PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING –MIX CỦA TRUNG TÂM NGOẠI NGỮ

LỜI CẢM ƠN
Bốn năm đại học trơi qua nhanh chóng, đây là nơi em được học những kiến thức bổ ích
phục vụ cho cuộc sống của mình sau này. Sẽ là thiếu sót lớn nếu như em khơng gửi lời cảm
ơn đến những người đã quan tâm, giúp đỡ, dịu dắt em đến ngày hôm nay.
Em xin chân thành cảm ơn đến các thầy cô giảng viên trường Học viện Nghiệp Việt Nam,
đặc biệt là các thầy cô trong khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh, đã truyền đạt cho em
những kiến thức quý báu trong bốn năm qua. Cùng với sự quan tâm giảng dạy, chỉ bảo tận
tình chu đáo của Ban chủ nhiệm và các thầy cô giáo trong bộ Quản trị kinh doanh, đến nay
em có thể hồn thành khóa luận tốt nghiệp.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất thầy giáo hướng dẫn thực tập tốt nghiệp-thầy
Nguyễn Văn Phương. Xin cảm ơn thầy vì sự hỗ trợ rất lớn của thầy, giúp em hoàn thành tốt
nhất bài khóa luận tốt nghiệp này.
Em cũng xin cảm ơn đến các cô chú, anh chị trong Trung tâm Ngoại ngữ và Đào tạo Quốc
tế đã nhiệt tình giúp đỡ em trong việc thu nhập, tìm kiếm, phân tích tài liệu cũng như cho
em những lời khuyên bổ quý giá để bài khóa luận đạt kết quả cao.
Mặc dù đã có rất nhiều cố gắng nhưng do thời gian có hạn, chưa có nhiều trải nghiệm thực
tế nên bài báo cáo này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vậy em rất mong nhận được ý
kiến đóng góp của thầy cơ để bài báo cáo được hồn thiện hơn. Giúp em có điều kiện bổ
sung, nâng cao kiến thức kinh nghiệm của mình để phục vụ tốt cho công việc thực tế sau
này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 17 tháng 05 năm 2019
Sinh viên
Trần Đăng Huynh

MỞ ĐẦU


1.1

Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp, công ty tư nhân, trung
tâm,...muốn có vị thế vững chắc cần phải kết hợp nhiều yếu tố. Trong vô vàn các yếu tố
quan trọng đó nổi bật hơn cả là yếu tố Marketing. Marketing là một cơng cụ hữu hiệu
giúp doanh nghiệp duy trì và tạo lập vị thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Ngược
lại, nếu doanh nghiệp không đầu tư vào việc xây dựng chiến lược Marketing phù hợp
thì đây sẽ là con dao hai lưỡi khiến cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đi
xuống, không tạo được vị thế cũng như làm giảm sút thị phần. Bất cứ nhà quản lý nào
cũng có thể hiểu được việc áp dụng Marketing vào doanh nghiệp sao cho thực sự hiệu
quả đã là một điều vơ cùng khó khăn. Tuy nhiên giữ vững và nâng cao hiệu quả của nó
cịn khó khăn hơn nhiều. Việc này địi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận
thị trường một cách chủ động nhất và sẵn sàng đối mặt với mọi rủi ro cũng như áp lực
từ phía thị trường. Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh
doanh hướng theo thị trường, hướng theo nhu cầu của khách hàng và phải áp dụng hoạt
động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh, trong đó việc xây dựng
và hoàn thiện một chiến lược Marketing Mix với những biện pháp cụ thể. Đây sẽ là
công cụ cạnh tranh sắc bén và là con đường ngắn nhất để doanh nghiệp đi đến thành
công. Từ nhận thức trên, trong quá trình thực tập, tìm hiểu tại Trung tâm Ngoại ngữ và
Đào tạo Quốc tế em đã quyết định chọn đề tài “PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC
MARKETING –MIX CỦA TRUNG TÂM NGOẠI NGỮ VÀ ĐÀO TẠO QUỐC TẾ”
làm đề tài khoá luận tốt nghiệp của mình.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và phân tích thực trạng về các chính sách Marketing Mix
nhắm mở rộng thị trường sản phẩm của Trung tâm Ngoại ngữ và Đào tạo Quốc tế. Từ đó,
đề tài đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện các chính sách Marketing- Mix để mở
rộng thị trường sản phẩm của trung tâm trong thời gian tới.
1.2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về chính sách Marketing – Mix nhằm mở rộng thị
trường của trung tâm.

- Phân tích, đánh giá thực trạng các chính sách Marketing – Mix nhằm mở rộng thị trường
sản phẩm tại Trung tâm Ngoại ngữ và Đào tạo Quốc tế.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện các chính sách Marketing – Mix để phát triển
sản phẩm của trung tâm trong thời gian tới.
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
Phân tích chiến lược Marketing – Mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm của Trung tâm
Ngoại ngữ và Đào tạo quốc tế.
1.3.2. Phạm vi nghiêncứu
- Về không gian: Đề tài được nghiên cứu tại Trung tâm Ngoại ngữ và Đào tạo quốc tế.
- Về thời gian:
+ Thời gian nghiên cứu: từ 15/01/2019 đến 29/05/2019
+ Số liệu thu thập: trong ba năm 2016, 2017, 2018.
1.4. Kết quả nghiên cứu dự kiến
- Phân tích và đánh giá được thực trạng Marketing – Mix tại trung tâm từ đó đưa ra các giải
pháp Marketing – Mix nhằm phát triển thị trường và thu hút được nhiều sinh viên.
- Phát hiện thành công và chưa thành công trong việc áp dụng các chính sách Marketing
đào tạo tại trường, nguyên nhân khách quan và chủ quan, những đề xuất với cơ quan quản
lý, với nhà trường nhằm ứng dụng đầy đủ và có hiệu quả các chính sách đó trong một cơ sở
đào tạo nói chung và trung tâm Ngoại ngữ và Đào tạo Quốc tế.

PHẦN 2
TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 Cơ sở lý luận


2.1.1. Khái niệm và vai trò của Marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.

2.1.1.1. Khái niệm về Marketing
Có rất nhiều khái niệm Marketing, tùy thuộc vào hoàn cảnh thực tế và nhận thức khác nhau
mà người ta có những cách định nghĩa Marketing khác nhau. Sự khác nhau khơng chỉ ở
mức độ chi tiết mà cịn phản ánh ở nội dung mà nó chứa đựng. Nhưng ai cũng cơng nhận
rằng Marketing ra đời nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt động thương mại, bán hàng và tiêu
thụ sản phẩm. Trải qua nhiều giai đoạn, thuật ngữ Marketing được đề cập đến như
Marketing bán hàng, Marketing bộ phận.’ Ngày nay, dưới ánh sáng của khoa học kỹ thuật,
trình độ tổ chức quản lý và với trình độ tiên tiến của nền công nghiệp hiện đại, Marketing
hiện đại ra đời. Theo quan điểm mới này, hoạt động Marketing đã có bước phát triển mạnh
cả về lượng và chất, giải thích một cách đúng đắn hơn ý nghĩa mà nó chứa đựng.
-

-

Theo quan điểm của viện nghiên cứu Marketing Anh: Marketing là chức năng quản
lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát
hiện biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ
thể, đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu
hút được lợi nhuận dự kiến.
Theo Philip Kotler marketing được hiểu như sau: Marketing là một q trình quản
lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và
mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị
với những người khác.

