tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng, biện pháp thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty nhựa hà nội

Lời nói đầu
Từ sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI, nền kinh tế nớc ta thực sự b-
ớc vào quá trình chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị
trờng. Văn kiện Đại hội Đảng lần thứ VI đã khẳng định: Tiếp tục xây dựng
nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Cơ
chế vận hành của nền kinh tế đó là cơ chế thị trờng có sự quản lí của nhà nớc
bằng pháp luật, kế hoạch, chính sách và các cộng cụ khác.
Trong cơ chế mới này, mục tiêu hàng đầu của mọi doanh nghiệp sản xuất
cũng nh dịch vụ là lợi nhuận. Có lợi nhuận thì doanh nghiệp mới có điều kiện
tái sản xuất giản đơn hay mở rộng, mới có điều kiện tạo nguồn tích luỹ cho bản
thân doanh nghiệp và xã hội. Mà muốn có lợi nhuận ngoài vấn đề sản xuất ra
sản phẩm thì tiêu thụ sản phẩm cũng là vấn đề vô cùng quan trọng đối với các
doanh nghiệp. Vì thế đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đã và đang đợc các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rất quan tâm trong điều kiện hiện nay.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, trong
thời gian thực tập tại công ty Nhựa Hà nội, vận dụng những lí thuyết đã học
vào nghiên cứu tình hình ở công ty, đợc sự giúp đỡ tận tình của các cán bộ
trong công ty và thầy giáo hớng dẫn, em đã đi sâu vào nghiên cứu đề tài:
Tiêu thụ sản phẩm và các phơng hớng, biện pháp thúc đẩy khả năng tiêu
thụ sản phẩm của công ty Nhựa Hà nội.
Đây là một đề tài mang tính thực tiễn và là một vấn đề đang đợc nhiều
doanh nghiệp quan tâm.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung bài viết đợc trình bày thành ba
chơng nh sau:
1
Ch ơng I: Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của công tác Tài
chính trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Ch ơng II: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhựa
Hà Nội năm 2002.
Ch ơng III: Phơng hớng và biện pháp chủ yếu góp phần đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty Nhựa Hà nội.

Bằng phơng pháp khảo sát thực tế, tổng hợp. so sánh, phân tích để thấy đ-
ợc tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty song lợng kiến thức tích luỹ có
hạn, thời gian thực tập và điều kiện nghiên cứu còn hạn chế nên mặc dù rất cố
gắng nhng bài viết này vẫn không tránh khỏi thiếu xót. Em rất mong nhận đợc
sự chỉ bảo, góp ý của các thầy cô giáo, các cô chú trong phòng tài vụ Công ty
và các bạn để bài viết này đợc hoàn thiện hơn.
Ch ơng I:
Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của công tác
Tài Chính trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
I. Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm.
2
1/ Tiêu thụ sản phẩm:
Một xã hội muốn tồn tại và phát triển phải tiến hành phát triển nền sản
xuất xã hội. Chỉ có phát triển sản xuất mới có thể tạo ra đợc nhiều sản phẩm
hàng hoá đáp ứng tốt hơn các yêu cầu vật chất và tinh thần của con ngời. Các
Mác đã nói: Một xã hội không thể không sản xuất nữa, cũng không thể thôi
không tiêu dùng nữa. Nh vậy có thể nói mục đích cao nhất của sản xuất
chính là thoả mãn các yêu cầu tiêu dùng khác nhau của con ngời.
Nh chúng ta đã biết, các doanh nghiệp của nớc ta đang hoạt động trong
nền kinh tế thị trờng. Nền kinh tế này đòi hỏi sự thử thách khắt khe đối với
các nhà sản xuất kinh doanh, nó không chấp nhận bất cứ một sản phẩm nào
một cách dễ dàng, nó không giống nh nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan
liêu bao cấp trớc kia: Nhà nớc bao sản xuất, bao giá và bao luôn cả khâu tiêu
thụ. Do đó mà thị trờng đã không phát huy đợc vai trò của mình gây nên tình
trạng ỷ lại, kém năng động của các doanh nghiệp. Đó là thời kì vấn đề tiêu thụ
không đợc các nhà quản lí doanh nghiệp quan tâm, không đợc đặt ra một cách
cấp bách. Ngày nay khi khách hàng đợc tôn làm Thợng đế thì họ có quyền
lựa chọn, đó là quyền đòi hỏi các sản phẩm phải thoả mãn yêu cầu của họ.
Điều này buộc các nhà quản lí doanh nghiệp phải chú ý, phải tìm mọi cách
đáp ứng đợc các nhu cầu của Thợng đế một cách tốt nhất. Tuy nhiên để có

đợc sản phẩm đa vào thị trờng thì đòi hỏi các doanh nghiệp phải tiến hành sản
xuất và tổ chức quá trình đa sản phẩm ra thị trờng. Quá trình này đợc trải qua
các giai đoạn khác nhau tạo thành một chu kì sản xuất kinh doanh nhất định,
sự lặp đi lặp lại của chu kỳ sản xuất kinh doanh tạo ra một vòng tuần hoàn và
chu chuyển t bản. Đứng trên góc độ Tài chính mà xét thì quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp thực chất là sự vận động vốn kinh doanh qua các
giai đoạn và quá trình này đợc lặp đi lặp lại nhiều lần tạo ra sự tuần hoàn của
vốn. Trải qua các giai đoạn khác nhau của tuần hoàn chu chuyển vốn, vốn
kinh doanh đợc biểu hiện dới nhiều hình thái khác nhau và sau một chu kì
kinh doanh nó lại trở lại hình thái ban đầu của mình. Sơ đồ của quá trình này
đợc biểu diễn nh sau:
TLSX
T - H SX H - T
SLĐ
Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một chu kì sản xuất.
3
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho đơn
vị mua và thu đợc một khoản tiền về tiêu thụ số sản phẩm đó hoặc nhận đợc
giấy báo chấp nhận trả tiền hàng.
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái hàng hoá sang hình thái
tiền tệ ( H - T).
Thời điểm tiêu thụ sản phẩm đợc tính từ khi đơn vị bán đợc đơn vị mua
chấp nhận thanh toán hoặc nhận đợc tiền hàng. Nếu hàng hoá đợc bán đi mà
cha đợc đơn vị mua chấp nhận thanh toán đối với số hnàg hoá đó thì đợc coi
nh cha tiêu thụ, bởi vì số hàng hóa đó có thể bị bên mua trả lại do không đáp
ứng đợc yêu cầu mà họ đặt ra, có thể về chất lợng, qui cách, mẫu mã vì vậy
tiêu thụ bao gồm cả hai hành vi:
- Doanh nghiệp cung ứng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng.
- Khách hàng trả tiền cho doanh nghiệp theo giá trị hàng hoá đó.

Hai hành vi này có thể khác nhau về không gian, thời gian, về tiền bán
hàng thu đợc. Trên thực tế phơng thức mua bán hàng hoá giữa doanh nghiệp
với khách hàng đợc diễn ra dới nhiều hình thức khác nhau. Do vậy thời điểm
đợc coi là tiêu thụ hoàn thành cũng khác nhau .
2. Doanh thu và nội dung của doanh thu:
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp
phải cực kì năng động sáng tạo, đa dạng hoá các hoạt động của mình. Vì thế,
doanh thu của doanh nghiệp không chỉ có doanh thu từ hoạt động sản xuất
kinh doanh mà còn bao gồm doanh thu từ các hoạt động khác nh doanh thu từ
hoạt động tài chính và doanh thu bất thờng. Nh vậy doanh thu của doanh
nghiệp là toàn bộ số tiền thu đợc từ các hoạt động kể trên.
Còn doanh thu tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ số tiền thu đợc khi bán sản
phẩm đó. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định nh sau:
n
T = (S
ti
x G
i
)
i=1
Trong đó: T: Là doanh thu về tiêu thụ sản phẩm trong kì
S
ti
: Số lợng sản phẩm i đã bán ra trong kì.
G
i
: Giá bán đơn vị sản phẩm i trong kì.
i: Loại sản phẩm tiêu thụ trong kì (i=1,n).
4
Thực tế hiện nay khi thuế doanh thu đợc thay bằng thuế VAT (Thuế giá

