Bai 4 chiến lược sản phẩm

NHẮ C LẠ I BÀ I CU
Nêu tên các phương án chọn
thị trường mục tiêu?

Tập trung vào 1
đoạn thị trường

Chuyên môn
hóa chọn lọc

Chuyên môn hóa

Chuyên môn hóa

theo thị trường

theo sản phẩm

Bao phủ toàn
thị trường


CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM


NỘI DUNG BÀ I HỌC
TỔNG QUAN SPDV NGÂN HÀNG

4.1

-

Khái niệm
Đặc điểm
Chu kỳ sống
Phân loại

CHIẾN LƯỢC SPDV NGÂN HÀNG

4.2

-

Các mục tiêu
Nội dung của chiến lược sản phẩm
Nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược SPDV của ngân hàng


MỤ C TIÊU
Hiểu

được

SPDV

BÀ I HỌC
ngân

hàng

là

gì,

đặc

điểm của SPDV ngân hàng

Biết được chu kỳ sống của SPDV ngân hàng và chiến lược SPDV
ngân hàng


4.1 Tổng quan v ề SPDV ngân hàng

4.1.1 Khái niệm
-

Là tập hợp những đặc điểm, tính năng, công dụng do ngân hàng tạo ra nhằm thỏa

mãn nhu cầu và mong muốn
nhất định của khách hàng trên thị
trường tài chính


4 . 1 Tổng quan v ề SPDV ngân hàng
Các dịch vụ của Ngân hàng:

DV cho vay

DV thanh toán

DV thẻ

DV tư vấn tài chính

DV chuyển tiền


4.1 Tởng quan về SPDV ngân hàng
Ví dụ: Các SPDV của Ngân hàng Vietinbank


Ba cấ p độ c ấ u th à n h sả n ph ẩm

Sản phẩm
Dịch vụ bảo hành
cốt lõi

Tên nhãn hiệu

Sản phẩm
Bao bì

Dịch vụ

Cấu trúc

Trả góp

thiết kế

Lợi ích

cụ thể
Bảo trì, kỹ

cơ bản

thuật
Đặc tính

Chất lượng

Sản phẩm
DV chăm sóc KH
hồn chỉnh
8


 Cấu trúc sản phẩm ngân hàng
1.2.1. Lớp lõi
1.2.2. Lớp hiện thực
1.2.3. Lớp giá trị gia tăng

Giá trị gia tăng

Hiện
thực

lõi

Lớp nhu cầu lõi (lớp lõi):

 Những sản phẩm theo ý tưởng
 Là những lợi ích căn bản của SP thỏa mãn nhu cầu nào đó của người sử dụng
 Là cấp độ trung tâm, không thể thiếu


Lớp sản phẩm hiện thực

 Biểu hiện cụ thể của SP cốt lõi cung cấp cho khách hàng (chất lượng, các thuộc tính, cấu trúc
thiết kế, đặc điểm , kiểu dáng…)

 ở SPDV ngân hàng : lớp “ hiện thực “ bao gồm các thuộc tính cụ thể hình thành nên SP như:
điều khoản, điều kiện, lãi suất, môi trường giao dịch…


Lợi ích cốt lõi

Sản phẩm

Thanh toán

Thẻ ATM, dịch vụ chuyển tiền

Tìm kiếm thu nhập

Tiền gửi, chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, trái phiếu
ngân hàng

Quản lý rủi ro

Dịch vụ cất giữ tài sản , giấy tờ có giá

Tìm kiếm thơng tin sản phẩm

Tư vấn tài chính cá nhân


Lớp giá trị gia tăng

Là cấp độ thứ ba của sản phẩm, yếu tố tăng thêm giá trị cho sản phẩm và thu hút sự chú ý
của khách hàng.

Bao gồm: gia tăng dịch vụ chăm sóc khách hàng, tư vấn miễn phí, cung cấp thơng tin s ản
phẩm thường xun


VD: sản phẩm thẻ của Vietinbank
Lợi ích cốt lõi: giúp k/h thuận tiện trong thanh toán Sản phẩm cụ thể: Tên sp -Thẻ
Cremium – JCB Đặc điểm:

•

Chi tiêu trước, trả tiền sau, miễn lãi 45 ngày.