Có nhiều người nhầm lẫn khi đồng nhất Marketing với việc bán hàng hoặc là sự quảng cáo
đơn thuần. Thực ra, tiêu thụ sản phẩm chỉ là một trong những khâu của hoạt động
Marketing của doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hóa và thị trường, sự bùng nổ thơng tin trong các
lĩnh vực kinh tế, chính trị, xã hội đã làm vai trò của Marketing ngày nay phát triển rất
nhanh, rất phong phú và đạt trình độ cao, Marketing khơng chỉ dừng lại ở lĩnh vực sản xuất

kinh doanh mà còn xâm nhập sâu vào đời sống chính trị, xã hội, văn hóa, sự áp dụng
Marketing khơng chỉ dừng lại ở lĩnh vực kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận mà cịn áp dụng
mạnh mẽ trong lĩnh vực phi lợi nhuận.
2.1.1.2 Phân loại Marketing


a. Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển.
Toàn bộ hoạt đọng Marketing chỉ diễn ra trên thị trường trong khâu lưu thông. Hoạt động
đầu tiên của Marketing là làm việc với thị trường và việc tiếp theo của nó trên các kênh lưu
thông. Như vậy, về thực chất Marketing cổ điển chỉ chú trọng đến việc tiêu thụ nhanh
chóng những hàng hóa, dịch vụ sản xuất ra và khơng chú trọng đến khách hàng. Trong điều
kiện cạnh tranh gay hơn nếu chỉ quan tâm đến khâu tiêu thụ thì chưa đủ mà cịn cần quan
tâm đến tính đồng bộ của cả hệ thống. Việc thay thế Marketing cổ điển bằng lý thuyết
Marketing là điều tất yếu.
b. Marketing hiện đại
Sự ra đời của Marketing hiện đại đã góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng khủng
hoảng thừa và thúc đẩy khoa học kỹ thuật phát triển. Marketing hiện đại đã chú trọng đến
khách hàng hơn, coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa
và khách hàng , nhu cầu của họ đóng vai trò quyết định. Mặt khác do chú ý đến tính đồng
bộ của cả hệ thống nên các bộ phận, đơn vị đều tập trung tạo nên sức mạnh tổng hợp đáp
ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Mục tiêu của Marketing hiện là tối đa lợi nhuận
nhưng đó là mục tiêu tổng thể, dài hạn còn biểu hiện trong ngắn hạn lại là sự thỏa mãn thật
tốt nhu cầu khách hàng.
Theo quan điểm này, bản chất của Marketing là việc định hướng vào người tiêu dùng với
những yêu cầu và mong muốn của họ, đòi hỏi doanh nghiệp phải trung thành với học
thuyết về chủ quyền của người tiêu dùng. Bản thân doanh nghiệp chỉ có thể đạt tới những
mục tiêu của tổ chức trên cơ sở đào tạo ra, thỏa mãn và duy trì được sự mong muốn của
người tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
2.1.1.3 Vai trò của Marketing trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kết

kinh doanh của mình với thị trường. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất theo hệ thống
chỉ tiêu pháp lệnh. Doanh nghiệp nhận chỉ tiêu sản xuất, định mức đầu vào và hiệu quả
hoạt động được thể hiện qua mức hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu. Sản phẩm sản xuất ra được
phân phối qua tem phiếu, do đó hoạt động của doanh nghiệp hoàn toàn tách khỏi thị trường
và hoạt động marketing không hề tồn tại.


Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh trạnh để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng một cách tốt nhất. Kinh tế thị trường càng phát tiển thì mức độ cạnh tranh càng cao.
Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải, lựa chọn khắt khe của thị
trường đối với các doanh nghiệp. Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải
định hướng theo thị trường một cách năng động, linh hoạt. Khi khách hàng trở thành người
phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải
nhận thức được vai trị của khách hàng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm
hài lòng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng và khi đó Marketing trở thành yếu tố then chốt để
đi đến thành công của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ cũng không hoạt
động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với mơi trường bên ngồi
của cơng ty. Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì
các chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và
phát triển đó là chức năng quản trị Marketing- chức năng kết nối hoạt động của doanh
nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp theo thị trường, lấy thị trường- nhu cầu của khách hàng làm
cơ sở cho mọi quyết kinh doanh.
Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp đóng vai trị quyết định đến vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến
việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được bán hoạt động Marketing vẫn
được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị Marketing có liên quan chặt chẽ đến các lĩnh vực
quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có vai trị định hướng, kết hợp các chức năng khác
để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà cịn tìm ra các cơng cụ hiệu quả thỏa mãn nhu

cầu khách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho cơng ty có hiệu quả thỏa mãn nhu cầu khách
hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho cơng ty.
Nói chung, chức năng của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho
doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:
-Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua
như thế nào? Vì sao họ mua?


- Họ cần loại hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó
mà khơng phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hóa cịn phù hợp với
hàng hóa đó nữa khơng?
- Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi đặc
tính nào? Nếu khơng thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì?
- Giá cả hàng hóa của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu?
- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và u thích hàng hóa của doanh nghiệp? Tại sao
lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phương tiện này chứ khơng
phải phương tiện khác?
- Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay khơng? Lọa dịch vụ nào
doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh lại chọn loại dịch vụ
này chứ khơng phải dịch vụ khác?...
Đó là các vấn đề mà ngồi chức năng Marketing khơng có chức năng nào có thể trả lời
được. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách
Marketing – Mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách
hàng.
Nói tóm lại, Marketing đóng vai trị rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không
thể thiếu trong các doanh nghiêp( chức năng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự
và chức năng Marketing). Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức
năng Marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường.
2.1.2 Khái niệm chiến lược marketing.
2.1.2.1 Khái niệm về chiến lược

Chiến lược là một tập hợp những mục tiêu và chính sách cũng như các kế hoạch chủ yếu để
đạt được các mục tiêu đó, nó cho thấy doanh nghiệp đang và sẽ thuộc vào lĩnh vực kinh
doanh nào.
2.1.2.2 Hoạch định chiến lược
Hoạch định chiến lược là phân tích quá khứ để xác định trong hiện tại những điều cần phải
làm trong tương lai. Hoạch định chiến lược trình bày những mục tiêu mà doanh nghiệp


mong muốn đạt được, những cách thức và các nguồn lực cần phải có để đạt được mục tiêu,
nhân sự thực hiện và thời gian cần thiết để tiến hành. Nói cách khác hoạch định chiến lược
phải trả ời các câu hỏi: Doanh nghiệp muốn cái gì? Cần cái gì? Làm như nào? Ai làm và
làm khi nào?
Mục đích của hoạch định chiến lược là xác lập, duy trì và phát triển các đơn vị kinh doanh
và các sản phẩm của doanh nghiệp, để chúng đem lại lợi nhuận và mức tăng trưởng mục
tiêu của doanh nghiệp.
2.1.2.3 Bản chất của chiến lược Marketing
Perter Drucker, nhà quản trị bậc thầy đã từng nói rằng, nội dung thực sự của marketing
khơng phải là bán hàng. Mục tiêu đích thực của marketing là phải biết và hiểu được khách
hàng. Mục tiêu đích thực của marketing là phải biết và hiểu được khách hàng, tốt đến mức
các sản phẩm và dịch vụ cung ứng sẽ phù hợp hoàn toàn với khách hàng và tự nó sẽ được
bán.
Như vậy, marketing là hoạt động của con người hướng đến việc thỏa mãn nhu cầu và ước
muốn thơng qua các tiến trình trao đổi.
Có ba căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược là: căn cứ vào khách hàng,
căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh cạnh.

