Thực trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy Thiết Bị Bưu Điện

Lời nói đầu

Nhà máy Thiết Bị Bu Điện trực thuộc Tổng công ty Bu chính viễn thông
Việt Nam, là một doanh nghiệp Nhà nớc thờng cung cấp các sản phẩm chủ yếu
phục vụ cho cơ sở vật chất của ngành bu điện trên toàn quốc nên việc tiêu thụ
sản phẩm của nhà máy cũng bị chi phối phần lớn bởi các kế hoạch đầu t phát
triển của Tổng công ty cho các bu điện và các mối quan hệ của nhà máy với
các thành viên trong Tổng công ty. Nhng từ năm 2000 trở đi, tránh độc quyền,
tạo cơ chế bình đẳng Tổng công ty đà cho phép một số đơn vị khác cùng sản
xuất kinh doanh, cung cấp các sản phẩm trong ngành bu chính viễn thông làm
cho cạnh tranh trong nội bộ ngành trở nên gay gắt hơn. Thị trờng càng gay gắt
thì việc tiêu thụ sản phẩm càng đóng vai trò quan trọng hơn. Để doanh nghiệp
phát triển bền vững và giữ vững đợc tốc độ tăng trởng hàng năm Tổng công ty
giao cho thì vấn đề cần giải quyết hàng đầu bây giờ của nhà máy là phải đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng, có nh vậy nhà máy mới có thể
khẳng định đợc mình trên thị trờng.
Sau một thời gian tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh ở nhà
máy Thiết Bị Bu Điện, cùng với những kiến thức và sự hiểu biết của mình tôi đÃ
chọn đề tài: "Thực trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
nhà máy Thiết Bị Bu Điện" làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình và
để góp một phần kiến thức nhỏ bé của mình vào giải quyết vấn đề trên ở nhà
máy Thiết Bị Bu Điện .
Mặc dù đề tài về tiêu thụ sản phẩm là đề tài truyền thống, đà có rất nhiều
ngời nghiên cứu. Tuy nhiên, bên cạnh những đặc điểm chung của hoạt động
tiêu thụ thì mỗi doanh nghiệp khác nhau sẽ có những đặc điểm tiêu thụ riêng
chịu ảnh hởng trực tiếp những đặc điểm của doanh nghiệp nh: quy mô sản xuất
kinh doanh, đặc điểm về sản phẩm, khách hàng...Hơn nữa, ngày nay trong cơ
chế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp, tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết quả của hoạt động tiêu
thụ, có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới thực hiện đợc các mục tiêu của
mình. Vì vậy, tuy là một đề tài truyền thống nhng sự cần thiết của nó đối với

từng doanh nghiƯp vÉn mang tÝnh cÊp b¸ch , cã ý nghĩa thực tiễn rất lớn.
Nội dung của chuyên đề gồm 3 phÇn chÝnh :

1


Chơng I : Những vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Chơng II : Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy
Thiết Bị Bu Điện.
Chơng III: Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở nhà
máy Thiết Bị Bu Điện.
Tuy nhiên , do thời gian nghiên cứu và trình độ còn có hạn, nhất là các vấn
đề thực tế cho nên đề tài này không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy tôi mong
muốn sẽ nhận đợc những góp ý của các cô chú, thầy cô và các bạn để có thể bổ
sung và hoàn thiện hơn đề tại của mình, đồng thời hoàn thiện kiến thức của
mình nhằm làm tốt hơn trong thực tế sau này.
Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô các
chú trong nhà máy, các thầy cô trong khoa, đặc biệt sự tận tình hớng dẫn của
Thạc sĩ Nguyễn Mạnh Quân đà giúp tôi hoàn thành đề tài nghiên cøu cđa m×nh.

2


Chơng I:Những vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

I-Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản
xuất trong nền kinh tế thị trờng
1. Những quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

Đặc trng sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ
không phải để cho ngời sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi, để bán
nhằm thực hiện mục tiêu đà định của doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm là
một khâu quan trọng của tái sản xuất xà hội, là khâu lu thông hàng hoá, đóng
vai trò cầu nối tơng quan giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Có 2 cách hiểu
về tiêu thụ sản phẩm:
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi
sau sản xuất, chỉ đợc thực hiện khi sản phẩm đà sản xuất ra. Tiêu thụ đợc xem
nh là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản phẩm chỉ
đợc coi là tiêu thụ khi đợc khách hàng thanh toán. Nh vậy tiêu thụ sản phẩm
đồng nghĩa với bán hàng.
Quản trị kinh doanh hiện đại: quan niệm công tác điều tra nghiên cứu
khả năng tiêu thụ sản phẩm luôn phải đặt ra ngay từ trớc khi tiến hành hoạt
động sản xuất nên tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm cả việc
nghiên cứu thị trờng, lập kế hoạch sản xuất, tổ chức sản xuất, đến việc xúc tiến
bán hàng ....nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
C.Mác coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất- phân phối(lu thông)trao đổi tiêu dùng thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lu thông hàng hoá, là
cầu nối giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối hàng hoá và một bên là ngời
tiêu dùng. Vì vậy có tiêu thụ đợc sản phẩm thì mới thực hiện chức năng giá trị
của hàng hoá và mới có thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xà hội đợc liên
tục, đồng thời mới đảm bảo thực hiện đợc các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra
đó là lợi nhuận, vị thế cũng nh sự an toàn trong kinh doanh, đảm bảo cho sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trờng hiện nay, ngời ta thờng hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo quan niệm quản trị kinh doanh hiện
đại.
3


