triển vọng thị trường và phương hướng kinh doanh của công ty xăng dầu hàng không

Lời nói đầu
Trong một thập kỉ vừa qua , chúng ta đã thay đổi một cách rất cơ bản nền
kinh tế , từ giai đoạn nền kinh tế tự cung tự cấp sang nền kinh tế thị trờng cạnh
tranh có sự điều tiết của nhà nớc . Trong hoàn cảnh này, ngoài việc tự nâng cao
chất lợng sản phẩm , thì chúng ta cần phải luôn luôn tìm hiểu thị tr ờng một
cách thật nghiêm túc thì mong mới có thể có chỗ đúng và thị phần trong thị tr-
ờng ngày nay .
Nền kinh tế Việt nam từ khi đổi mới đã không ngừng phát triển . Các
nghành giao thông vận tải , hàng không , công nghiệp cũng có bớc phát triển rõ
rệt không ngừng . Công ty xăng dầu Hàng không Việt nam là một doanh nghiệp
nhà nớc với hình thức hoạt động kinh doanh chính là xuất nhập khẩu và kinh
doanh xăng dầu. Trong Giai đoạn hiện nay với bối cảnh hội nhập nền kinh tế
Việt Nam đúng trớc rất nhiều thử thách mới . Công ty xăng dầu Việt Nam cũng
nằm trong khuôn khổ ấy , phải chịu đựng nhiều sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều
phía , nhng công ty đã từng bớc khẳng định mình .
Với nhận thức đó , sau một thời gian tìm hiểu , em quyết định tìm hiểu và
nghiên cứu số liệu của công ty này và đa ra một số ý kiến vào bài tiểu luận
này , em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô giáo
Chơng I
1
Cơ sở lý luận về Thị trờng và vai trò
của thị trờng
I . thị tr

ờng và vai trò thị tr

ờng
1. Khái niệm về thị trờng
Có rất nhiều khai niệm khác nhau về thị trờng , nhng chung lại có
những khái niệm nh sau
a. Khái niệm đơn giản

Ngời ta coi thị trờng là nơi mua bán hàng hoá thông qua tiền tệ vì
đặc trng của hàng hoá là sản xuất ra để bán trên thị trờng
b. Khái niệm của kinh tế học
Thị tròng là ttrong đó ngời ta mua và bán một thứ hàng hoá nào đó
tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá và số lợng của sản phẩm
c. Khái niệm của Marketing .
Thị truờng là nơi diễn ra các hoạt động mau bán bằng tiền tệ trong
đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá nào đó tác động qua lại để xác định
giá và số lợng , thị trờng là nơi chứa đựng tổng cần trong đó chứa đựng cả cơ
cấu cung cầu , thời gian địa điểm

2
2.Vai trò thị trờng
Đối với các doanh nghiệp thì thị trờng có vai trò hết sức quan trọng , nó
là cầu nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng . Doang nghiệp nào chiếm lĩnh đợc
phần thị trờng rộng lớn , sẽ không ngừng mở rộng quy mô sản xuất , tăng trởng
lợi nhuận , tăng sức cạnh tranh và điều tất yếu sẽ thành công trong sự nghiệp
kinh doanh của mình
Thị trờng là không gian giữa ngời mua và bán . Mua và bán một thứ hàng
hoá nào đó đến phải thông qua thị trờng , qua lại thị trờng ngời mua và ngời
bán sẽ xác định giá cả và số lợng sản phẩm phù hợp cho chính mình
Đối với các doanh nghiệp thị trờng là trung tâm phát ra các tín hiệu để đa
ra các quyết định kinh doanh . Việc sản xuất cái gì ? sản xuất nh thế nào ? sản
xuất cho ai ? đến phải căn cứ vào thị trờng . Động lực của thị trờng là quy luật
giá trị và quy luật cạnh tranh . Mỗi đối tợng tham gia vào thị truờng đều có
mục đích : đối với ngời tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích . Tuy nhiên , trên thị tr-
ờng , lợi ích riêng của mỗi ngời chỉ đạt thông qua thực hiện lợi ích chung của
cả xã hội .
Thị tròng ngoài những điểm trên còn là nơi kiểm nghiệm đánh giá các
hoạt động của doanh nghiệp . Khi doanh nghiệp tổ chức sản xuất ra sản xuất

