Một số phương hướng góp phần đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội

Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến tích
cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý tập
trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗi
doanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh thế của quá trình tái sản xuất xã
hội. Doanh nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết
cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Phơng
châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là sản xuất và đa ra thị trờng
cái mà thị trờng cần chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận những sản phẩm
mà doanh nghiệp có sẵn. Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng là chiếc cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dung, thị trờng là khâu quan trọng nhất trong quá
trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức
tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững
nếu họ luôn bán sát, thích ứng đợc với mọi biến động của thị trờng và có
trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang
đợc ngời tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc
các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề
đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc
biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng hớng và biện
pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - một trong những
yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Muốn vậy đòi hỏi các nhà
doanh nghiệp phải suy nghĩa, trăn trở chứ không thể bình thản trớc sự đời.
Là sinh viên năm cuối tôi mong muốn đợc hiểu đợc tất cả các những
vấn đề liên quan tới thị trờng một cách hệ thống và sâu sắc. Và đó là lý do
thôi thúc tôi quyết định chọn đề tài:
Một số phơng hớng góp phần đẩy mạnh thị trờng tiêu thụ sản

phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội
1
Phần thứ nhất
Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm
I. Các quan điểm cơ bản về thị trờng
1. Khái niệm thị trờng
Theo Các Mác, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải để
cho ngời sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Hàng hoá đợc bán ở thị
trờng.
Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng :
1.1. Theo định nghĩa của kinh tế học : Thị trờng là sự biểu hiện thu
gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các
Công ty về sản xuất ra cái gì, sản xuất nh thế nào và các quyết
định của ngời công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều đợc dung
hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.
1.2. Theo quan điểm của Marketing : Thị trờng là tổng số nhu cầu
(hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hoà nào đó, la nơi diễn
ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ. Theo khái
niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu
của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó. Thị
trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trờng
luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá
tiền tệ.
2. Các chức năng của thị trờng.
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt
nguồn từ bản chất của thị trờng tới quá trình sản xuất và tới đời sống kinh tế
xã hội.
Thị trờng có 4 chức năng: Thừa nhận, thực hiện, điều tiết và thông tin.
2.1. Chức năng thừa nhận.
Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ : hàng hoá hay dịch vụ của dn có

bán đợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận. Hàng
hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá và dịch vụ đa
ra thị trờng , tức thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hoá, dịch vụ đó.
2.2. Chức năng thực hiện.
Thị trờng là nơi diễn ra các hành vị mua bán hàng hoá và dịch vụ, một
hàng hoá đã đợc thị trờng thừa nhận thì hành vu mua bán sẽ đợc thực hiện.
Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua thì lại cần giá trị sử dụng
của hàng hoá, nhng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào
thực hiện đợc giá trị sử dụng.
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng.
* Chức năng điều tiết : Thông qua nhu cầu thị trờng, các nhà sản xuất
kinh doanh sẽ chủ động điều tiết tiền vốn, vật t, lao động của mình từ lĩnh
vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất. Điều này chỉ có
thị trờng mới chỉ ra đợc.
2
* Chức năng kích thích : Thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá có
chi phí sản xuất và lu thông trung bình hay mức thấp nhất. Do đó, nó kích
thích các nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giá
bán. Muốn vậy, thì họ phải tiết kiệm lao động vật hoá.
2.4. Chức năng thông tin.
Thị trờng cung cấp thông tin cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng :
thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào , với
khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng vào thời điểm nào là thích
hợp và có lợi nhất. Thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại
hàng hoá, dịch vụ nào, ở đâu, vào thời điểm nào là có lợi nhất cho họ. Chức
năng này rất quan trọng, nó chứa đựng những thông tin về : Tổng số cung
cầu, cơ chế cung cầu, quan hệ cung cầu và các yếu tố ảnh hởng đến việc mua
bán.
Bốn chức năng trên của thị trờng có quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi
hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện 4 chức năng trên.

3. Các cách phân loại và phân đoạn thị trờng.
3.1. Các cách phân loại thị trờng.
Phân loại thị trờng chính là chia thị trờng theo các góc độ khách quan
khác nhau. Phân loại thị trờng là cần thiết, là khách quan để nhận thức cặn
kẽ thị trờng. Hiện nay, trong kinh doanh nguời ta dựa vào nhiều tiêu thức
khác nhau để phân loại thị trờng.
a) Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc, ngời ta chia thành :
* Thị trờng trong nớc :
- Thị trờng thành thị thị trờng nông thôn
- Thị trờng miền xuôi thị trờng miền ngợc
* Thị trờng quốc tế :
b) Căn cứ vào hàng hoá lu thông trên thị trờng, ngời ta chia thành:
* Thị trờng hàng hoá :
- Thị trờng t liệu sản xuất (TLSX)
- Thị trờng t liệu tiêu dùng (TLTD)
* Thị trờng dịch vụ
c) Căn cứ vào vai trò nguời mua, ngời bán trên thị trờng, ngời ta chia
thành :
* Thị trờng ngời mua
* Thị trờng ngời bán
d) Căn cứ vào khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, ngời ta chia thành :
* Thị trờng thực tế : là thị trờng mà ngời mua thực tế đã mua đợc hàng
hoá để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.
* Thị trờng tiềm năng : là thị trờng thực tế + một bộ phận khách hàng có
nhu cầu, có khả năng thanh toán nhng vì một lý do nào đó mà cha mua
đợc hàng hoá để thoả mãn nhu cầu.
* Thị trờng lý thuyết : là thị trờng tiềm năng + một bộ phận khách hàng
có nhu cầu nhng không có khả năng thanh toán.
3
e) Căn cứ vào vai trò của từng thị trờng trong hệ thống thị trờng ngời