•

Hạn mức chi tiêu lên đến 299 triệu đồng

•

Thanh tốn hàng hố dịch vụ

•

Ứng tiền mặt

•

Thanh tốn linh hoạt từ 10% đến 100% tởng dư nợ sao kê hàng tháng hoặc có thể thanh toán

trước kỳ sao kê.

•Đa dạng phương thức thanh tốn thẻ tín dụng: thanh tốn bằng tiền mặt, trích nợ tự đợng từ
chuyển tiền từ tài khoản mở tại bất kỳ ngân hàng nào khác.

•

Mua hàng trả góp tại các đơn vị chấp nhận thẻ trên toàn thế giới với lãi suất ưu đãi và thời

hạn trả góp lên đến 24 tháng.

•

Thực hiện thanh toán bằng bất kỳ loại tiền tệ nào trên thế giới.

tài khoản thẻ, chuyển khoản từ tài khoản thẻ ATM của VietinBank và

VD: sản phẩm thẻ của Vietinbank

Sản phẩm gia tăng:

•

Chương trình điểm thưởng trên doanh sớ thanh tốn Loyalty (10.000đ = 1 điểm
thưởng) với giá trị quy đổi lớn và được nhận ngay vào ći mỗi kỳ sao kê.

•

Dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp 24/7. Kiểm soát mọi phát sinh
giao dịch trên tài khoản thẻ tín dụng mọi lúc mọi nơi với Dịch vụ SMSBanking.

•

Đặc quyền được phục vụ tại hơn 60 trung tâm chăm sóc khách hàng JCB Plaza trên toàn thế giới: miễn phí truy cập Internet, cung cấp đồ uống, dịch
vụ massage, cung cấp các nơi nghỉ ngơi, thư giãn…

•

Được hưởng các chương trình ưu đãi, giảm giá hấp dẫn tại hơn 1000 nhà hàng, siêu thị, bar, hotel, spa... do JCB phát triển trên toàn thế giới (chi tiết
xem tại website: www.jcbcard.com);

•

Thoả sức chi tiêu và mua sắm tại các điểm vàng ưu đãi tại Việt Nam do Vietin Bank phát triển và liên tục cập nhật trên website
www.vietinbankshopping.vn.

BÀI TẬP

1. Yếu tố nào trong sản phẩm quyết định đến chất lượng sản ph ẩm, s ức c ạnh tranh c ủa s ản ph ẩm so v ới
đối thủ cạnh tranh?

2. Lớp sản phẩm nào quan trọng nhất?

3. Ý nghĩa của mỗi cấp độ trong cấu trúc sản phẩm?

4. Mức độ hoàn chỉnh của các sản phẩm thẻ, tiền gửi, cho vay ở Việt Nam hiện nay như thế nào?


BÀI TẬP

 M1 account là sản phẩm được maritime bank ra mắt vào năm 2010. Đây là sản phẩm thanh toán đầu tiên trên th ị tr ường cam k ết duy trì m ức lãi su ất cao
nhất tại Việt Nam dành cho tài khoản không kỳ hạn- 8%/ năm

 M1 account bao gồm: thẻ ATM, PIN, sách hướng dẫn sử dụng, điều kiện và điều khoản sử dụng dịch vụ, thẻ thông tin khách hàng
 Bộ sản phẩm M1 account về cơ bản có chức năng như tài khoản tiền gửi thanh tốn thơng th ường nh ưng được tích h ợp thêm các ti ện ích nh ư: th ẻ ATM có
thể được nhận ngay khi mở tài khoản, cho phép rút tiền t ối đa lên đến 30 tri ệu/ l ần và 100 tri ệu/ ngày t ại ATM c ủa Maritime Bank và 200 tri ệu/ ngày giao
dịch tài chính online.

