Nâng cao sản lượng tiêu thụ Ximăng tại cty vật tư Kỹ thuật ximăng giai đoạn 2001-2005

Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Lời mở đầu
Xi măng là một sản phẩm luôn đi kèm với đời sống của con ngời. Khi đời
sống của con ngời đợc nâng cao hơn thì nhu cầu sử dụng xi măng cũng tăng
theo. Con ngời sử dụng xi măng để xây dựng các cơ sở hạ tầng cho mình từ nhà
cửa, trờng học, bệnh viên, đờng xá đến các công trình công cộng lớn đều phải
sử dụng đến xi măng. Xi măng tạo sự kết dính chắc chăn đem lại tuổi thọ lâu
dài cho các công trình có thể tới hàng thế kỷ.
Do vậy ngành xi măng là một ngành có tiềm năng phát triển rất lớn, góp
phần xây dựng công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nớc trong thế kỷ
mới.
Từ khi nhà nớc mở rộng chính sách đầu t, tạo điều kiện thuận lợi cho
ngành xi măng phát triển thì số lợng các nhà máy, cơ sở sản xuất xi măng tăng
lên cả về số lợng và chất lợng.
Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng là đơn vị thành viên trong Tổng công ty
Xi măng Việt Nam đợc Tổng công ty giao nhiệm vụ lu thông, tiêu thụ xi măng
bình ổn giá cả thị trờng trên các địa bàn đợc phân công. Nh vậy việc tiêu thụ xi
măng là công việc chủ yếu, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hoàn thành vợt mức kế
hoạch Tổng công ty giao luôn là nhiệm vụ hàng đầu của Công ty Vật t Kỹ thuật
Xi măng.
Vì vậy em đã chọn chuyên đề thực tập tốt nghiệp "Một số giải pháp
nâng cao sản lợng tiêu thụ xi măng đối với Công ty Vật t Kỹ thuật Xi
măng giai đoạn 2001 - 2005". Ngoài lời mở đầu và kết luận, chuyên đề gồm
ba phần:
- Phần một: Sự cần thiết phải nâng cao sản lợng tiêu thụ xi măng của
Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng.
- Phần hai: Phân tích thực trạng tiêu thụ xi măng của Công ty Vật t
Kỹ thuật Xi măng.
- Phần ba: Một số giải pháp nâng cao sản lợng tiêu thụ xi măng đối
với Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng trong giai đoạn 2001 - 2005.
Hà Nội, 14/4/2003.

SV: Phạm Bá Dũng.
1
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Phần một.
Sự cần thiết phải nâng cao sản lợng tiêu thụ xi
măng của Công ty vật t kỹ thuật xi măng
I. Thị trờng và các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng hàng
hoá kinh doanh của doanh nghiệp.
1. Thị trờng:
1.1. Khái niệm về thị trờng.
Thị trờng xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất
hàng hoá vừa đợc hình thành trong lĩnh vực lu thông. Ngời có hàng hoá hoặc
dịch vụ đem ra trao đổi đợc gọi là bên bán, ngời có nhu cầu cha thoả mãn và có
khả năng thanh toán gọi là bên mua.
Trong quá trình trao đổi đã hình thành những mối quan hệ nhất định, đó là
quan hệ giữa ngời bán và ngời mua.
Từ đó thấy sự hình thành của thị trờng đòi hỏi phải có:
- Đối tợng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tợng tham gia trao đổi: Bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán.
Theo nội dung trên, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi
trao đổi, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán những sản phẩm, dịch vụ mà
nhà sản xuất dự định cung cấp , còn đối với ngời tiêu dùng, họ lại quan tâm đến
việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn,
đúng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu:
Từ những nội dung trên ta có thể định nghĩa một cách tổng quát thị trờng
nh sau:
- Thị trờng là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện cái quyết định
của ngời tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng nh quyết định của các doanh
nghiệp về số lợng chất lợng mẫu mã của hàng hoá. Đó là những mối quan hệ

giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu của từng loại hàng hoá cụ thể.
- Thị trờng là nơi ngời mua với ngời bán tự mình đến với nhau qua trao
đổi tham dò tiếp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà mỗi bên cần thiết.
- Các doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải quyết các vấn đề:
- Phải sản xuất hàng hoá, dịch vụ là gì? cho ai?
- Số lợng bao nhiêu?
- Mẫu mã, kiểu cách chất lợng nh thế nào?
Còn ngời tiêu dùng thì biết đợc.
- Ai sẽ đáp ứng nhu cầu của mình.
- Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?
2
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể đợc trả lời chính xác trên thị trờng.
Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trờng
để tính toán kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học
và mất phơng hớng, mất cân đối. Ngợc lại, việc tổ chức mở rộng mà thoát ly sự
điều tiết của công cụ kế hoạch hoá thì tất yếu sẽ dẫn đến sự rối loạn trong kinh
doanh.
1.2. Vai trò chức năng của thị trờng:
Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nói trên là do các chức năng sau:
- Chức năng thừa nhận.
Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng trong quá
trình trao đổi hàng hoá. Nhà doanh nghiệp đa hàng hoá của mình ra thị trờng
với mong muốn chủ quan là bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp
đợc chi phí và có lợi nhuận. Ngời tiêu dùng tìm đến thị trờng để mua những
hàng hoá đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo mong
muốn của mình. Quá trình diễn ra sự trao đổi, thị trờng chấp nhận, tức là đôi
bên đã thuận mua, vừa bán là quá trình tái sản xuất đợc giải quyết và ngợc lại
- Chức năng thực hiện.