ta chia thành :
* Thị trờng chính (Trung tâm)
Thị trờng phụ (nhánh)
f) Căn cứ vào số lợng ngời mua - ngời bán trên thị trờng nguời ta chia
thành :
* Thị trờng độc quyền : + Độc quyền đơn phơng
+ Độc quyền đa phơng
* Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
* Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo
3.2. Phân khúc (đoạn) thị trờng
Phân khúc thị trờng là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu
thức cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để doanh
nghiệp, Công ty áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp cho khúc hay đoạn thị
trờng đó.
Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trờng, bởi vì thị trờng là
một thể thống nhất nhng không đồng nhất, trong đó có nhiều ngời mua, ngời
bán có giới tính, thu nhập , tuổi tác khác nhau, đặc điểm, thói quen tiêu dùng
khác nhau và khả năng của các doanh nghiệp có hạn. Chính vì vậy, phải tìm
cho mình một khúc (đoạn) thị trờng nào đó phù hợp với đặc điểm và áp dụng
chiến lợc Marketing thích hợp với thị trờng đó.
Thị trờng rất đa dạng, do đó không phải bất cức thị trờng nào cũng phải
phân đoạn. Có thị trờng vô khúc, thị trờng đa khúc, đa đoạn.
Việc phân khúc, phân đoạn thị trờng đợc dựa vào những tiêu thức sau:
Tiêu thức dân số
Tiêu thức địa lý
Tiêu thức tâm lý
Tiêu thức thái độ đối với khách hàng.
4. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng
Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp , do đó các yếu tố ảnh hởng tới
thị trờng cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng

tới thị trờng cần phân loại các nhân tố đó.
4.1. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng
Ngời ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh
lý.
Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động
trực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu ... Các nhân
tố thuộc về kinh tế rất phong phú.
Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hởng to lớn đến thị
trờng. Các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng,
dân tốc , quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình ... Nhân tố chính trị
xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực
tiếp đến thị trờng.
4
Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và do
đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trờng.
Cũng nh các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu
cũng ảnh hởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và
mong muốn. Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ
tới sản xuất, tới cung của thị trờng.
4.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
Ngời ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc
quản lý vi mô.
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trờng, chính sách, biện
pháp của Nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng. Thực chất những
nhân tố này thể hiện sử quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết
của Nhà nớc đối với thị trờng.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời lỳ
mà các chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào
thị trờng mạnh mẽ khác nhau.
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và

biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh.
Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này th-
ờng là các chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trờng phân phối
hàng hoá, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh ... Đó cũng là
những chiến lợc, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp
cận và thích ứng với thị trờng ... các cơ sở kinh doanh quản lý đợc
các nhân tố này.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt
chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng
trống của thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một
khúc trung tâm) để từ đó xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc
hay đoạn thị trờng đó.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng
thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp . Hiện nay, ngời ta
thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các ph-
ơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng.
5. Nghiên cứu khái quát thị trờng.
Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là
nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trờng của hàng
hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh
doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh)
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá và
cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị
trờng trong một khoảng thời gian. Tổng khối lợng hàng hoá chính là quy mô
của thị trờng.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng
sản xuất trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng chi thị
5
trờng tổng số bao nhiêu hàng ? khả năng nhập khẩu bao nhiêu ? Khả năng dự
trù (tồn kho) xã hội bao nhiêu ? Giá cả hàng bán của doanh nghiệp sản xuất, giá

hàng nhập khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trờng phải tìm đợc chênh lệnh giá bán
(trên thị trờng bán) và giá mua. Có thể ớc chi phí vận chuyển và nộp thuế để
xác định thị trờng mua hàng và quyết định khối lợng hàng cần đặt, hàng cần
mua hoặc nhập khẩu.
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép.
Đó là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan. Ngoài những vấn đề
trên, nghiên cứu khái thị trờng còn cần phải nghiên cứu động thái của cầu, cung
trên từng địa bàn và trong từng thời điểm.
5.1. Nghiên cứu chi tiết thị trờng.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán
loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính
sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị
trờng phải trả lời các câu hỏi : Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu ? Cơ cầu của loại
hàng, mua ở đâu ? Mua hàng dùng là gì ? Đối thủ cạnh tranh ?
Nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách
hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.
Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷ
trọng thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc (thị phần của doanh nghiệp) và thị
phần của các doanh nghiệp khác cùng nghành, so sánh về chất lợng sản phẩm,
giá cả sản phẩm, mẫu mã, mầu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của
doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác ... để đổi mớ thu hút khách hàng
mua hàng của doanh nghiệp mình.
6. Vai trò của thị trờng.
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và
quản lý kinh tế.
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó còn thể
hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trờng còn đợc cọi là môi trờng của
kinh doanh. Thị trờng là khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh doanh không có
khả năng làm thay đổi thị trờng và ngợc lại, họ phải tiếp cận để thích ứng với
thị trờng. Thị trờng là thớc đo khách quan của mọi cơ sở kinh doanh.

Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trờng
là đối tợng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trờng là cơ chế quản lý nền
kinh tế hàng hoá. Thị trờng là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô
của kinh tế Nhà nớc . Thị trờng là môi trờng của kinh doanh, là nơi Nhà nớc tác
động vào quá trình kinh doanh của cơ sở. Nh vậy, thị trờng có vai trò quyết
định sự sống còn của doanh nghiệp. Vấn đề thị trờng ngày càng trở nên quan
trọng trong quản lý kinh tế cũng nh trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp.
II. các quan điểm cơ bản về tiêu thụ
1. Khái niệm về tiêu thụ.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hoá
cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung
6
hàng hoá tơng ứng, hoặc ngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hàng hoá, hai
bên thơng lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên
thống nhất, ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thu sản
phẩm) của doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng : Đó là một quá trình
từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng,
xúc tiến bán hàng với một loại hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ
sau bán hàng.
Đứng trên giác độ luôn chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang
hình thái tiền tệ. Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã
nhận tiền bán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền).
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá.
Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển vốn của đơn vị đợc hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân

doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính
chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hoá mới đợc xác định một cách hoàn toàn.
Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăng nhanh quá
trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay vốn lu động, tiết kiệm vốn.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu
quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp : Lợi
nhuận là nguồn bổ xung vốn lu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ
của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động
viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân,
đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị.
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì ngời lao động trong doanh nghiệp mới cơ
điều kiện nâng cao thu nhập và từng bớc cải thiện đời sống của mình.
3. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị
sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau :
3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản chất doanh nghiệp.
Hàng hoá tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh số
lợng, chất lợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
a) Số lợng sản phẩm, hàng hoá :
Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao thì trớc hết phải có
đủ sản phẩm, hàng hoá cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua công thức :
Khối lợng SP
H
2
bán ra
=
Số SP, H
2
tồn đầu kỳ
+