2. ảnh hởng của hoạt động tiêu thụ tới hoạt động sản xuất
kinh doanh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia thị trờng cũng mong muốn

chiếm lĩnh đợc một thị phần lớn, dựa vào đó để chi phối và làm chủ đợc thị trờng, nhằm khẳng định mình trong cuộc cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu, một quá trình đặc biệt quan trọng trong
toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó là khâu cuối cùng
nhng lại tác động mạnh đến các khâu, các giai đoạn trớc đó. Nó phản ánh, đánh
giá chất lợng lao động đồng thời điều chỉnh hoạt động của các giai đoạn khác
nhằm mục đích đa ra các sản phẩm chất lợng hơn về mọi mặt.
Công tác tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng đến việc chuẩn bị các yếu tố đầu
vào cho quá trình sản xuất, đồng thời ảnh hởng đến cả công tác tổ chức lao
động, kế hoạch sản xuất kinh doanh và cơ cấu sản phẩm.
Quá trình sản xuất đợc diễn ra bình thờng chỉ khi các yếu tố khác đợc
chuẩn bị đầy đủ và phải tiêu thụ đợc sản phẩm để chuyển vốn thành phẩm trở
lại vốn bằng tiền nhằm mục đích mua sắm các yếu tố đầu vào cho chu kỳ sản
xuất tiếp theo. Kết quả công tác tiêu thụ phản ánh trình độ tổ chức quản lý sản
xuất và năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Sản phẩm là kết quả của quá trình
lao động vật hoá và lao động sống. Chất lợng của sản phẩm do trình độ tay nghề
của ngời lao động quyết định. Sản phẩm đợc tiêu thụ mạnh nhờ chất lợng sản
phẩm thoả mÃn đợc các yêu cầu của khách hàng chứng tỏ doanh nghiệp đào tạo
đợc đội ngũ lao động có trình độ cao và tổ chức lao động hợp lý. Tiêu thụ sản
phẩm có mối quan hệ biện chứng với sản xuất và kế hoạch sản lợng.Trong điều
kiện sản xuất và tiêu thụ bình thờng, sản lợng sản phẩm tỷ lệ thuận với tiêu thụ
sản phẩm.Trong mối quan hệ này, sản xuất là bớc diễn ra trớc, tiêu thụ là bớc
sau cùng trong quá trình tái sản xuất nhng nó có tác động ngợc trở lại hoạt động
sản xuất. Kết quả tiêu thụ sẽ giúp cho doanh nghiệp có những quyết định về kế
hoạch sản xuất và cơ cấu sản phẩm.

3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
-Đối với doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc

4


vận động qua các giai đoạn T-H, T-H. Vì vậy nếu xét trên toàn bộ quá trình
sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thực
hiện các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp.
Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn để thực
hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Làm tốt công tác tiêu thụ là
động lực thúc đẩy sản xuất phát triển. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng
nhất ảnh hởng tới vòng quay của vốn, nếu tiêu thụ đợc nhanh thì việc thu hồi
vốn nhanh tức là tốc độ vòng quay của vốn lớn, chu kỳ kinh doanh đợc rút ngắn
và hiệu quả sử dụng vốn cao. Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó là thớc
đo để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh
nghiệp, thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn
toàn. Có tiêu thụ đợc hàng hoá mới thu hồi đợc vốn, tăng nhanh quá trình tiêu
thụ và tăng nhanh đợc vòng quay của vốn, tiết kiệm đợc vốn. Thông qua hoạt
động tiêu thụ, lợi nhuận của doanh nghiệp mới đợc thực hiện, đồng thời nó hình
thành nên các quỹ ë doanh nghiƯp, kÝch thÝch lỵi Ých vËt chÊt cho cán bộ công
nhân viên nhằm gắn bó họ, khiến họ quan tâm hơn đến doanh nghiệp. Tổ chức
tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích tiêu
dùng và tiêu dùng sẽ tác động ngợc trở lại quá trình tái sản xuất tạo ra ngày
càng nhiều sản phẩm hơn .
Hoạt động tiêu thụ đợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc
chính tỏ nó đợc ngời tiêu dùng, thị trờng chấp nhận, doanh nghiệp tạo đợc chữ
tín trên thị trờng. Tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy
nó ảnh hởng trực tiếp tới niềm tin,uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời
tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là vũ khí cạnh tranh
quan trọng của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh. Khối lợng sản phẩm đợc tiêu thơ thĨ hiƯn uy tÝn cđa doanh nghiƯp, chÊt lỵng của sản phẩm, sự thích