sản phẩm hàng hoá và đem bán ra thị trờng , thì hàng hoá đó sẽ đợc thị trờng
kiểm nghiệm đánh giá thông qua : Sự phù hợp về giá trị sử dụng đó là mầu
sắc , chất lợng , quy cách kiểu mẫu của hàng hoá đó . Thứ hai , là sự đánh giá
về giá trị hàng hoá thông qua giá cả của hàng hoá đó . Các doanh nghiệp sẽ căn
cứ vào thị truờng để đa ra các quyết định đồng thời thị trờng điều tiết ra các
nhà sản xuất và kinh doanh . Thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất
3
hàng hoá - dịch vụ nào và bán ra thị tròng vào thời điểm nào là thích hợp để có
lợi nhuận cao nhất . Đồng thời chỉ cho ngời tiêu dùng nên mua những loại
hàng hoá nào , mua ở đâu để có thể có lợi nhất
Thị trờng nó không chỉ có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp
mà còn cả đối với cấp quản lý vĩ mô. Thị trờng là đối tợng quản lí kinh tế của
nhà nớc , nhà nớc quản lí kinh tế qua thị trờng , căn cứ vào thị trờng
Nhà nớc quản lí thông qua các chính sách , luật pháp , chính sách tài
chính tiền tệ , tỷ giá thị trờng còn là căn cứ để đề ra các kế hoạch
CHơng III
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm và tính tất yếu
khách quan của việc mở rộng thị trờng
1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm .
Trong cơ chế thị trờng hiện nay , việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn là vấn đề
quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp . Có tiêu thụ đợc sản phẩm lảm ra
doanh nghiệp mới có thể thu hồi đợc vốn bỏ ra qua đó thu đợc lợi nhuận mới có
tích luỹ và tiến hành sản xuất mở rộng . Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát
triển , cơ chế thị trờng ngày càng hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối
với các doanh nghiệp ngaỳ càng khó khăn và phức tạp . Kết quả của công tác
tiêu thụ sản phẩm là chỉ tiêu chỉ tiêu tổng hợp nhất thông qua đó đánh giá đợc
cả một quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp .
Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy quá trình tái sản xuất trong
các doanh nghiệp công nghiệp . Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị tr -
ờng sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh , từ đó mới có cơ sở để đầu t

cho quá trình sản xuất tiếp theo có hiệu quả . Hiện nay , tiêu thụ sản phẩm với
hiệu quả cao lầ mục tiêu vơn tới của mọi doanh nghiệp
4
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thị
trờng tiêu thụ . Rõ ràng khi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả cao làm
cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng truyền thống ngày càng đợc
củng cố mật thiết . Mặt khác uy tín về sản phẩm cũng nh uy tín của doanh
nghiệp càng đợc tăng nên khi đó những khách hàng mới và ngời tiêu dùng mới
sẽ tìm tới doanh nghiệpvà tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Đây chính là
cơ sở để thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc mở rộng và phát
triển kể cả về mặt chất lợng và số lợng
Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ gốp phần quan trọng vào việc
nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh đợc xét trên hai góc độ
khác nhau , đối với nền kinh tế thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho
xã hội , làm cho cân bằng cung cầu hàng hoá đợc ổn định ; đối với doanh
nghiệp thì nó mang lại lợi nhuận cao , mở rộng thị trờng , nâng cao đời sống
cán bộ công nhân viên chức
2- Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một tất
yếu khách quan
Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng đều tiến hành hoạt động sản xuất kinh
doanh trong một thời gian nhất định và với mục tiêu là phải thu đợc lợi nhuận
Muốn nh vậy , doanh nghiệp phải tiến hành thông qua thị trờng và tiến hành
các hoạt động tiêu thụ .
Nh chúng ta đều biết , nhu cầu tiêu thụ thì rất phong phú , đa dạng nhng
nhu cầu về một mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định thì có các giới
hạn mà trên thị trờng thì luôn có sự cạnh tranh quyết liệt của các doanh nghiệp
cùng sản xuất một loại sản phẩm . Và tất nhiên là doanh nghiệp nào cũng phải
tìm cách để dành những điều kiện thuận lợi nhất để tiêu thụ sản phẩm
5
Vì vậy mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi khách quan đối với

