thực trạng hoạt động thu hút khách của công ty lữ hành hanoitourist trong dịp tết năm 2007

Mục lục
Phụ lục
Bảng 1: Quan hệ Giá cả - Chất lượng 24
1
LỜI NÓI ĐẦU

Trong cuộc sống hiện đại ngày nay thời gian trở nên vô cùng quý giá chính vì
vậy thời gian nghỉ Tết được mọi người tận dụng một cách triệt để có thể nghỉ
ngơi và giải trí cũng như tận hưởng những giây phút ấm cúng bên cạnh gia đình,
người thân và bạn bè mình. Những phong tục tập quán của ngày Tết cổ truyền
dân tộc vẫn được giữ gìn, nhưng những hoạt động vui chơi, giải trí trong ngày
Tết ngày nay có nhiều thay đổi, quan niệm của mọi người cũng có nhiều thay
đổi. Những hoạt động du lịch du xuân, đi lễ chùa chiền đã trở nên phổ biến và
trở thành một nhu cầu không thiếu của mọi người dân trong các dịp Tết đến
xuân về. Ngày Tết việc biếu quà Tết, mọi người thăm hỏi sức khoẻ, chúc tết
chúc sức khoẻ chúc năm mới gặp nhiều may mắn, tỏ ân nghĩa tình cảm, đã trở
thành những phong tục không thể thiếu trong những ngày Tết nhưng cũng không
gò bó câu nệ mà việc chính là tình cảm mọi người dành cho nhau Cũng vào dịp
đầu Xuân, mọi người trong chúng ta đều cố gắng làm một điều gì để lấy may
đầu năm. Ai cũng muốn năm mới vận hội thành công, làm ăn suông sẻ. Bên
cạnh việc giữ gìn các phong tục tập quán truyền thống Tết, mọi người cố gắng
làm cho các phong tục này ngày càng có ý nghĩa, các phong tục tập quán trong
dịp Tết cổ truyền vẫn được duy trì nhưng hoạt động đón Tết ngày nay có nhiều
thay đổi. Ngày trước mọi người thường chú trọng các hoạt động như về quê
chúc Tết đi chùa chiền, cầu may đầu nay cùng với nhiều loại hình vui chơi giải
trí dân gian Nhưng ngày nay ngày Tết ngày Xuân là dịp mọi người đang rãnh
rỗi con cháu tụ tập đông vui những lúc như vậy hình thức để mọi người đón
xuân vui vẻ và bổ ích không chỉ là du xuân, lễ chùa cầu may mà còn cả những
nhu cầu về du lịch trong những ngày Tết tăng cao. Hoạt động du lịch đầu năm
trong dịp nghỉ Tết đang dần trở thành nhu cầu cần thiết nhiều gia đình tại Hà
Nội quan niệm cả năm bận rộn làm ăn vất vả, dịp Tết giống như nhữnh kỳ nghỉ

để mọi người xả hơi, đi du lịch tham quan các danh lam thắng cảnh trong nước
và ngoài nước. Đặc biệt là trong dịp Tết Đinh Hợi 2007 nhu cầu đi du lịch tăng
rất cao so với mọi năm. Để đáp ứng nhu cầu đi du lịch đang tăng cao của người
dân Hà Nội Công ty lữ hành Hanoitourist cần có các giải pháp để thu hút được
khách hàng du lịch trong dịp Tết 2008 và những năm tới.
2
Phần mở đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong cuộc sống hiện đại hiện nay nhu cầu đi du lịch ngày càng tăng cao trong
những năm gần đây, đặc biệt là trong dịp đầu xuân. Ngày càng có nhiều công ty
du lịch, lữ hành cùng phục vụ nhu cầu du lịch của người Hà Nội trong dịp Tết.
Để có thể phục vụ tốt hơn nhu cầu đi du lịch của người Hà Nội trong dịp Tết
Mậu Tý 2008 công ty lữ hành Hanoitourist cần có các giải pháp để thu hút
khách hàng Hà Nội du lịch trong dịp Tết do đó em đã chọn đề tài:
“Các giải pháp thu hút khách hàng Hà Nội đi du lịch trong dịp Tết Mậu Tý
2008 của công ty lữ hành Hanoitourist ”.
2. Mục đích nghiên cứu của đề án.
Với nhận thức như vậy đề tài của em được thực hiện nhằm mục đích giúp mọi
người có cái nhìn tổng quát về nhu cầu du lịch trong dịp Tết và những thay đổi
trong thói quen trong đón Tết của người Hà Nội nhằm đưa ra các giải pháp thu
hút khách hàng Hà Nội du lịch vào Tết Mậu Tý 2008 cho công ty lữ hành
Hanoitourist.
3. Đối tượng, phương pháp, phạm vi nghiên cứu của đề án.
+ Đối tượng nghiên cứu:
Trong khuôn khổ đề tài của em nghiên cứu về những thay đổi trong thói quen
đón Tết của người Hà Nội và nhu cầu đi du lịch của mọi người trong dịp Tết
Nguyên Đán Mậu Tý 2008. Và hoạt động của công ty trong dịp Tết 2007 thực
hiện các hoạt động kinh doanh của mình. Đây là một trong những cơ sở đề ra
các giải pháp cho công ty nhằm thu hút ngày càng nhiều hơn khách du lịch trong
dịp Tết.

+Phương pháp nghiên cứu:
Các phương pháp nghiên cứu đề án môn học gồm các phương pháp sau:
.Phương pháp thống kê, phân tích
.Phương pháp so sánh đối chiếu
.Phương pháp tổng hợp
+Phạm vi nghiên cứu
Đề án chỉ là những định hướng, cùng những giải pháp cho hoạt động của công
ty cũng như xây dựng một số chương trình cho hoạt động thu hút khách hàng
của công ty.Những giải pháp này trên thực tế có thể đã được áp dụng cho nhiều
loại hình doanh nghiệp, trên phạm vi trong nước cũng như phạm vi toàn thế
giới.Từ đó đưa ra một số ý kiến để áp dụng một cách hiệu quả hơn cho hoạt
động của công ty.
3
4. Kết cấu của đề án.
Lời nói đầu
Phần mở đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài.
3. Đối tượng, phương pháp, phạm vi nghiên cứu của đề tài.
4. Kết cấu của đề án.
Phần 1:Những thay đổi thói quen sinh hoạt trong dịp Tết Nguyên Đán Đinh Hợi
2007 của người Hà Nội.
Phần 2:Thực trạng hoạt động thu hút khách hàng của công ty lữ hành
Hanoitourist trong dịp Tết 2007.
Phần 3:Giải pháp thu hút khách hàng Hà Nội du lịch trong dịp Tết Mậu Tý
2008.
Phần 4:Kết luận .
Phần 5:Tài liệu tham khảo.
Phần 6:Phụ lục.
4

Phần 1: Những thay đổi thói quen sinh hoạt trong dịp Tết Nguyên Đán
Định Hợi 2007 của người Hà Nội.
1.1 Một số hoạt động chủ yếu của người Hà Nội trong dịp Tết.
Gần đến Tết các hoạt động mua bán chuẩn bị đón Tết diễn ra tấp nập những
dòng người đến các siêu thị mua sắm, muộn nhất là đến chiều 30 Tết mọi công
việc chuẩn bị đón Tết phải được hoàn tất. Cũng vào dịp đầu Xuân Người buôn
bán chọn ngày tốt để mở hàng nên phiên chợ đầu xuân vẫn đông, mặc dầu người
bán chỉ bán lấy lệ, người đi chợ phần lớn là đi chơi xuân. Ngày Tết, ngày xuân
là ngày hội đoàn tụ, đoàn viên, mọi người tạm dừng lại các công việc của mình
để trở về đoàn tụ họp mặt cùng gia đình nếu không thì sẽ nhớ thương da diết.
Trước tiên là nghĩ đến những người đã mất, họ tổ chức đi thăm mộ những đã
mất để tỏ lòng uống nước nhớ nguồn nhớ đến tổ tiên. Chiều 23 tháng chạp, mọi
người thường làm mân cơm cúng để đưa ông Táo về trời. Ngày 30 làm một
mâm cơm cúng tổ tiên. Giao thừa là thời điểm thiêng liêng giữa năm cũ và năm
mới, muôn vật như tạm thời ngưng đọng trong giây phút thiêng liêng để rồi
bừng ra một sức sống mới. Ba ngày tết là ba ngày vui chơi, ăn uống, thăm viếng,
chúc mừng nhau những điều mới mẻ, tốt lành. Một tập quán phổ biến là trong
những ngày đầu năm, mọi người đều chỉ nói ra những lời hay, ý đẹp, gặp nhau
chào mừng, hy vọng mọi điều như ý. Bao điều không vui, không vừa lòng năm
trước đều bỏ đi. Mồng một người ta thường hay đến cúng vái và thăm hỏi những
nhà bên họ nội, mồng hai sang lễ tết bên nhà vợ và mồng ba đến thăm thầy, vì
thế có câu "Mồng một tết cha, mồng hai nhà vợ, mồng ba nhà thầy". Khi đến
thăm họ hàng, bạn bè, người ta thường chúc nhau mạnh khỏe, sống lâu, may
mắn và lì xì mừng tuổi cho trẻ em. Sau buổi quần tụ gia đình đón Tết, háo hức
chuyến xuất hành. Không những mong cầu may mắn, khát vọng cao hơn cả là
mở rộng tầm nhìn, tiếp cận và thu nhận những khác lạ của thiên nhiên và cuộc
sống muôn vẻ. Hoạt động thăm viếng chùa chiền như du xuân Yên Tử Khu di
tích thắng cảnh Yên Tử với phong cảnh thiên nhiên hùng vĩ. Và Lễ hội chùa
Hương vẫn thu hút được số lượng lớn khách Hà Nội du lịch trong dịp Tết. Sapa
trong không gian vùng cao tuyệt vời vào mùa xuân, cảnh đẹp thơ mộng, yên tĩnh

