một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty gốm và xây dựng hợp thịnh- vĩnh phúc

Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Hoàng Phơng Nam - Lớp CN 41C
Mục lục
Mở đầu 4
Kết cấu của chuyên đề 5
Chơng i 6
Tổng quan về Công ty Gốm xây dựng Hợp Thịnh - Vĩnh Phúc 6
1.Quá trình phát triển của công ty 6
2.Đặc điểm về cơ cấu tổ chức 7
3.Đặc điểm về công nghệ và quy trình chế biến sản phẩm 10
4.Đặc điểm về sản xuất và sản phẩm 11
5.Đặc điểm về lao động, tiền lơng 14
6.Đặc điểm về chất lợng sản phẩm 16
Chơng II 19
Thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng tại công ty 19
1. Các hoạt động liên quan tới hoạt động mở rộng thị trờng 19
1.1.Hoạt động nghiên cứu thị trờng 19
1.2.Chính sách sản phẩm 21
1.3.Chính sách phân phối 23
1.4. Hoạt động xúc tiến bán hàng 24
1.5.Chính sách về giá cả 26
2.Thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng tại công ty 30
2.1.Khái quát chung về tình hình tiêu thụ 30
2.2.Phân tích tình hình mở rộng thị trờng 32
2.2.1.Theo khu vực địa lý 32
2.2.2.Theo sản phẩm 33
Gạch xây QTC 33
Bảng 9: Khả năng tiêu thụ gạch chống nóng 36
Bảng 10: Khả năng tiêu thụ của gạch nem tách 38
Gạch lá dừa 41
Bảng 11 : Khả năng tiêu thụ gạch lá dừa 41
Các loại ngói lợp 42

Bảng 12: Số lợng tiêu thụ các loại ngói 42
3. Đánh giá về thực trạng công tác mở rông thị trờng 44
3.1.Thành công trong công tác mở rộng thị trờng 44
Ngày nay khi mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp tăng lên, thì mỗi doanh nghiệp bên
cạnh việc duy trì, củng cố thị trờng hiện tại cần phải quan tâm tới việc nghiên cứu và mở
rộng thị trờng tiêu thụ 44
Thực tế tại công ty trong mấy năm vừa qua do nhận thức rõ đợc tầm quan trọng nên công ty
đã xây dựng đợc một chơng trình hành động cụ thể và ở mức độ nào đó, có thể đã đợc coi là
thành công ban đầu 44
Trong việc nghiên cứu thị trờng tiêu thụ, mặc dù có những khó khăn về tài chính, trình độ
năng lực của cán bộ công nhân viên, nhng công ty từng bớc khắc phục và làm tốt trong khả
năng mà mình có. Với một khu vực thị trờng nông thông tơng đối rộng lớn, tạo hầu khắp các
tỉnh Miền Bắc, bằng những kỹ năng nghiệp vụ riêng, các cán bộ tiêu thụ đã cố gắng tiêu thụ
những thông tin cần thiết, trên cơ sở đó tiến hành phân tích ,nghiên cứu nhu cầu của từng thị
trờng đảm bảo việc đa sản phẩm vào thị trờng đó đạt hiệu quả cao nhất, Chính làm tốt công
tác này mà việc sản xuất tại công ty luôn diễn ra một cách liên tục, đều đặn. Tình trạng tồn
kho hàng hoá đã giảm. Đó là những dấu hiệu đáng mừng về sự phát triển của công ty 44
Mạng lới phân phối tiêu thụ sản phẩm đã đợc công ty thiết lập thông qua hệ thống mạng lới
đại lý, hệ thống này phát triển khá nhanh tại các khu vực thị trờng của công ty. Những thị tr-
ờng trớc đây đợc coi là khó tính và nhiều tiềm năng nh Hà Nội, Thái Bình, công ty đã thâm
nhập và đang dần khẳng định u thế của mình. Hệ thống đại lý đợc tổ chức khá linh hoạt và
khoa học nhờ sự cơ động của mạng lới đại lý vệ tinh. Công ty đã đa ra những quy định riêng
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
1
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Hoàng Phơng Nam - Lớp CN 41C
đối với các đại lý ở từng khu vực thị trờng khác nhau, điều này không chỉ tạo ra sự công
bằng mà nó còn thúc đẩy tiêu thụ ở tất cả các đại lý ở công ty góp phần tạo ra sự thành công
trong công tác mở rộng thị trờng 45
Các sản phẩm của nhà máy đã có sự đa dạng, đa số các sản phẩm đều có sự thay đổi cải tiến
về mẫu mã, chất lợng. Hiện tại công ty bắt đầu việc đóng gói sản phẩm để vận chuyển đặc

biệt là đối với sản phẩm gạch nem tách. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho nhà máy trong
việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Số lợng sản phẩm tăng lên không ngừng qua các
năm, kéo theo sự gia tăng của các chỉ tiêu tài chính, nh nộp Ngân sách, đầu t chiều sâu,
Nó chứng tỏ rằng nhà máy đã đi đúng hớng trong điều kiện thị trờng hiện nay 45
Trong chiến lợc xúc tiến sản phẩm, nhà máy đã có chính sách thúc đẩy các hoạt động tiêu
thụ. Tại các đại lý, các của hàng giới thiệu sản phgẩm của công ty đều cho lắp đặt những
biển quảng cáo nhỏ, sử dụng các Catalogue giới thiều về sản phẩm đặc biệt các sản phẩm
mẫu của từng loại cũng đợc trng bày tại đây. Điều này đã thu hút đợc sự chú ý của khách
hàng, góp phần nâng cao uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trờng 45
Nhà máy cũng có chế độ hoa hồng, chế độ thởng tơng đối cao cho những ngời mua với só l-
ợng lớn và cho những đại lý có khả năng tiêu thụ lớn. Điều này khuyến khích các đại lý bán
hàng cho công ty: 45
Trong chính sách giá cả công ty áp dụng hệ thống chính sách giá linh hoạt với từng khu vực
thị trờng khác nhau, áp dụng hình thức trợ giá đối với nới đặc biệt khó khăn. Đa ra những
mức giá u đãi đối với từng loại khách hàng tiêu thụ của công ty. Điều này làm tăng khả năng
cạnh tranh cho công ty, giúp nâng cao tốc độ tiêu thụ, qua đó tạo điều kiện thuận lợi cho
việc phát triển thị trờng tiêu thụ mới của công ty 46
3.2.Những tồn tại và nguyên nhân 46
Mặc dụ công tác thị trờng đã đợc quan tâm nhng vẫn còn nhiều hạn chế. Công tác nghiên
cứu thị trờng cha đợc làm một cách thờng xuyên mà chỉ tiến hành khi mà mùa xây dựng đến,
điều này tạo ra sự sai lệch trong dự báo. Việc thu thập và xử lý thông tin vẫn còn nhiều tồn
tại, sự thếu hụt về lực lợng cũng nh hạn chế về trình độ đã làm giảm tính chính xác, độ tin
cậy của thông tin, gây ra hậu quả nghiêm trọng cho dự báo nhu cầu 46
Công ty đã chủ trơng thực hiện đa dạng hoá sản phẩm nhng hiệu quả mà nó đem lại không
nh mong muốn, một phần vì cha nghiên cứ nắm bắt kỹ nhu cầu của thị trờng, một phần do
thói quen chạy theo thành tích của Ban giám đốc công ty. Nhiều sản phẩm đợc đa vào cơ cấu
và coi là sản phẩm mới, nhng khả năng sản xuất và tiêu thụ là hết sức hạn chế, điển hình là
gạch 10 lỗ và 6 lỗ. Trong khi đó, những sản phẩm mặc dù đã bớc vào giai đoạn suy thoái nh-
ng công ty vẫn cho sản xuất và không chủ động loại bỏ, điều này gây ra sự tồn kho lớn làm
ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh chung toàn công ty 46

