Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn.docx

Tin
Th trng cỏc yu t sn xut ( th trng u vo)
Doanh nghip cụng nghip
Th trng sn phm
TinHngHng
Xỏc nh vn v mc tiờu nghiờn cu
Thit k d ỏn nghiờn cu chớnh thc
Thc hin vic thu thp v x lý s liu
X lý thụng tin
Tỡnh by v bỏo cỏo kt qu nghiờn cu
Ngi sn xut
Ngi tiờu dựng
Ngi sn xut
Nh phõn phi trung gian
Ngi tiờu dựng
Ngi sn xut
Ngi bỏn buụn
Ngi mụi gii
Ngi bỏn l
Ngi tiờu dựng
ngi bỏn buụn
Ngi bỏn l
Ngi sn xut
Ngi tiờu dựng
Nhõn t Ch quan:
B mỏy qun lý
Cỏc ngun lc ca doanh nghip
Tc tiờu th sn phm ca doanh nghip
Nhõn t Khỏch quan
- Mụi trng kinh t, khoa hc k thut, vn hoỏ
- Mụi trng cnh tranh gia cỏc ngnh

t sột
Ph gia cụng ngh
TThan
TThan
han
Than
HanTHTh
ỏ vụi
Nhp kho
p hm
p bỳa
Kho xi lụ
nh lng
Tuyn
Phi sy
Xi lụ cha
p
nh lng
Tuyn
Phi sy
nh lng
Nhp kho
Kim tra
Phơi sấy
Xi lụ cha
nh lng
Mỏy nghin bi
ỏ vụi
Xi lụ cha
Nung luyn

p
Mỏy nghin bi
Xi lụ cha
úng bao
Thch cao v ph gia hot tớnh
p
hoo chứa
nh lng
Xi lụ cha vờ viờn
Nc
Kho thnh phm
Tng giỏm c
Phú Tng giỏm c k thut
Phú Tng giỏm c kinh doanh
Phũng k hoch vt t v vn tải
Phũng t chc hnh chính
Phũng ti v
Phũng kinh doanh thị tr-ờng
Xớ nghip c in v dch v
Xớ nghip
Sn xut
Clanhke
Xớ nghip nghin xi mng
Xớ nghip ph gia v VLXD
Phũng cung ng nông thônPhũng kthut v ban ISO
Cỏc cụng ty xõy dng
Ngi tiờu dựng
Nh mỏy sn xut
(kho thnh phm)
i lý

Bỏn l
(Ca hng gii thiu sn phm)
Chuyờn Thc Tp Tt Nghip Khoa Khoa Hc Qun lý
LI M U
Nhng thnh tu phỏt trin kinh t t nc ta t c trong nhng
nm qua ó khng nh c s ỳng n trong ng li ca ng v nh
nc chuyn t nn kinh t k hoch hoỏ tp trung sang nn kinh t nhiu
thnh phn vn ng theo c ch th trng cú s qun lý ca Nh nc theo
nh hng XHCN. Trong c ch ú, mc tiờu ca cỏc doanh nghip l ỏp
ng tt nhu cu ca th trng v t c mc tiờu li nhun ca doanh
nghip. thc hin c iu ú, vn tiờu th tr nờn sng cũn úi vi
doanh nghip. Qua thi gian thc tp ti cụng ty c phn xi mng Cao Ngn
cựng vi vic tỡm hiu xem xột tỡnh hỡnh thc t sn xut kinh doanh ca cụng
ty em thy HSXKD ca cụng ty ó t c mt s kt qu nhng bờn cnh
ú cụng ty cng gp nhiu khú khn trong vic m rng tiờu th sn phm.
Xut phỏt t thc t, cựng vi s giỳp ca giỏo viờn hng dn,Thy giỏo
GS.TS Hong Ton v s giỳp tn tỡnh ca ban lónh o cụng ty, cỏc
anh ch phũng kinh doanh, em ó mnh dn chn ti : Mt s gii phỏp
nhm m rng th trng tiờu th sn phm ca Cụng ty c phn xi mng
Cao Ngn .
Ngoi phn li m u v kt lun chuyờn bao gm 3 phn nh sau:
Phn I : Lý lun chung v tiờu th sn phm.
Phn II : Tỡnh hỡnh tiờu th sn phm ca cụng ty c phn xi mng Cao Ngn.
Phn III : Nhng bin phỏp nhm m rng th trng tiờu th sn phm
ca Cụng ty c phn xi mng Cao Ngn.
SVTH: Nghiờm Th Thanh Huyn Lp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. THỊ TRƯỜNG VÀ DOANH NGHIỆP
1. Thị trường.

Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng cao
và việc trao đổi diễn ra ngày một phức tạp hơn chính vì vậy các quan điểm về
thị trường cũng có sự khác nhau.
1.1. Quan điểm về thị trường.
* Theo một số nhà kinh tế học :
Thị trường là tổng hợp các nhu cầu về các loại hàng hoá, dịch vụ và là
nơi diễn ra các hoạt động thương mại bằng tiền ở trong những không gian và
thời gian cụ thể.
* Theo quan điểm maketing :
“ Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm năng có cùng một nhu
cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi và thoả
mãn nhu cầu và mong muốn đó.” Nguồn [5]
* Theo quan điểm của kinh tế chính trị thì thị trường là nơi gặp gỡ giữa
người bán và người mua nhằm thoả mãn nhu cầu nào đó của con người. Nguồn [2]
Dù có theo các quan điểm nào đi chăng nữa thì thị trường vẫn là nơi tiêu thụ
sản phẩm, thực hiện việc bán và mua của người sản xuất và người tiêu dùng.
Qua các khái niệm về thị trường trên ta thấy: Thị trường là một phạm
trù riêng của nền sản xuất hàng hoá, hoạt động cơ bản của thị trường được thể
hiện qua 3 nhân tố nhu cầu - giá cả - cung ứng. Ba nhân tố này có quan hệ, tác
động qua lại lẫn nhau, qua thị trường ta có thể xác định được mối quan hệ giũa
cung và cầu của thị trường, thị trường là nơi kiểm nghiệm chất lượng, giá trị
của hàng hoá dịch vụ. Ngược lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của
thị trường và phải được thị trường chấp nhận. Vì vậy các yếu tố liên quan đến
hàng hoá dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường. Thị trường là một phạm trù
kinh tế gắn liền với sản xuất hàng hoá và phân công lao động xã hội thì ở đó
2
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
xuất hiện phạm trù thị trường. Sản xuất hàng hoá và phân công lao động càng
phát triển thì đòi hỏi thị trường cũng phát triển theo
Cơ chế thị trường đòi hỏi phải hình thành một môi trường cạnh tranh