-


-

-

Căn cứ vào khách hàng
Khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là sợi chỉ đổ xuyên suốt quá trình xây
dựng, triển khai và thực hiện chiến lược marketing của bất cứ doanh nghiệp nào.
Để chiến lược marketing thực sự dựa vào khách hàng, khi xây dựng chiến lược
doanh nghiệp phải phân đoạn thị trường và trên cơ sở đó xác định tỉ trọng khách
hàng mà doanh nghiệp phải có bổn phận chiếm được.
Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
Nhận dạng lợi thế của mình so với đối thủ cạnh tranh. Lợi thế so sánh của các doanh
nghiệp so với các doanh nghiệp khác được thể hiện ở ưu thế vơ hình và ưu thế hữu
hình.
Các chiến lược marketing cần nêu rõ các phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp sẽ
chú ý. Những phân đoạn thị trường này khác nhau về thị hiếu, sự đáp ứng đối với nỗ
lực marketing và tính doanh thu. Doanh nghiệp phải biết dành nỗ lực và năng lực


cho các phân đoạn thị trường mà mình có thể phục vụ tốt nhất xét từ quan điểm cạnh
tranh.
2.1.2.4 Hoạch định chiến lược marketing.
-

-

-

-

Hiện trạng marketing.

Tình hình thị trường: phân tích quy mơ và mức tăng trưởng của thị trường và các
phân đoạn của thị trường qua các năm, nhu cầu của thị trường, sự chấp nhận và
những xu thế của hành vi mua sắm.
Tình hình sản phẩm: phân tích sản lượng tiêu thụ, giá bán bình quân, doanh thu, chi
phí cố định và biến đổi, tỉ suất sinh lợi, lợi nhuận rịng, của những sản phẩm và của
tồn bộ doanh nghiệp.
Tình hình cạnh tranh: phân tích những đồi thủ cạnh tranh chủ yếu và quy mô kinh
doanh, thị phần, chất lượng sản phẩm, chiến lược marketing và những đặc điểm khác
của đối thủ cạnh tranh cần thiết cho việc hiểu rõ ý đồ và hành vi của họ.
Tình hình phân phối: phân tích hệ thống kênh phân phối, quy mô và tầm quan trọng
của từng kênh phân phối, các trung gian trong các kênh phân phối.

2.1.2.5 Mục tiêu và vai trị của chiến lược Marketing
-



Có hai loại mục tiêu cần xác định:
Mục tiêu tài chính: tỷ suất sinh lời trên vốn đầu tư hàng năm, lợi nhuận ròng,...
Mục tiêu marketing: sản lượng tiêu thụ, doanh thu, thị phần, tốc độ tăng trưởng các
chỉ tiêu đó.
Vai trị của chiến lược marketing.
Chiến lược marketing vạch ra những nét lớn trong hoạt động marketing của một
doanh nghiệp, tự việc lựa chọn chiến lược phát triển, chiến lược cạnh tranh cho đến
việc xây dựng các chương trình hoạt động cụ thể thích hợp, nhờ đó một đơn vị kinh
doanh hi vọng đạt được các mục tiêu marketing của mình.
Chiến lược marketing là một chiến lược chức năng, nó được xem là một nền tảng có
tính định hướng cho việc xây dựng các chiến lược chức năng khác trong doanh
nghiệp như chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính,...

2.1.3 Khái niệm và vai trị của Marketing – Mix trong việc mở rộng thị trường sản
phẩm.
2.1.3.1 Khái niệm Marketing- Mix


Marketing- Mix (hay còn gọi là Marketing hỗn hợp) là 1 khái niệm rất thông dụng trong
kinh doanh là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng
tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. (www.tai-lieu.com).
Có nhiều cơng cụ khác nhau được sử dụng trong Marketing-Mix, nhưng theo E.Jerome
McCarthy thì ơng đã đưa ra cách phân loại các công cụ này theo bốn yếu tố là 4 P:
P1: Product (Sản phẩm)
P2: Price (Giá cả)
P3: Place (Phân phối)
P4: Promotion (Xúc tiến)
P5: Physical Evidence (Cơ sở vật chất)
P6: People (Con người)
P7: Process (Quy trình)


Hình 2.1: Mơ hình 7P

Các doanh nghiệp thực hiện Marketing- Mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố chủ yếu đó để
tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh
doanh của doanh nghiệp.
Chức năng của Marketing hỗn hợp giúp phát triển một tổ hợp trọn gói khơng chỉ đáp ứng
nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu mà cịn giúp tăng cường độ hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp. Hiện nay, đã có nhiều chun gia mở rộng mơ hình Marketing hỗn hợp
từ 4P lên 5P và chữ P thứ năm thường được nhắc đến là con người (People). Thậm chí một
số chun gia cịn gợi ý mơ hình 7P cho các công ty dịch vụ (tác giả mô hình 7P là Booms
và Bitner).

2.1.3.2 Vai trị của Marketing- Mix trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ
Trong nền kinh tế thị trường, các công ty và doanh nghiệp đều phải đối mặt với quy luật
cạnh tranh gay gắt và sự đào thải tàn nhẫn nếu họ không xác định được cho mình một
chiến lược sản xuất kinh doanh thích hợp.
Sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng khơng, có người tiêu dùng sẽ mua hàng
ngày. Họ phải biết được sự tồn của sản phẩm, họ phải được giới thiệu khái quát về sản
phẩm, những lí do mà sản phẩm ưu việt hơn so với các sản phẩm cùng loại khác và họ
được thuyết phục nên mua những sản phẩm đó càng sớm càng tốt... Những cơng việc đó
địi hỏi phải thực hiện một chiến lược xúc tiến hỗn hợp đúng đắn, phù hợp với khả năng
của công ty, với các mục tiêu chung của công ty và mục tiêu Marketing nói riêng.
Một cơng ty khi có một chiến lược xúc tiến hỗn hợp thích ứng với thị trường sẽ thu được
rất nhiều lợi ích khơng chỉ bằng việc tăng doanh số hay lượng bán. Họ sẽ tạo được và duy
trì mối quan hệ cơng chúng tốt đẹp với khách hàng của mình, tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu
trong khách hàng và xây dựng một hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho công ty.
Xúc tiến hỗn hợp giúp cho công ty thực hiện các công việc như thúc đẩy người tiêu dùng
thử sản phẩm và tạo cơ hội để tự sản phẩm có thể truyền đạt thơng tin một cách chính xác,
khuyến khích các nguồn lực bên ngồi để họ có những tun truyền tốt đẹp về sản phẩm
cũng như công ty, tạo ấn tượng về sản phẩm cho khách hàng, nhắc nhở họ về những đặc