doanh nghiệp

6
Chơng III
o0o
tình hình nghiên cứu thị trờng và mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ của công ty xăng dầu hàng không
việt nam
1- Công tác nghiên cứu thị trờng
Bất kì một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh loại hàng hoá nào cũng phải
nghiên cứu thị trờng . Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết đầu tiên đối với các
doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh , đang kinh doanh , hoặc muốn mở rộng
thị trờng kinh doanh . Đặc biệt đối với công ty Xăng dẩu Hàng không Việt nam
hiện nay đang trong quá trình mở rộng hoạt đọng kinh doanh các sản phẩm
xăng dầu phi hàng không .Để thực hiện công việc công ty giao cho một bộ phận
Marketing trực thuộc phòng kinh doanh xuất khảu
Quá trình thu nhập thông tin không chỉ ở trong nớc mà còn thu nhập
thông tin từ nớc ngoài , thông tin về thị trờng xăng dầu thế giới nói chung và
thông tin thị trờng xăng dầu khu vực nói riêng . Đối với thông tin kinh tế về thị
trờng thế giới và khu vực công ty gửi lên , thông tin về giá trị các doanh
nghiệp khác , chủ yếu là Petrolimex . Ngoài ra còn có các nguồn thông tin về
giá bán nhà nớc quy định và của cục hàng không dân dụng Việt Nam
Sau khi thu nhận thông tin công ty tiến hành lựa chọn và phan tích thông
tin để xác định giá cả , số lợng nhu cầu tiêu thụ , sản phẩm nhập từ công ty xây
dựng nên các con số về nhập khẩu tiêu thụ doanh thu loqị nhuận cho cả năm
sau . Nắm đợc tình hình thị trờng để đa ra các chiến lợc , biện pháp đối với
từng mặt hàng , từng thị trờng cụ thể để có thể duy trì và mở rộng thị trờngtiêu
thụ sản phẩm của công ty
7
2- Các biện pháp chủ yếu mà công ty xăng dầu hàng

không đang áp dụng nhằm mở rộng thị trờng
Để thực hiện tốt công tác tiên thụ sản phẩm thì bất kì doanh nghiệo nào
cũng cần phải thực hiện các chiến lợc sản phẩm giá cả và khuyếch trơng
2-1 Chiến lợc sản phẩm
Sản phẩm mà công ty kinh doanh là xăng dầu . Do đặc tính của sản phẩm đòi
hỏi kĩ thuật cao , là sản phẩm nhập từ nớc ngoài , qua nhiều khâu trung gian
nên việc duy trì đảm bảo chất lợng từ khi nhập tới khi tiêu thụ là vấn đề công ty
luôn luôn quan tâm . Tuy phải qua nhiều khâu trong quy trình kinh doanh nh ng
công ty luôn kiểm soát chặt chẽ chất luợng nhiên liệu ở nhiều khâu đặc biệt là
dầu JET . A1 sản phẩm quyết định trực tiếp đến an toàn những chuyến bay :
Sơ đồ 2 :
Quy trình nhập khẩu và tiêu thụ của
VInapco
SGS : Cơ quan giám định Quốc Tế
ViNacontrol : Cơ quan giám định Việt Nam
Vinapco : Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam
Petrolimex : Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam
Qua sơ đồ trên ta thấy quá trình kiểm tra chất lợng nhập từ khi nhập đến khi
tiêu thụ đợc tiến hành theo các bớc nh sau :
8
Cảng xếp hàng
của nớc xuất
khẩu
Bến đò Kho cảng
Kho sân
bay
Các kho khác
của công ty
Máy bay
Tiêu

thụ

Tại bến cảng của nớc xuất khẩu nhiên liệu trớc khi bơm xuống tàu đợc
tiến hành kiểm tra và chỉ khi nào có chứng chỉ của nhà máy lọc dầu thì
mới đợc bơm xuống tàu để xuất khẩu

Khi tầu nhập cảng Việt Nam , Vinacontrol tiến hành kiểm tra giám
định chất lợng tiếp đến là Petrolimex kiểm tra đánh giá chất lợng
nhiên liệu ( Do ViNapco không có hệ thống khi cảng ở đầu nguồn để
tiếp nhận nhập khẩu nên công ty phải thuê kho cảng của Petrolimex tại
một số kho cảng ở đầu nguồn ) và sau cùng là ViNapco kiểm tra lại
một lần nữa . Khi thấy nhiên liệu đảm bảo chất lợng thì mới chấp nhận
cho bơm lên các kho cảng đầu nguồn

Trong suốt quá trình lu trữ tại kho cảng đầu nguồn nguyên liệu vẫn đ-
ợc ViNapco và Petrolimex kiểm tra để giữ cho nhiên liệu luôn luôn đ -
ợc đảm bảo chất lợng .