Những quy định về mức giá u đãi đã đợc triển khai áp dụng và đã đợc công ty gửi tới từng
khách hàng nhng khi thực hiện nó không đựoc tuân thủ chặt chẽ. Nhiều khách hàng do lợi
dụng mối quan hệ quen biết đến chủ động xin giá tức là muốn đợc hởng khung giá u đãi
mặc dù những điều kiện mà khách hàng đó cha có đủ để đợc hởng u đãi. Điều này không
những ảnh hởng tới những khách hàng còn lại của công ty mà nó còn góp phần làm giảm uy
tín của công ty trên thị trờng 47
Việc đa ra mức trợ giá thuộc các khu vực thị trờng khó khăn là một chủ trơng đúng đắn và
cần thiết của công ty, nhng nhiều đại lý lại lợi dụng điều này để 'lấn sân nhằm hởng chênh
lệch giá gây ảnh hởng không tốt cho công tác tiêu thụ 47
Vấn đề chất lợng sản phẩm có một thực trạng đang buồn, sản phẩm cấp thấp lại không phải
nguyên nhân về nguyên vật liệu hay quy trình công nghệ sản xuất mà lại do chính ý thức của
công nhân, họ đã không nhận thức rõ đợc tầm quan trọng của việc này, do vậy trong các
khâu của quá trình sản xuất công nhân rất thiếu trách nhiệm và vô ý thức, vấn đề này nếu
không đợc chấn chỉnh kịp thời sẽ đem lại hậu quả lớn và lâu dài đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của toàn công ty 47
* Nguyên nhân của những tồn tại: 47
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
2
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Hoàng Phơng Nam - Lớp CN 41C
- Nhà máy vẫn phải chịu sự quản lý vĩ mô của Tổng công ty Gốm Sứ thuỷ tinh (Viglacera).
Một số sản phẩm sản xuất theo chỉ tiêu của công ty thì lại chiếm tỷ trọng lớn trong tổng
doanh thu của nhà máy 47
- Việc khó khă trong tạo nguồn vốn vay đã gây một ảnh hởng không nhỏ tới quá trình sản
xuất. Nhiều sản phẩm mặc dù nhu cầu cao, nhng do không có vốn nên công ty đành chịu và
phải từ bỏ 47
- Đối với công nhân sản xuất công ty cha có sự kiểm soát chặt chẽ. Phần lớn trong số họ sau
khi đợc tuyển dụng vào công ty sẽ xuống phân xởng làm việc ngay mà không cần qua đào
tạo, chính vì vậy việc thiếu ý thức trách nhiệm là khó tránh khỏi 48
Chơng III 49
Một số giải pháp mở rộng thị trờng tiệu thụ tại Công ty Gốm và xây dựng Hợp thịnh 49

1.Hoàn thiện công tác nghiên cứu dự báo thị trờng 49
Biểu phân tích cạnh tranh có thể đợc thiết kế bằng cách cho điểm nh sau 55
2.Xây dựng sâu rộng mạng lới, kênh phân phối tiêu thụ 56
Bán hàng trực tiếp 57
Bán hàng đại lý cấp I 57
3.Các vấn đề liên quan đến sản phẩm 62
Khu vực Miền núi 72
Vấn đề nguyên vật liệu 73
Nâng cao ý thức của công nhân sản xuất 74
4.Hoàn thiện việc xúc tiến chiến lợc bán hàng 74
4.1.Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp 74
Quảng cáo theo dòng 75
Th gửi trực tiếp 75
Quảng cáo qua danh bạ công nghiệp 76
4.2.Sử dụng Catalogue giới thiệu sản phẩm 77
4.3.Lựa chọn triển lãm buôn bán 78
Kết luận 79
Tài liệu tham khảo 80
Quy trình sản xuất gạch theo hệ máy ucraina 81
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
3
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Hoàng Phơng Nam - Lớp CN 41C
Mở đầu
Cùng với sự phát triển mạnh của nền kinh tế, tốc độ Đô thị hoá cũng tăng lên
chóng mặt trong thời gian gần đây. Trớc thực tế đó, nó đặt ra câu hỏi cho toàn
ngành vật liệu xây dựng nói chung và ngành sản xuất gạch xây dựng gạch nói
riêng là làm sao đáp ứng đủ và nhanh nhất những nhu cầu này. Mặc dù dung lợng
thị trờng lớn, nhng mức độ cạnh tranh không phải là nhỏ, vì thế mỗi doanh nghiệp
phải tự tìm cho mình hóng đi riêng mới có thể tồn tại và phát triển đợc. Khi cờng
độ cạnh tranh lên cao thì nguy cơ đối với mỗi doanh nghiệp càng lớn và nguy cơ

này còn có vẻ lớn hơn với doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh. Mỗi quyết
định sai lầm trong sản xuất cũng nh kinh doanh đều có thể gây ra hậu quả lớn tới
doanh nghiệp mà nghiêm trọng nhất là nguy cơ phá sản. Đối với các doanh nghiệp
loại này thì điểm mấu chốt nằm trong vấn đề tiêu thụ. Sản xuất sản phẩm ra mà
không bán đợc thí công ty sẽ bị phá sản, ngợc lại nếu sản phẩm đợc tiêu thụ mạnh
thì công ty tạo đợc chỗ đứng vững chắc cho mình trên thị trờng. Có rất nhiều biện
pháp đặt ra để giải quyết vấn đề tiêu thụ, nhng biện pháp tốt nhất là nằm trong vấn
đề về thị trờng. Làm sao để mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ đó là câu hỏi mà mỗi
doanh nghiệp phải trả lời nếu muốn giành đợc thành công trong sản xuất và kinh
doanh.
Qua thời gian thực tập tại Công ty với những kiến thức thu thập đợc, cùng với
sự tận tình hớng dẫn của cô giáo-Ths_ Trần Thị Thạch Liên, và toàn thể các anh
chị trong công ty, em có thể khẳng định còn rất nhiều vấn đề đáng nói trong chính
sách tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chính vì vậy em đã chọn đề tài: Một số giải
pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ tại Công ty Gốm và Xây dựng Hợp
Thịnh- Vĩnh Phúc để làm chuyên đề tốt nghiệp, với mong muốn đóng góp một
phần nhỏ bé của mình cho sự phát triển chung của công ty.
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
4
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Hoàng Phơng Nam - Lớp CN 41C
Do trình đọ có hạn, nên bản chuyên đề này không thể tránh khỏi những thiếu
sót, em mong nhận đợc sự góp ý từ phía cô cùng toàn thể các anh chị trong công
ty để em có thể hoàn thành nhận thức của mình tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn cô và các anh chị!
Kết cấu của chuyên đề
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, bản chuyên đề này còn đợc chia làm 3
chơng nh sau:
Chơng I: Tổng quan về Công ty Gốm và Xây dựng Hợp Thịnh.
Chơng II: Tình hình về công tác mở rộng thị trờng tại Công ty Gốm và Xây
dựng Hợp Thịnh.