ứng đối với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch
vụ. Nói cách khác tiêu thụ phản ánh đầy đủ mặt mạnh và mặt yếu của các
doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp nhà sản
xuất nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng, am hiểu hơn về thị hiếu của khách hµng

5


từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và
thị hiếu của khách hàng.
-Về phơng diện xà hội:
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và
cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tơng quan tỉ lệ
nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ có nghĩa là sản xuất đang diễn ra
một cách bình thờng và trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn
trong xà hội, góp phần ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ có nghĩa là xà hội đà thừa nhận
kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ
giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho ngời lao động đồng thời đóng góp
vào ngân sách nhà nớc và thực hiện các nghĩa vụ xà hội.
4. Kinh tế thị trờng và yêu cầu đặt ra cho hoạt động tiêu thụ

sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trờng
Xà hội loài ngời đến nay đà trải qua hai kiểu hình thức sản xuất: đó là sản
xuất tự nhiên tự túc tự cấp và sản xuất hàng hoá. Sản xuất hàng hoá ra đời và
phủ định biện chứng sản xuất hiện vật và tạo ra những bớc phát triển ở trình độ
cao.
Kinh tế thị trờng là kiểu tổ chức kinh tế xà hội mà các quan hệ kinh tế,
phân phối sản phẩm, các lợi ích do các qui luật của thị trờng điều tiết chi phối.

Kinh tế thị trờng dựa trên cơ sở một nền sản xuất hàng hóa phát triển, kinh
tế thị trờng không thể ra đời trên nỊn t¶ng mét nỊn s¶n xt hiƯn vËt tù cÊp tự
túc. Phát triển của sản xuất hàng hoá, thực hiện do lu thông vừa là tiền đề, vừa
là động lực cho sự phát triển của kinh tế thị trờng.
Trong nền kinh tế thị trờng mỗi cá nhân, mỗi đơn vị kinh tế đợc tự do tổ
chức các hoạt động sản xuất kinh doanh theo qui luật của thị trờng. Mỗi ngời,
mỗi một tổ chức là chủ thể độc lập và tự chủ hoàn toàn về phơng diện xà hội,
tính tự do của mỗi cá nhân đợc đề cao và cá tính đợc tôn trọng.
Khách hàng giữ vị trí quan trọng trong nền kinh tế thị trờng họ là Thợng
đế của ngời bán, ngời bán phải chiều chuộng lôi kéo ngời mua, lhơi dậy và

6


thoả mÃn mọi nhu cầu tiêu dùng là quan tâm hàng đầu, là sự sống còn của ngời
sản xuất kinh doanh.
Cạnh tranh là qui luật của kinh tế thị trờng. Trong hoạt động kinh doanh
các doanh nghiệp sử dụng hàng loạt các phơng pháp, biện pháp , nghệ thuật để
cạnh tranh trên thị trờng, suy cho cùng cạnh tranh nhằm mục đích tiêu thụ sản
phẩm. Ngợc lại tiêu thụ cũng là công cụ của cạnh tranh. Công tác tiêu thụ sản
phẩm mà lôi kéo đợc khách hàng, tạo ra lòng tin của khách hàng với doanh
nghiệp thì cũng làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Với doanh
nghiệp lòng tin của khách hàng là một hàng rào vô hình vững chắc để cản trở
sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh trên thơng trờng.
Tiền tệ hoá tất cả các quan hệ kinh tế, tiền tệ tạo thành các thớc đo hiệu
quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Quan hệ hàng hoá -tiền tệ trở thành
quan hệ thống trị tuyệt đối.
Nh vậy nền kinh tế thị trờng bắt buộc doanh nghiệp phải tự chủ giải quyết
3 vấn đề kinh tế cơ bản:
-Sản xuất cái gì ?

-Sản xuất nh thế nào ?
-Sản xuất cho ai ?
Nhà nớc từng bớc chuyển giao quyền tự chủ sản xuất cho các doanh
nghiệp, các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh tế, phải tự lo khai thác vật t,
nghiên cứu thị trờng, tổ chức sản xuất và tổ chức hoạt động tiêu thụ của
mình.Vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các khâu
từ việc nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc kế hoạch tổ chức tiêu thụ sản
phẩm...Và thực hiện nguyên tắc tự chủ, tự chịu trách nhiêm và hoật động có
hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trờng công tác tiêu thụ sản phẩm đà đợc nâng lên
thành vấn đề sống còn của doanh nghiệp.

