Đàm phán kinh doanh hàng may mặc

ĐÀM PHÁN TRONG KINH
DOANH HÀNG MAY MẶC

1


Chương 1
Những vấn đề lý luận cơ bản về
đàm phán trong kinh doanh thương mại

2


Nội dung
1.

Khái niệm về đàm phán

2.

Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh

3.

Các phương thức đàm phán trong kinh doanh

4.

Các phong cách đàm phán trong kinh doanh

5.

Các kiểu đàm phán trong kinh doanh

6.

Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh

3


Đàm phán là gì?
Tại sao chúng ta đàm phán?

 Đàm phán là một kỹ năng để rèn luyện cả
đời chứ không đơn thuần là kỹ thuật kinh
doanh.
 TẤT CẢ chúng ta đều đã từng trải qua các
cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình người
thân, đồng nghiệp.
4


Đàm phán là gì?
Tại sao chúng ta đàm phán?

 Trong kinh doanh, đàm phán đóng vai trị rất quan trọng
 Lương bổng và hợp đồng lao động đều được thoả
luận và nếu thành công, cả người chủ và người nhân
viên cảm thấy hài lòng, vui vẻ cùng làm việc hợp tác
với nhau

 Bán hàng, đàm phán thỏa thuận thành công có thể
tạo một nền tảng tốt để phát triển các mối quan hệ
giúp công ty tiết kiệm thời gian tiền bạc và đạt kết quả
tốt trong kinh doanh.
5


Đàm phán là gì?
Tại sao chúng ta đàm phán?

LỢI ÍCH
 Có cơ hội đưa ra những u cầu của mình
 Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả 2 bên
 Học được những điều tốt nhất trong cách đối xử với mọi
người
 Đạt được sự hợp tác, thỏa thuận và đáp ứng mọi nhu cầu
 Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ
 Tìm được những điều mà bạn tưởng như không cần thiết
6


Đàm phán là gì?
Tại sao chúng ta đàm phán?

LỢI ÍCH
 Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tảng
thống nhất mà trong đó những vấn đề sẽ được
đem ra thảo luận và mổ xẻ, đáp ứng nhu cầu
thỏa hiệp.
 Là một quá trình thỏa thuận đáp ứng nguyện

vọng của bạn và của mọi người
7


Bách khoa toàn thư
Encarta ‘96 (Hoa Kỳ)

Khái niệm

Đàm phán là một nghệ thuật tạo ra sự
thỏa thuận giữa hai hoặc nhiều đối tác
với nhiều quan niệm khác nhau.

Đàm phán là hành động:
1/Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến
các thoả thuận;
2/Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua
hợp đồng;
3/Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định
và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên khác
đề đổi lấy các giá trị sẽ nhận được; 4/Hoàn
thiện và giải quyết các tồn tại của quá trình
8


Joseph Burnes (1993)

Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay
nhiều người đề đi đến một mục đích chung là
đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách

các bên mà khơng bên nào có đủ sức mạnh hoặc có sức mạnh nhưng khơng muốn sử dụng
- để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó

9


Roger Fisher & Willam Ury (1991)

Đàm phán là phương tiện cơ bản để
đạt được cái ta mong muốn từ
người khác. Ðó là q trình giao
tiếp có đi có lại được thiết kế
nhằm đạt được thoả thuận trong
khi giữa ta và phía bên kia có
những quyền lợi có thể chia sẻ
và những quyền lợi đối kháng
10


Khái niệm (tt)
Đàm phán là hành vi và quá trình,
mà trong đó hai hay nhiều bên tiến
hành trao đổi, thảo luận về các mối
quan tâm chung và những điểm còn
bất đồng, để đi đến một thoả thuận
thống nhất.

11

(Nguồn: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- NXB Thống Kê, 2004)

Đặc điểm, bản chất
 Ðàm phán là một khoa học
 Phân tích,giải quyết vấn đề (tư duy)
 Nghiên cứu các quy luật, quy tắc; xử lý thông tin;
đưa chiến lược, sách lược đàm phán
 Liên quan đến nhiều ngành khoa học như giao
tiếp, tâm lý học, kinh tế học, luật, kế tốn tài
chính, marketing…
12


Đặc điểm, bản chất (tt)
Mục đích

Mục tiêu

Nội dung

Phương
pháp

Đánh giá

Đàm phán tuyến tính

Mơ hình vịng trịn

13

Đặc điểm, bản chất (tt)
 Ðàm phán là một nghệ thuật
 Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương
pháp, kỹ năng giao tiếp như kỹ năng lắng nghe,
thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời…
 Nội dung như nhau nhưng những người đi đàm
phán khác nhau sẽ đem lại kết quả khác nhau.
14