trị gia tăng) thì giá bán đơn vị sản phẩm trong kỳ chính là giá cha có thuế (còn
thuế đợc bóc tách riêng). Cho nên, doanh thu tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ số
tiền thu đợc khi bán sản phẩm đó mà không kể phần thuế VAT phải nộp cho
nhà nớc.
Tuy nhiên phần mà doanh nghiệp thực thu về để bù đắp các khoản chi
phí hay còn gọi là doanh thu thuần thì đợc tính:
Doanh thu thuần = Doanh thu (không có thuế) - các khoản giảm trừ.
Các khoản giảm trừ bao gồm: triết khấu hàng bán, giảm giá hàng bán,
trị giá hàng bán bị trả lại (nếu chứng từ hợp lệ).
Chiết khấu hàng bán: Là số tiền ngời bán giảm trừ cho ngời mua do ng-
ời mua thanh toán tiền mua sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ trớc thời hạn thanh
toán. Đây là hình thức , khuyến mãi đối với khách hàng.
Giảm giá hàng bán: Là số tiền ngời bán giảm trừ cho ngời mua trên giá
đã thoả thuận do các nguyên nhân: hàng kém phẩm chất, không đúng qui định
hoặc giảm giá u đãi cho khách hàng mua với khối lợng lớn.
Trị giá hàng bán bị trả lại: Là giá trị theo giá thanh toán số sản phẩm,
hàng hoá đã tiêu thụ xong bị khách hàng trả lại do vi phạm các điều kiện đã
cam kết trong hợp đồng.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện cụ thể của kết quả tiêu thụ, nó
phản ánh toàn bộ quá trình tiêu thụ. Doanh thu tiêu thụ là một chỉ tiêu quan
trọng không những đối với bản thân doanh nghiệp, mà nó còn có ý nghĩa đối
với nền kinh tế quốc dân. Nó phản ánh qui mô của quá trình tái sản xuất, phản
ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác tiêu thụ
sản phẩm. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là nguồn quan trọng để doanh nghiệp
trang trải các khoản chi phí về công cụ lao động, đối tợng lao động đã hao phí
trong quá trình sản xuất kinh doanh, trả lơng hay tiền công tiền thởng cho ng-
ời lao động, trích bảo hiểm xã hội, doanh nghiệp làm nghĩa vụ tài chính đối
với nhà nớc nh nộp thuế.
Nh trên đã nói, nội dung của doanh thu gồm có: doanh thu từ hoạt động
sản xuất kinh doanh, doanh thu từ hoạt động tài chính và doanh thu bất thờng.

- Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh: là một bộ phận cấu
thành nên doanh thu, đặc biệt trong các doanh nghiệp sản xuất thì bộ phận này
chiếm tỉ trọng lớn nhất.
5
Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh bao gồm: doanh thu thuần,
thu từ phần trị giá của các hàng hoá, dịch vụ cung cấp theo yêu cầu của nhà n-
ớc, và các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đem tặng, biếu, cho hoặc tiêu dùng
ngay trong nội bộ doanh nghiệp cũng phải hạch toán xác định doanh thu.
Thời điểm xác định doanh thu là khi ngời mua đã chấp nhận thanh toán,
không phụ thuộc đã thu tiền hay cha.
- Doanh thu từ hoạt động tài chính gồm: các khoản thu từ hoạt động đầu
t ra ngoài doanh nghiệp, thu từ hoạt động mua bán tín phiếu, các chứng từ có
giá, thu từ cho thuê tài sản, thu từ hoạt động liên doanh liên kết, thu từ lãi tiền
gửi, lãi tiền cho vay.
- Doanh thu bất thờng gồm: Thu từ các khoản tiền phạt, nợ đã xoá xong
lại thu đợc, thu do hoàn nhập các khoản dự phòng đã trích năm trớc nhng
không sử dụng và các khoản thu khác.
3. Các nhân tố ảnh hởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh
doanh đều muốn tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm. Song việc tiêu thụ sản phẩm
của mỗi doanh nghiệp nhanh hay chậm, nhiều hay ít lại không phải chỉ do ý
kiến chủ quan của doanh nghiệp quyết định. Việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra
nh thế nào còn chịu tác động của rất nhiều nhân tố khác nhau, trong đó có
những nhân tố chủ yếu sau:
- Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề, từng doanh
nghiệp.
- Kết cấu sản phẩm, hàng hoá đa ra tiêu thụ.
- Giá cả sản phẩm tiêu thụ.
- Khối lợng sản phẩm hàng hoá đa ra tiêu thụ.
- Chất lợng sản phẩm.

- Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
- Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
- Thị trờng tiêu thụ.
Trên đây là những nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản
phẩm. Ngoài ra đờng lối chính sách của nhà nớc, các công cụ điều tiết vĩ mô
của nhà nớc, sự phát triển của cơ sở hạ tầng cũng đều ảnh hởng đến việc mở
rộng hay thu hẹp khả năng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Trong sự
tác động qua lại hỗ trợ hay kìm hãm nhau làm tăng giảm tốc độ tiêu thụ sản
6
phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm, việc tính toán mức độ ảnh hởng của
từng nhân tố và tìm ra cách giải quyết tối u là nhiệm vụ cuả mỗi doanh
nghiệp. Có nh vậy doanh nghiệp mới có thể đẩy mạnh đợc tiêu thụ sản phẩm,
nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cho đơn vị mình.
II/ Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
1. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm:
Có thể nói tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không chỉ có ý nghĩa quan trọng
đối với tất cả các doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa quan trọng đối với nền kinh
tế quốc dân. Tiêu thụ hàng hoá tốt sẽ thúc đẩy quá trình lu thông, trao đổi
hàng hoá, tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển. Trái lại hàng hoá của doanh
nghiệp mà không tiêu thụ đợc chẳng những đẩy doanh nghiệp đến bên bờ vực
phá sản mà còn gây nguy hại cho nền kinh tế. Chính vì vậy mà tiêu thụ sản
phẩm có ý nghĩa thật đặc biệt. Tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng đến tốc độ chu
chuyển của vốn lu động.Tăng tiêu thụ sản phẩm, làm lợi nhuận tăng lên và là
điều kiện tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tăng thêm các hoạt
động phúc lợi cho doanh nghiệp nhằm cải thiện và nâng cao điều kiện làm
việc, sinh hoạt cho cán bộ công nhân viên.
Ngoài ra, thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời sẽ
tiết kiệm đợc các khoản chi phí bán hàng, chi phí kho tàng, bảo quản góp
phần hạ giá thành, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Ngợc lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm bị chậm chạp, ngng trề thì sẽ

dẫn tới chu kì sản xuất bị kéo dài, vốn bị ứ đọng, doanh nghiệp sẽ không có
doanh thu để trang trải các khoản chi phí nh trả nợ ngời cung cấp, các yếu tố
đầu vào, trả lơng cho cán bộ công nhân viên, trả nợ ngân hàng, ngoài ra vốn
còn mất dần đi sự trợt giá của đồng tiền đó chính là nguy cơ dẫn doanh
nghiệp tới bờ vực phá sản. Doanh nghiệp bị phá sản không chỉ là rủi ro đối với
chủ doanh nghiệp mà còn để lại nhiều hậu quả khác mà xã hội phải gánh chịu
nh làm tăng số ngời thất nghiệp, tăng tệ nạn xã hội Không những thế còn
gây khó khăn cho các chủ thể kinh tế khác có quan hệ đối với doanh nghiệp
phá sản đó đồng thời ngân sách của nhà nớc cũng bị giảm thu.
Nh vậy tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng không chỉ đối
với doanh nghiệp mà còn với cả xã hội. Cho nên, bất cứ một doanh nghiệp nào
cũng phải đặt vấn đề tiêu thụ sản phẩm lên hàng đầu, nhất là trong nền kinh tế
thị trờng hiện nay.
2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm hiện nay của các doanh nghiệp.
7
Với sự phát triển thế giới ngày nay, không một quốc gia nào dù lớn hay
nhỏ, phát triển hay đang phát triển lại có thể sống tách biệt với thế giới, mà
ngợc lại mỗi quốc gia đều là một thành viên không thể tách rời của cộng đồng
quốc tế. Xu thế toàn cầu hoá và khu vực hoá là một xu hớng tất yếu. Cũng
chính vì thế mà cuộc khủng hoảng tài chính khu vực đã có ảnh hởng nhất định
đến Việt nam, làm cho nền kinh tế Việt nam những năm gần đây đang có
nhiều khởi sắc bị phát triển chậm lại và tình hình tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp hiện nay cũng không nằm ngoài bối cảnh chung đó.
Nhìn chung sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất ra có tới 80% đợc
tiêu thụ trong nớc và chỉ có 20% xuất khẩu nhng chủ yếu dới dạng thô chứ cha
đợc tinh chế.
ở Việt Nam hiện nay, đa phần các doanh nghiệp đều nằm trong tình
trạng thiếu vốn trầm trọng, và chủ yếu theo mô hình doanh nghệp vừa và nhỏ,
công nghệ lạc hậu, trang thiết bị cũ kỹ, năng suất lao động thấp, năng lực
quản lý kinh doanh yếu kém, giá thành sản phẩm của Việt nam nói chung là