tính và lợi ích mà sản phẩm mang lại, giúp cho cơng ty xây dựng và bảo vệ hình ảnh của
mình cũng như sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng.
2.1.4 Nội dung của chính sách Marketing- Mix trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ.
Nhà nước đang xây dựng một nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa. Nền
kinh tế này đã tác động rất lớn đến giáo dục đào tạo. Nhà nước chủ trương chuyển dần mơ
hình giáo dục hiện nay sang mơ hình giáo dục hiện nay sang mơ hình giáo dục mở- mơ
hình xã hội học tập với hệ thống học tập suốt đời, đào tạo liên tục, liên thông giữa các bậc
học, ngành học, xây dựng và phát triển hệ thống học tập cho mọi người và những hình thức
học tập, thực hành linh hoạt, đáp ứng yêu cầu học tập thường xuyên; tạo nhiều khả năng,
cơ hội khác nhau cho người học, bảo đảm sự công bằng xã hội trong giáo dục. Nhà nước

mở rộng quyền tự chủ, tự chịu trách nhiệm đối với các đơn vị sự nghiệp nói chung và đối
với các đơn vị sự nghiệp giáo dục- đào tạo nói riêng.
Tất cả những yếu tố đó buộc các trường muốn tồn tại và phát triển phải vạch ra các chính
sách marketing thích hợp, nhằm thực hiện thành cơng những mục tiêu chiến lược đề ra.
2.1.4.1 Chính sách sản phẩm
Sản phẩm có thể là vật hữu hình, dịch vụ, địa điểm hay ý tưởng.Tùy theo từng loại sản
phẩm khác nhau mà có các hoạt động marketing khác nhau phù hợp, đạt hiệu quả cao nhất
trong kinh doanh.
Sản phẩm là tất cả những gì mà có thể thỏa mãn được nhu cầu hoặc mong muốn hoặc
mong muốn của con người và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý,
mua hay sử dụng.
Sản phẩm giáo dục đào tạo trong nền kinh tế thị trường được coi là một loại dịch vụ mà cơ
sở đào tạo cung ứng cho người học, cho xã hội. Nó là loại sản phẩm, người học không thể
thấy được trước khi chúng được mua; là những kiến thức, những kỹ năng nghề nghiệp của
chuyên ngành đào tạo bao gồm: mục tiêu, nội dung, chương trình, bài giảng, tài liệu,...
Chính sách sản phẩm giữ vị trí trung tâm và là nền tảng, xương sống của marketing chiến
lược nói chung, của marketing mix nói riêng. Bởi vì nó là là cơ sở để doanh nghiệp định
hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ nhất
định.


Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tung sản phẩm vào thị trường
để củng cố, gạt bỏ hoặc bổ sung, đổi mới sản phẩm cho thị trường lựa chọn của doanh
nghiệp.
Trong lĩnh vực đào tạo, chính sách sản phẩm là tồn bộ những gì mà một cơ sở đào tạo
cung ứng cho người học và xã hội. Đó là những kiến thức, kỹ năng đào tạo qua những
chương trình, qua đó người đọc được hoàn thiện về mặt nhân cách theo những mục tiêu
xác định.
Như vậy, chính sách sản phẩm đào tạo là chính sách về các yếu tố cấu thành trong quá trình
đào tạo. Một trung tâm muốn sản phẩm của mình có chất lượng cao phải có chính sách phù

hợp với từng yếu tố cấu thành trong quá trình tổ chức cung ứng dịch vụ giáo dục đào tạo.


•
•
•

•



Cơ cấu ngành nghề: nói đến cơ cấu ngành nghề đào tạo là đề cập đến ngành, chuyên
ngành và tỷ trọng của chúng chiếm trong toàn bộ danh mục ngành nghề đào tạo của
một trung tâm. Viêc đổi mới ngành nghề và cơ cấu của một trung tâm được tiến hành
trên cơ sở rà sốt lại tồn bộ những lĩnh vực đang đào tạo, xem những lĩnh vực nào
đang có nhu cầu cao, chiếm tỷ trọng lớn, có vị trí trong yếu tố cơ cấu ngành nghề
của trường, ngành nghề nào không được người học hưởng ứng và những nguyên
nhân của tình hình để có sự điều chỉnh phù hợp. Việc đổi mới ngành nghề có thể:
Giữ lại và hồn thiện hơn về nội dung chương trình và phương pháp đào tạo với
những lĩnh vực có vị trí trọng yếu, đang phát huy tác dụng.
Phát triển đào tạo mới một số lĩnh vực mà xã hội đang có nhu cầu tăng và trung tâm
đào tạo có khả năng đáp ứng.
Đổi mới cơ bản, có khi phải thay đổi cả tên gọi(đề xuất cấp trên có thẩm quyền cho
phép nếu chưa phân cấp) đối với những lĩnh vực khơng cịn phù hợp cả xã hội và
người đọc không hưởng ứng.
Giảm bớt hoặc tạm ứng dừng đào tạo những ngành nghề mà xã hội có nhu cầu thấp
hay đã bão hòa để tập trung nguồn lực vào đào tạo những ngành nghề khác có hiệu
quả hơn.
Mục tiêu, nội dung chương trình đào tạo
Mục tiêu là xác định cái đích để q trình đạo tạo hướng tới và phấn đấu đạt được.

Nó quyết định nội dung, chương trình đào tạo và phương pháp giảng dạy. Mục tiêu
đào tạo các lĩnh vực biến đổi theo chiều hướng ngày càng nâng cao và hoàn thiện
hơn đáp ứng yêu cầu phát triển của xã hội.


Mặt khác, mỗi chuyên ngành lại có những yêu cầu riêng và nhân lực đào tạo ra được sử
dụng trong những ngành, những cơng việc xác định. Do đó, mục tiêu phải đảm bảo đào tạo
ra những sản phẩm vừa đáp ứng được yêu cầu chung vừa đáp ứng được yêu cầu riêng của
từng ngành trên từng vùng, từng miền cụ thể. Để xác định đúng mục tiêu, phải căn cứ sự
biến đổi của mơi trường, thường xun rà sốt lại mục tiêu để điều chỉnh cho phù hợp với
yêu cầu ngày càng cao của người sử dụng. Trên cơ sở xác định đúng mục tiêu đề ra xác
định nội dung chương trình và phương thức đào tạo thích hợp.
Nội dung chương trình được thực hiện ở danh mục tồn bộ các khóa học, các khóa thực tập
sinh, du học,.. ghi trong kế hoạch. Theo mục tiêu đã xác định, nơi dung chương trình đào
tạo các khóa học phải thường xuyên được chọn lọc phù hợp với mục tiêu và yêu cầu của
xã hội; loại bỏ những khóa học, những nội dung đã lạc hậu kém thiết thực và không thực
tế, bổ sung kịp thời những khóa học mới, những vấn đề mới do cuộc sống thực tế đặt ra nói
chung và Học viện Nơng nghiệp Việt Nam đặt ra nói riêng, nhằm đáp ứng yêu cầu phát
triển cho tương lai.
2.1.4.2 Chính sách giá cả
Đối với mỗi lĩnh vực khác nhau , giá cả mang nhiều tên gọi khác nhua như: học phí, cước
phí, lệ phí, tiền thuê nhà xưởng, tiền lương, hoa hồng, bán hàng, giá bán của một loại sản
phẩm...
Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ mà người mua phải trả cho người bán để được
quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó.
Mặc dù trên thị trường hiện nay, sự cạnh tranh về giá cả khơng cịn giữ vị trí thống trị như
trước nữa, nhưng nó vẫn là một trong yếu tố đặc biệt quan trọng do giá ảnh hưởng tới khối
lượng sản phẩm tiêu thụ, ảnh hưởng đến doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp, giá cả là
cơ sở giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng, xác định cơ cấu chủng loại tối ưu và khả năng,
trình độ xâm nhập thị trường, là tiêu chuẩn quan trọng giúp khách hàng đánh giá và lựa

chọn sản phẩm.
Chính sách giá cả sản phẩm doanh nghiệp là sự tập hợp những cách thức và những quy tắc
xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ giao động cho phép thay đổi
mức giá cơ sở trong điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.