là nơi lý tưởng để mọi người vừa ngắm cảnh vừa nghỉ ngơi. Hoa đào Sapa có
sức hấp dẫn với du khách Hà Nội. Khách Hà Nội vẫn thấy Sapa là địa điểm lí
tưởng cho các hoạt động du lịch, tham quan cảnh đẹp.
1.2 Những thay đổi trong hoạt động du lịch của người Hà Nội trong dịp Tết
Nguyên Đán Đinh Hợi năm 2007.
1.2.1 Những thay đổi trong nhu cầu đi du lịch.
Du lịch trong nước: Nhu cầu về du lịch trong nước tăng đáng kể. Khách du lịch
trong và sau Tết đều tăng mạnh. Năm 2007 có nhiều người có nhu cầu đi du lịch
tham quan thắng cảnh kết hợp với thăm viếng chùa chiền. Do đó có nhiều tour
nội địa được thiết kế có sự kết hợp tham quan và viếng cảnh chùa. Thị trường du
lịch Tết đã tưng bừng ngay từ những ngày đầu năm. Ngày Tết mà đã có những
công ty du lịch phải làm việc từ 4 giờ sáng để đốc thúc các khâu chuẩn bị cho
5
chu đáo. Đây là một tín hiệu vui cho các công ty du lịch. Du lịch trong nước
năm nay có rất nhiều chương trình và cũng có rất nhiều khách tham gia. Chỉ
trong 3 ngày mùng 2, 3, 4 Tết, nhiều công ty đã tổ chức cho hơn 1.000 khách du
lịch các tuyến Đà Lạt, Cam Ranh, Nha Trang Năm 2007 số lượng khách hàng
Hà Nội đi du lịch vào trong miền Nam có xu hướng tăng do những địa du lịch
ngoài Bắc như Tuần Châu, Vịnh Hạ Long, Tam Đảo đã trở nên quen thuộc do
không có nhiều đổi mới. Nếu tính chung trong cả những ngày cận Tết và hết
thời gian nghỉ Tết, có khoảng 3.500 khách đi các tuyến nội địa có xu hướng đến
các địa điểm du lịch trong Miền Nam.Trong dịp Tết 2007, các tour du lịch trước
đây dường như không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng chính vì vậy đã có
một loạt thay đổi trong thiết kế các tour nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng như các tour hấp dẫn, tour khuyến mại và có sự kết hợp của các tour với
nhau. Dịp Tết năm 2007 cũng là lúc các công ty du lịch đua nhau tung ra các
chương trình du lịch mới.
Du lịch nước ngoài: Năm nay được đánh giá là rất thành công. So với các năm
trước, Tết năm nay lượng khách Hà nội đi du lịch nước ngoài cũng rất đông.
Lượng khách đăng ký đi các tuyến nước ngoài cũng như các tuyến nội địa tập

trung chủ yếu từ mùng 2-4 Tết. Các công ty du lịch cho biết năm nay trong khi
các chương trình du lịch trong nước vẫn chưa có nhiều cái mới, thì chương trình
du lịch nước ngoài khá phong phú và đa dạng, giá tiền giữa các chương trình du
lịch trong nước và nước ngoài hiện cũng chênh lệch không nhiều nên thu hút
đông khách du lịch. Năm nay lượng khách đăng ký đi du lịch nước ngoài tăng
khoảng 40% so với năm ngoái. Dịp Tết, do lượng khách đi du lịch nước ngoài
tăng mạnh nên các công ty tung ra nhiều chương trình du lịch nước ngoài hấp
dẫn, thu hút lượng khách đi du lịch gấp đôi so với mọi năm. Đăng ký và tổ chức
đi nhiều nhất là đến các nước như: Singapore, Thái Lan, Malaysia. Và các
chương trình đi Trung Quốc thu hút được khá nhiều khách du lịch do Trung
Quốc có nhiều kì quan như Vạn Lí Trường Thành, Quảng Trường Thiên An
Môn, hay địa danh du lịch nổi tiếng như Quế Lâm lại ngay sát Việt Nam là lựa
chọn của nhiều khách hàng, các công ty có tổ chức các tour đi du lịch nước
ngoài đã bán được một số lượng vé đáng kể trong dịp Tết năm 2007. Thái Lan
vẫn là tuyến du lịch thu hút nhiều du khách Hà Nội nhất vì là tuyến du lịch nước
ngoài có giá rất mềm, phong phú và đa dạng.
Thông tin từ các công ty du lịch tại Hà Nội cho biết: Các tour sau Tết đều có
lượng khách đăng ký rất đông, nhiều tour đã rơi vào tình trạng cháy vé. Các
tuyến khách đi nhiều là Nha Trang, Đà Lạt, Phan Thiết, Phú Quốc, Huế, Vũng
Tàu. Hoạt động thuê xe du lịch trong dịp Tết tăng, giá tour Tết và sau Tết năm
nay tăng cao do chi phí dịch vụ vận chuyển, khách sạn đều tăng. Nhiều hãng
du lịch quá tải cho nên khách tự tổ chức thuê xe, thuê phòng, từ đó giá bị đẩy lên
rất cao giá phòng của nhiều khách sạn tăng gần 50%. Giá thuê xe vẫn còn giữ ở
mức cao, tăng từ 60%-70% so với ngày thường. Hoạt động tổ chức các tour cấp
cao. Mặc dù được chào bán với giá cao gần gấp đôi tour bình thường, thậm chí
có những tour VIP được tính bằng đơn vị nghìn đô trở lên, nhưng dòng tour cao
6
cấp vẫn thu hút một lượng khách không nhỏ. Theo các công ty du lịch, lượng
khách đăng ký tour cao cấp đang có chiều hướng ngày một tăng, dự báo trước
một xu hướng mới ở khách du lịch là du lịch hưởng thụ. Nhưng điểm đặc biệt

của tour cao cấp, là tour được thiết kế uyển chuyển theo dạng một “open tour”
để có thể dễ dàng thay đổi cho phù hợp sở thích và yêu cầu du khách.
1.2.2 Những thay đổi trong việc tìm kiếm thông tin du lịch của khách hàng.
Trước đây khi có nhu cầu đi du lịch khách chủ yếu tìm thông tin thông qua các
tổ chức du lịch, thông qua gia đình bạn bè, thông qua các hãng du lịch mà khách
hàng biết, thông qua báo chí, vô tuyến truyền thanh, truyền hình, phim ảnh, hay
thông qua các chương trình tuyên truyền quảng cáo, hoạt động khuyến mại của
các công ty du lịch. Bây giờ khách hàng chủ yếu tìm kiếm thông tin thông qua
các trang website của các công ty du lịch hay các trang quảng cáo của báo điện
tử hay thông qua các chi nhánh, trụ sở của các công ty du lịch có trên các khu
vực. Việc tìm kiếm thông tin ngày càng thuận tiện và dễ dàng chỉ cần nháy
chuột là khách hàng đã có đủ thông tin về chuyến du lịch của mình. Tìm kiếm
thông tin trên mạng trở nên phổ biến và nhanh chóng ví dụ như tại trang website
người sử dụng chỉ cần nhập từ hoặc cụm từ tìm
kiếm, PanVietNam sẽ tìm trong 2.000 website để cung cấp một danh sách kết
quả. Danh sách này có thể lên tới 15 triệu trang tài liệu dưới dạng HTML, và
trang nào liên quan nhiều nhất với thông tin cần tìm kiếm sẽ được xuất hiện đầu
tiên. Hệ thống này hỗ trợ tiếng Việt với ba bộ mã chính: Unicode, TCVN và
VNI. Nó cũng được trang bị những công nghệ mới nhất trong tìm kiếm thông tin
gồm các giải thuật lập chỉ mục cơ sở dữ liệu, xử lý song song, lọc bỏ tạp nhiễu
và trùng lặp, cơ chế trả lời kết quả thông minh. Số lượng tài liệu được tìm kiếm
không hạn chế. Một phong cách mới trong việc tìm kiếm thông tin khi sử dụng
bộ máy tìm kiếm nổi tiếng Google. Nếu trước đây kết quả tìm kiếm của Google
chỉ là những từ ngữ khô cứng thì giờ đây với MoreGoogle kết quả tìm kiếm
không chỉ có địa chỉ Website mà còn thêm cả giao diện thu nhỏ với các liên kết
giúp những khách hàng sẽ có nhiều thông tin hơn để tham khảo. Trang web phổ
biến như www.mkmvn.com, có đầy đủ các thông tin về du lịch cũng như các
tour du lịch trong nước, ngoài nước của các nhà tổ chức du lịch lữ hành nổi tiếng
như Saigontourist, Vietravel, Fiditour, Hoàn Mỹ, v.v Khách có thể dễ dàng tra
cứu, tư vấn và đặt tour online.