cao hơn, chất lợng thấp hơn và không ổn định so với sản phẩm cùng loại của
các nớc trong khu vực.Trong khi đó sản phẩm của các nớc trong khu vực sẽ
tràn vào Việt nam ngày càng nhiều. Đây là một thách thức lớn đối với tất cả
các nghành sản xuất của Việt nam.Không còn con đờng lựa chọn nào khác là
tất cả các ngành phải nhanh chóng không ngừng cải tiến coong nghệ, đổi mới
máy móc thiết bị, tăng năng suất lao động để không ngừng nâng cao chất l-
ợng, hạ giá thành sản phẩm, nhờ đó mà tăng khả năng cạnh tranh cả ở thị tr-
ờng trong nớc và trong khu vực.
Bên cạnh đó chúng ta lại có những thuận lợi nh:
+ Là nớc chậm phát triển, chúng ta có lợi thế của ngời đi sau. Lợi thế đó
chính là ở chỗ đợc phép lựa chọn những giải pháp tối u, khả thi, kết hợp một
cách thông minh khôn ngoan giữa những nhân tố tiên tiến nhất thời đại với
tinh hoa dân tộc.
+ Thực hiện tự do hoá buôn bán với các nớc ASEAN có nghĩa là thị tr-
ờng Việt nam sẽ mở rộng đáng kể từ một thị trờng có trên 75 triệu ngời tiêu
thụ trở thành thị trờng với khoảng 500 triệu ngời tiêu dùng với sức mua tăng
lên.
+ Ngoài ra các doanh nghiệp hiện nay còn có những thế lợi nội tại của
mình nh: nhân công rẻ, nguồn tài nguyên phong phú
8
Tóm lại, xuất phát từ ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm và tình hình
tiêu thụ sản phẩm hiện nay của các doanh nghiệp có thể nói đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm là sự cần thiết tất yếu của các doanh nghiệp.
III. Vai trò của công tác tài chính trong thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm.
Nếu nh chức năng của tài chính là sự phản ánh những thuộc tính khách
quan, những mối liên hệ bản chất của phạm trù tài chính doanh nghiệp thì việc
sử dụng một cách có ý thức các chức năng của tài chính nhằm đạt đợc mục
tiêu đã định trớc trong chính sách tài chính là một nội dung chủ yếu của vai
trò tài chính. Thực tế chỉ ra rằng, vai trò của tài chính doanh nghiệp không chỉ

phụ thuộc vào trình độ vận dụng của ngời quản lí trong việc khai thác và sử
dụng các chức năng của tài chính mà còn phụ thuộc vào môi trờng kinh tế.
Việc đổi mới quản lí, chuyển các doanh nghiệp trong kinh doanh theo
cơ chế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc đã làm thay đổi vai trò và phạm vi
hoạt động của tài chính doanh nghiệp. Các quan hệ hàng hoá tiền tệ đợc mở
rộng thay thế cho các quan hệ hiện vật bị ràng buộc bởi các chỉ tiêu kế hoạch
đợc xác định một cách hành chính, tập trung. Cùng với việc thực hiện tự do
hoá giá cả, việc xoá phơng thức tiêu thụ sản phẩm theo địa chỉ đợc xác định từ
cấp trên đã buộc doanh nghiệp phải đối mặt với thị trờng. Đồng thời nền kinh
tế đợc phát triển theo hớng nhiều thành phần. Các doanh nghiệp thuộc các
thành phần kinh tế đều bình đẳng trớc pháp luật, vừa hợp tác vừa cạnh tranh
lẫn nhau.
Những thay đổi cơ bản trên đây đã tạo ra môi trờng kinh tế thuận lợi
hơn cho sự tác động của tài chính đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp trong đó có công tác tiêu thụ sản phẩm. Điều đó đợc thể hiện
trên những điểm chủ yếu sau:
- Tài chính doanh nghiệp có vai trò quan trọng trong việc tạo lập vốn
đáp ứng yêu cầu tiếp cận chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh
nghiệp.
Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải tiếp cận
chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng tiêu thụ. Muốn đáp ứng yêu cầu này cần phải
có các nguồn tài chính to lớn để tìm hiểu nghiên cứu và thăm dò thị trờng, để
đổi mới và nâng cao chất lợng sản phẩm Trong điều kiện kinh doanh chuyển
sang cơ chế thị trờng và thực hiện tự cấp tự phát tài chính, các doanh nghiệp
không thể trông chờ vào nguồn vốn đợc cấp phát từ phía ngân sách nhà nớc
mà phải chủ động tạo lập vốn đáp ứng yêu cầu của sản xuất kinh doanh và mở
9
rộng thị trờng. Vì thế tài chính doanh nghiệp phải chủ động khai thác các
nguồn tài chính tự có từ kết quả sản xuất kinh doanh của mình, đồng thời chú
trọng khả năng khai thác các nguồn tài chính khác từ hoạt động liên doanh

liên kết, từ thị trờng tài chính. Chỉ có trên cơ sở đó doanh nghiệp mới có điều
kiện đầu t và mở rộng sản xuất theo hớng đa dạng hoá sản phẩm, đổi mới kĩ
thuật và công nghệ sản xuất để nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá thành
sản phẩm, nghiên cứu nắm bắt thị trờng tạo điều kiện mở rộng thị trờng tiêu
thụ.
- Tài chính doanh nghiệp giữ vai trò quan trọng trong việc tổ chức sử
dụng vốn tiết kiệm và có hiệu quả, tạo điều kiện nâng cao chất lợng sản phẩm
và hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trờng.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dự toán chi phí bán hàng nh: chi phí bao bì
đóng gói, vận chuyển bốc dỡ, bảo hành đợc tài chính doanh nghiệp lập nên.
Cho nên nếu những kế hoạch dự toán đó đợc lập một cách khoa học, hợp lí,
sát với thực tế sẽ là cơ sở cho tài chính xác định trọng điểm quản lí và sử dụng
vốn sao cho tiết kiệm và hiệu quả. Từ đó thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm diễn ra
mạnh mẽ hơn.
- Ngoài ra tài chính doanh nghiệp cần áp dụng một số chính sách về
đòn bẩy kinh tế nh qui định các tỉ lệ trích thởng, tỉ lệ phạt trong khi thực hiện
hợp đồng, khuyến khích vật chất đối với việc tăng năng suất lao động, nâng
cao chất lợng sản phẩm, tiết kiệm chi phí. Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản
phẩm tài chính doanh nghiệp không chỉ áp dụng công cụ giá bán mà còn áp
dụng công cụ khác nữa đó là chiết khấu bán hàng. Đây là một công cụ tài
chính đợc sử dụng khá phổ biến để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm
với khối lợng lớn hoặc khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh.
Thêm vào đó tài chính doanh nghiệp còn sử dụng một số công cụ để
thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra mạnh mẽ hơn nh: cớc phí vận
chuyển hàng hoá, hoa hồng cho đại lí, hàng kí gửi
- Tài chính doanh nghiệp có vai trò giám đốc, kiểm tra qua trình sản
xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp. Điều này thể hiện ở chỗ tài chính doanh
nghiệp giám sát tính đồng bộ, cân đối giữa kế hoạch sản xuất và tiêu thụ.
Trong khâu tổ chức sản xuất, thông qua sổ sách, các số liệu kế toán tài chính