lành mạnh, hợp pháp văn minh. Cạnh tranh vì lợi ích đất nước chứ không phải
phá sản hàng loạt, lãng phí nguồn lực và thôn tính lẫn nhau.
Cơ chế thị trường phát huy tích cực đến phát triển kinh tế xã hội đồng
thời cũng tác động tiêu cực với bản chất của CNXH. Do đó để vận dụng cơ
chế thị trường đòi hỏi phải nâng cao năng lực quản lý vĩ mô của nhà nước
nhằm ngăn ngừa hạn chế và khắc phục những mặt tiêu cực. Xóa bỏ cơ chế tập
trung quan liêu bao cấp, hình thành đồng bộ các yếu tố của thị trường đồng
thời xây dựng, hoàn thiện các công cụ pháp luật, kế hoạch, các thiết chế tài
chính, tiền tệ và những điều kiện cho cơ chế thị trường hoạt động hữu hiệu.
1.2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
- Có thể thấy rằng thị trường có một ý nghĩa vô cùng quan trọng đến sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp bởi nếu doanh nghiệp sản xuất ra nhiêu sản
phẩm nhưng không tiêu thụ được thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
chắc chắn sẽ bị gián đoạn ngừng trệ, vòng quay của đồng vốn giảm. Vì vậy
mỗi doanh nghiệp trong quá trình sản xuất phải được diễn ra liên tục và hoạt
động theo chu kỳ: từ khi mua các yếu tố đầu vào là nguyên vật liêu, vật tư,
thiết bị đến khi tiết hành sản xuất tạo ra sản phẩm hàng hoá và dịch vụ để tiêu
thụ ra thị trường và quá trình này diễn ra liên tục biết đổi không ngừng, kết
thúc quả quá trình này là mở đầu của giai đoạn khác.

Nguồn : [7]
Để quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra liên tục
thì cả 3 yếu tố trên phải được diễn ra một cách đều đặn vì chúng có mối quan
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
hệ hữu cơ ràng buộc lẫn nhau, nếu 1 trong 3 yếu tố bị ngừng trệ thì kéo theo
các yếu tố khác cũng ngưng trệ theo. Trong nền kinh tế thị trường mục tiêu
của các doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận theo một nghĩa logic thì muốn
thu được lợi nhuận cao thì việc đầu tiên phải kể đến là tiêu thụ được sản phẩm

(hàng hoá và dịch vụ) mà doanh nghiệp sản xuất ra (khi tiêu thụ được sản
phẩm tức là giá trị của hàng hoá được thực hiện – giá trị hàng hoá được xã hội
thừa nhận). Muốn tiêu thụ được nhiều hàng hoá và dịch vụ thì doanh nghiệp
phải phân đoạn được thị trường mà doanh nghiệp có đủ điều kiện để hướng tới
và đoạn thị trường này hay thị trường nói chung phải ngàng càng được mở
rộng. Tuy nhiên để mở rộng được thị trường cần phải có nhiều yếu tố trong đó
nỗ lực của lãnh đạo doanh nghiệp giữ vị thế trọng yếu. Và việc nghiên cứu để
mở rộng thị trường là vấn đề quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp.
- Thị trường giúp cho việc lưu thông hàng hoá: Trong cơ chế thị trường
sản xuất ra cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? không phải là do ý
muốn chủ quan của doanh nghiệp mà do thị trường quyết định (thị trường ở
đây được hiểu không chỉ là thị trường tiêu thụ sản phẩm sinh hoạt mà cả thị
trường tư liệu sản xuất). Vì vậy, để thích ứng với yêu cầu này thì doanh nghiệp
sẽ bán những gì mà thị trường cần chứ không phải bán những gì mà doanh
nghiệp có (có nghĩa là doanh nghiệp có muốn bán những gì mà thị trường
không chấp nhận cũng không được). Thị trường ra đời, tồn tại và phát triển
theo quy luật cung cầu. Tuy nhiên thị trường lại rất đa dạng nên khó có thể xác
định được nhu cầu của thị trường. Mặt khác do giới hạn về nguồn lực của
doanh nghiệp về thời gian, nhân lực, vốn... nên doanh nghiệp không thể nói
đến thị trường chung chung được mà phải phân khúc chúng ta thành nhiều
đoạn theo các tiêu chí khác nhau để tập trung vào đó nhằm dành được ưu thế
hơn so với đối thủ cạnh tranh.
4
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
2. Doanh nghiệp.
2.1. Khái niệm doanh nghiệp.
Theo Luật doanh nghiệp năm 2005, "Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế
có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định được đăng ký kinh doanh
theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh
doanh" Nguồn [10]

2.2 Phân loại các loại hình doanh nghiệp.
Tuỳ theo các tiêu thức khác nhau mà có thể chia doanh nghiệp ra
thành nhiều loại khác nhau.
Nếu dựa vào tiêu chí sở hữu thì doanh nghiệp có thể chia ra thành
Doanh nghiệp nhà nước (doanh nghiệp quốc doanh), doanh nghiệp ngoài
quốc doanh.
+ Doanh nghiệp nhà nước là tổ chức kinh tế do Nhà nước đầu tư vốn
thành lập và tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh hoặc hoạt động công ích
nhằm thực hiện các mục tiêu kinh tế – xã hội do Nhà nước giao. Dựa trên
mục đích và đặc điểm hoạt động, doanh nghiệp Nhà nước được chia thành
doanh nghiệp kinh doanh và doanh nghiệp hoạt động công ích.
+ Doanh nghiệp ngoài quốc doanh là do các chủ thể khác nhau trong
nền kinh tế lập ra, tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh và mục tiêu lợi
nhuận là phương châm hay kim chỉ nan cho hoạt động của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp ngoài quốc doanh có thể chia ra thành: công ty hợp
danh, công ty TNHH, công ty Tư nhân, công ty Liên doanh, công ty có vốn
đầu tư nước ngoài, công ty cổ phần...
3. Quan hệ giữa thị trường và doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp được quyền tự chủ trong sản
xuất kinh doanh. Vì vậy giữa doanh nghiệp và thị trường có mối quan hệ mật
thiết với nhau. Sản xuất và tiêu dùng gặp nhau trên thị trường để xác định giá
trị, giá trị sử dụng của hàng hoá một cách khách quan và tự nguyện. Do vậy 3
yếu tố của thị trường là cung cầu và giá cả tạo ra môi trường kinh doanh đối
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
với các thành phần kinh tế tham gia thị trường: Thị trường đầu vào và thị
trường đầu ra.
- Thị trường đầu vào là nơi cung cấp các yếu tố đầu vào của quá trình
sản xuất cho doanh nghiệp như: nguyên vật liêu, nhiên liệu, vật tư, vốn, nguồn
nhân lực. Vì vậy khi bất cứ một yếu tố đầu vào nào của thị trường đầu này