Việc tìm kiếm thông tin du lịch và đặt hàng ngày nay còn có thể thông qua tổng
đài 1900555522. Với một hệ thống thông tin hoàn hảo gồm hơn 6.000 nhà hàng,
khách sạn, các khu du lịch nghỉ mát vui chơi trên khắp cả nước, cùng đội ngũ
nhân viên chuyên nghiệp sẽ giúp bạn tìm kiếm các thông tin bổ ích và phục vụ
miễn phí, tận nơi cho các dịch vụ có liên quan đến du lịch: ẩm thực, tư vấn du
lịch, đặt tour, đặt xe, đặt phòng, đặt vé máy bay du lịch, công tác
1.2.3 Những thay đổi trong lựa chọn địa điểm du lịch.
Du lịch trong nước với những địa điểm quen thuộc đang dần ít thu hút được sự
chú ý của khách hàng, khách hàng ngày càng quan tâm nhiều hơn đến các tour
có sự kết hợp độc đáo cả về địa điểm du lịch và chương trình tổ chức các tour
7
đó như thế nào. Những địa điểm thường được lựa chọn thường có sự khác biệt
như có phong cảnh đẹp, yên tĩnh, có đặc sản v.v
Ngày càng có nhiều tour đi du lịch nước ngoài được khách hàng lựa chọn khách
hàng có xu hướng đón Tết hay Giáng sinh tại các nước phát triển những thành
phố lớn. Du lịch trên các thành phố lớn đang dần trở thành trào lưu của người
dân đô thị. Để có thể tìm hiểu về phong tục của người dân các nước đó hay để
hoà mình vào một không gian tráng lệ rực rỡ mầu sắc và ánh điện lung linh.
Nhưng cũng phải lưu ý đến những phân tích cho thấy sự tụt giảm của du khách
đến Nhật vàThái Lan trong trong dịp Tết 2007 làm cho những công ty có tổ chúc
các tour đi đến các nước này phải lo lắng do có sự thay đổi trong suy nghĩ của
khách hàng. Phân tích sự suy giảm này, các chuyên gia cho rằng đó là do tình
hình an ninh chính trị, ảnh hưởng của sự tăng giá đồng tiền các nước này làm
cho khách lo ngại cho các chuyến du lịch của mình. Thống kê cho thấy đầu năm
2007, du khách đến Nhật Bản và Thái Lan đã giảm 10% so với cùng kỳ năm
ngoái. Thông thường, sự gia tăng này hàng năm là từ 8 đến 10%. Sự giảm sút
này được giải thích là do du khách thiếu tin tưởng vào các biện pháp an ninh ở
Thái Lan, tình trạng bất an ở miền Nam và nỗi lo về các rắc rối liên quan tại
Bangkok. Những phân tích trên cho thấy việc lựa chọn những điểm đến để thu
hút được khách hhàng cần phải suy xét đến nhiều yếu tố không chỉ là truyền

thông văn hoá, phong cảnh đẹp hay bãi biển đệp của các nước mà phải tính đến
cả yếu tố an ninh chính trị của các nước đó. Hay như những tour tham quan
Trung Quốc sở dĩ khách hàng chọn Trung Quốc, Quảng Châu là để có thể khám
phá Thiếu Lâm Tự, Khai Phong, Tại Trịnh Châu, du khách sẽ tham quan chùa
Thiếu Lâm nằm trong khu rừng núi Thiếu Thất xem biểu diễn võ thuật độc đáo
Tiếp tục hành trình đi Lạc Dương, du khách tham quan chùa Bạch Mã, phố cổ,
Khai Phong phủ - nơi vị thanh quan Bao Thanh Thiên xử án. Du khách sẽ tận
mắt nhìn Thượng Phương bảo kiếm, Long đầu đao, Hổ đầu đao, Cẩu đầu đao,
chiêm ngưỡng hồ Khai Phong tuyệt đẹp Về lại Trịnh Châu, du khách tham
quan phong cảnh hữu tình bên sông Hoàng Hà, mua sắm tự do Giá tour: 395
USD/khách đã có sự phát hiện về nhu cầu của khách. Khách hàng nghe nói rất
nhiều về chuyện Bao Thanh Thiên xử án, chùa Thiếu Lâm được tận mắt nhìn
thấy, những tour tổ chức như vậy sẽ thu hút được sự lựa chọn của khách hành.
Việc lựa chọn địa điểm du lịch Hàn Quốc-Hoa Kỳ làm tour du lịch được tổ chức
nhằm đưa du khách đến Seoul - Hàn Quốc tham quan điện Geungbok, Bảo tàng
văn hóa cổ truyền, khu phố trung tâm, siêu thị Đông Đại Môn và thưởng thức
đặc sản Hàn Quốc. Tại Hoa Kỳ, Khách hàng đến khu Phước Lộc Thọ cảm nhận
không khí Tết Cali của người Việt xa xứ; đến Disneyland - công viên nổi tiếng
thế giới, tham gia các trò chơi cảm giác mạnh kỳ thú; đi mua sắm tại các siêu thị
Westminter, Best Buy, Walmart, thăm con đường danh vọng Hollywood
Boulevard, phim trường Universal Hollywood; đi San Diego tham quan sở thú
động vật hoang dã, khu phố cổ, vịnh San Diego, cả TP Tijuana của Mexico; đặc
biệt được xem các liveshow đặc sắc, dạo trên đường hoa Lomband, quảng
trường Union Square, bến tàu Fisherman Warf, du thuyền trên vịnh San
8
Francisco đều là những kỳ quan hay những địa điểm du lịch nổi tiếng trên thế
giới sẽ để lại trong tâm trí du khách về một chuyến du lịch thật sự hấp dẫn.
1.2.4 Những thay đổi trong hình thức du lịch
Khách hàng ngày càng xu hướng thích tự đi du lịch hơn là đi du lịch theo đoàn,
hoạt động thuê xe đi du lịch trở nên phổ biến. Có nhiều hình thức du lịch ra đời,

du lịch lãng mạn, du lịch tham quan các hòn đảo, có sự kết hợp của nhiều loại
hình du lịch khách nhau. Các công ty du lịch thi nhau đưa ra các hình thức du
lịch đặc biệt nhằm thu hút khách hàng. Hàng loạt chương trình du xuân có hình
thức rất mới lạ, hấp dẫn cố kéo du khách ra khỏi nhà đã được các công ty lữ
hành chuẩn bị sẵn sàng. Vấn đề là du khách xem túi tiền mình có bao nhiêu để
chọn tour thích hợp. Những tour trong nước ngắn hạn và dài hạn đều có. Khi đời
sống người dân ngày càng được nâng cao thì chuyện ăn Tết cũng chuyển dần
theo hướng chơi Tết. Lượng khách du lịch Tết năm nay dự đoán tăng khoảng
15% so với năm ngoái. Khá nhiều chương trình du lịch đặc sắc được các công ty
lữ hành đưa ra, vừa mới lạ vừa ấm cúng cho du khách trong dịp Tết Nguyên đán.
Như công ty Fiditourist TP.HCM có các tour: "Mùa xuân trên đảo cực Nam"
đưa du khách vui xuân ở đảo Phú Quốc; "Xuân về trên đất cố đô" đưa du khách
thưởng thức xuân ở Huế, Phong Nha, Đà Nẵng, Bà Nà, Hội An ; "Xuân trên phố
hoa" Công ty cổ phần du lịch Thanh Niên TP.HCM còn tổ chức cả tiệc mừng
năm mới ấm cúng trên mỗi chuyến du lịch cho du khách. Công ty hiện có nhiều
tour hấp dẫn du khách như: "Rộn ràng sắc hoa", "Hoa đào xứ Lạng", "Nhành
đào hoa ban" tham quan Sapa - Hà Nội; "Du xuân vịnh - đảo" tham quan Nha
Trang; "Nắng xuân đồi cát" Những thay đổi cả trong hình thức đặt tên cho các
tour, và những thay đổi trong việc tổ chức cho khách hàng ăn Tết ngay trên các
tour du lịch như Công ty hướng dẫn du lịch VN cũng tổ chức tiệc họp mặt Tết
truyền thống trên mỗi tuyến đường du xuân, nâng cao chất lượng bữa ăn, tặng
khách "hồng bao" may mắn , đa số những tour Tết của công ty thuộc dạng
ngắn ngày. Công ty du lịch Vietravel tung ra tour mới "Hành trình xuyên Việt"
dành cho du khách thích khám phá phong tục ăn Tết của người dân ở khắp cả
nước.
9
1.2.5 Những thay đổi về giá của một số tour du lịch trong dịp Tết 2007.
Đối với tour trong nước
- Công ty du lịch Vietravel: "Hành trình xuyên Việt" (15 ngày) giá 7.455.000
đồng/khách;"Non nước phố cổ"(5 ngày) giá 3.920.000 đồng

- Công ty hướng dẫn du lịch VN: Đà Lạt (4 ngày) giá 887.000 - 1.759.000 đồng;
Huế - Quảng Trị - Phong Nha - Hội An - Đà Nẵng (5 ngày) giá 2.587.000 đồng;
Cổ Thạch - Ninh Chữ (2 ngày) giá 637.000 đồng; Buôn Ma Thuột - Đà Lạt (4
ngày) giá 1.297.000 đồng; Ninh Chữ - Đà Lạt (4 ngày) giá 1.317.000 đồng
- Công ty du lịch Thanh Niên: "Tết trên đất Mang Khảm" (3 ngày) giá 918.000 -
988.000 đồng; "Rộn ràng sắc hoa" (4 ngày) giá 1.078.000 - 1.898.000 đồng; "Du
xuân vịnh - đảo" (4 ngày) giá 1.198.000 - 2.018.000 đồng; "Nắng xuân đồi cát"
(2 ngày) giá 598.000 - 958.000 đồng; "Nhành đào hoa ban" (6 ngày) giá
6.068.000 - 6.198.000 đồng; "Hoa đào xứ Lạng" (4 ngày) giá 4.758.000 -
4.838.000 đồng
- Công ty du lịch Fiditourist: Phan Thiết - Mũi Né - Hòn Rơm - Tà Cú (2 ngày)
giá 1.517.000 đồng; Phú Quốc (3 ngày) giá 2.410.000 - 3.041.000 đồng; Huế -
Phong Nha - Đà Nẵng - Bà Nà - Hội An (5 ngày) giá 2.650.000 - 2.850.000
đồng; Đà Lạt (4 ngày) giá 1.350.000 - 1.620.000 đồng; Hà Nội - Sapa - Hạ Long
- Tuần Châu (6 ngày) giá 3.450.000 - 3.825.000 đồng; Nha Trang (4 ngày) giá
2.530.000 đồng
Đối với tour nước ngoài
- Công ty du lịch Carnival: Tokyo - Núi Phú Sĩ - Hakone - Honolulu (9 ngày)
giá: 3.080 USD/khách
- Trung tâm du lịch TNXP: Seoul - đảo Cheju (8 ngày) giá 1.292 USD; Côn
Minh - Cửu Hương - Thạch Lâm (4 ngày) giá 419 USD; Quảng Châu - Hàng
Châu - Thượng Hải - Bắc Kinh (8 ngày) giá 699 USD; Du lịch Caravan Thái
Lan - Campuchia (8 ngày) giá 580 USD
- Công ty du lịch Fiditourist: Thái Lan (6 ngày) giá 349 USD; Hồng Kông -
Macau (5 ngày) giá 595 USD; Trung Quốc (8 ngày) giá 645 USD; Singapore (4
ngày) giá 395 USD
- Công ty du lịch Vietravel: Nhật - Mỹ (8 ngày) giá 2.489 USD; Địa Trung Hải
xinh đẹp (10 ngày) giá 3.299 USD
- Công ty du lịch Festival: Kuala Lumpur - Genting Highland (Malaysia) 4 ngày
3 đêm giá 328 USD + 74 USD thuế, khởi hành ngày 31.1 (mùng 3 Tết); Bắc