 Khách hàng sử dụng dịch vụ được miễn phí các giao dịch E-banking và giao dịch tại quầy với điều kiện duy trì sớ dư trên tài kho ản thanh tốn hàng tháng t ừ
20 triệu đồng

 M1 account còn hỗ trợ các dịch vụ kèm theo như: phòng vip dành cho khách hàng , được ưu tiên xử lý giao d ịch tại ngân hàng
 Phân tích cấu trúc sản phẩm M1 account ?
 Theo bạn, đối tượng khách hàng mục tiêu M1 account hướng đến là ai?
 Ngân hàng đang theo đuổi chiến lược gì trong việc cung cấp sản phẩm M1 account

4.1 Tổng quan v ề SPDV ngân hàng

4.1.2 Đặc điểm của SPDV ngân hàng

 Tính vơ hình
- Khó quan sát và cảm nhận được
-

KH khó khăn khi chọn và sử dụng SPDV NH

-

KH chỉ có thể kiểm tra chất lượng trong & sau khi sử dụng

 Hoạt động marketing tạo và củng cố niềm tin với KH bằng cách nâng cao chất lượng, tăng
tính hữu hình của SPDV, khuếch trương hình ảnh ngân hàng


4.1 Tổng quan v ề SPDV ngân hàng

4.1.2 Đặc điểm của SPDV ngân hàng



Tính khơng thể tách rời

-

Q trình cung cấp SPDV của NH diễn ra đồng thời với sự tham gia của KH

-

Được tiến hành theo những quy trình nhất định, không thể chia cắt thành các loại thành phẩm khác,
không thể lưu trữ, không có tồn kho

 Phối hợp chặt chẽ các bộ phận trong việc cung ứng SPDV, sử dụng mạng lưới chi nhánh, đại lý để tiếp cận
KH
 Sử dụng các phương tiện hiện đại, hiện đại hóa hệ thống cung ứng dịch vụ


4.1 Tổng quan v ề SPDV ngân hàng

4.1.2 Đặc điểm của SPDV ngân hàng

 Tính khơng ởn định
-

Được

hình

thành

bởi

nhiều

́u

tớ:

trình

đợ

nhân viên, cơng nghệ, bối cảnh không gian giao dịch…

-

Tất cả

các yếu

lượng sản phẩm

tố

trên đều

biến

động

 chi

phối đến chất


4.1 Tổng quan v ề SPDV ngân hàng

4.1.3 Chu kỳ sống của SPDV ngân hàng
Dạng tiêu chuẩn: 4 giai đoạn

Doanh thu

Thời gian

Thâm nhập
thị trường

Tăng trưởng Phát
triển

Bão hòa

Suy thoái


4.1 Tông
̉ quan v ê ̀ SPDV ngân hang
̀

3. Chu kỳ sống của SPDV ngân hàng
Thâm nhập thị trường

 Đặc điểm:
-

SPDV lần đầu tiên đưa vào thị trường

Doanh thu thấp, lợi nhuận âm hoặc rất thấp
Chi phí cao

 Chiến lược:
-

Tập trung nguồn lực để SPDV mới chiếm lĩnh thị trường
Sử dụng các chiến dịch quảng cáo để kích thích KH sử dụng SPDV


4.1 Tông
̉ quan v ê ̀ SPDV ngân hang
̀

3. Chu kỳ sống của SPDV ngân hàng
Tăng trưởng – phát triển

 Đặc điểm:

-

Doanh thu tăng lên nhanh chóng

-

Lợi nhuận tăng nhanh có thể đạt mức cực đại

-

Xuất hiện nhiều NH mới làm tăng sự cạnh tranh

 Chiến lược:
-

Cải tiến chất lượng SPDV, tăng cường thêm đặc tính mới

-

Mở rộng phạm vi phân phối, sử dụng kênh phân phối mới


4.1 Tông
̉ quan v ê ̀ SPDV ngân hang
̀

3.

Chu kỳ sống của SPDV ngân hàng

Bão hòa

 Đặc điểm:
-

Doanh thu bị chững lại

-

Lợi nhuận không ổn định, hoặc bắt đầu giảm sút

-

NH gặp phải sự cạnh tranh gay gắt hơn

 Chiến lược:
-

Đẩy mạnh các hoạt động khuyến mãi

-

Cần cân nhắc chuyển hướng đầu tư vào SPDV mới


4.1 Tông
̉ quan v ê ̀ SPDV ngân hang
̀

3. Chu kỳ sống của SPDV ngân hàng
Suy thoái

 Đặc điểm:
-

Vị thế của SPDV trên thị trường giảm nhanh
Doanh thu và lợi nhuận suy giảm

 Chiến lược:
-

Cân nhắc duy trì sản phẩm hay rút lui khỏi thị trường
Chuẩn bị đưa những SPDV mới thay thế, có sức cạnh tranh cao hơn