II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba
vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không
đơn thuần là bán những cái đà sản xuất ra mà nó phải hiểu theo nghÜa réng lµ
7


tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện nghiên
cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất và bán theo nhu cầu khách
hàng nhằm mục đích thu lợi nhuận cao nhất. Vì vậy, nội dung của tiêu thụ sản
phẩm bao gồm:

1. Nghiên cứu thị trờng
Ngời xa có câu Đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục để khuyên dạy con
cháu cách đối nhân xử thế giữa thiên biên vạn hoá của cuộc đời.Trong kinh
doanh cũng vậy, muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu rõ lĩnh
vực ấy. Muốn bán đợc nhiều hàng hoá thì ta phải tìm hiểu rõ, hiểu đầy đủ
những yếu tố văn hoá, xà hội, con ngời ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tìm hiểu thị trờng thực chất là tìm hiểu nhu
cầu, thị hiếu sức mua của ngời tiêu dùng, để xác định đâu là thị trrờng trọng
điểm, đâu là thị trờng triển vọng và đâu là thị trờng tiềm năng của doanh
nghiệp.Việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực nào. Vì vậy,
nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm
kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng.
Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định khả năng bán
một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định, để
trên cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng
những gì mà thị trờng đòi hỏi. Nếu ta xác định thị trờng quá hẹp có thể làm cho
doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu ta xác định thị trờng quá rộng
thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp sẽ bị lÃng phí làm cho
sản xuất kinh doanh kém hiệu quả. Thị trờng thích hợp với doanh nghiệp là thị
trờng phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp.Vì vậy, nghiên cứu
và xác định đợc thị trờng có ý nghĩa quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.
Quá trình nghiên cứu thị trờng sẽ bao gồm:
a.Thu thập thông tin về thị trờng:
Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về cả 4 vấn đề cơ bản của thị trờng là
cung, cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trờng.
-Nghiên cứu về cung hàng hoá: để xác định khả năng cung cấp cho thị trờng, tỉ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trờng.

8


-Nghiên cứu về cầu hàng hoá: nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trờng
về hàng hoá, xu hớng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ, từng khu
vực thị trờng từ đó có thể thấy đợc đâu là thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp
và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trờng đó ra sao.
-Nghiên cứu về tình hình giá cả trên thị trờng: bao gồm sự hình thành giá,

các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá cả thị trờng.
Trên thị trờng sản phẩm hàng hoá có những mặt hàng có tính chất thời vụ,
lại có những mặt hàng mang tính chất phi thời vụ, vì vậy các doanh nghiệp cần
phải nghiên cứu xem đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động
nh thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình đó đồng thời
nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh.Trên cơ sở đó xác định và định giá
sản phẩm của mình.
-Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng: nhằm tìm hiểu rõ về các
đối thủ cạnh tranh của mình ở hiện tại và tơng lai. Để có những thông tin về đối
thủ cạnh tranh,các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý tới việc nghiên cứu
các đối thủ cạnh tranh của mình về số lợng, khả năng cung ứng, sức mạnh tài
chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh... đặc biệt là chính sách tiêu thụ của
đối thủ cạnh tranh nh chính sách giá cả, phơng phấp quảng cáo, mạng lới tiêu
thụ...Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh phải làm rõ khả năng phẩn ứng của các
đối thủ trớc các biện pháp về giá cả, quảng cáo...của doanh nghiệp.Trong thực
tế các doanh nghiệp thờng nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, chiếm thị phần
quan trọng nhất trên thị trờng.
Quan sát cạnh tranh không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh
tranh trong ngành mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất các sản
phẩm thay thế.
-Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng thuận
tiện nhất, tốt nhất. Doanh nghiệp phải nghiên cứu đa ra mạng lới tiêu thụ sao
cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và tổ chức bán hàng, phân phối
một cách tốt nhằm đạt mục tiêu đề ra.
Để thu thập thông tin cần thiết về thị trờng ngời tiêu dùng, có 2 phơng pháp
thu thập sau:
+Phơng pháp thu thập thông tin tại phòng hay bàn làm việc: đây là phơng
pháp phổ biến để thu thập thông tin khái quát về thị trờng. Nguồn tài liệu từ các
9