Số H
2
mua vào hoặc
SX trong kỳ
-
Số xuất khác &
tồn kho cuối lỳ
b) Chất lợng sản phẩm , hàng hoá :
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà do đó
hàng hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lợng sản phẩm là điều kiện
sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh,
doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản
7
phẩm. Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công
việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hởng to lớn đến khối lợng
tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản phẩm sẽ
có uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng
chu chuyển vốn.
c) giá bán sản phẩm
Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm
hàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đến lợi nhuận của
doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng thì giá bán sản phẩm hàng hoá là do từng đơn
vị sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hoá cao
thì khối lợng tiêu thụ giảm và ngợc lại. Trong điều kiện bình thờng, giá cả và l-
ợng hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với nhau. Đờng cong biểu thị mối
quan hệ giữa cầu và giá thờng có dạng sau :
y1, y2 : Đờng cong bán hàng tuỳ theo giá. Khối lợng hàng bán thay đổi nhiều
hay ít còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng
hoá.

d) Tổ chức công tác tiêu thụ : bao gồm hàng loại khâu công việc khác
nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng
lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra, nghiên
cứu nhu cầu của khách hàng ... Cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền bán
hàng ra. Đây là những biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy
quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng.
3.2. Những nguyên nhân thuộc về ngời mua :
Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là thợng đế. Nhu cầu
(tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quan, tập tính sinh hoạt, phong
tục ... của ngời tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợng hàng
tiêu thụ. Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lợng
hàng mua. Thông thờng, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng
của khách hàng cũng tăng lên.
3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc.
8
y
1
y
2
Người
tiêu dùng
cuối cùng
Thuế khoá, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ ... của Nhà nớc đối
với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động
mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nớc sử dụng các chính sách tài
chính (thuế khoá, lãi suất ...) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh
doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hoá.
4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ.
4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ )
a) Nội dung hoạch định

Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số
cụ thể : Sản lợng ? Doanh thu ? Chi phí ? Lãi ? ...
Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân
thủ một cách nghiêm ngặt : Tháng 1 ? Quý I ? ...
Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm
giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán, mức chiết
khấu ...
Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn
kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất ...)
Phải dự kiến đợc những biến động trong quá trình bán.
b) Căn cứ để hoặch định
Để xác định đúng một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào
những căn cứ chủ yếu sau :
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác định bao
gồm : sản phẩm, chất lợng, sản lợng và cơ cấu, giá cả, thời gian đáp
ứng.
Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.
Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết.
Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.
Chính sách vĩ mô của Nhà nớc.
d) Các bớc tiến hành trong quá trình hoạch định.
Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp.
Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt đợc mà
còn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ.
Bởi vậy, muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện những bớc
sau :
* Bớc 1 : Thu nhập thông tin về :
+ Mục tiêu bán hàng
+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết đợc.

+ Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.
* Bớc 2 : Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
* Bớc 3 : Lập tiến độ bán hàng các công việc cần thực hiện
* Bớc 4 : Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc
* Bớc 5 : Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động.
9
4.2. Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp.
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa
doanh nghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó là
tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sản
phẩm ấy.
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ
bản sau :
a) Ngời sản xuất (doanh nghiệp) : đợc cọi là ngời bán hàng thứ nhất,
họ bán chính những cái mà họ sản xuất ra.
b) Ngời tiêu dùng : là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thoả
mãn nhu cầu của họ.
c) Ngời bán buôn : là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp
bán lại cho ngời bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và
các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
d) Ngời bán lẻ : là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối
cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách
hàng, do đó hoc là ngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng.
e) Ngời đại lý : Ngời đại lý có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể
thực hiện việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp
hoặc cho ngời bán buôn, thậm chí ngời bán lẻ.
Đại lý đợc chia thành :
Đại lý uỷ thác
Đại lý hoa hồng

Đại lý độc quyền
f) Ngời môi giới : là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị tr-
ờng. Công việc của ngời môi giới thờng là :
Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại
Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua
bán để ra các điều kiện.
Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ uỷ thác từng
chuyến hàng, lô hàng và đợc hởng thù lao của cả hai bên.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách
khác nhau. Căn cức vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng
cuối cùng, ngời ta chia ra hai cách tiêu thụ :
Tiêu thụ trực tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
Tiêu thụ gián tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của
mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm : ngời bán buôn, ngời bán lẻ, các đại lý.
Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua ngời môi giới.
Có thể mô hình hoá hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau :
10
Sơ đồ 1 : Mạng tiêu thụ trực tiếp
Sơ đồ 1 : Mạng tiêu thụ gián tiếp
Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tuỳ theo
tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có
thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau :
11
Ngời
môi
giới
Người
môi

giới
Người bán buôn
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người bán buôn
Nhà sản xuất
Người
môi
giới
Nhà sản xuất
Kênh trực tiếp dài
Kênh trực tiếp dài
Kênh trực tiếp ngắn
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Nhà sản xuất
Người đại lý
Nhà sản xuất
Người bán lẻ
Nhà sản xuất
Kênh trực tiếp ngắn
Nhà sản xuất
Bán lẻMôi giới
Buôn bán

Ngời tiêu dùng
cuối cùng
4.3. Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng.
Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một
loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng
cáo.
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng : xảy ra tại đại điểm bán hàng để thu
hút sự chú ý của khách hàng : văn hoá, văn nghệ, tặng quà ...
+ Hoạt động quảng cáo : dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú
ý của khách hàng.
+ Hoạt động giao tiếp : tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tài trợ,
tặng quà ...
Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh
Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh
+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hoá
+ Bán hàng đối chứng
+ Dùng các thủ thuật : tặng phẩm, đặt gaias cao, giảm giá hàng
bán, bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà,
bán hàng trả góp, trả dần ...
4.4. Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
a) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.
* Yêu cầu :
Về phía doanh nghiệp : Giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán,
bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi.
Về phía ngời mua : Phải thoả mãn đợc khả năng thanh toán của
ngời mua.
Về phía xã hội : Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên
yếu tố thúc đẩy sự tăng trởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà
nớc.