Nhiên liệu tại các kho cảng đầu nguồn đợc vận chuyển bằng xe TEX
về các kho của công ty . Tại đây trớc khi đa đi tiêu thụ nhiên liệu phải
đựoc chứa trong các bộ phận tách khí để kiển tra phân tích , nếu thấy
thiếu phàn nào sẽ đợc bổ sung thêm phần đó
-
Trớc khi xuất hàng , nhiên liệu tại bể chứa đợc lấy mẫu để kiểm tra ,
phân tích chất lợng một lần nữa tại phòng hoá nghiệm của công ty chỉ sau khi
có kết luận đạt đọc chất lợng sử dụng mới đực đa vào các xe tra nạp . Do các
sân bay cha có hệ thống nạp nhiên liệu cố định nên việc tra nạp nhiên liệu cho
máy bay đuực thực hiện bằng xe nạp lu động . Đội ngũ lái xe vận hành là
những ngời đã đợc Cục hàng không dân dụng Việt nam . Cấp chứng chỉ cho
phép hành nghề . Khi xe đi tra nạp dầu cho máy bay thì nhân viên kiểm tra chất

9
lợng tiến hành kiểm tra đọ sạch của nhiên liệu trong xe bằng cách xa cạn ,
kiểm tra tạp chất và nớc trong nhiên liệu
-
Tại sân đỗ , trớc khi nạp nhiên liệu cho máy bay chứng chứng kiến của
khách hàng nhiên liệu lại đợc kiểm tra lần cuối theo các thông số : Tỷ lệ thực
tế của nhiên liệu , nhệt độ nhiên liệu , tạp chất và nuớc ( bằng viên thử n ớc ) .
Sau khi đợc sự đòng ý của khách hàng nhiên liệu mới đợc tra vào máy bay
-
Do tổ chức kiểm tra chặt chẽ lên chất lợng xăng dầu bán ra của công
ty luôn đảm bảo , đặc biệt là JET.A1 bán ra của công ty luôn luôn đạt các quy
định tiêu chuẩn quốc tế , đợc các bạn hàng tin tởng . Góp phần nâng cao uy tín
của công ty , thu hút đợc nhiều khách hàng mới và qua đó góp phần tạo nên
hiêu quả kinh doanh của công ty
2.2 Chiến lợc sản phẩm
Giá bán sản phẩm là một yếu tố quan trọng ảnh hởng đến quyết định
mua hàng của ngời tiêu dùng . Bởi vậy không phải ngẫu nhiên mà hiện nay còn
rất nhiều doanh nghiệp còn thực hiệnchiến lợc cạnh tranh về giá . Giá cả là lĩnh
vực thể hiện còn thực hiện sự cạch tranh giành lợi ích kinh tế và vị trí độc
quyền cho doanh nghiệp . Mục tiêy của chiến lợc giá là chiếm lĩnh thị trờng và
đạtl lợi nhuận cao . Tuy nhiên giá cả bị ràng buộc bởi nhiều yếu tố
-
Ràng buộc bởi pháp luật
-
Ràng buộc bởi đối thủ cạnh tranh
-
Ràng buộc kĩ thuật
-
Ràng buộc tài chính
Có nhiều phơng pháp định giá cả : Xác định giá cả xuất phát từ chi phí xác