Giá cả trong lĩnh vực đào tạo là mức thu tài chính mà cơ sở đào tạo thu được từ hoạt động
đào tạo tính trên mỗi người học và đi thực tập, du học,.. Hiện nay nguồn kinh phí nguồn
kinh phí thu được từ hoạt động đào tạo từ các trung tâm chiếm tỷ trọng thấp so với nguồn
kinh phí do nhà nước cấp; còn các cơ sở trung tâm nguồn kinh phí chủ yếu do người học
đóng góp.
Ngun tắc cơ bản xác định mức thu học phí đối với một người học, trong một khóa học,
trước hết trung tâm phải dự tính được tổng chi phí cần thiết cho một lớp học và “giá thành
đơn vị”, tức là mức chi phí bình qn trên một người học. Mức thu học phí khơng thể thấp
dưới “giá thành đơn vị” đào tạo và cũng không nên vượt quá giới hạn mà người học có thể
chấp nhận được.
Nhưng do đặc điểm của sản phẩm đào tạo vừa mang thuộc tính hình thái ý thức xã hội vừa
mang thuộc tính hàng hóa nên mức thu học phí của các trung tâm cịn phải căn cứ vào một
số nhân tố ảnh hưởng đến mức thu là:
Chế độ thu học phí của nhà nước quy định, hệ đào tạo, bậc đào tạo, phương thức đào tạo,
loại hình đào tạo, cơ sở đào tạo thuộc loại hình cơng lập, bán cơng, hay tư thục, cơ sở đào
tạo thuộc loại đảm bảo tồn bộ chi phí hoạt động thường xuyên hay thuộc loại ngân sách
nhà nước cấp tồn bộ chi phí hoạt động thường xun hay thuộc loại ngân sách nhà nước
cấp tồn bộ chi phí hoạt động thường xuyên, mục tiêu chủ yếu của chiến lược Marketing,
ưu thế các bằng chứng chất lượng.
Việc xác định tổng chi phí cần thiết cho một lớp học, khóa học và “giá thành đơn vị” đào
tạo những con số dự tính mang tính chất tương đối nhằm phục vụ cho việc lập kế hoạch tài
chính và các kế hoạch khác có liên quan.
Thực hiện chính sách học phí phân biệt. Mỗi trường có thể áp dụng các mức học phí khác
nhau theo vùng địa lý, ngành, chuyên ngành khác nhau, theo thời gian học tập, mức độ sử

dụng cơ sở vật chất kỹ thuật và theo các đối tượng người học. Mục đích của chính sách học
phí phân biệt là nhằm thu hút người học, tăng nguồn thu, thiết lập, duy trì và củng cố các
mối quan hệ với người học, cơ sở đào tạo và các đối tác có liên quan; đồng thời khai thác
được mọi nguồn lực của cơ sở đào tạo và các đối tác có liên quan; đồng thời khai thác được
mọi nguồn lực của cơ sở đào tạo, đảm bảo thực hiện được chính sách của nhà nước trong
giáo dục- đào tạo nhằm làm thỏa mãn mục tiêu của các thành viên này.


Nội dung của chính sách học phí phân biệt của mỗi trung tâm đào tạo là miễn, giảm học
phí theo từng khóa học của học viên, lựa chọn các lớp học các gói combo do trung tâm
sáng lập nên.
2.1.4.3. Chính sách phân phối
Có nhiều lý do để những người sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho
những người trung gian phân phối. Việc chuyển giao này cũng có ý nghĩa là từ bỏ một số
quyền kiểm sốt đối với sản phẩm của mình cho nhà trung gian đem lại cho nhà sản xuất
nhiều lợi thế.
Phân phối là biến số quan trọng của marketing hỗn hợp. Hoạt động phân phối giải quyết
vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa ra như thế nào đến người tiêu dùng. Các quyết định về
phân phối rất phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing.
Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số
marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh
nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các kênh phân phối. Các kênh
phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng các lợi ích về thời
gian, địa điểm.
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân vừa độc lập vừa phụ thuộc lẫn
nhau tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng.
Phân phối trong đào tạo là cung ứng sản phẩm đào tạo đến những cá nhân và tổ chức theo
những kênh và địa chỉ nhất định.
Do đặc điểm của dịch vụ giáo dục và xét trên góc độ kinh tế không thể tổ chức cung cấp
dịch vụ cho từng người học riêng lẻ mà phải tổ chức thành lớp nghĩa là phải tổ chức tuyển

sinh và tổ chức đào tạo. Để tổ chức tuyển sinh và tổ chức có hiệu quả, cơ sở đào tạo cần
xác lập hệ thống Marketing theo những kênh xác định. Việc lựa chọn số lượng kênh và các
loại kênh, trung tâm đào tạo cần cân nhắc kỹ và cần xác định đủ số kênh và số cấp cần thiết
mới tạo điều kiện hoạt động của các kênh có hiệu quả. Việc lựa chọn loại kênh, số kênh, số
lượng kênh tùy thuộc vào phạm vi không gian địa lý của thị trường đào tạo. Đặc biệt, trung
tâm đào tạo không đủ điều kiện đào tạo nghề, bậc học của chủ thể marketing nhưng có đủ
điều kiện và cơ sở vật chất kỹ thuật và khả năng tổ chức quản lý lớp học chấp nhận làm
trung gian, coi đó là một trung tâm đào tạo của học viện.


Việc lựa chọn những trung gian marketing tham gia vào các kênh phụ thuộc vào đối tượng
đào tạo chủ yếu, loại hình và những yêu cầu của một trung tâm. Khi đã xác định được các
kênh, vấn đề còn lại là phải thường xuyên đôn đốc, kiểm tra, đánh giá hoạt động của những
người tham gia kênh và áp dụng những biện pháp xử lý cần thiết nhằm đảm bảo cho kênh
hoạt động tốt.
Kênh tuyển sinh đào tạo dài hay ngắn hạn phụ thuộc vào số cấp trung gian marketing tham
gia vào kênh. Nếu như số trung gian giữa trung tâm đào tạo và người học tăng lên, kênh
được tăng lên về chiều dài.
Kênh trực tiếp là loại kênh mà cơ sở đào tạo trực tiếp chiêu sinh và tố chức đào tọa khơng
có trung gian trong kênh. Do khơng có trung gian trong chức đào tạo khơng có trung gian
trong kênh. Do khơng có trung gian trong kênh trực tiếp nên cơ sở đào tạo phải thực hiện
tất cả các chức năng của kênh (trực tiếp chiêu sinh và tổ chức đào tạo).
Kênh gián tiếp là loại kênh có trung gian nằm giữa cơ sở đào tạo và người đọc để thực hiện
chức năng của kênh. Các kênh trung gian thường nhân viên trong trung tâm và học viên
học tại trung tâm,... Kênh có một trung gian nằm giữa trung tâm đào tạo và người học gọi
là kênh hai cấp.
Trong một chừng mức nhất định, chính sách phân phối sản phẩm sản phẩm đào tạo của một
trung tâm đào tạo còn thể hiện ở việc quan tâm giải quyết đầu ra, tức là hiệu quả sau học
sau mỗi khóa học ở trung tâm. Phần lớn hiện nay ai ai cũng đi học tiếng để phục vụ cho
công việc sau này. Vì vậy, trung tâm đào tạo với khả năng có thể phải tích cực tham gia