* Những ràng buộc về chính sách giá cả :
Về phía Nhà nớc : Nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc định
giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản
phẩm tuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trờng.
Về phía doanh nghiệp : định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù
đắp đợc chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý.
Về phía thị trờng : giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ
cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu
dùng, đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của
doanh nghiệp.
b) Các chính sách giá bán sản phẩm
Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trờng :
doanh nghiệp căn cức vào mức giá thống trị trên thị trờng với
những sản phẩm cùng loại để định giá bán sản phẩm của doanh
nghiệp mình.
12
Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng : doanh
nghiệp đặt giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của những
mặt hàng cùng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng.
Chính sách định giá lớt qua thị trờng : doanh nghiệp định giá bán
cao hơn hẳn giá bán của đổi thủ cạnh tranh.
Chính sách định giá hớng vào doanh nghiệp : theo chính sách này
doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một
phần chi phí cố định để lợi nhuận bằng 0.
Chính sách định giá phân biệt : cùng một sản phẩm nhng ở các thời
gian bán khác nhau khối lợng bán hàng, phơng thức thanh toán,
điều kiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau
...
Chính sách bán phá giá : áp dụng trong trờng hợp giải quyết hàng
tồn kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.

Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hoá không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch
định chơng trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản
phẩm.
III. Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ.
Nói đến sản xuất hàng hoá thì phải nói đến thị trờng và tiêu thụ sản
phẩm bởi vì giữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn
bó mật thiết và tác động qua lại với nhau.
Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là :
- Phải có khách hàng (ngời mua hàng)
- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thoả mãn : nhu cầu và động lực
thúc đẩy họ mua hàng hoá, dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toàn.
Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những
đối tợng có mã lực (có khả năng thanh toán) và nhu cầu đối với sản phẩm
hay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp. Mọi hoạt động của bất kỳ
doanh nghiệp nào cũng gắn liến với môi trờng và thị trờng. Doanh nghiệp
phải căn cứ vào thị trờng để giải quyết những vấn đề then chốt :
+ Sản xuất cái gì ?
+ Sản xuất nh thế nào ?
+ Sản xuất cho ai ?
Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bán sát nhu cầu thị trờng trên cơ
sở điều tra, nghiên cứu thị trờng. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu
nh họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng, đợc thị
trờng chấp nhận. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêu thụ
khi nó đợc thị trờng thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm đợc
diễn ra trên thị trờng. Nếu nh không có thị trờng sản phẩm doanh nghiệp sản
xuất ra sẽ đi đến đâu ? Tiêu thụ là yếu tố cơ bán để hình thành thị trờng. Thị
trờng của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tuỳ thuộc vào khối lợng sản phẩm
hàng hoá đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít.
13

Thị trờng là một thực tể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất,
tiêu thụ sản phẩm thuộc về chủ quan của con ngời, bởi vậy thị trờng phải đợc
nghiên cứu trớc khi đề ra kế hoạch. Thị trờng là đối tợng, là cơ sở của kế
hoạch tiêu thụ và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó. Thị trờng
vừa là đối tợng cần nghiên cứu, vừa là điểm định hớng của mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta.
IV. Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy
trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong
các doanh nghiệp.
1. Nâng cao chất lợng sản phẩm
Trong kinh doanh không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã
đợc giới thiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành
công, trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các bớc tiến
hành tổng kết đánh giá kịp thời. Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vứng
uy tính của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất
một loại sản phẩm nào đó không còn con đờng nào khác là phải luôn nâng
cao chất lợng sản phẩm của mình. Muốn làm đợc điều đó, việc phân tích
chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên.
Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài
thời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản
phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao danh lợi cho doanh nghiệp,
đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong
cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển
và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá.
2. Chính sách giá bán.
Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng,
kích thích lợng cầu từng loại hàng hoá phát triển.
Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các
giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín
của doanh nghiệp trên thị trờng.

Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh
nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là trong
những vùng thị trờng có khả năng thanh toán thấp.
3. Tổ chức kênh tiêu thụ.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua bán qua các kênh
phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và
các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng ...
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời
trung gian để tỏ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa
nhu cầu các khách hàng cuối cùng.
14
Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thu hợp lý là một trong những nội
dụng quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối l-
ợng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa
chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào.
Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh
tế.
Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian (đặc
biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực)
Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh
Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.
Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định
xem mình nên chọn kênh phân phối nào : kênh trực tiếp ngắn hay dài ? Kênh
gián tiếp ngắn hay dài ? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá
nhanh, tiết kiệm chi phí và thu đợc lợi nhuận tối đa.
4. Công tác bảo hành .
Trong những năm gần đây hoạt động bảo hành mang tính chất phổ
biến và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị tr-
ờng.
Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm

của mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách
hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng củ
doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng
loại sản phẩm. Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu
qủa của hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho
khách hàng.
5. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việc quảng
cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại
nhất để thu hút khách hàng. ở một số nớc kinh tế thị trờng phát triển , quảng
cáo đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu t cho quảng cáo
bán hàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.
Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hoá cho mọi ngời biết
nhằm tranh thủ đợc nhiều khách hàng.
Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh
nghiệp, doanh nghiệp bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn.
6. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại.
Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra
đợc tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh
nghiệp cần sử dụng còn đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất. Vì lợi ích vật
chất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày
15
càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh hởng quyết định đến việc nâng cao kết
quả và hiệu qủa kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là
một nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích
thích ngời mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ
đợc thêm phần nào đó mà không phải trả tiền. Doanh nghiệp có thể khuyến
mại theo nhiều cách khác nhau để nâng cao khối lợng tiêu thụ