Chức năng thực hiện thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vi
mua bán. Ngời ta thờng cho rằng thực hiện về giá trị là quan trọng nhất. Nhng
thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng đợc thực hiện. Ví dụ: Hàng
hoá dù sản xuất với chi phí thấp mà không hợp mục tiêu tiêu dùng thì vẫn
không bán đợc.
Thông qua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá hình thành
nên các giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
- Chức năng điều tiết.
Ta biết rằng số cung đợc tạo ra từ nhà sản xuất và số cầu đợc hình thành
từ ngời tiêu dùng, giữa hai bên hoàn toàn không có quan hệ với nhau và quan
hệ ấy chỉ thể hiện khi diễn ra quá trình trao đổi, quan hệ số cung và số cầu
nhằm bảo đảm quá trình tái sản xuất đợc trôi chảy, đợc thực hiện thông qua sự
định giá trên thị trờng giữa đôi bên. Trong quá trình định giá, chức năng điều
tiết của thị trờng đợc thể hiện thông qua sự phân bổ lực lợng sản xuất từ ngành
này sang ngành khác, từ khu vực này sang khu vực khác đối với mỗi ngời sản
xuất, đồng thời hớng dẫn tiêu dùng và xây dựng cơ cấu tiêu dùng đối với ngời
tiêu dùng.
- Chức năng thông tin.
Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho ngời sản xuất biết nên
sản xuất hàng hoá nào, khối lợng là bao nhiêu, nên tung ra thị trờng ở thời điểm
nào; nó chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mua một hàng
hoá thay thế nào đó hợp với khả năng thu nhập của họ.
3
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Chức năng này hình thành là do trên thị trờng có chứa đựng các thông tin
về tổng số cung, tổng số cầu, quan hệ cung, cầu của từng loại hàng hoá, chi phí
sản xuất, giá trị thị trờng, chất lợng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm và tập
hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm. Đấy là những thông tin cần
thiết để ngời sản xuất và ngời tiêu dùng ra quyết định phù hợp với lợi ích của
mình.

Tóm lại, các chức năng nói trên của thị trờng có mối quan hệ gắn bó mật
thiết. Sự cách biệt các chức năng đó chỉ là những ớc lệ, mang tính chất nghiên
cứu. Trong thực tế, một hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng thể hiện đầy đủ
và đan xen lẫn nhau giữa các chức năng trên.
1.3. Các quy luật của thị trờng và cơ chế thị trờng.
1.3.1. Các quy luật của thị trờng.
Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau và có
quan hệ mật thiết với nhau. Dới đây là một số quy luật quan trọng.
- Quy luật giá trị: Quy luật này quy định hàng hoá phải đợc sản xuất và
trao đổi trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình quân
trong xã hội.
- Quy luật cung cầu: Nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung
ứng trên thị trờng. Quy luật này quy định cung và cầu luôn có xu thế chuyển
động xích lại với nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trờng.
- Quy luật giá trị thặng d: Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp đợc chi
phí sản xuất và lu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất
sức lao động và tái sản xuất mở rộng.
- Quy luật cạnh tranh: Quy định hàng hoá sản xuất ra phải ngày càng có
chi phí thấp hơn, chất lợng ngày càng tốt hơn, để thu đợc lợi nhuận cao hơn và
có khả năng cạnh tranh với các hàng hoá khác.
Trong các quy luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất
hàng hoá. Quy luật giá trị đợc biểu hiện quá giá cả thị trờng. Quy luật giá trị
muốn biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trờng phải thông qua sự vận
động của quy luật cung - cầu. Ngợc lại, quy luật này biểu hiện yêu cầu của
mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả.
1.3.2. Cơ chế thị trờng.
Khi xuất hiện sản xuất và trao đổi hàng hoá thì phải có thị trờng. Nền kinh
tế mà trong đó có sản xuất và trao đổi hàng hoá diễn ra một cách tự nhiên gọi
là nền kinh tế thị trờng. Trong nền kinh tế thị trờng, mọi hoạt động sản xuất và
trao đổi hàng hoá giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng đợc vận hành theo một