Chơng III: Mốt số giải pháp nâng cao khả năng mở rộng thị trờng Công ty
Gốm và Xây dựng Hợp Thịnh.
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
5
Chơng i
Tổng quan về Công ty Gốm xây dựng Hợp Thịnh - Vĩnh Phúc
1.Quá trình phát triển của công ty
+ Một vài khái quát chung:
- Tên: Công ty Gốm và Xây dựng Hợp Thịnh Vĩnh Phúc.
- Ngày thành lập: 24/10/1978.
- Địa điểm: Phờng Hội Hợp, Thị xã Vĩnh Yên, Tỉnh Vĩnh Phúc.
- Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất và kinh doanh các loại gạch xây dựng làm
từ đất sét nung.
+ Các giai đoạn phát triển của công ty
* Thời kỳ từ năm 1978-1994:
Đây là thời kỳ công ty tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh trên dây
chuyền hệ chế biến tạo hình của Rumani chế tạo, nung đốt sản phẩm trong lò
vòng Hopnal. Sản phẩm chủ yếu chỉ có gạch đặc, năng suất lao động rất thấp, tuy
công suất thiết kế là 20 triệu viên/năm song năng suất cao nhất chỉ đạt 7 triệu
viên/năm, có năm chỉ đạt 4 triệu viên/năm (năm 1984), trung bình là 5 triệu
viên/năm.
Trong thời kỳ này những tốn tại chính là:
Dây chuyền công nghệ lạc hâu.
Trình độ tổ chức quản lý yếu kém.
Năng suất lao động rất thấp (30-40 ngời/1 triệu viên/năm).
- Kết quả sản xuất kinh doanh Nhà nớc còn bao cấp.
Thời kỳ 1995-1999:
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
Để khắc phục tình trạng máy móc thiết bị lạc hậu, và đáp ứng đòi hỏi của cơ
chế thị trờng nhằm tồn tại và phát triển, từ cuối năm 1994 đên tháng 5/1995 công

ty đã đầu t đổi mới trang thiết bị, thay thế hoàn toàn dây chuyền cũ bàng dây
chuyền chế biến tạo hình do ucraina chế tạo. Phơi gạch trong nhà kính và sấy
nung bằng hệ lò nung Tuynel liên hợp. Đây là hệ dây chuyền máy móc, thiết bị và
công nghệ tiên tiến để sản xuất các loại gạch ngói đất sét nung hiện nay. Tổng số
vốn đầu t là 19 tỷ đồng, công suất thiết kế là 40 triệu viên/năm.
Trong thời kỳ này các đặc điểm chính nổi bật là:
- Dây chuyền công nghệ hiện đại.
-Trình độ quản lý, tổ chức vẫn yếu kém, thể hiện cụ thể ở các định mức vật t
tiêu hao chính, quyết định giá thành sản phẩm nh: Định mức đất (m
3
/1000 viên),
định mức than (kg/1000 viên), định mức điện (Kw/1000 viên) đều ở mức cao so
với quy định của Tổng công ty.
- Dây chuyền vận hành mới đạt công suất thiết kế, năng suất lao động vẫn thấp
(11-13 ngời/1 trtiệu viên sản phẩm/năm).
* Thời kỳ 2000-2002
Đây thực sự là thời kỳ chuyển mình của công ty, liên tục thực hiện đột phá về
sản xuất kinh doanh. Những chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật đều đật và vợt kế hoạch đề
ra. Sản lợng liên tục tăng trởng, doanh thu năm sau cao hơn năm trớc. Kết quả sản
xuất kinh doanh đã có lãi. Công ty đã bắt đầu tự đứng vững trên đôi chân của
mình.
2.Đặc điểm về cơ cấu tổ chức
Sơ dồ tổ chức bộ máy của công ty
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD

- Giám đốc: Là ngời đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trớc Tổng
công ty Gốm và Thuỷ tinh Việt Nam (Viglacera) và trớc pháp luật về mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty. Trong công ty Giám đốc trực tiếp quản lý
phòng kế toán- tài chính.
- Phó giám đốc: Có nhiệm vụ giúp việc cho Giám đốc điều hành một số lĩnh

vực hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trớc Giám đốc và Đảng uỷ công ty về
kết quả thực hiện nhiệm vụ đợc giao.
Có 2 Phó giám đốc phụ trách về sản xuất và kinh doanh
+ Phó giám đốc phụ trách sản xuất: Trực tiếp quản lý phòng kỹ thuật và các
hoạt động sản xuất tại 2 phân xởng. Công việc cụ thể nh sau: Lập kế hoạch về sản
xuất, kế hoạch về tuyển dụng nhân sự, lập định mức tiền lơng tại các bộ phận sản
xuất trong phân xởng trên cơ sở định mức của Tổng công ty.
+ Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Cùng với trởng phòng tiêu thụ trực tiếp
chỉ đạo điều phối việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Đồng thời đảm nhận luôn
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
Giám Đốc
Phó Giám Đốc sản
xuất
Phó Giám Đốc kinh
doanh
Phòng kỹ thuật Phòng kế toán Phòng tiêu thụ
Quầy bán và giới
thiệu sản phẩm
Phân x
ởng 1
Phân x
ởng 2
công việc kiểm tra và phát triển thị trờng mới. Nội dung cụ thể: Ký duyệt khối l-
ợng tiêu thụ do trởng phòng đề nghị, phê duyệt lập các đại lý mới chỉ đạo việc tổ
chức hội nghị khách hàng tại các địa bàn tiêu thụ
- Các phòng ban chức năng
+ Phòng kế toán: Chịu sự quản lý trực tiếp của Giám đốc, nhiệm vụ chủ yếu:
Quản lý tài chính công ty, xây dựng biểu tính lơng cho công nhân sản xuất trên cơ
sở định mức mà Phó giám đốc sản xuất gửi xuống, tổng hợp các số liệu về tiêu thụ
do phòng tiêu thụ cung cấp Phòng kế toán gồm 01 kế toán tr ởng và các kế toán