báo, tạp chí, ấn phẩm hàng ngày, tuần, tháng. Phơng pháp này thờng áp dụng để
nghiên cứu khái quát về thị trờng lập nên danh sách những thị trờng có triển
vọng từ đó phát hiện ra thị trờng trọng điểm mà các doanh nghiệp cần tập trung
khai thác. Vấn đề quan trọng nhất của phơng pháp này là độ nhạy bén của các
cán bộ nghiên cứu biết lựa chọn những thông tin nào? từ nguồn tài liệu nào?
Ưu điểm : thùc hiƯn dƠ dµng, tiÕt kiƯm thêi gian, søc lùc tiền của và phù
hợp với doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.
Nhợc điểm: Phơng pháp này chỉ cung cấp đợc những thông tin ở mức độ
tin cậy có hạn và thờng chậm trễ, thực sự cha xác thực. Bởi vậy, nó đợc bổ sung
bằng phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
+Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: phơng pháp này thu thập thông tin
chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng
nhằm tìm kiếm các thông tin về tập tính, động cơ, thái độ của ngời tiêu dùng mà
nó hiếm có trong các tài liệu. Do vậy, phơng pháp này thờng sử dụng sau khi có
kết quả nghiên cứu tại bàn.
b. Xử lý thông tin
Sau khi đà thu thập các thông tin, doanh nghiệp có thể tiến hành xử ký
thông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, cha chính xác hoặc
không có tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phơng án kinh doanh có
tính khả thi cao. Việc xử lý thông tin tức là chọn ra những thông tin có giá trị,
có ảnh hởng tới hoạt ®éng s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp tõ ®ã xác định
cho mình thị trờng mục tiêu, chuẩn bị cho việc thiết lập các chính sách tiêu thụ
sản phẩm thích ứng với thị trờng.
c. Ra quyết định
Trên cơ sở các phơng án đa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn
và quyết định phơng án có hiệu quả nhất. Các quyết định trớc khi thực hiện
cũng phải đợc dự tính các mặt thuận lợi đồng thời cũng phải có biện pháp khắc
phục khó khăn.

2. Hoạch định các chính sách tiêu thụ
2.1. Chính sách sản phẩm.

10


Trong cơ chế thị trờng hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lợc
kinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạnh hoá, vì thế việc lựa chọn
chính sách sản phẩm kinh doanh là hết sức quan trọng. Muốn kinh doanh có
hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định cho mình một chính sách sản
phẩm hợp lý, nâng cao hiệu quả sẩn xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tới mức
thấp nhất. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lợc kinh
doanh. Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đầu t nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm
không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn nghĩa là thị trờng chắc chắn về sản
phẩm thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại.
Nói đến chính sách sản phẩm phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩm bởi
vì chu kỳ sống của sản phẩm mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ
thời điểm xuất hiện nó trên thị trờng tới khi không bán đợc chúng. Chu kỳ sống
của bất kỳ một sản phẩm nào cũng gắn với một thị trờng nhất định bởi vì một
sản phẩm có thể sống lâu ở thị trờng này nhng sang thị trờng khác, khu vực
khác lại không tồn tại đợc.
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho việc hệ thống hoá các
công tác kế hoạch mặt hàng và nghiên cứu sản phẩm mới thích hợp với mỗi giai
đoạn và điều quan trọng hơn nữa là tạo ra những biện pháp hữu hiệu nh»m khai
th¸c c¸c pha cã triĨn väng trong chu kú sống của sản phẩm.Thông thờng chu kỳ
sống của một sản phẩm thờng trải qua 4 giai đoạn (4 pha ) sau:
-Pha thâm nhập: khối lợng sản phẩm tăng chậm vì hàng hoá cha đợc biết
đến. Nhà sản xuất phải bỏ ra chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và nghiên cứu
các kiểu cải tiến khác nhau mà lợi nhuận tiêu thụ còn rất thấp thậm chí còn cha có. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là tổ chức một hệ thống tiêu thụ
để đa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến cấc kiểu tổ chức của các

kênh tiêu thụ.
-Pha tăng trởng : Khối lợng sẩn phẩm tiêu thụ tăng mạnh do thị trờng đÃ
chấp nhận sản phẩm mới. Chi phí sản xuất và giá thành đà giảm đáng kể do
đó doanh nghiệp có khả năng thu đợc lơị nhuận cao nhất. Việc mở rộng
thị trờng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị trờng hiện taị là tơng
đối thuận tiện. Nỗ lực của doanh nghiệp là cần thiết phải kéo dài đợc pha này
để thu đợc nhiều lợi nhuận.

11


-Pha chín muồi: Việc tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn này bắt đầu trở
nên khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán giảm xuống nên doanh
nghiệp cần cố gắng giảm chi phí sản xuất, cải tiến hàng hoá và tăng cờng
quảng cáo.
-Pha suy thoái: đặc trng của sự ngừng trệ sản xuất và hàng hoá bắt đầu bị ứ
đọng ở các kênh lu thông, cạnh tranh trở nên gay gắt hơn.
Nếu thấy hiện tợng tiêu thụ giảm dần, mạnh thì cần phải tìm những biện
pháp hữu hiệu để khắc phục nh: cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn
sàng những sản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh
đợc diễn ra liên tục.
2.2.Chính sách giá
Giá sản phẩm hàng hoá có vị trí quan trọng, nó ảnh hởng trực tiếp tới khả
năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận, đến sự tồn tại và phát triển của kinh
doanh.Vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách tuỳ tiện,
chủ quan và không thể xuất phát từ lòng mong muốn.
Chính sách giá của một sản phẩm không đợc quyết định một cách chính
xác khi sản phẩm mới đợc tung ra trên thị trờng mà đợc xem xét lại định kỳ
trong suốt vòng đời sản phẩm tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu của doanh
nghiệp, sự vận động của thị trờng và chi phí của doanh nghiệp, tuỳ theo chính

sách giá của ngời cạnh tranh...