giải quyết vấn đề này, coi đó là nhân tố kích thích nhu cầu và thu hút người đọc.
2.1.4.4 Chính sách xúc tiến
Ngồi việc triển khai một sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn và đưa được đến khách hàng mục
tiêu, các doanh nghiệp cịn phải truyền thơng cho khách hàng mục tiêu của họ. Tuy nhiên
thông tin cần được truyền đạt đến khách hàng mục tiêu phải trải qua nhiều giai đoạn bằng
những phương pháp truyền thơng khác nhau dưới hình thức thơng đạt khác nhau bởi những
cách truyền thông khác nhau.
Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lược xúc tiến hỗn hợp, bởi vì
hoạt động này các cơ sở đào tạo có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của các
trung tâm đào tạo. Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền tin về dịch vụ đào tạo và


cơ sở đào tạo tới người học để thuyết phục họ đến với trung tâm đào tạo. Vì vậy, có thể gọi
đây là hoạt động truyền thông marketing.
Hoạt động truyền thông marketing là những hoạt đọng nhằm làm thay đổi lượng cầu dựa
trên những tác động trực tiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu khách hàng.
Hoạt động truyền thông bao gồm 5 hoạt động chủ yếu: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ
công chúng, tuyên truyền và marketing trực tiếp.
Trong lĩnh vực đào tạo thường sử dụng 2 loại hoạt động chủ yếu là: marketing trực tiếp và
quảng cáo.
Để có thể hiệu quả của quảng cáo chúng ta cần phải hiểu quy trình của quảng cáo từ mục
tiêu, ý đồ cho đến chiến lược và sự tiếp nhận của người tiếp nhận quảng cáo.
Những yếu tố ảnh hưởng mạnh lên hiệu quả quảng cáo là tần suất, nội dung của quảng cáo,
phương tiện quảng cáo.
Tần suất: nếu số lần quảng cáo xuất hiện nhiều lần đương nhiên nó được nhiều người biết
tới và ghi nhớ.
Nội dung quảng cáo: mọi người không đếm số lần quảng cáo mà chỉ nhớ ấn tượng mà nó
tạo ra.
Phương tiện quảng cáo: quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, tạp chí... sẽ tạo ra
những hiệu ứng khác nhau với những người nhận thông tin.

Tuyên truyền là giới thiệu với công chúng khách hàng về hình ảnh, cơ cấu ngành nghề, nội
dung chương trình, phương thức đào tạo, chất lượng đào tạo của cơ sở đào tạo dưới dạng
những thông tin tư liệu, bài viết, phóng sự, bản tin. Mục đích nhằm thuyết phục, đề cao
hình ảnh, củng cố niềm tin của cơng chúng khách hàng vào trung tâm đào tạo.
Hoạt động truyền thơng địi hỏi phải: xác định những nhiệm vụ tun truyền, lựa chọn
thông tin tuyên truyền và phương tiện truyền tải thông tin, đánh giá những kết quả thu
được.
Trung tâm phải tạo dựng các mối quan hệ với các tổ chức và cá nhân liên quan. Một trung
tâm thường có những mối quan hệ rất quan trọng đó là mối quan hệ với cơ quan quản lý
cấp trên với khách hàng. Trong quan hệ với các cơ quan cấp trên phải làm cho các cơ quan


này đồng lòng ủng hộ, cho phép giúp đỡ những chủ trương, chính sách và quyết định
marketing đề ra. Ngồi ra một trường cịn phải có mối quan hệ với các trường trung cấp
chuyên nghiệp, cao đẳng, đại học, quan hệ, với các đơn vị kho bạc, ngân hàng để tạo dựng
sự hiểu biết lẫn nhau, hợp tác tạo thuận lợi cho hoạt động chung.
2.1.4.5 Chính sách cơ sở vật chất
Hầu hết những người có nhu cầu học đánh giá cơ sở đào tạo bằng các chứng cứ, nó tạo
điều kiện cho họ biết đến cơ sở đào tạo qua những thông số cụ thể về cơ sở vật chất. Vì
vậy, các cơ sở đào tạo phải có chính sách tăng cường cơ sở vật chất và phương tiện dạy học
đảm bảo điều kiện tốt nhất phục vụ cho việc dạy học.
Tập trung đầu tư xây dựng trường lớp, nghĩa là lớp học phải đủ điều tiêu chuẩn về diện tích
theo quy định, hệ thống âm thanh, ánh sáng đảm bảo, bố trí ở nơi thơng thống khơng gây
ồn ào gây ảnh hưởng đến quá trình dạy và học. Phải có phịng thực hành, thư viện, phịng
đọc,.. đảm bảo diện tích chỗ ở và sinh hoạt tối thiểu cho người học. Đầu tư mua sắm, trang
bị máy vi tính và triển khai ứng dụng rộng rãi công nghệ thông tin giúp tăng cường hứng
thú cho người học, tăng cường tính độc lập tự chủ, đồng thời phát huy triệt để năng lực học
tập của người học, mang lại môi trường học tập tốt hơn, tăng cường cơ hội phát triển cho
mỗi cá nhân. Máy vi tính động viên người học trở con người học sáng tạo, thích khám phá
tạo cơ hội cho người học truy cập dễ dàng tới các nguồn thông tin trực tuyến; đối với giáo

viên và cán bộ quản lý, máy vi tính được coi là phương tiện dạy học và quản lý. Tuy nhiên,
hiệu quả của việc ứng dụng công nghệ thông tin trong đào tạo khơng chỉ phụ thuộc vào
việc trang thiết bị máy tính, phần mềm và các thiết bị ngoại vi mà còn dựa vào kỹ năng cần
thiết của người sử dụng.
Ngoài việc đầu tư xây dựng cơ sở vật chất, mua sắm trang thiết bị phương tiện phục vụ
đào tạo, trung tâm đào tạo phải chú ý đến phương pháp giảng dạy vì phương pháp giảng
dạy là yếu tố quan trọng để nâng cao chất lượng sản phẩm sản phẩm đào tạo theo mục tiêu
đã định.
Phương pháp giảng dạy là cách thức, biện pháp phối hợp hoạt động của người dạy và
người học nhằm làm cho người học nắm được nội dung, đạt được mục đích đã đề ra.
Phương pháp giảng dạy là một yếu tố cấu thành quan trọng nhất của phương pháp đào tạo
cho khách hàng. Mặt khác việc dạy học không những đơn thuần là dạy kiến thức, kỹ năng
mà còn dạy cả phương pháp tự học... Với ý nghĩa đó, trong một chừng mực nhất định