viên phụ trách các mảng việc khác nhau đó là: kế toán bán hàng, kế toán tiền lơng,
kế toán vật t.
+ Phòng tiêu thụ sản phẩm: Trong biên chế công ty gồm có 03 ngời- 01 trởng
phòng và 2 nhân viên ( trởng phòng quản lý chung về công tác tiêu thụ, 1 nhân
viên phụ trách về vấn đề thu nợ, 1 nhân viên phụ trách vấn đề ghi chép tiêu thụ
hàng ngày)
Do công ty cha có phòng Marketing bởi vậy phòng kế hoạch kinh doanh tiêu
thụ sản phẩm ngoài nhiệm vụ chính là tổ chức tiêu thụ sản phẩm còn đảm nhận
luôn việc nghiên cứu và mở rộng thị trờng tiêu thụ. Công tác này thờng do trởng
phòng và Phó giám đốc kinh doanh trực tiếp phụ trách. Để việc tiêu thụ sản phẩm
trực tiêp tại công ty đợc tiến hành nhanh chóng và khoa học, phòng tiêu thụ đã đề
nghị Ban giám đốc mở quầy bán và giới thiệu sản phẩm trực thuộc sự quản lý của
phòng tiệu thụ. Phòng này có hai chức năng chính đó là bán và giới thiệu sản
phẩm, tuy nhiên hiện tại chỉ có chức bán hàng là làm tốt còn chức năng giới thiệu
sản phẩm cha đợc quan tâm. Khách hàng muốn mua sản phẩm ngay tại công ty tr-
ớc tiên qua quầy bán hàng viết hoá đơn về số lợng sản phẩm cần mua. Sau đó nhân
viên trong quầy hàng trình trởng phòng ký duyệt. Nếu đợc duyệt thì nhân viên bán
hàng mới đợc xuất gạch bán cho khách.
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
+ Phòng kỹ thuật: Đóng vai trò quan trọng quyết định tới chất lợng của sản
phẩm. Tổ chức thực hện kiểm tra về chất lợng, định mức của nguyên vật liệu đầu
vào nh đất , than, điện tham gia tạo khuôn tạo hình cho sản phẩm. Lập kế hoạch
sửa chữa, bảo dỡng máy móc thiết bị trong kỳ, trực tiếp giải quyết các vấn đề phát
sinh trong quá trình sản xuất
+ Phân xởng sản xuất
Tại phân xởng 1 và 2, công nhân các bộ phận trực tiếp tham gia vào quá trình
sản xuất sản phẩm, từ khâu đều tiên là tạo hình sản phẩm cho tới khâu cuối cùng
là ra lò sản phẩm. Tại mỗi phân xởng sản xuất đều gồm rất nhiều các bộ phận
khác nhau. Các bộ phận này đợc bố trí theo hệ thống dây chuyền bởi vậy năng
suất lao động rất cao luôn đáp ứng đợc đủ lợng mộc vào lò theo kế hoạch đã định

của các bộ phận sản xuất chính, bao gồm:
Bộ phận tới nớc ngâm ủ
Bộ phận đảo, ủi đất
Bộ phận sản xuất than và galet
Bộ phận tạo hình sản phẩm và bảo quản
Bộ phận đảo cáng, xe phơi vận chuyển
Bộ phận xếp goòng
Bộ phận sấy nung sản phẩmBộ phận dỡ goòng, phân loại
3.Đặc điểm về công nghệ và quy trình chế biến sản phẩm
Hiện tại trong công ty có 3 loại dây chuyền công nghệ khác nhau
- Hệ máy chế biến tạo hình ucraina: Đây là công nghệ tiên tiến nhất hiện nay,
sản xuất với khối lợng lớn và chất lợng sản phẩm tơng đối cao.
- Hệ máy EG10: Sản phẩm chủ yếu là gạch đặc và gạch R60. Chất lợng tuy
kém may ucraina nhng phù hợp với thị trờng nông thôn và địa bàn lân cận.
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
- Hệ máy Ba lan: Là dây chuyền từ thời kỳ công ty mới thành lập đã phát huy
hiệu quả trong thời gian dài, còn bây giờ nó đã tơng đối lạc hậu.
Đối với ba loại dây chuyền này hiện tại chỉ có máy ucraina là hoạt động hết
công suất, có hai dây chuyền còn lại, một đã tạm thời dừng hoạt động (hệ máy Ba
Lan), một hoạt động cầm chừng (hệ máy EG10).
Sau đây là quy trình chế biến sản phẩm bằng hệ máy ucraina (trang sau)
4.Đặc điểm về sản xuất và sản phẩm.
Hiện nay cơ cấu sản phẩm của công ty gồm 4 loại chính đó là gạch xây QTC,
gạch nem QTC, gạch chẻ, ngói lợp. Ngoài ra để đáp ứng nhu cầu đa dạng của
khách hàng công ty cũng tiến hành sản xuất một số loại gạch nem khác, tuy nhiên
số lợng sản phẩm sản xuất còn rất hạn chế, một số loại bớc đầu đa vào thí nghiệm
nh: gạch mắt na, gạch lá dừa, ngói hài, ngói cổ, ngói chiếu, gạch lỗ rỗng.
Qua bảng ta thấy, số lợng gạch xây qua các năm dếu rất cao
Năm 1998 chiếm 71,45% tổng sản lợng quy đổi
Năm 1999 chiếm 57,2% tổng sản lợng quy đổi

Năm 2000 chiếm 45,6% tổng sản lợng quy đổi
Năm 2001 chiếm 22,4% tổng sản lợng quy đổi
Trong đó chiếm tỷ trọng lớn nhấy là gạch xây hai lỗ, bởi nó có đặc tính u việt
hơn các loại gạch 6 lỗ, 10 lỗ, gạch đặc về độ bóng, độ bền, khả năng chịu lực cũng
nh tính thông dụng trong xây dựng . Hiện nay loại gạch này đợc tiêu thụ rộng từ
vùng nâng thôn tới vùng thành thị. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và không
ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm công ty đã có kế hoạch đầu t dây chuiyền chế
biến tạo hình ucraina sản xuất, đảm bảo viên gạch sản xuất ra đạt tiêu chuẩn quy
định, đồng thời công ty sử dụng hệ lò nung Tuynel để nung sấy do vậy sản phẩm
làm ra đạt chất lợng cao, tỷ lệ phế phẩm thấp. Trong cơ cấu sản phẩm của công ty
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
gạch 10 lỗ là sản phẩm mới nhất, tuy nhiên công ty mới chỉ đa vào sản xuất mang
tính chất thử nghiệm chứ cha sản xuất đại trà bởi giá thành sản phẩm còn cao và
nó cũng không đợc sử dụng thông dụng trong các công trình, chủ yếu dùng cho
các công trình mang tính chất đặc biệt.
Bảng 1: Sản lợng gạch sản xuất qua các năm
STT Loại sản phẩm ĐVT 1998 1999 2000 2001
1 Gạch xây QTC 1000v 34374,6 21756 26213,8 14548,8
- Gạch 2 lỗ 29546,8 19025,2 24531 13570,5
- Gạch 6 lỗ 544,6 298,7 279,9 349,15
- Gạch 10 lỗ 319,8 101,7
- Gạch đặc 2315 1619,3 982,8 105,4
2 Gạch nem QTC 1000v
- Gạch nem rỗng 189,7 74,4 81,9 30,12
- Gạch blốc 229,6 551,3 385,9 309,3
3 Gạch chẻ 1000v 331,08 494 1096,9 1871,8
- Gạch chẻ 200*200 330,75 486,5 1016,8 1408,7
- Gạch chẻ 250*250 0,33 6,0 72,2 381,62
- Gạch chẻ 300*300 1,5 7,9 9,77
4 Ngói lợp 22v/m2 1000v 1642,6 1254,2 1271,1 1163,8