Kinh (Trung Quốc) 4 ngày, 3 đêm, giá trọn gói 518 USD + 85 USD thuế, khởi
hành ngày 31.1 (mùng 3 Tết).
10
1.3 Dự đoán về xu hướng du lịch của người Hà Nội trong dịp Tết 2008.
1.3.1 Một vài nét thay đổi trong hoạt động thu hút khách hàng du lịch và xu
hướng đi du lịch trong dịp Tết 2007.
Theo giới chuyên môn thì khách đi du lịch tết năm nay tăng mạnh từ 20-30%, và
lượng khách mua tour nội địa cao hơn tour nước ngoài. Các hãng du lịch cũng
nhận định rằng lượng khách sẽ còn tăng nữa trong mùa lễ du xuân đầu năm
Đặc trưng của tour Tết và sau Tết là chủ yếu làm mới trên tour cũ như thêm một
số điểm tham quan, hoặc nối hai tour thành một; nâng chất lượng dịch vụ như
chọn khách sạn có vị trí tốt, chọn nhà hàng có món ăn ngon. Chẳng hạn, du
khách đi du lịch các tuyến miền Trung còn được tham quan điểm du lịch mới là
thác Yang Điền ở Đồng Nai với thảo nguyên, hồ, thác, sông, suối nhân tạo hoặc
kết hợp tour Ninh Chữ với Phan Thiết, hoặc Phan Rang với Đà Lạt. Tuyến
Campuchia được làm mới bằng cách tham quan biển Hồ bằng thuyền. Tour Hà
Nội được làm mới bằng cách kết hợp đi Lào Cai, đi Côn Minh (Trung Quốc)
Công ty du lịch Hữu Nghị tổ chức các tour về nguồn dành cho nhóm khách gia
đình hoặc nhóm người cùng quê. Du khách ngoài việc về quê thăm hỏi họ hàng,
còn được tham quan các điểm du lịch ở địa phương cũng như các vùng lân cận.
Các công ty du lịch cho biết, các tour du lịch đầu năm đều có tham quan kết hợp
viếng chùa chiền. Nhiều công ty du lịch còn thiết kế riêng tour viếng chùa đầu
năm cho du khách có nhu cầu. Công ty du lịch Hòa Bình tổ chức tour viếng 10
cảnh chùa tại TPHCM hoặc các chùa ở miền Tây. Công ty du lịch Hữu Nghị có
tuyến viếng các chùa trong TP và các tỉnh miền Đông, miền Tây hoặc phục vụ
theo nhu cầu của du khách. Nhìn chung các tour du lịch năm nay đều có sự thay
đổi trong việc thiết kế các tour và có sự phối hợp các hình thức du lịch tạo ra sự
độc đáo hấp dẫn khách hàng đều có sự chuẩn bị chu đáo hơn, các dịch vụ được
phục vụ tốt hơn. Việc thiết kế các tuor đòi hỏi tốn nhiều công sức và chi phí lớn
nhằm hướng tới các đối tượng khách, việc quảng cáo, xúc tiến cũng rầm rộ hơn

trong dịp Tết. Tết năm nay những tour đi Tam đảo,Tuần Châu dường như lắng
xuống, khách hàng dường như ít để ý đến các tour như này do những tour như
vậy không có nhiều đổi mới đã trở nên tẻ nhạt, đơn điệu đối với những khách
hành thường chọn đây là điểm đến những năm trước.Nhìn chung các tuor du lịch
Tết năm nay có nhiều sự đổi mới, các địa điểm du lịch năm nay có thiên hướng
hướng tới những vùng mà ít khách du lịch biết đến như các vùng dân tộc thiểu
số do ở đây có phong cảnh đẹp lại yên tĩnh có thể kết hợp với nghỉ dưỡng. Đặc
biệt du lịch nước ngoài có tăng cao hơn mọi năm nhiều người có xu hướng đón
Tết ở nước ngoài. Như đón Giáng sinh tại Singapore và những hình ảnh bầu
không khí lễ hội tưng bừng, sôi động với những vũ điệu cuồng nhiệt tại đảo
Sentosa đến toàn cảnh Hội Hoa đăng Giáng sinh trên đại lộ Orchard, vịnh
Marina. Hay những tour tổ chức Trung Hoa mùa tuyết rơi với các điểm đến
quen thuộc: Côn Minh - Thạch Lâm, Nam Ninh - Quảng Châu - Thâm Quyến…
Đã khiến cho khách hàng nào cũng muốn đi ngay. Vietnam Travel Group thì
mời gọi du khách cùng tham gia đêm hội Gala Dinner tại Bangkok - Pattaya,
tham dự dạ tiệc tại Hongkong - Disneyland và nhận quà chúc mừng năm mới.
11
Với khách hàng cao cấp, Saigontourist đã thiết kế hai tour đặc biệt: Paris - Mùa
Giáng sinh và hội chợ Noel Alsace và Hoa Kỳ - Cali mùa Giáng sinh. Giá của
hai tour này tuy đắt hơn ngày thường khoảng vài chục USD nhưng vẫn thu hút
được khách hàng cao cấp, những người muốn được hòa mình vào một Giáng
sinh rực rỡ tại hai thành phố nổi tiếng thế giới. Mặc dù giá tour đi du lịch nước
ngoài đắt gấp nhiều lần so với tour trong nước nhưng lượng khách hàng đăng
ký các tour này vẫn tăng. Mặc dù được chào bán với giá cao gần gấp đôi tour
bình thường nhưng dòng tour cao cấp vẫn thu hút một lượng khách không nhỏ.
Theo các công ty du lịch, lượng khách đăng ký tour cao cấp đang có chiều
hướng ngày một tăng, dự báo trước một xu hướng mới ở khách du lịch là du lịch
hưởng thụ. Ông Cao Tùng, Trưởng phòng Du lịch trong nước của Bến Thành
Tourist, cho biết, năm 2007, lượng khách đi tour cao cấp của công ty tăng từ
10% tới 15%. Được thiết kế đặc biệt, với những điểm tham quan độc đáo, chú

trọng phần nghỉ dưỡng, ăn ở tiện nghi và các dịch vụ cao cấp khác, các tour cao
cấp ngày càng được đối tượng khách có thu nhập cao ưa chuộng.
1.3.2 Dự báo về nhu cầu du lịch của người Hà Nội trong dịp Tết 2008.
Du khách phía Bắc sẽ vào Nam du xuân rất đông trong mùa Tết năm 2008. Đó
là nhận định của một số công ty du lịch, lữ hành sau một đợt khảo sát về nhu cầu
du lịch trong dịp Tết Nguyên đán 2007. Đây được coi là nét mới lạ của du lịch
nội địa trong dịp Tết 2007, bởi xưa nay hầu như chỉ có du khách phía Nam du
xuân miền Bắc. Họ đặc biệt quan tâm khu vực đồng bằng sông Cửu Long. Đã có
nhiều gia đình người Hà Nội đặt chỗ ở công ty trong Sài Gòn. Ngày Tết người
miền Bắc vốn trọng lễ nghi, thường sử dụng những ngày nghỉ này để thăm thú
gia đình, bà con mà không chú ý lắm đến việc đi du lịch, đặc biệt là đi xa và dài
ngày. Đây là một sự thay đổi rất quan trọng trong hoạt động đón Tết của người
Hà Nội. Trong khi đó, thói quen đi du lịch trong những ngày lễ Tết đã phổ biến
đối với người miền Nam. Đây sẽ là một xu hướng du lịch lớn trong dịp Tết Mậu
Tý 2008. Năm 2007 hoạt động thuê xe du lịch dường như chưa đáp ứng được
nhu cầu gia tăng của khách hàng năm 2008 xu hướng thuê xê du lịch sẽ còn tăng
cao. Các công ty du lịch và lữ hành cần chú trọng vào các hoạt động cung cấp
các dịch hỗ trợ như cho thuê xe, đặt phòng tại khách sạn, hoạt động tổ chức để
các tour du lịch sẵn sàng hơn với mọi khách hàng.
Ngày càng có nhiều khách hàng đi các tour du lịch thụ hưởng, du lịch kết hợp
với chữa bệnh để có thể vừa giải trí và nâng cao sức khoẻ sau những ngày làm
việc căng thẳng. Năm 2007 các tour VIP có xu hướng tăng cao các tour này sẽ
còn tăng mạnh trong năm 2008. Hoạt động du lịch trong nước đang có sự thay
đổi đáng kể, những địa điểm du lịch cũ dần không đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng. Do đó năm 2008 những địa điểm du lịch mới sẽ thu hút được khách
hàng. Hoạt động du lịch nước ngoài cũng tăng rất mạnh, du lịch nước ngoài
đang dần trở thành xu hướng lớn. Việc tập trung vào khai thác các tour du lịch
nước ngoài sẽ giúp các công ty đã thu được lơi nhuận lớn. Mặc dù giá tour đi du
lịch nước ngoài đắt gấp nhiều lần so với tour trong nước nhưng lượng khách
12