- Bán có kèm tặng phẩm
- Bán chịu trả góp
- Bớt giá nếu mua nhiều
- Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại
phần thứ hai
16
phân tích thực trạng công tác duy
trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty cơ khí hà nội
a/ đặc điểm chung của Công ty.
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
cơ khí hà nội
Công ty cơ khí Hà Nội - tên giao dịch quốc tế HAMECO - Công ty
chế tạo máy công cụ lớn nhất của Việt Nam. Trong suốt chặng đờng 40 năm
hoạt động sản xuất kinh doanh (12/4/1958 - 12/4/1998) HAMECO đã trải
qua biết bao thăng trầm dần từng bớc vợt qua khó khăn, trụ vững vơn lên
cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc.
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cơ khí Hà Nội có thể
chia thành 4 giai đoạn sau :
* Giai đoạn I : Từ năm 1958 đến năm 1965.
Tiền thân của Công ty cơ khí Hà Nội là nhà máy chung quy mô. Là
đứa con đầu tiên của ngành cơ khí chế tạo t liệu sản xuất cho cả nớc, nhà
máy đợc trang bị hàng loạt máy móc thiết bị chuyên sản xuất máy cắt gọt
kim loại.Cho đến năm 1960 nhà máy đổi tên thành nhà máy cơ khí Hà Nội.
* Giai đoạn II : Từ năm 1966 đến năm 1976
Đây là giai đoạn chiến tranh phá hoại miềm Bắc của đế quốc Mỹ.
Đảng và Nhà nớc ta chủ trơng chuyển hớng trong quản lý kinh tế , nhà máy
cũng mở rộng sản xuất những mặt hàng phục vụ cho chiến đấu nh : Các loại
pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng ...
* Giai đoạn III : Từ năm 1976 đến năm 1986

Đây là thời kỳ thống nhất đất nớc. Là một nhà máy lớn với mô hình
sản xuất khép kín, nhà máy đã tập trung lại và đi vào khôi phục sản xuất.
Bằng việc thực hiện các kế hoạch 5 năm, hoặt động sản xuất của nhà máy trở
nên sôi động.
* Giai đoạn IV : Từ năm 1987 đến nay.
Thời kỳ đổi mới kinh tế, Đảng ta quyết định : Xoá bỏ cơ chế quản lý
tập quan liêu bao cấp, chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà n-
ớc theo định hớng XHCN. Trong thời gian đầu nhà máy phải tự cân đối
cuộc sống cho cán bộ công nhân viên. Do cha thích ứng đợc với cơ chế mới
nên nhà máy đã gặp không ít khó khăn, tởng chừng không sao vợt qua nổi.
Số lợng lao động của nhà máy đã giảm đi từ 3000 ngời xuống còn 2000 ng-
ời.
Từ năm 1993 đến nay, tổ chức quản lý sản xuất đi vào ổn định. Theo
yêu cầu đổi mới của nền kinh tế đất nớc, nhà máy đã từng bớc chuyển đổi cơ
cấu sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng để tồn tại, nhằm phục vụ có trọng tâm
17
cho cơ khí trong nớc và các ngành kinh tế khác nh: Thuỷ điện, nhiệt điện, đ-
ờng mía, cao su, khai thác mở, tuyển quặng và dầu khí...
Năm 1998 một lần nữa nhà máy đổi tên thành: Công ty cơ khí Hà Nội
-HAMECO - Theo quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 270/QĐ-
TCNSĐT (22/5/1993) và số 1152/QĐ-TCNSĐT (30/10/1998) của Bộ Công
Nghiệp nặng với ngành nghề kinh doanh chủ yếu là : Công nghiệp sản xuất
cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc, rèn,
thép cán, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết bị, thiết kế chế tạo lắp đặt
các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyển thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật
trong lĩnh vực công nghiệp.
Trên cơ sở thị trờng, Công ty tự tìm kiếm khách hàng và đi sâu sản
xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trờng. Trong
2 năm gần đây (1999 và 2000), Công ty liên tục đạt huy chơng vàng vể sản
phẩm máy công cụ một trong những sản phẩm truyền thống của Công ty.

Nh vậy, qua 40 năm hoạt động và trởng thành, HAMECO ngày càng
phát triển dần dần thích nghi với nền kinh tế thị trờng. Là một Công ty lớn
đã và đang cung cấp cho đất nớc nhiều máy móc, thiết bị và phụ tùng, trong
giai đoạn công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc hiện nay, HAMECO càng
phải phấn đấu vơn lên hơn nữa để trở thành một Công ty hiện đại có công
nghệ tiên tiến, đội ngũ cán bộ vững vàng.
II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởng
đến việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội.
1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty.
Công ty cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế quốc doanh hạch toán
độc lập, có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển
nghành cơ khí, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc.
Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty là
chuyên sản xuất và cung cấp cho đất nớc những sản phẩm máy công cụ nh :
máy tiện, máy khoan, máy bào ... Công ty sản xuất theo chỉ định của cơ quan
chủ quản đến từng mặt hàng, từng chỉ tiêu kinh doanh vì khi đó Nhà nớc
cung cấp vật t và bao tiêu toàn bộ sản phẩm.
Trong những năm gần đây, để bắt kịp với nhọp độ của nền kinh tế
cạnh tranh, đảm bảo cho sản phẩm sản xuất ra đợc thị trờng chấp nhận. Công
ty đã chủ động tìm kiếm thị trờng , mở rộng quan hệ với nhiều bạn hàng
trong và ngoài nớc, thực hiện đã dạng hoá sản phẩm ... vì vậy nhiệm vụ sản
xuất của Công ty cũng đợc mở rộng hơn, đáp ứng nhu cầu của thị trờng mới.
Ngành nghề kinh doanh của Công ty hiện nay là : Công nghiệp sản xuất máy
cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn, thép cán và các
phụ tùng thay thế. Thiết kế, chế tạo, lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây
chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp. Xuất
nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết bị. Sản xuất Tole định hình mạ mầu, mạ
kẽm.
18