5 Gạch lá dừa 1000v 6,4 108,2 231,2 545,6
6 Ngói trang trí 1000v 180 181,8 33,1 366,14
7 Ngói úp nóc 1000v 10,7 2,3 2,2 16,54
8 Số lợng quy đổi gạch
2 lỗ
1000v 48107,4 38115,3 57469,2 64926,25
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD

San luong san xuat cua co ng ty cac nam
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
40000
1998 1999 2000 2001
Nam
Gach xay QTC
Gach nem QTC
Gach che
Ngo i lop 22v/m2
Biểu đồ 1
Các loại gạch nem và gạch chẻ số lợng sản xuất cũng tơng đối cao, bởi thị tr-
ờng của nó là vùng nông thôn rộng lớn. Hiện nay đời sống nhân dân đợc nâng cao,
tỷ lệ mái bằng ở nông thôn đợc nâng lên đáng kể, do vậy nhu cầu sử dụng gạch
nem dùng chống nóng cho nhà mài bằng cũng tăng lên theo. Do đó sản phẩm này
đã tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng. Do đặc tính của vùng nông thôn thờng xuyên

tiếp xúc với đồng ruộng, vì vậy việc sử dụng gạch chẻ của công ty để lát nền là rất
hiệu quả. vừa rẻ hơn các loại gạch men vừa đảm bảo tính thẩm mỹ. Chính vì lý do
trên mà trong kế hoạch năm tới công ty vẫn chú trọng vào sản xuất hai loại sản
phẩm này. Ngoài ba loại sản phẩm chính trên công ty còn chú trọng vào sản xuất
loại sản phẩm có tính đặc thù cao và có hiệu quả kinh tế hơn: ví dụ gách mắt na,
gạch lá dừa hai loại sản phẩm này mặc dù sử dụng rất ít nguyên vật liệu để sản
xuất nhng giá bán lại cao, nguyên nhân là do đặc thù sản phẩm dùng để lát vỉa hè
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
tại thành phố, công nghệ sản xuất khó, ít cơ sở có thể sản xuất đợc. Định hớng
trong năm 2002 công ty phải nâng số lợng sản xuất từ 1 triệu viên trở lên.
Các loại ngói trang trí: Ngói mũi hài, ngói mũi rồng, ngói mũi cổ dợc khách
hàng tín nhiệm cao nhng loại sản phẩm này chủ yếu đợc dùng cho việc tu tạo, xây
dựng, sửa chữa đình chùa, miếu mạo đang đợc thịnh hành trên cả nớc. Năm 2001
công ty mới sản xuất 366,14 ngàn viên tơng đơng 65,68% kế hoạch các loại sản
phẩm này không đủ cung cấp cho ngời tiêu dùng năm 2002 phấn đấu sản xuất từ 1
triêụ viên trỏ lên.
5.Đặc điểm về lao động, tiền lơng
Bảng 2: Tình hình biến động về nhân sự
TT 1998 1999 2000 2001
1 440 501 580 568
2 442 521 530 521
3 432 560 580 577
4 426 510 592 584
5 455 560 573 565
6 440 540 578 570
7 475 576 573 565
8 420 570 578 570
9 407 530 576 571
10 456 527 578 570
11 536 580 592 584

12 495 591 597 589
TB
Cộng
452 547 577 569
- Lao động quản lý: Công ty tiến hành tinh giảm một cách tối đa cơ cấu bộ
máy tổ chức, các cán bộ thuộc biên chế do Tổng công ty Viglacera quản lý gồm:
Giám đốc, hai Phó giám đốc, kế toán trởng, số còn lại công ty chỉ tiến hành hợp
đồng lao động dài hạn.
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
- Lao động trực tiếp sản xuất: Có sự biến động qua từng tháng, từng năm tuỳ
vào khả năng tiêu thụ của sản phẩm.
Tuy có biến động nhng sự biến động này là không lớn và tơng đối đều nhau.
Lực lợng lao động chỉ thực sự tăng mạnh vào các tháng cuối năm đặc biệt là các
tháng 11 và 12. Lý do chủ yếu là nhu cầu xây dựng tăng cao trong các tháng này,
sản phẩm sản xuất ra không bán, vì vậy công ty phải tiến hành ký hợp đồng ngắn
hạn theo mùa vụ để có thể tận dụng hết năng lực sản xuất của công ty đáp ứng nhu
cầu của khách hàng.
Cụ thể, tháng 12/1998 tăng 9,5% so với lực lợng lao động bình quân cả năm
tháng 12/1999 tăng 8,9% so với lực lợng lao động bình quân cả năm
tháng 12/200 tăng 3,5% so với lực lợng lao động bình quân cả năm
tháng 12/2001 tăng 3,5% so với lực lợng lao động bình quân cả năm
Trong suất 4 năm từ năm 1998-2001 lực lợng lao động bình quân biến động
không lớn, duy nhất chỉ có năm 1998 lực lợng lao động xung quanh mức 550 ng-
ời, có vài nguyên nhân nh sau:
Thứ nhất, về mặt sản xuất
+ Việc chế tạo khuôn mẫu của công nhân nên sản phẩm chất lợng còn cha cao
+ Hệ chế biến tạo hình của Balan cha hoạt động tốt do không đủ điện năng.
+ Giá các loại vật t nh điện, than, xăng dầu còn cao nên công ty sản xuất cha
hiệu quả.
Thứ hai, về cơ cấu tổ chức

Giữa năm 1998 có ba lần biến động tổ chức gây tâm lý hoang mang, chán nản
cho cán bộ quản lý. Vì vậy sản phẩm sản xuất không tiêu thụ đợc dẫn đến việc
công ty phải tắt 2 lò nung và cắt hợp đồng đối với công nhân sản xuất. Chính vì lý
do trên mà năm 1998 số lợng công nhân sản xuất thấp nhất trong vòng 4 năm.
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
Về tình hình thu nhập của công nhân
Mức thu nhập của công nhân sản xuất có sự tăng lên đáng kể, nếu nh năm
1998 thu nhập bình quân một công nhân sản xuất là 463.530 đồng thì tới năm
2001 là 745.504 đồng tăng 69,8% và kế hoạch trong năm 2002 công ty cố gắng
thu nhập bình quân là 800.000 đồng/ngời/tháng. Kết quả trên phần nào phản ánh
hiệu quả của sản xuất, kinh doanh trong công ty đồng thời khẳng định bớc đi đúng
mà công ty đã thực hiện trong năm vừa qua. Bảng dới đây sẽ cho thấy tình hình
biến động tiền lơng của cán bộ công nhân viên trong công ty.
Bảng 3:Tình hình biến động tiền lơng
Đơn vị tính:1000đ
Chỉ
tiêu
1998 1999 So sánh
99/98
2000 So sánh
2000/99
2001 So sánh
2001/00
TNBQ 464 578 124,506% 653 113,86% 746 114,2%
6.Đặc điểm về chất lợng sản phẩm
Để đánh giá chất lợng sản phẩm của công ty căn cúa vào các chỉ tiêu sau
- Tỷ lệ thành phẩm/mộc vào lò
- Tỷ lệ gạch A
1
/AB