hàng đăng ký các tour này vẫn tăng trong dịp Tết năm 2007. Theo một số nhà
điều hành, Tết năm 2007 lượng khách Việt Nam đặt tour nước ngoài tăng 25%.
Sự lôi cuốn và hấp dẫn của các tuor du lịch nước không ngừng tăng lên. Bên
cạnh việc thiết kế các tour du lịch nước ngoài hấp dẫn các công ty còn phải chú
trọng nhiều hơn vào việc thiết kế các tour dành riêng cho khách hàng hay những
tour theo nhu cầu của khách hàng trong dịp Tết năm 2008 do có nhiều khách
hàng có nhu cầu đi du lịch riêng không đi cùng đoàn.
13
Phần 2:Thực trạng hoạt động thu hút khách của công ty lữ
hành Hanoitourist trong dịp Tết năm 2007.
2.1 Tổng quan về công ty lữ hành Hanoitourist.
Giới thiệu chung về công ty.
Tổng Công ty Du lịch Hà Nội nay là Công ty mẹ (Hanoitourist Cooperation),
được thành lập ngày 26/ 03 /1963. Hiện nay, Tổng Công ty Du lịch Hà Nội có
12 đơn vị trực thuộc, chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh, TP.Đà Nẵng; văn phòng
đại diện tại Mỹ, Hungary, Đức, Thái lan. Công ty nay lấy tên là: CÔNG TY LỮ
HÀNH HANOITOURIST.
Năm 1998, Công ty Du lịch Hà Nội thành lập Trung tâm Du lịch Hà Nội chuyên
kinh doanh lữ hành.
Năm 2005, Trung tâm Du lịch Hà Nội được chuyển đổi thành Công ty Lữ hành
Hanoitourist chuyên kinh doanh lữ hành quốc tế và nội địa, đại lý vé máy bay,
vận chuyển du lịch.
Các thành tích mà công ty đã đạt được:
- Được Tổng cục Du lịch tặng danh hiệu: “Top ten lữ hành quốc tế” các năm
2000, 2001, 2003, 2004.
- Từ năm 1998- 2005: là đơn vị du lịch có tổng doanh thu đứng thứ nhất của
Hàng không Việt Nam tại khu vực miền Bắc.
Công ty Lữ hành Hanoitourist- Hanoitourist Travel Company hiện nay có các
văn phòng đại diện của công tytại ba vùng Bắc, Trung , Nam.
Tại Hà Nội:

Địa chỉ : 18 Lý Thường Kiệt, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội
Điện thoại: (04) 826 6715 / 936 2276
Fax : (04) 8243012
Email:
Tại Tp.Hồ Chí Minh:
Địa chỉ : 72 Tôn Thất Tùng, Quận 1, Tp. Hồ Chí Minh
Điện thoại : (84.8) 925 2842 /925 2843
Fax : (84.8) 925 2844
Email :
Tại Tp.Đà Nẵng:
Địa chỉ : 77 Nguyễn Chí Thanh, TP.Đà Nẵng
Điện thoại: (84.511) 887 750
Email:
www.hanoitourist.vn
www.hanoitourist-travel.com
www.hanoitourist-travel.com.vn
Lĩnh vực hoạt động chính của công ty.
- Khách sạn, nhà hàng
-Lữ hành quốc tế và nội địa
14
- Đại lý vé máy báy quốc tế và nội địa
- Vận chuyển du lịch
- Cho thuê văn phòng
- Xuất khẩu lao động
- Xuất nhập khẩu hàng hoá.
2.2 Những hoạt động thu hút khách hàng du lịch trong dịp Tết Nguyên Đán
Đinh Hợi 2007 của công ty.
2.2.1 Các hoạt động chung của công ty về thiết kế các tour trong dịp Tết
Nguyên Đán Đinh Hợi 2007.
Hoạt động du lịch năm 2007 có sự thay đổi đáng kể trong hoạt động tổ chức

thiết kế tour. Có nhiều tour hấp dẫn, nhiều tour được làm mới, có sự kết hợp của
nhiều hình thức như các tuyến du lịch có sử dụng đường bay như Phú Quốc,
Huế, Đà Nẵng Mặc dù có nhiều thay đổi nhưng giá vé vẫn như mọi năm do
lượng du khách có nhu cầu du lịch nước ngoài tăng đột biến công ty đã tăng
cường tổ chức các tour du lịch nước ngoài và số lượng tour du lịch nước ngoài
tăng đáng kể như du lịch Trung Quốc tăng 50%, Singapore, Malaysia,
Campuchia tăng 20%. Đặc trưng của một số tour năm nay là chủ yếu dựa trên
tour cũ và thêm một số điểm tham quan, thiết kế thêm một số tour mới. Về giá
cả, các chương trình du lịch nội địa dịp Tết năm nay tăng khoảng 10-15% do giá
các dịch vụ tăng: giá xe tăng, giá đặt phòng khách sạn tăng trong dịp Tết. Tour
"Di sản miền Trung" Du khách có dịp chiêm ngưỡng những di sản văn hóa và
thắng cảnh miền Trung như Thánh địa Mỹ Sơn, phố cổ Hội An (ảnh), cố đô
Huế, động Phong Nha nhân dịp Tết cổ truyền năm nay. Có hai chương trình: 4
ngày, 3 đêm (3.100.000 đồng/người). Bên cạnh đó, tour "Hành trình di sản miền
Bắc" 4 ngày, 3 đêm (4.950.000 đồng/người) hoặc 7 ngày, 6 đêm (6.390.000
đồng/người) đưa khách đến thăm vịnh Hạ Long với phong cảnh thiên nhiên
huyền ảo, đảo Cát Bà, Tuần Châu và Sapa thơ mộng Các tour này đều khởi
hành vào mùng 2, 4 và 6 Tết âm lịch. Gia đình mua từ 4 vé trở lên được giảm
5% giá tour.
Việc thiết kế các tour vẫn có những nét na ná giống nhau hoặc nhiều khi được
đổi tên, thêm mắm thêm muối vào cho nó có vẻ mơi mới là tình trạng chung.
Việc thiết kế tour của công ty chịu nhiều áp lực để tìm ra hướng đi những điểm
khác biệt, hiện ít có tour mới, tour "độc" vì loại tour này kén khách, không mang
lại nhiều doanh thu. Chính vì vậy, công ty phải tìm cách cạnh tranh là nâng cao
chất lượng dịch vụ cho khách hàng. Khi làm tour đến những vùng đất khu vực
miền Trung và miền Bắc đó là những chuyến đi dài ngày dành cho Việt kiều
hoặc khách lớn tuổi. Thông thường, khoảng 2-3 năm sau khách mới có thể đi lại
những tour này. Tuy nhiên công ty chưa có những điểm mới để thu hút khách
hàng. Ngoài việc tìm hiểu thông tin từ các nguồn Internet, báo chí, đồng nghiệp,
khách hàng thì đi khảo sát thực tế là yếu tố được đặt lên hàng đầu trước khi lập

tour. Đối với việc thiết kế tour, tuyến, việc đi thực tế là để kiểm tra tình hình
15
đồng thời thiết lập, tăng cường quan hệ đối ngoại với khách sạn và các điểm
tham quan du lịch. Việc đi thực tế của công ty đã diễn ra thường xuyên, do đó có
nhiều tour mới, tour hấp dẫn. Tết năm nay công ty tung ra các nhiều tour hành
hương phân đều theo các vùng miền. Đánh giá đúng tâm lý đầu năm thích làm
việc thiện của du khách, trong chương trình thiết kế tour của công ty có nhiều
phần bao gồm cả việc cho khách làm việc thiện. Bên cạnh đó công ty còn thiết
kế tour đi một chùa trong ngày như chùa Hương (Hà Tây), Thiền viện Trúc Lâm
Yên Tử (Quảng Ninh), Thiền viện Trúc Lâm Tây Thiên (Vĩnh Phúc). Các tour
này có giá từ 180.000-230.000 đồng/người (dành cho khách đi theo nhóm trên
bốn người), bao gồm vé cáp treo và một suất ăn trưa. Việc kinh doanh tour du
lịch hành hương của công ty vẫn còn nhiều tiềm năng, số lượng khách chọn tour
hành hương, tăng 15% so với cùng kỳ năm ngoái. Và để khai thác hiệu quả thị
trường này, công ty xác định sẽ từng bước nâng chất lượng bằng cách phối hợp
với các chùa tổ chức hướng dẫn nấu chay, trà đạo, tọa thiền… theo từng chủ đề,
từng mùa trong năm.
Chính sách khuyến mại: Về khuyến mãi, công ty Lữ hành Hanoitourist nhằm thu
hút khách đi du lịch các tour cấp cao đã giảm giá tới 30 USD cho tour Bắc Kinh -
Thượng Hải khi kết hợp cùng Vietnam Airlines thực hiện tour này. Ngoài ra nếu
khách hàng đăng ký tour trong dịp Tết trước 15 ngày sẽ được giảm giá tư 5% đến
10%. Các chương trình khyến mại thực hiện trên những tour khuyến mại của
công ty. Những chương trình khuyến mại lớn dành cho tất cả nhóm khách hàng.
Giá khuyến mại của một số tour như sau:
1.Hà nội - Hạ Long - Tuần Châu - Hà nội (2 ngày/1đêm=ôtô) - Khởi hành: 28,
29, 30/4 - Giá trọn gói: 616.000vnđ/khách.
2. Hà nội - Hạ Long - Cát Bà (3ngày/2đêm=ôtô+tầu du lịch) - Khởi hành: 28,
29/4 - Giá trọn gói: 982.000vnđ
3. Hà nội - Hải Phòng - Cát Bà (3ngày/2đêm=ôtô+tầu cao tốc) - Khởi hành: 28,
29/4 - Giá trọn gói: 1.119.000vnđ/khách