cơ chế do sự điều tiết của quan hệ cung cầu quy định. Cơ chế ấy đợc gọi là cơ
chế thị trờng.
Thực chất cơ chế thị trờng là một hình thức tổ chức kinh tế, trong đó các
quy luật kinh tế tác động lên mọi hoạt động của nhà sản xuất và ngời tiêu dùng
trong quá trình trao đổi.
4
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
1.4. Phân loại thị trờng và phân khúc thị trờng.
1.4.1. Phân loại thị trờng.
Các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh cần phải hiểu cặn
kẽ về thị trờng. Để hiểu rõ các loại thị trờng và phục vụ tốt cho công tác tiếp thị
cần phải phân loại chúng. Có nhiều cách phân loại thị trờng:
- Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trờng.
Dựa vào căn cứ này ngời ta chia thị trờng ra thành: Thị trơnàg địa phơng,
thị trờng toàn quốc, thị trờng quốc tế. Do quá trình quốc tế hoá hiện nay, thị tr-
ờng quốc tế có ảnh hởng nhanh chóng và mức độ ngày càng nhiều đến thị trờng
trong nớc.
- Căn cứ vào mặt hàng mua bán.
Có thể chia thị trờng thành nhiều loại khác nhau: Thị trờng kim loại, thị
trờng nông sản, thực phẩm, thị trờng cà phê, ca cao Do tính chất và giá trị sử
dụng của từng mặt hàng, nhóm khách hàng khác nhau, các thị trờng chịu sự tác
động của các nhân tố ảnh hởng với mức độ khác nhau. Sự khác nhau này đôi
khi chi phối cả phơng thức mua bán, vận chuyển thanh toán.
Ngoài ra, còn dựa vào nhiều căn cứ khác, nh căn cứ dựa vào phơng thức
hình thành giá cả thị trờng, khả năng tiêu thụ hàng hoá, tỷ trọng hàng hoá.
1.4.2. Phân khúc thị trờng.
Có nhiều phơng pháp phân khúc thị trờng, tuỳ từng loại sản phẩm và dịch
vụ khác nhau mà phơng thức phân khúc sẽ khác nhau. Có thể phân khúc thị tr-
ờng theo khu vực, theo đơn vị hành chính, theo kinh tế xã hội và nhân khẩu
học, theo đặc điểm tâm sinh lý, theo lợi ích

2. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng h àng hoá kinh doanh của
doanh nghiệp.
Các nhân tố này có thể đợc mô tả với hệ thống các lợng cấu thành nh sau:
5
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Qua mô hình tả trên, sự mở rộng hoặc thu hẹp sản xuất kinh doanh, ổn
định hay không ổn định của thị trờng là hệ quả của những tác động từ những
nhân tố này. Nếu phân loại theo khả năng kiểm soát của doanh nghiệp với
những nhân tố trên thì có thể chia chúng thành 2 nhóm:
- Nhóm các nhân tố chủ quan.
- Nhóm các nhân tố khách quan.
2.1. Nhóm các nhân tố chủ quan.
Đó là các nhân tố nội tại của doanh nghiệp, các kênh phân phối thị trờng,
khách hàng, ngời cạnh tranh, ngời cung cấp, các tổ chức trung gian Trong
chừng mực nhất định doanh nghiệp có thể tác động để cải thiện thị trờng của
mình.
- Khả năng tài chính đảm bảo cho các yếu tố đầu vào cho quá trình sản
xuất kinh doanh để tạo ra các yếu tố đầu ra đáp ứng nhu cầu thị trờng. Với các
chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp dựa vào khả năng tài chính của mình đa ra
các quyết định về mọi yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất cả về ngắn hạn và
dài hạn.
- Trình độ quản lý.
Yếu tố này thể hiện ở quá trình hoạch định chiến lợc, chính sách, biện
pháp quản lý và quá trình thực thi các quyết định đó trong sản xuất kinh doanh.
Trong điều kiện cạnh tranh các vấn đề thị trờng đều đợc giải quyết dựa theo
6
Nhân tố
Kinh tế
Nhân tố
VH - XH

Đối thủ tiêu
dùng
Đối thủ hiện
đại
Người môi
giới
Sản phẩm thay
thế
Người cung ứng
Khách hàng
Doanh
nghiệp
Nhân tố chính trị
luật pháp
Nhân tố
KH - KT
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
chiến lợc phát triển của doanh nghiệp, khả năng phản ứng nhanh của doanh
nghiệp trớc sự thay đổi của thị trờng đều phụ thuộc vào trình độ quản lý.
- Những ngời cung ứng.
Đó là các doanh nghiệp, các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần
thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất và kinh
doanh những loại hàng hoá dịch vụ nhất định. Bất kỳ một sự biến đổi nào từ họ
đều ảnh hởng tới tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, nhà
quản lý kinh doanh phải luôn có những thông tin đầy đủ chính xác về tình
trạng, số lợng chất lợng, giá cả Hiện tại và t ơng lai của các yếu tố nguồn lực
cho sản xuất kinh doanh. Thậm chí họ còn phải quan tâm đến thái độ của các
nhà cung cấp đối với doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh để có phơng án đối
phó.
- Các trung gian môi giới.

Đó là các tổ chức dịch vụ các doanh nghiệp và cá nhân giúp cho doanh
nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ của mình tới ngời tiêu
dùng cuối cùng.
Ngời trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò quan
trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trờng tiêu thụ và
thực hiện công tác bán hàng cho họ. Đó là các đại lý phân phối độc quyền, đó
là các cửa hàng bán buôn bán lẻ Lựa chọn và làm việc với ng ời trung gian và
các hãng phân phối là công việc không hề đơn giản. Do vậy dựa vào mặt hàng
sản xuất kinh doanh của mình mà doanh nghiệp đa ra những chính sách thích
hợp.
- Khách hàng.
Đây là đối tợng để doanh nghiệp phục vụ đồng thời là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị
trờng, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trờng. Vì vậy doanh nghiệp
muốn có thị trờng và đứng vững trên thị trờng thì phải thờng xuyên nghiên cứu
khách hàng mà mình phục vụ.
- Đối thủ cạnh tranh.
Nhìn chung mọi doanh nghiệp đều phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh, nó
bao gồm những đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất),
các đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất và kinh doanh những mặt hàng thay
thế). Mọi hoạt động của đối thủ cạnh tranh đều có ảnh hởng trực tiếp hay gián
tiếp đến quyết định của doanh nghiệp. Để đứng vững trên thị trờng doanh
nghiệp phải thờng xuyên theo dõi những đối thủ cạnh tranh để bảo vệ nh phát
triển thị phần của mình.
2.2. Nhóm nhân tố khách quan.
Sự tác động của những nhân tố này lên thị trờng của doanh nghiệp không
phụ thuộc vào doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể phản ứng lại những tác động
này bằng cách lợi dụng chúng để duy trì và phát triển thị trờng hoặc có những
7
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04