doanh nghiệp kiểm tra giám sát, đảm bảo sử dụng vốn đúng mục đích, đúng
đối tợng, đúng thiết kế, tránh lãng phí hao hụt, mất mát làm giá thành hạ,
chất lợng đảm bảo, sản phẩm tiêu thụ đợc dễ dàng.
10
Trong khâu bán hàng, tài chính doanh nghiệp kiểm tra, giám sát chặt
chẽ các khoản chi phí bán hàng đã đợc lập trong dự toán, tánh mọi hiện tợng
bớt xén, sử dụng sai mục đích nhờ vậy sản phẩm đợc bao gói đẹp đẽ, đúng
qui cách bảo quản cẩn thận, công tác vận chuyển, bảo hành sản phẩm đợc xúc
tiến hợp lí có hiệu quả. Tất cả các hoạt động đó sẽ thu hút đợc ngày càng
nhiều hơn khách hàng đến với doanh nghiệp.
Nh vậy tài chính doanh nghiệp có vai trò thực sự quan trọng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh nói chung và công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
Và đó là sự tác động của tài chính doanh nghiệp đến tiêu thụ sản phẩm. Vậy
còn sự tác động ngợc chiều lại thì sao?
Tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ sẽ làm tăng vòng quay của vốn, rút ngắn
kỳ thu tiền, tăng hiệu suất sử dụng vốn cố định, từ đó tăng lợi nhuận, tăng
doanh lợi vốn, có nghiã là tăng khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, tăng lợi nhận sẽ làm tăng tỷ trọng vốn tự
có, giảm tỷ trọng vốn vay là cho kết cấu tài chính của doanh nghiệp đợc thay
đổi theo hớng an toàn và có lợi. Từ việc giảm số vốn vay, đồng thời với việc
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tác động đến tái sản xuất sẽ làm tăng qui mô của
tài sản lu động đẫn đến tăng khả năng thanh toán của doanh nghiệp. Qua đó
tình hình tài chính của doanh nghiệp ngày càng ổn định và vững chắc.
Còn nếu tiêu thụ sản phẩm chậm chạp sẽ làm giảm vòng quay của vốn,
giảm hiệu suất sử dụng tài sản cố định giảm lợi nhuận, khả năng sinh lời của
một đồng vốn kém đi, lợi nhuận sẽ giảm sút, vốn tự có sẽ không đáp ứng với
nhu cầu sản xuất kinh doanh, buộc doanh nghiệp phải tăng tỉ trọng vốn vay
dẫn tới kết cấu tài chính của doanh nghiệp thay đổi theo hớng thiếu an toàn và
bất lợi. Hệ số nợ tăng lên sẽ làm cho khả năng thanh toán của doanh nghiệp
giảm đi, công nợ chồng chất có thể sẽ dẫn tới phá sản.

11
Ch ơng II:
Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty Nhựa Hà nội.
I. Tình tình và đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty Nhựa
Hà Nội.
1. Sự ra đời và phát triển của công ty Nhựa Hà Nội.
Công ty Nhựa Hà Nội trực thuộc Sở Công nghiệp Hà Nội đặt tại 27 Hai
Bà Trng - Hoàn Kiếm - Hà Nội. Tiền thân là xí nghiệp Nhựa Lợi Thành, đến
24 tháng 1 năm 1972 đổi tên là xí nghiệp Nhựa Hà Nội. Năm 1993 xí nghiệp
Nhựa Hà Nội đổi tên thành công ty Nhựa Hà Nội theo Quyết định số
2977/QĐ-UB ngày 10 tháng 8 năm 1993 của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà
Nội và đợc duy trì đến ngày nay. Đó là tên gọi và cũng là tên giao dịch của
công ty.
Công ty Nhựa Hà Nội là một công ty của Nhà nớc, có t cách pháp nhân,
có con dấu riêng có tài khoản tại Ngân hàng, đợc tổ chức hoạt động theo điều
lệ quản lí công ty và trong khuôn khổ pháp luật.
Nhiệm vụ chính của công ty là sản xuất kinh doanh các mặt hàng nhựa
phục vụ tiêu dùng trong nớc và xuất khẩu. Từ chỗ ban đầu với một số ít công
nhân, việc sản xuất hoàn toàn bằng thủ công, máy móc không có gì, kĩ thuật
thấp kém, không có kĩ s chuyên ngành. Trải quan nhiều năm phấn đấu liên tục
cho đến nay công ty đã có hơn 200 cán bộ và kĩ s, công ty đã trang bị cho
mình một hệ thống máy móc tiên tiến hiện đại có thể sản xuất những mặt
hàng cao cấp đáp ứng yêu cầu của những khách hàng khó tính nhất. Nhờ vậy
mà hiện nay công ty Nhựa Hà nội đợc coi là một trong những con chim đầu
đàn của ngành chế phẩm nhựa, tạo đợc uy tín và chỗ đứng vững chắc trên thị
trờng.
Các sản phẩm chính của công ty nhựa Hà nội gồm có:
- Đồ nhựa gia dụng: dép, xô
- Chai dầu phanh, lọ các loại.
- Vỏ Starte.

- Đồ nội thất nhà tắm, mặt đồng hồ, nắp hộp xích
- Các chi tiết xe máy.
12
Ngoài ra còn có nhiều sản phẩm loại khác, đặc biệt công ty còn nhận
chế tạo khuôn mẫu sản phẩm cho khách hàng theo yêu cầu.
Đến nay công ty đã có sự phát triển vợt bậc. Thông qua chỉ tiêu của một
số năm gần đây ta có thể thấy đợc sự lớn mạnh của công ty:
Năm 1998 Năm 2002
- Doanh số: 11.229.627.327đ 20.600.486.613đ
- Tổng số lợi nhuận: 775.599.000đ 1.310.333.298đ
- Thu nhập bình quân: 400.000đ 950.000đ
2. Những đặc điểm chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty Nhựa Hà Nội.
a. Về cơ cấu tổ chức và quản lí của công ty.
Để đảm bảo sản xuất có hiệu quả và quản lí tốt quá trình sản xuất kinh
doanh, công ty Nhựa Hà Nội đã tổ chức quản lí theo mô hình trực tuyến.
Đứng đầu là giám đốc công ty, là ngời trực tiếp điều hành các phòng ban chức
năng và các phân xởng sản xuất.
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty đợc thể hiện qua sơ đồ sau(Biểu 1)
Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban:
- Ban giám đốc gồm 2 ngời: một giám đốc và một phó giám đốc.
+ Giám đốc công ty: Là ngời đứng đầu bộ máy lãnh đạo của công ty,
đại diện cho nhà nớc, có quyền quyết định điều hành toàn bộ hoạt động của
công ty theo đúng kế hoạch, chính sách pháp luật.
+ Phó giám đốc: là ngời giúp việc cho giám đốc và thay quyền giám
đốc lúc giám đốc vắng mặt.
- Các bộ phận phòng ban chức năng:
+ Khối kĩ thuật bao gồm: Phòng kĩ thuật cơ điện, phòng kĩ thuật công
nghệ và phòng KCS.
. Phòng kĩ thuật cơ điện: Thiết kế khuôn mẫu theo đơn đặt hàng, chỉnh

sửa máy móc, phụ trách an toàn kĩ thuật khi vận hành máy.
. Phòng kĩ thuật công nghệ: phòng này có nhiệm vụ xây dựng các tiêu
chuẩn kĩ thuật, sau đó căn cứ vào các tiêu chuẩn đã xây dựng mà xem xét
kiểm tra chất lợng sản phẩm.
. Phòng KCS: Kiểm tra chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn đã đợc
duyệt.
13
+ Khối nghiệp vụ bao gồm: Phòng Kế hoạch và phòng Tài vụ.
+ Khối nội chính bao gồm: Phòng bảo vệ và phòng Tổ chức Hành
chính.
+ Phân xởng cơ khí: có nhiệm vụ chế tạo khuôn mẫu theo đơn đặt hàng
đúng với thiết kế khuôn mẫu và các tiêu chuẩn kĩ thuật.
+ Phân xởng nhựa: Là phân xởng sản xuất ra sản phẩm theo khuôn mẫu.
+ Phân xởng hoàn thiện: là phân xởng gia công sửa chữa hoàn thiện các
sản phẩm trớc khi đem giao cho khách hàng hoặc nhập kho.
Các phòng ban chức năng đợc tổ chức theo yêu cầu quản lí sản xuất
kinh doanh chịu sự lãnh đạo trực tiếp của Ban giám đốc và trợ giúp cho Ban
giám đốc lãnh đạo hoạt động sản xuất kinh doanh thông suốt.
b. Về qui trình công nghệ chế tạo sản phẩm và tình tình trang bị cơ sở
vật chất kĩ thuật.
+ Về qui trình công nghệ chế tạo sản phẩm:
Là qui trình sản xuất liên tục, sản phẩm qua nhiều giai đoạn chế biến,
song chu kì sản xuất ngắn, do đó việc sản xuất một sản phẩm nằm khép kín
trong một phân xởng (phân xởng nhựa). Đây là điều kiện thuận lợi cho tốc độ
luân chuyển vốn của công ty nhanh. Mặc dù sản phẩm của công ty rất đa dạng
(có gần 200 loại sản phẩm) nhng tất cả các sản phẩm đều có một điểm chung
đó là đợc sản xuất từ nhựa. Cho nên, qui trình công nghệ sản xuất tơng đối
giống nhau.
+ Về trình độ trang bị kĩ thuật của công ty:
Do trớc đây công ty sản xuất xen kẽ giữa cơ khí và thủ công, đồng thời