4. Hà nội - Hạ Long - Móng Cái - Hà nội (4ngày/3đêm=ôtô) - Khởi hành: 28/4 -
Giá trọn gói: 1.219.000vnđ/khách
5. Hà nội - Sapa (5ngày/4đêm=tàu hoả khoang 4 Đ H) - Khởi hành: 27, 28 /4 -
Giá trọn gói: 1.423.000vnđ/khách
6. Hà nội - Sầm Sơn (3ngày/2đêm=ôtô) - Khởi hành: 28,29 /4 - Giá trọn gói:
823.000vnđ/khách
7. Hà nội - Cửa Lò - Quê Bác - Hà nội (4ngày/3đêm=ôtô) - Khởi hành: 28/4 -
Giá trọn gói: 1.297.000vnđ/khách
8. Hà nội - Thiên cầm - Ngã ba Đồng Lộc (4ngày/3đêm=ôtô) - Khởi hành: 28/4 -
Giá trọn gói: 1.369.000vnđ/khách
9. Hà nội - Biển Nhật Lệ - Động Phong Nha (4ngày/3đêm =ôtô) - Khởi hành:
28/4 - Giá trọn gói: 1.427.000vnđ/khách
16
10. Hà nội - Huế - Biển Lăng Cô (4ngày/3đêm=ôtô) - Khởi hành:28/4 - Giá trọn
gói: 1.583.000vnđ/khách
11. Hà nội - Huế - Đà nẵng - Hội an - Bà Nà (4ngày/3đêm = ôtô) - Khởi hành:
28/4 - Giá trọn gói: 1.934.000vnđ/khách
12. Hà nội - Nha trang - Đà Lạt (4ngày/3đêm = Máy bay) - Khởi hành: 28/4 -
Giá trọn gói: 4.950.000vnđ/khách
13. Hà nội - Tp HCM- Củ chi - Tây Ninh - Vũng Tàu (4ngày/3đêm = máy bay)
- Khởi hành: 28/4 - Giá trọn gói: 5.404.000vnđ/khách
Báo giá bao gồm: Vé máy bay, Tàu hoả, Tàu cao tốc, thuyền tham quan (nếu
có), xe ôtô máy lạnh đưa đón theo chương trình, Khách sạn tiêu chuẩn 2-3sao, ở
2-3khách/phòng, Ăn các bữa theo chương trình, bảo hiểm, hướng dẫn viên du
lịch, nước uống, khăn lạnh trên xe, quà lưu niệm. Không bao gồm: Ngủ phòng
đơn, chi phí cá nhân, giặt là, điện thoại, đồ uống, thuế VAT.
Hoạt động thiết kế các tour hấp dẫn: Có nhiều tour hấp dẫn mới được tổ chức
trong dịp Tết 2007.Tour Hà Nội được làm mới bằng cách kết hợp đi Lào Cai, đi
Côn Minh (Trung Quốc) Tour “Chào đón Noel và năm mới với Thị trấn trong
sương” của Hanoitourist đang thu hút sự quan tâm của khách bởi chương trình

biểu diễn ca nhạc dân tộc, đón lễ Noel tại khách sạn và những phần quà hấp dẫn.
Hay những tour khám phá những vùng núi xa xôi như tour: Khám phá Lào Cai-
Sắc mầu dân tộc, ngôi làng nhiếp ảnh độc đáo- cả nước Việt Nam có rất nhiều
làng nghề truyền thống nhưng có một làng nghề cực kỳ độc đáo đó là làng nhiếp
ảnh Lai Xá (Kim Chung, Hoài Đức, Hà Tây). Độc đáo ở chỗ là nông dân làng
Lai Xá làm một thứ nghề không giống ai nhằm khơi dậy sự tò mò của du
khách hay những tour thể hiện sự lãng mạn của người đi du lịch như: Sapa-
Người đẹp trên đỉnh núi hay Bãi Dứa (Vũng Tàu): Êm đềm và lãng mạn Ngoài
ra công ty còn liên tục thiết kế các tour mới, mỗi tour đều có sự đặc sắc riêng.
Tết năm nay hàng loạt tour trăng mật hấp dẫn đi Nha Trang, Phan Thiết, Đà Lạt,
Sapa được công ty chào mời nhộn nhịp ở những ảnh viện áo cưới, khách sạn,
nhà hàng. Theo ghi nhận của khách hàng tour nội địa vẫn là lựa chọn của nhiều
đôi uyên ương so với các tour nước ngoài. Những địa danh như Nha Trang,
Phan Thiết, Phú Quốc, Hạ Long, Đà Lạt, Sapa vẫn được các công ty lữ hành lựa
chọn để thiết kế tour trăng mật. Bởi không gian khá phù hợp cho du khách muốn
nghỉ ngơi yên tĩnh, trong khung cảnh lãng mạn. Công ty tổ chức 3 chương trình
trăng mật đặt biệt tại Hội An, Nha Trang và Đà Lạt với giá 4-5 triệu đồng/người.
Điểm đặc biệt của các tour trăng mật là chất lượng dịch vụ khá cao cấp, 2 vợ
chồng đi riêng một hành trình và ở khách sạn 3-4 sao. Công ty còn bố trí những
bữa ăn tối lãng mạn với hoa và nến, phòng nghỉ được trang trí đẹp, tặng quà cho
đôi uyên ương
Hoạt động thiết kế các tour nội địa: Những tour nội địa được tổ chức vẫn những
địa điểm quen thuộc như: Sa Pa, Hạ Long, Nha Trang, Đà Lạt, Hội An,
17
TPHCM, Hà Nội… nhưng các công ty du lịch đã làm mới sản phẩm với chương
trình tham quan khác nhau nên được nhiều khách du lịch lựa chọn như Sapa-thị
trấn mờ sương, Phong Nha-Sunspa Resort, Huế-Đã Nẵng-Hội An, Sapa-Đền
Mẫu-Đền Thượng, Công ty đã chú ý đến tổ chức các tour kết hợp du lịch các
danh lam thắng cảnh với thăm viếng chùa chiền Chuyên nghiệp với các chương
trình du lịch văn hoá, sinh thái, mạo hiểm . Với ưu thế về đội ngũ nhân viên

được đào tạo cơ bản với các kiến thức chuyên sâu về văn hoá, cảnh quan, đất
nước và con người Việt Nam, công ty khẳng định và tự hào sẽ mang đến cho
bạn những hình ảnh đẹp nhất về đất nước, con người, văn hoá Việt. Ngoài ra
công ty còn tổ chức các chương trình du lịch lễ hội, dưỡng sinh, chứa bệnh,
nghiên cứu khoa học, hội nghị, hội thảo
Hoạt động thiết kế các tour nước ngoài: Những tour du lịch nước ngoài được
thiết kế có quy mô đến những vùng xa xôi châu Phi, Châu Mỹ cùng với sự hợp
tác với Vietnam Airlines như các tour đi Hoa Kỳ, Châu Âu đón Giáng sinh trên
các vùng đất mới, hay đi ngắm cảnh trên các hòn đảo của Australia, Indonesia,
Hàn Quốc Địa điểm du lịch vẫn chủ yếu là Malaysia-Singapore, Thái Lan,
Hồng Kông, Thượng Hải, Bắc Kinh thu hút được nhiều khách hàng.
2.2.2 Một số chiến lược Marketing công ty đã thực hiện.
Công ty đã thực hiện tăng cường sự khắc biệt về các dịch vụ cũng như cách tổ
chức các tour du lịch như tour đến thành phố vũng tàu du khách được đắm mình
vào không khí của biển và những bãi tắm đẹp nhất. Có nhiều chiến lược nhằm
tăng cường sự khắc biệt để cạnh tranh nâng cao chất lượng dịch vụ và năng xuất
của mình. Nhưng vấn đề chủ yếu là những đổi mới dịch vụ đều rất dễ dàng bị
sao chép nên chỉ có một số rất ít là giữ được vị trí ưu việt trong thời gian dài.
Công ty đã cố gắng thường xuyên nghiên cứu tạo ra điểm khác biệt cho cung
ứng dịch vụ. Công ty đã tạo ra cho mình những khác biệt trong hình ảnh cũng
như chất lượng các tour do đó có chỗ đứng trên thị trường. Công ty còn mở
nhiều chi nhánh ở nhiều nước trên thế giới để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của
khách hành. Ngày nay, du lịch đã trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của nhiều
quốc gia trong đó có Việt Nam. Du lịch được coi là ngành kinh tế hấp dẫn là
ngành công nghiệp không khói được các công ty tìm mọi cách triệt để khai thác,
tìm kiếm những lợi thế riêng cho mình. Chính vì nhận thức được điều đó nên
công ty đã áp dụng một số chiến lược Marketing:
1. Phát hiện du khách muốn gì, để nghiên cứu thị trường phát triển các dịch
vụ du lịch thích hợp và lập kế hoạch sản phẩm, thông báo cho du khách
biết những sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng. Quảng cáo và

khuyến mãi và hướng dẫn du khách mua dịch vụ nơi nào, tổ chức kênh
phân phối, tour du lịch và lữ hành để du khách có thể tiếp nhận những giá
trị sản phẩm du lịch và trao đổi để thỏa mãn qua đó doanh nghiệp du lịch
sẽ làm ăn và đạt được mục tiêu của nó .
18
2. Việc định giá tour, định giá phòng khách sạn và tổ chức điểm tham quan.
Tạo ra nhiều điểm tham quan hấp dẫn lưu giữ khách ở lại lâu hơn. Phát
triển ở mức cao hơn là quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng
về những cảnh quan thiên nhiên, môi trường du lịch và thái độ ứng xử với
du khách …
3. Công ty đã đầu tư tìm hiểu lối sống, văn hóa, lịch sử, địa lý ở những thị
trường mục tiêu kết hợp với công tác thăm dò các địa điểm du lịch trên
thế giới.Công ty có nhiều chương trình quảng cáo khyến mại song vẫn ít
và không tập trung nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng.
4. Hoạt động quảng cáo vẫn tập trung chủ yếu trên trang web của công ty
http:// www.hanoitourist.com.vn với nhiều album ảnh đẹp. Trên trang
web của công ty có đầy đủ các thông tin về hoạt động du lịch trong nước
và lịch trình của từng tour. Công ty có các chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh,
Đà Nẵng thường xuyên cung cấp các thông tin du lịch cho khách hàng.
Hoạt động quảng cáo được giới thiệu ngay bên cạnh chương trình của các
tour như tour đi Lạng Sơn quý khách sẽ được thưởng thức những vẻ đẹp
đã được ca ngợi từ ngàn xưa với thị trấn Đồng Đăng có phố kỳ lừa sầm
uất, tượng nàng tô Thị bồng con tạc vào mênh mông trời đất ngàn đời
hình ảnh người phụ nữ Việt Nam son sắt thuỷ chung
2.3 Dịch vụ chăm sóc khách hàng
o Trung tâm kinh doanh hàng miễn thuế: Trung tâm kinh doanh hàng
miễn thuế giúp quý khách có thể lựa chọn cho mình các loại hàng hoá
chất lượng cao, giá cả đặc biệt hấp dẫn, được nhập khẩu trực tiếp từ các
hãng nổi tiếng trên thế giới.
o Công ty Lữ hành Hanoitourist: Là đại lý chính thức của