biện pháp làm tối thiểu hoá những ảnh hởng bất lợi đến thị trờng kinh doanh
của mình.
Các nhân tố khách quan bao gồm:
- Đờng lối phát triển kinh tế của Nhà nớc, luật pháp chính sách chế độ có
liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Đờng lối phát triển kinh tế của Nhà nớc khi u tiên phát triển vào ngành
nào thì các doanh nghiệp ngành đó sẽ có cơ hội phát triển, mở rộng thị trờng
kinh doanh của mình và ngợc lại. Vì vậy, doanh nghiệp ngoài nhiệm vụ kinh
doanh của mình còn có nhiệm vụ đối với Nhà nớc, theo dõi các chính sách mới,
luật pháp mới về ngành nghề kinh doanh của mình.
- Bối cảnh chung của nền kinh tế.
Bối cảnh chung của nền kinh tế trớc hết phản ánh tốc độ tăng trởng kinh
tế chung về cơ cấu ngành, cơ cấu vùng, tạo nên sức hấp dẫn về thị trờng và sức
mua khác nhau đối với các thị trờng hàng hoá khác nhau. Các quan hệ kinh tế
giữa các ngành, các doanh nghiệp với các lực lợng khác sẽ bị thay đổi khi mà
chính các lực lợng đó bị biến đổi.
Trong thời kỳ suy thoái kinh tế, các doanh nghiệp hầu hết bị giảm hoạt
động sản xuất kinh doanh, thị trờng bị co lại. Còn trong thời kỳ phát triển, điều
kiện thuận lợi để doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh.
- Nhân tố khoa học kỹ thuật công nghệ.
Ngày nay nhân tố này có ảnh hởng rất sâu sắc tới hoạt động sản xuất kinh
doanh của mọi doanh nghiệp. Đa doanh nghiệp vừa phải đạt hiệu quả cao trong
kinh doanh vừa phải cạnh tranh quyết liệt với các doanh nghiệp khác trên thị tr-
ờng.
- Nhân tố văn hoá xã hội.
Đó là các chuẩn mực, lối sống xã hội phong tục Th ờng thì những yếu tố
này có tính ổn định tơng đối. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị
trờng nào đó thì cũng phải phân tích làm sáng tỏ yếu tố này.
3. Tiêu thụ sản phẩm và những vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản
phẩm.

3.1. Tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh. Nếu nh thời kỳ bao cấp trớc đây khi mà một ngời bán vạn ngời mua thì
việc tiêu thụ trở nên dễ dàng. Ngày nay trong sự cạnh tranh khốc liệt của nền
kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải lăn lộn đến bạc mặt mới tìm đợc khách
hàng mua sản phẩm của mình. Và nếu nh trớc đây, khách hàng phải chạy chọt,
thậm chí van xin mới đợc một ít hàng nhiều khi chất lợng chẳng ra gì thậm chí
là những thứ cungx chẳng cần dùng thì bây giờ họ đã có thể cao ngạo chọn lựa
cái mình thích, cái mình cần. Họ đợc coi là ân nhân của các nhà sản xuất. Thay
vì phải chạy vạy, xin xỏ họ đã trở thành những "ông vua", "bà chúa" thậm chí
cao hơn họ là "thợng đế" có quyền phán xét và trả giá mặt hàng này, mặt hàng
8
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
kia. Cho nên nh ngời ta đã nói thời buổi này, sản xuất ra sản phẩm đã khó, nh-
ng tiêu thụ đợc nó lại càng khó khăn hơn.
Thực tế kinh doanh cho thấy, không thiếu những sản phẩm của một số
doanh nghiệp rất tốt nhng vẫn không tiêu thụ đợc, bởi không biết cách tổ chức
tiêu thụ, không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Thế mới biết sự
nghiệt ngã của cơ chế thị trờng, sản xuất "cái đầu" đã xuôi nhng tiêu thụ "cái
đuôi" chắc gì đã lọt.
Vì vậy để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc các khoản chi phí bảo đảm
kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các nhà
doanh nghiệp suy nghĩ, trăn trở chứ không thể bình thản trớc sự đời.
3.2. Tiêu thụ sản phẩm - nguyên nhân thất bại.
Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp đồng thời
cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong thời đại bùng
nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển nh vũ bão, sản phẩm cần tiêu
thụ có tới hàng trăm, hàng ngàn loại khác nhau. Có những sản phẩm vừa mới ra
đời thậm chí vẫn còn trong trứng nớc thì đã có những sản phẩm khác u việt hơn
xuất hiện, làm cho nhu cầu tiêu dùng cũng thờng xuyên thay đổi.

