm và nắm bắt nhu cầu thị trờng một cáhc nhanh

chóng, chính xác, từ đó định hớng sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn.
Về cơ bản phơng thức bán hàng của Công ty tạo điều kiện cho khách
tham quan và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Việc tiêu thụ sản phẩm của
Công ty còn phụ thuộc rất nhiều vào tốc độ bán hàng của các đại lý và ng-
ời bán lẻ sản phẩm của Công ty. Nếu họ tiêu thụ nahnh sẽ sớm tiêu thụ đợt
hàng mới cho Công ty còn nếu tiêu thụ chậm thì khó có thể xác định họ sẽ
đến tiêu thụ đợt tiếp vào lúc nào nên nhiều khi Công ty rất khó khăn trong
việc xác định và kiểm soát tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
24
Khó khăn hạn chế còn nhiều, để đánh giá chính xác hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của Công ty phải đi vào phân tích cụ thể tình hình tiêu thụ
sản phẩm trong năm 2002 so với kế hoạch đặt ra để thấy rõ tác động tích
cực của các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mà Công ty áp dụng
và rút ra những kết luận chính xác.
2.2/ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm:
a/ ý nghĩa của phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm:
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm là quá trình nghiên cứu để
đánh giá toàn bộ quá trình và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công
ty nhằm làm rõ chất lợng hoạt động và các nguồn tiềm năng cần đợc khai
thác trên cơ sở đó đề ra các phơng án, giái pháp nâng cao hiệu quả hoạt
động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ở Công ty.
Phân tích tình hình tiêu thụ là công cụ để phát hiện những khả năng
tiềm tàng trong hoạt động tiêu thụ mà còn là công cụ cải tiến cơ chế quản
lý công tác tiêu thụ bởi thông qua phân tích Công ty mới thấy rõ nguyên
nhân cùng nguồn gốc của vấn đề phát sinh và có giải pháp cụ thể để cải
tiến quản lý. Do vậy, phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm này là cơ sở
quan trọng để ra các quyết định tiêu thụ và cũng là biện pháp quan trọng
để phòng ngừa rủi ro.
Với tầm quan trọng to lớn nh vậy, để hiểu rõ về công tác tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty và đề ra hớng giải quyết kịp thời những tồn tại hãy đi vào

nghiên cú tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong năm 2002 qua
việc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở biểu số 4.
Trong biểu này số lợng giầy tiêu thụ kỳ kế hoạch là 525.000 đôi nh-
ng thực tế đã tiêu thụ đợc 534.331 đôi, tăng 9.331 đôi so với kế hoạch và
bằng 101,78% kế hoạch.
Tình hình cụ thể nh sau:
- Giầy nội địa:
Giầy bata: lợng tiêu thụ tăng 27.510 đôi so với kế hoạch và bằng
178,6% kế hoạch.
- Giầy xuất khẩu: lợng tiêu thụ giảm 18.179 đôi so với kế hoạch chỉ
đạt 93,83 %. Trong đó:
CVO: lợng tiêu thụ giảm so với kế hoạch là 22.500 đôi, chỉ đạt
88,75%.
JTS: lợng tiêu thụ giảm so với kế hoạch là 20.800 đôi, chỉ đạt 79,2%.
VEMA: lợng tiêu thụ tăng so với kế hoạch là 25.121 đôi, bằng
113,22%.
Mặt khác, ta thấy giá bán bình quân một đôi giầy các loại tiêu thụ
thực tế so với kế hoạch đã giảm nhng không giảm nhiều. Cụ thể là:
+Giá bán bình quân một đôi giầy bata thực tế chỉ đạt 95,5% kế hoạch.
+Giá bán bình quân một đôi giầy CVO thực tế chỉ đạt 94,92% kế hoạch.
+Giá bán bình quân một đôi giầy JTS thực tế chỉ đạt 95,31% kế hoạch.
+ Giá bán bình quân một đôi giầy VEMA thực tế chỉ đạt 99,2% kế hoạch.
- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm giầy thực tế đã giảm so với kế hoạch
là 803.774.000đ, chỉ đạt 94,38% kế hoạch. Ta thấy, tuy doanh thu tiêu thụ
giầy nội địa đã tăng so với kế hoạch là 325.626.000đ, bằng 170,48% kế
hoạch nhng doanh thu tiêu thụ giầy xuất khẩu thực tế lại giảm so với kế
hoạch là 3.129.400.000đ chỉ đạt 91,85% kế hoạch. Vì số giảm doanh thu
do xuất khẩu giảm kỳ thực tế so với kế hoạch lớn hơn số tăng doanh thu
do tăng tiêu thụ nội địa thực tế so với kế hoạch nên tổng doanh thu tiêu
thụ thực tế đã giảm so với kế hoạch.

Qua biểu số 4 ta thấy trong năm 2002 công tác tiêu thụ sản phẩm của
Công ty đã có những bớc tiến bộ vợt bậc so với năm 2001, đặc biệt là đã
25