VietnamAirlines, PacificAirlines và các hãng hàng không nước ngoài
khác
ịch vụ bổ trợ khác.
.Quý khách có thể đặt phòng ở bất kỳ nước nào.
.Quý khách có thể đặt vé máy bay ở bấy kỳ nước nào.
.Các dịch vụ khác đặt khách sạn, lựa chọn điểm đến
Với khẩu hiệu của công ty:
Nhanh chóng,
thuận tiện,
tiết kiệm,
như ý,
giúp cho khách hàng có đầy đủ thông tin cần thiết để thực hiện thành công
và vui vẻ.
19
Phần 3: Các giải pháp thu hút khách hàng du lịch trong
dịp Tết Mậu Tý 2008.
3.1 Sự cần thiết của hoạt động nghiên cứu thị trường .
Công tác nghiên cứu thị trường bao gồm nội dung chủ yếu là lựa chọn thị trường
tốt nhất, có lãi nhất trong kinh doanh đáp ứng yêu cầu trước mắt và lâu dài, để
trên cơ sở đó vạch ra một kế hoạch kinh doanh trên một thị trường cụ thể với
sức bán ra cao nhất và có hiệu quả nhanh nhất. Sự khác biệt giữa công tác
nghiên cứu thị trường trong ngành du lịch với các ngành khác là người khách
khi bỏ tiền ra để nghỉ trong khách sạn thì họ không thể thu về một món hàng nào
cụ thể cả như khi họ mua một tủ lạnh hoặc một máy truyền hình chẳng hạn. Món
hàng mà ngành du lịch bán cho một khách hàng là một món hàng vô hình. Từ
đó, trong hạch toán kinh tế của ngành du lịch nếu một ngày không có khách
hàng đi du lịch có nghĩa là hoàn toàn thất thoát, trong khi đó ở ngành thương
nghiệp nếu ta không bán được một món hàng ngày hôm nay thì ngày mai ta có
thể bán được món hàng đó. Một tour du lịch đã được thiết kế với những địa
điểm du lịch được hoạch định sẵn, sắp xếp cho khách hàng có một chuyến du

lịch hấp dẫn thì lại không thể dự trữ như một món hàng bình thường được. Do
đó cần kế hoạch nghiên cứu thị trường cụ thể. Thị trường Hà Nội là một thị
trường lớn và hấp dẫn, việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho công ty lựa chọn
được thị trường phù hợp với khả năng và nguồn lực của công ty. Để có thể thu
hút được khách hàng du lịch trong dịp Tết công ty cần thông qua kế hoạch
Marketing tập trung vào một khúc thị trường để dành được một vị trí vững chắc
trong khúc thị trường đó nhờ việc hiểu biết rõ nhu cầu của thị trường đó và danh
tiếng mà công ty có được.
3.2 Giải pháp nghiên cứu thị trường mục tiêu.
Xác định thị trường mục tiêu là một hoạt động quan trọng của công ty, công ty
nên tập trung vào thị trường Hà Nội và một số vùng lân cận Hà Nội để có thể
kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần. Tập trung vào
nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trên khu vực Hà Nội để có các chiến lược
Marketing cụ thể nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thị trường
mục tiêu của công ty tập trung trên khu vực Hà Nội trong dịp lễ Tết, thường thì
những đối tượng có nhu cầu đi du lịch cao chủ yếu là những hộ gia đình có thu
nhập,những khách hàng có độ tuổi từ 25 đến 50 thường có nhu cầu đi du lịch
viếng chùa chiền hay tham quan danh lam thắng cảnh. Công tác nghiên cứu thị
trường này trong thực tế được thực hiện bằng cách lập những bảng câu hỏi dạng
phỏng vấn, thông qua các biểu mẫu được in sẵn hoặc phiếu góp ý của khách
hàng để biết chính xác nhu cầu của khách hàng và những thay đổi trong nhận
thức, những nhu cầu mới của khách hàng. Ví dụ Như xu hướng du lịch nước
ngoài trong dịp Tết tăng trong những năm gần đây. Do những người có thu nhập
cao ngày càng tăng. Việc nghiên cứu những thay đổi trong nhu cầu sẽ giúp công
20
ty đáp ứng nhu cầu của khách hành tốt hơn đối thủ cạnh tranh việc nghiên cứu
thị trường nên tập trung vào những điểm sau:
1. Độ tuổi: Nhằm xác định độ tuổi có nhu cầu du lịch cao nhất, có những sự
thay đổi trong đọ tuổi du lịch không.
2. Nghề nghiệp: Những nghề nghiệp nào có nhu cầu du lịch trong dịp Tết.

3. Thu nhập: Thu nhập của người Hà Nội như thế nào để phục vụ cho hoạt
động xác định giá cho các tour du lịch.
4. Người Hà Nội thường đi du lịch với bạn bè, một mình hay đi cùng với gia
đình để thiết kế quy mô các tour du lịch cho phù hợp.
5. Khách hàng tìm kiếm thông tin qua đâu nhằm phục vụ cho hoạt đông thiết
kế các chương trình quảng cáo.
6. Thời gian du lịch: Thời gian du lịch dài hay ngắn để thiết kế các thời gian
các tour cho phù hợp.
7. Địa điểm du lịch thường được lựa chọn: Nhằm thiết kế các tour hấp dẫn.
Từ những mẫu thiết kế trên từng bước công ty có thể xác định được đối tượng
khách du lịch Hà Nội có những đặc điểm về lứa tuổi nào đông nhất, độc thân
nhiều hoặc có gia đình nhiều, thời gian tham quan, nghề nghiệp để từ đó công
ty chuẩn bị các dịch vụ phục vụ cho phù hợp.
3.3 Xây dựng chiến lược Marketing cho hoạt động thu hút khách hàng du
lịch trong dịp Tết Mậu Tý 2008.
Những bước then chốt của trong việc Marketing mục tiêu phân khúc thị trường,
lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm. Để có sản phẩm du lịch phù
hợp với thị trường, cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định thị
trường trọng điểm thích hợp với mỗi loại hình sản phẩm du lịch.
Marketing du lịch bao gồm các hoạt động :
o Xác định mục tiêu của doanh nghiệp du lịch (trong đó mục tiêu lợi
nhuận có một ý nghĩa quan trọng đặc biệt).
o Phân tích thị trường và dự báo khả năng thị trường du lịch.
o Xây dựng chính sách marketing du lịch cho các doanh nghiệp
(chiến lược kinh doanh)
o Chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh.
o Phân tích đánh giá kết quả thu được và điều chỉnh chiến lược cho
phù hợp chiến lược kinh doanh mới.
1 Chính sách về sản phẩm du lịch (P1):
21

Là toàn bộ những yếu tố phục vụ cho khách du lịch nhằm đáp ứng nhu cầu và
mong muốn của họ. Nó bao hàm các dịch vụ du lịch, hàng hoá, các tiện nghi
cung cấp cho du khách, được tạo bởi các yếu tố tự nhiên, kỹ thuật và lao động
du lịch tại một vùng, một cơ sở nào đó.Nói đến sản phẩm du lịch là nói đến Dịch
vụ du lịch. Trong chiến lược sản phẩm du lịch, phân tích ba cấp độ của sản
phẩm là vấn đề quan trọng, giúp công ty xây dựng chiến lược sản phẩm cho phù
hợp. Một sản phẩm hoàn chỉnh có ba cấp độ: cấp lợi ích, cấp vật chất và cấp bổ
sung của sản phẩm.
1. Lợi ích trong sản phẩm du lịch cũng giống như những sản phẩm
khác, nó tồn tại dưới dạng vô hình. Nó có thể là sự sang trọng,
bầu không khí ấm cúng thân thiện, sự chu đáo từ đầu đến cuối,
tính chuyên môn hoá trong phục vụ, ngon miệng mới lạ trong
món ăn, lưu luyến khi ra về.
2. Cấp vật chất cuả sản phẩm bao gồm các phương tiện tạo ra dịch
vụ phục vụ du khách, nó chứa đựng lợi ích sản phẩm. Đó là hệ
thống phòng ốc, điểm vui chơi, tham quan du lịch, phương tiện
vận chuyển, hàng lưu niệm… Cấp độ này tồn tại hữu hình dễ
nhận biết.
3. Cấp bổ sung của sản phẩm: bao gồm các hoạt động hỗ trợ như:
bảo vệ an toàn cho khách, thu đổi ngoại tệ, giữ trẻ, khách chữa
bệnh, thanh toán tiền, địa chỉ điện thoại, fax, giới thiệu cho du
khách biết nơi cần đến liên hệ.
Ba cấp độ trên là sự thống nhất hữu cơ, tạo ra một sản phẩm hoàn chỉnh. Nhà
quản lý du lịch phải nhận rõ ba cấp độ trên, đặc biệt tập trung vào cấp độ lợi ích
của sản phẩm. Tất cả các hoạt động từ thiết kế tour, hoạt động quảng cáo, tuyên
truyền phải tập trung vào cấp độ lợi ích của sản phẩm. Dựa vào căn cứ đó chiến
lược cho các tour du lịch của công ty là hình thành các trung tâm mua sắm hiện
đại cho du khách tại các trung tâm du lịch lớn. Xây dựng tiêu chuẩn chất lượng
sản phẩm, dịch vụ du lịch, tăng cường kiểm tra, giám sát chất lượng. Đa dạng
hoá các sản phẩm và dịch vụ du lịch hướng tới làm phong phú và đảm bảo chất