Vì sao lại có tình trạng nh vậy? Thực tiễn kinh doanh trên thơng trờng
quốc tế cũng nh ở nớc ta từ khi chuyển đổi cơ chế quản lý cho thấy, những
nguyên nhân dẫn đến sản phẩm không tiêu thụ đợc bao gồm:
- Sản phẩm kém chất lợng.
- Sản phẩm không hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại.
- Định giá bán sản phẩm quá cao không phù hợp với mức thu nhập (khả
năng thanh toán) của ngời tiêu dùng.
- Không tính đúng nhu cầu của thị trờng, nên đã sản xuất quá nhiều sản
phẩm tạo ra khủng hoảng thừa.
- Sản phẩm không tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng (ngời có sản phẩm
muốn bán không gặp đợc ngời mua).
- Cha làm cho ngời tiêu dùng hiểu rõ giá trị sử dụng của sản phẩm.
Để khắc phục đợc những nguyên nhân trên, giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ
sản phẩm, bảo đảm quá trình sản xuất tiến hành bình thờng, các doanh nghiệp
đặc biệt quan tâm đến những vấn đề sau đây:
- Phải nghiên cứu nắm bắt đợc tình hình thị trờng sản phẩm, hàng hoá để
kịp thời chuyển hớng sản xuất thay đổi sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị trờng.
- Không ngừng cải tiến mẫu mã hình thức, nâng cao chất lợng sản phẩm
tạo ra những mẫu mã, kiểu dáng kích cỡ phù hợp với xu thế phát triển của khoa
học kỹ thuật và lối sống hiện đại.
- Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao
động, hạ giá thành sản phẩm để tạo điều kiện giảm giá bán nếu thực sự sản
phẩm không có cải tiến gì về hình thức và chất lợng.
9
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
- Tăng cờng việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm gây tiếng tăm thu hút
khách hàng. Đồng thời phải thực hiện việc hớng dẫn tiêu dùng để có thể thay
đổi tập quán và lối sống của xã hội.
- Mở rộng mạng lới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú, đa dạng nhất
là hệ thống các trung gian tạo thành cầu nối vững trắc giữa sản xuất và tiêu

dùng.
- áp dụng linh hoạt các hình thức và các hình thức thanh toán, kết hợp
với việc sử dụng hệ thống linh hoạt, mềm dẻo nhằm mục đích tối đa hoá sự tiện
lợi cho khách hàng mua bán trên cơ sở đó kích thích nhu cầu tiêu dùng và tạo
điều kiện khai thác triệt để các nhu cầu tiềm năng.
- Tạo dựng và giữ gìn tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm nói
riêng và doanh nghiệp nói chung.
- Phải đón bắt đợc nhu cầu tiềm năng của khách hàng đối với từng loại sản
phẩm cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị cho tơng lai.
II. Đặc điểm của thị trờng xi măng.
1. Công nghệ sản xuất xi măng.
Hiện tại ở Việt Nam tồn tại ba phơng pháp công nghệ sản xuất xi măng
khác nhau:
- Phơng pháp ớt với tổng công suất thiết kế 2.85 triệu tấn/năm (18,4%).
- Phơng pháp khô với tổng công suất thiết kế 9,62 triệu tấn/năm (62,1%)
- Phơng pháp bán khô với tổng công suất thiết kế 3,02 triệu tấn/năm
(19,5%).
Trong đó công nghệ tiên tiến sản xuất xi măng theo phơng pháp khô đóng
vai trò chủ đạo trong sản xuất xi măng ở Việt Nam hiện nay. Các dây truyền
công nghệ đợc đầu t về sau càng hiện đại với các hãng nổi tiếng thế giới nh:
F.L.Smith, KruppPolysius, Fuller Việc sử dụng các công nghệ tiên tiến này
đã giúp chúng ta có thể tăng sản lợng cung cấp, hạn chế đợc sự ô nhiễm môi tr-
ờng đồng thời tăng sự phát triển của công nghiệp hoá tiến tới tự động hoá dây
truyền sản xuất.
2. Sản lợng và chất lợng xi măng.
Sản phẩm xi măng đợc sử dụng trong việc xây dựng nhà cửa, trờng học,
các công trình lớn bé tạo nên sự kết dính rắn chắc chịu đựng đ ợc với thiên
nhiên, t hời gian dài có thể tới hàng trăm năm. Điều kiện yếu của sản phẩm này
là không để đợc lâu sau khi sản xuất ra (khoảng 3 tháng) nếu bảo quản không
tốt sẽ làm chất lợng sản phẩm giảm đáng kể.