Sơ đồ các bớc định giá
Phân tích và tính toán

Phân tích thị trờng

Chi phí

Ước tính lợng bán

Xác định vùng giá (giới hạn cao và
giới hạn thấp) các mức giá dự kiến
Đánh giá lựa chọn các mức giá tối u
Cơ cấu giá
Báo cáo thực hiện
12


Khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải hoạch định đợc
chính sách giá, thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán đợc
hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt mục tiêu của kinh doanh.
Khi xây dựng chính sách giá một yêu cầu đặt ra các chính sách giá đó phải
trả lời đợc các câu hỏi sau:
- Giá sẽ linh hoạt nh thế nào?
- Mức giá sẽ đợc giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm?
- Chi phí vận chuyển sẽ đợc đề cập nh thế nào? Các biện pháp giảm giá,
chiếu cố giá sẽ đợc áp dụng với ai? Khi nào?
Mục tiêu làm giá phải bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng
nh vị trí của doanh nghiệp trên trị trờng, có 3 mục tiêu làm giá cơ bản:

+Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận đợc định hớng
+Mục tiêu định giá theo hoạt động tiêu thụ có định hớng
+Các mục tiêu làm giá theo hiện trạng xà hội
Căn cứ vào mục tiêu của mình, căn cứ vào sự ảnh hởng của các nhân tố đến
hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đến chính sách giá nói riêng, chính
sách giá của doanh nghiệp cã thĨ híng tíi mét trong 3 c¸ch sau:
Thø nhÊt : Chính sách giá hớng tới chi phí đặt ra một giá bán để bù đắp chi
phí và có lÃi.Với chính sách này đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của doanh
nghiệp phải thấp hơn giá cả thị trờng.
Thứ hai: Chính sách giá hớng tới nhu cầu thị trờng, nghĩa là khi cầu trên
thị trờng về loại hàng hoá đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có thêm lợi
nhuận. Tuy nhiên với chính sách giá này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết đợc
những thông tin về hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, vì khi doanh nghiệp
tăng giá bán mà doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh vẫn giữ nguyên giá thì khách
hàng sẽ tìm đến những sản phẩm thay thế khác có giá thấp hơn.
Thứ ba : Chính sách giá hớng tới cạnh tranh, tức là khi cầu thị trờng về loại
sản phẩm của doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ

13


nhằm tăng thêm thị phần, giữ đợc khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng của các
đối thủ cạnh tranh nhằm tăng thêm sức mạnh cạnh tranh trên thơng trờng.
Ngoài việc căn cứ vào các mục tiêu, chiến lợc phát triển mà áp dụng các
chính sách giá trên. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể áp dụng một số chính
sách sau:
- Chính sách định giá thấp: chỉ nên áp dụng đối với loại sản phẩm có độ co
giÃn của cầu đối với giá lớn, chi phí giảm nếu khối lợng sản phẩm gia tăng, sản
phẩm dễ hấp thụ với tập quán, thói quen ngời tiêu dùng.
- Chính sách giá theo thị trờng: thờng áp dụng đối với những sản phẩm có

tính cạnh tranh hoàn hảo.
- Chính sách định giá cao: thờng áp dụng đối với những sản phẩm cao cấp
hay sản phẩm đặc biệt có chy kỳ ngắn.
- Chính sách bán phá giá: quy định mức giá thấp với mục đích tiêu thụ
nhanh sản phẩm hoặc để tiêu diệt đối thủ.
2.3. Chính sách phân phối
Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đa sản phẩm đến tay ngời
tiêu dùng.Việc thiết lập đợc các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đa sản
phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Những căn cứ để
doanh nghiệp tổ chức đợc các kênh phân phối phù hợp là:
-Khối lợng nhu cầu thị trờng và cơ cấu nhu cầu thị trờng
-Trạng thái thị trờng.
-Tiềm lực và khả năng của doanh nghiêp
-Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh
-Điều kiện giao thông vận tải
Hoạch định kênh phân phối có nội dung chủ yếu là nghiên cứu phân tích,
lựa chọn và tìm ra những kênh phân phối hơp nhất với tình hình và hoàn cảnh
cụ thể của doanh nghiệp trên thị trờng. Một chính sách phân phối hơp lý sẽ làm
cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh,
cảm nhận đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh có hiệu quả.