- Tỷ lệ gạch A
2
/AB
- Tỷ lệ gạch B/AB
Các tỷ lệ này do Tổng công ty ban hành và quy định công ty sẽ căn cứ vào đó
và đánh giá chất lợng sản phẩm của công ty mình.
Bảng 4: Chỉ tiêu chất lợng sản phẩm, phế phẩm cho phép từng loại
TT Chủng loại sản phẩm Phế phẩm nung
(%)
A
1
A
2
A
3
1 Gạch xây QTC 3 70 25 5
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
2 Gạch nem QTC 4 80 20 0
3 Gạch chẻ QTC 5 70 25 5
4 Ngói lợp 22v/m
2
5 70 20 10
5 Gạch là dừa và gạch ngói
khác
5 80 20 0
Bảng 5: Tỷ lệ chất lợng sản phẩm qua các năm
Chỉ tiêu 1997 1998 2000 2001
Tỷ lệ phế phẩm (%) 3 4 3,93 3
Loại A
1

/AB (%) 63,19 70,6 65,75 70
Loại A
2
/AB (%) 30,22 23,37 25,97 20
Loại B/AB (%) 6,58 6,03 8,28 5
Nhìn chung tỷ lệ phế phẩm đạt quy định mà Tổng công ty đa ra từ (3-5%). Nh-
ng riêng đối với tỷ lệ gạch A
1
/AB chỉ hai năm 1998 và 2001 là đạt tiêu chuẩn (tỷ
lệ cho phép của Tổng công ty 70-80%) còn hai năm 1997, 1999 tỷ lệ rất thấp so
với định mức, có ba nguyên nhân gây ra tình trạng trên
Thứ nhất, công ty quản lý công nhân cha chặt, ý thức rất kém ,rất nhiều loại
mộc bị biến dạng, sứt mẻ cong vênh vẫn đợc xếp vào lò, bởi vậy tỷ lệ loại B cao.
Thứ hai, giai đoạn chế biến đất đầu vào và tạo hình sản phẩm kém làm cho
thành phẩm không đạt đợc độ nhẵn, mịn.
Thứ ba, việc khai thác đất cha tốt, nhiều nguồn đất xấu vẫn đợc dùng để sản
xuất do vậy sản phẩm thờng bị lỗi, còn nhiều khe hở trên bề mặt viên gạch dẫn tới
nổ, phồng khi nung từ đó giảm tỷ gạch A
1
, tăng tỷ lệ gạch loại B.
Những sai sót trên đã đợc công ty từng bớc khắc phục, mục đích đa ra thị trờng
những sản phẩm ngày càng tốt hơn đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách
hàng.
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
Khoa: QTKDCN & XD trêng §HKTQD
Chơng II
Thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng tại công ty
1. Các hoạt động liên quan tới hoạt động mở rộng thị trờng.
1.1.Hoạt động nghiên cứu thị trờng
Mặc dù đay là công việc hết sức quan trọng tuy nhiên vì nhiều lý do khác

nhau mà vấn đề này cha đợc chú trọng. Hiện tại công ty cha có phòng
Marketing, bởi vậy công việc tìm hiểu nghiên cứu thị trờng thuộc trách nhiệm
phòng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Để có thể thu thập đợc thông tin chính xác
nhất về nhu cầu của từng loại thị trờng, trởng phòng tiêu thụ cùng với phó giám
đốc kinh doanh trực tiếp đến tại địa bàn để liên hệ. Tại đây, trong vòng một
tuần hoặc 10 ngày trởng phòng cần thu thập đầy đủ thông tin liên quan đến
việc tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin đó là: Tổng số các cửa hàng kinh doanh
vật liệu xây dựng trên địa bàn, nguồn hàng cung cấp cho các cửa hàng, loại sản
phẩm tiêu thụ mạnh nhất, những đối tợng tiêu thụ mạnh.
Bớc tiếp theo công ty tìm cách xúc tiến mở rộng của hàng giới thiệu sản
phẩm của mình. Tại các khu vực đã chọn lựa, công ty tiến hành thực hiện ph-
ơng trâm tuyển các nhân viên tại chỗ có quan hệ xa gần với ngời làm trong
công ty. Và chỉ cứ 1 dến 2 nhân viên của công ty xuống quản lý. Các cửa hàng
này ngoài nhiệm vụ chính là giới thiệu sản phẩm của công ty, họ còn có nhiệm
vụ hết sức quan trọng khác đó là thu thập thông tin phản hồi trực tiềp từ khách
hàng xung quanh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Những thông tin này chi
tiết và chính xác hơn rất nhiều những thông tin mà trởng phòng đã thu thập
trong giai đoạn đầu, bởi vì những nhân viên này nằm trực tiếp trên địa bàn. Các
thông tin cụ thể nh sau:
- Đối thủ trực tiếp của chúng ta là ai? Ưu thế của họ?
- Những loại sản phẩm nào chúng ta đang tiêu thụ mạnh nhất? Lý do vì
sao?
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
- Khách hàng của chúng ta là ai? Những đánh giá của họ về sản phẩm của
chúng ta trên các mặt: chất lợng, chủng loại, giá cả?
- Ưu thế sản phẩm của chúng ta so với sản phẩm đang tiêu thụ cùng loại?
Nhân viên phòng phải tổng hợp các thông tin trên một cách đầy đủ đồng
thời phải có đề nghị cụ thể với từng trờng hợp xảy ra và gửi lên công ty trong
từng tháng để Ban giám đốc có điều chỉnh kịp thời.
Trên đây là cách thức mà công ty đã tiến hành trong một vài năm trở lại

đây. Dựa vào những thông tin đợc thu thập, phòng tiêu thụ đã có những nhận
định, đánh giá mang tính chất phân tích thị trờng trong thời gian trớc mắt cũng
nh lâu dài là: Nếu sản xuất của công ty chỉ nhìn vào thị trờng Hà Nội thì cha đủ
mà thực chất thị trờng nông thôn mới là rộng lớn vì ở đó chiếm 75% đất đai và
dân số của cả nớc. Tuy nhiên thị trờng nông thôn sức mua còn hạn chế do đó
sản phẩm của đơn vị sản xuất ra phải phù hợp với thu nhập của ngời dân và thị
hiếu của ngời tiêu dùng. Sau khi nghiên cứu xem xét công ty đã khẳng định sản
phẩm đó chính là các loại gạch nem lát nền và ngói lợp 22v/m
2
. Từ đó công ty
đã tập trung chỉ đạo cải tiến biện pháp kỹ thuật, chấn chỉnh mạnh mẽ thói quan
của ngời lao động không quen làm các sản phẩm có tính chất kỹ thuật cao, để
đa ra thị trờng một loại sản phẩm không mới về mẫu mã, hình dáng nhng
chủng loại hoàn toàn mới về chất lợng sản phẩm so với các viên gạch ngói
truyền thống trớc đây. Đó là sự chính xác cao về dộ phẳng của viên gạch, về
kích thớc cũng nh độ chống mài mòn của sản phẩm khi sản xuất trên dây
chuyền thiết bị ngoại nhập và hệ thống lò nung Tuynel hiện đại.
Riêng đối với thị trờng Hà Nội
Cán bộ tiêu thụ đã xác định đây là thị trờng có tiềm năng rất lớn và nếu
chúng ta nắm bắt đợc thị trờng này thì khả năng tiêu thụ sẽ rất cao. Sản phẩm
tiêu thụ mạnh nhất trên địa bàn này là gạch xây QTC 2 lỗ và một phần gạch
mắt na, gạch lá dừa, dùng lát vỉa hè (2 loại sản phẩm công ty đã đa vào cơ cấu
sản phẩm tuy nhiên số lợng sản xuất còn hạn chế). Nhng khó khăn đặt ra đối
với công ty là trên địa bàn Hà Nội cũng nh các tỉnh lân cận rất nhiều nhà máy
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
cũng sản xuất đợc loại gạch này do vậy mức độ cạnh tranh rất gay gắt. Tuy
nhiên công ty có lợi thế mà không phải đơn vị nào cũng có đó là: Là đơn vị trực
thuộc Tổng công ty Gốm sứ Việt Nam vì thế của công ty đó là, công ty đợc
đầu t dây chuyền công nghệ hiện đại nhất hiện nay ( hệ chế biến tạo hình
ucraina và hai lò nung Tuynel), do đó sản phẩm sản xuất ra đạt chất lợng cao