thay đổi cũng kéo theo hay ảnh hưởng đến sự thay đổi của doanh nghiệp dù
sớm hay muộn.
- Thị trường đầu ra là hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra,
vấn đề hiện nay việc cung cấp sản phẩm này chưa phải là đã kết thúc quá trình
sản xuất kinh doanh mà vấn đề hậu bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng
được đạt nên hàng đầu.
II. VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm.
1.1. Khái niệm.
Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài
sản sau khi đạt được sự thống nhất người bán (giao hàng) và người mua
(nhận hàng). Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ được chuyển từ hình
thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh
nghiệp được hoàn thành. Quá trình đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ
góp phần làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sử
dụng vốn nói chung, đồng thời thoả mãn nhu cầu của toàn xã hội.
Như vậy: Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử
dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình cho người tiêu dùng để thu về tiền tệ.
Nguồn [2]
1.2. Bản chất của tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuy
nhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ chế kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm cũng được nhìn nhận dưới những góc độ khác nhau.
6
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
Tiêu thụ sản phẩm giải quyết mối quan hệ giữa người mua và người
bán, trực tiếp giải quyết những mâu thuẫn về quyền lợi thông qua giá cả.
Tiêu thụ là hoạt động nằm trong tổng thể chung cùng với các hoạt động

khác trong hệ thông kinh tế của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp muốn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì phải nâng
cao tốc độ cạnh tranh trong sự cố gắng chung của doanh nghiệp.
1.3. Vai trò.
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình SX và là yếu tố quyết định
sự tồn tại, phát triển hay phá sản của doanh nghiệp. Thông qua việc tiêu thụ
sản phẩm mà vị thế và mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp được thực hiện.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình lưu thông hàng hoá làm cho quá trình tái
sản xuất được diễn ra một cách thường xuyên và liên tục. Nhờ tiêu thụ làm
thúc đẩy quá trình sản xuất hàng hoá phong phú và đa dạng hơn.
Thông qua tiêu thụ tạo mối quan hệ cung cầu doanh nghiệp sẽ tận dụng
cơ hội để khai thác nguồn lực của mình và tạo sức cạnh tranh trên thị trường.
Thông qua tiêu thụ cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, người tiêu dùng
có được giá trị và giá trị sử dụng mà minh mong muốn đồng thời doanh
nghiệp cũng đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Qua đó doanh nghiệp có
thể nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng để mở rộng sản xuất tạo ra
nhiều sản phẩm mới.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn từ vốn hàng
hoá chuyển sang vốn tiền tệ và vòng tuần hoàn của vốn hoàn thành theo công
thức T- H - T’ trong đó T’ = T + T∆
Số tiền trội hơn so với số tiền ứng ra ( T∆ ), C.Mác gọi là giá trị thặng
dư. Số tiền ứng ra ban đầu chuyển hoá thành tư bản. Vậy tư bản là giá trị mang
lại giá trị thặng dư. Mục đích lưu thông tư bản là sự lớn lên của giá trị, là giá
trị thặng dư, nên sự vận động của tư bản là không có giới hạn, vì sự lớn lên
của giá trị là không có giới hạn. Nguồn [2]
Doanh nghiệp khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm nhanh tức là tạo điều
kiện rút ngắn vòng quay của vốn và mở rộng sản xuất kinh doanh.
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là giá trị và giá trị sử dụng của sản

phẩm đã được thị trường khẳng định giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược
sản phẩm thích hợp để mở rộng thị phần. Quá trình tiêu thụ sản phẩm là hết
sức quan trọng không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp trong chu trình sản
xuất kinh doanh. Tiêu thụ phản ánh chất lượng hiệu quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Chính vì vậy việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ lá mục tiêu
quan trọng mang tính quyết định đối với mỗi doanh nghiệp.
2. Các bước tiến hành tiêu thụ sản phẩm.
Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp trải qua các bước sau:
Bước 1: Nghiên cứu và dự báo thị trường
Bước 2: Thiết kế sản phẩm và công nghệ
Bước 3: Xúc tiến bán hàng
Bước 4: Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Bước 5: Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ
2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường.
Thị trường là lĩnh vực kinh tế phức tạp ở đó hoạt động trao đổi hàng hoá
được diễn ra, các nhà kinh doanh chỉ thành công khi nắm bắt đúng và đủ nhu
cầu của thị trường (việc xác định đúng và đủ nhu cầu của doanh nghiệp phải
gắn với lại vấn đề kịp thời nữa). Bởi trong thị trường, mức độ cạnh tranh diễn
ra rất gay gắt, doanh nghiệp nào mà nắm bắt được thời cơ đúng hơn, sớm hơn
thì doanh nghiệp đó sẽ thành công. Do đó vấn đề nghiên cứu thị trường và dự
báo được xu hướng sản phẩm, và công nghệ trong tương lai là vấn đề được
đặt ra hàng đầu. Vấn đề nghiên cứu dự báo thị trường này được hầu hết các
doanh nghiệp quan tâm nhưng mức độ hiệu quả của việc dự báo rất đáng phải
bàn đến, hiệu của của việc dự báo sản phẩm và công nghệ rất yếu. Nghiên cứu
thị trường bao gồm tất cả quá trình hoạt động thu thập và xử lý một cách có hệ
thống và toàn diện về các thông tin về thị trường giúp các nhà quản trị có được
thông tin chính xác kịp thời, đầy đủ về sự biến động của thị trường để từ đó ra
8
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
quyết định đúng, là căn cứ quan trọng để các nhà quản lý hoạch định chiến