Mặc dù, Công ty đã thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, nhng nhiệm vụ
chủ yếu là sản xuất các máy móc thiết bị chứ không phải kinh doanh nên có
tạo ra sản phẩm chất lợng cao, cạnh tranh đợc trên thị trờng mới là vấn đề
sống còn của Công ty. Sản phẩm máy công cụ mà Công ty sản xuất hiện nay
ngày càng giảm, chủ yếu là Công ty sản xuất theo những đơn đặt hàng, hợp
đồng lớn đã ký kết với các bạn hàng. Mỗi năm, Công ty đi sâu nghiên cứu
tìm hiểu thị trờng để từ đó đề ra nhiệm vụ sản xuất trong những sản phẩm
mới, phù hợp nhằm đáp ứng hơn nữa nhu cầu của thị trờng trong và ngoài n-
ớc.
2. Đặc điểm máy móc thiết bị của Công ty.
Công ty cơ khí Hà Nội ra đời là nhờ sự giúp đỡ to lớn của Liên Xô
(cũ). Do đó, máy móc thiết bị của Công ty hầu hết là những máy do Liên Xô
(cũ) để lại. Ngoài ra, Công ty cũng có một số ít các loại máy của Tiệp, Đức,
Ba Lan, Hungari ... gồm các máy nh : máy đo toạ độ, máy bào giờng lớn,
máy phay, ...là những máy tuy đã cũ, hỏng nhiều bộ phận và thiết một số
chức năng hiện đại song lại quý hiếm, duy nhất trong cả nớc.
Để có thể đánh giá một cách chính xác những ảnh hởng của máy móc
thiết bị đến kết quả kinh doanh của Công ty, chúng ta có bảng số liệu :
19
Bảng 1: Tình hình máy móc thiết bị của Công ty
TT
Tên máy móc
Số l-
ợng
(cái)
Công
suất
(KW)
Giá trj
TB 1

máy
(USD)
Mức
độ
hao
mòn
TLCS
SX
thực
tế so
với
CSTK
(%)
Chi
phí BD
cho
năm
(USD)
Thời
gian
SX
SP
(giờ)
Năm
chế
tạo
1 Máy tiện các loại 147 4 - 60 7.000 65 85 70 1.400 1956
2 Máy phay các loại 92 4 -16 4.500 60 80 450 1.000 1956
3 Máy bào các loại 24 2 - 40 4.000 55 80 400 1.100 1956
4 Máy mài các loại 137 2 - 10 4.100 55 80 410 900 1956

5 Máy khoan các loại 64 2 - 10 2.000 60 80 200 1.200 1956
6 Máy doa các loại 15 4 - 16 5.500 60 80 550 900 1960
7 Máy ca các loại 16 2 - 10 1.500 70 85 150 1.400 1956
8 Máy chuốt ép các loại 8 2 - 8 5.000 60 70 500 700 1956
9 Máy búa các loại 5 4.500 60 85 450 900 1956
10 Máy cắt đột các loại 11 2 - 8 4.000 60 80 400 800 1956
11 Máy lốc tôn 3 10- 40 15.000 40 70 1.500 1.400 1956
12 Máy hàn điện các loại 26 5 - 10 800 55 85 80 1.400 1956
13 Máy hàn hơi các loại 9 400 55 85 40 1.200 1993
14 Máy nén khí các loại 14 10- 75 6.000 60 65 140 1.000 1956
15 Cầu trục các loại 65
700-10
00
8.000 55 70 800 1.000 1956
16 Lò luyện thép 4 30 110.000 55 70 11.000 800 1956
17 Lò luyện gang 2 50.000 65 70 300 800 1956
Tổng cộng 642 Máy móc thiết bị các loại
Thông qua bảng 1 ta thấy : Số lợng máy móc thiết bị của Công ty khá
lớn, nhng hầu hết đã già cỗi, cũ ký, độ chính xác kém, mất đồng bộ. Điều
này có ảnh hởng lớn đến quá trình sản xuất sản phẩm, là một trong những
nguyên nhân cơ bản làm cho sản phẩm của Công ty không cạnh tranh đợc về
mặt chất lợng cũng nh về giá cả. Qua từng năm hoạt động, Công ty đều chú
trọng việc đầu t và bổ xung sửa chữa từng phân xởng nhằm hạn chế bớt mức
độ hao mòn máy móc.
Năm 1999, với cố gằng trong khả năng vốn đầu t còn hạn chế, Công
ty đã tiến hành đầu t mới và cải tạo lại nhà xởng, thiết bị và đạt đợc những
kết quả đáng ghi nhận - gấp 5,2 lần so với năm 1998. Trong đó làm mới và
cải tạo thiết bị nh : cân điện tử 40 tấn, máy búa 750 Kg, máy khoan cỡ lớn ...
20
Năm 2000, Công ty đã cố gắng tận dụng nhiều nguồn vốn để đầu t,

sửa chữa thiết bị cũ trnag bị cho xởng kết cấu thép đi vào hoạt động. Về thiết
bị, Công ty đã đầu ta máy lốc tôn dày 2,5 ly, máy khoan cỡ lớn đờng kính
mũi khoan đến 100mm, máy hàn và nhiều thiết bị khác.
Năm 2001 vừa qua, Công ty đã tổ chức có hiệu quả kế hoạch sửa chữa
định kỳ và nâng cấp một số dàn thiết bị chính và quan trọng của các xởng.
Bên cạnh đó, công tác bảo dỡng, bảo quản máy tại xởng đợc duy trì và kiểm
tra thởng xuyên. Riêng năm 2001, Công ty đã tổ chức đại tu thuần tuý đợc
37 thiết bị, chế tạo mới 5 thiết bị, di chuyển và lắp đặt 350 tấn thiết bị phục
vụ chơng trình đầu t, sắp xếp lại theo yêu cầu sản xuất.
Theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh và chất lợng sản phẩm để có
thể cạnh tranh với cơ khí trong và ngoài nớc, Công ty chú trọng đầu t chiều
sâu nh cải tạo, đầu t mới, mua sắm một số thiết bị quan trọng trong khâu
kiểm tra chất lợng sản phẩm đúc, máy vi tính cho các phòng nghiệp vụ ...
Với khả năng vốn tự có hạn hẹp, Công ty đã đợc Nhà nớc, Bộ chủ quản và
các cơ quan chức năng quan tâm ủng hộ.
3. Đặc điểm sản xuất sản phẩm của Công ty.
Bất kỳ hoạt động của doanh nghiệp sản xuất nào cũng gắn liền với
nhiệm vụ sản xuất sản phẩm. Các doanh nghiệp cần phải xác định cho mình
nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, tác là trả lời các cầu hỏi.
- Sản xuất cái gì ?
- Sản xuất nh thế nào ?
- Sản xuất cho ai ?
Qua 40 năm hoạt động, Công ty cơ khí Hà Nội đã cung cấp nhiều máy
móc và thiết bị, phụ tùng cho các nghành KTQD, đã sản xuất đợc gần 2 vạn
máy công cụ các loại.
Sản phẩm máy công cụ là sản phẩm truyền thống của Công ty, đây là
t liệu sản xuất quan trọng của nền kinh tế. Do vậy, để hoàn thành đợc sản
phẩm này là cả một quá trình, đòi hỏi nỗ lực của ban giám đốc Công ty cũng
nh toàn thể CBCNV trong toàn Công ty; đơn hàng do Giám đốc Công ty
hoặc các nguồn khác đa về đợc đến Ban giá Hội Đồng Kinh doanh , phòng