Đặc điểm, bản chất (tt)
 Ðàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi
ích và thống nhất giữa các mặt đối lập

15


Đặc điểm, bản chất (tt)

16


Các phương thức đàm phán trong
kinh doanh

 Đàm phán qua thư tín/văn bản
 Đàm phán qua điện thoại, điện tử
 Đàm phán trực tiếp

17


Các phương thức đàm phán trong
kinh doanh (tt)
 Đàm phán qua thư tín/văn bản
 Có thể cùng một lúc thương lượng với nhiều khách hàng;
 Dễ dàng dấu kín được ý định của mình
 Chi phí cho cuộc đàm phán thấp và ln có những bằng chứng
cho những điều đã thỏa thuận
 Tốc độ truyền đạt thơng tin cịn chậm và người đàm phán khó
đốn được ý định của người đối tác với mình
 Nên chọn thứ tiếng mà người đối tác quen dùng để gây mối thiện
cảm
 Nội dung cần ngắn gọn, rõ ràng, đầy đủ
18


Các phương thức đàm phán trong kinh doanh (tt)

 Đàm phán qua thư tín/văn bản
 Khẩn trương trả lời cho khách hàng nhưng cần cân nhắc kỹ
trước khi gửi các văn bản  
 Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng về mọi vấn đề
 Nên thông báo và cảm ơn phía đối tác về việc giao dịch vừa
qua cho dù cuộc đàm phán không đạt được kết quả mong
muốn
 Theo đuổi khách hàng mục tiêu bằng những bức thư liên tiếp
nhằm thiết lập được mối quan hệ lâu dài

- Các dạng thường gặp trong kinh doanh: Hỏi giá, chào
hàng, đối giá, chấp nhận, xác nhận...

19


Các phương thức đàm phán trong kinh doanh
(tt)
 Đàm phán qua điện thoại, điện tử
 Ưu điểm: Tiết kiệm được thời gian, tận dụng được cơ hội kinh doanh
nhanh chóng.
 Các hình thức: điện thoại, email, trao đổi trực tuyến qua mạng
 Điện thoại:
 Chi phí cho việc đàm phán khá cao, nhất là điện thoại đường dài
quốc tế và chưa có văn bản làm bằng chứng cho những điều đã
thỏa thuận
 Chỉ sử dụng khi cần hoặc đối với khách hàng quen thuộc; hợp
đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ                   
 Cần chuẩn bị đủ tài liệu cần thiết cho cuộc đàm phán trước khi
tiến hành và ngay sau khi thỏa thuận phải xác nhận lại ngay bằng
văn bản
20
 Người đàm phán cần phải nắm vững ngôn ngữ đàm phán


Các phương thức đàm phán trong kinh doanh
(tt)

 Đàm phán qua điện thoại, điện tử
 Đàm phán qua mạng Internet

(Quang cảnh một cuộc đàm phán qua mạng)
21


Các phương thức đàm phán trong kinh doanh (tt)

 Đàm phán trực tiếp

 Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí
cao.
 Đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối
thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư
tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu mà vẫn chưa
đạt kết quả.
 Phải có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh
hoạt trong giải quyết các tình huống.
22


Các hình thức đàm phán kinh doanh

 Đàm phán kinh doanh trong nước và đàm phán
kinh doanh quốc tế
 Đàm phán song phương, đàm phán đa phương
 Đàm phán đầu tư, đàm phán thương mại, đàm
phán xây dựng, đàm phán xây dựng, đàm phán
cung cấp nhân lực...
 Đàm phán sơ bộ và đàm phán chính thức
 Đàm phán một vịng và đàm phán nhiều vòng

23


PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN

THẮNG : THẮNG
(WIN-WIN)

THUA : THẮNG

THẮNG :THUA

(LOSE-WIN)

(WIN-LOSE)

THUA : THUA
(LOSE-LOSE)
24


MA TRẬN CHIẾN LƯỢC GIẢI QUYẾT
MÂU THUẪN, XUNG ĐỘT
CAO

CHIẾN LƯỢC

CHIẾN LƯỢC
CẠNH TRANH

HỢP TÁC

(COMPETIVE/WIN-LOSE)

(COLLABORATIVE/WIN-WIN)

CHIẾN LƯỢC
Quyền
lợi ta

NHƯỢNG BỘ
(COMPROMISE: split the difference)

CHIẾN LƯỢC

CHIẾN LƯỢC

NÉ TRÁNH

CHẤP NHẬN

(AVOIDING/LOSE-LOSE)

THẤP

Quyền lợi đối tác

(ACCOMMODATING/LOSE-WIN)

CAO

25