phương pháp giảng dạy không ngừng cải tiến để ngày càng đem lại hiệu quả hơn. Việc lựa
chọn phương pháp giảng dạy nào phải căn cứ vào mục tiêu, kết quả người học cần đạt
được; nội dung chương trình giảng dạy; đặc điểm của người học; năng lực tổng thể của
giáo viên; các nguồn lực sẵn có và các yếu tố khác...
Phương pháp giảng dạy liên quan đến việc đánh giá kết quả học tập của người học: tổ chức
kiểm tra thi những nội dung chương trình mà người học đã lĩnh hội theo quy chế nhất định.
Đánh giá kết quả học tập của người học thể hiện qua nội dung câu hỏi, hình thức kiểm tra,
thi và xác định điểm số. Việc tổ chức đánh giá này phải đảm bảo u cầu, đó là sự phù hợp,
chính xác và khách quan công bằng.
Sự phù hợp biểu hiện ở chỗ là nội dung của câu hỏi phải sát với nội dung giảng dạy, sát với
trình độ và nhận thức của người học.
Chính xác là xác thực về nội dung đã học và thực học của người học, đảm bảo yêu cầu hiểu
bài và có tính tổng hợp suy luận.
Khách quan cơng bằng biểu hiện ở chỗ là mục đích đánh giá phải có tính kích lệ động viên
người học, cần so sánh xem xét đến chất lượng đại trà của một tập thể lớp hay cả một khóa

học.
2.1.4.6 Chính sách phát triển nguồn nhân lực
Chính sách phát triển nguồn lực địi hỏi phải mỗi cơ sở đào tạo phải có một đội ngũ giáo
viên và cán bộ quản lý có trình độ chun mơn, có nghiệp vụ và tâm huyết với nghề.
-

Đội ngũ giáo viên
Là tài sản trí tuệ lớn nhất là nhân tố chi phối, quyết định đến chất lượng đào tạo. Giáo
viên có chun mơn giỏi, có tâm huyết với nghề, có phương pháp giảng dạy tốt thì chất
lượng dịch vụ cung cấp cho người học sẽ tốt. Vì vậy, địi hỏi phải xây dựng một đội ngũ
giáo viên có phẩm chất đạo đức tốt, trình độ chun mơn nghiệp vụ giỏi, có tâm huyết
với nghề. Do đó, khi tuyển, cơ sở đào tạo nên tuyển chọn người có đủ tiêu chuẩn, có
trình độ chun mơn nghiệp vụ cao. Để thực hiện được điều này, trung tâm đào tọa phải
có chính sách thu hút nhân tài trong điều kiện thực tế của mình. Trong quá trình sử
dụng, một mặt cơ sở đào tạo phải có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng để nâng cao trình độ,
cập nhật kiến thức mới nhằm đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ khi kinh tế nước ta ngày càng
hội nhập sâu rộng vào thị trường và nền kinh tế thế giới; mặt khác phải chú ý đến tính


-

chất đặc thù lao động của đội ngũ giáo viên để có phương pháp quản lý thích hợp, phải
đề cao sự tơn kính của người thầy, khơng làm điều gì xúc phạm nhân cách, danh dự giáo
viên. Phải xây dựng đội ngũ giáo viên yêu nghề, yêu nơi làm việc, hết lịng u thương
chăm sóc người học, thuyết phục người học bằng cả tri thức lẫn tâm hồn, tình cảm của
mình.
Cán bộ quản lý trung tâm.
Tổ chức và quản lý đào tạo là công việc hết sức phức tạp. Để tổ chức và quản lý tốt
phải tiếp cận trên quan điểm hệ thống về mối quan hệ của các yếu tố mục tiêu, nội
dung đào tạo, giáo viên, cán bộ phục vụ, cơ sở vật chất, tài chính quan hệ giữa cơ sở

đào tạo với các tổ chức và cộng đồng xã hội. Nếu một trong các yếu tố này không
được giải quyết tốt sẽ ảnh hưởng đến chất lượng và hiệu quả đào tạo. Vì vậy, khi
tuyển dụng cán bộ quản lý, cơ sở đào tạo nhất thiết phải tuyển người có đủ tiêu
chuẩn theo quy định, đồng thời phải căn cứ vào sở trường và khả năng của cán bộ
mà bố trí cơng việc phù hợp. Thực tế có những người là giáo viên giỏi nhưng khi bổ
nhiệm làm cán bộ quản lý lại khơng có năng lực. Cho nên trong bố trí cơng việc
trung tâm đào tạo phải hiểu rõ cán bộ mình, nghĩa là mình là người quản lý phải có
tố chất quản lý. Quản lý ở đây không chỉ đơn thuần là dựa vào quy chế, điều lệ,... để
giải quyết công việc mà cần sử dụng tinh lọc, linh hoạt phù hợp. Trong nền kinh tế
thị trường và hội nhập quốc tế, trung tâm đào tạo phải bồi dưỡng thường xuyên
người cán bộ để họ nắm vững phương pháp hành chính tổ chức, phương pháp sư
phạm nhằm đáp ứng yêu cầu công việc tốt hơn. Khi lựa chọn đề bạt cán bộ quản lý
dựa vào thành tích cơng tác, khơng dựa vào u thích cá nhân. Đề bạt đúng người sẽ
có tác dụng tích cực, bồi dưỡng tinh thần phấn đấu vươn lên của cá nhân tập thể.
2.1.4.7. Chính sách quy trình dịch vụ
Ta có định nghĩa như sau về quy trình dịch vụ: “Quá trình dịch vụ bao gồm tập hợp các hệ
thống hoạt động với những tác động tương hỗ giữa các yếu tố, tác động tuyến tính giữa các
khâu các bước của hệ thống trong mối quan hệ mật thiết với những quy chế quy tắc, lịch
trình thời gian và cơ chế hoạt động. Ở đó một sản phẩm dịch vụ cụ thể hoặc tổng thể được
tạo ra và chuyển tới khách hàng. (Trích: PSG.TS Lưu Văn Nghiêm (2008), Giáo trình
Marketing dịch vụ. NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, trang 307).
Từ định nghĩa trên, ta nhận thấy bản chất của quy trình dịch vụ chính là tập hợp các hệ
thống sản xuất, cung ứng dịch vụ hoạt động. Quá trình dịch vụ trong doanh nghiệp gồm


một số (hoặc tồn bộ) dịch vụ có thể có mối liên hệ mật thiết với nhau nhằm tạo ra một hệ
thống dịch vụ chung, cung cấp chuỗi giá trị cho khách hàng.
Mục đích của việc đặt ra quy trình dịch vụ nhằm:
-

Bảo đảm dịch vụ được cung ứng một cách nhanh chóng nhưng đạt hiệu quả cao nhất
với chi phí thấp nhất có thể.
Cho phép giám sát chất lượng dịch vụ, từ đó đưa ra sự đánh giá về dịch vụ bao gồm
đánh giá chất lượng dịch và đánh giá năng suất.
Huấn luyện nhân viên, cho phép cá nhân chịu trách nhiệm về các bước trong quy
trình thực hiện dịch vụ.
Giảm thiếu sự khác biệt để xác định chính xác ngăn sách và nhân sự cho phù hợp.