cùng với thời gian sử dụng đã lâu, máy móc thiết bị rất cũ và lạc hậu. Vì vậy
năng suất thấp, chất lợng sản phẩm không cao.
Trớc tình hình đó, Ban lãnh đạo công ty đã quyết định đầu t chiều sâu,
đổi mới công nghệ. Tính từ năm 1993 đến năm 2002 công ty đã đầu t gần 20 tỉ
đồng cho mua sắm máy móc thiết bị. Mặt khác, công ty lại áp dụng phơng
pháp khấu hao nhanh, thời gian sử dụng trung bình của số máy móc là 6
năm/1máy. Cho nên, công ty có thể thu hồi vốn nhanh, tránh đợc tình trạng
hao mòn vô hình và theo kịp tốc độ đổi mới công nghệ hiện nay giúp công ty
nâng cao thế mạnh cạnh tranh của mình.
c. Về tình hình tổ chức lao động:
14
Lao động là yếu tố quan trọng nhất của quá trình sản xuất, đảm bảo đủ
số lợng, chất lợng lao động là điều kiện cần thiết để kết quả của quá trình sản
xuất kinh doanh đợc tốt.
Hiện nay tổng số lao động của công ty gồm 230 ngời. Trong số đó công
nhân trực tiếp sản xuất là 203 ngời, chiếm 88,26% tổng số công nhân viên
toàn công ty, số bộ phận gián tiếp là 27 ngời chiếm 11,74%.
d. Về thị trờng và khách hàng:
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty tập trung chủ yếu ở Hà nội.
Ngoài ra còn có các thị trờng khác nh Vĩnh Phúc, thành phố Hồ Chí Minh
Tại thị trờng Hà nội, vị trí trung tâm kinh tế của cả nớc với diện tích
102,5 ngìn Km
2
, dân số 4 triệu ngời, mật độ dân c đông, tốc độ phát triển
nhanh, nhiều ngời có mức thu nhập cao hơn nhiều so với những nơi khác. Vì
vậy Hà nội là một thị trờng sôi động, hấp dẫn nhng cũng thật phức tạp. Hơn
nữa nó là một thị trờng hấp dẫn các nhà sản xuất kinh doanh, nên hiện nay thị
trờng Hà nội có rất nhiều sản phẩm cùng loại của các công ty khác nh sản
phẩm từ Trung Quốc, Thái lan nhập về, sản phẩm của các công ty nh công ty
Nhựa Hiệp Thành, công ty Nhựa Sài Gòn từ thành phố Hồ Chí Minh mang ra.

Tất cả các sản phẩm của các đối thủ đều có chất lợng cao, mẫu mã đẹp, đặc
biệt là hàng nhập lậu từ Trung quốc bán với giá rất rẻ chính điều này buộc
công ty phải có chiến lợc cạnh tranh độc đáo, giữ vững và mở rộng thị trờng.
Ngoài ra, khách hàng của công ty đều là những đối tợng khó tính, trình
độ nhận thức cao, họ có nhiều cơ hội để so sánh, lựa chọn sản phẩm, lựa chọn
nhà cung cấp đáp ứng yêu cầu cầu mình. Vì thế muốn tiêu thụ đợc sản phẩm
công ty phải không ngừng nâng cao chữ tín đối với khách hàng.
e. Về sản phẩm của công ty:
Hiện nay công ty đang thực hiện chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm (gần
200 sản phẩm). Tuy nhiên số lợng sản xuất và tiêu thụ của từng loại sản phẩm
không lớn lắm. Các loại sản phẩm của công ty có thể phân thành một số nhóm
nh sau: Bao bì, vật liệu xây dựng, phụ tùng công nghiệp, hàng tiêu dùng, chế
tạo khuôn mẫu thiết bị, nguyên liệu. Đối với cá loại sản phẩm nh bao bì, vật
liệu xây dựng (tấm ốp trần ) đòi hỏi phải lịch sự trang nhã, mẫu mã đẹp, chất
lợng tốt, giá cả phải chăng. Còn đối với những sản phẩm công nghiệp cao cấp
nh: vỏ ác quy, linh kiện xe máy là những mặt hàng sản xuất cho hãng Honda
thì lại đòi hỏi rất khắt khe về mặt chất lợng. Vì thế, sản phẩm của công ty sản
xuất ra không những đáp ứng đủ về số lợng mà còn đảm bảo đạt yêu cầu về
15
chất lợng, mẫu mã. Do đó, sản phẩm của công ty đa ra thị trờng tiêu thụ chỉ có
duy nhất một loại phẩm cấp, đó là sản phẩm loại I.
3. Những thuận lợi và khó khăn của công ty nhựa Hà nội.
* Thuận lợi:
Trong điều kiện thị trờng mở cửa việc cung cấp nguyên vật liệu cho
sản xuất của công ty có nhiều thuận lợi. Nguyên liệu của công ty chủ yếu do
các doanh nghiệp trong nớc cung ứng. Cơ chế mở của nền kinh tế tạo cho
công ty thu mua dự trữ nguyên vật liệu dễ dàng.
Hơn nữa, vị trí của công ty ở ngay mặt tiền đờng Hai Bà Trng (trung
tâm thành phố) rất thuận lợi cho việc chào bán, giới thiệu sản phẩm, chuyên
chở nguyên vật liệu và chuyên chở sản phẩm đi tiêu thụ. Ngoài ra với vị trí

nắm trong lòng thị trờng tiêu thụ, công ty có thể nhanh chóng nắm bắt đợc thị
hiếu, nhu cầu của khách hàng, giảm chi phí tiêu thụ nh: chi phí vận chuyển,
bốc xếp, bảo quản làm tăng lợi nhuận.
Quan trong hơn là công ty Nhựa Hà Nội có đội ngũ công nhân có tay
nghề cao, trình độ vững trắc, ý thức trách nhiệm tốt, có thể tiếp thu đợc sự tiến
bộ của khoa học kĩ thuật mà công ty áp dụng.
Thêm vào đó, công ty còn có thế mạnh nữa là trang bị máy móc thiết bị
hiện đại, phơng pháp hạch toán phù hợp, tránh đợc sự thất thoát vốn do hao
mòn vô hình gây ra.
Với một môi trờng cạnh tranh có nhiều đối thủ mạnh nh vậy, ta không
thể không nói tới mặt tích cực của môi trờng, đó là công ty có điều kiện học
hỏi kinh nghiệm từ các đối thủ của mình.
* Khó khăn:
Thị trờng của công ty hẹp (chủ yếu là Hà Nội). Trong khi đó sản phẩm
truyền thống vẫn sản xuất nhng khối lợng ít, tiêu thụ chậm.
Tuy công ty có chỗ đứng vững chắc tại thị trờng Hà Nội nhng sức ép
cạnh tranh của thị trờng này rất lớn, trên thị trờng còn có nhiều hàng nhập lậu
giá rẻ, mẫu mã đẹp, chất lợng tốt làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong
việc tiêu thụ.
Mặc dù công ty năng động tìm kiếm hợp đồng, đáp ứng mọi nhu cầu
cầu khách hàng đến đặt hàng ở công ty, nhng khối lợng sản phẩm cần sản xuất
16
vẫn cha khai thác hết đợc công suất của máy móc thiết bị (mới chỉ khai thác
đợc 80-85% công suất của máy).
Ngoài ra, các điều kiện phục vụ cho sản xuất của công ty còn phụ
thuộc, cha chủ động đợc hoàn toàn, nên dẫn tới công ty vẫn còn nhiều giờ
nghỉ do lí do mất điện.
Tóm lại, bên cạnh những thuận lợi là chủ yếu thì công ty vẫn còn tồn tại
một số điểm khó khăn. Nếu công ty biết khai thác triệt để đợc những lợi thế
của mình và khắc phục đợc khó khăn một cách kịp thời thì nhất định quá trình