Với sự phát triển của công nghệ sản xuất thì sản lợng xi măng của Việt
Nam có mức tăng trởng khá mạnh thể hiện qua bảng theo dõi dới đây:
Năm
Chỉ tiêu
1991 2000
(%)
10
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Sản lợng (triệu tấn) 3,24 12,7 100
Trong đó:
- Xi măng lò quay (Bộ xây dựng) 2,93 6,6 52
- Xi măng lò quay (Liên doanh) - 3,9 31
- Xi măng lò đứng 0,31 2,2 17
Sản phẩm chính của các cơ sở lò quay là các loại xi măng Pooc - lăng PC -
30; xi măng Pooc - lăng hỗn hợp PCB - 40, PCB - 30 trong đó xi măng mác cao
đạt >70%. Sản phẩm của các cơ sở xi măng nhà nớc và liên doanh do đợc trang
bị công nghệ tiên tiến, thiết bị hiện đại, hệ thống kiểm tra chặt chẽ, nên chất l-
ợng xi măng sản xuất đạt TCVN (các chủng loại xi măng Pooc-lăng PC: TCVN
2683-1999, xi măng Pooc-lăng hỗn hợp PCB: TCVN 6260-1997) và tơng đơng
với chất lợng xi măng của nớc trong khu vực và trên thế giới. Cho tới nay, đa số
các cơ sở sản xuất xi măng lò quay đã đợc cấp chứng chỉ ISO-9002. Các loại xi
măng lò quay có hàm lợng caotự do < 15, hàm lợng kiềm thấp, độ mịn cao và
các chủng loại xi măng đặc biệt ít toả nhiệt đã và đang đợc sử dụng rộng rãi
trong các công trình vĩnh cửu ở khắp mọi miền đất nớc nh thuỷ điện Hoà Bình,
thuỷ điện Yaly, cầu Mỹ Thuận, đờng Hải Vân Trong đó các cơ sở sản xuất xi
măng lò đứng chủ yếu sản xuất xi măng Pooc-lăng PCB-30, phù hợp với các
công trình không yêu cầu khắt khe về kỹ thuật nh kênh mơng, thuỷ lợi, đờng
bê-tông nông thôn, nhà ở thấp tầng
3. Nhu cầu xi măng
Từ năm 1991 tới 1997, tốc độ tăng trởng kinh tế của Việt Nam đợc duy trì

ở mức độ cao ổn định 8-9,5%, nên nhu cầu sử dụng xi măng tăng khá mạnh.
Trong thời gian này trên thị trờng xi măng lúc nào "cầu" cũng cao hơn "cung".
Từ 1997 tới nay, tuy tốc độ tăng trởng kinh tế của cả nớc 7%, song nhu cầu xi
măng vẫn giũ ở mức cao. Chính vì vậy, sản lợng xi măng hàng năm luôn tăng,
hầu hết các nhà máy xi măng lò quay đã đạt công suất thiết kế nhng vẫn không
đáp ứng nhu cầu sử dụng xi măng của xã hội. Vì thế hàng năm Nhà nớc vẫn
phải nhập một lợng Clanke và xi măng khá lớn.
Hiện nay với dân số nớc ta đã hơn 80 triệu ngời, bình quân đầu ngời về xi
măng của Việt Nam là 162kg/ngời, còn rất thấp so với các nớc khác trên thế
giới nh Hàn Quốc 1022kg/ngời, Đài Loan 964kg/ngời, Hồng Kông 724kg/ngời,
Nhật Bản 538kg/ngời, Thái Lan 535kg/ngời, Malaixia 584kg/ngời.
Mặt khác đất nớc chúng ta đang phát triển. Các cơ sở hạ tầng, công trình
công cộng, nhà ở còn rất thiếu nên nhu cầu sử dụng xi măng vẫn sẽ rất lớn.
4. Khả năng cung cấp xi măng.
Trớc đây xi măng là mặt hàng do Nhà nớc độc quyền sản xuất và cung
ứng, toàn ngành xi măng hoạt động theo sự chỉ đạo và quản lý của Nhà nớc, dới
hình thức thống nhất mà đứng đầu là Tổng Công ty xi măng Việt Nam. Hiện
nay quyền sản xuất và cung ứng xi măng đã đợc mở rộng tới các đối tác khác.
11
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Từ năm 1997 tới nay thị trờng sản xuất xi măng đã có sự thay đổi về chất.
Ngoài các cơ sở sản xuất xi măng của Nhà nớc chiếm 42,2% còn có các cơ sở
của liên doanh với nớc ngoài chiếm 38,2% và xi măng lò đứng chiếm 19,5%.
Điều này đã tạo nên sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trờng, đồng thời cũng làm
cho khách hàng khó lựa chọn nhãn mác.
Hiện nay trên thị trờng cung cấp xi măng bao gồm:
Danh mục Công suất thiết kế
(triệu tấn/năm)
Công nghệ
sản xuất

I. Cơ sở của Bộ xây dựng 6.55
1. Công ty xi măng Hải Phòng 0.35 Ướt
2. Công ty xi măng Hoàng Thạch 2.4 Khô
3. Công ty xi măng Bút Sơn 1.4 Khô
4. Công ty xi măng Bỉm Sơn 1.2 Ướt
5. Công ty xi măng Hà Tiên (I + II) 1.3 Khô + ớt
II. Cơ sở liên doanh 5.93
1. Công ty xi măng ChinFong 1.4 Khô
2. Công ty xi măng Nghi Sơn 2.27 Khô
3. Công ty xi măng Sao Mai 1.76 Khô
4. Công ty xi măng Vân Xá 0.5 Khô
III. Các cơ sở của địa phơng, t nhân. 3.02
1. Các cơ sở xi măng lò đứng 3.02 Bán khô
Tổng cộng
15,5
5. Giá cả xi măng.
Xi măng là một trong những mặt hàng đợc Nhà nớc quản lý trong quá
trình sản xuất, nhập khẩu, phân phối và quy định giá thông qua Bộ Thơng mại,
Tổng Công ty xi măng Việt Nam và Ban Vật giá Chính phủ.
Trong những năm gần đây, do tình trạng cung cầu mất ổn định, nguyên
nhân: Các nhà máy sản xuất công suất lớn đi vào hoạt động làm cho sản lợng xi
măng tăng lên một cách nhanh chóng trong khi đó nhu cầu lại tăng không đáng
kể. Đến năm 2000 "cung" vợt quá "cầu" 1,4 triệu tấn (sản xuất 12.6 triệu tấn,
tiêu thụ 11,2 triệu tấn). Đây là nguyên nhân làm cho giá cả xi măng tiếp tục
giảm.
Giá bán lẻ xi măng PC - 30 Hoàng Thạch tại Hà nội giảm từ 844 -
850đ/kg năm 1999 xuống 760đ/kg năm 2000. Mặc dù vậy, giá xi măng ở Việt
Nam hiện nay vẫn bị đánh giá cao so với thị trờng khu vực. Giá bán xi măng
hiện tại khoảng 55USD/ tấn ở thị trờng Hà Nội trong khi đó giá nhập khẩu
chính ngạch chỉ khoảng 41-42 USD/ tấn.