kỹ thuật, xởng máy công cụ có trách nhiệm xác định tính kỹ thuật, giá, tiến
độ sản xuất. Hợp đồng sản xuất đợc chuyển về bạn th ký Hội đồng Kinh
doanh, đến phòng điều độ sản xuất đề ra lệnh sản xuất cho xởng máy công
cụ. Các bản vẽ đã có thiết kế máy đợc quay lại phòng điều độ sản xuất, đến
phân xởng đúc. Sau khi có mẫu và hộp ruột, xởng đúc tổ chức sản xuất, qua
kiểm tra của phòng KCS tạo ra sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng.
Ta có thể tóm tắt quy trình công nghệ sản xuất máy công cụ của Công
ty nh sau :
21
Ngoài sản phẩm máy công cụ, trong khoảng 10 trở lại đây, Công ty đã
sản xuất thêm sản phẩm thep cán phục vụ cho quá trình xây dựng của đất n-
ớc. Tuy đây không phải là mặt hàng then chốt, Công ty chỉ sản xuất để phục
vụ nhiệm vụ trớc mắt nhng đây lại là mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận cho
Công ty. Do vậy, Công ty đã cố gắng tìm tòi và áp dụng quy trình sản xuất
gọn nhất, mang lại hiệu quả kinh tế cho Công ty.
Qui trình công nghệ sản xuất thép cán của của Công ty là :
Quy trình công nghệ sản xuất hai loại sản phẩm : máy công cụ và thép
cán ở trên ta thấy : sản phẩm của Công ty muốn hình thành phải trải qua rất
nhiều giai đoan khác nhau. Do đó, chất lợng sản phẩm bị phụ thuộc vào
nhiều giai đoạn, chỉ cần hỏng ở một giai đoạn nào đó của quá trình sản xuất
là sản phẩm sẽ không hoàn thành đợc, làm chậm tiến độ sản xuất, tăng chi
22
Phôi mẫu Mẫu gỗ
Làm
khuôn
Làm
ruột
Nấu
thép
Rót

thép
Làm
sạch
Cắt
ngót
Đúc
Gia công cơ khí chi tiết
Nhập kho bán thành phẩm
Lắp ráp Tiêu thụ
KCS
Thỏi Phôi đúc
Cắt thành từng thỏi
phù hợp tiêu chuẩn
Tiêu thụ
Nhập kho
thành phẩm
Nung cán
(Bán thành phẩm)
KCS
phí thực hiện. Tất cả những điều trên sẽ làm ảnh hởng đến khối lợng sản
phẩm tiêu thụ của Công ty, Công ty khó có khả năng thâm nhập, mở rộng thị
trờng mới, làm giảm hiệu quả kinh doanh của Công ty.
4. Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu.
Là một đơn vị sản xuất kinh doanh, Công ty cơ khí Hà Nội luôn quan
tâm đến mọi khâu của quá trình sản xuất, đặc biệt là việc cung ứng nguyên
vật liệu để đảm bảo cho quá trình sản xuất sản phẩm. Hiện nay, nguồn
nguyên liệu chính mà Công ty dùng vào sản xuất sản phẩm hầu hết là các
loại thép phục vụ sản xuất thép cán và máy công cụ. Nguồn nguyên liệu này
trong nớc rất hiếm, vì vậy Công ty phải nhập khẩu từ nớc ngoài.
Số nguyên vật liệu Công ty nhập hàng năm là:

Các mặt hàng
nhập khẩu
Số lợng nhập
hàng năm (tấn)
Nguồn nhập Giá đơn vị CIF
USD (USD/Tấn)
Sắt thép chế tạo 150 Nam Triều Tiên 450
Tôn tấm các loại 150 SNG 350
Than điện cực 20 Trung Quốc, SNG 120
Năm 2000, Công ty nhập khẩu thép các loại phục vụ sản xuất thép cán
và máy công cụ từ Liên Xô (cũ) với tổng giá trị 2.500.000 USD, vợt so với
năm 1999 là 2,7%. Với tốc độ tăng trởng cao của sản xuất, Công ty đã chủ
động khai thác vật t trong nớc và nhập khẩu vật t từ nớc ngoài hỗ trợ thực
hiện tiến độ gia công cơ khí. Về chất lợng, vật t đã đợc chú trọng kiểm tra kỹ
lỡng trớc khi đi vào sản xuất.
Năm 2001, khối lợng vật t chi dùng trong năm là : sắt thép các loại
khoảng 1950 Tấn. Giá trị vật t mua về trong năm phục vụ sản xuất khoảng
25 tỷ, trong đó nhập khẩu khoảng triêu USD. Phần lớn những vật t chính
đều đợc chuẩn bị và cung cấp kịp thời cho sản xuất. Công tác nhập khẩu vật
t, thiết bị luôn đợc Công ty quan tâm đặc biệt. Đối với các hoạt động phải dùng
vật t đặc chủng nh: thép cây phi lớn làm trục lô ép, thep Inox, thép ống, thép
tấm ... đều đợc mua thông qua nhập khẩu. Ngoài ra, Công ty còn tận dùng giấy
phép xuất nhập khẩu trực tiếp để chủ động kinh doanh thơng mại (bằng 2,4 lần
so với năm 2000) và nhập khẩu uỷ thác cho một số đơn vị sản xuất kinh doanh,
tạo thêm nguồn thu cho Công ty.
5. Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy của Công ty.
Trong 3 yếu tố của quá trình sản xuất thì lao động của con ngời là yếu
tố có tính chất quyết định nhất. Để có đợc năng lực sản xuất nhất định,
doanh nghiệp phải có một số lợng công nhân và các cán bộ nhân viên thích
hợp.