sản xuất kinh doanh của công nói chung và khâu tiêu thụ nói riêng sẽ đợc diễn
ra tốt hơn.
II. Công tác kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhựa Hà Nội
trong năm 2002.
Để chuẩn bị cho sản xuất kinh doanh, hàng năm mỗi doanh nghiệp phải
lập cho mình hàng loạt kế hoạch nh: kế hoạch cung cấp vật t, kế hoạch lao
động tiền lơng, kế hoạch sản xuất, kế hoạch vốn, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
tất cả các kế hoạch tập hợp thành kế hoạch sản xuất - kĩ thuật - tài chính của
doanh nghiệp. Trong khuôn khổ đề tài này, ta chỉ đi vào xem xét một chỉ tiêu
của kế hoạch tài chính trong doanh nghiệp đó là kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
sản xuất ra của công ty nhựa Hà Nội. Thực chất của kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm sản xuất ra là việc dự đoán trớc số lợng sản phẩm sẽ đợc tiêu thụ trong
kì kế hoạch, đơn giá bán sản phẩm kì kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sản phẩm
sẽ đạt đợc trong kì kế hoạch để có thể chủ động tổ chức sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm. Bất cứ doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm đợc
dễ dàng thuận lợi đều nhất thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm một cách
chính xác cụ thể. Thông qua kế hoạch đó doanh nghiệp mới có thể tổ chức sản
xuất kinh doanh và tổ chức tiêu thụ nói riêng đi đúng hớng đã định. Nếu công
tác tiêu thụ sản phẩm không đợc kế hoạch hoá chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ
sẽ bị động, sản xuất không phù hợp với tiêu thụ, cung không phù hợp với cầu,
do đó hiệu quả sản xuất kinh doanh mang lại sẽ thấp. Không thể thiếu kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm hoặc kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không chính xác
còn ảnh hởng đến hàng loạt kế hoạch khác nh: kế hoạch vật t, lao động, tiền l-
ơng khiến cho sản xuất diễn biến thất thờng mất cân đối, xa rời thực tế.
Nh vậy kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cần thiết cho mọi doanh nghiệp
sản xuất trớc khi bớc vào tổ chức sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên lập kế hoạch
này nh thế nào để đem lại hiệu quả cao còn tuỳ thuộc vào tình hình cụ thể của
mỗi doanh nghiệp.
17
1. Phơng pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty nhựa Hà

nội.
Nhận thức đợc tầm quan trong của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, công ty
nhựa Hà nội đã phân tích tình hình, đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của mình và
lựa chọn ra một phơng pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho công ty tơng
đối thích hợp.
Căn cứ lập kế hoạch: để đảm bảo kế hoạch đợc chính xác, khả thi. Việc
lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm của công ty đợc lập căn cứ vào các hợp
đồng, các đơn đặt hàng sẽ thực hiện trong năm kế hoạch đã đợc kí kết trớc
thời điểm lập kế hoạch, và năng lực sản xuất của công ty.
Hàng năm kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty đợc lập cho cả năm
và lập theo quí. Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quí có phân chia ra từng
tháng và trong mỗi tháng lại phân ra từng tuần.
Kế hoạch tiêu thụ từng quí đợc lập đựa vào kế hoạch tiêu thụ cả năm
nhng có sự điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế mới phát sinh.
Thời điểm lập kế hoạch: công ty nhựa Hà nội tiến hành lập kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm cả năm vào tháng 10 năm báo cáo. Đây là thời điểm để
công ty tiến hành lập kế hoạch sản xuất, tài chính kĩ thuật khác. Do tình hình
mua nguyên vật liệu tơng đối dễ dàng cho nên với thời điểm lập kế hoạch tiêu
thụ này, công ty vẫn có đủ thời gian để chuẩn bị đầy đủ các yếu tố đầu vào
cho sản xuất kinh doanh nh nguyên vật liệu chính, vật liệu phụ, phụ tùng mua
ngoài, tiền lơng đảm bảo cung ứng sản phẩm cho khách theo đúng nh kế
hoạch.
Đối với kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng quí, công ty tiến hành lập vào
cuối tháng của quí trớc, vì kế hoạch quí khá đơn giản, mọi vấn đề căn bản vẫn
nh kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm.
2.Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2002 của công ty nhựa Hà nội.
Cũng nh các doanh nghiệp khác, hàng năm cứ đến thời điểm lập kế
hoạch thì công ty nhựa Hà nội đều tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
dựa trên những căn cứ mang tính khoa học. Và trong năm 2002 kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm của công ty đợc lập nh sau: (Biểu 2)

Trong biểu 2 là kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc lập cho 7 loại sản phẩm
có tỉ trọng doanh thu thực tế lớn nhất đó là: Bộ nội thất 606, nắp bệt PPII, vỏ
18
tắc te, hộp đĩa CD, tay vịn ghế tựa, vỏ ác qui (50380 GN5 9020), chi tiết xe
máy Honda (80101 GN5 9001).
- Căn cứ vào sổ chi tiết tiêu thụ năm 2001 để tập hợp số lợng tiêu thụ,
đơn giá tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ của năm 2001 của công ty.
- Đối với hình thức bán sản phẩm theo hợp đồng thì căn cứ vào giá bán,
số lợng sản phẩm, thành tiền đã kí trong hợp đồng để lập nên kế hoạch về số l-
ợng sản phẩm tiêu thụ trong kì, giá bán kế hoạch và doanh thu dự kiến của
từng hợp đồng. Sau đó tổng hợp các hợp đồng ta sẽ có kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm theo hợp đồng.
- Đối với hình thức bán sản phẩm qua đại lí, bán lẻ thì:
+ Số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kì đợc lập căn cứ vào kết quản dự
đoán nhu cầu thị trờng.
+ Đơn giá kế hoạch: là giá do công ty dự kiến dựa trên đơn giá sản
phẩm cuối năm 2001 và tình hình biến động của giá cả thị trờng.
+ Trên cơ sở biết đợc số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kì và đơn giá kế
hoạch ta tính đợc doanh thu dự kiến năm 2002 từ các hình thức bán sản phẩm
này bằng cách nhân số lợng tiêu thụ trong kì với đơn giá kế hoạch tơng ứng.
Tổng hợp kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từ hình thức bán theo hợp đồng,
gửi đại lí và bán lẻ sẽ đợc kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2002 về các chỉ
tiêu: số lợng tiêu thụ trong kì, đơn giá kế hoạch và doanh thu dự kiến.
- Vì số lợng sản phẩm sự tính tồn đầu kì kế hoạch bao gồm hai bộ phận
đó là số lợng tồn kho tính đến 31 tháng 12 năm báo cáo và số lợng sản phẩm
xuất giao cho khách hàng nhng cha thu đợc tiền. Mà kế hoạch năm thờng đợc
lập vào tháng 10 năm báo cáo cho nên khối lợng tồn kho đầu kì đợc tính dựa
trên tình hình sản xuất và tiêu thụ quí I, II, III và dự đoán tình hình sản xuất và
tiêu thụ quí IV năm báo cáo.
- Đối với số lợng sản xuất trong kì lập dựa vào kế hoạch tiêu thụ trong