có giá bán tơng đối rẻ so với các đơn vị trên cơ sở tận dụng lợi thế sẵn có công
ty đã mở rất nhiều các đại lý vệ tinh tại địa bàn Hà Nội đặc biệt tại khu vực xây
dựng khu đô thị mới nhằm giảm cớc vận chuyển một cách tối đa, nhờ vậy sản
phẩm của công ty bớc đầu đã đứng vững trên thị trờng và trong thời gian tới,
mở ra triển vọng tốt đẹp cho sản phẩm của công tỵ.
1.2.Chính sách sản phẩm
Công ty Gốm xây dựng Hợp Thịnh là một doanh nghiệp vừa sản xuất vừa
kinh doanh, do vậy việc xác định đúng đắn chiến lợc sản phẩm cho mình là
việc cực kỳ quan trọng. Thực hiện tốt chiến lợc sản phẩm giúp công ty đa ra thị
trờng những sản phẩm có thể thoả mãn tốt hơn nhu cầu ngời tiêu dùng. Hoạt
động trong cơ chế thị trờng thì đa dạng hoá sản phẩm là chiến lợc của các
doanh nghiệp áp dụng, bởi vì đa dạng hoá sẽ đảm bảo cho các doanh nghiệp có
khả năng đáp ứng kịp thời sự biến động không ngừng của nhu cầu thị trờng,
đồng thời cũng làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng
đối với sản phẩm cùng loại cũng nh sản phẩm thay thế. Bên cạnh việc đa dạng
hoá sản phẩm các doanh nghiệp cũng thờng phát huy thế mạnh của các sản
phẩm truyền thống. Nhận thức đợc vấn đề này công ty đã tiến hành mở rộng
danh mục sản phẩm trên cơ sở chú trọng thế mạnh từ sản phẩm truyền thống và
uy tín lâu năm của công ty. Trong thời kỳ 1970-1997, sản phẩm chủ yếu chỉ có
gạch đặc, đợc sản xuất trên dây chuyền hệ máy chế biến tạo hình do Rumani
chế tạo, nung đốt sản phẩm trong lò vòng Hopnal, sản phẩm sản xuất ra chất l-
ợng thập và hầu nh không tiêu thụ đợc. Tuy nhiên, từ năm 1997 dến nay, cùng
với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, công ty đã mạnh dạn đầu t dây chuyền
mới: Hệ máy chế biến tạo hình của ucraina chế tạo , phơi gạch trong nhà kính
và sấy nung bằng hệ lò Tuynel liên hợp . Sản phẩm sản xuất ra là gạch hai lỗ có
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
mẫu mã đẹp, chất lợng tốt, đợc thị trờng chấp nhận. Từ đó tới nay gạch xây hai
lỗ luôn là sản phẩm chủ đạo của công ty với sản lợng sản xuất hàng năm rất
cao. Sản phẩm này gần nh đã thay thế hoàn toàn sản phẩm gạch đặc. Tuy
không loại bỏ nhng công ty chỉ sản xuất cầm chừng và đáp ứng vùng thị trờng

nhỏ hẹp (đó là những nơi kinh tế rất khó khăn). Không hài lòng với kết quả đạt
đợc, một mặt công ty luôn cố gắng nâng cao chất lợng gạch xây hai lỗ, mặt
khác công ty còn nghiên cứu tìm tòi mở rông sản xuất nhiều loại sản phẩm
mới.
Về gạch xây QTC, công ty có thêm gạch 6 lỗ và 10 lỗ. Tuy nhiên do nhu
cầu cha cao nên gạch 10 lỗ chỉ sản xuất mang tính chất thử nghiệm.
Về gạch lát nền: Bên cạnh sản phẩm cũ là gạch nem, công ty sản xuất đợc
gạch nem tách với ba loại kích cỡ khác nhau (nem tách 200mm*200mm, nem
tách 250mm*250mm, nem tách 300mm*300mm). Trong cả ba loại sản phẩm
đó, gạch nem tách 300mm*300mm là sản phẩm mà công ty mới đa vào sản
xuất. Tuy là sản phẩm mới nhng khối lợng tiêu thụ cũng tơng đối lớn.
Cùng với gạch đặc, thì ngói lợp 22viên/m
2
cũng là sản phẩm truyền thống.
Hiện nay công ty vẫn tập trung sản xuất loại sản phẩm này với khối lợng lớn,
nhng có mở rộng thêm một vài chủng loại dùng để trang trí nh: Ngói mũi hài,
ngói mũi cổ. Cả hai loại sản phẩm này đều là những sản phẩm độc đáo chỉ
dùng trong việc tu tạo miếu mạo, đền chùa vì vậy nó có tính cạnh tranh rất lớn.
Trong tơng lai loại sản phẩm cần đợc sản xuất nhiều hơn nữa mới có thể đáp
ứng đợc nhu cầu thị trờng.
Loại sản phẩm mới hoàn toàn, đó là gạch mắt na và gạch lá dừa của công
ty, chúng dùng để lát vỉa hè tại các thành phố, tuy sử dụng rất ít nguyên vật liệu
nhng cho giá trị kinh tế rất cao. Chủ trơng của công ty là sẽ đầu t dây chuyền
công nghệ phát triển loại sản phẩm này.
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
1.3.Chính sách phân phối
Do đặc trng của sản phẩm có giá trị thấp, trọng lợng lại lớn vì vậy công ty
đã thiết lập hai loại kênh phân phối là: bán hàng trực tiếp và bán hàng cho các
đại lý cấp I.
Bán hàng trực tiếp: Đối tợng chủ yếu là các chủ cửa hàng kinh doanh vật