định giá cả xuất phát từ đối thủ cạnh tranh , xác định giá cả từ nhu cầu vv
10
Chơng IV
triển vọng thị trờng và phơng hớng kinh doanh
của công ty xăng dầu hàng không
việt nam
Bớc vào năm 2001 , cùng với việc ngăn chặn đợc sự giảm sút về tốc độ tăng tr-
ởng của GDP , tốc độ tăng trởng của nền công nghiệp có khả năng đạt trên 10%
năm , đời sống nhân dân ngày càng đợc nâng cao , nhu cầu về xăng dầu ngày
một tăng với tốc độ tăng trỏng từ 8%- 10% . Riêng mặt hàng JET.A1 theo đánh
giá của các chuyên gia AIR BP và hàng không Việt Nam mới đây thì mức tăng
trởng nhu cầu đi lãi và vận chuyển hàng hoá bằng đờng hàng không từ năm
1999 đến năm 2003 là 20% dẫn đến nhu cầu về dầu JET.A1 có khả năng từ
13%- 17%
Nhu cầu xăng dầu Việt Nam
Năm
Nhu cầu
2001 2002 2003 2004 2005
Diesd 4,313 4,701 5,121 5.556 6,088
JET.A1 0255 0,278 0,303 0,330 0,354
Xăng 3594 3,918 4,270 4,655 5,074
Các mặt hàng khác 0,719 0,854 0,931 1,015 1,106

8,881 9,715 10,625 11,556 12,622
Trớc triển vọng thị truờng xăng dầu Việt Nam nh vậy để có thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu xăng
dầu cho sự phát triển của ngành hàng không nói riêng và cho công cuộc công nghiệp hoá nói
11
chung , công ty xăng dầu hàng không Việt Nam phải trở thành một hãng xăng dầu quốc gia
hùng mạnh và năng động với mặt hàng kinh doanh chính là xăng dầu hàng không , cùng với
nó là các sản phẩm xăng dầu khác , và công ty phải có một cơ sở vật chất hiện đại đủ khả năng

cạnh tranh với các hãng xăng dầu hàng không trong khu vực và hội nhập quốc tế
Chơng V
Thu hút khách hàng
Để thực hiện đợc điều trên , công ty phải có cơ chế quản lý chặt chẽ , hợp
lý với các đại lý về chuyên môn cũng nh chữ tín với khách hàng .
Để thúc đẩy quá trình bán hàng , Công ty phải tiến hành một loạt các hoạt
động hỗ trợ nh : Thông tin quảng cáo, tham gia hội nghị khách hàng , tham gia
các hội trợ tổ chức kinh tế .
Xét về năng lực sản xuất và thực trạng của Công ty hiện nay thì các hoạt động hỗ trợ
bán hàng của công ty rất kém . Công ty mới chỉ tham gia hội chợ triển lãm , Nếu mở rộng
thị trờng tiêu thụ thì không thể hiện đợc hoạt động quảng cáo .
Công tác quảng cáo và tiếp thị của công ty nhằm những mục tiêu cơ bản sau đây :

Tăng cờng khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thông qua việc thu
hút sự quan tâm của khách hàng với Công ty

Cải thiện đợc vị trí ( Hình ảnh ) của công ty trên thị trờng

Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tơng tự trên thị trờng
Công tác thông tin quảng cáo rất phong phú , đa dạng , nhng nội dung
quảng cáo phải trung thực và ngời quảng cáo cần phải đánh giá kết quả
quảng cáo . Kết quả quảng cáo phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
12
phẩm , gây ấn tợng tốt đối với khách hàng, chi phí quảng cáo phải nhỏ
nhất nhng hiệu quả đem lại phải là cao nhất
Kết luận
Kinh doanh nói chung trong cơ chế thị trờng hiện nay là vô cùng vất vả
phức tạp , đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn tự đổi mới tự vơn lên , nhanh nhậy
nắm bắt thị trờng , chớp lấy thời cơ kinh doanh ra đợc những quyết định chính
xác nhằm thu đợc những thành công

Hoạt động kinh doanh xăng dầu ở công ty kinh doanh xăng dầu hàng
không Việt Nam trong thời gian qua đã thu đợc nhiều kết quả đánh khích lệ
trong đó phải kể tới công tác tiêu thụ sản phẩm cuả công ty . Tuy nhiên trong
bối cảnh hội nhập kinh tế quốc dân hiện nay . Các doanh nghiệp đều có nhiều
cơ hội mở rộng thị trờng tiêu thụ nhng cũng dễ dàng mất thị trờng của mình
Trong bài tiểu luận trên đây em xin trình bày một số nội dung về phần
nghiên cứu , mở rộng thị trờng và một số các giải pháp về khâu này của công
ty xăng dầu hàng không Việt nam mà em tham khao đợc
Mong rằng , bài làm của em có thể nói lên một phần nào những ý kiến của em ,
em mong nhận đợc sự góp ý của các thầy cô giáo và xin cám ơn các thày cô
13