năm, số d đầu kì và số dự đoán nhu cầu đột xuất của khách hàng.
- Để đơn giản và nhanh chóng thì số lợng tồn cuối kì đợc tính căn cứ
vào số lợng tồn đầu kì, số lợng sản xuất trong kì và số lợng tiêu thụ trong kì.
* Nhận xét về công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty
Nhựa Hà nội.
Qua nghiên cứu công tác lập kế hoạch tiêu tụ sản phẩm của công ty
Nhựa Hà nội ta có thể rút ra một số nhận xét sau:
19
- Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty không đòi hỏi
quá phức tạp. Bên cạnh đó công ty luôn có một đội ngũ cán bộ nòng cốt trong
công tác nghiên cứu thị trờng, nắm bắt kịp thời các diễn biến phức tạp của nhu
cầu thị trờng nên con số kế hoạch đa ra tơng đối sát với thực tế.
- Phơng pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay rất
hợp lí và có cơ sở, vừa dựa vào các hợp đồng, các đơn đặt hàng đã đợc kí kết
trớc thời điểm lập kế hoạch, vừa dựa vào năng lực sản xuất của công ty, thích
hợp với đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc lập khá chi tiết theo thời gian (từng
quí, từng tháng, từng tuần).
Tuy nhiên kế hoạch sẽ chỉ là kế hoạch nếu nh khả năng không đợc
biến thành hiện thực, vì vậy đòi hỏi công ty rất nhiều sự nỗ lực cố gắng hơn
nữa.
Mặc dù việc lập kế hoạch là nh vậy, nhng vấn đề đặt ra là công ty có
thực sự coi trọng kế hoạch đặt ra hay không? Nếu nh công tác lập kế hoạch đ-
ợc thực sự coi trọng thì phơng pháp lập kế hoạch này sẽ giúp rất nhiều cho
công ty trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Ngợc lại, nếu công tác lập kế hoạch
không đợc coi trọng số liệu đa ra không sát thực thì dù kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm có chi tiết đến đâu cũng khó khả thi. Điều này đợc đánh giá nh sau:
Xét về kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2002 của công ty ta thấy doanh
thu dự kiến của công ty về một số mặt hàng nh: bộ NT606, nắp bệt PPII, vỏ
tắc te, hộp đĩa CD, tay vịn ghế tựa, vỏ ắc qui, chi tiết xe máy là

5.563.878.468đồng tăng 10,12% so với doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm
2001.
Sở dĩ có sự tăng lên đó là do doanh thu tiêu thụ dự kiến từng mặt hàng
tăng lên. Cụ thể:
- Bộ nội thất 606, doanh thu dự kiến là 1.235.903.400đồng, tăng
25.555.100đồng so với năm 2001 tơng ứng với tỉ lệ tăng là 2,11%. Nếu so với
tổng doanh thu các mặt hàng kể trên năm 2001 thì mức tăng này chiếm
0,505%.
- Nắp bệt PPII, doanh thu dự kiến là 1.732.821.000đồng, tăng
144.001.000đồng so với năm 2001 tơng ứng với tỉ lệ tăng là 9,06%. Nếu so
với tổng doanh thu các mặt hàng kể trên năm 2001 thì mức tăng này chiếm
2,85%.
20
- Doanh thu dự kiến vỏ tắc te là 570.912.650đồng, tăng 91.483.028đồng
so với năm 2001 tơng ứng với tỉ lệ tăng là 19,08%. Nếu so với tổng doanh thu
các mặt hàng kể trên năm 2001 thì mức tăng này chiếm 1,81%.
- Doanh thu dự kiến hộp đĩa CD là 430.325.838đồng, tăng
29.067.563đồng so với năm 2001 tơng ứng với tỉ lệ tăng là 7,24%. Nếu so với
tổng doanh thu các mặt hàng kể trên năm 2001 thì mức tăng này chiếm
0,575%.
- Doanh thu dự kiến tay vịn ghế tựa là 706.094.400đồng, tăng
98.634.000đồng so với năm 2001 tơng ứng với tỉ lệ tăng là 16,23%. Nếu so
với tổng doanh thu các mặt hàng kể trên năm 2001 thì mức tăng này chiếm
1,95%.
- Doanh thu dự kiến vỏ ắc qui là 489.151.780đồng, tăng
86.917.480đồng so với năm 2001 tơng ứng với tỉ lệ tăng là 21,6%. Nếu so với
tổng doanh thu các mặt hàng kể trên năm 2001 thì mức tăng này chiếm
1,72%.
- Doanh thu dự kiến chi tiết xe máy (80101 NG5 9001) là
398.669.400đồng, tăng 35.682.000đồng so với năm 2001 tơng ứng với tỉ lệ

tăng là 9,83%. Nếu so với tổng doanh thu các mặt hàng kể trên năm 2001 thì
mức tăng này chiếm 0,7%.
Doanh thu dự kiến của từng mặt hàng tăng lên là do các nguyên nhân
sau:
- Số lợng tiêu thụ của tất cả các loại sản phẩm dự kiến tăng lên:
+ Bộ NT 606 từ 13.199 bộ (năm 2001) lên 13.463 bộ (dự kiến năm 2002).
+ Nắp bệt PPII từ 79.441 cái (năm 2001) lên 86.210 cái (dự kiến năm 2002).
+ Vỏ tắc te từ 9.784.278 cái (năm 2001) lên 11.425.454 cái (dự kiến
năm 2002).
+ Hộp đĩa CD từ 513.775 cái (năm 2001) lên 549.586 cái (dự kiến
năm 2002).
+ Tay vịn ghế tựa từ 17.762 cái (năm 2001) lên 20.526 cái (dự kiến
năm 2002).
+ Vỏ ắc qui từ 68.758 cái (năm 2001) lên 83.473 cái (dự kiến năm
2002).
+ Chi tiết xe máy từ 63.682 cái (năm 2001) lên 69.942 cái (dự kiến năm
2002).
21
Việc dự kiến tăng số lợng các sản phẩm tiêu thụ có thể là do số lợng
trong các hợp đồng tăng lên so với năm 2001. Nếu đúng nh vậy thì đây là biểu
hiện tốt của công ty, Nhng số lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ tăng cũng có thể
do công ty dự toán nhu cầu tăng lên. Trong trờng hợp này, công ty cần phải thận
trọng, nếu dự toán sai hoặc không sát sẽ làm kế hoạch mất tính khả thi.
- Giá bán dự kiến tăng lên: chẳng hạn nh giá của một bộ NT 606 năm
2001 là 91.700đồng, năm 2002 dự kiến tăng lên 91.800đồng.
Hộp đĩa CD giá bán năm 2001 là 781đồng/cái dự kiến tăng lên
783đồng/cái năm 2002
Giá bán dự kiến tăng lên có thể là do giá cả thị trờng biến động nên
công ty phải điều chỉnh giá tăng, nhng cũng có thể là do công ty nâng cao chất
lợng sản phẩm nên dự kiến bán với giá cao hơn

- Kết cấu của các mặt hàng có sự thay đổi (Biểu 3)
Biểu 3: So sánh kết cấu tiêu thụ sản phẩm thực tế
năm 2001 với kế hoạch năm 2002
STT Tên sản phẩm Thực tế năm 2001 Kế hoạch năm 2002
Số lợng Tỉ lệ(%) Số lợng Tỉ lệ(%)
1 Nắp bệt PPII 79.441 0,754 86.210 0,70
2 Vỏ tắc te 9.784.278 92,93 11.418.253 93,37
3 Hộp đĩa CD 513.775 4,88 549.586 4,49
4 Tay vịn ghế tựa 17.762 0,168 20.526 0,167
5 Vỏ ắc qui
(50380NG5 5020)
68.758 0,653 83.473 0,682
6 Chi tiết xe máy
(80101 NG5 9001)
63.682 0,615 69.942 0,591
Tổng cộng 10.527.696 100 12.227.990 100
Sự tác động của ba nhân tố trên đã dẫn đến sự tăng lên của doanh thu dự
kiến tiêu thụ sản phẩm năm 2002 so với thực tế năm 2001
III. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty
Nhựa Hà Nội năm 2002.
1. Công tác tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở công ty
Nhựa Hà Nội năm 2002.
Để biến khả năng thành hiện thực năm 2002 công ty Nhựa Hà Nội đã tổ
chức tiêu thụ sản phẩm dới các hình thức chủ yếu sau :
+ Bán theo hợp đồng kinh tế : Hình thức này đợc áp dụng đối với những
đơn vị, cá nhân có nhu cầu lớn, các bạn hàng thờng xuyên. Bên cạnh đó công
ty còn áp dụng cho các hội buôn bán kế hoạch có khả năng về tài chính và uy
tín đối với công ty. Cụ thể là trong năm 2002 Công ty đã ký đợc 28 hợp đồng
22
với trị giá gần 10 tỉ đồng. Trong đó có những hợp đồng đợc kí với các khách