liệu xây dựng nằm trên địa bàn tỉnh và khu vực lân cận, các công ty xây dựng,
các chủ xe vận tải, ngời tiêu dùng cuối cùng. Các đối tợng này sẽ đến trực tiếp
tại các kho, bãi của công ty và ký kết các hợp đồng tiêu thụ. Hình thức bán
hàng cho các chủ xe vận tải tuy mới đợc áp dụng nhng đã đem lại hiệu quả thật
bất ngờ, thực chất của hình thức này xuất phát từ các chủ xe vận tải chở hàng từ
các tỉnh Miền Trung ra Hà Nội để bán khi xe quay trở về sẽ ký kết hợp đồng và
đem tiêu thụ tại khu vực đó. Với hình thức này không những sản phẩm của
công ty đợc tiêu thụ nhiều hơn mà còn góp phần mở rộng ra vùng thị trờng
mới, thị trờng Miền Trung. mặc dù khu vực này cũng có các nhà máy sản xuất
các sản phẩm cùng loại với công ty nhng nhờ sự thuận tiện và hữu ích nh đã nói
ở trên mà sản phẩm của công ty vẫn có thể tiêu thụ và đứng vững trên khu vực
thị trờng này.
Bán hàng cho các đại lý cấp I: Gồm hai hình thức:
- Cán bộ công nhân viên của công ty trực tiếp bán.
- Đại lý lớn ký kết hợp đồng trực tiếp.
Với hình thức thứ nhất cũng giống nh phơng thức bán hàng trực tiếp nhng
điểm khách ở đây là khách hàng không cần đến trực tiếp tại công ty để ký kết
hợp đồng mà công ty sẽ cử cán bộ xuống tại địa bàn chỗ mở văn phòng đại
diện và tiến hành bán hàng trực tiếp. Hình thức này đã làm giảm một cách đáng
kể chi phí vận chuyển, đồng thời có thể cung cấp sản phẩm của công ty đến tận
tay ngời tiêu dùng. Tuy nhiên, nó cũng phát sinh thêm một vài loại chi phí nh:
Chi phí thuê nhân viên bán hàng, địa điểm bán hàng. Những chi phí này sẽ đợc
hạch toán vào giá thành sản phẩm. Từ đó công ty sẽ đa ra giá bán phù hợp nhất
với từng địa bàn khác nhau. Mặc dù có những u thế nhất định nhng trong điều
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
kiện hiện tại của công ty thì hình thức này khó có thể nhân rộng và phát triển.
Rõ ràng với một khu vực thị trờng nông thôn rộng lớn thì việc sử dụng phơng
thức nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ không đạt đợc hiệu quả về kinh tế cũng
nh hiệu quả về quảng cáo và giới thiệu sản phẩm. Chính vì thế mà công ty đã
triển khai rộng rãi hình thức đại lý bán hàng. Công ty sẽ tiến hành ký kết trực

tiếp với các đại lý lớn, bên cạnh đó không ngừng phát triển các đại lý vệ tinh
rộng khắp ở các thị trấn, thị xã và các thành phố Kết quả là cho tới năm 2001,
công ty đã thành lập đợc gần 400 đại lý trải khắp tại các tỉnh thành phố phía
Bắc. Số liệu cụ thể nh sau:
Vĩnh Phúc+Phú Thọ: 150 đại lý
Tuyên Quang+ Hà Giang: 20đại lý
Hà Tây+ Hoà Bình: 50 đại lý
Thái Nguyên+ Bắc Ninh: 50 đại lý
Hng Yên+ Hà Nội: 50 đại lý
Hà Tĩnh+ Nghệ An: 70 đại lý
Trong kế hoạch năm tới, công ty sẽ xúc tiến việc mở rộng các đại lý vào các
thị trờng mà công ty cha thâm nhập đợc nh: Hải phòng, Quảng Ninh, Yên Bái,
Lào Cai đồng thời cũng sẽ có kế hoạch cụ thể cho việc thiết lập thêm nhiều đại
lý nữa tại khu vực Hà Nội- một khu vực đày tiềm năng nhng khả năng khai thác
của công ty còn hạn chế.
1.4. Hoạt động xúc tiến bán hàng
Nhận thức rõ đợc tầm quan trọng của công tác xúc tiến bán hàng, công ty
đã chú trọng thực hiện một số hoạt động để đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã tổ chức một đội ngũ nhân viên (tổng số 35 ngời thuộc phòng kinh
doanh tiêu thụ sản phẩm) chuyên đi chào hàng, tiếp thị và bán sản phẩm của
công ty đến ngời tiêu dùng. Các nhân viên này có thể đến các công trình xây
dựng hoặc các cơ quan thuộc ngành xây dựng để tiếp thị sản phẩm. Riêng đối
với chủ nhiệm các công trình lớn, cán bộ phòng trực tiếp xuống quan hệ, tiếp
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD
xúc để ký kết hợp đồng mục đích có thể đa ra những quyết định, điều chỉnh kịp
thời nhằm giúp cho ký kết đợc thuận lợi hơn.
Để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty quy định các nhân viên
tiếp thị sẽ hởng lơng theo doanh số bán hàng của mình, điều này sẽ khuyến
khích và bắt buộc các nhân viên phải năng động, tích cực hơn để tìm nhiều mối
hàng mới nhằm đợc nhiều sản phẩm hơn qua đó mới có thu nhập cao. Khắc

phục tình trạng ứ đọng và chiếm dụng vốn, công ty đã đa ra một số quy định
đối với nhân viên tiếp thị nhằm làm cho họ có trách nhiệm với công việc của
mình hơn:
- Nếu các nhân viên tiếp thị nợ tiền hàng quá 2 tháng thì họ sẽ không đợc h-
ởng lơng cho dù họ bán đợc bao nhiêu sản phẩm đi nữa. Quy định này bắt buộc
các nhân viên tiếp thị khi bán hàng phải yêu cầu khách hàng thanh toán sớm
tiền hàng để nộp cho công ty.
- Tiền lơng tiếp thị của nhân viên sẽ bị giảm theo mức tăng của thời gian
nợ:
+ Nếu trả ngay bằng tiền mặt, tiền lơng bằng 4% doanh thu
+ Nếu nợ ít hơn 15 ngày, tiền lơng đợc hởng bằng 3,5% doanh thu
+ Nếu nợ ít hơn 30 ngày, tiền lơng bàng 2% doanh thu
+ Nếu nợ ít hơn 45 ngày, tiền lơng bằng 1,5% doanh thu
Những quy định này tuy có hơi cứng nhắc nhng nó thực sự cần thiết cho
hoạt động kinh doanh của công ty.
Công ty thực hiện chế độ trực bán hàng 24/24, bởi vậy khách hàng luôn đợc
đáp ứng nhu cầu vào bất cứ thời gian nào. Đối với những khách hàng thờng
xuyên của công ty, bên cạnh những u đãi về giá cả, chiết khấu, phơng thức
thanh toán còn nhận đợc những phần quà của công ty vào các dịp lễ, tết, hoặc
những ngày thành lập công ty. Chính việc làm này đã tạo đợc hình ảnh đẹp về
công ty trong lòng khách hàng, đồng thời củng cố thêm mối quan hệ vốn có.
Với khách hàng là chủ nhiệm công trình xây dựng nằm trên địa bàn, công ty
Khoa: QTKDCN & XD trờng ĐHKTQD