Nh vậy trong tơng lai, nếu nh Việt Nam trở thành thành viên chính thức
của AFTA, WTO thì khi đó xi măng nội địa sẽ phải cạnh tranh gay gắt với
hàng nhập của khẩu tràn lan do Chính Phủ lệnh cấm nhập khẩu, giảm thuế
12
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
nhập khẩu đối với các quốc gia là thành viên AFTA xuống 5%, bãi bỏ các hàng
rào thơng mại phi thuế quan làm cho giá cả xi măng sẽ còn giảm mạnh trên
thị trờng trong nớc.
III. Sự cần thiết phải nâng cao sản lợng tiêu thụ xi
măng đối với công ty vật t kỹ thuật xi măng .
1. Nhu cầu thị trờng và sự cạnh tranh.
Theo phần 3 trong II thì hiện nay mức tiêu dùng xi măng của ngời dân
Việt Nam vẫn còn rất thấp (162kg/ ngời/ năm). So với các nớc trong khu vực và
trên thế giới. Mặt khác Việt Nam đang trên đà phát triển kinh tế, tiến tới năm
2020 trở thành một nớc công nghiệp. Do vậy việc xây dựng các cơ sở hạ tầng
tạo tiền đề cho một đất nớc công nghiệp là rất cần thiết dẫn đến nhu cầu tiêu
dùng và sản xuất phải tăng cao.
Sự phát triển của kinh tế Việt Nam đợc thể hiện thông qua nhiều chỉ tiêu
trong đó chỉ tiêu nâng cao đời sống cho nhân dân là quan trong hàng đầu. Khi
đời sống của nhân dân đợc nâng cao lên sẽ thúc đẩy quá trình tiêu dùng xi
măng. Tạo tiền đề phát triển Công ty trong thời gian tới.
Để tồn tại, phát triển và duy trì đợc hoạt động kinh doanh nh hiện nay thì
Công ty cũng trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm trên thơng trờng. Hiện nay
trên thị trờng xi măng đã xuất hiện nhiều nhãn hiệu nhiều nhãn mác xi măng
của các nhà máy sản xuất xi măng khác nhau tạo nên sự cạnh tranh mạnh mẽ.
Cùng một lợng khách hàng nhất định trong một vùng địa lý nhất định mà có
nhiều nhà cung cấp cùng một mặt hàng thì sản lợng cung cấp của những ngời
này sẽ khác nhau. Điều này dẫn đến một thực trạng muốn tồn tại và phát triển
Công ty phải luôn luôn, không ngừng nâng cao mức sản lợng tiêu thụ trên các
địa bàn đợc phân công.

13
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
2. Thực hiện quá trình tái sản xuất mở rộng.
Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng là đơn vị cầu nối giữa ngời sản xuất và
ngời tiêu dùng xi măng.
Phơng thức kinh doanh của Công ty là "mua đứt bán đoạn", tức là mua xi
măng của các nhà máy sản xuất sau đó bán lại cho ngời tiêu dùng tại các địa
bàn mà Tổng Công ty Xi măng Việt Nam phân công. Quá trình này có biểu
hiện bằng sơ đồ sau:
Hàng năm căn cứ vào nhu cầu thị trờng và khả năng sản xuất Tổng công
ty Xi măng Việt Nam giao nhiệm vụ cho các đơn vị thành viên sản xuất và
cung ứng một mức sản lợng cụ thể:
Để đáp ứng nhu cầu trong địa bàn đợc phân công, Công ty thờng xuyên
phải theo dõi mức sản lợng tiêu thụ, tình hình thị trờng để lên kế hoạch tiêu thụ
cho từng địa bàn.
Nh vậy trong việc cung ứng của công ty tạo lên một động lực thúc đẩy các
công ty sản xuất. Mối quan hệ giữa công ty với các công ty sản xuất là mối
quan hệ thuận chiều. Việc nâng cao sản lợng tiêu thụ xi măng của công ty sẽ
tạo điều kiện cho các công ty sản xuất thực hiện quá trình tái sản xuất mở rộng.
3. Đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh.
Tất cả các công ty khi đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh thì đều muốn
công ty mình kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất, trong đó lợi nhuận là mục tiêu
kinh tế trực tiếp.
Đối với Công ty Vật t kỹ thuật Xi măng, nhiệm vụ mua bán xi măng là
nhiệm vụ chủ yếu. Do vậy để đảm bảo quá trình mua - bán đợc liên tục (đảm
bảo nhiệm vụ đợc giao) và CBCNV có việc làm đầy đủ với mức thu nhập ổn
định thì đòi hỏi công ty kinh doanh phải đạt hiệu quả, phải có lãi (Lợi nhuận)
còn lại sau khi lấy giá bán trừ đi giá mua và các chi phí trớc khi bán (chi phí
vận chuyển, chi phí bốc dỡ, chi phí bảo quản, chi phí quản lý ).
Đời sống của CBCNV có đợc nâng lên hay không? Ngân sách của công ty