lược phát triển doanh nghiệp.
Mục tiêu chủ yếu của nghiên cứu thị trường là đánh giá khả năng tiêu
thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đã có hoặc dự báo trong tương lai gần sản
phẩm hàng hoá và dịch vụ này sẽ được người tiêu dùng chấp nhận. Nghiên
cứu dự báo phải chỉ ra được khi nào thì khách hàng cần, số lượng là bao nhiêu,
chất lượng như thế nào, cơ cấu sản phẩm, mẫu mã bao bì, địa điểm cung cấp
ra sao..... Các loại nghiên cứu thị trường như sau
- Nghiên cứu mô tả (phát hiện vấn đề )
- Nghiên cứu thăm dò (nghiên cứu thái độ, dự định, hành vi của
khách hàng, số lượng và chiến lược của đối thủ cạnh tranh)
- Nghiên cứu nhân quả (chia tách các nguyên nhân quan trọng ảnh
hưởng đến một kết quả nào đó).
Các bước tiến hành nghiên cứu.
Nguồn[8]
2.2. Thiết kế công nghệ và sản phẩm.
Sau khi đánh kết thúc giai đoạn nghiên cứu và dự báo thị trường,
doanh nghiệp đi vào tiến hành nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm phù hợp
với thị hiếu của người tiêu dùng và công nghệ để tạo ra sản phẩm này. Việc
thiết kế là quá trình chuyển từ những thông tin ý tưởng thành những sản
phẩm hữu hình thông qua công nghệ của nó. Nguyên tắc cơ bản của thiết kế
sản phẩm là bắt đầu đi từ thị trường, sản phẩm được tạo ra sao cho người sử
dụng có thể nhận biết được sản phẩm, hiểu được sản phẩm và biết sử dụng
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
sản phẩm mà không phải có sự hướng dẫn nhiều. Công nghệ để tạo ra sản
phẩm cũng phải đơn gian, dễ sử dụng và phương châm là đầu tư vốn ít.
2.3 Xúc tiến bán hàng.
Trong công tác xúc tiến bán hàng phải xác định cho được các yếu tố
chính của marketing là chiến lược sản phẩm và chính sách giá cả, chính
sách phân phối, kênh phân phối, công tác yểm trợ xúc tiến..

2.3.1 Chiến lược sản phẩm và chính sách giá.
2.3.11. Chiến lược sản phẩm:
Xác định đúng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong dài hạn có quan hệ chặt chẽ đến 2
vấn đề cơ bản sau:
- Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất được thị trường chấp nhận ở
điểm cơ bản nào, cần phải thay đổi bổ xung hay loại bỏ những gì cho phù hợp
với cái gì thị trường cần.
- Nên phát triển sản phẩm mới như thế nào?
Mục đích của chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải biết sản xuất
kinh doanh cái gì thị trường cần chứ không phải cái gì doanh nghiệp có. Tuy
nhiên nói gì thì nói cũng phải cần phải điều chỉnh cho phù hợp với những gì
mà doanh nghiệp có sẵn.
* Nội dung chính của chiến lược sản phẩm là:
+ Xác định sản phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp mới có thể khẳng
định quy mô sản xuất, máy móc, công nghệ, dây truyền sản xuất.
+ Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm được thể hiện ở các chỉ
tiêu theo tình hình cụ thể của thị trường để có quyết định về sản phẩm.
+ Xác định chủng loại sản phẩm là biện pháp để khai thác triệt để thị
trường an toàn trong kinh doanh. Nguồn [9]
Chiến lược sản phẩm phải linh hoạt kịp thời để thực hiện sản xuất cái
thị trường cần chứ không phải bán cái doanh nghiệp có. Vậy nên một chiến
lược sản phẩm tối ưu là khi sau một chu kỳ kinh doanh, sản phẩm của doanh
10
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
nghiệp có trên thị trường và được thị trường chấp nhận, doanh thu trừ chi phí
phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc đánh giá chiến lược sản phẩm
được thông qua chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất, cụ thể: Chỉ tiêu này gồm
nhiều chỉ tiêu phản ánh từng mặt khác nhau của kết quả sản xuất. Kết quả
đánh giá phải đi từ tổng quát đến cụ thể thông qua hệ thông chỉ tiêu phù hợp

với từng loại hình doanh nghiệp. Việc phân tích và đánh giá khả năng thích
ứng của sản phẩm đối với thị trường là việc làm hết sức quan trọng vì uy tín
của sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị trường. Khi phân tích phải đánh giá
đúng chất lượng sản phẩm thông các chỉ tiêu về bao bì, mẫu mã, chất lượng,
kích thước,... từ việc tìm hiểu thị hiếu khách hàng, nghiên cứu ưu thế cạnh
tranh để có sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường. Thị trường không
ngừng vận động và biến đổi, do vậy doanh nghiệp phải có những cái nhìn mới
để tìm ra con đường đi riêng của mình trên thị trường, để phát triển và phát
triển một cách bền vững.
2.3.12. Chính sách giá.
Giá cả của sản phẩm liên quan đến nhiều yếu tố như liên quan đến sự
chu chuyển của tiền tệ, lên quan đến tất cả giá trị trên tất cả các biến số vô
hình và hữu hình, đặc diểm sản phẩm, ấn tượng mua hàng, địa điểm bán hàng.
Nghĩa là việc hoạch định chính sách giá của sản phẩm gắn liền với bản thân
sản phẩm với phân phối chính sách thúc đẩy. Việc xây dựng chính sách giá cả
có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Các chính
sách giá thường được áp dụng:
* Chính sách giá linh hoạt:
Chính sách giá này phản ánh phương thức áp dụng mức giá đối với các
đối tượng khách hàng như thế nào. Để từ đó doanh nghịêp đưa ra chính sách
một giá hay chính sách giá kinh hoạt.
- Chính sách giá linh hoạt là chính sách giá đưa ra cho khách hàng khác
nhau với các mức giá khác nhau trong điều kiện tương đối giống nhau và cùng
một khối lượng.
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
- Chính sách một giá: là chính sách đưa ra một mức giá với tất cả khách
hàng mua hàng trong cùng điều kiện tượng đối giống nhau và cùng khối
lượng.
* Chính sách về giá theo chu kỳ sống của sản phẩm:

Đây là chính sách đưa ra thường để lựa chọn mức giá cho sản phẩm
mới. Dựa theo điều kiện cụ thể có thể đưa ra chính sách cụ thể theo những
chính sách khác nhau.
- Chính sách giá “giới thiệu”: đây là chính sách đưa mức giá thấp bằng
cách giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính
sách này quy định một mức giá thấp trong một thời gian ngắn rồi sẽ từ từ nâng
giá ngay sau thời đưa ra sản phẩm giới thiệu.
- Chính sách giá sâm nhập: là đưa ra một mức giá thấp nhất để tiêu thụ
khối lượng hàng hoá lớn trên thị trường. Chính sách này quy định một mức giá
thấp nhất trong thời gian dài, thường sử dụng các sản phẩm mới nhưng mang
tính tương tự.
- Chính sách giá “hớt váng”: Chính sách này thường được thực hiện
trong giai đoạn mới tung sản phẩm mới tung ra thị trường. Đưa ra mức giá cao
nhất, cố gắng bán ở mức cao nhất nhằm hớt phần ngon của thị trường. Chính
sách này thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy
cảm với giá khi có sản phẩm mới độc đáo.
2.32. Các kênh phân phối sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm có nhiều phương
thức khác nhau để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, thực chất của nội dung
này là tìm ra phương thức phân phối hợp lý nhất tức là xác định được kênh
tiêu thụ thuận tiện chính xác và đạt hiệu quả cao trong tiêu thụ.
- Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức và điều tiết vận
hành vận chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng
nhằm đạt hiệu quả cao nhất với chi phí ít nhất. Nó bao gồm toàn bộ quá trình
12
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
hoạt động theo không gian tư khi kết thúc quá trình sản xuất và cuối cùng là
người tiêu dùng nhận được sản phẩm.
- Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và
phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ sản xuất đến tiêu

dùng. Hay nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện
các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng
hoặc sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng. Nguồn [6]
Xây dựng chiến lược phân phối với mục tiêu cung cấp cho khách hàng
đúng sản phẩm, đúng thời gian. Ngoài ra còn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng
hoá, kích cầu tiêu dùng, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Có nhiều hình thức phân phối hàng hoá nhưng phần lớn được thông
qua 2 kênh chủ yếu: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Kênh 1 cấp
Kênh 2 cấp
Kênh 3 cấp
Kênh 4 cấp
Nguồn: [5]
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
Trong đó:
Kênh 1 cấp - Kênh tiêu thụ trực tiếp
Kênh 2 cấp - Kênh tiêu thụ trực tiếp
Kênh 3 cấp - Kênh tiêu thụ gián tiếp
Kênh 4 cấp - Kênh tiêu thụ gián tiếp
- Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức bán hàng trực tiếp có hoặc không
qua khâu trung gian (chỉ qua một khâu trung gian). Kênh tiêu thụ này ngày
càng được sử dụng nhiều, hình thức này không qua khâu trung gian mà doanh
nghiệp lập các cửa hàng giới thiệu, bán sản phẩm, tổ chức các dịch vụ, các đại
lý uỷ quyền hay hoa hồng đảm bảo trực tiếp việc nhận tiêu thụ sản phẩm.
Phương thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện, tăng cường bộ máy
tiêu thụ về nhân lực và trang thiết bị đồng thời phát triển và mở rộng dịch vụ
khách hàng.
Ưu điểm: Là phương thức bán hàng thuận tiện, phong phú từ đó xây
dựng được mối quan hệ, ấn tượng tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng.

Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nắm bắt
được nhu cầu của khách hàng, để từ đó xây dựng chiến lược tiêu thụ sản
phẩm.
Nhược điểm : tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm phức tạp, đòi hỏi vốn
và nhân lực trình độ chuyên môn hoá không cao. Phương thức này chỉ áp dụng
với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, lượng hàng hoá ít, quan hệ thị trường
không nhiều.
- Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức bán hàng thông qua trung gian, ở
kênh này hàng hoá được truyền qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người
sản xuất đến người tiêu dùng. Nó phụ thuộc vào lượng các khâu trung gian tạo
ra các loại kênh phân phối dài ngắn khác nhau.
Phương pháp phân phối trực tiếp (bán hàng trực tiếp) thường được áp
dụng trong các trường hợp sau:
14
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
+ Mua bán theo hình thức đại lý: Hình thức này người mua và người
bán không thoả thuận về mua bán gọn thì có thể sử dụng hình thức ký gửi ,
làm đại lý tiêu thụ. Giá cả được bên có hàng hoá quy định bên nhận ký gửi chỉ
được nhận hoa hồng.
+ Hình thức mua đứt bán đoạn: Hình thức này được bên bán chủ động
chào hàng phát giá, bên mua và bên bán có thể thoả thuận trao đổi để thực
hiện mua bán sản phẩm. Phương thức này tạo điều kiện cho cả người sản xuất
lẫn trung gian hoàn toàn chủ động trong sản xuất cũng như tiêu thụ với mức
giá của mình.
+ Hình thức liên kết và tiêu thụ sản phẩm: Tuỳ theo điều kiện sản xuất
của doanh nghiệp và khả năng hợp tác của đối tác để quyết định hình thức liên
kết sản xuất và tiêu thụ. Hình thức này tạo thêm nguồn hàng đáp ừng nhu cầu
xã hội.
Ưu điểm: Doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ khối lượng hàng hoá lớn
trong thời gian ngắn, đẩy nhanh quá trình sản xuất và vòng quay của đồng

vốn. Nhà sản xuất và nhà phân phối có khả năng chuyên môn hoá cao. Vậy
nên doanh nghiệp sản xuất có thể đầu tư vào sản xuất và tăng năng xuất lao
động và tăng khả năng cung ứng cho thị trường.
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí cao do đó dẫn
đến giá cả hàng hoá đến tay người tiêu dùng cao so với nơi sản xuất. Doanh
nghiệp không thể kiểm soát được giá bán trên thị trường đối với các trung
gian. bên cạnh đó doanh nghiệp cũng không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng
cuối cùng nên những thông tin về nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm còn
chậm.
Hai phương thức trên đều có những ưu và nhược điểm nhất định. Do đó
trong thực tế doanh nghiệp thường áp dụng cả 2 hình thức để đảm báo lợi ích
cho nhà sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng.
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
2.3.3. Công tác yểm trợ xúc tiến bán hàng.
Ngày nay nền kinh tế đang trong quá trình hội nhập và phát triển với sự
ra đời của nhiều ngành mới, lĩnh vực mới nhằm đáp ứng nhu cầu của con
người. Đó là cơ hội lớn đối với doanh nghiệp vì khi nhu cầu tăng thì kéo theo
nhu cầu về sản phẩm cũng tăng theo. Xong bên cạnh đó doanh nghiệp cũng
gặp phải những thách thức trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, đắc
biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Do sự cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh
doanh trên cùng một lĩnh vực ngày càng nhiều. Vậy nên vấn đề đặt ra đối với
mỗi doanh nghiệp là làm sao sản phẩm làm ra phải được người tiêu dùng biết
đến nhưng biết đến sản phẩm thì chưa đủ, vì mục đích của truyền thông phải
thực hiện được những yêu cầu sau:
- Phải truyền tải được những thông tin hình ảnh tốt của doanh nghiệp
đến người tiêu dùng.
- Phải truyền tải được những thông tin về sản phẩm mà doanh nghiệp
cung cấp cho thị trường.
- Cuối cùng phải xác định được và duy trì mối quan hệ giữa doanh