lượng của các sản phẩm và dịch vụ có thể kích thích được nhu cầu tiêu dùng của
khách du lịch. Ngoài ra, cần tập trung xây dựng các sản phẩm du lịch có chất
lượng cao, quy mô lớn để có khả năng khai thác số lượng khách lớn, có khả
năng chi trả cao, tăng thời hạn lưu trú và mức chi của du khách.
Thứ nhất: Đa dạng hóa sản phẩm du lịch.
Ngoài các hình thức du lịch như tham quan, tìm hiểu thiên nhiên, văn hóa, lịch
sử, nghỉ dưỡng sức cần phát triển thêm loại hình sản phẩm du lịch mua sắm
thông qua các chợ ẩm thực, chợ đêm, chợ cuối tuần và các sự kiện tháng
khuyến mại giảm giá các loại hình dịch vụ chữa bệnh như hệ thống các bệnh
viện, chăm sóc sức khỏe, làm đẹp, các thẩm mỹ viện, có chất lượng tốt cần
22
được quan tâm phát triển. Để có sản phẩm du lịch phù hợp với thị trường, cần
đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định thị trường trọng điểm thích
hợp với mỗi loại hình sản phẩm du lịch. Hình thành các trung tâm mua sắm hiện
đại cho du khách tại các trung tâm du lịch lớn. Xây dựng tiêu chuẩn chất lượng
sản phẩm, dịch vụ du lịch, tăng cường kiểm tra, giám sát chất lượng. Đa dạng
hoá các sản phẩm và dịch vụ du lịch hướng tới làm phong phú và đảm bảo chất
lượng của các sản phẩm và dịch vụ có thể kích thích được nhu cầu tiêu dùng của
khách du lịch. Ngoài ra, cần tập trung xây dựng các sản phẩm du lịch có chất
lượng cao, quy mô lớn để có khả năng khai thác số lượng khách lớn, có khả
năng chi trả cao, tăng thời hạn lưu trú và mức chi của du khách.
Cao cấp hơn nữa là các dịch vụ theo yêu cầu của du khách.Đi tour này, khách
hàng có thể chỉ cần gợi ý điểm đến, hãng sẽ thiết kế tour và sắp xếp thời gian
khởi hành theo đơn đặt hàng của khách hàng.
Thứ hai: Thiết kế các tour đặc biệt, tuor VIP giành cho những người có thu nhập
cao.
Thu nhập của mọi người ngày càng tăng, đặc biệt trong dịp Tết mức tiêu dùng
của khách hàng tăng rất cao so với những ngày thường. Vì vậy việc thiết kế
những tour đặc biệt sẽ không chỉ tạo ra sự khác biệt cho công ty mà còn giúp
cho cônh ty thu được những khoản lợi nhuận không nhỏ. Việc thiết kế những

tour cần có sự đa dạng về hình thức và mức giá để phục vụ nhu cầu khác nhau
của những người có thu nhập cao.
Thứ ba: Thiết kế các tour du lịch kết hợp thăm viếng chùa chiền.
Tổ chức các tour viếng thăm chùa chiền kết hợp Chùa Hương và Yên Tử.
Tổ chức các tour giành riêng cho khách hàng có nhu cầu đi thăm quan, viếng
chùa dài hạn trong nhiều năm liền.
Tổ chức các tour du lịch về quê kết hợp với tham quan ở các địa Phương khác,
giành cho những người có quê ở ngoại thành Hà Nội.
Thứ tư: Thiết kế các tour du lịch kết với chữa bệnh:
Du lịch chữa bệnh hay còn gọi là medical tourism hiện đang được coi là một
loại hình du lịch mới, có xu hướng phát triển mạnh trên thế giới. Trong bối cảnh
toàn cầu hóa, bên cạnh nhu cầu du lịch, vui chơi giải trí con người còn mong
muốn đi du lịch để chăm sóc sức khỏe, chữa bệnh tại những nước có nền y tế
phát triển trên thế giới, đặc biệt với những người có thu nhập cao. Tại khu vực
Hà Nội kết hợp du lịch với chữa bệnh có rất nhiều tiềm năng tập trung chủ yếu
vào thị trường có thu nhập cao, những người có xu hướng đi du lịch với gia đình
trong thời gian dài.
2 Chính sách giá (P2):
Chiến lược giá có vai trò quan trọng trong hoạch định chiến lược kinh doanh.
Định giá đúng không những đạt được mục tiêu quan trọng của công ty là lợi
nhuận mà còn ảnh hưởng rất lớn đến thái độ mua của du khách và hạn chế được
cạnh tranh. Định giá còn là một công cụ quan trọng để phân biệt các tầng lớp du
23
khách đối với sản phẩm. Có 9 chiến lược định giá được đưa ra trong mối quan
hệ chặt chẽ với chất lượng sản phẩm dịch vụ (bảng 1)
Bảng 1: Quan hệ Giá cả - Chất lượng
Giá
Chất
lượng
Cao Trung bình Thấp

Cao
Chiến lược giá
cao cấp
Chiến lược giá phù
hợp
Chiến lược giá ưu
đãi
Trung
bình
Chiến lược giá
bán đắt
Chiến lược giá
trung bình
Chiến lược giá phù
hợp
Thấp
Chiến lược giá lừa
đảo
Chiến lược giá tiết
kiệm gian dối
Chiến lược giá tiết
kiệm
Chiến lược giá thấp thu hút được khách du lịch ớ mức thu nhập trung
bình và thấp, nhưng lại không có tác dụng đối với những khách có thu nhập cao.
Chiến lược giá trọn gói, là chiến lược bán cả cụm sản phẩm với cơ cấu
cho trước, tạo sự yên tâm tối thiểu cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của khách
(nhất là khách lạ, khách có thu nhập trung bình). Quan trọng nhất ,chiến lược giá
trọn gói là chiến thuật bổ sung. Bằng cách tạo ra nhu cầu mới phát sinh kèm
theo cụm sản phẩm đã bán theo giá trọn gói, khôn khéo dùng các chiến thuật bổ
sung để moi thêm tiền du khách như : Bán hàng hoá, quà lưu niệm, bán thức ăn

cho chim, cho khỉ, cá sấu, cho voi…khi du khách tham quan vườn thú. Chụp
hình lưu niệm khi du khách đến các điểm tham quan du lịch, và khai thác thêm
bằng các dịch vụ hớt tóc, khám chữa bệnh, massage…. Đây là nguồn thu lớn cần
được triệt để khai thác.
Chiến lược tăng giá được sử dụng có mức độ trong một thời gian ngắn
tại những thị trường có độ co giãn của nhu cầu thấp.
Như vậy chính sách giá cả phải hết sức linh hoạt, phải bám chắc thị trường để
xử lý phù hợp và phải nắm chắc tâm lý, phản ứng của khách trước việc định giá.
Do đó chính sách giá bao gồm:
-Xác định mức giá cho từng tour: căn cứ vào các dịch vụ cũng như chi phí mà
công ty phải bỏ ra. Hoạt động xác định giá phải được tiến hành cẩn thận thực
hiện được các nhiệm vụ của xác định giá như sau:
• Nghiên cứu kỹ mục tiêu kinh doanh, chiến lược định vị mà doanh nghiệp
đã lựa chọn.
24
• Nắm bắt nội dung về chính sách thực hiện các tour du lịch và chính sách
về quảng cáo, xúc tiến.
• Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của giá gồm: Phạm vi và vai trò của giá;
sự hỗ trợ của giá với các chữ P khác trong viêc thực hiện chiến lược định
vị và mục tiêu của doanh nghiệp.
-Xác định giá cho các dịch vụ đi kèm: Như dịch vụ thuê xe trong dịp Tết phải có
chính sách thuê xe du lịch cụ thể cho từng loại xe.
-Giá cho các tour đặc biệt giành cho VIP: Tour VIP là tour được thiết kế đặc biệt
bao gồm các chương trình du lịch và các dịch vụ chọn lọc có sự khác biệt với
các tour thông thường. Do đó việc định giá phải chi tiết và gồm nhiều loại để có
thể thoả mãn được nhu cầu của các đối tượng có thu nhập cao.
-Định giá khuyến mại trong dịp Tết: Do trong dịp Tết tất cả các công ty du lịch
đều đưa ra các chính sách khuyến mại rất hấp dẫn nên công ty cần có chính
sách giá khuyến mại hợp lý để có thể thu hút được khách hàng.
-Giá cho các tour đặc biệt giành cho VIP: Tour VIP là tour được thiết kế đặc biệt

bao gồm các chương trình du lịch và các dịch vụ chọn lọc có sự khác biệt với
các tour thông thường. Do đó việc định giá phải chi tiết và gồm nhiều loại để có
thể thoả mãn được nhu cầu của các đối tượng có thu nhập cao.
3. Chiến sách phân phối - bố trí mạng lưới tiêu thụ (P3)
Câu hỏi đặt ra trong phân phối du lịch là sử dụng luồng nào có hiệu quả nhất?
Những yếu tố hàng đầu của chính sách phân phối du lịch có hiệu quả là việc lựa
chọn đúng vùng tạo ra du khách và điểm đến du lịch. Hệ thống phân phối phụ
thuộc rất nhiều vào những nhà điều hành tour, các công ty lữ hành, các hãng
hàng không, để sử dụng các nơi này làm các điểm bán hàng. Tất cả các văn
phòng đại diện, đại lý nơi bán vé máy bay, xe lửa, ô tô các điểm tham quan du
lịch, hãng lữ hành có chức năng quan trọng trong việc tuyên truyền du khách,
giải đáp thông tin du lịch và là nơi bán sản phẩm cho khách và lôi kéo khách
hàng của đối thủ cạnh tranh. Đảm bảo chính sách thông thoáng, tạo điều kiện
cho sự đi lại, ăn ở của du khách trong suốt quá trình lưu trú. Trong kinh doanh
du lịch, điều quan trọng trước hết là phải biết tạo điều kiện thuận lợi nhất để thu
hút được khách du lịch, kéo dài thời gian lưu trú của khách du lịch
4. Chính sách xúc tiến du lịch (P4):
Chiến lược xúc tiến du lịch nhằm thúc đẩy việc bán sản phẩm du lịch, tạo được
lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Thông qua các hoạt động tuyên
truyền quảng bá, nhà quản lý sẽ giới thiệu một cách hấp dẫn những lợi ích và ưu
thế của sản phẩm đem chào bán và tạo ra sự hài lòng đối với nhóm khách hàng
mục tiêu. Tuyên truyền quảng cáo du lịch thực hiện bốn chức năng cơ bản.
-Thu hút khách hàng .
25