2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh trung tâm
2.1.5.1. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế vĩ mơ đóng vai trị vơ cùng quan trọng, quyết định
đến việc hình thành và hồn thiện mơi trường kinh doanh, đồng thời có ảnh hưởng đến
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Môi trường kinh tế vĩ mô là yếu tố khách quan tác
động tới doanh nghiệp do đó phải nghiên cứu và tìm hiểu để có thể xác định những xu
hướng tác động của môi trường từ doanh nghiệp có thể tận dụng được những xu hướng tác
động của mơi trường từ doanh nghiệp có thể tận dụng được những cơ hội thuận lợi cũng
hạn chế được những rủi ro có thể xảy ra do mơi trường đem lại. Các nhân tố thuộc môi
trường vĩ mô bao gồm:
a)

Các nhân tố về mặt kinh tế

Các yếu tố về mặt kinh tế có ảnh hưởng vơ cùng lớn tới kết quả và hiệu quả hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân tố bao gồm phạm vi rất rộng từ các yếu tố tác
động đến sức mua của khách hàng, đến nhu cầu tiêu dùng hàng hóa, và các yếu tố liên
quan đến sử dụng nguồn lực kinh doanh. Các yếu tố kinh tế:
•

Tốc độ tăng trưởng kinh tế:
Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư

tăng lên dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho
doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh tạo ra sản phẩm hàng hóa đáp ứng
nhu cầu của khách hàng. Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao và ổn định kéo theo sự


•

phát triển của nhiều ngành nghề, kích thích sản xuất giúp doanh nghiệp đạt hiệu
quả cao trong kinh doanh. Làm dịu bớt áp lực cạnh tranh trong lĩnh vực kinh
doanh của doanh nghiệp. Ngược lại nền kinh tế suy thoái làm giảm nhu cầu tiêu
dùng dễ tạo ra cạnh tranh về giá trong các ngành kinh doanh thuộc giai đoạn bão
hịa.
Tỷ giá hối đối
Đây là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn tới các doanh nghiệp đặc biệt là những
doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Các doanh nghiệp trong nước có thể tăng cơ hội
phát triển mà mở rộng thị trường và khu vực quốc tế nhưng cũng có thể mất đi cơ
hội khi tình trạng lên xuống thất thường của tỷ giá hối đoái xảy ra.

Lãi suất cho vay của ngân hàng:
Nếu lãi suất cho vay của ngân hàng cao dẫn đến tình trạng tăng chi phí kinh
doanh của doanh nghiệp do đó làm cho khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trường bị giảm sút so với các đối thủ cạnh tranh khác có tiềm lực về tài
chính
• Lạm phát:
Tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm sốt giá cả và tiền cơng có thể khơng thể làm
chủ được. Lạm phát tăng lên, dự án đầu tư trở nên mạo hiểm hơn, rút cục là các
doanh nghiệp sẽ giảm nhiệt tình đầu tư phát triển sản xuất. Như vậy lạm phát cao
là mối đe dọa đối với doanh nghiệp.
Nhân tố chính trị pháp luật
Trong nền kinh tế hiện đại các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh hưởng

lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của
nhà nước là nền kinh tế phổ biến trên thế giới. Trên thực tế sự ổn định về chính trị,
nhất quán về quan điểm và các chính sách pháp luật sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho
các doanh nghiệp, hấp dẫn các nhà đâu tư. Sự thay đổi và sự biến động đều có thể
tạo ra những cơ hội hoặc những nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay
đổi liên tục nhanh chóng khơng báo trước. Như là các quyết định về thuế và các loại
lệ phí,...
Các nhân tố khoa học cơng nghệ:
Đây là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp tới kinh doanh của doanh nghiệp. Sự thay
đổi của cơng nghệ có ảnh hưởng tới chu kỳ sống của một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Trên thực tế sự biến đổi công nghệ ảnh hưởng tới mọi doanh nghiệp, thậm chí cả các
doanh nghiệp vừa và nhỏ. Hơn nữa, sự thay đổi công nghệ cũng ảnh hưởng tới
•

b)

c)


d)

e)

phương pháp sản xuất, nguyên vật liệu cũng như thái độ ứng xử của người lao động.
Trong thời đại khoa học công nghệ phát triển không ngừng, việc áp dụng các tiến bộ
khoa học kỹ thuật vào sản xuất nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm tạo ra tính cạnh
tranh cho doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh.
Nhân tố văn hóa xã hội:
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tơn giáo, tín ngưỡng có
ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những

khu vực khác nhau, địi hỏi doanh nghiệp phải có nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc
về văn hóa- xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng
sản phẩm khác nhau. Cũng như những thay đổi về chính trị và luật pháp những thay
đổi trong các yếu tố văn hóa- xã hội cũng tạo ra những cơ hội hoặc những nguy cơ
cho doanh nghiệp.
Nhân tố tự nhiên:
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài
nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện quảng bá sản
phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, giảm thiểu các chi phí phục vụ bán
hàng và giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện khác
cho doanh nghiệp chủ động trong công tác cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho
quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho
doanh nghiệp cho quá trình sản xuất kinh doanh. Điều kiện tự nhiên là yếu tố cần
được các doanh nghiệp quan tâm từ khi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại
của mình.
2.1.5.2. Các nhân tố thuộc mơi trường vi mơ
a) Các nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp:
- Giá cả hàng hóa: Có thể kích thích hay hạn chế cung và cầu trên thị trường và do
đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Do đó doanh nghiệp hồn tồn có thể sử dụng giá cả như
một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Xác định được mức giá hợp lý,
phù hợp với nhu cầu chung của xã hội sẽ thu hút được một số lượng lớn các khách
hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao, hạn chế thua lỗ. Mở rộng
được thị trường và duy trì được thị phần ổn định khi đặt ra được mức giá hợp lý, phù
hợp với nhu cầu chung của xã hội sẽ thu hút được một số lượng lớn các khách hàng
đảm bảo khả năng tiêu thụ được lợi nhuận cao, hạn chế thua lỗ. Mở rộng được thị
trường và duy trì được thị phần ổn định khi đặt ra được mức giá cho hàng sản phẩm
một cách hợp lý nhất.





- Chất lượng sản phẩm: Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa hoặc là nói đến
tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể được hoặc so
sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn những nhu cầu hiện tại nhất
định của xã hội.
Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh
nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng chiến thắng
vững chắc, đây là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ
gìn chữ tín tốt. Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận thì doanh
nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là sản phẩm được khách hàng
chấp nhận. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút được khách hàng lâu dài, bên vững và
làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Nguồn nhân lực: Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực có vai trị quyết định tới sự
thành công của doanh nghiệp, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều do con người
thực hiện, con người cung cấp số liệu đầu vào, thị trường, để hoạch định chiến lược,
mục tiêu. Rõ ràng nhân lực là một yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của các
kế hoạch do doanh nghiệp đặt ra. Việc quản trị nhân sự và nguồn nhân lực hữu hiệu
cần được đặt đúng vị trí.
Tổ chức bán hàng: Đây là một nhân tố hết sức quan trọng giúp doanh nghiệp thúc
đẩy được khả năng tiêu thụ sản phẩm và có thể mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
hay không.
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Hiện nay khi các doanh nghiệp cạnh tranh nhau hết
sức gay gắt thì việc giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp đầu tư vào quảng cáo sản
phẩm đem lại những thành công không nhỏ khi sản phẩm của sản phẩm của doanh
nghiệp được khách hàng tìm đến được với sản phẩm. Quảng cáo là nguồn thông tin
để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do đó có thể sản phẩm của doanh
nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó.

Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong
quảng cáo, gắn với chữ “tín”.
b) Các nhân tố bên ngồi doanh nghiệp:
- Thu nhập bình quân đầu người: Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GDP càng tăng
cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa dịch vụ, tăng
lên về chủng loại, chất lượng thị hiếu,... Làm cho tốc độ mở rộng thị trường tiêu thụ
của các doanh nghiệp tăng lên.
- Khách hàng: Đây là đối tượng chủ yếu mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết
định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Bởi chính khách hàng tạo