14


Chính sách phân phối còn phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm, chính
sách giá cả.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh có các kênh phân phối cụ thể sau:

15

Sơ đồ: Các loại kênh phân phối chủ yếu

Ngời
Ngời

Tiêu
Bán lẻ

Sản
xuất

Bán buôn

Bán lẻ

Dùng
Cuối
cùng

Môi giới

Bán buôn

Bán lẻ

-Kênh 1(kênh cấp 0- cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào
đó nhằm đa hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối
cùng): Việc mua bán hàng hoá ở kênh này diễn ra trực tiếp giữa ngời sản xuất
với ngời tiêu dùng. Kênh này đợc sử dụng đối với hàng hoá thơng phẩm đặc biệt

(dễ hỏng, dễ vỡ,dễ bị ôi thiu...), một số hàng chậm luân chuyển, những hàng
hoá của ngời sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán ở vùng thị trờng nhỏ mà ở
đó ngời sản xuất độc quyền bán cho ngời tiêu dùng.
Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự giao tiếp chặt
chẽ của doanh nghiệp trong phân phối,tăng cờng trách nhiệm thị trờng và đảm
bảo tính chủ đạo của ngời sản xuất trong kênh phân phối, ngời sản xuất không
bị chia sẻ lợi nhuận.
Nhợc điểm: +Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá
+Chu chuyển vốn chậm
+Nhân lực và vốn phân tán
Các hình thức bán: cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán qua bu điện...
-Kênh 2 (kênh cấp 1):kênh rút gọn hay kênh trực tuyến.Loại kênh này lu
thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là ngời bán lẻ. Kênh này sử dụng
trong một số trờng hợp trình độ chuyên doanh và quy mô của công ty bán lẻ cho
phép xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảm
nhận chức năng tự buôn bán. Kênh này thờng áp dụng với ngời sản xuất chuyên

16


môn hoá nhng quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ
chức tiêu thụ của mình hoặc các đơn vị bán lẻ.
Ưu điểm: Vẫn phát huy đợc u thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác
giải phóng cho sản xuất khỏi chức năng lu thông để chuyên môn hoá và phát
triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xà hội hoá cao hơn, hợp lý
trong tiếp thị các hàng hoá đợc sản xuất.
Nhợc điểm: cha phát huy đợc tính u việt của phân công lao động xà hội.Vì
vậy, loại kênh này chỉ áp dụng đợc đối với một số đơn vị bán lẻ nhất định phục
vụ cho một số nhu cầu thờng xuyên, ổn định của ngời tiêu dùng xác định.
-Kênh 3(kênh cấp 2): việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung

gian đó là ngời bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, nó có thời
gian lu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trên nhng nó thích hợp với điều kiện
sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của
nhiều loại doanh nghiệp, hàng hoá lu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn
trong toàn bộ khối lợng hàng hoá lu chuyển của nền kinh tế quốc dân.
Ưu điểm:do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tơng đối
chặt chẽ vòng quay vốn nhanh. Ngời sản xuất, ngời trung gian do chuyên môn
hoá nên có điều kiện để nâng cao năng suất lâo động, khả năng thoả mÃn nhu
cầu thị trờng đợc đáp ứng tốt nhất
Nhợc điểm: do kênh dài khả năng rủi ro thờng lớn.Việc điều hành khó
khăn và thời gian lu thông cả kênh lớn
-Kênh 4 ( kênh cấp 3): kênh này ngoài hai khâu trung gian nh kênh 3 còn
có thêm khâu môi giới trung gian. Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng
động, cung cấp các thông tin cần thiết cho ngời bán và ngời mua. Tuy nhiên khả
năng bị rủi ro khi áp dụng loại kênh này do bị phụ thuộc vào t cách của ngời
trung gian. Doanh nghiệp không trực tiếp nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu
dùng, lợi nhuận làm ra bị chia sẻ cho nhiều ngời. Kênh này thờng đợc sử dụng
đối với một số mặt hàng mới nhng có khó khăn hơn trong trong thông tin quảng
cáo, nhu cầu mới...
Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân
phối. Chính sách phân phối hình thành khi cân nhắc đầy đủ một số khía cạnh
sau:

17


- Các kiểu cơ sở trung gian sẽ đợc sử dụng để đạt tới ngời mua cuối cùng
(cửa hàng,siêu thị, cửa hàng tổng hợp..)
- Sử dụng trung gian bán buôn thì định hớng chọn kiểu nào, loại nào có lợi
nhất