nghiệp với khách hàng.
* Chính sách yểm trợ, xúc tiến bán hàng bao gồm:
+ Marketing trực tiếp: để thực hiện chương trình marketing trực tiếp
phải sử dụng các công cụ như: gửi thông tin qua bưu điện, qua fax, quan
internet, catalog giới thiệu sản phẩm. Nguồn [9]
Marketing trực tiếp là những hoạt động xúc tiến bán hàng thông qua
công cụ giao tiếp phi con người.
+ Quan hệ công chúng: là cách tạo dựng duy trì và phát triển các mối
quan hệ với các loại công chúng khác nhau, tạo ra hình ảnh ấn tượng tốt từ
công chúng, tạo vị thế cho doanh nghiệp.
Công chúng có ảnh hưởng khá quan trọng đối với hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Uy tín thực sự của doanh nghiệp tồn tại trên cơ sở những gì
16
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
doanh nghiệp cung ứng cho thị trường và xã hội. Xong uy tín của doanh
nghiệp cũng tồn tại trong lòng công chúng và từ công chúng. Vì vậy để tạo lập
mối quan hệ giữa doanh nghiệp và công chúng là việc làm cần thiết đối với
mỗi doanh nghiệp.
+ Quảng cáo: là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá dịch vụ tới những
thị trường mục tiêu nhất định được thực hiện thông qua các phương tiện
truyền thông và phải trả tiền.
Quảng cáo là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá dịch vụ, những thông
tin do quảng cáo cung cấp không chi giới thiệu một cách thuần tuý về loại
hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp cho người nhận những giá
trị thẩm mỹ khác, khó có thể tìm thấy qua âm thanh và sự tinh tế. Hơn nữa
nghệ thuật còn thể hiện sự lôi cuốn khác hàng, có nhiều hình thức quảng cáo
khác nhau như truyền hình, đài phát thanh, báo chí,... Tuy nhiên mỗi loại hình
đều có những ưu nhược điểm riêng, do vậy tuỳ thuộc vào đặc thù của mỗi
ngành, mỗi doanh nghiệp mà lựa chọn cho mình một hình thức phù hợp.
+ Hội chợ, triển lãm:

Hội chợ thương mại là hoạt động tập trung trong một thời gian và địa
điểm nhất định, ở đó cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày, giới thiệu
sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng.
Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc
trưng bày hàng hoá, tài liệu về sản phẩm của doanh nghiệp.
Thông qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp vừa quảng cáo vừa giới thiệu
sản phẩm của mình tới khách hàng, đồng thời thu thập thông tin về thị trường
đối thủ cạnh tranh tạo điều kiện mở rộng thị trường.
+ Các dịch vụ sau bán hàng: công tác chăm sóc khách hàng ngày càng
được doanh nghiệp quan tâm như công tác bảo hành và sửa chữa sản phẩm.
2.4. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
Sau khi xác định được các yếu tố trên, doanh nghiệp tiến hành đưa
sản phẩm ra ngoài thị trường và đưa ra các phương án cụ thể để ra quyết
định cho quá trình tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt động
này là hoạt động mang tính nghệ thuật và tác động đến tâm lý người tiêu dùng
nhằm mục đích là bán được nhiều nhất hàng hoá. Quá trình bán hàng bao gồm
nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau. công việc tổ chức bao gồm việc
xác định cơ cấu và liên kết các hoạt động khác nhau của tổ chức. Nguồn [11]
2.5. Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ.
Sau mỗi một kỳ kinh doanh, doanh nghiệp nghiệp nào cũng vậy họ phải
tổng kết đánh giá những thành công, thất bại, tìm ra nguyên nhân để điều
chỉnh và rút ra kinh nghiệm cho những kỳ tiếp theo phù hợp với điều kiện của
doanh nghiệp và yêu cầu thị trường.
Việc đánh giá quá trình tiêu thụ nhằm phân tích nhu cầu khách hàng và
khả năng đáp ứng của doanh nghiệp đối với thị trường, đánh giá hoạt động
yểm trợ và xúc tiến bán hàng, hoạt động của các kênh tiêu thụ công tác đánh
giá kết quả này được căn cứ vào số liệu cụ thể đã được thống kê như: doanh

thu, chi phí để so sánh với kế hoạch và phân tích kết quả đã đạt được.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ là việc phân tích quá trình thực hiện
mục tiêu làm rõ nguyên nhân thành công cũng như thất bại của doanh nghiệp.
Căn cứ để đánh giá kết quả tiêu thụ chính là doanh thu, chi phí, lợi
nhuận của doanh nghiệp. Doanh số bán, lợi nhuận của doanh nghiệp phản ánh
quy mô, trình độ tổ chức, chỉ đạo hoạt động kinh doanh. Đồng thời phản ánh
kết quả mục tiêu của quá trình tiêu thụ.
Như vậy, công tác đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm là căn cứ quan
trọng để doanh nghiệp đưa ra kế hoạch cho kỳ thực hiện sau một cách khoa
học và phù hợp với điều kiện thực tế của doanh nghiệp.
18
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP.
Hoạt động của doanh nghiệp ít hay nhiều đều có ảnh hưởng đế hoạt
động của nền kinh tế và ngược lại đối với doanh nghiệp sự thay đổi hay biến
động của nền kinh tế trực tiếp hay gián tiếp đều tác động tới hoạt động của
doanh nghiệp vì doanh nghiệp là một tế bào trong nền kinh tế quốc dân. Hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố nhưng quy
về hai nhóm nhân tố chính là nhân tố chủ quan và nhân tố khách quan
Nguồn [6] và Nguồn [4]
1. Nhân tố khách quan.
Nhân tố khách quan là bao gồm các điều kiện để doanh nghiệp tồn tại
và hoạt động nhưng đó là những yếu tố nằm ngoài doanh nghiệp mà
doanh nghiệp không thể kiểm soát được mà chỉ thích ứng nó theo để phát
triển.
Môi trường khách quan có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh nói chung và hoạt động tiêu thu của doanh nghiệp nói riêng, nó có thể
tạo ra cơ hội kinh doanh thuận lợi cũng như thách thức trở ngại đối với doanh
nghiệp.