23
5.1. Đặc điểm lao động của Công ty.
Công ty cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế lớn đang có những bớc
phát triển vững mạnh. Công ty đã giải quyết tốt vấn đề về lao động; có
những năm tổng số lao động của Công ty lên tới 3000 ngời (số liệu năm
1980), hiện nay số lợng lao động của Công ty giảm xuống còn 1058 ngời (số
liệu năm 2001). Trớc đây, do gặp khó khăn trong quá trình chuyển đổi kinh
tế, Công ty làm ăn thua lỗ nên đã để mất đội ngũ cán bộ, công nhân có trình
độ tay nghề cao. Hiện nay, Công ty có một đội ngũ cán bộ, công nhân đợc
đào tạo cơ bản, tuy nhiên còn có những hạn chế đó là :
- Tay nghề của công nhân sâu nhng không đa dạng.
- Tuổi trung bình cao (40 tuổi) nên việc tiếp thu và thích nghi với công
nghệ và hoàn cảnh mới còn chậm. Do đó, Công ty luôn mở lớp đào tạo cán
bộ công nhân viên nâng cao trình độ tya nghề và tuyển mới, nhằm trẻ hoá độ
ngũ cán bộ, lao động của Công ty. Tính đến cuối tháng 12 năm 2001, số l-
ợng và trình độ lao động của Công ty nh sau :
Bảng 2 : Trình đọ CBCNV của Công ty :
Cấp bậc bình quân
Trình độ
Số lợng
(ngời)
%
Tiến sĩ
Phó tiến sĩ
Đại học
Cao đẳng
Trung cấp
Công nhân bậc I
II
III

IV
V
VI
VII
2
1
165
5
82
13
59
91
99
180
141
82
0,19
0,09
15,6
0,47
7,76
1,2
5,58
8,6
9,4
17
13,3
7,76
Lao động khác + chờ
giải quyết chế độ

138
13
Tổng cộng 1.058 100
Qua đó, ta có thể nhận thấy : trình độ lao động của Công ty tơng đối
cao, phù hợp với những yêu cầu của sản xuất trong cơ chế hiện nay. Trình độ
tay nghề của công nhân sản xuất khá vững vàng, số công nhân bậc cao
chiếm tỷ lệ lớn. Có thể nói, Công ty có đội ngũ CBCNV tốt, với kết cầu lao
động hợp lý đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ
thuật, chất lợng sản phẩm.
24
Công ty là một đơn vị kinh tế có thể mạnh về chất lợng lao động. Ta
có thể nhận thấy điều này qua bảng số liệu sau :
Bảng 3 : Tình hình lao động của Công ty
TT Chỉ tiêu ĐVT 1998 1999 2000 2001
I Lao động
1 Lao động thực tế có đến 31/12 ngời 1.114 1.067 1.047 1.058
a Lao động SX KD chính ngời 757 857 881 945
b Lao động SX KD phụ 66 41 49 47
c Hợp đồng 144 133 67 14
d Chờ giải quyết chế độ 147 56 50 52
2 Lao động sử dụng thực tế bq 976 983 973 959
a Lao động SX KD chính 765 803 730 723
b Lao động SX KD phụ 67 47 65 74
c Lao động khác 144 133 178 162
II Thời gian làm việc
1 Bình quân giờ giờ 7,5 7,5 7,5 7,5
2 Bình quân ngày ngày 195 195 195 195
III Năng suất LĐ theo giá trị:
đồng
1.054.600 1.187.260 1.718.970 1.891.750

Qua bảng trên, ta nhận thấy : mặc đù số lợng lao động của Công ty
giảm đi nhng điều đó không ảnh hởng đến kết quả sản xuất cả Công ty.
Năng suất lao động theo giá trị vẫn tăng năm sau cao hơn năm trớc, chứng tỏ
trình độ lao động của Công ty đã đợc nâng cao.
Do yêu cầu ngày càng cao của công tác sản xuất kinh doanh, công tác
tổ chức năm qua đã kịp thời chuyển biến để phù hợp với yêu cầu mới và cấp
bách. Riêng năm 2001 vừa qua, thực hiện nguyên tắc đào tạo hớng về lớp
cán bộ trẻ - sử dụng theo năng lức cá nhân và yêu cầu của công việc đã bổ
nhiệm. Công ty đã đề nghị tổng Công ty bổ nhiệm hai Phó giám đốc, điều
động nội bộ 73 lao động và tuyển dụng 78 lao động - trong đó có 26 kỹ s
nhằm hoàn thiện tổ chức lao động của Công ty.
Bên cạnh đó, trờng công nhân kỹ thuật của Công ty đã đào tạo đợc
260 lợt ngời, ra trờng đạt tay nghề bậc II và III/IV. Đào tạo 18 công nhân
cán thép, 11 công nhân lái cần trục, nâng cao tay nghề để nâng bậc cho 127
công nhân kỹ thuật. Công ty đã tổ chức mở lớp bỗi dỡng kến thức quản trị
kinh doanh do Trung tâm đào tạo kinh tế hiện đại giảng dậy cho 84 cán bộ,
cử cán bộ đi học về tổ chức , đấu thấu quốc tế, kiểm toán và kế toán tài
chính, tổ chức đi thăm quan, học tập tại nớc ngoài nh: các nớc Đông Âu,
Thái Lan, Trung Quốc, Đài Loan ... 15 lợt ngời.
25