- Quy cách, chiều hớng, không gian địa lý của thị trờng đợc tiếp cận nh thế
nào.
- Việc phân phối đợc phỉ biÕn réng r·i víi ph¹m vi lùa chän cao hay bị hạn
chế chỉ với các trung gian đáp ứng đợc các đặc trng định sẵn.
2.4. Chính sách khuyếch trơng:
Trong nền kinh tế thị trờng, một sản phẩm muốn tiêu thụ đợc thì phải đáp
ứng tốt các yêu cầu của khách hàng về giá cả, chất lợng và thị hiếu. Song một
sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả chấp nhận đợc nhng không đợc khách hàng
biết đến thì khó có thể tiêu thụ đợc một cách nhanh chóng.
Quảng cáo là sửdụng các phơng tiện có khả năng truyền tin để truyền
thông tin đà đợc định trớc về sản phẩm, dịch vụ hay về doanh nghiệp ... đến
khách hàng. Thực chất của chính sách quảng cáo là xây dựng kế hoạch truyền
tin quảng cáo, việc xây dựng cố thể tiến hành chu trình sau:
-Dự định kinh phí cho quảng cáo:
Mặc dù quảng cáo là rất cần thiết, song kinh phí dành cho quảng cáo thờng có hạn. Các hoạt động quảng cáo nếu vợt quá giới hạn này thì chí phí
quảng cáo rất tốn kém, vì vậy khi dự định kinh phí quảng cáo phải xem xét đến
các yếu tố:
+ Phân tích hoạt động tiêu thụ kỳ trớc.
+ Chu kỳ sống của sản phẩm.
+ Dự báo thị trờng.
+ Phải hỗ trợ Marketing dự tính.
-Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu chung nhất là bán đợc hàng
nhanh, nhiều song mục tiêu cụ thể là:
+ Tăng khối lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống.

18


+ Mở ra các thị trờng mới.
+ Giới thiệu sản phÈm míi.

+ Cđng cè uy tÝn cđa doanh nghiƯp
+ Xóc tiến bán hàng, đặc biệt nh hạ giá bán lẻ bán rộng rÃi ...
- Xác định đối tợng tiếp nhận quảng cáo: Quảng cáo nhằm vào các đối tợng nào trong hệ thống các đối tợng của kênh phân phối của doanh nghiệp.
- Lựa chọn các thông tin: Thông tin giới thiệu các đặc điểm của hàng hóa
các chỉ tiêu kỹ thuật nh : bền, đẹp, tiện lợi.... thông tin về lợi ích của sản phẩm,
các chỉ tiêu kinh tế, mức độ thoả mÃn nhu cầu của các sản phẩm, các điều kiện
và phơng thức mua bán, thông tin về uy tín biểu tợng của sản phẩm.
- Lựa chọn các phơng tiện quảng cáo:
+ Báo chí: Quảng cáo trên báo chí có khả năng tạo thông tin cùng một lúc
tác động đến nhiều giác quan, do đó tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo.
+ Radio: Là phơng tiện quảng cáo thông dụng, quảng cáo radio có tính
năng nhanh và rộng.
+Tivi: Đây cũng là phơng tiện thông dụng và có nhiều u điểm.
+ Băng hình và phim quảng cáo: Chủ yếu đợc sử dụng trong hội chợ
quảng cáo, chào hàng xuất khẩu.
+ áp phích quảng cáo: Tờ rơi quảng cáo, bảng quảng cáo.
+ Bao bì và nhÃn sản phẩm: Quan trọng và có hiệu quả.
+ Quảng cáo qua các hình thức khác....

3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
Kế hoạch đợc đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiểu quả các hoạt
động sản xuất kinh doanh. Thông qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ,
sản phẩm mới thực sự đợc đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Doanh nghiệp
mới thực sự thu đợc lợi nhuận, thực hiện đợc các mục đích, đảm bảo sự phát
triển không ngừng của mình.

19


Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm tiến hành các hoạt

động sau:
-Trớc hết doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm bảo đảm sản phẩm
phải đạt yêu cầu về chất lợng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc bao gói,
đóng kiện và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ. Trong quá trình tiêu thụ doanh
nghiệp cần phải chú ý đến việc bảo quản giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh bị
mất phẩm chất hỏng hóc.
-Tổ chức các hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối
các hoạt động chủ yếu bao gồm:
+Xác định cam kết giữa các bên bán và mua.
+Điều kiện giá cả.
+Ký kết hợp đồng
Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt
chẽ và có khả năng kiểm soát họ. Trong mối quan hệ với đại lý đặc quyền thì
hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp và đại lý đặc quyền cực kỳ quan trọng.
Trong hợp đồng đại lý phải chú ý đến các vấn đề sau:
Phải ghi chính xác tên hàng, số lợng, chất lợng và giá cả sản phẩm.
Vùng lÃnh thổ mà đại lý có quyền bán
Thoả thuận lợng hàng hoá dự trữ
Trách nhiệm quảng cáo, xúc tiến bán hàng
Ghi rõ giới hạn bán các mặt hàng ngoài hợp đồng
Các khoản thởng phạt
Thời gian hiệu lực và những cam kết dự phòng để tiếp tục hợp đồng
mới...
Doanh nghiệp có thể quan hệ với các trung gian thông qua hiệp hội kinh
doanh, tổ chức hội nghị khách hàng, phát tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản
phẩm tới những ngời có liên quan...
-Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ:
20