Một số nhân tố khách quan chính gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn [1]
* Môi trường kinh tế:
Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có vai trò cực kỳ quan trọng và
quyết định hàng đầu. Bao gồm các yếu tố:
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
- Lãi suất: lãi suất cao hay thấp đều có ảnh hưởng trực tiếp đến kinh
doanh và nhu cầu thị trường, lãi suất cao thì người tiêu dùng sẽ bỏ tiền vào tiết
kiệm và khi đó đầu tư cho sản xuất sẽ giảm đi và nhu cầu về thị trường về tư
liệu sản xuất sẽ giảm đi và ngược lại.
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: tốc độ tăng trưởng kinh tế cũng phản ánh
tốc độ phát triển của thị trường.
- Tỷ lệ lạm phát: đây là chỉ tiêu tổng hợp phản ảnh tính chất ổn định hay
bất ổn của nền kinh tế. Lạm phát cao giúp cho doanh nghiệp phát triển nóng,
nhưng không bền vững.
* Môi trường chính trị – pháp luật:
Các yếu tố chính trị và luật pháp là nền tảng quy định các yếu tố khác
của môi trường kinh doanh. Có thể nói: quan điểm, đường lối chính trị nào, hệ
thống luật pháp và chính sách nào sẽ có môi trường kinh doanh đó, không có
môi trường kinh doanh nào thoát ly quan điểm chính trị và nền tảng luật pháp.
Sự ổn định của chính trị: giúp cho hoạt động đầu tư, sản xuất kinh
doanh và tiêu thụ sản phẩm cũng được vững chắc.
Hệ thống luật pháp, các chính sách, chế độ,... đồng bộ và hoàn thiện sẽ
tạo khung khổ pháp lý và giới hạn cho việc đảm bảo quyền tự chủ trong sản
xuất kinh doanh của các loại hình doanh nghiệp.
* Môi trường khoa học, kỹ thuật công nghệ.
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và việc áp dụng thành tựu khoa học
kỹ thuật vào sản xuất có tác động lớn đến chất lượng, giá thành sản phẩm.

Các nhân tố thuộc môi trường kỹ thuật - công nghệ ngày càng có vai trò
quan trọng và quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, bởi vì tiến bộ khoa học và công nghệ ảnh hưởng một cách trực tiếp và
quyết định đến hai yếu tố tạo khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị
trường, đó là chất lượng và giá cả của sản phẩm. Do vậy nó có tác động đến
thị trường, các nhà cung cấp, đến khách hàng, quá trình sản xuất và vị thế cạnh
20
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. Do đó mức tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp bị ảnh hưởng và chi phối rất lớn bởi khoa học công nghệ
* Môi trường văn hoá - xã hội:
Yếu tố văn hoá xã hội có tác động trực tiếp hay gián tiếp đối với hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo 2 hướng tích cực và tiêu cực.
Các nhân tố văn hóa xã hội gắn liền với lịch sử phát triển của từng bộ
phận dân cư và sự giao lưu văn hoá giữa các bộ phận dân cư khác nhau và các
nhân tố này ảnh hưởng đến thị hiếu tập quán người tiêu dùng. Các nhân tố văn
hoá xã hội như:
- Trình độ văn hoá: với thị trường nơi trình độ văn hoá dân cư khác
nhau thì sự tác động tới sản phẩm cũng khác nhau. Sự nhìn nhận đánh giá sản
phẩm tiêu dùng càng cao thì sản phẩm càng có chất lượng tốt, mẫu mã phong
phú và được người tiêu dùng chấp nhận nhiều hơn.
- Phong tục tập quán, truyền thống văn hoá tín ngưỡng ảnh hưởng lớn
đến thói quen tiêu dùng của người dân thuộc những tầng lớp khác nhau, các
dân tộc khác nhau. Để từ đó doanh nghiệp cần phải có chiến lược sản phẩm
thích ứng cho từng thời điểm, vùng và tập quán tiêu dùng tác động mạnh đến
quá trình tiêu thụ sản phẩm và tác động đến phương thức tiêu thụ của doanh
nghiệp.
* Môi trường cạnh tranh giữa các nhà sản xuất
- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Là những đối thủ chưa xuất hiện nhưng sẽ
xuất hiện trong tương lai đối với mỗi mỗi ngành hay doanh nghiệp khác nhau

thì sức ép của đối thủ tiềm ẩn cũng khác nhau nó phụ thuộc vào rào cản xâm
nhập, lợi thế do quy mô sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, sự đòi hỏi phải có
nguồn tài chính lớn, chi phí chuyển đổi mặt hàng cao, khả năng hạn chế trong
việc xâm nhập các kênh tiêu thụ
- Sức ép của nhà cung cấp
Doanh nghiệp thường xuyên có mối quan hệ với nhà cung cấp khác
nhau: Nhà cung cấp thiết bị lao động, tài chính và nhà cung cấp vật tư. Lực
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
lượng này có tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Điều cần quan tâm đối với các doanh nghiệp đó là những tác động tiêu
cực có thể đe doạ doanh nghiệp, những lực lượng này chỉ gây sức ép đối với
doanh nghiệp khi có ít nhà cung cấp, có ít sản phẩm thay thế và khi nhà cung
cấp có ưu thế chuyên biệt hoá sản phẩm và dịch vụ. Chính sức ép của nhà
cung cấp về giá cả và về chất lượng sản phẩm và thời gian cung cấp đã ảnh
hưởng rất nhiều đến kế hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Sức ép từ phía khách hàng
Ngày nay nhu cầu của con người ngày càng cao, yêu cầu của người tiêu
dùng về chất lượng, mẫu mã và giá cả ngày càng lớn do đó sức ép của người
tiêu dùng đối với nhà sản xuất ngày càng cao, tuy nhiên sức ép này cao hay
thấp phụ thuộc vào các ngành khác nhau, đối với các ngành dịch vụ hoặc sản
phẩm thực phẩm thì sức ép này thực sự rõ nét. Sức ép này đặt ra yêu cầu là
doanh nghiệp phải phục vụ tốt hơn nữa.
- Đe doạ sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong cùng một
ngành hay sản phẩm của các ngành khác nhưng có cùng khả năng thoả mãn
nhu cầu giống nhau của khách hàng, đặc biệt hiện nay khi mà công nghệ khoa
học kỹ thuật ngày càng phát triển các sản phẩm thay thế ngày càng đa dạng và
phong phú, nguy cơ cạnh tranh là rất lớn.