hàng lớn nh công ty Hon Da, công ty sứ Thanh Trì, công ty Xe đạp Xuân
Hoà
+ Bán lẻ tại cửa hàng : Đây là hình thức bán trực tiếp. Hình thức bán
này đợc hình thành do nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty. Công
ty tổ chức bán theo hình thức này thông qua cửa hàng đặt ở mặt tiền của Công
ty. Đặc điểm của hình thức bán hàng này là lu thông hàng hoá đợc đẩy nhanh,
thu hồi vốn nhanh, công ty trực tiếp tiếp xúc với ngời tiêu dùng nên có thể
nắm bắt nhanh chóng thị hiếu, nhu cầu của khách từ đó định hớng tổ chức
sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao. Và thực tế tại cửa hàng của Công ty có
rất nhiều chủng loại các mặt hàng đợc bày biện đẹp mắt, khoa học và thuận
tiện. Và không chỉ bầy bán những sản phẩm của mình mà còn có những sản
phẩm khác của công ty Nhựa Tp Hồ Chí Minh cũng đợc chào bán tại đây nh :
áo ma, bình nớc khách đến mua hàng đợc nhân viên bán hàng tiếp đón tận
tình, đợc giới thiệu về các mặt hàng và hàng hoá khách mua đợc bao gói cẩn
thận trớc khi giao cho khách
+ Bán qua các đại lý : Đây là kênh phân phối ngắn gồm : Công ty - đại
lý - ngời tiêu dùng. Các đại lý đợc thiết lập bao gồm các t nhân có nhu cầu
làm đại lý cho công ty ở những điểm khác nhau. Hình thức đại lý của công ty
là các đại lý bán hàng hởng hoa hồng có hai mức hoa hồng đợc áp dụng ở
công ty là 2%/ giá bán và 4% giá bán theo từng loại mặt hàng.
Với những hình thức bán hàng này công ty đã đa dạng hoá hình thức
phân phối sản phẩm, đáp ứng đợc phần nào nhu cầu sản phẩm Nhựa trên thị tr-
ờng.
Thông qua các hình thức bán hàng đó Công ty đã đa đợc sản phẩm có uy
tín và chất lợng của mình với khách hàng. Nhng không chỉ chinh phục khách
hàng bằng chất lợng sản phẩm của công ty còn tiệp cận khách hàng bằng nhiều
biện pháp kinh tế tài chính khác nhau. Hiệu quả của các biện pháp này tuy
không lợng hoá đợc thành con số cụ thể nhng chúng có tác động rất lớn đến kết
quả tiêu thụ sản phẩm năm 2002 của công ty. Các biện pháp đó là :
+ Giá cả hàng hoá :

Công ty Nhựa Hà Nội áp dụng hình thức giá trong kinh doanh là : giá
bán buôn và giá bán lẻ. Với những khách hàng mua hàng trị giá từ 500 nghìn
đồng trở lên thì công ty cho áp dụng giá bán buôn.
+ Tổ chức công tác thanh toán linh hoạt
23
Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng bằng cách chấp nhận
nhiều hình thức thanh toán khác nhau nh : thanh toán bằng tiền mặt, bằng séc,
thanh toán chuyển khoản, thanh toán hàng đổi hàng
Về thời hạn thanh toán khách hàng có thể trả ngay, trả chậm trong vòng
1 tháng. Tuỳ theo từng khách hàng khác nhau mà số tiền trả chậm tối đa đợc
qui định khác nhau.
Công ty có một đội ngũ những nhà kế toán tài chính dầy dạn kinh
nghiệm, trình độ nghiệp vụ vững vàng, luôn đáp ứng đợc mọi yêu cầu của
khách hàng trong thanh toán, đảm bảo việc thanh toán nhanh, an toàn và thuận
tiện. Với những khách hàng thanh toán chậm công ty tìm hiểu kỹ nguyên
nhân. Nếu xét thấy đó là nguyên nhân chính đáng thì công ty sẽ tạo điều kiện
cho khách hàng thêm một thời gian nữa (7 ngày). Nếu sau 7 ngày mà khách
hàng vẫn không thanh toán đợc thì công ty mới buộc phải áp dụng những biện
pháp cứng rắn.
+ Giảm cớc phí vận chuyển :
Để khuyến khich và thu hút đợc khách hàng đối với công ty ngày càng
nhiều, công ty đã áp dụng việc giảm cớc phí vận chuyển với những khách
hàng mua sản phẩm của công ty với khối lợng lớn.
+ Bảo hành sản phẩm :
Tất cả các sản phẩm của công ty bán ra đều đợc bảo hành. Trong thời
gian bảo hành, mọi sản phẩm có biểu hiện không đảm bảo chất lợng, không
đúng qui cách, mọi sai sót kỹ thuật xác định đợc nguyên nhân do thiếu sót
trong sản xuất đều đợc đổi lại, hoặc giảm giá trong từng trờng hợp cụ thể sẽ
làm khách hàng vừa ý.
Bảo hành sản phẩm không phải là điều gì mới mẻ nhng mọi doanh

nghiệp đều phải áp dụng, thiếu vắng nó sản phẩm sẽ bị thiếu đi một phần sức
thuyết phục, khách hàng sẽ cảm thấy thiếu vắng trách nhiệm của doanh
nghiệp đối với sản phẩm của mình.
Mặc dù công tác tổ chức bán hàng của công ty cha phải là hoàn thiện,
nhng bằng sự cố gắng sử dụng một số đòn bẩy kinh tế, tài chính, kết quả là
trong năm 2002 công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty đạt đợc nh sau : (xem
biểu 4 ).
Qua biểu 4 ta thấy : số lợng tiêu thụ các mặt hàng có sự biến động so
với kế hoạch, giá bán bình quân một sản phẩm của tất cả các mặt hàng đều
giảm. Cụ thể là :
24
- Bộ NT 606 số lợng tiêu thụ kế hoạch là 13463 bộ, nhng thực tế tiêu
thụ đợc 14.810 bộ, bằng 110% kế hoạch, tăng 1.347 bộ so với kế hoạch.
Giá bán bình quân một bộ NT 606 theo kế hoạch là 91800 đồng, thực tế
bán 91661 đồng, bằng 99,84% kế hoạch.
- Nắp bệt PP II : số lợng tiêu thụ kế hoạch là : 86210 cái, nhng thực tế
tiêu thụ đợc 88.797 cái, bằng 103% kế hoạch, tăng 2.587 cái so với kế hoạch.
Giá bán bình quân một nắp bệt PP II theo kế hoạch bằng 20100 đồng,
thực tế bán đợc 20094 đồng, bằng 99,97% kế hoạch.
- Vỏ tắc te : số lợng tiêu thụ kế hoạch là : 11418253 cái, nhng thực tế
tiêu thụ đợc 11635200 cái, bằng 101,9% kế hoạch, tăng 216947 cái so với kế
hoạch.
Giá bán bình quân một vỏ tắc te theo kế hoạch bằng 50 đồng thực tế
bán đợc 49 đồng, bằng 98% kế hoạch.
- Hộp đĩa CD : Số lợng tiêu thụ kế hoạch là 549586 cái và thực tế tiêu
thụ đạt 100% kế hoạch.
Giá bán bình quân một hộp đĩa CD theo kế hoạch là 783 đồng, thực tế
bán 781 đồng, bằng 99,74% kế hoạch.
- Tay vịn ghế tựa : Số lợng tiêu thụ kế hoạch là 20526 cái nhng thực tế
tiêu thụ 20155 cái, đạt 98,19% kế hoạch.

Giá bán bình quân 1 tay vịn ghế tựa thực tế giảm so với kế hoạch là 383
đồng, đạt 98,88% kế hoạch.
- Vỏ ắc quy Honda (50380 GNS 9020) : số lợng tiêu thụ kế hoạch là
83.473 cái, nhng thực tế tiêu thụ 83306 cái, đạt 99,79% kế hoạch.
Giá bán bình quân một vỏ ắc quy Honda theo kế hoạch là : 5860 đồng,
thực tế tiêu thụ 5844 đồng, đạt 99,72% kế hoạch.
- Chi tiết xe máy Honda (80101 GN5 2001) : số lợng tiêu thụ kế hoạch
là 69942 cái, nhng thực tế tiêu thụ đợc 84281 cái, đạt 120,5% kế hoạch.
Giá bán bình quân một sản phẩm này theo kế hoạch là 5700 đồng, còn
thực tế là 5693 đồng, đạt 99,87% kế hoạch.
Đồng thời với số lợng tiêu thụ và giá bán bình quân 1 sản phẩm có sự
giao động giữa thực tế với kế hoạch, thì doanh thu tiêu thụ cũng có sự thay
đổi.
25