có tăng lên hay không? Phụ thuộc chủ yếu vào việc tiêu thụ xi măng. Khối lợng
tiêu thụ xi măng tăng lên thì đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh của công ty
cũng tăng theo.
Nh vậy muốn đạt đợc hiệu quả cao trong kinh doanh đối với công ty Vật t
Kỹ thuật Xi măng thì phải nâng cao mức sản lợng tiêu thụ trên các địa bàn đợc
phân công.
14
Các nhà máy sản xuất
xi măng
Công ty Vật t Kỹ
thuật Xi măng
Ngời tiêu
dùng
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
4. Địa bàn phân công
Hiện nay địa bàn phân công của Công ty tơng đối rộng, đây là điều kiện
thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Công ty, giúp Công ty phục vụ đợc
nhu cầu khách hàng một cách tốt hơn.
Đây là yếu tố giúp Công ty có khả năng nâng cao mức sản lợng tiêu thụ
của mình. Sự phát triển hệ thống các cơ sở hạ tầng, nâng cao đời sống của dân
c ở trong và ngoài thành phố Hà Nội của Đảng và Nhà nớc, đã tạo điều kiện
phát triển mạng lới cửa hàng, các trung tâm, các đại lý của Công ty.
5. Tăng tài sản vô hình cho Công ty.
Đó chính là việc tăng uy tín của Công ty, việc linh hoạt trong phwong
thức bán hàng, củng cố và phát triển mạng lới cửa hàng, thái độ ngời bán hàng
sẽ tạo điều kiện nâng cao uy tín của Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng và là nhân
tó ảnh hởng trực tiếp tới việc nâng cao mức sản lợng tiêu thụ.
15
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Phần hai

Phân tích thực trạng tiêu thụ xi măng của công
ty vật t kỹ thuật xi măng
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
vật t kỹ thuật xi măng
1. Quá trình hình thành và phát triển.
- Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng có trụ sở đóng tịa Km 6 đờng Giải
Phóng, phờng Phơng Liệt, quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội.
Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng là một đơn vị thành viên Tổng công ty Xi
măng Việt Nam. Là một đơn vị kinh tế quốc doanh, hạch toán độc lập có đầy
đủ t cách pháp nhân.
- Ngày 12/02/1993. Bộ xây dựng ra quyết định số 023 A thành lập Xí
nghiệp Vật t Kỹ thuật Xi măng trực thuộc liên hiệp các xí nghiệp xi măng Việt
Nam (nay đổi thành Tổng Công ty Xi măng Việt Nam).
Ngày 30/09/1993, Bộ Xây dựng quyết định số 445/BXD - TCLĐ đổi tên
Xí nghiệp Vật t Kỹ thuật Xi măng thành Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng, trực
thuộc Tổng Công ty Xi măng Việt Nam.
- Ngày 10/07/1995, theo quyết định só 833 TCT - THQL của chủ tịch hội
đồng quản lý Tổng Công ty Xi măng Việt Nam. Công ty đợc giqo nhiệm vụ lu
thông, kinh doanh, tiêu thụ xi măng trên địa bàn thành phố Hà Nội theo phơng
thức kinh doanh làm Tổng đại lý cho hai công ty là Công ty xi măng Hoàng
Thạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn, đồng thời chuển giao tổ chức, chức năng
nhiệm vụ, tài sản và lực lợng cho Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng.
- Ngày 23/05/1998, theo Quyết định số 606/XMVN - HĐQT, hai trung
tâm tiêu thụ xi măng tại địa bàn 3 huyện phía Bắc thành phố Hà Nội (Gia Lâm,
Đông Anh, Sóc Sơn) của Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng giao cho Công ty
Vận tải Xi măng quản lý.
- Ngày 23/05/1998, theo Quyết định số 606/ XMVN - HĐQT chuyển giao
tổ chức, chức năng, nhiệm vụ, tài sản và lực lợng cán bộ công nhân viên các chi
nhánh xi măng Bỉm Sơn tại Hà Tây, tại Hoà Bình cho Công ty Vật t Kỹ thuật
Xi măng quản lý và Công ty đã đổi tên các chi nhánh đó thành:

+ Chi nhánh Công ty Vật ty Kỹ thuật Xi măng tại Hà Tây.
+ Chi nhánh công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng tại Hoà Bình.
- Ngày 21/03/2000, theo quyết định số 97/XMVN - HĐQT Tổng công ty
xi măng Việt Nam, Công ty Vật t kỹ thuật Xi măng nhận thêm các chi nhánh
của Công ty Vật t Vận tải Xi măng tại địa bàn các tỉnh: Thái nguyên, Phú Thọ,
Lào Cai, Vĩnh Phúc đợc bàn giao cho Công ty đổi tên thành các chi nhánh đó
thành:
+ Chi nhánh Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng tại Lào Cai.
16