2. Nhân tố chủ quan.
Đây là nhân tố bao gồm tất cả các yếu tố bên trong của doanh nghiệp.
Các yếu tố này doanh nghiệp có thể điều chỉnh nó, kiểm soát nó. Các yếu tố
ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phầm là:
* Bộ máy quản lý:
Tổ chức bộ máy quản lý ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi vì tổ chức bộ
máy định hướng cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp. Bộ máy quản lý
22
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
có thể là ưu hoặc nhược điểm cho việc hoạch định và thực hiện chiến lược sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Các nguồn lực của doanh nghiệp.
Các nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm hai yếu tố chủ yếu là nguồn
lực hữu hình và nguồn lực vô hình
- Nguồn lực vô hình, đó là các nguồn lực mà ta không thể nhìn thấy, sờ
thấy được nhưng nó lại là tài sản vô cùng quý giá đối với doanh nghiệp đó là
các nguồn lực như: thương hiệu, hình ảnh của doanh nghiệp, các mối quan hệ
của doanh nghiệp,... Đây là những nguồn lực không dễ có mà phải gây dựng
tích luỹ trong thời gian dài với sự nỗ lực của mọi thành viên bên trong doanh
nghiệp từ sản xuất đến khi đem sản phẩm ra bán ngoài thị trường.
- Nguồn lực hữu hình, đó là những yếu tố mà có thể cầm nắm sờ mó và
định lượng được. Nó bao gồm: Vốn (tài chính), Máy móc thiết bị (cơ sở vật
chất), nguồn nhân lực..
+ Yếu tố tài chính, yếu tố này là yếu tố sống còn, yếu tố đầu tiên của
quá trình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Khi đề cập đến vấn đề vốn
người ta thường quan tâm đến quy mô vốn, cơ cấu vốn (cơ cấu sở hữu, cơ cấu
vốn lưu động và vốn cố định), tốc độ thu hồn vốn, khả năng thanh toán (thanh
toán nhanh, khả năng chi trả dài hạn....), nguồn huy động vốn, chất lượng sử
dụng vốn...

+ Nguồn lực về cơ sở vật chất kỹ thuật:
Đó là toàn bộ cơ sở hạ tầng, nhà xưởng, máy móc trang thiết bị, phương
tiện giao thông vận tải ...Đây là nhân tố quyết định trực tiếp đến chi phí, giá
thành, năng suất chất lượng sản phẩm và khả năng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm. Công nghệ càng hiện đại thì sản phẩm sản xuất ra có chất lượng,
giảm chi phí hạ giá thành đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, và
sản phẩm được khách hành sử dụng thì thị phần của doanh nghiệp ngày càng lớn.
+ Yếu tố lao động (nguồn nhân lực). Chất lượng nguồn nhân lực là yếu
tố sống còn của doanh nghiệp, vì con người vận hành máy móc tạo ra sản
phẩm và tiêu thụ sản phẩm, điều đó có nghĩa là không gì có thể thay được con
người trong quá trình tạo ra và tiêu thụ sản phẩm. Khi xem xét đến các yếu tố
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
người lao động người ta thường quan tâm đến số lượng, cơ cấu (giới tính, số
lượng lao động trực tiếp, gián tiếp), thâm niên, trình độ đào tạo (chất lượng
đào tạo)...
24
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
PHẦN II. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN
I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN.
1. Quá trình hình thành và phát triển công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn.
Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn (trước đây là nhà máy xi măng Cao
Ngạn) là doanh nghiệp trực thuộc sở xây dựng Thái Nguyên, chuyên sản xuất
xi măng PCB 40 và PCB 25 cung cấp cho một số thị trường.
Nhà máy xi măng Cao Ngạn được thành lập từ ngày 27/05/1969, công
ty cổ phần xi măng Cao Ngạn hiện nay tiền thân là một cơ sở sản xuất thực
nghiệm của Đại học và trung học chuyên nghiệp đóng xã Sơn Cẩm huyện Phú
Lương Thái Nguyên. Năm 1977 do khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển,
xưởng không đáp ứng được nhu cầu thực nghiệm, do máy móc thiết bị, dây

truyền công nghệ lạc hậu, đường sá xa sôi cách trở… Nên trường Đại học
Bách Khoa Hà Nội đã bàn giao về Ty xây dựng Bắc Thái quản lý gọi là xí
nghiệp xi măng Sơn Cẩm (sửa đổi là xí nghiệp xi măng Bắc Thái) chuyển giao
lại cho tỉnh Bắc Thái (nay là Thái Nguyên) mà trực tiếp nhận gồm có:
Một lò nung Clanhke công suất 2500 tấn / năm
Một máy nghiền bi công suất 1.2 tấn / giờ
Ba máy nghiền bi công suất 0.5 tấn / giờ
Quy trình sản xuất xi măng kiểu lò đứng theo phương pháp ướp. Năm
1977-1981 nhà máy được đầu tư xây dựng cơ bản bằng vốn tín dụng xây dựng
thêm một máy nghiền công suất 3 tấn/ giờ để nâng cao năng suất và hiệu ứng
kinh tế lúc này là 7500 tấn / năm.
Năm 1981 - 1988 được sự giúp đỡ của các chuyên gia xi măng của Bộ
Xây dựng đã chuyển sang sản xuất xi măng theo kiểu bán khô, sử dụng thẳng
các nguyên liệu như: đá vôi, than, đất sét … Nhưng do nhiều yếu tố như: Khả
năng xây dựng trong tỉnh lúc này chưa cao, cán bộ kỹ thuật còn thiếu, dây
truyền sản xuất cao, sản lượng chỉ đạt 15 % đến 20 % công suất thiết kế dẫn
đến đời sống người lao động chưa cao.
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT